如何提高投标中标率 在当今工程投标竞争日益激烈的情况下

如何提高投标中标率 在当今工程投标竞争日益激烈的情况下（精选2篇）

篇1：如何提高投标中标率 在当今工程投标竞争日益激烈的情况下

如何提高投标中标率 在当今工程投标竞争日益激烈的情况下，投标书的编制是施工企业在投标竞争中能否获胜的前提条件。根据我们在投标部门工作几年的经验，结合现行投标管理模式和07版新《公路工程预算定额》，我们就如何进一步提高投标中标率进行了仔细分析和探讨。关键词：公路工程：投标报价：组织设计：招标文件 为了鼓励竞争、打破行政保护和部门垄断，国家实行了工程项目招标投标工作，工程择优设计、择优施工，大大提高基本建设工程项目的投资效益。近两年来，我单位参加了市内外五十多个工程的投标。其中有二十六个工程中标，中标率达50％。我们根据这几年的投标经验，浅谈如何制作优秀的标书以提高中标率。

一、单位领导必须高度重视投标工作，将投标工作放在一切工作的首位 单位需要组建一支强有力的投标工作小组，小组成员必须具有较强的责任心和业务技术专长。首先将投标工作作进一步细化，具体可以划分为：前期信息采集工作、外围协调工作、投标报价编制工作、施工组织设计撰写工作、拟投项目机构人员组织配备工作、企业荣誉和项目经历业绩证明资料收集工作、投标文件的最终审核校对工作和参与开标人员组织工作等几项内容，业务组长应该针对小组成员的业务专长合理进行职责分工。确保投标文件的科学性和合理性。

二、各部门紧密配合，投标小组成员高度重视，仔细分析理解投标文件的要求，做出符合招标文件要求的投标文件 各部门在接到投标任务以后，应该引起高度重视，始终做到赶早不赶晚，二十四小时不关机，保证随叫随到，严格做好保密工作。防止投标信息外漏。针对职责分工，各部门应该从以下几方面做起：

1、前期信息收集工作；单位应该指定有关人员具体负责招标信息收集工作，其主要任务是：每天阅读济源日报的招标公告，浏览招标信息网页和其它相关招标媒体公告，将符合单位资质要求的招标信息及时记录下来，报请主管领导批示，确定是否参与相关项目的投标工作。

2、外围协调工作；投标外围协调工作任务上分艰巨，责任重大，面对当前激烈的市场竞争机制，结合单位的实际情况，外围协训人员必须审时度势，权衡利弊，将协调工作从平常做起，从细处做起，主要做好与往来单位之间的协调沟通，树立单位良好的对外形象和构建和谐的合作诚意，根据前期信息采集人员获取的相关资料，提前跟业主单位技术管理人员进行沟通，获取更有价值的工程信息，为投标工作奠定较好的人脉基础。

3、投标报价编制工作：投标报价编制人员在接到投标工作任务后，首先应仔细阅读招标文件中有关报价格式的要求和评标办法，然后有针对性地复核招标图纸工程量，同时抽时间对所涉及到的原材料进行市场价格调查，必须保证调查数据的准确性和调查方法的科学性，根据调查的原材料价格和拦标价中规定的运距进行材料预算价格分析，将实际预算价格跟拦标价预算价格进行对比，以此来校核拦标价中原材料预算价格合理性和公道性。根据原材料价格进一步作细目单价分析，合理选用定额，将分析出来的细目单价跟招标单价对比，仔细查找拦标价中预算过程是否存在漏项和缺项问题，对校核过程中发现的错误问题及时以书面形式上报招标代理中心(或招标办公室)，请其在规定时间内予以答复，同时对细目工程成本费用进行分析，将成本价和下浮相应点数后的拦标价进行对比分析，总体上权衡利润大小，将准确的数据及时上报有关领导进行决策，杜绝盲目降低报价而中标后亏本无人施工的被动局面。另外，投标报价人员除掌握交通部分的报价格式外，平时应学习一些市政工程的报价格式，避免理解错误或有分歧而造成不必要的麻烦，一般最终的报价格式均以拦标价格式为准进行投报。分析出来的报价至少经过两个人进行复核，重点检查总报价下浮点数和报价表格形式正确与否和表格数量的多少。最后，当投标文件编制完毕准备复印装订前，报价编制人员应再次校核投标函的投标总价与预算资料的一致性，以此来确保投标报价的万无一失。

