传统渠道新客户开发工作计划范文

传统渠道新客户开发工作计划范文（共6篇）

篇1：传统渠道新客户开发工作计划范文

如何开发新客户？

在竞争日益白热化的市场条件下，如何开发新客户已经成为各行各业营销人员最为专注的焦点问题。因为企业销售额的提高不仅仅只依赖于维护现有客户的重复购买，而更为重要的是来源于持续更新的新客户。只有不断开发新客户，企业才能获得长期稳定的客源，带来持续增长的投资回报，从而推动整个企业不断的发展壮大。

许多企业营销人员反映营销理论知识大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，但在实际工作中却发现困难重重，举步维艰！其实，客户开发是一场专业、持久战，需要精心安排每一步，耐心坚持不懈的贯彻执行，并且及时进行结果反馈使企业能够适时的对营销计划做出优化调整，确保投资价值的最大化。关于如何开发新客户的一些原则和方法，比较典型的客户获取六步论，其步骤依次是：

1、建立潜在客户数据库；

2、找到现有最佳客户的特征；

3、根据特征扩充潜在客户数据；

4、策划有针对性的营销活动；

5、吸引、转化符合条件的潜在客户；

6、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。针对开发新客户的客户获取六步论，下面就营销人员在具体实施过程中可能遇到的难题做一个简要的说明。

第一步，建立潜在客户数据库。公司IT人员常说他们的项目计划已经排到明年，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库先做一个最简单用着再说。首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。潜在客户代表企业未来的业务来源，获取新客户是营销人员最重要的任务，但这却不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统需要改进的问题太多，你的项目排到明年很正常。如果找到上层领导来处理，首先要先回答自己两个问题：潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求

没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关。

其次，潜在客户数据库是需要为营销服务，这是最为关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序。如果做一个简单的数据库来将就使用，那么后面遇到的许多问题都会无从解决。

第二步，找到现有最佳客户的特征。往往营销人员分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。解决这个问题的关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度较低，容易陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。

第三步，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据原来可以直接向数据公司购买，但新的刑法修正案已经出台规定买卖个人信息违法，怎么办？但应该看到我国刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释还会陆续出台。目前，营销人员完全可以借助于专业数据库营销公司来挖掘大量的潜在目标客户，如果能抓紧时间找到新的方法应对更能未雨绸缪。

第四步，策划有针对性的营销活动。怎样的营销活动才有针对性呢？如果众多的潜在客户都想要全面覆盖，但再叠加一个渠道费用预算肯定不够。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解才可以做好业务。如果前几步没做好导致客户接触渠道只能凭感觉，当然营销效果会大打折扣。

第五步，吸引、转化符合条件的潜在客户。众多企业营销人员常常都有意或无意地分成市场和销售两个阵营。吸引、转换潜在客户看起来只是销售的事，市场部制定指标往往让销售各个苦不堪言。其实两者是密切联系在一起的，销售如果没有市场支持和指导也只能是瞎干蛮干。而市场常认为销售和自己无关，可事实是再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在实际工作中，市场和销售必须全力配合才能展开有效的市场营销活动达到吸引并转化潜在目标客户的目标，共同构筑起企业对外扩张发展强有力的尖峰利器。

第六步，把结果反馈到数据库中。第一步中讲到潜在客户数据库的重要性在这一步得到充分印证。过于简单的数据库将导致营销人员在进行结果反馈时只能单一的将成功与否导入系统，而与客户接触过程中产生的其他数据无法记录，也不知道存放在哪里。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结过程是如何影响结果的，如何提高效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万需要记录所有反馈结果吗？怎么记录呢？用于获取客户的营销系统是不同的，因此不能用传统的交易系统思维进行约束。

