商务沟通研究分析

2024-04-26

商务沟通研究分析（精选6篇）

篇1：商务沟通研究分析

案例1：

多年前，北京服装检测中心的负责人曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。提问：结合案例分析先后报价的优势

答案提示：先报价的利处即对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即使是报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。

后报价的优势：案例2：

有一次，奥格威去拜访一位年事较高的美籍俄国人亚历山大·柯诺夫，他生产拉链赚了大钱。在领着奥格威参观了他在奈瓦克的工厂之后，柯诺夫让奥格威搭乘他的卡迪拉克轿车回纽约。奥格威注意到，柯诺夫手里拿着一本《新共和》，这种杂志在当时只有很少的订户，于是他发问道：“您是民主党还是共和党？”“我是社会主义者。我曾积极参加过俄国革命。”

听得出来，柯诺夫对自己过去的经历颇为自豪。“那您认不认识克伦斯基？”奥格威又问。“不是那次革命，”柯诺夫轻蔑他说：“是1904年的革命。在我还是孩子的时候，我要赤着脚在雪地里走5英里去一家卷烟厂干活。我的真名是卡冈诺维奇，联邦调查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄弟。他们搞错了。”他大笑起来，过了一会儿，又接着说：“我刚来美国的时候，在匹兹堡当机械工，每小时挣50美分。我的妻子是绣花工人，他每周能绣出14美元的活，可是从来没有得到过工钱。”

这位颇为自豪的百万富翁接下去又告诉奥格威，在列宁和托洛斯基被流放期间，他和他们过往甚密。奥格威只是静静地听着，结果他得到了这家客户。

提问，结合案例分析：有效倾听的价值及影响因素答案提示：价值： ①倾听是获得信息的重要方式②倾听可以增进人际关系③善听才能善言④倾听才能真正理解他人⑤倾听可以提高工作效率影响因素：①环境因素②语言表达因素③倾听者的理解能力④情绪、性格与态度⑤生理差异⑥选择性知觉及文化因素

案例3：

1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。提问，结合案例分析：

1、日本和美国人在商务沟通的存在哪方面的冲突？

2、造成冲突的原因有哪些？在国际商务谈判中应遵循哪些原则？答案提示：

1、美国人坦率外露的思维方式和日本人内部思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足；日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、地位。CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈判风格，才促成了谈判的成功。

2、在教材第十章中，跨文沟通的影响因素；应遵循的原则：①客观真实原则②平等互惠原则③求同存异原则④讲究效益原则

案例4 小芳是一个典型的北方姑娘，在她身上可以明显的感受到北方人的热情和直率，她喜欢坦诚，有什么说什么，总是愿意把自己的想法说出来和大家一起讨论，正是因为这个特点她在上学期间很受老师和同学的欢迎。今年，小芳从西安某大学的人力资源管理专业毕业，她认为，经过四年的学习自己不但掌握了扎实的人力资源管理专业知识而且具备了较强的人际沟通技能，因此她对自己的未来期望很高。为了实现自己的梦想，他毅然只身去广州求职。

经过将近一个月的反复投简历和面试，在权衡了多种因素的情况下，小芳最终选定了东莞市的一家研究生产食品添加剂的公司。她之所以选择这家公司是因为该公司规模适中、发展速度很快，最重要的是该公司的人力资源管理工作还处于尝试阶段，如果小芳加入，她将是人力资源部的第一个人，因此她认为自己施展能力的空间很大。

但是到公司实习一个星期后，小芳就陷入了困境中。

原来该公司是一个典型的小型家族企业，企业中的关键职位基本上都由老板的亲属担任，其中充满了各种裙带关系。尤其是老板给小芳安排了他的大儿子王瑞做的临时上级，而这个人主要负责公司研发工作，根本没有管理理念更不用说人力资源管理理念，在他的眼里，只有技术最重要，公司只要能赚钱其他的一切都无所谓。但是小芳认为越是这样就越有自己发挥能力的空间，因此在到公司的第五天小芳拿着自己的建议书走向了直接上级的办公室。

“王经理，我到公司已经快一个星期了，我有一些想法想和您谈谈，您有时间吗？”小芳走到经理办公桌前说。

“来来来，小芳，本来早就应该和你谈谈了，只是最近一直扎在实验室里就把这件事忘了。”

“王经理，对于一个企业尤其是处于上升阶段的企业来说，要持续企业的发展必须在管理上狠下功夫。我来公司已经快一个星期了，据我目前对公司的了解，我认为公司主要的问题在于职责界定不清；雇员的自主权力太小致使员工觉得公司对他们缺乏信任；员工薪酬结构和水平的制定随意性较强，缺乏科学合理的基础，因此薪酬的公平性和激励性都较低。”小芳按照自己事先所列的提纲开始逐条向王经理叙述。

王经理微微皱了一下眉头说：“你说的这些问题我们公司也确实存在，但是你必须承认一个事实——我们公司在赢利这就说明我们公司目前实行的体制有它的合理性。”

“可是，眼前的发展并不等于将来也可以发展，许多家族企业都是败在管理上。”“好了，那你有具体方案吗？”

“目前还没有，这些还只是我的一点想法而已，但是如果得到了您的支持，我想方案只是时间问题。”

