铁娘子董明珠给我们的启示

铁娘子董明珠给我们的启示（精选3篇）

篇1：铁娘子董明珠给我们的启示

董明珠

36岁再从基层业务员做起

董明珠原有一份在当年看来稳定的工作，在南京一家化工研究所做行政管理工作，有干部身份。丈夫因病去世之后，董明珠独自带着儿子生活，90年，她毅然辞去工作，将儿子留给奶奶照顾，自己南下打工。

36岁从格力一名基层业务员做起，不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任留下的42万元债款，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为营销界茶余饭后的经典故事。

传奇从这里起航。靠着勤奋和诚恳，董明珠不断创造着格力公司的销售神话，她的个人销售额，曾上窜至3650万元。

15年升任格力总经理

虽然从国家单位中跳出来打工，但董明珠的打工经历却也有老一辈国企人坚持到底的精神，除了初期打工时在深圳短暂的调整，董明珠进入格力后就不曾跳槽过，15年的时间从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。

在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！

从来没有失误也从不认错的领导者

董明珠是一个直截了当的人，她不会考虑对方的感受，不管任何场合，任何地点，任何时间，她都会很直率说出来。

她也曾说过，“我从来就没有失误过，我从不认错，我永远是对的。”这份自信与霸气，源自她的每一个决策，都是从公司利益出发，为了公司的发展经过充分论证后做出的决定。六亲不认，是董明珠的一贯作风，也因此，虽然她强硬的作风招人嫉恨。

对儿子几乎是撒手不管

董明珠一直没有再婚，80后的儿子同她相依为命，一手行李一手手机的董明珠，儿子更多的时候都是独立生活。董明珠倒不觉得这是一个太大的遗憾，她儿子的独立反倒成了董明珠的骄傲，对儿子的教育，董明珠更多实行的也是潜移默化的方式。不管是在读书还是现在工作，外人都不知道她的儿子是谁。虽然现在董明珠可以给儿子找一份很好的工作，但是她儿子却同当年自己的母亲一样，从基层做起。

职务是负担：作为领导者，男女没有优势劣势之分

对于取得成功的女高管，董明珠认为她们和普通人没什么不一样，不过是比别人多了一点追求。女高管与男高管在处理问题时的差别，也是常常被问到的问题，但董明珠认为，解决问题只有方式的差别，并不是温柔或者强硬就可以让事情得到解决，而她，绝对是一个强硬派的领导者。同时，她也是一个把总经理的职务当做责任和负担的领导者，为此，她凌晨五点起床，半夜两点还没睡，几乎没有其它爱好，连儿子，都在这样的环境中学会了完全独立。

她认为男女之间没有优劣势。如果一个女性不具备足够的能力，收获更多的可能是同情，而不会有过高的要求。成功，是由做事情的对与错来决定的，而不是由性别。虽然大多数女性会有生子的阶段，但董明珠认为这样的特殊时刻不能代表一生。她认为职场女性首先就是要会做人。会做人，在她看来就是尽职尽力，在自己的岗位上做到最好，这就是目标。每一个岗位都做得比别人好，受到别人的尊重，由于尊重，职务就会发生变化。

钢铁侠的意志：制度最重要，水清必须有鱼

董明珠从一线业务员回到总部当部长，其实遇到了重重困难。其时格力刚好遇到大批人员集体出走，而眼里揉不得沙子的董明珠的回归，又损害了一部分有权力的人的利益。但回望那个时候，董明珠却不觉得痛苦，因为她只觉得要去战斗，要去博弈，只要问心无愧就行。才回到总部的她发现许多管理上的漏洞，她不仅去提建议、找问题，还主动向总经理要权，也因此遭到许多人的嫉恨。

外界把董明珠形容成“钢铁侠”一般的形象，说一不二，决定了就是对的。但董明珠觉得，自己并不是盲目做决定，那都是经过了充分的论证才做出的，所以一定要坚持正确的东西。也因此，她坚持水清必须有鱼的规则。她说，“如果我们大家都是浑水摸鱼，那是极少部分人得利，更多的利益是给这部分人拿走了，我们更多创造财富的人，我们的员工待遇不可能提高，因为利益给别人拿走了，你的企业没有效益。”

名牌衣服只买打折品 轻松活到100岁没有价值

除去工作，董明珠的生活非常简单。她很少化妆，采访当天也是舒适的森女系打扮，名牌衣服从来只在打折时候才买。她说，“我的空调才卖几千块钱，但是有的衣服卖那么贵，所以我从来即使穿了名牌衣服，也是打折的时候买的。别人说你那么有钱了还讨价还价？因为我觉得它不值（这个价钱）。”或许是因为少了一些职场成功女性的时尚感，董明珠常常被人认为不像一个老总，而更像一个老师。她自言不知道什么样叫做老总，工作以外的她和大家都是一样的。

董明珠的工作没有时间概念，甚至做饭的时候想到的都是工作。因此在她看来，在家做卫生就很幸福，只要有时间，董明珠都会花一个半小时的时间快走，这也是她唯一的消遣。也常有人劝董明珠不要这么辛苦，保重身体更重要。但是她却觉得，保重身体很轻松地活到100岁，没有价值。如果可以创造更多价值，她宁可少活十年。

