销售过程中的2q管理

第一篇：销售过程中的2q管理

销售过程中的税收管理二

二.有合同和没合同的区别

很多总公司再给自己的销售公司发货销售的时候不签订合同，也带来很大的税收风险。总公司把货发到自己的销售公司公司，货物并不一定是当天销售出去的，没合同，税务局就无法确认销售时间，因此就把总公司发货时间当做收入时间来确认税收。这样就会给公司带来先交税后收款的状况和货不一定销售出去就缴税的风险。

如果总公司给销售公司签订了代销合同，就可以把货物卖完了按照销售清单再缴税。如果没有合同，那么这种经营方式就是增值税条例规定的“视同销售的代销”，这种状况的出现与财务也有关联，很多公司税局查账的时候要求看合同，结果财务怕出问题就说没合同，没合同就证明不了业务怎么做，全部由税务局来认定，这样税务局只有按照发货时间确定缴税时间，发货缴税。还有的企业说不签订合同是为了少缴印花税，实际，很多印花税并不是按照合同缴纳的，是按照销售额缴的。是直销?是赊销?是代销?是分期收款?税务局是按照合同判断缴税时间的，凡是没有合同的一律按发货缴税，不按时交税的加收滞纳金。

我们在分析税收的问题上，一定要站在税务局的角度来分析问题。不能总站在我们企业的角度。企业和税务局之间的思维有很大的差异。只有站在税务局的角度上认识问题，才能合理避税。

预收货款需要不需要缴税?不需要，发货时候全额缴纳。如果生产期超过一年了就不按发货时间缴税了，就按进度缴税了。税法规定很详细，实际执行时候的缴费时间判断标准就是合同。企业在经营的时候一定要把税收条款设计在合同上。

第二篇：销售过程中的100个问题1

销售中常见问题

1. 经常要出差,办年卡不划算,你们次卡价格又太高了.

答：首先想请问您出差是长期的，还是短期的。假如您是短期出差，是不影响您锻炼的。而如果是长期出差，我们这里是可以停卡的，这样就不会让您的健身卡浪费了。

2. 我只健身,不上课程,能否便宜点.

答：像我们这样综合型的专业健身会所，给会员提供了很多服务，除了课程，还有会籍、教练、客服等等服务项目，以帮助您达到运动效果。而课程主要是开发兴趣，像我们很多男会员，就是不上课程的，价格打折了，服务也就打折了，所以我们没有什么价格的优惠，倒是市场部经常会有些活动。

3. 社交卡不要分主副,就我们夫妻两个人来不会浪费你资源的.

答：首先跟您解释一下我们有社交卡的原因，社交卡的功能是每次来都可以带不同的人，这样会员带朋友、家人、不同的人来锻炼的时候，等于也为会所做了宣传，所以才有这个优惠，因为帮助会所节省了广告费用，等于我们是把一部分广告费用投入到会员身上，但公司并没有规定会员每次来不可以带相同的人，所以也有些夫妻办这种卡，那是要建立在你们一起来锻炼的基础上，假如不可以，这种卡根本不适合您。

4. 我只有中午来,但你们中午的课程太少啦,这样岂不是很不划算嘛.

答：我们的课表每个月都在更换和加课，我们上个月中午都没有课程，现在会员数量渐渐增加了，所以这个月中午有课了，教练部有消息说，下个月还要加课，主要是中午。

5. 我想回去再考虑一下,问问家人的意见.

答：是的，您和家人商量一下也对，不过我觉得噢，您来会所来锻炼，主要是想获得健康嘛，我想你家人不会阻止你锻炼身体，越来越健康吧?

6. 你们这里怎么没有高温瑜珈?

答：其实我们瑜珈房是可以上高温设备的，但咨询了很多专家的意见，其实很多人，是不适合练习高温瑜珈的，它需要一定的锻炼基础，很好的心肺功能，才可以练习，在南京其他小瑜珈馆，就经常有会员练习高温瑜珈晕厥的事发生，出于对我们会员身体的考虑，还是暂时先不上高温设备，那您想练高温瑜珈，你想达到什么效果呢?

7. 好象装修的气味有点大啊?

答：我们现在能营业肯定是经过环保部门检测的，您想一下，我们员工天天在这里上班，健身，假如有影响，我们可能早就出现问题了。

8. 我在别的健身馆还有剩余月份,等用完我在过来吧.

答：(假如月份还剩3个月内可以这样回答)你看了我们的会所，肯定满满意的，所以决定用完就到我们这里来锻炼，但我要告诉您的事，马上我们市场部推出一个新的活动，可以不让您的其他会所健身卡不浪费，还能在我们这里来锻炼，怎么样?

9. 能不能先体验一下,然后再决定呢?

