农产品营销（精选十篇）
农产品营销 篇1
在过去的几十年里, 市场营销不断发展, 竞争加剧, 企业开始思考如何在新的市场环境中运作和和竞争。营销人员认识到必须要超越传统的营销理念, 而以更具整体性、关联性的方法开展营销。全面营销的概念由此出现。
全面营销观念的基础是发展、设计和执行营销计划、过程及活动, 它们在这些领域中各自具有宽广度且相互依赖。全面营销理论认为营销应贯穿于“事情的各个方面”, 而且要有广阔、统一的视野。全面营销涉及四个方面:
(1) 关系互动营销:旨在与关键者——顾客、供应商、分销商、和其他营销伙伴——建立令人满意的长期相互关系以赢得和维持业务。
(2) 整合营销:它是公司用来达成其销售目标的一整套销售工具, 概括为4类:产品、价格、地点和促销。
(3) 内部营销:确保组织中每个人有适当的营销准则, 尤其是高管人员。一方面, 各种不同的营销职能须协调工作。另一方面, 营销需要其他部门的支持, 其他部门也要“考虑顾客”。
目前, 中国大多数酒店企业对于酒店网络营销工作并不太重视, 更没有把网络营销纳入到酒店的核心营销体系当中来。做为酒店行业营销人员, 我们关注网络发展, 关注网民的生活习惯和消费行为, 更关注我们客户的点滴, 关注这一切, 无非是把互联网所带来的人们生活方式的改变真正溶入到我们实际的营销工作当中来, 电子商务的领先模式已然有太多的成功案例, 当电子商务即将成为酒店行业不可不重视的重要趋势后, 需要我们的网络营销意识和网络营销服务不断提升和增强。
3.2加强酒店营销中网络信息化的投入
作为21世纪的酒店行业, 特别是在中国快速发展的今天, 不仅仅要面对酒店行业高度发展所带来的竞争压力, 同时更需要积极的面对市场变化和客户行为需求的转变, 需要让酒店客户通过网络知道并充分了解到酒店的所有信息, 随时随地查询不同地方酒店、价格、房间信息。因此酒店应当切实建立起酒店的信息化平台, 加强设备购置、网络建设、技术投入和人员配备。要建立其基本的网络条件、技术队伍和管理队伍, 建立相关的网络信息平台工作程序和管理制度, 按照网络运行的规律和酒店的营销理念, 建立其富有特色的网络营销软硬件环境。
3.3积极加大酒店自有网络营销平台功能的有效性
目前, 由于一些酒店没有自己的营销网站, 或自己的营销网站信息发布、互动功能等网络营销手段滞后, 致使网络营销缺乏效果, 对客户市场不能形成较强的辐射作用。因此, 酒店应重视网络建设, 加强网站建设和信息发布的规划, 搞好推介信息的策划, 尤其要重视及时更新内容, 体现酒店服务个性。应强化其互动功能, 实
(4) 社会责任营销:其有助于理解伦理、环境、法律同社会营销活动和计划的结合作用, 要求营销者在营销活动中考虑社会与道德问题。
2 户外运动产品营销分析
2.1 户外体育产品营销的现状
作为从体育用品分出来的小品类, 户外用品与体育赛事有着极强的血缘关系, 每一个户外用品品牌都需要通过赛事平台和体育营销不断强化品牌的专业高度。于是, 登山、攀岩、马拉松、探险成为各大户外品牌赛事营销的首选。
“但遗憾的是, 目前国内缺乏有影响的品牌户外赛事, 大多数国内户外运动赛事小、多、杂。”美国狮牌总经理许荣盛曾不只一次在公开的户外营销论坛上感慨。
“正因如此, 无论是专业还是生活户外, 户外体育赛事营销对提升品牌高度功不可没, 户外用品都在积极寻找理想的赛事资源进行营销, 但是国内一小部分较理想的赛事资源早已被其他品牌
现酒店与客户的有效、全面沟通。应将酒店网络信息互动与线下营销功能协调、结合起来, 切实增强网络营销效果。
3.4 酒店网络营销, 需要企业形成连锁经营或实现酒店经营的集团化
网络营销不单单需要建立其网络条件, 还需要强大的网络管理实力、营销管理实力。而当前的由于区域的经济水平的结构性差异, 中国目前绝大多数酒店均以单体酒店的形式存在, 在经营策略上实行“圈地式”营销, 这种酒店企业即使实行网络营销, 在市场上也成不了竞争优势, 市场急需集团规模化、全国连锁型的酒店经营实体作为网络营销策略选择的支持, 以满足日渐膨胀的市场需求。网络营销是精细化和专业化程度较高的营销工作, 在营销体系需要强大的信息化平台、网络定房系统、信息功能全面的网站, 一般单体的酒店很难实现, 只能是一定规模和实力的酒店才具备这个实力实现。因此, 酒店网络营销就要走酒店连锁或集团化之路。
参考文献
[1]胡雁飞.星级酒店网络营销现状和策略研究——以金华市星级酒
店为例[J].现代商贸工业, 2010, (4) .
[2]有线与无线融合搭建现代酒店网络环境——D-Link智能商务网
络方案服务湖南普瑞温泉酒店[J].中国数据通信, 2004, (10) .
[3]小科.有线融合无线搭建现代酒店网络环境——D-Link智能商
务网络方案服务湖南普瑞温泉酒店[J].网络与信息, 2004, (10) .
[4]巫宁.酒店网络预订:新看点层出不穷[N].中国旅游报, 2006-09-20.捷足先登。”许荣盛说道。
一直以来, 户外品牌一方面面临着争夺有限赛事资源的同时, 又被雷同的赞助活动所困扰。
此外, 由于晋江户外品牌基本还处于品牌运作的初期阶段, 缺乏资金积累和品牌运作经验, 像原本的“晋江模式”那样用“明星代言+CCTV5广告”来进行户外用品体育营销, 时下看来他们还不具备太多的实力, 这一点也让晋江多个户外品牌营销深陷困境。
2.2聚焦SNS社区论坛
调查显示, 户外用品的消费者是年轻、高学历、高收入的一族, 84%的户外用品消费者年龄在20~40岁, 87%的人有大学以上学历, 这个群体具有自主意识强、对新鲜事物敏感、喜欢冒险和引领潮流等特点, 这些特点正好为网络互动创造了条件。
同时, 据许腾达介绍, 在天伦天委托某数据机构所做的问卷调查显示, 51%受访者从网络开始接触和了解户外运动, 而平媒和电视媒体仅仅各占10.17%和11.30%, 这说明现阶段网络口碑是户外运动传播的主要方式之一。
这样一场新品体验加网络互动的活动把圣弗莱“都市户外”的品牌形象推向了高潮, 网络渠道为圣弗莱实实在在带来了很大一部分日后的消费群体, 继而通过引导组织各类活动, 最后成为品牌顾客。
其实, 网络营销本身就是互动营销的一种, 更加注重体验, 企业利用网络口碑相传的力量或网络社区将喜欢同一生活方式、同一类产品或者品牌的用户聚集在一起, 建立交流平台, 让用户自由交流使用感受, 多层次展现自我个性, 从而有效维系品牌忠诚度, 而用户也充当了品牌口碑宣传员, 国内的三夫户外俱乐部也正是运用网上社区、线下活动大举进军户外用品市场的, 这场四两拨千斤的营销策略值得晋江户外品牌深入学习。
3体育全面营销战略的意义和作用
(1) 由于体育产品消费者感受的主观性和易受他人影响这一特点, 体育产品对消费者满意度的要求非常高。要求在营销的过程中把消费者的需求和满意度放在首位。利用全面营销战略有利于与消费者建立长久的联系, 通过每个顾客过去的交易、人口统计学、心理学、媒体和销售活动的记录来收集相关的信息, 为顾客提供个性化的服务, 由此获得高的顾客忠诚度来赢得更大份额的顾客消费量, 从而提高收益。
(2) 因为体育产品的影响力大, 与其他行业和组织的相关性强。运用全面营销战略有利于与其上游和下游的行业或组织建立稳定的联系。例如供应商、渠道、合作伙伴、赞助商、政府机构、社会团体等, 如果是上市公司还包括金融机构。通过与合作者建立强有力的经济、技术和社会联系, 使企业在竞争中具有不可复制的优势, 为公司建立一个独特的营销关系网络, 从而降低成本, 保持稳定和长久的发展。尤其是赛事赞助商和主办者之间更应该形成互相支持的观念, 主办者应该替赞助商监督、跟踪营销活动的进展, 实际上, 赞助的成功与否直接影响着赛事的成败。
(3) 由于体育产品的多变性和不可预知性, 要求企业内部保持紧密的联系和相互的认同, 才能有效的控制和处理一切计划内或计划外的事件。一个公司的营销部门可能很出色, 但营销却失败了, 这很大程度上取决于公司的其他部门如何对待顾客。全面营销战略使企业各部门在营销上形成统一的认识和价值观。公司上下都从市场和顾客的角度思考问题, 无论是研发部门还是财务、公关、物流等等。促使所有员工都意识到他们工作是创造服务和满足顾客, 公司才会变成一个有效的营销者。在面对任何事件时才能以最快的速度, 最佳的方式, 最少的损失将其解决, 赢得顾客的满意度和好评。在一个健身俱乐部里, 如果它的财务部门总是在顾客的入会费上出问题, 那么它的营销无论怎样都不会成功。
(4) 体育运动是一项所有社会成员都可以参加的运动, 体育产品出现和服务于人类生活的各个方面。所以体育产品营销要考虑社会与道德问题。全面营销管理有利于以保护或者提高消费者和社会福利的方式, 比竞争者更有效更有力的向目标市场提供所期待的满足。在未来, 顾客将越发倾向于选择除了能提供理性和情感利益之外, 还具备良好企业公民形象的公司。全面营销战略中的社会责任营销可以改善公司的名声, 提升名牌知晓度, 增加顾客忠诚, 建立销售额以及增加新闻舆论。北京奥运会上“绿色奥运”的口号为中国加了不少的分数, 而汉城奥运会因为“鸽子事件”遭到动物保护者的抵制。
4 我国体育产品全面营销的发展
当前在我国, 体育产品营销在理论上尚未形成科学的学科体系, 因此对体育产品营销概念的理解至今没有权威的定义, 国内存在着各种各样的定义及运作的手法。企业在实际运作中也基本上是借鉴国外的成功案例, 然后再结合中国国情创造出许多中国式的体育产品营销, 其中不乏成功的经验, 但更多的是缺陷。例如认为体育营销就是明星代言、广告、促销等, 不能全面的看待营销, 持着片面的、孤立的观点。没有理解全面营销的概念, 更没能将其应用到营销中。表现为产品的生产者——赛事组织者、健身俱乐部等——只是一味地宣传产品, 做出各种承诺, 夸大表面文章, 却连他们自己都不知道到底能给顾客、赞助商、供应商甚至内部员工带来什么经济效益或社会效益。似乎宣传结束了, 他们的任务就完成了, 根本没有之后的跟踪、调查、评估、总结等阶段, 也没有与赞助商、供应商等及时的沟通和相互了解, 更没有满足顾客的需求。所以全面营销管理在我国的发展还很不成熟, 需要向国外的企业学习, 并不断摸索尝试, 最关键的是要建立起全面营销的理念。
5 结语
奥运会后中国的体育产业会迎来一个新的高潮, 体育产品市场将会扩大, 竞争将会加剧, 传统的营销模式将不能适应新形势下的体育产品的营销。无论是竞赛表演业还是健身娱乐业都必须改变观念, 不然就将会被采用新理念的公司淘汰。此外, 越来越多的国外体育公司和组织进入中国市场, 例如NBA中国赛等。这对中国的体育市场是冲击同时也是挑战更是机遇, 面对这种情况, 如果还坚持传统的营销方式只会流失更多的顾客、赞助商、供应商、合作伙伴, 最后只能退出竞争。所以, 全面营销战略是未来中国体育产品业发展的大趋势和必然之路。只有建立起全面的、系统的营销结构, 才能使营销真正起到作用, 把中国变成世界体育的“市场营销车间”。
参考文献
[1]陈可.搞好营销创新工作迎接新的挑战[J].商业研究, 2002, (11) .
