浅谈电力企业的营销战略

2022-09-10

随着电力企业改革的逐步深入, 电力已经逐步的面向市场, 市场化的竞争促使电力企业向“以客户为中心的优质服务”经营模式转变。提高服务质量和客户满意度、为广大电力客户“放心用电, 满意用电”创造条件, 电力企业的整体效益要依赖供用电营销来实现, 电力企业如何提高竞争优势, 依赖于企业的管理现代化程度和对客户提供的电能质量及优质服务水平。

1 电力企业营销的特点

电力企业的营销战略从营销思想、营销组织到营销措施都应有别于其他行业和其它商品。电力企业的营销战略大都有重点考虑了如下几个方面:电价杠杆的作用;电价在电力商品销售过程中, 对电量的增长起决定作用, 是电力营销战略中最重要的手。宣传功效;由于电的无形, 必须采用有形的和丰富多彩的宣传方式来体现电力商品特点, 从思想上和行为上影响消费者。国家政策对电力商品销售的影响;国家法规、能源政策、产业政策、地方规定等对用户采用何种能源影响很大, 有时甚至是强制性的。服务作用;加快办电速度、提高电力施工质量, 使用房及早安全用电是增供扩销的重要内容。电费欠缴与增扩销电量的矛盾;这种矛盾使得在采取促销策略增供电量时要考虑电费收缴问题。

2 电力企业的营销SWOT分析法

SWOT分析法是对企业的综合情况进行客观的评价, 以使企业能迅速掌握企业竞争势态的系统分析工具。SWOT分别指:S (Strength) 优势、W (Weakness) 劣势、O (Opportunity) 机会、和T (Threat) 威胁。SWOT分析是一种初步、大致的分析方法。通过这种方法, 可以初步判别企业的优劣势所在及环境中的机会、威胁, 初步为企业的战略制定打下基础。

2.1 电力企业的优劣势分析

(1) 电力企业的优势首先来自国家政策、法律、法规方面的保护和支持。这些政策、法律、法规在保护电力设施安全和保障电力建设的同时, 甚至还保护了电力企业的垄断经营。 (2) 电网建设的投资巨大, 在长期的建设过程中, 电力企业已形成强大的规模经济。 (3) 目前, 几乎所有用电户已成为电力企业客户, 新加入者很难打破原有的渠道令这些用户成为自己的客户。 (4) 社会环保意识的加强令其它企业自发电的可能性不断降低, 可见, 电力行业具有很高的进入障碍, 这一切都维护者它的垄断地位, 其外部进入的威胁较小。

2.2 电力企业的劣势

(1) 电力企业的劣势主要来自电力企业自身。随着社会集资办电的发展, 电厂投资的主体呈现出多元化, 独立发电的公司越来越多, 发电领域的竞争已是不争的事实。但事实上, 供电领域的市场竞争也在电力行业内悄悄地进行, 如供电企业间营业区的竞争、小水 (火) 电与大电网之争、供电中间层与供电企业之间的矛盾等。 (2) 过高的用电费用已使国家整体经济的发展受到了一定的阻碍, 国家已经开始对一部分政策和法规进行调整, 取消了电力行业的某些特权。 (3) 社会资源的减少、环保的高要求、城市的高标准建设、全社会对电力安全可靠性要求的提高使电力企业的成本增加。 (4) 电力企业具有很高的退出障碍。这主要是由于电力企业的固定资产有高度的专业化, 电力设施只能用于电能的生产、输送和使用, 而不能用做其它用途, 这使得电力企业的退出成本极高, 一但新的能源能够比电力更加低成本的满足人们相同的需要时, 电力行业将只能选择撤退战略了。

3 当前电力企业营销战略的对策

3.1 创新战略

(1) 观念创新。树立全心全意为客户服务的观念, “变客户围绕电力转”为“电力围绕客户转”, 使客户满意成为电力企业努力的方向。 (2) 技术创新。建立全方位, 多层次的服务网络系统, 推进网络电子付费方式, 方便客户交费和用电。通过与银行计算机联网, 快速地回收电费, 提高电费回收中的时间效益。

3.2 重点突破战略

(1) 推行一户一表, 取缔多户一表。每户居民单独配备足够容量的电表, 保证大功率电器能顺畅用电。 (2) 将电费回收作为衡量营销的关键问题来抓。必须将解决长期困扰供电企业的拖欠电费问题, 作为重要的营销战略问题加以重点突破。应运用好如下策略:一是争取政府支持, 创造清欠环境。二是完善考核制度, 电费催收中一把手负责制到位, 层层落实责任感到位和奖惩措施到位。三是运用技术手段, 加大催收力度。四是用好法律武器, 维护营销秩序。通过签订供用电合同, 规范供用电双方行为。

3.3 优质服务策略

(1) 提高服务水平——提供高效便捷的服务。要不断创新和拓展为客户服务的功能, 只需简单程序和操作就能快速响应并满足客户的用电要求。主动向客户推出多种用电方式和付费方式, 让客户自由选择, 尽可能做到“您只需的打一个电话, 其余的事情由我们来办。”

(2) 注重服务时效——提供快捷的服务。要实施全员、全天候、全过程的快捷服务策略, 每位员工都有义务及时解答客户提出的用电业务及相关问题。

(3) 增加服务项目——提供主动、优惠服务。在行动上首先要改变以往“人求于我”、“坐等上门”的工作作风, 主动增加承诺服务的项目。其次要变“客户找电”为“电找客户”, 千方百计让客户早用电, 用好电。

3.4 促销战略

在电力行业, 对促销这方面的工作一直未引起足够的重视。供电企业只有“营业”部门而没有“销售”部门, 营业部门还在坐等用户“申请”用电, 根本就没有主动向用户推销电力的观念。

4 电力企业营销战略发展方向——大力开拓电力市场

(1) 开拓电力市场, 首先要加强电网建设。当前电力滞销的一个突出原因就是电网建设滞后于电源建设, 主网薄弱、城市配网老化、农村配网覆盖面小, 从而出现了“需电送不进、有电送不出”的现象, 造成了新增用电工程费用巨大, 令新客户止步于电力企业门外。

(2) 开拓电力市场, 必须加强服务观念, 进一步提高服务水平。电力企业向客户提供的服务的好坏直接影响到电力企业在社会上的形象, 直接影响电力企业的市场竞争力。

(3) 开拓电力市场, 需要调整电力企业的经营模式, 进行结构重组。长期以来, 由于“重发轻供不管用”的经营思想, 在供电企业与最终客户之间, 形成了“中间层”。要改变这一状况, 就需要调整电力企业的经营模式, 进行结构重组, 将电力企业的电表直接安装到最终客户处;加强内部监督机制, 公开办事制度, 简化办事程序, 方便客户;调整动作结构, 加快报装进度、缩短工期, 让客户早日用电;建立完善的售后服务体系, 保证定时维修、及时抢修。