销售过程中的应对策略

销售过程中的应对策略（精选8篇）

篇1：销售过程中的应对策略

销售过程中的全面分析与应对策略

我是销售耐材原料：微硅粉、棕刚玉、碳化硅、尖晶石、莫来石等原材料。今天在本书上看到，关于一些销售过程中的全面分析的一篇文章，写的蛮好的拿来分享一下。

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜在销售员的心中，除了成交，别无选择但是顾客总是那么不够朋友，经常卖关子，销售员唯有解开顾客心中结，才能实现成交在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下

对策：时间就是金钱机不可失，失不再来

（1）询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

（2）假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会错失最好机会的。

（3）直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他迫使他付帐如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

2、顾客说：太贵了

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵

（1）比较法：

与同类产品进行比较如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好，与同价值的其它物品进行比较如：××钱现在可以买abcd等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）平均法：

将产品价格分摊到每月每周每天，尤其对一些高档服装销售最有效买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

（4）赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气

对策：不景气时买入，景气时卖出

（1）讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础通过说购买者聪明有智慧是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

（2）化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切照旧这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

（3）例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

（2）底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

金石耐材公司现货热销：微硅粉、镁铝尖晶石、高铝粉、棕刚玉、碳化硅、a氧化铝粉、球状沥青、氧化铝空心球、高铝骨料、蓝晶石等耐材原料。

备注：以上销售信息是关于“销售过程中的全面分析与应对策略”由郑州市金石耐材有限公司（<温馨提醒>本文转载地址：

篇2：销售过程中的应对策略

招式A：从心开始

一.区别对待：不要公式化地对待顾客

为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

2、经常面带笑容

3、用心聆听听对方说话

4、说话时要有变化

二.擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

三.眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:

顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

详细了解售后服务;

对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

询问优惠程度;

对目前正在使用的商品表示不满;

向推销员打探交楼时间及可否提前;

接过推销员的介绍提出反问;

对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用

通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;

眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;

嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;

出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;

拿起订购书之类细看;

7、引发购买动机

四、与客户沟通时的`注意事项

1、勿悲观消极，应乐观看世界

2、知己知彼，配合客人说话的节奏

3、多称呼客人的姓名

4、语言简练，表达清晰

5、多些微笑，从容人的角度考虑问题

6、产生共鸣感

7、别插嘴打断客人的说话

8、批评与称赞

9、勿滥用专业化术语

10、学会使用成语

招式B:按部就班

一、初步接触

初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:

一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻，b;

二是你不可能将客户的生意全包了;

三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

1、初次接触的日的

篇3：销售过程中的应对策略

一、管理学课程教学过程的误区

(一) 观念上的误区

1. 需求误区。

该观点认为不同专业的学生对于管理学知识的需要程度不一样, 管理类专业的学生需要对管理学课程重点学习, 而其他专业则可以粗略学习, 既然需求有差异, 那么教师和学生对课程的重视程度就不同, 最终导致教学内容、方法上的差距。事实上, 斯蒂芬·罗宾斯认为, 当学生从学校毕业开始职业生涯时, 他所面对的现实是, 不是管理别人就是被别人管理。在职业生涯过程中, 只要有进取心与责任感, 必然会遇到晋升之类的问题, 也就是说大部分人最终都会成为管理者。因此, 所有专业的学生对管理学课程有同样的需求, 而与专业无关。

2. 禀赋误区。

该观点认为, 学习管理学课程的学生存在禀赋差异, 不同层次的学生对课程内容、兴趣、知识深度的要求不一样, 因此, 对于管理学教材的选用, 知识体系的弃取, 专科、本科、研究生的学生存在很大差异。其实, 当前的管理学教材大多沿用法约尔的管理职能体系, 万变不离其宗, 无论作者如何调整, 都未脱离这个体系, 在事实上说明管理学课程知识体系的一贯性与完全性。另外, 毕竟管理学课程与其他的专业技术类课程相比, 可理解程度要容易些, 因此完全没有必要人为地删除一些成熟的管理知识、原理等并为每一个层次、专业的学生重新编制教材。

3. 定位误区。

一些人认为, 管理学课程由于存在太多理论性的知识, 如果过分强调理论体系, 必定会使课堂教学陷入枯燥乏味的境地。另一些人认为, 学习管理学必定要掌握其中的基本原理、规律与精妙之处, 不能在课堂上过多地强调应用, 管理知识的应用应该是学生在熟悉管理理论以后的一个逐渐吸收消化的过程。由于认识的差别, 教师对课程的定位模糊, 有些人定位于理论的完整性, 有些人定位于课堂的趣味性, 有些人定位于知识的应用性。教师定位的模糊最终会导致学生对于课程认识的差异, 或者使学生最终没有学到理论, 或者因为学生的社会阅历难以达到应用理论的程度, 理论实践没有学到, 最终的学习效果可能难以达到学习目标。

(二) 内容上的误区

一般认为, 管理学的教学内容与其他管理类课程, 如人力资源管理、战略管理、生产管理等必须严格区分, 这从课程体系设计上来讲是没有疑问的。但是, 试问, 在讲授泰罗的科学管理原理时, 能不考虑生产管理的发展吗?在介绍管理环境时, 与战略管理的PEST、SWOT等分析方法能没有关系吗?在讨论激励理论时, 能与人力资源管理的薪酬制度、工作设计等内容不相关吗?不一而足, 这种问题确实存在。因此, 严格的课程界限不能抹杀课程内容的相关性, 主观上控制课程的相关性更加会使教授管理学的教师陷入迷惘的处境。

