渠道经理实战培训

第一篇：011渠道经理实战培训

渠道客户开发实战技巧

杜 江

《销售与市场·渠道版》2007年第2期

有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系。但一般说来，一个客户各方面社会关系都非常好的情况比较罕见。你要多留个心眼。

渠道之于销售，如血管之于人体。但并非所有渠道都可选择录用，“有渠道就有市场”更是一厢情愿。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，选择合适的渠道是第上步，也是最重要的一步。

本文所讲的开发技巧不仅适用于新市场开发，审查老市场的渠道客户时，一样适用。

六大开发原刚

1.匹配原则。

(1)区域市场销量目标要与区域客户数量相匹配。

单个客户承担的销售任务不能远远超过其分销能力，否则旺季易断货，淡季易滞销。在签订合同时，绝大多数客户都希望自己的区域越大越好。但你不能由着他们来，必须做好评估，使销售任务和区域划分相匹配。如果估计某客户会经常出现断货或滞销，就必须提前准备，为再开发新客户预留合同、区域、产品空间。

(2)客户的分销量与自有资源(资金、车辆、库房、人员等)相匹配。

给客户设定的销售任务，既不能超出其能力之外，也不能太小。太大，则他的压力过大，容易砸价、窜货。过小，他就会分散精力去做其他产品。当然，目前最多的问题是后者，客户不认可企业制定的任务量，要让他们完全认可也非常难。但我们可以通过谈判、提供更多利需等方式，尽量让客户资源和任务相匹配，使客户无暇分心旁骛，专注于我们产品的销售。

(3)客户分销半径与时间匹配。

客广的分销半径要符合效率原则，即客户能在较短时间内将产品分销到目的地，以提高各项资源在单位时间内的使用效率。如果区域过宽或交通不便，客户为此花费过多的人力、车辆和资金，会导致他的获利低于正常水平。此时，为了追求正常利润，他会采用各种手段，难免生出是非。

因此，如果区域设置影响到客户的获利水平，应该迅速调整客户数量或分销半径。

(4)客户经验、素质、管理水平要与公司发展需求相匹配。

你是做IT的，就不能去找酒水客户。可能客户在资金实力、管理水平上非常合适，但根本不懂什么是IT业。这样的合作非常危险。当然，不能一概而论。许多资金实力、素质比较好的经销商要转型时，尽管缺乏经验，厂家还是可以通过协销手段来解决。取长补短嘛!

2.易管理原则。

在自己的区域、权限、管理水平内，客户要便于控制管理，要能积极配合自

己的工作。大而全、实力超强、不便于控制和管理的客户，不是首选。总之一句话，最适合的才是最好的。

不是说要将那些“大象”级客户弃而不用，而是提醒区域负责人，碰上你搞不定的棘手人物，你应该主动向公司提出进行人员调整，让更有思路、更善于沟通、管理能力更强、职位更高的同事来管理这些客户，以促进公司业务更快速、更良性的发展。

3.就近原则。

不管什么样的客户，我们都要尽可能选择距消费者最近的客户，近到面对面最好。这样的客户才能真正实现在第一时间内向消费者提供满意的商品和服务。虽然由此公司或客户会承担更多的运输费用和管理成本，但为及时服务、快速销售产品，一定的成本上升是值得的。

4.成长原则。

产品的顺利成长、长期发展需要较稳定和能快速成长的客户。任何企业都期望客户能与自己同步成长，成为战略合作伙伴。只有选择可成长、愿意成长的客户，在你期望业务发展的时候，他也才有同样的动力和需求，才能形成良性互动，否则你只有一直做填鸭的活儿了。

对初创期的经销商，我们可给予三个月或半年的试用期。随着为务(销量)扩大，其经营规模也应扩大，如果他这时候掉了链子，无法适应新要求，就要考虑拓展队伍或选择更具有成长性的经销商。

5.专营原则。

你在市场上有一定地位和话语权时，才谈得上这条原则。

你和客户谈判初期，就应强调专营、专销本公司产品.不能同时经营完全竞争性竞品(存在档次和消费场所差异的可以例外)。

如果是挖竞争对手的客户，则应明确提出分终端、分区域，或分资金、分资源、分人力来专项负责本公司的产品销售，并在合同中明确约定监督制度和处罚措施。

如果你相中的客户不答应此条件，可再适当降低门槛(比如主推你的产品);如果完全不答应，就应另寻其他客户。在切记“天涯何处无芳草”的同时，记得向该客户表明：随时欢迎加入，并为其预留一定空间。如果是无法替代的客户，可先委曲求全。只要客户看到了切实利益，就会逐渐转变主意。

