商业地产销售价格方案

商业地产销售价格方案（精选6篇）

篇1：商业地产销售价格方案

销售员十招化解价格异议

这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。

只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。

一、实话实说法

面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”,让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。

例如：

顾客：“你好，我想咨询下你们这里三楼，你们这里价格多少？”

销售员：“你好，我们这里的三楼价格是3180元”

顾客：“不会吧，怎么比对面高出200多呢？”

销售员：“先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是合理定价促进销售，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们小区来购房，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”顾客：“是吗，那为什么比对面高出200多呢？”

销售员：“先生，你看到的信息可能是他们项目搞活动的促销价，这种价格比我们的成本价格高不多少？说真的，我们项目的利润300-400元，还有人工、服务、税务等杂费的开销。”

顾客看着那位销售员直笑。

销售员：“先生，我现在给你算一下你选的这套房的总价，希望你能多给带几个朋友过来，以后在房地产方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋友。”

这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。

二、优势凸显法

销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常用的法宝之一。

例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款MP725的型号进行介绍，并当即拿出合理的价格，结果在议标过程中改变了我们本来打算购买MP615的计划，一举在这次议标中获胜。这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。

三、利益共有法

面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员喜欢在一旁催促或者一味强调多么划算或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以销售人员说服客户价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。

例如：

某销售员在顾客因为价格问题，在两个小区之间徘徊的时候，站在顾客角度所说的话。“先生，我个人认为还是这个房源更适合你，虽然在价格方面比差异不大。我们想一下，你经常出差，一定希望小区的安全性更好些；还有小区封闭的效果更好些，出行也方便些。如果我是您的话，我会选择这个位置，虽然价格贵了点，考虑到在日后的居住中，还是这里的配套与服务对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。”

四、预先设计法

首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。如：

1.展现产品的品质和价值。尽量让顾客“亲身感受”品质的优越性

2.增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。

3.强调公司拥有训练有素的服务队伍（物业），并解释他们将来能带给顾客的价值和利益。

4.多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，顾客越不好意思强调价格问题。

五、自信商品法

销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价格的说服力大为增加。

如：房地产置业顾问小王，外号俗称王大拿，因为只要有顾客前来购买或者询问楼房，它就津津乐道的对顾客开始了他的洗脑工程，从企业文化到周边配套、小区配套、户型比对、付款方式到售后服务，只要顾客愿意听，他就能非常自信、激情的影响着顾客的欲望，认为他的产品就必须这个价格才是合理。

一个销售员如果对自己的产品没有信心，那么对产品价格根本就无从把握，无法向顾客说服价格的合理性。

六、收集证据法

广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢？敏锐的导购员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。

1.提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点。

2.把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给顾客看，并解释你是如何为他们服务的。

3.拿出公司的信誉、相关配套、质量保证、以及成功事例等。

4.说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他的利益，价格就不在成为交易的主要问题了。

七、以退为进法

当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。

如：正如你说的，我们的小区知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣传上做出投入太多，我们大部分资金都用在楼房质量上，施工工艺更新方面（比方顶楼的技术处理），和物业服务的学习方面，毕竟企业的真正知名度在于顾客对产品质量的认可，对物业服务的赞赏。现在我们楼房的质量和物业的服务都是走在行业的前沿。你看，我们在一、二期的质量与绿化方面得到了广大业主的好评。

八、迂回补偿法

销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理（比方我站在你的立场，积极向经理申请等）。

九、借用外力法

销售员面对那些对价格死死纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱，因为他们就是产品的目标顾客；恨，因为他们对价格要求太认真，很难打发。面对这样的顾客，聪明的销售员喜欢借助领导或者主管的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易或没有办法。让顾客承担一个愧疚或感谢心理。

十、先紧后松法

销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客的态度逐渐改变还价策略。

案例：

地点：某楼房销售处

顾客：“我看好的这套房源，每平米还能给我优惠多少？”

销售员：“李先生，真的很抱歉，我们这里一向规定不打折扣的，因为我们的楼房在质量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折的，如果这样做，很容易影响我们公司和我们的楼房在您们心目中的地位。”

顾客：“我刚从对面的销售处看过价格过来，那里的经理讲如果我真的购买能2800元卖给我，同样的地段，同样的位置，你们却贵了400多元呢？”

销售员：“其实，无论买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、顺心，房地产场里也不能排除个别情况下有意识的诱惑，想尽办法诱导消费者消费，这样的价格是什么样的房源呢？我想您没有到现场看过。向您这么有身份的人，愿意买位置不好、又挡光或者还有其他因素在里面的房子吗？”

顾客：“话也不能这么讲，某某小区的房子也比这里便宜！人家可是大楼盘啊。”

销售员：“李先生，看的出你是有备而来的啊，李先生。你知道吗，我们为什么在价格方面比某某小区贵100多元吗？”

“因为，我们的是框架结构的，而他们是砖混结构的，这两种结构价格相差将近500-600元，总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了？”顾客：“是吗？”

销售员：“大哥，看的出来你是诚心想买这套房子，在价格方面我作不了主，你等下，我电话给我们领导看看他的意见，争取一下？”

虽然你没有争取到客户满意的价格，但还是让顾客高高兴兴的成交了。

在这个例子，我们看出销售员先从抓住公司品牌和楼房的声誉分析上做文章，咬定价格方面不能降低，让对方感觉这位置业顾问的真诚和值得信任，然后借助领导的权力缓解局面，给顾客一个购买的台阶和理由。

