广成国际大酒店营销方案

广成国际大酒店营销方案（精选5篇）

篇1：广成国际大酒店营销方案

广城国际大酒店营销方案

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。

一、形势分析

1、市场形势

a、2014年全县酒店，襄城宾馆、名士大酒店、龙源酒店、以及大浪淘沙党校迎宾馆、君豪迎宾馆等客房约1000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

b、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

c、今年与本店竞争团队市场的酒店有：襄城宾馆、党校迎宾馆、君豪迎宾馆等。

d、与本店竞争散客市场的有：东方之都商务会所、名士大酒店、大浪淘沙等。e、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

2、竞争优、劣势

a、广城酒店地理位置好、有较大的停车场方便停车。

b、广城酒店知名度高、客房餐饮、会务设施全。

c、客房设施配备还有待提高。

d、员工定时要有专业技能培训。

二、市场定位

作为县内高档酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准高层次消费群体：（1）政府机构（2）事业单位（3）各大公司（4）各型会议。

1、客源市场分为：

a、团队-------舒莱、浩邦、精美鞋业、009、财政局、公路局b、散客--------城区及周边地区（平顶山、许昌、郑州）c、会议-------政府各职能部门、事业机构及商务公司

2、销售季节划分

a、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

b、平季：

7、8月份

c、淡季：

6、9月份

3、酒店推出特价房（10~20间）让客人有一种疯抢的状态，同时具有拉客源效应。

三、不同季节营销

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的价格，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

*2014年1月份工作重点：

a、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。b、逐步实施年夜饭以及情人节活动准备调整房价配备礼物。

c、加强商务促销和协议签订。

d、加强婚宴、会务促销，陌拜三到四家企业。

*2014年3月份：

a、加强会务、商务客人促销陌拜三到四家企业。

b、加强婚宴促销，与各大婚庆公司签署协议。

c、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

*2014年4月份：

a、加强会务、商务客人促销，陌拜三到四家企业。

b、加强婚宴促销，与各大婚庆公司签署协议。

c、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。d、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。

*2014年11月、12月份：

a、加强对春节市场调查，做好相对应的策略。

b、通过陌拜，与政府部门多多沟通让广城作为定点招待。

c、当月婚宴、订货会较多做好人员分配，确保一对一服务，增加回头客。d、制定圣诞节、年夜饭、情人节企划方案。

e、通过预约补签将要过期的协议。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

*2014年10月:本月工作重点：

a、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

b、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

1、餐饮部10月下旬完成制作方案。

2、销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*2014年2月份本月工作重点：

a、房价上调、客房配备具有留念意义的物品，迎接情人节。

b、加强婚宴、会务、商务客人促销，陌拜三到四家企业。

c、推出本店情侣套餐。

*2014年5月份本月工作重点：

a、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

b、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

平季：

7、8月份

*2014年7月，2014年8月各月工作重点：

七月份：

a、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

b、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

c、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

八月份：

a、加强署期师生活动促销。加强“学生谢师宴”促销。

b、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。c、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

淡季：

6、9月份

*2014年6月，2014年9月：各月工作重点：

六月份：

a、加强学生们对高考结束后的放松。

b、加强师生宴促销。

c、加强商务促销。

*九月份：

a、拜访企事业单位加强会务促销。

b、针对各大品牌订货会陌拜加强商务促销。

c、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

d、制定“圣诞”活动方案。

篇2：广成国际大酒店营销方案

Best Western Dongjintaoyuan International Hotel

贝斯特·韦斯特东晋桃园国际园林酒店

开业期间的营销方案

酒店春节开业期间的营销方案

一、时间：某年某月某日----某年某月某日

二、地点：886酒店

三、方式：开业庆典

四、主题：“天上人间-------碧海云天”

五、价格：

1、实行通票制度。价位：〈人民币〉118.00元/位。包含服务项目：免费洗浴门票、免费餐饮〈内容见店内公告〉、免费观看大型演出、免费书吧、免费健身、免费饮料一瓶。

六、宣传：

A、外部：

1、活动的前期预热[新闻、软文、广告的宣传,DM、POP等的发放到位]。

2、报纸媒体的选择[燕赵都市报，燕赵晚报]。

3、电视媒体的选择[河北卫视1台，旅游频道]。

4、网络媒体的选择[中国企业网，银河网-----免费]。

5、户外媒体的选择[车体、路牌〈暂不考虑〉]

