高净值客户开发方案（精选8篇）
篇1：高净值客户开发方案
2015年善林金融高净值客户答谢方案
答谢对象：折年理财金额大于等于50万客户（单笔签单）答谢范围：全国网点及幸福钱庄签单客户
答谢目的：公司统一管理高净值客户，让客户在合同期及重大节日享受到公司的关怀，更好的服务大客户
活动时间：2015.4.1——2015.12.31 礼品明细：
定制印有善林金融logo的纯金纪念币（材质：999纯金，价格大约250元/克）或时尚高价值物品。理财客户金额不同，所赠礼品重量不同：
客户折年理财金额（万元）50-6060-7070-8080-9090-100100以上礼品定制18g善林纪念币（999纯金）或ipad AIR2 64G定制21g善林纪念币（999纯金）或ipad AIR2 128G定制24g善林纪念币（999纯金）或ipad AIR2(3G版)定制27g善林纪念币（999纯金）或iphone 6 Plus 64G定制31g善林纪念币（999纯金）或iphone 6 Plus 128G定制31g善林纪念币（999纯金），每增加3万元多送1g PS：如果折年金额在100万以上客户不需要纪念币，可将金额拆分，赠送对应礼品。例如：折年金额250万客户，可以拆分为100+100+50，根据规则赠送对应礼品，也可拆分为5个50，根据客户需求选择。
重大节日礼品：在春节、中秋等重大节日，根据客户的折年金额赠送价值不等的购物卡（亚马逊、唯品会、易果网、携程、也买酒、电影卡等）
礼品发放规则：每月的中下旬发放上个月高净值客户礼品，例如：5月20-25日发放4月份高净值客户礼品。
篇2：高净值客户开发方案
主旨：高端客户-联谊会。
目的：加强客户沟通，增加彼此了解和关切，增加客户粘度。嘉宾：研究所所长，当前最热门行业研究员，策略研究员。客户人数：10人左右为宜。
地点：五星级酒店，包间。
预算：礼品（中粮集团礼品套装），预算500元左右/人次。注意事项：
1、前期先做沟通，了解参与人数。再做进一步安排。
2、高净值客户，时间大多紧张，郊区不太适合。市内酒店即可。
篇3：高净值客户开发方案
随着国家对房地产行业宏观调控政策不断出台, 房地产行业由原来的“黄金时代”进入了“白银时代”。而工业地产开发不受住宅、商业地产等政策的调控影响, 借助其特有的经营模式, 在宏观形式的大背景下开始风起云涌。新建的产业园区开发不断出现。同时, 原有的工业园区也利用早期的区位优势, 积极对原有的建筑进行转型升级。这些项目很多都在土地用地性质不变的情况下, 采用了科技园, 总部基地园区的思路, 将传统的厂房化身为灵活布局的花园式独栋办公。然而, 如何在原有规划条件下协调开发强度和环境品质, 建筑风格个性和整体性的统一, 是规划和建筑设计值得推敲的问题。
1 项目介绍
1.1 设计背景
上海金陵金桥工业园一区拆除新建项目位于浦东新区金海路以南, 新金桥路以北, 曹家沟以东, 整个园区由一区、二区、三区组成, 园区总用地面积约为16万平方米, 项目用地性质为工业用地。原来一区主要为生产用的4层楼厂房, 从事科技工业生产。二三区实际为企业入住的总部基地园区。随着经济的发展, 处于金桥区域的产业的研究和总部办公的需求不断强化, 而其早期的生产功能逐渐消减外迁。一区厂区内建筑空间布局形式简单, 道路布局混乱, 对于总部办公来说, 不利于办公空间品质的提高且区域标志性不强。
在充分研究的基础上, 项目定位为对一区的原有厂房拆除, 进行转型升级。新建以科研办公为主的新型多层及高层厂房。本项目设计有6栋多层, 1栋高层通用厂房和7栋高层园区自备办公楼, 共14栋。分两期进行建设。 (如图1)
1.2 主要业态定位
工业地产的主要客户是公司, 企业, 以及个体经营者。在进行市调的基础上。新建部分采用不同标准层面积的独栋研发办公楼, 栋面积分为3000至10000平方米不等, 标准层面积分为500, 800, 1000平方米几档。大部分标准层实际为双拼套型, 可以进行拆分成400至500平方米左右。可以灵活满足不同档次中小型企业的发展需要。
2 总体布局设计
由于原有的规划设计条件的绿化率较低, 建筑高度限制在50米以下, 容积率2.3, 总图布局中形成了多个独栋办公楼群的群体关系。在空间规划布局中上采用以园区主干道为主要骨架, 通过直线与环道相结合, 将园区划分为若干组团;再通过不同类型产品以及各组团中心绿地因地制宜的布置, 使得各分区的可识别性得到最大优化, 各功能组团间的关系更柔和、顺畅, 从而形成具有现代气息的总部经济区空间结构。
道路系统以便捷性与舒适性为原则。利用基地外围构成园区内链式交通环道, 将新建园区一期, 二期划分为两个组团, 组团内外人车分流, 中间为自然庭院和街道式景观铺装。外围实现通往总部各功能分区的便捷机动车交通道路。地下室为满铺的地下车库及设备用房。
步行交通系统在地块内沿基地干路设置了多功能的步行系统, 这条步行线路与基地内部总部楼群之间的半开放绿地相串联, 为基地内的工作人员提供了娱乐、休闲和休憩等服务功能。并且通过分支的步行系统向各个建筑组团内部渗透, 充分体现以人为本的设计理念。
主要进入道路与二三区主要道路形成了“Y”字形布局, 结合中心景观节点形成进入总部基地园区景观大道。最大程度的优化和协调了与原有道路系统的关系。同时借用中心景观形成良好的入口对景关系。
3 建筑单体设计