总之，销售员在销售实战中，要根据顾客对价格要求的松紧程度，以及顾客面对价格的态度，灵活调整自己解决顾客价格异议的办法，争取做到事半功倍。

篇2：商业地产销售价格方案

一、成本+竞争？消费者+竞争？

无论是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为主要目标，我们在为楼盘确定价格时通常需考虑三个因素：一是成本——地价、建安成本、税收及其他费用的总和。二是竞争——市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。三是消费者——目标消费者能够接受何种价格。

三种因素在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与消费者则是决定价格策略的根本因素。深入分析后即可发现：成本+竞争和消费者+竞争是房地产定价的两种基本策略。

成本+竞争定价策略的决策流程大致是：计算出项目总成本→侦察竞争对手的价格情况→加上预期利润（视目标不同而比例不同）→得出本楼盘价格。

消费者+竞争定价策略的决策流程是：竞争对手提供的物业与价格如何→调查在该地段开发与竞争对手差异化物业，调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受何种物业→开发何种物业类型、如何开发能实现战略目标→本楼盘最终具体价格。

很显然，目前多数发展商选择的是成本+竞争定价策略，因为它最简便易行，因为这样能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，更因为多数发展商是在房子盖好了快要卖时才考虑价格的。但从上面的比较中我们可以看出，这种是典型的“产品主导型”策略，是不太符合市场发展趋势的，因为它蕴含着两方面的风险：首先是定价过高产品滞销的风险。在买方市场中，消费者是市场主体，但这一定价模式却将消费者排斥于价格体系之外，而现实是只有当消费者认为付出该价格能得到相对甚至超额的价值时，才能使交易成为现实，一旦出现不能有效满足消费者需要与欲求的设计、建筑，依成本+利润方法定出的价格只能是一种“虚拟价格”，得不到消费者的回应，于是产品滞销，于是制定价格时预期的利润也就成了“虚拟利润”。其次是定价过低较难赢取超高额利润的风险。当前地产市场是个起步不久发展极为迅速的市场，也是个消费层级差距越来越大的市场，因此经常可以依靠新规划理念、新建筑设计、新户型设计、创新的小区环境营造、新建筑材料、新科技运用等为楼盘树立起与市场流行产品截然不同的形象，并带给消费者特殊的附加价值，而企业也就能轻松赢取超高额的利润，但以产品为中心，以成本为出发点的这一定价模式显然难以做到这一点。

消费者+竞争定价策略最大的好处由于以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，因而无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。

但这一定价策略需要发展商有以市场、以消费者为中心的开放心态，需要认识到价格是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广一起构成一个互有关联的系统策略，需要在前期做大量的专业研究，需要大量同时具备专业与市场知识的管理人才，因而在目前国内的发展商中，只有万科、深圳的金田、招商、华侨城、北京中鸿天、广州金业、上海华辰等大市场中的大发展商才能做到，但反过来，从市场出发、从消费者出发也正是他们屡屡成功的主要原因。

二、金子？银子？

价格策略是房地产营销中事关项目成败的关键一环。即使大家都以成本+竞争或消费者+竞争模式定价，不同的开发目标、也会因不同的人、不同风格的发展商而做出不同的选择。我们可以将其简单地分为三类：银子要卖金子价、金子只卖银子价、金是金银是银一定要卖个“实价”。

“银子卖出金子价”当然是多数发展商的梦想，因为这样可使利润的最大化，而追逐利润正是商人的天性。在当前发育尚不成熟但发展极为迅速同时消费层级需求差距日益拉大且真正的“金子”并不多的市场环境下，要实现这一点虽然难度不小，也并非完全不可能。

要做到这一点首先必须使“银子具备某些金子的品质”，也就是需要为楼盘赋予一些高层次、高品质元素如创新的规划设计、创新户型、创新的材料运用、创新的科技成果运用等，这些投入虽然并不需要“金子”的代价，但却使楼盘具备了领先竞争者的内在优势，因而也就具备了“金子般的品质”。其次还必须使“银子看起来象是金子”。而这就需要高超的楼盘形象和卖场包装技巧，必须使楼盘从外在形象、传播形象、卖场形象都显得比竞争对手高贵、典雅。最后，还必须让消费者相信楼盘确实具有等同于“金子”的价值，这就需要大规模、高规格、高层次的新闻炒作、整合推广去说服消费者。

银子卖出金子价的好处不言而喻——只需完成销售50—60%即可获得不错的利润，一旦销售到90%，那真是赚得盆盈钵满。但在今天竞争日趋激烈的市场环境下，这一策略的难度越来越大风险系数越来越高，它只适合内部管理、控制能力特别强且富有创新精神与创新能力的企业。

近年也有少数发展商，发现了“利润最快化”而带来的资金融通成本的降低和资金效率的提高，有时将“金子”从轻看待，所获所得反而常常出人意表。于是也有人主动选择“将金子当银子卖”。由于“物超所值”，只要有着正确的传播策略，让目标消费者都认识到这是一块金子，就是实现100%销售也不是难事，这样的实例不在少数。这一策略特别适合资金压力较大而需要迅速回笼或出于特别的战略目标而对市场份额有着强烈需求的企业，毕竟要作出“有钱不挣”的决策是件困难的事。

尽管绝大多数发展商希望能赚取最高额的利润，但市场实际中多数发展商选择的却是比较平实的策略：“金是金银是银”，物有所值。毕竟这是风险不大、利润不小的稳健策略。但这一“夹在中间”的策略也有其不利的方面：销售周期较长因而销售过程中控制性失效风险不小；价格不高不仅获得平淡而且不利于树立公司形象、价格不低较难聚集人气迅速完成销售，一旦销售遇到阻力更将因提价则市场无法接受，降价又有损公司品牌而陷入尴尬。

最有力的策略当然是通过包装让楼盘“看起来像是金子”，但又只售银子的价，“尽量挤掉价格中的水分”，使价格尽量回归价值，从而使发展商有利可赚，消费者乐于接受。这就需要充分、专业且强有力的策划。

三、开盘：高开低走？低开高走？

好的开端往往也意味着成功了一半。因此，在楼盘价格策略中，开盘定价是最为关键的一步。在此我们拟对价格走势进行定性分析，讨论楼盘的价格走势与地产营销的整体效果的关系，以确定明确的价格战略。

我们前两篇已经分析到，在房地产营销中，价格是与产品、市场、销售、形象、宣传推广互动的策略，需要依阶段性营销目标不同而调整，价格高了要降低，低了可调高。问题的关键是，对新推楼盘来说，是低价开盘，以后逐渐走高好呢？还是高价开盘待完成初步销售目标后再低价清货好?

