渠道转型培训心得体会

渠道转型培训心得体会（精选7篇）

篇1：渠道转型培训心得体会

为了能进一步提高渠道覆盖面，提升渠道产能，各家运营商都在对现有渠道结构进行优化，主要发展方向为渠道社会化、互联网化、多元化。

渠道社会化大趋势

随着运营商自有渠道不断出现运营成本增加、管理效率低下、产能减少等弊病，运营商为了解决这一状况，开始逐步开放渠道合作，广泛寻求社会合作商，主要包括大连锁、沿街店面、中小网点等。这些渠道凭借其覆盖面广、合作模式灵活、管理简单、积极性较高等优势迅速成为运营商拉动用户入网的主力军，开始在运营商的渠道体系中扮演越来越重要的角色。

赛立信通信研究部数据表明，广东联通社会渠道网点数占比高达70%以上(部分地市高达85%)，拉动用户入网占比超过65%;广东电信社会渠道覆盖已经超过60%，拉动入网占比超过50%;广东移动借助社会渠道所带来的终端销量占比超过50%。

不难看出，不管是提升入网，还是拉动终端销量，社会渠道都在发挥其巨大的潜能，对运营商的贡献值越来越高，建立高效的社会渠道运营体系正成为运营商渠道发展的趋势所在。

运营商渠道社会化转型

广东联通

联通是各家运营商中最早开始进行渠道社会化的，其社会渠道渗透率也最高，为联通带来了大量的入网和终端销量。

首先，联通拓展社会渠道所秉承的是一种开放合作的态度，大到苏宁、国美等大型连锁店，小到临街便利店、药店、地产中介，甚至还有包子铺等，都是联通进行渠道拓展的对象，这些网点共同构成了联通多元化的社会渠道体系。

其次，联通针对社会渠道制定了一套灵活的酬金体系，通过向渠道一线的销售人员直接发放高额的激励酬金(“创富计划”)，来引导放号。这种酬金发放的方式极大地提高了销售人员的积极性，因此，不仅能吸引更多的渠道网点加入，也对提升渠道产能有很大的帮助。

社会渠道网点的不断扩充要求运营商具备更高的管控水平，为此联通大力开发互联网支撑平台，用户可以在网点完成一站式业务办理服务，不仅节省了用户的时间成本，也提高了渠道的服务能力和运营效率，从而实现联通与渠道、用户之间的多方共赢。

广东电信

电信一方面不断进行常规化的社会渠道拓展;另一方面，为了避免自营厅到厅客流下降导致产能下降的风险，从去年11月份开始，电信开始推行“自营厅民营化”的渠道转型模式，以此扩大业务销售半径，增加客户触点，从而进一步提升渠道产能。

所谓“自营厅民营化”就是将自身经营的营业厅以一定原则进行承包，交给社会商独立经营，实现自营资源+社会资源的整合运营，优劣互补，不断提升渠道运营能力。部分经营原则如下：

首先，电信将自营厅交给社会合作商经营后，就只要支付营业厅租金及水电费(有上限标准)，厅内的人员将由合作商负责招聘、管理、并支付工资，电信营业员逐步退出。

其次，民营化厅总体上参照现有营业厅开放范围，对固话、宽带、移动的相关销售品套餐及融合产品套餐均开放受理，但对于政企专属产品及销售品、敏感业务则不予开放。电信设置放号任务指标并支付给合作商“受理、营销、计件、分成、3G激励”等酬金，如合作商没有达到任务要求，将在酬金中扣罚部分作为租金赔偿。

此外，社会合作商要接收电信的自有营业厅，须在核心商圈新开设一家天翼门店(面积不低于营业厅面积的60%且实用面积不低于80平米)，支付租金及安排运营人员，以新开门店作为置换条件，新开的置换店也有放号任务指标。

赛立信通信研究部认为，通过实行“自营厅民营化”渠道模式，电信不仅可以降低自身营业厅运营成本(人力成本、管理成本等)，而且新增了部分核心商圈的置换店，一定程度上提升了渠道覆盖面，对单店产能和总放号量提高起到了巨大的推动效果。

电信的做法，无疑又为运营商开辟了一条吸纳社会资源，从而提升自我渠道产能的新路径，但效果如何，还有待实践论证。

广东移动

相比于联通和电信，移动也在不断加快社会渠道的拓展：

一方面调整社会渠道酬金激励标准，通过高酬金引导渠道网点规模放号;进一步缩短酬金的发放时间，稳固现有渠道网点;

另一方面提升社会渠道管理，加强服务支撑，建立社会渠道业务代办系统，实现一站式办理裸机、合约和流量套餐业务，极大提升渠道产能。

对运营商渠道社会化的建议

不难看出，三家运营商对于社会渠道的重视程度越来越高：联通持开放态度;电信更加讲求与社会合作商的资源置换共赢;而移动则主要采取有效的牵引政策。但赛立信通信研究部认为，当社会渠道不断扩充时，许多问题便出现了，诸如渠道间低价恶性竞争、主推政策执行不到位、用户服务差等，要避免这些问题，我们需要注意以下几点：

首先，加强渠道审查，做到量质并重发展。社会渠道肯定不是单纯的数量越多越好，只有不断提升有效网点数量(每月放号10户以上)，才能更有效地提升产能。

其次，加强渠道管理，提升渠道服务质量。社会渠道的数量较多，服务能力也参差不齐，因此，运营商必须对其进行系统的业务培训和服务能力提升，如基础业务的熟悉程度、处理业务的效率、解决客户疑问、处理客户投诉等，这些服务细节，不仅可以增强客户体验，对于引导用户进行业务办理(用户一般倾向于办理自己相对了解的套餐)也有一定效果。

