第一篇：卷烟原料基础知识
石油化工的基础原料
石油化工的基础原料有4类：炔烃 (乙炔)、烯烃 (乙烯、丙烯、丁烯和丁二烯)、芳烃(苯、甲苯、二甲苯)及合成气。由这些基础原料可以制备出各种重要的有机化工产品和合成材料
天然气化工
以天然气为原料的化学工业简称天然气化工。其主要内容有：1)天然气制碳黑;2)天然气提取氦气;3)天然气制氢;4)天然气制氨;5)天然气制甲醇;6)天然气制乙炔;7)天然气制氯甲烷;8)天然气制四氯化碳;9)天然气制硝基甲烷;10)天然气制二硫化碳;11)天然气制乙烯;12)天然气制硫磺等。
100×104 t原油加工的化工原料
据资料统计，100×104 t原油加工可产出：乙烯15×104 t，丙烯9×104 t，丁二烯2.5×104 t，芳烃8×104 t，汽油9×104 t，燃料油47.5×104 t。
炼油厂的分类
可分为4种类型。1)燃料油型生产汽油、煤油、轻重柴油和锅炉燃料。2)燃料润滑油型除生产各种燃料油外，还生产各种润滑油。3)燃料化工型以生产燃料油和化工产品为主。4)燃料润滑油化工型它是综合型炼厂，既生产各种燃料、化工原料或产品同时又生产润滑油。
原油评价试验
当加工一种原油前，先要测定原油的颜色与气味、沸点与馏程、密度、粘度、凝点、闪点、燃点、自燃点、残炭、含硫量等指标，即是原油评价试验。
炼厂的
一、
二、三次加工装置
把原油蒸馏分为几个不同的沸点范围(即馏分)叫一次加工;将一次加工得到的馏分再加工成商品油叫二次加工;将二次加工得到的商品油制取基本有机化工原料的工艺叫三次加工。一次加工装置;常压蒸馏或常减压蒸馏。二次加工装置：催化、加氢裂化、延迟焦化、催化重整、烃基化、加氢精制等。三次加工装置：裂解工艺制取乙烯、芳烃等化工原料。
辛烷值
辛烷值是表示汽油在汽油机中燃烧时的抗震性指标。常以标准异辛烷值规定为100，正庚烷的辛烷值规定为零，这两种标准燃料以不同的体积比混合起来，可得到各种不同的抗震性等级的混合液，在发动机工作相同条件下，与待测燃料进行对比。抗震性与样品相等的混合液中所含异辛烷百分数，即为该样品的辛烷值。汽油辛烷值大，抗震性好，质量也好。
十六烷值
十六烷值就是表示柴油在柴油机中燃烧时的自燃性指标。常以纯正十六烷的十六烷值定为100，纯甲基萘的十六烷值定为零，以不同的比例混合起来，可以得到十六烷值0至100的不同抗爆性等级的标准燃料，并在一定结构的单缸试验机上与待测柴油做对比。
催化裂化主要化学反应
1)裂化反应。裂化反应是C-C键断裂反应，反应速度较快。2)异构化反应。它是在分子量大小不变的情况下，烃类分子发生结构和空间位置的变化。3)氢转移反应。即某一烃分子上的氢脱下来，立即加到另一烯烃分子上，使这一烯烃得到饱和的反应。4)芳构化反应。芳构化反应是烷烃、烯烃环化后进一步氢转移反应，反应过程不断放出氢原子，最后生成芳烃。
焦化及其产品
焦化是使重质油品加热裂解聚合变成轻质油、中间馏分油和焦炭的加工过程。产品有：1)气体;2)汽油;3)柴油;4)蜡油;5)石油焦。
加氢裂化的主要原料及产品
加氢裂化的主要原料是重质馏分油，包括催化裂化循环油和焦化馏出油等。它的产品主要是优质轻质油品，特别是生产优质航空煤油和低凝点柴油。
催化重整工艺在炼油工业中的重要地位
这是因为它有三方面的功能：一是能把辛烷值很低的直馏汽油变成80至90号的高辛烷值汽油。二是能生产大量苯、甲苯和二甲苯，这些都是生产合成塑料、合成纤维和合成橡胶的基本原料。三是可副产大量廉价氢气。
溶剂脱沥青在炼厂中的地位
溶剂脱沥青装置既是生产重质润滑油的"龙头"装置，又是一个重油加工装置，它在炼厂中占有很重要的地位。减压渣油经溶剂脱沥青装置后，脱除沥青质、胶质和含金属的非烃化合物。脱沥青油既可做重质润滑油原料，又可做催化裂化原料;脱油沥青直接调合成道路沥青或氧化成建筑沥青，重质润滑油料在脱蜡后还可生产地蜡。
国内外脱蜡工艺方法
冷榨脱蜡、混合溶剂脱蜡、分子筛脱蜡、尿素脱蜡、细菌脱蜡、催化临氢降凝及喷雾脱蜡等方法。
乙烯的主要用途
乙烯用量最大的是生产聚乙烯，约占乙烯耗量的45%;其次是由乙烯生产的二氯乙烷和氯乙烯;乙烯氧化制环氧乙烷和乙二醇。另外乙烯烃化可制苯乙烯，乙烯氧化制乙醛、乙烯合成酒精、乙烯制取高级醇。
丙烯的主要用途
丙烯用量最大的是生产聚丙烯，另外丙烯可制丙烯腈、异丙醇、苯酚和丙酮、丁醇和辛醇、丙烯酸及其脂类以及制环氧丙烷和丙二醇、环氧氯丙烷和合成甘油等。
丁烯的用途
丁烯的利用是以混合丁烯生产高辛烷值汽油组分为主，约占丁烯消费量的60%，另有11%的混合丁烯用作工业或民用燃料。用作石油化工原料的丁烯仅占
2 丁烯消费量的29%，其中正丁烯主要用于丁二烯的生产，其余用于生产顺丁烯二酸酐和仲丁醇、庚烯、聚丁烯、乙酸酐等。
丁乙烯的用途
丁二烯是合成橡胶和合成树脂的重要单体。由于二烯可生产顺丁橡胶、丁苯橡胶、丁腈橡胶、氯丁橡胶、也可生产聚丁二烯、ABS、BS等树脂。此外还可生产丁二醇、己二胺(尼龙的单体)。
苯的主要用途
苯的最大用途是作为生产苯乙烯的单体原料，约占世界苯消耗量的50%。环已烷和苯酚也是苯重要消费领域。二者各占苯消费量的15%-18%。此外，苯胺、烷基苯、顺丁烯二酸酐也都是由苯生产的重要衍生物。
目前我国的化肥品种
有尿素、硝酸铵、碳酸氢铵、氯化铵、氨水、液氨、硫酸铵、重过磷酸钙、普钙、钙镁磷肥、磷酸铵、氯化钾、硫酸钾、微量元素脂料、腐殖酸类肥料等。
酚精炼及在炼厂中的地位
目的是除去润滑油中非理想组分、提高油品的抗氧化安定性，改善油品的粘温性能和色度，降低酸值和残炭值。地位：酚精制是润滑油生产的一个重要生产工序。从蒸馏来的减压
二、
三、四线和丙烷脱沥青来的残渣油料，首先经过酚精炼、然后经脱蜡，补充精制，调合生产成品润油油。因此，酚精炼在炼厂的润滑油生产中占有很重要的地位。
流体的流量与流速种类
流体的流量和流速，可分为质量流量、质量流速与体积流量、体积流速两种。质量流量是，单位时间内流过管道或设备的任一截面上的流体质量。质量流量通常用符号G表示，单位为kg/s。体积流量是，单位时间内流过管道或设备的任一截面上的流体体积。体积流量通常用符号V表示，单位为m3/s。质量流速是，单位时间内，管道或设备的单位截面上流过的流体质量。通常用符号WG表示，单位为kg/s·m2。体积流速是，单位时间内，管道或设备的单位截面流过的流体体积。体积流速通常用符号WV表示，单位为m3/s·m2或m/s。
重度、密度、比重
单位体积的物料所具有的重量，称为重度，单位：kg/m3。单位体积内所具有的物质质量称为密度，单位：g/cm3。比重是指物质的重量与同体积的纯水在4℃时的重量之比。液体比重是指相同体积的液体重量与水的重量之比，是一没有单位的数值。
粘度
流体在流动时，相邻流体层间存在着相对运动，则该两流体层间会产生摩擦阻力，称为粘滞力。粘度是用来衡量粘滞力大小的一个物性数据。粘度有动力粘度，其单位：帕斯卡秒(Pa·s);运动粘度是在工程计算中，物质的动力粘度与其密度之比，其单位为：(m2/s)。在石油工业中还使用"恩氏粘度"，它不是上面
3 介绍的粘度概念。而是流体在恩格拉粘度中直接测定的读数。
当前车用汽油牌号
90#、93#和97#三个牌号，仍保留70#老牌号。汽车的压缩比为7.0以下的东风、解放等老式汽车用70#车用汽油。汽车的压缩比在7.0以上的新式汽车如：桑塔那、奥迪、解放CA1
41、跃进NJG131等小轿车用90#汽油。
含铅汽油的毒性
四乙基铅有强烈的毒性，它通过皮肤、呼吸道或食道进入人体并不易排出，积累一定程度就有中毒现象，轻度引起失眠、恶心、头痛、血压降低等，严重时会导致死亡。
当前柴油的品级和牌号
有优级品、一级品、合格品。牌号有10#、0#-10#、-20#、-35#、-50#。
企业能量平衡技术指标
主要有4项技术指标：1)单位能耗：单位产量或单位产值的某种能源消耗量;2)单位综合能耗：单位产量或单位产值的综合能耗量，以吨标准煤/t、t标准煤/×104 m或吨标准/×104 元表示;3)设备效率：有效能量/供给能量×100%;4)企业能源利用：企业有效利用能量/企业总综合能耗量×100% 。
石油化工常识
一、石油化学工业的含义
石油化学工业简称石油化工，是化学工业的重要组成部分，在国民经济的发展中有重要作用，是我国的支柱产业部门之一。石油化工指以石油和天然气为原料，生产石油产品和石油化工产品的加工工业。石油产品又称油品，主要包括各种燃料油(汽油、煤油、柴油等)和润滑油以及液化石油气、石油焦碳、石蜡、沥青等。生产这些产品的加工过程常被称为石油炼制，简称炼油。石油化工产品以炼油过程提供的原料油进一步化学加工获得。生产石油化工产品的第一步是对原料油和气(如丙烷、汽油、柴油等)进行裂解，生成以乙烯、丙烯、丁二烯、苯、甲苯、二甲苯为代表的基本化工原料。第二步是以基本化工原料生产多种有机化工原料(约200种)及合成材料 (塑料、合成纤维、合成橡胶)。这两步产品的生产属于石油化工的范围。有机化工原料继续加工可制得更多品种的化工产品，习惯上不属于石油化工的范围。在有些资料中，以天然气、轻汽油、重油为原料合成氨、尿素，甚至制取硝酸也列入石油化工。本书只列到尿素。
二、石油化工的发展
石油化工的发展与石油炼制工业、以煤为基本原料生产化工产品和三大合成材料的发展有关。石油炼制起源于19 世纪20年代。20世纪20年代汽车工业飞速发展，带动了汽油生产。为扩大汽油产量，以生产汽油为目的热裂化工艺开发成功，随后，40年代催化裂化工艺开发成功，加上其他加工工艺的开发，形成