低开高走有如下好处：（1）价廉物美是每一个购房者的愿望。一旦价格比消费者的心理价格低，给消费者以实惠感，就容易聚集人气。消费者知道了发展商“先低后高”的战略后，因其中包含着升值空间，也容易成交。而开盘不久的迅速成交，又能促进士气，提高销售人员乃至全体员工的自信心，以更好的精神状态开展日后工作。（2）低价开盘，价格的主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可根据市场反映灵活操控。（3）资金回笼迅速，有利于其他营销措施的执行。(4)先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展商容易形成口碑。

低开高走也有不利之处：（1）低价低利润是必然的结果。（2）低价很容易给人一种“便宜没好货”的感觉，伤害楼盘形象。

高开低走的好处是：(1)便于获取最大的利润。（2）高价未必高品质，但高品质必然需要高价支撑，因此容易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的展示。（3）由于高开低走，价格是先高后低，或者定价高折头大，消费者也会感到一定的实惠。

高开低走的不利之处是：（1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，楼盘营销有一定的风险。

(2)先高后低虽然迎合了后期的消费者，但无论如何，对前期消费者是非常不公平的，对发展商的品牌有一定影响。

实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，销售过程中的价格变化是较为微妙的。作为发展商，关键的问题是要在楼盘定价的前期，综合权衡物业形态、品质、市场态势、消费者心理，寻找合适的机会点，这样才能真正赢得市场。否则不考虑楼盘销售的成交量以及时间成本，将会受到严峻的市场考验。风险亦在其中。

从以上分析我们可以看出，低开高走策略适合以下三类楼盘：（1）项目总体素质一般，无特别卖点；

（2）郊区大盘或超大盘，这类楼盘首要的是聚集人气。入住人多则容易在消费者心中形成大社区概念，而销售也将直线上升，如人气不旺则极易因位置等缺陷而无法启动。（3）同类产品供应量大，竞争激烈。而高开低走策略则适合以下楼盘：（1）具有创新性独特卖点。（2）产品综合性能上佳，功能折旧速率缓慢。

价格之于营销的重要性无需赘述，因此不管决定选择哪种策略，重要的是对市场有清醒的认识、对楼盘有客观的分析，对策略执行有细密周详的计划，对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，而且在市场营销中应不断对进行价格曲线的维护，这样才能达到整合营销的效果。

尾盘：降价清货？精细营销？

“尾盘”即主要战略任务完成后尚未售出的单位。不同的公司、不同的项目、不同的开发目标导致何时才算进入尾盘阶段的认识也不尽相同。对于“银子卖了个金子价”的项目来说，可能销售超过75%以后的都属尾盘，而对于“将金子当银子卖”的项目来说，尾盘量可能不超过10%。

不管其数量如何，既然不能在预定时间内被主流消费者所接受购买，尾盘自然也都是具有某方面缺陷的产品：如朝向不好，主卧或客厅朝北或有西晒；如在项目中的位置不好，采光、通风均有不便或项目临近绝妙风景却无法欣赏；如楼层不好，“顶天立地”型；如户型结构不好，卧室、客厅面积比例不适或有多边型或厨房卫生间位置不当；如单位面积过大或过小消费层面非常之窄；甚至有的只是很冤屈地被某些人指为“风水不好”„„

既然是尾盘，总量自然较小，大规模投入营销费用不甚经济；既然都是些“问题房”，营销难度必定更大，加之发展商已经完成开发战略目标实现主体利润，资金等各方面的压力都不大，因此尾盘期的营销任务只是继续回笼资金，或尽快了断以腾出身手投入下一个项目或其他工作。因此多年来发展商们对付尾盘的办法似乎都只有一招：降价。有的是明降，公开一点的是在广告上大声吆喝“大降价、大让利”，含蓄一点的就搞什么“一口价、统价销售”或只在实际销售中提供更大的折扣。也有暗降的，如 “送豪华装修”、“送全屋电器”、“送一年管理费”、“送家具”„„

在除了发展商之外全国人民都认为房价过高的今天，降价当然有着不可小视的威力，在降了几次价后不少尾盘还真清仓了。但降价也有点小问题，首先当然是损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡从而伤害发展商品牌形象，因此准备在地产行业打持久战的企业还是应慎重对待。此外还有些问题是降价所无法解决的，比如户型结构存在严重功能缺陷——房子与人们生活的关系太密切了，加之再怎么降其总价也不是笔小数，很少人会花巨资买一套使用极不方便的房子——这其实也是全国空置房面积年年创新高的重要原因。

其实，处理尾盘远不止降价这一简单程式化的模式，逐一分析每个单位成为积压品的问题所在，在对市场深入研究的基础上，实施“精细化营销”才是更高效、更全面解决尾盘问题的方式。