这不是说小品牌就没有办法了。中国的流通十分复杂，存在众多渴望成长的小经销商。这一群体也许正是你最理想的合作伙伴。

6.良好社会关系原则。

客户比较熟悉当地政府职能部门，与关键人物私交融洽，将对以后的经营活动大有裨益。所以，一定要详细考察客户的社会关系，不要认为这是客户的事，更不要仅听客户的一面之词，要验证核实。

有的客户在业务代表面前总喜欢天花乱坠地吹嘘自己，内容无非是自己在工商、卫生、质监、税务、消防、环卫、公检法、金融等各部门均有如何如何了不起的关系，网络遍布当地市场各个角落，信誉更是远播各大厂商和消费者等等。遇到这类客户时，一定要多留个心眼，要么他是真材实料，要么就是等鱼上钩。一般说来，一个客户在各方面的社会关系都非常好的情况比较罕见，但在某些领域有较好人脉是正常的。而网络是共用的，客户能提供名单，并不能证明其网络实力较强、客户较稳定。虚实如何，只需逆向调查客户提供的名单即可查明实情。

寻找客户七大技巧

1.网络信息法。

现在有很多大型经销商会主动在网络上发布自己的企业简介、联系方式，同时一些专业的网站、电信黄页、杂志等也提供经销商名录。

2.媒体广告招聘法。

在媒体上做广告，既可达到宣传企业和产品的目的，又可以达到招商的目的。

3.历史资料法。

很多公司在进入市场初期都要全面调查市场，产品上市后这些资料又闲置不用。利用这些旧资料，不仅可以找出曾经拜访和调查的客户，节约费用和时间，又可以在再次拜访客户时详细描述背景，增加客户亲切感，提高成功率。

4.逆向调查法。

通过调查终端客户，了解其供货上线。对终端反映实力强、经营理念先进、服务好、信誉度高的客户，可重点走访。

5.相互介绍法。

在走访市场过程中，向已经走访过的客户索要或请其介绍本地同行客户的姓名、联系方式，可有效缩短调查时间，提高成功率。

走访被介绍的客户时，一定要先美言原客户，并委婉提到原客户是很佩服他的，以迅速拉近介绍客户、被介绍客户与自己之间的关系。同时由于客户间的竞争关系，会在你以后和客户逐个谈判时占据有利地位。

6.随机走访法。

如果你经验丰富，在随机走访中就可以迅速发现有价值的客户。一般实力较强、经验理念先进的客户，在其经营门面、公司展示、现场交流中即可以判断出。这些客户有一些共同特征：经营场地大、整洁;产品展示丰富整齐，堆码符合产品陈列要求;人员工作效率高、热情;经营者思路敏捷、善言谈、诚信守时;对产品发展前途、公司经营情况、管理水平的关注要大于对利润的关注。

7.招商引资法。

如果你对现有客户不满意，或需要新增客户，可以采用招商引资法。即从外地寻找比较熟悉或对拓展本区域感兴趣、有充裕资金的客户到本区域。也可以跨行业寻找有资金、有实力、经营管理理念先进的其他类型客户加盟，只是这类客户需要更多的培训和扶持。

不论用什么方法寻找客户，都必须认真调查客户，并至少一年更新一次客户资料。忽视客户资料调查和及时更新的，一定会被市场教训的。

甄选客户是一个复杂而痛苦的过程。很多做销售的都遇到过这样的情况：很多客户的各项指标实力都旗鼓相当，都适合我们，但市场规模、客户利益，又不允许所有人都代理我们的产品。

甄选客户是一个复杂而痛苦的过程。很多做销售的都遇到过这样的情况：很多客户的各项指标实力都旗鼓相当，都适合我们，但市场规模、客户利益，又不允许所有人都代理我们的产品。到底选谁好?莫衷一是的销售经理，往往根据主观判断，随意敲定客户，结果往往选了又后悔，想换又换不成。

其实，选择客户，除了他的硬件条件要符合公司要求，还要考量以下几个方面：合作意愿是否强烈?行业经验是否丰富?学习欲望和能力怎样?

