培训课件：如何开发新客户

培训课件：如何开发新客户（精选6篇）

篇1：培训课件：如何开发新客户

如何开发新客户？ 概要

一、新客户开发的重要性

二、开发新客户的一般流程

三、挖掘新客户的渠道

四、开发新客户的技巧

一、新客户开发的重要性 老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是２０：８０原则中那２０％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事：第一、实现合作客户忠诚度的最大化 ；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底，维护客户的最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的今天，别说你无法把握合作客户，就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情况下，你还能指望你的客户有多少忠诚度呢？反之，如果你能够不断认识越来越多的新客户，从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手，你的营销前途会非常灿烂。

二、开发新客户的一般流程 第一阶段（目标和方向）： 市场分析 寻找客户 明确目标客户 第二阶段（走访市场）： 客户存在需求 分析客户 接触客户 博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益 发现竞争对手，SWOT分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫 第三阶段（深入接触）： 加大攻击力度吸引客户 客户初步认同 表达自己合作的愿望（谈判）第四阶段（实质性进展）： 加深客户对你的印象，继续赢得好感 经受客户考验 恶意竞争出现 坚持自我 第五阶段（初步合作）： 关系营销，不断增进客户认同 试单 给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售 建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。第六阶段（危机公关）： 出现产品质量问题 立即提供良好的售后服务。及时解决争端，重新取得客户的信任。客户满意度调查 销售与回款良性发展。第七阶段（稳定与发展）： 潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定 建立了忠诚的客户体系赢得指定