如何开发新客户是一个专业的过程，需要精心安排每一步。营销人员可以采取多渠道数据库营销。一方面利用已掌握的客户数据、产品信息在市场需求基础上寻找潜在销售机会，扩展潜在客户。另一方面借助于专业数据库营销公司进行系统全面的整合数据库营销，挖掘大量的潜在目标客户以完善并扩充潜在客户数据库，获取持续稳定的消费客源。总之，获取新客户的过程是一场专业、艰苦的持久战，需要营销人员对出现的问题尽可能的进行分析总结找出问题的真因并提出合理有效的解决方案，在实践过程中不断提高自身的业务能力，才能更好的为企业发展加油助力。

篇2：传统渠道新客户开发工作计划范文

新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来讲，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发预备工作。最后1°关键在于感动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却手足无措。

新客户开发进程中，经常碰到的异议罗列

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找他人吧？”

2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是往找他人吧？”

3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”

5、要展底：“我的资金很难周转过来，你们应当支援我一下，展点底给我”

6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应当给我点保证金”

7、缺少资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”

8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”

9、朋友关系：“我与现有厂家xx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”

10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找他人吧”

11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输用度高”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营至公司的产品”

13、厂家束缚：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”

14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”

15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

16、历史题目：“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀”

17、市场冲突：“你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗？”

以上罗列的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下往。实际上，以上异议实在不一定是客户的真实异议，可能只是客户委宛谢尽的一种方式。客户产生异议的主要缘由有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺少信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判定客户异议的真假及产生的缘由，然后对诊下药。

客户主要异议的解答方法与策略

一、当客户异议厂家产品价格太高

篇3：传统渠道新客户开发工作计划范文

1 坚守传播力量——内容为王

河南日报报业集团董事长、社长朱夏炎曾说过“死的是纸, 活的是报”、“内容为王, 赢者通吃。”新媒体带来了传播形式的多样化, 原本受众只能从广播、报纸、电视上获取的信息, 如今可以方便快捷的从电脑、手机等移动终端获取。但无论形式怎样变化, 始终改变不了传播的核心竞争力——内容。

响应2011年党中央提出的“走基层、转作风、改文风”号召, 纸媒从内容上进一步求实求新。《人民日报》的长篇大论逐步变得短小精悍;《中国青年报》则开始立足民生关注民情;还有2013年3月7日《新京报》A07版用图表展示中国城镇化历程, 让报道更加通俗易懂。在新闻报道同质化日益凸显的当下, 新闻评论是充实报道的另一条可行之路。打造精品评论, 深化思想内涵, 加大舆论引导成为2013年报纸改版潮中的一大亮点。2013年元旦《湖北日报》推出评论版, “在纷繁的表达中, 捕捉理性的思考, 打捞沉默的声音, 展现出真正的人民意见”成了《湖北日报》的评论目标。[1]文风的转变以及思想深度的挖掘都将为纸媒坚守内容为主之路提供前行的动力。

2 兼容传播方式——渠道升级

狄更斯说过:“这是一个好时代, 这也是一个坏时代。”对于当前的传统媒体, 这句话再贴切不过。新媒体时代, 通过网站、APP等各类数字广播平台进行音频的发布, 可以使广播内容在电脑、智能手机、车载平台等各类数字终端上呈现。纸媒与新媒体的对接, 让有限的版面无限延伸到互联网的信息海, 也让读者单调的纸面阅读变成纵横拓展的海量阅读。“云报纸”拓宽纸媒传输渠道更打开纸媒的一个发展新天地。

跨屏观看与多屏互动是新媒体时代电视的一大成功路径。移动终端具有的方便快捷是电视这一固定终端所没有的。电视、互联网、微博、微信以及客户端五大平台联动, 让优质的电视节目内容能在网络电视、IP电视、手机电视、互联网电视、移动电视盒以及移动客户端迅速传播。而且新媒体终端还有一大优势便是实现荧幕内外的及时互动。2013年1月2日, 湖南卫视推出首款基于电视互动的社交应用“呼啦”还有浙江卫视的《新闻深一度》、《民生帮帮帮》两档节目在开通微信平台后都给受众带来了耳目一新的感觉。

