房地产业务发展战略规划（通用8篇）
篇1：房地产业务发展战略规划
房地产业务发展战略规划
一、战略愿景：创造健康生活，成为高效整合资源，持久卓越的开发高品质物业的房企！
二、战略定位的核心思想：追求专业、品质、稳健和创新。
三、业务战略和战略协同：
（一）房地产业务战略：
1、战略定位：
（1）5年内属于能力积累期，整体的战略定位是快速高效滚动发展，扩大规模，追求资金的高效运用，因此重点考察资金的投资收益率；长期持有稳定性收益不是现在的战略定位；5年内以短期盈利性项目（住宅）为先导，尽快完成创业资金积累；在核心发展区域，成为一家有影响力的专业化的提供高品质房地产产品的房地产公司，塑造“绿色、健康住宅”的品牌形象，通过优质的产品赢得客户的满意；积极进行经济发达和资源集中的区域市场的拓展和延伸；以制度建设为纲，以企业文化建设为要，以人才战略为保证，在最短时间、最大程度上做大做强企业整体业务；
（2）5年以上，逐步发展成为兼具投资与开发属性的企业，采取灵活多样的投资与管理方式，结合固定收益投资项目的开发，适当时机推出组合投资管理方式，进行非现场资产
理“管理者”。
2（1）专业化战略集中于住宅市场中的中高端房产产品,就像星河湾和保利地产一样。理由如下：一；下一届政府换届在即，新政府会把廉租房建设作为政治稳定的考量，所以低端产品的压力会加大。二；做中高端产品的资金需求和市场周期比较大，相对竞争较小。三；中高端市场的市场敏感度也较小，每次宏观调控和危机都会使中高端产品逆市上涨，这既是市场本身所致也是中国国情的具体反应。
在做精传统住宅项目的同时，握市场机会，投资包括会展、商铺、写字楼等公建项目，适时有选择地培育商业地产，控制合适比重，选择战略合作伙伴，中短期内销售给机构投资者。5年内公建项目战略定位为：适当开发+中短期销售；
（2）差别化战略追求卓越的产品功能、产品质量和物业服务，建立高品质和优质服务，建立产品自身的竞争优势。通过明确的市场定位、规划设计和良好的物业服务，营造房产产品的差异化竞争优势。
在这一领域生存并得以长足发展，必须在体现个性化的设计、个性化的管理、个性化的服务等方面有所造诣。因此，房地产业务要在几年内获得高速成长，需要采取差别化经营，通过差别化经营确定竞争优势，而建立差别化竞争的关键在于：
①市场定位：在前期阶段应充分了解客户需求，准确定位项目；高档房产定位于高档消费人群，以此确定房产经营的特色，包括前期规划、施工和后期的营销渠道，树立高档房产的专业提供者形象；中档房产定位于已经达到或接近小康的消费人群，从消费者角度确立房产开发的设计、装修、服务，通过完善的社区开发和生活服务设施确立诚信、可靠、物美价廉的形象。
②规划设计：按照项目的定位，明确规划设计的主要参数，差别化经营的关键在于房产规划设计；在设计方面以人为本，提供优异的“质量-价格-功能”组合，满足特定消费人群的差异化要求；在中档产品上实现开发的成套化、建材科技化和装修标准化；在高档产品上采取国际先进的技术，施工、装修、装饰实现人文内涵，塑造顶级品质；在品牌形象方面体现以生活为本、绿色住宅的健康内涵。
③物业服务：以服务为主，作为提升地产品牌的重要辅助品牌。针对高档消费人群的需求，通过良好的物业服务获得物业服务增值利润；针对小康型消费人群，确定中档房产需要的物业服务设施，在物业管理环节应以解决客户的后顾之忧为工作标准。物业管理业务短期内采取维持型战略，长期将逐步加强。
（3）区域化战略凭借核心发展区域的发展机会积累资源能力，在积累实力的基础之上，向周边地区延伸；越是在房地产业不发达的地区越是存在发展机会，可以通过跨地区扩张来规避风险，壮大实力。
未来的行动计划，业务发展重点：
1年奠定房地产业务基础。
举措：机遇创造公司，激情成就项目，初创阶段合理的项目策划，是新生房地产企业成熟的房地产开发运作模式，初步奠定品牌基础,(发展点)；合作合资模式可作为布局方式的重要组成；
2-3年塑造房地产品牌，扩大业务范围。
举措：通过推广成熟的房地产开发运作模式，扩大开发规模，通过宣传、策划等活动，创立高档品牌，树立高质量、高品质的信誉形象，建立区域内的竞争优势；一个好的地产品牌必须做到每一环节的精益求精、质量上乘。从选地到定位，从规划到设计，从施工到物业管理，每一环节都力争作到最好，从而实现“过程精品”。围绕“健康”主题，推出产品系列，重塑区别于同质化的品牌。
4-5年进一步扩大业务规模，适时向周边地区延伸，成为区域内有影响的房产企业。举措：进一步积累房地产开发经验，提升经营管理水平，打造精品品牌；同时探索跨地区发展的经验，进行土地储备和试点开发；跨地区发展的关键是了解当地政策，取得当地政府的支持；成功地移植项目管理模式，按照市场经济的方式运作，从市场需求的角度定位市场、设计产品、营造环境、强化服务，以防范风险；成功地移植母子公司管理模式，加强对外地公司的管理控制，实现公司的本地化运作；根据各地市场的吸引力和本身的经营管理能力，逐步推进，“东方亮了西方再亮”。
5年以上，在此基础上，向大中城市扩展，乃至成为全国性的房地产企业。
举措：加强外部资源整合能力和内部管理能力的建设，努力打造核心竞争力。
3、可以投资陷于财务危机的“烂尾”物业。
4、营销战略：强化前期策划定位，由关注客户需求过渡至引导客户需求。公司成立初期，采取外聘营销公司商业模式的前提下，派驻营销代表方式，指导收集客户数据、跟踪调研等；在条件成熟时，也就是在公司拥有了一支精通营销服务流程的团队后，控股一家销售公司。
5、品牌战略：以公司品牌+产品系列品牌为主导的品牌战略。建造一个有深度的住宅，是我们追求的目标。目前房地产开发商对住宅功能方面的关注，还停留在比较表面的阶段，比如人车分流、绿地率、动静分离、干湿分离等。而决定一个住宅是否好用，有更多更细致、更深入的方面。例如窗户，除了关注它应该是塑钢的还是铝合金之外，还有气密性、水密性、隔音能力、隔热能力、型材类型等一系列硬性指标。
6、深度发掘原有的公共关系资源。随着公司规模的扩大和项目的增多，还应以老带新，培养更多公关人才。
（二）新业务战略定位：
1、积极探索和培育与企业愿景相一致新业务（物业管理、建筑施工和商贸等），寻求新的发展机遇；
2、以合作联盟的方式进行产业培育，是一种较为适宜的方式；
3、在产业培育和发展过程中，注重品牌和企业文化的培育和推广。
（三）战略协同：企业必须对三个发展层面的业务进行均衡管理，以实现企业的长期持续发展。
第一层面拓展并确保核心业务的运作；
第二层面发展新业务；
第三层面开创未来业务机会。
五、战略实施建议：
（一）通过担保业务或已具有的人脉优势地区，建立核心发展区域，在区域市场内赢得竞争优势，并通过团队不懈努力，获取领先的市场地位；
（二）通过市场资源的整合，提高整体运营效率；
（三）（四）以稳健经营为要旨，保持规模和效益的平衡，提高团队知识、品味、行动力。增加项目的附加价值，也就是说，在土地选择、市场定位、规划设计、建筑施工、营销和售后服务各个环节提升项目的附加值。
（五）企业需要建立完善的多方战略决策支持体系；
1、内部建立战略决策支持系统
•连续搜集战略信息，进行环境分析，进行战略专题研究；协助战略决策者进行深度思考；
•需要收集和处理大量的数据，进行详细的测算和方案对比，做出规划方案，进行可行性分析；