对我们的产品有无了解?是否认可我们的团队?

是否愿意接受厂家的管理?是否有实力承担经营风险?业内口碑如何?

公司上级对这个客户是否认可?客户录用程序

1.客户填写申请表。

让客户填写开户申请资料，既可提高今后的管理主动性，还可借此判断客户的诚信度。2.调查客户资料的真实性。

重点鉴别和核实客户各项证件和资料的真实性。有些客户利用他人身份或一字之差欺骗厂家，以便在发生厂商纠纷时，能抽身或占据有利地位;如果客户负责人不是营业执照法人，还必须提供授权书

如果交易不是全部“先款后货”，应认真、详细调查各种资产证明文件，必要时可要求担保;各种签名、盖章最好现场处理—眼见为实。

3.遴选客户。审查客户提供的各种资料，再次根据上期的客户开发“六大原则”进行最后判断，以确定客户符合公司及市场的要求。

4.确定录用，给予书面名分。客户通过了严格审查，且公司同意与之建立合作关系，此时应要求公司给予客户明确的书面开户通知或授权书。

内容应记载客户名称、经销区域权限、经销产品权限、合作期限、公司名称及盖章等关键内容。同时，书面开户通知或授权书一定要由公司人员亲自送达，不要通过邮寄、传真、随货同行等方式交给客户

因为不同的公司在确定合作客户的方式和程序上不一致，客户不一定能完全理解本公司的做法或用词。更重要的是，由公司人员亲自送达能现场向客户答疑解惑，增强客户对公司的信任程度。

5.培训客户。让客户熟悉公司的管理制度和行业游戏规则，有利于客户尽快进入新的角色，配合以后开展业务工作和执行公司管理制度。

公司管理制度培训重点应放在财务制度上，包括货款支付和结算手续。一定要让客户熟悉和深入了解公司在客户信誉度评估方面的各项考核和审查制度，提醒客户一开始就要树立信誉;业务管理制度培训重点要放在销售区域管理、产品品种经销权限、价格控制与管理、产品终端陈列管理、市场覆盖率执行与考核、供货与客户服务管理等方面。要让客户一开始就认识到，遵守和认真执行业务管理制度会给自己带来巨大的好处，否则将面临困难和处罚;

行业游戏规则培训的重点则要放在那些大家都熟悉或知道的，但又不便于用书面规定来约束的行为。如，职能部门沟通的方式和费用记账方式及保密原则;社会伙伴或者其他打通关系的费用分摊原则和执行方式;抑制、扰乱、打击竞品的方式及费用报销;购买独家垄断终端专场等可能会受到职能部门干涉或不被职能部门明确允许。这些都是行业游戏规则，不能用书面来约定，否则一旦被外人掌握，就可能对我们的客户、业务，甚至公司造成损失。

6.协助客户上路。

一切手续办妥后，还应该协助客户完成第一次提货。可以亲自为客户做一次业务示范操作。从制订产品上市计划、终端开拓、铺市、促销、货款回收;拟定要货计划、品种、数量、时间、车辆、资金安排到打款转账、办理提货或接货、入库、开展分销等全流程。

如果距工厂较近，最好能带客户走访工厂并拜见相关领导，以便客户熟悉公司的管理流程，提高工作效率，建立良好的第一印象，打好坚实的合作基础。

第二篇：微信快速添加好友渠道总结（实战经验篇）

现在互联网上涌现一批微商，通过微信进行营销。那如何增加好友是很多人遇到的苦难。如果你是一名微商，想利用朋友圈把自己的好东西分享出去，但是朋友圈又不够庞大怎么办?根据目前微信发展趋势，微信快速添加好友的渠道有以下方法。

方法一:微信群。相信大家都不陌生,常玩微信的,都知道微信群最少是40人,最多是500人。其中还有100人和150人的。那怎样才能加入很多的微信群呢。首先,你可以自己先建立几个微信群,然后把你的好友都拉进去,再让他们把他们的好友拉进去。因为资源互换互利,对双方都有好处,所以大家都会很乐意。最后添加群里的新朋友,成为自己的好友,这样就扩大了你的好友数量。每天坚持最少一天也有100人左右。