3 解放传播思想——思维创新

新媒体的时代, 用户的内涵与我们过去的读者截然不同。传统媒体要把服务用户、吸引用户、集聚用户作为出发和点、落脚点和着力点, 作为内容创新的评价标准。正如一位美国学者所概括的:“此前被称为受众的人们现在成为‘参众’, 那是一种不同的关系, 核心就在‘我’的参与。由‘我’的诉求、进入‘我’的圈子交流、获得‘我’的愉悦性体验, 这是信息社会新老媒体的根本区别。”[2]

2012年起通过上市公司并购边锋网络游戏平台, 与腾讯合作创办“大浙网”生活服务平台。看似不务正业, 其实内藏玄机。浙报集团的游戏投资为了笼络人心, 争取用户。此次投资让其快速成为拥有3亿注册用户+2000多万活跃用户+1000万移动用户的网络自主平台。[3]如今这些可观的用户基础是他们互联网融合发展的坚强后盾, 也是他们在新媒体市场占有一席之地的根本保证。由美国消费者联盟主办出版的《消费者报告》从成立至今, 从未刊登过广告, 他们不看任何企业的脸色但他们注重受众的评价。新媒体给传媒业带来的不仅仅只是表面的技术, 更重要的是一种“用户至上”的理念。

当单向传播逐步被传媒边缘化后, 互动性传播便成为传媒业态。传统媒体开通热线、短信互动是对互动传播积极却又缓慢的探索, 新媒体的到来不仅使得互动传播一次到位, 更打开了社交媒介的一扇大门。社交媒介, 可以分为两个方面。一是用户与媒体之间构建出的社交关系;二是通过媒介平台搭建起来的用户之间的社交关系。2013年第三季度, 微信/We Chat (微信海外版) 合并月活跃账户数达到2.719亿, 同比增长率为124.3%。微信作为目前生活中使用最为普遍的社交工具, 它的兴盛预示着用户对交流互动的渴望。在社交网络平台上的畅所欲言和呼朋引伴成为了受众收听广播、阅读新闻、收看电视时候的又一大乐趣所在。传统媒体的社交媒介化更重要的是为用户搭建交流的平台, 让同时接触统一媒体的用户能实时互动, 甚至能左右媒介, 感受一种全新的媒介体验。

4 结论

新事物的成长必然伴随着旧事物的消亡, 在新媒体时代, 成长起来的是一种思维。传统媒体不会消亡, 消亡的只是老旧的模式和过时的思想。新媒体的挑战越是猛烈, 传统媒体的发展越是有无限空间。始终把握传媒的传播力量, 坚守内容为王;不断拓展传播方式, 进行渠道升级;更重要的是培养与时俱进的思维创新, 今后的传媒业, “用户中心”将是媒体的核心目标;“社交媒介”会是媒体的生存业态。

摘要：新媒体强势入侵, 传统媒体不断弱化的当下, 正是传统媒体转型瓶颈期, 此时的传统媒体出路在哪?笔者认为传统媒体可从“内容、渠道、思维”三个维度进行整合。即传统媒体应始终坚守内容为王的传播核心竞争力;积极开拓新的传播方式, 进行传播渠道的优化升级;还应借鉴新媒体的发展思路进行思维创新, 新媒体蕴含的“用户中心论”和“社交媒介论”预示着传统媒体发展的新方向。

关键词：内容为王,渠道升级,思维创新,用户中心论,社交媒介论

参考文献

[1]张晋升, 张维.2013年报业发展盘点:寒冬中的突围.传媒, 2014 (1) .

[2]范东升.拯救报纸, 南方日报出版社, 2011:155.