2、外部整合资源
•整合行业专家进行产业方向论证；
•整合政府部门关系（土地的取得及房屋改建项目的取得要依靠一定的政府关系，而这两者对于房地产企业的成功都是很重要的），房地产行业中的公关能力，能使企业取信于政府、金融机构、社会大众等，在工作中起到“四两拨千斤”的作用。但随着房地产业的逐步市场化、规范化，对政府公关的重要性会降低。
3、建立团队决策体系
•充分发挥职业经理个人的敏锐的市场洞察力与感觉；
•以企业战略与投资委员会的方式，保证个人理性与团体理性相结合；
•在快速反应的基础上，建立科学规范的决策程序，保证决策效果。
（六）寻求在建材供应、施工建设、物业管理方面的合作伙伴，追求整体价值链的成本最优；
（七）从高层管理人员到基层员工，强化成本控制意识。公司层面要从总体上建立成本控制体系，找出项目管理中的众多成本控制点，落实控制任务和指标，实施有计划的全程成本控制；
（八）实施“英才战略”，是集团整体战略得以实施的根本保证；
1、提供充分的发展空间：
•委以重任：提供高级人才有吸引力的职位，并充分授权；
•能力发展：建立、完善培训机制，以资助进修、考察等手段提供持续提高的机会； •团队建设：鼓励领军人物组建精英团队，建立以培养职业经理人为导向的职业生涯规划，全面建立起适合企业快速稳健发展的职业经理人队伍。
2、提供有竞争力的薪酬：
•市场薪酬：按照市场标准提供有竞争力的薪酬；
•业绩挂钩：薪酬中的重要比例与业绩挂钩；
•相应约束：通过合同管理、股权管理等方式对人才流失进行必要约束；
•制度创新：引进人才应当采用“新人新办法”。
（九）培育五种核心竞争力：
1、市场运作能力
必须以顾客为中心，以市场为导向进行经营管理。进行项目决策时，必须认真进行市场调查，研究顾客的需求变化，充分掌握房地产市场、建材市场、建筑技术、建筑风格以及信息化技术的发展趋势；在整合资源时，以招投标方式优化资源配置，实现企业经营管理的规范化。
2、资本运作能力
顺畅的融资通道建设和合理的融资结构安排，是整体战略实施的重要前提，房地产业务需要长期的资金支持；以充足的资金来保障企业的可持续发展。有较强的获取银行贷款的能力，还需通过预售及统筹安排集团资金来增强资金周转能力，同时，根据金融市场的变化，拓展上市、发行债券等新的融资渠道，全面提高企业的资本运作能力。
3、资源整合能力 通过整合房地产业价值链上每个环节的社会资源来提高企业的竞争优势。重点要整合房
4、管理控制能力
强化管理控制能力，以保证项目的质量、进度，控制项目成本；保证公司各部门目标一致，协调运作。初始阶段管理控制的重点在于对项目质量、进度和成本的控制，未来管理控制的重点在于对下属公司在战略规划、财务权限、高管任命和经营信息等方面的控制。
5、公关能力
需要维护和发展公关能力，以保证获取足够的土地储备，顺利运作项目。建立和维护公共关系的主要对象当地政府部门、金融机构以及广大的消费群体。可以通过对公共活动的制度化、规范化管理来强化企业的公关能力。
（十）规范土地操作，避免政策风险。
六、远景目标：
五年后，我公司将成为一个在核心发展区域业内知名度较高，现金流量较充沛、人力资源结构合理、投资科学、对外适应市场、对内高效运作的综合性专业化房地产开发企业。
1、可持续发展，项目开发不大起大落，不出现空档，开复工面积年均持续增长10%；
2、较强的财务能力（诸如成本控制、现金流量管理、资金调度、资本市场结合、融资渠道等）；
3、全方位提升品牌附加值；
4、建立与完善项目流程管理与风险控制体系；
5、规范法人治理结构，制度管理为主，人治为辅；
6、建立不同层次质量管理工作的内涵，为公司的ISO9000国际质量体系认证作准备。
7、全方位地提升资本运作能力，达到上市条件；“借壳上市”是地产公司进入资本市场的主要途径。
8、利用八至十年的时间，实现跨地区可持续发展，逐步成长为拥有多家专业公司和房地产开发公司的控股企业集团。
篇2：房地产业务发展战略规划
“职业生涯规划”，一个熟悉而又陌生的名词，在当前时局之下为越来越多的从业者所重视。客观评价，中国现代房地产经纪产业从无到有不过10个年头，20xx年间经历了快速甚至说高速的发展，快速的扩张使得企业无暇顾及经纪人的培训以及对经纪人进行职业生涯规划，遗憾的是企业在尚未来得及解决内部问题时预期中的市场低潮已经如期而至。
房地产市场投机者众，这也让不少从业者或多或少养成了“投机”心理，没有为自己的职业生涯有一个系统的统筹规划，无非是做一天算一天，走到哪天算那天，实在不行再改行。记得一位老上级和我说的一番话“做这个行业要知道自己能从中得到什么”。
“盲目入行”的现象随着企业的大规模招聘被反复演绎，入了行才知道自己根本不适合这个行业，于是匆匆的来又匆匆地走，导致了企业HR部门不断抱怨人难招、流失高。即便招聘到一个人，也没有一个像样的培训，能有一场专心致志的“入职说明会”就算不错了。
就像知名企业家严介和说得一样：“一流企业家做人不做事，二流企业家做人又做事，三流企业家不做人只做事。”现在不少的中介企业大概只是停留于三流的水平，“以人为本”不过一句口号罢了，只要这个人来了能赚钱，无所谓什么公平不公平，员工就是赤裸裸的工具，什么规划、什么培训、什么保险，一概没有。老板自己都没个规划，能做到那天算那天，一味的担心培训完了人走了，却不考虑培训后如何留住人心，哪怕是在他走之前经过培训的人也是可以创造更高产值的。如果说行业洗牌是必然，那么这一类企业趁早死了算了，活下来也不过是给行业添乱，给本就差点意思的行业形象再抹点黑。
当前的时局，你在抱怨业绩差人难招吗?那么你真的该考虑一下自己的问题在哪里而不是去找市场因素的客观了。从最为基础的培训以及给员工的职业生涯规划开始吧，或者你现在就该考虑为行业做点贡献，把你这个本来就没什么生存价值的公司关掉，兴许那些打算“剩”者为王的从业者也会念你的好。
对经纪人的职业生涯规划应该是“三位一体”的：
当经纪人入职的时候，你就应该明确的告诉他这个行业是什么样的，“我们能为你提供什么，你又能在这份事业中得到什么”，这不是忽悠而且切忌忽悠，这是一场沟通，对你是否适合行业的沟通，对你今年明年后年N年后所处的位置的展示，对你能够怎样实现这一幕变得诠释。只有在让员工明白他能得到什么的时候，他在愿意在你所指定的制度框架内行事，因为他们明白，为了达到这个目标是需要受到约束的。这是很有必要的，这也能够为企业的HR部门减负不少，因为很多人根本就是来找工作的，不是来找一个职业，更不是来找一份事业的，如果这个本不适合本行业的人来了，HR的工作就成了早早准备好辞退信等着他来拿了，业务一线的管理者也会抱怨HR都是吃干饭养活闲人的衙门。倒不如在入职最初就由他自己做评判，如果不是和这个行业，还是别在这里耽误时间比较好。
当经纪人在企业成长的过程中，职业生涯规划就更为具体，上级主管应该时刻关注经纪人的心态与技能变化，对他的规划也应该在细节上做出调整。同时也应该有更为具体的并且适应它本阶段状况的培训作为跟进，你在人的身上下的功夫越多，你能得到的回报也就越大，真正的培训应该是“引人入胜”的，听完一场回去执行，然后期盼着下一场培训能够像一种福利一样“如期而至”。有这样的培训作为支持，员工是不会轻易离开的，甚至于更多的经纪人是会“慕名而来”的。这何尝不是企业文化?