方法二:微信群二维码。现在二维码发展迅速,我们也要跟上时代的脚步。微信群二维码其实很多,你可以百度图片搜索关键词“微信群二维码”,搜出来的群二维码就有千把,足够你加入的了。如果你嫌不够,还有谷歌,搜搜,360等等搜索引擎。这些图片加起来,一个月都用不完。资源很多,但注意不要扫描的过于频繁,否则可能会被限制,严重的会封号。

方法三：软件。现在有很多微信多开软件，具体操作过程很简单，花钱买回来就行了。但由于安全性未知，并不建议大家使用。

方法四：好友相互推广。你知道你发布到好友圈的内容会展现多少次吗?好友越多，你的展现次数也就越多，曝光也就越多。所以要学会互相推广。把你要推广的内容和你的好友互换，这样曝光率就增大一倍。要是有10个互换好友，就可以增加10倍。其实道理很简答，只是很多人怕麻烦，这样就失去了很多好友。

方法五：帮好友加v头像图标。这种方法很多人不会用，因为不知道怎样在好友头像上加v。其实原理很简单：头像是一张照片，只要在照片上加上个v图片，再上传就可以了。会ps的应该都明白了。愿意帮助别人，别人也会帮助你的，他们会推荐他们的好友来你这里加v，这样就有很多好友了。此方法关键在于有做好的ps图标。 方法六：点赞活动。此为微信圈最火爆的营销活动，已经超越了发红包。大多数微商使用此方法，效果还是很好的。发布带有自已微信号的点赞活动，让好友疯狂点赞，之后带来的好友是多不胜数呀。但要注意有些点赞活动是忽悠人的，大家肯定也见过很多了。

方法七：微信大号推广。微信大号一般好友都有几千乃至上万，而且活跃度很高。让他们帮我们发布一天推广信息，这样带来的好友是很可观的。但是一般都是要花钱的，微商朋友们可是试试。屌丝就没得玩了。

方法八：贴吧、论坛等门户网站的微信好友互加。百度贴吧里有很多微信好友。大家搜索：微信吧，里面有很多好友在寻找小伙伴，还有小伙伴分享二维码。论坛和其他门户网站也有很多，这就要我们仔细寻找了。

方法还有好多，比如qq群搜索点赞群，qq好友导入，电话本好友导入，分享自己的微信二维码到群里面等等，方法多多，贵在坚持。想要了解更多更精彩的内容加我微信VYX918或关注微商财富钥匙vyx91888!

第三篇：质量经理实战技能训练

主 讲：李老师(国际培训师、国家注册培训师、埃里克森国际学院教练、清华大学远程教育中心特邀讲师、法国必维检验集团特邀资深讲师) 课程对象：质量经理/主管、技术经理/主管、研发经理/主管。 【课程背景】

质量经理实战技能训练质量人”的生存状态仍然处于“尴尬”和“无奈”的局面 据调查好多品质人频繁的向我们诉说：

替罪羊：领导的不理解，很多不是品质的问题都成了品质问题，而品质是不能从根本上解决问题的，只能发现问题并提出改进建议的! 无奈：品质是等于检验!

无名英雄：每当事业有成绩，都是产品设计者、制造者„„的功劳，因为质量不是检验出来的，是设计和制造进去的!

前途渺茫：不甘居幕后，努力不为人知，不努力却被人指! 而做为一个质量经理，他们的反应也更是让我们担忧! 1.客户频繁投诉与退货，明知产品不良却被批准放行;

2.品管部门难做—生产部门对着干，老板的支持度也是“产量>质量“，品管部门一直登不上组织决策的舞台;

3.产品或材料的品质无法由现有的评价技术和设备来鉴定，因为老板不愿投入应投的成本购买检验或试验设施;

4.反复的品质异常和返工，因为作业员未遵循“不制造不良”的金科玉律，及欠缺完善的适用产品质量标准和检验制度;

7.对待品质问题处理上，品质人是“医生”、“警察”，还是“法官”? 8.品质意识的匮乏，导致形成错误的品质文化;

9.欠缺完善的质量管理体制，企业在质量问题上处于“救火”状态，使产品品质陷入瘫痪;

