施工合同谈判技巧

2024-05-11

施工合同谈判技巧（共6篇）

篇1：施工合同谈判技巧

施工合同谈判的主要内容

合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面：

一、关于工程内容和范围的确认

1、合同的“标的”是合同最基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价有没有任何只能凭推测和想象计算的成分。如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补遗”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。

2、发包人提出增减工程项目或要求调整工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。

3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。修改或变动必将对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。

4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。

5、对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”（FIDIC第四版建议为15%），当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。

二、关于技术要求、技术规范和施工技术方案

技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题，我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异，要研究自己是否能做到，以及其经济性如何。如有问题，可争取合法情况下的变通措施，如采用其他规范。尤其是对于施工程序比较复杂的项目，如水坝工程，道路工程，隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法，以显示公司的实力和实施该项工程的能力。对于大型项目，当发包人不能够提供足够的水文资料、气 2 象资料、地质资料时，除在投标报价时做好相应的技术措施外，也应考虑足够的不可预见费用，将该风险转由发包人承担。

三、合同的谈判与签订

1、评标过程中的澄清（略）

2、合同谈判的主要内容

尽管招标文件已经对合同内容的所有方面做了相当明确的规定，而且投标者业已在投标时表态愿意遵守，但是，对于大型项目，业主很少在这样文件的基础上简单地与投标者鉴定合同。业主通常在发出中标通知后仍然给予一定时间，与第一中标人进行正式的合同谈判，最终敲定合同文本之后再签定合同。

合同的内容因项目和合同性质、原招标文件规定、业主的要求等的不同而有所不同。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务和技术的所有条款。合同谈判可能涉及的主要内容可能有：项目范围；技术要求、技术规范和施工技术方案；价格调整条款；合同款支付方式；工期和维修期；争端的解决；以及其他有关改善合同条款的问题等。

3、合同最后文本的确定

在原投标报价文件的基础上，经过双方的讨论妥协，双方在合同谈判结束时已经就整个合同达成了基本一致的结论，这时就可以共同确定最终合同文本和签署合同。

最终双方签署的合同应在原投标文件的基础上，补充合同澄清阶段承包商确认的内容和合同谈板阶段上达成一致的内容，而后形成一个正 3 式文本。在投标后，双方同意变动的内容一般是以合同补遗的形势确定下来，与投标文件一起共同构成一个完整的项目承包合同。投标文件所附的合同文本及其他技术商务文件一般在投标阶段都已经多次研究，双方都比较熟悉，而合同补遗则是在合同谈判后根据谈判结果形成的，而且按一般法律惯例，合同补遗优先于合同其他文件，因此双方对合同补遗的起草、定稿都相当重视。

合同签署前，双方应当对所有在招标投标及前后个所放发出的文件、文字说明、解释性资料进行清理。对凡是与上述合同构成内部矛盾的文件，应宣布作废。可以在双方签署的“合同补遗”中，对此作出排除性质的声明。

如前所述，在合同谈判阶段双方谈判的结果以“合同补遗”的形式，有时也可以“合同谈判纪要”的形式，形成书面文件。这一文件将成为合同文件中极为重要的组成部分，它最终确认了合同签订人之间的意向，所以它在合同解释中优先与于其他文件。为此不仅投标者对它重视，业主也极为重视，它一般是由业主或其咨询工程师起草。因“合同补遗”或“合同谈判纪要”会涉及合同的技术、经济、法律等所有方面，作为投标者主要的是核实其是否忠实于合同谈判过程中双方达到的一致意见以及文字的准确性。对于经过谈判更改了招标文件中条款的部分，应说清合同实施按照“合同补遗”某某条款执行。

同时应该注意的是，项目承包合同大都使用项目所在国法律，对于违反所在国法律条款即使合同双方达成协议并签了字，也不受该国法律保护。因此，为了确保协议的合法性，应由通晓所在国法律的律师核实，4 才可对外确认。

4、签定合同

业主或咨询工程师在合同谈判结束后，应按协商内容拟出一个完整的合同文本草案，并经双方授权代表认可后形成文件。承包商代表应认真审核全部内容，尤其是对修改后的新工程量表和价格表以及合同补遗，是否双方谈判时达到的一致意见，对谈判修改或对原料原合同修整的部分是否已经明确地表示清楚，尤其对出资数字要核对无误。当双方认为无误后，由双方代表草签，至此合同谈判阶段即告结束，承包商应及时准备和递交履约报函或担保，准备正式承包合同。

合同正式签字前承包商代表或其助手要对准备签字的正式文本与草签的文本再重新符合。合同鉴定的过程，是当事人双方相互协商并最后就各自的权利、义务达成一致意见的过程，签约是双方意志统一的表现。合同协议书由业主和承包商的法人代表正式授权委托的全权代表签署后，合同即正式开始生效。