此外，加强对社会渠道的考核和监管。建立社会渠道巡查小组，不定期对渠道进行实地考察，防止低价竞争、政策执行不到位、被策反等问题的出现。

运营商间的竞争是全方位的竞争，所谓“渠道为王”的运营理念在通信行业同样有着巨大的借鉴意义，谁能建立更加行之有效的渠道体系，谁就将在竞争中获得竞争优势。

篇2：渠道转型培训心得体会

以经营机制创新、推进产品转型、强化团队建设为切入点，不断优化寿险产品结构，确保在银保市场主导和领先地位;强力突破理财、车险业务发展，满足客户多元化需求;持续推进团队建设和专业队伍培训，做好规章制度、培训教材、激励考核“三统一”的完善与推进工作;加强合规管理、售后服务、风险防控工作，健全品质管理体系。坚持规模与效益并重，进一步提升专业贡献率。

二、计划目标

实现专业收入确保目标7.77亿元(其中车险收入2700万元)，奋斗目标7.89亿元，超越目标8.02亿元。实现标准保费160亿元，理财日均保有量增量15亿份，基金国债销量15亿元。

三、重点工作

1月份，银监会、保监会联合下发了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(保监发[20xx]3号)，保监会单独下发《中国保监会关于规范高现金价值产品有关事项的.通知》(保监发[20xx]3号)，此两项通知内容将对邮政代理保险业务发展产生重大影响，对合规经营能力及客户经理队伍专业素养提出了更高的要求，代理保险经营策略亟待调整。同时，为居民提供全面、合理、个性化的理财服务已经成为理财业务发展的必然趋势。树立“大金融”理念，将多元化的金融产品进行交叉融合，提高客户忠实度，实现企业规模、效益同步提升。

(一)抓旺季，调结构，促进寿险持续快速发展

新形势下，把握全年寿险业务发展节奏，不断优化产品结构，坚持规模与效益并重，重点做好以下三方面工作：

1.抢抓一季度业务发展机遇，以投资理财类保险产品为主，全力以赴上规模，确保保费规模达到130亿，完成全年专业收入计划40%以上，力争达到50%，夯实全年代理寿险业务发展基础。

2.制定针对性措施，积极适应监管新政要求，进一步调整寿险产品结构。引进风险保障型和长期储蓄型保险产品，通过养老险、重疾险、高意外保障险等高附加值产品提升寿险产品价值，挖掘客户保险需求，回归保险本质。加大对客户经理的培训力度，提高客户经理展业能力，针对不同收入家庭，挖掘客户养老、教育、抗病防癌及意外保障需求，结合邮政当前代理的投资型险种、年金险、重疾险、保障险等产品，为客户量身定制家庭保障计划书，通过产说会、理财沙龙、外拓走访等营销模式提升此类产品销售规模，探索邮政代理保险产品的综合营销。

3.合理调控合作保险公司业务规模，严防一家公司规模独大，规避产品收益波动、产品到期兑付现金流不足等经营风险。市局层面每家公司规模占比不超过30%，单家保险公司保费规模占比超过30%部分按该公司平均费率形成的收入在考核时予以剔除。

(二)转观念，重考核，加大基金理财类业务推进力度

通过观念引导、政策激励和方式创新，强化理财、基金、国债业务考核力度，加快发展速度。具体工作措施：一是转变观念，树立“大理财”理念，增强客户资产配置意识;二是强化宣传、分层培训，营造浓厚发展氛围;三是细分市场，精准定位，提升业务营销成功率。对城区及城郊客户，要以日日升系列产品、财富系列产品为主，强化大客户维护;对农村客户，重点营销客户收益高的产品，提高策反成功率;四是细化考核目标，加大理财业务考核力度。通过出台基金理财业务考核办法，注重邮银占比、保有量增量等指标考核，强化激励，提高营销人员发展业务的内生动力。

(三)强推进，扩规模，实现车险业务突破发展

20xx年，以“增客户、抓关键、促共赢”为抓手，全力推进代理车险业务突破发展。

1.整合资源，加快客户信息搜集整理，不断完善客户档案。各局在日常工作中不断搜集整理客户信息，完善车险客户档案建设工作，形成良性循环，推动全省代理车险业务快速健康发展。

2.强化专职人员管理，理顺业务流程。针对车险业务发展中存在的问题，做好专职人员管理、业务调度、客户信息整理、业务宣传、绩效考核等工作。

3.突出发展重点，带动规模增长。以农村客户为重点，以交强险为抓手，借助邮政便民站等渠道加大宣传力度，以交强险保费规模带动收入的快速提高。

4.加强与合作财险公司的沟通迅速交流，共同制定业务推动方案，争取更优惠的费率及促销政策支撑，吸引客户到邮政办理车险业务腾飞性质，逐步积累客户资源，实现共赢。

(四)强能力，提素质，打造高绩效专业团队

与网点转型结合，以全方位、多层次的培训和学习为手段，强技能、增本领，实施素质提升工程;以队伍建设促业务发展，以产能提升促队伍活力，提高销售团队业绩贡献率，打造高绩效团队。

1.建立并完善具有邮政特色的专业培训体系。一是培训系统化，明确省市县三级专业培训工作目标和要点，加强对专业相关责任岗位人员的考核督导，推进培训计划落地，促进培训效果提升。二是内训师专业化，提升培训队伍的综合培训能力空间，注重内训师的培养和持续打造，壮大专业内训师队伍，提升授课与督训能力。三是课件制式化，20xx年完成客户经理衔接及进阶培训的系列教材研发与编写创造工作，对客户大众经理回炉及提升阶段培训课件制式开发，通过分层分级通关考核，确保规范传承。