“那你先回去做方案，把你的材料放这儿，我先看看然后给你答复。”说完王经理的注意力又回到了研究报告上。

小芳此时真切的感受到了不被认可的失落，她似乎已经预测到了自己第一次提建议的结局。

果然，小芳的建议书石沉大海，王经理好像完全不记得建议书的事。小芳陷入了困惑之中，她不知道自己是应该继续和上级沟通还是干脆放弃这份工作，另找一个发展空间。

提问，结合案例分析：

1、此案例属于哪一类沟通，出了什么问题？

2、以此例为依据，试分析解决此类沟通问题的方法是什么？答案提示：（1）上行沟通（2）上行沟通的技巧

案例5：

王小姐是某化妆品公司的销售人员，该产品采用直销的方式。今年王小姐由于销售业绩不错，被提升为销售主管，现在的岗位更多的要给客户介绍和展示。近期王小姐准备召开一个小型的产品介绍会，她选择公司60平方米的会议厅。为了更好地向客户宣传产品，王小姐对会议厅进行了重新布置，添置了必要的视觉辅助设施。

问题，结合案例分体：（1）你认为王小姐需要添加哪些视觉辅助设施?（2）你认为王小姐在介绍会开始之前要做好哪些方面的准备？

（3）你认为王小姐在介绍会中要注意哪些方面的问题？

答案提示：

需要使用白扳，投影，ppt，实物等辅助设备，事前要联系，准备好会议主题，会上注意调动听众的情绪，做好听众分析。

案例6：

我们常常以为站在了对方立场，而事实证明很多时候我们并不是站在了对方立场。例如，有人要自杀，打电话来求助，你说：“你不要自杀，这个世界不是很好吗？人活得应该很愉快。”这句话看似站在对方的立场，其实不然。想一想，一个要自杀的人怎么可能体会到这个世界的美好呢？如果体会得到，他就不会产生自杀念头了。可见上一句中“这个世界很好”只是我们自己的立场而已。

有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里，可是小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫的太太正好出来，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它吮吸，很快就把小牛牵进栏里了。农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑的，他知道小牛现在需要什么。用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。

站在对方立场就要替他去解决他的问题，从他的角度去思考。比如你的职员要下岗了，你不要对他说：“下岗的又不只你一个，不要难过。”而应该耐心地跟他说：“下岗这件事情在公司是一个政策。不过，我们可以坐下来一起研究研究，你看我能帮什么忙?”至少你是他的经理，更舒服更实际一点的，你可以跟他说：“我先把我这个月的薪水拨四分之一给你。”他会抱着你哭。所以，安慰人的时候不要讲风凉话，要讲切乎实际的话，多站在对方的立场上来思考。

有一学者说：“为了让自己成为受人欢迎的人，我们必须培养一种‘设身处地’的能力，也就是抛开自己的立场置身于对方立场的能力。” 汽车大王亨利·福特说：“如果有所谓成功的秘诀，那必定就是指要能了解别人的立场。我们除了站在自己的立场上考虑之外，也必须要有站在别人的立场上考虑问题的处事能力。”

问题：

1、从商务沟通的功能的角度，你从以上案例中受到了什么启发？

2、从人际沟通的角度，谈谈提升人际沟通效果的基本策略？答案提示：

（1）可以从商务沟通的六个职能：传递组织信息、推动组织创新、改善人际关系、提升组织形象、稳定员工队伍、化解组织危机等角度加以阐述。

（2）不断提升人际沟通效果，可以从以下几个方面：一是加强自我修养，建立和谐关系；如表达直截了当、碰到问题马上行动、正确评价自己。二是善于与人相处，掌握沟通时机；三是重视感情投资，加强人际关系。比如真诚的肯定、赞美；四是牺牲自我利益，从对方的立场考虑问题。比如问题问清楚再说，多从对方的立场考虑问题。

篇2：商务沟通研究分析

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民。另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

国际商务谈判的特点政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段来获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

分析：此案例主要体现了谈判的开局阶段。在谈判中，开局阶段运用策略是双方谈判者为了谋求在谈判中的有利地位，并决定着整个谈判的走向和发展趋势。

美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略。美国公司谈判代表连续指责日本代表在谈判会议中迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动地位，开局气氛显低调，美国代表就能从中获取对其自身有利的条件。而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围中，机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击，一针见血的向对方指出：我方所提出的条件已经很优惠了，若你方没有诚意，那么无需浪费彼此的时间，想与我方合作的公司有很多。他们高调地反击对方，以此打破低调的开局气氛，使双方真正进入谈判的实质性阶段。

在谈判中，“良好的开端是成功的一半”，开局阶段的氛围营造是关键。国际商务谈判中的开局氛围的营造主要来于参与谈判的所有谈判人员的情绪、态度与行为。任何谈判个体的情绪、态度和行为都能影响和改变谈判的开局气氛，换言之，谈判的哪一方控制了谈判开局的气氛，也就从某一程度上控制了另一方。

在运用期限的诱惑和最后通牒的谈判技巧时，必须注意一些问题：(1)使用最后通牒必须方式委婉。基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性，如果谈判者在这个时候用犀利的言辞来刺激对手的话，对手可能由于一时冲动，铤而走险，最终只能导致谈判破裂。(2)使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑。为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟，而是向他提供一个解决的方案，你一定要给予对手充分的考虑时间，尽管这个方案的结果不利于他，但是毕竟是由他自由做出的最后选择。(3)在最后通牒的时候，处于主动的一方在制定了最后的期限之后，也应对原有的条件作适当的让步，使对方在接受最后期限时能够有所安慰，有利于顺利达成协议。