篇2：施工合同谈判技巧

建设工程施工合同是建设单位与施工企业通过设定的条款，明确双方的权利和义务关系的特殊的承揽合同，由于建筑市场实行的先定价后成交的期贷式交易的特殊性决定了建筑行业的高风险性。

同时，由于建筑工程具有投资大、工期长、材料设备消耗多、质量要求高、产品固定地点、受自然和环境影响约束等具有经济性技术性的特点，再加上目前建筑市场僧多粥少，处于多重关系的市场下，市场对业主的约束和规范甚少，合同存在着单方面的约束性，责权利不平衡，使施工承包方在市场交易中处于明显的弱势和不利地位。为此，最高人民法院出台了《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（以下简称《施工合同的司法解释》），自2005年1月1日起施行。在建筑市场法制环境日趋规范和当事人自治原则的新形势下，如何加强企业施工合同管理，防范和规避市场中的合同风险，已成为每个施工企业的当务之急。

国峰合同管理系统作用

从法律顾问到战略伙伴的转变

使用先进的合同管理系统，企业内部法务部门能够轻松地从合同库中查询合同信息，从而深度挖掘合同中包含的重要情报，直接促使法务部门能够更好的发挥其专业素养和谈判的优势，让其从单纯的法律顾问角色转变为参与企业战略发展的重要决策部门。

降低风险并增强合同合规

从合同拟定初期就大力确保合同起草工作的正确性，能够为企业消除在合同执行过程中财务和道德方面所面临的潜在问题。利用合同管理系统中先进的合同框架和模版，预先设立

和通过审批的专业合同语言以及完善的合同审批流程，轻松确保合同合规。

提高企业法律部门效率

合同管理系统对企业合同审批流程按预先的设定进行自动化的管理，确保相关的法律人员彩玉的流程的决策和控制当中，从而使得合同拟定、谈判和审批的效率与质量大大提高。合同周期的可见性和可控性

通过合同管理系统，企业能够了解和掌握合同周期中各个环节所涉及到的重要信息，例如相关责任人、货物与服务条款、交付时间、交付地点、合同金额等、并且可以对合同到期信息等进行提醒设置，这对企业来说具有重大意义，实现合同的可见性和可控性。

合同风险的主要表现施工合同所依照的是不是为有效的法律法规，合同主体是不是合格；当事人意思表述是不是真实；合同内容和形式是不是合法等问题，通常会影响合同的效力，或未能针对性地拟订解决建设工程价款的结算、工程的保险、工程款的拨付、合同解除等具体情况的条款，或光是列入《招标投标法》、《建筑法》等原则性条规，到时候合同当事人发生争议，陷入于法无据的尴尬和风险。项目管理培训合同存在着单方面的约束性，责权利不平衡，使施工承包方在苛刻的条件下，被动地承受着质量、工期等方面的诸多风险。业主违约，拖欠工程款的风险由于业主的资信存在问题，建设资金缺乏或违规工程的存在，使后续资金不能到位。先定价后成交的价格风险建筑工程的合同标的，往往需要一定的过程才能完成；受市场多种因素的影响建筑材料的价格有时会发生剧烈波动，合同的固定价、包死价均给施工方带来较大的风险。项目经理博客履约过程中的变更、签证风险由于业主的原因，引起设计和施工图的更改，施工的自然条件和作业条件的意外变化等，施IT程量的增加，而业主不按时签证或回复联系单，给施工方带来利益损失的风险。上述列举是合同的主要风险，从风险毒现来看，这些现象属于合同风险管理的范畴。因此，施工企业

应主动急速做出反应，特别是《施工合同的司法解释》依据出台以后，施工企业要运用好《施工合同的司法解释》，进一步健全和完善企业合同管理体系，防范和规避市场中的合同风险，切实地保护自己的合法权益。

防范和控制施工合同风险的具体措施

健全和完善合同管理制度施工企业就合同管理全过程的每个环节和程序，建立和健全具体的可操作流程，这些程序和环节应包括：介绍信的开具、招标信息的跟踪、中标情况的汇总、合同的草拟、洽谈、评审、用印、履约跟踪、变更、违约、解除、终止等。除了总公司有健全的合同管理制度和操作流程，有分公司设立的企业，还必须根据实际情况补充增加自己的管理制度，这样可使合同管理的细节有章可循，有案可查，减少不必要的失误和盲目所带来的市场风险。建立符合企业实际的合同管理体系大中型施工企业应建立专门的合同管理机构，分公司或项目部应设立合同管理岗位，应由专人专责管理。合同管理人员首先要具备相应的法律、法规知识和运用法律、法规的能力，熟悉合同签订和变更、索赔程序，同时还要具备工程管理、造价管理知识和实际运用能力。