4 了现代石油炼制工艺。为了利用石油炼制副产品的气体，1920年开始以丙烯生产异丙醇，这被认为是第一个石油化工产品。20世纪50年代，在裂化技术基础上开发了以制取乙烯为主要目的的烃类水蒸汽高温裂解 简称裂解)技术，裂解工艺的发展为发展石油化工提供了大量原料。同时，一些原来以煤为基本原料(通过电石、煤焦油)生产的产品陆续改由石油为基本原料，如氯乙烯等。在20世纪30年代，高分子合成材料大量问世。按工业生产时间排序为：1931年为氯丁橡胶和聚氯乙烯，1933年为高压法聚乙烯，1935年为丁腈橡胶和聚苯乙烯，1937年为丁苯橡胶，1939年为尼龙66。第二次世界大战后石油化工技术继续快速发展，1950年开发了腈纶， 1953年开发了涤纶，1957年开发了聚丙烯。石油化工高速发展的原因是：有大量廉价的原料供应(50 ~ 60年代，原油每吨约15美元);有可靠的、有发展潜力的生产技术;产品应用广泛，开拓了新的应用领域。原料、技术、应用三个因素的综合，实现了由煤化工向石油化工的转换，完成了化学工业发展史上的一次飞跃。 20世纪70年代以后，原油价格上涨(1996年每吨约170美元)，石油化工发展速度下降，新工艺开发趋缓， 并向着采用新技术，节能，优化生产操作，综合利用原料，向下游产品延伸等方向发展。一些发展中国家大力建立石化工业，使发达国家所占比重下降。1996年，全世界原油加工能力为38亿吨，生产化工产品用油约占总量的10%。
三、石油化工在国民经济中的作用
1.石油化工是能源的主要供应者。
石油炼制生产的汽油、煤油、柴油、重油以及天然气是当前主要能源的主要供应者。我国1995年生产了燃料油为8千万吨。目前，全世界石油和天然气消费量约占总能耗量60%;我国因煤炭使用量大，石油的消费量不到20%。石油化工提供的能源主要作汽车、拖拉机、飞机、轮船、锅炉的燃料，少量用作民用燃料。能源是制约我国国民经济发展的一个因素，石油化工约消耗总能源的8.5%，应不断降低能源消费量。
2. 石油化工是材料工业的支柱之一
金属、无机非金属材料和高分子合成材料，被称为三大材料。全世界石油化工提供的高分子合成材料目前产量约1.45亿吨，1996年，我国已超过800万吨。除合成材料外，石油化工还提供了绝大多数的有机化工原料，在属于化工领域的范畴内，除化学矿物提供的化工产品外，石油化工生产的原料，在各个部门大显身手。
3.石油化工促进了农业的发展
农业是我国国民经济的基础产业。石化工业提供的氮肥占化肥总量的80%，农用塑料薄膜的推广使用，加上农药的合理使用以及大量农业机械所需各类燃料，形成了石化工业支援农业的主力军。
4.各工业部门离不开石化产品
现代交通工业的发展与燃料供应息息相关，可以毫不夸张地说，没有燃料， 就没有现代交通工业。金属加工、各类机械毫无例外需要各类润滑材料及其它配套材料，消耗了大量石化产品。全世界润滑油脂产量约2千万吨，我国约180
5 万吨。建材工业是石化产品的新领域，如塑料关材、门窗、铺地材料、涂料被称为化学建材。轻工、纺织工业是石化产品的传统用户，新材料、新工艺、新产品的开发与推广，无不有石化产品的身影。当前，高速发展的电子工业以及诸多的高新技术产业，对石化产品， 尤其是以石化产品为原料生产的精细化工产品提出了新要求，这对发展石化工业是个巨大的促进。
5.石化工业的建设和发展离不开各行各业的支持
国内外的石化企业都是集中建设一批生产装置，形成大型石化工业区。在区内，炼油装置为"龙头"，为石化装置提供裂解原料，如轻油、柴油，并生产石化产品;裂解装置生产乙烯、丙烯、苯、二甲苯等石化基本原料;根据需求建设以上述原料为主生产合成材料和有机原料的系列生产装置，其产品、原料有一定比例关系。如要求年产30万吨乙烯，粗略计算，约需裂解原料120万吨， 对应炼油厂加工能力约250万吨，可配套生产合成材料和基本有机原料80 ~ 90万吨。由此可见， 建设石化工业区要投入大量资金，厂区选址适当，不但要保证原料和产品的运输，而且要有充分的电力、水供应及其他配套的基础工程设施。各生产装置需要大量标准、定性的机械、设备、仪表、管道和非定型专用设备。 制造机械设备涉及材料品种多，要求各异，有些重点设备高速超过50米，单件重几百吨;有的要求耐热1000°C，有的要求耐冷 - 150°C。有些关键设备需在国际市场采购。所有这些都需要冶金、电力、机械、仪表、建筑、环保各行业支持。石化行业是个技术密集型产业。 生产方法和生产工艺的确定，关键设备的选型、选用、制造等一系列技术，都要求由专有或独特的技术标准所规定， 如从国外引进，要支付专利或技术诀窍使用费。因此，只有加强基础学科，尤其是有机化学、高分子化学、催化、化学工程、电子计算机、自动化等方面的研究工作，加强相关专业技术人员的培养，使之掌握和采用先进科研成果，再配合相关的工程技术，石化工业才有可能不断发展，登上新台阶。
石油炼制
1.石油的组成与性质
石油又称原油，是从地下深处开采的棕黑色可燃粘稠液体。石油是古代海洋或湖泊中的生物经过漫长的演化形成的混合物，与煤一样属于化石燃料。石油的性质因产地而异，密度为0.8 ~ 1.0 克/厘米3，粘度范围很宽，凝固点差别很大(30 ~ -60°C)，沸点范围为常温到500°C以上，可容于多种有机溶剂，不溶于水，但可与水形成乳状液。 组成石油的化学元素主要是碳 (83% ~ 87%)、氢(11% ~ 14%)，其余为硫(0.06% ~ 0.8%)、氮(0.02% ~ 1.7%)、氧(0.08% ~ 1.82%)及微量金属元素(镍、钒、铁等)。由碳和氢化合形成的烃类构成石油的主要组成部分，约占95% ~ 99%，含硫、 氧、氮的化合物对石油产品有害， 在石油加工中应尽量除去。不同产地的石油中，各种烃类的结构和所占比例相差很大， 但主要属于烷烃、环烷烃、芳香烃三类。 通常以烷烃为主的石油称为石蜡基石油;以环烷烃、芳香烃为主的称环烃基石油;介于二者之间的称中间基石油。我国主要原油的特点是含蜡较多，凝固点高，硫含量低， 镍、氮含量中等，钒含量极少。除个别油田外，原油中汽油馏分较少，渣油占1/3。组成不同类的石油，加工方法有差别，产品的性能也不同，应当物尽其用。大庆原油的主要特点是含蜡量高，凝点高，硫含量低，属低硫石蜡基原油。
2.油炼制工业的发展
石油的发现、开采和直接利用由来已久，加工利用并逐渐形成石油炼制(简称炼制)工业始于19世纪30年代，到20世纪40 ~ 50 年代形成的现代炼油工业，是最大的加工工业之一。19世纪30年代起，陆续建立了石油蒸馏工厂，产品主要是灯用煤油，汽油没有用途当废料抛弃。19世纪70年代建造了润滑油厂，并开始把蒸馏得到的高沸点油做锅炉燃料。19世纪末内燃机的问世使汽油和柴油的需求猛增， 仅靠原油的蒸馏(即原油的一次加工)不能满足需求，于是诞生了以增产汽、柴油为目的， 综合利用原由各种成分的原油二次加工工艺。如1913年实现了热裂化，1930年实现了焦化，1930年实现了催化裂化，1940年实现了催化重整，此后加氢技术也迅速发展，这就形成了现代的石油炼制工业。20世纪50年代以后，石油炼制为化工产品的发展提供了大量原料，形成了现代的石油化学工业。1996年全世界的石油加工能力为38亿吨， 我国为1.4亿吨。大型炼油厂的年加工能力已超过1000万吨。
石油产品
石油产品可分为： 石油燃料、 石油溶剂与化工原料、 润滑剂、石蜡、石油沥青、石油焦等6类。 其中， 各种燃料产量最大， 约占总产量的90%; 各种润滑剂品种最多， 产量约占5%。 各国都制定了产品标准， 以适应生产和使用的需要。
汽油
是消耗量最大的品种。 汽油的沸点范围(又称馏程)为30 ~ 205°C， 密度为0.70~0.78克/厘米3，商品汽油按该油在汽缸中燃烧时抗爆震燃烧性能的优劣区分，标记为辛烷值70、80、90或更高。号俞大，性能俞好，汽油主要用作汽车、摩托车、快艇、直升飞机、农林用飞机的燃料。商品汽油中添加有添加剂(如抗爆剂四乙基铅)以改善使用和储存性能。受环保要求，今后将限制芳烃和铅的含量。
喷气燃料
主要供喷气式飞机使用。沸点范围为60~280℃或150~315℃(俗称航空汽油)。为适应高空低温高速飞行需要，这类油要求发热量大，在-50C不出现固体结晶。 煤油 沸点范围为180 ~ 310℃ 主要供照明、生活炊事用。要求火焰平稳、光亮而不冒黑烟。目前产量不大。
柴油
沸点范围有180~370℃和350~410℃两类。对石油及其加工产品，习惯上对沸点或沸点范围低的称为轻，相反成为重。故上述前者称为轻柴油，后者称为重柴油。商品柴油按凝固点分级，如
10、-20等，表示低使用温度，柴油广泛用于大型车辆、船舰。由于高速柴油机(汽车用)比汽油机省油，柴油需求量增长速度大于汽油，一些小型汽车也改用柴油。对柴油质量要求是燃烧性能和流动性好。燃烧性能用十六烷值表示愈高愈好，大庆原油制成的柴油十六烷值可达68。高速柴油机用的轻柴油十六烷值为42~55，低速的在35以下。
燃料油
用作锅炉、轮船及工业炉的燃料。商品燃料油用粘度大小区分不同牌号。
石油溶剂 用于香精、油脂、试剂、橡胶加工、涂料工业做溶剂，或清洗仪器、仪表、机械零件。
润滑油从石油制得的润滑油约占总润滑剂产量的95%以上。除润滑性能外，还具有冷却、密封、防腐、绝缘、清洗、传递能量的作用。产量最大的是内燃机油(占40%)，其余为齿轮油、液压油、汽轮机油、电器绝缘油、压缩机油，合计占40%。商品润滑油按粘度分级，负荷大，速度低的机械用高粘度油，否则用低粘度油。炼油装置生产的是采取各种精制工艺制成的基础油，再加多种添加剂，因此具有专用功能，附加产值高。