我们就曾成功地为两个不肯降价的发展商解决尾盘问题。一个是高档小区，二十套原本看好的四房却成了库存，我们调查后发现原来不少客户认为该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是我们动员发展商将其改成三房，果然很快售罄。还有一个是中档偏低的小区，一批“大三房”由于总价较高而无人问津。调查中我们发现附近出租房市场需求旺盛且价格相当高，于是我们又将其改为四房，然后“诚征房东”——寻找有意向的投资客，“房东”上门后甚至很快就为其找来了租户！结果自然是四方同喜：发展商消化了库存、投资客找到了收益好安全系数高的投资项目、租户住进了崭新的花园小区„而我们的喜悦自然更难以言表。

不同竞争阶段下的价格策略通览欧美主要发达国家进入资本主义社会后的经济发展史，我们即可发现，他们的市场共经历了竞争程度明显不同的四个阶段：初级竞争阶段、完全竞争阶段、垄断性竞争阶段、寡头垄断阶段（完全垄断只存在于由政府以行政手段控制的领域）。不同的发展阶段，代表着不同的市场类型、不同的竞争程度和价格状况。阶段 企业 消费者 竞争状况 价格状况

初级竞争 企业数量很少 被动、对产品认识少，需求层次低、购买力弱 卖方市场、简单竞争，竞争主要体现在生产能力 高价格、低质量

完全竞争 达到最多 重视产品质量，需求向多元化、多层次发展，逐步形成品牌意识 十分激烈，品质、营销手段成为竞争的主要武器 价格迅速降低但波动大、价格差距明显

垄断性竞争 逐步减少 专家型消费者、品牌意识强烈、对自己有明确的身份界定 竞争激烈。竞争内容转向企业独特核心竞争力 价格充分体现价值

寡头垄断 仅存少数几家 专家型消费者，形成高度品牌忠诚度 品牌、规模、资金实力成为主要竞争手段 价格平稳

在初级竞争阶段，市场多处于“短缺”状态，消费者不甚成熟因而没有过多的要求，发展商也不成熟因而没有太多的策略考虑。因而此时的价格几乎全是成本+利润的结果，而且是很高的利润。在完全竞争阶段，由于涌现了众多的地产公司，市场已由“一团和气”、“你好我好大家都好”演变为“你死我活”的激烈拚争，消费者在长了见识多了心思之后也越来越挑剔，于是有人就开始琢磨起消费者的需求、琢磨起产品的差异化，于是价格也不再是简单的实现利润的工具而成了一种锐利的竞争策略，“成本+微利”、“低于市场价入市”、“消费者心理价位决定法”、“竞争定价”、“差异化定价”等纷纷出笼，竞争对手动态和顾客心理对最终价格的影响日渐明显，而部分顽固抱定成本+高利润的企业则多半被消费者遗忘。而在垄断性竞争阶段，消费者的知识、经验也有了极大的提高，专家型消费者大量涌现，价格在购房决策中的影响大幅降低，由区位条件、产品性能、产品形态、服务、管理、品牌等一系列因素构成的“价值组合”才是吸引消费者的关键所在。同时，尽管竞争对手少了，但个个都是实力强大的劲敌，因此价格策略的制定更需精耕细作。但总的来说，“消费者+竞争”成为制定价格策略的主要模式，而且位置、交通、环境、规模、配套、建筑形态、建筑质量、楼层、朝向、品牌等房地产价格主要参数的权重明显变化，品牌在楼盘价格系数中所占比重显著增大。回顾我国房地产市场，尽管只有短短十来年时间，但象深圳、广州这样起步较早的城市，却已走过了初级竞争、完全竞争阶段并正非常清晰地走向垄断性竞争阶段，而其他多数大中城市则处于完全竞争阶段，甚至还有部分中小城市仍处于初级竞争阶段。在不同的城市，我们可十分清楚地看到由于所属竞争类型，发展商制定房地产价格策略存在着十分明显的差别。

“低开高走”的实际操作问题

“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势。但在价格仍是绝大多数人购房第一考虑因素时，价格的任何变动都将给销售带来极大的影响，因此真要操控得既能为发展商赚来预期的利润，又不影响销售甚至能推动销售，可实在不是件简单的事儿：促成价格调整的动因是什么，是早在计划之中还是销售过程中“具体问题具体分析”的结果？销售热到何种程度能调价？销售不畅时能涨价吗？每次调多少？一共准备调几次？调价之后该跟进何种促销手段？所有这些，都需要认真考量。目前市场有两种控制“低开高走”的基本模式：工程进度模式和销售推动模式。所谓工程进度模式，即项目价格走高主要依据工程进展。开工未久，项目形象尚无法充分展示，因此以试探市场、检验项目定位为主要目的的内部认购，其价格也最低；公开发售开始，项目形象包装、卖场包装准备就绪，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹；至实景样板间开放（或其他工程进展中标志性时间），工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，略略调整价格，客户抗拒心理一般不大；项目封顶标志着项目主体完工，购买风险大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能充分展示，至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格消费者也能理解。对于分多期开发的大盘或超大盘来说，随着工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善而一期比一期价高更是常见策略。销售推动模式即主要依据销售进展机动灵活地调整价格，一般来说是在项目聚集了十足的人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中的客户形成压迫性氛围：项目极为畅销，如不尽快行动，将不得不以高价购买甚至错失良机！但前面的文章我们已经谈到，在真正的房地产营销活动中，价格不应仅仅是反映利润的工具而应是推动销售、谋取对竞争对手优势的重要策略，因此不应将价格走高单纯地看作是楼盘热销的惯性结果，有时巧妙地调高价格反这来也能推动楼盘的销售。1998年我们在操作深圳好景豪园时即成功地运用了此一策略。当时正是在97深圳房地产大热过后的深幅调整期，市场价量齐跌，一片悲观，多数发展商都在寻思如何体面地降点价或多送几份大礼以吸引人气。我们在充足的市场调查后，确认好景豪园聘请国外著名怡景师精心营造的小区环境和其永无遮挡的海景对目标客户有着极大的吸引力，于是决定逆市而动，调高价格3%并调

