公司市场部经营思路

公司市场部经营思路（精选8篇）

篇1：公司市场部经营思路

市政公司经营思路及模式

一、精心研究、主动参与。认真研究外部市场，主动参与市场竞争。

二、招贤聚能、共同发展。积极与有能力、有实力、懂经营、会管理的人士合作，走合作共赢的发展路子。

三、建章立制、明确思路。健全和完善管理制度，明确发展思路。同时，尽快引进2-3名技术及管理人员，成立工作班子，到岗到位，拓展业务。

四、归口管理、自主经营。凡涉及市政资质和市政公司牵头承接或施工的工程项目，则由市政公司负责经营管理（包括工程洽谈、投标、签订合同或协议、工程管理、付款、管理费收取、工程结算等），必须统一管理、统一运作、统一协调、统一收取费用，直接对董事长、总经理负责。管理费与总公司按年初经营合同约定比例分成，其他经营性收入作为日常的开办及人员费用，由市政公司自主使用，自行分配，总公司不予干涉。

五、责权明晰、轻装上阵。总公司与市政公司按年初签订的承包协议规范经营和管理，责任、权利、义务明晰，总公司负责维护资质并确保帐户安全，方便经营，收取相应的管理费、税金及经营合同约定的费用之外，不再收取其他任何费用。

盐城市大成建筑工程有限公司市政公司

二O一五年二月十二日

篇2：公司市场部经营思路

如今中国0~14岁的儿童人数为2.5亿人，中国童装市场规模达到552亿元。分析师预计，到2013年中国童装市场规模可以达到920亿元。中国童装消费均呈现两位数以上的增长，童装成了服装业发展的一个新增长点，随着中国进人第四次生育高峰期，中国将形成一个庞大的儿童消费市场。童装市场也将成为服装业的竞争焦点和新的蓝海。

【项目介绍】

童装涵盖了0~16岁年龄段人群的全部着装。按年龄段可以细分出婴儿装、幼儿装、小童装、中童装、大童装、少年装等。从国内童装市场的现实经营状况看，中国婴儿装、幼儿装、小童装和中童装发展已初具规模，产业层次比较明显，拥有各自的领军企业，品牌数量相对较多。本文所描述的童装，特指婴幼儿童装。

【行业新变化】

1．服饰功能由实用型向时尚型转变。随着家庭收入的进一步提高，以及城市居民逐步达到小康生活水平，中国童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。

2．市场销售重点由一线大城市向二三线中小城市、城镇转变。如果说中心城市一线市场的童装品牌竞争已经趋于白热化，那么二三级市场还有很大的市场空间。二三线市场具备新兴市场的所有特点：高成长与高回报、市场规模普遍偏小、投资者普遍不成熟等等。这对于在一线中心城区经历过激烈竞争的品牌童装企业来说，可发挥的空间很大。随着二三线市场的崛起，农村消费市场的成长，市场开始出现转移，童装开始重新细分市场。全国性品牌和区域性品牌逐步形成定局，童装品牌将重新寻找自己的市场定位，童装将形成新格局。

【发展趋势】

在未来十年里，可以预想一定会出现优秀的全国市场的童装品牌。童装发展到今天，很多品牌的年销售额已经突破了四亿元大关，企业已经经过了一个快速增长时期，很多企业在快速增长以后发现自己对企业的内部管理、产品精细化、店面管理、企业文化等很多方面都有着欠缺，因此他们在为企业内部提升练内功。等到这一批快速发展后的企业逐渐成熟，童装品牌企业将会迎来另一个飞跃，而这个飞跃将在未来的黄金十年中出现。

功能性童装是童装产品的主要开发方向。功能性童装包括娱乐、治疗、预防、抗菌、保健、防紫外线等功能的服装，这类童装将会很受市场的欢迎。

【选址技巧】

1．并不是越繁华越好。尤其是对于初次涉足童装行业的投资者而言，如果

一开始就在繁华地带落脚，很可能会因为投资太大而马失前蹄。比如黄小姐将童装店选在了一个住宅区比较集中的路边，周围有一排五六家童装店。虽然这个位置比较偏，但蔡小姐事先多次到附近考察，发现这排童装店已存在了几年时间，在附近的居民区有一定知名度，有时还会有人专门坐车到这里淘货。

陈小姐的店位于一个住宅区出入必经的小街上，这条小街只有很窄的两车道，因为道路狭窄所以经常堵车。在住宅区对面有一所重点小学，学生家长一般是非富即贵。每天上下学时，由于接孩子的家长众多，道路又窄，所以每天都会堵车。堵车对于开车的人而言是件苦事，但因为开车接孩子的一般都是孩子的母亲，堵车时透过车窗就可以看到陈小姐店里展示的各种衣服，有人抽空就会来购买自己心仪的商品。

2．学校、幼儿园、少年宫附近。某小学附近的一家童装店，虽然是单打独斗，但生意还是不错，老板说，很多家长在接小孩放学时会顺便来逛一下童装店。虽然是随机的，但是成功的生意也不少，开店一年来已开始赢利。

3．配套经营。如果在心仪的繁华地段中找不到合适的店面，也可以试试与他人合租，双方共用一个店面。这样不但可以节省租金，而且同一屋檐下的两种行业，顾客属性雷同且产品可以互补的话，更可以收到相辅相成之效。如饰品与童装店、箱包与童装店，都是适合“配套”经营的项目。

4．游乐园、麦当劳、肯德基附近。在麦当劳、肯德基、游乐园的周围开家童装店实在是个不错的选择。首先，这些地方在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它们开店，可以借助它们的品牌效应，“拣”些顾客；其次，节假日家长经常带着孩子来这里，容易做成生意。

5．大型社区附近。大型社区人口集中，人流量稳定，销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入；各年

龄层儿童都有，对于卖哪种款式或类型的童装的选择比较容易，都会有较多的顾客。

【装修经验】

1．不建议开个童装店还需要请人设计，这样会增加许多无谓的开支。现在网上各类童装店的漂亮图片很多，也可以到同城市、同城镇的其他童装店考察学习，借鉴参考就行。

2．墙面最好不要刷漆，一来因为刷漆后需要两三天才能晾干，而且装修后的气味很重，对人体伤害较大，非常不适合童装店；二来可以节约成本。童装店的墙面最好使用暗花花纹、卡通花纹、条纹花纹的素色墙纸，那些金碧辉煌、大型图案、价格高昂的墙纸未必适合装修童装店。

3．购买墙纸时最好直接找厂家，这样可以节约掉一些不必要的开支，而且

尽量要求厂家负责贴墙纸。

4．地板也没有必要用价格较高的材质，因为说不定过段时间你会重新装修，包铺设和踢脚线每平方米40元左右的就

足够了。

总之，童装店的装修给人的感觉舒服，不失温馨童趣典雅大方就可以，装修太高档的童装店反而会让消费者不敢进去，要装修到让人看了感觉有一定档次又很有欲望走进去才是正道。

【经营策略】

要掌握童装店的经营策略，必须弄清楚以下几个问题，而经营策略就在这些问题的答案之中。

（1）童装是卖给谁的？答案是妈妈。

童装是卖给爸爸妈妈的，因为孩子是没有消费能力的，也没有主观消费意识，所以，童装是直接卖给妈妈间接卖给孩子。在给孩子购物的时候，妈妈的表现更多些，她们往往乐此不疲。所以在童装经营上一些策略要针对妈妈的思维去考虑，比如语言习惯，审美观等等。

（2）童装是怎样卖的？答案是环境。

我们不妨设想一下，一般都是妈妈带着孩子去童装店买衣服，因为要试穿，所以孩子愿不愿来此购物，有大部分决定权在孩子，这个童装店能否有足够的吸引力来吸引孩子，也就决定能吸引到多少孩子的妈妈。所以经营童装的商家就要注意，让店铺的装修更符合孩子的想像，更适合孩子们在此逗留，这就得增加和孩子的互动性。国外的一些快餐店，在寸土寸金的地方依然用很大的面积辟出儿童游玩区，就是这个道理。