国峰合同管理系统

国峰合同管理系统为企业提供一个全面的、完整的合同视野，清楚的展示企业在合同中所涉及的权利、责任和义务。这使得企业中相关责任人员能够即时查询合同中的重要信息，彻底消除了在文件柜中手工查询合同所带来的麻烦。

国峰合同管理系统能够立即查询到期合同库中全部合同的信息与条款，并能够将合同按照类别和部门进行归类，进而在全局视野下进行分析，风险相关趋势并找出潜在风险。通过分析，企业甚至能够发掘资金节省和提高利润的新机遇。把企业法律部门从纸质合同检索等琐碎的任务中解放出来，让其参与到更加具有战略意义的工作当中去。

国峰合同、资产管理解决方案

国峰针对企业的特点，综合众多公司项目管理实施经验，专门开发了一套合同管理系统，以提高企业的法务管理水平。

集团经过十多年的发展，在长期的经营管理中，已经摸索并制定了一系列有效的合同管理办法，大大规避了经营中的风险，但不可否认，由于经验主义作怪，特别是法律知识的缺乏，我们之中有少部分人也缺乏对合同管理重要性的认识，有的仅凭对方的电报、电话、发货通知单就进行交易，给合同履行带来隐患。

国峰合同管理系统功能

记录收纳企业所有合同文本及信息

合同创建：起草人选择对应的合同范本，填写合同要素，合同示范文本只允许起草人填空，不允许修改固定条款格式；

合同文件：管理所有与合同有关的文件，包括合同原稿、变更文件、附图等内容，将任意格式的电子版文档可以直接导入系统中；

合同变更：记录合同变更的原因、影响，并将变更依据作为附件导入系统，从而兼顾了变更过程管理的严谨和自动性，关联结果，有据可查，权责明晰；

对合同相关支撑、附属信息进行管理和存档

客户/供应商：提供对客户或供应商的登记、分级、评价、信用记录、审批等操作,并且可以对其资质进行管理；

业务相关：包括合同的分类、编码、参数，关联合同等；

提供系统化的法务诉讼管理业务

法律诉讼：律师信、诉讼申请及收款等律师业务的申请、审批和维护

法务报表：提供全面的法务处理业务报表，帮助企业法务人员进行全局把控和让企业领导全面了解公司法务信息

创建与维护管理标准合同、流程模版

合同模版：国峰系统提供合同示范文本库，支持多种业务类型（采购、销售、实施、服务、开发等），支持多种合同类型（标准、框架、总分包等）

流程模版：提供多种与合同相关的管理的业务流程样板，企业可以直接使用或者参考修改使用

提供合同报警机制

资金预警：根据合同应收/应付计划情况等方面进行提前预警

进度预警：明确记录合同进度，并与计划情况进行对比，方便领导随时了解合同动态执行的情况，到底完成到何种程度，完成的百分比是多少，方便领导调整进度，安排下一步的工作；

合同预警：系统自动扫描并对所有快到期的结款、审批、付款等关键节点或事项进行预警，帮助用户提前做好财务规划和分析决策；

资质到期提醒：对客户及供应商资质进行到期提醒

合同审批流程设置与流转机制

流程设置：对合同对方、项目、合同、资金和发票等内容进行审批，支持灵活的流程定义，审批对象自动匹配审批流程，规范审批流程；

合同审批：根据企业的业务流程自定义软件中合同审批流程，保存所有的审批意见，帮助评审人员参考，最后打印出合同审批单；

信息统计与分析

报表：从不同角度对系统数据进行统计分析，辅助经营决策，多样化的统计方式，自定

义统计条件，并将统计结果输出图形。

欠款报表：可以从不同角度统计企业欠款信息；收款报表：可以从不同角度统计企业收款信息；坏账分析：可以从不同角度统计企业坏账信息

应采用统一的合同文本最好直接套用建设部和国家工商局推荐的施工合同示范文本。其特点是规范、全面、严谨、准确，具有较强的操作性。采用这个文本，将有利于避免因管理人员水平不高或疏忽而产生的漏洞，有利于明确合同主体双方的权利和义务，也有利于合同争议的解决。但在市场中处于强势地位的那些业主和发包方往往不愿采用该文本，常常喜欢自己拟订合同。这时施工方要引起高度重视，对拟订的每个条款，特别是合同中的免责条款，加以仔细斟酌，以免无效合同和错漏、歧义的产生，尽量限制业主风险的转嫁，尽力保护自己的合法权益，因为合同中的任一条款都有可能给当事人带来较大风险和重大的损失。

国峰软件，致力于卓越的企业费用、合同、资产信息化管理!