在待遇上同样也要对经纪人有所保障，“公平性”是体现在管理的执行与制度的约束上的，对于待遇来说，销售导向性的行业本来就是“能者多得”的，这与规划也是相辅相成的，或者说这就是职业生涯规划的具体落实。并不是人人都能创业做老板，有人会成长为职业经理人，而有些人适合的是始终位居一线成为金牌经纪人的。换一个角度理解，就像军队有士官一样，他们不一定是干部，但是一样是职业军人!待遇方面就需要有对等的保障，进入企业的第一天和几年之后的某一天没什么区别，那员工只有去流动才能得到更好的交换，也许区区底薪并不多，但是那代表着主管以及老板对这位员工的感激，是你这样的人保障着企业的天天向上，所以我们为你提供更多的东西，最好的培训就是“缔造标杆”并且让更多人趋之若鹜以此为榜样。让经纪人进入董事会也不是没可能。
市场的变化，有时候反倒是我们冷静下来反思的好机会，起家时候的“原罪”已经是过去时，既然市场规范了，你就不要给行业添堵了。职业生涯的规划的话题，想必是仁者见仁智者见智的，就像我在培训中经常用到的一句话：“关键不在于你现在得到了多少，而在于你今天比昨天同比增加了多少”，或者你今天能赚到多少钱不是最重要的，你赚钱的峰值是多少才是最重要的，也许你今天已经月薪上万，但是你有没有想过，其实你应该是个年薪百万的经纪人?你今天的所作所为，是不是在透支自己的未来?
冷静的思考一下吧，也许你会为自己的去或者留有一个可观的判断。
篇3：承载全业务的城域传输网发展规划
1.1 信息产业的现状和发展趋势
信息产业是发展最快的行业之一, 移动互联网和物联网都将在未来大幅改变我们的生活方式, 通信运营商面临的主要挑战是分组化高带宽和连续化移动性。城域传输网作为各种业务的基础承载网络, 一是要提供跨越空间的高带宽, 二是要增大区域覆盖密度。例如LTE基站, 峰值传输带宽高达720M, 而无线覆盖范围更小。
100G波分将是未来传输骨干网络高带宽的主要提供者, 其相干解调技术的优越性, 将使其全面超越传统的10G波分和尚在摇篮中的40G波分。
传输网络承载的信号类型, 从时隙类为主向分组类转变, 并且要求多个站点的接入业务具备带宽共享、网络层互通能力。PTN和GPON是接入层网络的主要选择。
1.2 城域传输网现状和发展趋势
1.2.1 网络现状
城域传输网有核心、汇聚、接入三级环网结构, 历经多年的建设、扩容、调整。核心层、汇聚层有SDH、DWDM、PTN三种组网, 接入层有SDH、PTN二种组网, 但PTN网络因为纤芯、机房空间、电源等方面的不足, 覆盖范围很小。
现网面临的主要困难:一是容量不足, 很多基站、WLAN、集客业务无法正常开通;二是网络结构恶化, 大环、长链、单节点问题严重, 制约网络安全;三是覆盖密度低, 很多区域, 无光缆路由可以通达。
产生以上问题的主要根源有:一是用户业务发展迅猛, 引发传输网络资源不足;二是从时隙到分组的快速业务转型, 传输网络准备不足;三是传输网络长期定位于配套从属地位, 缺少长远规划和资金投入。
1.2.2 发展趋势
(1) 重点建设OTN、PTN、GPON网络, 与传统的SDH、DWDM网络协同发展, 分别承载适合业务;
(2) 增建二级汇聚节点, 重组接入层, 形成双节点双平面网状多归属架构, 其中骨干层向网状发展, 接入层从现有环网向弧形双跨和星形多跨发展, 以提高网络安全和覆盖密度;
(3) 传输网络与数据承载网络交叉融合, 取长补短, 协同发展, 应对各类分组业务。
2 技术体制的分析和选择
2.1 技术体制分析
传输网络由传输媒介和传输设备共同组成。光纤是主要的传输媒介, 市县城区因环境限制可以发展少量微波。与光纤匹配的传输设备, 其技术体制发展快速, 从PDH到SDH, 从传统波分到OTN, 以及新出现的PTN和GPON。
应用何种技术体制, 关键是能否满足业务需求。传输业务需求非常广泛, 无线接入有GSM、3G、WLAN, 未来还将有LTE和4G;有线接入有集团客户专线、小区宽带等。而对任何一种网络, 技术越单纯越简单应该是最佳的。因此, 传输网络为满足现状, 短期将是多网协同, 未来则趋向于演进为一种或两种技术, 满足所有业务需求。
2.2 技术体制选择
(1) SDH网络继续承载GSM基站, 高安全要求的集客专线, 3～5年后, 有可能逐渐被PTN网络取代, 但对时隙业务的传送质量和自愈能力将会下降。
(2) 传统波分WDM虽然有高带宽, 但调度能力有限, 将逐步被OTN取代。
(3) OTN将是汇聚、核心层, 以及长途干线的必选技术, PID的出现, 将使OTN更容易向接入层热点区域延伸, 并实现复杂组网。单波将向100G发展, 相干解调技术既降低了光缆要求, 又简化了设备结构。
(4) PTN技术虽然广受争议, 但在大规模复杂组网、带宽共享、分组业务实现电信级保护等方面的综合考量, 是目前最优的技术体制, 尤其适合3G、LTE基站接入业务。未来面对LTE的高带宽, 其接入层带宽要达到10G以上, 汇聚层达到40G或100G。
(5) GPON是实现家庭宽带接入的首选技术, 速率高、成本低、纤芯少、无源。在传输网中, 市县城区中SLA级别较低的集客业务、家客业务、WLAN业务将主要由GPON网络承载。
3 网络结构优化调整
3.1 现网情况
传输现网拓扑主体为核心、汇聚、接入三级环形结构, 以及至用户驻地网的引入层星形结构。现网结构的主要问题有
1、汇聚单节点:每个县区只有县公司一个汇聚节点, 挂接本县区所有站点, 最多近300个网元, 一旦汇聚节点失效, 将全区阻断。
2、大环长链:接入层网元组环, 只能回到县公司一个汇聚节点, 光缆路由有限, 形成了较多的大环长链, 降低了网络安全。
3、单平面:汇聚层只有一个平面, 一旦发生2点故障或网络级故障, 如复用段环倒换失败, 就会多个县区同时退服。
4、环网覆盖密度低:环网结构, 适合覆盖环路附近的业务需求, 处于环路的内外区域, 都接入困难, 即使接入, 也可能出现无保护的链形。
3.2 结构优化策略
1、增建县区第二汇聚节点, 与县公司共同挂接接入层, 形成双节点;
2、增建乡镇级的二级汇聚节点, 重组接入层, 实现弧形双跨或星形多跨组网。
3、一、二级汇聚层由环网逐渐向网状发展, 在提高安全的同时, 又将接入层区域分割成多个网格, 网格内站点, 连接到周边任意2个以上二级汇聚节点, 就能形成比环网更安全的弧形双跨或星形多跨。
3.3 双节点双平面网状多归属传输网主要优点
1、安全提升:传输电路源宿间有2条以上的独立物理通道, 相对环网更安全。
2、覆盖密度高:网格状覆盖相对环网覆盖, 用户接入能力更强, 适合全业务竞争。
4 多路径保护
现有环网结构, 绝大部分业务都具有1条保护通道, 可以应对大部分单点故障。但如果出现多点故障或严重自然灾害, 传输网络将面临大面积业务阻断。多路径保护是工作业务有2条以上可以利用的保护通道, 以提高重要业务的安全, 增强抗灾应急能力。
实现多路径保护需要2个重要条件:一是光缆线路、局址组成的网络架构, 可以提供2条以上的物理路径;二是传输设备的接入与控制能力。
4.1 多路径保护方式介绍
4.1.1 SNCMP
子网连接多路径保护 (SNCMP) 功能是子网连接保护 (SNCP) 功能扩展, 区别在于SNCP是1+1的保护, 而SNCMP是N+1保护, 即N条备用通道保护1条主用通道, 华为SDH传输设备支持1≤N≤3。子网连接多路径保护的原理, 是业务源向多个业务路由广播发送业务, 业务宿对接收到的业务按优先级进行判断, 根据质量的好坏进行选收。