篇3：流量经营与渠道运营的转型

网络经济、电子商务、移动商务已逐步融入并改变着我们的日常工作与生活。移动互联网时代以业务应用平台为核心的产业环境日渐形成, 传统的信息通信产业链价值发生扭转, 平台化、开放化正成为行业主流。

智能管道的技术创新

在移动互联网时代, 移动网络能力和互联网技术相互作用, 共同促进技术、业务创新。

1.在移动网络能力方面, 电信运营商依托网络、客户资源, 进行智能管道的升级、优化, 可以提供终端、客户注册信息、通信行为、定位、Push信道、支付能力等。

2.在互联网方面, 随着搜索、SNS (社会性网络服务) 、博客、Tag (分类/标签) 等技术的发展, 内容信息、图片/视频、游戏、地图数据、商务信息服务等移动互联网应用层出不穷。

以上二者在网络能力、数据、应用等方面的聚合, 将提供以用户为核心的开放性移动互联网应用服务, 即通过无处不在的移动设备和用户更自由的选择来创造价值, 移动Web 2.0生态系统已经渐渐形成。

流量经营的业务创新

1. 以用户为导向的粗放经营到精细经营转变

智能管道的商业路径有很多, 其中最便捷的方向就是细分用户的行为和需求, 然后根据用户的商业等级以及占用资源的价值等综合因素, 推出有针对性的宽带或数据套餐。一方面, 面向政企客户, 此前针对极少数高端用户推出的SLA保证措施, 可以向更多的用户层级复制, 以为不同客户提供不同的服务级别保证, 收取不同的费用。对于高价值的客户, 运营商应确保其流量资源的使用;对于低价值的客户, 运营商则应当控制其流量, 为其业务网络信道安装阀门。另一方面, 运营商可依靠资费杠杆, 引导用户的流量分配, 获得不同的流量收入。依据不同的时间段和空间, 运营商可制定不同的资费:网络繁忙时, 资费高;网络空闲时, 资费低。例如广东联通推出的“随意玩”套餐, 每日闲时时段23:00到次日9:00可享受相应随意玩的流量优惠, 既迎合了用户的需求, 也可以有效提升闲时的2G网络利用率。

2.以渠道运营为导向的二次销售

除用户导向和业务导向之外, 运营商智能管道的另一思路是开放和共享。一方面, 运营商找到管道中没有占用的网络资源, 开放给合作伙伴, 获取分成收入;另一方面, 运营商也可说服合作伙伴, 让其将自己空闲的网络资源共享出来, 由运营商二次运营, 双方共同获益。这类似于智能电网中一些装备小型发电机的家庭, 将多余电力资源销售给电网公司的商业模式。目前, 中国联通在各地推广的家庭网关、企业网关等业务, 可以通过带有共享机制的无线路由器或网关设备为公众用户提供WLAN接入服务。这一模式, 英国电信已取得了初步成功。而在这一模式下, 当用户规模发展到一定程度后, 衍生出来的增值业务将帮助运营商后向收费实现盈利。

渠道运营转型

移动互联网时代逐步形成以业务应用平台为核心的产业环境, 移动互联网服务商通常以“0”价格甚至负价格向客户提供应用及服务, 努力扩大客户规模、增强客户体验、增加客户黏性, 在客户规模的基础上, 通过广告、增值业务或者后向收费等方法实现盈利。作为电信运营商, 可以发挥运营商收费渠道、通信网络等优势, 与政府、商会、社会系统集成商等合作, 以合作运营、利益共享、风险共担的模式, 抓住客户根本诉求点 (痛点) , 降低公司一次性投资风险, 在局部行业、聚类市场快速拓展业务。

除了自有渠道运营和社会渠道的转型, 运营商在合作运营渠道上正在向两方面转变。

1.行业应用平台的合作运营

在移动Web 2.0时代, 由于盗版盛行、用户付费习惯尚未养成、手机付费方式尚未成熟等原因, 杀手级应用还没有非常明确出现, 但客户对于手机视频监控、定位、移动办公等需求已经非常旺盛, 中国联通可以采用联合运营的方式, 吸引国内成熟的工具类、平台类、游戏服务类服务商进行合作, 以标准化的行业应用促进3G业务规模发展。

2. 互联网内容服务商、电商的合作运营

3G的目标客户群与互联网内容服务商、电商的目标客户群吻合度高, 可以与腾讯、新浪微波、京东商城、淘宝、大众点评等合作, 发挥运营商身份认证、支付渠道、手机定位、本地化服务等优势, 尝试共同推广“沃3G”品牌;扩大3G电子渠道、手机支付等业务营销能力;学习、复制国内外电信运营商的成功经验;打造本地化的美食、交友、交通、购物、音乐、游戏等网络营销圈子。

篇4：即墨打通创意转型渠道

据了解，本次渠道主题月活动举办三天，包括设计月、渠道月和品牌月。活动邀请了知名专家、商业精英为纺织服装企业开讲，帮助企业拓宽经营视野，引导企业创新经营模式，放大既有优势，根据自身特点，找到未来发展之路，拓展线上线下营销渠道，增强本地品牌创造力。同时引导企业采用符合自身发展的经营模式，实现O2O的有效融合，提高实战能力、拓展发展空间、提升品牌价值。

“现在服装行业每天都在发生变化，只靠一条腿走路已经不能适应市场发展，渠道月活动能够帮助企业及时了解外界信息，准确把握业态发展，拓展线上以及线下销售渠道。”一位企业负责人说。