像追求女孩子一样去追求客户 常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜，每当如此，不禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金色的浮光呢？ 实际上，你只要使出当初追求女友的本领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊人的相象或者相似。顺利考取大学之后，你开始思索着应该找个女朋友了，当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比较适合，这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适合什么样的客户 然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目标客户/欧洲、美国市场比较适合我们。每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的变换着自习地点――走访市场/狂发邮件、打电话。后来发现3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而且一直是一个人来自习――客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户 于是便经常在她旁边的座位上自习――分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工具，顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句――接触客户/针对性的创造机会进行拜访，并适当展示自己。因为经常见面的缘故，你们开始熟悉起来，即使在校园里偶遇，也会相视一笑――博得客户的好感/你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力，最起码不讨厌你。通过了解你知道她比较喜欢文学和外语，恰好你也痴迷文学，也有不少文学书籍，而且外语成绩一向不错，尤其口语流利――陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益，即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰是我们的强项。这个时候，你发现有个男生偶尔和她结伴同行，甚至一起自习――发现竞争对手/通过前台了解YCC也在接触。这个男生比你帅，和她是同班同学，但他的学习成绩特差，自习时经常跑出去抽烟，声音也很难听，而且经常打架―― SWOT分析竞争对手的优势和劣势/YCC的价格比我们略便宜，但他们的服务意识远不如我们）你继续展示自己，经常带些文学书籍放在桌子上，并且把自己原先发表的一些文章夹在书中――加大攻击力度吸引客户/多与客户接触沟通，不断展示我们的新品和牛群效应）她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会浮现浅浅的笑意――结合点已经出现，客户基本接受了你的销售陈述，并且给出了初步认同/对方会认真关注CMZ的情况，并且咨询相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。你向她要了手机号码，告诉她认识她很高兴，并希望可以成为朋友――表达与客户建立关系的愿望，并希望可以尝试性的合作/你向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会。你经常发一些趣味而品位的短信给她，并适当展示自己的情趣――加深客户对你的印象，继续赢得好感/经常与客户电话短信MSN沟通，夸大你的魅力。周末的时候，你约她出来吃饭，她以同学生日聚餐为由拒绝了我――经受客户考验/你让客户给你试单，客户总是说目前正在打样没有订单。那个经常和她同行的男生，开始对我虎视眈眈，并有意无意的挑衅――恶意竞争出现/YCC针对性的在客户面前说CMZ的种种不好。你视而不见，仍旧很有风度的抱以微笑，并继续坐在她身边自习，继续展示我的优势，继续每个周末都约她吃饭――坚持本我，对完成销售任务充满信心，并执著到底/你在客户面前表示你对战胜YCC很有信心。在被拒绝了5次之后，她终于在一个周末接受了你的邀请，你把地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅，整个过程你都很绅士，包括谨小慎微的细节。之后，你们沿湖散步，畅谈人生、文学以及各自的爱好――关系营销，不断增进客户认同/客户主动电话让你过来报价。通过短信，你约她自习，她没有拒绝，包括周末的邀请，也总不会让你失望――试单/先给你几张小订单做做看。你开始带她看日落、爬山、荡舟、野炊――给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售/你开始设法从客户的角度考虑问题给他提供针对性的帮助。终于在一个周末的黄昏，你很大男子主义的把她拥在了怀里，她没有拒绝，你紧紧的拥抱着她，在她的额角印上一个轻吻，并轻轻告诉她你想保护她一辈子――建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺/终于有一天大订单来了。你们的相处一直都很融洽，但有一次她无意中看到了你的初恋女友发来的短信问候，于是醋意大发，质问你是否还对初恋女友念念不忘，为何如此不专一，并且说出了交往以来发现的你的种种缺点――出现产品质量问题/拉链喷漆水洗掉色。你立即买了11朵玫瑰，站在她的宿舍楼下，抱着吉他，久久弹唱着你写给她的歌，请求她的原谅――立即提供良好的售后服务/我们立即派QC去工厂解决问题。她不愿出来，你就一直站在她的楼下，不停弹唱，六个小时之后，她象一只小鸟一样，冲下宿舍楼，扑到你的怀里――及时解决争端，重新取得客户的信任/问题解决以后与客户坐下来分析造成问题的原因，以后我们如何避免 以后的日子，你不断改正着自己的种种缺点，并不时的问她，这样的我，你喜欢吗？――客户满意度调查/经常通过问卷还有电话拜访等来看客户的满意度。你生日的时候，她送了我一盒“水晶之恋”果冻，冬天来了，她亲手给我织了条围巾，并经常给你来点惊喜――销售与回款良性发展/订单开始正常起来，应收款也比较及时。日子就这样平淡无奇的过着，恋爱渐渐失去了新鲜感，让你感到不安的是，有一个男生正在打她的主意，此君高大帅气，写得一手好文章，还是校学生会干部――潜在的竞争对手又出现，而且具备足够实力/SAB好像也在进行拜访你这个客户了。你知道她妈妈有风湿性关节炎，针对性的请教了很多名医给她买了些药寄回去，妈妈很是感动在女儿面前大是称赞――做客户上司的思想工作/加大与对方老板的关系，让老板觉得你是他的战略伙伴 你开始软磨应泡，变着法儿的带她去看NBA、“意甲”、“西甲”，适缝中国队44年来首次冲进“世界杯”决赛圈，她对篮球、足球开始表现了一定的狂热，熟不知篮球与足球都是你的强项，嘿嘿！于是她便经常站在场地边看你踢足球、打篮球，一旦你有精彩的表现，她就象个小孩子似的为你欢呼，让你的那拨球友好生嫉妒――近距离接触与客户打在一起确保关系稳定/要求客户来我司参观，一起吃饭娱乐等来增进感情 后来，你们的关系稳定发展，并私下决定在2008年北京奥运会开幕式的时候举行婚礼――建立了忠诚的客户体系/客人打算淘汰目前手上其他的拉链供应商，全部指定我们一家 结了婚以后，往往女孩子会依赖于你，在营销上你也应该让客户依赖于你吆，同时让她不断的给你创造源源不断的价值。

三、挖掘新客户的渠道 1 合作客户介绍：科学运用知心合作客户的介绍，高质高效的赢得新客户 2 媒体推广：展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站的发布 3 历史客户：重视曾合作小客户或指定客户的供应商，培养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长点 4 朋友介绍：有意识的去结识服装的面辅料供应商（拉链除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益冲突但可以互惠互助。5 源头指定的未合作潜力客户：或许某个源头客户指定CMZ,其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成功获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因为她不会依赖这一个客户。6 关注公司品牌模具：定时搜集并按

篇2：培训课件：如何开发新客户

“如何开发新客户”是每一个营销人都会面对的任务，更是必须完成的首要任务，因为这是企业经营业绩持续增长的前提，而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步，否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样，在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。

关于“如何开发新客户”的一些原则和方法，许多营销人并不陌生，比如Acxiom就有客户获取六步论，其步骤依次是：一、建立潜在客户数据库;二、找到现有最佳客户的特征;三、根据特征扩充潜在客户数据;四、策划有针对性的营销活动;五、吸引、转化符合条件的潜在客户;六、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。

问题是，许多企业的营销人士反映，理论大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，却发现每一步都困难重重，举步维艰!