国峰软件，帮助您管好企业的每一分钱、每一份合同、每一个资产！

国峰官网： tsingdee.com

云管理(费用)：saas.tsingdee.com（账号：012@sky；密码：12345678）

管理通(费用)：product.tsingdee.com（账号：wangyi；密码：888888）

管理通(合同)：contract.tsingdee.com（账号：wangyi；密码：888888）

管理通(资产)：capital.tsingdee.com（账号：huangwu；密码：888888）

☎： 6680133

篇3：施工合同谈判技巧

1.1合同是项目施工的依据。项目管理部门要根据工程规模、难易程度组建, 工程的施工组织设计、计划、报表、竣工结算等要按合同的约定编制、报送, 工程的质量、进度等都需按合同的要求组织施工, 工程的材料、设备等应按合同约定的规格、数量、价格进行购买。

1.2合同是发生纠纷时企业进行索赔的依据。索赔合同索赔主要包括三个方面的内容:一是由于业主违约引起, 主要指业主未按《示范文本》规定完成应该完成的工作以及未能按时拨付预付款、工程款、拖延图纸审批、拖延对承包方提出变更、索赔的答复等;二是由于工程项目本身变更引起, 如工程量的变化、材料价格变化、现场签证等;三是由施工条件和环境变化引起, 如一周内连续停水、停电超过8小时, 连续大雨不能进行室外作业等。

1.3合同能够有效转移企业风险。《示范文本》中有违约、索赔、争议、保险、担保等转移风险条款, 如能将这些内容协商并写进合同, 那么就可将业主违约、工程变更以及自身在施工中发生的一些意外伤害向业主或第三方转移。

二、施工合同签订过程中需要注意的问题

通过上述对合同作用的研究可以看出, 合同关系到施工企业的工程进度、风险转移和争议处置等涉及企业生存和发展的关键问题, 对施工企业意义重大。因此, 对合同签订的注意事项和技巧进行归纳和总结是十分必要的。

2.1合同内容的严谨性和合法性。 (1) 确保合同措辞的严谨性。目前签订建设工程施工合同, 普遍采用建设部与国家工商局共同制定的《建设工程施工合同》示范文本, 但也有使用业主与承揽方协商起草的其它合同文件。建设部与国家工商局共同制定的示范文本, 主要由协议书、通用条款、专用条款及其合同附件四个部分组成。签订合同前仔细阅读和理解通用条款十分重要, 因为这一部分内容不仅注明合同用语的确切含义, 引导合同双方如何签订专用条款, 更重要的是当专用条款中某一条款未作特别约定时, 通用条款中的对应条款自动成为合同双方一致同意的合同约定。如果使用由业主起草的合同文本, 则更应该仔细研究, 对关键词和关键语句含义要达成共识, 避免在理解合同条款时产生多义性和随意性。 (2) 确保签订合同的合法性。签订合同的内容要合法, 内容的合法性具体表现在工程合同的各项条款中。合同的主要条款规定了双方的权利和义务, 反映了当事人对合同的要求, 工程合同价款中, 履行方式及违约责任等必须符合法律规定的要求。关系到有关双方权利和义务等各项条款, 在订立合同时应考虑全面、细致, 避免出现责任不清。对于合同各项条款的规定, 在文字表达上应当严谨明确, 不能模棱两可, 含糊其词。否则, 会造成合同履行中的困难和产生纠纷。

2.2审查发包人和分包人的资质等级及履约能力和信用。施工单位在签订《建设工程施工合同》时, 对发包人和分包人主体资格的审查是签约的一项重要的准备工作, 它将不合格的主体排斥在合同的大门之外, 将导致合同伪装的风险隐患排除在外, 为将来合同能够得到及时、正确和顺利履行奠定一个良好的基础。根据我国法律规定, 从事建筑工程设计、房产开发的企业或从事工程监理、建筑施工的企业都必须取得相应的资质等级, 承包人承包的项目应当是依法批准的合法项目。违反这些规定, 将因项目不合法而导致所签订的建设工程施工合同无效。因此, 在订立合同时, 应先审查建设单位是否依法取得企业法人营业执照、是否取得相应的经营资格和等级证书, 审查建设单位签约代表人的资格, 审查工程项目的合法性以及发包方的履约能力和信用情况。在现实工程中对分包方的审查相对审查发包方更为重要, 施工单位与分包单位的法律纠纷在工程中最为普遍也最为棘手, 如何防止各分包单位的违约对施工单位来说至关重要。