出于体现现代国际级工业总部基地的形象要求, 建筑单体设计采用了简洁的现代建筑风格, 园区新建各建筑单体将分散的建筑体量与环境融为一体, 认真贯彻了“创造一个有活力的场所”设计理念。在立面设计与造型上更多地运用了简洁的手法, 在各栋楼设计上保持风格的一致, 使得整体性更强, 却各具特色。同时立面设计上均留出楼宇冠名的空间。建筑基调色彩设计柔和朴实, 淡淡的暖色洋溢着生命的活力, 也蕴含着现代的气息。材质主要用玻璃、金属和石材形成对比, 简捷与现代, 粗狂与精细产生对比, 给人前卫的视觉冲击 (如图2) 。同时在玻璃及石材上结合发光体的设计, 在晚上用灯光形成变幻的效果, 塑造有个性的氛围。
4 结束语
科技园, 总部基地园是工业地产更新和开发普遍可见的形式。但由于市场销售对象不明确, 政策对于产权的限制条件, 同时受开发的总体效益驱使, 传统总部基地园区的规划基本呈现的是独栋式群体组合的特点。规划空间一般体现出建筑密度较大, 栋数多, 环境绿化率低的特点。单体建筑识别性不高, 核心客户往往无法明确, 量身定制。故而对于高端客户吸引力也不够。在目前产业升级的大潮中, 规划和建筑设计更需要熟悉工业地产的最终客户需求和招商特点, 不断推陈出新。
参考文献
[1]罗祥, 朱若霖.张江.高科技园区空间形态演变极其产业耦合关系研究[J].理想空间, No.45:32-35.
篇4：高净值客户开发方案
笔者于2014年与合伙人在上海自贸区注册设立投资管理公司后，于基金业协会报备并进行产品发行，成为“阳光私募”的一员，对于私募基金行业管理高净值客户有了一些经验与总结。本文着重分析高净值客户群体在财富的保值、增值以及金融服务需求方面与一般渠道零散客户表现出的差异性，以及如何针对相应的需求进行客户关系管理。
【关键词】私募基金 高净值客户 客户关系管理
一、引言
中国富裕阶层的崛起正日益成为投资理财类服务行业的肥沃土壤。截至2015年底，除港澳台之外的全国31个省、市、自治区中，千万富豪（含亿万富豪及以上）人数已达150万人;金融资产在10万美元以上的中国富裕家庭大约有400万户。在整个亚太地区，中国的富豪人数所占比重仅次于日本，排名第二。其中，北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%，从而使得这些城市成为对私募基金行业最具吸引力的市场。
截至2015年11月底，基金公司及其子公司、证券公司、期货公司、私募基金管理机构管理的资产规模已经达到34.55万亿元，较2014年底增长68.5%。其中，私募机构管理的私募基金规模达到4.96万亿元，较2014年末增长133.1%;已登记私募基金管理人23705家，管理基金23671只，从业人员达43.09万人。蓬勃发展的私募行业一方面得益于国家金融改革中对于私募行业政策的规范化，另一方面也受到国内增长的高净值客户群体根据自身投资风格的选择影响。在摆脱券商信托等渠道商进行传统发行后，越来越多的私募基金在向行业报备后，自行销售及发行了产品，其中高净值客户群体是市场化的重中之重，有的私募基金甚至出现了产品由少数高净值客户全部包揽的现象。作为一类特殊的金融投资服务提供方，私募基金在如何管理现有高净值客户以及扩展更多高净值客户的议题方面，正在进行积极的探索。
二、私募基金对高净值客户进行管理的必要性
（一）高净值客户和客户关系管理的定义
高净值（High Net Wealth）客户，一般定义为可供支配的以及潜在的可用于投资的资产超过500万人民币，通俗的说高净值客户群就是达到一定标准的富裕阶层。这类客户的交易规模大，是新型私募资金募集方式的潜在客户群，在金融服务需求方面有着与一般零售客户表现出较大差异性。
国内的客户关系管理源自外来英语CRM，是customer relationship management的缩写，它是一项全新的企业运作模式，它源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。通过向企业的销售、市场、服务等部门和人员提供全面及个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及商业伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额，并通过信息共享和优化商业流程有效地降低企业经营成本。
（二）行业特性构成对高净值客户管理体系的需求
私募基金是奋战在资本市场第一线的投资类服务提供者，在跌宕起伏的二级市场行情背景下，私募基金的运作面临更多的不确定性与风险。在私募基金长期运作的道路上，口碑化是其最主要的特征与努力方向之一。私募基金产品在取得良好收益后，往往能吸引更多客户投资，而在长期保持良好收益稳定增长后，该私募基金会取得业内同行以及客户的广泛认可。口碑可以视作一家私募基金的门面以及运营下去的基础，大量私募基金投资经理是在公募基金取得良好行业及客户认可才转行进入私募领域，在此背景下，高净值客户群体作为投资群体中体量最大的客户群体，他们的认可及宣传，可以帮助私募基金更快的完成新产品发行，完成规划中的投资资产配置。