农产品营销 篇2
1、体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。
2、绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。
3、创意农产品产销四制模式即创意农产品产销实名制、创意农产品生产身份号码认证制、创意农产品质量公示公告制、创意农产品质量安全责任制
4、购买动机:消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望或观念。它能够引起消费者购买某一商品或劳务的内在动力。
5、参照群体:个体在形成其购买或消费决策时，用于作为参照，比较的个体或群体。
6、农产品市场定位:农产品生产经营者根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力的塑造本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并传递给顾客，从而确定该产品在市场中的适当位置。
7、农产品品牌:用于区别不同农产品的商标等要素的组合。
8、认知价值定价法:企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。
9、订单农业是指农产品订购合同、协议，也叫合同农业或契约农业。签约的一方为企业或中介组织包括经纪人和运销户，另一方为农民或农民群体代表。
10、无站点农产品网络营销是指农产品经营企业没有建立自己的网站，而是利用互联网上的资源，开展初步的网络营销活动，属于初级网络营销
11、农产品交易会指在一定场所和期间，集中展示产品及有关信息，组织当事人洽谈，签约的产品交易活动
12、移动商街基于移动互联网，聚集消费者与商家的虚拟商业中心，是数千万手机注册会员和上百万提供服务的商家的汇聚之地。
13、公共关系:主要从事组织机构信息传播、关系、协调与形象管理事务的咨询策划、实施和服务的管理职能。
二 简答题
1、农产品营销的心理策略有哪些？
答题要点：（1）利用求安心理，开发绿色农产品；（2）利用休闲心理，开发休闲食品；（3）利用体验心理，开发观光农园；（4）利用求便心理，开展数字化营销。
2、设计问卷时应注意什么问题？
答题要点：（1）避免提一般性的问题；（2）避免用不确切的词；（3）避免引导性提问；（4）避免提断定性的问题；（5）避免提令调查者难堪的问题；（6）问题要具体；（7）要避免问题与答案不一致
3、农产品市场细分有什么作用？
答题要点：（1）对消费者而言市场细分能更好的满足消费者的需求；（2）对企业而言，起作用表现在有利于农户发挥优势和有利于开发新产品
4、理想的目标市场应具备哪些条件？
答题要点：（1）要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需
求；（2）经营者必须有能力满足这个市场需求；（3）在这个市场中必须具有竞争的优势
5、农产品品牌命名的策略有哪些？
答题要点：（1）根据产地来命名；（2）以动物花卉名称来命名；（3）根据人名命名；（4）以企业名称命名；（5）根据商品制作工艺和商品主要制作成份命名；（6）以具有感情色彩的吉祥词或褒义词命名；（7）以现代科技为由头来命名
6、农产品品牌的基本策略包括什么？
答题要点：（1）品牌有无策略决策；（2）品牌归属策略决策；（3）品牌统分策略决策；（4）品牌重新定位策略决策；（5）多品牌策略决策
7、随行就市定价法在什么条件下使用？
适合于完全竞争市场和寡头垄断市场。
答题要点：（1）难以估算成本；（2）避免竞争激化；（3）如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应；（4）某些产品的特点只适用于随行就市定价法，例如均质产品市场
8、撇脂定价应用的条件是什么？
答题要点：（1）市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性，对价格不敏感；（2）产品新颖有特色，且顾客特别看重产品的差异；（3）竞争者在短期内不易打入该产品市场；
9、简述渗透定价方法的主要优点和应用条件？
答题要点：优点（1）新产品能迅速占领市场，市场占有率高；（2）微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力；（3）低价策略，促进消费需求。应用条件:（1）市场需求对价格较为敏感，因此，低价可以刺激市场迅速增长；
（2）生产经营费用随经验的增加而降低；（3）低价不会引起实际或是潜在的过度竞争。
10、简述农产品经纪人的作用？
答题要点：（1）加快农产品化的速度，促进农村的资源优势快速转化为商品优势；（2）调整农业产业的结构，加快农产品化经营；（2）更新农民生产经营观念，加强农民的市场意识
11、简述农民信箱的主要功能？
答题要点：（1）网上推销功能；（2）网上采购功能；（3）网上联系功能；（4）网上信息获取功能；（5）网上统计考核功能；（6）网上桥梁功能
12、什么是农资？什么是农资市场？二者有什么区别和联系？
答题要点：农资是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农林牧渔各业生产所必须的物质资料的总称。农资市场是指按照农业生产资料产品性质划分的专业市场，是商品市场的重要组成部分。
区别:农资属于实物，农资市场是指按照生产资料性质划分的专业市场 联系:农资市场作为农资的销售载体
13、农资市场有哪些特征？举例说明
答题要点：（1）来源及结构复杂既有国内资源，也有国外资源，既有全国范围的资源，也有地方范围适用的资源。（2）需求的地域性，时效性较强，各地栽培种类、时期不同导致需求各异。（3）技术性比较强:农资本身具有较强的技术性，不同品种在使用、保管、维修上具有不同的技术要求（4）易受外界影响:农资市场易受人为和自然影响。农资作为特殊的商品历来被政府严格管制，长期以来由国家专营，随着改革开放的深入才逐步放开。但与洗化、家电等商品相比，农资受国家政策法规的影响仍然较大。由于农业生产劳动受天气制约很大，用于农业生产劳动的农资必然受自然影响很大。；（5）储运要求高:农资中的化肥、农药、农机具等品种或体积大或易燃易爆或有毒，这决定了农资储存和运输条件要求较高。；（6）服务要求高:目前，农业劳动者文化素质普遍较低，而农资是农业技术的载体，其使用技术要求高，这种矛盾要求农资销售一定要做好技术服务。（7）双重性,从购买目的上看,农资市场具有工业品市场属性,因为农业劳动者购买农资的目的是为了再生产。从购买行为上看,农资市场具有消费品市场属性,因为农业劳动者多是非专业、分散、重复购买农资。
14、成立种子批发商需要哪些程序?
成立种子批发商需要有《种子经营许可证》。《种子经营许可证》的办理需提供如下材料：
①农作物种子经营许可证申请表；
②种子检验人员、贮藏保管人员和加工技术人员资质证明；
③种子检验仪器、加工设备、仓储设施清单、照片及产权证明；
④种子经营场所照片；
⑤申请转基因种子经营许可证的，还应提交下列材料：
A专职管理人员的证明；
B 拟经营品种的审定证书和农业转基因生物安全证书；
C 安全管理和防范措施的情况介绍。
15、农资批发商在选择经营内容时应注意哪些方面？
答题要点：（1）根据经营规模进行确定；（2）根据目标顾客确定；（3）根据商品经营与消费特点来确定；（4）根据进货条件确定
16、农资零售商店商品采购的程序是什么？
答题要点：（1）接洽供应商；（2）采价；（3）议定价格；（4）进货
17、目标市场应具备什么样的条件？
①规模大且具增长潜力②市场竞争结构易分析③能充分发挥自身优势
18、常用的市场定位的方法有哪些？
答题要点：（1）针锋相对式；（2）填空补缺式；（3）另辟蹊径 式
19、农资企业组建营销网络应做好哪些方面？
答题要点：（1）确定农资营销主要渠道方式；（2）分销渠道发展成营销网络；（3）自建网络；（4）构建厂商双赢的的伙伴关系；
20、什么是品牌？品牌策略与商标策略的区别和联系是什么？p178
品牌指质量表现优异，内在性能超群，增产幅度大，社会化服务好，在广大用户中享有很高的信誉。
21、在种子营销中怎样灵活应用种子促销六法？
答题要点：（1）正面竞争营销策略 不可取；（2）种子商品多样化策略 可取；
（3）以快取胜策略立足于一个快字，时间就是金钱，速度就是优势；（4）优质取胜策略以质量求生存和发展，在竞争中立于不败之地；（5）联合营销策略横向联合，纵向发展，服务到户；（6）优质服务策略增强农民的安全感，信任感，提供优质服务，重点抓播前讲技术、中期讲管理、收后听反应
22、农产品营销企业在进行经济环境分析时，主要考虑哪些经济因素？
农产品营销 篇3
关键词农产品；营销；问题；营销策略
一、农产品营销中存在的主要问题
从我国农业生产实际情况来看，当前农产品营销存在的主要问题有以下几个方面：
(一)农民普遍缺乏营销观念，对农产品市场需求调查不够
一家一户的分散化经营不仅生产规模小，产品交易成本高，而且也直接导致农民只重视生产和田间管理，忽视农产品市场供应和社会需求变化，致使农产品销路不畅，形成结构性供过于求现象。
(二)农业生产合作化程度低，产品问题突出
在我国，各地区农产品生产普遍存在着品种单一，大路货多，名优产品比例低；产品就地加工消化比例低，精深加工不足；农产品的标准化生产和质量安全体系建设落后，标准化程度地，产品质量差异大，同时，在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，缺乏一套严格而完整的标准和市场准入监管制度；产品质量不稳定，水污染、空气污染、农药残留对产品品质影响大；品牌塑造、管理和推广力度不够，许多地区注重是品牌塑造或推广，不重视品牌管理和维护，导致假冒品牌泛滥，品牌价值下降。