(三) 方法上的误区

一般大学课程的教学, 更多地强调知识的理论体系与学生的理解程度, 将知识点分为了解、熟悉、识记、理解、掌握、应用等层次, 针对不同的理解程度要求, 分别采用不同的教学方法。但是在管理学课程教学中, 理解、掌握、应用等较高层次的知识理解, 由于学生社会经验与管理经验方面的欠缺, 难以达到理想的效果, 因此, 学生的学习积极性难以调动起来, 于是教师更多的是在教学方法上做调整, 维持课堂学习的氛围。案例分析、情景模拟、小组辩论、游戏等纷纷被采用, 结果课堂的确很热闹, 但最终被学生记住与理解并掌握的知识点并不多。

(四) 考核上的误区

一般的大学课程, 往往采取整齐划一的考核方式, 期末的综合考试在总的考核成绩中占有相当大的比重, 理由是期末考试公正公平。这种考核方式客观反映了学生的识记能力与水平, 但在管理学课程考核中, 此种方式对于学生掌握与应用管理理论与方法, 并不能真实地反映。考试完成后不久, 学生即会忘记识记的主要知识点, 如果加上平时考核流于形式的话, 那么学生最终所取得的课程成绩并不能真实反映学生对于管理理论与方法、规律等的掌握与运用能力。

二、管理学教学改革的应对策略

正是因为在教学过程中存在以上诸多误区, 所以有必要对管理学课程教学进行改革创新。管理学课程的改革必须与当前社会经济发展的趋势、管理学自身的发展, 以及学生在本阶段学习的特点相结合, 从教学内容、教学方法、教学条件、考核方式等方面进行课程教学系统改革。

(一) 教学内容的合理化

1. 教材选用与编著。

当前, 管理理论已经发展成为盘根错节、枝繁叶茂的理论丛林, 国内各种管理学教材百花齐放、数量繁多。根据文献检索统计, 目前发行在外的管理学教材有数百种之多, 而适合本科阶段的亦有百种以上, 主要分两大类, 一类是从国外引进的译著, 以哈罗德·孔茨与斯蒂芬·罗宾斯等管理学家的经典原著为主, 这些教材包罗万象、知识繁多、图文并茂, 体系看似松散实则严谨。另一类是国内学者的编著, 这些编著教材一般呈现以下共性:一是知识体系基本相同, 都按照法约尔的管理职能进行编排, 辅之以管理思想的形成与理论发展方面的章节;二是教材连续性不强, 很少再版, 对管理学的热点问题缺少跟踪研究与持续探讨;三是教材中理论与实际脱节严重, 对于实践问题往往辅以简单的案例, 对于案例的编写停留在简单描述, 缺少系统地设计, 难以使学习者产生深度的思考与共鸣。因此, 在对管理学教材选用与编著时, 着眼点既要对传统管理思想进行继承与批判, 又要紧跟社会经济生活中的管理学热点问题, 适合本阶段学生的理论基础与学习兴趣, 进行系统统筹与设计。

2. 内容结构的设计。

许多从事管理学教学的教师在前人的理论与实践经验的基础上, 结合自己的专业知识, 研究现代管理问题, 由于研究条件、掌握材料、思维方式、观察角度、学缘范围、研究方法等方面的差异, 必然会形成不同的教学思路, 并在此基础上形成别具一格的管理学课程教学内容结构。不论是何种教学思路, 管理学课程教学内容设计都应注意以下几方面:一是管理基本职能理论必须介绍;二是管理理论的应用在课堂教学中的比例不能太低;三是对最新的管理学理论的教学时间不能少于传统管理理论的教学时间;四是本课程的教学内容与工商管理各专业课程, 如生产管理、财务管理等的教学内容必须严格区分, 不能形成交叉, 但是相关内容要有所涉及;五是强调学生的自主性学习与创新性学习内容的设计。

(二) 教学方法的科学化

传统的管理学课程教学存在以下一些共同的特点:教学思路往往被所选教材的逻辑结构左右;教学过程一般被教师主宰, 学生只能被动接受;教学方法上将案例讨论往往等同于实践教学, 对学生的创造性培养认识不够;教学目标上对于不同专业学生学习本课程的区别定位不清, 对不同层次如研究生、高职生与本科生学习本课程的差别认识模糊。因此, 在教学方法改革上要针对以上共性, 创造一种系统的、开放的、柔性的教学层次方法体系, 以适应各专业教学改革的需要, 这个方法体系可从以下几个层次构建。

1. 掌握管理理论体系的方法。

这些教学方法是管理学课程教学方法的基础层次方法。主要方法有:课堂教师理论体系讲解方法, 讲授内容主要以管理的核心职能、基本管理思想为主;增加阅读量方法, 即教师根据教学内容设计为学生指定参考教材, 要求学生对课堂讲授不到的管理理论进行自我学习;理解管理理论的方法, 如可对课程主要理论知识点进行小论文的写作, 并要求学生对论文摘要进行宣讲。

2. 掌握管理实践应用的方法。

这些方法是管理学课程教学方法的中间层次方法。主要方法有:案例教学法, 即以某一实际或假设的企业管理事例为基础, 鼓励学生以管理理论分析或预测事态的发展并探讨对策;主题辩论法, 如在学习冲突管理时可对企业内部冲突对企业发展的利弊组织学生进行辩论;角色扮演方法, 即给一组学生一个管理场景, 由学生分别扮演各种角色进行讨论, 其他学生作为旁观者, 角色扮演完后由其他学生与教师进行点评;管理游戏方法, 如可通过管理游戏让学生感受到程序化决策与非程序化决策的区别。

