开发大客户的10个技巧

第一篇：开发大客户的10个技巧

开发客户的5个技巧

开发新客户的5个巧招

时间：2009-01-03 07:00

司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发

呢?这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。

资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：

①是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力;②是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供;③是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商;④是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。

2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。

件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公

就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。

要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。

第二篇：销售开发客户的技巧

如何开发客户

一、寻找潜在客户

1.从您认识的人中发掘

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。

不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

如果您确信您的产品和服务是他们所需要的，为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会有异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的产品，他们将积极的回应;并成为您最好的客户。

如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。

与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，客户的数量会象滚雪球一样越来越多，当然也不缺乏大客户。

2.伙伴推荐(通过现有的客户介绍)

经常和客户联系，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

3.结识像您一样的销售人员

您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉客户的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。

4.资料查询法(例如报刊、杂志、网络、黄页、)

5.挖走竞争对手的客户。

二、对新客户的选择

1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性(一定要可靠)。

2.新客户分级

国外经验证明：如果事先对潜在客户进行选择可使推销活动的效果增加70%。我们要在寻找到的准客户名单中精选出自己优先开发的对象。

第三篇：处理客户投诉的五个技巧

要成功地处理客户投诉，先要找到最合适的方式与客户进行交流。很多客服经理都会有这样的感受，客户在投诉时会表现出情绪激动、愤怒，甚至对你破口大骂。此时，你要明白，这实际上是一种发泄，把自己的怨气、不满发泄出来，客户忧郁或不快的心情便得到释放和缓解，从而维持了心理平衡。此时，客户最希望得到的是同情、尊重和重视，因此你应立即向其表示道歉，并采取相应的措施。

技巧一：从倾听开始倾听是解决问题的前提。

在倾听客户投诉的时候，不但要听他表达的内容还要注意他的语调与音量，这有助于了解客户语言背后的内在情绪。同时，要通过解释与澄清，确保你真正了解客户的问题。

“王先生，来看一下我的理解是否正确。您是说，您一个月前买了我们的手机，但发现有时会无故死机。您已经到我们的手机维修中心检测过，但测试结果没有任何问题。今天，此现象再次发生，您很不满意，要求我们给您更换产品。”你要向客户澄清：“我理解了您的意思吗?”

认真倾听客户，向客户解释他所表达的意思并请教客户我们的理解是否正确，都是向客户表明了你的真诚和对他的尊重。同时，这也给客户一个重申他没有表达清晰意图的机会。

技巧二：认同客户的感受

客户在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、愤怒等各种情感，你不应当把这些表现理解成是对你个人的不满。特别是当客户发怒时，你可能会想：“我的态度这么好，凭什么对我发火?”要知道，愤怒的情感通常都会潜意识中通过一个载体来发泄。你一脚踩在石头上，会对石头发火，飞起一脚踢远它，尽管这不是石头的错。因此，客户仅仅是把你当成了发泄对象而已。

客户的情绪是完全有理由的，理应得到极大的重视和最迅速、合理的解决。所以你要让客户知道你非常理解他的心情，关心他的问题：

“王先生，对不起，让您感到不愉快了，我非常理解您此时的感受。”

无论客户是否永远是对的，至少在客户的世界里，他的情绪与要求是真实的，客服经理只有与客户的世界同步，才有可能真正了解他的问题，找到最合适的方式与他交流，从而为成功的投诉处理奠定基础。

技巧三：引导客户思绪

我们有时候会在说道歉时感到不舒服，因为这似乎是在承认自己有错。其实，“对不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了错，这主要表明你对客户不愉快经历的遗憾与同情。不用担心客户因得到你的认可而越发强硬，认同只会将客户的思绪引向解决方案。同时，我们也可以运用一些方法来引导客户的思绪，化解客户的愤怒：

1.“何时”法提问

一个在火头上的发怒者无法进入“解决问题”的状况，我们要做的首先是逐渐使对方的火气减下来。对于那些非常难听的抱怨，应当用一些“何时”问题来冲淡其中的负面成分。

客户：“你们根本是瞎胡搞，不负责任才导致了今天的烂摊子!”

客服经理：“您什么时候开始感到我们的服务没能及时替您解决这个问题?”

而不当的反应，如同我们司空见惯的：“我们怎么瞎胡搞了?这个烂摊子跟我们有什么关系?”

2.转移话题

当对方按照他的思路在不断地发火、指责时，可以抓住一些其中略为有关的内容扭转方向，缓和气氛。

客户：“你们这么搞把我的日子彻底搅了，你们的日子当然好过，可我还上有老下有小啊!”

客服经理：“我理解您，您的孩子多大啦?”

