策动网络营销

策动网络营销（共7篇）

篇1：策动网络营销

悄然而至的互联网时代让一些公司既爱又恨，一部分曾经名不见经传的小公司因为互联网声名鹊起，赢得了大量顾客的青睐；一部分让人如雷贯耳的大公司却犯愁了，客户在流失，顾客在减少，特别是忠诚顾客也开始慢慢“背叛”，他们不明白，到底是怎么了？

想要将顾客流失的原因单一划归为网络时代的影响，是相当草率的决策。网络环境是一个宏观的条件约束，当管理者所负责的品牌顾客量开始流失时，他绝对不会首先从外部宏观环境因素着手找原因，他会从内部着手分析，是不是新的竞争者进入让自己的产品力不再有吸引力，是不是顾客的口味有所改变，或者是不是提供产品的方式需要调整。

传统商业模式下的顾客选择

管理者很清楚，外部网络环境的改变对企业的最大威胁在于，它会给顾客提供更为广泛的选择、更为便捷的信息与产品获取方式。网络对传统商业的变革意义正在于此。

在传统商业模式下，顾客对某一品牌的忠诚，其实是有限信息、有限选择下的忠诚，那种忠诚是相当狭隘的。互联网没有强大到作为一支独立的媒介力量存在之前，顾客进行品牌选择，依赖的是电视、报纸、电台、杂志、户外等传统媒介，由于时间与空间限制，某一地域的顾客在进行品牌选择时，他的信息搜集、评估与口碑影响也是局限在这一地域之内的。

不管是卷入度低还是卷入度高的产品，每一次购买决策，顾客总是会寻求单次购买的最大价值，顾客是理性的，这一点不用怀疑。即使是寻找形象、情感等感性附加价值，考虑与决策的过程也同样是理性的，因为顾客在分析，驾驶着奔驰可能有助于提升个人形象，让自己更有与众不同的尊贵感，他的逻辑证实了他对感性价值的理性追求。

顾客在传统商业模式下作出了它的最优选择，这种选择是局限于某一地域、特定时间、有限媒介信息与口碑影响下的理性决策。可是当网络的媒介力量变得强大时，游戏规则开始改变，顾客逐渐习惯在网络上进行信息搜集与评估，而网络却是无边界的――彻底突破时空的界限、群体的界限，世界开始变平，顾客的选择也开始多了起来。

这个改变、倒戈与流失的过程显而易见。原来是在矮子里选高个，选择在局部发生，现在局部壁垒被打破了，选择放大到了整体，突然之间，顾客发现，原来的“高个”与别的品牌相比变成“低个”了。他决定改变，而这个改变恰恰是因为互联网给了他在某一个地方花同样代价或更少代价能挑出更“高个”的信息。

回避“掩耳盗铃”做法

一时间，管理者变得慌乱起来，越来越多对自己品牌不利的信息在网络上流窜，有恶意诋毁的，有无端造谣生事的，有对手蓄意攻击的，也有针锋相对并明显优于本品牌的挑战者。事情有些复杂，管理者不得不在繁重的工作之余花些心思在论坛里“潜水”，或有意冒些“水泡”与目标顾客进行交流。甚或，他还需要向人力资源部提交扩大人员编制申请，安排专门的网络主管负责网络信息的监控及目标顾客的网络沟通与交流。

变革应对是必要的，但无目的的忙乱应对可能会让管理者无功而返。说服人力资源部扩大人员编制与重新改善部门工作流程，并不是一件简单的事情，管理者必须集中有限的人力、物力与精力，有的放矢的应对网络时代的顾客流失，

管理者有必要回避一些愚蠢的类似于“掩耳盗铃”的做法。一部分管理者可能有过这样的经历，他们会接到一些来自网络公关公司的电话，声称他们有能力、有资源在第一时间屏蔽与覆盖掉所有对本品牌不利的网络信息，并且能通过网络舆论主动造势，让品牌成为顾客首选。这是些有着相当诱惑力的推销说辞，但管理者切莫相信他们吹水的鬼话。

目前为止，中国还没有一家公关公司业务能力能强大到如此程度，他们的能量可能会影响到部分主要网站与页面，但面对全球上亿的网站量，他们的“屏蔽与覆盖”只能是沧海一粟。况且，对于越来越背离“精英”而趋向“草根”的网络文化而言，负面信息的出现往往会让企业淬不及防，当管理者大费心神“扑火”门户网站时，没准一篇负面的博客文章又会从哪个网站冒出来，并迅速掀起轩然大波。

历史早已无数次给我们证明，防民之口甚于防川，想要阻听言路是不可能的。管理者永远也不可能让所有人都不说自己的坏话，他唯一能做并且必须去做的，就是让自己强大与完善起来，强大与完善到顾客不会背着自己说坏话，甚至竞争对手不对自己“打冷枪”。

产品价值创新回归

这可能永难做到，但管理者必须朝着这个方向去努力。管理者必须致力于为理性的顾客提供最大价值，在产品、服务、人员、形象价值上进行价值提升，在货币、时间、精力、体力、机会成本上尽量缩减，同时提高顾客“背叛”本品牌的转换成本――当顾客有流失“企图”时，让他们觉得转换的程序异常复杂、财务支出更多、财务与关系成本更高。

上述目标可能会让一些管理者觉得很空，他们总是过于钻营一些工具操作的奇技淫巧，可能恰恰忽视了技巧背后最真实最重要的东西。目标方向一旦错误，工具再好使也是枉然。管理者有必要分清，不管网络时代到来与否，有一点至始至终都是没有改变的，既然顾客是理性的，那么他们的每一步决策都必然是追求价值最大化。

管理者如果希望顾客不要“背叛”自己，就应该给顾客提供一些具有真正独特价值的产品，远远超越于同类其他竞争品牌。产品功能层面的价值才是顾客真正所关注的东西，不管是服务、形象还是人员感受，都是依附于功能价值而存在的，至于成本，管理者不妨相信一个最新的前沿研究判定：如果产品真的具有独特而不可替代的价值，顾客是不会计较成本的。

产品功能层面的独特价值研发、创新与商业推广，是真正有实力有商业前瞻思维的企业才做的事。大部分企业对致力于最根本的产品价值创新之途倍为忌惮，它属于未来业务甚至梦想业务，需要把现有业务上辛苦赚来的钱大把投掷进去，配置一个概念实验室，高薪养上一批人，然后等候遥遥无期的研发喜讯。

不必过多谴责中国企业轻研发、重销售，将精力与金钱投注于现有成熟业务的销售推广其实是现实之举，有无奈，但更多的是量力而行。相比国外财力雄厚的跨国企业，中国企业的资本原始积累时间普遍太短，他们没有太多本钱投资梦想业务的研发，对新产品新品牌的成功市场导入，也缺乏必要的经验积累。