典型表现

如何开发新客户?步骤之一，建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库?帮你搞一个最简单的，先用着再说。

如何开发新客户?步骤之二，找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。

如何开发新客户?步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据，这件事原来很简单，直接向数据公司购买呗，虽说质量不高，但需求量大，价格压下来后可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息违法，怎么办?

如何开发新客户?步骤之四，策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快就设计好了，按照领导的意思，主推产品A，费用也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢?这么多潜在客户，把他们的接触渠道扫一遍也无法全面覆盖，再叠加一个渠道吧，费用肯定不够用，原本这点钱还要安排促销活动呢。

如何开发新客户?步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户，那是销售人员的职责啊!市场部就定个指标压下去，销售人员叫苦不迭。告诉销售人员费用就是这么紧，不可能拿出更多的费用了。

如何开发新客户?步骤之六，把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把成功与否导入系统，与客户的接触过程呢?系统不支持，也不知道要把数据存放在哪里。

获取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这六个步骤，分析理论与实践不相吻合的问题，找到这些问题背后的原因。

深入剖析

如何开发新客户?步骤之一，建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题，其背后的原因令人深思。

首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。你会觉得潜在客户代表了企业未来的业务来源，不是说获取新客户是营销人员最重要的任务吗?对，但这可不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统，需要改进的问题太多了，你的项目排到明年很正常，如果让他们列一个3年计划，你的项目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上层领导处理论，你就要先回答自己两个问题：你的潜在客户转换成正式客户的可能性有多大?因为交易系统的需求没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大?这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关，

其次，潜在客户数据库是需要为营销服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序，如果想将就使用，搞一个简单的数据库，甚至连系统都没有，而是直接用EXCEL、ACCESS等工具，那么后面遇到的许多问题答案就无解了。

如何开发新客户?步骤之二，找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。更关键的是，只采用描述性方法，敏感度较低，导致你以后会陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。

如何开发新客户?步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。目前，在中国使用客户数据受到了法律的限制。而且根据世界各国通行的做法，比如欧盟数据保护法和美国隐私保护的相关法律都告诉我们，中国的刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释会陆陆续续出台，也就是说，法律会更严格。未雨绸缪，你需要抓紧时间找到新的方法应对。如果能够借鉴国外企业的做法，你就能提前了解今后你会面对怎样的市场环境，保护你的投资。

如何开发新客户?步骤之四，策划有针对性的营销活动。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。如果前面几步没有做好，你也只能在产品和定价方面听领导的，至于客户接触渠道你只能凭感觉了。不少培训教材说个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓的“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解，你才可以做好业务。

如何开发新客户?步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。营销人员常常有意或无意地分成市场和销售两个阵营，其实两者是联系在一起的，销售人员如果没有市场人员支持、指导，做销售就只剩下蛮力了。而市场人员常常认为销售和自己无关，事实上，再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在客户转换的过程中，除了与产品和服务密切相关的专业知识，好的营销过程，特别是行业内的一些销售经验、技巧，都有助于将销售力量和客户潜力相匹配，促使市场活动与销售努力的方向相一致。

如何开发新客户?步骤之六，把结果反馈到数据库中。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，由于过分关注结果，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结“过程”是如何影响“结果”的，如何提高效率?其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万，需要记录所有的反馈结果吗?怎么记录呢?你不妨回头看看关于步骤之一的讨论。用于获取客户的营销系统是不同的，因此，你不能用传统的交易系统思维约束它。

总结

篇3：试论远程培训课件的开发

随着社会进步与发展,企业越来越重视人才的培养和员工素质的提高培训,但集中的委托培训往往因为时间和费用的原因,让许多企业放弃了或是减少了员工的培训次数和人数。如果培训机构能够开发出合适的远程培训课件,不但能让更多的企业员工接受新知识的培训,提高工作能力,同时培训机构也能够通过扩展业务范围而获得更多的培训收入,也为社会的整体进步做出了贡献。所以在信息社会,加强远程培训课件的开发是所有有培训任务和培训能力的培训机构的一项重要课题。下面我将结合我所在培训机构的实际,就远程培训课件的开发的方向、方法以及开发的原则等问题加以论证。

