车险论文提纲

论文题目：T公司车险销售管理研究

摘要：汽车保险,简称车险,也叫车辆保险,是机动车保险。它是指对机动车辆由于意外事故或自然灾害带来的财产损失或人身伤亡赔偿责任的商业保险。车辆保险是客户在平时的生活工作中常见的一种保险。市场上销售车险的财产保险公司数十家,而每一家在同一时期的保险定价及服务均有所差异,这就需要监管部门定期进行改革、监督和管理。银保监会推出的最新的一次车险综合改革为2020年9月19日,内容为《关于推进车险综合改革的指导意见》,也就是说新一轮的全国车险综合改革正式开始。此次改革既涵盖车险产品改革,也关联到增值服务改革;既涉及到传统车险综合改革,也涉及新能源车险综合改革;既涵盖车险的市场环境改革,也涉及到整个监管体系的改革;既关于车险供给者改革,也涉及中介渠道改革,是一次有挑战和突破性的改革。近几年,国家多次提出车险改革,每次改革的内容和覆盖面均有所差异,而随着历次商业车险费率改革的逐步推进,车险价格有所下降、市场秩序有所规范、恶性竞争得到了一定的遏制,但是高保低赔、高费用投入的车险经营模式仍然深植于财产保险公司。此次车险综合改革是以维护消费者的权益最大化为改革的目的,对车险市场高质量健康发展提出更高要求。此次改革给消费者带来最大的变化有三点:降低车险价格、增加车险保障、提高车险服务。然而改革对整个保险行业也有三点影响:保费大幅缩水、保单成本率攀升、队伍留存困难。这就需要财产险公司找出一条综合改革应对发展之路,来解决综合改革给其带来的经营变化。本文通过对车险综合改革,及财产保险公司在车险综合改革后的保费变化影响进行分析,为财产保险行业在应对综改的大环境时提供可持续发展的经营建议。在分析时,选取T公司为案例,综合运用多种研究方法,比如文献研究法、案例分析法、统计分析法等,对其在车险综合改革背景下的经营变化情况进行深入分析。根据其所在城市各主体公司的经营情况,发现车险综合改革带来的保费缩水,给T公司带来车险保费规模呈现下滑趋势、公司运营成本攀升但利润率下降、销售队伍收入下降、队伍留存面临挑战、客户关系维护和管理亟待提升等问题,同时对其在业务销售管理过程中的问题进行识别、评判、制定解决方案,提出通过调整公司发展战略保住市场排名,巩固和拓展业务规模、降本增效,提高公司销售业绩、提高队伍销售能力,促进队伍留存及加强客户关系维护和管理的能力等销售管理的可行性建议,促进T公司健康可持续发展,为其他财产保险公司在综合改革背景下的经营提供可参考的理论依据。

关键词：车险综合改革;财产保险;T公司;销售管理

学科专业：工商管理硕士（专业学位）

摘要

abstract

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义

1.1.1 研究背景

1.1.2 研究意义

1.2 国内外研究现状

1.2.1 国外研究现状

1.2.2 国内研究现状

1.3 研究思路及研究方法

1.3.1 研究思路

1.3.2 研究方法

1.4 本文的创新之处

第二章 相关理论基础

2.1 营销理论概述

2.1.1 销售管理理论

2.1.2 营销渠道理论

2.1.3 客户管理理论

2.1.4 销售队伍管理理论

2.2 保险公司相关专业名词的定义与内涵

2.2.1 保险的险种分类

2.2.2 保险专业名词

第三章 T公司车险销售管理现状

3.1 公司基本情况介绍

3.2 产品服务及营销渠道发展现状

3.2.1 公司产品服务情况

3.2.2 各营销渠道发展现状

3.3 公司客户经营现状

3.3.1 客户整体分析

3.3.2 新转续保客户经营情况

第四章 车险综合改革对T公司车险销售管理带来的问题

4.1 T公司车险综合改革的背景

4.2 车险保费规模呈现下滑趋势

4.2.1 车险综合改革对T公司件均保费的影响

4.2.2 车险综合改革对T公司保费规模的影响

4.2.3 车险综合改革前后T公司市场排名变化

4.3 公司运营成本攀升利润率下降

4.3.1 影响财产保险公司运营成本的因素

4.3.2 车险综合改革前后T公司运营成本及利润情况

4.4 销售队伍收入下降导致队伍留存面临挑战

4.4.1 销售队伍收入分析

4.4.2 销售队伍收入下降原因

4.4.3 销售队伍离职情况

4.5 客户关系维护和管理亟待提升

4.5.1 新增客户增速缓慢

4.5.2 存量客户的续保率略低

4.5.3 客户精细化管理水平待提升

第五章 T公司车险综合改革后的销售管理优化方案与实施保障

5.1 调整公司发展战略,巩固和拓展业务规模

5.1.1 调整公司险种结构,稳定保费规模

5.1.2 开发业务渠道,增加公司保费收入

5.1.3 提高车险件均保费,减少保费规模大幅下滑

5.2 降本增效,提高公司销售业绩

5.2.1 节约成本费用,降低公司运营成本

5.2.2 精细化管理,提高公司管理效率

5.2.3 整合内部资源,提高销售业绩

5.3 提高队伍销售能力,促进队伍留存

5.3.1 提高客户一体化销售能力,增加队伍收入

5.3.2 加强队伍培训,提高队伍销售技能

5.4 加强客户关系维护和管理的能力

5.4.1 提高新车、转保渠道的获客水平

5.4.2 搭建续保客户关系维护体系

5.4.3 加强客户经营,提高客户的粘度

5.5 销售管理优化方案的实施保障

5.5.1 推进过程中可能出现的阻力

5.5.2 推进的保障措施

第六章 结论与展望

6.1 结论

6.2 展望

参考文献

致谢