客户：“嗯„„6岁半。”

3.间隙转折

暂时停止对话，特别是你也需要找有决定权的人做一些决定或变通：

“稍候，让我来和高层领导请示一下，我们还可以怎样来解决这个问题。”

4.给定限制

有时你虽然做了很多尝试，对方依然出言不逊，甚至不尊重你的人格，你可以转而采用较为坚定的态度给对方一定限制：

“汪先生，我非常想帮助您。但您如果一直这样情绪激动，我只能和您另外约时间了。您看呢?”

技巧四：表示愿意提供帮助

“让我看一下该如何帮助您，我很愿意为您解决问题。”正如前面所说，当客户正在关注问题的解决时，客服经理应体贴地表示乐于提供帮助，自然会让客户感到安全、有保障，从而进一步消除对立情绪，形成依赖感。

技巧五：解决问题

针对客户投诉，每个公司都应有各种预案或解决方案。客服经理在提供解决方案时要注意以下几点：

为客户提供选择。通常一个问题的解决方案都不是惟一的，给客户提供选择会让客户感到受尊重，同时，客户选择的解决方案在实施的时候也会得到来自客户方更多的认可和配合。

诚实地向客户承诺。因为有些问题比较复杂或特殊，客服经理不确信该如何为客户解决。如果你不确信，不要向客户作任何承诺，诚实地告诉客户，你会尽力寻找解决的方法，但需要一点时间，然后约定给客户回话的时间。你一定要确保准时给客户回话，即使到时你仍不能解决问题，也要向客户解释问题进展，并再次约定答复时间。你的诚实会更容易得到客户的尊重。

适当地给客户一些补偿。为弥补公司操作中的一些失误，可以在解决问题之外，给客户一些额外补偿。很多企业都会给客服经理一定授权，以灵活处理此类问题。但要注意的是：将问题解决后，一定要改进工作，以避免今后发生类似的问题。有些处理投诉的部门，一有投诉首先想到用小恩小惠息事宁人，或一定要靠投诉才给客户应得的利益，这样不能从根本上减少此类问题的发生。

第四篇：10个保持专注的技巧

一、杜绝干扰

很明显，周遭的干扰足以让你在工作中心神不宁，那么你排除了这些干扰吗?不得不承认，运行自动收信软件(译者注：如Gmail Notifier、MSN Messenger，一般电子邮件客户端也具有此项功能，如：Mozilla Thunderbird、Microsoft Outlook、Foxmail等)能保证你在第一时间阅读来信，开着即时通讯软件(译者注：IM即Instant Messenger，如ICQ、MSN Messenger、Gtalk等)有一句没一句地回复网友们的招呼能消减工作时的寂寞，但是它们都是随时能打断工作的干扰源，你需要杜绝它们。

一般进入专注状态需要15分钟时间，如果每5分钟就要被打断一次，你又如何能够聚精会神?所以，请特别安排划分一段时间以供查收和处理邮件，请尽量避免在电话及来访繁忙的时段安排工作，并告诉相关的人不要在你工作时打扰你。

二、安排合适的工作场合

工作环境对你能否专注工作有很大的影响。请把自己的座位安排在能方便够及干扰源的地方，比如正对门窗，比如让电话顺手可及，如此一来，简单无意的一瞥即可排除门窗产生的杂音，顺手一拿即可接听电话，这样才能使你的分心降低到最小程度。

三、明确目标

请在工作开始前就明确自己的目标。如果你对自己需要完成什么工作都不知道，这种困扰会严重影响专注程度。在作文之前，我会先想明白文章的主题并在脑里陈列提纲打个粗稿。少了“明确目标”这一步往往会导致部分工作的返工。

四、理出头绪

脑里七七八八的一大摞任务很难让你全神贯注。在工作开始前，除了要明确目标以外，你还应该花上几分钟时间为大堆的零碎任务理出头绪分清秩序，否则你就得在工作中浪费几个小时来处理任务间的混乱和冲突了。

五、弄清任务要求

请在处理任务之前弄清它的指标和要求，比如：任务的质量要求;任务的标准要求;以及任务进行过程中会受到怎样的限制。如果你是个程序员，你需要搞清 所写代码的注释语句密度标准(译者注：注释语句，是为了增加代码可读性的解释性语句，不会被编译器翻译成可执行的机器代码。)，需要调用哪些函数(译者 注：函数，是程序的基本单元，是被封装起来能完成特定功能的代码段。对于C或者Fortran之类的非高级编程语言，明确了需要调用的函数，你就可以在程 序开始处将相关的函数文件包含进来，以提高编程效率。)，程序的灵活性要求如何等等。如果你在作文，在这之前就需首先为自己指定好行文风格并做出文书长

度 的规定。如果在任务开始之初没有弄清任务要求，就会引起无规则行事的混乱局面，那时你将在过程中不断考虑和转变这些要求而不停返工，不但工作流程无法顺畅 执行，这些停断也会使你无法专注。