篇4：新渠道与传统渠道如何共赢？

如今的商业渠道和消费习惯都在悄然“进化”着。即使逛商场这样再传统不过的事情，也在出乎意料地变化。

“五·一”假期后，深受逛商场之苦的笔者与一位工作时间不长的“时髦男孩”聊天：“假期是不是陪女朋友逛商场去了?”“是啊，不过我们是在购物网站上逛了一天!”“只在网上啊，没有去店铺里看看?”“没有，网上很方便啊，便宜而且选择更多。”

新购物习惯形成的速度让人吃惊!但是同时，新渠道与传统渠道的冲突也在出现。比如：一位朋友不久前在商场里看中了一个品牌的新款夏装运动T恤，当时没有购买。但是在直邮广告上发现同样T恤只有商场的六折!立刻下单。传统分销商虽然提供了除卖出商品外的所有其他服务，但没有取得任何收益。

但新兴的购物网站、呼叫中心、直邮广告、电视直销、目录营销等等新渠道近年来在商业价值大放异彩之时，也有一个重要而无法绕过的问题浮出水面：怎样与传统渠道实现共赢?

崛起的商业新渠道

去年PPG的B2C“戴尔模式卖男装”商业模式震撼效应至今还没有过去。虽然去年底PPG资金链一度出现问题，但新渠道的价值因PPG的成功运用而凸显，新渠道建设成为许多厂商的一个兴奋点。具体而言，新渠道大概有如下几类。

网络渠道。这是发展得相对成熟的新渠道。其成交量极大，以淘宝网为例，其2008年4月发布的报告显示：淘宝网单季度成交额达188亿人民币，几乎相当于2007年沃尔玛在中国市场的全年成交额!

呼叫中心。如今的呼叫中心已从过去与客户进行单一的电话沟通方式，发展到可以通过电话、传真、邮件、短信等多种方式与客户进行沟通，可完成有效的销售，成为企业的“盈利中心”。PPG、携程网超过半数的成交量，是通过呼叫中心完成的。

直邮广告。商家对所筛选的潜在客户，用印刷品邮递的方法传达商家所要传达的广告信息。比如：日本著名的化妆品品牌DHC，在中国极少有店铺存在，主要的渠道建设放在了给会员邮递印刷品上，自然也没有了分销商的地域区隔。除了销售功能，越来越多的公司开始借此来打造自己的企业品牌形象。

此外，电视直销、报刊目录营销等等方式，都是非常有效的新兴渠道。但也有一个共同的问题：就是它打破了传统分销商的地域区隔。而且建设新兴渠道时，如果没有及时建立与传统渠道下分销商的共赢机制，很容易出现新老渠道争夺的是同一批消费者，产品一样价格却不一样。这样会产生矛盾冲突，遭至渠道商的抵制。而传统分销商对新渠道方式的采用，也容易出现分销商间的“窜货”现象。

产品区隔的共赢

瑞星杀毒软件是目前把新渠道与传统渠道关系处理得不错的一个企业。

个人用户对瑞星产品可以有多种选择：一种是传统的包装式单机版，一种是付费在线杀毒和下载版软件。前者在传统渠道上铺货，而后两者通过电子商务在网络渠道上销售。其正规的网络渠道一定不会走传统渠道的产品——套装杀毒软件。这样就通过产品形式的区隔，让各渠道各得其所。

瑞星处理方式给人们的启发是：在同一区域市场内，如果新渠道和传统渠道同时覆盖，应对不同渠道产品进行合理的产品区分。当然瑞星这种选择是结合杀毒软件特点而设计的，副总裁毛一丁曾表示：“其实在最早瑞星做产品的OEM时就发现，帮PC厂商安装杀毒软件并没有影响到单机版的零售业务。”其他厂商的产品区分也应结合行业特点，互相建立区隔，同时能够相互促进的渠道产品划分。

客户细分的共赢

除了新老渠道对产品进行区隔外，还可以对客户群进行细分，从中找到渠道共赢的平衡点。

图书也是开辟新渠道比较多的行业。在通过对客户群细分化解新老渠道冲突，非常有效。比如：有法律图书出版公司在销售业务的划分上比较明确，鉴于新渠道具有互动性好的特点，主要用于针对院校图书馆、教材科、法律服务机构……这些对法律图书销售专业化、个性化要求高的终端客户。另外通过读者俱乐部的运作，把直邮广告和目录营销的功能充分发挥出来。传统渠道则不必因为新渠道的建立而受直接的影响。