（3）童装店的未来发展趋势怎样？答案是大卖场，而非专卖店。

因为专卖店的产品和商业营业面积的局限，制约了妈妈们的大购物行动。

制约童装销售的因素通常有以下三点：

（1）价格因素

婴幼儿的衣服价格不高，从十几元到上百元不等，相对于成人的服装来说，婴幼儿的衣服价格便宜一些，而相对低的价格不代表衣服的质量和安全程度就要打折扣，相反标准和要求会更高。

（2）款式因素

除了安全性，款式因素也很重要，各种粉嫩的颜色，卡通的图案，可爱的风格，都是比较热销的。因为一般都是妈妈带着孩子来挑衣服，可以推出一家三口的亲子装，这样的款式也很畅销。在颜色上，浅蓝、浅黄、浅粉一类型的衣服，不用特别推销，也会非常好卖。

（3）面料因素

纯棉的婴幼儿服装一直是比较热门的，因为在大家观念里，纯棉是和舒适安全天然相等的，而且最近几年衣服的面料一直讲究绿色环保，所以婴幼儿的服装主要还是以柔软、吸湿、排汗的面料为主体。

其他小策略：

童装不是食品，一般不能退。一个半月仍未卖出的货，可以放入打折活动区，否则这件衣服的旺季过去了就得压在手里压一年才能再拿出来卖。

准备些气球、糖果等礼品，小付出却能得到长远利益，做好宣传，创造店铺口碑效应。

童装店是一次开店永久受益的店，利润来源主要是靠回头客，所以必须考虑长远效益，降低成本以求大利润，但是该投入的还得投入，想要回头客，必须在人脉上下力气。

篇3：公司市场部经营思路

【本刊讯】张伟报道:深圳市建艺装饰集团股份有限公司厦门分公司 (以下简称建艺集团厦门分公司) 自成立以来, 始终坚持创新经营, 开拓发展的新思路。9月22日, 建艺集团厦门分公司为满足高铁阳光花园业主了解家装知识的迫切需求, 同时更便捷地为广大业主提供家装咨询服务, 特举办大型家装知识公益讲座, 使业主能够更深层次的掌握装修知识, 在一定程度上增强对家庭装修的了解。

在高铁阳光花园业主入伙活动中, 建艺集团厦门分公司举办了现场签单优惠及抽奖等活动。自活动开展以来, 已有数十户业主在现场签约了装修合同。同时, 建艺集团厦门分公司还率先进入电子商务时代, 前瞻性的注册了互联无线“中国装修”网站, 提供的产品服务包括:i OS平台客户端服务、微信公众号服务、新浪微博服务、腾讯微博服务以及腾讯QQ客服服务等。据悉, “中国装修”将云集国内主要装饰装修施工、设计企业以及各类建筑、装饰装修材料、家具、家用电器、生活用品等诸多生产厂商, 为广大业主提供更为周全及便利的装修产业信息咨询与品牌商家合作通道。

篇4：乾坤公司　多种经营市场宽

民以食为天 生产烤馒头好又赚钱

馒头，在北方地区里家庭一日三餐的主要食品，其销售量是可想而知的，但市场所能见到的是很多年不变的蒸制馒头，烤馒头是从韩国引进的，它是中国蒸制馒头与西方面包完美结合的一种新鲜特色食品，它无需蒸制，是直接将普通的生面粉加配料烤制而成的。

烤馒头可以作为一日三餐的主食，也可以当作点心零食，外观黄金色的烤馒头，上部白里透黄，又酥又脆，香味扑鼻，口感极佳，热吃冷吃均可，就连不爱吃馒头的南方人也对烤馒头情有独钟。

烤馒头有如下几个特点：第一，味道好，营养丰富，在加工过程中，加入砂糖、蜂蜜、食盐等配料，增加了馒头的营养成份和口感。有资料记载，长期食用烤制食品，有助于消化。对治疗胃病有良好的辅助作用。第二：烤馒头外型似馒头，但保存期长，常温下保存一周不会变质，其口感和营养成份都和新烤制的一样。第三：烤馒头不愁销路，凡是卖传统馒头的地方都可取而代之“占山为王”，一些卖糕点的摊铺都可以经营，也可以现烤现卖，批发给学校、机关、超市、菜市场等馒头摊位，烤馒头店出现排队购买的现象也屡见不鲜。

烤馒头投资少，见效快，如果生产像普通馒头一样大小的馒头，1斤普通面粉可生产25个烤馒头，即使按最低价1元5个来计算的话，一斤面可以卖5元以上，如果每天烤制100斤面粉的馒头，每天的收入也在500元以上。烤馒头的生产设施非常简单，租一个日处理100斤面粉的店铺，只需投资搅拌机一台，烤箱一个，发酵箱一个，总的投资在3000~5000元就可生产，烤馒头的技术和工艺也简单易学，普通的面粉加入多种调料和水搅拌和面，手工成型后放入发酵箱中发酵，然后放入烤箱之中10分钟即出成品，如上述计算，经营烤馒头用不了一个月就能收回成本。

太阳能，一块诱人的蛋糕

太阳光是取之不尽，用之不绝的，利用聚光式太阳灶接收阳光，聚光后烧水，做饭、炒菜、能节省大量的煤、电、气等能源，这种太阳灶的特点是：①热值高，太阳灶汇集的光斑温度高达880℃左右，使用功率相当于1000w的电炉，四季可用，十几分钟就能烧开一壶5斤重的水。②节能环保直接利用太阳能就可达到高温目的，无有环境污染。③生产投资小、见效快，只需几百元的简易设备，如小型电焊机等， 聚光板可以手工生产，有一个十几平方米的简易厂房即可规模化生产，生产成本每台不足100元，市场售价300元以上，一个人一天能生产5—10台，利润非常可观，生产太阳灶是一个利国、利民，发家致富的好项目。

将太阳辐射能直接转换成做饭的热能的器具，这种器具就叫做太阳灶。世界上太阳灶种类繁多。但从原理结构分类，大致可分为闷晒式（箱式）、聚光式和热管传导式三种类型。

一、闷晒式太阳灶闷晒式太阳灶又叫“箱式太阳灶”，因为它的形状象一个热箱。它的工作方式是置于太阳光下长时间地闷晒，缓慢地积蓄热量。箱内温度一般可达120～150℃，适合于闷蒸食品或作为保温器和医疗器具的消毒用。闷晒式太阳灶是一四周和底层保温的箱体，箱体用木板或木框加纸板做成，保温层朝向箱内的表面涂以黑色，以便吸收太阳的辐射热。箱内还需安装支承食具的铁丝架。箱盖为活动式，密封性能要好，开启要方便。箱盖装有平整、透光率高的双层玻璃。当阳光透过玻璃进入保温箱体后，遇到黑色的吸收体，光即转变为热。闷晒式太阳灶的箱内温度是逐渐积累起来的，受风速影响较大，为防止热损失，使用时要注意放置在向阳背风的地方。可以节省柴草，适合有些农村使用。

二、聚光式太阳灶聚光式太阳灶是将较大面积的阳光聚焦到锅底，使温度达到较高的程度，以满足炊事要求。这种太阳灶的关键部件是聚光镜。聚光式太阳灶的镜面设计，大都采用旋转抛物面的聚光原理。聚光式太阳灶的镜面，有用玻璃整体热弯成型，也有用普通玻璃镜片碎块粘贴在设计好的底板上，或者用高反光率的镀铝涤纶薄膜裱糊在底板上。底板可用水泥制成，或用铁皮、钙塑材料等加工成型。也可直接用铝板抛光并涂以防氧化剂制成反光镜。聚光式太阳灶的架体用金属管材弯制，锅架高度应适中要便于操作，镜面仰角可灵活调节。为了移动方便，也可在架底安装两个小轮，但必须保证灶体的稳定性。在有风的地方，太阳灶要能抗风不倒。可在锅底部位加装防风罩，以减少锅底因受风的影响而功率下降。中国农村推广的一些聚光式太阳灶。大部分为水泥壳体加玻璃镜面，造价低，便于就地制作。