答：可以啊，但我需要安排和预约，可能要申请等几天，但我觉得，您对环境已经满意

了，先成为会员吧，我在这承诺您，假如您第一次运动不满意，我到时给您退，因为我们的确是南京目前最好的会所，假如您不来锻炼，也许不是我们的责任，但如果您来锻炼觉得不满意，那就是我们的责任。

10. 我怕不能坚持啊,想找个朋友一起来..

答：首先，您说的对，带个朋友来一起锻炼是有点意思。但以我的经验告诉我，我曾经遇到2类客人，第一类客人，自己先来锻炼，效果好了，人变自信了，拉了很多朋友一起来锻炼。另一类客人，很可惜的，刚想锻炼，喊朋友陪她来，结果朋友不肯来，自己锻炼的信心也受打击了，所以我建议您，您先来锻炼，锻炼的好了，您在带您朋友来玩玩，你朋友会被你感染的。我们教练部和会籍部两个部门帮助您，帮助您坚持下来。您今天的签单，只是我们服务的开始。

11. 我很喜欢球类运动,很可惜你们这里没有嘛.

答：首先跟您解释一下，一般像我们这样专业的健身会所，不会开设竞技类项目，来这里锻炼，是为了让身体更健康，更强壮，比如球类运动也很容易受伤，但是，我们也有很多会员喜爱

12. 你们操房太小了,人多了怎么运动呢?

答：你有这个担心是很正常的，让我来跟您解释一下，女性一般喜欢在操房锻炼，但效果又不好，人很多，站在中间后面的人根本学不到。而我们这里楼上下都有操房，还有单独的瑜珈房，把人分流了，就像给会员开小班一样，这样效果又好，会员又满意，您要知道，在其他健身会所开小班都是另收费的。

13. 你们价格真的太贵了.

答：首先，跟您解释一下，价格在我们的会所没有太多的优势，而您锻炼主要是效果嘛，效果有了，您花的钱才是值的，南京也有很多1千多，2千多的会所，但会员很多，没有人去管你们，结果练了一年，没什么效果，全浪费了。

14. 我现在没有时间,过段时间再考虑吧

答：真没时间，有意向就下次再约。假没时间，就看能否说服他，不然就是垃圾客户。学会去判断。

15. 你们体验真的免费嘛?

答：我们除了游泳之外，其他的课程体验是免费的，但需要预约，我们每天体验的人数是有限的。

16. 你们器械好象排放的太密集了.

答：我带您参观的时候，有没有发现，很多器械，您在南京其他地方是看不到的，因为很简单，我们用的08新款的美国器械，这些器械有很多新的训练项目，能更好更快的达到健身效果。初学者有他们专门练的器械，康复有专门康复的器械等等。不是我们太密集，而是因为我们专业，细分器械的种类很多。

17. 你们的年卡我不来可不可以我不来的时候给我老公用啊.

答：我们这里是会员制的会所，所以是专人专卡，因为我们要保证会员的训练效果。了

解每位会员。

18. 你们的年卡可以通用嘛?

答：我们有专门通用的卡种，比单店卡种要稍贵一些，加点服务费用。

19. 我从来没有锻炼过,会不会有效果啊?

答：您有这个担心是对的，我们70%的新入会的会员是重来没有锻炼过的，耐力之所以会越开越好，到发展现在我们第七家店，就是因为我们的回头客很多，口碑很好，因为我们就是南京最专业的健身会所，您要相信您的选折。

20. 你们只有年卡吗?为什么没有季度卡,半年卡,月卡呢

答：您为什么要考虑办季度卡，月卡呢，其实很多想锻炼的人有种误区，练3个月就行了，其实1~3个月只是锻炼的适应期，然后才是见效很快的成长期，很多人锻炼一个月没效果就不练了，那不是正确的训练方式。

21. 我的小孩太小,没什么时间来啊

答：我们很多会员，也是孩子母亲，孩子也很小，那为什么她们还来锻炼呢?很简单，因为塑造形体，越早越好，越晚越事倍功半，您看小s，生完宝宝为什么还身材那么好，因为她原来就很爱健身，您现在锻炼还不晚，我相信时间是挤出来的，只要您想来锻炼，总有办法能抽出时间来，一周只要抽出2~3次一个小时就可以了。

22. 我以前也健身,办的年卡都去不了几次,太浪费了,我要在慎重的考虑一下

答：您原来为什么没有坚持下来，是决心不够，还是会所不够专业?我相信您决定再一次来到健身会所，肯定是又重新下了决心的，而且您现在选折的是南京最专业的会所，我相信不会让您失望的，而且我们有专门的会籍顾问督促您锻炼，还有教练帮助您，让您很快见效，有效果您自然也有动力了。

23. 你们有没有毛巾拖鞋卖?

答：我们没有毛巾拖鞋卖，但挺巧的，现在正好在搞活动，买卡就送大礼包，大礼包包括毛巾拖鞋，还有其他东西。

24. 我们只想练瑜珈,能不能便宜?