美方谈判代表在案例中，以立场型的谈判方法开局。美方代表在开始时就确定了自己的既定目标，在谈判中把注意力投入到如何维护自己的立场和否定对方的立场，顽固地坚持自己的立场，不做让步，向对方施加压力，试图让对方屈服，从而达到自己的利益。结果导致了双方的冲突。且美方在谈判商洽中不顾日方的需要，仅考虑到自己的需要。抓住日方谈判代表迟到而站上风，依靠自己的有利地位，想在谈判中尽可能多的得到利益，给对方的利益却非常小。

作为日方的谈判代表，在谈判中以最低限度目标为基准，对于日方代表而言，他们已对美方做出了优惠政策，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地。由案例可看出谈判者在谈判前应做好充分的准备。商务谈判的地点选择也至关重要。本案例中，日方代表是在美国进行的谈判。在美方的地点进行谈判有利也有弊。对于日方代表而言，他们的有利因素主要是：谈判人员远离本土，可以全身心的投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰;更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性;省去了作为东道主所必须承担的招待宾客，布置场所，安排住宿等事务性的工作。但是对于日方的不利因素表现在：与公司本部相距遥远，信息的传递、资料的获取都比较困难，某些问题不容易磋商;对地理环境、气候、风俗、饮食表现不适应;在谈判场所的安排、日程上的安排等方面处于被动地位。因而导致了本案例中出现的，日方人员因不熟悉美国的交通状况而在会议中迟到，被美方代表抓住了礼仪问题的把柄，质疑日方代表的诚意，使自己限于不利的开局气氛中。

所以，在谈判前的准备阶段中：(1)环境调查，(2)信息的准备,(3)谈判方案的准备。其中，环境调查为首，亦是准备阶段中不容忽视的部分，包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施、后勤供应以及天气等，当然，及时了解其的交通环境也可作为一小点。

篇3：文化冲突与商务沟通研究

关键词：商务活动,跨文化交际

如何使国际商务活动顺利地开展使得了解各民族的文化差异、避免文化冲突成为当前急需研究的重要课题之一。商务活动中的跨文化交际研究对无论对于从事国际商务的工作人员还是中国经济的迅猛发展都有深远而重大的意义。本文从国际商务冲突这一社会现象入手, 进行国际商务活动中的跨文化交际研究, 并对进一步深化跨文化商务沟通研究提出几点看法和建议。

一、引言

跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在交际过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。20世纪80年代中期之前, 在美国基本上没有什么跨文化交际理论研究。第一篇有关跨文化交际理论的论文出版于1983年。此后理论研究逐步发展起来, 在广度和深度方面都有明显的体现。国外跨文化交际研究的另一个特点是跨文化交际学已经广泛运用于经贸领域, 尤其是国际间的经贸活动。随着经济一体化和全球化, 国与国之间的经济往来越来越频繁, 人们发现影响相互交往的一个因素是文化差异, 因此, 对于如何在商业交往中逾越文化的鸿沟达到顺利交际的目的成为许多跨文化交际学者研究的课题。上世纪80年代, 胡文仲先生介绍了国外跨文化交际学研究的一些论文与观点, 使我国的外语教学工作者了解本学科的概念与研究范围, 引起人们对跨文化交际学研究的兴趣与重视。一些跨文化交际学论著相继问世, 如:《跨文化交流学》 (关世杰, 1995) , 《跨文化交际与英语学习》 (胡文仲, 1988) , 《跨文化交际学概论》 (胡文仲, 1998) 《跨文化交际学》 (贾玉新, 1997) , 开创了我国将跨文化交际学作为一门独立学科研究的时代。从20世纪90年代起, 一些学者已将跨文化交际视角延伸到研究语言之外的经济与管理、涉外商务谈判等领域之中。为此, 我们可从下图看出跨文化交际研究的初始过程, 以及与语言研究的关系。

从图1可以看出, 跨文化交际研究是在语言学及应用语言学研究的基础上发展起来的, 并且在最初的研究中, 跨文化交际研究只是应用语言学的一个分支。因此跨文化交际研究和语言学及应用语言学的研究息息相关。

跨文化交际研究是随着社会的发展而发展, 同时, 跨文化交际研究又可分为两个方面:理论研究与实证研究。1951年Edward Hall首次提出“跨文化交际”这一概念, 就是在对从事外事人员的培训实践中提出的。到1959年他的跨文化交际学的奠基之作《无声的语言》出版, 建立起跨文化交际研究的理论框架。从此, 跨文化交际学在跨文化交际的实践基础上, 跨文化交际理论也蓬勃发展起来。迄今为止, 跨文化交际已经形成一门完整的学科体系, 它涉及人类学、社会学、心理学、大众传媒学、管理学等很多领域。因此, 跨文化交际理论的形成和发展和跨文化交际实践是息息相关的, 同时, 理论研究的发展和充实又对跨文化交际实践起指导作用。