即使国外有着几十年上百年历史的跨国公司，新产品推出的成功概率也不超过10%，中国公司在短时间内又怎能有那般为梦想而活的豪气。于是，在产品价值创新的根本之途无法突破之下，大多管理者退而求其次，开始寻找避免顾客流失的更现实、更实效的路线。

篇2：策动网络营销

很多公司开年会，内容很简单：发布新产品，公布新政策，然后在吃喝会中，想方设法让经销商多打款订货：“老李，去年市场形势那么艰苦，你轻轻松松就做了400万，今年形势肯定比去年好，做个600万没问题吧？”

经销商也不傻，该吃吃、该喝喝，到了领任务的时候，总能找到借口打个折扣。经过多年斗争，经销商心里都有了一条不成文的规则：酒可以多喝，任务不能多签。

强硬摊派当然可以，但经销商带着“被 了”的心态做市场，终归不是最优选择。强扭的瓜不甜，强加的任务不爽。

反其道而行之

A公司在今年年会上，出人意料地放弃了任务摊派。

销售老总老王只是在会上告诉经销商：今年的整体市场形势很好，你们愿意签多少就签多少，不强求！

经销商这下彻底傻了！试探了好几个业务员，都一致表示“领导今年确实没有规定任务”。

其实，老王在年会前给业务员做过培训。在培训中，老王特别强调：“公司这次没有给经销商定目标，他们愿意签多少就签多少，让他们千万不用太担心。从我的角度说，其实我并不希望签得太多，能维持去年的量就行。因为今年的市场在那儿，即使经销商不签，我们也能通过各种手段达到市场预期，并不需要经销商做什么；而如果他们真的签了，我们的成本投入可能会更大。当然，如果真有经销商签约额增长超过一定比例，我也会给予特别的政策支持。”

接下来，老王又分享了自己对整体市场的预期，以及完成预期销量的市场运作方法和措施，并以两个重点市场为例做了详细讲解。

最后，老王再次强调，跟经销商聊的时候，既不要提任务，也不要提我们接下来的市场策略。

一句话：我们有信心，客官请便！

葫芦里的药

真就让“客官请便”？

当然不行！其实，老王心里也很清楚：一般情况下，业务员肯定会告诉经销商的。毕竟，他们的绩效直接取决于经销商的订货额和打款。他们会想，“这么好的市场前景和操作思路，为什么不跟客户分享一下呢？”

于是，客户经过业务员背地里的一番分析，觉得真是那么回事，再加上自己对市场形势的判断和对自己区域市场的了解，“努努力，今年增长个50％完全做得到”，

更重要的是，以前，他们是被要求签任务，心里都非常排斥；而现在，自己愿意签就签，这种感觉完全不一样。“为什么不强行压任务了？难道厂家对市场确实很有信心？这样的话，还不如主动多签一点任务，还可以找厂家多弄点好处。”

通常情况下，业务员也都会跟客户分析，“其实你签这个量肯定会做到，因为……（老王对市场的分析），而且有几种具体操作方法……”业务员也比较容易进入状态，他就感觉“这个东西这么好，你干嘛不抓住呢？”

当然，不排除有特别老实的业务员真不对经销商说。但只要有一两个人说出来，这种信息就会传播开来。

事实上，老王也真的操作成功了。因为接着就不断有经销商来找老王，“王总，你看我去年做了30万，今年我想做40万，你看能不能给我些政策支持？”

这个时候，老王还会继续“客套”一下：“X总，暂时不需要了，你做30万就行了，因为你要做到40万，我们的投入就太大了……”

当然，最终肯定还是以老王“妥协”而告终。

让客户变被动为主动

为什么政策都公布了，也很吸引人，经销商却不愿意多订货？而同样的政策，通过小道消息放出，却让经销商趋之如骛，甚至不惜找关系、求情、说好话？

怎么就这么“贱”呢？

其实，人都是这样：对于太容易得到的，往往弃之如敝履；而对费尽心思得到的东西，往往会视之若珍宝。这就像恋爱，对于主动投怀送抱的女孩，男人通常不会珍惜；而对那些历经反复曲折甚至屡遭拒绝但最终得手的女孩，则会倍加宠爱。

厂家主动推出的各种政策，就如同那投怀送抱的女孩。面对厂家统一的激励政策，经销商可能并不以为然：政策嘛，年年有，无非就是让我多提货，我才不上钩呢！厂家逼得越紧，说明越想占我便宜。经销商抵触情绪不可避免。

但通过释放这种小道消息，经销商反倒会因为自己“无意中”捕捉到的小众利好消息而主动出击。当然，对相应的政策也会“倍加珍惜”。

篇3：策动网络营销

一、策动的动因分析

1.策动的动因

著名心理学家麦独孤主张心理学是研究“人心的科学”, 而人心则是人行为活动的内在动力, 其内在动力的形成与改变, 是一个“策动”的过程, 故其心理学原理与方法称为“策动心理学”。所谓“策动”, 实质上是一种活力或活动冲动, 或者是行动的驱动力, 或被驱使而努力奋斗。学生的学习行为是有学习目的的行为, 研究其内在的动力问题是策动心理学原理与方法运用于课堂教学改革的需要, 同时也是课堂教学促进学生主动学习、提高教学质量的需要。麦独孤认为:人的行为可以表现为目的性、自发性、坚持性、变异性、关联性、准备性、改进性、整体性等特点, 所以人的行为的内在策动过程是受十分复杂与多样化的心理活动所影响的。

2.策动的理论特征

策动心理学集中讨论行为活动的内在心理活动, 而人内在的心理活动可以用一个词“策动”进行分析与把握, 所以策动理论的特征应当是“策”和“动”两个方面。从“策”的层面上讲, 人是有思想的动物和人是有感情的社会活动者, “策”表现为思想与感情的形成和变化过程, 对于学生学习的“策”的认识与把握, 重要的就是将学生学习活动内在的思想与感情进行分析, 注重其对学生学习行为的影响, 发挥其正面的作用。从“动”的层面讲, 人的行为总是同目的联系在一起, 是有目的的行动, 学生的学习行为总是指向学习目的, 充分重视学习目的在学生学习行为中的诱导作用, 就能在目标的设置上, 引导学生的学习行为。

策动人的行为或策动学生主动学习的教学, 关键是目标诱导性要强, 对学生主动学习要有激励作用。对此, 教学的成功就在于因“目标”而立, 因“策”而“动”。但策动, 如果“师太过”, 势必造成“生不及”!策动必须遵循平衡的原则, 但这种平衡并不是“不偏不倚”的均衡, 而是一种“翘起”的制衡, 寻找与定为策动的支点, 因为只有这样才能真正发挥教学策动的作用——“翘起地球”。

