市场营销期末考试题

第一篇：市场营销期末考试题

市场营销期末考试复习纲要

一、名词解释。(2’× 5 = 10)

1、顾客让渡价值：整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额。

2、市场细分：又称市场区隔、市场分片、市场分割等，就是企业在对市场调查研究的基础上，依据影响消费者需求、欲望与购买行为的有关因素，将某一产品的整体市场划分为若干个具有不同需求倾向的消费者群的市场分类过程。

3、顾客满意：顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

4、品牌：又称厂牌，是生产者或销售者为其产品所规定的商业名称。

5、目标市场：就是企业决定要进入的市场，即企业拟投其所好为之服务的消费者群体。

二、问答题。(10’× 3 = 30)

1、产品生命周期中的成熟期阶段有哪些特点?分别该采取怎样的营销策略?

(一)特点：(1)由于规模化、集约化生产全面形成，产品供应量进一步增加，销售量和利润额都达到高峰

(2)市场竞争最为激烈，企业与企业之间的价格战、广告战层出不穷，越演越烈

(3)单位产品利润减少，利润额趋于下降(4)相对其他阶段而言，成熟期的持续时间较长。

(二)策略：(1)从广度和深度上进一步开辟新市场或扩充原市场，即把市场从城市拓展到农村，从国内拓展到国外;将产品原来只适应顾客一般要求，有针对性的转变为能够适应顾客特殊要求，还可以发掘产品的新用途

(2)进行产品改革，使产品多样化、差异化，如改善产品的耐用性、可靠性、安全性和方便性，或改变其性能、规格、款式、设计和材料等

(3)调整市场营销组合手段，即调整某种营销组合的因素，如通过改进包装、降低价格、加强服务、改进广告宣传等方式刺激销售量的增加(4)在促销过程中，要强调品牌差异和产品给消费者带来的利益和好处。

2、商标与品牌策略主要有哪些?(试举例)

(1)无品牌策略(2)生产者品牌策略(3)经销者品牌策略(4)家族品牌策略：个别品牌策略(广州铝制品工业公司的三角牌、双菱牌、钻石牌等)、同一品牌策略(北京同仁堂)、各大类产品单独使用不同品牌名称的策略、企业名称与个别品牌名称并用策略(5)品牌扩展策略(北京日化三厂奥琪系列产品)(6)多品牌策略(保洁公司)

3、影响消费者购买行为的主要因素有哪些?

(一)文化因素：(1)文化(价值观念、风俗习惯、审美观)(2)亚文化群(民族亚文化群、种族亚文化群、宗教亚文化群、地域亚文化群)(3)社会阶层，是一切社会都会存在的客观现象

(二)社会因素：(1)相关群体(2)家庭(3)角色、地位

(三)个人因素：(1)性别和年龄(2)职业和受教育程度(3)经济状况(4)生活方式(5)个性和自我形象

(四)心理因素：(1)动机(生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要，需求引起的求实动机、求安全动机、求廉动机、求新动机、求美动机、求名动机、从众心理)(2)感觉和知觉(选择性、整体性、理解性<选择性注意、选择性曲解、选择性保留>)(3)学习(行为学习、符号的学习、解决问题的沟通、情感的学习)(4)信念和态度

三、论述题。(20’)论述市场营销哲学的演变和背景并陈述每一种观点的主要思想及现代市场的营销观念。

市场营销哲学是指企业经营者在组织和策划企业营销活动时所依据的指导思想和行为准则。它是一定社会经济发展的产物，来源于经营实践在实践中产生和发展。其演变大致经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念和大市场营销观念六个阶段。(1)生产观念，19世纪末到20世纪初逐步形成的一种以生产为中心的市场观念。这种观念实质是“我生产什么，消费者就来购买什么”，也就是我们常说的以产定销。(2)产品观念，认为消费者会喜欢高质量、好性能和多功能的产品，只要产品做得足够好，消费者就会购买。其背景是二战前后市场已开始由卖方市场向买方市场转变，社会生活水平已有较大提高，消费者已不再仅仅满足于产品的基本功能，而开始追求产品在功能、质量和特点等方面的差异性。其主张考虑消费者对产品质量性能特色和价格方面的愿望的基础上“生产什么销售什么”。(3)推销观念，一种以商品推销为中心的企业经营指导思想，是在一战后到二战后这段时间形成。该观念主张“我们生产什么就努力推销什么，就让消费者购买什么”。(4)市场营销观念，以消费者为中心采取整体营销方式在满足消费者需求和利益的基础上获取企业利润，该观念是20世纪五六十年代逐步形成发展起来的，由传统的以产定销观念向以销定产市场营销观念转变，该观念以消费者或市场需要为中心“即消费者需要什么我就生产什么”，企业经营以满足消费者为中心，注重长远的发展和战略目标的实现，是一种整体营销活动。(5)社会营销观念，形成于20世纪70年代认为企业在提供产品或服务时要将企业利益、消费者利益和社会利益有机结合起来，在此基础上实现企业利润。(6)大市场营销观念，是20世纪80年代美国科学家菲利普*科特勒提出的目的在于研究企业如何在全球市场上进行营销的问题。它是对传统市场营销组合策略的不断发展，在原有4P基础上再加上2P即权利(Power)公共关系(public relations)及市场营销战略上的4P即探查(probing)分割(partitioning)定位(positioning)最后加上人(people)形成11P理论。该理论主张积极主动创造或改变目标消费者的需要，这才是企业营销是否成功能否生存和发展关键。