二、国际商务活动中的文化冲突与商务沟通研究

由于政治经济环境和传统习俗不同, 人们的商业价值观、消费心理和经营习惯有很大差异。因此, 在涉外活动中商务人员不仅要面临与本国不同的政治制度、法律体系及经济环境, 还会遇到诸多商务文化冲突。国际商务, 特别是在涉及合资企业或长时间谈判的时候总是困难重重, 除技术问题之外, 民族、文化、心理等因素常常影响到管理层的决策, 而这种决策比在会计、工程师和其他技术人员之间就某个实际问题达成一致更为复杂。因此, 商务管理中的跨文化沟通研究已日益显示其重要性和迫切性, 国际商务活动中的跨文化交际研究无论对于海外在华管理人员, 还是对中国企业进军海外市场、迈向国际化经营都具有十分重要的意义。

1. 文化差异引起的商务沟通障碍

在国际商务活动中, 能否给对方留下美好的第一印象是使商务活动顺利进行下去的关键。因此, 外商接待作为商务活动的首要环节尤其重要。商务人员在接待中往往会缺乏足够的文化敏感性, 下意识地或想当然地按照自己的文化习俗或价值观进行接待, 自己的一番热情往往会被误解。如在机场迎接外商时, 看到外商就热情地说:“You just had a long journey.You look very tired now.Let me help you with the luggage.”通常对方会感到吃惊甚至不悦, “No, no.I’m not tired at all.Look, I am still energetic and can manage my luggage.”。而更合适地说法应该是:“Did you have a good time in this long journey?Can I help you with your luggage?”在普遍崇尚“独立”精神的西方社会, 他们更喜欢自己的事情自己处理。如果想给对方提供帮助, 也应该以商量的口吻以表示对客人的尊重。

其次, 商务谈判是经贸活动中最重要的一个环节, 对经贸活动能否顺利开展起到决定性的作用。因此要想取得成功而愉快的合作, 应该首先了解对方的文化习俗和工作习惯。知彼知己, 方能在谈判中达到自己理想的合作方式。例如, 在和美国公司谈判时, 如果用很长时间介绍公司的历史、公司文化或公司所在城市的美丽风景等情况, 会让对方很不耐烦。因为美国人的性格特点是热情奔放、充满自信, 能迅速将谈判引到实质性阶段, 而不喜欢那种漫长式的谈判。而和日本人谈判如果直奔主题, 对方会觉得过于急躁和敷衍, 因为日本人喜欢兜圈子, 往往采取间接的谈判方式, 以保持选择的灵活性。这些都是由各国的政治、经济及文化传统的差异决定的, 在商务洽谈时, 注意这些文化交往中的细节问题, 对谈判的顺利进行往往起着重要的作用。

另外, 在进出口贸易中, 货物的包装材料选择、图案设计和色彩搭配等方面也面临着文化差异的考验。如果不了解货物出口国家的风俗文化, 也许会功亏一篑, 影响货物的销售。例如, 在货物的外包装上, 信奉伊斯兰教的人不愿看到猪的画面, 意大利人讨厌菊花, 英国人厌恶大象, 而日本人不喜欢荷花却偏爱乌龟和鸭子。可见货物的包装不仅要迎合不同消费者的文化心理, 更要关注不同文化的偏爱和禁忌, 这样才能保国际贸易的顺利进行。

2. 跨文化交际学中的商务沟通研究

不同的思维模式、行为规范、价值取向等是造成商务沟通障碍的重要的文化因素。Hall (1959) 最先提出了跨文化交际学与商务活动之间的关系, 他认为跨文化交际学可以解决国际商务活动中由文化差异所导致的沟通与管理上的问题。这个观点提出后, 引起了诸多学者的关注与研究。经过Hofstede (1980) 、Triandis (1989) 、Varner (2000) 等学者的努力与理论上的相互补充, 跨文化交际研究在商务管理方面有了很大的发展, 并在国际商务实践中发挥着积极的作用。跨文化交际研究者可以从文化价值观、思维方式、行为规范、交际策略出发研究和分析国际商务活动中的各种问题和现状, 并提出行之有效的解决方案。从下图可以看出跨文化交际学与商务沟通研究的相互关系:

从图2可以清晰地看出跨文化商务沟通研究的两个方面:理论研究和实证研究。跨文化商务沟通研究, 可对跨文化交际中出现的失误与失败为案例来解剖与分析, 以跨文化交际研究为出发点, 并深入到商务领域解决实际问题。跨文化交际的实证研究以跨文化交际学为理论基础, 同时又丰富了跨文化交际学理论。Lovitt (1999) 也认为, 跨文化交际学的知识纵然是成功地进行跨文化商务沟通活动的基础, 但它无法以此来解决在跨文化商务沟通活动中出现的与商务管理有关的问题。因此, 从事国际贸易活动的人, 除了要了解文化的一般概念之外, 还要掌握在某国从事商务活动的商务文化, 并且协调本国文化与异国文化在商务活动中的差异。国际商务活动中的跨文化交际研究是在具有不同文化背景的人从事商务活动的语境下研究并解决他们从事商务沟通时所产生的矛盾, 避免或者尽量减少因此而带来的误解和困惑, 使其能够指导国际商务活动中的跨文化交际行为。