4、施工组织设计的撰写工作；负责此项工作人员必须是对口专业人员，并且有一定的施工经验，当接到投标任务后，相关人员应立即熟悉招标图纸和阅读招标文件中关于施工组织设计的规定和评分办法，并且参与工程现场查看，在查看工程中仔细记录施工前期准备和施工过程中可能出现的各种情况，回来后跟拟定采用的方案进行对比，严禁千篇一律抄袭套用类似工程的施工组织设计，因为每个项目的施工组织设计都具有唯一性，撰写人员应针对每一分项工程编制处符合该项目施工的总体施工方案，然后逐一修改和完善，使最终成型的组织设计具有较强的可操作性和合理性，能够给评委一种真实可信的印象，在工期安排上，首先应根据招标文件总工期要求，倒排分项工程节点工期，然后根据人员机械配备情况从起点至终点顺排工期，找出冲突点和节约时间点。综合考虑后最终确定合理的施工期。此过程中，尤其应注意人员设备配备情况与工期的匹配性和统一性，达到所排工期接近施工实际的同时满足招标文件要求的双重目标。施工组织编写完毕后，将其对照招标文件的评分细则进行逐一对照，查看编排顺序正确与否，防止漏项和缺项，对要求的新工艺、新方案必须有而且不能偏离工程实际，杜绝乱抄袭现象发生，当编制人员遇到无法解决的问题时，应及时跟有施工经验的人员进行沟通，请求协助完成，其心协力来共同做好此项工作。负责此项工作的相关人员平常一定要多学习相关施工规范和强制性标准文件，购买相关新技术、新工艺书籍进行实践学习，注意收集摘抄好的施工方案以备急用。

5、拟投项目相关人员配备工作；负责此项工作的相关人员必须对单位现有的项目经理、技术负责人、质检负责人、安全负责人和相关人员的资历情况作全面了解，做到心中有数，对单位荣誉和项目经理业绩资料进行汇总，保存于电脑之中，当接到投标任务后，仔细阅读有关组织机构人员的资格要求和评分细则，选择合适的人员担任项目经理，必须保证项目经理的业绩和个人荣誉能够加分，要求业绩和荣誉真实可信。当发现资格预审申报的项目经理对本次投标不能加分时，可以及时向相关部门申请予以更换项目经理，避免丢失加分条件，同时注意相关人员组合的科学性和合理性，尽量接近现实，使公司的管理逐步走向正规化。

6、投标文件的最终审核校对工作：当各部门完成相关资料的编写和审核汇总后，投标小组业务负责人应该参照招标文件，对投标文件进行系统的审核校对，要求负责此项工作的相关人员必须具有高度的责任心和组织协调能力，对审核过程中发现的问题，要求相关责任部门及时修改完善，从事此工作的目的在于保证各部门资料的协调统一性和完善性，尽量减少一些低级错误发生，最终导致本该中标的项目因一个小小的细节出现差错而满盘皆输。

三、投标文件装封前，投标小组组长应综合考虑各种因素。逐一认真进行校核，确保标书内容完善，组织设计新颖，能够满足工期及技术要求，力争给评委一个全新的印象。在标书复印完毕送装订之前，要有专人负责查看文件页码的连续性和纸张复印质量的好坏，仔细查看需要签字盖章的地方是否签印齐全。无论正本还是副本都要逐页进行检查校对，当标书装订准备封标时，也要有专人负责最后的检查验收。在确保投标文件齐全完整的情况下按规定格式封标和盏章。通过层层把关审核，确保编制的每一份标书均是符合招标文件要求的高质量投标文件。综上所说，我们要想在僧多粥少的市场竞争环境中占有一席之地，完成上级下达的年度目标任务，大家必须通力合作，相互配合，层层把关，严格程序，掌握投标预算技巧，精通报价确定方法，不断摸索，努力提高投标中标率，在科学发展观的大环境下促进单位的又好又快发

篇2：浅谈如何提高工程投标中标率

随着社会法律的健全, 建设工程的招投标法律也越来越全面, 按照法律的规定目前一定规模的建设工程项目都需要通过招标的方式选取承包商。因此, 如何在投标过程拔得头筹承接更多的项目就成了承包商最为关心的问题。

下面笔者将结合自己工作以来的认识, 就如何提高工程投标中标率, 谈几点想法。

1 加大前期投入, 寻找更多优质投标机会

1.1 注重公司信誉、实力和宣传公关三者的关系, 树立公司品牌形象

良好的信誉, 强大的实力, 有利于宣传公关工作的开展;宣传公关工作的良好开展, 有利于企业树立品牌形象, 良好的品牌形象能让企业在市场竞争中获得更多的机会, 在完成项目的过程中又能更进一步增强信誉、壮大实力。三者之间彼此相辅相成, 互为基础, 同为手段。