六、指定时限

为自己强行指定时限完成任务对于工作专注度的影响有好也有坏。一个存在于意识中的时限能够使你忘记琐碎的小事并提升你的工作速度。如果你规定自己一小时之内必须完成一个徽标的设计，就能避免自己使用花里胡哨的废装赘饰，从而使徽标保持简洁清爽的面目并提高设计效率。

时限也会令你陷入无法按时完成工作的焦虑而难以专心于手头实际的工作，所以我建议只在这些情况下为自己设定时限：

1. 任务时间有限。如果你需要在一天内完成一个可能花费几周时间的工作，

就该为任务划分成块，分别设定时限，如此才能保证在短时间内完成任务的重要部分。

2. 当你遇上那些非常容易扩展伸延的任务。如果你的任务很容易延伸扩展出

其他的要求并不断产生子任务，时限可以使你更好地控制进度而不至于东奔西走陷入混乱。

3. 避免拖延和耽搁。当你担心自己的困怠是否会耽误任务进度时，设定一个

时限就是为自己安排了一个监工。

七、清除障碍

工作中遇到棘手的问题时难免就会碰上障碍，当你思路受阻时必定心烦意乱难以专注。这时你需要纸笔进行头脑风暴，即便在遇到障碍时灰心丧气，写下思路却能使你依然保持精神的集中而不至于心猿意马。

八、隔离自己

除非需要团队合作，否则请你在工作中做个隐士，在闹哄哄的工作环境中隔离自己，构筑一个私人空间，必要时给门贴上“工作中，拒绝打扰”的标识，拔掉电话线，直到工作完成再去与人闲聊攀谈。构建这样的工作环境才能使你更好地专注于工作。

九、健康能够驱动头脑飞转

身体状况决定了专注程度。没人会指望一个醉醺醺的家伙能百分百地投入工作。长期睡眠不足;过度使用兴奋药物(比如咖啡因);酽饮浓食;摄入过多能 量，这些都会影响你集中注意的能力。请戒绝其中某个不良的生活习惯，保持一个月，看看你的体质是否得到改善，我的个人经验是，只需要改变一丁点儿生活行 为，就可以大幅提高专心能力。

十、保持耐心

在把手指放上键盘开始作文之前，我通常会在座位上安坐15～20分钟以使自己心定气闲，在这期间我总有一股站起身来离开的冲动，但我会说服自己：只有保持耐心才能专心致志地卯定文题，思流顺畅，文路扩扬。

第五篇：做研究的是10个技巧

1、做计划。

我告诉我的学生，写研究论文的第一步就是要明确你真的有一份研究论文要写。写一份计划书，其中应当包括在某一天需要完成的一系列的重要进展。(例如: 9月20日前找到10份资料，10月15前完成初步的研究)。按照计划来执行。你也需要时间来看看自己还缺什么材料，什么材料在图书馆中可以查到， 选择相关的材料，阅读并做笔记，并整合之。 之后，你需要弄清自己要在论文中提出的观点。

2、开始使用Wikipedia，不要停下。

Wikipedia是一个很适合开始进行你的研究的地方，你可以搜寻与你的主题相关的关键词， 浏览每页上的链接， 并且接着看它所建议的资源。做笔记，尤其是对任何它推荐的好的资源。 我们在这里的目标是: 获取对你要写的主题的一个相对较好的综览。并且由于它的超链接的特性， Wikipedia比大多数纸质的资料更有用。到你准备好动笔写之前，你应该已经由此得到了许多比Wikipedia上所呈现的更好的资料。所以，不要直接在你的论文中引用Wikipedia。

3、整理自己的参考书目。

一旦你找到了关于你的主题的一本好的学术书籍或是一份文献，那很棒。在它的最后将会出现几十甚至上百份资料供你去查阅。 通常，你可以略读这份参考书目并且将标题看起来与你的研究相关的东西记下来。学术文献的作者们并不会竭尽心机来给标题起一个很有创造力的名字，所以通常你可以很容易的从标题与子标题中了解他们的研究方向。接下来， 返回开头并且寻找你是否认识哪位作者的名字， 这将很有用。对第一本书完成这样一份工作之后， 你可以接着对后面的书继续做这样的工作。这样，你将迅速获得远比你所需要的多得多的资源。(但是你确实需要这样做，因为你的图书馆不一定拥有所有这些提及的书籍以及期刊， 馆际间的图书传递速度很慢以致于对于需要在学期末完成论文的学生来说并没有多大价值。)