这个是我们要改变别人的。为什么那么多男性的成功人士，不回家吃饭也是正常的。如果一个女同志顾不了家，每天在外面要应酬，就会觉得这个女同志与别人不一样。他们锁定女同志的目标就是你的形象就是应该在家，在锅台前面做饭，那是过去。现在已经变了，有多少女同志是在家里做饭的？我看有些男同志下班回家做饭比女同志做得还要多。

首先是要会做人，什么叫做人？就是我要尽职尽力，在自己的岗位上做到最好，这就是目标。很多人会说以后要当总经理，那不叫目标，而是一种私人的目的，不叫目标。我在岗位要做得比别人都好，这就是目标。你每一个都做得比别人好，受到别人的尊重，由于尊重，你的职务就会发生变化。不是为了职业目的去实现人生价值，只有这样才能成功。我最棒的事情，是觉得自己就是一个普通人。如果说我能够成功，从来没有认为这个总经理的职务是身份象征，它只是我的一个责任，要履行更多的职责，对我来说不是一个光环，而是一个负担。

有的人说董总，你到一些场合去要注意一些形象。但是我觉得这个东西，只要我穿的不破不烂就可以，买衣服这个东西，我的空调才卖几千块钱，但是有的衣服卖那么贵，所以我从来即使穿了名牌衣服，也是打折的时候买的。别人说你那么有钱了还讨价还价？因为我觉得它不值（这个价钱）。形象包装得再好，结果你没有思想，不等于是零吗？无非站在这里穿的比别人漂亮，戴的东西比别人高档一点，但是那不是一个价值的体现。

作为一个领导人来讲，一定要考虑到大家待遇的变化，我们现在每年都按照百分之十几、二十这样的速度增长，现在普通的员工都可以拿到四万的年薪，甚至超过这个待遇，高于同行水平。很多企业说今年创造了多少利润，但是员工还是没有地方住，居无定所，没有安全感，那你这个企业办的价值又在哪里？

这样特殊的时间段不能代表你的一生。我们那时，孩子小的时候就抱在手上去上班，当时踩单车又怕孩子被风吹了，就每天抱着小孩跑半个小时，一天要跑四趟，就是2个小时，把孩子抱在手上来回走，但我们上班也能够安排得很好，早晨也能自己做饭，去上班，中午还要再回去，每天在这样的忙乱当中也没有觉得很辛苦。现在的年轻人很多生小孩的时候又是请保姆，忙得不得了，有时候还没有做一点事就觉得很辛苦，对吧？

“铁娘子”董明珠：无人比她更执著

董明珠的身上，有5、60年代所倡导的“铁娘子”的身影——把对企业和国家的奉献放在更重要的位置，除了日复一日的工作，没有多少自己的生活，也没有多少时间去发展自己的爱好。她也少了很多现代女性领导人的时尚，因为在她心里，衣服的价值只有那么多。

可是，她说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多。这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的路。

无论营销还是管理，董明珠都是个天才。但能够在36岁时重新选择和定位自己的人生，并且一直坚持到现在，并不是每个人都有的勇气。

 三十多年来，董明珠一直没有再婚，为了格力的事业，她舍弃了一个女人对于家的渴

望。如今已经

岁的董明珠，早已习惯了一个人的生活。年来，董明珠从未离开过格力。如今她把格力推进世界500 强，家用电器类全球排名第1。那么董明珠从中得到了什么？

0.73% 的格力股权。董明珠为格力几乎奉献了自己的全部，在外界看来，格力就是董明珠的。但事实是，格力电器目前仍属于珠海市国资委。当时珠海投资3000 万，但是现在回报已经超过了300 亿。

董明珠称：格力遇到困难的时候找国资委，国资委不搭理，让我们自己解决。但是遇到利益问题的时候，珠海政府手就伸的很长，什么政府决定、国资委要求，可能就会出来这些。我随时准备跟他们斗，一定要坚持原则。否则我们这个行业是充分竞争的行业，要被政府左右，可能我们早就被击跨了。

500 万年薪，税后到手 200 多万。去年的两会上，董明珠自曝工资500 万，扣完税后200 多万。董明珠当时在两会上呼吁政府应严管民企老板用票抵税。他称自己年薪500 万，扣税200 多万，而很多民企老板所有的私人消费都拿到企业报销，个人几乎都不交税。

董明珠，一个作风彪悍的女企业家，一个在互联网上长盛不衰的话题女王，一个脆弱、敏感的中国单身母亲。她不介意被黑，但决不允许任何人伤害格力，她像堂吉诃德一样在移动互联网时代为中国制造业摇旗呐喊，她的梦想是让世界爱上中国造，她不允许自己失败。