1.2 扩大项目信息收集量, 加强市场调研力度, 有针对性追踪项目

投标工作不只是编制标书工作, 更重要的是获取大量的与投标项目相关信息, 丰富的信息是竞标中赢得项目的重要保障。现今社会是高度信息化的社会, 具有广泛的信息来源渠道, 传统网络、媒体等信息渠道需要及时持续的关注, 也需要与合作伙伴、业务往来单位及各种社会关系维系稳定的沟通交流平台, 努力扩大项目信息收集量, 针对收集的信息应该做到:

(1) 对收集到的信息要有针对性的进行分析评审, 结合本单位的实际情况 (包括资质、人力资源情况、技术实力等) 和市场状况筛选项目。

(2) 对有意向参与的工程项目要展开追踪管理, 及时掌握项目进展情况及变化。目前, 市场竞争日趋激烈, 不仅仅是在招标阶段, 从项目的立项到公开招标的整个过程中, 就有多家竞争单位参与到这长期且激烈的较量之中。

(3) 加强对市场行情的探索和认识, 包括市场竞争报价、相关竞争单位的情况、招标方针对项目表现出来的意愿和想法等等, 做到知己知彼, 有利于确定有竞争性的报价。

2 有力组织标书编制, 编制高质量投标文件

2.1 建立一支强有力的、内行的投标小组是获得成功的有力保障

对于投标人来说, 参加投标就如同参与一场战斗。比拼的不仅是报价的高低, 还包括技术、实力、经验和信誉。投标文件要能表现投标人具有先进的技术水平, 能够完成高、新、尖、难工程;又要能表现投标人具有先进的管理水平, 能又好又快如期完成项目。要编制这样一份投标文件要求投标人要建立一个强有力、内行的投标小组, 投标小组需要配备以下三类人才:

(1) 专业技术人才:主要是指工程的各类技术人员, 应掌握投标项目相关的最新的专业知识, 熟练掌握与投标工程相关的各项技术, 以便在投标时能从本公司的实际技术水平出发, 考虑各项专业技术方案。

(2) 经营管理人才:是指专门从事工程承包经营管理, 能够负责工程运行的全面筹划和安排并具有决策水平的人才, 不仅可以全面统筹投标阶段工作, 同时也可以为投标项目提供高质量的实施方案。

(3) 商务人才:是指具有金融、索赔、税法、保险、采购等专业知识的人才。对报价能够有更为全面的考虑, 做到合理规避风险, 合理有效报价。

成立项目投标小组, 需要明确职责。工作重点在于合理安排人力资源, 指派投标小组总负责人、技术部分和商务部分负责人、合同评审员、相关技术人员、商务人员及其他相关人员, 安排最合适编制投标文件的人员参与编制投标文件。一份标书的质量是集体创作的结果, 团队的协作程度, 直接影响标书的质量。沟通的不畅, 会出现标书编制中的漏洞, 为了使技术方案和商务报价不脱节, 在选择标书编制人员时, 要考虑投标小组成员之间配合默契程度。

2.2 全面分析招标文件, 深刻理解各项条款, 有针对性编制投标文件

招标文件是编制投标文件的依据, 对招标文件中一些含糊、不明确的地方, 应及时、有选择性与招标方进行沟通, 要求澄清和补遗。一旦中标, 所有招标文件的条款与合同一样具有约束力和法律效应, 投标单位无权再提出异议。招标文件的许多条款对报价起着极为关键的作用, 必须全面分析招标文件, 特别是“投标人须知”及“合同条款”的内容需要特别留意, 稍有疏忽就会造成投标的失误。

分析并理解招标文件各项条款, 了解业主的意图, 有利于投标人有针对性编制投标文件的内容, 编制高质量的投标文件。高质量的投标文件主要包括优质的技术方案以及高质量的商务报价。优质的技术方案体现在, 方案的先进性、可操作性、安全、低能耗高效率等四个方面。商务报价的高质量体现在报价的合理性、准确性和竞争性。合理性是符合项目的实际情况;准确性, 即理解招标文件的要求准确, 与技术方案保持一致, 套用计算标准准确, 计算算术准确;所谓竞争性, 即结合公司的发展水平, 符合当前市场竞争水平, 符合招标文件的评分标准。