三、热管式太阳灶热管式太阳灶分为两个部分：室外收集太阳能的集热器，即自动跟踪的聚光式太阳灶；热管。热管是一种高效传热件、利用管体的特殊构造和传热介质树蒸发与凝结作用，把热量从管的一端传到另一端。热管式太阳灶是将热管的受热端即沸腾段置于聚光太阳灶的焦点处，而把释热端即凝结段置于散热处或蓄热器中。于是，太阳热就从户外引入室内，热管中填以硝酸钠、硝酸钾和亚硝酸钠的混合物作蓄热材料。当热管传给的热量熔化了这些盐类，盐熔液就把蛇形管内的载热介质加热，载热介质流经炉盘，炉盘受热即可作炊事用。太阳灶作为二十世纪六十年代开发的产品以其节约能源、价格低廉，广泛被北方地区农村所接受，尤其是山东、河北、山西、陕西、宁夏、甘肃以及内蒙古西部和北京等地区。据分析：将来农民家庭使用太阳灶将象现在城市家庭使用太阳能热水器一样普遍。

随着生态农业的发展，当作柴烧的农作物秸秆也逐步用作饲料，秸秆还田或进行其它深加工，烧柴逐步由煤炭、煤气、电能、沼气等替代。但上述能源中除沼气不必耗资外，其它都需要耗资．而沼气的推广又需要一个过程；因此，太阳灶作为一种无消耗的农村辅助能源就将有着很广阔的市场，这个市场在我国农村至少按上千使用。1998年1月实施的《中华人民共和国节约能源法》规定：“国家鼓励开发利用太阳能。”

电动自行车电瓶修复

一个可预见的商机

电动自行车以方便快捷、安全舒适、环保节能，经济实惠又不受交通部门的管制的优越性，正火爆热销全国，走进亿万家庭，电动车取代普通自行车的时代已经来临，现在无论城市还是乡村电动自行车越来越多，但电动自行车最大的缺点是电瓶因硫化而缩短寿命，通常新电瓶一般行驶一年左右就要报废更换，一组新电瓶的价格在300-500元，增加了消费者的经济负担。

开一家电瓶修复店，修理电动自行车，电瓶摩托车、汽车、轮船电瓶，是一个崭新的行业，修复后的电动自行车电瓶可延长使用寿命3-5年，而修复一组电瓶的成本价不足5元，收益非常可观。

其经济效益分析和经营方式如下：

1、开修复店电动车新电瓶每组300-500元，修一次成本是5元，修复后收费40-100元，保用一年。

2、收购废旧电瓶，经过修复后按每组300元以上的价格出售或出租，可向用户承诺保用三年，如三年内充电一次行驶低于35公里可随时调换或免费维修。

3、以旧换新收取300元以上的用户，保用3年，三年内充电一次低于35公里，免费调换或修理。

4、会员或出租每年收取会员费100-150元，一年内随时免费修理或调换。

开电东半球修复店需要三台仪器，它们是检测器，负脉冲修复仪和测量仪，投资3000元左右就可开业，加上电动自行车的维修，以及配件、汽车、摩托车等其它电瓶的修理。经营得当的话，月收入万元不是问题。

沼气、超导彩暖

农村最具潜力的赚钱机遇

沼气干净、卫生，是一种环保的气体，但它并没有推广开来，随着液化气价格一路飙升，沼气正好是它的替代品，传统的地理方式，以及冬天产气不够用，夏天产气用不了也是限制其发展的原因之一，现开发的新型沼气能源，有小型的地上沼气罐和新型复合材料沼气池。以及秸秆沼气生物新技术，利用秸秆（如玉米秸、谷壳、麦秆、稻花杆等）能产出高质量的沼气，干湿发酵，罐池均可使用，夏季不结壳，繁殖起温快，拓宽了发酵原料的来源，这一新技术受到了人们的广泛关注。

真空超导采暖技术是目前世界上公认得最先进的采暖技术，它的特点是：

1、传递速度快 整个系统不用水作为传热介质，而是用少量的超导液作为载热体来实现传热，这种液体在真空状态下35℃就能汽化，气体在管道和暖气片中迅速流动散热，达到供暖之目的，而水汽化传递必须超过100℃，水升温慢，传递更慢，因此，一般水暖的起动到室温升高必须经过1-2小时，而超导液供暖系统只要点燃几张报纸就能把散热器（暖气片）烧暖，它的传递速度可以以音速传递，每分钟的传导速度在20米以上，比水暖快几十倍，点火后约5分钟左右室内温度升高，一幢上万平方米的楼房仅需10分钟左右就能循环供热，其传递速度是水暖无法比的。

2、节约能源真空超导采暖热源随意，可以用煤、油、气、电作热源，也可以利用太阳能、工业废热汽回收作热源，家庭供暖用一个小蜂窝煤炉就能实现供暖，还不影响烧水做饭，因超导液起动温度低，再者加入的量特别少，不像水暖那样必须将供暖系统加满，节约能源是无疑的。可以通俗地说在同等条件下，烧10斤水和烧100斤水相比，所用的时间和燃料肯定是不一样的，经验证得知它节约水100%，综合节省能源50%以上。

3、零下40℃不结冰水暖设备尤其在寒冷的北方，只要有一天停烧就会结冰，从而会导致水管或暖气片的爆裂，超导采暖系统即使在零下40℃也不会发生冻结现象，可以想烧就烧，想停就停，烧停随意，工厂、宾馆、学校等供暖单位不会因休假熄火而发愁。

4、终生不用维修水暖系统几乎每年都得检查维修，跑、冒、滴、漏还会时常发生，因而，仅维修一项就会损失较多的人力和财力，若保养不好的话，一般水暖设备3-5年就不能用了。而超导系统供暖，其优点是显而易见的。

5、用途广泛真空超导采暖，凡是水暖能够达到的它都能达到，水暖不能达到的它更高一筹。它用途广泛，现今已用于家庭、饭店、旅馆、机关、学校采暖、室温、花窖、塑料大棚增温，烧水洗澡、淋浴、粮食、烟草，食品药材的烘干等领域用于塑料大棚，养殖厂供暖，节省成本，随意烧停，不受天气限制。用于化工厂、发电厂、汽车尾气的余热回收利用，效率和效益都会增高。用于生产干燥设备，会干暖气安装的就会生产，即可生产单独的生产设备，亦可建立如食品、粮食、烟草、药材、水果烘干、喷塑、烤漆的烘干，以及锅炉的改造等各种节能产品。在高寒地区，由于高温过低，空调无法正常运行，利用真空超导采暖技术生产的风机盘管热风机，在任何地区都能使用，超导技术用在太阳能热水器上，能够改变许多目前太阳能热水器的缺陷，用途之广泛不一一胜举。

6、结构简单安装方便安全可造真空超导采暖安装结构简单，若家庭使用，不用安装暖气片和回流管，单管就可以循环供热，生产节省钢村，单管安装占用空间小，不会影响室内装饰和家具布置，超导液一次注入永久使用，使用过程中不用添加，它无毒、无味、无腐蚀，不燃烧，工作之中负压运行，永远不用担心爆炸。

7、投资少效益显著真空超导采暖系统的生产投资不限，可大可小。若开办一个采暖门市部，设备投资2000元，流动资金1000元，有一个电焊工即可。设备投资主要是用于购买电焊机、电钻、真空泵、空压机之用，现有上停设备的铆焊厂、电焊维修部等不用设备投资就可开业。若开办超导电暖气厂或家用超导空调加热器厂，生产超导采暖器材，家用中央空调，干燥设备、投资10-20万元，流动资金根据业务量而定。

科技光盘 技术书刊亦领先

李经理可谓是个有心人，她不但经营方式独特，她将从业20年来所积累的经验，并翻阅大量的资料和科技书籍，将800余项技术汇编成册，比较实用的科技技术并摄像刻录成了光盘，内容详尽，通俗易懂，分养殖类、种植类、化工类、食品类、机械类、工艺品类等，配方操作工艺，原料购买厂家，以及部分产品的销售渠道，都一一作了详细介绍，可称得上是想寻找致富项目人们的百科全书。让更多的人走向成功的道路，是李经理一直追求的经营理念。