篇2：铁娘子董明珠给我们的启示

商界铁娘子董明珠1990 年，一位南京的女士在人到中年之时辞掉固定工作南下深圳闯荡，两年后来到珠海应聘到了一家当时叫海利空调器厂的空调生产企业，成为一名最基层的业务员。从没做过营销工作的她迅速成长为金牌业务员，一个人完成全企业八分之一的销售额，并逐渐被提升为营销部长、总经理、副董事长兼总裁，此人就是董明珠。

随着中国人的生活水平日益提高，酷暑当头之时每个人都想获得一个清凉世界，中国的空调产业也随之茁壮成长。1992 年，这一个里程碑式的年头标志着中国的改革开放进入了新阶段，空调行业的发展也迎来了高峰。然而，中国市场已逐渐进入消费主导的过剩时代，制造能力和消费需求之间的矛盾开始凸显，如何争取顾客，如何留住顾客的问题令所有企业挠头。价格战，这一伤害所有人的利器首先从家电行业开始被启用，空调当然也不例外。擅于此道的格兰仕电器副总俞尧昌就曾说过：打价格战不是打一天两天能解决问题的，而要五年十年地打下去。于是，一波又一波惨烈的价格战开始轮番上演，每次价格战都是一次残酷的重新洗牌过程。

1996 年的中国遭遇“冷夏”，华东地区经历了40 多天的梅雨期，气温的持续走低使得空调销售放缓。为了在萎缩的市场中争得份额，大批空调产销厂商开始大幅降价，打着“让利不让市场”的旗号开展价格战。但时任格力电器经营部长的董明珠却坚定异常，提出格力空调一分钱也不降。她的理由是：格力一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击市场，这将会动摇小经销商对格力的信心。而且低价倾销使得利润下降，会导致服务上打折扣，也会导致消费者的投诉。

此言一出人心浮动，但是公司总经理朱江洪有力地支持了董明珠。对于在这场商战中和格力一样承受了巨大压力的格力经销商，格力开创了年终返利的政策以弥补格力经销商的损失。“冷夏”结束之时，格力宣布拿出1 个亿的利润补偿经销商，稳住了军心。而危机中运筹帷幄的董明珠，从此开始真正地受到了业内广泛的尊敬和好评。

17 年来，董明珠带领的格力团队历经商海动荡，在群雄逐鹿、狼烟四起中屡战屡胜，如此的骄人业绩使得董明珠在家电企业云集的浙江慈溪民营企业峰会上自豪声称：“300 家慈溪家电生产企业抵不上一个格力。”此言一出，相信台下的当地企业家脸色不会好看。

不能输、不认输的董明珠是可怕的。她不按常理出牌的超前思路和另类做法总是让对手们惶恐。从不付款不发货到“淡季返利”、“年终返利”，组建区域性销售公司，与连锁销售巨头叫板，每项创新的营销举措无不使得业界为之哗然。这个与众不同的女人有顽强的斗志和执着的精神，对手和朋友都会不约而同地引用同一句话来评价她：董明珠走过的路上都长不出草来。当然口气有异，或曰其霸道，或曰其不容易。

董明珠的成功有如现代版的“灰姑娘”，一个家境普通、人生坎坷的女性，依靠自己的努力与勤奋，在改革开放的时代中打出自己的广阔天地，成就骄人的事业。她在营销实战中成长和成熟，凭着对中国市场的敏锐捕捉和独特见解，颠覆了家电销售市场中的“潜规则”，建立了一套清晰有效的现代化营销模式。董明珠，成为这个时代的女性企业家标杆。

董明珠不是处事圆滑、不择手段向上爬的那一类职场高手，在感情上特别的爱恨分明。觉得你是我所喜欢的人，我会对你掏心掏肺，但是一旦看到不喜欢的人就会拒之门外，不会去逢场作戏。她从一个普通业务员迅速成为格力女掌门的传奇对她自己来说“很简单”：做人做事讲诚信，不仅对客户、对消费者，而且对公司和员工，每做一件事都会考虑到别人的利益。

对于员工，董明珠要求很严格。她在担任经营部长时特地制定了一条“不能在办公场合吃东西”的纪律。因为“如果这个时候一个客户走进来，看到一群正在吃东西的嘻嘻哈哈的女人，他会对这个企业有信心吗？会放心把几百万上千万的货款交给我们吗？”

董明珠并不缺乏温柔的一面。在公开场合董明珠总是衣着得体，面带笑容，对普通员工的工作环境和生活环境也非常关注。如果格力的员工生病，董明珠会立刻要求工会组织探望，或是帮助寻医问药，无论在物质上还是精神上都给予帮助。

董明珠对经销商的要求也极为严格，她一再申明：经销商有困难我可以帮助，但是你必须要遵守规矩，不守规矩要处罚，甚至于开除出格力的经销网。但是，这个严厉的`营销高手又总是受到经销商的欢迎，哪怕她一再坚定地提出苛刻的要求。原因就在于她同样坚定地去关注、爱护别人，帮助别人渡过难关，最后所有的朋友与合作伙伴都会去努力分担她的困难。