即墨市工业和信息化局副局长王方江介绍，即墨拥有纺织服装企业2800余家，其中规模以上230家，吸纳就业22万人。但企业在品牌影响力上与先进地区还有一定差距，微笑曲线两端缺乏创意设计和营销渠道，企业运营品牌能力不足，渠道建设力度不够，转型升级的步伐不快。开展渠道主题月活动，有助于纺织服装企业加强线上线下营销渠道建设。

中国（即墨）国际时装季渠道主题月首日，计算机应用和网络营销专家万建峰、北京富基融通科技有限公司高级副总裁赵廷超分别为参会企业做了《互联网思维与服装行业新机遇》、《O2O与全渠道》专题讲座。

万建峰认为，互联网时代的商业和传统行业最大的不同是互联网时代的商业摆脱了时间和空间的限制，能大范围高销量地销售个性化、小众化的商品，而这种“小而美”的商品用户精准度高，用户对产品价格的敏感度就低，所以“小而美”的商业模式是互联网时代商业的主流，要求商家具备出现思维、用户思维、利他思维、迭代思维、流量思维、大数据思维、跨界思维等互联网思维。

赵廷超认为，互联网对商业发展的贡献是带来了市场自由化，制造商主权时代、渠道商主权时代、消费者主权时代的变迁，渠道的权重增强，这样的背景下，服装产业面临着一个新机遇，就是怎样通过互联网预测市场，了解顾客需求。即墨市场需要聚集大批“小而美”的品牌商，让这些品牌商小批量、多批次地生产满足消费者需求的服装产品。

与此同时，参加活动的纺织行业专家还走访了青岛国际服装产业城、青岛雪达集团有限公司、青岛威达体育用品有限公司，了解企业网上渠道建设情况、遇到的困难等，并进行现场指导。在青岛国际服装产业城，两位专家实地察看了产业城建设情况、发展规划等，充分肯定了服装产业城“产城一体”的发展模式和硬件配套，建议下步要在电商配套等软性服务上为入驻企业做好服务，增强客户黏性。在青岛雪达集团有限公司，万建峰和公司电商团队深入交流，对如何优化电商团队、如何分配线上线下业务比例等问题进行现场解答，为服装企业在电商变革中找到新思路、拓展新空间指明了方向。（李云克 傅国华 聂淑琴）

ATTENTION I 关注

商务部首次发布仓储行业发展报告

根据商务部的统一部署，由商务部流通业发展司和中国仓储协会共同研究编制的《中国仓储行业发展报告（2014）》于9月16日在商务部例行新闻发布会首次公开发布。

《报告》以2004、2008年两次全国经济普查数据与国家统计局历年统计数据为基础，以全国商务系统选定的仓储业典型调查企业2012与2013年统计调查数据为基本依据，结合各地商务主管部门提供的仓储业发展情况与重点企业调研情况，全面分析了2013年仓储业发展的总体情况、运营特点与存在的主要问题，并对2014年及未来一个时期仓储业发展趋势进行了预测和展望。

《报告》显示，2013年仓储业发展呈现五大特点：一是仓储业转型升级取得初步成果；二是各类专业仓储业继续快速、创新发展；三是新兴仓储经营业态呈现不同发展态势；四是仓储业标准化工作取得新进展；五是仓储机械化与信息化水平有所提高。（非手）

我国今后拟放宽航运业的外资准入

国务院日前承诺，将稳步向外商投资者开放，以促进国内海运业的健康发展。今后，外商不仅可以在中国成立并拥有自己的海运公司，中国国有船东在海外注册的子公司也有望顺利“回归”，并将部分海外业务迁回大陆经营。

以前中资船东经常会将旗下分支注册在中国香港或新加坡，以规避大陆行政机构的一些不利的税务政策。有时甚至连它们的租赁分支也会选择在上述城市注册。

类似的政策其实之前就被提出过，而且有一部分企业已据此在自贸区落户。但此次高层公开表态后，中国进一步推进开放政策的态度已相当明确，另外相关文件也澄清了注册方面的具体要求。

据报道，接下来中国还将出台优惠的税务及财政政策作为配套，以实现到2020年基本建成现代化海运体系的目标。中国交通运输部副部长何建中在北京召开的新闻发布会上表示，“与发达国家相比，我国海运最主要的差距在于海运服务业的贸易长期处于逆差状态，且船队规模也小很多。此外，高端服务业的水平相对发达国家来讲竞争力比较弱。”（中物通）

长江经济带打造全球影响力

明确四项定位，布局五大城市群

近日，国务院发布《关于依托黄金水道推动长江经济带发展的指导意见》及《长江经济带综合立体交通走廊规划 （2014-2020年）》。

《意见》指出，长江是货运量位居全球内河第一的黄金水道，在区域发展总体格局中具有重要战略地位。依托黄金水道推动长江经济带发展，打造中国经济新支撑带，有利于挖掘中上游广阔腹地蕴含的巨大内需潜力，促进经济增长空间从沿海向沿江内陆拓展；有利于优化沿江产业结构和城镇化布局，推动我国经济提质增效升级；有利于形成上中下游优势互补、协作互动格局，缩小东中西部地区发展差距；有利于建设陆海双向对外开放新走廊，培育国际经济合作竞争新优势；有利于保护长江生态环境，引领全国生态文明建设。

《意见》明确了长江经济带四项战略定位：具有全球影响力的内河经济带。东中西互动合作的协调发展带、沿海沿江沿边全面推进的对内对外开放带，及生态文明建设的先行示范带，有利于挖掘中上游腹地的巨大内需潜力，促进经济增长空间从沿海向沿江内陆拓展。