4.1.2 OLP/SNCP保护嵌套
OTN设备客户侧1+1保护, 可再嵌套客户侧1+1保护和ODUk SNCP保护, 实现N+1 (N≥2) 的保护能力。
4.1.3 ASON
ASON的突出特点是拓扑自动发现和重路由能力, 可以充分发挥网状组网拓扑优势。重要业务配置成钻石级或金级, 就获得了多路径保护能力。
在双节点双平面网状多归属传输网络中, 核心层、一级汇聚层、二级汇聚层可共同组成一个智能域, 开启A-SON。ASON目前支持SDH和OTN, 未来还可能支持PTN。
4.1.4 PTN TUNNEL人工替换
PTN通过路由协议控制的重路由保护, 业务中断时长高达秒级, 而且在大规模组网中运行不稳定。PTN网络目前还不支持ASON控制, 建议应引入。PTN现在常用保护为TUNNEL APS保护, 是1+1或1:1的单路径保护;
鉴于以上不足, 可以对PTN网络进行人工TUNNEL替换, 实现进行多路径保护。当重要业务出现主用或备用TUNNEL都故障后, 将PWE3业务人工切换到其它路径上已预创建的TUNNEL。
4.1.5 保护总结
多路径保护有安全提高的优点, 但也有投资增加、配置复杂的缺点。在现在的传输网络中, 还将以简单实用的单路径保护为主, 如MSP、SNCP;而多路径保护较少, 主要应用于网络架构较好的重要业务。未来, 双节点双平面网状多归属网络建成后, 多路径将有较大应用空间, 并能显著提高传输网络抵御多点故障、抗灾应急的能力。
5 业务组织
双节点双平面网状多归属传输网适合OTN、PTN、SDH设备独立或混合组网, 并挂接引入层GPON设备。OTN网络容量大, 但组网和调度不灵活, 适合传送IP承载网、CMENT、WLAN等大颗粒业务;PTN网络作为分组类传输设备, 适合传送3G和LTE基站、集团客户等各类小颗粒的分组电路;SDH作为时隙类传输设备, 主要支撑GSM网络;GPON节省光纤资源, 适合接入家庭用户, 是三网融合的首选技术, SLA等级较低的集客业务也能承载。这4种网络, 能够传送2M～10G的多种速率电路, 满足未来业务发展。
传输网络与数据承载网将处于交融状态, 传输网络提供空间跨越和线路侧保护, 数据承载网则逐渐向用户侧延伸, 发挥对小颗粒业务的汇聚整合及带宽共享优势。
总结:
篇4：房地产业务发展战略规划
近年来，我区房地产投资逐年增长，对自治区经济的快速健康发展做出了贡献。
（一）房地产业的发展在增加就业、拉动全区经济增长等方面，成效明显。
1998年至2002年，自治区GDP年均增长1208％，固定资产投资年均增长2818％，房地产投资年均增长4485％。五年间，房地产投资分别占全区GDP的191%、229％、323％、425％和418%，分别占全区固定资产投资总额的651％、756%、1051%、1323%和1013％。
房地产业的发展不仅拉动了自治区经济的快速健康发展，而且在增加就业和吸纳农村外来人口务工方面也做出了积极的贡献。据不完全统计，1998年我区房地产就业人数约103万人，2002年增加到约19万人，解决了部分人员的就业问题，在一定程度上缓解了城镇的就业压力，增加了农闲进城务工人员的收入。而房屋销售也从1998年1155亿元增加到2002年的489亿元，增长了3倍多。商品房销售增加的同时也拉动了建筑材料等一大批相关产业的发展，对我区经济发展起到极大的促进作用。
（二）内蒙古房地产市场的特点
1、房地产开发投资结构基本合理
截止2002年底，全区累计完成房地产开发投资35456亿元，其中商品房屋开发28233亿元，占房地产开发总投资的7963%。在商品房屋的开发建设中，商品住宅完成投资25376亿元，占商品房屋开发总投资的8988％。
2、住宅建设步伐加快，对经济贡献率提高
“九五”至“十五”前两年，全区住宅建设投资平均每年增长1456%，按照住宅建设投资每增加10个百分点，拉动经济增长1个百分点测算，七年间，平均每年拉动经济增长约15个百分点。截止到2000年底，全区实有住宅居住面积689811万平方米，人均923平方米，实现了人均居住面积9平方米的小康目标。到2002年底，全区实有住宅建筑面积1514391万平方米，比2000年底净增114127万平方米，年人均增加近1平方米。
3、商品房屋特别是商品住宅预售情况较好
截止2002年底，全区累计预销售商品房屋200279万平方米，占同期竣工总量的837％，其中预销售商品住宅16557万平方米，占同期竣工商品住宅总量的8846％。
4、我区房地产开发企业在为社会提供产品的过程中，其自身实力也有了一定的积累。
据调查，2001年，在房地产开发投资中，开发商自筹资金的比例为5025％，增幅比1998年提高1978个百分点。这表明，我区房地产开发企业在逐步适应市场机制的过程中，其自我发展的能力也在增强。
5、居民购买商品房的潜力仍然很大，经济适用住房受到中低收入家庭的青睐。我行2002年的一次问卷调查显示，如果能及时办理银行按揭贷款，有80%以上的月收入1500元的家庭，准备在五年内购买价格在每平方米1000元左右的商品房。包头市的调查结果显示，平均价格在每平米1100—1450元之间的经济适用住房，利用银行按揭贷款的方式销售，中低收入家庭（稳定收入的工薪阶层）基本能够接受，销售较好，入住率较高，空置率仅为5%左右。1998年至2002年，我区经济适用住房投资在住宅投资所占的比重基本保持在65%左右，1999年高达70%，说明经济适用房及小高层住宅仍是我区房地产业今后投资和发展的主要方向。
二、我区房地产市场存在的问题
（一）房价相对偏高。我区商品住宅价格水平和全国相比属于低价位，每平米800—2200元左右，2002年平均价1029元／平方米，经济适用住房平均价只有901元／平方米。单纯看房价并不高，但由于我区城镇家庭可支配收入仅18456元（2002年底统计数字）。房价与收入比达62倍，超出3—6倍的合理范围，中低收入家庭难以承受，影响房屋销售。
（二）政策不到位。为降低房价，鼓励住房消费，自治区政府出台了住宅建设税费减免政策，但在具体执行过程中，还没有完全到位，该减的没有减，价格降不下来，加之目前区内缺少专业性的房地产评估、中介机构，物价部门难以履行经济适用住房的价格审定职能，致使经济适用住房的售价与商品住宅的售价差别不大，造成经济适用住房建设的政策效果不能完全体现。
（三）房地产市场秩序有待进一步规范。据调查显示，在我区的房地产企业中，92%是四级以下的低等级资质的房地产企业，其中有相当一部分房地产开发商在房屋出售后，未能完全按照购房协议条款执行。虚假广告、面积短缺、合同欺诈等问题的存在，致使购房者利益受到侵害。
（四）债务链条延伸，影响了房地产市场的规范运行。目前，在劳动力市场供大于求的形势下，房地产开发企业占用施工企业资金的现象在全区乃至全国也比较普遍，这加大了施工企业的负担，也是形成施工企业拖欠民工工资的重要原因之一。
（五）空置房占用资金较大。据统计，2002年全区空置商品房22344万平方米，按每平方米1100元的平均开发价估算，相当于有246亿元资产闲置。按2002年银行贷款占当年房地产投资总额1882％的比例计算，有463亿元的银行房地产贷款沉淀，占2002年全年房地产贷款的328％。如果空置房一旦形成积压，则会给开发商及其他投资者造成较大的资金损失。