二、阅读策动的内涵解析与运用思考

1.策动理论运用于教学的内涵分析

策动理论运用于教学, 我们称其为策动教学, 即从“预学”走向“互动生成”, 用学生想“学”的目的, 达到教师要“教”的目标。“找出一种理想的教育方法, 使教师因此可以少教, 但是学生可以多学;使学校因此可以少些喧嚣、厌恶和无益的劳作, 独具闲暇、快乐及坚实的进步。”夸美纽斯提出的“教师少教、学生多学”正契合“教学策动”所反映出的从“预学”走向“互动生成”的策动原理, 符合“以学促教”“以学定教”的教学理念, 从而达到“以小博大”的教学目的。

当代美国的创造心理学家阿瑞提在《创造的秘密》一书中指出:“人类最终的兴衰, 就是依赖于对相似性所作出的不同反应。”这也在告诉我们要使教学思维真正具有创造性, 就应勇于打破传统的或习惯性的教学方式, 因地、因时、因人建构新的教学范式。“范式一旦确立, 就意味着学科发展达到了成熟阶段。”

2.策动理论运用于阅读教学的现实思考

策动心理学认为, 行为是有目的的。同样, 阅读也是有目的的。阅读策动, 带给我们的不仅是对教学范式理解的另一种视角, 更为语文阅读教学范式的形成与发展提供了一股“策动力”, 启示我们的阅读教学要立足于学科本质, 寻究其存在根源, 运用于教学实践, 发展人的语文素养。

阅读策动是根据阅读教学内容与学生的思想与情感状态, 理清阅读教学的思路, 确立阅读策动的支点, 建立阅读支架, 设计有效与合理的阅读环节, 即通过一个小的支点、诱因、投入和努力, “牵一发而动全身”, 让阅读的过程产生更大的效应、结果、产出或酬劳, 实现阅读过程“以小博大”的教学目的。用麦独孤的话说:“本能是人的一切活动的主要动力, 每一种浮想联翩, 不管它是否平淡无味, 但由于某种本能的意力或冲动力的支持, 也可以达成结果。”阅读策动就是在充分借助支点的作用, 激发与释放学生的本能 (潜能) 的阅读实践活动。

三、阅读策动的教学范式变革与重建

1.教学范式的变革思考

反思改革初期的语文阅读课堂教学:教学目标确立模糊、个性化解读泛化、资源开发过度……“人文”代替“语文”的架空式发挥, 种种语文课堂教学“失范”的现象, 让“教什么”“怎么教”陷入迷茫。再往前溯源, 我国现代意义上的第一个“语文教学模式”, 当推语文学家黎锦熙于1924 年在《新著国文教学法》中所提出的“三段六步法” (理解:预习、整理;练习:比较、应用;发展:创作、活用) 。之后, 又陆续出现了钱梦龙的“三主教学模式”和魏书生的语文教学管理等模式, 这些都直接影响并推动着语文阅读教学的发展。但随着新课程的推进与实践的检验, 诸多教学模式在当下课堂已渐渐暴露出其缺陷:程式化痕迹严重;知识的“灌输化”, 课堂上缺乏必要的智力操作活动 (重结果, 不重过程) ;与实际生活距离太远 (造成“语文无用论”“误尽苍生是语文”等种种现象屡屡发生) ;学生的创新意识受到漠视;使“编写教案”成为教师的中心任务……究其原因, 是受传统教学范式的影响太深、太重。

话语的界限意味着思想的界限。每一时期的教学范式都有一些被认为不必要解决或无法解决而堆积的问题, 当堆积的问题多到影响教育的正常运行, 与社会要求无法适应时, 新的范式便会应运而生。所以说, 当代中国语文教学的发展迫切需要一场范式革命。

2.阅读策动的教学范式构建

“要摒弃单一模式, 提倡多元模式教学。无论哪种模式, 都要围绕学生学会、会学、越学越聪明来设计。”2006年, 崔峦在全国第六届青年教师阅读教学观摩活动上积极倡导多元模式的存在。所以, 探寻新课程背景下的“小学语文阅读教学范式”就显得意义重大, 关切学习方式的变革及学生良好语文素养的形成。而我们研究、认同和遵循这个基本规范, 构建小学语文阅读教学新范式, 不仅不会影响教师对教学风格、教学主张及流派的追求, 还能推动小学语文课堂教学的改革与发展。

有什么样的教学范式, 就有什么样的教学实践。阅读策动, “策”和“动”显示出师生在阅读教学中一种相互关系, 表现在阅读教学实践中就是要改进教师的教学方式是“策”的要求, 而自主、合作、探究的学习则是学生“动”的变化, 具体表现为学生的阅读、提问、讨论、体验、表达等。为此, 教师要充分利用阅读期待、阅读思辨、阅读批判等教学策略, 起到“策”的促学作用。因为, 阅读策动所构建的“阅读教学范式”不同于“课堂阅读模式”, 它不是教学实施计划、教学流程、教学环节及操作细节等的制订与实施, 所体现的是对语文课堂阅读教学最重要的规范、最基本的要求、最稳定的要素、最本质的规律和最应该坚守的法则等的综合呈现, 是一个内涵广泛而深刻的教学思想, 也是一个具体、可操作的教学实践策略。

3.阅读策动的教学范式表达

教学策动是一个从“预设”走上“生成”的过程。阅读策动只有做到适性、适情、适量, 才能满足不同学生的阅读需求, 让每一个学生都能在原来的基础上有发展。“策”一切可以“策”的教学资源, “动”一切可以“动”的教学因素, 由此生成的教学范式才是我们课堂教学所追求的“教学范式”。

寻找策动支点, 建构阅读支架, 追求阅读教学“以小博大”的最佳教学策略和路径, 构建“策××以动××”阅读教学基本策略。宏观层面上表现为:“策问题以动全局——提纲挈领;策对话以动体验——情动辞发;策外延以动内涵——博观约取;策对话以动表达——厚积薄发;策教艺以动学智——不教而教”的“五策五动”教学策略;微观层面上则表现为:策“一词”以动“全篇”、策“一句”以动“全篇”、策“一段”以动“全篇”、策“一篇”以动“群篇”, 体现以“字、词、句、段、篇”为“支点策动”的言语习得范式的模块建构, 同时体现对教学内容、资源、方法、教学过程等方面进行规划、整合与运作, 包括谋划、构思、设计程序、动态控制和教学反思等过程, 有效促进“教与学”方式的有效改变, 也使得该范式更具可操作性与普适性。

4.阅读策动的课例范式追述

策则赢课堂, 动则占先机。回顾于永正老师所执教的《林冲棒打洪教头》一课, 从策动的角度来打量整个教学过程, 尤其是于老师那“策一‘问’而动‘全篇’”“牵一‘让’而晓‘全人’”的教学智慧, 堪称是“以小博大”策动生命的经典阅读课。

“牵一发而动全身”的古训告诉我们:只要抓住某一事物的关键地方, 就能左右全局。同样也能达到“提领而顿, 百毛皆顺”的阅读策动效应。我们来看于老师的策动艺术——课堂上于老师围绕着“林冲是一个怎样的人”变着法子“问来问去”, 学生知道的, 于老师也预料到了, 没有展开讲, 却一次次告诉学生:

