房地产商业价格制定方案

房地产商业价格制定方案（精选7篇）

篇1：房地产商业价格制定方案

篇一：商业地产定价及推售方案 营销策略及分析

认筹政策：

方案一

认筹优惠5000低20000，开盘享受98折优惠 方案二

认筹优惠10000低20000，日进百金，开盘享受98折优惠 方案三

认筹优惠10000低20000，日进三百金，开盘享受98折优惠

分析：

方案一对认筹客户的实际成交价为（总价-15000）*98%，因为项目的认筹时间要跨过春节，可能导致节前的认筹效果较差。

方案二对认筹客户的实际成交价为（总价-10000-认筹天数*100）*98%。该方案的特点就是给客户的直接感觉是认筹越早所享受的优惠幅度越大，与方案一相比只有认筹超过50天的客户所享受的优惠和其一样，因此此方案可淡化春节给项目带来的影响。方案三对认筹客户的实际成交价为（总价-10000-认筹天数*300）*98%。该方案与方案二类似，但其优惠幅度更大，比较适合认筹时间短和开盘前一周的冲击认筹量。

建议：

通过对以上三个认筹方案的分析，建议采取方案二。此方案有利于在节前提高认筹客户数量，通过春节半个月的发酵后会带来节后新一轮的认筹高潮。

销售政策 方案一

10年租约，前三年固定年收益为7%，第四年8%，第五年9%，第六年至第十年随行就市，前三年租金一次性减免。方案二

10年租约，前三年固定年收益为7%，第四年至第十年随行就市。根据客户选择是否把收益在总房款减免。方案三

10年租约，前五年固定年收益为7%，第六年至第十年随行就市。前三年租金一次性减免。方案四

10年租约，前五年的收益分别为5%、6%、7%、8%、9%，第六年至第十年随行就市，前三年租金一次性减免。

分析：

方案一的总收益为38%，其实际成交价格为：低价总价/（1-38%）即 3200*120/62%=619355元（取整数），成交单价为5161.29元/㎡

其报价总价为：成交总价/98%/98%+14000,即619355/98%/98%+14000=650093（取整数），报价单价为5490.78元/㎡

一次性减免前三年收益后的合同登记价格为：成交总价*（1-21%），即619355*79%=489290（取整数），合同单价为4077.42元/㎡

该方案的租金收益有递增，给投资者以信心，在一些大中型城市常用。但其报价和成交总价过高，在西峡这个全新的市场采用有一定的风险。虽然减免了前三年的租金使其总价下降，但前三年没有任何收益的前提下以接近50万的价格购买在客户群体中会有较大的抗性

方案二的总收益为21%，其实际成交价格为：低价总价/（1-21%）即 3200*120/79%=486076元（取整数），成交单价为4050.63元/㎡，其报价总价为：成交总价/98%+14000,即486076/98%/98%+14000=520118（取整数），报价单价为4334.32元/㎡ 该方案的报价与成交价单价均在4000元/㎡左右，收益是否在总房款中免除可自由选择，且可操作性较强。投资者但对于市场三年后的运营好坏及收益高低会抱怀疑态度。

方案三的总收益为35%，其实际成交价格为：低价总价/（1-35%）即 3200*120/65%=590769元（取整数），成交单价为4923.08元/㎡，其报价总价为：成交总价/98%+14000,即590769/98%/98%+14000=629128（取整数），报价单价为5242.73元/㎡。一次性减免前三年收益后的合同登记价格为：成交总价*（1-21%）即 590769*79%=466708（取整数），合同单价为3889.23元/㎡。

该方案的优势在于合同登记单价不到4000元/㎡，但对于前三年无任何租金收益会有一定抗性。

方案四的总收益为35%，其实际成交价格为：低价总价/（1-35%）即 3200*120/65%=590769元（取整数），成交单价为4923.08元/㎡，其报价总价为：成交总价/98%+14000,即590769/98%/98%+14000=629128（取整数），报价单价为5242.73元/㎡一次性减免前三年收益后的合同登记价格为：成交总价*（1-18%）即 590769*82%=484431（取整数），合同单价为4036.93元/㎡。

该方案收益为逐年递增，增加投资者信心，虽然前三年无任何收益，但是第四年和第五年的高额收益是投资者所期待的，与方案三同为35%的收益，减免三年租金，可本方案给客户对市场发展充满信心与希望，同时回款要高于方案三。

建议：

在开盘前开发公司将项目的运营权以公开签约的形式给自己旗下的运营公司，增强投资者对市场的信心。以此为前提，根据对以上四个销售策略的分析，建议采取方案二。此方案灵活，可操作性强，且可通过销售手段增加回款金额。该方案客户选择是否一次性减免前三年租金，选择减免的其合同登记价格在40万以内，不减免的投资者可享受每年的7%的租金收益。在实际销售过程中对有一定经济实力的客户让其尽量的不用减免的方式以增加回款总额。篇二：商业地产价格制定方案1714372120 商业地产的价格体系

一、项目租金体系定位 1-

1、租金与售价的关系

在设计的年限内要超出预计的投资回报率，以支撑销售价格。

前期若形成租金与售价的非正比关系，则要利用持续经营中的租金涨幅百分比来支撑售价。月租金的设计要满足商业按揭月供的需求，上下浮动不可超过5%。

每年之间的租金关系要体现出增长，按揭还款后的剩余应越来越大，满足投资价值。1-

2、租金与经营商利润的关系

经营商在进场经营初期的投入费用较大，涉及到装修以及对经营预期的准备金投入，前期的租金以适当补贴的形式为主，使经营商有利可图。

对于难以承受较高租金的低利润业态，在招商前期尽量不予考虑。1-

3、影响租金水平的价值权重表

说明：在租金定价策略上，按照楼层取可比实例的层平均租金水准进行综合系数打分并与项目在附近区域内的综合分值进行比较，在权重分配后，计算出层租金的理论值，根据市场综合情况进行校准。并按层租金均价来按照商场内位置系数、便利系数、交通系数确定每间商铺的租金水平。1-

4、可比实例定价法 价值实现表租金统计及分析 租金统计表（元/㎡?月）分析：

列表所反映的租金数据来自于前期市调资料。

列表所反映的租金水平为染坊街临街独立商铺的租金水平，只可作为项目一层的参照数据，并在临街与临廊性上做权重分配。上述价值表中的价值权重分配要综合依据其他几个竞争商场的系数来调整并制定。根据上表可知平均租金为xx元/平方米?月，因此可根据该数据推算出本案在投资回收年限内的多年平均租金，进而推算出商铺平均售价。

本案平均租金 =平均租金×本案价值实现度÷平均价值实现度 1-

5、分层分业态租金体系定位

分层分业态的租金体系定位要待进入工作环节后，综合评估竞争对手以及染坊街、梨花街的租金水平，并竞争对手各层的经营策略、租金水平、投资回收年限等数据后才能提出平均值，在平均值基础上制定详尽的租金价格表与租金涨幅表。

二、项目售价体系定位 2-

1、基准投资回报率/年

1f应为8-10%/年的投资回报率，12年可收回投资的水平进行计算。-1f应为6-7%/年的投资回报率，15年左右可收回投资的水平进行计算。2f应为6%-7%的投资回报率，15年左右可收回投资的水平进行计算。3f的投资回报率计算与2f相同。2-