在这里祝李经理的事业蒸蒸日上！

济南雨晗乾坤科技有限公司

地址：济南市经四路288号恒昌大厦

24楼2404室

电话：0531-8590098388290028

篇5：xx公司2007年经营思路汇报

2006年，在集团公司的领导和各有关部门的大力支持配合下，市场部积极贯彻集团公司06年中心工作精神，结合市场部实际，以管理创新活动为突破口，树立“xxxxxxxxx”的经营理念和“xxxxxxxx”的管理提升目标。不断强化员工服务意识和管理水平，着力改善市场经营环境，市场整体工作取得了较好的成绩。截止11月底，实现收入x万元,预计全年收入x万元。

2006年，集团公司对市场部上缴租金的考核指标为x万元，年中调整为x万元，因部分资产移交减少指标x万元，实际完成上缴任务xx万元，为年初考核指标的1x％，同时全面完成了经济责任书规定考核的各项指标和工作任务。房屋出租率保持在％以上。市场综合实力有所提升，形势稳定。

二、2007年经营形势分析

xx市场地理位置优势明显，硬件设施条件较好，服务管理规范严密，目前在xx地区同类市场中具有一定的竞争力，但由于xx地区经济总量有限，周边同类市场的数量和规模都在发展中，竞争无处不在。07，我们将在以下几个方面受到冲击和影响。

1、随着市政规划的不断实施，xx市主城区内现有的生产资料交易市场将面临重新布局，市场规模化、大型化、专业化、郊区化已成为方向。在这种形势下，在我们的周边，多个具备面积、设施、体制优势的大型市场正在建设和扩建中。其优惠的招商政策和发展前景将吸引相当一部分从城区迁出的商户甚至影响到xx市场的稳定。xx市场目前正处在稳定发展期，房屋出租率保持在95％以上，这使得我们没有条件利用城区商户集中迁出的时机进行商户结构优化和专业化重组。在现有规模、条件下，我们的优势总体上是呈逐步削弱趋势的，竞争将日益激烈。但预计在07年内，尚不会对我们造成大的冲击。2、06，我们对市场租金标准进行了归并调整。在07年内通过调整租金提高收益的空间很小，直接影响到07效益水平的提高。

3、xx市场现有商户400余户。其中大部分属于流通领域经营户，主导经营能力较差。国家和地区经济政策、宏观经济形势的变化会直接影响到商户的效益水平，从而影响到市场的经营和发展。

综上分析，我们认为07年圣达市场经营形势将保持基本稳定，房屋出租率保持在95％以上。租金价格水平和整体经营状况不会出现大的起落。

三、2007年经营工作总体思路、经营目标 1、07年工作总体思路

xx市场经过十几年的发展，特别是扩建后几年来的跨越性进步，使xx市场迈入了西北地区主要生产资料交易市场的行列。与此同时，我们也清醒的认识到：我们目前取得的成绩，特别是在管理体制和服务意识等方面的水准是定义在相对落后的xx地区商贸大环境和老国企体制背景下的，与真正意义上的现代企业机制和市场定位还有相当的差距。因此，充分发挥并长期保持现有优势，积极主动地不断改进服务、改善环境，使xx市场的竞争力不断得到加强，将市场建设成为xx地区乃至西北地区的品牌市场，成为xx集团产业链上重要的一环是我们要不断追求的目标。正确的经营理念是经营目标实现的保证，高效的管理是促进各项工作和谐开展的基础。07年我们xxxxxxxxxx”的经营理念，贯彻“xxxxxxxxxxx”的管理提升目标。通过“xxx”活动的深入开展，正确认识我们的优势和不足，找准努力的方向并着力进行工作，在保证07年经营目标实现的基础上，使xx市场进入有队伍保证、有体系支持、有目标方向的新的发展时期。2、2007年经营目标

（1）、房屋租金收入：x万元。

（2）、完成上交租金指标：x万元，较06年增长x%。

（3）、完成经营责任书规定的其他考核和管理项目。

（4）、完成集团公司布置的其他工作。

（5）、进一步强化服务意识、改善市场环境，提升市场形象。

四、07年的主要工作

1、紧密围绕集团工作重心，为实现集团总体目标做贡献

2007年是集团加速发展的关键年，作为集团公司经济总量的重要组成部分，我们要结合市场实际，充分理解和把握x总x月x日讲话的精神实质，将集团公司和市场部工作的总体思路有机的贯穿到实际工作中，确保07年任务指标的完成。为集团整体目标的实现作贡献。

2、加速员工队伍建设，为市场发展提供队伍保障

优质的资源，难得的机遇需要优秀的人才和团队来开发和掌控。而知识结构老化，观念陈旧，工作主动性和责任心不强是我们的员工队伍中普遍存在的问题。这一问题不能及时解决，将日益成为影响市场健康发展的严重内伤。2007年，我们将建立系统的教育培训制度，通过多层次，多形式，较大密度的学习培训，提高员工素质，为建立以服务为中心的管理体制构建思想基础。

3、强化经营意识，加大落实管理为经营服务的工作力度

我们目前的管理理念源自计划经济时代，其本质仍然很难摆脱管理者的主导地位。我们的思维方式更多的是希望通过制定规章制度去实现自己的主观愿望，而很少考虑被管理者也就是商户的利益，甚至是违背市场规律的，利益对立成为管理者与商户关系的主调。

管理的目的是要实现利益，实现利益的过程就是经营的过程。我们的经营效益来自商户的经营成果，只有商户的稳定和发展才有市场的繁荣，从而实现我们经营的目标。07年我们将在06年工作的基础上，重点在两方面着力进行工作。

（1）、继续开展xxx活动。通过不断完善制度，落实目标管理和绩效考评等工作，初步建立起以服务保障为中心的科学、高效、和谐的管理体系，做到人人有责任、岗岗有目标；环环相扣，奖罚有据。为经营目标的实现和市场良性发展提供体系基础。

（2）、改善环境，提升形象，创建品牌。做为一个无自我产品的交易平台经营者，其“品牌”形象对于企业的生存发展起着决定性的作用，而创建品牌的基础是形象，形象的最直观体现就是经营环境建设。06年，我们加大了这方面的工作力度，取得了良好的效果。07年我们将继续做好这一工作，主要工作包括：计划投入16万元修复旧区道路1150平方米；采取有效措施完善市场管控体系；通过更符合商户需求的设施改造和更及时有效的服务保证，不断提升市场形象，为品牌建设奠定基础。

4、推行专业化协作，借力发展

xx市场是xx集团的主要对外窗口单位，市场服务项目的专业化程度和从业人员的素质直接影响到市场综合竞争力的提升，也直接影响到xx形象的建设。在现有条件下，直接依靠自身力量做到面面俱到，既不现实，也不符合市场机制的要求。而通过专业化协作，让专业企业、专业人员来做专业性服务，在兼顾成本支出的前提下，实现了资源的优化配置和服务质量的标准化控制。06年，我们在这方面作了一些实践。07年我们将进一步完善和推动这一工作。在保洁、治安、广告、物流、信息等方面进一步探索更多的协作模式和途径，借助多方力量，来提升市场的形象和竞争力，这也是需要我们长期坚持的经营方针。

五、问题和建议

随着经济的发展和市政规划的实施，xx地区市场建设将面临重新布局。更高层次、更大规模的市场将不断出现。我们现有优势的削弱速度也将越来越快。如何保持并不断增强市场竞争力将是我们今后工作的主要课题，在加强管理服务营造良好软环境的同时，加大投入力度，提升设施水平，是保持市场发展至关重要的手段之一。希望集团公司在市场升级改造方面给予更多的关注和支持。

经营目标的实现，重在实践，重在行动。市场部全体员工有信心、有能力在集团公司领导下，团结一致，勤奋工作，全面完成07年经营目标，为集团公司经济增幅目标的实现和工业园区建设做出应有的贡献。

