市场营销学试题(6)及答案

市场营销学试题(6)及答案（精选6篇）

篇1：市场营销学试题(6)及答案

市场营销学试题（6）及答案

一、简述题（每小题6分，共30分）：

1.试述选择销售渠道时应考虑的问题。2.企业为什么要进行市场细分？ 3.产品处于成长期有哪些标志？ 4.影响消费者购买决策的主要因素有哪些，就大因素而言，他们各自扮演什么角色？ 5.对市场营销概念有几种不同角度的理解，请简述之。

二、判断题（每小题1分，共15分）：

1.垄断的存在一定能保证获取超额利润。2.市场营销理论中的推销观念强调：企业的一切行为要以市场需要为出发点，以满足市场需要为归宿。3.若某商品的需求价格弹性系数绝对值小于1，则此时降低价格能够增加销售量，但不能增加销售额。4.对技术含量高的产品，为扩大其销售，应当尽量多地利用中间商来进行促销。5.在做出购买决策之前之所以要“货比三家”，是因为存在着机会成本。6.无差异市场策略也可称为低成本策略。7.在产品生命周期四个阶段中，销量最大的阶段是成长期。8.依据市场概念，只能通过修建各种摊棚、集贸市场等，才能达到“筑巢引凤”快速发展市场的目的。9.企业产品线中所包含的产品品种或产品规格的多少，称之为产品组合的宽度。10.市场营销观念认为，即使企业在无利可图的情况下，也应该全力满足顾客需求。11.市场营销组合策略包含有许多不可控因素，企业通过组合这些因素以满足目标市场需求。12.尽管中间商进行分销增加了产品成本，但同时也增加了价值，所以每个企业仍需要通过中间商分销。13.在一个充分竞争的市场中，商品的价格归根到底由供求关系所决定。14.需求弹性就是需求量变化对于价格变化的反应程度。15.延长产品生命周期就是设法延长该周期中的各个时期。

三、选择题（单选，每题1分，共30分）： 1.小摊贩在卖东西时，对于买主觉得价格太高、希望降价的要求常作这样的解释：“这货进价就高，赚不了几个钱。”如果此话可信，则可以推断小摊贩所用的定价方法是： A.随行就市法 B.心理定价法 C.理解价值法 D.成本加成定价法 2.以下特点中，哪一个特点是垄断竞争市场所不具备的？ A.企业是价格的接受者

B.各企业产品有差别

C.行业进出较容易 D.信息较充分 3.一家企业只生产冰箱一种产品，但冰箱的种类有无霜、有霜；容量有100升、125升、178升、240升；颜色有乳白、浅绿、浅灰。由此可以肯定该企业的目标市场选择策略为： A.无差异市场 B.差异性市场 C.密集性市场 D.以上都不是 1

4.与传统的营销观念相比，现代市场营销观念的根本特点是： A.将人员推销放在首位 B.全力生产好的产品 C.围绕市场开展市场营销 D.围绕企业利润开展市场营销 5.对商品的需求之所以出现价跌量升、价升量跌的规律，重主要是因为存在着： A.替代效应 B.收入效应 C.规模经济效应 D.A+B 6.在完全竞争的市场结构中，下列说法中哪一个是不对的： A.企业不需要做广告 B.企业需要做更多市场研究 C.产品是同质、无差异的 D.买卖双方的信息是对称的 7.市场细分概念的提出，是因为市场需求具有下列的哪一个特性： A.同质性 B.差异性 C.可替代性 D.互补性 8.根据马斯洛的需求层次理论，人的行为决定于： A.需求层次 B.激励程度 C.精神状态 D.主导需求 9.企业发展多角化经营，最主要的目的是： A.降低成本 B.分散风险 C.扩大市场 D.增加利润 10.有人认为，包装是“无声的推销员”。这句话说明包装的最主要功能是：

A.包装可以保护商品，便于运输、保存等。B.包装具有促销功能，引起顾客注意，激发其购买欲望等。C.包装可以提高商品价值，增加商业利润。D.包装会增加商品的成本，从而提高商品的价格，影响商品销售。11.供给弹性表明生产者对市场价格变化的反应灵敏程度及动态适应性，与需求价格弹性比较，它： A.更为敏感 B.敏感性较低 C.同样敏感 D.敏感性极强 12.以下因素中，哪一个因素对形成行业垄断最不具有决定性的影响： A.在消费者心目中形成了极好的产品形象。B.政府对生产许可证的发放实行严格控制。C.拥有产品制造的核心专利技术。D.控制了制造产品所需的关键资源。13.根据市场营销知识 A.市场营销不仅仅是推销和广告。B.市场营销成本来自于消费者支出的25%。C.产品生产比市场营销包含更多的基本经济活动。D.只有市场营销创造经济效用。14.市场营销观念意味着： A.企业应该在市场营销上比以往投入更多的资金。B.企业的着眼点应放在资源的合理利用上。C.所有企业活动和资源利用都必须满足顾客需求，以达到赢利的目的。D.企业主管须在以前担任过市场营销部门经理。15.市场细分就是： 2

A.试图区分出各种具有相同需求和特征的顾客群。B.市场营销战略计划。C.某一市场营销组合策略满足多种细分市场。E.假设市场是由亚市场组成的。16.市场定位就是着眼于：

A.目标顾客如何看待某一公司的产品。B.顾客如何看待市场竞争者的品牌。C.分析产品在市场中的优劣势。D.在不同品牌中，影响消费者选择的经济因素。17.下面哪一种说法最正确地描述了“零售”的含义： A.产品销售到批发商、零售商或最终用户。B.除了促销和定价的全部商业活动。C.工业品和生活消费品的销售。D.产品销售到最终用户。18.零售商店区分为方便商店、百货商店和专卖商店，这种划分是依据： A.商店规模。B.顾客心理中的商店模式。C.商店的位置。D.商店的店员。19.企业中一般由何人决定适宜的促销组合： A.广告代理商。B.市场营销经理。C.广告经理。D.销售经理。20.一名计算机用户发现，586计算机在深圳的价格为6500元，而在兰州的价格为7500元。这是由于计算机销售商采取了： A.歧视定价法 B.成本加成定价法 C.目标利润法 D.边际成本法 21.对于需求弹性大于1的商品，企业在定价时应采取的价格策略是： A.撇油价格 B.渗透定价 C.声望定价 D.心理定价 22.通过市场调查发现，保健品市场的兴起是由于人们观念变化引起的，这一因素属于外部环境因素中的： A.经济因素 B.技术因素 C.社会因素 D.文化因素 23.某地区由于蚕丝销售很不景气，很多农户砍掉了桑树。可以断言，明年该地区蚕农的收入将： A.减少 B.增加 C.略有减少 D.难以断言 24.下列活动中最能形象地反映均衡价格形成过程的是哪一种： A.投标 B.拍卖 C.典当 D.抵押 25.以下哪一叙述是垄断竞争市场的显著特征： 3

