博弈论与企业文化

博弈论与企业文化（精选6篇）

篇1：博弈论与企业文化

企业文化与执行力的博弈

关键词：企业文化执行力

现在，许多企业在苦恼于公司没有很好的执行力，公司颁布的更合理化制度、建立的更高效作业流程等推广进度缓慢或者在执行中变形。领导者恨铁不成钢，把目的、意义、作用反复强调，听者心潮澎湃，可从者廖若晨星。同样，有许多企业在探讨企业文化，花大力气想建设自己的企业文化，可是，在忙碌之后回首，仍然困惑于自己公司的企业文化是什么？该如何有效的建立企业自己的企业文化？它对公司的管理和发展有什么样的帮助？

在不断研究企业文化和执行力的过程中，可以发现，它们之间有一个很大的交集，即制度和流程。现在许多企业文化人一致认为，要将企业文化落到实处，一定要从流程和制度做起；而执行力的优劣，往往也要制度流程中体现出来。在这一个交集之中，企业文化和执行力各占据一个致高点，相互影响，相互博弈，可能会两败俱伤，也有可能相形益彰。

博弈是指研究个体如何在错综复杂的相互影响中得出最合理的策略，它意味着通过选择合适策略达到合意结果。要消除企业文化和执行力之间的不利影响，使之达到最优结果，就要对两者之间的影响方式和作用充分了解。

一、企业文化对加强执行力的作用与反作用

首先，让我们在关注一下什么是企业文化。根据沙因理论：文化是一个组织里的人在长期的合作中形成的一种行为模式，由假设到成功经验最后形成习惯和规律的一种行为方式固化。举例来说，如果一个企业在建立初期，纪律严明的方式有利于企业管理，使企业在恶劣的竞争环境下保持战斗力。企业这样想的，也是这样做的，并且在这种管理思路的指导下，取得了成功，于是，这种严明的处事方式、规范的管理机制就会形成一个烙印，深深的打在企业的各种行为之中，这便是企业通过经营所形成的文化；相反，如果过于严厉的管理措施使企业内部人心惶惶，流失率大，企业面临危机，企业管理者为了使企业能生存下去，选择改变管理方式，采用更柔和、更人性化的方式来管理。许多人因此工作愉悦，对企业

怀着感情，愿意长期呆在企业里，企业稳定并由此而获得新生。这时，这种柔和、人性化的成功管理经验也会渐渐形成企业的文化烙印。

企业文化形成之后，便开始慢慢发挥它强大的力量。有时，它能使企业员工深刻理解公司某些新的流程制度，并迅速找到配合和参与的方法，加强执行；有时，它却对一些新的事物形成巨大阻力，减缓甚至妨碍新事物的实现。为什么会这样呢？文化的力量既是习惯的力量，也是固化行为模式的力量，正因为此，文化会影响组织中的成员对事物的看法。一般来说，当事物能符合企业的整体文化氛围，即，与文化的基本假设不相冲突时，就很容易被员工认可和接受，基于此所形成的流程、制度、政策，也能很快的被执行，并取得良好效果；但是，一旦新事物与企业固有的文化相冲突，由此派生出来的执行方案也就很难被认同。员工对违反习惯的事物不适合，因而不自觉的采用抵抗态度，在执行过程中的任何问题都会引发员工心理上的剧烈反应，员工会把这些问题都归纳于思考方向的错误，从而影响到执行力。

沿续刚才的案例，假设企业已经形成非常强势的柔性文化，企业的管理更注重相互信任，企业通过增强员工对企业的感情而降低人员流失率等。在这个环境中，员工理所当然把符合柔性管理思路的所有行为视为“正确方式”，在企业推行符合“柔性”特质的管理措施时，往往可以得到一呼百应，体现出强大的执行力。而当面对企业基于规范管理所选择的某些“刚性管理”时，员工首先会质疑这种管理形式的采用是否正确？是否符合企业现状？之后，便是表现出执行缓慢、困难重重的局面。而且，在企业花大力气去推行成功一种“刚性管理”制度之后，再进行第二项改革，阻力依旧，直到企业的所有新制度彻底的改变原来的企业文化。

二、执行力对凝聚企业文化产生的积极和消极影响

执行力对企业的发展起着越来越重要的作用，它将是构成企业竞争力的重要组成部分，从而成为决定企业成败的一个重要因素。执行力是使企业达成计划和目标的必然途径，被企业当成管理的一项重要任务不断强调。由上面的叙述中，我们知道，执行力的形成受到企业文化的促进和阻滞，在另一方面，在企业强调执行力的过程中，同样会影响到企业文化，或加速企业文化凝聚，或干扰企业文化的形成。

如上所述，企业文化是企业在长期经营活动中行为方式的固化，但它并不是一成不变的，它处于不断变化中。企业管理思路的转变，企业管理行为的选择，以及这些改变对企业环境氛围所产生的影响，都会在长期的时间里一一沉淀下来，演变成为新的企业文化。在企业尚未形成稳定且强大的企业文化之前，企业文化会处于自由发展时期，这时，任何企业的动作都可以导致不同的文化现象；即使企业形成了强大的文化，一些与原有文化相悖但被企业硬性执行的行为也会打乱企业原有的工作模式，当这种影响强大一定程度的时候，企业文化就会随之改变。

一般来说，富有高效执行力的企业，能够在更短的时间里营造显著烙印的企业文化，炼造出一批适应统一处事模式的组织成员；而节奏缓慢、执行力低的企业，不管是在营造还是改变企业文化方面，都会明显滞后。另一方面，由于企业文化形成于企业的行为方式，因此，企业是否坚持且系统性的执行包含着企业文化假设的管理行为，又成为企业文化是否能长期保持一致或变革成功的关键。从这一角度来说，企业文化的形成决定于执行力。

三、企业文化和执行力博弈的利用

了解了企业文化和执行力之间博弈的关系，有利于我们掌握博弈结果的规律，最大可能的发挥博弈长处，同时规避不良作用。

当企业发展到一定阶段，开始思考企业的下一步扩大及管理，并引入一些先进的管理思路时，发被困于企业内员工的低响应率、低执行度。在全面看过企业文化和执行力的博弈之后，我想，我们是否可以开始关注上一个层次的原因？开始思考一下，在企业发展这么长时间里，到底有些什么样的假设演变成了企业工作的处事模式？有哪些又是我们引以为骄傲的成功经验？我们又在宣导着什么？诉求着什么？这些企业文化的元素是否能支撑引入的管理思路？如果是企业文化与管理思路的基本假设是相违背的，那么，执行力问题的解决应该要从解决和改革企业文化做起。