篇6：广告公司的发展阶段与经营思路

一、广告公司的几个发展阶段

1、起步阶段

2、扩张阶段

3、国际阶段

一个健康的广告公司也和其他公司的发展轨迹相同，基本经过这三个阶段。

当然，在激烈的市场竞争中，也会有许多广告公司夭折在某个阶段上。

广告公司的经营思路必须和广告公司的发展阶段相协调。

二、广告公司在起步阶段的经营思路

（1）首要任务是积累

（2）业务不妨放宽些

（3）尽量专心大客户

（4）争取早出好作品

（5）放眼长远定目标

附一：案例：梅高公司的起步阶段

1989年，高峻成立梅高设计事务所。

第一笔业务是为一家食品厂设计饼干包装。因为印刷质量问题，事务所需要赔偿3万元，高峻硬是把饼干卖了，挣到了第一笔钱。

1989年年底，第一家大客户桂林啤酒厂（现漓泉啤酒股份有限公司）找到高峻。高峻为此在桂林成立了梅高广告公司。

桂林啤酒当时年销量不到5000吨，在广西排名倒数第一。

高峻巧借1990、9、22－

10、7在北京亚运会良机，组建桂林啤酒迎亚运模特队和啤酒品尝活动，一举成功。

1991年，销量19000吨。现在，年销量30万吨，品牌价值12。9亿。是广西啤酒之首。1991年还活动客户20万元奖金

附二：江南春的起步阶段

1993年，还是华东师范大学中文系大二学生的江南春在亚太影视公司兼职，担任品牌策划，他参与组织了十多部广告片的策划创意与执行。1994年，港资永怡集团老板出资100万元人民币让江南春成立永怡传播公司，他从此开始了创业生涯。1995年，江南春和朋友得悉无锡市政府有意对市中心进行商业改造后，立即拍了一部上海灯光改造工程的电视片，说服无锡在人民路、中山路交界的市中心树起立杆灯箱广告，并为此成立无锡东广广告公司，承包了30根灯箱广告。经营一年，公司收入750万，成了当时无锡最大的户外广告公司。其后，江南春出任IDG上海代表处首席代表，帮助IDG开拓媒体广告和会务展览等。从1996年到1998年，借助IDG的优势，永怡传播囊括从配件、整机、网络、渠道到服务近30家客户，在上海IT广告业确立了市场份额90％的垄断优势。1999年，IDG转向风险投资，江南春离开IDG，致力于公司广告代理业务多元化，永怡传播发展成为华东地区最大的IT客户媒体代理商，市场份额达90％以上。2000－2001年的网络泡沫期间，永怡传播成为七家知名的互联网客户的广告代理公司，营业额突破亿元。

附三：白马广告公司的起步阶段

韩子定是中国广告的传奇大侠。1986年成立白马广告公司，到1992年已经积累了1000万

资金用于投资。

太阳神形象篇1991年在中央台播出，所有人都在问：这是谁拍的。

这条制作上承前启后的广告片就是韩子定创办的白马广告公司的成名作。白马在国内广告业的起步阶段脱颖而出，一下子把电视广告制作水平提高到新的阶段。之后的健力宝李宁篇，潘高寿蛇胆川贝枇杷膏、三星汽车等，都成为脍炙人口的名作。白马的创作追求唯美，恰如公司标志上飘逸的白马。

在白马几乎成为中国本土广告业的代名词的时候，韩子定的兴趣却转向其他生意：做化妆品、房地产，到投资一亿元在中国各大城市建立“风神榜”户外灯箱网络。韩子定说：“当我满身铜臭地从生意圈回到白马，我的创意灵感非常丰裕。”

三、广告公司扩张阶段的经营思路

（1）把公司扩张到大城市

（2）寻找扩张的核心竞争力

（3）寻找扩张的资本支持

（4）创造公司的企业文化

（5）规范公司的管理制度

案例：白马广告公司的扩张

在1995年，白马广告正式从创作转向到户外媒体广告投资，也就在这一年，当时的白马副总吴晓波离开了白马广告创立了平成广告，继续品牌广告代理的发展道路。

1995年，韩氏三兄弟认准户外广告媒体大有做头，一度将精力全部集中在户外广告业务上——韩子定任户外广告公司总经理、韩子劲任董事长、韩子伟任户外广告国际总裁。1998年，白马与美国Clear Channel——在纽约挂牌上市的全球最大的户外广告公司合资。借助强大的外援，白马建立起“风神榜”、“擎天榜”、“风盛榜”等一系列品牌，打造了一个覆盖全国多个城市的户外广告媒体网络。

2001年12月19日，白马户外媒体在香港股市主板成功上市，成为白马里程碑式的纪念日。此次上市共发行1亿4700万股，其中9成做国际配售，一成在港公开发售，集资额达8.65亿港币。”

上市公司白马户外传媒Clear Media Limited上市时的大股东应当是Clear Channel Worldwide 占40%左右，而执行董事韩子劲占20%左右，指南针Compass Venture占10%左右，其余应为公众股。而白马广告与白马户外媒体的关系则是广告位代理和广告位出租的关系，如此复杂的公司结构是著名的华尔街投资银行高盛策划的。

从1996－2001年白马户外媒体，共投资5亿元，在29个城市建立4800个候车厅1、2万个广告位。

在白马从创作型专业服务公司转型为资源型媒介投资公司的过程中，来自外界的海外资本，成为推动公司不断成长的重要力量，不论早期和英国MoreGroun集团的合作，还是后期获得的指南针Compass Venture的上市前投资，都对公司的发展起着极其关键的作用。

案例：江南春分众媒体的扩张

2003年，在参考了许多案例以后，江南春从过去多年经营广告业的资本积累中拿出2500多万成立了中国首家专门以Digital Outdoor（户外数字）技术打造中国分众传媒的公司Focus Media。

从2003年开始，分众运营5个月即受到广泛的媒体关注，虽然发展迅猛，但这5个月，北京、上海、广州三地的设备投资和阵地投入已“烧掉”了江南春2 000多万元。当时由于SARS的原因，广告销售却不尽如人意。可以说，那时的江南春除了养老的钱，已经“一贫

如洗”，再也没有后续的资金投入分众的市场运作了。

江南春清醒地意识到：“如果覆盖面不够广泛，无法对广告主形成强大的影响力。而这个极耗费现金流的楼宇电视项目需要大量资金源源不断的支持。”

这时他想到了引进国际资本，而国际资本也在注视着分众的一举一动。

整天忙忙碌碌的江南春吸引了同在兆丰世贸大厦28层的软银中国创业投资公司首席代表余蔚，他们两家公司正好门对门。一天，余蔚在电梯里向江南春了解了情况之后，回去马上参照了过往一些户外媒体公司的表现，发现江南春的Focus Media具有一定的投资潜力。2003年年5月，软银中国正式注资Focus Media，余蔚也加入公司担任了执行董事。

2004年4月，成功投资蒙牛、李宁等公司的鼎晖国际CDH（前身为中国国际金融有限公司直接投资部）携手曾投资空中网、百度的国际知名风险投资基金DFJ等公司注资1 250万美元进入分众传媒，推动其全国网络的铺展。

2004年11月，美国最大的投资银行高盛公司、欧洲最大的风险投资基金英国3i在人民大会堂召开发布会，宣布投资3 000万美元成为分众传媒第三轮的投资者，使2004年度分众的融资总额上升至4 250万美元，创造了10年来国内广告传媒私募融资的全新纪录。

2005年7月13日，分众传媒登陆纳斯达克股市，创造了一个广告人一夜之间成为亿万富翁的神话：拥有近30%股份的公司创始人兼CEO江南春身价暴涨，接近于3亿美元，如果参照2004年福布斯中国富豪榜，将跻身前30名，甚至超过搜狐的数字英雄张朝阳。此外，江南春还应邀按响了纳斯达克的开市铃，他也由此成为受此殊荣的第一位国内企业家。随后，分众传媒接连并购框架媒介、聚众传媒，数次刷新中国媒体并购案的最高金额纪录。在户外视频广告市场，分众传媒终于“一统江湖”。

2003年，在参考了许多案例以后，江南春从过去多年经营广告业的资本积累中拿出2500多万成立了中国首家专门以Digital Outdoor（户外数字）技术打造中国分众传媒的公司Focus Media。