1 远程培训课件开发方向

远程课件的开发要重点开发应用面广,应用人员多的专业。下面结合我校培训的实际进行论证。

中国石油大庆培训中心的前身是大庆石油管理局技工学校,始建于1981年。2000年4月更名为大庆油田技术培训中心。2005年被黑龙江省劳动和社会保障厅授予“黑龙江省高技能人才培训基地”、“示范性高级技工学校”。2006年4月经省劳和社会保障厅批准,成立大庆技师学院。2007年4月集团公司正式挂牌为“中国石油大庆培训中心”。中心占地面积55万平方米,建筑面积15万平方米。拥有理论教学、实验教学、技能训练、生产实习和技能鉴定相配套的教学场地和设施。有机加数控、钻井、采油、作业、等校内实习基地。近几年完善了54个实训室,28个训练基地。具有国家二级安全培训、集团公司HSE咨询培训、井控培训等资质。有一支以博士、硕士、高级讲师等为代表的高素质的教师队伍和教育教学科研队伍,有着丰富的教育教学研究经验和研究实践,且有着丰厚的教育教学研究成果。为油田的建设和发展培训了大批的人才,遍布油田的各个生产岗位。

多年来,我校按照大庆油田公司培训大纲开发规划,以总部职能部门、专业公司为主体,重点组织开发通用管理类、主体专业类、主要业务类培训课件,系统建设培训课件资源库。在应用中,根据培训单位和学员的反应情况,各单位按照总部的统一规划和分工,重点开发具有石油石化专业特色、符合企业生产经营实际需求的操作技能的主要工种培训课件,成为现在适应市场的已经形成需求的远程培训课件体系。符合总公司对我校支持的重点专业或工种有:地质、物探、钻井、测井、采油、采气、集输、井下作业等专业。培训对象为一线关键岗位高级技师、技师培训,以及特种作业人员、相关专业技术人员等。

因此,我们要把这些重点专业、工种作为突破口,开发远程培训课件,同时兼顾油田技术培训中心的专业设置,把其它专业、工种作为有益的补充。应该重点开发的项目应有地质、物探、钻井、测井、采油采气、集输、井下作业、机加、焊接、数控。

2 远程培训课件开发方法

远程培训课件开发应坚持“以职业活动为导向,职业能力为核心”的基本思想,充分体现职业性、实践性、情境性、过程性和开放性等职业技能培训课程特性,利用现代化教学技术、教学工具,包括教学设计技术、多媒体技术和仿真模拟技术等,遵循软件工程开发方法,高效能高质量的进行,满足一个时期职业发展水平背景下对从业人员进行职业技能培训的要求。

在进行远程培训课件开发时,应注意结合课程教学内容,有目的地采取不同开发模式,开发出不同形式的课件。如有现场讲解式的、远程讲解式的、交互实验式的、自学自测式的、模拟测验式的、考核题库式的等多种教学软件。针对一种课程可采取多种形式的课件,针对不同时期、不同学员可用不同的教学形式,优化教学过程。

教学设计过程包括课程分析、课程规划和教学脚本编制三个阶段。

第一阶段,基于学习者分析和内容分析进行课程分析;这一阶段的主要目的是为了把握市场对培训内容的需求,只有对准市场,才能保证培训的意义。第二阶段,进行课程规划;这一阶段的目的是为了保证培训学员能够得到系统、而且应用性强的培训,这样经过培训的学员,才能得到一个较大的提高,以更好的工作。第三阶段,编制教学脚本。这一阶段是远程课件开发的具体实施阶段,也是体现课件编写人员能力的环节。更是评审并通过课程规划大纲和教学脚本是进入课件开发过程的前置条件。

课件开发过程包括需求规格和制作脚本编制、界面设计、素材制作、技术合成、课件测试和验收。需求规格和制作脚本完成后,按照远程培训课件开发规范审查制作脚本,远程培训课件开发过程中按照远程培训课件开发规范进行控制,远程培训课件开发后在运行过程中要不断完善。