第二篇：营销策划期末考试范围

营销策划：简称策划,亦称为企画、企划，它是指在对企业内、外部环境进行准确分析，并有效运用企业接应管理资源的基础上，对一定时间内的企业营销行为的方针、目标、战略及实施方案的预先设计和规划。

营销策划原理：

1、整合原理(系统原理;整体放大效应)

2、人本原理(尊重人、发展人、依靠人、服务于人)

3、差异原理(权变原理;权利方法使用要随着环境变化而变化)

4、效益原理(经济效益、社会效益)

营销理念：知识营销 辩证营销 可持续发展 网络营销 创新营销 整合营销 大市场营销 消费联盟 连锁经营渠道 综合市场营销沟通

组织构成：策划总监 注册策划人 文案撰稿人 美术设计人员 高级计算机操作人员 366646工程：3个阶段：前期准备阶段 中期主题作业 后期调查

6个步骤：调研 策划 设计 培训 贯彻 宣传

调研的6个方面：企业历史 企业现状 竞争对手情况 市场情况 领导人 企业文化

6个策划内容：企业及产品定位 营销造势 策划意图的表现要求 发展计划 管理方法 规范措施

4个营销策划部分：视觉 理念 投资 企业行为规范

6个硬件项目设计：办公建筑 交通工具 员工服装 商业广告 产品包装 办公室内部装潢 常见策划主题：营销广告 产品延伸 多品牌 包装改进 商标设计 商标注册 产品认真 渠道选择 合作伙伴选择 渠道风险管理 营销融资 营销避险 营销方式选择 商品定价调整 企业内部微观环境：企业的组织形式经营状况 企业文化 面临的市场状况 竞争者状况 Swot优劣势指标：制造能力 营销能力 盈利能力 抗风险能力 组织能力 发展能力

宣传造势：企业为了促进营销策划方案的顺利实施，提升企业形象，促进产品销售，改善公共关系而进行的企业相关信息传播活动。

企业渗透：是指在企业营销策划方案实施之前和实施过程中，通过各种方式使企业全体与员工了解策划方案，理解策划活动的必要性，从而支持并认真执行企业营销策划方案的过程。 创意：人们经济文化活动中产生的思想、主意、想法、想象等新的思维成果，是一种创造新事物新形象的思维方式和行为。

创意的特征：积极的求异性 睿智的灵感 敏锐的洞察力 丰富的想象力

创意的开发途径：

1、培养创新意识，克服惰性思维

2、突破思维定式，训练发散思维

3、寻求诱发灵感契机，提高想象力

创意是意象的结合：营销策划有关产品、企业、广告、品牌等的创意，无非是引起人们注意，导致消费者最终做出购买的决定，好的创意就是要寻求消费者的兴奋点，产品的卖点，企业的亮点，消费者对企业及其产品的共鸣点。创意是人们主体的意和客体的象的结合。客体的表象是感性认识的产物，不具备理性的内容，表象可分为回忆性表象和想象性表象。当人们的表象转化为意象，即被作为意念、意绪、情感深深地印在人们的脑海里就变成意象，这个由表象向意象的转化过程完成后，进一步进行创造性思维，就可以形成创意，这种创意一旦