(三)农产品产销的季节性矛盾突出
与工业生产不同，农产品生通常按季节性生产，全年销售，储存条件要求高，易变质腐烂是许多农产品是其基本特征。农产品产销的季节性不平衡矛盾成为影响农产品营销的主要因素，解决这一矛盾的关键是做好农产品储藏。我国农产品单个经营者实力小，产量低，绝大多数生产者没有能力建造仓库储存产品，从而造成农产品收获后集中上市，销售渠道稍有不畅，就会造成产品积压，甚至变质腐烂，进而影响农民收入增加和农业生产的稳定。
(四)农产品营销服务体系建设落后
我国农业生产产业化水平和商品化率较低，营销服务体系发展落后，农产品营销主要依赖于各级各类农贸市场，现有的农产品专业营销机构规模小，市场覆盖范围有限，难以满足农业产业化发展的需要。农村市场体系商业网点布局不合理，大型农贸市场主要集中于县城；农村农产品集贸市场规模小，设施简陋，服务功能单一，商品信息网络不健全，交易方式落后；绝大多数市场缺乏贮藏保鲜和产品质量检测等设施，市场服务停留在摊位出租、环境卫生和市场治安等基本项目上，不仅不能满足和适应农业产业化发展的要求，直接影响了农产品营销的发展。
(五)营销信息的不对称
在我国，农民生产决策信息主要来源于生产习惯、农产市场价格和周围农民生产决策，很少有人真正去研究下一个销售季节农产品的供求信息和市场价格变化趋势，而农产品市场需求信息不对称和信息资源开发的局限性，使农业营销信息缺乏前瞻性、准确性、权威性和可操作性，导致农产品产、供、销和市场需求经常脱节，加大了农业生产决策的风险性。
二、农产品营销策略
制定切实可行的农产品营销策略，搞好农产品营销是促进农业产业化发展的重要力量。培养生产者营销观念，推进农业科技进步和新产品推广；突出地区优势和特色产品，提升产品品质和品牌价值；加强农产品市场信息的收集、研究和发布，科学指导农业生产；拓展农产品销售渠道，建立和完善农产品营销服务体系，是农产品营销需要解决的首要问题。
1产品策略。产品策略包括一下几个方面：一是树立品牌意识，重视品牌管理和品牌维护，提升当地重要农产品的品牌价值；二是加强质量管理和认证，科学种植和施肥，确保农产品质量稳定；三是结合当地自然资源状况，加强名、优、特产品培育和生产，提升产品品牌价值；四是促进生物技术、基因工程技术在农业科技领域的开发推广，加强新产品开发；五是推进特色农产品深加工，拓展农产品市场需求，满足城镇居民的多层次需求；六是加强产地形象的宣传，突出产品生产的地域特征和营养优势。
2价格策略。除粮食、棉花和大豆国家实行最低保护收购价外，绝大多数农产品市场属于完全竞争市场和垄断竞争市场，价格由供求关系决定。市场信息的不对称致使农民在产品交易中处于劣势，农民成为产品价格的接受者。为稳定农业生产和销售价格，保护农民股民利益，各地政府应建立当地主要农产品供求信息研究和发布机构，帮助农民做出生产、销售决策。
3渠道策略。建立新的销售渠道，大力促进农产品销售服务体系建设，是搞好农产品营销的关键。
第一，对现有县及县以下农贸市场进行重新规划和定位。增加大型农贸市场在农产品销售中的仓储、信息、结算和物流服务等功能，做好质量检验、标识管理；根据农业发展需要扩大中小型农贸市场规模，充分发挥它们在产品集散中的地位；根据地方经济特色，建立跨地区的现代化大型农产品物流中心，扩大农产品销售范围。
第二，发展各类农业合作组织，克服分散经营的缺点。鼓励和推进农业合作组织的发展，充分发挥其在农业生产、技术推广、产品销售和信息咨询等方面的作用；结合当地实际情况，鼓励发展专业营销合作组织，促进农户与市场的联系，降低市场风险。
第三，利用现代网络信息技术，建立网上销售渠道。互联网的高速、快捷和交互性信息传播，可以充分展示农产品生产管理全过程，传播“绿色食品、有机食品和无公害产品”等新的消费理念，实现农产品信息的广泛传播和全球性销售，降低交易费用，提高营销效率。
第四，建立多层次、多角度营销机构，灵活开展营销活动。特色产品生产地区应建立专业贩销组织，扶植贩销大户，利用贩销者走南闯北特点，搞活农产品流通，繁荣市场；培育农民经纪服务市场，充分发挥经纪人的作用，切实解决农产品的“卖难”问题；开通产品与市场之间畅通无阻的“绿色通道”，降低交易成本，创造良好的市场流通环境。
4促销策略
促销策略是对产品策略、价格策略和渠道策略的有效弥补。农产营销的促销策略主要包括以下两个方面：一方面由政府组织牵头举办各种形式的展销会、信息发布会等，广泛宣传各类产品信息：结合当地实际情况，促进农业与旅游业的紧密结合，拓展农业新的发展空间，兴办观光农业、休闲农业等，创造新的市场；另一方面从分利用各种公共媒体资源，全方位、多层次、多渠道传播农产品信息，塑造特色农产品品牌形象，提高品牌的知名度和美誉度。
三、充分发挥政府在农产品营销中的作用
首先，各地政府在稳定粮棉油生产的基础上，坚持以市场需求为导向，结合当地实际情况和资源优势鼓励发展特色农业，大力推广农业科学技术，重点扶持具有竞争优势的特色农产品生产销售。
其次，由政府引导建立现代化农业信息平台，充分运用现代信息技术促进农产品销售；建立健全农产品产供销社会化服务体系，把农业生产的资源优势转化为经济优势。
再次，加强和完善农产品质量检验检测服务和质量监管机制建设，推进区域特色农产品规模化和标准化生产，提高农产品质量。
此外，加大综合配套政策和资金支持力度，积极协调财税、金融、国土和电力等相关部门，制定包括财政资金支持、税收优惠、贷款贴息等各种有效的奖励或补贴政策，促进农产品生产和加工业的发展。
参考文献：
农产品网络营销策略 篇4
一、农产品网络营销的优势
在传统营销模式下, 农产品营销存在三大问题: (1) 农产品流通范围狭小。由于农产品在生产过程中受到土壤、温度、湿度及气候条件的直接影响, 因此具有明显的地域性和时节性。农产品所具有这些自然特性, 使得农产品在营销过程中受时间和空间的影响极大, 导致农产品在供需方面极易出现不平衡现象, 即所谓淡季和旺季的出现。 (2) 信息不对称造成资源的浪费。在传统的营销模式下, 农产品买卖双方的信息沟通主要是通过农村集市的渠道, 或者是口口相传。后者极易导致信息在传递过程中失真, 前者则增加了买卖双方的交易成本。 (3) 营销渠道相对单一。在农村单户经营模式下, 农产品集散主要是通过农村集市完成。传统的营销渠道也大多是通过集市完成农产品交易。这种散买散卖的交易方式有其灵活便捷的优势, 但难以形成规模经济, 不利于农产品生产及销售的集约化, 同时由于缺乏农产品标准体系, 对农产品产业链的形成产生不利影响。
网络营销模式的出现为我国农产品的产销提供了更广阔的空间: (1) 突破空间限制, 拓展农产品流通范围。由于互联网的介入而突破了买卖双方时间和空间的限制, 极大地拓展了农产品的流通半径, 为农产品交易提供了前所未有的便利性和快捷性。 (2) 增强了农产品产销信息的透明化程度增加交易机会。农业是季节性、时效性较强的行业, 农产品市场的货源随农业生产季节而变化, 特别是一些鲜活农产品。互联网能够将信息传送到世界的每一个角落, 实行农产品网络营销, 可以运用先进、便捷的网络技术, 建立农产品市场信息系统, 使农产品生产者与消费者及时了解到国内外农产品的品种、数量、供求情况、价格变化等信息, 打破时空限制, 实现交易主体多元化, 为农产品生产者与消费者提供了更广阔的商机, 增加交易的机会。 (3) 降低交易成本。由于行业特性, 农业信息具有分散性、复杂性的特点。传统途径的信息交流相当迟缓、困难, 信息获取成本高昂。实行农产品网络营销, 生产者能直接和消费者进行交流, 减少农产品流通环节, 缩短流通链。此外, 由于供求双方信息透明、实时和高度的互动性, 网络营销投入小等, 各方面成本显著降低。 (4) 有利于实现农产品产供销一体化。农产品网络电子商务平台就像把现实中的农产品集市搬到了网上, 这样就把不同品种、不同时节的农产品信息可以统一汇总, 形成规模经济, 给消费者提供了丰富的选择商品的余地, 既可以货比三家, 又可以讨价还价, 也减轻了农产品生产者的销售压力, 利于实现农产品的产供销一体化, 可以有效地整合农产品产业链。
二、农产品网络营销模式
由于农户的分散性及农民网络知识的欠缺。在网络营销中可以采取以下形式: (1) 公司加农户加电子商务。“公司+农户”的运营模式。是农产品流通由计划经济向市场经济转变的必然结果。利用电子商务来拓展公司的销售渠道, 将电子商务的特点与传统的产品相结合, 积极掌握供需的双向信息。将农产品放置于网络平台进行24小时不间断的运营, 通过扩大销售渠道, 让全国乃至全球的采购商或消费者掌握农产品的供应信息, 这也为公司更好的提供了市场信息, 增加了销售的渠道, 延长交易时间, 获取更多的交易对象, 给企业带来巨大的销售空间, 这就是“公司+农户+电子商务”。由于农户的知识和技术能力的限制, 农户在该营销体系中并未直接参与电子商务, 而是与公司进行接触, 进入“公司+农户”体系;由公司负责农产品的电子商务化运作, 负责电子商务平台上的交易信息发布、交易订单处理等;最终, 通过电子商务平台, 公司将农产品销售给采购商 (消费者) , 而采购商 (消费者) 利用网络银行将款项付给公司, 完成交易。 (2) “政府组织+农户+电子商务”模式。应用这种渠道后, 农户将各自的供应或需求信息告知政府的相关农业组织, 由组织的技术人员负责将农户的供需信息发布到电子商务平台, 向农户反馈市场动态信息, 并负责与采购商沟通、处理农户的订单, 直至交易的最终完成。政府组织在这里起到了承上启下的作用。 (3) “农产品中介组织+农户+电子商务”。在政府资源不足的情况下, 农产品中介组织就可以很好的介入到农产品电子商务中来, 替代政府组织的部分功能。“农产品中介组织+农户+电子商务”, 即把农户集合到农产品中介组织, 由该中介组织提供技术支持来实施农产品营销的电子商务化。农产品中介组织目前还非常得少或由个人充当, 农产品中介组织可以是一个技术较好的、集网站开发和管理维护于一体的电子商务类企业, 也可以是单一的应用、管理型组织, 如浙江省目前实施了“千镇连锁超市、万村放心店”。 (4) “农户+农户+电子商务”。很多的农户因地理位置等实际情况未能加入到该体系中来, 因此也就催生了“农户+农户+电子商务”的营销体系。一个农户的力量是非常有限的, 所以可以采用“农户+农户”的模式, 无论是从资金还是技术都在一定的程度上壮大了自己。