动所有媒体强势传播“逆市飘红”这一惊人的“好景豪园现象”，结果一举创出了屡高屡旺、价格愈高销售愈旺的奇迹！

篇3：煤炭销售价格管理机制创新

煤炭是我国能源安全的基石, 完善的煤炭价格形成机制有利于我国煤炭工业的健康发展, 有利于调节煤炭市场供给和需求, 价格水平是否合理, 形成机制是否完善, 将对煤炭开发利用水平和产业结构的合理化起到重要的决定作用。我国目前煤炭市场价格现状以及煤炭市场价格形成机制的现状主要表现在以下方面:

(一) 我国煤炭价格总体水平低。

从绝对价格水平看, 我国煤炭绝对价格很低。目前, 我国煤炭价格大大低于国际煤炭市场价格。从相对价格水平来看, 我国煤炭价格相对其他能源价格水平低。目前, 我国工业品出厂价格几乎全部由市场决定, 而占煤炭消费总量一半以上的电煤, 仍然由政府制定指导价, 而我国对电煤的政府指导价长期低于市场价格。[1]

(二) 我国煤炭价格形成机制。

我国煤炭价格形成机制不合理, 价格与价值严重背离。

二、我国煤炭市场价格竞争的博弈分析

(一) 建立模型。

一个博弈包括: (1) 博弈的参加者; (2) 博弈方各自可选择的全部策略; (3) 进行博弈的次序; (4) 博弈方的收益。博弈一般用G 表示, 如G 有 n 个博弈方, 每个博弈方的全部可选择策略的集合成为策略空间, 分别用S1 , S2 , S3, ……Sn 表示:Sij∈SI , 表示博弈方i 的第 j 个策略;博弈方 i 的收益用ui 表示, ui 是策略组合的函数。N 个博弈方的博弈G={ S1, ……, Sn ;u1 , ……un }。在博弈G={ S1, ……, Sn ;u1 , ……un }中, 如果策略组合 (S1* , ……, S1 -1* , S1 +1*……Sn* ) 中任以博弈方i 的策略S* 都是对其余博弈方的策略组合 (S1* , ……, S1 -1* , ……, S1 +1 *……Sn* ) 的最佳对策, 则称 (S1* , ……Sn* ) 为G 的一个“纳什均衡”。 [2]假设煤炭市场上有两个博弈参加者, 假设用S1表示第一个博弈方, S2表示第二个博弈方, S1 j表示第一个博弈方的第j个策略, S2 j表示第二个博弈方的第j 个策略, u1表示第一个博弈方的博弈收益, u2 表示第二个博弈方的博弈收益。两个博弈方的博弈G={ S1 , S2 , u1 , u2 }。假设 S1 和S2 的第一个策略S11 , S21都为不降价, 此时S1 和S2 的收益u11 , u21为R1和R2 ;如果其中一个企业降价, 那么降价的企业会因为降价而增加市场份额, 使收益增加R0, 相应的, 没有降价的企业收益会减少R0 ;如果二者都降价, 两个企业都会有损失, 但损失额会小于一方降价而导致的不降价方的损失。

(二) 对模型的动态分析。

可以近似的假设我国煤炭市场的价格竞争是一个完全信息的动态博弈过程, 竞争双方行为又是个体理性的, 因此, 博弈过程也是零和博弈的。下面对此进行具体分析。我们把煤炭市场竞争的过程模型化为一个子博弈精炼纳什均衡过程。假设动态博弈的最后阶段是企业S1 的决策过程, S1 根据比较做出自己的最佳对策S1* 。当S1, S2 两者的价格差异大于10%, 消费者偏好改变, 选择接受S2 公司的服务时, S1 不采取行动就无法吸引到新客户, 而且还会流失老客户, 会有R0 的损失。若S1 选择低价竞争, 就可以挽留住老客户并吸纳新客户, 即使竞争会导致亏损, 但因为R

如果倒推到前一个阶段的子博弈, 只要企业S1采取最佳对策S1*即S12 , 如S1 的降价使得两个企业服务的价格差异小于10%, 那么消费者的理性选择就是改变偏好, 接受企业S1的服务。那么, 这时由企业S2 进行决策, S2 所面临的情况与前一阶段S1 所面临的情况相似, 因此最佳对策也是低价竞争, 是S2*, 此时的博弈收益为R2-Rd 。再向前推, 就轮到S1的再一次选择, 道理同上。

三、博弈论对煤炭销售价格策略的指导意义

(一) 从“顶牛博弈”谈价格竞争中的定价策略。

“顶牛博弈”是一种风险竞争博弈。设想在一条单车道的两端各有一个司机 (司机甲, 司机乙) 驾驶着自己的汽车开足马力向对方冲去, 在这一过程中谁胆怯退让, 谁就会败下阵来, 谁毫不避让冲到中央谁就是胜者。显然, 如果双方都冲到路中央, 结果将是灾难性的;若双方都避让则安然无恙。司机甲如果认为对方会向前冲, 那么他就会选择避让;如果对方避让, 那么他更愿意向前冲。因此, 他们都会极力声称勇往直前来威胁对方, 而希望对方受到恐吓后避让。这一案例告诉我们, 企业一旦卷入, 唯一的指望就是按规则博弈, 将自己的意图及时、准确地传达给竞争对手, 即采用“针锋相对”的策略。如果竞争对手认为你像“顶牛博弈”中的某个司机一样疯狂到最终, 也就是你要将价格竞争进行到底的话, 那么竞争对手对自己的降价策略就会三思而后行。