作用于企业形象策划或其他有关领域就可以想成别具一格的方案。

市场形式判断的一般思路：

1、总供应与总需求间的关系

2、供应结构和需求结构的关系

3、主要商品的供求关系

4、市场商品量与储存量的关系

5、货币供求关系

企业营销应遵循的规律：市场规律，坚持市场原则、恪守市场道德

企业入市能力分析：选择突破口的能力 有效突破能力 排除干扰和反排挤能力 落地生根能力 驱逐竞争对手能力

企业入市策划流程：

1、产品评估、市场调查

2、确定目标市场和突破口

3、选择进入路径

4、市场营销组合要素策划

5、经营实施

6、简单并修正策划方案

定位：在市场上确定自身位置及形象特征，其包括行业、企业、产品、品牌、广告等一系列相关实体构成的系统地位。

营销定位策划主要内容：产品定位策划 企业定位策划 品牌定位策划 广告定位策划营销定位的误区：无意义的定位 过宽的定位 过窄的 错位

企业形象：企业的相关者对企业的整体感觉、印象和认知。

企业形象识别：一个企业区别于其他企业的标志和特征，它是企业在社会公众中的特定位置和特定的独特形象。

MIS理念识别系统：企业的经营方向、思想、作风、进取精神和风险意识等。

BIS行为识别系统：包括对内行为和对外行为。内：干部教育、员工培训、生活福利、工作环境、内部营销、研究发展等管理活动。外：市场调查、产品开发、公关、股市对策、公益性资助、文化性赞助等。

VIS视觉识别系统：企业的设备形象，企业员工，产品质量、品牌包装等。

企业组织群体规范策划：

1、企业管理制度策划

2、企业组织行为策划

3、企业员工行为规范策划

4、企业文化活动策划

企业组织行为规划内容：企业组织设计 企业组成目标设计 企业组织结构设计 企业组织活动策划

品牌：产品的一种名称、标记、符号、设计图案或是他们的组合运用，以此表明某个企业的产品或服务，使之与竞争敌手的产品或服务区别开来的营销手段。

名牌：在某产品类别中长期具有较高市场占有率的品牌。

支撑系统构成：创新机制 激励机制 保障机制 宣传机制 组织机制 融资机制

品牌延伸：把一个现有品牌名称，使用到一个新类别的产品上，及在同一类产品中，推出若干新的品牌名称的营销行为。

产品推广的竞争策略：

1、品牌延伸

2、宣传突出卖点

3、企业聘送温馨

4、产品择木而栖

5、产权釜底加薪

品牌延伸的正反面效应分析：正：有利于新产品的适用和接受，减少新产品上市的风险;有利于解决品牌运营中，企业与消费者信息不对称的毛病，有利于丰富企业名牌下的产

品线给消费者带来多样化的消费选择;有利于降低企业从事新产品推广的各项费用;有利于品牌资产与价值的提升，树立行业综合品牌，扩大影响。负：反损害效应，株连效应

品牌延伸策实施的策划内容：

条件：行业条件(销量大、消耗快，需求多样化的行业) 企业条件(财力雄厚、研发能力和营销能力强的优势) 产品条件(适用于价值易于认知、市场面广、与消费者联系紧密) 市场条件(竞争不是很激烈、发育不完全的市场)

保障：品牌知名度 品牌美誉度 品牌认知 品牌联想 品牌忠诚度

副品牌：在主品牌不变的情况下，在主品牌后为新产品添加一个副品牌。

选择子品牌副品牌依据：

1、产品的使用周期较短或客观需要更换品牌是时，采用子品牌策略。

2、若由于技术不断进步等原因，产品不断更新换代，使用副品牌。

3、如果企业品牌或主导品牌已经定位，品牌使用范围又基本界定，还想进行品牌延伸或扩张时，采用子品牌策略。4如果企业生产产品跨度太大，与已成功品牌产品相关性不大，使用子品牌。

5、若企业从事同一类产品，而且该市场竞争激烈，产品使用周期长时，用副品牌。 关系营销：企业面对新形势而主动与供应商、消费者、各级政府部门和相关社会团体建立广泛的战略关系的行为，它通过互利交换及共同履行诺言使各个相关主体实现各自利益。

实施关系营销的条件：有一定的经济活力 恪守商业信誉 有明确战略规划

实施注意问题：避免陷入盲区和误区

企业与六个市场关系：供应商 内部 竞争者 分销商 顾客 营销者

供应链管理的作用：212

核心竞争力：建立在企业核心资源的基础之上，企业的技术产品管理文化的综合优势在市场上的反应。

外包：企业把不属于自己核心优势的业务交给其他企业来完成，而企业专注于核心业务的做法。

生命周期：企业从进入市场到退出市场的过程

企业生命周期四个阶段：新创期 成长期 成熟期 衰退期

第三篇：《国际市场营销》考试卷 答案(期末复习材料)

《国际市场营销》考卷 复习资料

(一)

一、 判断题 (判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内打"×"。)

1、一个国家或地区的经济发展周期对国际企业开展市场营销的影响很小。(

)

2、在国际市场营销学中，所谓产品，就是指实体的产品或物质的产品。( )