“必须仔仔细细地一边默读全文, 一边想;重点再读三、四、七段, 要善于抓住重点, 八个自然段哪段最重要, 仔细读三、四、七段中的每一个字。”

“把书本放下, 看出来的举手。我可以告诉大家他的人品, 他的为人, 可以用一个字概括。我把这个字写在我的手掌中, 看谁的理解和于老师一模一样。这个字书上有, 只是他说的不明显。”

“如果你很自信的话, 请你把读出的这个字也写在你的手心上, 不可以再改了。”

“很多同学找到的字意思对了, 但字不对, 能猜对意思就很了不起了, 继续读。我送大家一句话‘智慧在宁静中’, 静心读书。”

……

一个比较宏大的问题, 最终只用了一个字——“让”, 给全面概括了——“礼让、忍让、谦让、宽让”, 提纲挈领, 魂魄全开。用于老师的话来说:“林冲这位英雄好汉不仅武功高强, 武艺出众, 谦虚有礼, 更重要的是在他身上体现了一个重要的品德, 那就是‘让’。”于老师对文本的解读可谓是深之又深, 但反过来深入才能浅出, 尽情演绎着生命的情怀。此外, 像陈建先执教的《钱学森》“策一词‘慷慨激昂’而动全篇”、薛法根执教《槐乡五月》“策一中心句‘五月, 是槐花飘香的季节, 是槐乡孩子的季节’而动全篇”等, 皆为典范语文教学的经典范式。

此外笔者也在不断实践与探索, 形成并建构了:策一字“闹”而动全篇教《哪吒闹海》、策一词“诚心诚意”而动全篇教《三顾茅庐》、策一问“这个连衣服也穿不整齐的人, 怎么是‘最伟大的人’呢”而动全篇教《爱因斯坦与小女孩》等阅读教学策略, 并围绕着“小学语文教学范式的课例实践研究”, 分别开展了基于“写人类文章教学范式”“叙事类文章教学范式”等课例实践研究, 同时以《陈建先语文阅读教学“范式”的研究》《基于“表达本位”的言语实践范式的探索与研究》《新课程理念下小学语文“阅读教学范式”的构建研究》等课题研究为突破口, 对“教学范式”进行了深入、系统的研究与实践, 提出“打破封闭的静态的课堂教学模式, 建立一个开放的、充满活力的语文阅读‘教学范式’”的教学主张, 并探索“语文阅读, 从模式走向范式”的课堂教学结构的解构与重构的理论研究与实践探索。实践证明, 研究与实践“小学语文‘阅读教学范式’”, 具有很强的可操作性、普适性与应用性, 相关教学研究成果《小学语文阅读教学范式的实践研究》获2013年度江苏省基础教育教学成果一等奖。

5.阅读策动的教学范式的延展

教学范式, 适合才是最好的。自《义务教育语文课程标准》 (2011 年版) 颁布实施以来, 教学范式的形态也在发生着相应的变化。新的语文教学范式必须既有一定的思想认识, 又具有教学实践的支持。目前, 大数据时代已经来临, 如何从海量的数据中发现并建构知识, 寻找隐藏在大数据中的范式、趋势和相关性, 揭示语文学习的现象和发展规律, 以及可能的教育应用前景, 同样需要我们拥有更好的数据洞察力、文化选择力以及阅读策动力。

在大数据时代, 现成的语文知识与结论已经不需要我们再去论证, 要做的是通过海量的阅读, 即“全息阅读”, 去发现与建构新的知识。“全息阅读”因为不受限于传统思维模式和特定领域里隐含的固有偏见的影响, 才使得阅读能为我们提供深刻的洞见, 我们才能有所发现、有所认识、有所建构。正因为如此, 大数据时代的阅读教学更需要策动, 要充分借鉴策动心理学的原理与方法, 激活学生的阅读本能与阅读冲动, 探索与构建“大数据”时代“全息阅读”教学范式。

全息互动的过程其实就是一个阅读策动的过程, 即“用学生想学的目的, 去达到教师的教学目的”。它建立在“全息视野”的基础上, 拥有庞大的“数据” (学生前见、背景资料、相关文本等) 作支撑, 以及独特的“视界期待”, 构成了一个“学生、教师、教科书编者、文本”教学组织结构的“全息互动”的“对话场”。阅读的过程就是全息发现与构建新知识, 形成良好的阅读素养的过程。研究中, 我们形象地用“阅读金字塔”来描述“全息构建”的过程, 即最底层是基于“大数据”的运用阅读“获取信息”, 从而发现与建构新知识, 以此更好地“认识世界”, 培养洞察力, “发展思维”, 最终让每一个学生都能在自己的“塔尖”获得“审美体验”, 从而满足各自生命发展的需求。

课堂教学变革的关键是让每一个学生都能以适合自己的学习方式与节奏进行学习, 让每一个学生都能够在自己原有的基础上得到可持续发展。“一旦有新的技术改变信息和知识的传播模式, 人类学习的方式马上会发生根本性的变化。”这迫使我们的阅读教学必须转换视角, 与时俱进。

四、结束语

篇4：小道消息策动台下营销力

小道消息比正道信息好使

很多公司开年会，内容很简单：发布新产品，公布新政策，然后在吃喝会中，想方设法让经销商多打款订货：“老李，去年市场形势那么艰苦，你轻轻松松就做了400万。今年形势肯定比去年好，做个600万没问题吧？”

经销商也不傻，该吃吃、该喝喝，到了领任务的时候，总能找到借口打个折扣。经过多年斗争，经销商心里都有了一条不成文的规则：酒可以多喝，任务不能多签。

强硬摊派当然可以，但经销商带着“被强奸了”的心态做市场，终归不是最优选择。强扭的瓜不甜，强加的任务不爽。

反其道而行之

A公司在今年年会上，出人意料地放弃了任务摊派。

销售老总老王只是在会上告诉经销商：今年的整体市场形势很好，你们愿意签多少就签多少，不强求！

经销商这下彻底傻了！试探了好几个业务员，都一致表示“领导今年确实没有规定任务”。

其实，老王在年会前给业务员做过培训。在培训中，老王特别强调：“公司这次没有给经销商定目标，他们愿意签多少就签多少，让他们千万不用太担心。从我的角度说，其实我并不希望签得太多，能维持去年的量就行。”

接下来，老王又分享了自己对整体市场的预期，以及完成预期销量的市场运作方法和措施，并以两个重点市场为例做了详细讲解。

最后，老王再次强调，跟经销商聊的时候，既不要提任务，也不要提我们接下来的市场策略。一句话：我们有信心，客官请便！

葫芦里的药

真就让“客官请便”？

当然不行！其实，老王心里也很清楚：一般情况下，业务员肯定会告诉经销商的。毕竟，他们的绩效直接取决于经销商的订货额和打款。他们会想，“这么好的市场前景和操作思路，为什么不跟客户分享一下呢？”