10.不具备应用核心质量管理工具的能力，一贯采用传统品管手段，无法快速成长品管机制„等。 【课程价值】

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了解最新管理概念，掌握管理能力与技巧，解决问题能力;有效的指导部属、团队建设;

通过培训全面提升质量经理人的综合能力，帮助公司有效地通过质量创造客户价值;

全面学习完整的质量保证体制，以提升品管工作的策划和控制能力; 全面了解质量管理的核心技术和工具，为质量管理工作提供帮助。 【培训内容】

第一部 分品管主管基本管理能力

1、管理的基本概念

管理者必备的三种技能 理想管理者的特点 管理者的人性特质主管的类型 现场测试:主管类型自检

2、主管的基本要求

管理的角色与功能，主管的管理技巧和能力 主管的涵养，现场测试:主管的涵养自检

3、目标设定的能力

目标管理的作用，设定个人目标的理由 组织推行目标管理的理由

目标管理的基本原则，目标管理的应用 现场操作:设定目标

4、问题分析与改善的能力 问题的处理方法，问题的分析方法

生产作业中的作业，改善现场操作:5w2h分析法

5、组织与授权的能力 组织的能力，授权的能力

情景领导模式，现场操作:授权计划

6、传达与沟通的能力 传达的能力，沟通的能力

冲突管理，现场测试:沟通能力自检

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7、如何激励部属的行动能力和培育部属的能力 激励因素，激励的方法

激发部属的积极性，指责部属的正确方法 处置表现不良的部属

第二部分 完善的质量保证体系 1.质量管理的战略高度

2.质量方针与目标

3.质量管理组织策划

4.质量管理体系策划

5.质量成本机制 6.产品质量与标准

7.统计品管

8.仪器校验与管理

9.供应商管理体系 10.顾客反馈管理机制

11.内部审核机制

12.纠正预防与改进

第三部分 质量管理与核心技术 1.质量策划工具

APQP、DOE、PPAP、DFMEA、质量功能展开(QFD). 2.质量分析工具：

新旧七大手法、SPC、MSA„ 3.质量改善工具：

Top-8Ds、PFMEA、防呆防错技术(POKA-YOKE)、QCC品管圈、5Why法 4.6sigma概论 【讲师介绍】 李老师 国际培训师 国家注册培训师

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埃里克森国际学院教练 清华大学远程教育中心特邀讲师 法国必维检验集团特邀资深讲师

李老师从基层开始做起，历任台企、外企企业中高层干部，具有很丰富的企业管理策划和现场管理实务经验。丰富的阅历和经验，不断的学习和成长，使李老师不仅成为一位杰出的管理者，而且成了一名优秀的企业培训师、著名的企管顾问。现任上海某企业管理有限公司首席顾问;国家高级培训师，是北京中智信达教育科技有限公司等多家知名咨询公司的特聘专家顾问。李老师具有一流企业多年的质量管理经验，从事管理咨询顾问工作十几年，先后负责几十家知名企业项目咨询，培训企业几百家，具有丰富的企业辅导及培训经验;能够最大限度地达成预定目标，李老师擅长汽车企业现场管理，从企业生产管理到品质管理，均具有独到的见解、实践经验和实际应用成果，能实实在在地为企业提供个性化的问题解决方案，是最贴近汽车制造业实际的实力派顾问师之一。

出版物：2005年与中智信达、清华远程教育中心合作推出产品质量先期策划(APQP)、潜在的失效模式与效果分析(FMEA)和测量系统分析(MSA)等汽车行业5大工具课程光盘

专长：产品质量先期策划APQP、失效模式与效果分析FMEA、统计过程控制SPC、测量系统分析MSA 、生产件批准程序PPAP、TS16949标准和内审员、德国汽车标准VDA、现场管理等

授课风格：李老师为企业度身定制的内训课程，能透析现场管理常见病症和基层主管常犯的错误。具有10多年讲师经历的李老师的授课：风格生动、幽默，讲解深入浅出。擅长于活泼、互动、研讨、演练、启发、体验、感悟等培训方式，并利用大量的案例，结合企业实际运作经验，培训内容实务性、可操作性极强，且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。对参训者具有极大的吸引力、感染力，深受学员欢迎。