整天忙忙碌碌的江南春吸引了同在兆丰世贸大厦28层的软银中国创业投资公司首席代表余蔚，他们两家公司正好门对门。一天，余蔚在电梯里向江南春了解了情况之后，回去马上参照了过往一些户外媒体公司的表现，发现江南春的Focus Media具有一定的投资潜力。2003年年5月，软银中国正式注资Focus Media，余蔚也加入公司担任了执行董事。

四、广告公司国际化阶段的经营思路

（1）追随客户国际化的脚步

（2）追随资本国际化的脚步

（3）追随市场国际化的脚步

（4）用合资达到国际化

（5）用兼并达到国际化

篇7：公司市场部经营思路

及措施的报告

尊敬的集团公司和事业部领导：

本人自2012年11月20日被集团公司任命为绵阳市天成农业开发有限公司公司副总经理（兼）以来，经过近3个月的努力，对公司梓潼、沉抗、望江、三台4个基地的实地调研，和经营管理各项工作制度流程的梳理以及职工队伍团队建设的加强、配合集团审计部、目标督查办、房产事业部对农业公司的整顿、以及亲自组织农业公司个部门自查自纠等方面作了大量有益工作，并在深层次了解农业公司现状的基础上，结合自己经营管理经验，提出自己对农业公司发展经营思路及经营措施，现将有关情况汇报如下：

一、公司基地现状及发展思路

A.基地现状：上任后组织农业公司生产部、项目部、资源发展部进行基地调研，实时理顺基地发展思路，调整基地规划发展目标。梓潼基地位于梓潼县东石乡皇冠村。目前，主要以生产有机黄金梨、种植风景苗木以及30亩鱼塘养鱼为主。为期一周考察基地后，根据基地具体情况并结合公司未来发展，提出梓潼基地以发展养羊、养鱼和生产有机黄金梨生态循环农业的思路。根据该思路，提出具体发展方案。养羊在畜牧业里算是比较有前景和保障的。目前猪、鸡是市场最不稳定的。而羊却一直很稳定。没有出现过太大的价格波动。羊的疾病较少，饲养成本较低，这也反应出了他们的养殖效益，目前养羊在全国尤其是贫困地区都在大力推广。羊养殖前景非常看好，羊是反刍动物，食草经过反刍、倒沫、促使体格健壮，得病概率低，因而要比养猪、养鸡等省事。此外，羊以食粗饲料为主，成本低。从我们国家的实际情况来看，粮食利用率高，而粮食作物的秸秆利用率较低，这也为发展养羊提供了方便条件。从目前我市养殖的情况看，现有的羊生产规模，连市场需求的三分之一也满足不了。从这个角度说，羊养殖业前景看好。

由于梓潼基地土地面积广阔，全年各种杂草特别的多，在生产管理上，除草成本相当高。从发展羊养殖项目来看，首先基地上大面积的草可以作为养羊青饲料，这样将省去巨额人工除草成本，也可以省去很多除草的农资成本，同时在梨园放羊的同时可以除去梨园的杂草，羊的粪便也可以作为梨园的有机肥，为梨园的施肥省去了部分肥料成本，当规模发展起来后，完全可以实行循环农业，还可以争取政府在畜牧养殖上的项目资金扶持。

目前，基地有30亩的鱼塘，明年可以发展养鱼业，可利用林下的土地播撒黑麦草，这样的好处是，成片草场有绿化作用，同时可以抑制杂草的长势，节约了人工除草成本，同时黑麦草用以喂鱼，作为养殖饲料。

望江基地处于绵阳市游仙区望江村5队，此基地面积80余亩（土地和牛棚总面积），属于公司长期租赁土地，租金为200元/亩/年（临近土地已经上涨到700元/亩/年），所以就目前租金来看是相当划算的，该基地土质良好，排灌交通方便，紧靠芙蓉溪。根据基地的具体情况并结合公司未来发展需求，有以下两点建议：

1、望江基地10亩牛棚对外出租，按照公司的要求，租期为一年，合同一年签订一次。这样可以充分利用公司资产，并可以增加部分的收入，同时还可以利用承租者翻修年久老化的房屋，减少安全隐患。

2、利用望江基地60余亩土地，将此基地作为灌木扦插繁殖基地。因为，近年公司在园林绿化工程上对园林灌木需求量极大，但是由于价格较高，所以很多时候花重金采购，如果利用望江基地现有的良好条件，年前先种植一批红花继木球，利用修剪的枝条作为扦插繁殖，然后做好后期养护，到明年既有可以用于工程上的灌木球型，也有作为绿化带丛植的灌木小苗，并且可以不断的扦插繁殖，成几何倍数增加数量，还可继续增加种植的灌木品种。为公司明年的绿化工程所需作出贡献。目前望江基地可以利用扦插灌木的土地面积有20余亩，到明年可利用面积可以达到60余亩。

B.对公司经营发展的思路：

明确各个基地定位。对公司4大基地有如下建议：

1、沉抗147亩基地：

A:作为景观乔木种植基地，做好现有苗木的管护工作。B:通过各种渠道销售竹柳，空余出来的土地继续种植乔木。C:充分利用沉抗基地的水源和交通优势，做好苗木资产增值，改善基地面貌，同时为公司在园林绿化方面所需乔木做好储备。

2、望江80亩基地：

望江基地土质良好，水源、交通方便，建议作为灌木种植、扦插繁殖基地，随着品种和数量的不断增加，最终发展成为规模化的灌木基地，为公司园林工程所用灌木做好储备。

3、梓潼800亩基地：

A:梓潼基地面积广阔，土质较差，水源短缺。建议明年重点做好梨树、香樟树、黄葛树、桂花树的管护工作（浇水、施肥、修剪），利用乔木下空地种植牧草（黑麦草、三叶草等），作为养鱼、养羊饲料，同时也可避免杂草生长，节省大量人工除杂草费用。

B:可以聘请专业养殖技术员在梓潼基地养殖羊50-100头，除去基地上大量的杂草，也可以省去大量人工除草费，肥沃土地，改善基地面貌。

C:充分利用梓潼基地现有20亩鱼塘，利用牧草养殖草鱼，达到年产量10000斤以上。

4、三台基地：

A:做好三台基地新厂区园林苗木和草坪的养护管理工作，改善苗木景观面貌，提高品质。

B:做好老厂区苗木的断根移栽工作，保证成活率。

二、完善规章制度

配合审计部、目标督察办进行全面的自查自纠，彻底纠正农业公司在财务、经营、行政管理方面存在的违规行为8个，从而发现公司经营管理制度的缺失。在随后的三个月的时间里，我们从源头来完善了人员考勤管理、物质出入库、对外接待、基地用工、车辆使用、工资绩效考核监督检查、合同签订、履行、档案管理、安全防范管理八个方面规章制度。

三、加强工作目标绩效考核

加强员工队伍工作业务和思想道德素质建设，增强经营管理、基地生产、项目运作、资源拓展四个团队的市场核心竞争能力，培养提升员工的主人公责任感和职业责任的承受能力，以身作则加强规章制度执行力度，建立不同层级监督执行机制。，以绩效考核、检查、监督为手段，以绩效沟通为桥梁，以节约成本提高经济效益为目的，以绩效奖惩为激励机制，全面推行全员工作目标绩效考核制度。

四、全面推行农业公司质量管理体系

制定质量管理规章制度和质量管理体系认证推进计划，建立质量管理体系认证领导小组落实农业公司质量管理体系目标责任层层负责制。切实完成“黄金梨”有机绿色生态认证工作。

五、降低经营成本

深入开展多种经营、逐步推进农业新品种的开发，开源节流，充分利用和发挥4个基地的自然条件优势和公司农业专业人员、技术优势，增收节支，增加基地资产的附加值。

六、有计划地推进绿色生态农业项目运作

充分利用集团公司的社会资源，在资金允许并符合集团公司对天成农业公司的战略基础上有计划、分步骤地推进绿色生态农业项目的发展运作，根据集团公司要求控制大型项目发展，搞好已有项目，真正作到少投入多产出，农业公司主要是为三大事业部储备土地资源以及充分利用储备的土地资源开源节流、增收节支、多种经营，力争自负盈亏。