A.市场上所有的物品都是同质和无差异的。B.各个企业能够自由进入或退出该行业。C.生产厂家可以根据自身利润最大化的要求来确定产品的市场价格。D.改进产品及服务质量，加强广告投入，创立品牌地位。26.市场体系中的价格是指：

A.均衡价格 B.垄断价格 C.相对价格 D.市场价格 27.衡量一个企业竞争能力高低的最主要的指标是： A.资金利润率 B.销售增长率 C.市场占有率 D.劳动生产率 28.在社会生活中，人们对各种客观存在的文化用品的需要，称为： A.社会性需要 B.自然性需要 C.精神需要 D.物质需要 29.面对激烈竞争的外部环境，大型企业的领导最应关心的事是： A.经营利润 B.产品质量 C.企业形象 D.生产成本 30.在常见的四大广告媒体中，针对性最强的是： A.电视 B.广播 C.报纸 D.杂志

四、案例题（共25分）案例1 山水豆腐闯北美 山水豆腐公司在中国是有一定名望的，但是，他们豆腐一直在国内销售。公司老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去考虑全公司的经营。他们在开拓国外市场中，把美国这个消费最大的市场作为进攻目标。首先反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率，在加州，它已占据市场销量的85-90%，它已经成为美国最大的豆腐公司，拥有从业人员64人，月产豆腐100万块。1998年，该公司又建一条生产豆浆的生产线，正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务。

选择题（单选，每题1分，共8分）

1.山水豆腐公司充分认识到，一个产品要想在国际市场上站稳脚跟，最大的和最深远的影响因素来自于： A.促销方式 B.烹调技术 C.文化因素 D.产品商标 4

2.山水公司在产品设计上作了哪些调整： A.产品核心 B.包装功能 C.产品功能 D.所有上述 3.1998年，该公司又建了一条生产豆浆的生产线，这说明公司增加了产品的： A.宽度 B.深度 C.可信度 D.A和B 4.公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑？ a)美国人的生活习惯 b)与竞争者抗衡 c)顾客群的需求 d)所有上述 5.欲把产品打入国际市场，首先要明确投向何国何地市场，这里关键是要做好： A.广告宣传 B.产品设计 C.市场调查 D.选择分销渠道 6.公司就地设厂生产的目的是： A.绕开贸易壁垒 B.迅速进入市场 C.学习国外技术 D.所有上述 7.聘请医生做广告的主要目的是： A.增加知名度 B.增加企业形象 C.增加信任度 D.所有上述 8.公司利用大型批发商主要是处于以下考虑： A.产品易损性 B.直接得到大量信息 C.对当地销售渠道不熟悉 D.上述均不对 案例2 不二价 在台湾，制鞋也较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招，并常取得意想不到的成绩。一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西，即使打心眼里喜欢某物，也还要还点价，否则就觉得吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的。久而久之，厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。金华遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢复原先的做法，制定虚泛价格，来满足顾客捡便宜的心理。”公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职工们的抱怨，杨考虑：“以自己多年经营皮鞋的经验来看，此次打出‘不二价’新招，是有点令人发寒；但从价格上看，本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的，且比别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为“顾客会货比数家，再来金华的。”便决定挺一阵子。果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市，许多顾客到可以讨价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比“金华”为高。因此，顾客们纷纷回头光顾金华。5

不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们愁眉锁眼的脸上也露出笑颜。许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地搞起了不二价和公开标价。现在到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大杀价的现象了。选择题（单选，每题1分，共9分）

1.金华皮鞋公司在经营上常出别人不敢轻易尝试的新招，这种新招实际上是： A.方针 B.指导思想 C.策略 D.战略 2.金华公司根据众多的竞争者采用了自己的市场定位，即： A.根据消费者习惯看法 B.根据产品所能体会到利益 C.根据价格和质量关系

D.根据产品使用的用途

3.公司经理对“不二价”的推出之所以自信，是因为他依据了：

A.成本导向定价法 B.需求导向定价法 C.竞争导向定价法 D.声望定价法 4.企业定价目标一般为： A.利润 B.市场占有率 C.稳定价格 D.所有上述

5.“不二价”最终抓住了顾客什么心理？

A.便宜没好货 B.货比三家 C.怕吃亏 D.货真价实 6.金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于： A．沉着冷静 B．以定价来促销 C．抓住顾客捡便宜心理 D．以不变胜万变 7.如果你作为老板，也随杨老板的做法，你应该注意什么？

A.公共关系

B.产品特征

C.需求变化和更新 D.产品形式 8.延平北路其他经营者没有成功的原因是因为：

A.追求高额利润

B.采用无差异市场策略

C.采用差异性市场策略 D.互相攀比 9.作为一个效仿者，切不可东施效颦，死抱“不二价”不放，这主要是依据： A.市场营销组合策略 B.产品生命周期理论 6

C.社会营销观念 D.需求价格弹性 案例3 KD公司的问题 KD公司是一个中型企业，主要业务是为用户设计和制作商品目录手册。公司在A、B两地各设有一个业务中心。A中心内设有采购部和目录部，采购部负责接受用户的定单，选择和订购制作商品目录所需的材料，其中每个采购员都是独立地工作的；目录部负责设计用户定制的商品目录，该部的设计人员因为必须服从采购员提出的要求，因此，常常抱怨受到的约束过大，因而不能实现艺术上的完美。B中心则专门负责商品目录的制作。最近，根据经营主管的建议，公司在B地成立市场部，专门负责分析市场需求，挖掘市场潜力，对采购员提出建议。但采购员和设计员都认为成立市场部不但多余，而且干涉了自己的工作。市场部人员则认为采购员和设计员墨守成规，缺乏远见。虽然公司经营主管做了大量的说服工作，并先后换了有关人员，效果仍不理想。选择题（单选，每题1分，共8分）1.市场部工作不顺心的原因是： A.市场部工作人员能力太弱 B.采购员和设计员有私怨 C.公司各职能间缺乏沟通 D.经营主管决策错误 2.KD公司进行的是： A.大批量生产 B.小批量生产 C.单件生产 D.都有可能 3.KD公司在B地成立市场部 A.有必要。因为企业只有通过市场部才能全面了解市场

B.没有必要。可以由A地有关部门的人员承担市场需求分析工作 C.有必要。因为经营主管肯定比各职能部门的人员更具有战略眼光

D.没有必要。因为下级的反对事实上使市场部无法发挥作用

4.KD公司的产品是： A.最终消费品 B.中间产品 C.工业消费品 D.个别消费品 5.市场部是一个： A.职能责任部门。因此，不具有领导其他部门工作的权利。

B.职能责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利。

C.直线责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利。

D.直线责任部门。因此，对其他职能部门有业务指导权。

6.采购员和设计员反对成立市场部的主要原因是：

A.市场部抢了他们的饭碗

B.市场部的成立约束了他们的工作自由度 C.市场部成员太自以为是 D.公司主管过于重视市场部 7.预计今后几年中： A.对商品目录的需要量会减少 7 B.对商品目录的需要量不会发生变化