由于企业文化形成决定于执行力，因此，当企业希望通过有作为的举措，营造一个理想的企业文化环境却终无所成时，我们同样可以反观企业的行为。所有的管理行为是否都由理想的企业文化假设派生而出？企业的执行过程中，是否都以企业文化要求为参照？企业对内对外的宣传，是否与企业文化相一致？企业的每一个动作都对企业文化产生着看不到影响，这些影响慢慢积累和沉淀，最终会成为

企业文化的一部分。因此，只有真正基于目标企业文化假设，对企业行为做了系统性的分析和归纳，并长期坚持，理想中的企业文化才有可能实现。

以上所说，用一种非常简单的方式说，便是：通过引导企业文化来加强执行力，通过推行执行力来营造文化。企业文化是企业保持核心竞争力的关键，而执行力是企业面对市场竞争取得战斗力的法码，只有这两者都达标了，企业才能走向真正的成功。通过自上而下引导的企业文化和同样通过自上而下推行的执行力，它们不是孤立的，它们之间存在着错综复杂的关系。只有将它们有机的结合起来，相互促进，才能有事半功倍的效果，也才能锻造出真正经得起市场考验的优秀企业。

篇2：博弈论与企业文化

摘要：本文运用博弈论和进化博弈论的分析方法，分析理性经济行为主体在追求自身利益最大化过程中群体意识、行为规范的形成及演化的机制，从而揭示企业文化形成和发展的内在规律及其所面临的内外环境约束。并进一步指出其对当前企业文化建设的有益启示，以使我国企业文化建设更为理性和高效。

关键词：企业文化；博弈；经济人

中图分类号：F270 文献标识码：A

文章编号：1007-7685(2009)08-0114-03

一、用经济学方法对企业文化进行研究

国内关于企业文化的研究大多倾向于对企业文化概念、构成、作用、建设方法进行一般性探讨，对企业文化的本质、形成、演进过程缺乏深入分析和研究，因而在企业文化建设认识和实践中也就存在许多误区。自大卫?克莱珀斯(DavidKreps)在其《企业文化和经济理论》一文中用博弈论来解说企业文化，为企业文化研究开创了新的视角，一些学者从制度经济学的角度把企业文化作为一种非正式制度来进行研究后，开始运用经济学理论方法对企业文化进行深入研究，深化对企业文化的认识，逐渐奠定企业文化坚实的理论基础，为探讨切实可行的企业文化建设方法做好进一步铺垫。本文认为用经济学方法研究企业文化主要从以下几方面着手。

(一)理性经济人假设

企业文化由人的群体意识组成，其作用通过人的行为体现，与企业文化联系最密切最重要的经济要素是人。研究企业文化也就是要研究人的行为，研究处于经济环境中企业或人的行为依然离不开对人性的认识和假定。亚当?斯密指出，理性经济人追求自身效用最大化，在市场经济条件下，这种主观上的利己实现了客观上的利他。当然，我们不排除有利他主义的人和行为的存在，甚至存在一生遵循利他主义原则行事的人，也就是说，“经济人”具有“主观上必然利己、客观上可能利他”的双面性。一是“经济人”“主观为自己”的价值取向在经济博弈中表露出绝对性和无条件性，而“客观为他人”具有相对性和有条件性，因此自然形成的文化会反映出某种不和谐性或矛盾性。但所有的人性假设都只是描述了人的一个侧面或是社会在某个阶段的人的主要特征。当前，我国处于社会主义初级阶段，随着市场经济的蓬勃发展，在现实世界中企业面对的员工、管理层及各类股东表现出极强的经济人特征，这是我们无法回避的现实。

(二)经济人的利益最大化行为

结合现代各门科学对人行为的研究，不难发现，人类行为是其内在的生理和心理需要与外部的自然和社会环境相互作用所产生的一系列指向外部的活动，是为了维持个体生存和种族延续、适应不断变化的自然和社会环境所作出的反应。博弈理论指出经济主体间的经济博弈行为是“经济人”为最大程度地博取自身利益而进行的、基于风险收益“对弈性分析”而作出的、以趋利避害为特征的一种经济行为。追求自身效用最大化的理性经济人的行为取决于他自己的效用函数和约束条件。而效用函数相对稳定，变化较为缓慢，因而行为更多地取决于外在的约束条件。由于市场经济中的理性经济人追求自身利益的最大化，所以博弈行为本质上具有某种“天然的”不和谐或矛盾倾向。我国在发展市场经济实践中经济博弈行为大量存在诸多不和谐的实践取向，如劳资冲突、假冒伪劣等等。这些现象的产生可以是理性经济人外在约束条件缺乏或不完善时经济博弈的自然结果。

(三)博弈理论与企业文化

处于经济环境中的企业或人等行为主体总是从各自利益最大化出发，在各自的决策空间里决定与其他行为主体经济关系的策略并行动，这实际上就是与经济环境中其他行为主体的经济博弈关系。企业文化作为一种群体意识、群体行为产生、形成于这一漫长的进化博弈过程中，而企业文化的内涵和作用正是通过经济博弈行为表现出来。企业或成员的利益关系既是企业文化生成的主要原因，又是其所面对的内部环境。研究企业和企业成员的行为方式和相互作用，博弈理论无疑是最为合适的经济学分析工具之一，所以研究企业文化需要运用博弈理论。

二、企业文化的形成、进化的博弈解释

(一)企业文化的形成

员工在企业中工作，就会形成与其他员工、领导乃至整个企业的博弈关系。企业制度、领导者的管理方法、同事态度、资源与技术的状况等因素就构成了这个复杂博弈的约束条件，员工利己的动机不变，但博弈对手与约束条件使他认识到不同的行为特征选择将使自己获取的利益大小不同，因此员工将作出最大化自身利益的行为选择。而且当代进化博弈论的研究者们发现人是有限理性的动物，很多场合中人无法迅速实现纳什均衡，但是多数人在长期的选择中却会趋近纳什均衡解。他们最终会发现某些行为特征的选择对自己在企业环境中的生存发展，对自己的利益最大化或满足最大化，都是较好的选择，其他员工也会发现这些规律，于是，某些行为惯例就开始被多数员工自觉遵守和服从，企业文化开始形成。企业文化的形成过程就是个人策略的优化过程，实质就是企业内所有员工长期在追求个人效用最大化的企业博弈中经过选择、优化和学习而保持下来的一种共性的行为惯例及其所蕴含的价值观、群体意识。总之，企业在各方的博弈决策中逐步筛选、优化形成企业员工所共有的价值观念、行为规范等，是一个漫长的渐进的过程。