于是，客户经过业务员背地里的一番分析，觉得真是那么回事，再加上自己对市场形势的判断和对自己区域市场的了解，“努努力，今年增长个50%完全做得到”。

更重要的是，以前，他们是被要求签任务，心里都非常排斥；而现在，自己愿意签就签，这种感觉完全不一样。“为什么不强行压任务了？难道厂家对市场确实很有信心？这样的话，还不如主动多签一点任务，还可以找厂家多弄点好处。”

通常情况下，业务员也都会跟客户分析，“其实你签这个量肯定会做到，因为……（老王对市场的分析），而且有几种具体操作方法……”业务员也比较容易进入状态，他就感觉“这个东西这么好，你干吗不抓住呢？”

当然，不排除有特别老实的业务员真不对经销商说。但只要有一两个人说出来，这种信息就会传播开来。

事实上，老王也真的操作成功了。因为接着就不断有经销商来找老王，“王总，你看我去年做了30万，今年我想做40万，你看能不能给我些政策支持？”

这个时候，老王还会继续“客套”一下：“X总，暂时不需要了，你做30万就行了，因为你要做到40万，我们的投入就太大了……”

当然，最终肯定还是以老王“妥协”而告终。

让客户变被动为主动

为什么政策都公布了，也很吸引人，经销商却不愿意多订货？而同样的政策，通过小道消息放出，却让经销商趋之若鹜，甚至不惜找关系、求情、说好话？

怎么就这么“贱”呢？

其实，人都是这样：对于太容易得到的，往往弃之如敝屣；而对费尽心思得到的东西，往往会视之若珍宝。这就像恋爱，对于主动投怀送抱的女孩，男人通常不会珍惜；而对那些历经反复曲折甚至屡遭拒绝但最终得手的女孩，则会倍加宠爱。

厂家主动推出的各种政策，就如同那投怀送抱的女孩。面对厂家统一的激励政策，经销商可能并不以为然：政策嘛，年年有，无非就是让我多提货，我才不上钩呢！厂家逼得越紧，说明越想占我便宜。经销商抵触情绪不可避免。

但通过释放这种小道消息，经销商反倒会因为自己“无意中”捕捉到的小众利好消息而主动出击。当然，对相应的政策也会“倍加珍惜”。

不管你承认与否，小道消息对企业来说，不仅非常有必要，而且很多企业也在运用。只不过，大家做的方式可能不一样。

需要说明的是，我们这里说的小道消息，并不是指空穴来风的谣言，而是把正确的信息通过一种非正式渠道传递出去，让部分客户感觉到通过自己的“努力”占到了便宜，进而从原来的被动接受转变为主动追求，最终达到公司想要的目的。

篇5：青岛：产业集群策动增长方式嬗变

山东省委副书记、青岛市委书记杜世成告诉中国经济时报记者：“转变经济增长方式必须走新型工业化道路，必须全面推进产业结构调整和优化升级。集群是最具战略意义的选择，只有顺应产业自身发展规律，形成上下游衔接的产业链条和产业集群，才能降低成长成本，提高要素效率，才能实现从粗放型向集约型的转变，从而构建可持续发展的经济体系。这是青岛在结合自身综合条件的基础上，以科学发展观审视全市未来发展做出的重大战略决策。”

2001年以来，青岛的GDP始终保持15％以上的增速。去年，青岛依托大企业在工业经济上实现了“三突破”：规模以上工业销售收入突破3000亿元，利税突破200亿元，利润突破100亿元。大企业既是青岛经济发展的中流砥柱，也在产业配套上为发展产业集群提供了广阔空间。在青岛市家电产业集群中，仅海尔、海信、澳柯玛三大龙头企业就带动了800多家配套企业的发展。近年来，青岛市委、市政府因势利导制定了《鼓励大企业集群发展的政策》，出台了22条扶持政策和措施，鼓励大企业加大投入力度，积极开发核心技术，向产业价值链的高端迈进，向上下游产业延伸。同时，在石化、造船、集装箱等领域培育大公司大集团，进而培育大企业后备梯队，形成梯次发展的优势企业群体。

发展产业集群，最忌讳政府行为的偏差。譬如，延续计划经济下发展“支柱产业”的套路，或者搞一个专业化工业园把相关的企业都弄在一起的做法。青岛在确立集群龙头企业的过程中，不是人为扶持哪个企业，而是充分尊重市场竞争法则：这些龙头企业要么是激烈市场竞争中胜出的佼佼者，要么是国家特大型企业的重点项目，都是有着较强市场竞争力的企业。更重要的是，这些企业都已形成了一定程度的集群效应。这种顺势而为而不是拔苗助长的尊重规律的态度，大大增加了产业集群的成功率。去年，青岛市获得中央电视台评选出来的“中国最具经济活力城市”称号和“企业家最满意奖”。

目前，青岛已形成了以海尔、海信、澳柯玛、朗讯、LG为核心企业的家电电子产业群，以大炼油、二甲苯、芳香烃和PVC为核心产品的石化产业群，以轿车、轻重卡车、客车及车辆零部件为核心产品的汽车产业群，以集装箱船、游艇及船舶零部件为核心产品的造船产业群，以港口运输、集装箱作业等现代物流、临港加工分拨、港务机械制造为核心行业的港口经济产业群等六大集群。产业集群基本上呈现了三种模式：海尔模式、即发模式和中船重工模式。

海尔模式是典型的名牌叠加型的集群，以三洋、爱默生为代表的一大批名牌企业集聚在海尔周围。目前，海尔在青岛及周边地区累计吸引供应商74家，其中有海外知名企业33家，国内龙头企业24家，许多国际和国内大企业纷纷把代表核心技术水平的研发中心转移到青岛，从而搭建出一个集研发、制造、采购、物流等于一体，辐射力巨大的产业平台。同时，海尔千万级别的制造规模，使产业链上溯和下溯无限扩展，譬如，海尔冰箱和空调吸引了三洋、广州冷机、台湾瑞智压缩机等企业前来建立压缩机总装厂，压缩机总装厂产业规模逐步扩大，吸引了为压缩机制造配套的电机厂、漆包线与热保护器厂等零部件厂前来“挂靠”；而这些零部件厂又吸引了五金件冲压、钢板剪切、铜材等原材料与原材料基加工的工厂前来，从而形成了一个以家电为核心的完整的产业链。目前，在青岛及周边地区，已形成了年产压缩机1200万台的中国北方最大的家电用压缩机配套基地，塑料配套加工能力达到15万吨的全国最大的家电用塑料加工配套基地，钣金配套加工能力达到35万吨的.全国最大的家电用钣金加工配套基地等等。