4、脑海里要有研究的问题。

学术的说， 当数据展现在你面前的时候，你的主题应当从你的研究中浮现出来。 当你做研究的时候，你需要一个”研究主题”，也就是你想回答的问题。 当你遇到新的材料的时候， 问问自己这对回答你的问题有没有帮助。你应当放弃那些看起来相关但实际上对回答你的问题没有帮助的资料。 找到一大堆资料看起来很有吸引力，的确，找到一些资料是必要的， 但是太多就会浪费你的做研究的时间。找一两个好的资料做背景(你最初在Wikipedia上找到的在大多数情况下足够了)，然后坚持把精力放在向着回答自己的研究问题的方向上。

5、一次只处理一个论点。

不要试图一次把你的主题搞定。对整个主题有一个大概的感觉，为你需要了解的东西建立一份大纲。之后每次处理一个论点。在完成初稿之后，你将发现论点间的联系。

6、使用信息组织系统。

开始你的研究时， 应当对计划如何收集和组织你的笔记与数据有个概念。 尽管我曾经利用过索引卡片来写过论文， 但我最喜欢的系统还是一个关于单一主题的笔记本。 在新一页的最上面，我写上参考书目的名字， 然后抄写需要引用的，

并且做笔记。在旁边， 我会加上它们的页码做标签，并且记下我阅读时突然萌生的一些想法。我喜欢有效率的使用电脑， 我尝试过做数据库，使用Wiki软件， 做Outline以及其它软件， 但是我从没有发现哪个系统特别卓有成效。我的时间都花在与软件本身打交道了，而不是做我的研究。无论使用何种系统， 确保每一个引用，事实以及思想都能找到它的来源。 这样你就可以在写作的时候方便的添加上参考文献了。

7、了解你要用的资源。

花点时间去了解你的图书馆究竟提供哪些在线或者离线的资源。大多数图书馆都为学生提供介绍，或者是让学生可以与图书管理员交流。至少，你应当在图书馆里面走一遍并且知道什么东西在什么地方放着。 对微缩胶卷的储藏室以及期刊室要特别留心，你将在许多研究项目中使用到它们。多数大学的图书馆订阅了许多学术的数据库， 其中许多是在线的。 你要了解那些是从家里就可以连接的。例如，J-stor储存了数百种学术期刊的全文图片， 并且它们都很容易搜索。 你可以半夜突然有点思想，然后登录，把两三篇相关的论文打印出来留到早上看。

8、寻求帮助。

不仅要利用这些材料，你同样应当利用你能利用的人力资源。很多教授失望地在办公室里花时间等待，希望某位学生能够闯进来提出一个值得他们花这么长时间等待的问题。要做这样的学生! 在寻找 评价资料的时候可以寻求帮助。 你也可以请人帮助你指出你已经收集的资料的用途。另一个经常忽略掉的资源是友好的图书管理员。在我眼中，他们是世界上最好的人：在他们的管理范围内的资料，他从头到尾都知道。他们很关心这些资料的利用， 他们的任务就是使信息更好的利用。多数的图书管理员很高兴帮助你去找和你的项目相关的资料。一些图书管理员甚至能将那些很难找到的信息定位到具体的一卷书中。当然，不要忘记向学生们寻求帮助。 有些人可能正好和你的主题相关。

9、带一个记录思想的笔记本。

当你真正开始你的项目时，你的大脑也同时在搜寻你所读过的资料。如果你像我一样的话，你可能在最不方便的时候突然获得启发。比如说在浴室里，超市里，或者是准备睡觉时。随身携带一个小笔记本以及一支笔。将你的灵感记下来，然后尽快的把它转移到你的研究日志上(或是软件等)。

10、使研究跟上时代。

要注意你的材料的发表日期—尽管使用旧的材料也可以，但是你肯定还是希望你的参考资料都来自近十年。如果关于你的主题的研究在近十年几乎枯竭，那么可能是研究领域改变了，但还可能是资助消失，主要研究者去世， 或是其它偶然因素。一个小技巧是 去Google搜索主要的研究者，看看能不能找到他们的主页。 在主页上，多数人会将最近的研究活动以及发表的文章列出来。如果这样的话，你可以尝试去馆际互借，或是联系这位研究者本人然后询问能否发给你一份草稿或是复印件。 要有勇气，你要解释你在研究什么， 你希望发现什么， 你的研究进展如何，他们的文章能给你的主题什么启示等。不要去要求一份参考资料或是你的主题具体是什么，没有人愿意帮助你做本应属于你自己的工作。

这些技巧将帮助你在写作之前获得一份不错的参考书目以及充实的笔记和数据资料。 尽管评估资料也是做好研究的一个重要部分，但我将独立的来写这一部分，因为它涉及的东西在一点中很难说清。图书管理员或是你的教授可以帮助你，尤其是你的资料都限制在你的图书馆可以获得的资料时。网络资源更难处理些。但是记住，没多少年以前，我们都没有互联网但成功的做研究。打字机而已。这

就像在雪中赤足爬到山顶一样。