(二)企业文化的进化

这种价值观、群体意识和行为惯例一旦形成，积淀成为企业文化，就会持续稳定的发挥作用，就会形成某种“决策”环境，使企业的人们可以在不确定性的情况下更容易地找到“决策”的“焦点”，实现帕累托最优解。如克莱珀斯所说，在静态的博弈过程中，由于理性经济人的机会主义倾向，必须是一个“纳什均衡解”，即“囚徒悖论”中两个囚犯都承认错误，而由于不完全信息的影响，企业作为人们合作的“场所”无法把所有可能发生的事件明确地写在契约中。当参与人之间没有正式的信息交流时，他们存在于其中的“环境”，也就是企业文化，往往可以提供某种暗示，形成一种默契，使增进福利的帕累托最优解更容易出现。这样，企业文化将进一步自我强化和延绵下去。但正如其产生源自企业成员追求自身效用最大过程的策略优化，同样的当企业内外环境发生变化，企业在外部适应和内部融合中，成员博弈约束条件会随之发生变化，成员会选择新的适应性行为及策略，并逐步得到大多数人的认同，从而企业文化逐步发生演化。

(三)企业文化形成和演进的环境条件分析

企业文化形成的环境条件，是关系企业文化建设的关键问题，只有结合环境进行分析，才能真正深入理解企业文化的本质，分析结论才有更大的价值。企业文化环境以企业边界为限可以划分为企业内部环境和外部环境。企业文化的外部环境又可分为宏观环境与微观环境，也可分为一般环境与具体环境，主要有企业文化所面对的企业外部的经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境、自然环境等。企业文化的内部环

境指企业内部除企业文化及外显形式以外的部分。文化外部博弈环境。企业文化外部博弈环境的变化可以促使企业变革企业文化以适应外部环境的变化。特别是外部经济环境的变化如技术变革、资源条件的改变、竞争对手的变化都可能促使企业为适应环境的变化而变革企业行为。企业作为追求自身利益最大化的理性经济人，在与外界各经济主体博弈的过程中，同样会根据变化了的约束条件进行行为选择，而企业行为最终要体现为员工的行为，企业文化也就相应变革。当然反应迟钝，不能主动适应变化、采取合理策略的的企业会逐渐被淘汰，所以企业文化变革是企业适应环境变化的必然结果。只不过不同的企业变革的进度、内容有差异。这取决于企业独有的个性。当然，外部政治环境、文化环境等都会对企业文化形成产生影响，这些就是不同国度、地域、民族企业文化差异的原因。企业文化不能脱离环境而生，当然企业文化也必然打上国家、民族的文化烙印。内部博弈环境分析。企业是一种“关系契约”的网络，企业内部的博弈环境有多个利益相关者。在企业文化博弈形成过程中，内部环境中强势人物和规章制度是让员工感受博弈的不同约束条件的主要因素。企业规章制度是企业希望员工形成一定的行为惯例，精心设计出的行为规范。许多成功的制度设计在企业内部博弈过程中被证明是员工们共同的均衡解，从而被员工接受，即使这些制度不存在了，这些行为惯例也依然存在，成为企业文化的一部分。强势人物是另一种促使某种行为惯例形成的力量，创业者、公司变革推动者这些人也都会使人强烈感觉到他们对约束条件的安排或控制，与他们长期博弈就会导致企业出现某些行为惯例。实质上，在公司各部门或分公司、子公司中存在着不同类型的强势人物，他们的长期存在，影响了与他们接近的员工的行为惯例，企业亚文化也就形成了。

三、对企业文化建设的启示

(一)企业文化建设应针对和适应企业与成员的经济理性行为

企业管理理论众多，但都强调对企业员工的精神层面进行影响，从而导致员工表现出某些一致的、长期的行为特征。虽然可以在短时间取得一些效果，但从长期的博弈关系来看，理性经济人会发现这不是自己的均衡解，会逐渐偏离和舍弃这种行为。企业文化建设应顺应人性，建立“利人、利组织”行为与利己结果一致的激励机制。这样的组织将会出现员工行为特征从发散状态趋于收敛状态，员工会自我增强这一反馈过程，积极行为越来越普及，并且被员工从内心深处接受，使企业内部积极行为惯例化、自发化，建立起一种利己利他的和谐的企业文化。

(二)企业文化建设的长期性和渐进性

企业文化在经济主体长期的进化博弈中产生、演化，这是一个漫长的选择、优化过程，一旦产生就有其内在的稳定性。个体对行为的调整是逐步的，反映到企业文化上则表现为企业文化的改革或调整也需要一个较长的时间。企业文化的变革从外部约束条件的变化，到经济主体行为选择的策略变化及形成稳定的被大多数人接受的思想观念和行为惯例也是一个渐进的过程。所以企业文化建设也不是一蹴而就、搞搞宣传、喊喊口号就可以建成的，应当遵循其规律，加强对其内外环境条件的研究，探索更加有效的企业文化建设模式和方法。

(三)企业文化的个性化

篇3：博弈论与企业文化

关键词：博弈,专利技术,质押融资,文化创意类产业

一、引言

为贯彻落实《深入实施国家知识产权战略行动计划(2014-2020年)》,有步骤地推进《全国专利事业发展战略(2011-2020年)》,2015年1月13日,重庆市知识产权局制定了《2015年全国专利事业发展战略推进计划》,将继续推进“专利制度创新”、“专利制度运行保障体系建设”、“专利支撑经济社会发展”三大主体任务。一方面,重庆市知识产权研究会于2015年3月13日,举办关于了“专利运营模式探索及I-SIPO实践”专题的讲座,主要为了帮助文化创意类产业了解专利运营的概念和内容,掌握专利运营的方法和要求,提高运营专利保护手段及专利信息谋求获取最佳经济效益的总体谋划能力。另一方面,作为大型国有控股上市银行的一级分行,工商银行重庆市支行,也早在上一年就开始积极探索文化创意类产业融资服务的新思路、新方法,为破解该类行业“贷款难”的棘手问题,着力为其提供高效和专业的融资服务,全方位、多角度地满足其融资需求,建立较为完善的金融服务体系,为重庆市文化创意类产业的发展注入新的强劲动力。