七、充分发挥团队优势提高员工的积极性、主动性和创作性

天成农业公司员工本科率大100%且80%的员工是农林院校的毕业生，积极贯彻公司人才发展战略，严格把控好进人关，严格学历要求和入职条件。继续加强自身素质建设，走出去学习标杆企业的先进管理经验。对员工采取“请进来、走出去”多种形式的学习教育培训方式，营造良好地学习环境。提升培训档次和质量，有针对性地提高员工的学习能力和竞争能力，运用各种激励机制充分调动员工的积极性、主动性、创作性，增强主人翁责任感。

八、落实公司人才战略，积极为公司发展挑选人才

积极贯彻公司人才发展战略，严格把控好进人关，严格学历要求和经验。录用具有1年工作经验的农学硕士，具有3年工作经验的项目专员，农业技术员，具有农场工作经验基地负责人，高等学校实习生，并培养输送员工到房地产事业部及集团公司工作。天成农业的人才工作严格按照集团职能部门及集团公司领导的要求，人才本科率保持在90%以上。

以上就是本人在熟悉天成农业公司基本情况，深入4个基地调研的基础上，并结合自己经营管理经验提出以上经营发展思路和经营措施。敬请领导指正！

天成农业公司：樊勇

篇8：公司市场部经营思路

1 终端市场卷烟品牌培育概况

目前, 卷烟品牌培育在我国仍处于初级阶段。品牌培育在终端市场起步较晚;单品卷烟产销量较高, 但品牌集中度不高;区域市场的品牌饱和度较高, 但品牌贡献度不高;品牌整合的力度在逐步加大, 然而进度却比较迟缓。烟草工业企业和商业企业对品牌培育的认识不尽相同, 为了完成各自的品牌培育任务和目标, 采取一些较为硬性或盲目的做法和方式增加阶段性卷烟品牌培育力度, 然而收到的效果却不太理想。总的来讲, 卷烟品牌培育在现阶段喜忧参半, 处于在摸索中前行的探寻状态。从澄城县公司一年多来品牌培育状况来看, 在品牌培育方面, 有成绩也有问题。首先, 全公司特别是一线员工的品牌意识和培育能力有了极大的提高, 制定并实施了品牌的细分、引入、培育、跟踪、反馈, 初步建立市场化的品牌培育运作模式。存在的问题是多方面的, 总体来看, 品牌培育的模式仍然表现为粗放式、经验式和运动式, 品牌培育缺乏可持续性、非市场化和低效度性。具体表现为以下几个方面:

1) 把品牌培育等同于完成市公司下达的销售任务, 因而品牌培育缺乏深刻的制度支撑和文化熏陶。

2) 品牌培育基本处于以品牌销售公司任务为核心, 零售终端客户被动配合的公司任务导向型模式, 品牌培育缺乏系统性设计。

3) 零售客户对公司的品牌培育还不能完全理解, 对公司品牌培育的方式普遍表现出不理解、不满意, 缺乏积极配合的主动精神。

4) 消费者对国家品牌战略缺乏认知, 对烟草工业企业所推出的品牌促销、品牌渗透、品牌培育活动缺乏深层次理解, 使得品牌的内涵、品牌的文化难以唤起市场的共鸣, 难以形成持久的市场效果。

2“一个中心, 四个到位”———县级公司终端品牌培育的边际改进思路

当前烟草业工商分离、专管专卖的态势下, 作为市烟草公司的分支机构, 县级烟草公司的非法人属性决定了其品牌培育的空间只能限于终端市场边际意义上的持续改进。

2.1 以能力建设为中心

终端市场的卷烟品牌培育工作应以提升品牌培育能力为中心, 深化队伍建设, 优化考评方式。构成品牌培育的两个重要因素, 一个是品牌自身的价值所在, 能带给客户或消费者实效性和功能性, 称之为魅力因素;另一个则是培育过程的衍生价值所在, 能够满足客户和消费者心理更高层次需求, 为其提供彰显身份和地位的成就感和满足感, 称之为能力因素。前者更多的是工业企业做的工作, 而后者更多的就是终端销售市场应该着力解决的问题。因此, 作为县级分公司, 应以能力因素为中心。在一系列品牌培育工作中, “人”的作用显得尤为重要, 提升品牌培育的能力势必要先提升“人”的能力。鉴于在当前的专卖制度框架下, 县级分公司基本处于县域范围内的物流配送、专卖监管及终端培育等功能的设定, 品牌培育能力的着力点应着眼于:

1) 持续的贯彻执行能力。

2) 开放的学习创新能力。

3) 敏锐的市场洞察能力。

在品牌培育的过程中, “人”不仅是以个体而存在, 而且更是以群体的方式发挥其作用。因此, 只有通过培养专业的品牌培育队伍才能真正提升品牌培育的核心能力。培养的形式可以多样性, 比如:专题培训、技能竞赛、校企合作等, 内容可以是某种卷烟的品牌文化内涵、品牌设计思路、品牌发展历程、品牌在市场推广和销售过程中遇到的系列问题探讨等。通过有计划、有针对性地学习, 使一线营销人员加深对品牌的认识和了解, 为品牌文化的传播和品牌培育能力的整体提升提供有力的保障。

能力建设必须建立在PDCA不断循环、滚动上升的永无止境的基础之上。因此, 评价品牌培育作为一个关键点应该得到重视, 评价品牌培育的方法应当不断创新。不同于直接获取利益的短期行为的品牌销售, 品牌培育是使某一个功能性或实用性产品在市场中形成从无到有、从小到大、从弱到强的变化, 是一项长期的经营管理活动。因此, 品牌培育的考核应创新方法和方式, 首先应在大力拓宽考核面, 可从长期、短期角度以及设定各项硬指标和软指标指标, 从多维度进行综合考评。可从如下方面着手:品牌上柜率、品牌动销比、品牌增幅比、品牌集中度等内容均可以纳入考核指标。同时还应该制定相应的奖励、激励措施, 不断提高一线员工的工作积极性, 激发其工作热情, 让员工在平凡的岗位上感受到自身的重要性, 使其人生价值有所升华。良好的人才储备和智力保障对于卷烟品牌培育来说是一笔无形的财富, 善于管理和经营这笔财富是品牌培育的基础和前提。

需要注意的问题是, 卷烟品牌培育是一项长期、系统的工程。如果在同一时期同时培育多个同价位卷烟品牌, 客户目不暇接, 其销售侧重点变得不明确, 就会直接导致效果大打折扣, 让客户的适应能力和销售重心受到挑战。对于新品牌的上柜, 客户、消费者和市场都需要一个适应过程。盲目的追求上柜率, 强求客户上柜, 最终带来的后果只能是培育一个, 退出一个。所以, 在品牌卷烟上柜过程中要始终把握好尺度, 合理地选择要重点培育的卷烟品牌, 合理地确定市场引入时机, 做到有的放矢, 张弛有度, 才不失为品牌培育的初衷, 为卷烟品牌的发展开创一个良好的局面。对县级公司而言, 品牌培育任务和计划, 新品的引入和退出等方面都来自上级公司的刚性计划安排, 本级公司没有决策权, 因此, 新品培育对于县级公司而言, 就只能在终端市场做文章, 而来自市场零售客户的反映表明, 目前的品牌培育模式在一定程度伤害了部分零售客户的利益。可见, 在国家利益、公司利益、经营户利益和消费者利益的博弈上, 由于国家严格的专卖专管制度使然, 使得经营户和消费者在多方利益和权利的角逐中始终处于弱势地位。从澄城县零售客户的走访可知, 大多数零售户对目前的品牌培育模式感到不满意, 主要问题是:来自上级的品牌培育任务无法完成, 比如“贵烟”系列上柜两年以来, 市场效果一直欠佳, 部分经营户贵烟积压严重, 最终不得不低价亏本出售或者无偿送人。这种伤及经营户利益的品牌培育模式在一定程度上已经伤害了经营户的经营积极性和主动性, 而经营户是品牌培育最为重要的终端窗口, 是品牌培育的主战场。因此, 要构建以终端为核心的品牌培育模式, 必须将经营户的利益、经营户的发展等指标纳入品牌培育工作的考察之中, 使品牌培育这个国家战略建立在国家、公司、经营户和消费者多方利益兼顾的基础之上, 实现品牌培育和经营户能力同步成长正相关联, 最终实现品牌培育的可持续性。