三、进一步发展国际商务活动中的跨文化交际研究的措施

随着我国改革开放的进一步深化, 日益增多的不同文化间的碰撞和冲突对从事国际商务活动的人员在跨文化沟通能力方面提出了更高的要求。随着我国经济的发展, 从事国际贸易活动的人员也随之增加, 这也涉及到跨文化交际问题。在这种背景下笔者就进一步发展跨文化交际研究提出几点思考和建议:

1. 加强跨文化交际研究与商务管理与沟通研究的结合

为了丰富跨文化交际研究理论, 并提高商务管理的理论和实践水平, 商务研究领域的学者可开展跨文化交际学的研究。目前, 尽管跨文化交际研究已发展地比较成熟, 并且在社会学、心理学、教育学、大众传媒学等其他一些领域也有所发展, 但和商务管理研究的结合才刚刚起步。跨文化交际研究与商务沟通与管理研究的结合, 可使从事涉外商务活动交流的人员了解和掌握跨文化沟通的知识与技能并帮助人们实现有效地跨文化沟通。我们可主要从思维方式、价值观念、行为规范和风俗习惯等方面研究文化差异给商务活动带来的影响以及如何避免或减少这种文化差异所带来的障碍。这项研究的开展和深入, 将对我们涉外活动的开展和交流大有裨益。

2. 增强大学生的跨文化意识, 提高其跨文化交际能力

外语教学大纲 (英语专业及大学英语) 都已明确提出培养具有跨文化交际能力人才的要求。开设跨文化交际学课程的院校现在有很多, 跨文化交际教材相继问世, 例如, 许力生主编的《跨文化交流入门》 (2004) 和《跨文化交际英语教程》 (2004) 、杜瑞清等编的《跨文化交际学选读》 (2005) 、唐德根著《跨文化交际学》 (2000) 都是近几年出版的针对大学开设课程需要而编写的教材。上海外国语大学在Steve Kulich和其他教师的指导下已经培养出了一批实力很强的跨文化交际专业的硕士研究生。我们应加强对跨文化交际的研究, 同时, 在研究生培养方面, 跨文化研究方向可加强与相关专业合作, 开设跨文化交际学课程或跨文化商务沟通课程, 跨学科培养研究生。

3. 商务活动中的跨文化交际研究与政府相关部门和企业人才培训的结合

参与国际竞争需要一大批不但通晓国际经济规则、全球思维的人才, 而且还需要具有跨文化能力的人才。因此我们认为, 跨文化交流能力应成为国际人才、外企管理人员的基本素质。美国及欧洲有这类跨文化培训机构, 在经济管理、政治交流多个领域发挥着独特的作用。上世纪80年代起, 以可口可乐公司、美国花旗银行、IBM公司、雀巢奶品公司、海湾石油公司、摩托罗拉公司等为代表的全球大型跨国公司相继设立了专门的跨文化交际培训机构, 将跨文化能力培养作为公司高层管理人员的必修课。在经济全球化的今天, 中国与世界其他国家一道, 经历着经济融合大潮下的文化冲突, 跨国企业也正在承受着文化冲突所带来的不适与迷茫, 开展国际商务中的跨文化交际研究并为他们提供跨文化培训服务必将拥有广阔的发展前途。

参考文献

[1]Hall, E.T.The Silent Language[M].Garden City, NJ:Anchor, 1959

[2]Lovitt, C.R.Rethinking the role of culture in international professional communication[A].In Lovitt, C.R.&Goswami, D. (eds) .Exploring the Rheroric of International Professional Communication[C].New York:Baywood, 1999

[3]Hofstede, G.Culture?s Consequence[M].Beverly Hills, CA:Sage, 1980

[4]Triandis, H.C.Cross-cultural studies of individualism and collectivism[A].In Berrman, J.J. (ed) .Nebraska Symposium on Motivation[C].Lincoln:University of Nebraska Press, 1989:41-133

[5]Varner, Iris I.The foundation for interculturalbusiness communication:A conceptual model[J].The Journal of Business Communication, 2000 (1)

[6]关世杰:跨文化交流学[M].北京:北京大学出版社, 1995

[7]胡文仲:跨文化交际与英语学习[C].上海:译文出版社, 1988

[8]胡文仲:跨文化交际学概论[M].上海:译文出版社, 1998

[9]贾玉新:跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社, 1997

篇4：商务沟通研究分析

【关键词】礼貌原则商务英语沟通策略

礼貌原则是日常沟通中准确表达自己观点，调和人际关系中必不可少的原则。语用学中的礼貌原则衍生于合作原则，人们在交际的过程中经常会故意违反合作原则从而带来意想不到的交际效果。因此，语言学Lakoff和Leech分别提出了关于礼貌原则的相关准则以解释人们在交际过程中的语言想象。Leech提出人们在会话过程中往往故意违反合作原则来达到礼貌的目的。为了维护谈话双方的关系，说话人常常会做出让步来获得听话人的好感，进而达到交际的目的。在商务沟通中，为了顺利达成一致目标而采取礼貌原则。礼貌原则是对合作原则的解释和补充，为顺利的会话交际提供前提。