（六）住房二级市场放而不活。自治区住房二级市场虽已放开，但各地普遍存在住房二级市场不活跃的问题，原因主要是由于旧住宅设备简陋、配套不全、物业管理不完善。另外，住宅的市场供求信息不畅，房地产中介服务机构少，中介市场服务力量薄弱，也是住房二级市场不活跃的一个重要原因。
三、我区房地产贷款的基本情况
近年来，随着国家扩大内需和促进个人消费信贷政策的不断出台，人民银行在下调金融机构人民币存贷款利率的同时，相应调低了住房公积金贷款利率，促进了住房金融的进一步发展。1998年，全区各金融机构发放个人住房贷款余额为1304亿元，到2002年12月末，余额已达到725亿元，增速很快。个人住房贷款占比上升，引导了房地产投资向更加理性的方向发展。到2002年12月末，全区商业银行房地产贷款余额14108亿元，当年新增2308亿元，当年支持60241户居民购房59333套，面积达64057万平方米。
截止到2003年6月末，全区商业银行房地产贷款余额15316亿元，比2002年末增加816亿元，增长563％。全区商业银行个人住房贷款余额7606亿元，其中，抵押贷款5697亿元，保证贷款1907亿元，分别占比7490％和2510％。2003年1—6月，全区商业银行发放经济实用住房贷款234亿元，完成年度贷款计划的4423％。
四、《通知》对我区房地产市场和经济发展的影响
（一）《中国人民银行关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》(以下简称《通知》)的目的旨在抑制部分地区房地产价格上涨过快、商品房屋空置面积增加、房地产投资增幅过高，防止房地产市场过热，防范信贷风险。目前，我区房地产各相关主要指标，基本保持在较为合理的范围之内，表明我区商品房屋开发不存在投资过热的问题。主要表现为：
一是一年以上房屋空置率属正常、合理范围。截止2002年底，全区空置商品房屋22344万平方米，占当年竣工商品房屋总量的4067％，其中空置商品住宅15816万平方米，占当年竣工商品住宅总量的3705％，均超过了20%的合理比例。但在空置的数量中，空置一年以上的只有5542万平方米，占当年竣工商品房屋总量的1009％。说明在空置的房屋中，除少量高级住宅及别墅外，大部分没有构成积压，是在正常销售内的合理存量。
二是开发商对银行贷款的依赖程度有所下降。2002年，开发商利用商品房集资、收取定金和预收款等形式筹集的资金比2001年增长近21个百分点。与此同时，随着民间资本大量进入房地产市场，开发商对银行贷款的依赖程度逐步下降。在房地产开发投资中，商业银行的房地产贷款占比从1998年的288％下降到2001年的15％，2002年回升到1882％。
内蒙古房地产市场虽然总体上不存在过热问题，但是，有些问题也不容忽视。我们认为，房地产信贷政策出台对我区房地产市场产生的影响将主要表现在以下几个方面：
1、《通知》规定，“房地产开发企业申请银行贷款，其自有资金（指所有者权益）应不低于开发项目的30%”，而我区房地产开发企业自有资金仅占总投资的1924％，而这1924％的自有资金也不完全是所有者权益。据对商业银行调查，全区权益类自有资金达到30%的房地产开发企业数量很少，相当一部分达不到要求的房地产开发企业将很难从银行获得信贷支持。
2、《通知》规定，“商业银行只能对购买主体结构已封顶的个人发放个人住房贷款”。目前，我区房地产开发企业定金及预收款占总投资的2649％，此项收入的减少，将直接制约房地产项目的工程进度。
3、《通知》规定，“商业银行要严格防止建筑施工企业使用银行贷款垫资房地产开发项目。承建房地产建设项目的建筑施工企业只能将获得的流动资金贷款用于购买施工所需的设备（如塔吊、挖土机、推土机等）”。据房地产开发统计有关数字表明，“九五”期间和“十五”前两年，全区房地产开发企业每年新增资金来源中，三大资金来源占6455%（开发企业自有资金占1924%，银行贷款占1882%，定金及预收款占2649%），其余3545%资金来源中，据调查相当一部分为施工企业垫资，而施工企业的垫资中，大部分又为银行贷款。因此，这项规定将直接减少房地产开发企业的可用资金。
4、房地产业是我区的支柱产业之一。2002年，全区建筑业增加值15883亿元，占GDP的917％；全区房地产开发投资7246亿元，占全社会固定资产投资的1013％。人民银行加强房地信贷业务管理，在抑制房地产市场结构性过热的同时，也将对我区经济产生一定影响。不过这种影响是暂时的，而且力度也不会很大。如果出现象1992年那样严重的房地产泡沫后再去调控房地产市场，对经济的冲击会更大。
（二）《通知》出台对保护消费者利益，促进房地产开发商优胜劣汰将起到积极作用。
1、对首次买房的消费者是利好。对多数购房者来说，最希望购买到价格合适、没有太大风险的住房。《通知》对于首次购买商品房的普通消费者来说，无疑是一个利好消息。人民银行为降低居民贷款买房风险，采取对楼房封顶以后才发放个人住房贷款的举错，让老百姓购房更有安全感。对中低收入的购房者，《通知》作出了十分明显的倾斜：贷款应重点支持符合中低收入家庭购买能力的住宅项目，对大户型、大面积、高档商品房、别墅等项目应适当限制。加强个人住房贷款管理，重点支持中低收入家庭购房需要。商业银行应进一步扩大个人住房贷款的覆盖面，扩大住房贷款的受益群体，中低价住宅也将成为银行信贷支持的重点。
2、对房地产开发商将优胜劣汰。《通知》提高了房地产开发商的入市门槛，一批实力不济的开发商因此可能会被淘汰，同时，也为信誉好、资质高、实力雄厚的开发企业提供了发展的机会和空间。通过规范管理，我区将涌现一批实力雄厚的房地产开发企业，促进房地产市场健康发展，也势必对经济发展起到积极的推动作用。
五、建议
（一）整顿和规范房地产市场秩序，改善住房消费环境
建立健全促进房地产市场发展和商品房销售的系列配套法律规定，对房地产业进行相应的监督和管理，对不法开发商要加大处罚力度，清理房地产开发市场的混乱因素。要对所有开发的商品房进行统一的评估和认定，并定期发布有关信息，指导开发商建房和居民购房，研究和解决“非典”时期在住宅设计和物业管理方面暴露出来的问题。在居民与开发商发生纠纷时，应由专业的仲裁机构解决。
（二）加速培育和发展房地产二级市场
目前，我区的二手房市场尚未全面启动。通过开放和完善二级市场，使房地产的一、二级市场互补，既可以激活住房市场，促进空置商品房的消化，改善居民居住环境，减少大量闲置资本的浪费，还可以使房屋资源得到充分合理的利用，从而不断地活化资金，为住房金融提供资源。
（三）商业银行需要正确调整信贷思路，继续改善信贷投资结构，将新增贷款主要投向于需求性房地产，重点支持建设经济适用住房项目以及个人住房消费信贷业务，与房地产市场的发展形成良性互助。在进一步改善住房金融服务的同时，要加强对住房开发贷款对象的资质、信用等级、自有资金比例和开发商必须具备的“四证”进行严格的审查，对房地产贷款使用情况进行连续的监督，通过建立健全房地产贷款的定期通报、预警制度，减少房地产信贷的风险，加强对建筑施工企业流动资金贷款用途的监督，对违反信贷资金使用用途，垫资房地产开发项目的建设施工企业，商业银行今后将不再提供相应的信贷支持。
篇5：公司业务发展规划
为了扩展公司业务领域，提高公司工程咨询业务的服务水平，增强公司发展后劲，特制订以下发展规划：