2.3施工合同最重要的几项内容。工期、质量、造价是建设施工企业的最重要问题, 因此有关这三个方面的合同条款是施工合同最重要的内容, 必须详细考虑和制定。 (1) 对工期的规定。实践中关于工期的争议多因开工、竣工日期未明确界定而产生。开工日期有“破土之日”、“验线之日”或“合同签订之日”之说;竣工日期有“验收合格之日”、“交付使用之日”、“申请验收之日”之说。无论采用那种, 均应在合同中予以明确约定, 并约定开工、竣工应办理的那些手续、签署何种文件, 对中间交工的工程也应按上述方法做出约定。 (2) 对工程质量的规定。根据国务院《建设工程质量管理条例》的规定, 工程质量监督部门不再是工程竣工验收和工程质量评定的主体, 竣工验收将由建设单位组织勘察、设计、施工、监理单位进行。因此, 合同中应明确约定参加验收的单位、人员, 采用的质量标准, 验收程序, 须签署的文件及产生质量争议的处理办法等。 (3) 对工程造价的规定。建设工程施工合同最常见的纠纷是对工程造价的争议。由于任何工程在施工过程中都不可能避免设计变更、现场签证和材料差价的发生, 所以均难以“一次性包死, 不作调整”。因此, 合同中必须对价款调整的范围、程序、计算依据和设计变更、现场签证、材料价格的签发、确认做出明确的规定。这样, 将对后续结算工作的顺利进行提供依据。

2.4施工合同法律纠纷的地域管辖问题。由于工程施工具有综合性、复杂性、多元性和流动性的特点, 受社会关系及环境等不可遇见因素影响非常大, 使得在实际的工程合同履行过程中产生的合同相关纠纷普遍存在, 大部分的纠纷通过双方协商和调解基本能够得到合理的解决。而一些无法调和的合同纠纷付诸法律后, 人证物证的采集认定, 法律程序的履行所产生的成本, 有可能因合同法律纠纷管辖属地条款约定的不合理而耗时耗财损失巨大。

当前, 工程作业跨地区跨行业的多方协作非常普遍, 而各地区合同纠纷的处理往往也存在区域性的差异和处理方式, 不可否认的是也同时存在地域的法律亲缘性。

根据合同法规的相关规定, 在合同双方未就合同法律纠纷地域管辖进行约定的, 按工程所在地作为法律合同纠纷管辖属地。所以如何约定合同法律纠纷解决的管辖属地应从工程本身和法律途径的便利条件进行慎重考虑, 签订人要予以高度重视。

2.5施工合同签订的审核程序保障。施工合同涉及工程技术、质量、安全、管理、进度、预结算、材料及设备的采购以及法律关系等诸多内容, 所涉及的专项之多、范围之广是一般合同所无法比拟的, 同时也存在相当大的合同风险, 因而在合同的管理和审查把关方面要有组织程序上的保障措施, 避免因合同起草人和签订人员个人专业知识和经验的不足造成合同缺陷和隐患。目前管理规范的施工单位采用的是组织集中有丰富经验专业人员对各专项内容分别审核, 各审核人员承担相应审核责任, 通过层层把关降低合同风险。

2.6合同签字前的核对。合同签订人在合同文本签字盖章前一定要再次对签字文本与合同双方已协议好的条款内容进行逐一仔细核对, 防止合同修改陷阱, 这项要求必须作为合同签订的规章制度严格执行。往往有的合同方为了自身的利益, 在双方约定好的合同内容后, 利用对方的信任, 将要签订的正式合同文本某项条款擅自利己修改, 而合同另一方忽视了对所要签订的合同做签订前的认真核审而草率签字盖章, 给以后合同纠纷和不利条款损失埋下了隐患。此类众多法律纠纷案例给予我们很多的警示。

2.7特殊工程合同签订应注意的问题。较常规工程而言, 现实中有很多特殊工程如抢险抢修工程和高技术含量的议标、约标等工程, 因无法确定工程总价或无同类工程相比较或无相应定额参照的特殊性, 而使得工程过程核算和后期结算至关重要, 因此在此类合同签订中应约定工程过程定期核算、定价和后期结算相结合的原则, 将总结算风险化解在阶段性定价结算中。它的优点是:首先针对性强, 总量小, 根据当时当地的施工情况结合同期市场, 双方易于达成共识;其次合同相关各方沟通联系便利, 避免时过境迁、人员调动而相互推诿致使工程事项难以确认等各类问题的产生。

工程过程阶段结算与工程后期结算相结合能够有效地降低合同纠纷产生, 有利于各方利益的合理体现, 另外此类特殊性工程的最终结算, 因工程量价的不确定性而往往必须要经过第三方的审计部门的审计来确定最终的结算结果。因此作为施工单位也应进行风险分解, 在合同上应予以约定, 如上例应在合同中约定以第三方审计结算相关结果为本合同结算结果。对合同相关各方实行利益共享, 风险共担的原则, 降低自身风险。

三、施工合同签订过程中的一些技巧

3.1明确规定发包方、总包方和分包各方的责任和关系。尽管发包方与总包方与分包方之间订有总包合同和分包合同, 法律对发包方、总包方及分包方各自的责任和相互关系也有原则性规定, 但实践中仍然常常发生分包方不接受发包方监督和发包方直接向分包方拨款造成总包方难以管理的现象, 尤其是民间资本投资的项目中, 发包方指定的分包单位不服从总包方管理更为明显。作为总承包施工企业, 不仅要与业主签订总承包合同, 同时也要与分包单位签订分包合同。因此, 不仅在总包合同中应当将各方责任和关系具体化, 在分包合同中也应将双方责任、权利和义务具体化, 便于操作和管理, 避免或减少纠纷。