一、礼貌原则的提出和发展

在建立维护人际关系中礼貌原则的作用是必不可少的，在商务沟通中礼貌原则的重要性显得尤为突出。礼貌原则是基于合作原则的基础上提出的，20世纪70年代社会语言学家Lakoff提出了礼貌三原则即：不要强加、提供选择、友好相待。礼貌原则在不同的文化环境中保持基本一致的形式。但是Lakoff的礼貌三原则有一定的不足，因为它没有对故意违背这些原则而产生的语言效果进行分析。在70年代后期Brown和Levinson提出了面子观和礼貌论。他们强调在会话过程中应尽量使用礼貌语言来保留对方和自己的面子。80年代Leech提出了礼貌原则的具体内容：策略、慷慨、赞誉、谦逊、一致、同情等准则。核心思想是在交际的过程中站在对方的角度考虑，减少双方分歧和反感，进而达成一致意见。这些准则的提出全面系统地对礼貌原则中相关内容进行了总结和补充，在理论上区分了礼貌与不礼貌的会话，为在交际过程中运用礼貌的会话策略提供了理论基础。

二、礼貌原则的在商务英语沟通中的策略

1.虚拟疑问句式，委婉表达观点。疑问句和虚拟语气都带有委婉表达的特点，这些是礼貌原则的常用句式。在商务沟通的过程中会话双方往往将肯定句和祈使句转换成疑问句或虚拟句，这样显得更加委婉礼貌。如：“Could you mind give us some suggests about the mode of transportation.”运用了虚拟和疑问句式后，听话人会产生对说话人的好感，这为下一步达成商务合作奠定了基础。

2.运用转折连词，提出反对意见。反对意见往往使谈话对方难以接受，转折连词在商务沟通中的运用，不仅可以缓解紧张气氛避免尖锐冲突，同时也可以准确表达自己的观点，从而达成一致目标。这是礼貌原则在实际交际中的合理运用。如：“I agree what you said，but you have put forward a big reduction.” “I appreciate your opinion，however…”这些“但是，然而”等连词的运用可以在一定程度上减少谈话双方的分歧。这种交际方式充分语用了礼貌原则中的一致准则，尽量增加双方达成一致的可能性，進而确保商务合作的顺利进行。

3.运用模糊语言，保留回旋余地。模糊语言在国际商务沟通中在一定程度上避免直接表达的尴尬，保留了回旋的余地。在缓和气氛的同时维护了双方的面子，同时可以间接地了解对方的观点态度。如：“On the whole，I agree with your opinion about the insurance，but about the details I hold some opposite opinions.” 这种“大体上，有些”的表达一方面能让听话者了解到说话人要传达的意图，另一方面也能顾忌对方的感受给双方留有余地。

4.尽量贬损自己，站在他人立场。在商务沟通中，如果会话双方都互不相让就必然导致失败的谈判结果。因此，说话者往往要遵循礼貌原则中的谦逊准则，贬损自己，颂扬他人。即站在对方的角度思考问题，让对方有被尊敬，被重视的感觉，这是礼貌原则的核心。但是在具体操作的过程中，说话者也要避免过度让步而失去自己的利益。只有适度合理的让步才能达到理想的状态，进而实现商务合作。如： “Our company can offer you some packing styles.” 这两个句子虽然表达的意思相同，但是后者明显让听话人觉得更舒服，在会话中运用这种谦逊准则很快就能得到对方的认可，并最终达成统一意见。

总之，礼貌是人类进步的标志，礼貌原则在交际中的运用具有普遍性，在商务沟通中则显得尤为重要。合理的运用礼貌原则是商务合作顺利进行的前提和基础，由于商务活动的特殊性，在礼貌原则的实际运用过程中要结合多种准则。交际双方可以结合礼貌原则和合作原则中的准则进行有效会话，同时在跨文化商务沟通中，双方也应充分考虑文化差异的因素，结合中西方礼貌原则的异同和实际情况制定会话策略并合理运用礼貌原则。随着时代的发展和商务活动的多样化，礼貌原则也将得到更进一步的扩展和研究。

参考文献：

[1]龚龙生.经贸英语会话[M].上海：上海外语教育出版社，1998.

[2]何兆熊.语用学概要[M].上海：上海外语教育出版社，2002.

篇5：商务沟通案例分析及答案

1．某国有一家纤维厂，该厂的产品很畅销，企业效益也很好。厂领导通过国内外考察，意识到该产品两年后必然会因为加入WTO而面临国外产品冲击的危险，于是决定立即引进新的生产线，生产新产品。可是厂里的资金严重不足，厂领导想了一个办法，要求全厂员工集资，并且规定如果不愿集资者就要下岗。职工对此怨声载道，产生强烈的抵抗情绪，认为那是领导好大喜功，结果酿成大规模上访事件。无奈之下，厂里只好取消了这个集资计划。两年后

①果然受到了市场冲击，厂里的经济效益一落千丈，全厂上下都很后悔。

问题：（1）这家纤维厂为何会出现这种困境？（2）这个小故事带给我们什么样的启示？

答案：

1、纤维厂出现这种困境的原因是，上级领导没有事先和下级员工做好积极深入的沟通所致，2、沟通是双向的，双方面的事情，如果任何一方积极主动，另一方消极应对，那么沟通也是不会成功的，实际生活中，许多管理者喜欢高高在上，缺乏主动与员工沟通的意识，凡是喜欢下命令，忽视沟通管理，试想一下，如果纤维厂的领导，将自己在国外考察所意识到的事情，跟员工深入沟通分析一下，将会是另一个结果。作为一名管理者要尽可能与员工进行交流，使员工能够积极了解管理者的所思所想，领会上级意图，避免推卸责任，让员工融入企业中，员工越积极，对企业的关心也就越多，当出现困难时候也会积极应对，这正是积极沟通的原因