3、某企业通过与东道国的一企业签订合同组建合资企业的方式进入该国经营。它这是合同进入模式。(

)

4、用古色古香的、可作茶杯的瓶子作酒瓶，这在产品包装策略中属附赠品包装策略。(

)

5、国际市场必须按一种模式化的标准进行细分。( )

6、在国际营销中，人口分布对国际市场规模大小影响很大。( )

7、在国际营销活动中，产品必须实现跨国界的转移。( )

8、营业推广是效果最好但费用最昂贵的促销手段。(

)

9、国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内的独家销售特定商品的权力的策略是短渠道策略。( )

10、国际市场营销活动的主体是国家。( )

二、选择题 (下列选项中，至少有一个是正确的。请将正确选项的题号写在括号内。)

1、在国际市场营销中，成本付出最高的是( )方式。 A、选择型性营销 B、集中型营销 C、差异型营销

D、广泛型营销

2、下列因素中，属于国际营销可控因素的是( )。 A、各国的语言与文化 B、各国的贸易和经营习惯 C、产品分销渠道 D、各国的政治、经济与法律体系

3、相对而言，用( )对国际市场进行宏观细分能更全面地反映市场特征。 A、 地理标准 B、 文化标准 C、 经济标准 D、 组合法

4、下列商品中较宜选择无差异性策略的是( )。 A、粮食 B、服装 C、鞋类 D、化妆品

5、一国人口增长，意味着该国市场规模( )。 A、扩大 B、 不变 C、缩小 D、 不一定扩大

6、目标市场是指( )。 1

A、 产品销售的地区 B、 产品销售的顾客群 C、 产品销售的渠道 D、 产品的销售目标

7、国际贸易与国际营销的相同之处是(

)。

A、市场调研 B、 产品开发 C、 促销 D、 实体分销

8、跨国公司通过国际转移价格达到除(

)外的如下目标。 A. 减缓市场变化 B. 减轻税负 C. 灵活调动资金 D. 克服东道国政府的管制

9、公众性较差的促销手段是( )。 A、 广告 B、 人员推销 C、 营业推广 D、 公共关系

10、区分进口商与进口代理商的标准是( )。 A、是否拥有货物所有权 B、是否取得佣金 C、是否接受出口国制造商的委托 D、都不是

三、名词解释

1、国际市场细分

2、转移价格

四、简答题

1、简述产品生命周期中成熟期的策略

2、影响国际市场产品定价的因素有哪些?

3、简述许可贸易中许可协议的主要类型有哪些?

五、案例分析题 阅读案例材料，回答其后的问题。 20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免与美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车(Corona)。花冠车以其小巧、价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。 请回答下列问题：日本丰田公司实施的是跨国公司市场竞争战略中的哪一种战略?请说明你的理由。

一、判断题

1、×;

2、×;

3、×;

4、×;

5、×;

6、×;

7、×;

8、×;

9、×;

10、×。 2

二、选择题

1、D

2、C

3、D

4、A

5、D

6、A

7、D

8、A

9、B

10、A

三、名词解释 国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。(3分)它是企业确定标市场和制定国际市场营销策略的必要前提。(1分) 转移价格：是跨国公司所运用的特殊的定价策略。(1分)转移价格有时被称为划拨价格、调拨价格等,它是指跨国公司为实现其全球战略和谋求最大利润,由上层决策者人为确定的内部贸易的价格。(3分)

四、简答题

1、答：在产品生命周期中，成熟期是产品的黄金时代。为延长产品的成熟期，可以选择的策略如下：(3分) (1)市场改革：包括发展产品的新用途和开辟新市场两种方式。(3分)(2)产品改革：即通过改革产品的品质、特性、造型等，扩大产品的销售量。(2分)(3)经营改革。还可以通过调整原有的市场营销策略，刺激购买。(2分)

2、答：在国际市场营销中，产品定价主要受到五大因素的影响与制约，它们是：企业定价目标、产品成本结构、市场供求状况、行业竞争态势以及政府对市场价格的干预等。(每一个要点2分，答题时要略展开)。

3、答：(1)独占许可协议;(2)排他许可协议;(3)普通许可协议;(4)可转让许可协议;(5)交叉许可协议。

五、案例分析题 日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不与它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合

市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。

(二)

一、判断题(判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内打"×"。)

1、直接出口进入国际市场方式与间接出口进入相比，其优点在于投资少、风险小。(

)

2、国际市场营销与国际贸易是对同一种社会经济活动的不同称呼。( )

3、多元定价策略是指对不同产品在国际市场上采用不同价格的策略。( )