润滑脂
俗称黄油，是润滑剂加稠化剂制成的固体或半流体，用于不宜使用润滑油的轴承、齿轮部位。
石蜡油
包括石蜡(占总消耗量的10%)、地蜡、石油脂等。石蜡主要做包装材料、化妆品原料及蜡制品，也可做为化工原料产脂肪酸(肥皂原料)。
石油沥青
主要供道路、建筑用。
石油焦
用于冶金(钢、铝)、化工(电石)行业做电极。
除上述石油商品外，各个炼油装置还得到一些在常温下是气体的产物，总称炼厂气，可直接做燃料或加压液化分出液化石油气，可做原料或化工原料。 炼油厂提供的化工原料品种很多，是有机化工产品的原料基地，各种油、炼厂气都可按不同生产目的、生产工艺选用。常压下的气态原料主要制乙烯、丙烯、合成氨、氢气、乙炔、碳黑。液态原料(液化石油气、轻汽油、轻柴油、重柴油)经裂解可制成发展石油化工所需的绝大部分基础原料(乙炔除外)，是发展石油化工的基础。目前，原油因高温结焦严重，还不能直接生产基本有机原料。炼油厂还是苯、甲苯、二甲苯等重要芳烃的提供者。 最后应当指出，汽油、航空煤油、柴油中或多或少加有添加剂以改进使用、储存性能。各个炼油装置生产的产物都需按商品标准加入添加剂和不同装置的油进行调和方能作为商品使用。石油添加剂用量少，功效大，属化学合成的精细化工产品，是发展高档产品所必需的，应大力发展。
主要炼油工艺简介
常压蒸馏和减压蒸馏
常压蒸馏和减压蒸馏习惯上合称常减压蒸馏，常减压蒸馏基本属物理过程。原料油在蒸馏塔里按蒸发能力分成沸点范围不同的油品(称为馏分)，这些油有的经调合、加添加剂后以产品形式出厂，相当大的部分是后续加工装置的原料，因此，常减压蒸馏又被称为原油的一次加工。包括三个工序：原油的脱盐、脱水 ;常压蒸馏;减压蒸馏。
原油的脱盐、脱水
又称预处理。从油田送往炼油厂的原油往往含盐(主要是氯化物)、带水(溶于油或呈乳化状态)，可导致设备的腐蚀，在设备内壁结垢和影响成品油的组成，需在加工前脱除。常用的办法是加破乳剂和水，使油中的水集聚，并从油中分出，而盐份溶于水中，再加以高压电场配合，使形成的较大水滴顺利除去。
催化裂化
催化裂化是在热裂化工艺上发展起来的。是提高原油加工深度，生产优质汽油、柴油最重要的工艺操作。原料范主要是原油蒸馏或其他炼油装置的350 ~ 540℃馏分的重质油，催化裂化工艺由三部分组成：原料油催化裂化、催化剂再生、产物分离。催化裂化所得的产物经分馏后可得到气体、汽油、柴油和重质馏分油。 有部分油返回反应器继续加工称为回炼油。催化裂化操作条件的改变或原料波动，可使产品组成波动。
催化重整
催化重整(简称重整)是在催化剂和氢气存在下，将常压蒸馏所得的轻汽油转化成含芳烃较高的重整汽油的过程。如果以80~180℃馏分为原料，产品为高辛烷值汽油;如果以60~165℃馏分为原料油，产品主要是苯、甲苯、二甲苯等芳烃， 重整过程副产氢气，可作为炼油厂加氢操作的氢源。重整的反应条件是：反应温度为490~525℃，反应压力为1~2兆帕。重整的工艺过程可分为原料预处理和重整两部分。
加氢裂化
是在高压、氢气存在下进行，需要催化剂，把重质原料转化成汽油、煤油、柴油和润滑油。加氢裂化由于有氢存在，原料转化的焦炭少，可除去有害的含硫、氮、氧的化合物，操作灵活，可按产品需求调整。产品收率较高，而且质量好。
延迟焦化
它是在较长反应时间下，使原料深度裂化，以生产固体石油焦炭为主要目的，同时获得气体和液体产物。延迟焦化用的原料主要是高沸点的渣油。延迟焦化的主要操作条件是：原料加热后温度约500℃， 焦炭塔在稍许正压下操作。改变原料和操作条件可以调整汽油、柴油、裂化原料油、焦炭的比例。
炼厂气加工
原油一次加工和二次加工的各生产装置都有气体产出，总称为炼厂气，就组成而言，主要有氢、甲烷、由2个碳原子组成的乙烷和乙烯、由3个碳原子组成的丙烷和丙烯、由4个碳原子组成的丁烷和丁烯等。它们的主要用途是作为生产汽油的原料和石油化工原料以及生产氢气和氨。发展炼油厂气加工的前提是要对炼厂气先分离后利用。炼厂气经分离作化工原料的比重增加，如分出较纯的乙烯可作乙苯; 分出较纯的丙烯可作聚丙烯等。
石油产品精制
前述各装置生产的油品一般还不能直接作为商品，为满足商品要求，除需进
9 行调合、添加添加剂外，往往还需要进一步精制，除去杂质，改善性能以满足实际要求。常见的杂质有含硫、氮、氧的化合物，以及混在油中的蜡和胶质等不理想成分。它们可使油品有臭味，色泽深，腐蚀机械设备，不易保存。除去杂质常用的方法有酸碱精制、脱臭、加氢、溶剂精制、白土精制、脱蜡等。酸精制是用硫酸处理油品，可除去某些含硫化合物、含氮化合物和胶质。碱精制是用烧碱水溶液处理油品，如汽油、柴油、润滑油，可除去含氧化合物和硫化物，并可除去酸精制时残留的 硫酸。酸精制与碱精制常联合应用，故称酸碱精制。脱臭是针对含硫高的 原油制成的汽、煤、柴油，因含硫醇而产生恶臭。硫醇含量高时会引起油品生胶质，不易保存。可采用催化剂存在下，先用碱液处理，再用空气氧化。加氢是在催化剂存在下，于300~425℃, 1.5兆帕压力下加氢，可除去含硫、氮、氧的化合物和金属杂质，改进油品的 储存性能和腐蚀性、燃烧性，可用于各种油品。脱蜡主要用于精制航空煤油、柴油等。油中含蜡，在低温下形成蜡的结晶，影响流动性能，并易于堵塞管道。脱蜡对航空用油十分重要。脱蜡可用分子筛吸附。润滑油的精制常采用溶剂精制脱除不理想成分， 以改善组成和颜色。有时需要脱蜡。白土精制一般放在精制工序的 最后， 用白土(主要由二氧化硅和三氧化二铝组成)吸附有害的物质。
酸精制
是用硫酸处理油品，可除去某些含硫化合物、含氮化合物和胶质。
碱精制
是用烧碱水溶液处理油品，如汽油、柴油、润滑油，可除去含氧化合物和硫化物，并可除去酸精制时残留的硫酸。酸精制与碱精制常联合应用， 故称酸碱精制。
脱臭
是针对含硫高的原油制成的汽、煤、柴油，因含硫醇而产生恶臭，硫醇含量高时会引起油品生胶质，不易保存。可采用催化剂存在下，先用碱液处理，再用空气氧化。
加氢
是在催化剂存在下于300~425℃,1.5兆帕压力下加氢，可除去含硫、氮、氧的化合物和金属杂质，改进油品的 储存性能和腐蚀性、燃烧性，可用于各种油品。
脱蜡
主要用于精制航空煤油、柴油等。油中含蜡，在低温下形成蜡的结晶，影响流动性能，并易于堵塞管道。脱蜡对航空用油十分重要。脱蜡可用分子筛吸附。润滑油的 精制常采用溶剂精制脱除不理想成分，以改善组成和颜色。有时需要脱蜡。
白土精制
一般放在精制工序的最后，用白土(主要由二氧化硅和三氧化二铝组成)吸附有害的物质。
润滑油
原料主要来自原油的蒸馏，润滑油最主要的性能是粘度、安定性和润滑性。生产润滑油的基本过程实质上是除去原料油中的不理想组分，主要是胶质、沥青质和含硫、氮、氧的化合物以及蜡、多环芳香烃，这些组分主要影响粘度、安定性、色泽。方法有溶剂精制、脱蜡和脱沥青、加氢和白土精制。
溶剂精制
是利用溶剂对不同组分的溶解度不同达到精制的目的，为绝大多数的润滑油生产过程所采用。常用溶剂有糠醛和苯酚。生产过程与重整装置的芳香烃抽提相似。
溶剂脱蜡
是除去润滑油原料中易在低温下产生结晶的组分，主要指石蜡，脱蜡采用冷结晶法，为克服低温下粘度过大，石蜡结晶太小不便过滤，常加入对蜡无溶解作用的混合溶剂，如甲苯- 甲基乙基酮，故脱蜡常称为酮苯脱蜡。 物理性质
氮气是一种无色、无味、无臭、无毒和不可燃的气体， 分子式： N2 ， 分子量 28 。在标准状态下密度为 1.250Kg/m3 、熔点为 -210.5 ℃、沸点为 -195.8 ℃。液氮无色透明，易流动。
二、化学性质
通常条件下，氮对于大多数反应物都是相对惰情的。室温下元素氮能够被固定在生物系统中。这种过程的机理现在还未知。另外，新近已显示，某些过渡金属络合物能与大气的氮迅速反应。
在高温下，氮变得比较活泼，并能与氢、氧和一些金属结合：
3H2+N2→2NH
3 O2+N2→2NO
3M+N2→M3N2(M=Ca,Mg,Ba)
当气态氮在低压下通过一个辉光放电管时,氮就会变得非常活泼,这种形态的氮称为活性氮.活性氮很容易与许多金属(Hg、As、Zn 、Cd和Na)和非金属(P和S)反应生成氮化物.三、氮气用途：
氮的化学性质不活泼，在平常的状态下表现为很大的惰性，不容易与其他的物质发生化学反应，因此，氮在冶金工业，电子工业，化学工业中广泛地用来作为保护气。
11 液氮是一个较为方便的冷源，在食品工业，医疗事业，以及畜牧业的精液储藏、低温粉碎等方面得到越来越普遍的应用。氮气也是化肥工业生产合成氨的主要原料气体。
四、注意事项
4.1 生命危害
氮气是一种能使人和动物窒息的气体，氮气过量，可使空气中氧分压下降，人体长期处于氮含量高于 82% 的环境中，有发生缺氧的危险，人处于氮含量高于 94% 的环境中，会因严重缺氧而在数分钟内窒息死亡。
4.2 燃爆危险
本品不燃，具窒息性。
4.3 皮肤接触
皮肤接触液氮可致冻伤，若有冻伤，就医治疗。
4.4吸入
迅速脱离现场至空气新鲜处。保持呼吸道通畅。如呼吸困难，给输氧。如呼吸停止，立即进行人工呼吸。就医。
4.5危险特性
若遇高热，容器内压增大，有开裂和爆炸的危险。
4.6 灭火方法
本品不燃。用雾状水保持火场中容器冷却。可用雾状水喷淋加速液氮蒸发，但不可使水枪射至液氮。
4.7泄漏应急处理迅速撤离泄漏污染区人员至上风处，并进行隔离，严格限制出入。建议应急处理人员戴自给正压式呼吸器，穿防寒服。不要直接接触泄漏物。尽可能切断泄漏源。用排风机将漏出气送至空旷处。漏气容器要妥善处理，修复、检验后再用。
催化裂化装置节能操作与设计建议 (一)、再生及烟气能量回收