她认为营销的根本就在于诚信，“如果能够做到诚信，就没有做不到的事情了”。

（1）下列对材料有关内容的分析和概括，最恰当的两项是（ ）（ ）（5 分）

A．董明珠在家电营销上有自己的独特见解，她颠覆了家电销售市场中的潜规则，建立了一套清晰有效的现代化营销模式，成为新中国女性企业家标杆。

B．1996 年中国遭遇“冷夏”，尽管市场萎缩，董明珠坚决反对格力空调降价，此举维护了广大经销商的利益，让她受到了业内的广泛尊敬与好评。

C．董明珠是公认的营销高手，她认为企业营销的根本就在于诚信。只要能够做到诚信，就没有做不到的事情。

D．董明珠在严格要求员工的同时，也有温柔的一面，她非常关心普通员工的工作环境和生活环境，如果员工生病，会立即探望，或是帮助寻医问药，在物质和精神上都给予帮助。

E．董明珠在感情上特别爱恨分明，所以为人处世不圆滑。如果觉得你是我所喜欢的人，就会对你掏心掏肺，但是一旦看到不喜欢的人就会拒之门外，不会去逢场作戏。

（2）在商海中屡战屡胜的董明珠具备了哪些现代企业家的特质？请简要概括。（6 分）

（3）本文的第二段有何作用？请简要分析。（6 分）

（4）对手和朋友都不约而同地引用同一句话来评价她：“董明珠走过的路上都长不出草来”。有人说她霸气，有人说她不容易。请结合文本，联系实际，谈谈你的看法。（8 分）

试题答案：

四、（25 分）

12．（25 分）

（1）（5 分）答C 给3 分，答A 给2 分，答E 给1 分，答B．D 不给分B“让她受到了业内的广泛尊敬与好评”的原因是她在危机中的运筹帷幄，包括不降价，年终返利，拿出1 个亿的利润补偿经销商等。D 员工生病，原文是“立刻要求工会组织探望”。E “董明珠在感情上特别爱恨分明，所以为人处世不圆滑”在原文中没有明显的因果推论。C 原文中的关联词是“如果……就……”，它和“只要……就……都是充分条件句的典型格式，这两种表述句意相同。A “新中国”和原文的“这个时代”两种概念有区别，也有交叉。

（2）（6 分）

①顽强的斗志，执着的精神。（不能输，不认输的精神，好强的个性。）②超前的思路，创新的精神。（做法另类，有敏锐的捕捉能力，独特的见解。）③经历坎坷，却始终努力与勤奋。④守规矩，讲原则，讲究诚信。⑤爱憎分明，敢说敢做。⑥公私分明，刚柔相济。⑦顾全大局，不谋私利。每点1 分，答对6 点给满分。

（3）（6 分）

①交代社会环境，当时中国的改革开放进入了新阶段，空调行业的发展也迎来了高峰，正是在这样的时代背景中，董明珠脱颖而出。②为人物形象的塑造做铺垫，交代了当时董明珠面对的状况——空调行业面临的残酷现实，为展示董明珠的卓越能力做铺垫。

（4）（8 分）

答案一：

①我认为这句评价充分地说明了董明珠霸气的人物特质。②作为女企业家，董明珠运筹帷幄，不轻易认输，在群雄逐鹿、狼烟四起的商战中屡战屡胜。③不按常理出牌，董明珠超前的思路和另类的做法总是让对手们惶恐。④商场上的董明珠顽强的斗志与执着的精神令其对手十分佩服。⑤人生若要想取得成功，当具备如董明珠一般的执着精神与勇往直前的霸气，在这个竞争的时代，现实生活中的成功人士，无不自信勇敢，积极争取，自古便是狭路相逢，勇者胜！

答案二：

①这句话道出了董明珠取得成功，并不容易。②家境普通人生坎坷的董明珠，依靠自己的努力与勤奋打出自己广阔天地。③凭着对中国市场的敏锐捕捉和独特见解，董明珠以一介女企业家的身份，在复杂多变的商场上，颠覆了家电市场中的“潜规则”。 ④董明珠建立了一套清晰有效的现代化营销模式，成为这个时代的女性企业家标杆。⑤成功的花儿，无不是用奋斗的泪泉，牺牲的血雨浇灌而来的，艰辛的人生经历，往往是取得成功的必经之径，生活中，只有那些不畏艰辛的人方能收获最后的胜利。

答案三：

篇3：董明珠:家电王国的“铁娘子”

董明珠, 以“中国制造”书写市场奇迹的企业管理者。现任珠海格力集团有限公司董事长、珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁。

36岁的“打工妹”

按年龄而论, 在当时黑压压的南下打工人群中, 董明珠还真称不上“打工妹”。正式迈出务工的步伐那一年, 董明珠已经36岁, 是一个带有8岁孩子的母亲。

30岁的时候, 丈夫因病突然离世让董明珠经历了犹如晴天霹雳式的打击。的确, 看着年迈的公公、婆婆, 以及满脸稚气的儿子, 董明珠当时真的感受到大厦将倾的煎熬。邻居们也发现, 平常总是微笑着听别人说话的董明珠开始变得沉默寡言。