私募基金的规模在业绩的影响下，受到国内投资人结构的放大影响，往往呈现出几何级增长及回落。在私募基金针对的投资者结构中，来自官方的统计显示，91%是个人散户，包括海外和国内的个人投资者。而社保基金、保险资金并没有参与进来。国内的国情是险资的投向有严格的限制，资管方必须满足注册资本不低于1亿元、管理资产余额不低于100亿元、具有一年以上受托投资经验几方面的要求。散户高净值的个人投资者特点是，他们买私募基金存在买卖股票时的追涨杀跌现象。很多的案例显示，私募基金业绩好的时候规模蹿升很快，30亿～40亿元都有可能，第二年行情稍稍不好，就会面临赎回一大半的情况。同时私募基金运营中，还面临运行周期相对较短的特性，由于身处波动性相对最大的二级市场中，多数私募基金与客户签署合约时约定产品运行周期低于3年，且客户拥有限制较少的赎回权。资金池规模的不稳定，自然会影响团队进行整体操作。而稳定的高净值客户群体可以使基金资金池波动降低，对团队进行仓位保持及整体操作的影响降到较低。
在特殊的行业背景下，私募基金对认购产品的高净值客户进行系统化维护就显得尤为重要，尤其是在产品面临较大市场波动时，稳定投资人心态，树立投资人信心是一项很重要的工作。
三、私募基金如何进行对于高净值客户的管理
（一）对高净值客户进行管理的四大功能分类
私募基金在进行对于高净值客户的客户关系管理中，所追求的结果主要体现为增加对于产品认购额度，发挥人脉中的宣传作用吸引更多口碑客户以及提升客户忠诚度，在经历市场变化时客户能配合并支持私募团队进行进一步投资。在管理中可以细分为四大功能板块以配合管理工作。第一点是客户信息管理，团队整合记录客户资料进行统一管理，这包括对客户资金规模、客户本人所在工作领域、客户风险投资偏好、客户除本产品外的投资跟踪记录、客户周边资源等。
第二点是市场营销管理，在制订新产品的市场推广计划中，针对已有高净值客户进行分类和辨识，提供对潜在客户的市场营销，并对各种市场营销的成效进行评价。
第三点是日常服务管理，其功能包括对高净值客户进行例行日常电话联系，有规律的进行现场面对面交流，在市场突发情形下，进行针对新政策、市场新变化等解读与应对措施解释。
第四点是客户关怀管理，其功能包括深入高净值客户生活范畴，由财务咨询顾问的角色有范围的扩展，建立起一体化的针对其他投资领域（包括不动产，非上市公司投资等）的咨询网络，展现自身行业覆盖及业内资源，辅助支持产品外项目以实现全方位关怀管理。
（二）匹配高净值客户投资诉求的管理模式
高净值客户在投资诉求方面有如下几方面特点。其一，高净值客户多为成功人士，他们有自己独特的见解或思维方式，“上帝”意识强烈，不会轻易相信和接受别人的建议，尽管他们中的多数对投资规划的专业知识仍然缺乏。打造一个专业化团队，用专业化知识和精湛的专业技能打消客户对于委托他人进行投资理财的不安全感与怀疑心里，及时专业的解释基金进行的资本操作是关键，这同时需要基金构建一个常态化的沟通交流机制。
其二，高净值客户多为富一代、富二代的创富阶层，他们中的多数人具有强烈的做大做强企业的意愿，所以更加关注新的投资创富机会。私募基金的市场化讯息更新与政策研究行业发展解读必须达到市场一线水平，研究团队的搭建需要整合市场热点方向，做到全覆盖，同时在资源范围内组织一些针对热点新兴领域有专业业内人士参与的投资沙龙与交流会，顺应高净值客户的投资兴趣。
其三，资本的属性是趋利的，这决定了手握重资的高净值客户是唯利是图的，多数高净值客户会对资产投资收益有强烈的激进型要求，在基金努力提升自身业绩的同时，也应对高净值客户进行风险与收益预期解读，进一步的协调自身投资风格，提升高净值客户的忠诚度，通过沟通管理减少一些预期过高而产生的矛盾，减少基金经历资产波动阵痛时的赎回风险。
面对这样一个具有重要作用的客户群体，单纯的传统服务方式显然不能打动和稳定他们，专业服务技能的高低，业内网络的搭建，投资风格的树立将成为衡量服务质量的重要标准，也是抓住高净值客户的核心竞争力。
（三）对于高净值客户关系管理体系的升级与更新
私募基金在划分了管理体系的功能以及有针对性的对高净值客户进行管理的同时，应与时俱进，动态掌握高净值客户群体的需求特点。马斯洛需求层次理论告诉我们，人的需求不是一成不变的，而是像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，其由低到高分别为生理上的需求、安全上的需求、情感和归属的需求、尊重的需求和自我实现的需求，另外，在同一时期一个人可能同时有几种需求，但总有一种需求占支配地位，对行为起决定作用，任何一种需求都不会因为更高层次需要的发展而消失，各层次的需求相互依赖和重叠，所以说，人的需求是复杂的、动态变化的。高净值客户群体的需求和特征也不是一成不变的，这要求关系管理及维护人员必须动态关注，以便能够提供更切合客户需求的服务。具体而言可以在客户档案、日常交流、专题沙龙等多种方式中，深入客户中间，广泛收集客户信息，密切关注客户动态，敏锐的发现和捕捉客户需求，保证对客户需求的动态了解和掌握，做到服务有针对性。
同时维护方式要全面而多样化。私募基金需要不断创新和开发新的维护方式，以便能够满足不同客户的需求，比如，在人民币加入SDR后，由于汇率相对贬值引发了高净值客户群体的一些担忧，针对这些客户的长期投资考虑，私募基金可以通过投资沪港通标的，与香港机构合作开发新产品投资港股等方式，解决部分高净值客户对于人民币长期贬值趋势的担忧。这些根据实时热点和政策变化而推出的各项举措，是管理及维护客户关系的重要一环。
最后完善与高净值客户进行直线联系的工作人员管理机制。这些工作人员是私募基金与客户之间的第一道桥梁，只有不断完善对他们的管理机制，充分调动他们的工作积极性和主观能动性，才能更好促成与客户之间的相互信任。一是完善联系人员的选拔制度。把业务能力强的人员不断充实到这类岗位上，充分保证业务水平。二是强化专业技能培训，过硬的专业技能、良好的沟通技巧和完善的知识架构是一名客户经理必须具备的。三是健全考核激励机制，为客户经理提供必要的保障。