4、整体产品概念是国际市场营销特有的产品策略。(

)

5、国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内的独家销售特定商品的权力的策略是宽渠道策略。(

)

6、一个国家的能源供应、交通运输、通讯设施以及商业基础设施等基础结构的状况对国际市场关系不是很大。( )

7、国际企业在决定具体渠道时，应尽量选择短而宽的渠道模式，因为渠道越短，意味着可加强控制;渠道越宽，意味着覆盖面越广。(

)

8、特许经营与许可证贸易是两种不同的进入国际市场方式。( )

9、在国际市场营销中，产品的生命周期在全球都是同步的。(

)

10、国际广告是一种急功近利式的短期促销行为，虽能收到立竿见影的效果，但却难以长久维持，而国际公共关系则具有长远的激励效应。( ) 3

二、选择题 (请将正确选项的题号写在括号内。)

1、在国际营销渠道策略中，风险最大的是(

)。 A、广泛性分销策略 B、选择性分销策略 C、独家分销策略 D、都不是

2、在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择，在大多数情况下，( )是主要的。 A、差异化产品策略 B、产品标准化 C、产品标准化与差异化策略 D、都不是

3、不影响国际市场规模的因素是( )。 A、人口规模

B、人口分布 C、人口收入

D、经济基础结构

4、在国际营销中，不属于合同进入模式的是(

)。 A、合同制造 B、管理合同 C、工程承包进入模式 D、签约入股目标市场国的某一企业

5、在国际市场营销中，不能采用直接推出现有产品策略的产品是(

)。 A、中国的茅台酒 B、法国的香水 C、钟表 D、服装

6、在国际市场营销中，不属于延长产品成熟期的策略是( )。 A、市场改革 B、新产品开发 C、产品改革 D、经营改革

7、我国出口的“芭蕾珍珠膏”，每个包装盒内附赠珍珠别针一枚，顾客购至50盒即可串成一条美丽的珍珠项链。这种包装策略是( )。 A、配套包装策略 B、再使用包装 C、附赠包装策略 D、改变包装策略

8、下列选项中，表现国际市场营销与国际贸易的差异的是(

) A、以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动; B、以商品与劳务作为交换对象; C、以早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论”为理论基础。 D、商品流通型态不同。

9、下列营业推广工具中，属于消费者推广工具的是( )。 A、交易印花 B、购买折扣 C、推销奖金 D、免费商品

10、公众性较差的促销手段是( )。 A.广告 B. 人员推销 C. 营业推广 D. 公共关系

三、名词解释

1、国际市场销售渠道

2、国际市场人员推销

四、简答题

1、在国际市场营销中，跨国公司运用转移定价的目的有哪些?

2、在国际市场营销中，品牌决策策略有哪些? 4

3、什么是国际销售渠道模式的标准化与地区化?

五、案例分析题 阅读下列资料，回答文后所列的问题。 睡衣风波 1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争，而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—马特公司。当时，争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑：“将古巴睡衣从加拿大货架撤下：沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题：沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局：加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。” 这一争端是由美国对古巴的禁运引起的。美国禁止其公司与古巴进行贸易往来，但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时，沃尔—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣，美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后，便发出指令要求撤下所有古巴生产的睡衣，因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法。这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律对其主权的侵犯而恼怒，他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样，沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣，则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，会被处以120万美元的罚款。 问题：(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什么? (2)结合案例，说明政治、法律环境对国际市场营销的影响。

一、判断题

1、×;

2、×;

3、×;

4、×;

5、×;

6、×;

7、×;

8、×;

9、×;

10、×。

二、选择题

1、C;

2、A;

3、D;

4、D;

5、D;

6、B;

7、C;

8、D;

9、A;

10、B。

三、名词解释

1、国际市场销售渠道：是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，(2分)是商品所有权的转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构。(2分)

2、国际市场人员推销：是指企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍商品，洽谈贸易，(2分)以达到传递产品信息、促进产品销售目的的活动。(2分)

四、简答题

1、答：转移定价是跨国公司为实现其全球战略和谋求最大利润,由上层决策者人为确定的内部贸易的价格。(2分)其目的有：1.逃避税收;(2分)2.调节利润;(2分)3.转移资金;(2分)4.避免风险跨国公司的营销会遇到各种风险，如价格管制风险、外汇风险等(2分)。

2、答：在国际市场营销中，品牌决策策略有：1)有无品牌决策策略;(2分)2)品牌归属决策策略即采用制造商品牌还是中间商品牌;(2分)3)统一品牌决策策略即企业生产的各种产品都采用同一商;(2分) 4)个别品牌决策策略即企业根据不同产品的性质和特点分别采用不同的商标;(2分)5)同一产品的国际品牌决策策略即对于出口到不同国家或地区的同一产品，企业是采取单一的国际品牌还是在不同国家或地区分别采用不同的品牌这两种策略的选择。(2分)