科技创新型企业是我国国民经济的重要组成部分,特别是文化创意类产业,已成为现代企业中的新生力量军,在就业和富民中发挥着不可替代的作用,然而担保难和融资贵,是制约其生存与发展的关键因素。近年来,文化创意类产业利用其优势资源———专利权,通过质押以取得信贷机构的贷款。现实运行中,由于该类企业具有规模小、会计透明度差等先天不足,且融资贷款时没有资金或者实物资产作担保,相当一部分小微型企业虽手里握着有效的专利产权,但仍为资金问题所困扰,关键原因是信贷机构对文化创意类产业的的信用额度存在质疑。一方面,专利权质押融资贷款在我国市场上还处于起步阶段,专利评估制度不健全;另一方面,专利技术在转化为成果的过程中,结果和未来收益具有很大的不确定性,企业的经营具有较高风险,有些企业还款意愿差,甚至为制造良好业绩的假象,恶意虚报企业信息等等,这就不可避免的会给信贷机构遭受不良贷款损失。当然,作为理性人的信贷机构,既想抓住时机,储备良好的无形资产用以增值,又想避免遭受不良贷款的损失,所以在决策时候必然会受这些客观条件限制,继而在文化创意类产业和信贷机构之间就会演绎一场行为博弈,最终根据结果做出理性的决策行为。

二、专利权质押融资贷款概述

(一)专利权质押概念

所谓专利权质押,是指以专利权中的财产权作为质押标的物,当债务人届期不履行债务时,债权人有权以该专利转让的价款优先受偿,这种质押属于权利质押。所谓专利质押融资贷款即是指企业或个人合法拥有的专利权经评估后作为质押物,而后向银行申请融资贷款的行为(钱坤等,2013)。

(二)专利质押的特征

专利权质押的特征有:专利权质押标的物是权利———专利权中的财产权作为标的;在专利权出质期间,质权人是没有权利,许可他人使用或转让该出质的权利的,质权人只有占有和保全该权利的权利;在专利权出质期间,维持专利权本身的一切费用应由出质人承担,比如专利年费等等,如质权人认为该出质的权利可能对自己有益,也可自费,但这些费用,质权人有权请求出质人补偿;专利权质押登记生效。动产质押要把质押物交付给质权人才生效,但专利权质押除订立质押合同外,还必须办理出质登记,合同自登记之日起生效(杨蒙莺等,2006)。

(三)专利质押融资贷款风险

尽管专利权质押融资贷款的发展潜力巨大,但一个关键词却将其推到了风口浪尖———风险。面对这样的一个关键词,信贷机构处理贷款申请时,势必会慎之又慎。当然原因很简单,评估很难、变现也很难、风险还大。除了要考虑该项专利是否具备市场核心竞争力,改进性空间以及相关专利收益期限的长短,信贷机构还不得不提前考虑,当贷款企业未能如期偿还债务时,其能否顺利找到下一家愿意承担风险的机构这一难题。

三、文化创意类产业与信贷机构之间的行为博弈

为自身生存发展的需要,文化创意类产业必然会最大限度的利用自身优势,申请专利融资贷款,而后与信贷机构之间不可避免的会产生行为博弈,本文在此基础上,构建博弈模型进行分析。

(一)进化博弈论与复制动态简介

进化博弈理论是博弈论和演化思想相结合的产物,它是以参与人的有限理性为基础,从而方便更好地描述现实的动态博弈过程。在进化博弈论中,最核心的概念就是进化稳定策略(Evolutionary Stable Strategy,简称ESS)和复制动态(Replicator Dynamics)。其中,ESS代表一个种群抵抗变异策略侵袭的一种稳定状态;而复制动态可以描述某一个特定策略在一个群体中被采用的频数或频度的动态微分方程(张维迎,1996)。由进化原理可知,当一种策略适应度较高于平均适应度或者一个策略收益比群体平均收益好时,则该策略就会在群体中被模仿、学习和发展。

(二)博弈模型构建

在专利权质押融资贷款的博弈模型中存在两个参与者:文化创意类产业群体和信贷机构群体,且博弈双方都是有限理性人,也是风险规避者。但由于科技型企业的专利权转化为收益是不确定的,具有较高的风险性,这就造成其在整个博弈过程中明显处于劣势。因此,分析结果预测可能会出现四种组合:(可质押;发放贷款)、(可质押;拒绝贷款)、(不可质押;发放贷款)、(不可质押;拒绝贷款)。

为便于研究,本文假设:文化创意类产业能够质押专利权获得贷款的概率为p,不能质押并获得融资贷款的概率为1-p(0<p<1);信贷机构采取发放贷款策略的概率为q,采取拒绝贷款策略的概率为1-q(0<q<1)。S1表示企业未能获得专利权质押贷款的所能取得的收益;S2表示信贷机构不采取贷款策略所能获得的收益;m为企业质押专利权获得贷款融资的成本(包括相关评估和交易成本);n为企业获得贷款融资后所能得到的收益;c为企业还款概率,即为信贷机构的风险损失概率;h为信贷机构的贷款金额;i为企业的贷款利息;o为信贷机构对质押专利权的处置收益,即当企业不能按时偿还贷款金额时,金融机构处置专利能够得到的收益;c(h+i)为企业质押专利权期望获得的贷款;(1-c)(h+i)为信贷机构的风险损失。

其中:企业专利权质押的期望收益为不质押的期望收益为:Z1=q[S1+n-m-c(h+i)]+(1-q)(S1-m)

因此,平均期望收益为:Z2=S1

企业专利权质押融资的复制动态方程为:

同理分析:信贷机构采取发放贷款策略的期望收益为:Y1=p[S2+i-(1-c)(h+i)+o]+(1-p)(S2-h)

采取拒绝贷款的期望收益为:Y2=S2

因此,平均期望收益为:Y=q Y1+(1-q)Y2

信贷机构策略的复制动态方程为:

当且时,能够得到五个均衡点(0,0)、(0,1)、(1,0)、(1,1)、(p*,q*)

这里:;且p*∈[0,1],q*∈[0,1]

(三)运用雅克比矩阵对双方博弈进行分析

根据Friedman在一个群体动态系统中,其均衡点的稳定性可以由该系统的雅克比矩阵的局部稳定性来得出。

雅克比矩阵的公式W为:

由稳定性分析该矩阵:

当p=0,q=0时,,行列值的符号为正,迹的符号为负;

当p=0,q=1时,,行列式值的为符号为负,迹的符号不确定;

当p=1,q=0时,,行列式值的符号为负,迹的符号不确定;

当p=1,q=1时,,行列式值的符号为正,迹的符号为负。

(四)相关博弈分析结果探讨

从图1中可以看出有两个ESS点,分别为O(0,0)和点C(1,1),也即为(能够质押,发放贷款)和(不能质押,拒绝贷款),其中A、B两点均为不稳定的均衡点,点F为鞍点(即均衡点的稳定性)。