即发模式是非典型的名牌叠加集群。全国针织行业综合实力第一的即发集团，虽然品牌还不太突出，但其制造能力却是世界级的，目前，即发年出口生产能力达到1．3亿件。正是这种世界级的制造能力，集聚了伊藤忠、东棉、丸红、三菱等国际名牌大公司前来合作搞面料和服装生产，形成了面料和服装两头的名牌集群，即发自己占据着产业链条的中心位置。即发这种把制造做成名牌进而集群名牌企业的做法，反过来可能又将加快即发品牌的成长速度。即发的这种集群模式的成功，为发展集群提供了多样的路径选择。

中船重工模式是典型的大项目集群。中船重工作为国内最大的造修船集团，民船产量约占全国的30％。这家中国造船业龙头计划总投资100多亿元在青岛建设9个大项目。随着中船重工的“六厂四所”――武汉重工铸锻公司、宜昌船舶柴油机厂、武汉船用机械厂、重庆齿轮箱有限公司、陕西柴油机厂、武昌造船厂以及725研究所等有关研发机构新增的科研系统集成、大型船用配套总装能力，逐步向青岛转移，一大批配套厂和科研院所积极跟进，其他品牌企业也闻讯而来。2004年12月，中海油投资17亿元的海洋石油工程基地签约，中海油有关负责人说，选择在青岛建设海洋石油工程基地，就是为了与世界级的海西湾造修船基地联合，打造全球最大的海洋石油工程基地。目前以中船重工为龙头的造修船产业群，集聚了国内的重点配套企业和研究机构。

以大企业为龙头的产业集聚和发展，使青岛市产生了巨大的产业吸引力和滚雪球效应，促使了经济增长方式的转变。一是六大产业集群已经成长为青岛工业的核心力量，强势拉动着青岛经济。经过近几年的苦心经营，去年六大工业产业集群在全市工业产值的比重已超过50％，预计到2010年达到1万亿元。届时，石化、汽车、造船、电子、家电、港口六大产业集群将基本形成规模，产值比重占到全市工业的70％左右。二是有效地加快了农村的工业化进程。正如杜世成所说，“青岛加快产业集群化的过程实质上是城市大工业向农村扩散和渗透的过程，有力地拉动了‘三农’问题的解决。”

篇6：解密脑白金式品牌策动成功秘诀

——中国特色的“叫卖式”广告

中国数千年来“叫卖式广告”的充分演绎。

如：满大街卖”冰糖葫芦“式叫卖。“磨菜刀“式叫卖

其实中国几千年来，就有最好的VI，比如和尚的庙宇：差异点：统一的发型“光头”； 利益点：“佛祖保佑你”，统一VI服装：”僧人装"；统一广告语:“阿弥陀佛”； 脑白金、黄金酒、黄金搭档等，诸如此类产品的品牌策动，他们大都找专业公司做过系统的市场调研和品牌战略规划。定制了有效的广告传播方案。操作过成功的样板市场。表面大把烧钱，其实心中有数，总结一句，就是：“广告不怕恶俗，只怕不能深入人心”。战略策动要害词： 广告大投入、市场大产出； 产品低成本、利润高回报； 传播无缝隙、人群泛细分；

基本策动模式：

30秒TVC广告：品牌名+广告语。品牌名+广告语，品牌名+广告语......15秒TVC也是这样的套路，举例：“黄金酒 送长辈”“ 黄金酒 送长辈”

恨不得广告时段全说品牌名了。

有人把它说成“4A模式”、当然不是4A广告的“4A”之意。市场结论：

好结果：厂家高额市场回报如黄金酒：3个月，销售额近10亿； 孬结果：“十大恶俗广告之首”美誉，如脑白金；

笔者并不想评价这种模式是对还是不对，因为在品牌策动没有对与不对，只有合适或者不合适，正所谓：“择其善者而从之，其不善者而改之”与大家共勉。

品牌策动解密，以脑白金为例，中国人要面子不要里子！以消费者为核心进行规划是其广告成功的基本原因。密集式广告投放是脑白金广告运作根本原因。

其充分运用了中国老百姓崇拜权威、尊敬老人、爱面子、求时尚、追随大众潮流心理。在广告策划方面，软文操作开创了中国企业竟相刊登软文的先河。媒体在策划脑白金的关键人物出台后，加大了对脑白金产品及广告的批判力度，影响了脑白金销售业绩。

一、脑白金运作模式

产品特征：价格较高 成本低 需求弹性大

资金支持——密集广告投放——刺激需求——过10亿的目标消费群——认知并产生需求 ——送礼、营养保健——购买行动——销售——高额回报

商业信息网

二、脑白金广告策动

市场定位策略——双管齐下

礼品核心诉求点:孝敬父母的时尚礼品送脑白金有面子 保健品核心诉求点:加深睡眠 改善肠胃

目标消费群定位策略——泛细分 礼品市场（家庭、企业、机关）、保健品市场（至少7.5亿中老年人）中交际活跃的中年人、50岁以上的退休老年人，最保守数字也有1.5个亿。

目标消费群消费特征：

中国老百姓对“神秘性事物”辨别不清时，极易信任“科学”、“权威”、“专家”的言论。中国人重“孝”道，而“孝敬爸妈”一般也以送营养保健品为主。

在民间，逢年过节主客双方互送礼品，实质上送的还是“面子”。

目前事业处于上升阶段、消费能力强劲的中青年人群，社会应酬多，“送礼”需求最为旺盛。中年人社会压力大，老年人肠胃不好是中国人普遍存在的问题，中老年人都有加深睡眠、改进肠胃的需要。

家庭独生子女越来越多，只要保健品效果好，父母就愿意购买。

广告定位策动——中国式USP 礼品广告语

脑白金广告采用的是USP策略，即开始时“送礼”概念的强势灌输，后来采用“功效”特点集中展开诉求

保健品诉求主打广告语策动： 1.脑白金加深睡眠、改善肠胃 2.有效才是硬道理

3.脑白金，请广大市民作证 礼品诉求主打广告语策动：

1.今年孝敬咱爸妈、送礼还送脑白金 2.今年过节不收礼，收礼还收脑白金

广告策动——360度随需应变

炒作与产品相关的新颖、另类、热点事件，借势宣传脑 白金的神秘特点，引发轰动效应，带动产品销售。

广告创意策动——返主流而行之

广告人评价：没有创意、恶俗、画面缺乏美感，产品销售不错。媒介人评价：影视太俗气，没品位；平面广告虚夸性质严峻。老百姓评价：有点搞笑、王婆卖瓜，自卖自夸；效果一般。