答：我原来有个会员也跟您一样，刚来的时候也只练瑜珈，她是比较喜欢安静的人，后来看了我们的民族舞很好，还有形体舞蹈等等，过了

1、2个月，都能跳的很好，而且只练一项时间常了会厌烦的，这也是我们开设这么多课程的原因，我相信您也会喜欢的。

25. 现在经济不景气,健身的地方又那么多,而且很便宜,你们的价格怎么那么贵啊?

答：我们绝对是价格和服务成正比的健身俱乐部，当然我知道有很多的俱乐部价格都很便宜，便宜意味着他们要减小成本才可以赢利，那成本如何减少呢?肯定是从服务和品质上来做文章了，我想您选择耐力就是选择了一种效果和品质，您今天付出这样的价格我们一定会让您得到相应的价值。

26. 我不会留给你号码的,我想去的话会和你联系的,以前留给别人都被烦死了!(外场)

答：哈哈，我真的很能理解您的心情，因为我们是做一些市场调研工作的，当然假如您

可以留下您的联系方式这是对我个人的一种肯定，那我将非常感谢您，并且赠送您一张价值80元的一日健身卡，您看可以吗?

27. 你直接和我说价格,价格合适了我就过去.

答：是这样的，其实我现在和您说出价格并没有什么，但是我希望等您真正了解我们耐力后再告诉您我们的定价，这是对您的负责，也是对我们的公平，另外我们的卡种也相当的丰富，可以根据您的时间，情况进行推荐，您看现在有时间去看一下嘛?

28. 你们这边卡太贵了,我还是学生,能不能一个月交一次啊?

答：我们和一些银行一直有合作方式，您可以选择这样的银行申请分期付款，比如……

29. 你看我的身材那么好,还需要健身么?(外场)

答：当然，您的身材确实很好，不过其实健身能改善的还有很多，比如爆发力啊，柔韧度啊，难道您就没有这方面的需要吗?另外身材好是需要巩固和保持的，我觉得您现在需要的是一种新的健身方法来帮助您保持和突破，我们耐力就是这方面的专家

30. 夏天热怕动,比较懒!

答：夏天其实是一个比较适合锻炼的季节，因为夏天人体新陈代谢加快，您不管增肌还是减脂都是事半功倍，我想您不应该错过这样的机会，另外我今天也帮您约了教练，可以过来听听他给您的意见。你看可以吗?

31. 你们的舞蹈课程之前我都不会怎么办?

答：我们的课程是根据高中初三个等级来开设的，而且课程的排列是经过我们教练部总监根据会员数量以及水平来安排的，您可以根据您的时间和水平来自由选择。

32. 我以前在五台山锻炼的,我觉得他们比你们好.

答：五台山确实是一家非常不错的健身会所，可能因为您一直在五台山运动，当然我相信假如您选择了耐力，我一定可以肯定一年后您绝对说我们比五台山好，最少在整个服务流程上我有这样的自信。我们有…….

33. .我要减肥,但怕运动完后,不运动了就又胖了.

答耐力是一家专业的健身俱乐部,每个会员第一次来运动,我们都将提供最专业的体能测试,并且根据您的身体情况做出科学的健身方法,耐力对于减脂还有独特的方法和经验,只要您可以按照我们教练给您提供的方法坚持锻炼,那么肯定不会反弹.

34. 我这个人心脏不太好,不能做剧烈的运动.

答:耐力是一家专业的健身俱乐部,每个会员第一次来运动,我们都将提供最专业的体能测试,并且根据您的身体情况做出科学的健身方法,您可以在做体测的时候把你的一些病理情况反馈到我们的教练那里,他们会给您最专业和科学的健身方法,包括您心脏不好因该如何运动.

35. 我要回家和我老公商量下,主要是他付钱.

答:我想您选择健身也是为了家庭和老公吧,我觉得您老公一定不会阻止您拥有健康的身体和完美的身材,按道理我完全可以让您回去以后和老公商量一下再决定,但我觉得有时

候女人也应该自己拿拿主意,毕竟您又不是乱花钱,也是为了他和未来的生活嘛,另外我今天给你的条件也绝对值得您下决定,要不现在给您先生打的电话?你看有必要吗?

36. 你们会不会倒闭?

答:我想这么问题每家公司都不会给您肯定的答复,因为假如有哪家和您说他们一定不会倒闭,我想您就因该好好的考虑一下他的话是否值得相信了,毕竟连通用这样的公司都面临破产.但是我可以这样和您说,耐力是南京最大的连锁健身经营公司,现在已经有7家连锁店,并且每家店都超过千万的投资,会员量已经达到15000多名假如您觉得我们耐力存在这样的问题,那么南京每家健身俱乐部都将面临这样的问题,并且严重的多.再退一步说我可以和您契约约定假如在您会籍期内出现了这样的问题,那么我们将退还您剩余的款项.毕竟耐力7家店不可能向一些单店经营的俱乐部一样一夜之间消失吧.这样您还有什么不放心的呢?