征得了公婆的同意后, 董明珠决定南下打工。当时, 这可能是她撑起一个家最现实也是最无奈的方式。当然, 董明珠对未来还有更美好的憧憬。

董明珠将打工的第一站放在了深圳, 并很快在一家企业找到了一份管理工作。长达10余年的国企工作经历也使董明珠在新的工作岗位上驾轻就熟。重要的是, 当时董明珠每月拿的工资要比在南京时高出一倍之多, 而亲身体验和目睹着特区涌动的改革激流, 更让她觉得辞职南下的正确性。

然而, 随着对深圳了解的日益加深, 董明珠开始重新审视自己的创业选择。她发现深圳的氛围很适合培养圆滑之人, 而自己则是一个刚直和只讲原则的人, 以致在来深圳一年多之后, 自己还产生了并不能融入其中的强烈感觉。面对着周围频繁变动的人和事, 董明珠开始思考是否应该换一个工作环境。

一次偶然的机会, 董明珠第一次接触珠海这个以前在地理书上了解到的城市。虽然当时珠海也被划为经济特区, 但却没有同深圳那样的嘈杂与喧闹, 有的只是开阔与宁静, 而且走在街上, 没有让人摩肩擦踵的烦扰, 更多的则是井然有序, 带给人的是踏实。董明珠决定留下来。

工作也很快找到。当时, 珠海一家名为海利空调器厂 (格力电器前身) 的企业对外招工, 市面上劳动力供不应求, 董明珠于是顺利拿到了这家企业的入职通知。后来董明珠才知道, 海利空调器厂是一家投产不久、年产能只有2万台不到的国营空调厂, 由于当时没有核心技术, 企业从事的是空调组装。而正是这次跨地转职的抉择, 董明珠从此与格力结缘, 而且开始人生最华丽的腾飞。

偏执的“铿锵玫瑰”

董明珠进入格力电器得到的第一份工作是跑销售——一个被该企业员工普遍看成是累人苦人的活儿。尽管如此, 在没有弄清何为营销的前提下, 董明珠就领命北上, 前往被格力销售人员称为“硬骨头”的安徽市场。董明珠至今清楚地记得, 因为担心在火车上吃东西难看, 去往安徽的途中自己在火车上饿了一整天。

来合肥之前, 公司经营部的领导就已经向董明珠安排好最重要的工作——向合肥一经销商追讨42万的拖欠货款, 而且这笔款项先前已是屡讨不回。同样, 当董明珠找到该经销商, 不是遭遇白眼, 就是吃闭门羹。被激怒的董明珠索性坐在了经销商的店门前, 而且只要一见到老板就穷追不舍。就这样, 经过40多天的斗智斗勇和死缠烂打, 董明珠硬是讨回了42万元的债款。此举成为了营销界茶余饭后的经典故事。

拿下了最难啃的“骨头”, 董明珠的信心也增强了很多。不久, 芜湖、铜陵、安庆等淮南市场也被董明珠打开, 而且仅仅是董明珠来到安徽的第二年, 其负责的销售额就突破1600万元, 一个人的销售量占整个公司的1/8。如此斐然业绩, 加上前面讨债的壮举, 董明珠已经在格力电器高管层中烙下了深刻的印记。

也许是为了考验董明珠, 公司随后将其调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。令人不可思议的是, 即便是在隆冬季节, 董明珠也神话般签下了一张200万元的空调单子, 一年之内, 她的个人销售额上蹿至1.6个亿, 占到整个公司总销售额的1/4。当然, 漂亮业绩背后所付出的艰辛与努力只有董明珠自己最为清楚。多少次, 董明珠跑市场路过家门口, 只是下车看了孩子一眼后转身就离开, 其间连与父母拉家常的半点时间也没有留下。

然而, 正当董明珠在江苏干得热火朝天时, 一家名为汇丰空调的公司到格力挖人, 并随即引发了格力电器大批营销员的“集体辞职”, 董明珠随后被总部快速召回, 并火线任命为经营部部长。接棒之后的董明珠不仅要面对隆冬时节积压的19000套空调, 而且要舍弃巨额薪酬, 因为, 已经做开市场的董明珠在销售员的岗位上一年可拿100多万, 而当了部长之后只能拿到10多万。

来不及作任何的斤斤计较, 担任经营部长的董明珠迅速舞起了变革的权杖。董明珠发现, 格力当时的财务管理跟经营管理互相脱节, 不仅效率低下, 而且失去监控。情急之下, 董明珠找到了格力老总, 大胆提出了将公司全部对外财务由自己管理的的要求。正常情况下, 这一请求很难得到高管的同意, 但听完董明珠的说明后, 老板竟然当场授权。以此为基础, 董明珠大刀阔斧地开始了公司财务与经营的整顿, 推出了计划受财务监督、财务受开票员监督、开票员受电脑统管监督、电脑统管受计划监督等一套管理制度。令人不可思议的是, 格力的财务自此以后再也没有出现过混乱, 也再没有应收款收不上来的困扰。