与好创意相反的广告轻易形成“记忆点”，同样达到了印象深刻的效果。报纸、网络、广告人以及消费者对脑白金广告形成争论，结果间接扩大了脑白金品牌的知名度。

媒体策动——无缝广告覆盖 礼品广告语

报纸：以理性诉求为主，强调产品权威、科技含量高、效果好；

电视：以感性诉求为主，强调送脑白金有面子，体现孝道，大家都喜欢买它送礼。

网络：以产品起源、功效为主，配以“销售火爆”等新闻，制造供不应求的热销产品景象。其他：如宣传手册、墙体广告、车身广告、推拉广告、POP、DM以及传单等。

媒体整合行销策动

新闻：树立权威效应、提高产品美誉度；o关键词：营养学会、科学、专家等。软文：主攻潜在消费者；关键词：专家、学者、科学、权威、脑白金体、实效等。

硬广：培养忠诚消费者； o关键词：科学配方，中国营养学会，国家高新技术企业（GMP）等。

电视：主打家庭妇女、青少年； 关键词：送礼、过节、效果好等。

三、脑白金广告运作的强势与弱势分析

广告是把双刃剑，强势广告铸就强势品牌，当产品走向高速发展期后，品牌的维护工作没有相应的跟上，品牌弱势积累的危机就很容易爆发出来。

媒体对脑白金广告策划人和脑白金的“质疑爱好”，也缩短了产品的成熟期。

四、脑白金后续品牌策动建议

维持既定产品市场定位，改进广告创意与表现，提升美誉度。

商业信息网

做好媒介、政府公关各项工作，当前品牌核心策划任务是尽量减少关键人物的媒体曝光率。赞助社会公益活动、重大赛事，提升品牌形象。

尽量客观、实事求是的宣传产品，避免让媒体抓住话题把柄，最大限度的减少媒体负面报道频次。

篇7：策动网络营销

关键词：科技服务业集群,限制因子,集群策动

引言

科技服务业是区域创新体系的重要组成部分, 国内外的大量实践证明, 科技服务业集群是一种非常有效的区域发展战略, 促进和加快科技服务业集群建设是提高区域经济竞争力的有效途径。鉴于成功科技服务业集群的示范效应, 许多地区将科技服务业集群作为制定经济政策的战略工具, 各级政府相继出台了促进科技服务业集群发展的相关政策, 大力培育、扶持大学科技园、高新技术产业园等多种形式的科技服务业集群。但是, 由于对科技服务业集群需要的生态环境缺乏全面了解, 一些地方政府或者简单的通过规划产业用地的行政手段, 将企业集中在一起, 或者不顾本地区实情, 一味追求先进的产业或技术, 甚至照搬其他地区的模式, 人工创造集群。大量的调查研究表明, 科技服务业集群的产生和发展需要有必要的基础和前提, 人工创造集群往往是不成功的。许多国家的政府明确申明, 他们的集群政策支持的目标是现有的或胚胎阶段的集群, 而不是人为的创造集群。要想在某一特定的区域内培育科技服务业集群, 就必须遵循区域产业集群的生长机制和发展规律, 营造其相应的产业生态位和环境空间, 充分调动和发挥其自组织机制的作用, 否则将事与愿违。本文借鉴生态学理论, 把科技服务业集群作为生态位的基本单元, 分析了影响科技服务业集群限制因子, 在此基础上, 提出科技服务业集群策动的主要途径, 为政府培育集群提供决策依据。

一、科技服务业集群与生态学

(一) 科技服务业与科技服务业集群的内涵。

科技服务业既不同于提供可编码化产品的制造业, 也不同于技术含量不高的普通服务业, 科技服务业具有高度的交互性、高度的创新性、从业人员高度专业化、高度依赖新技术的产业特征。结合科技服务业的产业特征, 可以从服务手段和服务对象两个维度对科技服务业进行界定:科技服务业是指运用新兴技术与专业知识, 为科学技术的产生、应用与扩散提供智力服务, 具有较明显的客户互动特征的新兴产业。科技服务业的服务手段是新兴技术和专业知识, 服务对象是科学技术的产生、应用与扩散, 产业特征是具有较明显的客户互动性。科技服务业集群就是指科技服务企业及其关联机构在地理空间上的聚集体。

(二) 将生态学引入科技服务业集群研究的可行性。

将生态学的理论和方法借鉴到经济管理领域, 用以研究经济系统中各种形态主体的特征及其运行规律, 是经济学、管理学、生态学多学科交叉的结果。经济系统与生态系统都存在着一定的相似性, 从生态学角度看, 产业集群的本质是同一类企业之间的合作共生, 相关配套服务企业共同形成的不同类型的企业之间的合作共生。产业集群的组织机制类似于生物的群聚机制, 因而将生态学的理论和方法借鉴到经济、管理领域进行研究是可行的, 并且已经得到了相关研究的证实。

二、科技服务业集群限制因子分析

(一) 科技服务业集群限制因子定义。

与生物种群类似, 科技服务业集群的生存与发展必须从环境中获得各种必需的资源, 并受到生态因子的影响。科技服务业集群生态因子影响着科技服务业集群的生存与发展, 是支配科技服务业集群行为的主要力量, 是科技服务业集群生存和演化的关键环境要素。根据生态学理论, 科技服务业集群与环境的关系中同样存在着“限制因子定律”。限制因子是在结合最小因子定律和耐受性定律的基础上的综合概念, 其基本思想是指当生态因子接近或超过某种生物的耐受性极限而阻止其生存、生长、繁殖、扩散或分部时, 这些因子就称为限制因子。科技服务业集群限制因子是科技服务业集群自身发展的瓶颈, 缓解限制因子的约束可以增强科技服务业集群的设立率。政府在集群策动过程中的主要任务, 就是要提供科技服务业集群设立所需要资源, 特别是要分析、识别、满足限制因子, 提高科技服务业集群的设立率。

(二) 科技服务业集群限制因子的识别。

根据波特提出的国家竞争优势钻石模型, 影响区域产业集群发展的主要环境因素有四个方面: (1) 生产要素条件; (2) 需求条件; (3) 相关的与支持性的产业; (4) 企业战略、结构与竞争对手。此外, 波特还强调偶然性机遇和政府行为因素对上述四个要素产生的重要影响。科技服务业集群的功能是促进新技术的开发、促进知识流动、改变了创新的方式以及增强创新的组合, 不同于提供可编码化产品的制造业集群, 表现出与制造业集群不同的对资源的需求。因此, 要从科技服务业产业特征和在区域创新系统中的功能角度, 注重与制造业的区别, 才能有效识别制约科技服务业集群生存与发展的限制因子。

1、市场需求。

传统制造业集群可以理解为企业的集聚是为了中间产品的空间集中, 企业通过专业的、规模化的生产, 共享外部经济性, 其产业价值链表现为物流的供应链。而科技服务业集群的服务产品的不可分性, 即服务的生产和消费与交易同时进行这一特点, 使得科技服务业必须在客户需求较大的区域聚集。从经济学的角度来看, 科技服务业的产生和发展就是建立在成本优势技术上的专业化分工的深化以及企业外包活动的发展, 对相关的支持性产业的要求更高。相关的支持性产业提供了对咨询、设计、研发、软件业、培训等方面的市场需求, 是引发科技服务业集群成功设立的催化剂, 促进了集聚核的形成, 催生了科技服务业集群。