从图1中可知:点O和点C均为稳定的策略点。在O点表示文化创意类产业的专利权不能质押,信贷机构拒绝贷款;在C点表示文化创意类产业的专利权能够质押,信贷机构发放贷款。在图AOBF中围成的区域,是表示该图形的曲线将收敛于O点,即该演化博弈将收敛于帕累托劣均衡状态;在图中ACBF围成的区域,是表示该图形中的曲线将收敛于C点,即该演化博弈将收敛于帕累托最优均衡状态。该演化博弈究竟沿着哪条路线,收敛于哪个均衡状态。当然,除了要了解该曲线在初始状态时博弈两方的收益函数的参数值,还要随时注意与其密切相关数据的变化。

由表达式可知:当h和m值越小时(企业融资金额和质押成本越小),P*和q*的值也越来越小,此时ACBF的面积越来越大,即该博弈收敛于帕累托最优均衡状态的概率也就越大。

同理分析:当o和n的值越来越大时(企业对融资后的期望收益和信贷机构对质押专利权处置的期望收益越大),P*和q*的值越来越小,此时ACBF的面积越来越大,即该博弈收敛于帕累托最优均衡状态的概率也就越大。

文化创意类产业对专利质押融资的期望收益n是随着融资金额的变化而变化的,考虑到现实中企业专利质押能够取得的融资金额h,只是在有限的范围内发生变化,因此在这个演化的博弈过程中能够产生影响的主要是:企业质押专利权融资贷款的成本m、信贷机构对质押的专利权处置时的期望收益o的值。当文化创意类产业的融资成本m越低,信贷机构对企业质押的专利权处置时的期望收益o越高时,此时该博弈会逐渐趋近于帕累托最优均衡状态。而实际上,专利在市场上流通性相对较低,具有一定的时间贬值性,变现风险也会越大,这就导致信贷机构对专利权质押处置收益的期望o有较大的不确定性,继而会使该博弈收敛到帕累托最优均衡状态的概率大大减小,也即文化创意类产业能够获得专利质押融资贷款的概率大大减小。

四、结论与建议

通过对博弈模型进行分析,结果表明:该演化博弈既可收敛于帕累托最优均衡状态,也可以收敛于帕累托劣均衡,而收敛于哪方,主要与专利权质押融资成本和处置专利收益的风险有关。

首先,从评估机构方考虑。既然信贷机构是根据第三方评估机构的结论,继而确定质押专利权的未来期望收益,最终考虑其给文化创意类产业贷款是否适合的,那么,可以要求文化创意类产业加大信息披露力度的情况下,以切实降低各个相关方之间信息不对称的概率,让评估机构承担适当的风险,强化文化创意类产业形象宣传,使得信贷机构能够提高对文化创意类产业贷款的信心。除此之外,还可以通过健全我国的信用担保体系,进而推动专利服务能力建设,促进经济社会健康良好发展。

其次,考虑到降低银行的信贷风险,应对文化创意类产业的信用加大关注。专利申请要严格按照合理流程,对查出的欺诈行为实行“零容忍”,铁腕打击非法和违规行为,加大惩罚力度,不仅在经济上给予其相当程度的处罚,还应在其他方面给予严惩。只有当监管和惩戒力度提高后,劣质企业才会逐渐退出市场,使得文化创意类产业专利权质押融资贷款成功申请的比例上升,以此形成良性循环,快捷有效地提高各方的收益。

最后,可以从国家财政税收方面着手。针对文化创意类产业,政府可以进一步增加税收优惠政策,降低文化创意类产业的税负,或者设立专项扶持基金用以补助和大力发展软件开发等新兴产业,以降低文化创意类产业的运营成本,提高市场占有率,增加企业的经营利润,进而有效地推动文化创意类产业专利权质押的融资贷款进程。

总之,文化创意类产业应加强自身的信用等级建设,评估第三方要全面了解专利权质押融资企业的真实情况,信贷机构设计不同的监管方案,政府部门做好相应的奖惩力度等等。社会多方配合一起使整个流程工作规范化、常态化,最终实现各方所耗成本最小,继而促进我国文化创意类产业融资贷款合作的良性循环发展。

参考文献

[1]杨蒙莺、陈德棉、杨秩:《创业投资金融工具设计的探讨》,《经济经纬》2006年第2期。

[2]宋磊、王家传:《基于博弈分析的农村信用社产权改革路径》,《金融理论与实践》2006年第2期。

[3]朱国军、许长新:《完全市场模式下银行专利质押融资质押率决策模型研究》,《科研管理》2012年第12期。

[4]叶强、李乾贵:《基于进化博弈模型的商标侵权政府治理探究》,《中国行政管理》2009年第12期。

[5]张维迎:《博弈论与信息经济学》,上海三联书店1996年版。

[6]钱坤、沈厚才、殷倩波:《基于企业专利质押的信贷风险决策厂》,系统工程出版社2013年版。

篇4：文化与商业的博弈

这种局面的出现，一方面有力佐证了少儿出版者对动漫类图书市场未来潜力的一致看好，一些儿童动漫图书的畅销，也确实有力证明了动漫类图书在少儿图书领域具备的巨大市场需求；另一方面，一个亟待思考的问题摆在了许多儿童动漫图书开发机构的面前：在这种巨大需求推动下，少儿动漫类图书产品的开发，如何才能在激烈的市场竞争中脱颖而出？

作为动漫出版一线的一名从业者，笔者试图从动漫图书本身的内容特征和产品功能定位等方面出发，从营销策略这一角度，为这一问题寻求相关答案。

一、儿童动漫图书的内容特征和产品功能定位

儿童动漫图书是指根据动漫品牌的形象，结合儿童经常阅读的功能类图书的性质而开发的一种出版物。与其他出版物相比，儿童动漫图书具备以下内容特征：1.受众一般是3～12岁，对与动漫相关的动画片、游戏、电影等有一定接触的儿童；2.图书中一般都会有动漫形象的植入，例如“小熊维尼”“喜羊羊”“花园宝宝”等，这些动漫形象或者成为书中的线索性主角，有时候也可能仅仅是书中版式里的一个元素；3.内容编排上，一般为图文并茂的图书，尤其以动画抓帧版漫画书、绘本类图书、益智游戏类图书、早教启蒙类图书为主，部分受众年龄段稍大的动漫品牌，有时也会出版相关文学类图书，但文字居多类图书一般不会成为动漫图书的核心开发品种。