(二) 从“智猪博弈”谈大、小公司各自的定价策略。

市场中并不一定完全是实力雄厚的大企业间竞争, 那么两个实力悬殊的企业面对价格竞争该如何博弈呢?假设在猪圈中有一头大猪和一头小猪, 在猪圈的一端设有一个按钮, 每按一下, 位于猪圈另一端的食槽中就会有10 单位的猪食进槽, 但每按一下按钮会耗去相当于2 单位猪食的成本。如果大猪先到食槽, 则大猪吃到9 单位食物, 小猪仅能吃到1 单位食物;如果两猪同时到食槽, 则大猪吃7 单位, 小猪吃3 单位食物;如果小猪先到, 大猪吃6 单位而小猪吃4 单位食物。在这个博弈中大猪没有劣战略, 而小猪选择“等待”是比选择“按”更好的战略。在煤炭价格调整上, “智猪博弈”可以这样运用:在某个市场上一个占主导地位, 控制着市场的企业和它的一个相对较小的竞争对手之间, 较小的一方采取以逸待劳的方式会收到较好的效果。[3]

四、具体销售价格策略中博弈论的应用与效果

(一) “定高价”策略。

既然煤炭产品的特性决定了降价并不能有效刺激需求量的增加而增收, 那么, 必要时涨价倒不适为一种明智之举。在“博弈论”思想指导下, 一方面要将煤炭产品深加工、多样化, 按品种级别分别适当调高价格。以价格稳步上涨的信号, 使客户感觉到产品供应的紧张, 吸引一些用户签订长期的订单。另一方面, 随着煤炭供需的紧张, 很多零散客户迅速增加, 给供给量造成了很大的压力。因此, 采取“定高价”策略, 向零散客户传递“高价”信号。

(二) “涨价博弈”策略。

价格的博弈, 令许多人的第一反应是“价格战”, 即交替降价, 两败俱伤。这种价格博弈出现的前提条件一般是供过于求, 客户对商品和企业都有很大的选择余地。而在煤炭市场供不应求的时候, 价格博弈思想主要体现在“涨价博弈”方面。此外, 还可采用煤炭产品生产矿点分散的方法。有时同一种产品对各矿的需求程度也存在差距。对此, 面对库存积压的矿, 可通过“围魏救赵”, 用给其它矿涨价的方式来引导煤炭需求的流向。

(三) “产品差异化”策略。

如果企业之间的产品具有较强的可替代性, 那么对于同质同类产品, 争取客户的唯一手段是将本企业产品价格降到其他企业之下。但如果企业的产品存在差异性或不可替代性时, 情况就完全不同了, 产品差异决定企业可以从不同角度满足客户个性化要求, 这就不是单纯的降价所能达到的。因此在“产品差异性”的启发下, 可以对内部产品结构进行调整, 加大调入洗量, 减少动力煤销量。

五、从博弈论思想提出煤炭企业经营的建议

从博弈论的角度看, 煤炭产业集团化是必然趋势。煤炭产业集团化是煤炭企业在不断合作中演进的结果, 企业间的相互作用既存在利益的冲突和矛盾, 也存在着实现合作的潜在利益, 合作可以使企业在协调相互间竞争关系时实现利润的最大化。在一定程度上价格竞争的威胁在企业合作上发挥了积极的作用。实现煤炭产业集团化战略中, 应用博弈论的精髓, 有以下建议。

(一) 明确合作的意义。

当双方理性地意识到竞争的灾难性后果时, 就可能希望改变竞争规则协调各自的行为, 进行所谓的合作。达成最后的合作多是经过在市场中多次的竞争和博弈而谋和的, 这将比静态博弈拥有更大成对的合作和更高的利润。目前的煤炭企业还没有完全意识到价格竞争会带来什么样的博弈后果, 因为紧缺的供给、火爆的行情已掩盖了许多企业的竞争意识, 也缓解了竞争的压力。但是不管市场怎样, 煤炭企业间也会存在相对价格的问题。在垄断竞争的市场环境下, 价格也会从一个均衡到另一个均衡。因此, 煤炭企业要善于在合作中将价格突破这种均衡, 其收益才是更有意义的。

(二) 要经受住合作的稳定性和持久性考验。

目前我国煤炭资源分布地域性比较强, 总体来看信息分布是不对称的。即使在同一地域或运输的范围内, 煤炭企业之间市场交易信息的公开度也不高。煤炭企业可能出于利益考虑而采取价格联盟或是合作。但是, 彼此之间很难观测到对合作价格的偏离程度, 那么这种价格合作的信任度就会降低, 甚至于将因为供给的变化引起的正常价格的变动都误认为是价格的进攻, 这就会使合作面临更大的挑战。

(三) 应认识到煤炭企业实力的不对称性。

由Shapiro 提出的颠倒原理指出:企业间行为的竞争性越强, 联盟与合作得以维持的可能性越大。煤炭企业数量多, 规模不一, 产品深加工后的质量也存在差别, 总体实力的不均衡使合作定价存在一定的难度。这主要还是因为具有优势的企业对合作定价的激励不大。[4]