6、广播电台的选择[暂时不考虑]。

7、DM的发放[针对司机及有车一族重点发放，并发放开业优惠承诺书]。

8、店外的宣传[开业用的氢气球，灯笼，条幅，POP等。烘托节日气氛]。

9、开业庆典期间每天前五名顾客还有更多惊喜送出。

10、每天还举办幸运大抽奖活动。〈详情见店堂海报〉

B、内部：

1、凡是一次性消费满300元的赠餐券50元、门票一张，及其它礼品。

2、凡是一次性消费满600元的赠餐券100元、门票两张，及其它礼品。

3、凡是一次性消费满1000元的赠餐券150元、门票四张、及其它礼品。

4、凡是一次性消费满1500元的赠餐券200元、门票六张、及及其它礼品。

5、凡是一次性消费满2000元以上的{含2000元}赠餐券300元、门票八张、健身月卡一张及其它礼品。

6、就餐的同时还可以免费观看大型的文艺演出活动。

7、门票买一送一<优惠截止农历正月十六日>。

8、店内的宣传[灯笼、彩色气球、POP的布置及人员的培训到位]。

七、促销礼品：

1、打火机类。

2、雕塑{小型浮雕类，有收藏及观赏价值}。

3、鲜花。

4、水晶制品{小型工艺品}。

5、其它玩具类。

八、举办迎新春象棋大赛-----碧海云天杯

时间：正月初十-----十二日

奖品：一等奖奖----

二等奖奖----

三等奖奖----

鼓励奖奖----

参与奖奖----

欢迎各界人士报名参加。报名咨询电话：

九、闹元宵节-----猜灯谜大型文艺晚会活动。

时间：正月十四----十六日，每晚8：00---10：00点 奖品：〈另定〉。

欢迎各界有识之士参加出题活动。〈出题者另有奖品〉 报名咨询电话：

十、销售重点：俱乐部会员卡、门票年卡、健身卡、美容卡。

十一、签定消费协议。吸引重点客户。

销售方式：

1、人员推销，通过电话、上门等方式直接面对客户。

2、配合广告宣传进行优惠折扣销售。

例： 浴所会员卡在开业期间每天前二十名顾客九折优惠销售。

浴所门票卡在开业期间每天前十名顾客八折优惠销售。健身卡在开业期间每天前五名顾客八折优惠销售。美容卡在开

业期间每天前五名顾客八折优惠销售。

3、和专业公司合作共同销售。

4、针对重点单位签定消费协议。

十二、针对消费人群：白领、金领的中、高收入人士。

十三、活动涉及的部门：洗浴部、前厅部、餐饮部、康乐部、客房、美容美发中心；其他各部门做好 接待、后勤保障等各项工作。

十四、随时进行活动的跟踪及售后回访工作，各部门要建立健全客户档案制度，及汇总工作。

十五、评估此次营销活动的成果，总结经验。以便在下次活动时参照及取舍。

十六、为配合此次营销活动的顺利进行，各部门领导及营销部人员营销需要同时进行电话营销，签约销售等有关销售方面的工作，做到全员营销，团队之间要互相配合，全力打好这一仗。

十七、此次活动预计投入的营销费用：

报纸：5万元

电视：1万元

DM：2万元

POP：5000元

气球：5000元

灯笼：5000元

其它：1~~~2万元

总计：11万元左右

十八、目的：

旨在拉动二次消费，争取更多的回头客，提高客户满意度、美誉度和忠诚度。使其最终成为公司的老客户及会员，最终提升了公司的知名度。

十九、此次活动预计产生的效果：

1、提升企业的知名度

2、使石家庄人的半数人士都知道

3、司机师傅都知道本企业

4、及来此的路线。在消费时会选择本企业。

5、提升企业的知名度

6、使企业的企业领导都知道本企业。在消费时会选择本企业。

二十、说明：此次活动旨在提高企业的知名度，客户的美誉度、满意度、忠诚度。这样就需要我们整合好一切可以利用的资源，打好这一仗。其中包括各项物品的准备到位，终端产品的陈列到位，赠品的赠送到位，及人员培训到位。针对用外币结算的客户