四、结论
根据客户需求进行配套的管理制度改进永远是管理体系搭建成功的秘诀。在对高净值客户的管理工作中，认真研究每位客户的投资特点，资产状况，才能在营销和维系客户中做到有的放矢;用心诚恳地对待客户的事情，构建顺畅的与投资人沟通渠道，才能赢得客户的信任与认可;扎实地完成私募投资应做的工作，与时俱进的走在行业政策动态研究的前沿，用专业的知识和资深的资源脉络来配合管理工作。
篇5：高净值客户开发方案
2010年7月14日, 美光科技 (Micron Technology, Inc) 推出了第三代低延时DRAM (RLDRAM誖3内存) ———一种高带宽内存技术, 能更有效地传输网络信息, 满足视频内容、移动应用和云计算蓬勃发展的需要。与前几代产品相比, 美光新的RLDRAM 3内存进一步提高了存储密度和速度, 同时最大限度地减少了延迟, 降低了功耗, 在网络应用中性能更好。
对于现有的RLDRAM 2, 美光将继续提供最高水平的技术支持, 并计划长期生产该产品。此外, 美光正将其RL-DRAM 2产品组合转入更先进的50 nm工艺, 提高系统性能, 降低功耗。
RLDRAM 3内存产品的特点: (1) 低延时:tRC不足10 ns, 是业界最低的随机存取延时; (2) 高密度:576 MB～1 GB, 灵活性高, 可用于多种设计; (3) 高速率:达2 133 Mb/s, 数据存取速度更快; (4) 高能效:1.2 V IO和1.35 V内核电压, 更省电。
美光维持着庞大的合作伙伴网络, 使其RLDRAM存储解决方案能更方便地与网络设备集成。美光与其合作伙伴展开了广泛合作, 为客户提供量身定制的解决方案, 优化网络系统性能。作为这个价值生态系统的一部分, 美光目前合作的领先FPGA公司有Altera和Xilinx, RLDRAM 3内存可集成到其产品系列中。
Altera组件产品营销资深总监Luanne Schirrmeister说:“Altera的28 nm Stratix V FPGA包括新的硬化数据通路, 针对美光内存设有高性能、低延迟接口。RLDRAM 3内存的发布让我们的内存带宽可高达1 600 Mb/s, 为行业内最高速度, 大幅降低了延时。美光新的存储产品搭配Altera新的内存接口架构是一项重要技术成果, 是我们与美光多年技术合作的一项巅峰之作。”
Xilinx应用和技术营销资深总监Rina Raman说:“Xilinx 7系列FPGA应用于最高级的网络设备, 用于满足全世界对带宽无止尽的需求。我们与美光合作, 支持其新的RLDRAM 3技术, 让我们的客户能够开发网络平台, 来满足最严格的基础设施需求。”
美光预计将从2011年上半年开始对其RLDRAM 3进行抽样, 目前正与客户合作, 征求其对RLDRAM 3内存设计的意见。此外, 美光预计将在2010年第四季度开始对其50 nm RLDRAM 2产品进行抽样。
篇6：商业银行高净值客户经营策略分析
关键词：高净值客户；私人银行业务；经营策略
一、我国高净值人群现状分析
近年来，随着我国经济高速发展和社会财富的不断增加，高净值人群的规模也在不断的扩大。高净值人群，一般指在内地个人持有可投资资产（包括个人金融资产和投资性房产等）超过600万人民币的社会群体。由兴业银行与胡润研究院共同发布的《2013高净值人群另类投资白皮书》显示，我国个人资产在600万人民币以上的高净值人群共280万，而由招商银行与贝恩公司共同发布的《2013中国私人财富报告》显示，2012年可投资资产超过1000万人民币的高净值人群超过70万人，总持有可投资资产规模达到22万亿元，并预计2013年高净值人群和总可投资资产规模将分别达到84万人和27万亿元。以实现富有阶层个性化财产投资与管理的私人银行业务成为当今高净值人群的重要选择和商业银行利润的增长点。因此，完善和创新商业银行私人银行业务模式是开发和维护高净值客户的一个重要战略。
二、高净值人群金融行为特征
首先，高净值人士更关注财富保障、财富传承、生活品质和子女教育。受我国传统生活方式和价值观影响，中国人的家族观念较强，大多数的投资理财都会围绕家庭这个中心展开。《2013中国私人财富报告》的调研显示，相比于“创造更多财富”，高净值人士愈加关注“财富保障”，已成为首要财富目标。而“创造更多财富”的财富增值目标由2011年初和2012年初的首要财富目标下降到第四位。其次是“高品质生活”和“子女教育”。其次，高净值人士风险承受能力较强，但风险偏好渐趋保守。该类客户可投资资产多，投资比重较大，风险承受能力较强，具备一定的投资信心。但有相当一部分的高净值人士投资行为受到中国经济大环境影响。因此，受全球经济发展态势疲软的影响，其风险偏好亦趋于保守，倾向于财富保值。再次，高净值人士对多元化的财富配置、风险分散的要求日益增强。随着越来越多的高净值人士开始关注财富的保障，他们对资产配置的要求也越来越高。因此，通过多样化投资和追求稳健收益来规避市场风险的投资理念也越来越成为投资者的共识。第四，私人银行是高净值人士最主要的投资和融资渠道。日益扩大的可投资资产和多样化的投资理财选择，单凭自己的知识和精力难以实现资产合理有效地配置，因此，高净值人士通过专业机构进行财富管理的比重逐步增加，成为这类人群投资理财的重要选择。