1、在设计选型时，单段再生优于两段再生;在单段再生型式中，两器高低并列
12 优于两器同轴，建议尽量选用两器高低并列、单段逆再生型式。由于两段再生形式烟气能量利用不理想，从能耗利用角度出发新装置设计时尽量少采用并列式两段再生工艺。对现有的两段再生装置中，一再不回收CO化学、二再烟气不进烟机的装置应适时予以改造，回收二再烟气的能量，做到烟气全部进烟机;
2、优化特殊工艺装置的操作，降低DCC工艺装置能耗。安庆DCC工艺裂化深度大，裂化反应热高达888.6kJ/kg，是装置能耗较高的原因之一。该设计上也存在缺陷，由于在设计时没有考虑分馏塔顶循环回流，塔顶温度采用冷回流控制，增加了反应回路的压降;塔顶油气完全采用循环水冷却，相当于顶循和塔顶油气的低温余热都没有回收;烟气系统没有烟机，烟气能量没有充分回收，综合起来看，如果能量回收手段完善 ，DCC工艺本身的能耗不至于太高。
3、优化再生操作，控制合理的耗风指标。对完全再生型式，以再生器为边界线，控制耗风指标不高于12.0Nm3/kg焦炭;对不完全再生装置，优化CO锅炉的焚烧配风比例，监测锅炉后烟气氧含量，控制补风比例不严重过剩;
4、改善再生[wiki]催化剂[/wiki]溢流口设计，控制循环催化剂烟气携带量。催化剂脱气不理想，将造成富气中的氮含量升高，增加气压机和吸收稳定的能耗，也是安全隐患。建议监测控制干气中的空气含量不高于20%(v)，严重时必须改善脱气设计，提高脱气效果;
5、在装置(改造)设计中，选择与主风机能力匹配的烟机，避免由于烟机选型过大，导致烟机常不能发电，或者选型过小，烟气部分排空;
6、设计烟机时应充分考虑使烟机能力完全与装置能力匹配，在加工量低于设计工况时，采用改小叶片、减小围带面积等办法，增加烟机本体压力降，减小其入口蝶阀的压力降，提高能量回收率;在满负荷生产的工况时使用原设计的大叶片和围带，使烟机能保持在最佳工况点附近运行。
7、烟机在接近临界工况时，可以采取提高主风流量、提高主风压力，允许主风少量过剩的方式，实施烟机发电;
8、设计或改造时，充分考虑两器与主风机组的相对位置，避免距离过大，减少压力能及热能损失;合理排布主风与烟气管线，减少弯头数量;
9、设备管理与工艺管理相结合，对现有的烟机组织攻关，解决振动问题、临界工况下的齿轮箱位移漂移问题，实现烟机发电;
10、提高烟机的同步率和负荷率，降低装置电耗。控制烟机同步率在95%以上;提高烟机负荷率(实际发电量/设计发电量)，达到负荷率95%以上。避免牺牲负荷率保证同步率的操作模式。2003年股份公司平均电耗为29kwh/t原料，安庆的DCC由于没有烟机，电耗达到78kwh/t原料，足见烟机对能耗的影响;
11、设有主风入口过滤装置的机组，要及时更换过滤介质，尽量提高主风机入口压力，降低主风机压缩比;
12、尽量降低再生回路的压力降，提高烟机入口压力，控制主风机出口至烟机入口压力降不高于90kPa，提高烟机做功，做到烟机发电。每10kPa的压降将造成180～250kw的能量损失;
13、装置(改造)设计时要统筹考虑余热锅炉及再生烟气管道的通流能力与加大烟气流通面积增加的投资之间的关系。设计管径相对较大的主风烟气管线，减少管路压力损失，提高入口(或降低出口)压力，提高烟机的膨胀比;
14、主风机出口单向阀在设计选型时尽量选用压降较小的强开强关型;随开随关型的单向阀压降较大，其压降一般在10 KPa左右;随开强关型，压降为5KPa左右;强开强关型的压降最低，为1-2KPa左右。目前随开随关的较多，占50%
13 左右，随开强关占 10%，强开强关的有40%。如能全部改为强开强关型式，对规模140万吨/年的催化裂化装置而言，如其主风机功率为10000kw，能回收的功率可240kw;
15、主风机出口管线尽量避免主风流量调节阀节流，调节阀开度一般控制在50%以上;
16、控制合适的主风分布器的压降，一般控制在6～10kPa。对于压降较大的主风分布器，应及时调节开孔率，在不影响布风的条件下尽量减少分布器压降;
17、在保证再生操作正常的状况下，控制较低的催化剂床层料位，减少床层压力损失;
18、选用压降较小的再生器旋分器和三旋，适时调整三旋开孔率，控制较低的旋分压降，例如PV型的内旋和PDC系列的三旋等成熟的技术;
19、取消再生器出口烟气管线上喷汽、喷水设施，减少再生烟气的温降损失。老烟机改造时选用新型材质，耐温应在706℃左右，提高烟气温位，消除烟机对烟气较低温度要求，同时可以减少膨胀节的[wiki]露点[/wiki]腐蚀;
20、选择尽可能小的临界流速喷嘴直径，减少烟气损失。应控制临界流速喷嘴烟气泄放量在3%～5%，采取耐磨层堆焊技术，减轻磨损程度;
21、正常操作时烟气旁路蝶阀保持全关、烟机入口蝶阀、闸阀保持全开。避免蝶阀、闸阀节流的操作模式;
22、加强烟道保温，保持再生器出口至烟机入口温降不大于30℃;
23、控制适量的轮盘冷却蒸汽，原则上应控制不大于1.5t/h，避免过剩;
24、使用中压过热蒸汽替代1.0MPa低压蒸汽作为烟机轮盘保护蒸汽，有利于延缓轮盘结垢，提高烟机运行周期;
25、保持适当的再生器壁温，减少散热损失。加工含氮的焦化蜡油的催化裂化装置再生器壁温一般控制在 ?
，加工含氮原油的装置再生器壁温一般控制在 ?
，原料性质较好的装置再生器壁温控制在 140～160℃。;
26、再生器内、外取热器尽量发生中压或者高压蒸汽。避免中压蒸汽系统发生低压蒸汽，或者由于机组不匹配，中压蒸汽直接减温减压作为透平动力蒸汽;
27、选择理想的锅炉吹灰设施，控制余热锅炉的排烟温度不高于180℃，三年以上的长周期运行装置应控制排烟温度不大于220℃;
28、选择合适的余热锅炉取热面积，充分回收各温位烟气热量。保证足够的省煤段面积，控制排烟温度;保证合适的过热段面积，保证过热蒸汽的温度;
29、充分回收烟气余热，锅炉旁路蝶阀开度控制为零，并增加水封设施;
30、临界喷嘴的烟气直接排入烟囱，减少余热锅炉积灰。由于这部分的烟气含有大量的细粉催化剂，静电吸附能力强，容易造成余热锅炉的炉管积灰，导致旁路蝶阀打开，减少了烟气余热的回收比例，应把这一股烟气直接排入烟囱;
31、增设四级旋风分离器，减少临界喷嘴的磨损。未设四旋的装置，由于烟气粉尘含量大，临界喷嘴磨损严重，随着开工周期的延长，临界喷嘴直径会逐步增大，增加了烟气跑损，减少了烟机回收烟气流量，应考虑增设四级旋分器;
32、锅炉采用水热媒技术，为余热锅炉、内外取热器、油浆(回炼油)蒸汽发生器提供高温除氧水，减少露点腐蚀，进一步降低余热锅炉排烟温度;
32、补充燃料的CO锅炉核算补风量，增加鼓风机出口流量变频控制系统，避免风量过剩，控制合理的耗风指标;
(二)、反应-分馏
33、优化催化原料性质，降低原料残炭，降生焦率。按排烟温度180℃，耗风指
14 标12.5 Nm3/kg计算，生焦率每上升0.1%，则装置总能耗上升0.071 kgNO/t;
34、控制原料油金属和盐的含量，盐含量应控制在3mg/L以下，金属含量应控制在Ni+V<15ppm，减轻对催化剂的污染，减缓分馏塔结盐速率，降低由于污油回炼造成的能耗;
35、控制较高的原料油预热温度，应控制不低于195℃，改善雾化效果，降低生焦率。
36、优选催化剂，采用重油裂解能力强的催化剂和低回炼比操作，以提高目的产品的转化率和收率，减少生焦;
37、选择先进的提升管出口快分结构型式，提高快分效率，后部设置一级旋分器，降低快分压降;
38、选择先进的沉降器旋分器结构，提高效率的同时降低旋分器压降;旋分效率较好的只需要设置一级旋分器;
39、谨慎使用终止技术。从能耗的角度出发，不推荐催化装置采用终止技术，对于采用终止技术的装置，应尽量少使用净化酸水尤其是软化水作为终止介质。 40、加强大油气管线和分馏塔入口的保温设计与管理，在入口法兰处增加保温，设置防雨措施，减少由于结焦造成的压降;
41、选择合适的分馏塔顶油气线管径，减少油气线压降。反再系统扩能改造后，应及时改造分馏塔顶油气管线，避免由此引起的压降损失;
42、分馏塔顶油气后冷器尽量选用折流杆式、螺旋扁管式等高效、低压降的换热器，减少换热引起的压力损失;
43、选用雾化效果较好的提升管进料喷嘴，如UOP的Optimax进料喷嘴，降低生焦率，降低干气产率;
44、控制合适的雾化蒸汽比例，馏分油催化雾化蒸汽占总进料量的2~4%，重油催化约占5～7%，过大的蒸汽比例不仅增加装置能耗，还会导致喷嘴线速过高，剪切破碎催化剂;
45、控制合适的汽提蒸汽的比例，控制汽提蒸汽用量为2~4kg蒸汽/t催化剂;可以通过再生温度的变化选择最佳比例的汽提蒸汽;从操作上改变汽提蒸汽越大汽提效果越好的观念，优化蒸汽用量;
46、选用汽提效果较好的多段汽提结构。同样汽提效果下，多段汽提比单段汽提的耗汽量要小;
47、采用提升管预提升段流化分布器，改善预提升段底部的流化状况，提高流化质量，降低预提升蒸汽消耗;
48、在气压机能力允许的情况下，使用干气预提升、干气雾化技术，减少蒸汽消耗，减少低温余热的损失;
49、停用长期闲置的喷嘴保护蒸汽、MIP开工保护蒸汽等;
50、以满足喷嘴前压力为前提，选择合适的原料油泵出口压力，泵出口压力过高应及时切削叶轮，避免扬程过剩，节约电能;
51、对照设计尺寸，严格检查反应器和沉降器的蒸汽锐孔板直径，避免过大，吹坏设备、增加能耗;
52、充分利用分馏塔顶循环回流，减少或不用冷回流，减少由于冷回流造成的反应回路压力损失，同时顶循量增加以后可以提高顶循返塔温度，延缓分馏塔结盐;
53、适当增加分馏塔中上部开孔率，在控制产品切割质量的同时降低分馏塔压降;