篇3：生态园酒店网络营销方案策划

一、生态园酒店特点

生态园酒店, 英文简称为Garden Hotel, 有园林酒店、生态园、花园酒店的几种别称, 主要特点有以下几点:

首先, 生态园酒店是餐饮环境与山水园林相互融合的特殊餐饮环境。以自然、艺术、文化为主题, 将就餐者对于自然的向往与各地风土民情贯穿于一体, 贴近自然又充满历史韵味。

其次, 生态园酒店注重传统文化创新, 主题元素风格多样。风格较为突出的是体现华夏传统文化的中式古典风格, 他的主题以“江南水乡”、“岭南文化”等表现丰富的装饰元素组成。其他地方的少数民族文化及地域风土民情也被诸多运用到装饰元素之中。

最后, 生态园酒店在继承传统文化的同时更具时尚性和娱乐性。生态园酒店突破历史上的单一主题元素, 更加注重生态环保式和花园式理念, 增添了很多流行元素以及其他视觉元素, 这样可以缩小不同文化背景下的使用者因文化差异而感到的不适感, 更加践行现代餐饮娱乐关于“舒适”、“服务消费者”等的价值设计理念。

二、生态园酒店网络营销方案策划

主题突出这一特点, 决定了生态园酒店不同于传统酒店过于依赖规模、规范、奢华等特点, 而是强调给人耳目一新、眼前一亮的感觉。所以, 传统的营销渠道并不能满足这一主题特点的宣传与推动, 只有强调互动、交流的网络营销才能帮助生态园酒店进行更具针对性、更具感染力的营销与传播。利用互联网打开营销渠道无疑是一个方便、灵活、高效还可以突出生态园酒店特色的手段, 在虚拟的互联网上建构出顾客群体之间的双向互动, 有利于生态园酒店发掘潜在客户。但由于体系尚未成熟, 实践案例较少, 还未有效利用和大范围推广, 下面本文就将探讨生态园酒店的网络营销策划方案。

(一) 产品策略

网站是酒店进行网络营销的基础, 决定了顾客对酒店的第一印象。酒店的网页设计所追求的效果具体应注意以下几点:第一, 网页的结构设计要合理, 层次要清楚。顾客一眼就能被吸引, 对于酒店的客房情况及预订政策等一目了然。这样可以给顾客留下清新优雅的好印象。第二, 网页的内容应全面, 尽量涵盖顾客普遍所需的信息。这里主要包括生态园酒店的概况、突出现代和文化结合的生态园酒店客房特色、酒店的位置、周边环境以及去往某地的车程和时间、路线等, 当然必不可少的酒店电话、价格及预订政策也要详细的说明, 让顾客能方便的找到适合自己的酒店。第三, 网页的链接应方便浏览, 传输速度和图片的下载速度要快。传到网上的房间图片应真实可信, 还要注重突出自己的特色, 让顾客从众多的网页中选中, 方便顾客与酒店互联网营销实现双赢。

酒店可以根据需要组建自己的短信平台和wap站点, 接受客户的预订服务信息, 并可以发短信通知顾客能够享受到的一些优惠或参加本酒店的一系列活动。既方便顾客, 让顾客舒心, 又推广酒店, 实现酒店的利润与名誉双赢。长此以往, 利用这一网络服务技术, 更加提升酒店的形象和知名度, 也能保证酒店服务质量。

(二) 价格策略

酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点:一方面, 酒店应本着为顾客着想的理念, 通过灵活变价来制定价格策略。比如, 可以根据旅游的淡旺季和市场供需情况进行实际的价格调整, 期间可以通过优惠或打折等形式吸引顾客。弹性议价也是一种拉回头客的有效方式, 比如跟顾客说满几次或第二次再预订就可以享受会员价格或者同样价格享受更好的服务等, 让顾客做出选择。