2、租金涨幅的测算标准与销售价格的关系

我们应注意到项目的招商策略，在项目开业经营的第一年内，要为经营商设定免租装修期与一定的装修补贴，项目运营的第一至第三年，租金水平可能与实际售价之间难以形成正比的投资回报。在这部分差异上，我们要利用三年后的租金涨幅计算来为投资者取得平衡或在前三年以补贴的形式达到平衡。

租金涨幅的测算标准第一依据项目所处区域的十年租金涨幅数据，第二依据通货膨胀率来逐年测算涨幅，在培育期的三年内一般不设计涨幅的出现，在三年后以平均的涨幅水平每年递增。

销售单价是依据投资回报年限内的多年平均租金水平来测算的，不应只建立在其中某年的基础上。

3、商铺升值系数的设计

在计算价格中商铺的升值系数不作为主要数据进入，但作为前景系数进入，以为后期销售提供论据支撑。

商铺升值系数的设计来自于发售前10年的单间可比商铺的增值百分比来制定。在项目开盘前，依据取得的增值数据制定升值系数，并以元/年、百分比/年的形式作为销售说辞，进入销售体系。2-

4、根据租金初步推导的销售价格

本案一层平均销售价格= 本案一层平均租金×10年×12月

其他楼层的平均销售价格待其他楼层租金水平确定后进行推导，并在招商执行环节中进行调整，并在开盘前根据招商租赁情况进行微调。篇三：商业地产租金定价策略与测算方法 商业地产租金定价策略与测算方法

一直以来，商业地产的租金制定都是关注的焦点。对于业内人士来说，如何制定恰到好处的租金方案，既是一个难点，又是项目推进过程中至关重要的一环。下面特从租金价格定位、租金调研报告的方向与方法、租金测算方法以及知名项目租金明细四大方面做分享。

一、如何做好租金价格定位？

1、商业项目的三种租金方式

商业项目的租金方式主要分为纯租金、纯扣点以及租金加扣点这三种形式。一个商业项目的经营能否成功，经营寿命能否持久，在很大程度上都取决于租金方式的选择。在各行各业的商业业态上，对于不同的业态在租金方式的选取方面也存在着很大的差异，例如：服装类业态在运营方式上存在纯租金、纯扣点、租金加扣点的这三种形式；而生活服务、娱乐休闲类则采用纯租金的租金方式。因此，不同的业态商户会选取不同的租金方式，而不同的租金方式也适合不同的商业业态。

不同业态对于运营方式有不同的偏好。即使是同一个业态，不同的品牌也会根据自身的发展水平制定不同的运营制度，从而使品牌可以扩大市场份额，提升知名度，获得更多的利润。

2、如何进行租金定位？

要做好租金定位，最关键的是考虑本地区及本商圈商业发展水平。首先，商圈业态分布不是均衡的。其次，商圈内租金分布也不是完全呈某种线性关系，同一条街道不同业态租金迥异。承租者的承租心理价位主要取决于几个因素。一是区位因素；二是预期经营状态。案例1：苏州五x国际广场业态布局及租金定位方案 租金定制思路

① 区域租金水平：项目1.5公里范围内商业租金价格； ② 类比项目：根据项目定位，参考类比项目；

③ 行业租金承受能力：结合不同类别的商业最高租金承受力、日招商经验，对租金价格进行合理把控；④ 项目地理位置、发展前景：项目是否面临重大利好变化，如交通、城市规划等。主要商务方案

① 主力商家：对主力店，品牌形象较好商家，采取低条件租赁，如装修补贴等方式或联营扣点降低商户进驻风险；对规划业态中部分较聚人气业态，如美食广场可自营。

② 小商家：小商家有从众心里，在主力店已引进的基础上，可适当拉高小商家租金，提升开发商整体经济效益。

③ 租赁年限、免租期：一般业态控制在2-3年；餐饮、主次力店为3-8年、为确保商家持续经营，对于免租期在12个月以上的商家应采分阶段支持，避免商家出现免租期后弃租的现象。④ 履约保证金：一般商家2-3个月，中大型商家在3-6个月以内。案例2：商城租金定位策略

租金招租者投资收益的主要来源，其定价高低直接影响投资回报率的高低，但由于商业地产的特殊性，租金不仅考虑投资回报，还必须考虑众多因素，使各利益相关方均能实现比较理想的预期，达到一种平衡。

在众多租金定位方法中，本案例采用固定租金加可调租金的方法，即 测算租金=固定租金+可调租金

其中，固定租金综合考虑当地商业水平、租金整体水平、商圈发展情况、城市未来发展规划等因素。可调租金主要考虑因素为本项目的内部情况，其中包括：本案商圈位置、品牌感召力、营销策略、楼座位置、商铺区位、竞争因素、招商可及性等因素。

二、租金调研报告怎么做？

租金如何定？制定标准从何而来？周边的竞争项目的租金水平是怎样的？商圈整体发展规划是什么？目标商户的承租水平如何……这些都是在租金定制过程中的关键信息。这些信息需要通过周密的调研计划和精准的调研对象而得来，推荐几个具有代表性的租金调研案例，分享租金调研报告的整体思路和实施方法。案例1：深圳华润万x城租金调研与策划报告 从深圳市商业物业整体市场概况——总体市场供需水平分析，深圳市主要商业旺区（商圈）分析。对五大竞争对手（地x购物中心、中x城市广场、西x百货、太x广场、铜x湾广场）进行详细、深入的调查分析，调研要点：项目位置、规模、招商条件（报价）、每层商户组合；并从这五家商场中，每层挑选不同业态的1-2个具代表性客户，调查其具体租赁条件，以供参考。

通过对目标商场案例租金水平对比分析，以及不同行业承受租金水平及承租面积对比分析等，深圳市商铺未来租金趋势本项目初步发展建议，本案的市场定位：商户组合布局租金条件的制订、影响大型购物商场租金的主要因素、各楼层商户组合布局及业种分配比例、各楼层商户目标客户、确定购物中心租赁条件的制订，最终确定本案各楼层的租金方案。案例2：天津银x国际购物中心租金调研报告

本案首先从天津零售商业分布情况开始，从城区商业物业存量及新增供应量，到对百货、大型超市、超市、便利店、专业市场、购物中心等业态租金情况的分析，总结一类商圈主要零售物业租金水平和租金收取方式。

同时，对零售商户、餐饮商户和其他商户具体分析租金收取方式，推算本案的整体租金水平及各楼层基准租金，并制定同一楼层店铺租金定价依据；以及未来租金增长比例和租金方案的使用原则。

三、租金测算方法

示范1：营业额反推租金测算方法

租金测算的方法多种多样，角度不同，采用的方法也不尽相同。常用的租金测算方法有几个途径：

① 实地调研； ② 网络查询；

③ 与第三方公司合作；④ 通过营业额进行反推（此方法较为准确，适用于调研难度较大的大型商场租金估测）； ⑤ 经验数据：针对沿街商铺、小型商业的租金调研难度相对较小，且调研数据相对真实、准确，可采用1、2种途径进行调研；针对大型商场或大型餐饮娱乐业态，租金调研相对较为困难，可考虑选用与第三方公司合作，或通过营业额反推，或凭借经验数据来进行判断。示范2：购物中心商业预算、楼层租金分解说明 每个楼层的月租金总额的测算公式为：

1楼月租金总额=（费用总额×1f所占百分比）/12（其他楼层以此法类推）每个楼层的每月/元/㎡，测算公式为：

套内/楼层总建筑面积=套内/楼层建筑总面积-已出租面积/已出售面积 公式：每f每月/元/㎡=1楼月租金总额/楼层面积（其他楼层以此类推）优劣商铺的单价制定：

在平面图上根据楼层中的区位，人流量标出商铺的优劣（以abcd区分），据优/劣程度拟定出某个楼层商铺租金单价高或低（计算优/劣铺单价可参考楼层系数的分解方法进行计算），但各类别铺位租金之和等于本楼层预算总额。示范3：购物中心租金定价方法