课程维护作为方便课程及时更新、不断完善的可持续性应用的技术安排,是设计开发项目中不可或缺的组成部分。课程维护应包括改善性维护、适应性维护、完善性维护和预防性维护等。

3 远程培训课件开发的原则

开发远程培训课件必须遵循以下的原则,即系统性、完整性、标准化和实用性。

第一,系统性原则。远程培训课件开发要坚持系统性、全面性、可持续性的原则,从小而大,从精而广。只有成为系统,才能全面覆盖油田的生产实际,满足需求培训需求。在保证油田生产进步需求的同时,使专业和远程课件得到持续稳定的应用、发展。第二,完整性原则。远程培训课件的设计应尽量围绕课程的教学活动,为课程教学的各环节服务。第三,标准化原则。远程培训课件开发应遵循标准,以利于资源的应用和共享。第四,实用性原则。远程培训课件开发应紧扣现场实际和课程教学的需要,力求精品、实用。

当然,远程培训课件开发的根本目的是为了更好地应用。如何提高其应用效果和效益,需要考虑方方面面的因素,最重要的是要调动广大教师的积极性。要调动他们投身远程培训课件开发的积极性,要调动他们应用远程培训课件的积极性。这就需要我们从一开始,就要坚持以人为本的原则,从方便教师的使用角度和学员学习的角度出发组织设计,满足远程培训的需要。

摘要：信息时代,为节省培训费用,提高培训质量,应大力开发远程培训课件。结合工作实际和培训现状,对远程培训课件开发的方向、方法和原则进行了论述。

篇4：如何做好客户开发

其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，是否是合格的销售员？有许多东西是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户很轻松。

核心理念：最大限度地满足客户的需求

客户开发强调客户多种需求的满足，客户开发过程中提供的产品之间可以是有关联的，也可以是毫无关系的，关键是客户是否需要。客户开发是客户需求的开发，通过分析客户的行为，发现客户新的需求，为客户提供更多更好的服务，不仅可以提高顾客满意度和忠诚度，稳固客户关系，还可以给企业创造更多的利润与销售，提高企业的盈利水平与竞争能力。

客户开发的流程

体育用品企业的客户开发工作大致可以分为三个阶段：首先要根据客户的需求与企业的能力确定新增产品或服务的类型与数量；其次要预测和评估客户开发的可行性和效果；然后有针对性地开展客户亲和管理的活动。

◎客户挖掘与产品开发

体育用品企业客户开发的成功与否很大程度上依赖于企业对客户的熟悉程度。完善的客户数据库是企业了解客户的重要保障。一方面，企业在分析客户数据的基础上，识别出哪些客户存在着交叉销售、升级销售等业务开发的需求。客户开发的工作可以在客户获取之后立即进行，网络技术和其他信息技术缩短了企业了解客户的过程。当客户在李宁等网上商店开户、浏览或购物之后，网站通过分析客户的登记资料、浏览痕迹和交易数据，推断出客户可能还会对其他哪些产品有购买兴趣，然后将这些产品信息张贴在客户的个人账户中或个人网页上，或者通过电子邮件将产品信息发送给客户个人。

在锁定客户需求之后，另一方面，企业必须明确自身能够为客户提供哪些产品和服务。由于客户开发工作往往突破了企业与客户现有业务交易的范围，需要企业为客户提供新的产品与服务。这些新的产品与服务可以从企业内部或外部两个途径获得，而企业内部获取又可以分为两种形式：现有产品的重新组合与新产品的开发。如果企业已经进行了多元化的扩张，企业就可以考虑在不同业务单元之间进行搭配或组合，为客户提供一揽子服务或全方位服务。如果目前的业务没有能够为客户开发提供新产品或服务，那企业就必须考虑启动新产品开发的项目，既可以要求自身的研发部门独立承担新产品开发的任务，也可以委托外部研发机构进行开发，甚至可以直接从外部购买成品，与现有产品进行搭配销售。在选择自行开发还是外部购买时，企业可以考虑以下几个因素：

1客户需求水平与不确定性。一般而言，从企业外部获取客户开发所需要的产品和服务，比企业自行开发的风险低。所以，当客户开发的需求比较低或者不稳定，交叉销售、升级销售等业务开发的条件还不十分成熟时，企业应该倾向于从外部购买产品和服务，当下很多体育用品企业都采用的是这种方式，通过代理生产出贴牌产品来获得客户；反之，就可以在企业内部自行开发。