(三) 渠道策略

酒店产品的网上营销方式对于酒店来说, 仅仅是一个营销渠道。而酒店在激烈的市场竞争环境下, 酒店要想获得长远发展, 应不断创新营销方式, 比如通过微博建立微预订, 不仅可以提高社会化媒体的利用率, 使酒店自身更加贴近客户, 建立自身品牌, 而且还可以缩短客户的预定客房的时间, 利用微博这一广泛的流行平台通过其转发、关注等功能快速建立起客户关系网络, 获得客户的忠诚度, 有一定的传播效果和影响力。并且对于酒店来说, 投入成本不高。还能够图文并茂进行实时发布, 与酒店其他营销活动同步实施。还可以通过微信平台, 开通酒店移动营销系统, 发挥MSS预定便捷快速、酒店地址导航、促销活动发布、会员注册等功能, 实现与顾客在手机上的双向互动。还可以利用安卓、苹果等系统, 开通OTA无线预订、作为一个分销渠道而言, OTA有其庞大客户群体和商业价值。还可以在此基础上开展APP营销。使APP如种子般下载到客户终端的客户端, 使营销活动更为精准, 提高客户的忠诚度。但APP下载对于大部分的生态园酒店来说, 缺乏用户体验, 需要谨慎利用以避免盲目投资。

(四) 促销网络

1、电子邮件形式

酒店可以通过e-mail这种成本低廉而且方便快捷的方式, 让顾客第一时间全面清晰的了解酒店的各种优惠活动。前期要做好市场调研活动, 确定发送的用户群体, 设计e-mail涵盖的促销内容, 专员对投寄信息要进行分析和审查, 提高编辑信息的质量和措辞以及文字设计、背景图案等各方面内容的细致严谨。

2、与旅行网站合作

旅行网站是通过互联网专门从事旅行服务的网站。鉴于各大旅游网站在时下盛行, 以携程、同程、亿龙为主的旅行网站已经具备包括酒店预定、机票预定、旅游团购、旅游推荐等成熟功能。信息全面、专业化、权威性和网上点击率都较高。生态园酒店可以与此类网站进行合作, 建立良好关系, 进行关键词投放、网页链接入住等营销活动。

篇4：广成国际大酒店营销方案

一、长白山国际温泉度假酒店的优势

（一）长白山的品牌优势

长白山是是中朝两国的界山、中华十大名山之一、国家5A 级风景区、关东第一山。长白山自然保护区于1960年4月经吉林省人民委员会批准建立，1980年经国务院批准同意，加入联合国教科文组织人与生物圈保护区网，成为世界自然保留地。1986年经国务院批准，成为国家级森林和野生动物类型自然保护区。长白山位于吉林省延边州安图县和白山市抚松县境内，因其主峰多白色浮石与积雪而得名，素有“千年积雪万年松，直上人间第一峰”的美誉。酒店地处长白山北山门，是长白山旅游经营者旗下的公司，与长白山有着密不可分的联系。

（二）项目所处地点优越

项目所在的长白山北坡景区年接待游客占总数的2/3，拥有景点较著名且开发相对成熟。拟建项目位于北坡山门附近，距离景区入口很近，在获取休闲游客方面有得天独厚的区位优势。

周边交通陆续完善，航空方面目前长白山周边共有4个机场：分别为长春龙嘉机场、延吉朝阳川机场、长白山机场和今年通航的通化三源浦机场。尤其是长白山机场，自通航至今，已开通飞往长春、北京、上海、沈阳、天津、武汉、广州、青岛、大连、哈尔滨、成都等二十余个全国主要城市的航线。机场的通航，打通了各地直达长白山的空中通道。周边的火车站主要有：白河站、松江河站、敦化站、延吉站。目前，环绕长白山周边的吉林—珲春高铁预计在2015年全线通车，其支线敦化--长白山的高铁已经开始办理前期手续的审批中。公路上除原有的省道、国道外，2008年9月份通车的长吉图高速公路方便了游客进入长白山，在建的长春至抚松高速公司预计年底通车。以上这些，都极大提高了长白山的可进入性。

（三）天然温泉资源的有利条件

长白山温泉属自溢性火山温泉，水质非常好，有“神水”之称，含有大量硫化氢和多种微量元素，对多种疾病有显著疗效。与此同时，我国温泉旅游的消费趋势已从贵族泡汤为主过渡到大众健康为主，中华温泉文化“养身-养心-养德”这一适应不同人士不同层次需求的深厚内涵也越来越为人所接受，温泉旅游将迅速走向成熟。酒店享有长白山天然温泉资源，温泉的资源及配套设施是游客及会议客人的重要需求来源，酒店有潜力在接待酒店住客之外还获取大量外部客人的能力。并且在功能设施及服务模式上最大限度的满足客人休闲养生的需要，必将会获得良好的社会效益和经济效益。

