手机连锁渠道互联网转型研究

2022-09-10

1 手机销售线上线下之争

2016年12月, 工业和信息化部印发《信息通信行业发展规划 (2016-2020年) 》提出开展5G研发和产业推进。2017年9月, 我国发布5G第二阶段无限部分测试结果, 11月5日, 工信部正式发布我国5G频率规划。由此, 我国成为国际上率先发布5G系统在频段内频率使用规划的国家。随着信息化时代的到来, “网购”逐渐成为人们的一种日常消费方式。中国电子商务研究中心发布的《2017年 (上) 中国网络销售市场数据监测报告》显示, 2017年上半年, 我国网络销售的市场规模达到3.1万亿元, 网络销售仍保持高速增长, 2017年中国网络零售交易额达到7.6万亿元 (2018, 人民邮电) 。

2 手机连锁企业发展面临的机遇和挑战

但这一“线上红利”正在逐渐消失。IMC舒尔茨 (中国) 首席顾问及总裁、朵唯手机创办人刘定坚在接受记者采访时说, 京东、天猫、苏宁、国美等电商把原来传统渠道的做法放到了网上, 电商的营销费用变得越来越高。“线上不仅要买电商渠道的广告位, 还要跟着电商一起过诸如‘双十一’‘双十二’等各种人造节日促销, 同实体渠道一样, 电商渠道的垄断正在增加, 厂商们刚刚远离了传统渠道费用高企问题, 没怎么享受到电商渠道的红利, 电商渠道的成本也增加了。” (2017, 朱耘) 小米是诸多手机品牌中较早享受到电商红利的品牌, 但2017年年初, 小米千元机涨价印证了低价格的电商渠道正在由新渠道变成新的传统渠道。

线上渠道手机销量出现天花板, 线下市场回暖便是传统手机连锁企业的机遇。线下渠道营造的消费环境, 使得消费者对产品有一个直观的消费体验, 从而选择合适自己的产品;而消费者在线上渠道购买手机时, 往往与手机厂商与电商平台存在信息不对称现象, 结果往往不尽人意。

3 手机连锁企业面临重要的转型期

从2015年开始, 似乎一夜之间, 线下渠道重新成为整个手机行业的焦点。2015年之前, 由于线上红利还能为电商带来相对大的利润空间, 挥金如土的运营商补贴和横空崛起的电商渠道, 一度让手机线下渠道面临巨大的冲击。当电商渠道的发展不断接近天花板时, 人们开始重新评估线下渠道的价值。

自2015年以来, 整个行业形势大变:以前重点耕耘电商的手机厂商, 开始全面拓展线下渠道, 线下力量更具优势的厂商代表金华OV (金立、华为、OPPO、vivo) 成为新的产业领军者, 线下渠道商们也迎来新的春天 (2017, 王云辉) 。比如国内最大手机连锁企业迪信通。2016年3月底, 迪信通 (06188.HK) 公布的最新财报显示, 在中国智能机市场规模下降2.4%的2015年, 迪信通实现逆市成长, 实现营业收入158.3亿元, 同比增长10.25%;实现净利润为人民币3.57亿元, 同比增长12.24%。这已经是2014年7月在港交所上市以来, 迪信通连续2年实现业务增长。作为中国最大的手机专业连锁平台, 仅在中国境内, 迪信通就拥有超过3000家连锁门店, 每年进店客流超过1亿人次。而从1993年成立到现在, 23年间中国手机江湖风翻地覆, 无数手机和渠道公司崛起又倒下, 迪信通却依然生机勃勃。在迪信通董事长刘东海看来, 2016将是一个新的分水岭, 他的目标是, 抓住新一轮的历史机遇期, 用10年左右的时间, 实现迪信通10倍的业务规模增长。

由此可见, 在线下红利逐渐消失和线上渠道回暖的今天, 线上渠道和线下渠道之间并不是相互竞争的关系, 而是相关关系。已有研究表明, 只要商品的质量是有保证的, 线下的购买行为对线上购买是会有促进作用的 (2016, 王勇、李文静) 。以线下渠道为主的传统手机连锁企业应利用好自己的优势, 结合线上平台, 实现全渠道营销的转型。

4 转型策略

传统手机销售渠道的互联网探索, 我们看到的是互联网的繁荣与无限可能。但不得不承认的是, 当下也存在着一定程度的虚假繁荣。就像是手机厂商集体演的一场戏, 他们自娱自乐, 邀请你看戏, 还带着你一起玩。戏怎么样, 玩得开不开心, 是否被感动, 是否买单, 都取决于你自己, 因为你才是他们的上帝。而你的品牌, 是否也愿意借鉴这样的套路, 带着消费者演另一场戏?此外, 互联网营销一路上也充斥着数据造假、水军、黄牛、饥饿营销等各种问题, 这些问题的真相和解决办法依旧不明晰, 也督促着我们必须要理性思考、不偏激、不盲从。

5 结语

本文的创新之处就是想要解决传统手机渠道的互联网化转型, 因为现在虽然手机互联网渠道存在着繁荣, 各种销售方式、宣传噱头多样。但是迪信通、乐语等传统手机连锁渠道并没有多深的互联网化, 虽然期间尝试过自建电商、平台电商、全员微商、微信、微博等互联网手段, 但是效果并不明显。但是互联网化势不可挡, 阿里巴巴与苏宁云商的结合来势汹汹, 京东自建电商模式已经得到市场认可, 无论是规模还是销售宣传方式都已成为市场的主导。传统手机渠道一定要依附已成规模的电商渠道吗, 还是可以走出自己互联网转型之路, 抑或是走出一条全渠道营销之路, 都是需要研究的。

摘要：以B2B或B2C为发展模式的电商, 比起传统渠道, 省去了大量的中间环节, 手机厂商直接面对客户, 中介费、代理费、渠道费用全部都没有了, 厂家的利润更高, 而消费者能够以更便宜的价格买到手机, 看似是一件双赢的事情, 这也是电商之所以能够在中国快速普及的原因之一。

关键词：手机,销售,电商,互联网