37. 我没带钱.

答:带没带钱真的不重要,重要的是您对我们这里感觉如何,假如您是因为没有带现金出来那么我们里刷卡也是可以的,最重要是今天给您的优惠我想值得您确定.而且您今天已经过来了,并且下了这么大的决心,我想您真的没什么好犹豫的了.(如也没带信用卡,那么可以让客户交定金)

38. 单车房有股异味?

答:因为我们单车课全过程是模拟环法自行车赛,会员消耗很大,出汗比较多,一般单车房是我们清理保洁的重点, 我们下课后15分钟内PA会做好清理通风工作,可能今天是刚刚上完课程.

39. 买卡前服务好,买卡后担心没人管我

答:这个问题您完全不需要担心,因为今天您入会了,那您就是我的会员了,我会跟进您的后续服务工作,.说句大实话,假如我把您服务做好了,那我想您一定会给我介绍更多的客户,我们每天需要自己找很多陌生客户,非常辛苦.还不一定能办卡,难道我会情愿每天非常辛苦还不一定有结果,也不把你服务好吗?

40. 问好低价格后, 想再到网上有无再低的价格.

答:您今天到这里是我们销售的最后环节,另外我们所有承诺您的服务和价格都是有契约合同的,网上的卡难道比我们直接销售的人给你的价格还优惠吗?那你需要好好考虑一下是否是正规途径的卡了,千万不要为了便宜几百块钱而上当啊,另外假如您今天可以确定下来……..

41. 俱乐部没有休闲食品卖,有时我会在吃饭时间过来锻炼.

答:运动需要合理的饮食搭配,既然您选择了耐力,当然我们肯定会给你一些专业科学的建议,什么运动如何搭配合适的饮食这是很关键的,比如瑜珈需要空腹或饭后2小时,有氧运动需要饭后45分钟,减脂不能摄入高热量食品,增肌需要合理的蛋白质和碳水化合物等等…..可能等您正式开始后一些休闲食品是不太适合您的.另外我们教练也会给您一些很好的建议.

42. 淋浴间洗浴用品太差了

答:我们的淋浴用品都是统一购买的,可能存在供货商时产品质量参差不齐,您的意见我一定第一时间反馈的部门领导,急时更换厂家,假如您发质有特殊需求,我还是建议您自己准备一点洗浴用品,这样其实也很方便.

第三篇：销售人员成长过程中的跳板

销售行业发展空间巨大，壁垒不多，容易进入和提升。但要想在这一行业实现美好理想，销售人员不但要有吃苦耐劳的精神、坚忍不拔的意志，还要有不断学习和不断实践的能力，而最为重要的一环是能否将学到的知识加以总结和融会贯通，以起到触类旁通、举一反三的良性作用，这样销售人员才能用所学和所提炼的方法技巧等去支配企业给予的更大资源和空间，然后再在新的空间里有所上进、有所总结和提炼，获得更大的发展空间去获得更多的实践机会、技能和总结能力。由此，销售人员的素质提炼和个人职场发展就形成一个良好的循环。

总结要围绕一个核心，这样才能起到厚积薄发的作用。销售人员的总结能力要和职业生涯规划紧密配合。比如你今后要往市场部的方向发展，那就在营销实践中注意促销方案的制定、布置、执行和反馈等每一个环节，以及销售费用的预算和控制执行等，注意对这些环节和方面加以总结和分析，归纳提炼出一些特征和规律并应用到工作中去，那么日后你就真的可能成为一个出色的市场部经理了。

在实际工作中，销售人员可以从以下几个方面进行总结：

1.日常工作总结。

在日常的销售工作中，总有一些营销内容是不断重复的，如：铺货、分销、市调、拜访八步骤、大客户管理、客情建立、表单填写等。销售人员确立自己的职场生涯规划后，就要对自己一天的工作进行归纳和总结。比如消费品行业线路走访的业务代表总结一下自己一天的工作：我今天拜访了38家客户，为何10家没有进货?为何有的对我态度不好?××新品好像很难占住市场，经理为何说我的铺市不错，我不是第一啊，在激励我吗?还是我的潜力比较大只是发挥得不好?这个日报表设计有问题，太繁琐。我应该重新设计一个交到市场部。通过业务代表的思考和总结，其工作能力和技巧都会不断地提升和飞跃，时间长了就会发生质变，令人刮目相看了。这对于各个层级的销售人员都是实用的，每个人都应该不停地总结自己的工作，这是提高业务能力和素质的行之有效的途径。日经一事，必长一智，这话是真理也是公理。