二、长白山国际温泉度假酒店的劣势

区域基础设施建设相对滞后；温泉旅游资源开发不充分；品牌形象不突出，温泉旅游市场营销力度不够；旅游市场产出较低，受季节性影响较大；温泉旅游人才匮乏，管理水平仍待提高。

三、长白山国际温泉度假酒店的机会

（一）我国旅游业进入大众化发展阶段，旅游消费正全面升级

根据国家统计局历年统计公报，旅游业国际国内消费需求稳定增长。近几年来，城乡之间的差距和改善逐渐减少，人们生活水平逐步提高，加之《旅游法》等有利于旅游消费的法规的出台，国内旅游市场将更加快速发展，根据《中国旅游业“十二五”发展规划纲要》，预计“十二五”期间国内旅游人数年均增长10%，旅游业总收入年均增长10%。中国的旅游消费正在进入一个全面提升的阶段，逐渐从观光型向度假型转变，旅游已经成为人们重要的生活方式。

（二）振兴东北老工业基地战略带来的发展机遇

21世纪初，我国实施振兴东北老工业基地战略，这是历史性的机遇。与此同时，在2009年，国务院批复了《中国图们江区域合作开发规划纲要———以长吉图为开发开放先导区》。2012年3月，国家发展和改革委员会决定在2015年将东北地区基本建设成为具有国际竞争力的区域，面向东北亚开放的重要枢纽，这些政策使得长白山旅游产业的发展有了更多的机遇，势必成为建设自然文化旅游中心的重要支撑点。

（三）生态旅游业快速发展潮流，温泉旅游持续升温和长白山旅游正处于产业升级阶段

长白山旅游正由单一观光型向休闲度假复合型旅游目的地转变。2014年吉林省旅游局发布的《关于加快建设旅游支柱产业的实施意见》中明确提出，要全面推动旅游产业升级，扩大产业规模，推进产业转型，实现由观光旅游向休闲度假旅游转变。科学谋划产业布局，突出长白山龙头带动作用，打造“环长白山生态旅游经济圈”；重点建设以长白山区域为核心的生态、民俗观光休闲度假区。同时吉林省“十二五”规划中指出长白山是吉林省最核心的旅游资源，并定位为吉林省旅游业发展的“引擎”；吉林省将重点在长白山发展以国际旅游度假区、国际滑雪场、温泉度假区、自驾游基地等生态休闲度假为主要内容的建设项目，加快旅游交通设施建设，完善旅游交通运输体系。

篇5：广成国际大酒店营销方案

关键词：委托管理,酒店管理集团,业绩考核指标

1 前言

全球最大的酒店管理公司———洲际酒店管理集团在中国至少发生了5起与中国业主的“离婚”事件。2013年3月22日中国国际经济贸易仲裁委员会上海分会针对2012年8月31日与上海浦西洲际酒店的分手事件做出终审结果:洲际集团被裁定赔偿业主方前上海浦西洲际酒店的开发商上海耀达房地产开发有限公司1.5亿元人民币, 这是洲际酒店管理集团在华遭遇的首次败诉。这仅是我国业主与国际酒店管理集团合作矛盾中的冰山一角。

中国酒店业行业的发展落后于国外优秀的酒店管理集团, 尤其是随着中国房地产业的蓬勃发展, 越来越多的房地产开发商开始关注高星级酒店物业的综合商业价值, 纷纷涉足于酒店行业。但是缺乏专业的高星级酒店管理经验, 使得房地产开发商将目光瞄准了外国优秀的酒店管理集团, 通过委托管理方式进入到酒店这一行业。但尤其所有权和经营权的脱离, 业主方和管理方因代表的利益集团不同, 在合作中种种矛盾也会凸显出来, 最后甚至矛盾激化以“分手”收场。

2 委托管理模式简介

委托管理模式源于美国, 美国康奈尔大学的James (1988) 教授首次提出了委托管理模式下酒店管理合同的相关概念、运作特点、谈判要点和合同条款。他认为委托管理是一种非股权式酒店运营形式, 酒店委托管理概念包含三个基本点:管理方有权不受业主干扰管理酒店;业主支付所有的经营费用并承担可能出现的财务风险;管理方的行为受到绝对保护, 除非其出现严重的欺诈行为或者失职行为。