3. 提高管理创新能力的方法。

这些方法是管理学课程教学方法的较高层次方法。主要方法有:实地参观调研方法, 通过调研, 加深学生对管理原理与方法的理解, 并要求完成调研报告, 可提高他们管理知识的综合运用能力;学习成果汇报方法, 可要求学生分组就某个管理专题做深入研究, 并要求他们用多媒体向全体同学与教师汇报;管理知识共享方法, 可利用公共网络平台, 以班级、专业、年级、系等为单位创建管理知识共享论坛, 学生、教师就管理问题的看法、新观点、经验相互交流。

教学方法的层次体系共分为三个层次, 一方面由下而上形成支持的关系, 较低层次方法的应用要对较高层次方法的应用形成促进作用, 另一方面自上而下形成指导的关系, 较高层次方法的应用要能对较低层次方法的应用提出目标与方向。因此, 管理学课程的教学方法在实践中自发形成一定的体系, 各种教学方法相得益彰, 相互影响, 共同完成教学目标。

(三) 教学条件的丰富化

管理学课程教学条件的改革主要从两个方面进行。一方面是教学硬件设施的改革, 另一方面是教学软件的改革。对于硬件改革, 主要思路如下:一是建立管理实验室, 进行企业模拟管理系统、ERP系统等的实践教学;二是多媒体教室的建设, 利用声音、图像、视频等增强教学效果;三是创建校企联合实训基地;四是建立校园管理网络平台;五是建立管理专业图书室。对于软件改革, 主要思路是:一要有完善的专业培养方案与课程教学大纲;二要有详细的主要教材与参考教材体系, 以及课程习题集、案例库;三要建立合理的师资队伍结构, 教师队伍在研究方向、工作经验、学历、年龄、职称等方面要形成互补;四要在本专业形成浓郁的学术氛围, 教师以科研带动教学, 学生以小课题的研究促进教学, 形成教学与科研的良性互动。

(四) 考核方式的多元化

管理学课程教学强调的是学生学习的灵活性、创造性、柔性, 教学目标是让学生形成一定的管理理念, 以及提出问题、分析问题、解决问题的管理能力, 传统的课程考核方式即主要考查学生对课程基本知识点的识记、理解与应用, 因此, 以识记为基础的考核方式不能应用于管理学课程的考核。该课程的考核可采取三三制考核方式, 即平时课堂考核占三分之一, 包括讨论、主题答辩、案例总结、角色扮演等;平时课后考核占三分之一, 包括作业、小论文、参考书学习汇报、专题调研报告等;期末理论考核占三分之一, 主要考查学生掌握管理理论知识的辨析而不是识记。这种考查方式有利于学生在学习过程中增强主动性, 增强感性认识, 巩固所学理论知识, 取得更好的学习效果。

总之, 在管理学教学过程中, 教师要对本课程教学目标有清醒的认识, 在学生掌握管理理论与运用管理理论解决实际管理问题之间寻找一个有利于教学过程良性互动、教学效果稳步提高的平衡点, 在教学内容、教学方法、教学条件、考核方式等方面探寻课程教学改革的良方, 以学生为本, 努力提高教学质量, 达到理解、应用管理理论, 提高学生综合素质的目的。

摘要：管理学课程是很多专业学生的必修课程, 由于课程内容具有较高的社会实践深度, 在教学过程中存在观念上的需求误区、禀赋误区、定位误区, 以及教学内容、方法、考核上的误区。管理学课程的改革必须与当前社会经济发展的趋势, 管理学自身的发展, 以及学生在本阶段学习的特点相结合, 从教学内容、教学方法、教学条件、考核方式等方面进行课程教学系统改革, 以达到课程教学的目的, 提高学生的综合素质。

关键词：管理学教学,教学误区,课程改革

参考文献

[1]彭冬芝.管理学基础理论教材存在的问题与演化趋势[J].山西财经大学学报, 2006, 3.

[2]于云波.高职管理学课程教学改革与创新[J].无锡职业技术学院学报, 2006, 9.

[3]李季鹏.如何在管理学课程教学中运用实践性教学法[J].科教文汇, 2007, 7.

篇4：销售过程中的应对策略

关键词：房地产市场；商品房销售；价格；策略

中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2015）15-0126-02

1 背景概述

龙岩市地处福建省西部山区，城镇化发展水平不高，但通过十多年的建设发展，城镇化进程进入加速推进阶段。

房地产市场的开发和投资呈现一种持续增长状态，商品房的销售价格更是高到让许多购房者闻之色变，尤其担心销售价格会一涨再涨。

对房地产业而言，产品和价格是目前在强烈市场竞争中取得胜利的关键，但是，由于房地产业的高速发展，商品房销售价格问题成为日前社会各界关注的一大热点和焦点问题。

2011年5月国家发改委颁布实施了《商品房销售明码标价的规定》，该规定执行3年多来，究竟取得了什么样的效果？商品房开发商是否严格执行有关政策规定，老百姓是否得到真正的实惠？对控制房价有没有实质性的作用？本文拟就前期对龙岩中心城市商品房销售情况调查情况作分析，有针对性地提出应对措施，以期让广大购房者把握好入市机遇。