1、针对公司业务未涉足的领域，应该以科学发展观为指导，不断创新工程咨询理论和方法，调整业务结构，完善经营管理机制，探索发展途径，加强信息化和企业文化两大建设，在继续做大、做强公司的优势业务，如可行性研究报告的编制工作外；在传统业务领域的基础上扩大市场占有率，除继续维护好与政府职能部门的关系外，应尽可能在传统规划设计、评估咨询等业务的基础上取得相关业务的全过程服务，而且公司要积极拓展投资建设项目全寿命周期的工程咨询产业链，创新工程咨询服务模式，大力开展节能、节水、减排、绿色低碳经济咨询、土地利用与生态环保咨询、安全评价咨询、循环经济与资源综合利用咨询、项目运营管理咨询、工程保险咨询、工程审计咨询、工程法律咨询、工程合同纠纷调解等新领域业务，为委托方提供全过程、全方位的工程咨询服务。
篇6：公司业务发展成果及规划
一、“十二五”发展成果回顾
1、公司业务上线成果
我行公司业务于自2004年4月28日系统成功上线并运行稳定，截至2014年12月31日分行全区形成对公存款余额沉淀535788万元，共开立各类账户14467户，省内排名8位；2015年年末我分行形成对公存款余额626069万元，日均余额646244万元，各类账户开立15211户，全省排名9位；
2、公司业务产品结构、服务创新等开展情况
随着我行发展规模的不断扩大以及满足市场竞争的需求，我行业务产品不断完善，成功的完成了从办理单一个人储蓄业务的代理金融机构到目前经营个人、公司、信贷、托管、外汇、信用等全业务国有商业银行的转型。自04年4月公司业务上线以来，该项业务健康、快速发展，市场占有率不断提高，在对当地金融经济的发展提供支持和服务外，分行内部效益也得到了提升。为了更大支持地方经济建设以及满足多层次客户的需求，我行相继开发了对公结算、企业网银、集团客户资金归集管理、公司理财、现金管理等传统公司业务产品。针对我行市场定位，、量身定制了政务类单位金融服务方案、集团客户综合资金归集方案，为政务类客户及集团行业类客户做好相关资金的收付与管理。尤其做好各级政府发放与管理涉农补贴资金，切实做到了为政府分忧、为百姓办事。
3、公司业务发展存在的问题（1）较同行业相比，产品种类不丰富，暂时无法满足大型集团客户的金融服务需求。
（2）客户机构不均衡，财政类客户资金占比过高，政策性风险较大，市场竞争力较低。
（3）开办公司业务的网点数量较少，队伍建设滞后，专业化人员水平较低。
二、面临的挑战
1、区域内金融市场竞争的加剧；
2、地发政府对邮储银行认知度和阻力的改善；
3、我行产品种类相对狭隘；
4、市场营销理念和手段处于劣势，导致市场占有率较低；
三、面临的机遇
1、结合蚌埠市“大建树、大产业”的发展目标，积极参与当地政府多元化、多样化、市场化运作的融资方式，不断拓展全方位、宽领域、多层次的金融服务渠道，进一步增强我行对“大发展、大建设”的金融支持和服务，尤其针对地方政府基础设施建设、惠农政策的实施方面提供资金保障支持。
2、我行公司产品线的逐步丰富、系统日益完善、服务理念不断提升、客户群体不断扩大。
3、辖区内银企关系合作范围不断增大，市场占有率不断提高，品牌形象逐日增强。
篇7：机构业务部发展规划
为促进公司机构业务发展，强化公司对营业网点所在城市、地区各项业务的参与力度，提升公司对机构客户、业务单位的培育、开发和维护工作，打造多元化金融理财产品服务平台、增强公司核心竞争力，根据公司的有关精神，设立机构业务部。针对业务拓展的复杂性、设面广和难度大等特征，公司应集合整体优势，发挥各部门的联动机制，建立以公司领导为组长，多部门共同参与的管理模式，根据业务发展方向不同分别由机构业务一至六部具体负责客户开拓、维护、联络等工作并制定相应的特色服务计划。
一、机构部业务发展定位及服务宗旨
部门定位于利用公司的研究、投行、资产管理和并购重组等资源为上市公司、保险公司、私募机构、大型企业等机构客户提供全方位、多层次的服务。
部门服务的宗旨是，通过整合资源搭建公司层面立体化的对外合作平台。
二、主要职责
机构业务部主要职责为：通过整合公司现有资源和业务通道与上市公司、商业银行、基金公司、大型企业、私募机构等机构客户开展全方位的合作，如上市公司股权管理业务、银行渠道业务、基金代销业务、企业年金业务、阳光私募业务、联合营销等；同时，指导并协助公司各分支机构开发、维护公司经纪业务端的机构客户群体，为机构客户提供全方位的股权管理服务。
具体工作内容基于不限于以下方面：
（一）、银行业务方面
1、搭建银行业务拓展渠道，扩大公司营业部渠道业务的覆盖面；
2、整合银行资源，为公司机构客户提供全方位的金融服务，并依托合作银行的客户资源为公司引进新的机构客户；
3、保证营业部的渠道业务开展的通畅性，并负责银行与公司业务对接的协调工作，同时建立公司与各银行高层的定期沟通机制，充分发挥各自优势；
（二）、基金业务方面
1、明确公司代销金融理财产品的分类办法、考核指标、收入分配原则及销
售人员日常管理办法；
2、选择代销产品，并与相应基金公司建立密切合作关系；
3、针对产品的特点制定销售策略、确定目标客户群体并分配销售任务量；
4、联合相关部门开展产品推介活动；
5、协调公司各部门保证销售通道的顺畅，对各营业部销售量进行日常统计排名；
6、分析产品销售过程中存在的问题，并总结经验教训；
7、建立专人负责的公司核心基金客户档案。
（三）、上市公司业务方面
1、通过加强与公司各部门的合作，整合现有资源，拓展营销渠道，开展股权管理、市值托管、限售股融资等业务；
2、建立公司营业网点覆盖地区上市公司、拟上市公司、新三板公司、海外上市公司等企业档案和渠道联系；
3、与企业园区建立密切合作关系，为园区内优质企业提供全方位服务；
4、开展上市公司客户资源开发、培育与维护工作。
（四）、其他业务方面
1、积极引进上市公司限售资产及企业年金,促成大宗交易；
2、积极服务和培育拟上市企业，为公司投资银行业务发展提供支持；
3、针对公司机构客户开展需求摸底工作并进行长期跟踪指导；
4、选择有实力的阳光私募开展业务合作；
5、与移动、联通、电信建立密切的长期合作关系。
6、与保险、信托、大型企业开展合作。
三、工作目标
（一）、银行合作方面
1、整合现有营业部银行渠道资源，建立合作银行信息档案，扩大公司业务覆盖面，同时争取与3-4家银行建立战略合作伙伴关系；
2、与银行建立战略性合作方案，例如等值客户推荐、以及形式多样的营销
活动等；
3、督导营业部与银行合作开展力度，大力开展银行渠道营销（2010年底，公司托管资产总市值717亿）计划年内引进资产较上增加5%；
4、收集银行企业年金的开户信息，争取企业年金的资产管理业务；
5、寻求与西部证券股东单位的深层次合作，加强关联企业闲置资金的管理业务，发挥我们的专业优势，使股东单位与我西部证券实现共赢目标；
6、开发新设银行的第三方存管业务；
7、举办公司及银行高端客户联谊会，积极打造具有品牌效应的财富精英会所，将公司核心客户与银行核心客户进行有效整合和对接，积极引进银行高端客户；
8、建立营销报表制度，定期跟踪合作情况，以便随时调整合作思路及方案，使得合作更为有效；
9、积极与银行个金部合作，为高端客户量身打造稳健的资产投资与管理业务。
（二）、基金业务方面
1、新签约代销基金管理公司15家，其中对管理资产规模排名前十位的基金公司签约率达100%；
2、提高公司经纪业务市场份额，大幅提升公司经纪业务收入；