国际酒店管理集团凭借委托管理模式, 可以达到不通过原始资本的积累而实现迅速扩张的目的。业主方则可以凭借委托管理模式, 由管理方为酒店提供统一的管理方式、统一的广告宣传、统一的销售网络、统一的人力资源配置、统一的采购等方面的优势 (鲍娟, 2007) 。除此以外, 借助国际知名的酒店管理公司品牌, 业主方还可以快速提升其附属物业的价值、、获得不动产保值增值、获得更多的政府政策支持、获得稳定的现金流等 (吕丽莉, 2011) 。

3 业主方与管理方主要合作矛盾

管理方和业主方因属于不同的利益集团, 因此在委托管理合同的签订时, 都尽可能为自己的利益集团争取更多的利益, 这是业主方与管理方矛盾的源泉, 双方矛盾主要集中在以下几个方面。

3.1 对于经营权的争夺

在管理合同谈判之初, 管理方和业主在酒店的经营权上就会产生较大的分歧。管理方希望经营权与所有权的完全分离, 代表业主对酒店拥有监督、指导和管理的专营权 (陈勇, 2006) 。而业主方则想方设法的在酒店的高层管理者中安插自己的人手, 实行对酒店经营管理的干涉和控制。往往最终的妥协结果是, 业主方能够指派酒店的副总和财务总监, 以满足业主方的控制欲望, 但这也为以后的沟通协调问题埋下伏笔。

3.2 对于成本预算的控制

从酒店立项、设计之初, 管理方就会安排技术人员进入到整个酒店的建设周期, 开始干涉酒店的各方面设计。业主方在酒店设计和材料采购时, 会根据项目预先制定的目标成本严格控制各种采购成本。而管理方则为了使酒店的从设计到装修达到预定的豪华标准, 想方设法提高酒店的建设成本。

在酒店运营后, 管理方和业主方在年度财务预算又会产生分歧, 业主方往往会提出一个最低财务执行准则, 以此保证管理方对酒店的经营管理代表业主方的利益 (Eyster, 1997) 。

3.3 经济利益的矛盾

按照委托管理合同, 业主方需要向管理方支付技术服务费、开业筹备费 (部分酒店管理公司不收取) 、管理费 (分为基本管理费和奖励管理费) 、系统分摊费 (一般包括市场推广性消费、预订系统费、会员奖励计划、培训费等) 等。

管理方收取的这些费用, 无一项费用与酒店的盈利水平直接相关。也就是说, 管理方无需对酒店的利润水平负责, 即时酒店完全亏损, 管理方的利益依然能够得到保障。当酒店经营达不到业主预期水平甚至亏损时, 这项与经济利益之间相关的矛盾就会凸显出来。

3.4 人事任命的冲突

根据管理合同, 酒店总经理由酒店管理公司推荐, 而业主方参与面试和审核, 但由于业主方往往缺乏酒店管理相关的专业知识和经验, 业主方很难对酒店总经理人选做出正确的评价。当酒店经营出现困难时, 业主方就会责难管理方对酒店人事的相关安排 (任艳华, 2009) 。

业主方虽然会派遣副总经理、财务总监、工程总监等进入酒店, 对管理方实行监督控制, 同时参与日常的经营管理决策, 但是由于双方的经营目标和文化差异, 会导致双方在日常经营管理上出现很大的分歧, 从而引发双方的矛盾。

3.5 其他

除以上四大矛盾外, 由于双方认识欠缺, 导致酒店的品牌定位与市场实际情况相背离, 导致酒店在开业之初就已出现先天性不足, 成为日后双方矛盾的导火索 (陈勇, 2010) ;管理方在日常经营中, 对酒店资产的保护不足、浪费严重, 导致业主方资产损耗过大, 等其他矛盾。

4 矛盾解决

本文从业主方的角度出发, 探讨如何减少业主方与管理方在酒店日常经营管理中的矛盾, 减少双方的合约终止行为, 为酒店的正常经营管理提供保障。

4.1 重视可行性研究

中国酒店业的发展与房地产的发展息息相关, 很多房地产开发商因为政府、物业升值、营销的等多种因素, 缺乏对当地经济水平、酒店市场供给情况、酒店需求情况进行认真的研究、分析, 忽视对酒店的单独可行性研究而盲目立项, 或是盲目追求酒店的星级水平, 导致酒店先天性条件不足。在业主方投入大量的资金后, 酒店的经营中无法完成其预期经营指标时, 业主将责任盲目归结到管理方。