2 龙岩中心城市商品房销售的基本概况

2.1 龙岩中心城市商品房的销售基本情况

房地产业在中国国民经济发展的主导地位，基于房地产市场的先导性及基础性地位，房地产业的的发展对经济的增长必然发挥着巨大的促进作用。

龙岩中心城市从1997年地改市以后房地产开发投资主要由住宅投资的快速拉动增长开始，住宅的投资始终是龙岩中心城市房地产开发投资的主体，并呈现出不断上升的趋势。

从1997年开始到2005年，我市的住宅销售面积占商品房销售面积的平均比重为88%，说明住宅在那时还是房地产开发投资的主体。

由于经济的快速发展，各行业都在进行房地产业的投资，近几年商品房开发已成为房地产投资的首选项目，商品房的销售面积增长趋势相对较快。

从而使购买的主体逐渐转向商品房住宅，在2005年，龙岩中心城市个人购买商品住宅的面积为20多万m2，并呈现快速增长趋势，到2010年中心城市销售商品住宅50多万m2，到2013年最高峰销售商品住宅面积为80多万m2。商品房的销售已然成为现如今经济发展的主导。

2.2 龙岩中心城市商品房销售价格逐年增长

总体上看，从1990年开始，龙岩中心城市的商品房销售价格呈逐年增长态势，大致可分为三个阶段。

2.2.1 1990～1995年的持续上升阶段

这一阶段，由于是企业初步投资到商品房的开发与销售中，初次销售以住宅形式的商品房，其新颖让商品房的销售价格不断增加，从600～1 000元/m2呈现一种持续上升的趋势。

2.2.2 1995～1999年的相对稳定阶段

这一阶段，由于宏观经济发展的影响，大多数投资者在房地产开发中实际收益不是太理想，这一时期商品房销售价格增速持续回落，总体而言，销售价格保持相对稳定。

2.2.3 从1999～2014年大幅度上升阶段

这一阶段，由于城镇化建设进程带来对住宅的刚性需求，和以改善居住条件为主的改善型需求，商品房的销售价格再一路上涨，从1999年均价1 600元/m2，到2003年均价2 100元/m2。在2004年之前价格增速上升幅度较小，属于缓慢提升阶段。从2004年开始商品房的销售价格呈现大幅度上升趋势，虽然由于近几年政府对商品房价格的调控，其价格增长速度得到了一定的控制，但均价也达到7 600元/m2，较以前相比增长了好几倍。

不过，从2014年开始，从整体市场看，龙岩房地产市场很难维持过去房地产市场的高增长，从房地产企业销售额的增幅看，多数房企增速已有明显放缓，房地产市场依旧受政策影响较大，虽然政策利好，但龙岩房地产市场没有得到很大改变，2015年大部分企业的销售任务制定非常谨慎，房企对市场的看法整体偏平稳，各房企新一年的经营策略将依然以平稳去库存为主。

2.3 房地产价格大幅上涨的原因

2014年以前，房地产价格之所以呈现出大幅度的上涨，笔者认为主要有以下5个方面原因：

①建筑工程成本和土地出让价格的上涨，造成商品房开发成本上升。例如龙岩中心城市2013年上半年土地出让拍卖约为800万元/亩，到下半年涨到1 200万元/亩。

②房地产开发企业追求利润最大化的期望值更高。

③周边大中城市商品房价格高位运行和持续上涨的辐射效应，刺激类似龙岩三、四线城市商品房销售价格持续上扬。

④刚性需求购买量增大，主要是农村进城购房自住需求和部分投资者购房需量增加，视买房为盈利丰厚的投资工具。

⑤城镇化建设的推进，人民生活水平的提高，拉动了住宅的改善型需求，并对商品房的品质和宜居要求明显提高，高端纯住宅也已成为龙岩部分富裕阶层人士的需求，如“泰成公馆”、“皇冠国际”外墙采用全石材干挂立面，展现出奢华大气，平均商品住宅售价12 000 元/m2。

3 龙岩中心城市商品房销售中的价格问题及原因

分析

3.1 龙岩中心城市商品房销售中的价格问题

3.1.1 商品房的备案价格与实际销售中的价格不一致或与其

他商品房价格差距甚大

物价局有明确的规定，商品房在销售前必须到当地物价局进行价格备案才能予以办理预售许可证，但单价超过当地的物价局规定价格就不予以备案。

所以有的开发商就故意将备案价格提高，在销售过程中又将价格下降，声称自己没有按物价局的规定价格售卖；有的开发商直接与物价局的人串通好，让他们同意开发商的备案价格，从而提高商品房的销售价格。

比如2011年龙岩德兴房地产开发的“家和天下”楼盘利用备案价格做宣传，开盘时商品住宅销售价格7 600元/m2起，故意将备案价格提高，销售时平均下降3～5%/m2，销售时平均降价300～500元/m2。

这些现象目前都存在于商品房销售的价格问题中，导致价格居高不下，没有具体的标准。

3.1.2 商品房的销售中的明码标价政策没有得到有效落实

不少的开发商出于掩饰房屋质量、开发成本及后续的保障等问题，不愿意公开商品房的具体价格及标识容积率、绿化率、套内分摊建筑面积等关键信息，没有将明码标价这一政策落实到位。

例如，2010年龙岩恒亿房地产开发公司开发的位于登高西路“尚品国际”商品房，在未取得预售许可证前，每套预收5万元定金，其在售的房源均未在售楼处明码标价。再如，由于2011年5月国家发改委制定《商品房销售明码标价规定》并没有对其所属的范围做出严格的规定，所以，有的开发商套房价格公布了，但对车库或者店铺未实行明码标价。