为了向中国经济新支撑带提供保障，按照国务院部署，我国2020年将建成横贯东西、沟通南北、通江达海、便捷高效的长江经济带综合立体交通走廊，包括畅通的黄金水道、高效的铁路网络、便捷的公路网络、发达的航空网络、区域相连的油气管网及一体发展的城际交通网。

据了解，长江经济带覆盖上海、江苏、浙江、安徽、江西、湖北、湖南、重庆、四川、云南、贵州11省市，面积约205万平方公里，人口和生产总值均超过全国的40%。为此，《意见》将长江经济带定位为具有全球影响力的内河经济带，东中西互动合作的协调发展带，沿海沿江沿边全面推进的对内对外开放带，以及生态文明建设的先行示范带。（非手）

NEWSI 快讯

5家涉纺产业集群成首批区域品牌试点

工业和信息化部近日发布通知，确定22家单位作为第一批产业集群区域品牌建设试点工作组织实施单位。其中，涉及纺织的有：清河县工业促进局，主导产业羊绒产业；常熟市服装城管理委员会，主导产业秋冬装产业；海宁经济开发区，主导产业皮革时装产业；嵊州市人民政府，主导产业领带产业；深圳市经济贸易和信息化委员会，主导产业时尚产业（含内衣、服装、黄金珠宝、钟表等产业）。

工信部相关负责人表示，区域品牌是工业品牌建设工作的重要组成部分。培育区域品牌有助于强化产业价值链，借助服务平台和行业组织，科学定位、系统管理产业发展，增强生产资料和顾客群体的聚集效应，提升产业及企业群体的知名度和美誉度。

为加快推进产业集群区域品牌建设工作，自2012年起，工信部科技司就组织相关单位对区域品牌工作开展调研，并于2013年在黑龙江、宁夏和新疆等地区开展了区域品牌建设试点。今年3月，工信部发布了通知，要求到2015年，在全国建设50个左右区域品牌培育示范区。

（宗文）

京津冀一体化产业转移高峰论坛在京举办

日前，“京津冀一体化产业转移高峰论坛暨服装流通产业外迁机遇与挑战”在北京举办。国家发改委城市中心研究员、学术委员会秘书长冯奎，中国服装协会副秘书长王军，中国纺织工业联合会流通分会副秘书长叶梁，廊坊新动批红门服装城总裁刘智勇等参加了本次论坛，就服装产业在京津冀一体化背景下的巨大变革进行了深入交流与广泛探讨。

今年，京津冀一体化上升为国家战略，作为中国经济增长的第三极，在新一轮的改革开放中面临重大机遇。如今，京津冀区域经济协同发展的号角已经吹响，顶层设计，逐步推进，各项工作均已进入实质性落实阶段。

冯奎表示，京津冀一体化的产业转移是一项国策，从中央到地方都坚定不移地按照国家的政策执行，这对减轻北京的城市压力有利，同时也为北京周边河北地区提供了政策红利，将带动河北的经济发展和物业升值，各地应该抓住机遇，与北京的外迁产业进行实质性的对接。（非手）

广州友谊裤都开业迎客

9月27日，华南首席电商实体服装城——友谊裤都开业庆典暨慈善嘉年华活动盛大举行，标志着释放行业细分势能的“实体与线上双驱”专业裤都从构想变成了现实。广东省广州市越秀区副区长赖志鸿、越秀区经贸局副局长谭建光、越秀区流花街道书记高贵良，广东省服装服饰行业协会会长刘岳屏、红棉国际时装城总经理卜晓强等嘉宾应邀出席。

开业当日，友谊裤都还携手广东省残疾人联合会、广东省残疾人基金会和广东狮子会，开展慈善拍卖、“你捐我跑”等户外慈善嘉年华活动。在活动现场，以广东十大裤业、索芙特股份有限公司、广东无穷食品有限公司、自由人服饰（金格莱）有限公司、广州标纯服装实业有限公司等为代表的40多家企业，争先捐款捐物，为慈善贡献力量。据悉，友谊裤都将所筹善款全部交于广东省残疾人基金会用于0～6岁残疾儿童抢救性康复工作，及帮助其他残疾人，树立了热心公益的行业标杆。（肖宇）

闽派服饰主动接轨国际时尚元素

数十年，闽派服饰能够保持蓬勃发展，并成为中国服装行业的一个重要流派，很大原因是背后有一股时尚、研发的基础力量在推动。 9月下旬，世界各路时尚媒体纷纷聚焦的米兰国际时装周，无论是时尚界的旧将还是新兵，都在这几天得到了十足的审阅。在此次米兰的时尚盛宴，来自晋江、石狮等地的泉州服装品牌的操盘手也前往观展，开始他们的“米兰时间”，追赶国际时尚大师的步伐，辗转佛罗伦萨、米兰、布达佩斯、巴塞罗那等城市。对于设计师，对于企业，对于泉州整个服装产业都有不可估量的意义。

据了解，泉州的服装产业链上，有着狼道时尚研发机构、欧尚服装、罗马·伦萨、时风国际等多个服装产品研发专业机构，不仅让中小企业链上了时尚，加速了石狮服装产业链资源的整合，而且提升了专业人才的聚合度，为泉州这一休闲时尚策源地注入了强大的动力。（泉州）

杭州四季青成功推广O2O新模式

日前， 2014年四季青服装市场采购对接会在浙江杭州举行。本次O2O对接会以促进资源整合，推动产业升级，落实上下游商家对接为目的，邀请即墨中纺联合国际商贸城、四季青马鞍山、银川、西安等专业市场携场内优秀经销商、代理商进行线下洽谈合作。四季青为本次对接会精心组织汇聚了精选品牌，在O2O对接会现场进行秋冬最新产品的展示，并于对接会后组织代理商经营商户等下游经营者进行分组考察，实地洽谈。同时，在本次品牌联盟大会活动中，杭州四季青网络科技有限公司还向与会来宾展示了四季青品牌联盟O2O运作系统。