2.阶段性总结。

销售人员进行日常工作总结的目的是提高工作效率，找到更好的工作方法，挖掘其中的规律，以提高自己的素质，从而使自己有所发展并提高自身的价值。除日常总结外，销售人员对阶段性的工作更要做好总结和归纳，使自己的工作方法更具全局观念、更全面、更规范。比如周总结、月总结、季总结、年总结甚至更大周期的总结，同时对照自己的职业规划，看看差在哪里，如何弥补，成功的原因又是什么，等等;也有必要针对一个工作周期进行总结，比如对某次铺货、促销的总结。

3.日常学习总结。

在日常学习中，无论是有组织的学习还是自学都要及时地总结其中的内容，挖掘规律，提炼真谛。这样才能由思路决定出路，由心境成就舞台，由知识理论经过总结和实践验证后变成生产力，从而改变人生。比如学习中的4p，走市场时验证一下，思考一下，4p新颖在哪里。经过思想的振荡和实践的验证，日后对这些理论一定会有更深的认识和见解。

4.培训后总结。

企业提供培训和学习的机会都是给有心人准备的，机会也垂青于有心的人。

所以一定要珍惜企业以及自己创造的受培训机会，认真汲取知识，积极配合老师的互动和思考，训后温习反馈和总结分析，哪些观点比较新颖，哪些我不太认同有争议，讲师说的是否都能执行下去，是否浪费人力物力、劳民伤财。有些内容我应该日后验证一下是否真的有效，听了今天的讲课我应该修正自己的职业规划。如此态度和精心，岂能不水滴石穿?所以说培训和学习是销售人员提高的手段和资源，是销售人员成长和提升之阶梯中的零部件，但是只有靠总结的能力才能将其组合成实用的攀登高处的梯子。

5.换位总结。

这是一种新的思考和总结的方式，避免思考者陷入自我迷恋和盲从之中而找不到方向。总结他人成功的经验和失败的教训，总结他人工作的过程和过程之后的结果。这样参照的内容更加丰富也更有可比性，共性也更容易提炼，从而使好的、成功的经验得到发扬，差的、失败的教训作为前车之鉴，照亮成功之路和两侧的陷阱深沟。比如思考我的上司有什么特点，凭什么提拔这么快?哦!做事认真，善于分析总结，对表单体系有研究。好了，我可以借鉴，就从基本的表单做起，先填好它，发现不足再想办法制订新的。那么我敢肯定地告诉你，有这种思考和总结方式的人日后都能成为经理。

最后应该提醒大家不要忽略一个细节，所有总结的点点滴滴和细节内容，哪怕是读书的心得，都要形成文字记载，以备日后更深层次地总结和归纳，也为了给自己留下更深的记忆和印象。时常将总结的内容进行对照，对其质量优劣进行二次总结乃至多次提炼。

第四篇：煤炭销售过程中的有效沟通

在煤炭销售过程，无论是买方市场、卖方市场，还是市场供需平衡，都需要进行有效沟通。让想法、信息在沟通中流动起来，满足用户需求的同时，也使煤炭企业自身加快发展。假如沟通出现障碍，煤炭销售流程就会发生不同程度的阻塞现象，供需双方的交易就不能顺畅地进行，正如中医学的那句话“通则不痛，痛则不通”。

一 沟通的概念及在煤炭销售过程中的作用

沟通是人们进行的思想和情况交流，以此取得彼此了解、信任和建立良好人际关系的活动，它是保证人们在共同活动中协调一致的基础。

在煤炭销售中，根据沟通的功能、方式、渠道和方向的不同，可把沟通分为不同的类型。按功能可分为工具沟通和情感沟通;按方式可分为口头沟通和书面沟通;按渠道可分为正式沟通和非正式沟通;按方向可分为下行沟通、上行沟通和平行沟通;按是否存在着反馈，可分为单向沟通和双向沟通;按信息载体的异同，可分为言语沟通和非言语沟通。

在煤炭销售过程中，沟通的内容和形式显得更加丰富，不仅仅在组织内部进行沟通，更多的是与组织外部如市场、运力、同行业以及平行部门之间的沟通。所以，沟通在煤炭销售过程中的作用非常突出。

(一)对内沟通的作用

著名组织管理学家巴纳德认为“沟通是把一个组织中的成员联系在一起，以实现共同目标的手段”，在企业内部沟通作用的实质就是管理。

1 、激励。良好的组织沟通，尤其是畅通无阻的上下沟通，可以起到振奋员工士气、提高工作效率的作用。在企业发展中，员工不是一味追求高薪酬、高福利等物质待遇，而是通过沟通，使职工将自己的职业生涯设计与本职工作紧密联系起来，在期盼自我实现过程中出色地完成工作。