3.2 龙岩中心城市商品房销售中出现价格问题的原因

3.2.1 商品房价格政策透明度差，监管力度不够强

由于购房者和群众对国家的许多商品房价格政策规定和相关的法律法规不熟悉，政策信息不对称及相关的部门宣传力度不大，造成消费者的盲目。再有就是相关的执法部门监管不严，睁一只眼闭一只眼，对检查出来的问题很难处理到位，造成问题得不到根本性的解决。

3.2.2 开发商的法律意识薄弱

由于经济利益的驱动，多数开发商置国家的相关法律法规于不顾，恶意炒作，肆意抬高房价，存在乱收费行为，一味追求高额的利润及利益最大化，在商品房销售中谋取暴利。

4 解决龙岩中心城市商品房销售中价格问题的策略

4.1 加大对商品房开发及销售的监管和检查处罚力度

在目前龙岩市政府相关部门还未出台取消新建商品住房销售价格备案制的前提下，房地产销售中的相关监管部门，应互相监督，做好商品房销售前价格备案工作，加大对商品房开发及销售的监管和检查处罚力度，督促开发商严格按照相关政策规定执行，确保各项政策能够按规定执行；即使取消备案制，也应督促房地产开发企业明码标价，公布标识容积率、绿化率、套内分摊建筑面积等关键信息，规范销售行为，出现价格欺诈行为应加大查处力度，以打击房地产开发企业侥幸心理和机会主义思想，确保政策法规得以贯彻执行。

4.2 房地产开发企业应自觉遵守相关法规，做到诚信经营

房地产开发企业应自觉树立诚信经营理念，严格遵守国家以及地方有关房地产开发建设的法律、法规及相关政策，自觉维护房地产市场秩序，规范操作；培育诚信理念，建立失信惩罚机制、信用监督机制等信用约束制度，约束员工的失信行为，让诚实守信的伦理精神渗透到每位员工的意识中，切实履行起房地产开发企业所应承担的法律责任、伦理道德责任，以及其他任意方面的责任。

4.3 加强制度保障

①龙岩市政府应加快莲东、铁山片区保障房建设，多投资建设廉租房、公租房、经济适用房和限价商品房，缓解各阶层老百姓的购房需求压力。

②继续完善房地产行业相关的法律法规，加大宣传力度，实施透明化管理，加强对房地产企业经营行为的社会监督，让购房者自己了解商品房的销售价格及过程，达到满意购房的状态。

5 结 语

商品房的销售价格关系着民生问题，关系着平民百姓的住房问题，所以商品房不同于其它的商品。要使社会安定和谐，就必须对商品房销售中的价格问题有合理的规定及严厉的监管措施，维护市场健康平稳运行，避免房价出现大起大落，让老百姓买的起房、住得起房的愿望成为现实。

参考文献：

[1] 熊文菠.我国商品房价格上涨的主要原因和对策研究[D].西安：西安建筑科技大学，2010.

[2] 宋川.关于我国商品房价格影响因素的理论与实证研究[D].成都：西南财经大学，2012.

篇5：销售过程中的应对策略

一、销售淡季“淡”在什么地方?

销售淡季“淡”在什么地方?这是笔者在与很多汽车经销商朋友交流时，他们对笔者说的最多的话语之一。俗话说“对症下药”，只有知道了销售淡季的相关表现形态，再根据这些表现形态进行有针对性的治理，就有可能在销售淡季这个令大家谈之色变的无法避免的周期，探寻到一些可以做到淡季不淡的营销策略或者思路。

在笔者看来，销售淡季的“淡”表现在以下几个方面：

1、销售量减少。这是在汽车消费淡季，汽车经销商面临销售淡季反应的最直接问题之一。在销售淡季，消费者就是不进门，平时门庭若市的场景不见了，平时销售顾问紧张的工作状态不见了，平时繁忙的汽车进进出出的场景不见了。取而代之的是每天少得可怜的看车人员，订单就更加少得可怜，销售人员耷拉着脸，无精打采，摆在展厅里的样车都起了灰层也没有被人订走。

2、现金流减少。这是销售淡季最直接的表现。由于订单减少，带来直接的现金流减少，造成流动性资金不足，让经销商面临巨大的资金压力。

3、消费者消费疲软。在消费淡季，消费者好像都看紧了自己的口袋似的，很难使他们产生实际购买行为。有时汽车经销商组织的看车团，有人已经来看过几拨了，试驾也进行了很多次，并且与销售顾问也进行了很好的沟通了，就是将口袋捂得紧紧的，不产生实际购买行为。这也难怪，中国的消费者素来就有“扎堆消费”的效应，越是消费淡季，消费者捂袋旁观的心态就越严重。

4、人员积极性不高。在销售淡季，望着外面毒辣的太阳和少的可怜的行人，销售顾问都眯起眼睛，懒洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看报纸，店里面基本上也是自己公司的工作人员，大家都彼此很漠然了，看车的客户是少的可怜，所以更多的销售顾问是坐在那里吹空调。不像销售旺季，所有的销售顾问像上了链条的马达，是马不停蹄地在忙碌，也为日记本里飘红的业绩而喜形于色。

5、厂家支持减少，

作为厂家来说，是根据实际提货量或者终端消化量来统计销售费用的。那么在销售淡季，经销商的提货量和终端消化量都会减少，那么作为厂家，在促销费用的支持这一块，也会相应地减少。这也是很多经销商在销售淡季，不敢大规模进行市场推广的原因，因为如果在淡季透支，那么到了销售旺季，就没有相应的费用来进行大规模的促销了，要是完不成厂家约定的最低销量，那损失就更大了。