3、与两家基金管理公司ETF发行人签订参与契约，填补公司ETF产品一级市场交易资质的空白；
4、通过已建立密切合作关系的基金管理公司为省内大型企业及其股东的闲置资金提供“一对一”“一对多”专户理财及企业年金管理服务，为公司经纪业务带来新的利润增加点；
5、组织本部门成员及营业部基金销售相关人员开展“重点培训、以点带面”的专业化、系统性培训。
（三）、上市公司业务方面
1、两年内实现与省内上市公司渠道畅通，能够及时获悉上市公司相关工作
进度和重大项目信息；
2、协助省外营业部与当地上市公司、拟上市公司、优质企业建立良好合作关系，有效改善营业部在当地的经营环境。
（四）、其他业务方面
1、与移动、联通、电信达成排他性合作协议；
2、积极促成阳光私募业务；
3、为公司引进限售资产；
4、走访有股改需求的企业，做好前期接洽，将相关信息反馈给投行，为公司储备股改和上市项目；
5、选择有定向增发意向的企业进行持续维护服务；
6、与省内各地区商业会所建立合作关系，实现实业经营与资本运作的良好对接；
7、为股东单位提供股权管理、限售股融资等一系列服务，争取股东单位对我公司各项业务的大力支持；
篇8：房地产业务发展战略规划
一、拓展客户增强可持续发展能力
1) 贸易融资客户
建行秦皇岛分行发展贸易融资客户要以“扩规模, 调结构, 深挖潜”为拓展原则, 以进出口额百万美元以上的进出口企业为营销重点, 优化客户结构, 提高贸易融资额度支用率, 巩固传统优势行业, 积极拓展特色产业集群, 加快发展战略新兴行业。通过打造一支客户结构合理、资产质量优良、带动作用显著的贸易融资客户群体。
一是摸清市场资源底数, 制定客户发展目标。以海关数据为主要载体, 通过积极走访商务、外管等职能部门, 掌握进出口企业信息, 了解外贸市场变化、对外贸易发展规划、区域优惠政策、招商引资, 整合分析各方面的信息, 摸清市场资源底数, 指导全行开展贸易融资客户拓展工作, 力争实现贸易融资客户突破, 同时提高贸易融资额度支用率。二是分层营销, 开展客户攻坚。在细分目标客户的基础上, 逐户制定营销方案, 营销模式上采取分层营销方式:对于进出口额千万美元以上的目标客户, 争取由省行由省分行营销团队与二级分行国际业务部门共同营销, 发挥整体联动优势;进出口额千万美元以下百万美元以上的中小型客户由二级分行国际业务经营中心与支行联动营销为主;百万美元以下客户以支行营销为主, 二级行国际业务经营中心做好产品支持保障工作。三是挖掘存量客户潜力, 提高国际业务承办率。对于贸易融资额度支用率、国际结算量“双低”甚至“双零”客户, 作为重点挖潜目标, 加大督导力度, 限期破零增收对于贸易融资额度支用率较低、但国际结算承办率较高的客户, 积极挖掘客户贸易融资产品需求, 提高贸易融资额度支用率, 发挥贸易融资收入拉动作用;对于贸易融资额度支用率、国际结算承办率均较高的客户, 做到单单必争, 确保市场份额稳步提升。
2) 非授信国际结算客户
应抓好非授信国际结算客户的管理与拓展, 突出重点区域中小客户拓展, 发挥产业集群客户的示范效应, 积极拓展机构网点服务覆盖不足区域客户, 持续提高非授信国际结算客户对我行国际业务的贡献度。
一是强化非授信国际结算客户的管理与营销拓展。建行秦皇岛分行国际结算团队应突出专业优势, 强化对支行拓展非授信国际结算客户的指导和直接营销推介。通过持续推进国际结算客户“交单有礼”、“积分回馈”、专题营销推介等活动, 提高基层行积极主动维护与拓展客户的意识和能力。对于业务记录良好、资质优良的国际结算客户, 要积极向授信客户转化, 针对客户需求配备贸易融资服务, 有效提高客户对我行的忠诚度和贡献度。二是分析国际结算客户需求, 突出分类管理。结合海关进出口数据、国际收支数据, 分析国际结算客户市场情况, 从客户结算方式、业务特点、客户规模与区域分布等角度, 进行精细化梳理, 针对客户差异化需要突出分类管理, 把国际结算客户区分为服务效率敏感型客户、服务价格敏感型客户、渠道支持敏感型客户, 明确各类型客户清单, 有针对性地定制营销服务方案, 确保营销效果。
二、运用产品提升客户综合贡献度
1) 通过明确客户定位实现差异化产品策略
将目标客户划分为市场份额型、收益维持型、收益提高型三大类, 针对不同客户类型采取相应产品策略。对于同业竞争激烈, 议价能力较强大型国有企业或当地占有绝对市场份额的大型生产性企业等, 在考虑客户综合贡献度的基础上, 可适当采取低价策略提高我行贸易融资产品竞争力, 以占有市场份额为主要目标, 同时通过产品组合创新与跨境联动产品, 努力提高收益率;对于银行有较强话语权的大中型民营企业, 要保持现有产品较高的收益率, 通过增加贸易融资产品投放延伸产品链条等方式实现收益最大化;对于企业规模偏小、实力较弱的中小型客户, 应遵循风险与收益匹配原则, 执行价格在利率底线的基础上适当上浮, 不断提高议价能力和客户综合贡献度。
2) 通过抢抓市场机遇推进产品创新应用
延伸传统产品链条, 挖掘增收潜力, 密切关注境内外利率、汇率市场变化, 加强团队间协调与沟通, 把握机遇, 探索通过增加不占用授信额度的全额保证金的存汇通、汇融通、欧贷宝等产品进一步延长产品链条。融账通具有融资方式灵活, 担保要求较低的特点, 应作为外贸类、中小生产性企业的重点营销产品;国际贸易供应链融资, 通过对上下游核心企业进行信用捆绑, 可有效降低单一客户贸易融资的信用风险, 同时还可扩大客户群体;货押融资产品作为能够监控与控制大宗商品货权的进口贸易融资产品, 准入门槛相对较低, 应该作为今后拓展不可控货权的高风险进口业务的助推产品。
3) 通过稳健发展国外保函业务拓宽收入来源
一是积极营销重点优质客户重点项目项下工程类保函业务及已投出口信用保险的境外项目工程保函业务;二是重点支持有资源投资、收购背景的重点企业、行业龙头企业海外融资保业务;三是审慎开展船舶类保函业务, 仅以中船重工国际贸易公司等优质客户作为目标营销客户。
4) 通过加大对公外汇存款营销力度稳存增存
一是充分认识出口企业、出口收汇资金对外汇存款的拉动作用, 不遗余力抢抓企业出口销售资金, 促进经常项目外汇存款的稳定增长;二是增强市场敏感度, 保持与发改委、商务、外管等部门的密切联系, 积极跟进当地政府招商引资、境外上市、境外企业外汇账户等资本项目进展, 抢抓资本项目账户和外汇存款, 实现营销一批、储备一批、到位一批的良性循环;三是持续加强重点外汇存款客户的关系维护, 运用产品组合、价格调节等多种手段, 保持对重点客户大额存款的维护力度, 增强外汇存款的稳定性。
5) 通过做大外汇资金交易产品规模稳定收入来源
加强市场追踪分析力度, 抓住人民币持续升值、双向波动性增强、境内外套利的市场时机, 深入挖掘客户需求, 增加交易机会, 积极做大即期结售汇外汇买卖交易规模, 大力拓展短期限远期结售汇, 做强做大“汇融通”、“存汇通”、掉期型组合存款、“全额人民币质押人民币海外代付+跨境购汇”, 全额外币质押人民币海外代付等组合型产品, 适时开展跨境购汇和结汇产品, 提高远掉期交易占比, 改善资金交易产品结构, 促进代客外汇资金交易贡献度的持续提高。
三、依靠渠道提高市场竞争力
1) 适时优化机构布局