3.2规范监理工程师及双方管理人员的职责和权限。我国《民法通则》明确规定, 企业法人对它的法定代表人及其它工作人员的经营行为承担民事责任。建设工程施工过程中, 发包方、承包方、监理等方参与生产管理的工程技术人员和施工管理工作人员较多, 但往往职责和权限不明确或不为对方所知, 由此造成双方不必要的纠纷和损失。合同应明确列出各方派出的管理人员名单, 明确其各自的职责和权限, 特别应将具有项目变更、签证、价格确认等权利的人员、签认范围、程序、生效条件等做出明确的规定, 防止其他人员随意签字, 给各方造成损失。

3.3量化合同中关于不可抗力的相关约定。施工合同《通用条款》对不可抗力发生后当事人责任、义务、费用等如何划分均作了详细规定, 但发包人和承包人都不能认为不可抗力的内容只是这些。对此, 在合同实践中很多合同的《专用条款》一栏都无约定内容。这主要是因为工程在施工周期中发生战争、空中飞行物体坠落等现象的可能性很少, 比较常见的是风、雨、雪、洪、震等自然灾害。要达到什么程度的自然灾害才被认定为不可抗力, 《通用条款》未明确, 实践中双方难以形成共识, 双方当事人在合同中对可能发生的风、雨、雪、洪、震等自然灾害程度应予以量化。如几级以上的大风、几级以上的地震、持续多少天达到多少毫米的降水量、降雪量等等, 才可能认定为不可抗力, 以免引起不必要的纠纷。

3.4详细规定工程进度拨付款和竣工结算程序。在实际操作中, 合同对工程结算一般只限于对工程进度按月拨付款或按工程进度拨付款的规定, 而对如何申请拨款、如何审核确认拨款数额以及双方对进度款额认识不一致时如何处理等等问题往往缺少详细的合同规定, 这样很容易引起双方的争议, 影响工程施工进度。一般合同中对竣工结算程序的规定也较粗, 不明确, 不利操作。因此, 施工合同中应特别注重对拨款和结算程序的约定, 以避免不必要的争议, 确保工程进度。

3.5运用担保制度降低风险系数。在签订《建设工程施工合同》时, 可以运用法律资源中的担保制度, 来防范或减少合同条款所带来的风险。在实践中我们发现, 通常都是业主要求施工单位向其出具履约担保, 而业主向施工单位提供工程款支付担保的却较少。因此, 从减少纠纷和降低风险出发, 施工企业在向业主提供履约担保的同时, 也要求业主向施工企业提供工程款支付担保。

四、结束语

除上述几个方面问题和技巧以外, 在签订合同时, 对材料设备采购、检验, 施工现场安全管理、违约责任、保修期限等条款也应充分重视, 做出具体明确的约定。作为施工企业来讲, 要尽量避免在合同中出现业主的“开脱责任条款”增加不可预见因素条款和奖罚方法的双向约束条款。当然, 任何一份施工合同都难以做到十全十美, 合同履行过程中还应根据实际情况, 及时签订补充协议或变更协议, 调整各方权利义务。

摘要：建设工程施工合同是施工企业安排施工、进行索赔、控制工程成本和进行竣工结算的依据, 并且为转移风险提供可能, 所以施工企业应重视合同管理, 适时进行制度建设, 建立合同管理体系, 以达到控制企业成本降低企业风险的目的。本文结合签订工程施工合同的实际情况, 归纳和总结了签订合同的应注意的问题和一些签订技巧。

关键词：工程,施工合同,签订技巧

参考文献

[1]、李兴兵.工程施工合同的签订和履行中应注意的问题[J].西部探矿工程, 2005 (04)

[2]、汪姜峰.施工合同风险分析与防范措施[J].安徽建筑, 2005 (02)

[3]、万长虹.签订建设工程施工合同应注意的几个问题[J].中国工程咨询, 2005 (11)

[4]、孙兴华.建设工程施工合同的法律评审[J].建筑经济, 2006 (02)