培训过的部分企业： 三星电子、辉门集团、中国南车、上海大众动力总成、圣戈班、佳能、飞利浦、东风汽车、宝钢集团、椿本汽车发动机、丰田汽车、奥特控股、青岛征和、东方悦达起亚、乔治费歇尔、无锡和大、麦华油封、东风汽车悬架弹簧、东风汽车车桥、苏州耐普罗、武汉万兴、上海开利、上海大众-洋杰找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

汽车配件有限公司、普茨迈斯特机械(上海)、芜湖震宇、威海万丰、上海日安、康明斯滤清系统、帝斯曼工程塑料公司亚太区、延锋伟世通汽车电子、塞拉尼斯、嘉兴兴禾汽车零部件有限公司(敏实集团)、无锡金信表面处理有限公司、艾菲发动机零件武汉有限公司、麦格纳苏星电器有限公司、无锡康明斯涡轮增压有限公司、东方悦达起亚等

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第四篇：客户经理实战业务技巧

客户经理手册

客户经理实战业务技巧

积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考，迅速提升专业技能。消极的人总是浑浑噩噩的过日子，多年之后仍是身无一技。

怎样提高学习和总结的能力?

最简单直接的办法就是记工作日记，白天实践操作，晚上回顾思考，从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习，一招一式都是实战总结

那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来，日积月累，成为经验丰富的高手。

基本业务技巧：

·作客情要作客户管理，要给客户灌输好的理念、生动化的卖场管理、帮助客户找产品、为客户提供赚钱的方案，而不是套交情，套江湖义气。

·不要怠慢客户的员工，善待他们，这些人往往可以影响你的业务成败。

·你只有一次机会给别人留下良好的第一印象，表示对别人的尊重。

·面对客诉，第一件事要表示同情，永远不和客户争论，从共同点谈起。

·不变之原则，为客户创造利润。

客户与你打交道，你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象，但客户最需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润，他就尊重你。

因此，当你需要履行本职工作、从创造利润的角度去给客户分析，去讲，客户不但会主动配合，还会心存感激，当你帮客户订货时，一定要从客户的利益着想。达到不塞货不断货，如果你给客户推销了新的产品品类，一定要作好陈列，生动化，密切注意客户的下货速度，帮助你的客户尽快把货销出去，这才能给下次订货作好铺垫，否则你推出的产品就会滞销，下次他不会再信任你。 (作为客户经理我们应该和产品经理一起研究为客户赚钱的方案)

·扮演好你的角色，才能树立你的威信。

守时。作为业务人员约定的拜访时间要雷打不动，否责你会影响企业的形象。

守诺。作为业务人员不轻许诺言，否则会变成“负心郎”让你的客户痴痴的等，然后永远不再相信你，一旦你许下诺言，一定要有把握及时作到。

坚守为客户创造利润的原则，尤其订货时要根据客户卡，气候，具体促销政策切实提出合理建议(为客户赚钱的方案)，真正为顾客着想。

我是专业顾问，不是订单员。

服饰、言谈、举止、稳重大方。

全面了解产品知识(现在我们的客户经理对产品知识了解还很差)，预测市场机会与风险，体谅客户经营中的限制条件。

平时培训，阅读及日常工作中，有得必录，分档归类，日经一事要作到必长一智。才能迅速自我提升.

专业的操作水准。如：生动化技巧。

·记住客户的姓名，拜访时能叫出他的名字，并问候他，他会有VIP的感觉。

·努力改进自己的表达能力，通过语言先推销自己，再推销产品，让客户理解我们卖的不是产品，而是文化，为用户解决问题的方案。

·发自内心的微笑。

·了解需求表示关心，确认服务到位，事事有回音且要及时，大多数客户不会因为你作陈列、生动化、库存登记、订单、铺货等动作而感动，他们甚至认为很麻烦，认为这些动作是你为自己的公司做的。而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽，这个现象不科学但他存在，所以合理!