54、在设计时，避免分馏塔顶油气管线爬坡;现有的不合理设计，要选择适当时机改造;
15
55、油浆循环泵和油浆外甩泵分别设计。外甩油浆由于流程较长，需要的扬程较高，流量较小，可以设置1.0MPa左右的油浆泵;循环油浆由于流程较短，需要流量大扬程低的油浆泵。可以考虑分别设置油浆泵，最多只保留一台高扬程大流量的油浆泵，降低油浆泵的电耗;
56、充分、合理地利用油浆的高温位热量。发生中压蒸汽，避免发生低压蒸汽或者中压减温减压到低压蒸汽使用;与常减压热联合，提高原油换热终温;避免高温位热量低能级使用，例如加热除氧水等;
57、回收分馏塔中段循环回流的热量。一中作为稳定塔热源，二中发生中压蒸汽，解析塔底热源采用1.0MPa蒸汽;
58、采取积极有效的措施在保证目的产物收率的同时降低干气产率，减少再生催化剂中烟气的携带量降低气压机能耗;
59、减少气压机反飞动操作。设计时应考虑气压机合适的负荷;低处理量时可以采取干气预提升、干气雾化的操作方式，减少反飞动流量，正常操作时气压机入口反飞动流量为0Nm3/h; 60、气压机机间凝液用泵打入气压机出口凝缩油罐，避免自压入气压机入口粗汽油罐，增加气压机负荷;
61、改善粗汽油罐破沫网的设计，减少破沫网压降; 6
2、合理调整分馏塔各中段取热比例，尽量多利用高温热，减少低温余热的损失; 6
3、采取装置热联合回收顶循环回流、柴油和塔顶油气的低温余热。分馏塔顶油气先与低温热水换热，再经循环水或其它介质冷却，回收塔顶油气的低温热;顶循环回流应加热除盐水或除氧水，也可以直接作为气分的热源，避免用循环水或空冷直接冷却;柴油应与原料油或低温热水换热后作为气分热源或替代蒸汽除氧;
64、尽量发挥顶循环回流的作用，减少或不用冷回流操作，减少冷回流操作带来的气压机入口压力的下降。10kPa的压降大约有400kw的功耗增加;
65、顶循与气分装置进行热联合，利用加热热水回收塔顶油气低温余热，没有塔顶油气低温热回收工艺的装置不推荐提升管中止介质使用水;
66、催化裂化原料实施装置热联合供料。蜡油和渣油供催化裂化时都应该热供，减少输转热量损失，油浆只作为最后一级加热，多余热量发生蒸汽或与常减压热联合提高原油换热终温;
(三)、气压机-吸收稳定
67、优化吸收操作，避免过度吸收。控制合适的吸收塔补充吸收剂流量，避免过度吸收;补充吸收剂和出装置的稳定汽油分开冷却，提供温度较低的补充吸收剂;根据室外温度变化，及时调整空冷风机等冷却器负荷，避免过低的吸收温度; 6
8、以液化气C2含量为限制因素控制解析塔底温度，避免过度解析，因为过度解析则造成解析气流量过大，导致吸收系统冷却负荷上升;一般情况下应控制解析气的流量不能大于干气流量;
69、气分装置的C2泄放气应到吸收稳定系统回收其中的丙烯。C2塔和原料气缓冲罐的泄放气中丙烯含量很高，丙烯含量一般在50～80%之间，催化裂化车间应配合引进吸收稳定的凝缩油罐，回收其中的丙烯和液化气组份，不应排入低压瓦斯管网; 70、气压机选型时应尽量选择效率较高的背压蒸汽透平形式;因为蒸汽平衡需要必须选择凝汽透平时，也要选择效率较高的透平机组;
71、选择密封效果较好的放火炬控制阀，减少低压瓦斯泄漏。放火炬控制阀容易
16 泄漏，富气排入低压瓦斯管网，不仅造成回收能耗，而且引起系统硫腐蚀; 7
2、控制沉降器顶到气压机入口压降不大于80kPa，提高气压机入口压力，减少动力蒸汽消耗。一般情况下，对效率为50%的气压机而言，每10kPa的压降将会导致100kw的功耗上升;
73、解析塔采用冷热分进料方式，改善解析效果，降低解析塔耗能。冷进料进解析塔上部，热进料在下部进料，可以改善解析塔工况，减少解析塔低热源需求，减少解析气流量;
74、以干气中C3组份含量为限制因素，控制合适的气压机出口压力。太高增加了气压机的功耗，太低又不利于吸收塔操作;
75、控制稳定塔顶[wiki]回流比[/wiki]1.7～2.0，减少塔顶排弃能;
76、以汽油蒸气压为限制因素，控制较低的稳定塔底温度，尤其是热源不足时，要减少稳定塔底热量需要;
77、优化解析塔和稳定塔的压力，停用脱乙烷汽油泵。增设脱乙烷汽油直接进稳定塔的流程，控制解吸塔压力比稳定塔压力高0.2MPa以上，停用稳定塔进料泵; 7
8、优化脱硫再生塔的操作，减少蒸汽消耗。部分催化裂化装置包括气体脱硫装置，根据再生塔热量平衡核算，目前大部分装置的再生塔底重沸器蒸汽严重过剩，一般情况下应控制在2t/h以下，降低蒸汽消耗;
(四) 公用工程 7
9、加强对循环水的管理，控制循环水温升不低于8℃。加强循环水质量的控制，防止循环水结垢或腐蚀;监测每一台循环水冷却器的回水温度，确保每台换热器循环水进出口温差在8～12℃，控制总的循环水温升在8℃以上，凝汽式透平也应以真空度满足要求为前提，控制适当高的循环水温升;
80、优化低温余热流程，在装置内自设除氧器，利用装置低温余热加热除盐水，减少除氧水用量，降低装置能耗;
81、加强取热器、蒸汽发生器汽包产汽的专业管理。以除氧水质量合格为前提，尽量减少除氧水的定、连排流量，控制水汽比1.05。据调研，个别装置的水汽比达到1.2以上，应控制在1.05以下;
82、采用变频调速技术，减少机泵电耗。对负荷变化较大的装置或个别流量变化较大的机泵，采用变频调速技术，避免“大马拉小车”，节节约电力消耗; 8
3、定期清洗空冷翅片，提高冷却效果。吸收稳定和分馏塔顶的空冷器要定期清洗翅片管外壁，减缓因为结垢引起的传热效率下降，避免因结垢造成热风返混的现象发生;
84、选用合适的空冷器，避免消耗过量的软化水。在干湿联合空冷的选用上，要关注除盐水的消耗比例，与供应商一起解决除盐水消耗过大的问题;选择空冷时，避免选择大量消耗除盐水型式的空冷，如膜式空冷等;
85、加强安全阀、放火炬阀的管理，减少低压瓦斯生成量。选用密封效果较好的放火炬阀和安全阀;监控放火炬阀和相关安全阀前后温差，严格控制低压瓦斯生成;
86、平衡蒸汽系统，避免无功减温减压。不论是蒸汽透平选型还是全厂蒸汽方案的制定，要尽量避免蒸汽不经透平直接减温减压的无功蒸汽量。每吨中压蒸汽减温减压造成的能耗大约是12kgNO。
在正常生产操作中，突然发生dcs黑屏事件，在岗人员该如何处理? 答(1)dcs显示的只不过是模拟的信号，发生黑屏事件各回路仍然处于原来的状态，即手动回路，调节阀输出不变，自动控制回路仍然根据设定值与测量值的
17 比较，决定控制回路。发生dcs黑屏后内操人员无法看见操作参数，操作调节无法进行。这时需要根据现场就地显示表进行操作。一般来说，不会发生所有DCS黑屏现象，若发生这种现象将会导致装置的操作风险急剧升高，一般比较规范的处理方法是全装置紧急停工，若操作工比较熟练，且岗位人员较充裕，短期可以考虑坚持生产，但目前国内炼化行业事故频发，最好依据装置应急预案进行。 答(2)黑屏只是个小故障而已,一般重新起动就可以了.在这很短的时间里,现在人员可以重点监察危险部位的运行情况,因为在这些部位肯定有现场检测仪表的,同时其他岗位的显示屏也可以帮助监控.如果是电脑故障,处理时间比较长的话,那就换一台好了,相信公司有可以备用的电脑的.
2、
为配合产品的质量升级，我装置准备将加氢催化剂进行器外再生，卸剂有哪些注意事项及作何准备工作? 答：1)、停工时，热氢汽提，温度以油品的干点附近为合适。 2)、氮气置换干净可燃物，并循环降温至床层温度50度以下。 3)、准备大量干冰，催化剂一旦卸入桶内塑料袋内(桶底通入氮气保护)，立即撒上一把干冰，密封。 4)、或者使用成膜剂，在停工过程中加入，在催化剂和反应器内壁形成保护膜，在卸剂或运输过程中可防止自燃。
3、汽油加氢反应中，为减少床层的温升，常采用内循环的方法，在计算催化剂的空速时，是否把内循环的物料量计算在内?列入一反进料FIC715=15,内循环为FIC716=45，那么在计算空速时，催化剂处理得物料量是15，还是15+45=60? 答：1)计算空速时肯定要算上内循环的量，加氢工艺流程有多种，如果设计是只有新鲜进料则是一次通过工艺，如果有循环则有部分循环和全循环之分，汽油加氢一般不会全循环。设计时一次通过改为部分循环时，总空速是一定的，此时一般要降低新鲜进料的量。一般在反应器一定的情况下，要提高进料量就要多装催化剂，或采用活性更高的催化剂。循环操作时一般是质量达不到要求需要返回重新处理或减少反应热量。
2)计算空速时肯定要算上内循环的量，加氢工艺流程有多种，如果设计是只有新鲜进料则是一次通过工艺，如果有循环则有部分循环和全循环之分，汽油加氢一般不会全循环。设计时一次通过改为部分循环时，总空速是一定的，此时一般要降低新鲜进料的量。一般在反应器一定的情况下，要提高进料量就要多装催化剂，或采用活性更高的催化剂。循环操作时一般是质量达不到要求需要返回重新处理或减少反应热量。
体积(重量摩尔)空速=标准进料体积(质量摩尔)流量÷催化剂有效体积(质量体积) 凡进料必须计入, 在相关结焦速率的对比计算时, 需要折合计算新鲜料的流量. 当然是60，肯定要把内循环的流量加上!
4、电脱盐对原油盐、水含量要求是多少?
答：国外电炼厂对原油进厂前的预处理十分重视，对进厂原油的含盐、含水等均有要求。欧美国家一般规定原油进厂盐含量不大于50mg/L，水含量小于0.5%wt。 我们单位要求脱后含盐小于5mg/l,含水要求痕迹。
5、歧化、异构化、重整都是怎么回事?在什么资料或书籍上能够查到?
答：异构化：从化合物的一种结构形式转变成另一种异构体的反应，反应中分子量不变。化工装置用来生成特定的目的产品或提高汽油的辛烷值等目的。有烷烃异构化装置等!