结合儿童动漫图书的内容特征，我们不难归纳出动漫图书的产品功能定位，主要分为以下几个层面：1.成为小读者在动画片观看之余或进行儿童网游之余的一个辅助性读物，类似于动画片或者网游的图书版补充介绍，例如，结合一些儿童网络游戏玩家攻关升级的需要而产生的攻略秘籍类图书，这类图书功能性目的非常强，是儿童在网游中迅速升级通关的指导书；2.成为小朋友提升阅读兴趣的一个图书伴侣，这类图书虽然也夹杂着动漫形象，但是这些动漫形象的植入，是为了提升小读者的阅读兴趣，根本目的是希望小朋友通过对图书的阅读，学习相关知识和技能，这类图书多为益智游戏类图书，例如迷宫书、涂色书、手工书等；3.成为动漫狂热爱好者的收藏类图书，这类图书多以限量珍藏版形式的图鉴或者图册进行开发，以满足对某一动漫网游品牌有特殊偏好的儿童读者甚至是成人读者的需要。

二、结合儿童动漫图书的特点，选择科学的营销策略

儿童动漫图书不同于其他类图书，科学有效的营销手段，是促进其大卖的重要推动力。结合上文分析的儿童动漫图书内容特征和产品功能定位，笔者认为儿童动漫图书的营销，应紧紧围绕以下策略展开：

1.受众定位精确化

动漫图书在出版之前，其所依托的受众其实早已有了明确的定位。因此，出版社在进行儿童动漫图书开发和产品营销宣传时，应该明确所开发图书产品的精确受众年龄段，而不适宜做没有年龄段细分的粗放式营销。

一个很明显的例子，喜欢“奥特曼”这一动漫品牌的受众，一般集中在低幼年龄段（4～9岁）的男孩子，因此在开发这一形象的相关动漫图书时，如果出版者不对受众进行精细化研究，贸然开发出女孩子喜欢的一些涂色类游戏书，想必是无人问津的。同理，对于受众性别偏女性的“Hello Kitty”这一动漫形象来讲，在图书产品的开发上，应以小女孩喜欢的涂色、手工、故事类图书为主，偏男生化的对战游戏类图书，是绝对不适宜的一种选题策划。

2.产品开发个性化

产品的个性化，一般表现为类型的个性化、选题切入点的个性化、内容编排的个性化、呈现方式的个性化等方面。目前，许多出版社所开发的儿童动漫类图书，品种类型、内容编排同质化非常严重。许多出版者恨不得将所有动画品牌都按照故事书、游戏书、手工书这些大类别轮番出一遍，根本不考虑这样的形式是否适合动漫形象本身的特征，这也造成了许多儿童动漫图书的重复开发和泛滥。

笔者认为，动漫图书开发的个性化，应是每一名相关图书编辑都应注重的问题。作为一种个性化的形象，每一种动漫形象，都有其非常独特的形态设定和行为设定，所以，个性化并非一种“标新立异”，而应是动漫图书开发的一个必须包含的要求。例如，在“变形金刚”这一动漫形象的儿童动漫图书开发中，为了突出其机器人特有的金属感和立体特征，在书的封面上，对相关形象进行凹凸和电化铝效果的工艺处理，整体封面设计上采用异形来突出角色主体的轮廓，就不失为一种使读者眼前一亮的个性化开发方式。

3.营销手段多样化

传统的图书营销手段，一般包括纸质媒体的广告宣传、书店的签名售书等方式。这些营销方式虽然对于动漫图书也适宜，但却是远远不够的。动漫图书的营销宣传，往往要结合动漫图书本身所对应的受众群进行选择。

对于受众年龄偏大的一些动漫形象，例如“麦兜”这个形象，它不仅是孩子喜欢的，也是许多“80后”文艺青年的最爱。麦兜相关的动漫图书的营销，就可以专门联合网络营销平台，例如当当网、亚马逊等，进行网络专题广告页面的设计，因为“80后”许多人拥有网上购书的习惯。而对于偏低龄化的一些动漫形象所对应的儿童动漫图书而言，相应的营销手段，可以集中在各大书展的周六日或者节假日时间段，通过进行现场的亲子互动游戏等方式招揽人气，然后再举行现场签售。例如，以“摩尔庄园”这一4～10岁年龄段为主的动漫品牌，在节假日通过Cosplay动漫舞台剧、亲子互动游戏等方式进行营销宣传，可以更加有效地吸引小读者及其家长的参与度，从而有效促进其对这一品牌动漫图书的关注和购买。

4.产品陈列生动化

“产品生动化”这一策略，在快消品领域经常被提及，其实在动漫图书的营销领域，它也同样适用。相对于其他图书产品，动漫类图书与其相关的动漫网游品牌所开发的动画片、动画电影等的热播关系密切。一个很常见的现象就是每当各大电视台少儿频道在热播一个动画片时，这一动画片对应的动漫图书往往是书店里小读者选购的热点。因此，动漫类图书从某种意义上讲，也是一种快速消费品。出版社除了应在“书影互动”的黄金时间段促成产品的上架之外，更应在图书卖场中做足文章。例如，在每一个书店的门口进行码堆，并设计精美的引导牌，让小读者看到牌子后到少儿专区内选购；在童书陈列区，可以将动漫图书所对应形象的充气公仔放置在图书旁边，吸引小读者走过去翻阅；如果条件允许，甚至可以在卖场设置视频播放设备，在高峰时段播放动画片相关视频或者主题曲等。

产品陈列生动化，最大的目的是希望原本不会说话的图书产品，通过与卖场灯光、环境、音视频、道具的有机整合，营造出最能抓住小读者眼球的氛围和效果，而这一点，目前也是许多出版社进行儿童动漫图书出版营销的一个短板，希望能够引起大家的重视。

综上所述，动漫图书作为一种商品，它既具备文化产品的特征，又有其自身的特点。在营销领域，动漫图书还具备快消品的一些特征。动漫出版的营销，最终是商业与文化的博弈，出版社与消费者的博弈。只有认真研究动漫图书特征，开发出适应儿童读者需求的优质产品，再辅以科学有效的营销手段，才能实现出版社所开发儿童动漫图书产品的最终热销。笔者期待更多个性化的优质动漫出版物出现在市场上，也希望有更多的出版机构能够重视动漫图书的营销策略，共同推动儿童动漫图书市场的不断发展和繁荣。

[1]黄婷.我国动漫出版的营销策略[J].出版科学，2007（2）.