2企业研发的能力。有的时候，企业并不具备研发和生产出客户开发所需产品与服务的能力，或者缺乏相关的专业人士与专家，或者缺乏相应的生产设备与设施，外部采购可以帮助企业集中精力于主业上。

3企业外包管理的能力。如果企业一旦决定将客户开发所需要的产品或服务外包出去，就应该着手组建采购团队，对产品及供应商进行挑选和评估，全程监控产品的质量。如果企业缺乏外包管理的能力或人才，潜在的风险也非常巨大。

4外包产品和服务的质量。如果外包产品与服务的质量低于客户预期的标准，或者外包质量不够稳定，企业不仅无法获取客户开发的利益，之前的主营业务也会受到负面的影响。企业在选择供应商的时候，可以考虑优先选择采取相同和相似质量控制标准与系统的厂商。

5外包的风险。外包的风险包括供应商破产、所有者变更导致成本和质量发生变化、产品质量出现波动、违约等。为了尽量降低这些风险发生的概率，企业需要从各个职能部门抽调人手，组成工作团队，对外包合同的签订与执行进行严密的监控。

6成本结构对比。在对比自行开发和外包的成本结构时，企业应该全面考虑各种显性和隐性的成本，从中选择成本效益更优的方案。有些企业在评估内部开发的成本时，只计算了直接成本，忽略了管理费用、财务费用等间接成本，造成成本的低估；或者只计算当前产量规模下的成本，忽略了规模经济、范围经济和学习曲线的效应，没有看到随着产量增加、与其他业务的协同以及工作效率的提高而导致平均成本的降低。

◎客户开发绩效预测。

预测和评估客户开发的可行性和效果，需要考虑以下几个因素：反应率、购买数量、提供成本以及盈利情况。

1反应率。客户对开发的产品及服务的反应率直接影响客户开发的成本与效率，对整个客户的贡献价值也有着重要的影响。客户的反应率越高，则客户开发的成本越低，企业就可以提供更多的产品与服务，并从中获得更多的收入和利润。影响客户反应率的因素包括：产品和服务的价值，产品与服务的感知价值越高，客户的反应率则越高；与公司以往产品的匹配程度，匹配程度越高，客户越容易将以往消费体验延伸到新产品上，从而产生更高的反应率；企业的亲和力，企业的亲和力与感召力越高，客户的反应率则越高；客户支付的成本，客户为获取新产品与服务的总成本越高，反应率越低；客户沟通的情况，企业传递的信息越有针对性，客户对产品和服务产生兴趣和购买欲望的可能性越大。

2购买数量。一般而言，客户反应率越高，客户越有可能购买更多的产品与服务。但有的时候也不排除例外的情形发生，客户的反应率高，但客户的购买量小。影响客户购买产品数量的因素除了以上影响反应率的因素之外，还取决于产品的类型与价格。

3提供成本。决定提供成本的因素包括产品与服务的类型、客户的特征以及企业接触客户的效率等。客户数据库和其他技术的运用可以极大提高企业接触客户的效率，如果企业有完善的客户资料，识别、寻找和联系客户就是一件非常容易而便捷的事情，无须花费太多的成本。如果客户居住或工作地方比较僻远，或者没有任何通讯方式而只能登门拜访，购买的产品属于非标准产品等等，都会提高成本。

4盈利情况。产品的反应率、销售数量以及提供成本直接决定其盈利状况。有购买意愿的客户数量越多，每个客户购买的产品数量越多，企业为客户提供产品的成本越低，客户开发的盈利则越大。企业不要局限在单一产品或服务的盈利状况上，而是应该关注客户开发的利益和整体客户价值的提升。