根据商圈租金水平、厂商承受能力，购物中心投资回报，综合考虑以下三种定价方法： 租金水平类比法：以当地各大零售商圈的平均租金水平为基础，推测本商圈与本项目的租金水平。租金水平是商家设店选择商圈的重要因素之一。保本保利定价法：以厂商的租金承受能力为基础，分析典型业种在一定成本下的损益平衡点。只有多数厂商能够赢利，购物中心才能稳定与发展。厂商在投资设店前，通常会对营业额、租金、保本保利点作测算。

投资收益分析法：以本项目的销售价格水平推算预期实现的租金水平，该方法仅作参考，不作推导。项目成本定价法：以项目的投资成本为基础，按静态回报率推算项目租金均价。由于我方无法知晓本项目商业部分的地价、建筑安装等投资成本，所以该方法未能运用，需要开发商自行测算。

示范4：租金建议及收益预算

租金水平根据楼层、配套组合、商业业态、管理水平及市场供应量等因素造成不同差异，现就上述因素综合分析如下： 楼层因素

包括两方面，有楼层差价及无楼层差价。楼层为租金差异最明显的因素，亦有极少数商业项目无楼层差价（例如女人街开盘时），用以鼓励销售，造成抢购之现象，进而积累业主信息，同时也是招商销售的卖点。一般商业项目中采取多为有楼层差价，一般而言，以一楼为基准，每上升（下降）一个楼层，其差异率较前一楼层约递减为40%、35%、30%、25%。配套组合因素

本因素可说明当商铺处于同一楼层时如何区别商铺租金价格。如商业项目将楼层划分为商铺（店中店）形式，则根据该商铺所处位置、周边环境、面积、套内面积等因素组合定价 商业业态因素

此计算方法也称浮动租金法，按照传统百货的作法，不同商业业态采取不同的抽成比率，同样，此方法也可于租赁形式中借鉴，一般算法为：单位面积（每平米）每月产生的销售收入*实际使用面积*抽成扣点=租金。项目租售建议

目前商业地产销售运营中大体上有如下五个方式：自购自营、纯租赁、返租、带租约销售、回购等，资料中对此进行了逐一展开分析。

篇2：房地产商业价格制定方案

——明确了房地产价格的调查目的。一是以翔实的数据资料反映房地产市场的价格变化趋势,服务于各级党政决策,服务于国民经济核算,服务于企业和社会公众的信息需求,引导和促进房地产业持续、健康发展;二是满足国民经济宏观调控及预警和完善我国价格统计指标体系的需要。

——确立了房地产价格的调查任务。主要有四项:调查和搜集房地产市场中各种价格,及时、准确地掌握各种价格资料;编制房屋销售、房屋租赁、物业管理和土地交易等价格指数,科学地计算各种房地产价格,准确反映房地产价格变动幅度和市场发展趋势;结合房地产投资规模、投资效益和市场变化情况等主要指标,积极开展统计分析,及时客观地反映新情况、新问题并提出合理的政策建议,为党政宏观决策和社会主义市场经济运行服务;定期向各级党政部门和全社会公布各种房地产价格统计信息。

——确定了房地产价格的调查城市和调查范围。目前,房地产价格调查在全国70个大中城市进行,调查范围为市辖区。附录部分列举了主要调查城市名单及其辖区区划编码。

——细化了房地产价格的调查内容和调查对象。调查内容主要包括房屋销售价格、房屋租赁价格、物业管理价格、土地交易价格等。调查对象包括各级政府房地产行政主管部门,如房地产管理局、土地管理局、房屋土地交易中心等,房地产企业,房地产经营机构,物业管理企业,有关企事业单位、机关团体及部分居民。

——明确了房地产价格的调查方法。房地产价格调查为非全面调查,采用重点调查与典型调查相结合的方法。调查方式采用报表与调查员实地采价相结合的方式。为保证房地产价格指数的科学性和可靠性,在选择调查单位时应遵循以下原则:代表性强、兼顾不同企业注册登记类型、兼顾各种用途的房地产项目、兼顾不同地理位置的房地产项目。

所选调查单位的房地产营业额总值一般应占本地区总额的75%以上。选中的调查单位对全部交易项目按房地产类型（编码）填报调查表。

——规定了调查资料的取得和上报。主要包括四个方面:一是房屋销售价格数据采集办法。房屋销售价格实行月报。二是房屋租赁、物业管理和土地交易价格数据采集办法。房屋租赁、物业管理和土地交易价格实行季报。三是数据采集过程中需要注意的问题:房地产交易往往是一次性交易。因此在进行房地产价格调查时,要综合考虑房地产类型、区域、地段、结构等统计口径的一致性,保证上期、报告期价格同质可比。四是资料上报时间和上报方式。省（区）调查总队在搜集汇总各调查城市调查资料后,房屋销售价格月报要将汇总结果和原始资料一同于月后3日前（房屋租赁、物业管理和土地交易价格季报于季后月3日前）以FTp传输方式或其他指定方式,按要求上报国家统计局城市司。省内上报时间和上报方式由各省自定。

篇3：房地产商业价格制定方案

我国市场经济的发展, 必将会逐步建立起以市场形成价格为主的价格机制, 企业作为自主经营, 自负盈亏的商品生产者和经营者对价格变动的反映最为敏感。价格杠杆是市场经济条件下最灵活, 最有效的经济调整手段, 它通过一定时间价格的自然波动来实现社会资源的最佳配置[1]。正因为如此, 价格策略是营销组合策略最重要组成部分, 科学巧妙的选择价格策略, 是企业唯一不增加成本而获得较高利运的手段。所以, 进行房地产市场营销价格策略研究必须先从房地产市场营销策略的研究入手。

1目标市场选择与市场细分

目标市场选择与市场细分是相互联系不可分割的两个环节。市场细分不是目的, 而是手段, 是进一步选择目标市场的基础。房地产市场营销的目标实质上就是特定的顾客群体[2]。简单的讲, 目标市场就是那些经过细分市场后了解到的, 容易被说明的, 并愿意购买其房地产商品的客户或消费者群体。从实践上看, 理想的目标市场应当具备三个条件:需求短缺, 企业有竞争优势和生成能力, 具有一定的市场效益和开发前景。

需求短缺, 在这个角度上, 消费者有对房地产商品的特定需求, 购买欲望和购买能力, 但这种需求未被企业和竞争者足, 从而形成需求短缺。企业有竞争优势和生成能力, 企业根据自身的开发建设实力, 有能力建设出消费者需要的房地产商品, 同时, 本身又拥有较强的营销能力和竞争优势, 能够通过适宜的渠道, 强有力的推销手段和竞争者争夺市场。具有一定的市场效益和发展前景, 企业在涉足本市场后, 能够获得一定的企业效益和社会效益, 并且, 能为企业的市场扩展和延伸提供更便利的条件或借鉴。