三、建立农产品网络营销体系
农村网络基础设施是开展网络营销的先决条件和物质基础。政府需加大对农村网络基础设施的财政投资力度, 积极引导民间资本流向农村网络基础设施建设, 鼓励作为营销主体的农业企业和农户配置必备设施。要建全农产品信息数据库。数据库建设是构建农产品网络营销应用系统和进行客户化服务的基础。要建立农业网站的信息资源库, 在不断扩大现有数据库容量的同时, 大力挖掘信息资源, 以更好地满足不同层次、不同对象的需求。
农民可以通过网络系统了解相关农产品的市场信息、供需情况、价格走势, 以便制定种植、生产加工、销售等计划。还可辨识潜在需求群体, 与顾客建立起“一对一”的亲密关系。要搭建网络信息平台。不仅要为农业生产者提供农业生产、加工、储运等方面的技术信息, 更要提供农产品市场需求变化的信息, 有效指导农户进行生产, 同时便于需求者获得农产品的供应信息和进行订购。要建立农产品营销站点。要使网站成为企业销售产品、提供服务、宣传企业的窗口。既可以在自己的站点上直接销售, 也可以加入电脑网络广场和虚拟电子商场, 让顾客访问时在页面上任意挑选, 随时可以在线完成订购过程。
四、加强物流体系建设
农产品营销教案 篇5
• 学习任务一：认识市场与营销
一、市场的概念及功能
（一）市场的概念
1.一般意义上的市场是指买卖双方进行商品买卖商品的场所, 也就是指货物的买主和卖主正式组织在一起进行交易.并在这个场地上完成买卖双方购买和出售商品的交易活动。
• 2.而从市场的构成要素来讲，市场是由一切有特定需求或欲望，并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成的群体。
• 3.现代市场经济中的市场是由诸多种类的市场及多种流程联结而成的。生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料)，转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品，支付货币，再向这些市场征税及提供服务。因此，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的。
（二）市场的功能
• 1.交换功能
• 2.调节功能
• 3.反馈功能
二、市场营销的涵义 •
（一）市场营销的定义 •
（二）市场营销的核心概念 • 1.需求、欲望和需要
• 2．产品
• 3．效用、价值和满足
• 4．交换、交易和关系
• 5．市场营销者
三
树立正确的营销观念 •
（一）创造需求的营销观念
•（二）生态市场营销观念
（三）整体营销观念
学习任务二：农产品营销环境分析与调查
一、市场营销环境 •
(一)微观营销环境
• 微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。
（二）宏观营销环境
• 宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。
学习任务二：农产品营销环境分析与调查
一、市场营销环境 •
(一)微观营销环境
• 微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。
（二）宏观营销环境
• 宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。
学习任务二：看准市场再选择
一、选市场先细分
• 【案例】九江崎糖业公司市场细分的分析
二、选目标市场 • 选择目标市场要讲求策略 •
1．无差别性市场策略
2．差别性市场策略 •
3．集中性市场策略 •
三、适当定位
• 【案例】凉茶史话——王老吉 • 市场定位的策略 •
(1)产品差别化战略.•
(2)服务差别化战略.•
(3)人员差别化战略.•
(4)形象差异化战略.学习任务二：看准市场再选择
一、选市场先细分
• 【案例】九江崎糖业公司市场细分的分析
二、选目标市场 • 选择目标市场要讲求策略 •
1．无差别性市场策略
2．差别性市场策略 •
3．集中性市场策略 •
三、适当定位
• 【案例】凉茶史话——王老吉 • 市场定位的策略 •
(1)产品差别化战略.•
(2)服务差别化战略.•
(3)人员差别化战略.•
(4)形象差异化战略.第二单元
打牢地基盖好房，产品过硬响当当
任务一 全面了解咱的农产品
一、先说说农产品是啥 •(一）农产品的整体概念
核心产品、农产品的形式产品和农产品的附加产品三个层次
（二）农产品组合
1.产品组合：企业经营的全部产品的结构。由产品线和产品项目构成。
2.产品线是指产品类别中具有密切关系的一组产品
3.产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
4.产品组合的宽度、长度、深度和关联性。产品组合策略
• 1.扩大产品组合策略
• 2.缩减产品组合策略
• 3.产品延伸策略
三
农产品生命周期 •
（一）产品生命周期概念
（二）、农产品市场生命周期各阶段的策略 1.投入期的市场营销策略
2.成长期的市场营销策略
3.成熟期的市场营销策略 4.衰退期的市场营销策略
任务二 让咱的农产品走品牌化道路
• 一 啥是品牌 • 二 品牌与包装
三、地理标志农产品品牌策略——事件营销 • 1.借势
• 2.造势
任务三 路遥知马力，继续新产品
• 一、啥是新产品 • 二、新产品开发的方式
(一）多 “大”变“小”或“小”变“大” •
（二）“白”变“黑”或“黑”变“白”
（三）“高”变“矮”或“矮”变“高”
（四）“土”变“洋”或“洋”变“土”。
第三单元 要想钱袋鼓农产品定价不马虎
• 学习任务一 价格谁说了算
一、先了解了解外部影响因素
（一）成本
（二）需求
（三）心理
（四）竞争
二、再考虑考虑自己的经营目标
（一）生存目标
（二）保持和提高市场占有率目标
（三）利润最大化目标
（四）防守竞争目标
（五）维护企业形象目标 三 定价方法
一、成本导向定价法 •(一)目标利润定价法 •
(二)成本加成定价法
二、需求导向定价 •
（一）价值认知法 •
（二）需求区分法 •
三、竞争导向定价 •
（一）随行就市定价 •
(二)差别定价法
• 第四单元 销路畅通 备货启程
学习任务二 剖析我国农产品营销状况
一、认清我国农产品营销现状
• • • • • • • • •
（一）渠道过长
（二）营销渠道参与成员过多。
（三）渠道组织功能不健全。
（四）流通半径过小。
二、思考农产品营销渠道对策
（一）培育适应市场经济要求的农产品流通主体。
（二）加快农产品批发市场升级改造。
（三）建立农产品超市连锁经营。
（四）推进农产品交易方式的创新。
学习任务三
选择农产品营销渠道讲策略
一、直接销售与间接销售的选择策略 • 二 分销渠道长短的选择策略 • 三 分销渠道宽窄的选择策略
第五单元 农产品卖的好促销策略不可少
学习任务一 促销知识先知道
一、农产品促销及其特点 • 二、促销方式及其组合
学习任务二 学做广告来促销
一、广告促销的流程 • 二、广告实施策略
学习任务三 推销员出马一个顶俩
• • • • • • 一、人员推销好处多 二、人员推销有门道
（一）巧用推销接近法
（二）推销洽谈讲准则
（三）推销洽谈用策略
（四）方法得当促成交
学习任务四 公共关系搞得好保准营销领先跑
一、弄懂公共关系
（一）什么是公共关系
（二）公共关系的作用与特点 •
（三）公共关系的主要方式 •
（四）实施公共关系
二、加 强 农 产 品 的 促 销 组 合三、综合运用营销组合策略
• 成功农产品营销组合案例赏析 • 案例一：
• 浙江省桐庐县钟山蜜梨专业合作社的营销组合策略 • 案例二：
• 温岭市箬横西瓜专业合作社营销组合策略
第六单元 主要农产品营销
• 学习任务一：盘点一下我们的农产品 •
一、认识一些有关农产品的名词概念 •
二、探讨农产品中的食品营销
学习任务二：畜禽养殖搞得好，一样能够鼓钱包 • 案例导入：威县华威牧业有限公司 •
一、畜禽肉蛋类产品营销 •
（一）、畜禽肉蛋类产品的生产与销售
• 小思考：双汇如此大的肉类生产品牌为何失足于瘦肉精事件？在肉类产品的生产与销售中，企业应该如何真正关注消费者的需求？ •
（二）、畜禽肉蛋类产品的营销
（三）、畜产品营销案例 • 案例
1、雨润食品
• 案例
2、河北兴达集团公司荣耀 • 案例
3、千喜鹤来报喜
二 奶业乳制品营销
• 案例导入：蒙牛“每天一斤奶 强壮中国人”中国的牛奶运动开始了！
（一）、奶、乳制品的生产与消费 •
（二）、奶类乳制品的销售渠道 •
（三）、奶类乳制品的营销案例
• 案例
1、“三鹿奶粉事件“给我们的启示
• 案例
2、我国乳品加工业的典范—内蒙古伊利
• 案例
3、蒙牛“公益心”营销
• 思考练习题：
1、各类农产品营销的基本状况
2、结合当地主要农产品营销实例分析农产品营销策略知识的应用。•
农产品营销 篇6
从营销的角度来看，大多企业表现出的问题是“误入品类、跟风产品”，在涉足农业项目伊始就没有系统思考过企业未来的竞争力在哪里、未来满足市场哪些需求等等。笔者认为，企业首先得要弄清楚自己未来是什么（战略定位），和谁交朋友（消费者）、和谁打仗（竞争对手），如果这些问题都搞不清楚，企业就是在盲人摸象似的做企业，结果就不会很好。下面从企业品类定位及产品开发的角度，重点分析下“误入品类、跟风产品”这方面的现状、不成功的原因及解决思路！