杭州四季青网络科技有限公司CEO童丽丹表示，四季青在全国范围内选取了14个地方布局，建立四季青商贸综合体。到2016年，四季青的生态布局将达到20个。（非手）

2014意法第四届采购商交流会举行

近日，意法第四届采购商交流会（YFBF4）在浙江杭州服饰城北广场盛大启幕。依托前三届的积累，YFBF即YiFa Buyers Festival（“意法采购商交流会”）已发展成为意法服饰城每年9月的大型品牌活动。而YFBF4区别往届，更加纯粹、更加专注于为意法商户和全国采购商搭建交流、交易的平台。

本届YFBF4是历届交流会中，推选秋冬新品发布商户数量最多的一次。市场通过商户的主动报名，新进商户的推荐，以及意法俱乐部会员商户的优选三种途径精选出18家优质商户代表，集结各品牌最新、最潮的原创女装，在YFBF4的2014秋冬新品综合发布会上，给全国采购客商们展现了一场解读杭产女装时尚密码的视觉盛宴。

此外，YFBF4一方面注重采购商的“质”，依旧向友好合作市场发去热情邀请，得到了北京天雅、北京百荣、北京大红门、沈阳五爱、郑州世贸、郑州锦荣、济南泺口、临沂华丰国际、江西万马、株洲金帝、成都大成、成都九龙、常州四季青、江山四季青、常熟天虹、常熟新二区、上海新七浦等服装市场采购客商们的积极响应。另一方面YFBF4也挖掘采购商的“量”，作为浙江省首个“智慧市场”试点单位，意法网（www.yffsc.com）和意法服饰城的网络分销区一直是行业考察、学习的榜样对象。

“意法领唱·杭州女装”，是YFBF4的主题，意法服饰城希望通过这样一年一度的大型品牌活动，优化服饰城的服务，促进经营户的贸易，从一个平台旁观者，转变为一个市场服务人，以身作则，多渠道、多角度地拉升杭州女装的原产、原创力，共助杭州女装产业的转型升级，共同实现市场品牌共赢。（吕杨）

DATA I 数据 95%服企拓展电商

篇5：渠道销售培训心得

1、批发市场进货。

这是最常见的进货渠道，如果你的小店是经营服装，那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

适合人群：当地有这样的大市场，自己具备一定谈价能力的朋友

2、厂家直接进货：

正规的厂家货源充足，信用度高，如果长期合作的话，一般都能争取到产品调换。但是一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。如果你有足够的资金储备，有分销渠道，并且不会有压货的危险或不怕压货，那就可以去找厂家进货。

适合人群：有一定的经济实力，并有自己的其它分销渠道的朋友

3、批发商处进货：

篇6：银行转型培训心得

国内商业银行的战略转型是一场全面、深层次的结构性变革，其中既包括发展战略的转型，也包括管理体制的转型;既包括经营结构的转型，也包括经营资源的转型。

如何才能实现成功转型?三个方面是需要重视的:一要强化战略管理，构建新的商业模式，明确什么时候应该转型，什么时候不应该转;二要因势而变，增强危机意识，在变革中求发展;三要夯实转型的基础，为转型做好管理、文化和领导者等方面的制度准备。

在全球化背景下，如何提高国内商业银行的国际竞争力，尽快缩小与世界先进银行的差距，造就具有国际竞争力的世界级现代商业银行，不仅仅是商业银行层面的微观问题，而且已成为关系中国成长和中国崛起战略实现的宏观问题。毋庸置疑，国内商业银行与国际上先进银行特别是花旗银行、汇丰银行等跨国经营的全球性银行的差距是巨大的，而且也是多方面的。但是，最根本的差距还是表现在管理能力上。推进管理国际化，提升管理能力，已成为我国银行界的共识。

近年来，国内商业银行在提升管理能力方面进行了多方面的改革和探索，但改革的侧重点主要停留在管理理念和管理技术等较浅层面，还没有触及到一些更本质的问题，如经营模式、发展战略等。根据管理学的观点，战略和环境的变化在更大程度上影响着银行的生存和发展。如果战略错了，管理理念和管理技术等层面的任何努力，也只能带来南辕北辙的效果。我国银行业改革已经走过0多年的历程，尽管改革成就有目共睹，但尚未达到改革的预

期，成为目前中国当中的一个十分重要，而且问题较多的环节。因此，国内商业银行要提升管理能力和国际竞争能力，实现稳健、持续成长，必须从战略转型入手。

国内商业银行转型的内涵

国内商业银行转型不是单维的转型和零打碎敲的改良，而是多维的全面转型和深层次的结构性变革。其中既包括发展战略的转型，也包括管理体制的转型;既包括资产结构、负债结构、客户结构、收入结构等经营结构的转型，也包括组织体系、资本管理、营销渠道和人力资源等经营资源的转型。