4.2 正确定位

由于业主方缺乏酒店行业的专业知识, 在寻找管理方式时无法准确评判不同酒店管理公司不同部品的内涵和定位, 而是简单的将酒店的星级作为主要评判标准, 主要满足酒店的星级定位即可。但实际上, 不同酒店管理公司的不同品牌都有不同的品牌内涵和市场定位, 不同的品牌对当地的经济水平要求、对目标客源的选择都不同。如果业主方盲目追求星级, 而忽视酒店品牌的内涵和市场定位, 则会使酒店的经营与市场的需求相背离, 为今后的矛盾埋下一颗“定时炸弹”。

4.3 谨慎选择合作伙伴

由于中国旅游业的发展, 所有国际知名的酒店管理公司皆在中国开疆辟土, 积极寻求市场合作机会。业主面临众多的选择机会时, 不能只关心品牌是否高端、管理费用的多少, 而要综合设置考量指标体系。这些考量指标体系包括管理公司的背景;管理公司旗下各品牌特点、标准、价值、商标注册情况;管理公司的发展战略和拓展计划;管理公司人员和其决策程序;管理合同。

对管理公司的选择应该基于项目的可行性研究、酒店定位、不同管理公司的认真选择比较之上, 盲目的选择管理公司最终会导致双方沟通不畅、摩擦不断, 最后双方不欢而散。

4.4 寻求第三方的帮助

不可否认, 中国的众多业主方缺乏专业的酒店管理知识, 更缺乏与国际酒店管理公司谈判的相关经验。所以在与国际酒店管理公司谈判之前, 需要组建专业的谈判团队, 除业主方的谈判代表外, 还需专业的法律顾问、专业知识丰富的咨询公司、高级专业英语人才。法律顾问解决合同中可能出现的法律问题, 为业主方提前规避法律风险;咨询公司则代表业主方就双方的利益问题进行谈判与磋商, 为业主争取尽可能多的利益, 避免日后业主方的经营成本, 提高利润水平;国际酒店管理集团委托合同往往是以英文的版本出现, 高级专业英语人才则负责对合同进行释义, 避免因语言文化的差异而出现合同理解偏差而导致不必要的冲突。

4.5 科学设计业绩考核指标

酒店进入运营阶段后, 关于酒店经营业绩方面的冲突就会成为业主方和管理方矛盾的焦点。根据行业惯例, 在酒店运营三年后, 业主方普遍使用PevPAR (每间可售客房收益) 与GOP (经营毛利) 作为主要考核指标对管理方的业绩进行考核。这两项指标在衡量管理方业绩方面均有一定的不足, 需要增加其他指标作为补充来保证业绩评价的公平性和有效性, 从而提高管理方经营管理的积极性。

本文建议除PevPAR、GOP外, 增加GopPar (gross operating profit per available room, 天每间可供出租客房的经营毛利润) , 它也能够更清晰地表明这家酒店的整体经营业绩或现金流潜力。同时, 业主方还可以利用RGI (Revenue Generated Index, 收益指数) 跟踪比较同区域内竞争酒店的PevPAR情况, 从而科学判断自身酒店的经营能力。

4.6 建立合理的沟通协调机制

业主方与管理方因代表的利益团体不同、文化不同, 在酒店日常的运营中经常会出现冲突和摩擦。针对这一问题, 建议酒店成立业主委员会, 建立双方沟通平台。通过业主委员会, 双方进行经营、市场、战略方面的沟通, 形成双方的良性互动, 促进双方的理解, 维护双方长久的合作关系。

5 结论

酒店业主方与管理方之间的合作一直受到业界的普遍关注, 作为酒店的业主方应该正视与管理方之间的矛盾与合作关系。成功的委托管理项目是双方利益平衡、实力对等的结果。业主方一方面需要正视酒店项目, 充分了解项目本身, 另外一方面需要充分了解合作方, 在正确的地点、正确定位的基础上, 选择正确的酒店品牌与合作方, 才是项目成功的关键。

参考文献

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