一、产业下的行业竞争激烈，竞争格局清晰，诱惑和理智需要平衡。
农产品行业始终脱离不了大的产业背景，基本上农产品都是围绕百姓生活的衣食住行，而纵观大行业下的各个细分行业竞争都异常激烈，且大多行业已被品牌化，行业内的企业规模、企业实力、企业竞争力都已显现，如饮料、酒水、休闲食品、茶叶等等，每个行业都有领导性品牌，在竞争序列上可谓“前有猛虎后有追兵”，行业领导品牌在行业快速发展下整合了行业优势资源及产业链，使得后来者的进入门槛居高不下。比如饮料行业，饮料行业的品类逐步细分至各个品项，从成人到儿童、从纯奶到植物蛋白..而从资源整合来说，规模性的饮料企业通过数年的运作几乎整合了能够整合的资源，就经销网络而言就是一道难以逾越的门槛，规模性经销商在行业企业的带领下已经成为销售额过亿级别大商家，且市场运作意识、管理能力都得到了同步提升，那么我们试想这样的经销商对于一个新进行业的弱小厂家感兴趣吗？同样，成熟性的行业在激烈竞争的环境下，几乎没有预留下更多的空间让一个新进的企业有发展的机会；
当一个行业成熟后，这个行业的机会更多是一个赢家之间的游戏，如果在没有雄厚的资本持续推动，盲目介入成熟行业，结果可想而知。从笔者的观察来看，众多新进企业的失败就是在于挑战一个成熟行业结果，因为内在的实力难以匹配行业竞争要求，最终经营惨淡。
一个成熟行业通常表现有以下几个特征，即：行业集中度高（规模企业占据市场大部分容量）、 品牌集中度高（主导品牌占据市场大部分销售额）、市场集中度高（在主导企业和主导品牌努力下，基本控制了市场资源、市场主流价位、销售网络等，门槛越来越高）。下面，笔者将通过《品类发展趋势解析及竞争状况扫描图》，帮读者去理解一个行业的竞争和战略选择：
图标由三个维度构成，分别是B：品牌成熟度；R：资源整合能力；D：竞争激烈程度。这也是一个市场竞争中能够衡量的几个重要指标，我们可以通过象限来逐一分析：
Ⅰ象限分析：该象限我们认为是一个行业启蒙阶段，需求和供给都相对不足，这个市场和品类需要一个培育，也意味着风险和机会都比较大，如果您进入这个象限有可能掉进了一个天大的“陷进”：有可能你成为“第一个吃螃蟹的人”，也有可能因为没有竞争对手失去参照物而犯很多错误。在这个象限里，需要关注两个要素：一是自己是否有足够的实力去培育市场？二是未来市场容量及消费需求能激发到什么程度？
Ⅱ象限分析：该象限里，机会已受到广泛关注，并已吸引了很多的资本参与，市场容量在众多的参与者培育下处于扩张中，消费者消费意识逐步形成，但是处于胶着状态，主导品牌没有最终产生，参与者仍有机会。
在这个阶段，考验企业的有三点：一是运作资源，如果没有足够资源坚持市场的拉锯战，在长时间的消耗中将被逐步淘汰；二是管理与整合能力，需要通过管理提高企业内生性力量，通过整合实现边际效率，以此提高资源使用效率和驾驭市场能力；三是运作策略，从市场的角度科学制定企业市场运作策略，通过策略实施提升品牌影响力，抓住消费者心智。
Ⅲ象限分析：该象限已逐步向红海靠近，主导品牌已清晰，但是主流品牌的位置未达到完全稳固的地步，对于一个新进的企业来说，仍然具有很大的进入空间，但是这个象限已确立了进入门槛。
如果品类已发展到这个阶段，新进入企业预想获得成功需要具备几个能力，一是资本硬实力，没有资本很难介入，因为市场运作的门槛已建立；二是创新能力，从众多的主流品牌中间突破需要品牌及产品相对的优势，即能够替代其它产品的能力，三是管理及运作能力，这个阶段比拼的是企业系统能力，如果系统能力不强，仍然不能确立自己的位置。
Ⅳ象限分析：该象限是绝对的红海，品类已被行业大佬死死分割和控制，在品牌和资本上都已确立非常稳固的地位，是赢家之间的游戏，对于新进者来说基本没有机会，唯独可能的是资本，即通过战略并购介入品类运营！
二、品类意味着战略边界，产品意味着精准制导，从战略开始推动策略落地。
目前很多农产品企业在品类定位上模糊不清，陷入一个相对感性的判断中，盲目的进入一个陌生的品类，并开发出一大堆相关产品，当产品出现滞销时就开始盲动了，而原本对农业产生的浓厚兴趣在逐日递减，企业未来难以预计，企业开始陷入盲目和徘徊中。所以企业需要在发展的战略上去思考企业的长线运作，这些关乎成败！因此，企业必须明确自己的战略边界和核心优势，以此推动自己的企业接地气。
1、我们的战略边界在哪里？
笔者在日常业务中经常遇到这类型的客户，没有战略也没策略，只是盲目进行规模扩张，随意开发一大堆产品。当产品出现滞销时，有寄希望于营销咨询公司去解决销售问题。但营销咨询公司不是“神”，遇到这样的问题，还是要回归到原点，从市场的竞争、消费者需求和企业现状深入研究。但经历一段时间调整再进行市场运作，等于是让企业所有工作重新回炉，企业实际损失不可避免！
笔者认为，在涉足农业前就应该进行深入思考，从结果导向性去思考自己企业内部运作。比如一个农业企业拥有整片的种植基地，那到底种什么？未来的最终产品是什么？最终产品的竞争力和获利能力如何？等等问题都要思考清楚。比如你可以种植水稻，那水稻能够成为的产品不仅仅是大米、有可能是小米锅巴或炒米或米饼、也有可能是植物蛋白饮料或是其它，一个以大米为原料的产品跨度能有几个品类，到底未来企业会进入那个品类呢？这就需要企业进行思考和抉择，因为不同的品类有不同竞争格局，选择对于企业来说就是战略。
从笔者自身经验来看，品类选择就是企业划定自己的战略边界，而这种战略边界需要对自己的实力、市场品类竞争环境、消费容量（显性的和潜在的容量）进行合理评估，特别是涉足已经市场化的品类更需谨慎！因为很多已市场化的领导品牌逐步建立，如果不去细致评估，运作风险极大。当确定企业的战略边界后，企业的假想敌才能清晰，企业的目标及资源配置才能做到可计量。而那种误打误撞式的选择注定成为败局！
为方便大家理解，我们这里把品类成熟度、市场消费容量及竞争程度三个维度进行关联，从三者之间的关联性上理出关系，供大家在选择时进行思考。
从图标里我们可以清楚地看到，第Ⅰ象限风险与机会并存，从我们实践的结果来看，基本上机会是大于风险的，但需要企业具备一定的资源实力。可以说，这个象限是一个品类的领导性品牌诞生的起点；第Ⅱ象限基本上是风险大于机会，从我们时间上来看，如果第二象限在较长的时间周期内不能向第Ⅳ象限过渡，则意味着这个品类是个鸡肋品类，基本上处于不温不火的状态，企业难以谋求大发展；第Ⅲ象限一个非常乐观的象限，在较大的市场容量下缺乏领导型品牌，市场潜力已显现，需要在加大资源投入的同时提高策略运作和企业管理能力，但是这个阶段不可避免的是恶性竞争，诸如低价、低质等无序的竞争会干扰到品类的良性发展，需要企业在强大资源投入下保持良好的心态，坚持很关键；进入第Ⅳ象限，新进企业已没有机会，而是领导者或资本商之间的游戏，对于新进企业来说，最后的策略就是通过资本整合，实现颠覆性的革命，否则难以出现奇迹！
企业战略边际选择正可谓“男怕入错行、女怕嫁错郎”，它就是企业在设计自己未来的命运，因此需要缜密思考、慎重决策。
2、我们的产品有何竞争力？
笔者一直认为，现在的消费者不缺乏选择，缺乏的是让其更为动心的选择。当下市场各类产品琳琅满目，消费者硬性需求基本已被满足，目前更需要的是改善性需求的满足，也就是我们经常提到的“溢价”部分，只有不断地提供超乎消费者想象的价值，才有可能让消费者买单。
农产品行业，企业目前在产品运作方面相对其它成熟性行业企业差距较大，而这种差距表现在农产品经营过程中，最明显的就是心态和意识。盲目地对自己的产品抱有百分之一百二的自信，各种拿来主义、经验主义和个人主义盛行，有的把农产品做成特产，使之利润翻了几倍。受制于农产品价格弹性较低，以及特产的区域限制，出现了巨大的利润空间和微乎其微的销量形成巨大反差的局面，投资与收益不成正比；有的则按照其它成熟快消品直接复制，成为成熟品类下的小品类或边缘品类，始终没能成大气候，导致各项资源浪费，精疲力竭。
产品本质在于内在的价值，而合理构建产品的价值体系，并逐步塑造成为产品的竞争力才是关键。完整的产品价值体系构建不仅要基于产品与消费者之间的物理价值的融合，同时也要兼顾消费者个性化情感的满足，并且关注整个产品运营环节的价值链塑造。笔者目前服务的众多农产品企业大多都是从原始的农产品开始过渡到休闲食品或焙烤类食品行业，并在产品的差异性和销售模式方面做了一定的改良和创新，因为休闲食品行业的消费容量大，且品牌竞争格局在不断被颠覆（产品品类及品种众多，难以实现单个产品的品牌化），难以实现一统天下，能让更多企业从中分到一杯羹。
产品的竞争力在于价值，这种价值既有产品内在的物理价值、产品的情感化的价值，同时也需要关注整个运营环节的价值链，并以此为基础关注整个市场的竞争及变化，系统构建产品的整体价值体系。下面我们来看看影响一个产品最终销售的竞争力包括哪些：
当我们在讨论营销时，可能第一步想到的就是竞争力，包括企业的竞争、产品及品牌的竞争力、渠道竞争力，笔者更愿意直接把“竞争力”理解为“替代能力”，因为目前的市场基本上处于饱和阶段，消费者基本需求不缺满足，只有在产品的综合价值上做到有替代性，才可能表现出竞争力，而这种竞争力的塑造，必须研究如何去替代其它同类产品或满足消费者的深层次需求。
从笔者对消费市场的常年观察来看，随着消费者可支配收入逐年增加，快消品购买价格的敏感度在降低，而对产品的关注度在提高。因此对于企业而言，可以以一个合理的消费价格区间的形式存在，但需要对产品内在和外在的价值塑造更为重视，因为这已成为产品消费的第一关注要素，特别是休闲类产品。所以产品的竞争力必须从多个维度系统塑造，不能偏废于哪一个维度。
三、“整合资源、学习借鉴”是农产品企业快速发展的关键。
农业产业化历经了多年，已经在规模化、集约化等方面得到了进一步提升，但面对市场化的后续工作，很多企业稍显迷茫。因为农业前端的工作还相对简单，主要是资源投入与自然科学的融合，相对一个有一定资源实力的企业来说是一个简单的命题；而过渡到农业后端的农产品时，企业将面对百万、千万的消费者，这些就不仅仅是资源投入的问题，需要的是对消费者的理解，我们姑且把它理解为人文科学范畴。如果对这一块不够重视，将影响整个农业企业的市场化进程，这里提出几个想法与大家分享：