客户拜访技巧

·看库存知客户实力，看批号知产品流速。

·看市场不能象县老爷出巡一样，等人拦路喊冤，才下轿。要主动思考，看还有什么可以作的更好。

·调整自已的心态，客户没有好坏(用户永远是对的)，只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法，不能回避困难。

·记住：你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。

·自己给自己制定销量的目标。任何人有压力都会比没压力更努力。

·推销要有重点，要作客户区格。

对不同的客户分成不同等级，A级客户一周拜访两次，B级客户一周一次，C级客户两周一次。

·注意全品项(产品组合)，提升铺货率，免得顾此失彼。

·专业推销技巧，从客户关心的话题谈起(如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等)，想钓鱼先问问它想吃什么，你才能获得他的注意力。

·繁华街道的铺货率、生动化决不能输给竞争对手，在繁华地段的售点影响力最大，销量最大，形象最好，而且往往消费者的消费欲忘也最强,这里取得竞争优势对提升品牌形象，稳固市场地位，扼制竞争意义重大.·大连锁、超市等重点客户有以下优势：

实际销售量大。

价位稳定。

形象较好。

客流大影响力强。

·新品是推广竖立品牌形象的重点。

·重点客户一定要不惜精力作透，对创造本品竞争优 ，扼制竞争极有利，与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊，仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。

·未经上级批准，不要轻易给客户许诺(如：退货、换破损品等)，否则会变成“负心汉”，让你的客户痴痴的等，不如等有充分把握后给他个惊喜，他会感到你在公司很权威。

·与客户的联合促销一定要在事前沟通精准，才会少产生纠纷，比如展台布置、奖励等协议。

·凡事预则立。准备好利润故事，准备好谈话提纲，准备好论据，准备好上次异议的应答，准备好今日重点推荐的话术，进门前先看客户档案，了解店主姓名、铺货盲点、库存、合作力度„„，每次拜访都作了这些准备，你将多么自信。

·尽量按拜访步骤进行拜访，给客户留下工作规范化的印象。

·销售工作要尽力作到尽善尽美，但也要有好的心态(篮球定律)，工作一定会出问

题，如果工作没问题那么就是工作本身有问题，要紧的是你的态度，忽略客观困难只从主观上考虑，我还能作哪些努力——所谓反求诸已。要有好的承受力，并不是所有问题都能马上解决。但你要尽自己的一切努力。

·异议=机会，客户的异议是最宝贵的信息源(客户的抱怨是我们最好的礼物)，客户需求是多样的，我们不能满足别人就会失去机会。

·客户的库存登记适用于销量相对较大的售点。

第五篇：渠道分销经理

职位解析编辑全文编辑本段

渠道分销经理是从事建立与管理产品销售渠道，提供服务支持的管理人员。

工作内容编辑全文编辑本段

1、 协助渠道商共同拓展销售网络，使当地销售业绩和市场占有率得到不断巩固和增长 ;

2、 依据该市场销售总监下达的销售目标，与销售代表共同制定销售拜访计划，并确保渠道商销售计划的完成;

3、 负责培训渠道商的助销和销售代表，并协助和指导其完成深度销售和各渠道下游客户的销售管理;

4、 负责协调、解决渠道商之间的矛盾和冲突，通过合理的市场分区和市场支持，维护当地市场物和价格的稳定性;

5、 保证公司与渠道商的共同利益，实现双赢策略;

6、 负责向渠道商传达公司最新的销售政策和市场动态信息，并对此的利用和执行给予足够的支持和协助;

7、 负责渠道内有关信息的收集、整理和反馈，并对其所提供信息的真实、准确、有效、及时负全责;

8、 协助和监督渠道商做好库存管理，保证产品库存的合理和安全。

职位背景、现状、前景编辑全文编辑本段

渠道分销经理作为一个新兴的职业，具有很广阔的前景。随着经济的发展，各行业的腾飞，这方面的需求越来越大。合格的渠道分销经理可以在各种类型的行业发展，尤其是零售业。

职位薪酬编辑全文编辑本段

渠道分销经理年薪在8-15万元。

职位要求编辑全文编辑本段

1大专及以上毕业;

2、 熟悉或具备出版销售行业经验;

3、 有5年以上外企消费品行业的销售管理经验;

4、 具备业务谈判技巧沟通能力/人际关系。

相关专业编辑全文编辑本段

出版销售行业;消费品行业;销售管理经验; 谈判技巧沟通能力/人际关系

职位贴士编辑全文编辑本段

合格的渠道分销经理可以在各种类型的行业发展，尤其是零售业。 推荐：家乐福、沃尔玛、易初莲花等著名连锁机构。