18
歧化：歧化反应就是化合价介于中间状态的元素存在形式其化合价在同一反应中同时被升高和降低的反应。比方说Cl2和水反应生成HCl和HCLO，Cl2是0价，但在生成物中同时存在+1和-1价的Cl，这就是典型的歧化反应。 简单的说例如C7+C9生成两个C8 的反应，石油化工装置有歧化装置。例如我公司有芳烃歧化生产C8芳烃 。用的是C7+C9芳烃。
重整：氢分压、催化剂的作用下，石脑油分子结构发生重排的反应。石油化工装置重整单元有2个目的：
1、生产高辛烷值汽油
2、生产芳烃
即燃料型重整和化工型重整装置。工艺上有UOP、AXENSE连续重整工艺，比较老的有半再生重整装置，还有循环再生重整装置。
6、催化气压机喘振问题我厂新开工重油催化，平稳运行10天后，气压机出现频繁喘振现象，原因不明。整个装置的现象：沉降器压力有10KPa的波动，分馏顶压101KPa，到气压机入口基本没压降， 气压机入口压力100KPa，压力波动时，反飞动开度85，气压机入口流量9000---8500，稍不注意，气压机会喘振，开反飞动，沉降器压力又涨，关反飞动气压机喘振，非常难控制。在开工初期，流量在6000左右的时候，气压机能正常运行，但现在不行了。我们的初步分析，气压机入口压力高，导致一级压缩比太大，二级不足，所以喘振。请各位高手给指点一下，有关于气压机(包括开机具体操作，工作原理，压比，等等)的书籍麻烦上传一点，不胜感激!我厂压缩机参数：2MCL456，入口压力0.149(绝)，出口压力1.6(绝)进气温度40 答：1)压缩机入口压力低，能造成喘振(看看阀位等，尤其是喘振阀)。 2)压缩机入口流量低能造成喘振。
3)气体平均分子量低，也就是重组分含量少，这一点很容易被忽视。 4)再就是压缩机出口压力高，能造成喘振。 5)要是汽轮机驱动，与转数也有关系。
7、催化裂化旋风分离器压降下降的原因：催化装置在正常运行时，(再生器或沉降器)旋风分离器压降下降的原因，危害和应对措施。 答：1)、如果仪表没有问题,操作压力没变化,旋风分离器总压降下降可能是旋分器筒体,灰斗有漏、料腿堵.旋分器的分离效率下降,气体中催化剂浓度上升. 2)、旋分器压降下降一般地说是有可能不太正常了。如果其它参数没有大变化，那就可能是旋分器磨损穿孔或是翼阀卡了造成倒窜。通常会伴随发生旋分器分离效率下降的现象。
8、精馏塔的淹塔有什么具体的表现?板式塔和填料塔的淹塔表现是否一样?出现淹塔有哪些处理方法?
答：淹塔的现象：①塔底与塔顶的压差增加;②塔底与塔顶的温差减小;③塔顶回流罐的液位降低;④塔底的产品产量减少;⑤塔顶和塔底的产品质量均不合格。 板式塔和填料塔的淹塔表现是一样。
淹塔的主要处理方法：①降低塔的处理量;②降低塔的回流量;③降低塔底重沸器的热源;④若进料温度低，则提高进料温度。⑤对于填料塔，如果是散堆的填料最好不要经过回流来调整，可以调整进料、蒸汽。如果是整体填料的话就和板式塔的处理一样了。
9、如何解决脱乙烷进料泵不上量?在气分装置开工过程中经常出现脱乙烷进料
19 泵不上量的情况，除了频繁放液化气充入口管线外有无其他好的办法。 答：
按气分装置采用三塔流程来讲，脱乙烷塔进料泵上量不好很可能是以下原因所造成的：
1).脱丙烷塔顶回流罐存水 2).脱丙烷塔顶压力不稳 3).脱丙烷塔顶回流罐液位低
开工操作注意事项： 1).脱丙烷塔顶压力要控稳。
开工初期系统内有不凝气或轻组分较多引起压力波动，可以通过调节塔底温度和罐顶放火炬来调整，压
力过低时可以从罐顶充氮气(各回流罐顶都应有充氮气线)补压应急。 2).加强回流罐脱水，控稳液位。
3).开泵前先灌泵并打开泵放火炬线阀置换泵体及入口管线内空气(氮气)等轻组分。
4).开泵后不要急于开大出口阀提量，先小流量运行一段时间，待泵运行稳定后再提量。 5)、可以调整入口压力，一般可以在泵上加一个回流线这样经过泵的做功，可以让储罐内液体进行挥发，提高储罐的压力，这样就可以保证入口压力了。 6)、还有就是入口液位了，一定要确保在适当范围内，液化烃类物质虽然有时候显示还有液位，但是很有可能已经气化了，这时候如果再开泵的话很容易就是造成泵的气缚。 7)、出口背压太高了，这时候还是要增加入口压力。实在必须的话可以在入口罐上加一个氮气管线来确保压力。
10、精馏塔顶部的冷却器器出现了水锤状的气体撞击声音的原因及如何处理? 答：1)、冷却水量不足，造成了部分气体被冷凝，然后在冷凝液中存有一段未被冷凝的气体，这些气体在管线中随流体流动，撞击封头。 2)、冷凝器在投用前没有打开回水排气阀进行排气，造成了回水中存有气相，和上面物料中未冷凝气相一样进行作用，发出声响 3)、冷却水流速太大，造成了管束在壳层里面剧烈震荡。
11、气分的脱乙烷塔压力为什么那么高?
答：塔的操作压力一般是按照混合烃的饱和蒸汽压进行设计的，C2各组分的饱和蒸汽压一般比C3的饱和蒸汽压高好多，具体塔的操作压力高低，主要要根据塔顶采出物料的组成而定，如果轻组分偏高，则操作压力可能会高些，反之则低一些。
12、催化裂化反应系统的再生器中的旋分压降时不时突然下来，并且伴随着严重催化剂跑损的现象，请问是什么原因?
答：不是三旋的问题，而且你停工检查也绝对查不到设备存在任何问题的，如果对设备进行测绘，也绝对不会发现设备存在变形的可能。 出现你说的问题，是由于在操作中出现的，通常有以下可能： 1)、主风在再生器内部局部偏流很厉害，造成个别再生器旋分器入口催化剂浓度偏高或偏低较多，料腿中密度逐渐变化，到了一定的时候造成料腿中催化剂反窜或从料腿料位过高而携带。这种情况通常是间歇性的，因为旋分器工作均正常，但工况不一致; 2)、催化剂细粉含量低或催化剂脱气性能太好，造成在料腿中催化剂颗粒之间接
20 触大大增加，类似于“架桥”的情况出现可能性大大增加。一旦出现架桥，催化剂跑损，旋分器压降变化，但随着压降的变化，架桥又会被打破，工况又恢复正常。韩国的蔚山炼油厂曾出现过这种情况，你可以找资料看一看。如果细粉低，可以将三旋下料细粉回收下来加入再生器中;脱气性能可以通过以下实验得出：拿一个大的量杯，装满催化剂，呈松散状态，静止24小时以上，看看量杯中体积的变化可以得出简要的脱气量，而后换一种平衡剂进行相关实验，可以得出脱气性能的对比，脱气性能太好的是不利于流化的; 3)、料腿测点反吹风造成的，停止反吹即可。 1)、2)中问题往往从操作参数上看不出来，但是有一个办法可以对付，起码不同停工处理：将再生压力突然降低10kPa左右，使得再生气内流化状况突然变化而起到改善的作用，可以使压降恢复正常。
13、催化、重整、加氢等装置催化剂的再生的异同?
答：
1、相同点是催化剂再生都是烧掉催化剂表面的积碳，恢复活性。
2、不同点一言难尽，催化通常采用流化床催化剂立即再生，催化催化剂价格相对便宜。
3、重整催化剂重整催化剂由于含有贵重金属铂0.3-0.4%，最昂贵，要求损失小，同时催化剂具有金属功能和酸性功能，再生工艺较精细复杂!分为烧焦、氧氯化、干燥、还原等步骤!连续重整催装置都有专门的再生单元，可以实现催化剂不停工再生，从而可使重整反应部分操作在更高的苛刻度下，而不怕过多的焦炭生成。
4、加氢催化剂为钴钼镍氧化态或硫化态催化剂，对杂质含量要求较宽。 分为器内再生、器外再生。器内再生停工周期较长，催化剂活性恢复不一定较好，工艺操作较复杂，同时再生过程中产生的硫化氢等对环境的污染无法解决。再生步骤分为烧焦、氯化、更新、预硫化等步骤。器外再生停工周期较短，再生后催化剂的性能基本可以完全恢复新鲜催化剂的水平!加氢催化剂除去沉积焦碳还沉积重金属，所以催化剂一般精制3年就要更换，裂化催化剂6年更换。
5、目前针对催化剂重金属中毒问题，发展了催化剂磁分离技术，可以将含金属较高的催化剂分离出来，活性高的催化剂继续使用。
14、回流比在塔的操作中的运用
答：当蒸汽流量一定，进料的流量、组成、热状况不变的情况下， 1)、增大回流比的影响是：塔顶产品馏出的量减少，流出产品的纯度将有所提高; 2)、如果减小回流比，则与之相反，塔顶产品馏出的量增加，馏出产品的纯度将有所降低。 3)、在增大回流比，并且要求馏出产品的纯度也同时提高，并要求塔顶产品馏出的量不变，可在塔的操作性能所允许的范围内，用适当加大蒸汽的流量的办法来达到。 4)、回流比增加，将使塔内上升蒸汽量及下降液体量都增加，塔压亦将随之增加，如超过塔的负荷时，应减小原料的进料量。但是在实际的操作中，减小回流比，增大塔顶馏出产品量，必将增大后面冷凝负荷、冷却负荷，(要么增大换热面积、要么增大冷媒冷量，当换热面积冷媒冷量达不到要求时，要得到符合要求的馏出产品，必将增加投资。同样在前面讲到的加大蒸汽的流量来满足要求的操作，亦必将增加再沸器的负荷，在再沸器的传热量满足不了的时候，换热面积也要相应增加，这也将增加投资。
15、自来水和工业用的脱盐水有啥不同?
21 答：1)水质标准不一样：脱盐水水质 电导率：≤10 μs/cm
硬度：≤2.0 μmol/L
铁：≤30 μg/L
铜：≤10 μg/L
SiO2：≤20μg/L
油：≤0.3 mg/L PH：8.5~9.5 自来水：
1.总大肠类密度 (MPN/100mL) 1.0(月平均) 6(单一) 2.总菌落数 (个/mL) 100 物理性标准： .浊度 4 ，色度 15 ，臭度 3 ，味 无异常 化学性标准
一般化学物质 ：pH值 6.5~8.5，硫化物 _ 2)自来水直接用于工业的主要是化工生产过程中不很重要的换热器,焦化行业用于熄焦等
脱盐水也称为无离子水质量要求比较高,一般用于生产工艺过程中的工艺水,不同的行业对脱盐水的要求也不一样,如食品行业要求的主要是细菌含量,其它微量元素含量不要求太底,化工工艺用水不要求控制细菌含量,但微量元素含量要求控制在比较低的范围,如是用于锅炉用水,要求在使用中不结垢,主要控制水中钙,镁离子及总硬度,还有氯根,PH值,具体在锅炉用水标准中有详细规定,如用于电子工业对水质的要求更严格,称为超纯水,电导率要求都在1以下甚至更低.脱盐水要经特殊设备处理,现在应用最多的就是膜分离技术,运行成本低,水利用率高,对于自来水质不高于1500 μs/cm
的,经一级过滤便可达到锅炉用水标准要求,如抽取超纯水,可采用二级过滤或与阴阳床串联运。
16、浆式搅拌和涡轮式搅拌的区别?怎样选择搅拌? 答：1)、桨式搅拌器平直叶低速时水平环向流为主，速度高量为径流型，折叶有轴向分流和环向流分流，多在层流和过渡流状态时操作，适用于粘度15000厘泊，密度2000kg/m3的非均一液体搅拌，非结晶的纤维状物质溶解，保持固体颗粒呈悬浮状。推荐叶端线速度1-3m/s; 2)、蜗轮式搅拌器平直叶、后弯叶为径向流，在有挡板时可自桨叶为界形成上下两个循环流，折叶的还有轴向分流，蜗轮式搅拌器最高转速可达600r/min,适用于粘度2000-25000厘泊液体介质，因其有高的剪切力和循环能力主要用于固体悬浮、固体溶解和分散操作，特别是开启蜗轮式无中间圆盘部分，不阻碍桨叶上下的混合而且弯叶的排出性能好，桨叶不易磨损。3)、如果是液液混合或气液混合，或固体溶解，建议用涡轮。转速较快。如果是悬浮液结晶，建议用推进桨式搅拌。转速较慢。
17、针对加氢精制硫化氢气提塔顶硫化氢的含量选水溶性的缓蚀剂好一些还是油溶性的缓蚀剂好?