2房地产市场定位策略

目标市场决定以后, 房地产企业进行必须进行市场定位, 为自己或者房地产商品树立一定的特色, 塑造预定的形象, 并争取目标顾客的认同。房地产市场定位、产品定位与竞争地位三个概念经常交替使用。市场定位强调的是企业在满足房地产市场需要方面, 与竞争者比较, 企业处于什么位置, 消费对其有何种印象或认识;产品定价是指就产品属性而言, 企业与竞争对手的现有产品, 应在目标市场上各自处于什么位置;竞争者定位则突出在目标市场上, 和竞争者的产品相比较, 企业应当提供何种特色的产品[3]。三个术语实质上是从不同角度认识同一事物。

目标市场决策决定了一个房地产企业的顾客和一批竞争对手。市场定位则进一步限制了这个企业的顾客和竞争对手。众所周知, 一定房地产为了使自己开发或经营的房地产产品有稳定的销路, 防止被别的房地产商家所取代, 唯有使自己开发经营的房地产产品在设计、技术、服务等具有一定的特色, 树立一定的市场形象, 以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。也就是说, 有必要进行房地产市场定位。

3市场定位的依据

3.1产品的特色, 指房地产企业精心设计、施工、策划形成的特色产品[4], 如带有电梯的小高层住宅、智能化的商务楼、24小时供应管道饮用水、热水的住宅小区等。

3.2使用者类型, 房地产企业的“运动者公寓”往往带有更多的运动配套服务是适应其需要;“市中心地段”、“地铁沿线”的房地产产品实际上是依据消费者对不同地理环境的选择。

3.3竞争状况, 依据房地产竞争状况、自己所处的竞争地位来进行市场定位。

3.4利益状况, 以房地产企业的购买、租赁付款中的优惠价格、折扣价格和付款方式作为市场定位的依据。

显示独特的竞争优势, 企业通过一系列的活动, 使自己的竞争优势进入目标顾客的脑海。首先, 建立起与自身市场定位相一致的企业形象;通过顾客了解、认识到喜欢、偏爱, 使自己的房地产信息和房地产服务 (包括价格、渠道、促销等) 被房地产需求者所传道、称颂。其次, 加强顾客反馈信息的管理, 不断矫正与市场定位不一致的形象和销售方案, 减少和消除定位模糊与混乱、价位过高、样式不迎合消费者口味等。

4房地产市场营销组合

房地产市场营销组合是指房地产企业针对选定的目标市场, 综合运用企业内外可以利用的资源, 制定市场营销策略, 组成一个系统化的整体策略, 以达到企业的经营目标, 并取得最佳的经济效益[5]。房地产市场营销组合贯穿于房地产经营的整个过程, 无论是开发前的地点选择、格局设计, 还是开发中的成本控制、质量监测, 乃至开发后的广告宣传、物业管理等都以营销组合的设计为核心。并且这种营销组合策略的开展也在房地产开发经营的整个过程中进行。

价格营销策略是房地产市场营销组合中最活跃、最有影响力的营销手段, 同时其又是最难以确定的因素。这是因为企业的定价即需要保证自己的盈利水平, 又要保证其市场的占领, 同时还要具有竞争性。

房地产基本价格确定以后, 为了适应消费者需求、市场竞争, 应运用灵活的定价策略对基本价格进行修正, 以保证企业整体价格策略取得成功。

5房地产营销价格制定及策略

企业自营销策略, 自营销售是房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为, 它是我国目前房地产销售的主渠道。自营销售的一个明显优势就是可以为企业节省委托代理推销的佣金。品牌定价是利用购房者仰慕房地产商名声、信誉和其开发产品的信任的心理而采用的一种定价策略[6]。

房地产营销价格制定及策略, 首先注重市场调查要求制定者有健全的情报网络, 拥有经验丰富的市场调查人员。营销价格的制定及策略不仅由销售部门完成, 而是由公司决策层、工程部、财务部、物业管理公司、销售部共同制定。房地产营销价格及策略不是在项目完工后制定, 而是在项目开发前制定, 并从项目开发直到销售及物业管理全过程跟中策划, 并根据市场反映及时作出相应的调整。

参考文献

[1]建筑企业的市场销售战略与市场销售组合[J].建筑经济.2000. (2) .

[2]董藩等编著.房地产营销一与管理[M].东北财经大学出版社.2000.

[3]王彦主编, 房地产价格[M].中国物价出版社.2001.

[4]田正玉著.营销战略与策略[M].中国商业出版社.1999.

[5]企业营销新理念[J].经济与管理研究.2000. (4) .

篇4：房地产商业价格制定方案

关键词:营销价格定位需求短缺市场效益品牌定价

0 引言

我国市场经济的发展,必将会逐步建立起以市场形成价格为主的价格机制,企业作为自主经营,自负盈亏的商品生产者和经营者对价格变动的反映最为敏感。价格杠杆是市场经济条件下最灵活,最有效的经济调整手段,它通过一定时间价格的自然波动来实现社会资源的最佳配置[1]。正因为如此,价格策略是营销组合策略最重要组成部分,科学巧妙的选择价格策略,是企业唯一不增加成本而获得较高利运的手段。所以,进行房地产市场营销价格策略研究必须先从房地产市场营销策略的研究入手。

1 目标市场选择与市场细分

目标市场选择与市场细分是相互联系不可分割的两个环节。市场细分不是目的,而是手段,是进一步选择目标市场的基础。房地产市场营销的目标实质上就是特定的顾客群体[2]。简单的讲,目标市场就是那些经过细分市场后了解到的,容易被说明的,并愿意购买其房地产商品的客户或消费者群体。从实践上看,理想的目标市场应当具备三个条件:需求短缺,企业有竞争优势和生成能力,具有一定的市场效益和开发前景。

需求短缺,在这个角度上,消费者有对房地产商品的特定需求,购买欲望和购买能力,但这种需求未被企业和竞争者足,从而形成需求短缺。企业有竞争优势和生成能力,企业根据自身的开发建设实力,有能力建设出消费者需要的房地产商品,同时,本身又拥有较强的营销能力和竞争优势,能够通过适宜的渠道,强有力的推销手段和竞争者争夺市场。具有一定的市场效益和发展前景,企业在涉足本市场后,能够获得一定的企业效益和社会效益,并且,能为企业的市场扩展和延伸提供更便利的条件或借鉴。

2 房地产市场定位策略

目标市场决定以后,房地产企业进行必须进行市场定位,为自己或者房地产商品树立一定的特色,塑造预定的形象,并争取目标顾客的认同。房地产市场定位、产品定位与竞争地位三个概念经常交替使用。市场定位强调的是企业在满足房地产市场需要方面,与竞争者比较,企业处于什么位置,消费对其有何种印象或认识;产品定价是指就产品属性而言,企业与竞争对手的现有产品,应在目标市场上各自处于什么位置;竞争者定位则突出在目标市场上,和竞争者的产品相比较,企业应当提供何种特色的产品[3]。三个术语实质上是从不同角度认识同一事物。

目标市场决策决定了一个房地产企业的顾客和一批竞争对手。市场定位则进一步限制了这个企业的顾客和竞争对手。众所周知,一定房地产为了使自己开发或经营的房地产产品有稳定的销路,防止被别的房地产商家所取代,唯有使自己开发经营的房地产产品在设计、技术、服务等具有一定的特色,树立一定的市场形象,以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。也就是说,有必要进行房地产市场定位。

3 市场定位的依据

3.1 产品的特色,指房地产企业精心设计、施工、策划形成的特色产品[4],如带有电梯的小高层住宅、智能化的商务楼、24小时供应管道饮用水、热水的住宅小区等。

3.2 使用者类型,房地产企业的“运动者公寓”往往带有更多的运动配套服务是适应其需要;“市中心地段”、“地铁沿线”的房地产产品实际上是依据消费者对不同地理环境的选择。