对于进出口资源丰富、外向型产业集群特色明显的县域, 将适时增开对公外汇业务功能;对于已有对公外汇功能的支行, 原则上不再通过其他支行办理国际业务, 做到机构、客户和业务归属的一致;对于已经开办对公外汇业务的支行, 由于市场变化、进出口资源趋于匮乏或缺乏有效措施, 国际业务增长乏力的, 将采取限期提高业务量谈话制, 否则适时撤销其对公外汇业务功能。
2) 大力发展电子渠道
对于出口客户, 特别是距离经办机构较远的客户, 重点推荐E-TRADE的出口信用证通知面函以及MT700的副本实时接收、出口回款信息查询功能;对于进口客户, 尤其是距离银行较远、开证时限性要求高、无需交存保证金的客户, 可推荐网上提交进口开证和修改申请;对于汇出汇款笔数较多的客户, 重点推荐E-TRADE的批量汇出汇款申请功能;针对县域中小型客户, 可重点突出网银结汇或远程结汇使用便利的特点, 实现客户足不出户办理结汇的需要;针对价格较为敏感的大客户, 则重点推广客户自主结汇的功能, 进而带动企业网银、外汇存款等多项业务的发展。
3) 提升支行贡献度
具有国际业务经办职能的支行应大力开展国际业务客户推介、产品对接, 掌握一个重点产品、发展一家重点客户, 确立支行的特色化发展策略。同时, 加强对支行的国际业务考核激励, 在支行的KPI考核指标中国际业务指标权重应不低于20%, 并直接挂钩到支行负责人, 确保国际业务指标在支行不悬空。支行国际结算量、国际业务客户增长等指标的买单价格, 应为同类本币业务买单价格的2倍以上。从客户数量、国际结算量、市场占比三方面强化对支行的激励约束, 实现新开办支行、发展落后支行业务达标, 外资外贸资源丰富的支行快速发展。
四、借助组织推动实现上下营销合力
1) 构建任务型营销团队
建行秦皇岛分行应组建国际业务营销团队, 由部门总经理领队, 成员由贸易融资、外汇资金、国际结算业务骨干组成。充分发挥部门总经理带头作用和团队骨干专业优势, 在市场分析、客户拓展、产品营销、业务培训等方面对支行进行一对一的指导。把对支行分类指导的责任明确到人, 帮助支行研究分析辖区外贸易资源禀赋状况, 找准短板与不足, 掌握该行计划目标和业务进度, 并参与协助产品推介和专业技能培训, 参与重点客户的营销、重点项目的协调, 帮助支行突破思维定势, 找准业务发展切入点。通过为支行把脉问诊, 协助解决业务发展中的疑难问题, 推动支行切实提高客户覆盖度和业务承办率。
2) 加强联动机制建设
一是要依托本币资源平台, 对于由公司业务部门主办的客户, 应由国际业务部门负责对客户外币业务需求的测算, 建立对公客户联系单制度, 共同参与客户准入、评级、授信, 合理设计本、外币额度授信的种类和比例, 确保客户的外币业务同比例到我行办理, 以实现我行综合收益最大化;二是对于本外币一体的客户, 在本币业务提供融资产品时, 应要求客户将同比例国际业务通过我行办理, 以此作为发放人民币贷款的前提条件, 以便于我行控制资金流向, 掌握收贷主动权并提高我行综合收益;三是建立畅通的市场信息反馈机制和快速反应机制, 密切上下联动, 基层行敏感把握市场机会, 发气掘市场需求, 市分行国际业务经营中心提供产品营销支持, 为基层行解决实际问题, 确保营销有的放矢。
3) 组织开展多层次的营销活动
建行秦皇岛分行应在分行层面围绕跨境人民币、人民币汇率等主题组织开展国际业务推介会、研讨会、专题论坛、客户体验日等多种形式的营销活动, 做到月月有推介, 季季有活动。
五、通过培训加强员工队伍建设
1) 完善培训规划
一是开展以常规业务及产品为重点的培训。如国际结算、贸易融资、外汇政策等内容, 保证国际业务经办人员正常业务操作和经营管理。二是开展以提升专业技能和经验值为重点的培训。本着专业专注的原则, 侧重于新产品的推广应用, 组织开展UCP600、ISBP、URC522、URR725以及国际结算和贸易融资经典案例等方面的培训, 提高对国际业务的驾驭能力。三是开展以防风险、健内控为重点的培训。深入分析梳理近几年内外部审计所发现的共性的、屡查屡犯的内容做为培训规划的重点。四是在培训方式上, 联合总行、外资银行、国际商会以及建行内部培训基地等, 开展多角度、多层次的培训。
2) 提高培训针对性
一是针对新入岗人员和业务新手, 安排轮岗培训、行际间的跟班学习, 使其尽快掌握专业知识, 能够具备履岗能力。二是针对支行公司客户经理, 通过深入现场授课、视频、远程培训系统等方式, 进行普及性的国际业务基础知识培训, 促进本外币的整体营销。三是针对全辖具备外汇业务功能的支行, 继续开展“送课上门”活动, 对行长、客户经理、产品经理和柜面服务人员进行集中业务培训, 纠正“国际业务操作复杂、贡献度低”的观念。同时每家支行确定1-2名国际业务负责专人, 通过系统化的培训, 保证每家支行至少有一名熟悉国际业务产品的经办人员。四是做好转培训工作。结合当地行业务特点和人员知识结构, 做好转培训和常规性培训工作, 扩大培训覆盖面。
六、发展跨境人民币业务确立市场领先地位
1) 明确业务营销重点
对辖内进出口企业进行筛选, 列出跨境贸易人民币业务目标客户名单, 层层分解到机构和客户经理, 落实营销责任, 抢抓市场份额。目前营销重点是采用人民币结算意愿较强, 或由于短债、贷款价格等因素导致承办率较低的进口企业以及服务贸易项下的业务。同时, 密切跟踪出口试点企业名单审批进展, 加强对目标出口企业的营销, 把握跨境人民币放开出口业务的机遇, 扩大出口客户数量和承办率。强化源头营销, 力争成为企业跨境人民币业务的主报告行。
2) 持续推进专项营销活动
建行秦皇岛分行应加大对跨境人民币产品应用, 加强对支行的产品应用指导, 提高跨境人民币业务对市场及客户需求变化的响应速度。继续组织开展“跨境人民币业务专项营销”活动, 通过发放宣传折页、加大广告投放力度等形式, 进一步提升建行“跨境通途”系列金融服务的客户认知度, 做大跨境人民币结算规模, 力争形成品牌优势。
3) 合理匹配授信额度
加强贸易融资客户授信工作, 在方案设计阶段充分考虑客户跨境人民业务需求, 合理匹配授信额度, 实现授信量与客户业务需求的有效对接。对有跨境人民币结算需求的进出口企业要进行认真排查梳理, 对已向当地人行提出激活申请的客户应作为重点目标客户进行营销;对已开展业务合作的客户要强调承办率, 确保市场占比的提升。
七、加强风险防控, 实现高质量发展
1) 加强贸易融资风险管理
优化贸易融资产品结构, 逐步降低远期信用证占比, 防范大宗商品价格波动带来的经营风险;严格融资期限管理, 贸易融资期限原则上要控制在90天以内;加大贷后管理力度, 严格执行贸易融资交易风险管理规定, 加大企业走访频度, 根据市场变化及时调整贸易融资产品结构和投放策略, 确保担保措施足额有效。
2) 加强外汇资金交易业务交易风险防控
严格客户和产品准入制度, 对于远期结售汇、人民币与外币掉期等衍生产品业务, 关注境内外汇率走势变化, 加强交易存续期后续管理, 定期根据市场变化进行交易重估, 严格交易担保管理, 防范由于市场大幅波动引起的客户违约风险。
3) 加强业务合规经营检查
建行秦皇岛分行应针对内外部检查发现的问题进行梳理汇总, 组织开展每年一次的外汇业务现场检查。同时, 组织各支行对重点业务进行自查, 严格执行监管部门的各项政策规定, 加强对业务系统操作的学习, 切实提高业务操作水平、业务处理能力及外汇政策的执行力, 确保业务合规操作, 防范业务操作风险。
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