、发展战略由本土化向国际化转变。改革开放以来，我国商业银行的跨国经营有了较大进展。但我国商业银行的国际化水平还是比较低的。我国商业银行目前基本上还是本土化银行。

众所周知，中国目前已成为世界上规模和发展潜力最大的市场，许多国外大银行和金融机构纷纷进入中国开拓业务市场。在这种情况下，国内商业银行立足本土发展金融业务的空间非常广阔。但是，在金融全球化发展的背景下，国内商业银行必须以全球战略视野来规划自己的发展战略，积极推进走出去的国际化发展步伐。只有走出去，置身于制度、法律和文化环境截然不同的国际市场，国内银行才能切实感受和学习到现代商业银行的经营理念、运作机制和管理模式，发现自己的不足，并寻找出求解方略;才能充分利用全球的人才资源和金源，为我国的跨国企业提供综合性服务，支持我国的国际化发展。对于国内大多数银行来说，进入香港地区、新加坡和我国跨国企业集中的国家和地区，是突破本土化，实现国际化经营的一个重要发展方向，购并当地银行、开设分行、发展电话银行和网上银行是实现国际化发展的重要方式。

建设银行首批100家网点成功完成二代

转型

日前，建设银行对首批二代转型网点进行了逐一现场验收，均达到总行验收合格标准。这是建设银行自20__年8月份在全行推广零售网点转型二代(以下简称“二代转型”)以来，首批成功完成转型的100家网点。

据悉，建设银行零售网点转型二代项目的改进延续了一代“以客户为中心”的经营理念，促进VIP客户服务销售工作从“产品驱动”模式向“客户需求驱动”模式转变，通过实施客户分层分析、明确客户经理职责、优化销售服务流程、设计标准化工具等措施，满足VIP客户的差别化需求，实现提高客户经理服务能力和销售业绩，提升客户满意度的业务目标。

从验收情况来看，二代转型推广工作取得了明显效果。二代转型网点客户经理服务VIP客户时间、周均销售额、合格理财白金客户新增等转型各项关键质量指标比基线数据均有大幅提高。

明确客户经理及主管的岗位设置及职责，客户经理服务VIP客户时间大幅增加。二代转型推广前，网点客户经理普遍要兼职大堂经理和个人业务顾问的工作，转型测量数据表明，转型前，首批转型网点的客户经理用于服务VIP客户的时间只有51%，而行政会议和统计工作等与VIP客户服务无关的事务却占用客户经理较多的时间。通过二代转型，各转型网点均配备专职的客户经理，明确其岗位职责，移出其职责以外的工作，使用有效的时间管理工具，帮助客户经理化被动为主动，有效履行岗位职责，从而使得客户经理更能专注于VIP客户的服务和营销。转型后，客户经理服务VIP客户的时间占比提高到79%，较转型前提高了28个百分点，有效促进VIP客户满意度和销售业绩快速提高。

六大方面49项改进措施得到逐一落实，首批转型网点验收得分均在80分以上。转型前，由于缺乏标准化的VIP客户服务及营销流程和工具，客户经理的服务水平和能力参差不齐，工作效率较低，难以保证VIP客户得到一致性的客户体验。转型后，通过推广VIP客户管理、服务及销售、主管指导等11个标准化的业务流程和28个业务工具，使得客户经理的岗位职责和工作内容制度化、规范化、流程化，有效地改善了VIP客户一致性体验，提高了客户满意度。通过现场验收观察，首批转型网点的客户经理和主管都能较熟练地按照流程工作并使用相关工具。转型效果和六大方面49项改进措施验收的平均得分达到98.48，高于验收合格分数线18.48分。其中，高于平均分的有73家，占比为68%;低于平均分的有35家，占比为32%。

产品销售业绩大幅提升，合格白金卡客户数快速增长。在实施了二代转型“六步”销售流程及相关工具后，首批转型网点在客户经理周均总销售额、合格白金卡客户增量两项关

键测量指标上实现快速增长。其中，客户经理周均总销售额(包括销售的利得盈、汇得盈、财富系列、国债、保险、新增存款、基金和黄金等产品)达到60773万元，比转型前35830万元增加24943万元，增长70%;合格白金卡客户增量则由转型前的529户增长为转型后的936户，增长77%。

据介绍，今年建设银行将继续重点做好人员配备、推广组织、培训支持、效果固化方面的工作，努力完成年内实现1000家具备理财功能网点的二代转型推广工作的目标。为此，建行今年将加强对客户经理和理财师的专项培训，以提升客户服务人员的专业技能，积极引导高素质的员工到客户经理岗位从事VIP客户服务工作，为二代转型推广工作打下坚实的基础。

同时，建行还将围绕二代转型建设并推广四个支持系统：一是优化操作型客户关系管理系统(OCRM)，通过整合二代转型的流程和工具、理财规划以及交易销售功能，打造个人客户经理专属的基础工作平台;二是建立事件式营销体系，挖掘客户潜在销售商机，提供对客户经理实施精准营销的支持;三是建立个人客户综合积分系统，为建立根据个人客户的贡献大小实施差别化的服务和产品销售的定价体系提供支持;四是开发个人客户风险偏好评价功能，更全面地评价客户风险承受能力和风险偏好，从而更好地支持产品销售。

二代转型更注重于“以客户需求为驱动”来提升网点对VIP客户的服务能力。因此，建行还将积极开展个人客户数据分析工作，提高基于数据的决策和管理能力。对客户的历史数据进行分析和归纳，深层次地挖掘客户潜在需求，有针对性地进行精准营销和差别化服务，以更好地为客户提供高效、便捷的金融服务。

零售银行客户经理职业生涯与角色转型 镜头1：深冬的早晨，某基金在乌鲁木齐销售的第一天，室外零下30多度，银行里却温暖如春，一队客户排在窗口前，充满好奇和期待。一位年轻的客户经理身着行服，行容得体，亲切而专业地跟排队的客户聊天。客户似乎很愿意把自己的心里话告诉这位英俊儒雅的小伙子。