二、销售淡季的误区

进入销售淡季，很多汽车经销商觉得这是不可避免的时间周期，即使自己花大力气想做到“淡季不淡”，但总觉得可能性太少，或者觉得也没有必要，心想在销售淡季的时候，就好好放松一下，以便于养精蓄锐，等到销售旺季的时候，再做全力冲刺，把一个人当作几个人用，完成厂家规定的销售目标。这在客观上造成了销售淡季的一些误区。事实上，抱着这种想法的汽车经销商还不少，他们对销售淡季的认识还是存在一些误区，主要表现在：

1、销售队伍的松懈。这是汽车经销商在销售淡季最容易犯的错误，也是最容易出现问题的环节。进入销售淡季，销售人员普遍认为进入淡季就是进入了休息的季节了，于是在思想上出现了松懈麻痹。甚至有时连销售经理都会有这种想法，认为自己手上的这帮兄弟经过销售旺季的拼搏后，在销售淡季的时候，可以适当地放松了，而且把销量调低一点，休养生息，准备为旺季做准备，于是出现了上边疏于管理，下边等于放羊的管理现象。

2、价格促销。在销售淡季，为了拉动销售，汽车经销商普遍的想法就是，以降价来直接拉动销售，这样对客户最直接，效果也最好，其他的什么广告投放以及促销都不管用。在内心深处树立了“降价才是促销的硬道理”的促销思想。但是，我们也知道，价格促销是一把双刃剑，无限制的价格促销对自身的伤害也是巨大的。而且，客户对经销商的这种降价行为已经产生了厌烦的心理，从内心深处比较排斥，总为自己将要产生的实际购买行为寻找借口，总是在等待经销商的降价促销。

3、过度压缩费用。现在似乎有一种不成文的规定，到销售淡季的时候，普遍的汽车经销商是会压缩促销费用的。觉得在销售淡季的时候，进行促销，效果也不是特别明显，还不如等到销售旺季的时候，把这部分费用挪到销售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明显的是，在销售淡季过度压缩费用，使得销售的压力越来越大，使得淡季更淡。同时，费用的压缩也会造成促销力度的频率降低，人员流失等很多问题，而等到销售旺季到来的时候，经销商还要重新招聘新的人手来进行销售，造成青黄不接，使得销售旺季的压力也陡然增大。

★ 焦虑及其应对策略

★ 营销策略方案

★ 营销团队口号

★ 营销团队心得体会

★ 中考语文变化应对策略

★ 营销策略培训心得

★ 房地产营销团队口号

★ 营销团队激励口号

★ 保险团队营销口号

篇6：销售过程中的应对策略

本课题将充分利用某钢铁公司股份所掌握的资料、互联网以及商业数据库，通过进一步的调查对上述问题作出清晰的分析，采用适当的理论框架说明某钢铁公司股份在营销策略上如何进行调整以应对这种变化，并提出具有可操作性的应对策略。

2.研究内容

21汽车行业、家电行业等下游产业发生并购行为的条件、并购趋势以及由此带来的集团采购对某钢铁公司股份产生的影响。以汽车行业、家电行业为实证研究对象，分析集团采购对某钢铁公司股份营销策略产生的具体影响。研究集团采购的模式特点，从理论上分析集团采购模式对于供应商的营销策略和价格策略的影响。

22集团采购和非集团采购营销策略比较研究。集团采购和非集团采购对某钢铁公司产生的影响不同，对两种采购模式分别应该采取不同的策略，针对钢铁行业发展的现状，对两种采购模式说应该采取的营销策略进行比较研究是有必要的。有利于某钢铁公司制定合适的营销策略。从而建立起理论框架。

23新的销售环境下某钢铁公司应对策略研究。针对某钢铁公司股份目前的实际形势研究具体的应该采取的应对措施。

篇7：销售中的问题经典应对

一、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？ 错：这是正常的

错：这种小问题难免的

错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！

错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！

对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请------对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请---

二、这种面料不太好，容易变形，刺人！

错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！

错：怎么会呢！不会的！错：这种面料不会有这种问题的！错：您说的应该不是这种面料

错：里面穿的时候多加一件就可以了

对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）

是这样的，-----（根据问题解释原因）

对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？

对：如果面料本身确实会产生这种问题

是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------

三、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 错：有点掉色是正常的！

错：一般正常洗涤的话应该不会！错：您是怎么洗的？

错：这种状况我到是没有遇到过！错：怎么老是出这种问题1 错：唉！真是麻烦！对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？

四、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？ 错：您之前买的时候不是挺好的吗？

错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！

错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，不会有问题！

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错：之前您怎么不说呢？ 错：要不帮您改一下！对：如果还有周旋的空间

您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）

是这样的：其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----（卖点的重申和导入）

对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理

这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）

对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-----

五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）错：不会的！我们这布料不缩水！

错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩 错：应该不会

错：放心吧，会缩水一定会跟您讲 错：不会

对：这一点您可以放心，因为这是-----面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。

对：是的！这一点确实是要注意一下，因为----面料它的优点是------而要注意的就是在穿的时候要注意-----在洗的时候要注意-----这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。

对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！

六、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）错：不会的！怎么会花呢？ 错：这是今年最流行的花色！错：您可以看看其他款

错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧 错：这种花色应该还好 错：我们的风格就是这样的

对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色------风格------所以您穿起来时尚感特别的强

对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色----风格-----特别显得大气，很引人注意。

对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！

七、你们的款式好少啊！错：怎么会少呢？不少了 错：您想要什么款

错：我们这儿已经算多的了 错：您先看看有没有合适的 错：已经卖的差不多了

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错：新货过两天就到了

对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？

对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是-----对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！