三、高净值客户需求分析
（一）金融服务需求：在中国经济快速发展的大背景下，高净值人士倾向通过多样的投资方式对其资产进行管理。以现金与存款、股票和房地产为代表的传统投资类别是中国高净值人群境内资产配置的主要部分，但整体占比进一步下降。信托产品由于具有固定收益产品的属性，且投资者可根据自身的资金实力、未来收入预期、风险偏好、理财规划、回报要求、流动性要求等确定适合自身的信托产品，逐渐成为近两年的市场热点，在高净值人群的资产组合中占比上升显著。据《2013高净值人群另类投资白皮书》显示，虽然房地产和股票仍位于高净值人群投资选择的第一、二位，但另类投资（珠宝玉石、酒和钟表等）也已经逐渐上升为高净值人群投资选择的第三位。高净值人士除了希望得到境内的金融服务以外，对跨境理财需求也越来越强。在金融咨询服务方面，充分了解客户，具备相应的专业能力和服务能力，拥有专业完整的咨询团队服务，能提供个性化，定制化的金融理财方案和解决金融投资问题等服务能力逐渐成为高净值人士考虑和选择理财机构的重要因素。
（二）非金融服务需求：非金融服务需求是高净值客户区别于一般客户的最重要的增值需求。随着社会交往的不断深入，高净值人士对于非金融服务有了更深的需求。据《2013中国私人财富报告》调查显示，在生活品质类的增值服务里，高净值人群最希望得到医疗健康服务、子女教育和高端人士聚会的增值服务，而在财富规划类的增值服务里，高净值人群最希望得到税收规划、财富传承咨询、法律咨询、投资移民等相关服务。尽管现行提供的非金融服务越来越多样，例如：全球机场贵宾服务、国际紧急救援。但高净值人士仍希望能够根据个人需求得到更加定制化的服务。
四、我国商业银行私人银行现状
私人银行是商业银行经营高净值客户的重要业务模式。我国商业银行的私人银行业务大多来源于银行的个人理财业务。早期的理财概念是以产品为中心，通过细分客户、差别化服务来培养优质客户的忠诚度，从而更好地销售产品。而与传统的个人理财业务相比，私人银行业务的一个突出特点是以百万甚至千万美元作为开户门槛，并以客户为中心提供全方位的金融服务。2007年，中国私人银行业务在高端理财业务的基础上开始了实质性的发展。中国银行与苏格兰皇家银行集团合作，在中资银行中率先推出针对个人金融资产在100万美元以上客户的私人银行业务。继中国银行私人银行部成立之后，工行、招商、中信、建行等也相继成立了私人银行部。大力发展私人财富管理业务已经成为商业银行重要的转型获利方向。据不完全统计，已有129家银行提供私人财富管理服务。经营模式和理财产品单一、人才匮乏等成为制约私人银行发展的重要因素。私人银行业务的发展必须根植于本土，深入了解客户的需求。国内商业银行应在深入了解本土客户需求偏好的基础上，不断进行产品创新和经营模式的改革，开辟出一条具有中国特色的私人银行发展之路。
五、商业银行高净值客户经营策略选择
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（一）以客户为中心，设计专属、全面的财务规划。商业银行要为广大客户提供金融服务，对自身现阶段实际发展情况进行分析，依据各位客户的实际需求为其推荐合适的金融产品与服务，充分利用金融工具，将先进管理理念与实践工作结合起来。首先，对市场进行详尽的调查，根据客户的年龄、性别、收入、消费行为等特征要求进一步细分市场，然后依据各位客户的实际需求、财富目标、风险偏好，为其量身制定合理的财富管理规划方案，为其提供财富管理服务，充分满足不同客户的实际需求，进而得到广大客户的认可与支持，使之更加信赖商业银行。另一方面，明确高净值客户的需求的全面性和开放性，包括一般贷款、投行、结算、税务咨询、遗产处置等多方面。商业银行私人银行应摒弃简单进行产品营销和产品销售的理念，为客户提供量身定制的整体解决方案，使金融产品综合化多元化。商业银行只有以客户需求为导向，加强零售业务营销，才能赢得顾客，取得竞争优势，谋求自身的生存与发展。
（二）私人银行与个人信托相结合，开展家族信托业务。随着高净值客户对财富传承的关注度越来越高，以财富传承为核心的家族信托无疑将迎来广阔的发展前景。在我国，由于依然属于严格的金融分业经营体系，商业银行产品创新能力大为受限，大大限制了我国私人银行业务的发展。而招行私人银行家族信托作为我国信托业的一个突破性进展，其特有的优越性逐步引起国内金融机构的注意。各家私人银行对于家族信托的具体运作方式大致类似，即根据客户需求，由信托公司作为受托人、银行托管，共同为客户提供量身定制的综合资产配置服务。
（三）培养引进专业人才，打造高素质综合型银行理财经理。在私人银行业务中，私人财富管理机构服务对象是富豪和超级富豪，业务涵盖非常广泛。因此，私人银行需为客户配备“一对一”的银行理财经理，且每个客户经理身后都应有一个专业的投资团队做服务支持。这就要求私人银行要建设一支专业素质与综合水平较高的专家团队，为其安排合适的培训课程，让其不断学习与吸收投资理财等方面的理论知识，鼓励其积极参与实践活动，提高应变能力、分析能力、实践操作能力。此外，还要学习其他领域的理论知识，例如退休计划、保险法律、税收筹划等，随时能按照客户的需求设计专门的产品或是一整套完全量身定制的投资理财解决方案等的全方位服务。
参考文献：
[1]中国工商银行宁波市分行课题组，董继松，吴洁.商业银行高净值客户的管理与维护[J].金融论坛.2010（09）.