C.计算机网络信息将会取代商品目录 D.对商品目录的需要量将会增加 8.企业需要商品目录是为了：

A.让企业职工了解自己的工作

B.让竞争对手了解KD公司的竞争实力

C.让消费者了解自己的产品

D.让KD公司了解自己的要求 试题答案

一、简答题 1.环境因素、产品因素、企业因素、消费者因素

2.应抓住两点：一是市场就意味着机；二是由于企业资源有限，不可能满足所有机会，所以要进行市场细分。

3.销量迅速上升，成本降低，利润增加，新竞争者加入；培育市场仍是一个目标，但企业还必须面目标。

4.有文化（本能的、深远的）、社会（收入、职业、基础性的）、个人（个性特质）、心理（最直接的）。

5.观念说、功能说、整体活动说、过

程

说。

三、1D,2A,3B,4C,5D,6B,7B,8D,9B,10B,11B,12A,13A,14C,15A,16B,17D,18B,19B,20A,21B,22D, 23D,24B,25D,26D,27C,28D,29C,30D.四、案例1

1C,2B,3A,4C,5C,6B,7C,8C.案

例1c,2c,3a,4d,5d,6b,7c,8b,9b.案例3

1C,2D,3B,4A,5A,6B,7D,8C.

篇2：市场营销学试题(6)及答案

《市场营销学》试卷A-07

一、单项选择题（在每小题备选的四个答案中选择一个最合适的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每小题1分，共12分。）

1、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_________，并将这种情况称为相互市场营销。

A．市场营销者

B．相互市场营销者 C．生产者

D．推销者

2、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_________。A．问号类

B．明星类 C．奶牛类

D．瘦狗类

3、威胁水平高而机会水平低的业务是

。A．理想业务

B．冒险业务 C．成熟业务

D．困难业务

4、开展公共关系工作的基础和起点是_________。

A．公共关系调查

B．公共关系计划

C．公共关系实施

D．公共关系策略选择

5、组织市场需求的波动幅度_________消费者市场需求的波动幅度。A．小于

B．大于 C．等于

D．都不是

6、服务质量同顾客的感受关系很大，质量的好坏取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平的对比。因此，服务质量是一个_________。

A．主观范畴

B．客观范畴 C．道德范畴

D．文化范畴

7、随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求达到极限值，这个极限值被叫做_________。

A．市场需求

B．企业需求 C．市场潜量

D．市场最低

8、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行_________定位。A．避强

B．对抗性 C．竞争性

D．二次

9、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和_________。

A．质量

B．品种 C．服务

D．功能

10、品牌资产是一种特殊的_________。

A．有形资产

B．无形资产 C．附加资产

D．潜在资产

11、非整数定价一般适用于__________的产品。A．价值较高

B．高档 C．价值较低

D．奢侈

12、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是_________。A．控制性

B．经济性 C．适应性

D．可行性

1、A

2、B

3、D

4、A

5、B

6、A

7、C

8、D

9、C

10、B

11、C

12、B

《市场营销学》试卷A07参考答案

二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出所有正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多选或漏选均不得分，每小题1分，共8分。）

1、能持续领先的企业，大都具有下列哪些共性？_________ A．拥有先进的生产技术和产品质量 B．系统地倾听企业内外部的各种声音

C．系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法 D．拥有科学合理且顺畅的营销网络和分销渠道

E．拥有促进倾听和学习以及对变化作出快速反应的共同业务程序

2、生产者用户的需要可以由_________引起。

A．内在刺激

B．外在刺激 C．精神刺激

D．物质刺激 Ｅ．以上全是

3、企业在市场定位过程中_________。A．要了解竞争产品的市场定位

B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度 C．要选定本企业产品的特色和独特形象 D．要避开竞争者的市场定位

E．要充分强调本企业产品的质量优势

4、品牌统分策略包括_________。

A．统一品牌策略

B．销售者品牌 C．个别品牌策略

D．分类品牌 E．企业名称加个别品牌策略

5、物流现代化需要多种技术支撑，包括

。A．条形码

B．电子货币

C．电子收款机

D．电子数据交换 E．电子防盗设备

6、在以下类型中，属于国际市场营销发达形式的有_________。A．固定的国际市场营销

B．偶然的国际市场营销 C．被动的市场营销

D．完全的市场营销 E．联系的市场营销

7、宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是：人口、_________等因素。

A．经济

B．政治法律 C．科学技术

D．社会文化 E．自然生态

8、市场营销组合因素包括_________。

A．产品

B．竞争 C．定价

D．分销 E．促销

1、BCE

2、AB

3、ABC

4、ACDE

5、ABCD

6、AD

7、ABCDE

8、ACDE

三、判断题（判断以下各小题的正误，把判断结果用“√”或“×”表示并填在答题纸上。每小题1分，共12分。）

1、针对过量需求，企业营销管理的任务是“反市场营销”。

2、一般来说，市场占有率越低，这个单位盈利能力越强。

3、恩格尔系数越大，生活水平越低；反之，恩格尔系数越小，生活水平越高。

《市场营销学》试卷A07参考答案

4、就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。

5、即使不支出任何的营销费用，市场对某种产品仍然存在一个基本的需求量。

6、企业采用服务差别化的市场定位战略，就可以不再追求技术和质量的提高。

7、企业高层领导人员，如果没有产品整体概念，就不可能有现代市场营销观念。

8、驰名商标的知名度和影响力关键取决于国家商标局的认可。

9、采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。

10、如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，总系统的物流成本降到最低限度，那么该物流系统是有效的。

11、一般来说，管理跨度与管理层次互为正比关系。

12、国际市场营销中，公关促销的作用日益加强，特别是进入一些开放程度较高的市场，公共关系作用更直接影响企业的国际市场进入。

1、×

2、×

3、√

4、×

5、√

6、×

7、√

8、×

9、×

10、×

11、×

12、×

四、填空题（每小题1分，共8分。）

1、市场营销学对经济成长的贡献，主要表现在其解决企业_______________中的基本问题上。

2、处于_______________地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。

3、一个国家的GDP总额反映了全国市场的_______________。

4、_______________指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买商品。

5、市场调研通常从收集_______________开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料。

6、办理域名注册获得域名使用权的规则与一般商品商标注册相同，依然采用_______________的原则。

7、产品整体概念是建立在_______________这样一个等式基础之上的。

8、为使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，企业往往采用_______________定价心理策略。