在掌握客户特点和需求的基础上，通过客户群细分，把一部分用户留给传统渠道，另一部分划归新型渠道，就可以使新旧渠道和谐共存。

作为“二传手”的共赢

除了以上所讲的共赢方式外，新渠道在获取客户之后，到了成交阶段由传统分销商“接手”，也是一个有效的处理办法。一些厂商虽然有庞大的呼叫中心，但具体交易和服务的时候，则根据客户地域的不同，由各地分销商来进行后续商业活动。

在这方面，国美电器的呼叫中心非常典型。国美去年耗资1000万元人民币在北京建成呼叫中心，而且还在扩大。由此在全国200多个城市的消费者与国美之间，搭建起一个全方位沟通的信息交流平台。但沟通并不是最终目的——呼叫中心系统和国美ERP系统进行了对接，从而能够及时为消费者提供售前、售中和售后服务。

无论是什么方式的新渠道，都可以通过这样的“接手”流程完成渠道对接，让各个渠道的优势相得益彰。

嫁接衍生价值的共赢

各种新兴渠道有一个共同特点，就是在渠道扁平化的同时，与消费者的沟通也是“扁平化”的。这种与消费者一对一沟通的过程中，新兴渠道可以建立大量衍生价值。新渠道的衍生价值配合传统渠道，也是一种可行的共赢方式。

比如：新渠道在与消费者沟通的过程中，建立起的客户数据库就是一种重要的衍生价值。把这种衍生价值与传统渠道直接而有效的销售能力结合起来，是一种非常好的合作方式。

甚至很多人认为：PPG、凡客等等B2C模式最有价值的部分，不是他们创造的销售业绩，而是在销售过程里“滚动”起来的庞大数据库。哪一个公司有了这样的消费者数据库，完全可以在这个基础上创造更大的价值。

新渠道衍生价值助力传统渠道方面，爱普生公司做得也非常好。其呼叫中心职能已经扩大化，为渠道商提供多项服务，比如通过“经销商绿色通道”。如果经销商在销售过程中遇到无法解决的问题，爱普生呼叫中心会联系遍布很多城市的区域店面支持人员，最快可在两三个小时内到店为经销商解决问题。

渠道“进化论”

曾有人就新渠道的兴起评价道：“传统企业现在要从猿(传统渠道)变成人(向新渠道发展)，而网上这些中小企业(网商)天生就是人。”

不过虽然传统渠道要向新渠道“进化”，但是传统渠道本身的价值不可忽视。一个典型的现象，很多网商正在建立自己的线下体验中心。比如：铂利德钻石老板徐氏兄妹是这样做卖钻石生意的：在北京、上海、杭州等大城市建立了体验中心，让那些有购买意向的人先在其城市的体验中心挑选出中意的款式，然后再上线付钱成交。体验中心提供体验、销售、加工、镶嵌一条龙服务。这一模式也得到投资方的认可。2007年5月份，今日资本对其投资数千万人民币，用于继续扩大其线下体验店。

篇5：传统渠道管理新模式

传统渠道管理新模式

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安徽省六安市是位于大别山区的中心城市，下辖一市五县，是著名的老区根据地经，济基础相对薄弱，距离省会合肥大约100公里左右，交通方便。本文以该区域为例，研究所阐述问题。

例：六安市场，客户开发乡镇分销商。配1辆车，1个司机，1个送货员。按180个乡镇，乡镇分销商一次进货30件，一辆车一天送6个乡镇，一个月跑个来回，以40克*90袋分销价62.5元/件来计算分销体系带来的月利润贡献。