3.3 竞争状况,依据房地产竞争状况、自己所处的竞争地位来进行市场定位。

3.4 利益状况,以房地产企业的购买、租赁付款中的优惠价格、折扣价格和付款方式作为市场定位的依据。

显示独特的竞争优势,企业通过一系列的活动,使自己的竞争优势进入目标顾客的脑海。首先,建立起与自身市场定位相一致的企业形象;通过顾客了解、认识到喜欢、偏爱,使自己的房地产信息和房地产服务(包括价格、渠道、促销等)被房地产需求者所传道、称颂。其次,加强顾客反馈信息的管理,不断矫正与市场定位不一致的形象和销售方案,减少和消除定位模糊与混乱、价位过高、样式不迎合消费者口味等。

4 房地产市场营销组合

房地产市场营销组合是指房地产企业针对选定的目标市场,综合运用企业内外可以利用的资源,制定市场营销策略,组成一个系统化的整体策略,以达到企业的经营目标,并取得最佳的经济效益[5]。房地产市场营销组合贯穿于房地产经营的整个过程,无论是开发前的地点选择、格局设计,还是开发中的成本控制、质量监测,乃至开发后的广告宣传、物业管理等都以营销组合的设计为核心。并且这种营销组合策略的开展也在房地产开发经营的整个过程中进行。

价格营销策略是房地产市场营销组合中最活跃、最有影响力的营销手段,同时其又是最难以确定的因素。这是因为企业的定价即需要保证自己的盈利水平,又要保证其市场的占领,同时还要具有竞争性。

房地产基本价格确定以后,为了适应消费者需求、市场竞争,应运用灵活的定价策略对基本价格进行修正,以保证企业整体价格策略取得成功。

5 房地产营销价格制定及策略

企业自营销策略,自营销售是房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,它是我国目前房地产销售的主渠道。自营销售的一个明显优势就是可以为企业节省委托代理推销的佣金。品牌定价是利用购房者仰慕房地产商名声、信誉和其开发产品的信任的心理而采用的一种定价策略[6]。

房地产营销价格制定及策略,首先注重市场调查要求制定者有健全的情报网络,拥有经验丰富的市场调查人员。营销价格的制定及策略不仅由销售部门完成,而是由公司决策层、工程部、财务部、物业管理公司、销售部共同制定。房地产营销价格及策略不是在项目完工后制定,而是在项目开发前制定,并从项目开发直到销售及物业管理全过程跟中策划,并根据市场反映及时作出相应的调整。

参考文献:

[1]建筑企业的市场销售战略与市场销售组合[J].建筑经济.2000.(2).

[2]董藩等编著.房地产营销一与管理[M].东北财经大学出版社.2000.

[3]王彦主编,房地产价格[M].中国物价出版社.2001.

[4]田正玉著.营销战略与策略[M].中国商业出版社.1999.

[5]企业营销新理念[J].经济与管理研究.2000.(4).

篇5：商业地产招商方案

一.正中商业广场项目简介

正中商业广场位于深圳宝安中心区新湖路与新安一路交界处，是宝安第一个大型地铁上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物中心，儿童和婚礼人群作为特色业态。

我们的开发目标是：利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安中心区的优势，最大限度提升项目商业价值，成为总体价值最高的深圳特色购物中心，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动中心。

酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，最适当时机可以整体出售。

正中商业广场项目要实现五出：出人才 出机制 出品牌 出网络 出思想。通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。

面对21世纪商业娱乐化的大趋势，我们不仅要在购物方面进行创新，而且要最大限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。根据精细化管理思想，我们制定了招商方案和初步的运营管理方案。

二.业态规划与商业布局

招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点：

1.业态组合具有竞争优势。

2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物中心未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。

三.招商内容

正中商业广场项目招商目标的分解与确定

招商目标 餐饮娱乐

顶层花园 景观空中花园及专供影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。配备参与式娱乐设施

婚礼殿堂及白领演艺中心

5层 热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：

面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米

4层 美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场(国美、永乐家电作为备选)1000平方米特色餐饮，麦当劳

3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮

VA BENE意大利餐厅

2层上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京王府井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮——“巴西烤肉” 或韩国烤肉。

一层 7000平方米

男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品

尖端电子产品：SONY、三星专卖店 成都谭鱼头

1000平方米特色餐饮，星巴克

负一层 家乐福或吉之岛等中高档超市8000平方米

国际名店5500平方米 白领音乐吧及音像店1500平方米，引进KFC及面点王

负二层 2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米(图书音像)，利用等待地铁的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。

中华饮食文化广场荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、著名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼 1.1万平方米停车场

负三层 停车场 15000平方米停车场所

地下停车总面积26000 停车数量1000辆

四.招商团队建设及其约束激励

根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。招商组织架构图

国外招商

以营销部商业项目组为核心，吸纳优秀招商人才。要求配备两名招商人才，一名负责国内外主力店招商，一名负责国际名牌店铺招商，其中一名能够胜任英语口译更佳。

委托专业招商：例如负一层和一层大量国际品牌招商。

兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。为了降低招商成本，鼓励招商人员积极性。提出如下招商奖励政策，建议招商奖励政策：由于招商人员使用长途较多，建议招商人员通讯费用给予报销。

通过考察多个购物中心招商做法，奖励费用从招商活动预算中出。约束措施：对于三个月没有业绩的招商人员给予辞退。对于具有国际名店招商经验的招商专家，可以采取顾问费方式，奖励幅度可以是上述奖励幅度1.5-2倍。

我们委托中介公司做主力店招商要付出50-100万元的招商代理费用，因此采用内部激励机制能够成功完成任务，有两个好处：1.降低招商成本。2,提高招商质量。3.培养企业内部人才。

五.招商时间安排

销售周期 酒店式公寓销售 收回整个投资

六.招商地点与招商活动

深圳：本地品牌招商

-----举办国际招商新闻发布会议

-----确定设计中标单位签约仪式

-----商业广场设计招标新闻发布会，邀请主力百货店和专业卖场拓展部人员参加。

-----招商新闻发布会，招商大会，奠基仪式要形成连续的宣传声势。

------参加或组织零售专业论坛，与中国购物中心资讯中心及中国连锁经营协会合作。

七.招商及租金策略

将招商作为一个大的项目来严密管理，建立整个项目的知识框架体系，合理进行作业分解。总的策略是：提前进行主力店招商，后进行零散品牌招商。购物主力店招商由我公司独立完成，餐饮娱乐主力店招商可以委托中介公司负责。国际名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。

1.娱乐招商

主力娱乐演艺中心，要引进知名娱乐公司，同时联合湖南卫视、凤凰卫视等知名电视机构共同打造娱乐前沿。

娱乐先行，满足大商家聚集人气的要求，尔后完成大商家招商。

联盟策略：与大型零售商建立策略联盟，整合商业资源;与电视台建立电视购物联盟。与大型投资基金建立相关联，为未来整体出售奠定基础，提前了解大型投资公司对商业物业投资要求。

2.日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百货、上海第一百货等企业 首先去上海考察整个商场特点，分析其品牌结构。JUSCO的中国总部与我们已经建立合作联系，与北京王府井百货等重点联络。我们将整个消费群体特点，品牌结构对比，项目简介，项目优势等资料给对方。