就目前煤炭的现状, 如果能实现价格联盟与合作是很有益处的。合作可以达到各个企业利润的最大化, 但同时这种合作持久性考验也会出现不稳定的状态。一旦企业联盟和合作, 在这转变过程中已经体现从“顶牛博弈”到“智猪博弈”的转变。“智猪博弈”就是以大带小, 这样寡头垄断的形成趋势是很明显的。而只有走向寡头垄断, 才能在很大程度上解决合作所带来的稳定性和持久性考验的问题。所以, 煤炭企业无论供需及市场如何变幻, 由合作向寡头垄断发展是十分有利的。

参考文献

[1].田书晶.我国煤炭市场供求分析及其价格研究[D].对外经贸大学, 2006

[2].郝家龙, 宁石才.动态经济系统的煤炭价格形成模型研究[J].当代经济, 2005, 8

[3].李静华, 肖永庄.博弈论在煤炭价格机制定中的实践和思考[J].市场研究, 2005, 286

篇4：房地产价格是垄断价格

中国国际工程咨询公司国际部副主任江林东先生，认为我的“房地产的垄断性造成房价高”的认识存在误区，对“房地产垄断价格是房地产价格高的重要原因之一”的观点提出了批评。现就针对江主任的意见，提出商榷。

第一，为便于讨论问题，首先必须明确几个概念。

(1)江主任说“不同国家和地区有着不同的土地所有制。除了中国实行土地国有制外，香港的土地也是国有的，之前为官地(crown Land)。”

说“中国实行土地国有制”是不确切的。中国土地实行的是公有制。公有制有两种形式，即农村土地的集体所有制和城市土地的国家所有制。准确地说，只有城市土地才是国家所有的。

(2)江主任说，“土地是国家的，公有的，但土地使用权可以出让，可以成为私有的或企业所有的。这就是土地使用权的两种形式的垄断，公有的垄断和私有的垄断。”

土地使用权不会存在两种形式垄断。土地使用权一旦出让，土地使用权就从国家手中转到了受让者手里，从而实现了所有权与使用权的分离。绝对不会在同一块土地上既存在土地使用权“公有的垄断”，又存在土地使用权“私有的垄断”。

(3)江主任说：“从人类社会进入农业经济后，就存在着土地的所有权和使用权的分离，正是这种分离才产生了地价的最基本形式——地租。”

土地所有权与土地使用权分离产生了地租，是对的。但是，把“地租”说成是“地价的最基本的形式”是错误的。“地租”与“地价”是两个不同经济范畴，标志着不同的经济关系。“地租”是为了取得土地使用权支付的费用，在这种意义上也可以说是土地使用权的“价格”，它标志着土地使用权的转移。“地价”标志着土地所有权从一个人手里转移到另一个人的手里，是土地所有权的价格。虽然我们现在也把一次性出让几十年的土地使用权的地租总和叫做“地价”，但这种“地价”本质上是地租，因为它是土地使用权的出让费用，而不是所有权转移价格，更不能说是“地价的最基本形式”。

(4)江主任说“土地所有和经营的垄断性是土地的社会属性之一”。严格地说这不是“土地的社会属性”，而是“土地的经济属性”。

第二，江林东主任把我的观点概括为“‘三种垄断’导致了房价高”。这不符合事实。

在房地产价格构成中，确实存在“三种垄断”因素，即“土地所有权垄断”决定的绝对地租、“土地经营权垄断”决定的级差地租、以及由于房地产经营垄断形成的“房地产价格垄断”。这“三种垄断”都是客观存在的事实，是房地产经济运行的重要规律。规律是不能改变的，但可以规范垄断行为。

房地产经济中“三种垄断”及其形成的经济后果，在房地产价格构成中具有不同的性质。由土地所有权(私有权)垄断决定的绝对地租，以及由土地经营权垄断决定的级差地租，是房地产开发建设中的要素价格，属于房地产价格的成本构成部分。在我国目前的条件下，也就是土地出让金的构成部分。土地出让金的高低，当然会决定房地产价格的高低。但是，我所说的是房地产产品的垄断价格中垄断利润过高，引起的或决定的房地产价格过高的这种事实。

第三，江主任所说：“房价高是由于住房供不应求导致购房消费者之间的竞购造成的。从表面来看是开发商确定了房价，但是实质上，房价主要是由消费者决定的，这是房价这一具有垄断价格性质的市场属性。”这种说法值得商榷。

(1)在自由竞争的情况下，不会形成垄断价格。因为在供不应求的情况下购买者之间的竞争使价格上涨，而在供过于求的情况下，售卖者之间的竞争就会使价格降下来。这是自由竞争价格，是“一般生产价格或产品价值决定的价格”，而不是“垄断价格”。

(2)马克思所说的，“当我们说垄断价格时，一般是指这样一种价格，这种价格只由购买者的购买欲和支付能力决定，而与一般生产价格或产品价值决定的价格无关。”指的是特殊地段的垄断地租。主要说明垄断地租的确定，是“由购买者的购买欲和支付能力决定”，而不是说由购买者决定“垄断价格”。

(3)如果按照江主任的意见制定政策，最终结果只能是由于土地的有限性和稀缺性，房地产始终存在着供不应求的状态；房地产价格始终是由购房消费者竞争决定的所谓“垄断价格”；特别是在住房市场上存在着投资者与投机者这种强势群体的情况下，始终会把住房消费者这个弱势群体排挤出住房市场；城市中低收入者的住房问题永远得不到解决。这不符合国内外房地产经济发展的规律。

江主任认为，房地产价格是消费者竞争形成的价格；我认为，房地产价格是开发商决定的垄断价格。

第四，我对于房地产价格的观点始终是

(1)房地产价格是垄断价格。房地产垄断价格是由房地产寡头垄断市场决定的。房地产寡头垄断市场，是由土地有限性与房地产经营垄断性决定的。由于土地有限性和不可移动性，在一定地域范围内从事房地产开发建设的只能有少数几家房地产开发企业。少数几家房地产开发企业，为了共同取得更大的利益(利润)，避免竞争带来的损失，极容易在价格问题上达成协议。所以，房地产开发商之间基本没有竞争，即使有竞争也是少数几家开发商的環形竞争。