篇5：博弈论与企业文化

1.现代企业管理充满了博弈的思想

论(Crame Theory)又称对策论，起源于本世纪初，1994年诺依曼和摩根斯坦恩合著的《博弈论和经济行为》奠定了。简单地说，博弈论是研究决策主体在给定信息结构下如何决策以最大化自己的效用，以及不同决策主体之间决策年来博弈论受到高度的重视和青睐，博弈论作为分析和解决冲突和合作的工具，在管理科学、国际政治、生态学等领

泛的应用。

论文百事通

界大战以来，各国的经济、经济政策以及世界经济环境发生了深刻的变化，生产规模不断扩大和集中，垄断和寡头垄生活中各种力量的联合和对抗不断强化，以及各国政府对经济生活干预强化等等，都使得当今世界经济内部的企业之之间、企业和工会组织之间、政府和企业之间、政府和消费者之间的相互影响、相互依存和相互制约不断加强。面对注重经济生活中各个方面、各个个体之间的相互影响和制约为研究前提的博弈理论便充实在现代企业管理的各个环

2.博弈论在现代企业管理中的应用-----“囚徒困境”模型

2.1 “囚徒困境”现象

徒困境”的具体内容如下:两个嫌疑犯作案后被警察逮捕,分别关在不同的屋子里审讯,警察告诉他们,如果两个人都坦白刑8年；如果两个人都抵赖,每人各判刑1年；如果其中一人坦白,另一人抵赖的话,坦白的人释放,抵赖的人判刑10年，我们知道每个囚徒都有两种战略: 坦白或者抵赖。在这个博弈中,纳什均衡是(坦白,坦白)。尽管从总体上看,(抵赖、两个人都有益的结果,但是事实上现实生活中的结果却并非如此。

2.2“囚徒困境”与价格策略

徒困境”模型是博弈论中的经典范例，其完全信息下的静态博弈为广大博弈论的工作者和初学者所掌握，成为解释生活现实生活中许多的经济、政治、军事、社会以及日常生活中的博弈现象都可以用此博弈来解释。例如，我们熟悉的国

伏的价格大战。

们的生活中经常会遇到各种各样的价格大战，今天我降价，明天你让利，价格大战此起彼伏，没完没了。由于过度的家基本上没有利润，甚至亏损，结果最终影响企业自身的长远发展。最经典的例子是2000年的彩电价格联盟事件。彩电巨头在深圳召开价格联盟会议，要求各联盟成员不得降价，否则要受到处罚，但墨迹未干，与会成员就纷纷违反因为联盟中没有一个成员会相信对手真的会认真承诺自己的协议。在这里，他们就是面临着一个“囚徒的两难选择”问然是都不降价对于各彩电巨头整体是最好的选择，但他们的理性开始作祟了，作为理性人可能会想到在自己遵守诺言的商家降价，其结果必然是自己的市场被对手占领，那么不如自己先降价，就可以抢占先机。所以，最终的选择就是

那么彩电价格联盟便就此宣告破产。

何避免这种恶性的价格战呢？即如何使各联盟成员不会违反协议，这可能就要有使得各方不会违背自己承诺的足够理发，博弈双方总想占对方的便宜，背叛对方。那么，要想使各方都老老实实的遵守协议，首先就要有严厉的惩罚措施，我们都知道新加坡是一个花园之国，国家的环保工作成绩斐然，这其实与新加坡的法律是有很大关系的，拿随地吐前,在新加坡如果有人随地吐痰、扔垃圾，对不起了，罚款500新元,这可相当于2309.95元人民币！！另外，除惩罚措施就是进行社会公益性服务,即被分派到公园、海边等公共场所捡垃圾，一般服务时间为几个小时。所以现在，随意吐痰、仍垃圾的现象了，新加坡人这种意识已经完全“内化”了。在价格博弈中，我们首先要让对手明白你采取的叛会受到惩罚，以及惩罚的严重性，从而有效地防止对手背叛，引出对手的合作。可以认为策略应具有报复性。

3.博弈论在现代企业管理中的重要性

今世界，网络、通信和信息技术飞速发展，特别是互联网技术的普及和应用，正改变着世界。企业运营所处的环境发业之间的互补性、依赖性和制约性增强，合作变得更得十分必要。我国经济体制改革以来，企业和个人在经济活动中日益增强。随着全球经济一体化趋势加快以及我国加人WTO，各跨国公司纷纷抢滩中国市场，国内市场国际化竞争环境也更加复杂、多变，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业不能仅凭实力，更要注重谋略，在现代企业管弈论正发挥着不可替代的重要作用（作者单位：贵州大学管理学院）

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印象符号传播在广告营销中的应用问题研究

文/黄芳璇

当今的商业社会，传统的广告信息传播由于传播手法和渠道的单一，已经很难保持受众一定时间内的注意力，为了发的广告注意力浪潮，为了让广告担当起提升竞争力的重任，采取广告信息的符号化传播是一个非常有效的方式。号化传播就是通过策划把与某产品、品牌有关的信息进行挑选及组合，并归结成为一个与特定诉求对象脑海中所特有号相对应的传播符号，最后通过新颖的艺术表现力对传播符号进行转化，升华和传播。

告符号化传播过程中有一个关键的环节，即消费者印象符号唤醒。广告符号化传播的主要方式就是使传播符号和消费印象符号之间存在契合点，通过唤醒消费者的印象符号，来激发消费者的购买欲望。

一、收集印象符号

象符号是指在消费者的记忆中存在或观念中固有的对某一事物的看法或评价。这些所谓的脑海中的印象很多都是难以改的。以下联系影响印象符号的主要因素来具体解释印象符号的收集问题。

1.民族文化传统一个民族都有自己的文化特性和历久弥新的传统观念，在这种民族传统的氛围下，很多消费者对事物的看法都会带上彩，在关乎这一主题的看法上一般都会趋近一致，且根深蒂固。正是文化久远的历史和世代相传的社会传统让消费者的、文化的和传统的东西就是最可靠的，最好的。

2.生物社会周期

物社会周期是指一个人随着年龄的增长，其生理上以及所扮演的社会角色发生的变化。当一个人处于童年期时，由于生活阅历少，还没有能力承担一些社会角色的负重，那时候凡是好玩的、好看的画面都会让他充满无限的乐趣。

3.社会宣传

建设一项活动，发扬某种精神，捧红某个明星等都离不开对其强有力的宣传。社会宣传主要是借助各类媒体的力量，传的事物或某种理念，结合受众的特点和喜好把某种信息传达出去。

印象符号并不是唯一的，一般情况下在人的脑海里会同时存在多种印象符号，这是由人的多种属性决定的。由此，我脑海中的印象符号就应当对他们的职业、喜好、习惯等进行全面的调查研究。而采用问卷调查、访问小组等方式无疑

选择。

二、印象符号与传播符号的对接

集印象符号的最终目的就是使印象符号与传播符号实现成功的对接。为了让消费者接受并理解所传播的信息，就要基象符号来决定传播符号，所谓的对接就是实现一种相互契合的关系。然而，如何基于印象符号来决定广告传播的符号