◎客户亲和管理。

在健身行业，有句行话：“保留一名老会员比招揽一名新会员要有意义的多。” 事实上，对于新老顾客而言，花费同样的精力，只有5%的可能争取到新顾客，却有40%的可能重新挽回老顾客，因为最难的销售就是用新产品去征服新客户。从消费者心理学的角度讲，维持一个旧关系比建立新关系更容易，对一个新会员进行推销所需费用远远高于旧会员的服务费用，而且旧关系一旦回归，其忠诚度会比新关系大的多。因此对于所有俱乐部来说，如何留住老会员，如何重新经营那些曾经存在的会员关系将会是一个明智的选择。

nlc202309031338

在制造业中，也同样如此，体育用品企业在客户开发阶段的亲和力，一方面取决于客户与企业的已有关系状况，客户与企业的关系越稳定、紧密，企业越具有亲和力，客户开发的推行就越可能成功；另一方面，在开发过程中，如果客户对企业的专业能力越信任，企业越具有亲和力。经过客户获取和维系阶段的活动之后，留存的客户基本对企业现有的业务产生了一定的信任，尤其是企业的专业能力，客户之所以选择企业作为稳定的供应商，正是因为他们觉得企业能够比其他竞争对手更加专业地满足其需求。但是这种信任并不会自然过渡到客户开发所推出的新产品与服务上，体育用品企业需要转移或重新培养客户的专业信任。

培养客户对新产品和服务的专业信任，是客户亲和管理的重点。体育用品企业首先要识别出自己的核心竞争力，在对比主要竞争对手优劣势的基础上，找出自己独特的竞争优势，并将它转化为一种专业能力。其次，需要评估这种专业能力对客户而言是否显著，它能否扩散到其他产品和服务领域。一般而言，产品的相关性越强，企业的专业扩散性越明显。耐克公司在体育用品设计方面具有高效、精准、安全、周到等专业特征，得到广大客户的认可。再次，在专业扩散性评估的基础上，企业需要着手设计和实施客户亲和管理的具体方案，如果原先的专业能力很容易扩散到新的产品上，企业可以依托原有的品牌形象、企业形象和营销手段，以旧带新，逐渐让客户接受新的产品与服务；如果客户并不认可企业在新领域的专业能力，企业可以考虑采取新品牌、新事业部的策略，重新打造客户信任。

最后，企业需要对整个亲和管理过程进行监控，及时发现问题和调整策略，以免损害原有产品和企业的利益，破坏与客户良好而稳定的关系基础。

客户开发的方法与工具

客户开发为企业提供了一个增进客户关系、提高客户资产的显著机会，但也同样会给企业带来增加成本、损害信誉的潜在危机，所以客户开发的工作一定要小心谨慎，要建立在科学、定量的分析基础之上，不要仅凭经验或直觉而盲目决策。

客户数据库。客户数据库和数据库营销技术可以帮助企业更有效地识别潜在客户需求，开发合适的产品与服务，设计有针对性的沟通传播策略和其他营销策略，显著提高客户开发工作的效率与效果。在进行客户开发工作的过程中，企业需要关注历史信息，特别是购买的产品种类、数量和价格，购买日期，购买地点等信息，这些都是客户开发所需要的基本数据。

数据挖掘。客户开发所进行的数据挖掘可以有很多不同的方法，比如产品交叉分析、客户匹配分析和客户反应分析等。产品交叉分析是为了识别出哪些产品和服务最有可能同时购买。客户匹配分析则是通过识别出哪些客户具有相似的购买行为，进而为客户推荐其他客户已经购买过的产品。客户反应分析是利用一些统计方法来识别出哪些客户对新产品与服务具有较高的反应率。

绩效考核。评估客户开发效果的指标主要是现有客户额外购买所产生的销售额及利润的变化情况。具体指标包括：

1现有客户开发的销售额及利润变化额度，用于衡量企业的客户开发活动所获得的收益。如果现有客户额外购买的支出和贡献利润有所增加，说明客户开发的工作取得一定的效果。

2现有客户开发的销售额及利润变化幅度，用于衡量企业的客户开发活动的长期发展状况，如果变化幅度呈持续增长趋势，说明企业的客户开发潜力巨大，可以成为企业今后利润增长的新源泉。

3现有客户开发的销售额及利润与企业整体销售额及利润的对比，用于衡量客户开发工作对企业整体发展的贡献。而现有客户开发的销售额及利润与新客户的销售额及利润的对比，可以衡量企业资源分配的合理性。如果客户开发的销售额及利润低于新客户获取，说明企业应该集中更多的资源来获取更多的新客户。

篇5：如何开发新客户？[范文模版]