答：缓蚀剂的选用，需要评价，主要监测塔顶回流罐水中铁离子含量，一般小于5ppm。缓蚀剂有油溶性和水溶性之分，从环保角度建议选用油溶性的，使用回流罐内液体按比例配置好后，在注入。另外不论是油溶性还是水溶性的，分为中和型和保护性型，中和型的主要是中和酸性物质，以减少腐蚀现象的发生，保护性的主要在设备内部形成保护膜。硫化氢汽提塔顶温度一般控制较低，建议选用水
22 溶性的缓蚀剂，我们装置用的JH-2，缓蚀效果不错，测量回流罐中含硫污水的铁离子含量一般都在1mg/L以下。JH-2是北京烃化公司所产。
18、催化干气预提升技术的原理是什么?对反应系统结焦有什么影响?
答：1)预提升干气使催化剂预加速，预流化，改善催化剂的分布，有利于雾化油和催化剂均匀接触，快速混合。此外，预提升干气还可调节催化剂的停留时间，降低油气分压，钝化催化剂表面重金属，减少因蒸汽水热失活，降低生焦率，提高轻收。
2)干气预提升的原理和蒸汽预提升的原理是一样的就不谈了，主要谈一下干气预提升的优点和缺点：
优点：a.比蒸汽的成本低。 b.减少分馏塔的负荷和污水排放。c.减少催化剂的水热失活。d.减少系统结焦
缺点：a.增加气压机的负荷。 b.相对减少加工量。
19、催化装置再生器外取热器管束内渣质如何清除?外取热器管束因底部无排凝,运行时间久了,管束内积盐和杂质影响取热效果,严重时使管束爆管,这种情况有好的解决办法吗? 答：1)停工时酸洗;2)开工时煮炉 20、催化装置在正常运行时，(再生器或沉降器)旋风分离器压降下降的原因，危害和应对措施? 答(1)：1).再生器旋风器下降原因: a主风量下滑
b再生压力下降
c 翼阀张开和闭合不好(弹性故障,翼阀周围设备物变形撞击翼阀等引起)
d流化不好等
2).反应器旋风器下降: a入口介质 量减少:进料量,注气量等 b反应压力下滑
c翼阀张开和闭合不好
d 锥体汽提蒸汽减少
防焦蒸汽量减少 等 严重时跑损催化剂严重,固含量增高等原因.................... 答(2)：原因 ;
1).入口流量变化。
2).入口介质密度变化。
3).翼阀或料腿堵塞。 危害;
造成催化剂跑损，严重时可造成停车。 措施;
1).减少大幅度波动。
2).控制合适的操作参数(反应温度不能过低，催化剂循环量等)。
3).如果出现问题可采取提高或降低料位;降低或提高压力等手段处理。严重时停工处理。
21、石油化工装置如何安全度夏?
答: 1)员工的防暑降温，保证人员安全。
2)、注意设备特别是罐区罐体的温度，加强巡检，防止超温超压，搞好遮阳、保
23 冷或水喷淋。
3)、搞好值班和巡查，防止睡岗。
4)、调整循环水的冷却塔风机风量，注意循环水的补加和防垢。 5)、调整工艺参数。
6)、装置的避雷设施齐全.
7)、易燃易爆物料的静电接地检查. 8)、装置区易燃杂物清理.
9)、各种防雨设施检查，照明箱检修箱等电缆接头检查.
22、液泛的原因.现象及处理方法
答：这是化工原理上的一段有关液泛的介绍：供你参考
直径一定的塔，可供气、液两相自由流动的截面是有限的。二者之一的流量若增大到某个限度，降液管内的液体便不能顺畅地流下;当管内的液体满到上层板的溢流堰顶时，便要漫到上层板，产生不正常积液，最后可导致两层板之间被泡沫液充满。这种现象，称为液泛，亦称淹塔。 液泛开始时，塔的压降急剧上升，效率急剧下降。随后塔的操作遭到破坏。 促成液泛的因素主要有以下两个 1.降液管内液体倒流回上层板 由于塔板对上升的气流有阻力，下层板上方的压力比上层板上方的压力大，降液管内泡沫液高度所相当的静压头能够克服这一压力差时，液体才能往下流。 当液体流量不变而气体流量加大，下层板与上层板间的压力差亦随着增加，降液管内的液面随之升高。若气体流量加大到使得降液管内的液体升高到堰顶，管内的液体便不仅不能往下流，反面开始倒流回上层板，板上便开始积液;加以操作时不断有液体从塔外送入，最后会使全塔充满液体。就形成了液泛。若气体流量一定而液体流量加大，液体通过降液管的阻力增加，以及板上液层加厚，使板上下的压力差加大，都会使降液管内液面升高，从而导致液泛。 2.过量液沫夹带到上层板 气流夹带到上一层板的液沫，可使板上液层加厚，正常情况下，增加得并不明显。在一定液体流量之下，若气体流量增加到一定程度，液层的加厚便显著起来(板上液体量增多，气泡加多、加大)。气流通过加厚的液层所带出的液沫又进一步加多。这种过量液沫夹带使泡沫层顶与上一层板底的距离缩小，液沫夹带持续地有增无减，大液滴易直接喷射到上一层板，泡沫也可冒到上一层板，终至全塔被液体充满。 促成液泛的原因中，比较常见的是过量液沫夹.
23、液化气冷凝器循环水侧结垢的原因有哪些结垢的原因有哪些?
答：原因：
1、循环水质较差，杂质多。
2、进出温差较大，出口循环水温度过高。
3、循环水流速低，停留时间长。
预防方法:(1)清洗(2)开车前系统预膜处理(3)运行中加缓蚀阻垢剂(4)加强监测
24、换热器管束除垢方法：
因为换热器大多是以水为载热体的换热系统，由于某些盐类在温度升高时从水中结晶析出，附着于换热管表面，形成水垢。在冷却水中加入聚磷酸盐类缓冲剂，当水的PH值较高时，也可导致水垢析出。初期形成的水垢比较松软，但随着垢层的生成，传热条件恶化，水垢中的结晶水逐渐失去，垢层即变硬，并牢固地附着于换热管表面上。此外，如同水垢一样，当换热器的工作条件适合溶液析出晶体时，换热管表面上即可积附由物料结晶形成的垢层;当流体所含的机
24 械杂质有机物较多、而流体的流速又较小时，部分机械杂质或有机物也会在换热器内沉积，形成疏松、多孔或胶状污垢。
换热器管束除垢的方法
主要有下列三种。
一、手工或机械方法:当管束有轻微堵塞和积垢时，借助于铲削、钢丝刷等手工或机械方法来进行清理，并用压缩空气，高压水和蒸汽等配合吹洗。当管子结垢比较 严重或全部堵死时，可用管式冲水钻(又称为捅管机)进行清理。
二、冲洗法: 冲洗法有两种。第一种是逆流冲洗，一般是在运动过程中，或短时间停车时采用，可以不拆开装置，但在设备上要预先设置逆流副线，当结垢情况并不严重时采用此法较为有效。 第二种方法是高压水枪冲洗法。对不同的换热器采用不同的旋转水枪头，可以是刚性的，也可以是绕性的，压力从10MPa至200MPa自由调节。利用高压水除污垢，无论对管间、管内及壳体均适用。高压水枪冲洗换热器效果较好。应用广泛。
三、化学除垢 换热器管程结垢，主要是因为水质不好形成水垢及油垢的结焦沉淀和粘附两种形式，用化学法除垢，首先应对结垢物质化验分析，搞清结垢物性质，就可以决定采用哪种溶剂清洗。一般对硫酸盐和硅酸盐水垢采用碱洗(纯碱、烧碱、磷酸三钠等)，碳酸盐水垢则用酸洗(盐酸、硝酸、磷酸、氟氢酸等)。对油垢结焦可用氢氧化钠、碳酸钠、洗衣粉、液体洗涤剂、硅酸钠和水按一定的配比配成清 洗液进行清洗。采用化学清洗的办法，现场需要重新配管，比较花费时间。
25、催化裂化油浆固含量高的原因
答：
1、旋分器设计及安装质量差，效率低;
2、催化剂质量差，细粉多;
3、旋分器内结焦，料腿堵塞;
4、沉降器料位指示有误，料位太高;
5、料腿的翼阀故障;
6、油浆外甩量(或回炼量)过小，停留时间长。
7、反应器压力和温度的大幅波动可能影响旋分器的效率，从而造成油浆固含量高。
25
第二篇：高炉原料工高级职业技能鉴定理论知识基础试题
职业技能鉴定理论知识基础试题
工种及代码：___高炉原料工____15032____________ 等级：高级___ 编制单位(公章)：济钢 2004-08-11 共10 页 第 1页 填空题
*an1.高炉炼铁分_____________、供料系统、上料系统、渣铁处理系统、煤气净化系统、送风系统、喷吹系统七大系统。
*an2.现在高炉用焦有两种，一种是湿熄焦，一种是________，是含水份多少。 *an3.接近开关一般分为二种逻辑关系，即正逻辑、______________。 *an4.电网电压降低，负载不变，三相异步电动机运行电流_____________。 *an5.控制探尺下降的继电原件为_____________。
*an6.槽下上料最多解设几种程序4种，一个程序周期为_____________次。 *an7.布料器转动角度由PLC的________________控制。
*bn8.主卷扬运行速度分为高中低，对应电枢电压为_______V、200V、100V 。 *bn9.槽下电子称的传感器是________________联连接。 *bn10.高炉冶炼过程________________ 过程。 *bn11.高炉直接还原的还原剂是_____________。
*bn12.根据化学成分不同,生铁可分为炼钢生铁、铸造生铁和_____________。 *bn13.料车前后轮共有________________个加油点。 *bn14.探尺的作用是用来探测________________。 *bn15.布料器的运行方式为_____________、一批一布。
*bn16.大钟油缸活塞直径为________________ ，最大行程为600mm。 *cn17.济钢高炉均压阀直径________________ 。 *cn18.料车突然过满的主要原因是________________。
*cn19.炉前的主要设备有________________开口机和炉前天车。 *cn20.风口破损主要有_____________、磨损、裂纹等形式。
*cn21.高炉冷却壁有_____________、光面冷却壁和带凸台的冷却壁三种。 #:
1、高炉本体、
2、干熄焦、
3、负逻辑、
4、升高、
5、速度继电器、
6、
10、
7、时间模块、
8、400V、
9、串、
10、还原
11、C、
12、含钒生铁、
13、
4、─────────────────────────────────
命题人：____________、____________ 审题人：____________、 职业技能鉴定理论知识基础试题
工种及代码：___高炉原料工____15032____________ 等级：高级___ 编制单位(公章)：济钢 2004-08-11 共10 页 第 2页
14、料面所在位置、
15、一车一布、
16、80mm、
17、200mm、
18、剩料、
19、液压炮、20、烧损、
21、镶砖冷却壁、 ** 判断题
*an1.焦炭反应性越高，焦炭质量越差。 *an2.铁水物理热和化学热是一回事。
*an3.液压站滤网的主要作用是滤出油中杂质。 *an4.循环泵的作用是使油液经常处于流动状态。 *an5.减速机油液需要定期更换。