商务沟通案例二

一位叫培洛的美国人，曾是IBM排名第一的推销员，创造过用17天完成全年销售任务的奇迹！

后来培洛决定自己创业，公司叫做EDS。当公司发展到几万员工后，他把这个公司以30亿美金的价格，卖给了美国通用汽车公司。卖之前，美国通用汽车公司的总裁到了培洛的EDS总部，他看了之后很满意。这位总裁对培洛说：“你的公司管理得不错，我们应该有很多合作的空间和机会。”到了午餐时间，他问培洛：“贵公司主席用餐的餐厅在哪里？”培洛说：“我们公司没有啊！”总裁问：“那贵公司有没有高级主管用餐区？”培洛说：“对不起，总裁，我们公司没有。”总裁问：“那我们今天中午怎么吃饭啊？”培洛说：“就排队跟员工一起吃自助餐好了。”

美国通用汽车公司的总裁到了他即将收购的公司，连一个主管的餐厅都没有，还要排队吃自助餐？这位总裁觉得不可思议。排队取餐之后，他问培洛：“我们坐在哪里？”培洛说：“就跟员工一起坐呀！”于是那位总裁一边吃一边与员工聊天。吃到一半的时候，培洛说“我们换一张桌子吧。”这位通用汽车的总裁觉得更不可思议了。吃完之后，通用汽车的总裁说：“培洛呀，虽然你这个公司没有什么高级主管餐厅，但你公司的菜是我吃过的自助餐里最好的。”原来培洛在企业里天天排队吃自助餐，是在监督厨房；而他每餐中间换一桌跟基层的员工聊天，是为了时刻了解公司的营业状况。

答案：同意培洛的做法，培洛的成功就在于，他善于与员工融入到一起，进行深入沟通，有了沟通，才有管理。沟通看似小事情，实则意义重大，实际上面对面沟通所花的时间成本，绝对能够大大增进工作的效率。沟通通畅，效率自然就会提高。

篇6：商务沟通对性格的分析、简历等

认识自我（一）、性格特征

性格决定命运。我们常说，一个人的成功与失败，与个人的性格息息相关。性格同样决定着未来职业的选择。总的来说，我为人开朗，善交友，有较强的适应能力和协调能力。热爱集体，助人为乐，能恪守以大局为重的原则，愿意服从集体的安排在大学生活中渐渐养成规律性的生活和学习。对人对事温和。下面我将就我的性格特征进行剖析：我的性格鉴于艺术型与社会型的综合：

（1）艺术型：这样的性格喜欢通过艺术作品表现事物，表现自我，希望得到众人的关注和赞赏，对于批评很敏感；处事比较冲动，比较情绪化且心思复杂，喜欢唱歌，音乐，在生活当中做事容易冲动之后，做完之后会后悔，这是我的弊端，有着艺术型性格的我，在艺术方面有独到的见解，喜欢各类时尚的东西。具有创造、想象及自我表现空间的工作显示出明显偏好。

（2）社会型：喜欢计划自己的活动或指导别人的活动，在独立的或负有职责的工作环境中会感到愉快。能洞察别人的情感和问题。喜欢扮演帮助别人的角色；和别人相处融洽并能自然地表达情感，待人处事圆滑，给别人以仁慈、乐于助人的印象。

这样的性格与职业的关系则可以是一名教师，而这正是我喜欢的职业，相信我这样的性格能够与学生和睦相处，给学生以和蔼可亲的印象。

（二）、气质类型

我是个多血质（活泼型）的女孩子，活泼、好动、敏感是我的特性。在与人交往中，常常是别人的开心果，自己开朗的情绪能够带动别人的情绪，经常说些幽默的话题使得大家的气氛都愉悦起来。有时候又比较敏感，会对事物做出不同常人的举动，会猜测别人的心思，也许有时候是我自己多想了。反应迅速、喜欢与人交往。注意力容易转移、兴趣容易变换，这使得我自己没有坚定的信念去坚持喜欢一样东西并且把它发挥到极致。

多血质类型的人适于从事社交性、文艺性、多样化、要求反应快捷且均衡的工作。特别喜欢小孩子的我，则想要做个老师，有份安稳的工作，恬静的过生活。

（三）、情商

我属于较高情商者，初中开始离家到城市里读书，使我养成了一定的独立性。但在一些情况下易受别人焦虑情绪的感染，同样，也能在一定程度上应付较轻的焦虑情绪，比如在学习遇到困难和挫败时，总是停滞不前，但最终都能找到解决办法，继而找到新目标。有较好的人际关系，能应对大多数的问题，不会有太大的心理压力。有一定的社会活动能力，能理解周围的人们的心情，顾全大局。一直相信自己是个幸运的人，不管做什么事，遇到什么困难，都能够有解决方法，爽朗的个性让我在生活中活得自在，开心。