篇4：浅谈合同谈判的方法与技巧

关键词：合同谈判；策略；技巧

中图分类号： D923.6 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2016）34-91-2

0 引言

合同谈判，体现于我们工作及生活的每一个角落，随时可能需要谈判来解决问题。我们需要掌握一些谈判的方法及技巧与对手进行商谈、斡旋，并说服对手。

1 合同谈判前的准备

我们对谈判有关信息的收集和整理越充分，分析得越彻底，越能掌握谈判的主动性，从而谈判结果可能对我方越有利。

1.1 信息的收集

收集信息主要包括谈判对象、其他竞争者以及已方的情况。信息收集的渠道主要有：互联网、行业咨询公司或机构、历史交易、实地调查等。

1.2 谈判方案的准备

谈判方案是谈判者在谈判开始前预先对谈判策略、目标、地点等内容拟定计划，主要内容如下： ①成立谈判小组。谈判小组一般由商务、技术、财务及法律人员构成。每一个谈判者都需明确分工，都有自己适当的角色，各司其职。②谈判目标的确定。谈判目标至少应设置期望目标和底线目标，底线目标是必须守住的底线，不能退让，期望目标是在己方可接受范围基础上锦上添花，达到更好。③时间的安排。研究发现，一天中下午3-6点最适合人们开展商谈活动。当然，最佳谈判时间是选择对己方最有利的时机，实践中能主导更好。另外谈判时间长短安排得恰当，安排仓促或拖沓都不可取。④谈判地点的选择。谈判地点选择优选主场谈判，次选双方都不熟悉的中性场所，客场谈判是不得已而为之，应尽量避免由于“场地劣势”导致的错误或不必要的损失。如果进行多轮商谈，谈判地点可依次互换，显示公平。

2 合同谈判技巧

从谈判的四个阶段分别进行阐述：

2.1 开局阶段

亦称 “破冰期”阶段，在这个阶段一般不进行实质性谈判，彼此双方主要加强熟悉，探测对方的虚实，并做好下一步商谈安排。

2.1.1 议程安排策略

议程安排主要包括时间和议题，议题可以先易后难，也可以先难后易，但不可顾此失彼。

2.1.2 开局策略

①协商开局，在谈判中各方就洽谈流程、议题、具体内容等相互友好协商，共同商定，有助于创造良好和谐的氛围，从而在和悦的气氛中推进谈判进程。②开诚布公开局，坦诚直率把对方想知道的情况坦诚相告，而且还站在对方的立场上设想并回答一些问题，同时透露己方的真实想法，这样营造出一种亲切感，有助于谈判深入。③冲击式开局，主要针对傲慢、冷漠、自以为是的谈判对手，目的是实现谈判地位平等，迫使对方开展真诚谈判。此方式应慎用，只有万不得已才能运用。

2.2 报价阶段

作为报价方，向对方提供已最高成交的成交单，或采用第三方介入技巧，谈判中由你的同事扮演另外一个客户，以电话联系，进行较高的价格报价，以此诱导对方认同报价比其他合作方的合同价还要低，从而降低其谈判期望目标。作为买方，只有准备充分及对市场价格标准有充分的了解，才能有效识别此时的报价陷阱，从容应对。

当然，初始报价必须合乎情理，双方有交集的可能才能让谈判进行下去。报价应明确、完整，没有明显的漏洞，这样才能给对方留下客观真实的印象，如果漏洞百出，就很容易被对方找出破绽，抓住把柄，使自己陷入被动。

2.3 磋商阶段

①讨价还价技巧：应本着尊重对方和说理的方式进行。讨价是启发、诱导对方降价，为还价做准备。还价前先要求卖方逐项解释价格构成和报价依据，准确了解其真实意图，然后紧盯价格下调空间较大的关键分项，以此为谈判焦点和突破口。如果对方报价有多报项，超出技术规范书规定的工作范围和内容，与己方提出还价条件相差甚大时，不必草率进行还价，而应先拒绝对方的报价。②黑白脸技巧：黑脸一般由财务或法律人员扮演，全程都黑着脸，特别的挑剔，表现的强硬、毫不妥协。而白脸一般由主谈人员扮演，会表现得特别友善、宽容，会用合情合理的态度体谅对方的诉求，放弃己方一些过于苛刻的要求。黑白脸需配合默契，软硬兼施让对手就范。③声东击西技巧：一方为更有效地打击对方，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，造成一种从某一面进攻的假象，使对手造成错觉，然后攻击其另一面。只有在对手毫无准备的情况下使用此技巧，才容易实现目标。④幽默拒绝技巧：在对方提出不合理要求我方无法满足时，在轻松诙谐的话语中不露痕迹地表达出拒绝的理由，让对方听出弦外之音，既传递了拒绝的信息，又避免了对方的难堪。⑤挡箭牌技巧：在遇到棘手问题时，谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此拒绝对方或给己方争取更多的反应时间，因为对方无法强迫己方超越权限做出决策。当然需在谈判开始前做好铺垫，为自己预留请示决策人的空间。⑥吹毛求疵技巧：就是处于劣势的一方谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门针对对方弱点，在弱点问题上大肆渲染，使对方感觉理亏，从而作出让步。此技巧要求己方对对方有充分的了解，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。⑦针锋相对技巧：对于谈判中强硬难缠的对手，最好的办法就是以牙还牙，对方说什么，便跟着驳什么，并提出新的意见。针锋相对，意味着自己也成为难缠的对手。当然驳斥对方时，需有理有据，对准话题，同时注意，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此要注意适度运用。⑧疲劳战技巧：主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的对手，通过超长时间的谈判或故作单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，甚至动摇立场，这样就能趁机达到目标。