1、成长与发展

2、绿色

3、总容量

4、直接重购

5、第二手资料

6、注册在先

7、需求=产品

8、尾数

五、名词解释（每小题3分，共12分。）

1、市场营销管理

答：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

2、市场总需求

答：某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。

3、品牌资产

答：品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。

4、促销组合

答：促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促方式的选择、编配和运用。

六、简答题（每小题6分，共24分。）

1、简析企业分析市场营销环境的意义？

《市场营销学》试卷A07参考答案

答：市场营销环境分析的意义就在于发现企业的市场营销机会，避免潜在的威胁。无论企业是处在经济高速发展的时期，还是处在经济萎缩的时期，都会不断产生新的机会，同时也会产生新的威胁。

任何企业都必须在一定的市场环境下生存和发展，都可能争取到极佳的机会，也可能面临这样或那样的困难，这是每个企业都不能回避的事实。但机会不会长期存在，也不会主动地、经常地光顾您的企业，许多机会都是稍纵即逝的。经营有方的企业都应从企业内外来考察自己的业务，要通过建立市场的预警系统来测报可能的机会与威胁，坚持不懈地监视变化的环境，并依据变化了的新情况不断调整自己的营销目标和营销策略，使企业资源与环境实现最好的结合。

2、简述可供企业选择的五种目标市场模式。答：可供企业选择的五种目标市场模式是：（1）市场集中化。即只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销；（2）选择性专业化。企业选取若干个具有良好的赢利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，并为它们分别生产和供应不同的产品；（3）产品专业化。即企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品；（4）市场专业化。即企业专门为某一顾客群体生产和供应所需的各种产品；（5）市场的全面覆盖。即企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。

3、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略？ 答：当面临以下几种情况时，企业可能需要降价：（1）企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售；（2）在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降；（3）企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。

4、服务市场营销的要素主要是什么？

4、服务营销的要素是：（1）产品。服务产品必须考虑的要素是提供服务的范围、质量、品牌、保证以及售后服务等；（2）分销。随着服务领域的扩展，服务销售除直销外，经由中介机构销售者日渐增多；（3）定价。由于服务质量水平难以统一界定，质量检验也难以采用统一标准，加上季节、时间因素等的影响，服务定价有较大的灵活性；（4）促销。服务促销同样需要使用物质产品促销的方式，另外为增进消费者对无形产品服务的印象，促销中要尽量使服务产品有形化；（5）人员。服务业的操作人员，在顾客心目中实际上是产品的一个组成部分。

七、论述题（12分）

试述21世纪国际市场营销环境的变化。参考答案要点：

展望21世纪，国际市场营销环境必然发生巨大的变化，这种变化表现为：（1）世界的多极化。亚太将和北美、欧盟鼎足而立；（2）经济全球化。国与国之间经济分工与交往强化的同时，各国国内市场国际化程度也大大提高；（3）面向知识经济。知识成为生产的支柱和主要产品，第三产业与信息业将飞速发展，知识经济将为企业发展带来全方位的影响；（4）商品结构高级化。科技进步与消费增长将引起国际营销中商品结构高级化的重大变化，更多的产品趋于小型化、轻型化、智能化，高附加值、高知识含量产品日趋增多；（5）人口老龄化。随着老龄化社会程度提高，银色市场成为潜力最大的市场之一；（6）网络化营销。随着电脑与网民的增多，网上交易、电子商务的形成与发展，促成网上商店与网上购物的新景观。

八、案例分析（12分）

摩托罗拉V998/V8088的产品策略

摩托罗拉的两款手机V988和V8088是“V”系列手机的代表，这一系列手机进入市场的四年多历程表明了公司针对V988/V8088系列的产品策略特点。

《市场营销学》试卷A07参考答案

公司推出V988手机的市场背景是：摩托罗拉、诺基亚和爱立信三家公司雄居手机市场的前三位，西门子、三星等品牌还没有引人注意，而国产手机更是悄无声息。

V988款手机是公司在1999年春天推向中国市场的，其特点是：双频、体积小、大显示屏和大键盘。这些特点在市场上是绝无仅有的，再加上摩托罗拉先进的市场推广手段，很快便凭借功能和品牌，受到市场青睐。当时的市场定价是¥13000元左右。

伴随着新产品的推出，也产生了一系列的问题，比如手机生产工艺不成熟、原材料供应不足等。公司通过努力，使新产品的各方面情况逐渐稳定，并且新增加了“中文输入”和“录音”的功能，尤其是“中文输入”功能，深受短信息业务使用者的欢迎。此时，其市场价位也降到了¥7000－¥8000元。

与此同时，摩托罗拉也在发展另一款手机——V8088。它完全是基于V998设计出来的，除了具有V998的一切功能外，还有WAP上网、自编铃声、闹钟提示和来电彩灯提示等功能，从外观的曲线设计上也独具特色。与在美国设计的V998不同，V8088是在新加坡设计出来的，更符合亚洲人的审美观点，公司的策略也是只将这款手机投放在亚洲市场。

1999年伴随着新千年钟声的敲响，中国的手机市场刮起了“手机上网”的旋风。而号称“摩托罗拉网上通”的V8088恰选择在此时推向市场，风靡一时，售价达到¥8000元以上，比同期的V998高出了¥2000元。以V998/V8088为代表的“V”系列手机属于公司四类产品特色中的“时尚型”，其市场目标是成功人士和一些追求时尚的人们。

风光了近半年以后，随着摩托罗拉以及其他公司的一些新产品的推出，V998/V8088系列手机开始逐渐离开高端市场的位置，其市场价格都降到了¥4000元以下。同时，WAP上网的狂热逐渐冷却，V8088的价格也只比同期的V998高出不到¥1000元。价格的降低非常有效的刺激了市场，这两款手机的市场需求量大大提高。从2000年第三季度起，V998/V8088系列手机成为摩托罗拉的主打产品，其需求量在公司手机产品中名列第一。然而，伴随着V998/V8088需求的大幅上升，又产生了一系列质量问题。在全国的许多地方，消费者手中的产品发现有倒屏、显示不全或黑屏的现象。由于问题的突发性和数量较大、地域较广，而公司的售后服务没有跟进，致使福建、浙江、四川和贵州等地出现了消费者拒绝购买V998/V8088手机的情况，这两款手机遭受了沉重打击，并可能会影响到后续的V60、V66等还在试制阶段的系列手机。因此，公司采取了断然措施，紧急招回有问题的手机，妥善处理，向消费者真诚道歉。接下来，公司经过努力，发现了产品本身缆线上的设计缺陷，及时予以纠正，终于挽回了市场，V998/V8088系列手机市场第一的位置又失而复得。此时的产品价位已经降至¥2000-¥2700元，这个大众化的价位再度刺激了消费需求，使得产品的市场需求旺盛，同时也为后续产品的研发和成长提供了有利的条件。

接下来，伴随着市场的激烈竞争，这一系列的手机已定位于中低档价位稳定在¥1500-¥1700元。这款手机轻巧且功能齐全，依然受到消费者的喜爱。此外，这一系列手机的工艺已经发展成熟、质量和服务稳定。因此，功能价位和质量等多方面的特点使得这一系列的手机仍然在市场上有比较重要的地位。