[2]王都富.中国富裕阶层金融行为研究——基于商业银行拓展财富管理业务的视角[J].金融论坛.2011（01）
[3]王小平.我国高净值人士特征概述及对商业银行的启示[J].武汉金融.2012（12）：30-32.
[4]王惠凌.我国商业银行私人银行业务营销策略研究[J].全国商情·理论研究，2013（20）.
[5]乔雪利.我国商业银行私人银行业务发展研究[J].新金融，2013（7）：52-56.
[6]祖凤玲.论私人银行家族财富管理在大陆的发展[J].经济视角，2013（33）.
篇7：高净值客户开发方案
目前，对VIP客户的识别，大多数商业银行主要采取的是柜员或大堂经理主观识别、贵宾卡划卡识别、指纹仪识别等方法。由于这些方法存在着识别准确度不高、需要客户主动配合等问题，因此，近年来，外资银行开始广泛采用人脸识别技术，以更好地服务VIP客户。
无需客户主动配合
根据帕累托的20/80原理，银行全部利润的80%往往源自于其20%的客户。这些为数不多的“20%的客户”就是银行的VIP客户，有时也被称为银行的黄金客户。当然，“20/80”反映的并不是绝对的数字，而是一种少数与多数的关系和趋势。对于银行而言，识别出那些对银行贡献大的“20%的客户”，并不断挖掘他们对银行的价值，是做好VIP客户营销工作、提高经营质量的关键。
人脸识别技术是基于人的脸部特征，对摄像机输入的人脸图像或视频流首先判断其是否存在，如果存在，则进一步给出每张脸的位置、大小和各个主要面部器官的位置信息。并依据这些信息，进一步提取每个人脸中所蕴涵的身份特征，将其与已知的人脸进行对比，从而识别该人脸所代表的“人”的身份。
银行VIP客户识别系统所采用的人脸识别技术是基于区域特征分析算法，它将计算机图像处理技术与生物统计学原理融于一体，利用计算机图像处理技术从视频中提取人像特征点，根据生物统计学的原理进行图像分析并建立数学模型，即人脸特征模板。利用已建成的人脸特征模板与被测者的面像进行特征对比分析，根据分析的结果计算出特征值，将这个值与数据库中的VIP客户人脸特征数据进行比对，根据比对结果来判别是否VIP客户。
人脸识别技术的优势首先在于它不需要客户主动配合，它采用非接触式手段采集人脸图像，操作隐蔽性强，没有主动侵犯性，容易被客户接受，因而特别适合银行网点用于VIP客户的识别。其次该技术所需的采集识别设备通用、简单，尤其是客户资料采集设备成本较低。主要包括客户信息采集器，即一台CCD摄像头，常置于银行的出入口处，镜头对准进入银行的客户，通过银行内部局域网与装有人脸分析程序的客户识别系统前置主机相连。
设计重在五个模块
为了更加科学、客观地识别VIP客户，银行VIP客户识别系统可引入客户价值、行为价值和影响价值等综合性的评价指标。客户价值主要是以利润为标准来评价客户，而客户的行为价值和影响价值主要是从资信、影响力等非利润角度对客户进行全面评价。
根据上述VIP客户的识别标准，筛选有利可图的VIP客户实际上只有以下两个步骤。
利用客户的行为价值，从银行生产系统中获取客户历史交易记录，并建立相应的客户资料数据仓库或数据集市。以此为基础，整合出所有客户的银行业务(卡折业务、渠道业务、存贷业务等)的交易情况，并分析这些交易间的关联，从而挖掘出交易量大且资信度高的客户，再根据客户的影响价值挑选出特殊类型的VIP客户。然后，把剩余资信度高的客户，按照当前价值和未来价值的大小进行客户群的有效划分。进而选择出对银行综合价值较高的客户，通过价值挖掘，确定最终的VIP客户列表。
建立特征数据库。根据VIP客户列表，采集相关人员的脸部照片，提供所有VIP客户的脸部特征值，生成海量脸部特征数据库，并与业务系统中客户支持系统相连，确保其中的VIP客户“货真价实”。
人脸识别系统主要包含以下5个模块。
人脸捕获与跟踪功能模块。该模块是从一帧图像视频流中检测出人脸并将其从背景中分离出来，自动将其保存。人脸跟踪是指利用人脸捕获技术，当指定的人脸在摄像头拍摄的范围内移动时自动地对其进行跟踪。
人脸识别比对模块。该模块采用数据挖掘模式。根据用户输入的相片在海量数据库中检索相似的人脸，通过人像比对进行照片聚类。然后，通过搜索式的比对，从数据库中已登记的所有人像中搜索查找是否有指定的人像存在。