1、摆正心态、立足根本、潜心钻营
很多农业企业对农业投资的态度就是囤地、搞项目概念，然后拉资金要政策搞融资。这种态度是非常要不得的，笔者关注的几个此类型企业，已经濒临倒闭。一个成功项目最终需要一个合理的盈利模式去支撑，如果一味的通过概念和项目包装去运作，抱有其它目的，最后适得其反。
农业政策很多，但把农业政策作为一种农业投资的心态，那未来项目必然很难落地。当然，这绝对不是否定企业去争取农业政策，我们只是认为应该处理好“本”与“末”的问题，企业最终经营的良好结果是企业实现了良好盈利，同时又为社会做了贡献，政策对于一个真正从事农业项目运作的企业来说，只是很小的一部分外力。所以本质上需要农业企业去把全部精力用在企业发展上，去研究自己企业发展的战略方向、阶段性实施的策略和内部管理效率。
农业企业的未来不在于大小而在于是否良性发展，并能够在一个方向下循序渐进地推进向前走。我们时常去拿外企作为讨论企业管理的范本，学习它们优秀的管理模式等等。总结来说，一个优秀外企给我们的启示通常体现在如下几点：①经历了几代人乃至十几代人的努力成就了今天繁荣，你有没有这个毅力和耐心？②高度的市场化，从消费者和市场竞争的角度去思考自己的发展战略，政府关系只是整合资源的一部分，整体资源配置始终围着市场转。做到这一点，你的精力需要放在哪里？③懂得分享是外企的关键，只有懂得分享才能留住优秀人才、才能整合到优势资源。也许你知道一个优秀企业的创始人是谁，但可能根本不知道企业现在的高管是谁？这是因为企业的股权被很多人持有，很多人为一个目标在努力。④管理和运作的科学性。一个优秀的企业如果没有一套合理的流程（决策流程和运作流程），庞大的体系如何支撑？决策如何产生？如果仅靠拍脑袋和随意性，那就乱了。⑤文化软实力。主要是指企业创造的文化和企业的氛围而产生的聚合力量，带来的渠道商的获利能力和荣誉感、企业员工的荣誉感和责任感，等等。
所以，中国本土农产品企业需要从基础慢慢积累，一个企业的发展不可能一蹴而就，只能少走弯路而无捷径可言，这也是所有企业成长的规律，试图改变规律性犹如给企业注入“强心剂”，最后的恶果就是“昙花一现”，正确的做法是“摆正心态、立足根本、潜心钻营”。
2、善于整合、借力发展、务实推进
从笔者专注农产品营销策划这么些年来看，服务了很多大大小小的企业，很多企业虽然看似规模很大，但是内部运营、管理还是处于作坊式，随机性很大，而论起原因，还是企业缺乏相应有意识的管理人才，企业发展没有章法，想到什么干什么，或者以政府某些官员的意见为企业发展的蓝本（其实，地方政府官员有几个懂经营呢？大多是基于大文件和大政策背后的拍脑袋），所以我们更倡导市场化的农产品运作方式，以此满足企业持续性发展，并达到积累。总结起来，目前中国农产品企业需要从“善于整合、借力发展、务实推进”三个点去努力思考。
一个企业从成立那天开始，就已经是社会的一部分，需要更多社会资源参与，一起推动企业发展。这考验的就是所谓的整合资源的能力，包括人力资源、现金资源、社会关系资源等等，通过整合众多资源以达到借力的目的。从笔者的服务经历来看，目前企业整合资源的中心还是社会资源，而对市场化的资源整合较少，并且抱有很大的戒备心理。
3、创新意识、创意思维、标新立异
在新的市场环境下，消费者已经疲于应付各种同质化的产品，很多产品不能够给消费者带来更多的欲望，只是满足消费者物理层面的需求，这种情况下的产品竞争，往往都会陷入到价格竞争、促销竞争、渠道竞争和传播资源竞争等等恶性状态之中，如果新进企业同样在抄袭或模仿同类产品，企业也将步入恶性竞争。一旦新进企业在资源上投入、招商和网络建设、运作系统上存在不足，非常容易导致产品进入市场面临种种阻力。
因此，对于新进企业来说，“创新意识、创意思维、标新立异”尤为关键。众多成熟品类产品突围的例子很多，如“六个核桃”品牌及产品的成功运作，“小洋人”当年的成功导入，“嘎嘎蛋”的品牌建立和产品成功营销，等等。
成功运作一个产品并最终成为一个优秀品牌，首先解决的就是产品及品牌诱发市场的兴趣，如果依然通过抄袭或模仿的方式操作企业的品牌或产品，也就意味着在导入市场时将面临产品招商和消费者动销的巨大阻力，及时成倍的资源进行投入也收效甚微，犹如“恒大冰泉”一样，豪投15亿推广费用，在经历一场自信导入后，市场的产品出现滞销，原本定价3.5～4元/瓶的价格而市场却出现1元/瓶的抛售！后期的“恒大冰泉”的命运将如何，令人揪心！
浅析中国农产品营销模式 篇7
(1)传统的批发市场是农产品流通的主要渠道。它覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品70%-80%是通过批发市场提供的。
(2)连锁超市、各类大卖场等现代渠道发展迅速。超市和卖场作为一种现代新型营销渠道在近几年开始不断涉足农产品销售领域,已经成为农产品营销渠道体系里的新成员,与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。
(3)农产品各类专业和综合市场建设不断发展和提高。我国农产品各类批发市场不断发展,类别多,其中包括粮油市场,蔬菜市场,水产品市场,肉食禽蛋市场,干鲜果品市场,农产品市场,数目基本稳定,交易额稳步上升。
(4)适应现代生产发展需求的市场交易方式和流通手段应运而生。除了传统的交易方式外,目前农产品交易过程中相继出现了诸如期货、拍卖、订单等新型交易方式,其中,订单农业倍受关注,已成为各地农业结构调整和市场化进程中竞相推崇的交易方式。
(5)农产品营销中介发展活跃,各种农产品购销主体:个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织,使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接,改变过去产销脱节的尴尬局面,有效地缓解了农产品卖难的问题。
二、三种农产品营销的现代理念以及其不足之处
1、品牌营销
随着中国经济的不断发展、信息化程度的迅速提升,中国农产品的季节性和地区差异性逐步缩小,农产品仅仅依靠品质和价格很难在激烈的市场竞争中取胜。同一质量的产品,品牌与否,获得的效益就有较大的差距。因此,发展和创造农产品的名牌产品,增强市场竞争力,已经成为各政府和生产销售经营者的共识和行动。
什么是品牌营销?它是指企业为了满足市场需要,适应外部环境的变化,为使企业的品牌长期、稳定发展,实现企业经营战略目标,而对企业和产品的品牌展开的一系列全局性的战略谋划与活动。品牌营销的目的在于通过品牌形象的塑造,扩大产品销售,提高市场占有率,满足市场消费者的需求,实现企业的成长和发展。
我国农产品品牌营销还处于初步阶段,品牌营销的发展具有很大的市场潜力,但也存在以下一些问题值得关注和改进:
政府应加强政策支持。实施农产品的品牌战略是一项重大系统工程,需要一个长期的过程,不仅要靠农产品生产、加工生产者持之以恒,踏踏实实地去创立和发展,还要靠整个社会营造名牌成长的氛围,规范市场行为,使名牌农产品能在公平、公开和公正的市场环境中接受考验。
第二,品牌农产品质量有待进一步提高。品牌农产品不同于一般蔬菜、水果等,必须提高农产品的质量,在生长和销售过程中要十分注意农产品质量的改进。名牌产品是产品中的精华,是以高质量作为其基本保证的,没有优质就没有名牌。
第三,农产品深加工需要进一步加强。农产品品牌应狠抓深加工,通过加工改变农产品产品特征,保持产品品质的稳定性,创造产品差异性,为创农产品名牌打下坚实基础。我国农产品深加工技术落后,尤其是在包装方面,长期不重视包装,“一等质量,二等包装,三等价格”造成长期效益不高。包装不但可以饱和产品质量,方便使用,还有美化产品、宣传产品、增加产品附加值的作用。因此农产品的深加工还具有很大的发展空间,需要进行不断探索。
第四,对农产品品牌的宣传需要继续加强。在网络信息技术迅猛发展的今天,过去“酒香不怕巷子深,”观念需要改进。只有通过各种媒体和渠道广泛宣传农产品品牌才能保证消费者接受和认可,在保证农产品质量的前提下,根据农产品的特点,立足优势,多角度、立体化的广告宣传是农产品创名牌过程中不可或缺的内容。只有加大对农产品品牌的宣传力度才能打开销路,推进农产品品牌营销的发展。
2、网络营销
网络营销,是指企业为实现营销目标,借助电脑通信、联机网络和数字交互式媒体开展营销活动的营销方式。网络营销作为一种新型营销方式,它在实现企业最终目的即通过满足消费者需求进而满足企业自身的需求上市与传统的营销并无区别,从这个意义上来说,网络营销是老树新枝。不同的是,在网路营销中,营销者可充分运用十分发达、畅通的通讯网络技术为企业的营销目标服务,国际互联网和商业在线服务成为强有力的营销工具。
随着网路技术的发展,越来越多的企业意识到发展网络营销的重要性,他们纷纷通过建立网站,充分发掘和利用网络资源。尽管如此,对于农产品营销来说,由于受农产品生产规模等因素影响,存在着一些制约因素。主要表现为:分散的、小规模的生产格局不利于电子商务在基层领域的实施;电子商务观念淡薄;缺乏信息化建设的人才。
3、绿色营销
绿色营销是指企业在充分满足消费需求,争取适度利润和发展水平的同时,注重自然生态平衡,减少环境污染、保护和节约自然资源,维护人类社会长远利益及其长久发展,将环境保护视为企业生存和发展的条件和机会的一种新型营销观念和活动。
从国内外的需求状况和国际竞争力状况均表明,我国实施农产品绿色营销具有可行性和必要性。目前我国农产品绿色营销已经取得了一些进展,占据了一定的市场份额,但也存在着以下几方面的问题:
第一,产品品种少,批量小,生产和消费过程中存在不正确观念。