2、创新环境。

科技服务业是创新的推动者、创新的载体和创新的来源, 其高度创新性决定了科技服务业集群与制造业集群相比对区域内创新环境的要求更高。创新环境是指区域内主要的行为主体 (结点) 通过相互之间的协同作用和集体学习过程而建立非正式的复杂社会关系。创新环境是自主创新系统存在与演化的必要条件和土壤, 稳定健康的运行环境有利于推动自主创新的实施和发展。对科技服务业集群而言, 创新环境不仅要求有良好的基础设施、方便的交通条件, 更重要的是社会文化环境、制度环境和学习环境。区域的社会文化环境主要包括区域内居民的风俗习惯, 劳动力的文化水平、心理素质, 主流的价值观念、社会风气以及社会关系网络等内容。它直接影响着人们是否有追求创新的热情, 人与人之间能否建立起相互信任、相互合作的关系, 具体包括:行为主体的创新精神、彼此信任的协作关系、开放的思想交流氛围。区域的制度环境主要包括区域内的政策法规、管理体制、法律制度、市场机制等和创新活动有关的制度。区域的协作创新是很多行为主体通过相互协作而创造 (生产) 技术的过程, 是一个知识积累的过程, 其中学习构成了获得创新所需知识的有效途径, 发挥着重要的作用。在区域创新环境网络中, 行为主体学习交流得越频繁, 创新能力就越强。

3、高素质人力资本。

在科技服务业集群的发展过程中, 人力资本起到了至关重要的作用, 人力资本从不同角度影响科技服务业集群的创新。影响科技服务业集群健康发展的人力资本主要包括企业家人力资本和专业型人力资本。企业家人力资本的作用主要体现在:在科技服务业出现初期, 由具有创业精神的企业家抓住市场机遇, 整合各类资源, 进行“种子企业”的初创, 然后通过企业之间的示范效应、技术扩散和资本积累, 衍生出更多的相似企业和支撑企业, 形成在区域中相对集聚的产业形态, 构建出科技服务业集群的架构。专业性人力资本作用的发挥是建立在科技服务业产业特征的基础上, 科技服务业是高技术、高人力资本、高附加值的产业, 其服务过程就是以智力为资本, 为客户诊断问题、寻找解决方案、参与问题解决。这就要求在服务过程中, 需要具有比较完整的知识结构和应用、传播专业的能力的高素质人才来进行规划、整合、控制、评估等工作。如果说企业家人力资本导致了科技服务业企业的出现, 那么专业型人力资本影响着企业服务的效果和效率, 是科技服务业集群可持续健康发展的基础支撑力量。

三、科技服务业集群策动路径研究

国内外许多成功的科技服务业集群的设立是由政府发起的, 如印度的班内加尔软件园、中国的中关村软件园等, 政府在科技服务业集群设立过程中发挥着重要的策动作用。政府在科技服务业集群设立过程中的策动作用体现在分析、识别科技服务业集群生态位限制因子, 并采取措施, 使限制因子达到集群所需要的阈值, 促使科技服务业集群在区域内生存、发展。在前文分析的基础上, 本文提出策动路径如图1所示。 (图1)

(一) 分析市场需求。

科技服务业集群为科学技术的产生、应用与扩散提供智力服务, 其服务对象主要是区域内的相关产业, 相关产业对知识的需求构成了科技服务业集群的市场生态位, 新的科技服务业集群设立的前提条件是对富余市场生态位的进入或对已饱和市场生态位的入侵。在科技服务业集群设立初期, 要识别市场生态位, 首先需要分析科技服务业集群相关产业的发展前景、对当地经济的贡献、对科学技术的需求情况;其次还要分析科技服务业集群发展的机遇, 新技术的选择和新设计的应用、政策的调整、消费偏好的改变会引致新市场生态位的形成, 政府要注重这三种特殊类型的环境变革, 加强谋划和引导, 为科技服务业集群的发展提供充足的营养。

(二) 打造集聚核。

早期的科技服务业机构大都是由政府发起成立的, 有的甚至就是政府职能部门演变而来, 如生产力促进中心、科技公共服务平台、工程技术中心等, 政府主导是产业集群初期的最大特征。政府在保证有市场需求的前提下, 应着重促进集聚核的形成, 引进、打造具有影响力的科技服务业机构, 保证集聚核的吸引力。

(三) 培育创新环境。

培育创新环境, 首先是区域创新行为主体互动网络关系的构建, 建立科技服务业之间的横向联系, 建立沿着价值链的不同部分的科技服务业与制造业之间的纵向联系以及制造业之间的网络联系;其次是要从社会文化环境、制度环境和学习环境三个方面重点营造科技服务业集群发展的创新环境, 建立鼓励支持创新的政策、法规, 提倡创新的社会文化和互利互信、风险共享的商业文化, 规范完善的人才市场, 开放的教育科研系统以及完善的社会中介服务体系等。

(四) 培育高素质人力资本。

政府要从企业家人力资本和专业型人力资本两个方面培育高素质人力资本。在培育企业家人力资本方面, 要在全社会建立容忍失败和鼓励创新的文化氛围和规则, 鼓励企业家脱颖而出;为吸引大型研发机构、检测中心落户本地, 政府要对科技服务业机构的设立提供支持及配套措施, 在税收、用地、住房等方面提供优惠政策;建立稳定、连续的制度安排, 有利于为企业家提供理性的预期, 保护企业家创新的积极性。在培育专业型人力资本方面, 政府应该强化地区的基础设施建设, 提供便利的交通设施、舒适的工作和生活环境、良好的交流场所, 促进专业型人力资源的发展, 留住科技服务业中的优秀人才。

四、结语

科技服务业集群的产生和发展必须建立在满足限制因子的基础上, 本文借鉴生态学理论, 分析出市场需求、创新环境、人力资本是制约科技服务业集群设计的限制因子, 并从政府层面给出科技服务业集群策动的建议, 对政府提高科技服务业集群设立成功率提供借鉴。

参考文献

[1]俞培果.集群策动、集群政策与政府行为——经验及启示[J].经济科学出版社, 2008.7.

[2]伍进, 蔡绍洪.区域企业群落形成过程中的自组织机理研究[J].江南大学学报 (人文社会科学版) , 2007.6.

[3]梅强, 李文元.江苏省科技服务业发展现状及对策研究[M].北京:经济科学出版社, 2010.

[4]李舸.产业集群的生态演化规律及其运行机制研究[D].吉林大学, 2008.

[5]迈克尔.波特.李明轩, 邱如美译.国家竞争优势[M].北京:华夏出版社, 2002.

[6]魏江, 朱海燕.知识密集型服务业功能论:集群创新过程视角[J].科学学研究, 2006.3.

[7]赵晶媛.区域知识管理的若干问题及北京研发中心的成长[D].中国科学技术大学, 2006.

[8]李玉江, 徐光平.人力资本空间集聚对产业集群发展的影响[J].山东师范大学学报 (人文社会科学版) , 2008.3.