2 、创新。每个企业的员工对于本企业都有着深刻的理解，往往能最先发现问题和症结所在。有效的沟通机制使企业各阶层能分享彼此之间的想法，并考虑付诸实施的可能性。在人际有效的沟通中，沟通者互相讨论、启发，共同思考、探索，往往能迸发出创意的火花。企业发展过程中很多“神来之笔”都是反复沟通、探讨的结果，沟通是企业创新重要来源之一。3 、交流。沟通的一个重要职能就是交流信息。企业任何出台的决策，都需要凭借书面的或是口头的，正式的或是非正式的沟通方式和渠道传达给适宜的对象，才能够统一思想，凝聚力量，产生合力。

4 、控制。企业的发展主要原因之一是“上下同欲”的结果，用公司的管控摸式和企业文化来约束、控制所有成员的行为，有效手段就是通过言语或非言语的沟通，来达到最终目的。

(二)对外沟通的作用

煤炭销售除了与产品打交道，就是与人打交道了。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序，有效传递营销信息，而且还需要深入人心，产生共鸣，形成互动，科学、艺术地发挥沟通作用。

1 、共赢。煤炭企业和用户原本是两个行业，但是经过沟通发现需求，从互利互惠中走向合作。由于企业双方合作都有效益，这种共赢使得上下游合作企业从某种意义上讲成为利益共同体，在发展中互相帮助，甚至有些企业还会形成战略合作伙伴关系。

2 、和谐。企业间的合作并不是一帆风顺，偶尔也会产生误会、误解，这时就特别需要彼此进行沟通，互相理解。如果沟通渠道长期堵塞，信息不交流，感情不融洽，关系不协调，就会影响彼此间的合作。假如出现问题及时交换意见，各自获取所需的信息，而且可以相互启发，也许大事能够化小，小事也能够化了了。

3 、促进。“你有一种思想，我有一种思想，交换一下我们都会有两个思想”。有人把优胜劣汰市场规则下的竞争对手看作是“敌人”，这只看到了竞争的一面，其实同行业之间还

存在合作的一面，在同一个领域中共同交流、一起探讨，能够取长补短，促进企业加快发展。4 、指导。以销定产是现代营销的主题，销售部门充分开展市场分析和调研活动，了解市场需要什么，何时需要，需求量多大等情况，及时向公司反馈，企业在此基础上决策产品方向和生产规模，就会大大减少生产的盲目性，降低待销煤炭积压的可能性，使生产成本压缩到最低限度，同时，也提高了企业对市场的适应能力。

二 沟通在煤炭销售中的障碍

1 、诚信危机。企业向来都是以效益最大化为目的，但是诚信是可持续发展的不竭动力，本来二者并不矛盾，但是很多企业由于追求利益而牺牲了诚信，造成诚信的隐性张力失效，使供需双方在沟通中出现人为障碍，甚至会出现沟通中断，结束合作等现象。

2 、观念滞后。虽然已经进入市场经济时代，企业与企业之间已经就成了产业链阶段，但有些企业缺乏主动出击市场的主动性和积极性，不与外部环境协同作战，外部资源利用率低，一切都以自我为中心，只停留在“单打独斗”状态，上下游企业还没有形成战略联盟关系。3 、企业差异。供需企业双方依靠产品链接在一起，具有一定的相似之处，但毕竟是两个行业，企业间想要进一步持续、深入发展，也许企业价值观、企业文化将会成为延伸彼此沟通最大障碍。

(二)个人沟通障碍

1 、个人因素。信息沟通在很大程度上受个人心理因素的制约。如个体的修养、气质、态度、情绪、见解、记忆等差别，都会成为在信息过滤传递中不同程度地影响沟通效果。2 、敬业态度。不同员工在工作沟通中态度会有所不同，一种是认识上的差异，即销售和管理工作中忽视信息的作用的现象还普遍存在;另一种是利益观念，有些员工只关心与自己利益相关的信息，而不关心组织目标、管理决策等方面的信息。

3 、人际关系。有效的信息沟通要以相互信任为前提，这样，才能使向上反映的情况得到重视，向下传达的决策迅速实施。管理者在工作中必须恰当地处理人与人之间关系，沟通时不带成见地听取意见，在重视调查研究的同时，鼓励下级充分阐明自己见解，做到思想和感情上真正沟通。

4 、选择偏差。接收和发送信息都是知觉的一种形式，由于种种原因，人们总是习惯接收部分信息，而摒弃另一部分信息，即知觉的选择性。知觉选择性客观因素如组成信息的各个部分的强度不同，对受讯人的价值大小不同等，都会致使一部分信息容易引人注意而为人接受，另一部分则被忽视。主观因素与知觉选择时的个人心理品质有关，在接受或转述一个信息时，符合自己需要的与自己有切身利益关系，很容易听进去，而对自己不利的，有可能损害自身利益的，则不容易听进去，凡此种种，则会造成信息歪曲，影响沟通。