2.2 保证四个到位

现实中客户经理任务重, 时间紧, 一个客户经理要负责300多个零售客户, 超重的工作负荷使客户经理往往疲于奔波, 周转应付于各种例行性程序, 使工作始终停留于表层而难以进行渗透式帮助和引导。因此, 终端品牌培育的重要角色———客户经理在品牌培育工作中难以发挥其应有的作用, 无法承担起其应该承担的角色。从文书作业的内容可以看出, “搜集市场信息, 了解客户需求, 撰写市场报告”、“开展客户服务, 实现客户等级提升”、“执行品牌培育方案, 实施卷烟品牌的培育工作”等基本岗位责任流于形式、忙于应付, 缺乏实质性内容, 很难为上级决策部门提供实时的、有针对性的市场信息。客户服务职责虽然从形式上表现出计划性、系统性和全面性, 但缺乏针对性, 客户反映平淡, 普遍把客户服务等同于检查、督促, 服务内容和形式的标准化与客户需求的多样化、个性化之间缺乏有效沟通和协调, 使得服务缺乏针对性, 缺乏实际效果。因此, 在目前的大环境和制度框架之下, 只能寻求边际改进, 而无法实现革命性改变。为此, 应做到如下四个到位:

第一, 做到宣传推荐到位。客户经理在品牌上市期间要做好持续宣传, 渐进推广。良好的宣传是卷烟上市的基础, 宣传的重点应该是卷烟品牌产品自身的品质、特点、优点、靓点、卖点等与生俱来的, 用以区分其它竞争品牌的本质特性。工业企业大都有宣传海报、宣传手册、宣传单、样品烟, 客户经理在拜访客户的时候, 可以有效利用这些资源, 派送给客户或消费者, 积极地做好品牌卷烟的宣传推荐工作。对地段和位置较好, 销量和结构较高的客户和网订点所在客户进行重点宣传, 然后再以点带面, 逐步向其他客户铺展开。行业网站也可以利用便捷的通讯手段, 快速地发布、传递品牌卷烟的相关特征, 在醒目的位置及时告知客户, 为品牌卷烟的宣传推荐营造良好的舆论氛围。电访员和送货员在各自工作的间隙, 也可以利用工作之便充当品牌卷烟的义务宣传员, 电访员和送货员都是与客户亲密接触的一线营销人员, 在品牌培育的系统工作中依然会起到重要的作用。

第二, 促销引导到位。传统的促销方式多以给客户提供打火机、伞、笔、茶杯等具有附加值产品的形式为主, 让利给客户。当前, 可以进一步优化促销的形式。采取有奖销售, 在街道、社区进行公益广告植入和提供小型活动赞助等方式进行促销活动。通过在终端市场派送小礼品和让消费者“品吸”样品烟进行体验销售的方法, 扩大品牌的知名度和美誉度, 进而提升客户和消费者对品牌的忠诚度。由于客户各自的情况不尽相同, 在销售过程中难免会遇到各种问题, 最多的问题莫过于对培育品牌的销售进度担忧, 有的客户甚至以消费者的消费习惯来确立自己的经营方向。这些时候, 客户经理就要更多的关心客户的实际销售情况, 积极帮助客户梳理销售思路, 和客户一起想办法解决实际遇到的问题。善于发掘成功客户的先进经验, 介绍给其他客户。从转变客户的经营理念和营销观念入手, 加大对客户的拜访力度和沟通深度。对不同的客户施以不同的方式, 循循善诱, 进而引导客户自觉地走上品牌培育的道路。澄城县公司在促销引导方面以多方面成功的经验和措施, 取得了一定的市场效果, 但总体来看, 促销引导还没有形成系统性、持续性和关联性的活动。为此, 应构建基于长远规划的系统性、整体性促销引导活动, 使促销系列化、主体化、关联化, 形成持久的市场效果。建议可以采用主题店、示范店、标准化店以及主题专柜等形式, 进一步发挥其在“形象展示、品牌陈列、广告宣传、产品推荐”方面的功能价值, 提高对零售终端的利用和管理水平, 增强终端引领消费的能力。

第三, 货源保障到位。在卷烟品牌培育的过程中, 终端市场最害怕的就是遇到所培育品牌卷烟的缺、断货情况。纵然是宣传推荐和促销引导工作做得再到位, 货源供应得不到有效保障, 一切工作都等于零。客户的销售积极性和对品牌卷烟的接受、认知程度都将受到影响。在品牌卷烟上市和销售期间, 相关工作人员, 特别是客户经理应及时关注客户的库存和实时订货情况, 积极和市场经理、客户部主任等保持良好的沟通。通过建立货源预警响应机制, 防患于未然。一旦培育品牌卷烟在终端市场出现缺、断货情况, 相关人员应及时向上级领导反映。区县分公司、区域订单部、销售分公司和工业公司间要积极协调, 确保终端市场在品牌培育过程中的货源供应充足, 为卷烟品牌培育工作提供坚实的保障。在澄城县的走访过程中, 发现一个普遍存在的问题是, 经营户所需的货源常常得不到保证, 一些培育品牌的畅销品种比如“中华”“芙蓉王”“云烟”“白沙”及其系列品种, 经常处于有市无货的困境, 削弱了了经营户的盈利能力, 影响了经营户品牌培育的能力和热情, 甚至产生了抵触情绪, 对终端市场的品牌培育产生了负面作用。当然, 在当前的专卖管理的制度框架之下, 县级公司货源保障方面的权力和能力是有限的。尽管如此, 并不意味着县级公司任其自然, 而应该在积极寻求边际改进的基础上, 发挥县级公司在培育终端市场能力方面的主体性作用, 在完善精准营销的基础上, 做好上级公司与终端市场之间的桥梁和纽带作用, 通过把握货源投放节奏, 保持市场货源“稍紧平衡”, 进而以充分的货源保障和较高的卷烟市场价格, 使零售客户获得更高利润, 提高终端市场的品牌培育的热情, 夯实终端市场品牌培育的能力。

第四, 品牌退市保障到位。通过走访部分经营户, 发现一个普遍的问题是如何解决冗余品牌、淘汰品牌的退市机制。由于地区差异化等多方面综合因素, 培育的品牌不一定就必然意味着市场的成功。另外, 任何产品都有生命周期, 品牌亦不例外, 对于通过评估定性为退市的品牌或已经进入衰退期的品牌, 就应该以合理的方式进入退市渠道。这样, 既可为新品牌的导入拓展空间, 也可及时迎合市场趋势, 抓住机遇推进品牌的新陈代谢, 加快卷烟上水平的进程。在澄城县的市场调查表明, 品牌培育的退市机制在县公司这一层次依然没有形成, 培育不成功或进入退市阶段的品牌至今还没有合理的渠道疏通。冗余品牌、淘汰品牌的社会存量依然较大, 品牌新陈代谢的成本完全由经营户独自承担, 甚至一些经营户因为积压过多的培育品牌而导致严重亏损, 轻则惨淡经营, 重则倒闭关门, 造成了不良的社会影响, 给品牌培育战略蒙上一层阴影。因此, 在当前的制度框架之下, 县级公司应着力打造县域范围内的品牌退市保障机制, 最大程度地降低经营户在品牌置换过程中的成本, 保护和培育终端市场的品牌培育能力。可行的办法是, 在县公司的统一筹划下, 建立城乡统一的冗余品牌流动机制, 经上级公司的许可, 可成立县级冗余品牌调配中心, 以实现在严格计划体制下的有弹性的市场化调配渠道, 从而减轻经营户在品牌培育过程中的压力和损失, 保护终端市场的品牌培育能力和培育热情。

参考文献

[1]中国烟草.姜成康局长在2009年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上的讲话 (摘编) [EB/OL].http://www.ahyc.com.cn/cms/cms/website/chsgs/content.jspinfoId=12925&channelId=1249&siteId=102.