第二,相关配套技术不理想。绿色农产品的发展需要相关生产以及配套技术的指导,对绿色农产品生产过程中的土壤施肥、病虫害防治、环境污染控制以及产后的包装运输等都有着严格的要求。但就目前而言,我国的相应配套实施和技术没有跟上发展的需要,在绿色农产品的产地到餐桌的过程中对产品的质量没有很好的改进甚至造成损伤。
第三,流通渠道不畅通。绿色农产品的销售渠道较少,在生产者和消费者之间有着较远的距离,没有较快的流通渠道。造成绿色农产品在原有的高成本基础上,又因为繁琐的流通增加了成本,使得绿色农产品的价格居高不下,同时受到市场秩序的影响,难以使绿色农产品深入人心,使绿色农产品的发展缺乏动力。
三、农产品的品牌体验营销模式
在现代市场营销理论中还有几种营销理念十分值得农产品营销中应用和借鉴,如体验营销。
体验营销,使企业以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为舞台,以有形产品为载体,生产经营高质量的产品的一切活动就构成了体验营销。体验营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想五个角度,重新定义、设计营销行为的一种思考方式。
随着人们生活水平的不断提高,人们越来越关注体验健康的价值、看重营养的均衡控制。相应的,对于农产品的影响来说,也要从单纯的注重产品质量、提高服务水平和层次转向人们对农产品的体验,从农产品质量入手,不断提高产品质量,形成良好的产品体验,创造丰厚的经济利润。
农产品品牌体验营销主要从营销设施、品牌农产品、服务、体验过程四个方面得以体现和进行。农产品本身是进行营销的基础,没有过硬的质量和优良的品质,就难以在农产品竞争中立足;营销实施是展示农产品、提供体验感受的外部环境和氛围;而服务和体验过程则是吸引、打动、说服消费者进行购买的必要条件。四者之间是密不可分、缺一不可的有机结合,因此,着重从以下三个方面进行阐述:
1、农产品营销的环境以及相关设施
随着农产品营销的不断发展,我国农产品仍然以批发市场和农贸市场贸易为主要营销方式已经慢慢发展改变,农改超载我国各大中城市已经悄悄兴起,成为一种不可逆转的趋势和潮流。
连锁超市具备的农产品品牌体验营销的优势分析:
(1)连锁超市是连锁经营,连锁经营的特点是同一进货、统一配送和统一管理。连锁超市以连锁制为轴心,以众多的门店网络为市场依托,以中央采购制开发销售利润,以现代化的配送中心获取物流利润,将市场信息向加工制造业渗透,发展定牌商品,甚至形成供应链,开发生产利润。可以说,连锁经营是将工业生产中的标准化、程序化、规模化向流通领域延伸,在大幅度降低成本的同时也为消费者带来了看得见的实惠。
(2)购物环境的变化带来的良好体验。随着我国总体经济水平的提升,居民正处于温饱向小康迈进的阶段,对食品口味、营养和品种提出更高的要求,对加工的需求加速上升。在这种背景下,能够对食品进行一系列加工的超市生鲜经营在我国应运而生并取得迅速发展。
(3)充足货源的供给奠定体验基础。食品加工与冷链物流技术的进步,为生鲜食品在超市的经营打开了便利之门。各类农副产品批发市场、农产品生产基地、食品配送中心等应运而生,为生生鲜超市提供了稳定的大批量的货源保证。我国农民的组织化程度开始逐步提高,各种行业协会以及合作组织的诞生和发展,使得生鲜食品的物流和统一配送得以初步实现,为生鲜食品的超市经营提供了基础条件。
2、农产品品牌发展的各项要求
农产品的质量要求是农产品品牌体验营销的首要条件。农产品的质量好坏将直接影响消费者对农产品的信任度,从尔对农产品品牌的不信任,将对农产品品牌的发展带来很大的障碍。因此,需要从以下几个方面做好工作:
(1)提高品牌农产品的质量
(2)完善农产品质量监督检验机制
(3)通过设计包装来争夺市场
(4)加强广告宣传力度,扩大农产品品牌的知名度
3、农产品营销中的服务和体验过程
服务在当今商界被称为产品的第二生产,优质而完善的服务缩短了生产者和消费者之间的距离,使双方进行面对面的沟通和接触,从而增强产品销售,提高产品和企业知名度。随着社会的进步和生活水平的提高,更重要的在于对农产品消费过程中的服务和体验。消费者月来越重视营养的均衡、健康的体验,以及在消费中获取的知识和愉悦的身心感受。因此,形成农产品品牌,提高农产品品牌的竞争力也集中体现在营销农产品品牌过程中所能提供的体验。
农产品市场营销刍议 篇8
关键词：农产品,市场营销
一、农产品市场的现状
第一, 随着农产品批发市场不断发展, 农产品市场的类别越来越多, 其中包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等, 交易额稳步上升。这主要因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后, 现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中, 流通规模上台阶, 市场硬件设施明显改善, 商品档次日益提高, 市场运行质量日趋看好。
第二, 农产品批发市场成为流通的主渠道。农产品市场覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区, 基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系, 构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。农产品批发市场的大力发展, 对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
第三, 以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销在近几年开始涉足农产品销售领域, 成为农产品营销渠道体系里的新成员, 与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。
二、农产品营销存在的问题
一是不注意消费者需求已向高层次、多样化发展, 仍以初级产品行销市场。二是不注重农产品内在质量和外在包装的统一, 失去视觉上的优势和吸引力。三是农产品历来无商标, 无法加深消费者对不同生产者经营者的农产品的质量印象和识别。四是仍抱着传统的等客上门的经营观念, 不做广告或不善于做广告, 致使营销效益不尽人意。
三、农产品市场营销策略
(一) 以营销观念为主导, 倡导绿色营销农产品是一种与自然联系最密切、最
依赖于自然环境的产品, 而食品绝大多数是农产品或以产品为原料, 直接关系到人身安全和健康。这就要求农产品必须处于一种良好的生产经营环境中, 从性质上使农产品成为最纯净、最自然、最和谐、最质朴的绿色产品。
第一, 积极引导农民及农业生产者培育和生产不受污染、安全健康的有机农产品, 包括粮食、蔬菜、水果及其他农副产品, 同时鼓励并倡导农产品经营者采取产地直送的方式直接从农民手中购买, 尽量避免中间环节的污染和不安全因素。在流通领域, 建立专门出售有机农产品的市场和商店或柜台, 给绿色农产品一席之地, 确立其在市场中的重要地位。
第二, 尽快申请并取得绿色农产品的法律权力和地位。1989年农业部就提出了发展绿色食品, 并成立中国绿色食品发展中心, 还在国家工商行政管理局注册了绿色食品商标, 其使用权受法律保护, 它是无污染的安全、优质、营养类食品的质量证明标志。截至1994年1月, 农业部共审批了389种绿色食品, 而河北省获得此标志的农产品却寥寥无几。
(二) 商标创新, 塑造名牌, 提升农产品价值
商标是无形资产, 而名牌背后则意味着可观的市场占有率, 良好的社会信誉、较高的知名度、极佳的产品质量和企业形象, 更重要的是能带来可观的经济效益和无形的价值。
(三) 包装创新, 树立农产品新形象
第一, 居民用粮食类农产品可采用单一小包装和配套小包装策略。前者是用透明塑料袋包装单一品种粮食, 单一包装重量可选择2.5kg和5kg不等;后者指将几种具有混合食用价值的粮食和一些营养豆类及干果类按一定比例掺在一起组成“营养米”, 如“八宝米”, 以1kg或2kg的小包装出售, 既调节了人们的饮食结构, 提高了混合食用价值, 又方便购买和食用。
第二, 根据消费需求, 蔬菜类农产品必须实现净菜上市和有包装出售。可采用塑料袋和塑料盒两种包装, 前者可挑选同一规格、同一等级、同一质量的单一净菜品种进行包装, 重量可选择0.5kg、1kg和1.5kg不等;后者可用于已加工、清洗的净菜包装, 购买后可立即食用或使用, 重量应选择足够一次性使用或食用即可;此外, 还可选择配套塑料盒包装, 即将几种可以混合烹饪的蔬菜放在一个塑料盒内, 重量可选择一次或两次使用即可。
第三, 水果类农产品可采用塑料袋、塑料盒、线袋或尼龙网袋等小包装。须密封保存的可采用塑料袋包装, 以防透气失水和腐烂;不耐磕碰的可采用塑料盒包装;有些也可采用线或尼龙网袋悬挂式包装。
(四) 广告创新, 确立符合农产品特点的策划和创意
我国传统的农产品营销者一向遵循“酒香不怕巷子深”的观念固守市场, 而在激烈竞争的现代市场上营销者也不得不发出“酒香也怕巷子深”的慨叹。进入20世纪90年代, 广告已成为促销的主角, 肩负着创名牌和增效益的两大特殊使命。回顾名牌成功的历史, 每一步无不伴随着广告的功劳。世界驰名商标可口可乐仅1993年投入的广告费就达24亿美元, 换来的是更为可观的84亿销售额。但令人遗憾的是在强大的广告攻势面前, 农产品却无动于衷。中国农产品必须迅速抛弃那种好产品不做广告的陈旧落后的观念, 应在符合产品特点、消费需求前提下寻求新的诉求定位和新的创意, 在创新中体现农产品的个性和魅力。
农产品的营销策略还有很多, 如现在推崇的环保营销、网络营销等等, 如何运用好营销策略是保证企业发展的重要前提。
参考文献
[1]、夏友富, 陈昊扬.日本绿色食品市场的研究[J].世界经济, 1994 (10) .
[2]、刘彦.绿色营销与企业发展[J].中国科技论坛, 1995 (1) .