三 沟通在煤炭销售中的原则

(一)让对方听进去

无论是谈判磋商，还是化解矛盾，都是在煤炭销售工作中经常遇到。如果卖方市场，对于销售方而言掌握着主动，沟通时一定要坦诚相待，不能有盛气凌人的傲气，要记住市场永远不变的法则是永远都在变化，要时刻着眼长远。如果是买方市场，要确立终极目标是沟通，绝不能抬杠。对接收者而言，做好随时沟通的心理准备，营造出良好沟通氛围，在合适的场合，把握准时机，为对方提供听进去的机会。

其实，沟通中的发送者都扮演的角色是仆人，而不是主人。如果说话发觉听话人心不在焉或不以为然时，就必须改变自己的沟通方式，因为接收者握有“要不要听”和“要不要谈”的决定权。实践证明，或许可以强制对方的沟通行为，但是却没有办法指挥对方的反应和态度。

(二)让对方感兴趣

无论是在哪种场合与人交际，总是可以通过很多渠道了解到对方的喜好，怎么说对方

才喜欢听，哪一部分较容易接受，如何使对方情绪放松等。这需要在沟通过程中，尝试着去适应别人的思维架构，并体会他的看法。换而言之，不只是“替对方着想”，更要能够想象对方的思路，体认对方的世界，感受对方的感觉。一旦体会了对方如何看事实，如何看自己，以及如何衡量彼此之间的关系，才能避免坠入“和自己说话”的陷阱，在沟通中达到同步互动。

(三)让对方认同

如果想进行有效的沟通，必须避免以自己的职务、地位、身份为基础去进行沟通。你与对方有多少共同点，将决定你与对方沟通的程度。共同点意味着目标、价值、态度和兴趣的共识。如果缺乏共识的感受，而只一味地去尝试沟通是徒劳无益的。因为每个人都是站在自己心理经验的世界之中，对他而言，他所经历的才是真实的，而不是你所说的。所以，想得到对方的认同，要先从注意其状况与难处、需求与不便、痛苦与问题入手，主动支援，以便更快地找到突破口。

四 煤炭销售中的沟通方法

在煤炭销售及销售管理过程中，为了实现整体的销售目标，往往采用不同方法及方法组合，才能达到预期目的。

(一)正式沟通与非正式沟通

这两种形式的沟通是指组织对内或者对外，依据一定的原则所进行的信息传递与交流。如组织与组织之间的公函来往，组织内部的文件传达，召开会议，上下级之间定期情报交换以及团体所组织的参观访问、技术交流等等。

正式沟通的优点是沟通效果好，比较严肃，约束力强，易于保密可以使信息沟通保持权威性。供需双方的信函及内部信息和文件的传达、组织决策等，都采取这种方式。其缺点是由于依靠组织系统层层的传递，比较刻板，沟通速度慢。

非正式沟通是正式沟通的有机补充，指的是正式沟通渠道以外的信息交流和传递，它不受组织监督，自由选择沟通渠道。同正式沟通相比，更能灵活迅速的适应事态变化，省略许多繁琐的程序，并且常常能提供大量的通过正式沟通难以获得的信息，真实的反映对方的思想、动机和态度。但这种沟通难以控制，传递的信息不确切，易于失真、曲解，还可能导致小集团、小圈子，影响人心稳定和团体的凝聚力。

(二)向上沟通

指的是通过一定的渠道与管理决策层所进行的信息交流。一种是层层传递，即依据一定的组织原则和组织程序逐级向上反映;另一种是越级反映，指减少中间层次，让决策团体成员直接对话。向上沟通主体可以直接把自己的意见向领导反映，获得一定程度的心理满足;决策层也可以利用这种方式了解企业的经营状况，与下属形成良好的关系，提高管理水平。但在沟通中，下属因级别不同造成心理距离，形成一些心理障碍;害怕“穿小鞋”，受打击报复，不愿反映意思，而导致效率不佳。另外，经过层层过滤，信息容易曲解，往往会出现适得其反的结局。

(三)向下沟通

管理者通过向下沟通的方式传送各种指令及政策给组织的下层，包括有关工作的指标，工作内容的描述，员工应该遵循的政策、程序、规章，有关员工绩效的反馈等。它可以使下级主管部门(成员)及时了解组织的目标和领导意图，增加员工对所在组织的向心力和归属感，可以协调组织内部各个层次的活动，加强组织原则和纪律性，使组织正常运转。但是如果这种渠道使用过多，会在下属中造成高高在上的不良印象，产生抵触情绪。

(四)水平沟通

指的是在组织系统中层次相当的个人团体之间所进行的信息传递和交流。可分为企业决策层之间的沟通、管理层之间的沟通、各部门之间的沟通、员工之间的沟通。水平沟通可以采取正式沟通形式，也可采取非正式沟通形式，通常以后者居多。水平沟通可以使办事程

序简化，节省时间，提高工作效率;也可以使企业各部门之间相互了解，培养整体观念和合作精神，克服本位主义倾向;还可以增加职工之间的互谅互让，培养员工间的友谊。满足员工的社会需要，提高工作兴趣，改善工作态度。但是，水平沟通头绪过多，信息量大，易于造成混乱。