国内主力店招商策略

以儿童翻斗城等作为吸引人流业态，以地铁车站综合优秀吸引国内优秀百货或旗舰品牌店入驻。正中商业广场租金策略

八.招商费用估算

招商费用使用原则: 把握招商节奏，初期费用严格控制, 集中使用招商经费,在招商见成效时候明显加大费用投放力度.根据招商效果进行及时调整.招商宣传费用 招商手册与导示系统 20万元

招商广告 90万元

招商活动 80万元

小计 170万元

招商摸底与招商谈判差旅费用 各大城市招商调研摸底及考察费用 10万元

专业招商人员费用

(国际名店招商)两名优秀招商人才

相关工资待遇 45万元

主力店拓展部 招待费用 5万元

招商委托费用 计算方法：一个月招商面积的租金 5万×40元=200万元 50万元

开业宣传费用 包括开业活动，广告宣传等 100—200万元

总体预算 400—500万元左右

九、盈利模式的思考

前期策划和招商结果基本决定了购物中心的竞争能力，营销工作直接决定了购物中心的经营业绩。通过香港、北京、上海、广州、长沙等地的考察，借鉴美国何日韩购物中心经营的一些经验，我们提出如下盈利模式：

1.前期资源

整合的水平和能力决定了项目定位，建议重点第一阶段整合娱乐传媒资源，为整个项目造势。第二阶段整合主力店资源，树立高收益商业物业形象。第三阶段将项目优势和信息通过公共传媒有意识传播到国内外投资基金决策者头脑中。

2.酒店式公寓全部出售，通过公寓出售回笼全部资金，在第一阶段保留商业物业，通过商业物业实现低成本融资目标。

3.正中广场购物中心要立足可持续经营，通过长期现金流收益，奠定正中集团20年稳健发展的基础。

4.整体出售优于部分出售，因此要预先与北京、上海设立办事处的投资基金建立合作关系。

十、正中商业广场管理方案

1.管理体系构思

正中商业广场管理体系

在各个商家支持下,由正中实业公司牵头组建正中商业广场经营管理公司,积极与深圳服装协会、珠宝协会等机构合作,建立广泛的沟通管道,采用大型招商活动,以商招商，根据深圳消费特点,荟萃国内外优秀的知名品牌，匹配优质的专业商业营销服务。

2.正中商业广场商业管理的主要内容

购物中心的经营管理水平关系MALL项目开发的最终结果，我们必须按照可持续发展的战略，稳步提高管理水平。

由于MALL在我国是新生事物，由于MALL管理的复杂性，因此，成立MALL专业运营管理公司成为必然。选择专业管理公司，完全交给专业管理公司经营是一种省心的方式，缺点是管理成本较高，不利于人才本土化。国外主要MALL管理公司有美国西蒙地产集团，托曼公司、韩国VMD公司、英国旺德行、美国GGP等公司。如果选择国外专业管理公司作为顾问，发展商成立商业管理公司，吸纳更多优秀专业人才相结合，优点是有利于过渡，有利于逐步本土化，培养训练本地人才。

经营期间的商业管理主要包括四个方面：租赁政策管理与承租商的优化管理、招商及业态管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。由于大型购物中心培训人数多，培训工作量大，因此，必须落实培训费用。一般达到10亿元销售额，培训部门可以投入50万元培训费用，主要用于师资力量建设、开发新的体验式培训课程、学员参观实习、购买培训设备。

十一、正中广场购物中心的全年商业营销

正中商业广场开业时机与开业策划

建议选择2008年5月1日作为开业时机

.开业策划

开业策划是购物中心最重要的里程碑，开业策划至关重要，需要做好如下工作：

(1)提前进行预热宣传，保证有足够多的客流量，确保包括主力店在内的80%商户统一开业。在竞争特别激烈的商圈，主力店未开业零散商铺不宜首先开业。

(2)针对人流量大等特点，提前请其它物业管理公司提供人力支持。

(3)做好现场的环境管理，设立美观明晰的导示系统。

(4)做好开业仪式以及活动的策划与排练。

MALL开业后营销工作的三个思路

1.精心制定全年营销计划，以体验营销理念为出发点

MALL营销在占有经营过程中占有重要地位，从台湾零售业专家在大陆的咨询实践来看，营销与招商同样重要。

制定营销计划要考虑如下因素：

[1]消费者的需求和消费偏好。

[2]地域文化特点以及价值导向。

[3]竞争对手的情况，本公司在竞争中所处的地位和资源情况。

[4]根据销售目标确定营销费用，例如销售额为10亿元，营销费用可以达到1000万元以上。

[5]团队建设的目标和培训计划。

2.具备大型客户营销互动组织能力，要求具备强大的营销项目管理能力

营销部门的团队建设至关重要，营销人员写出策划方案只是第一步，大型营销活动的组织与实施关系到营销活动的成败。大型MALL的营销部门典型组织架构如下：

MALL营销部门组织架构

营销总监作为营销部门的主要领导，应该帮助本部门员工作职业生涯规划，对他们的优点与缺点非常了解。

3.文化营销为主线，深入社区营销，推拉营销模式结合

从传统的价格战到文化营销为主线，这是国内价格战以后人们的普遍共识，由于现代MALL购物中心的定位与传统超市和百货的单一业态相比，休闲娱乐、健康养生占有相当比例，因此也不适合单纯采用价格促销手段。

深圳正中商业广场作为中型地铁上盖MALL购物中心，餐饮娱乐休闲面积较大，自身有大型广场，可以分别开展儿童娱乐表演活动和成人文化艺术表演节目，丰富人们的业余生活，提高城市居民的生活质量。

正中商业广场的社区文化部可以制定全年的文化、体育、艺术表演活动方案，并征求消费者意见，让动感之城充满欢乐与温馨，将商业文化与特区移民文化、海洋文化相结合，反映特区文化特点，不仅满足本市居民需要，而且让来正中商业广场旅游的外地顾客得到美好的精神享受。

正中商业广场开业以后营销方面建议做好几项重点工作:

1.做好整个购物中心导示系统，让整个卖场拥有良好的购物与休闲娱乐气氛。注重人文关怀，卫生间等服务设施标志醒目。

2.市场调研工作

2007-2008年的市场调研工作将给予加强，争取在美国AC尼尔森公司市场调查顾问的指导下，建立完善的商业调查模型，从深圳宝安中心区开始建立市场调查样板。

在市场情报收集方面，加强对主要竞争对手的研究工作，在大型促销活动中，进行促销效果调查，对于媒介广告效果与专业调查公司合作，减少无效广告的投放;在供应商满意度调查方面，同样要给予重视，作为领导制定采购政策依据。

3、营销策划

针对同类购物中心2006—2007年各阶段促销策划方案的经济效益分析与效果评估，对于可能亏损的促销策划及时给出提示意见。在2007-2008年策划中突出创新与文化内涵，注重树立正中公司品牌形象。在针对性较强的促销策划中，要采取反策划工作，主动适应动态竞争。在宣传方面不仅要扩大公司知名度，而且要写出四篇重点文章，在行业内产生深远影响，突出正中商业广场购物中心的美誉度。