高端农产品营销策略研究 篇9
一、高端农产品营销现状分析
高端农产品在世界范围真正被认知比较晚,而作为特殊的一类商品被研究更是晚近。欧盟国家的高端农产品主要指有机类食品、奶制品和部分肉类食品,各个国家的销售渠道也不尽相同,法国、意大利等国家主要采取专营模式,英国等国家主要采取超市模式。美国销售途径比较丰富,其高端农产品的范围也要比欧盟国家广。我国的高端农产品自20世纪90年中期起步,目前范围主要包括有机蔬菜、有机水果、有机茶业和部分中药材等,总体产量比较低,市场供应不足。我国高端农产品营销经历了从出口为主到内贸为主的过程,总体来看,对生活质量提高的要求和对食品安全的担忧,高端农产品市场需求巨大,渠道创新和专门化营销策略也是亟待解决的问题。
高端农产品的出现适应了消费者对日益提高的生活品质的要求,其主要消费群体集中在城市居民,因其附加值大、市场前景广等特点,传统的农产品销售渠道和营销模式已经不适应高端农产品的销售。我国目前高端农产品,不论是有机蔬菜、有机水果,还是有机茶业和部分中药材等,在营销中还存在一定的不足。主要表现在高端农产品的品牌营销力度不够,而且容易陷入食品安全的问题;高端农产品企业存在小、散、弱的问题,造成缺乏持续的系统的营销策略;高端农产品企业物流配送、冷链物流等沉没成本太高,产品消费群体狭窄,市场的认可度还有待提高。
二、饥饿营销与高端农产品营销对接
饥饿营销在营销学领域还是一个比较新的概念,望文生义,其主要指让市场保持饥饿感,造成市场上供不应求的现象,最终促进产品销售。饥饿主要应用经济学的基础假设之一稀缺性原理,其实施措施主要包括限量销售和延时销售两种,在电子商品消费领域,苹果、小米是饥饿营销的榜样品牌。在我国经济现阶段,高端农产品还属于稀缺资源,所以高端农产品营销可以采用饥饿营销策略。
高端农产品现阶段供应弹性不足,这就构成了饥饿营销的前提条件,由于生产条件所限或技术手段的不足,高端农产品不能形成规模性,而正是这种稀缺性反过来给高端农产品烙上“高端”烙印。同时,高端农产品因为价格高,所以一定程度上可以在消费者群体中形成炫耀性、攀比性消费心理。饥饿营销可以营造“物以稀为贵”的氛围,提高细分客户群体的消费欲望。正是因为这个细分市场群体对高端农产品的持续消费,饥饿营销可以提升客户群体的产品消费忠诚度。高端农产品本质上是为消费者提供一种健康保障,任何时代,高消费群体都会为健康买单,所以饥饿营销能够满足相关客户群体的炫耀性消费心理。
三、高端农产品的营销策略
基于上文的分析,高端农产品的营销策略可以使用饥饿营销,饥饿营销用于高端农产品市场和渠道可以从产品质量、产品品牌和产品价格三个角度进行实施。
产品质量是产品生产和营销的基础。不论什么样的品牌,如果质量出现问题,必将面临巨大的经营危机,所以要做饥饿营销,质量必须保证。这要求高端农产品企业必须明确质量保障是一个复杂的系统工程,需要科学的、长期的实施,所以在质量上一定要有耐心。
品牌饥饿是高端农产品饥饿营销的有效手段,品牌饥饿营销首要因素是打造高端品牌。农产品的品牌一般是从产地出发,主要包括国家地理标志、史料记载、行政主管部门认可和独特定位等措施。龙井茶历来是高端农产品的代表之一,其本身是国家地理标志,在历史记载和民间传说中都有极高的地位,以龙井春茶为代表的高端茶业产品供不应求,价格被一炒再炒就是明显的品牌饥饿营销,更不用说“疯狂的普洱茶”。
高端农产品的“高”对消费者的直观印象就是价格高,所以“买涨不买跌”的心理是较为普遍的,价格饥饿就成为一种营销手段,如果高端农产品一旦降价,消费群体就会怀疑产品质量问题。价格饥饿营造的高价形象,也拉开了与普通农产品的距离,可以满足细分客户群体炫耀性消费心理。高端农产品的消费群体属于小众范围,数量有限,但高端农产品的供给更是有限,所以这个细分市场具有相对稳定性,通过会员制等形式可以提高该消费群体的粘度,有利于饥饿营销在高端农产品销售领域的应用和开展。
饥饿营销自在实践中应用以来,一直有“双刃剑”的评价,企业自主行为的饥饿营销对高端农产品的品牌要求很高。总之,从产品质量、产品品牌和产品价格等诸多角度可以分析出饥饿营销在高端农产品销售领域具有较好的效用。
参考文献
[1]李研,李东进,王承璐.饥饿营销情境下产品虚位的积极稀缺效应[J].中大管理研究,2015,(3).
农产品市场营销探讨 篇10
关键词：职业农民,农产品,市场营销
在职业农民培育中, 发现农民对农产品市场的了解、认知、参与、驾驭度很低;同时, 农产品市场的分散、营销渠道多样性、销售手段的原始性与初级化、市场信息的不对称性是严重困扰职业农民农业产业发展壮大、提质增效的一大难题。如何使职业农民充分了解、驾驭农产品市场, 积极参与农产品市场流通与竞争, 使农业产业不断发展壮大、提质增效、增强发展后劲、取得长足的经济效益, 是一项亟须解决的事项。现主要从4个方面就农产品市场营销进行探讨, 以供参考。
1 引导职业农民认清农产品市场形势
改革开放30多年来, 中国经济体制由计划经济—商品经济—市场经济的转变已全面完成。在市场经济体制中, 价值的实现必须遵循市场经济规律来完成。也就是说, 要实现商品的价值, 必须围绕价值规律这一经济杠杆来进行。
经济发展到一定阶段, 社会基本需求的满足也初具规模, 接下来就是市场竞争, 竞争使社会经济得到进一步发展和繁荣[1]。目前就工业品而言, 国内市场已处于商品饱和与过剩时期, 竞争日趋白炽化, 生产日趋专业化、组织化、行业化, 经济发展日趋国际化, 经济模式创新、产业高科技化是未来市场发展的必然趋势[1]。当然农产品市场的发展远低于工业品市场的压力。但是农产品市场也出现了前所未有的新情况:一是新技术在农业生产领域中的应用, 彻底改变了传统农业的生产格局;二是市场经济体制的建立与发展, 对农产品提出了新的要求;三是现代信息技术的普及、现代物流的发展, 使农产品市场交易进入了全新的时代;四是农业资源全方位的开发, 使得区域优势越来越小, 固守一隅, 靠山吃山、靠水吃水的原始农耕思维逐步会被淘汰;五是市场机制的日臻完善和竞争的加剧, 优胜劣汰, 必然会出现卖菜难、卖粮难的严峻形势。
2 掌握农产品市场规律, 科学定位产业发展战略, 准确判断市场信息, 不断创新产业生产经营模式
2.1 农产品市场规律的涵义
市场规律核心就是围绕市场需求的实现而进行的一系列经营活动。农产品是市场最基本的需求, 也是最重要的需求。因而表现出市场的分散, 渠道的多样性, 交易环节的差异性, 交易因素的不确定性, 交易过程的风险性, 交易手段的不规范性[2]。只有不断认识这些特点、研究这些特点、掌握这些特点的变化规律, 才能充分把握农产品市场的核心规律。
2.2 科学定位产业发展战略、发展方向及发展目标
“定位”概念是市场经济发展过程中出现的一种全新经济理论, 它是市场竞争的有力武器[1]。农产品市场的发展也离不开这一利器。农业产业的发展, 一是受自然资源因素影响的风险很大;二是农产品生产的技术性要求高、难度大;三是国家对农产品生产及产品质量安全制定了一系列法律法规和标准。为此首先必须认清行业特点, 遵守法律、法规和标准给农业产业发展准确定位, 做好战略规划确保长期稳定的发展;其次做好生产经营模式创新定位, 这是企业立于市场不败之地的关键因素。定位的关键就是针对农业产业的发展方向、资源开发利用、重点农产品生产技术的引入与应用;农产品目标市场、目标消费群体、市场流通体系、流通渠道的建立与确定。
2.3 信息是农产品市场的命脉
农产品市场信息是反映农产品市场需求、农产品市场流通与交易的第一手资料, 是农业企业生产经营决策的重要依据。只有充分掌握农产品市场信息, 才能准确把握市场交易时机, 确保农产品价值的实现。一是广泛了解、收集、整理、加工信息;二是敏锐把握利用有价值的、实用的市场信息;三是建立长效的市场信息流通机制;四是充分掌握并运用现代信息技术、现代电子商务交易平台做好农产品市场营销及市场信息的收集与利用[3]。
3 积极参与农产品市场流通与竞争, 建立完善的流通体系和高效的流通渠道, 做好优质的市场服务, 树立良好的市场信誉
3.1 参与农产品市场交易与竞争是农业产业经营活动的重要环节
计划经济、商品经济思维严重影响了人们的思想意识。市场意识淡薄、认识不足;市场参与和驾驭度低导致现阶段人们谈市色变, 农业产业在市场经济条件下出现发展后劲不足, 对政府和组织的依赖性强。农业产业必须积极参与农产品市场的流通与发展。农产品市场发展不是一朝一夕的事, 往往需要多年的培育。对农产品市场的开发要做好周密详尽的计划, 最终目标是建立好完善的市场流通体系, 高效的流通渠道, 做好市场服务, 树立良好的市场信誉, 建设可持续发展的产业品牌。
3.2 建立完善的流通体系和高效的流通渠道
农产品流通体系是指农产品物流、商品流、信息流和市场服务的统一体。主要包括流通渠道体系、组织体系、服务体系、质量安全体系[2]。其中流通渠道体系是市场交易的首要条件, 是市场开发的关键环节。只有做到流通体系完善、流通渠道畅通, 才能保证农产品交易顺利实现。对此必须做好长期的战略规划, 成立专职部门, 安排专职人员来完成。必要时要成立销售公司来从事农产品市场营销活动。
3.3 做好农产品市场服务是稳固市场、增加市场竞争力的有效手段
市场服务不是一句空话, 是实实在在为客户、为市场做好农产品交易工作的体现, 是企业管理水平的综合体现。要从细微处入手, 高标准, 严要求, 时刻不放松, 目的是要做到“让消费者、客户、市场三满意”。
3.4 信誉是企业的名片, 是企业持续发展的必要条件
信誉来源于企业的产品、服务和管理水平, 信誉的建立是一个长期的过程。做好农产品市场营销, 一是要有安全、环保、绿色、有机的农产品;二是要有一流的市场服务理念和措施;三是要有现代化的管理手段和管理水平;四是要有全局意识、战略意识、长远发展意识。
3.5 农业产业品牌建设
品牌是产业综合实力的集中代表。市场经济条件下, 农业产业必然朝着现代农业的方向发展。品牌建设是现代农业发展的重要课题;是国家、社会、市场、消费者接受、认知最直接、最有效的途径;是农业产业的有力名片;是农业产业长足发展的宣传机、播种机。品牌建设要从产业、产品包装、宣传入手, 着力发展产业实力、提高产品品质, 扩大市场占有率, 加大包装、宣传力度, 增强影响力。
4 发展团队力量, 放眼更大市场
4.1 现代市场的发展离不开团队力量
单枪匹马作战的时代一去不复返了。一个良好的农业产业依靠的就是团队, 团队在市场开拓、市场竞争、抵抗市场风险中发挥着前所未有的作用。充分发挥团队作用:一是目标的确立;二是机制的建立与执行;三是人才的磨砺;四是团队精神的锤炼[4]。
4.2 紧跟市场的变化, 谋求长远发展
农业产业要做强做大, 要长远发展, 必须着眼最先进、最发达的市场, 不能固守一隅、闭目视听。只有在更大的市场中发展, 才能有十足的发展活力、发展动力、发展后劲, 才能取得更大的收获和长足的发展。
参考文献
[1]范永立.我国农产品市场营销及其问题及研究[D].福州:福建农林大学, 2002.
[2]王秀娟.农产品市场营销[M].西安:三秦出版社, 2014:8-11.
[3]周靖华.农业创业跟我来[M].西安:三秦出版社, 2014:91-99.