3、答：渠道模式的标准化是指企业在国外不同市场上采取相同的渠道模式。(5分)地区化则指根据各国各地区的不同情况，采取不同的渠道模式。(5分)

五、案例分析题 5

1、造成沃尔—马特公司困难处境的原因是美国与古巴政治上交恶，美国对古巴实施禁运政策，而作为加拿大的沃尔—马特公司采购了原产于古巴的睡衣，触犯了美国的赫尔姆斯——伯顿法。(5分)

2、政治环境对国际市场营销的影响是非常大的。两国之间的社会性质和政治体制，是发达国家、发展中国家或欠发达国家，两国之间的关系是否友好，这些对国际营销都有影响。(5分)同时在国际营销中，要充分考虑国际法、国际贸易惯例和东道国的法律对国际市场营销的影响。它的限制与鼓励，决定国际市场营销能否顺利 进行。(6分)说明：为鼓励学生积极思考问题，允许其自行组织答案，只要言之有理，就可得分。 6

第四篇：09营销《客户关系管理》期末试题

甘肃农业职业技术学院期末试题

(2011-2012学第二学期)

课程名称：客户关系管理命题教师： 许开录打印份数45适用班级：09营销与策划班

(注：考生在试题卷上不要求答题，须将试题答案写在专用答题纸上。)

班级：姓名：学号：

一、多项选择题(每小题2分，共20分)

1、客户关系管理产生的原因主要有() A.企业竞争环境的变化B.技术进步

C.企业管理理念的发展D.现代生产方式的转变

2、CRM系统中客户数据的类型包括() A.客户描述性数据B.市场促销性数据 C.客户交易数据D.客户构成数据

3、客户的商业价值主要包括()

A.客户的即有价值B.客户的潜在价值 C.客户的影响价值D.客户的学习价值

4、反映客户商业价值的关键指标包括() A.客户的利润贡献度B.客户的重复购买率 C.客户与企业合作的时D.客户交易次数

5、与客户最高层次的沟通为()

A.信息层次B.情感层次C.行为层次D.兴趣层次

6、客户开发工作的起点是() A确定目标客户B分析目标客户 C分析企业内部环境D客户开发实施计划

7、客户信息资料一般包括() A.客户基本信息B.客户业务状况 C.客户信用状况D.客户交易方式

8、企业一般根据客户的商业价值将客户分为() A.VIP客户B.主要客户C.普通客户D.小客户

9、客户的购买动机主要包括() A.生理性购买动机B.心理性购买动机 C.社会性购买动机D.偏爱型购买动机

10、客户购买商品的成本包括()

A.货币成本B.时间成本C.体力成本D.精神成本

二、名词解释(每小题4分，共20分)

1、客户让渡价值

2、客户购买动机

3、顾客资产回报率

4、战略联盟

5、关系营销

三、判断并改错(先判断正误，后说明理由，每小题2分，共10分)

1、CRM的目标是通过优化客户的行动使得企业获得最大化的商业成功()

2、培育忠诚客户并与有价值的客户保持长期稳定关系是企业获得持续竞争优势的关键()

3、客户的感知价值与客户的满意度无关()

4、建立客户档案是客户关系管理的基础性工作()

5、客户投诉可使企业及时发现并修正产品或服务中存在的失误，但企业不可能再赢得该客户的信任和忠诚()

四、简答题(每小题4分，共16分)

1、简述怎样才能提高客户的满意度与忠诚度?

2、简述客户开发的基本步骤?

3、简述如何正确处理客户抱怨与投诉?

4、简述不同客户的管理策略?

五、计算题(10分)

某企业销售人员工作效率的数据资料如表所示：

根据表中资料计算：

(1)每天平均访问户数;(2)每户成交金额;(3)现金回收率;

(4)应收账款回收率;(5)每户平均访问费用;(6)销售目标达成率。

六、论述题(12分)

论述企业应如何维系与巩固与客户的关系?怎样才能避免被客户抛弃?