在竞争日益白热化的市场条件下，如何开发新客户已经成为各行各业营销人员最为专注的焦点问题。因为企业销售额的提高不仅仅只依赖于维护现有客户的重复购买，而更为重要的是来源于持续更新的新客户。只有不断开发新客户，企业才能获得长期稳定的客源，带来持续增长的投资回报，从而推动整个企业不断的发展壮大。

许多企业营销人员反映营销理论知识大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，但在实际工作中却发现困难重重，举步维艰！其实，客户开发是一场专业、持久战，需要精心安排每一步，耐心坚持不懈的贯彻执行，并且及时进行结果反馈使企业能够适时的对营销计划做出优化调整，确保投资价值的最大化。关于如何开发新客户的一些原则和方法，比较典型的客户获取六步论，其步骤依次是：

1、建立潜在客户数据库；

2、找到现有最佳客户的特征；

3、根据特征扩充潜在客户数据；

4、策划有针对性的营销活动；

5、吸引、转化符合条件的潜在客户；

6、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。针对开发新客户的客户获取六步论，下面就营销人员在具体实施过程中可能遇到的难题做一个简要的说明。

第一步，建立潜在客户数据库。公司IT人员常说他们的项目计划已经排到明年，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库先做一个最简单用着再说。首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。潜在客户代表企业未来的业务来源，获取新客户是营销人员最重要的任务，但这却不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统需要改进的问题太多，你的项目排到明年很正常。如果找到上层领导来处理，首先要先回答自己两个问题：潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求

没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关。

其次，潜在客户数据库是需要为营销服务，这是最为关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序。如果做一个简单的数据库来将就使用，那么后面遇到的许多问题都会无从解决。

第二步，找到现有最佳客户的特征。往往营销人员分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。解决这个问题的关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度较低，容易陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。

第三步，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据原来可以直接向数据公司购买，但新的刑法修正案已经出台规定买卖个人信息违法，怎么办？但应该看到我国刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释还会陆续出台。目前，营销人员完全可以借助于专业数据库营销公司来挖掘大量的潜在目标客户，如果能抓紧时间找到新的方法应对更能未雨绸缪。

第四步，策划有针对性的营销活动。怎样的营销活动才有针对性呢？如果众多的潜在客户都想要全面覆盖，但再叠加一个渠道费用预算肯定不够。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解才可以做好业务。如果前几步没做好导致客户接触渠道只能凭感觉，当然营销效果会大打折扣。

第五步，吸引、转化符合条件的潜在客户。众多企业营销人员常常都有意或无意地分成市场和销售两个阵营。吸引、转换潜在客户看起来只是销售的事，市场部制定指标往往让销售各个苦不堪言。其实两者是密切联系在一起的，销售如果没有市场支持和指导也只能是瞎干蛮干。而市场常认为销售和自己无关，可事实是再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在实际工作中，市场和销售必须全力配合才能展开有效的市场营销活动达到吸引并转化潜在目标客户的目标，共同构筑起企业对外扩张发展强有力的尖峰利器。

第六步，把结果反馈到数据库中。第一步中讲到潜在客户数据库的重要性在这一步得到充分印证。过于简单的数据库将导致营销人员在进行结果反馈时只能单一的将成功与否导入系统，而与客户接触过程中产生的其他数据无法记录，也不知道存放在哪里。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结过程是如何影响结果的，如何提高效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万需要记录所有反馈结果吗？怎么记录呢？用于获取客户的营销系统是不同的，因此不能用传统的交易系统思维进行约束。

篇6：培训课件：如何开发新客户

劣势: ①，促销活动

促销策略评估 过于注重优势：①，蒙牛有着 导致成本过高，使地 成熟的促销思想，促 区经销商无力承受。销策略。②，蒙牛的 ②，部分投放量大的 广告策略非常成功，广告（如蒙牛酸酸乳）几个有代表性的广告 内容多在强调产品本 几乎家喻户晓。③，身，而缺乏对受众进 行品牌核心价值理念 蒙牛的公关策略主打 的传播。民族自豪感和社会责 任，消费者好感度高。

八、蒙牛客户开发策略建议 产 和销售等全过程的监督检查。售。

健全产品质量保障机制，加强对原料采购、生采取更加灵活多变的价格策略，促进产品销加强销售终端的建设，协调好企业与各经销商，代理商和零售商的利益，抓住机遇，促成事件营销，创造提升企业的口碑。

制定服务于企实现共赢。