1.创造产品名的符号

产品起个名字是为了让产品便于记忆和传播，若要使产品名真正发挥塑造品牌、促进销售等作用，就要让产品名的传的符号化传播进程。这就要求产品的名字最好能激起消费者的某种印象符号并与产品的功能或组织精神等方面想符合 2.广告语符号

语不仅可以从产品的USP（独特卖点）出发，同样也可以从精神层面、文化层面和感官体验等方面挖掘信息。如广高云淡”，就借用了黄山这一众所周知的符号并结合了吸烟后的感官享受诠释了黄山牌香烟的文化底蕴和吸烟后所带来

受——顿时豁然开朗的意境。

3.文化符号 一个产品或品牌打上文化的烙印无疑能提升品牌的档次。消费者的印象符号中总会包括一些古老的文化印记。文化类

类品牌的推广中较为常见。

4.情感符号

谓的情感符号就是在某一符号的背后都会有深刻的寓意。如钻石代表永恒，鸽子代表和平，还有花和颜色的指代性等往往都能和消费者的印象符号相契合，只要运用得恰当，就能发挥极大的功效。如“V”字型在消费者的印象符号中代表告传播就把“V”的用处发挥到了极致。“大红鹰胜利之鹰”不仅让人意识到这是一个成功的品牌，更让人了解了组织为胜

追求的气度。

三、消费者印象符号唤醒

广告传播活动中，一旦所传播的符号和消费者潜在的印象符号存在契合点，就能引发消费者的联想，激发其对产品或感，从而增强信息的认知性和广告长时间的有效性。

1.使传播符号与印象符号具有关联性

信息的符号化传播注重的是传播符号与消费者印象符号的关联性。关联性这一要求，在名人符号化的传播上，显得

2.把握唤醒时机

篇6：年终奖：企业与员工的博弈

2011-01-18 来源:互联网 作者:佚名

标签: 年终奖发放 企业年终奖 员工年终奖 企业与员工的博弈

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物流人年终职场攻略 做总结、评绩效、拿奖金！

又到年关，与所有的公司一样，物流人年终同样需要面临：总结、绩效、年终奖三大难题。话说知彼难，知己更难，所以万联网搜罗了物流行业各大职位的总结，有风趣幽默的个性总结，也有业内精英人士职业生涯的总结，另外绩效考核如何做到公平公正亦令人头疼，年终奖 [详细]

摘要： 中国传统的佳节春节前后，往往是企业发放年终奖的时间，网上总有人乐此不疲地“晒”年终奖，抱怨者有，不平者有，炫耀者有……众生百态，也投射出了企业的人力资源策略。

中国传统的佳节春节前后，往往是企业发放年终奖的时间，网上总有人乐此不疲地“晒”年终奖，抱怨者有，不平者有，炫耀者有……众生百态，也投射出了企业的人力资源策略。

毫无疑问，员工的情绪跟满意度息息相关，同时，也跟工作效率关联度极高。

针对不同的员工该怎么发、发多少、何时发?发放年终奖最终成为企业和员工之间一场“看不见”的博弈，谁是那个既考虑自身利益又兼顾员工心理预期的聪明企业?

企业与员工的博弈

“企业和员工之间的博弈主要是因为双方的出发点不同而引起的。”中智人力资源管理咨询有限公司薪酬绩效管理咨询中心项目经理陈洁玮说。

站在企业的角度，企业设立年终奖是为了激励、保留员工，同时，也和中国传统节日——春节的文化有重要联系。

因此，大多数企业选择发放年终奖，中智在对2010年年终奖发放的专题调查中显示，统计仅有不到7%的企业不准备发放年终奖。

但是企业发放年终奖的目的和动机存在差异，有对过去一年业绩的认可，也有象征性的发放，事先约定的兑现、制约和保留员工，预算调节的手段等等。

而站在员工的角度来看，年终奖似乎已经是收入的一部分，发多发少，感受千差万别。

绝大多数员工认为，不发放年终奖的企业有人力资源管理的问题，他们倾向于认为，这是企业对个人全年表现的一种评价。

陈洁玮分析，“现实中企业直接支付给职工的劳动报酬一般由基本工资、奖金、津贴、加班费等几个方面组成，奖金属于工资，企业是要发放的。如果企业没有设立年终奖金，显然会降低公司薪酬水平和政策的竞争性，给员工带来心理落差，降低员工对于薪酬的满意度。”

有效均衡

那么企业如何找到最有效的均衡呢?绿叶制药人力资源副总裁刘玉波说：“重要的一个考虑，就是年终奖要和员工的业绩挂钩，不然没有准则，会让员工觉得不公平。”

中智薪酬绩效管理咨询中心项目经理杨冰建议说：“企业要建立合理、规范和确保激励性的年终奖管理方案，结合不同人员类别，制定相关政策，避免年终时产生不必要的矛盾。合理科学的年终奖管理办法，才能有效发挥年终奖作用，如果没考虑好，或者是与市场严重脱钩，企业会在„博弈‟中受到惩罚，适得其反。”

目前公司发放年终奖主要有固定和浮动两种方式。固定年终奖是指事先约定或结合公司年度效益达成情况，在年底(元旦或农历春节前后)固定发放的奖金，一般和月基本工资挂钩，发放标准为月基本工资的倍数。年终浮动奖金一般与绩效考核挂钩，分为现金奖励或弹性福利两种方式。结合员工年度个人业绩，或加上对部门、公司业绩等因素的考虑，综合设定奖金标准与额度，弹性管理。

根据中智的调查，企业年终发放浮动奖金和固定奖金的比例分别是49%和40%。在年终固定奖金发放的企业中，制造业、高科技和服务业的比例偏高，占到52%。13(个月)薪和14(个月)薪仍是多数(81%)企业年终固定奖金发放的普遍方式。发放13(个月)薪的企业占到企业总数的70%。

而发放浮动年终奖的公司中，贸易行业和房地产行业的比例偏高，占到了53%。80%的企业浮动年终奖的奖金基数为1~2个月固定工资。在此基础上，通过绩效考核结果系数，进行整体浮动奖金的计算。

销售人员普遍采用的是浮动年终奖。销售人员是直接为企业创造价值的群体，他们的年终奖其实和自身的业绩是直接挂钩的。多数企业都是在年前制定销售目标，完成不同的销售目标会有不同水平的年终奖金额度。有些企业对于销售人员的年终奖额度不封顶，做得多拿得多。杨冰认为：“这是一种很好的激励方式，但同时也造成人工成本的上升，所以这一方面是要以企业的现实情况来定，不适用所有企业。”