人脸的建模与检索模块。该模块将登记入库的人脸数据进行建模，提取人脸的特征，并生成人脸模板(人脸特征文件)保存到数据库中。在进行人脸搜索时，将指定的人脸进行建模，再将其与数据库中所有人的模板比对识别，最终将根据所比对的值列出最相似的人员列表。
真人鉴别功能模块。该模块用以识别摄像头前的人是一个真正的人还是一幅照片。以此杜绝使用者用照片作假。此项技术需要使用者做脸部表情的配合动作。
图像质量检测模块。图像质量的好坏直接影响到识别的效果，该模块能对即将进行比对的照片进行图像质量评估，并给出相应的建议值来辅助识别。
客户鉴别准确高效
目前，银行VIP客户识别系统可提供的主要功能有：
人脸检测功能。通过该功能可以从图片或视频流中检测出一个或多个人脸。
眼睛定位功能。通过该功能可以对监测到的人脸进行眼睛定位，可给出左、右眼睛的中心位置。
特征提取功能。通过该功能可以针对每一张人脸提取其独有的特征，一个人对应一个特征，并且这个特征可以存放于文件、数据库、IC卡、FLASH盘等各种存储设备中。
利用人脸特征实现1∶1人脸比对功能。该功能的应用主要是为了判断两张照片是否为同一人。
衡量人脸识别准确度的主要性能指标有两个：一是误识率，这是将其他人误作指定人员的概率;二是拒识率，这是将指定人员误作其他人员的概率。计算机在判别时采用的阈值不同这两个指标也不同。一般情况下，误识率随阈值的增大而增大，拒识率随阈值的增大而减小。
篇8：高净值客户开发方案
展腾帮助中小企业
揭开企业发展新篇章
展腾投资集团的经营模式，是在经济全球化的大背景下，协助中国企业赴海外上市规划、辅导、承销、上市挂牌，引领中国企业进入国际资本市场，引入国际资本，为中国企业注入新鲜的血液，给中国企业提供一个快速发展的机会，并带领中国企业进一步实现“走出去”的国际化发展道路。而这一切，离不开它对于国内资本市场深入的了解，更离不开国外资本市场得天独厚的环境优势。
澳大利亚是世界发达国家中，惟一连续25年经济保持持续正增长的国家。作为亚太地区最主要且高度发达的资本市场之一，澳大利亚资本市场吸引着大量来自世界各地的投资者，充盈的市场资金，意味着在澳洲上市的企业，将拥抱丰盛充裕的资金来源。同时，澳洲上市辅导费用低、对拟上市的企业要求低、上市辅导时间短，这些都是上市企业的福音。
百分之八十的机构投资者与百分之二十的个人投资者，构成了澳洲资本市场的鲜明特点，其机构投资者多来自美国、欧洲、加拿大、日本等地，确保了充裕的资金来源，而作为一个移民国家，澳大利亚最新的移民政策也为中国赴澳上市企业提供了大好机遇。政策规定，若以投资渠道移民，则投资额的百分之三十必须投资中小企业股票。对于中国移民来说，将这笔资金投给在澳洲上市的中国企业，无疑是最自然不过的选择。
自从中澳关系提升为全面战略伙伴关系和中澳签署自贸协定以来，澳大利亚对中国产品实施零关税，并推出资本市场新政，为中国企业赴澳挂牌上市提供源动力。这些，都展示着澳洲资本市场对于中国的开放和欢迎。
在展腾投资集团的帮助下，许多中小企业打开了视野，发现澳大利亚资本市场的巨大机遇，从此，揭开了企业发展的新篇章。
展腾帮助企业实现价值提升
在展腾投资集团帮助上市的企业中，四川伟易达科技集团的赴澳上市之旅充满了传奇色彩。
四川伟易达科技集团是一家专注于触摸屏、触摸显示器及相关产品的研发和销售企业，资金链的断裂险些掐断了它的生命源。
在面临银行紧缩、强势抽贷之前，伟易达的发展本来一片坦途，无论是技术还是市场开发都极具竞争力与实力。然而，面对压得人喘不过气的还贷重担，董事长蔡光德陷入彻底的被动，资金链断裂引发的蝴蝶效应，将原本大有可为的企业家，变成了一筹莫展的负债人。企业无法正常运转，甚至朋友、亲戚、员工也成了蔡光德的债主。
在分析国内国际金融经济环境后，蔡光德发现，企业要走直接融资这条路，而直接融资最快的就是上市，澳洲上市不仅时间短而且门槛低。在朋友引荐下，蔡光德结识了北京展腾投资集团董事长高健智。经过对展腾投资集团团队的考察，蔡光德认为，不管是上市还是上市后市值维护，展腾都相当专业。2015年9月23日，蔡光德与展腾签约，预计最快今年8月，四川伟易达科技集团将在澳洲挂牌上市。
对于未来，蔡光德已有了上市后资金回笼的规划：进一步扩大公司对世界500强，如西门子、佳能、施耐德等公司的合作，将企业打造成一家国际化的集触摸屏生产、研发、销售于一体的企业。而今，伟易达公司已迅速走出发展低谷的阴影，重新走上运营的正常轨道。它的涅槃重生，将欢笑和幸福还给了全体员工，也被四川省评为2015年经济下行浴火重生的典范。