4、企业形象宣传与公益活动

大型MALL是城市商业文化荟萃之地，代表一个城市区域的形象，MALL企业形象宣传要多做一些公益活动，树立健康文明，社会责任感强的形象。

收取客户宣传费用之前，要做好商户代表的思想工作，通过管理公司的努力和奉献精神，得到广大商户认同。

十二、正中广场商业服务体系

1、大客户服务

大客户占有50%以上的销售额，因此，大客户管理与服务应该成立专门的部门进行管理。大客户类型：大型企业单位，政府机构公务员群体，银行证券金融机构白领消费群体。将传统商场总服务台在MALL中定位为客户服务中心，下面设有大客户小组，重点跟踪服务大客户，同时与营销部配合，推出有针对性大客户促销活动。大客户档案管理系统隶属公司CRM系统，单独建立科目，大客户档案重点管理，作为个性化文化促销服务的依据。公关经理负责与大客户部门及办公室，大客户负责企业文化的宣传部门保持密切联系，配合大客户公司开展企业文化活动，通过批量购买，为大客户员工降低购物成本，享受更多休闲娱乐。

与传统百货不同，类似正中商业广场这样的区域MALL,具有室内文化表演舞台，也具有室外文化休闲广场，方便大客户开展企业文化活动、集体购物，休闲娱乐。客户投诉是一个关键环节，下面是投诉处理流程：

客户投诉处理流程

物价部门 由营运部门通知招商部门，招商部门按照上门种类负责协调供应商

服务水平投诉由楼层经理负责处理，严重投诉上报公司总经理。

涉及客户向新闻部门投诉由营销部门主管副总经理负责。

2、商业物业管理服务

经营期间的物业管理工作，主要包括五个方面：承租商的优化管理、促销推广活动、服务管理。

鉴于新开业MALL的特点，收租金过高，不利于招商，收租金过低，不利于发展商的资金收回，因此，建

议采取如下租金政策：基本租金+少量销售额扣点，扣点部分直接与经营业绩挂钩，有利于统一营销，有利于调动各个方面积极性，有利于增加商户以及商业经营公司收益。日常物业管理：装修、清洁、消毒、保安、设备维护以及商业知识服务。现代购物中心对物业管理提出了特殊要求：

(1)高标准卫生管理，对现代购物中心要进行高标准卫生管理，公共设施要进行严格的消毒处理，公共电话等一切人接触的地方要采取灭菌处理措施。

(2)绿色装修的统一管理，与装饰协会联合成立绿色装修管理小组，对整个商场的整体装修以及商户的局部装修实行统一的绿色装修管理，首先公布装修整体规划方案，重点提供服务，举办绿色装修讲座，宣传绿色装修知识，为商户提供便捷性服务，从整体上把握装修风格，确保格调高雅。

装修工作还需要由物业管理公司和运营部门进行协调，减少对其他营业区域的干扰，确保正常营业。

(3)为客人提供一站式服务，一个服务台、一个电话统一对外，服务中心负责协调内部事务，避免浪费客户时间。

(4)高标准管理各个停车场，鉴于新的物业管理条例对车辆丢失作出规定，物业管理公司责任重大，要确保正中商业广场各个停车场车辆不丢失，需要采用先进的电脑管理系统和录像系统对车辆实施严格的管理。

篇6：商业地产策划方案优秀

商业地产：为商业使用开发的地产项目。

商业地产策划：针对商业地产项目所做的研究、创意、设计及运筹。

2. 商业地产策划内容和性质

1) 选址 2) 经营方式 3) 商业定向 4) 商业定位选址 5) 建筑结构 6) 商业设计 7) 执行方案

性质：通过商业价值实现地产投资价值，换句话说，投资商业地产，不是为了做商业，而是通过商业使用价值的推出完成地产投资。

从这一性质可知，投资商业地产的本质是创造物业的使用价值，并不是房屋本身，能获得多少投资回报取决于房屋的商业使用价值的高低。

3. 商业地产的特点

商业地产投资，一般情况下比住宅地产成本低，而收益要比住宅地产高很多，属于高回报投资。同时，也属于高风险投资。因为，只有商业策划得好，商用价值高，投资回报才高。相反，一旦商业策划失败，就会变成问题楼盘。

如果开发商实力不是很强，投资预期是快卖快收益，则风险更大，一旦商业策划失败，会使投资者陷于两难，即：快卖回报不足，心痛不肯，待价而沽又不知哪一天出手，使短线投资变为长线，给资金周转带来问题。

4. 商业地产策划任务

通过创造商业价值最大化，实现地产投资收益最大化;通过科学策划，排解投资风险，实现投资目标。

5. 商业地产策划性质

商业地产策划是地产与商业资源的大整合策划，非常复杂的系统工程，对策划人的理论素养及策划力要求很高，需要一定的经验。

商业地产策划属于产品策划的一种类型，思维及策划方法与产品策划基本相同，功能与质量、需求与满足的关系问题是其基本问题。

商业地产策划具有强烈竞争性质。

篇7：房地产商业价格制定方案

商业银行流动性是指银行为资产的增加以及在债务到期时履约的能力。一家银行具有流动性, 一般是指银行可以在任何时候以合理的价格得到足够的资金来满足客户随时提取资金的要求。

流动性对商业银行来说非常重要, 流动性风险管理历来被商业银行视为重中之重。流动性风险管理由早期的资产管理理论过渡到负债管理理论、资产负债综合管理理论三个阶段, 在每个发展阶段, 无不重视流动性风险管理。20世纪60年代以前的资产管理理论强调流动性为先的管理理念, 主张以资产的流动性维持银行的流动性。但银行的流动性一旦出现不确定性, 则会产生流动性风险。

1. 美国次贷危机:

房价下跌, 利率上升, 致使房贷者丧失还款能力, 导致银行的流动性不足引起美国次级贷款市场风暴的直接原因是美国的住房市场持续降温和利率上升。利息上升, 导致还款压力增大, 出现大量违约的现象, 造成银行不能按预期收回贷款和利息, 对银行的流动性资产造成重大影响。

这是典型的因为房价下跌的原因引起银行流动性不足的问题。

2. 中国现状:

房价上涨, 利率上升, 致使房贷者提前还款, 导致银行流动性过剩。

近年来, 我国商业银行的个人住房抵押贷款业务发展迅速, 2007年1月, 房贷基准利率为6.84%, 而2008年1月, 经过6次加息后, 房贷基准利率已达到7.83%, 增幅差不多达到1个百分点。受此影响, 2008年1月之后, 由于房贷成本大增, 很多房贷者都选择提前还款, 甚至不惜向银行支付大量违约金, 以此来规避未来会面临的更大的还款压力。

贷款收回是商业银行流动性供给的资金来源之一。房贷者选择提前还款, 致使银行在短期内增加了大量的现金资产, 导致超额准备金的增多, 出现流动性过剩的问题, 银行不能实现利润最大化。

这是典型的因为房价上涨的原因引起银行流动性过剩的问题。

3. 由此看来, 房价和银行流动性之间有一定的相关性。

从国内外已有的银行流动性影响因素的研究成果中可以发现并没有直接将房价作为一个单独的因素予以研究。而近来的次贷危机则提醒我们将房价单独列为一个重要的影响因素, 为银行风险管理机构的决策提供参考, 避免银行出现流动性危机。

二、国内外对商业银行流动性研究现状

国外对于商业银行流动性管理的研究已经到了比较成熟的阶段, 并且已运用于实际银行管理中。

1997年1月1日, 美国联邦金融机构监管委员会在骆驼评级制度 (CAMEL Rating) 基础上出台了新的“骆驼群”评级制度 (CAMELS R ating) , 它认为, 流动性是衡量资产保值变现能力和负债充足与否的综合指标。而对于流动性的规制, 没有正式的比率和指标, 监管当局主要考虑以下五个基本因子:存款的构成及其稳定性;对利率敏感性资金的依赖程度以及借入资金的频率和数量;负债结构;资产变现能力;融资能力。