值得关注的是，现在的手机市场竞争异常激烈，该系列的手机不断降价，2002年2月，在天津998的市场定价为¥1700元，但是到了10月，就已经降至¥1300元了。同时，手机市场已经开始向2.5G和3G发展，新的GPRS和CDMA取代GSM是一种发展趋势。因此，尚处在GSM时代的V998/V8088系列手机相对来说也进入了产品的衰退阶段。按照公司的产品策略，这一系列手机将在一年左右的时间淡出市场。

案例思考

1、公司针对V998手机在产品生命周期的引入期、成长期、成熟期、衰退期分别采取了哪些不同的营销策略？试分析评价这些策略。

答：作为摩托罗拉公司“V”系列手机代表的V998/V8088两款手机，四年多在市场中的成长历程，充分反映了产品市场生命周期四个阶段的特点及其市场营销策略。

摩托罗拉公司凭借V998款手机功能设计的独特之处、摩托罗拉的品牌效应和先进的市场推广手段，将产品以高价导入中国市场，并获得市场青睐，取得了产品进入市场的成功。

产品为市场熟悉，针对竞争需要，公司在产品设计上不断增加新的功能，以适应消费者选择产品的需要，同时降低产品价格吸引更多消费者，使产品在成长期进一步获得市场认可，《市场营销学》试卷A07参考答案

迅速成长。

V998步入成熟期以后，为增强公司及其产品在市场上的竞争力，稳定公司在市场上的地位，在V998基础上进一步根据亚洲消费者的审美偏好，设计出功能更全、外观更具特色的新款手机V8088，同样以高价面市。这使得V998手机在走向成熟，满足广大消费者需求，获得消费者普遍喜爱的同时，公司能以新款V8088手机有效地拓展新的细分市场——成功人士和追求时尚的消费者市场。两款手机各有其明确的细分市场，分别有效地满足了不同层次消费者的需求。企业的实践很好地体现了企业在市场营销中必须充分重视产品的研制、开发和产品的更新换代。

随着其他公司一些新产品的推出，产品竞争更加剧烈，公司进一步采取降价措施，有效地刺激需求，并把手机定位于中低档，有效地拓展了手机的大众市场，通过稳定的质量和完善的服务取胜。随着市场的发展和新产品的层出不穷，这两款手机必将为其他的新款手机所代替，完成其历史使命，退出市场。

2、公司在推出V998手机的情况下，继续发展V8088手机，这两种产品既相似又有区别，试用产品生命周期的相关理论解释并评价这种策略。

篇3：市场营销学试题(6)及答案

2, 3, 5, 6- 四氯吡啶是合成杀虫剂毒死蜱、甲基毒死蜱和除草剂毒莠定、绿草定的重要中间体。四氯吡啶的合成反应条件苛刻、技术难度大、市场成本高, 是影响下游产品生产能力和成本的主要因素。此外, 对四氯吡啶国内外厂商的生产情况、产能进行了调查分析, 认为国内的主要厂商基本以三氯乙酰氯工艺为主, 一些比较优秀的企业在工艺优化上取得了长足的进步, 废水排放量大大降低。

1 产品信息

四氯吡啶为吡啶环对称的结构, 2, 3, 5, 6- 四氯吡啶, CAS号2402-79-1, 分子式C5HCl4N, 分子量216.88, 熔点90.5℃, 沸点251.6℃, 闪点188℃。用作医药、农药中间体, 是合成高效、广谱、低残留有机磷杀虫剂毒死蜱的重要中间体3, 5, 6- 三氯吡啶-2- 酚的原料。

2 工艺技术[1~2]

通过以2, 3, 5, 6-四氯吡啶为原料合成3, 5, 6-三氯吡啶酚, 再以3, 5, 6-三氯吡啶酚为中间体合成农药, 是制备几种高效、低毒农药的重要工艺路线。3, 5, 6- 三氯吡啶酚为中间体不仅可以合成高效、低毒的除草剂绿草定, 而且可以合成高效、低毒、广谱的杀虫剂毒死蜱和甲基毒死蜱。

2.1 主要合成方法[3~7]

国内生产毒死蜱主要采用三氯乙酰氯与丙烯腈进行加成, 再经过芳构化、水解的工艺路线合成三氯吡啶酚。工艺路线长且复杂, 4 步的合计收率在70~75%。吡啶法以吡啶和氯气作为起始原料, 吡啶经氯化生成五氯吡啶, 再经过还原生成四氯吡啶, 最后经过碱性水解生成三氯吡啶酚。需要在340℃的高温下进行氯代, 腐蚀性强, 对设备选型要求较高。

2.2 催化剂的选择

吡啶氯代法的优点在于产品纯度可以达到95% 以上, 收率达到90% 以上。弊端在于反应温度高, 能耗大, 对设备的腐蚀性强, 从制备新型催化剂入手, 力图降低反应温度, 从而使吡啶氯化在较温和条件下进行。目前, 比较好的催化体系有Rh Cl2/Ba Cl2、Rh Cl2/Mg Cl2。

3 市场分析

3.1 产品用途

用于制备毒死蜱的重要中间体三氯吡啶醇钠[8~9], 同时, 也是生产下游的甲基毒死蜱及毒莠定、绿草定的重要中间体。最大的用途应该还是下游的毒死蜱。

3.2 目标市场及需求

作为最大的用途, 四氯吡啶的市场就应该来源于毒死蜱的市场, 毒死蜱市场的竞争状况决定了四氯吡啶的竞争状况。从制剂市场看, 480g/LEC仍是全球范围内农业领域毒死蜱应用最广泛的剂型, 其中Dow Agro Sciences的Lorsban和Dursban是全球最知名的毒死蜱品牌, 但是传统的毒死蜱制剂三巨头Dow Agro Sciences, Makheshim Agan和Cheminova在世界范围内的市场份额在过去5 年大幅缩水。

2015 年, 全球毒死蜱的市场需求达到20 万吨以上, 根据水相一步法的合成收率95% 折算, 四氯吡啶的年需求量在12 万吨左右。

3.3 主要生产企业

国外毒死蜱的生产能力约为5 万吨, 主要集中在陶氏益农、马克西姆-阿甘和印度的格达和米苏等公司。国内仅南京红太阳、江苏宝灵、浙江新农三家对外自营出口, 其他企业均以国内销售为主, 或者通过贸易商出口。

替代“三氯乙酰氯法”的“四氯吡啶法”, 南京红太阳、浙江新安化工和新农化工等企业在成功开发中间体三氯吡啶酚钠技术的基础上, 制造毒死蜱的最后一步缩合反应在高效催化剂作用下, 在水相中完成, 收率可达98%, 毒死蜱原药含量可以达到99% 以上。

4 结语

从工艺上来说, 吡啶工艺是值得开发和推广的工艺, 如果想达到340℃以上的高温反应, 需要将现有导热油的介质更换为熔盐, 在反应装置上要使用到流化床反应器, 需要丰富的工业化经验。因此, 着眼于高效催化剂的开发, 降低反应温度, 使反应条件更加的温和, 便于工业化是未来需要攻克的难点。

参考文献

[1]张晓航, 李勇, 李季.一种四氯吡啶的制备方法:中国, CN103739543[P].2014, 01 (08) .