内治之路继续铺开。与许多企业的部门经理削尖脑袋为自己部门和手下谋福利完全不同, 董明珠主政经营部后, 提出了限制营销业务员权利的明确要求。按照规定, 凡格力的营销业务员不许拿回扣, 拿l分钱, 即开除。对于营销业务员的考核, 董明珠不以传统的销售额来衡量, 而是以与经销商沟通的工作量以及市场调研、价格监督的工作量为依据。不仅如此, 董明珠还削减了营销业务员队伍, 及至后来格力做到最大的时候, 也只有23名营销业务员与竞争对手上千名业务员队伍相抗衡, 并屡战屡胜, 成为国内营销阵营中一道奇观。

超级“营销女皇”

并不像有些人认为董明珠只有死缠烂打和埋头苦干的笨功夫那样, 对于市场高屋建瓴的纵览与把握, 对于错综复杂微观利益的斟酌与权衡, 董明珠都有着常人所没有的眼光与智慧。可以说, 驾驭着属于自己的营销战车, 董明珠既能做到快马加鞭, 也能做到行进有度。

重新定位了销售人员的工作职能后, 董明珠将提升销量的主要动能放在经销商的身上。为此, 董明珠发明了“淡季返利”, 即依据经销商淡季投入资金数量, 给予相应利益返还。一年下来, 格力淡季回款比上年增加3.4倍, 达11亿元, 第一次超过春兰。不仅如此, 董明珠还发明了“年终返利”, 除了将缩小营销队伍省下的钱补给经销商外, 格力还按照经销商的全年盈利给予不同程度的利润返还, 其中董明珠负责经营部的第三年, 格力返还给经销商的利润就达2.5亿元。

1/4在南京, 令人不可思议的是, 即便是在隆冬季节, 董明珠也神话般签下了一张200万元的空调单子, 一年之内, 她的个人销售额上蹿至1.6个亿, 占到整个公司总销售额的1/4。

然而, 无论是“淡季返利”还是“年终返利”, 都可能激发经销商跨区炒卖的投机动机。而且, 当时的湖北四大批发商已经为此开打恶性价格战。鉴于此, 董明珠推出了“股份制区域性销售公司模式”——湖北格力空调销售公司, 即在格力旗帜下, 集合四家资金入股, 形成利益共同体。矛盾最终解决。随后这一模式扩张到全国, 而且已经成为空调业通用的渠道模式。

控制大经销商尤其是一级经销商是董明珠掌管经营部时运作的又一精彩手笔。董明珠将经销商分为一级和二级两个层次, 由一级经销商发展二级经销商, 而且每个地区都只有几个有限的一级经销商。经销商的规模不同享受格力总部不同的返利标准, 由此刺激一级经销商的扩网冲线。与此同时, 董明珠规定, 一级经销商负责监督二级经销商, 一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。以此为基础, 经过多年的彼此交融, 格力的各级经销商如今实质上已经成为总部的分公司, 文化和管理全都隶属于总部, 而从股份结构上来看, 他们又都是持股方, 格力答应给经销商的利益一分不少。在中国空调企业中, 能做到如此的左右逢源, 也只有董明珠。

也正是固化了与经销商的利益关系, 在随后国内连锁老大国美擅自降价并试图运用收窄渠道对格力进行限制时, 董明珠才敢果断叫板, 并宣布退出国美渠道, 自建专卖店进行销售。完全不同于很多人作出的格力离开国美必死无疑的预判, 摆脱了渠道束缚的格力销售额逐年稳步增长, 并最终确立了行业的领导地位。董明珠由此创建的“格力模式”在整个家电行业被传为佳话。

数据是对董明珠营销与管理能力的最好支撑。主政经营部之初, 格力的营收只有4个亿, 但五年之后, 销售额爆炸式增长到了28个亿。在后来担任格力副总裁分管全国销售工作时, 董明珠很简单地道出了成功的秘诀——诚信。在她看来, 与经销商合作, 完全不用挖空心思去考虑与双方的利益博弈, 只要对所有经销商一视同仁, 不因关系远近而区别不同的待遇, 就能赢得经销商的高度信任。的确, 格力诚信力量的强大所产生的效果超乎了一般人的想象。除了经销商与总部之间没有一分欠款之外, 格力与经销商也从来没有一张合同, 而且延续至今。

不错, 担任了格力集团总裁之职的董明珠一直对营销情有独钟。除了“好空调格力造”、“格力掌握核心科技”以及“让天空更蓝、大地更绿”这些脍炙人口的广告语浸透着董明珠的智慧外, 已近知命之年的董明珠还亲自登陆央视为格力的晶弘冰箱作广告。在董明珠看来, 自己平生最大的爱好就是卖空调。

她走过的地方不长草

直率, 倔强, 强悍, 霸道⋯⋯, 这些用在男人身上的形容词套在董明珠身上似乎也不过分, 而且只要有董明珠的地方就不缺乏焦点和气场。特别是在以男性领导者为绝对阵容的中国家电行业, 有人干脆揶揄和调侃道:“一帮老爷们干不过一个女人”, 当然这个“女人”就是董明珠, 至于有人作出“董明珠走过的路不长草”的结论更是赢得了不少的点赞。