(五)文字沟通

当组织之间或组织内部的信息必须广泛向他人传播或信息必须保留时，以报告、备忘录、信函等文字形式是口语形式无法替代的。采用文字进行沟通的原则是： 1 、文字要简洁，尽可能采用简单的用语; 2 、如果文件较长，应在文件之前加目录或摘要; 3 、合理组织内容，最重要的信息通常要放在最前面; 4 、要有一个清楚明确的标题。

(六)口语沟通

利用口语面对面的进行沟通是最常用的沟通形式，有效的口语沟通对信息的输出者而言，需要具备正确的编码，以有组织、有系统的方式传递信息。那么输出信息这个人具备什么条件能够有效的增进沟通效果，有研究表明，知识丰富、自信、发音清晰、语调和善、诚意、逻辑性强、有同情心、心态开放、诚实、仪表好、幽默、机智、友善等是有效沟通的特质。

(七)非语言沟通

它可以强化口语所传递的信息，也可以混淆歪曲口语所传达的信息，因此，非语言沟通在销售及管理过程中十分重要，也可以多用方式表达。

★空间沟通

人与人之间的距离远近，是站着还是坐着，以及办公室的设备和摆设等，都会影响到沟通。在各种组织中，不同的地位和权力通常由空间的安排显示出来，高层管理者一般拥有宽敞，视野良好以及高品位摆设的办公室，把客人安排在不同档次的宾馆及餐饮业也是通过空间的信息表达出来。

★衣着沟通

人们衣着的不同可给对方传达成定的信息。因为衣着可明显影响人们以不同的地位、身份、群体的认知。

★举止沟通

人体及其各种举止可以传达许多信息，尤其是面部表情最具代表性，所以了解人体语言所代表的意义是有效沟通的一个重要组成部分。

第五篇：销售部门在整个营销过程中的作用

销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：

销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。

销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。

通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。

销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

销售部门的职能

1)进行市场一线信息收集、市场调研工作

2)提报年度销售预测给营销副总;

3)制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施;

4)管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作;

5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作;

6)营销网络的开拓与合理布局;

7)建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

8)合理进行销售部预算控制;

9)研究把握销售员的需求，充分调动其积极性;

10)制定业务人员行动计划，并予以检查控制;

11)配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

12)预测渠道危机，呈报并处理;

13)检查渠道阻碍，呈报并处理;

14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放;

15)按企业回款制度，催收或结算货款.

销售经理职能

1)需求分析、销售预测;

2)确定销售部门目标体系和销售配额;

3)销售计划和销售预算的制定;

4)销售队伍的组织;

5)销售人员的招募、培训;

6)确定销售人员的报酬;

7)销售业绩的评估;

8)销售人员行动管理;

9)销售团队的建设。

销售经理的责任

1)对销售部工作目标的完成负责;

2)对销售网络建设的合理性、健康性负责;

3)对确保经销商信誉负责;

4)对确保货款及时回笼负责;

5)对销售部指标制定和分解的合理性负责;

6)对销售部给企业造成的影响负责;

7)对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责;

8)对销售部预算开支的合理支配负责;

9)对销售部工作流程的正确执行负责;

10)对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责;

11)对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。

附件：

销售经理的权限

1)有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权;

2)有向营销副总报告权;

3)对筛选客户有建议权;

4)对重大促销活动有现场指挥权;

5)有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权;

6)对所属下级的工作有监督检查权;

7)对所属下级的工作争议有裁决权;

8)对直接下级有奖惩的建议权;

9)对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权;

10)对限额资金有支配权;

11)有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力;

12)一定范围内的客诉赔偿权;

13)一定范围内的经销商授信额度权;

14)有退货处理权;

一定范围内的销货拆让权。

销售部门组织类型及特点

销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。

常用的销售组织模式

1)地域型组织模式

这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务(结构图如下所示)。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。

在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快;地域集中，相对费用低;人员集中易于管理;在区域内有利于迎接挑战。

区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。

在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。

在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理;销售潜力易估计;能节省出差时间;每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。

区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。

但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。

一个较好的解决办法是，给派驻到边远地区的销售员较高的报酬，以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是，承认各地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售员到较好的地区。

区域由一些较小的单元组成，如市或县，这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状，因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今，企业可以使用电脑程序来划分销售区域，使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。

该组织模式较适合中、小企业，本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。

产品型组织模式

销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。

这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。

如果企业各种产品都由一个顾客购买，这种队伍结构就可能不是最好的。例如，庄臣企业有好几个产品分部，各个分部都有自己的销售队伍。很可能，在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品，可以省下许多费用。

顾客型组织模式 企业也可以按市场或消费者(既顾客类型)来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业(金融、电信等)来加以划分。

按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。

但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。

复合型销售结构

如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。