篇4：市场营销学试题(6)及答案

关键词：电力市场；营销环境特征；组合方法

中图分类号：F407 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2015）27-0123-01

从电力企业在现代社会发挥的作用来看，它属于一种通过创造电力和价值来满足社会生产和生活需求的服务过程，它的电力市场主要指的是电力的销售市场，电力企业和电力产品的用户是其主体构成。随着近些年来，社会各领域对电力需求量的不断增大，使得电力体制改革不断的深化，新的营销理念和组合方法逐渐得到了市场的认可，作为电力企业核心服务的市场营销，需要电力企业严格的遵守市场的基本运行规律，从而推动电力企业的长远发展。

1 电力市场营销环境的特征分析

1.1 必需性和稳定性

现代社会发展中，电力企业的市场营销服务贯穿于社会生产和生活的各个方面，是国民经济赖以发展的基础，它的目标市场并不是一个独立的市场，而是和国民经济之间有密切联系的关系，它的目标市场的确定需要综合考虑到国家、社会等众多方面，需要充分的满足供电企业专营区域电力目标市场的用电需求，不能盲目的追求经济利益，要与经济的长远健康发展的要求相一致，这也是其社会必需性和稳定性的体现。

1.2 整体性和差异性

所谓的整体性就是电力营销市场和整个电网系统之间是紧密相关的，电网系统所覆盖的区域是由众多不同群体构成的，这些客户群体就是电力市场营销的服务目标所在，在这些服务目标的作用下，电力市场营销会连接成一个有机的整体。但是不同的区域在电力营销市场的产品类型、客户的分类等方面都具有相同的性质，只是在具体的计划安排、时间需求、量的需求以及消费方式方面有一定的差异性。

1.3 电力供应的针对性和需求时间的差异性

电力企业在进行电力产品的供应时，需要对电力用户进行有针对性的层次划分，根据用户的实际用电行为，最终确定何种供应方式，常见的有直接供电、间接供电、长期供电以及临时供电等形式，因此，不同的电力目标市场对于供电的计划安排也是有很大差异的。电力用户对电力产品的需求时间的差异性主要表现在不同性质的电力用户对电力需求的时间会有很大的不同，例如大型工厂由于生产的需要，对于供电就要满足全天候的进行；而其他一般小商户用电则是集中在白天时间段。

2 福建山区的电力营销现状分析

根据我国电力营销价格的相关文件，电价类别包括居民生活用电、非居民生活用电、商业用电、非工业普通用电、大工业用电、农业生产用电以及趸售用电等7类。针对福建山区的用电实际状况和特征，对于其的电力营销策略可以围绕以下几方面展开。

2.1 折扣电价策略

这一电价策略一般是适合在一些水电占较大部分的地区，例如福建水电就占到了48%左右，由于水情的制约，在前几年就已经出台了很多的优惠电价策略，例如丰水期优惠电价、节假日优惠电价等，这样就大大减少了废弃水的损失，促进了经济效益的提高。

2.2 差别电价策略

依据于不同地区上网电价的结构构成和客户结构的差异，可以制定有针对性的差别电价，与此同时，也可以利用价格杠杆促进节能减排的实现，前些年根据国家出台的文件规定，要求对一些淘汰类和限制类的行业进行差别化定价，这就包括水泥行业、电解铝行业、铁合金行业等，通过价格杠杆的作用来进一步的规范高耗能行业的生产行为，不断的调整产业结构，实现电力营销效果的最佳，促进经济效益的提高。

2.3 峰谷电价策略

峰谷电价策略的主要目的就是为了有效的实现资源的优化配置，对大工业以及非普工业进行峰谷分时电价，对于那些连续三班制的客户可以根据自愿的原则选择是否实施执行，最终的目的在于促进客户的削峰填谷，优化负荷的曲线，进一步的提高社会效益和经济效益。

2.4 高可靠的价格策略

在市场的电力供求相对稳定的状态下，高价值可以反应出高价格，对于供电可靠性要求较高的电力客户，特别是大型的客户可以适当的收取较高的费用，这也是市场规律的内在反应，少数客户对供电可靠性提出了更高的要求，那么可以依据于电网的实际状况和客户最大能够接受的值，对供电的成本进行适当的提高，做出合理的补偿。

3 山区电力营销的策略阐述

3.1 价格的营销策略

电力市场的价格营销策略自始至终的中心是成本、需求和竞争三个方面。从当前的现状来看，电力企业的管理模式还属于单独生产经营和统一的电网调度，因此，实施有效的价格策略是其扩大电力市场的重要措施，那么为了有效的激发电力用户的用电积极性，就要在坚持用电价格规范标准的同时，可以采取灵活的方法对已经办理增容的客户，闲置配变可按照产权界限在相同的区域内进行调节的使用。

另外，价格作为电力市场营销的关键要素，它的市场拓展就需要对电力价格进行规范化，尽可能的减少因为权力电、人情电等影响到用户的用电积极性，并定期的实行电力价格的听证制度，使电力价格决策成为一个由多方面共同制约的局面，进而提高政府对电价进行规范的全面性和科学性，从而保证电力产品价格的合理。

3.2 分销的营销策略

对于这一环节的分析，需要结合整个电力营销方案的制定内容来讲，需要电力企业在进行市场营销时尽可能的减少中间环节，这样一方面可以最大化的减少资源的浪费；另一方面也可以给营销管理工作带来便利。

很多的电力企业在市场营销中存在多种销售体制，包括直管式、代管式、趸售式等的形式，那么依据于当前我国的电网系统建设较为滞后、并且建设的成本费用较高的状况，可以灵活的采用电力分销的影响策略。

4 结 语

在新形势下，电力市场的影响是基于现代管理、行为科学以及经济科学等的理论基础上实现的，特别是在当前电力企业体制改革不断深化的背景下，电力企业的改革和市场化的影响策略不断的落实到位，使得电力企业的信息网络和自动化程度也有了新的发展。电力企业市场营销环境的特征决定了其营销组合方法的多样化，需要电力企业在充分把握这些特征的前提下，依据于自身的实际状况，采取科学合理的、适合自身的营销组合方法，以更好的促进企业的长远发展。

参考文献：

[1] 王庆坡，田海井.电力市场分析及营销策略研究[J].中国电力教育， 2012，（3）.

[2] 张建.电力企业对电力市场营销策略的研究[J].现代营销（学苑版）， 2010，（10）.