董明珠的确有着许多强势的经典桥段。在广州市财政局对外招标采购中, 报价1707万的格力电器输给了报价2151万的另一家企业, 董明珠对此不依不饶, 并将广州市财政局告上法庭, 同时要向政府讨回400万元的差价损失。国家审计署在审计格力财务时发现存在2157.76万的“骗补”嫌疑, 但董明珠坚持不承认, 依据是审计署和发改委在报销标准上存在分歧, 而且当年格力为国家纳税74个亿, 完全没有必要从事区区2000万元的骗补勾当。格力某年广告招标, 有一家广告公司是某政府领导推荐的, 因发现报价系统不完善, 董明珠在招标第一轮就将这家公司直接刷了下来。在董明珠看来, 自己不需要与政府攀接特殊关系或者遵守潜规则, 只要做好空调和向政府交税就行了。

在格力内部, 董明珠更是以强人与严威的面孔出现。一个有趣的现象是, 格力员工要求统一着工装, 而在清一色的白上衣、蓝裤子人群中, 只有董明珠如一道流动的彩色风景, 变换不同服装, 出现在员工面前, 并且不会有人质疑。不仅如此, 格力上下还非常崇尚军事化管理。如同往常一样, 2013年格力公司年会在珠海的一个军训基地召开, 整个年会过程实行军事化管理, 睡的是营房, 一间房32张单人床, 吃的是10人一桌的饭, 每餐5个菜的标准。数百名格力电器的管理人员分成10个班, 全部换上了戎装, 踢正步、站军姿、唱军歌⋯⋯, 而这一切, 都是董明珠的主意。

2011年, 董明珠与格力研发人员在一起合影

军事化的管理也经常体现在董明珠的日常管理流程中。格力电器内部每位员工的电脑屏保上, 每天都自动播放着“总裁禁令”。该“禁令”是总裁对最常见、最容易发生的工艺程序错误做的看似不近人情的规定, 那些违反操作的员工轻则降低薪酬, 重则直接辞退。另外, 格力的员工在上班时间都不允许吃东西, 一经发现, 第一次罚五十, 第二次罚一百, 第三次走人。

水清必须有鱼是董明珠在格力反复倡导的道德宣言。在董明珠的世界里, 一切都要清澈见底, 不接受任何一点点的“灰色地带”。格力“总裁禁令”中赫然写道“行贿、受贿者一律辞退, 情节严重者交由司法机关处理”, 这个制度一推就是20年, 现在仍在继续。虽然自己不是共产党员, 但董明珠要求格力所有的共产党员都要戴上党徽, 每天接受员工的监督。同时, 董明珠专门针对拥有权力的干部队伍提出了“公平公正, 公开透明, 公私分明”的12字管理方针。如今, 无论在格力流水线的现代化车间里, 还是在办公室里, 抑或是大楼的走廊上, 都挂着“公平、公正、公开”的红色条幅, 员工们一抬头, 就能瞥见这几个大字。

奇怪的是, 虽然格力的管理人员和普通员工都害怕董明珠, 但大家却愿意追随她。这种敬畏力量的形成, 按照董明珠解释就是自己的充分自信和公正无私。对外, 董明珠曾不止一次地说过自己从来不犯错, 而且还永远是对的。不仅如此, 在原则面前, 董明珠是出了了名的六亲不认。一个经销商曾找到董明珠的哥哥, 希望通过他的关系拿到3000万的货源, 并按2%给他提成。哥哥向董明珠提出了拿货要求, 结果董明珠不仅一口回绝, 而且毅然停掉了这个经销商的全部供货, 弄得哥哥与董明珠从此鲜有往来。同样, 儿子大学毕业找工作, 董明珠完全有能力安排其进入格力最好的岗位, 但董明珠明确要求儿子不要出现在自己的管理范围内, 还好, 儿子对于母亲的抉择给予了充分的理解, 至今还是一个人单独创业。

然而, 董明珠绝对不是一个无情无义之辈。在格力, 董明珠始终将改善员工待遇作为仅次于技术、质量和营销的第四大管理要务, 并提出每年员工工资增长的目标要求。因此, 现在的格力普通员工, 年薪都在五万以上, 明显高于同行水平。不仅如此, 格力的每位员工都有一间20平米的宿舍, 婚后则有一套50平米的两居, 而且只要员工在格力, 房子永不收回, 退休也不收回。在按厂规对出错员工进行处罚后, 董明珠经常也会自己掏钱为家庭困难的员工补上罚款。格力的员工们喜欢到厂区对面的小吃摊吃烧烤, 董明珠则隔三差五地派人去检查和整顿, 理由很简单, 我的员工会在这里吃饭, 卫生情况我有权知道和整改。