英格兰银行对吸收存款的金融机构流动性没有统一的规定。通常主要考察金融机构的资产变现能力和负债结构, 并对其流动性现状和需求做出估价。经过英格兰银行和金融机构的协商, 制定一个指导性指标。

日本参考美国的“骆驼评级制度”, 对金融机构的流动性进行检查和评估, 对金融机构提出以下规定:一是检查法定流动资产比率 (不低于30%) , 主要看流动资金的走势、流动资金的组合、主要资金来源的稳定性和负债的组合, 检查资产和负债的到期情况;二是检查存放比率 (不超过80%) , 检查吸收短期资金的能力及对流动资金管理的政策和做法等。

近些年来, 在经济金融全球化大背景的驱动下, 我国理论界和金融机构才刚刚开始了流动性风险管理在中国运用的探索之路。

对于商业银行流动性的影响因素, 国内学者主要有以下几种观点:

我国学者李晓峰、李辉文在《我国商业银行流动性过剩的影响因素——基于ARDL模型的实证结果》中提出, 存贷比并没有显著影响商业银行超额流动性, 而外汇储备增长、存贷利差和7天期同业拆借利率均变化显著影响商业银行超额流动率, 并提出我国商业银行流动性主要是基于预防性需求的观点。

刘锡良、吴园园在《商业银行流动性资产负债管理———以某股份制商业银行为例实证分析》中指出, 影响商业银行流动性的主要因素包括, 存贷款规模的变化、银行的战略目标、宏观经济运行情况以及货币政策等。

周利庭在《我国商业银行流动性过剩的影响因素分析》中指出, 外汇占款与流动性之间正向相关, 现金比率与流动性之间负向相关;另外, 贷款需求率、储蓄率和股票市场也会影响商业银行的流动性。

综合看来, 学者们对商业银行流动性的因素分析主要有存贷款规模与需求, 外汇储备总额变化, 同业拆借市场和股票市场这几个方面。而笔者与本研究小组猜测, 除了上述因素以外, 房地产价格的波动也是影响商业银行流动性的因素之一。

三、研究意义

巴塞尔委员会在1997年发布的《核心原则》中指出, 流动性管理的目的是确保金融机构有能力充分满足其合同承诺。适度的流动性是商业银行经营成败的关键环节, 同时也是银行盈利性安全性的平衡杠杆。本研究主要通过对房价波动的方向和程度方面研究商业银行流动性是否适度的问题。近年来, 房价波动的方向和程度对商业银行的流动性产生了不同的影响。在美国, 房价下跌, 使人们失去还款欲望, 从而商业银行次级贷款无法收回, 导致了流动性不足的问题;在中国, 房价一度上涨, 使人们想要尽早还清贷款, 出现了提前还款的现象, 导致了流动性过剩。由此可见, 研究房价的波动对商业银行流动性的影响是十分必要的, 而且意义深远。

1. 研究房价的波动对商业银行流动性的影响可以增强商业银行内部的经营管理。

银行流动性管理的目标即是: (1) 银行必须随时满足客户提款、支付以及正常贷款的要求; (2) 银行必须满足金融管理当局法定准备金的要求; (3) 在不降低支付能力的前提下, 把现金资产控制在合理水平, 尽可能扩大盈利资产。

预测流动性是一项技术很强的工作。决策者不仅要考虑宏观经济运行状况和金融形势, 还要结合银行自身的经营状况和资产负债表的结构, 并针对银行客户的行为特征和可能的变化进行测算。笔者与所在的课题组着重研究房价的波动对商业银行流动性的影响。假设房价的波动与商业银行流动性存在着内在联系, 那么房价波动的方向和程度会导致流动性不足或过剩。如果房价波动的程度或方向导致流动性过剩, 那么流动性供给大于流动性需求, 存在流动性盈余, 此时银行有正的流动性缺口;如果房价波动的程度或方向导致流动性不足, 那么流动性供给小于流动性需求, 存在流动性赤字, 银行有负的流动性缺口。当银行面临负的流动性缺口时, 就要及时进行资金调剂, 补充其流动性;当银行面临正的流动性缺口时, 就要决定如何将这些剩余流动性资金投资于营利性资产。流动性需求和供给的不匹配是商业银行日常经营的常态, 准确预测流动性是否适度是商业银行进行管理的关键因素。

2. 研究房价的波动对商业银行流动性的影响可以为政府提高对商业银行的监管。

当政府在采取提高或降低利率一系列的措施时, 会预测出房价的波动程度和波动方向。由于房价的波动程度和波动方向会导致银行流动性出现不足或过剩的现象, 那么针对这些现象, 政府可以加强对商业银行的进一步监管。同时, 当银行的流动性出现不做或过剩的现象的同时, 银行也可以采取一系列提高或降低贷款利率的措施来使商业银行的流动性保持在适度规模。

3. 研究房价的波动对商业银行流动性的影响可以促进社会的稳定、减少道德风险。

商业银行若流动性异常, 很有可能会相互传染从而影响到经济的稳定性。同时, 若是流动性不够稳定, 就会使其信誉下跌, 人民大量抽出资金, 可能会引发新的经济问题。因此, 若是清楚了房价波动对商业银行流动性的具体影响力, 就可以避免这些事情的发生, 维持更稳定的经济发展和社会生活。

四、相关性简析

分析商业银行流动性的影响因素主要来自两大方面, 即供给与需求, 目前我国国内商业银行的流动性供给主要来源于对非金融机构的负债、客户存款流入、贷款归还、对央行负债、同业拆借、银行盈利和资产销售。流动性需求来源于客户存款的提取、合格客户的贷款需求、偿还同业拆借以及经营支出、股息和税金支出。而结合当前复杂的国际形势, 笔者认为, 随着全世界经济的飞速发展, 人民对优质生活要求的提高, 房屋贷款已逐渐成为一个关系到国计民生的重大话题, 而其在商业银行的资产项目中的占比也越来越高, 同时结合当前美国次贷危机和我国商业银行普遍面临的流动性过剩问题, 我们有理由相信, 房屋贷款是影响商业银行流动性的一个关键因素, 而房屋贷款的质量与数量又与房屋价格有着紧密的联系, 因此, 我们最终决定将房屋价格作为我们讨论的中心变量, 其中最关键的主线是房价波动通过影响房屋贷款进而影响商业银行流动性。当然, 这其中还有一些其他因素的变化, 我们可以用图示来清晰地表示这一思路, 最终通过数据分析找出其中的利害关系, 如图1。

假设房屋抵押贷款抵押物的价格 (P) 波动与商业银行流动性 (L) 具有某种内在关系。通过第一成果的实证分析找出两者之间的中间变量 (x, y, z…) , 对这些变量的作用机理进行研究, 并证明房价波动会通过一系列中间变量影响银行流动性的必然结果, 即房价与流动性之间存在函数关系 (L=f (P) ) , 以此刻画银行资产流动性与抵押物房价之间的动态规律。

摘要：商业银行流动性风险管理历来被商业银行视为重中之重。当今, 美国由房价波动引发的次级贷款市场风暴波及全球。引起商业银行流动性风险的因素众多, 结合之前其他学者的研究结果, 房价波动与商业银行流动性之间有一定的相关性。

关键词：流动性,房价,相关性

参考文献

[1].[美]保罗.萨缪尔.经济学.华夏出版社, 1999

[2].庄毓敏主编.商业银行经营与管理.中国人民大学出版社, 2005

[3].张晋生著.房价高涨的市场结构及体制因素分析, 经济与管理研究2005 (6)