八、太贵了！错：这样子还嫌贵

错：我们这里是不讲价的 错：多少钱才肯要

错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了

错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵 错：这是进口面料

对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？

对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。

九、穿着不合适

错：其实您的身材穿起来特别好看！错：什么地方不合适？ 错：不会啊，挺好的！

错：可能您看不习惯，其实挺好的！错：那您要不要试下另一套？

错：怎么会不合适，我觉得非常合适啊！

对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍 对：探询问题点

是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下 对：如果可以处理

原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别------（加上赞美）对：如果无法处理

原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定会满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。

十、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？ 错：沉默不语

错：没办法，公司的规定就是这样的 错：很多品牌也是不打折的啊 错：我们品牌就是这样子的 错：是吗？我看过他们也打折啊

错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？

对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持统一价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里

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买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！

对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！

十一、怎么这么贵，可以打折吗？ 错：不好意思，我们都是不讲价的 错：没有折扣

错：当季产品不打折 错：目前没有折扣

错：打折可能要再过一阵子

对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后----）做得很好，而且质量方面又有保证，----再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？ 对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过----（转往贵宾卡或卖点）

十二、老客户都没有优惠吗？

错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价 错：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的 错：我们这都是公司定价来的

对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！

十三、买一件，不打折，好；那我买4件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。错：不好意思，这不是多少的问题！错：我们新货确实没有折扣

错：您穿起来好看最重要了，是不是？ 错：我们的产品确实已经很便宜了

错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的 错：那您考虑考虑吧

对：是的！如果我是你的话，买4件我也一定会希望打折的，这样吧----（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）

对：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）

真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！

十四、我怎么从来没有看见过这个牌子？ 错：是吗？我们店开了好几年了 错：我们这是新的牌子 错：可能你没有注意吧

错：我们在服装界还是比较有名气的 错：我们在很多杂志上有广告的 错：不可能吧

对：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！

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对：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-------对：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有-年了，主要的客户-主要的风格-我们的特色是--对：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格------

十五、我只是随便看看 错：那您随便看看 错：没关系

错：您先看看，喜欢可以试试

错：有几款新款不错的 错：好的 错：哦

对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？

对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍------对：好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？

十六、某某某同你家比，哪家更好？ 错：各有特色，看客户的喜好 错：这很难说

错：我不太了解其他的牌子 错：都不错

错：他们就是广告打的多而已 错：看客户喜欢

对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-------特别适合您的是------对：您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品

对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看您的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是------

十七、人家都打6折，你们为什么不可以？ 错：不好意思，这是公司的规定 错：我们这是全国统一价

错：不好意思，我们这是专卖店，不二价 错：不好意思，我们也没办法

错：如果可以的话我还希望5折卖呢 错：有些是拉高价位之后再打折 对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----

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对：是的！与6折我们的XX折相比，感觉上打6折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打6折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？

十八、为什么你们的产品要比别人的贵？ 错：因为质量不一样

错：因为我们的设计比较好，比较有名 错：手工和设计都不一样 错：您要便宜的也有

对：您指的别人是-------啊！] 原来如此，是这样-----（加上产品差异化的比较）

对：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？

对：是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的顾客，还帮我们介绍了好多个顾客呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。

十九、您公司现在7折，以后会不会有更低的折扣？ 错：这说不准

错：这个折扣已经差不多了 错：不太可能

错：这要看公司的政策了 错：一般来说不会

错：以前没有过，不知道

对：这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣上乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？

对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！

二十、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般” 错：怎么会不好呢，他穿起来很有特色啊 错：不会啊，我觉得挺好的 错：您自己觉得呢] 错：主要还是您自己觉得好不好看最重要 错：没关系！我们还可以看点别的 错：这是我们这一季的重点产品

对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品！让后我们再来一起交换意见！

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十种陈列技巧 /提升销售业绩

陈列技术是我们店长与店员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。

1、主题陈列

给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使我们的专卖店创造出独特的氛围，吸引顾客的注意力，进而起到促进销售的作用。

2、整体陈列

将整套服装完整地向顾客展示，比如将全套服装作为一个整体，利用人体模特模型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。实现连带销售的目的。

3、整齐陈列

按货架的尺寸，确定服装长、宽、高的数值，将服装整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的服装通常是我们想大量推销给顾客的款式，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的款式等。

4、随机陈列

就是将货品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价货品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是指我们的流水台或中岛特卖架，另外还需要带有表示特价销售的提示牌。

5、盘式陈列

实际上是整齐陈列的变化，表现的也是货品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。

6、定位陈列

指某些款式一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的款式通常是销售量高的款式，顾客购买这些款的频率高、购买量大，所以需要对这些款式给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。

7、关联陈列

指将不同种类但相互补充的款式陈列在一起。运用款式之间的互补性，可以使顾客在购买某款式后，也顺便购买旁边的款式。它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买连带销售的概率。它的运用原则是款式必须互补，要打破款式各类间的区别，表现消费者生活实际需求、实现我们连带销售目的。

8、比较陈列

将相同款式按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。

9、分类陈列

是指根据款式质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。

10、岛式陈列

在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的款式。岛式陈列的用具较多，常用我们用流水台、高低台、中岛架、裤岛架等。岛式陈列的用具都不高，太高的话，会影响我们整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列以外的款式透视度。

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Tel:0311-87606568 Email:2522197858qq.com 【U-VR】员工工作“七字口诀”