利润分析：•乡镇分销日销售额：62.5元/件*30件*6个乡镇=11250元

•客户日分销毛利润：3元*180件=540元

•客户日分销纯利润：540元-20元（1个司机日工资）-20元（1个送货员工资）-100元（油钱）=400元

•月分销纯利：400元/天*30天=1元

新的渠道模式的优势：

公司现有的渠道模式是从经销商到批发商，再到零售终端，

公司只能控制经销商的市场行为，二批商无法掌控。导致没政策二批商就不卖货，给了政策又窜货，而且通路费用居高不下，又要稽核、报帐，报帐不及时客户又抱怨，公司劳命伤财。这种渠道模式，已经严重的阻碍了市场的健康稳定发展，必须要进行改革，才能适应公司目前发展的需要。新的渠道模式是从经销商到分销商，再到零售终端，绕开批发市场（如合肥长江批发市场、漕冲批发市场），设立分销商。从渠道掌控的角度，公司从现在只能规范经销商行为，实现既可以规范经销商行为，又可以规范分销商行为，渠道的掌控能力增强。通过签定合同、分销返利，市场行为将得到更好的规范，销量稳定了，窜货也就没有了。同时由于建立了稳定的分销合作关系，客户的利润稳定了。针对终端的政策也能落实到位了。渠道促销也就不需要了，也不要报帐了，销售人员也轻松了。但这并不等于公司不投入费用了，公司是将更多的资源投到品牌建设上，例如投入VIP形象店、公交车广告、刮刮卡、拉手广告、电视广告、报纸广告等，同时加大打造亮点城市的投入力度，品牌的形象就逐步建立起来了。这就是真心的渠道分销体系。例如，当公司的分销体系建立后，对于一个刚开发的市场，公司就可以投放100%中奖的刮刮卡，来拉动消费，市场就能够开发成功。

真心公司分销体系：

・针对BCD类店的三种情况：

※空白市场开发。

（以40克*90袋包装为例）

篇6：传统渠道新客户开发工作计划范文

1 新媒体时代下传统媒介融合的必然性

在被誉为信息时代的21世纪, 数字技术、信息技术、政策及市场条件的日趋成熟给传统媒体与新媒体的媒介融合创造了极大的机遇, 也奠定了充足的技术条件, 新媒体时代下的媒介融合已经成为了时代发展的必然趋势。在市场条件随着受众群体的媒介消费习惯为转移的前提下, 传统媒介要谋求发展势必得紧紧把握当下社会大众在媒介消费需求上体现出来的特征, 即多样性、便捷性、交互性和及时性, 与此同时, 还要兼顾个性化、快捷化、差异化和规模化的分众需求, 如果传统媒介不能与时俱进, 主动适应受众的主观需求, 就不可避免地被市场所淘汰[1]。无论是从市场需求来看, 还是从创造经济效益的角度出发, 媒介融合都是社会传播活动发展的必然选择, 在数字技术大潮中应运而生并不断发展的现代媒体行业, 通过新旧媒介资源共享和优势互补, 达到节约成本、实现集约化经营的目的, 并逐步形成符合时代特色及需求的、强大的品牌合力。可以说, 媒介融合是大众传媒加强媒介产品质量、提升行业竞争优势、开拓广阔市场、获取更可观经济利润及实现可持续发展的有效手段, 也是新世纪信息技术进步下的媒介行业发展的必然趋势。

2 传统媒介融合过程中存在的问题

2.1 管理体制上的制约性

虽然在数字信息技术的强大推动下, 传统媒介融合已经取得了相当可观的进展, 但从其发展进程来看, 传统的媒介管理体制依然在很大程度上制约着媒介融合。国家新闻出版总署署长柳斌杰先生就曾表述过这样的言论:“我作为新闻出版体制改革的一个组织者、推动者, 在实践中感到最苦恼的问题就是我们新闻出版体制的改革赶不上国家经济体制改革的步伐, 不能够同步进行。”[2]柳斌杰先生的这一段话显而易见地揭示了市场结构的垄断性及管理部门职能的重叠与交叉, 对媒介融合整个产业的发展所带来的影响, 在管理体制无法跟上时代发展速度的情况下, 媒介融合的步伐仍要收到传统的媒介管理体制的约束, 这就不可避免地滞后了媒介融合的整体进程。