个人简历

求职意向: 企、事业、教育单位

姓名:性别: 女

毕业院校: 贵州师范大学求是学院专业: 英语

电子邮件:联系电话:邮编: 550014

英语水平:能熟练的进行听、说、读、写。并通过国家英语四级考试。尤其擅长撰写和回复英文商业信函，熟练运用网络查阅相关英文资料并能及时予以翻译。

计算机水平:精通办公自动化，熟练掌握Excel，Word，PPT等办公软件操作。能独立操作并及时高效的完成日常办公文档的编辑工作。

证书：大学英语四级证书、普通话二级甲等证书

工作经历:大学期间在几家大型超市做过兼职，销售各类电器及电子产品，有一定的销售经验。

主修课程:英语教育、商务沟通、商务英语等。

自我评价：

求职信

尊敬的领导：

您好！

首先感谢您在百忙之中垂阅我的这份自荐信，给一个即将毕业的大学生一个机会，在此我表示深深的感谢！并祝愿贵单位事业欣欣向荣，蒸蒸日上！

四年来，在老师的教育及个人的努力下，我具备了扎实的专业基础知识，系统地掌握了系统地掌握了英语教育、商务沟通、商务英语、教育学、心理学等课程。英美文学、教育学、心理学等课程。在课外时间里我涉猎了大量书籍，不但重视本专业技能和理论知识的培养，更把提高自己的综合素质放在第一位。严谨的学风和端正的学习态度塑造了我朴实、稳重、创新的性格特点。

作为新世纪的大学生，我有着一种敢于自荐、敢于探索、善于创新的精神。在知识经济爆炸的时代里，不仅需要知识，更需要能力去接受新事物和适应新环境的能力。在每一次的实践活动中，我都尽最大努力去对待它，养成了吃苦耐劳、坚定自信、乐于助人的精神！大学假期期间，我曾在几家大型超市做过兼职，销售各类电器及电子产品，并且在不断的实践过程中，销售技能和方法逐渐成熟起来，具备了专业的素养，拥有了一定的工作经验。我深知，要成为一名合格客服服务者，要能独立完成整个商务体系营销的客户约见，谈判，签单，及售后优质服务。正因为该职业的职务需要，在大学期间我培养起了活泼自信、乐观向上、适应力强、踏实好学，刻苦耐劳的精神。并具备良好的业务能力和心理素质，热衷于客户的开拓、管理、服务工作，能够忍受在高压下工作，养成了良好的处事心态，遇到问题会深思熟虑，并且拥有较强的团队精神，强烈的责任心，事业心，会根据团队的认识做出有利于公司发展的思路；再加上熟练使用各种办公软件的应用，我相信在客服这一体系的工作上我将得心应手，把工作做的最出色，让公司的效益得到极大的提高。

在即将走上社会岗位的时候，我毛遂自荐，企盼着以满腔的真诚和热情加入贵公司，领略您公司文化之魅力，一倾文思韬略，才赋禀质为您效力。

此致

敬礼

求职人：

2012年6月10日

简要说明面试准备及面试中的沟通技巧。

（一）、面试准备

（1）充分了解公司整个行业。广泛收集有关这家公司的一切资料。对于面试官来说，了解本公司的应聘者起码说明了他的用心，而不是那种泛泛求职，没有重点的人。后者常常给人的感觉是相当不好的。熟悉可能任职的新公司会增加面试官的印象，因为你对公司了解越多，表明你对公司及工作越有兴趣。此外，还可以增加你在面谈时的自信。了解公司越多，越能把握自己，应付如流。

（2）准备相关的资料。包括个人履历，邀请你面试的信函，公司的资料（收集到的或以前公司给的），各种证书，公司的地址，电话号码，以及关于面试的联系人等。只带一个手提包或公事包，尽量把化妆品、笔、零碎的小东西有条有理地收好。手里又提又拿，容易给人凌乱急躁的感觉。

（3）出行准备。乘公交车路线或称的士，确保有充分的时间余量。确认面试场所。

（4）着装准备。选择两套服装，简单大方及适合自己皮肤色调的色彩为主要考虑因素。如裙装和西装；能让人看到我精力充沛、容光焕发。准备简单高雅的配饰。保守淡雅的彩妆。头发、指甲、配件等细节都会保证干净清爽。

（5）考虑可能的问题和应答。这些问题要给人以责任感，诚实，忠诚，勤奋，认真等的感觉。

（二）、沟通技巧

首先，语言沟通是一切沟通中的首选，也是一种最重要的手段。分为以下几种：

（1）口齿清晰，语言流利，文雅大方。

交谈时要注意发音准确，吐字清晰。还要注意控制说话的速度，以免磕磕绊绊，影响语言的流畅。为了增添语言的魅力，应注意修辞美妙，忌用口头禅，更不能有不文明的语言。

（2）语气平和，语调恰当，音量适中。

面试时要注意语言、语调、语气的正确运用。自我介绍时，最好多用平缓的陈述语气，不宜使用感叹语气或祈使句。声音过大令人厌烦，声音过小则难以听清。音量的大小要根据面试现场情况而定。两人面谈且距离较近时声音不宜过大，群体面试而且场地开阔时声音不宜过小，以每个主考官都能听清你的讲话为原则。

(3)语言要含蓄、机智、幽默。

说话时除了表达清晰以外，适当的时候可以插进幽默的语言，使双方谈话增加轻松愉快的气氛，也会展示自己的优雅气质和从容风度。尤其是当遇到难以回答的问题时，机智幽默的语言会显示自己的聪明智慧，有助于化险为夷，并给人以良好的印象。