篇5：市场营销学试题及答案

《市场营销学》

一 名词解释（每题5分，共10分）

1.市场营销组合 2.分销渠道

二 填空题（每空1.5分，共30分）

1、根据营销学关于市场的理论，市场= 人口 + 购买欲望 + 购买能力。

2、产品观念强调企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利，生产观念强调一切经营活动以生产为中心，以产定销，从扩大生产中获得规模经济效益。

3、努力使现有产品打入新的市场的增长策略叫作 市场开发

4、只有 市场 机会是适合企业目标与资源的，使企业有利可图。

5、社会群体 决定了作为社会购买力重要组成部分的消费资料购买力，而且直接影响消费者支出行为模式。

6、社会心理模式主张人是 社会的人。

7、一般来说，观察法和深度小组访问法最适宜于_探索性_研究，调查法最适宜于_描述性研究，而实验法最适宜于_因果__研究。

8、市场细分的客观基础是消费需求的_差异性_。

9、市场领先者战略的核心是_扩大需求。

10、在新产品推广过程中，当产品处于试销阶段，应将 最早采用者 视为营销对象。

11、需求导向定价法主要有两种，即理解价值定价法和区分需求定价法。

12、对于新产品、名牌产品来说，中间商数目的选择宜采取 选择性 策略。

13、对于消费品营销，应首选使用 营业推广 的促销方式。

三 单项选择题（每题1分，共14分）

1、某杭州房地认为：近年来分配到杭州的本科以上的学生是杭州地产业的未来的主要市场。你认为该公司的营销理念是（D）A、产品观念 B、推销观念 C、营销观念 D、社会市场营销观念

2、一般理论认为，（B）对企业来说，现金净流入最多。A、问题类 B、金牛类 C、明星类 D、狗类

3、不属于4P的是（C）

A、价格 B、产品 C、权力 D、促销

4、对于大多数人，浙江省杭州市大户型高价房处于曲高难和的境界，根据营销学知识，下列策略企业可取的是（B）A、协调性营销策略 B、刺激性营销策略 C、降低性营销策略 D、开发性营销策略

5、企业建立“暗箱”理论的目的在于（D）A、了解谁是企业产品的购买者 B、明确消费者购买的时机、地点 C、掌握消费者对产品及品牌的知晓程度 D、分析消费者“为什么”购买的问题

6、以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（B）研究。

A、探索性 B、描述性 C、因果关系 D、预测性

7、价格竞争模式的主要特点（A）A、低价 B、低成本

C、差异化价格 D、低价和低成本双效策略

8、某行业处于市场趋于同质化，消费者对价格感知处于敏感阶段，且所有竞争者都希望在长期经营下去，对该行业多数竞争者来说，最适宜采取（C）。

A、市场领先者策略 B、市场挑战者策略 C、市场跟随者策略 D、市场利基者策略

9、对一个企业来说,采取(C)的细分程序是正确的.A.采取细分工具,对公司产品覆盖的市场进行深入细分 B.明确产品/市场的范围,采取细分工具进行细分.C.明确竞争对手,采取细分工具进行细分.D.明确竞争对手,确定产品/市场的范围,采取细分工具进行细分.10、当产品处在其生命周期的介绍期，该产品的广告主要以(D)为主。

A．提示性广告 B．直接邮寄广告 C．劝说性广告 D．告知性广告

11、理解价值定价法运用的关键是(D)。

A． 确定适当的目标利润 B． 确了解竞争者的价格

C． 正确计算产品的单位成本 D． 找到比较准确的理解价值

12、制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫作(C)。

A、管理垂直营销系统 B，契约垂直营销系统 C．所有权式垂直营销系统 D．水平营销系统

13、下列不属于整体产品范畴的为：（D）。A、质量B、服务C、商业信用D、市场情报

14、营业推广的目标通常是(B)。

A． 了解市场，促进产品试销对路 B． 刺激消费者即兴购

C．降低成本，提高市场占有率 C． 帮助企业与各界公众建立良好关系

四 判断改错题（判断正误1分，并说明理由3分； 每题4分，共16分）

1、一般来说，消费者总是易变的。因此，企业花费较多的资源，用以维系消费者，将无法看到其对企业业绩提升的远景。错。

企业花费较多的资源，用以维系消费者，可以看到其对企业业绩提升的远景

2、战略规划的起点是企业的任务（使命）确定，企业只要以市场导向来确定任务（使命），那么，企业的战略就能得到正确的执行。对。

3、新产品的开发起源于产品概念的界定。

新产品“构想”主要来源于购买者(包括消费者和工业用户)、专家、批发商、零售商、竞争者、企业的营销人员及各级决策人员。

4、当商品的市场规模较大，商品的需求价格弹性较大时，易采取撇脂定价策略

错。商品的需求价格弹性较大时，宜采用渐取定价策略

五 简答题（每题10分，共30分）

1、举例进行SWOT分析？

企业战略性营销分析中，流行一种简便易行的“SWOT”分析法。“S” 指企业内部的能力（strengths），“Ｗ”指企业的薄弱点（weaknesses），“O”表示来自企业外部的机会（opportunities），“Ｔ”表示企业面临外部的威胁（threats）。一般说来，分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的。当前在运用“SWOT”分析法研究企业的战略性营销规划的发展时，就要强调寻找四个方面中的与企业战略性营销密切相关的主要因素，而不是把所有关于企业能力、薄弱点、外部机会与威胁逐项列出和汇集。

运用“SW0T”方法，不仅可以分析本企业的实力与弱点，还可以用来分析主要竞争对手。通过企业与竞争对手在人力、物力、财力以及管理能力等方面的比较，作出企业的实力一弱点的对照表，结合机会一威胁的分析，最后确定企业的战略。

2、举例说明消费者心理变化在消费者购买决策过程中的意义？ 答：消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，即确认需求、寻求信息、估价比较决定购买、购后评价。

1）、确认需求。消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的“问题”，即存在着某种需求。消费者需求方面的问题来源很多，一般有：（1）商品不足。这类问题主要针对个人或家庭基本生活用品。（2）新的信息。（3）需求扩大。

2）、寻求信息。消费者的信息来源包括消费者的个人经验、相关群众影响、大众媒体等方面，企业要注意利用以上诸因素为消费者提供信息，同时，还要考虑到影响消费者对信息获取的因素。3）、估价比较、决定购买。在比较复杂的购买行动中，消费者对已经到手的信息进行估价、比较，以便于作下一步的决定。企业应不断开发满足消费者不同需求的产品，并设法使自己经营的商品的商标、特点给消费者留下印象，以便于消费者的选择与比较。

4）、购后评价。消费者购买商品以后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。判断消费者购后行为有两种理论，一种叫“预期满意理论’；另一种叫“认识差距理论”。

以上步骤表明，消费者的购买活动，先于购买行为而发生，后于购买行为而结束。售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步，企业切忌以一概全，必须研究整个购买过程，才能有效地开展工作。