镜头2：西安的一个支行里客户不多，业务窗口的玻璃并没阻碍柜员跟一个客户的交流，客户存完现金又对利率不满意，拿着存折在不断询问;柜台里的小姐耐心自然，笑容可掬，就象在跟朋友聊天。后来，客户终于选到了自己满意的理财产品，心满意足地离去。柜员小姐还不忘追上一句：外面下雨，您走路慢着点儿。

随着银行业务的丰富和竞争的加剧，银行客户经理这一职业应运而生。作为银行的终端“触角”，同时又是客户了解银行最主要的途径，位于一线的他们几乎就是人们对于一个银行认识的缩影。

从最宽泛的角度讲，凡是在一线接触客户的银行员工，都可以称为银行客户经理 -- 这不仅限于每天西装革履穿梭于在公司客户之间的业务人员，甚至包括各种业务窗口的柜台人员，更包括拥有大量客户资源的支行、分行的行长、副行长们。从面对客户这一业务特性而言，他们都可以归于银行的客户经理。

以这样的角度来定义，目前银行客户经理是银行中数量最广泛的职业角色。按照目前的情况推算，中国银行客户经理的数量非常庞大，数以十万计。

目前银行客户经理的主要业务是吸收存款以及销售基金、信托和保险等代理产品。客户经理们忙于具体业务的同时，也不断加深着对自己的职业生涯前景以及各种金融产品的理解和把握，想方设法地让自己、银行和客户共同发展。银行客户经理扮演的究竟是一个什么样的角色呢?

金融产品对营销者提出高要求

银行客户经理是产品营销的重要环节，关注银行客户经理的职业发展，一个重要的切入点就是他们所营销的产品。我们的分析也就从探讨金融产品的特性入手。

特点一：金融产品是无形产品

和一般消费品的差别很大，金融产品没有一个具体的形态存在，没办法直观地拿出一个样品展现给客户，只能用语言来描述，这是金融产品的一个重要特性。

篇7：渠道转型培训心得体会

学习心得

 刘明

非常有幸参加了省公司组织的2013银保渠道传承宣导人员培训班，深入了解了“我爱3300”这个项目的重要意义，也在各个公司的关于“我爱3300“项目的发布中借鉴到许多有效的方法；更重要的是系统的学习了银保职场训练八大关的理论及实践知识，对自身岗位有了深层的认识，专业知识也得到极大的丰富，同时对PESOS这个训练的流程也烂熟于心。

在这次培训中，感触很大，收获颇丰。因为它不仅让我充实了更多的理论知识，更让我开阔了视野，解放了思想，打动了内心。无论从研讨到发布，从听课到交流，还是从所闻到所见，每时每刻、每一堂课，都让我有所感动和收获，许多不可言语表达的收获。加之与来自全省不同县市区、不同工作岗位的伙伴们聚集一堂，相互交流借鉴工作经验、思路方法，较全面的提高了自己的理论水平和工作能力。以下是这些天的几点体会：

一、多种形式的学习，提高了理论及实践水平

通过今年满期给付的密集工作节奏，较去年刚入司时我有了一定的理论知识和工作经验，但既不够系统也不够丰富。通过老师深入浅出的讲授，感觉豁然开朗，许多问题从理论上找到了依据，对原来在工作实践中觉得不好解决的棘手问题找到了切入点，感觉收获很大。通过系统地学习有效的训练方法、销售关、产品关、经营关、培训关，授课老师理论结合实际的言语以及同小组成员相互间的讨论，学习到很多面对各种不同客户时的话术要点，极大提升了我个人交谈的水平；同时思路也更加清晰，面对我们的客户经理、网点柜员及主任、各个层次的客户该如何清晰的表达自己的观点并且更加容易让对方接受，这方面的话术得到很大提升，相信在以后与人的交流中也会更加有理有据，比较能够得到认可。

二、要有专业的知识，加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发

在理财规划关及市场变化关的学习中，让我深刻体会到自身专业知识的重要性，同时也晓得自身专业知识的匮乏。的确能够对当前理财市场变化分析的井井有条，能够用饱含专业知识的表述去跟我们的客户、特别的事业有成的成功人士沟通交流，让我们的专业性来得到客户的认同，这的确是我本人所十分缺乏、需要下大功夫学习跟实践的，特别是汉川现在经济的飞速发展，大客户拓展的方式方法是我们亟待了解熟悉的。

三、微笑服务，每一个客户应该都是我们的朋友

感触最深的就是李琴老师带来的服务关以及危机处理关，联想到之前由于我不冷静，与杨林的满期客户发生冲突的事情，我十分惭愧。站到客户的立场上，的确客户的激动都是情有可原的。我应该认真聆听客户的观点，认同客户的观点，而不是在客户情绪激动的时候反而火上浇油，换位思考、将自己摆到客户相同的情况下，对客户表示深切的同情，用自己的贴心真诚平复客户的激动的心情，在客户愿意安静下来后再来运用话术与客户交流，这样处理的结果也许会与当天的情形截然不同。以后的工作中，再遇到相似的情况，我想我会处理的更好。

四、自信、勤奋，对工作保持积极进取的心态

今年满期给付的工作压力大，扯皮的事情几乎每天都有，之前没有摆正自己的心态，一遇到纠纷甚至接下来的几天都会心情不好。但是谢总一番语重心长的发言，为我们描绘了银保工作的明天美好的蓝图，工作的积极性有很大提升，特别是谢总带来一个利好消息，明年银保的考核内容增加到考核直接销售成本、创费、创佣这三项指标，以创造收益为最终目标，这一利好消息极大的鼓舞了大家的工作热情，在今后的工作中，我一定会按照王总提出的职场训练、团队辅导、活动量管理、会议制度经营这四点来用积极进取的工作热情去落实到实处！