成立于2012年4月的展腾投资集团，总部位于北京。公司高级管理层均来自中国大陆、香港、台湾、新加坡、澳大利亚等地并在这些国家和地区拥有多年金融行业从业经验和实战经验。执行团队由行业投资、法律及财务管理证券、知识产权、风险控制等专业人才组成，90%以上的团队成员拥有硕士以上学历，70%以上的团队成员拥有海外教育及从业经历。
展腾集团充分利用自身专业投融资团队、广阔的人脉资源及政府合作关系，以及在海外的资本及项目资源优势，立足国内资本市场并着眼于国内资本与境外资本市场的对接，帮助中国企业实现价值提升，并由此为投资者创造较高回报，实现企业和投资者的共赢。
展腾成为中国民营企业海外上市全服务平台公司
展腾投资集团董事长高健智从事股权投资基金管理24年之久，以澳大利亚资本市场为核心的海外上市业务是展腾投资集团的核心业务之一。
澳大利亚金融市场在全球十大交易所中，IPO融资金额排名第四，仅次于美国纽交所、英国伦敦交易所、香港证券交易所。2008年至2013年，澳大利亚资本市场总融资金额2910亿美元，上市辅导周期仅6到9个月，与上交所所需的周期相比有着天壤之别。
展腾投资集团用14个月时间申请了澳洲的保荐做市（市值管理）承销的全牌照，也是目前中国民营企业、金融企业在澳洲惟一拥有全牌照的机构。
展腾投资集团控股子公司AGC资本证券有限公司是注册于悉尼的金融服务企业，展腾希望集团不只是帮助企业在任何地方都能挂牌上市，也能针对一些不错的企业，在经济形势下行、银行抽贷的背景下，为他们提供有效方案，帮助企业浴火重生。
此外，展腾投资集团收购了香港华腾金控。华腾金控主要从事辅导企业在香港及美国上市。
展腾投资集团为何会有如此布局？
澳大利亚金融市场是最适合中国中小企业上市的平台，它上市门槛低、辅导周期短、融资金额多。集团并购的华腾金控在辅导香港和美国上市方面，有数百件成功案例，其中就包括中国企业阿里巴巴在纽约挂牌上市。
至此，展腾集团实现了帮助企业在澳洲上市的同时，也可以在英国、法国、德国挂牌上市，并购华腾金控后，将香港和美国市场补齐。展腾投资集团成为中国民营企业海外上市的全服务平台公司。
展腾为中国经济乃至
全球经济发展竭诚尽智
2016年年初的两会，在经济形势下行严峻的状况下，为了解决企业融资难题，国务院、党中央特别提到，如何在间接融资中对企业给予直接帮助，那就是股权投资以及直接上市。
为了践行两会精神，展腾投资集团跟中国证监会备案申请两张牌照：一是展腾渤润投资管理有限公司，一是中科展腾股权基金管理有限公司。这两张牌照代表展腾投资集团可以在合法、专业的平台上，为所有中小企业在直接融资的过程中，发行、募集不同类型的股权基金，帮助企业直接融资。目前，香港华腾金控拥有了可以做基金管理的9号牌照，集团同时在申请1号、4号和6号牌照，申请成功后，华腾金控将成为在香港拥有金融全牌照的企业。所有的布局，都是展腾投资集团希望对于企业在融资难、融资贵以及满足企业发展需求方面不断地提供帮助。
在澳洲，上市持股超过百分之十以上的大客户，股东有条件可以直接申请移民。为了满足客户需求，展腾投资集团成立了移民部门，希望在企业家移民澳大利亚这个世界上最幸福的国家的过程中给予他们有效的帮助。
此外，展腾投资集团控股了智影工场国际文化传媒（北京）有限公司，简称智影传媒。在展腾投资集团辅导企业上市过程中，企业还需要做上市路演和发行，智影传媒与国际传媒市场以及部分国内官方媒体，共同给予企业有效的宣传报道。而上市之后，股票投资人关系的维护及企业形象的宣传，智影传媒也能够做到不遗余力的帮助。
除了自身具备过硬的素质，展腾投资集团还与世界最大的律师事务所Baker&Mckenzie（贝肯·麦坚时）、世界最大的会计事务所普华永道（PWC）以及国内专业机构合作，希望在企业上市、融资方面给予企业专业而有效的服务。
面临中国经济新常态，中小企业唯有充分利用好一切资源，尤其是紧抓国外资本市场开放的重大机遇，主动投身到世界经济互通关系中，联合国内国外多方资本和资源，才有可能在经济下行的逆境中，实现生存与可持续发展。
在未来的发展中，展腾投资将携手更多的中国企业，走出国门，走向世界，为中国经济乃至全球经济的发展，竭诚尽智。
展腾投资集团——海外上市最佳选择。