除了经常听到员工亲切地叫一声“董姐”外, 董明珠也获得了来自四面八方的点赞之声。在中国最佳商业领袖奖的角逐中, 董明珠作为国内第一位女性得主登上了领奖台;国内人气极其旺盛的中央电视台“中国经济年度人物”评选, 董明珠已三次入选其中;在《财富》杂志推出的2014年“全球最具影响力的50位商界女性”排行榜上, 董明珠再一次上榜, 而且是第九次登上这份全球性的华丽榜单。

再造一个格力

格力2013年的财务年报显示, 公司当年实现营业总收入1200.30亿元, 同比增长19.90%;归属于上市公司股东的净利润为108.13亿元, 同比增长46.53%, 达到历史最高水平。实际上, 在一年之前接过格力集团董事长的权杖后, 同时身兼总裁之职的董明珠已经连续两年向投资者交出了靓丽的市场答卷。目前, 格力电器不仅是中国首家年净利润超过100亿元的家电企业, 而且格力空调市场占有率超越了韩国LG、日本松下、三菱等传统空调品牌, 连续9年位居全球第一。值得关注的是, 前行之中的董明珠还会加快脚步。按照她的设想, 在2017年的前5年, 格力将每年递增200亿左右的收入, 届时营收规模累计递增到2000亿元, 等于“再造一个格力”。

雄厚的底气首先来自于强大的技术功力。资料显示, 目前格力有2个国家级技术研究中心、4个研究院和400多个国际一流的实验室, 聘用5000多名研究人员, 拥有技术专利8000多项, 其中发明专利2000多项, 平均每天有7项专利问世。而且董明珠全盘主政之后, 放出了“研发经费不封顶, 只要需要我就投”的豪言壮语, 其对技术创新的扶持力度史无前例。也正是凭借着强大的技术能量, 格力在全国的9大生产基地能够承载6600万台的空调年产量, 而在销售和售后上, 遍布全球的1.5万家专卖店都能及时向客户提供整机 (含所有零部件) 免费包修6年的技术服务。格力塑造的“微笑曲线”——品牌、技术、服务清晰可见。

专业化的深耕是董明珠正在布局的一场大棋。一方面, 目前只占公司10%营业收入的中央空调市场将成为格力下一步的主攻目标。权威统计数据表明, 目前格力中央空调揽得了国内14.5%的市场份额, 但董明珠的设想是, 中央空调未来将向楼宇系统 (供电系统, 照明系统, 安全系统) 和家庭解决方案延伸, 格力将由原来的设备制造商变成集成商, 进而在此基础上升级而成系统供应商, 以此计算, 中央空调未来五年即形成500亿元的收入量。另一方面, 通过电机、电容、压缩机等上端零部件将垂直产业链打平, 变格力的纵向扩张为横向延展。资料显示, 目前格力电容已经为外国的电梯厂所选用, 每年30亿至40亿元产值的电机也有一个亿由国外销售所产生, 5年下来, 海外销售额达到几十个亿应该不成问题。当然, 这只能是较小范围的专业化扩张, 董明珠更大的图谋其实已经超出了空调这根垂直轴之外。从三年前开始, 格力电器就着手布局冷链行业, 做食品加工行业的深冷设备, 同时给远洋大轮、军舰提供制冷设备和技术。

以技术为圆心的多元化将打通格力收入来源的又一个管道。目前格力电器拥有格力、大松和晶弘三个品牌, 除了冰箱展现出了非常强大的市场渗透能力外, 每一个品牌所携带的小家电也赚得了不错的人气。资料表明, 2013年, 以净水器、电饭锅、除湿机、净化器、加湿器等系列产品为主打的格力小家电收入约为15亿元, 尽管同比增长迅速, 但营收却不到公司总营收的2%, 后续市场的拓展空间非常大。

从目前来看, 虽然格力拥有全球40%的空调产量, 同时在巴西、巴基斯坦、越南等国家都设有工厂, 但在200多亿的年外销产品中真正属于格力品牌的销量不到30%;不仅如此, 格力空调的占有率已达到近50%, 这就意味着, 2017年实现2000亿元总收入的目标, 海外市场的占有率必须翻番增长。按照“先有市场再有工厂”的格力国际化路线图, 去年格力在美国加利福尼亚州成立了美国分公司, 随后将建立工厂。董明珠的设想是先以自主品牌拿下美国市场, 先难后易, 再进入其他国家市场。

收紧营销渠道构成了董明珠增收创利的一个重要筹码。随着多元化产品的扩张, 无疑需要强劲的销售渠道支持, 但原有格力经销商多年以空调经营为主, 而且“利益共同体”模式之下的格力各地销售公司话语权相比以前已大大增强, 为了避免格力在销售非空调产品时与经销商的利益和诉求不一致, 格力需要收紧对渠道控制权。为此, 格力前不久完成了对全国各地销售公司股权的剥离, 各地销售公司全部由一家北京盛世恒兴格力国际贸易有限公司全资控股。而在“削藩”之后, 盛世恒兴则承担了格力除了空调之外, 小家电、净水器等产品的销售渠道。董明珠的“削藩”欲将渠道延伸至大连锁范畴, 类似线下的国美、苏宁大卖场。