2.3 不可忽视投标文件的排版, 做到外美内优, 获取评委的好感

投标文件编制之初, 投标总负责人应当根据招标文件的要求统一编制投标文件格式, 保证参与投标文件编制的人员形成统一格式的文件, 保证投标文件的统一性, 投标文件格式力求做到精美简洁 (包括投标文件的封面) 。第一印象对大多数人评判事物起到关键的作用, 一份精美的投标文件能给评委一个良好的印象, 获得高印象分, 在投标文件的初评就能让该投标单位排在前列。详细评审阶段, 各评委需要进行大量的文字阅读, 容易产生疲劳, 一份排版精美的文件能让劳累的评委赏心悦目, 眼前一亮, 有效避免因评委疲倦带来的负面评分, 获得高评分。

2.4 加强审核工作, 确保投标文件的完善性

投标文件的审核工作应该分三个步骤完成:一是各分部负责人组织对分部投标文件进行校对审核。商务部分负责人负责组织对商务投标文件的完整性、应标性进行校对, 技术部分负责人负责组织对技术投标文件完整性、应标性进行校对, 并负责审查技术方案是否具有先进性、合理性、可操作性。二是投标负责人汇总投标文件相关资料后, 应组织投标小组成员对投标文件进行审核, 应该参照招标文件, 对投标文件进行系统的审核。投标小组的负责人必须具有高度的责任心和较强组织协调能力, 对审核过程中发现的问题, 要求相关人员及时修改完善。审核校对目的在于保证投标文件的协调统一性和完善性, 尽量减少一些低级错误发生, 最终导致本该投标的项目因一个小小的细节出现差错而满盘皆输。三是在标书出版完毕送装订之前, 要有专人负责查看文件页码编排是否严格按照要求编制和出版资料质量的好坏。当标书进行封标时, 需要有专人负责最后的检查验收。仔细查看需要签字盖章的地方是否齐全, 投标文件需要逐页进行检查校对, 在确保投标文件齐全完整的情况下按规定格式进行封转。通过最后的把关, 确保编制的标书均是符合招标文件要求的投标文件。

3 考虑报价影响因素, 选择适用的报价原则和策略, 编制优质报价

3.1 基础报价编制

根据招标文件规定的招标范围, 依据投标文件提供的技术方案中包括的工作量, 选定合理的投标报价编制标准, 合理、准确编制基础报价。

3.2 报价影响因素

3.2.1 投标企业自身的因素

(1) 本企业的管理水平、技术水平、人工成本; (2) 项目费用支付进度, 企业是否需要垫支; (3) 如果工程后续还有项目, 能否通过投标项目与甲方建立更为良好的关系, 为后续项目的承揽打下基础; (4) 企业工作量是否饱满。

3.2.2 工程方面的因素

(1) 工程的性质、等级和规模; (2) 工程的地理位置、气象、水文、地质等自然条件; (3) 工程所在地的人文环境, 是否存在沟通协调困难造成工程进展缓慢延长工期的可能; (4) 业主要求的工期是否适当。

3.2.3 竞争对手的情况

(1) 竞争对手的实力、报价水平; (2) 竞争对手目前的工作量饱和程度; (3) 竞争对手在竞标项目所在地区的市场占有情况。

3.3 报价策略

投标人根据对报价影响因素的分析, 可以形成以下报价决策的基本原则: (1) 竞争对手多且强的情况下, 报价应偏低; (2) 竞争对手少且弱的情况下, 报价应偏高; (3) 对于有优势, 中标可能性比较大的项目报价偏高些; (4) 对于处于劣势但又有意承揽的项目可以适当降低报价, 但必须能有合理的理由在业主提出疑问时给予合适的解释; (5) 对于处于劣势但无意承揽的项目可以适当提高报价; (6) 难度大、规模大且无后续项目的项目, 报价偏高些; (7) 难度大、规模大且有后续项目, 报价偏低些; (8) 难度大、规模小的项目, 报价偏高些; (9) 业主编制有标底, 要认真测算, 模拟计算标底, 适度把握, 力争获取高分。

以上几条原则, 仅提供了一些决策报价时的基本思路, 在实际投标报价确定过程中情况会更复杂, 应具体项目具体分析, 综合考虑各方面的因素进行决策。

综上所述, 提高项目投标中标率是一个系统的过程, 需要投标人从项目跟踪直到开标整个过程做大量的工作, 形成一套行之有效的投标管理程序, 高质量完成每个程序的工作任务, 最终形成高质量的投标文件, 在投标过程中获得竞争优势, 最终中标项目。

摘要：本文从投标前期、投标文件编制过程以及投标报价三方面浅析如何提高工程投标中标率。

关键词：工程投标,投标机会,高质量投标文件,投标报价

参考文献

[1]张武英.浅谈工程建设投标报价的策略与技巧[J].中国高新技术企业, 2007 (05) .

[2]李雨星.如何确定合理的投标报价[J].中国科技信息, 2006 (17) .