1;环境产品先搞好 2;时刻留意贵宾到 3;来了贵宾要有礼 4;搞清贵宾要买啥 5;推销说话须看客 6;语言行动组合用 7;鼓励试穿要积极 8;客户档案要会用 9;连带销售牢记心 10;成交与否情谊在 11;淡场时间找事做 12;团队合作配合好 13;积极乐观有责任

14;骄傲业绩有你功

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篇8：销售过程中的应对策略

障碍一:课堂教学形式“浮于水面”, 学生一无所获

在许多研究有效教学的公开课型中, 教师从接到通知到展开教学活动, 要有一段时间, 教师根据课题准备实验器材, 寻找最佳的教学方式, 常常会安排演示实验、小组合作、问题驱动等, 课堂教学形式多种多样, 让听者“赞叹”, 一节课能用这么多的方式方法。我曾经听过一位老师上“二氧化硫的性质和作用”公开课时, 她是这样安排的:学生自主学习—分析要点—学生自主设计实验—小组合作讨论交流—学生演示实验—得出结论。从课堂设计上看, 本节课没有问题, 可是从学生的反应来看, 学生似乎是在兴奋中茫然, 除了事先培训好的小助手能完成实验, 得出结论以外, 其他讨论交流的小组, 从别组处得到结论后, 便草草收场。可以说课堂看似热闹却“浮于水面”, 大部分学生在“匆忙”中结束实验, 更谈不上能力的培养和全面发展。

策略:分析学情, 打磨课堂

“磨”可以出精品课堂, 新课标主导下的“磨课”追寻学生的主体性, 使教学过程成为一个富有个性的创造过程。一节成功的课, 老师除了教给学生学科知识外, 还要注重能力的培养, 激发学生的情感, 引领、帮助学生去认识和感知。我们在“磨课”中要“磨”学情, 注意个性, 防千人一面, 千篇一律。在“二氧化硫的性质和作用”一课中, 教师安排的自主实验过程并没有全面考虑学生的学情, 部分学生在“忙忙碌碌”中结束了小实验。可谓, 磨而不深, 虑而不全。不管是平时一般课, 还是研究课型, 个人在备课时, 一定要从学生出发, 考虑到全体, 尊重个性, 让每一个学生在课堂中都能有所发展。

障碍二:课堂缺乏学生思考过程, 问题层次低

新课程强调课堂问题性, 通过问题驱动, 层层激发, 引导学生参与课堂。于是, 课堂教学中处处可见问题, 问题展示预习、问题设置导学、问题呈现反馈, 以期用问题来启发学生, 开发学生的思维。研究表明, 中小学教师平均每堂课的有效提问仅为56%, 其中将近一半是徒劳提问。确实, 当我们细细品味课堂问题时, 会发现许多是“Yes”、“No”式的问题或是“狂轰滥炸式的提问”, 学生还没有想出该怎么回答, 教师又问一遍, 或已经请别的人回答问题了, 没有给予学生足够的思考空间, 这些问题的提出根本不能有效激发学生的思考, 纯属引起课堂一片“热闹”。

策略:思索问题, 反刍提问

在实际教学中, 教师需要艺术性地提问, 思考问题提出的必要性, 杜绝课堂随意问, 教师的问题提出一定是经过考虑的, 能激发学生思维, 可以适当采取反刍法激发学生思维。比如在学习“乙醛与银氨溶液”的反应时, 可以先提问:“你认为乙醛可以使酸性KMn O4溶液褪色吗?”给予学生思维时间, 得出“不会”答案, 教师再提问:“乙醛与银氨溶液反应的实质是什么?银氨溶液的角色是什么?”学生反刍乙醛与银氨溶液的反应, 得出结论:银氨溶液为弱氧化剂, 酸性KMn O4溶液是强氧化剂, 它也会将乙醛氧化, 所以乙醛能使酸性KMn O4溶液褪色。教学中介入反刍效应, 提升思维的发散性和灵活性

障碍三:一味关注学生主体地位, 忽视教师主导作用

新课程标准强调学生是教学活动的主体, 教师是组织者和促进者。实际教学过程中, 不少教师在认识上存在偏差, 不是根据教学内容来确定学习方式, 而是让教学内容来迎合学习方式。致使课堂学习小组泛滥, 为了气氛而探究, 为了热闹而讨论, 部分学生对重点的化学实验的理解与深层次拓展显得束手无策。整个教学过程片面追求自主探究, 忽视教师主导作用, 即使是课堂气氛活跃, 学生参与度高, 也是一种虚假的繁荣。其实, 教师作为课堂的主导者, 其作用被削弱必然使学生主体作用的发挥受到限制。

策略:树立正确学生观, 指导学生有效学习

学生的学习过程是在教师指导下的认识过程, 学生的学习主体性的形成与发展, 离不开教师的教育和引导。传统教育把学生仅仅看成是教师“灌输”知识的“容器”。这种学生观必然导致对学生学习主体性的忽视;反之, 如果高估学生的主体性发展水平, 忽视教师的作用, 跟低估学生主体性一样有害无益。正确的学生观是既要把学生看成是教育的客体, 又要把学生看是学习的主体, 充分发挥他们的主体作用。所以, 在教学过程中, 教师对学生学法指导显得尤为重要。“教是为了不教”, “授人以鱼, 不如授之以渔”, 这就要求教师在课堂教学中教会学生学习, 使学生学会独立地获取和选择教学信息, 培养学生自主的、创造性的学习能力。因此, 学法指导作为课堂评价标准, 以强调在“教”中, 注重“学”, 进一步摆正教与学的关系, 在教师主导下, 确立学生的主体地位。