七、案例分析题(共12分)

D先生是一家电子产品销售公司的经理，经过D先生及其团队的共同努力，公司的业务不断拓展。随着公司业务的发展，老客户越来越多，公司知名度也越来越高，甚至经常有新客户慕名打电话来咨询业务。

一时间，公司上上下下忙得不亦乐乎，可是还是有些重要客户抱怨公司的响应太慢，服务不及时，而将订单转给了其他厂商，使公司利润流失了不少。为此，D先生决定加大投入，招聘了更多的销售及服务人员，来应付忙碌的业务。一年辛苦下来，D先生满以为利润不错。可公司财务经理给出的年终核算报告，利润居然比去年还少，经过仔细分析，D先生终于发现了其中的症结所在：原来，虽然不断有新的客户出现，但是他们带来的销售额却不大，而这些客户引致的销售和服务工作量却不小，甚至部分新客户还严重拖欠款项。与此同时，一些对利润率贡献比较大的老客户，因在忙乱中无暇顾及，已经悄悄流失。为此，D先生改进了公司的工作方法：首先梳理客户资料，按照销售额、 2 销售量、欠款额、采购周期等多角度数据进行测量，从中选出20%的优质客户;针对这20%的客户制定特殊的服务政策，进行重点跟踪和培育，确保他们的满意度。同时，针对已经流失的重点客户，采用为其提供个性化的采购方案和服务保障方案等手段，尽量争取客户回归;针对多数的普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。 经过半年的时间，在财务经理再次给出的半年核算报告中，利润额有了显著回升。请你认真阅读案例，并回答以下问题：

1、对一个企业来说，区分不同价值的客户有无实际意义?

2、D经理是如何改进工作方法的?为什么这样的改进能够使公司的利润迅速回升?

第五篇：《网络营销》期末考试试卷B卷答案

2010-2011学第二学期09级《网络营销》期末考试试卷( B卷 )

一、单选题(每空2分，共40分)

1.企业可借助互联网将不同的营销活动进行统一规划和协调，以统一的资信向消费者传达信息，这体现 了网络营销的(C)特点。

A、互动性B、整合性C、跨时空性D、成长性

2.网络营销与传统营销相比，以下说法错误的是(A)

A、目标不同B、销售方式不同C、决策速度不同D、促销力度不同

3.以下叙述中正确的是(A)

A、大多数网民希望在网上购物B、大多数网民不希望在网上购物

C、大多数网民现在在网上购物D、上网购物的人大多数是高收入者

4.提供信息要针对性和目的性，不要无的放矢是网络商务信息的(C)

A、及时性B、准确性C、适度性D、经济性

5.下列调查问卷中的问题最恰当的是(D)

A、这种酱油很润口吧?

B、最近两个月你从这家电器商店购买了什么家电产品?

C、请问你每天看杂志的平均时间为()小时()分?

D、你的教育程度：(1)不识字(2)小学(3)中学(4)大学(5)大学以上

6.网络商务信息可以方便地下载到本地计算机上管理，在原有各个网站上也有信息存储系统，可以到原有

信息源中再次查找，说明的是网络商务信息的(C)

A、加工筛选难度高B、准确性高C、便于存储D、时效性强

7.E-mail之所以能够成为一种流行的营销工具，主要是因为E-mail(C)

A、宣传面广B、具有简单性C、廉价D、具有独立性

8.(D)不是构建网站内容设计的依据。

A、按主题分类B、按性质分类C、按企业组织分类D、按商品分类

9.下列(B)不属于企业创建网站的途径。

A、自建B、购买商品网站C、委托开发商建站D、使用开发网站

10.网络营销导向的网站坚持以(A)为中心。

A、消费者B、成本C、便利D、沟通

11.(A)是任何要建立网站的企业必须要做的第一步。

A、网站的规划B、网站的建设C、注册域名D、服务器托管

12.为使企业站点容易被搜索到，应该(D)

A、经常投放广告B、及时更新C、提高访问速度D、准确选择并放置关键字

13.为某个网站进行推广的方法，不包括(D)

A、与其他网站进行互换链接的操作B、人工登录到搜索引擎的信息库中

C、设置网站主页的Meat项和TitleD、更新网页

14.适合于网络营销的产品主要有软件产品、实体产品以及(D)

A、有形产品B、无形产品C、硬件产品D、在线服务

15.下列哪个商品更适合于进行网络营销(B )

A、生鲜食品B、保健食品C、膨化食品D、调味品

16.(A)地位的下降和职能的改变是网络营销最突出的特点。

A、中间商B、供应商C、批发商D、零售商

17.(D)不属于经济性风险。

A、市场风险B、效益风险C、政府风险D、计算机病毒引起的风险

18.(D)不是根据评价的主体不同进行的网络营销评价。

A、网站自身的评价B、消费者评价C、同行评价D、网站技术水平评价

19.在利用电子邮件宣传站点时正确的做法有(D)