3、分析竞争的步骤？

答：1）、发现竞争者。企业首先需要从本行业出发来发现竞争者。由于同行业企业产品的相似性和可替代性，彼此间形成了竞争的关系。在同行业内部，如果一种商品的价格变化，就会引起相关商品的需求量的变化。企业需要全面、透彻地了解本行业的竞争状况，以制定本企业在行业中的竞争策略与目标。其次，企业应当从市场、从消费者需要的角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一目标市场的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。从这个角度分析，可从更广泛的角度认识企业的现实竞 争者和潜在竞争者。为了更好地发现竞争者，企业应当同时从行业和市场这两个方面，结合产品细分和市场细分来进行分析。

2）、对竞争者策略的分析。主要包括以下内容的分析：（1）竞争者的市场目标；（2）竞争者的竞争策略。

3）、竞争者的优势与劣势。竞争者的优势与劣势通常体现在以下方面：产品、销售渠道、市场营销、生产与经营、研究与开发能力、资金实力、.组织、管理能力。

4）、竞争者的市场反应行为。一般来说，竞争者的市场反应可以分为以下类型：迟钝型竞争者、选择型竞争者、强烈反应型竞争者、不规则型竞争者。

5）、竞争对策。在具体的竞争策略选择中，通常需要考虑以下主要因素：进攻目标的价值、进攻目标与本企业的相似性、竞争者的存在对企业的必要性与利益。

6）、竞争定位。在进行市场分析的基础上，企业必须明确自己在同行业竞争中所处的地位，制定正确的市场竞争策略。根据企业在市场上的竞争地位的不同，企业的市场竞争定位可以分为四种类型：市场领先者、市场挑战者、市场跟随者及市场补缺者。

D． 案例分析题（10分）

“立邦漆”在中国是近几年伴随着装修市场的发展而发展起来的一颗新星，以其优良的产品、高档的价格和准确的广告诉求赢得了市场，成为同行业老大，令其它竞争者只能望而却步，很难超越。其 最大优势是：产品品种齐全，产品覆盖了所有的门类和应用领域，多达几百个品种，满足了消费者的各种要求。

问：面对“立邦漆”这一强大对手，其他企业如何参与竞争？

篇6：市场营销学试题3 及答案

一、名词解释(每小题4分，共20分)

1、新产品凡是企业向市场提供的过去没有生产过的产品

2、品牌销售者给自己产品规定的商业名称,有文字标记符号图案颜色组成 用作一个销售者或销售集团的标示,以便同竞争品牌区别包括品牌名称品牌标志商标

3、促销企业通过一定的手段,将有关企业和产品性息传递个消费者,促使消费者了解偏爱购买本产品,从而达到扩大销售的目的

4、产品生命周期 产品从进入市场开始到完全退出市场的全部时间,包括产品导入期,生长期,成熟期,衰退期

5、数量折扣企业根据购买者的数量的多少给予大小不同折扣的定价策略

二、单项选择题（每小题1分，共10分）

1、在推销观念指导下，企业的经营的重点是(A)A.产品 B.生产 C.顾客需要 D.社会利益

2、在各种促销手段中，最有利于建立和培养友好关系，而且及时获得买主反应的方式是(C.)A.广告 B.营业推广 C.人员推销 D.公共关

3、市场细分的概念是美国市场营销学家（D）提出的

A.迈克尔-波特 B.麦卡西 C.菲利浦-科特勒 D.温德尔-斯密

4、企业所拥有的全部产品项目的数量，叫做这个企业产品组合的（A）

A.长度 B.广度 C.深度 D.关联性

5、当产品处于 时，市场竞争最为激烈。（C）A.成长期 B.投入期 C.成熟期 D.衰退期

6、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的(D)的数量。A.渠道类型 B.中间商类型 C.中间商 D.渠道层

7、在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告。以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是D A.地理细分 B.人口细分 C.心理细分 D.行为细分

8、消费者或用户需要什么产品，企业就应当生产、销售什么产品这是（C）A.生产观念 B.产品观念 C.市场营销观念 D.推销观念

9、市场细分是对同种产品需求各异的（C）进行分类

A生产者 B 交换者 C消费者 D营销企业

10、（D）属于成本导向定价法

A 需求差异定价法 B 理解价值定价法 C 通行价格定价法 D盈亏平衡点定价法

三、多项选择题（每小题2分，共10分）

1、一个企业的竞争对手包括（ABCD）

A、品牌竞争者 B、形式竞争者 C、行业竞争者 D、一般竞争者 E、价格竞争者

2、声望订价通常适合于在（ABC）时采用 A、产品本身价值较高 B、企业声誉较好

C、产品声誉较好 D、消费者对价格较为敏感E产品求大于供

3、营业推广的形式包括。（ACDE）

A.商品降价 B.散发宣传材料 C.免费使用产品 D.有奖销售 E.现场展示产品

4、在买方市场条件下，一般容易产生。（ACD）A.推销观念 B.生产观念

C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 E.产品观念

5、公共关系的主要特点是（ABCD）

A.具有新闻价值 B.可信性强 C.激励企业的销售促进 D.节省开支费用 E.支付较多的广告宣传费用

四、判断题（每小题1分，共10分）

1、当确认产品已进入生命周期的衰退期，企业应立即停止该产品的生产和经营。（×）

2、社会营销观念强调满足消费需求和实现企业利润目标的统一。（×）

3、企业要适应环境变化，最基本的前提是能及时了解宏观环境的变化。

（√）

4、将企业的竞争者分为一般竞争者和形式竞争者是从顾客的角度对竞争者所作的划分。(√)

5、购买者追求的利益是细分生产者市场的最常用的标准.(×)

6、市场营销就是市场商品销售。(×)

7、细分市场就是市场细分。(×)

8、一般说来，大多数消费品的销售主要采用直接渠道。(×)

9、促销活动本身就是一个指导购买、进行竞争的过程。(√)

10、产品生命周期理论揭示了产品在市场上发展变化的客观趋势。(√)

五、简答题（每小题6分，共24分）

1、影响企业定价的主要因素有哪些？

1、影响定价的因素主要有，产品成本因素，某种产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。市场因素包括市场商品的供求状况、商品需求特性、竞争状况。消费者心理因素。国家的有关政策、法规因素。

2、市场营销活动中对竞争者的分析大致有哪些步骤？1识别企业的竞争者，（2）确定竞争者的目标与战略，（3）评估竞争者的优势劣势，（4）判断竞争者的反应模式。

3、一般来说，市场挑战者可采取哪些营销战略？正面进攻；侧翼进攻；包围进攻；迂回进攻；游击进攻

4、试分析企业降价的原因主要有哪些？企业的生产能力过剩.市场竞争激励.企业的生产成本比竞争者低

六、论述题（每小题13分，共26分）

1、试述新产品定价策略。撇脂定价策略.渗透定价策略,满意定价策略