2.2 资本运营的不成熟

媒介融合是一个相当复杂且涉猎范围极广的过程, 因为产业链的复杂化, 导致其创造的利益与价值都必须进行重新分配, 尽管广电和电信都对媒介融合后的传媒市场相当看好, 但由于相关部门在资本运作方面的不成熟, 导致媒介融合很难及时取得预期的效益, 在产业链及市场竞争不断扩大的时代背景下, 要实现传统媒介融合, 在资本运营与管理方面还存在着不少亟须解决的问题。

2.3 技术标准上的阻碍

改革进程的加快让国民经济的各个领域都产生了极大的变化, 许多企业在这个过程中积累了充足的技术和资金条件, 但由于缺乏共通的技术语言和标准, 加之兼容性较差, 导致媒介融合仍然无法顺利开展。在技术标准不清的情况下, 还会造成产业链条的重复建设, 进而造成不必要的资源浪费。因此, 传统媒介要想顺利地走向融合之路, 解决好技术问题、建立起共通的技术语言是必然的前提条件。

3 新媒体时代下传统媒介融合的路径选择

3.1 打破体制约束, 引入市场竞争

体制的健全性对推动传统媒介融合有着至关重要的影响力, 因此, 国家应建立起完善的相关管理制度和体系, 对媒介融合实行鼓励政策, 适当放宽技术建设及基础设施建设方面的市场准入, 以打破传媒行业垄断局面。除此之外, 还应积极引入市场竞争, 鼓励媒介走向市场化的发展道路, 通过良性的市场竞争提升媒介产品质量与服务质量, 建立起一个正面、积极、充满活力的竞争市场, 从建设国家文化产业的高度出发, 打破传统体制约束和小团体垄断思维的局限, 允许外资和民营资本进驻传媒市场, 为媒介融合创造一个良好的体制环境和资本空间[3]。

3.2 完善资本运营, 创新内容生产

要实现新媒体时代下传统媒介融合, 除了体制上的改进外, 还需要一股强大的内在力量推动, 这股力量就是产业运营资本。传媒产业要做大做强, 没有稳定、完善的资本运营体制是根本无法实现的。因此在媒介融合过程中, 各个渠道商和内容运营商要打破行业垄断, 建立产业链接, 扩展新的业务空间, 以规模化打造品牌平台, 确保在市场经济的大背景下获得良好的社会效益与经济效益, 以实现产业资本的良性运营。其次, 传媒行业要对新媒体有敏锐的反应力, 对融合媒体的传播习惯要及时掌握, 并根据市场需求扭转媒介经营策略, 创新媒介产品内容和生产, 只有这样才能在媒介融合的时代占据主导地位。

3.3建立技术标准, 联盟合力开发

无论是从市场需求来看, 还是从自身可持续发展来看, 传媒行业进行媒介融合都是其必然选择, 而科学理论及技术支持为新媒体时代下的传统媒介融合奠定了良好的现实基础, 如何通过将技术实用化来达到媒介融合的目的, 是需要业界专业人士合理解决的工程问题。为了达到这个目的, 首先需要各个组织进行通力合作, 联盟开发, 建立起全行业通用的技术标准, 从根本上解决媒介融合的技术标准障碍, 进而实现新媒体时代下传统媒介的融合[4]。

4 结束语

新媒体时代下传统媒介融合是一个浩大而复杂的时代工程, 它涉及到传媒体制、传媒政策、传媒市场、传媒技术等多个维度的媒介融合, 这是市场经济发展的必然趋势, 也是传媒行业可持续发展的必然选择。媒介融合给社会大众带来的不仅是传媒产业链的拓展和盈利模式的改变, 更是新时代传媒行业媒介环境的巨大变革与创新。

参考文献

[1]杨娟.中国媒介生产融合研究[D].华东师范大学, 2011.

[2]熊波.新媒体时代中国电视产业发展研究[D].武汉大学, 2013.

[3]曹继东.融媒体时代出版媒介融合发展的多元路径选择[J].图书情报工作, 2014 (S1) :260-262.