A、向用户发送未经许可的电子邮件B、发送的电子邮件主题应简洁

C、不表明邮件发件人的姓名和地址D、尽量在邮件的正文部分表现内容，减少使用附件的形式

20.下列(A)是网络广告。

A、横幅广告B、路牌广告C、灯箱广告D、公交车身广告

二、多选题(多选少选或错选均无分，每题2分，共20分)

1.以下(ABCD)是网络营销的特点。

A、全球化B、个性化工厂C、交互性D、电子化

2.网络商务信息按价格水平可分为(ABCD)。

A、免费商务信息B、低价收费商务信息

C、标准收费商务信息D、优质优价商务信息

3.收集网络商务信息的基本要求有(BCD)。

A、按时性B、准确性C、适度性D、经济性

4.(CD)等可以用于收集直接网络商务信息。

A、搜索引擎B、网络社区C、专题讨论D、在线问卷调查

5.在公告栏发布商务信息的技巧包括(ABCD)。

A、写一个好标题B、对内容部分要简明扼要

C、在相关的类别、地点发布广告D、留下可靠、快捷的联系方式

6.常见的邮件列表形式有(ABCD)。

A、会员通讯B、电子刊物C、新产品通知/促销/优惠信息D、新闻邮件

7.网页一般包含的基本元素是(ABCD)

A、文本(Text)B、图像(Image)

C、表格(Table)D、超链接(Hyper Link)

8.网站推广应该坚持(ABCD)策略。

A、网上和网下推广相结合B、主动与被动推动相结合

C、利用多种网络资源和技术手段D、在不同的阶段采用不同的方法

9.(ABC)可以作为电子商务营销渠道的载体。

A、网站首页B、网上广告C、论坛、消息组和公告牌D、商店前台

10.网上售后服务应该包括网上产品的(AB)。

A、支持服务B、技术服务C、增值服务D、开发服务

三、判断题(判断正误，并在括号内填“√”或“X”)(每题1分，共10分)

1.如果企业没有自己的网站，就不能进行网络营销活动。(X)

2.现阶段，网络营销的核心思想是增加企业的销售量。(X)

3.网上的信息绝大多数是免费的。(X )

4. 网站建设主要包括两个方面，一个是“前台”，另一个是“后台”(√ )

5. 企业网站平台就要有效地集成企业形象、企业资讯、企业人力资源、质量控制管理

体系、法律法规数据库、企业文档管理、企业信息发布、企业通信联络等各种信息。(√ )

6. 网站建设中要尽量使用图片，并且图片越大越好。(X)

7. 不同类别的网站，在内容方面的差别并不是太大。(X)

8.网上直销企业或网络中间商，利用网络进行经营必须建设自己的网络渠道。(√ )

9. 网络促销具有信息传播和与顾客沟通的作用。(√ )

10.网站推广是网站建设完成后的长期性工作。(X)

四、简答题(共20分)

1.怎样全面、深入理解网络营销?(6分)

答：

1、网络营销是手段而不是目的;

2、网络营销不是孤立的;

3、网络营销不是网上销售;

4、网络营销不等于电子商务;

5、网络营销不是“虚拟营销”。

2. 网络营销常用的定价策略有哪些?(7分)

答：

1、定制生产定价策略;

2、使用定价策略;

3、拍卖竞价策略;

4、折扣定价策略;

5、声誉定价策略;

6、撇脂定价策略;

7、渗透定价策略。

3.什么是网络广告?它与传统广告相比有哪些特点?(7分)

答：网络广告是以互联网为媒体发布、传播的商业广告。

与传统广告相比：

1、广告媒体：网络作为广告传播媒体，传播范围不受时空限制;

2、广告信息：富有创意，感官性强，信息传递具有强烈的互动性;

3、广告费用：费用低廉，节省成本;

4、广告受众：可直达产品核心消费群，广告受众明确。

五、策划设计题(共10分)

李某在一家大型建材企业的电子商务部工作。有一天，部门经理告知李某，本企业的网站已经建立了半年

左右的时间，但访问的人数很不理想，没有达到宣传企业产品和最终实现在线交易的初衷，要求李某尽快提出

一套网站推广方案。请根据该企业的有关情况，帮助李某提出网站推广途径和推广要点。

答：

1、充分利用线下媒体资源，实施多种离线推广： 将网站推广融入公司的整个宣传工作中和日常工作中。

2、利用搜索引擎，快速提高网站的知名度和流量： 在Google、百度、网易、搜狐等知名网站专业综合搜索引擎中注册;

参与知名网站专业搜索引擎的竞价排名; 对网站进行必要的优化; 借助于各种类型的网上论坛和相关资源，进行信息传播和病毒式推广。