2.4 成交阶段

①最后通牒，在谈判的最后关头，双方僵持不下，对手不愿让步，其他策略已不再有效时，此时清晰地抛出最后通牒，告知对方如果不在某个期限内接受我方条件，己方就退出谈判，宣布谈判破裂。此时恰到好处地抛出最后通牒，谈判对手可能因为已投入大量人力物力想尽快结束谈判而考虑接受我方条件。②强调双赢，双赢是商务谈判的前提和重要目标，谈判的目标在于双方达成协议，各有所得。因此在谈判接近成交时，强调双赢引导谈判的各方都想着怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引导双方如何开展精诚合作把项目做好取得共赢结果，从而顺利圆满地完成谈判。

2.5 其他

2.5.1 谈的技巧

“谈”贯穿谈判的全过程，谈判者语言表达得文明礼貌，分寸得当，尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。当然，对于不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，以及谈判对手的性格、情绪、习惯、文化等的差异，语言的运用需做到针对性，要做到有的放矢。还有，谈判者适时使用一些无声语言技巧，以静制动，也能取得意想不到的效果。

2.5.2 听的技巧

在谈判中话太多往往会起到反效果，需要适时的让对方表达，善于倾听有利于与对方建立融洽的关系，有利于把握对方的真实想法，有利于谈判的推进。

①表示兴趣，让别人知道你在听，偶尔说“对”，“是这样的”，“我认同”告诉对方你在听，而且还是有兴趣。

②及时回应，以复述形式确认自己理解的是否与对方一致，并暗中小结，梳理出重点，提出结论，谋求与对方尽快达成共识，有效推进谈判进程。

3 总结

合同谈判是一门非常高深的艺术，需要我们不断地去摸索和尝试，只有将各种谈判的技巧与谈判的主体因素相结合，运用得恰如其分，才能成为真正的谈判高手，为己方永远谋取更加有利的合同条件。

参考文献

[1] 刘文广.商务谈判[M].高等教育出版社，2005（4）.

[2] 周海涛.商务谈判成功技巧[M].中国纺织出版社，2006（7）.

[3] 王晓.现代商务谈判[M].高等教育出版社，2007（1）.

篇5：合同写作技巧：合同

用24磅的铜板纸而不是用20磅的复印纸来打印合同。用厚一点的纸不仅容易和草稿区别开来，而且，保存的时间也要长一些。

2. print on pages using the same paper, and if pages are changed, reprint the document using the same paper. this will avoid an argument that pages were substituted after the contract was signed.

打印整个合同要用同样的纸，如果打印过程中纸发生了改变，一定要用同样的纸再打印一次。这样做，对方就不会说合同在签署后被偷换了。

3. sign the contract in blue ink, not black ink. this, too, will make it easier to differentiate the signed original contract from photocopies.

最好用蓝墨水而不是用黑墨水来签署合同，因为蓝墨水可以很容易地让人区别出哪个是合同正本，哪个是影印副本。

4. initial every page of the contract. having each party initial each page of the contract will make it less likely that anyone could claim a page was changed after the contract was signed.

让双方在每页合同上签上名字的首字母(姓)，这样做可以避免有人怀疑合同签署后被更改过。

5. identify the parties and witnesses who sign by providing blank lines below their signature lines for their printed names and addresses. this will make it easier to find the witnesses if the contract is contested. and remember to include two witnesses for commercial leases.

在合同签名栏的下方留下一些空白行，以便合同双方和见证人填写他们的名字和地址。这样，一旦合同引起纠纷，就能很容易地找到证人。要记住，一般的商业租赁需要两个见证人。

6. be sure that corporate officers include their titles, the corporation name and the word “as.” failure to do this can result in personal liability of the officer. the proper way to sign in a representative capacity is as follows:

abc corporation, a florida corporation

by: ____________________________________

john jones, as its president

签名者如果是公司官员，一定要写上他们的职务和其所在公司的名称。不这样做就可能导致这个官员个人承担责任。签约代表签名的正确方法如下：

abc公司，佛罗里州分公司

签约代表：________________

公司总裁：史密斯.琼斯

7. add a notary clause that complies with the notary law.

篇6：浅议工程合同的谈判技巧

关键词：工程合同项目

管理

在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。

2.要好意思说“不”。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

在建筑工程合同谈判中，关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。

1.火力侦察法

所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。

2.聚焦深入法

第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入法，先扫描，然后找到隐藏的问题。

语言技巧

1.语言要有针对性

在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢，是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的针对性。

2.表达委婉

3.灵活应变，学会用无声语言

在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。

一些其它的谈判技巧