(2)房地产垄断价格是由房地产开发商“合谋”形成的，而不是“由购房消费者之间的竞购造成的”。房地产开发商在价格上达成的协议，在经济学上就叫做价格合谋。价格合谋，可以是有形的，也可以是无形的，通常采取的是价格跟进的方式。就是第一个进入某个地域进行开发的开发商，首先确定一个价格，以后跟进来的开发商，就参照第一家开发商的价格决定自己开发的房地产价格。人们进入房地产市场，遇到的就是房地产开发商确定的这种垄断价格。所以，房地产垄断价格不是由消费者竞争决定的，而是由开发商确定的。

篇5：房地产销售方案

按照现代市场营销观念，营销策划要贯穿房地产开发经营的始终。前营销与后期的销售(推销)一样，都是房地产营销链中不可缺少的一环。当开发商有了投资意向后，通过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市场的定位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由于前营销最能体现“发现愿望并满足他们”营销的本质属性，因此，与房地产开发的后期推销工作相比，前营销还是房地产策划的最重要的组成部分。如果没有前营销的介入，开发商就很难真正把握市场需求，其开发出来的商品房也无法顺利的销售，甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风 险。

房地产营销策划的最前端

房地产开发大致要经历如下阶段：投资意向、地块选择、市场调查、产品定位、投资报酬分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物业管理、企业形象整体策划等，对前6个阶段进行的营销策划活动就是“前营销”。从房地产开发整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相比，则处于整个营销策划的最前端。这里应该说明两个问题。第一，前营销不同于房地产开发的前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，把房地产开发划分为房地产开发投资机会选择与决策、前期工作、建设阶段、租售阶段、物业管理等几个阶段，认为前期工作是在确定了具体开发地点与项目之后，在购买土地使用权和开发项目建设过程开始以前需要做的工作。由此可见，前营销是在“前期工作”之前进行的营销策划活动。第二，前营销是在“拿到地块”之前进行的营销策划活动。洪建宁在《前营销——房地产开发制胜的密诀》一文论述房地产前营销的必要性时指出：“大多数的开发商拿到地块后不去认真做市场调查工作，而是凭自己的感觉、老经验得出一些粗造的产品概念”，他实际上把前营销看作是“拿到地块”之后进行的营销策划活动。笔者认为，前营销是在“拿到地块”之前，因为拿到地块表明投资者已经做出了投资的决策。其实，如果地产市场是规范的，“拿到土地”也应包括在前营销里。如当今使用权的招投标挂牌出让，土地使用的位置、面积、功能、容积率等等都已明白地告诉投资者，即便于给投资者作决策之用。至于“拟应将项目的总体规划、建筑景观设计划分在内为宜”的提法，是不妥的，这应是“前期工作”的内容。

房地产企业发展的长远战略

前营销尽管处于房地产开发的早期，是营销策划的前端，但是，对于一个房地产开发项目来说，前营销做得好坏，直接关系到未来开发建成的项目是否能够成功地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，可以说前营销是房地产开发成本的关键。对于一个房地产企业来说，也只有通过前营销策划，找准目标人群，进行产品市场的恰当定位，通过成功的房地产开发项目来树立自己的产品和企业品牌，才能使企业长久地立于不败之地。因此，前营销也可以说是房地产企业成功谋划未来发展的一个有效的、长远的战略。

前营销策划工作的误区与问题

在我国，xx年和xx年上半年房地产热带来的后果还没有完全消除，某些地方遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的情况下，进入之后，整个宏观经济环境又渐趋宽松，房地产又开始升温，20xx年新一轮房地产热的争论与治理又拉开序幕。尤其是20xx—20xx年，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，20xx年全国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过50%，35个大中城市中有10个城市投资增幅超过70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率迅速上升。造成房地产投资盲目增长和空置率上升的原因是多方面的，但笔者认为，房地产开发商营销策划不力，尤其是前营销策划的极不到位是其主要的原因。

其存在的误区与问题主要表现在：

重后期推销 轻前期营销，本末倒置

篇6：房地产销售方案

（一）业绩判定

1．为树立团结互助的团体精神，有关业务成交按照业绩分配制度执行，制度未有规定的，由销售经理分配处理；

2．家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定）；

3．企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理；

4．熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待；

5．如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。

（二）业绩分配

1．客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B置业顾问负责跟进(在跟进之前必须打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还A置业顾问继续跟进。如出现置业顾问在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。

2．已成交的A客户介绍B客户来买房时，B客户提出找A置业顾问而其不在场的情况下，由销售主管打电话与A联系，如果A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由销售主管指定轮班置业顾问C接待，当天成交后，则A、C置业顾问各得50％佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A置业顾问继续跟进。

3．A、B置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老客户回来，则A置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B置业顾问无关。

4．A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联系A置业顾问共同跟进的，若此客人再由A置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的A置业顾问独得。

5．如遇A、B两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。

6．如遇A置业顾问的客户是B置业顾问的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。如客户比较信赖B置业顾问，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。7．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。

10．一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。佣金平分。

11．公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由经理安排置业顾问接待，或轮排接待。

（三）客户接待程序 1.接待规定

（1）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问“请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能在5分钟内认出的，视两置业顾问共同客户”（2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。

（3）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一经确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。

（4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理。

（5）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中，除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。

（6）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次。

（7）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。

（8）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。

（9）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。

（10）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。

（11）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。

签字：