*an6.电滚筒加油的作用是为了内部润滑。 *an7.清理炉顶液压站需要借休风机会。 *an8.探尺开式齿轮不需要润滑。 *an9.放散阀轴承不需要润滑。
*an10.主卷扬在自动状态时为全速起动。 *an11.高炉分装大料批不分倒正。
*an12.分装大料批矿、焦料线之差是可调的、可设定的。 *an13.调整大钟行程是为了加重边沿。
*bn14.槽下振筛、给料机手动状态下不自动补偿。 *bn15.缩小铁口上方风口面积,利于铁口深度加长。 *bn16.铁口长期过浅,铁口上方风口应缩短。
*bn17.预计料线下降到风口,残铁恰好出完时烧残铁口最佳。 *bn18.风口的园法兰不合格,能装此风口。 *bn19.风口已灌渣,更换此风口时先开风口小盖。
*bn20.一定冶炼条件上，选择适宜的风口面积长度是确定下部合理送风制度─────────────────────────────────
命题人：____________、____________ 审题人：____________、 职业技能鉴定理论知识基础试题
工种及代码：___高炉原料工____15032____________ 等级：高级___ 编制单位(公章)：济钢 2004-08-11 共10 页 第 3页 的中心环节。
*bn21.酸性球团矿或烧结矿中硫主要为CaSO4，自熔性烧结矿还有CaS。 *bn22.利于提高炉缸热量，改善煤气能利用，保证顺行的措施均利于喷吹效果。
*bn23.炉温变化必须导致煤气体积、温度及其分布的变化。 *bn24.炉温变化会引起下料及加热和还原的变化，应及时纠正。 *bn25.下部调剂指的主要是风量、风温、湿分调剂。
*cn26.焦比一定时，临时调剂风温不会引起煤气数量和浓度的变化。 *cn27.高炉有效容积利用系数随着炉役增长时炉容的扩大而不断提高。 *cn28.冶炼强度高则证实该高炉焦比高。
*cn29.焦比一定时，临时调剂风温对矿石的还原不致有很大影响。 *cn30.冶炼过程中对焦炭含水的变化不须调整入炉焦量。 *cn31.在低硅区，用[C]来判断炉温高低，比用[S]判断更准确。 *cn32.加湿相当于增加风量，因此调整湿分影响鼓风动能。
*cn33.用喷吹量调剂炉温的热滞后，与高炉大小、强化程度及高度上的热分布无关。
*cn34.用喷吹量调炉温不如风温或湿分见效迅速。
*cn35.喷吹物燃烧消耗鼓风中O2,因此增加喷吹量料速降低，减少喷吹量料速加快。
*cn36.全焦冶炼时，原料、风温、焦比不变，一定风量相应有一定的料速。 *cn37.减风时，煤内煤产量、气流速度下降并降低了料速，以提高炉温。 *cn38.用风量调剂炉况效果快，可以用长期手段。
*cn39.布料装置的作用，是使炉料在炉内截面积分布合理。
#:
1、×
2、×
3、×
4、×
5、×
6、√
7、×
8、×
9、×
10、×
11、√
12、√
13、√
14、×
15、√
16、×
17、√
18、×
19、√20、√
21、×
22、√
23、√
24、─────────────────────────────────
命题人：____________、____________ 审题人：____________、 职业技能鉴定理论知识基础试题
工种及代码：___高炉原料工____15032____________ 等级：高级___ 编制单位(公章)：济钢 2004-08-11 共10 页 第 4页 √
25、×
26、√
27、×
28、×
29、√30、×
31、√
32、×
33、×
34、√
35、√
36、√
37、√
38、×
39、√ 选择题 **
*an1.筛下的返矿粉突然增多，粒度偏大，说明( )
(A)、烧结矿质量变差 (B)、筛底损坏 (C).其它原因 (D)称不对 *an2.风口小套主要是受到(
)而烧坏
(A)、炉内的高温气流
(B)、渣铁与风口小套的直接接触
(C)、喷吹煤粉的燃烧
(D)质量不好 *an3.我厂高炉大料钟直径( )
(A)、2900mm (B)、3040mm (C)、2600mm (D)200mm *an4.高炉常用的熔剂( )
(A)、石灰石 (B)、白云石 (C)、萤石 (D)烧结矿 *an5.布料器转动角度由PLC的( )控制
(A)、时间模块 (B)、时间继电器 (C).其它模块 (D) 继电器 *an6.小料批同装一般采用布料器的工作方式为( )
(A)、一车一布 (B)、一批一布 (C).二车一布 (D)三车一布 *an7.设置水过滤器的目的是为了过滤(
)
(A)、水中悬浮物
(B)、水中杂质
(C)、水中溶解物
(D)电离子
*an8.液压站的过滤网主要作用( )
(A)、滤出油中杂质 (B)、滤出油中杂物 (3) .减压 (4)增压 *an9.风口大套材质(
)
(A)、铸铁
(B)、铸钢
(C)、铜
(D) 铝
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命题人：____________、____________ 审题人：____________、 职业技能鉴定理论知识基础试题
工种及代码：___高炉原料工____15032____________ 等级：高级___ 编制单位(公章)：济钢 2004-08-11 共10 页 第 5页 *an10.炉温的化学表示方法指( )
(A)、生铁含硅 (B)、铁水温度 (C).[S] (D)k *an11.槽下称量及分级称量的作用是( )
(A)、减少误差，便于控制 (B)、有利于多品种精确计量 (C)、便于上料 (D)高炉顺行
*an12.高炉有效容积利用系数( )
(A)、一昼夜单位炉容产铁量 (B)、一昼夜每立方米炉容产铁量 (C)、单炉产铁量 (C)1m3产铁量
*an13.高炉加净焦与加空焦的区别是焦批中是否( )
(A)、加石灰石 (B)、加萤石 (C)、加黑旺 (D)加烧结 *bn14.高炉冶炼强度( )
(A)、指单位炉容昼夜燃烧焦炭量 (B)、每立方米炉容一昼夜燃烧的焦炭量 (C)、每立方米炉容燃烧的焦炭量 (D)燃烧快慢 *bn15.高炉装料时倒装、正装的区别是( ) (A)、焦矿装入先后，先装焦为倒装，后装焦为正装 (B)、焦矿入大钟的先后，先装焦为倒装，后装焦为正装 (C)、焦炭在高炉内分布 (D)布料不同
*bn16.在炉冷情况下,铁口深度往往变浅,铁口眼应(
) (A)、适当加大
(B)、正常
(C)、减少 (D) 增加 *bn17.开口机的台角度与铁口角度的关系是(
)
(A)、无关
(B)有关
(C)、有决定性
(D)有一定关系 *bn18.炉缸冻结处理前期操作重点(
)
(A)、处理好铁口
(B)、处理好铁沟
(C)处理好风渣口
(D)作好上料工作
*bn19.对于出铁口维护,使用有水与无水炮泥相比(
)
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命题人：____________、____________ 审题人：____________、 职业技能鉴定理论知识基础试题
工种及代码：___高炉原料工____15032____________ 等级：高级___ 编制单位(公章)：济钢 2004-08-11 共10 页 第 6页 (A)、无明显优越性
(B)、有明显优越性
(C)、无优越性 (4)无区别 *bn20.含一氧化碳最高的煤气(
)
(A)、焦炉煤气
(B)、高炉煤气 (C)、转炉煤气
(D)炉项煤气 *bn21.高炉常用的熔剂( )
(A)石灰石 (B)白云石 (C)萤石 (D)焦炭
*bn22.高炉开炉时，为降低炉缸中AL2O3含量，常装入干渣，扩大渣量，此举( )。
(A)合理
(B)不合理
(C)尚待研究
(D)作用不大 *bn23.不同的布料方法决定炉喉内的布料状况，这种分布在炉内下降过程中( )。
(A) 持焦矿层不变(B)矿焦混合(C)矿石因比重大超越焦炭之前 (D)无规律
*bn24.粘土砖高炉烘炉时在300℃恒温8～16小时，原因是( )。 (A)粘土砖300℃左右膨胀系数大(B)延长烘炉(C)蒸发水份。 (D)炉况要求
*bn25.高炉内直接还原温度开始在( )。
(A)570℃
(B)800～1000℃
(C)高于1100℃ (D)260℃ *bn26.空料线停炉时，打水管的安装位置应设在( )。
(A)小料斗上面
(B)大料斗内
(C)炉喉取样孔
(D)炉腰 *bn27.高炉冶炼的还原剂有( )三种。
(A) O、C、H2 (B)CO、O
2、C (C)CO、O
2、N2 (D)H
2、O
2、N2 *cn28.炉缸煤气的最终主要成份是( )。
(A)CO
2、N
2、H2 (B)CO、H
2、N2
(C)CO
2、N
2、H2 (D)H
2、O
2、N2 ─────────────────────────────────
命题人：____________、____________ 审题人：____________、 职业技能鉴定理论知识基础试题
工种及代码：___高炉原料工____15032____________ 等级：高级___ 编制单位(公章)：济钢 2004-08-11 共10 页 第 7页 *cn29.碳汽化反应大量进行的温度界限是( )。
(A)800～900℃
(B)900～1000℃
(C)>1100℃
(D)200～300℃ *cn30.高炉冷却水速度使沲浮悬物不沉凝，不发生局部沸腾，对水速 要求( )。
(A)>2m/S
(B)1.5～2 m/S
(C)0.5～1.5 m/S (D)5～10 m/S *cn31.影响炉缸和整个高炉内各种过程的最重要因素是( )。
(A)风口前焦炭燃烧反应(B)矿石的还原(C)煤气的运动 (D)矿石运动
*cn32.高炉内衬的破坏经分析认为主要原因是( )。 (A)热力作用 (B)化学作用 (C)物理作用(D)操作因素 *cn33.能除去60～90WM灰尘的除尘设备称为( )。
(A)精细除尘器
(B)粗除尘器
(C)半精细除尘器 (D)细除尘器 *cn34.开炉点火后要不断用钎子通开塞堵铁口的焦炭，目的是( )。 (A) 止炉内压力升高(B)利于炉况顺行(3)喷吹铁口加热炉缸 (D)不利于还原
*cn35.开炉一般都在炉腰1/3以下用净焦、空焦充填，理由是( )。 (A)防止矿石破碎 (B)保证炉缸温度充沛 (C)为高炉顺行 (D)易点火
*cn36.根据受热部分不承重，承重不受热的原则，目前大、中型高炉钢结构多采用( )。
(A)炉缸支柱式
(B)框架式
(C)炉缸、炉身支柱式
(D)自立式
*cn37.炉喉煤气半径五点成份测定，CO2量低的地方表明( )。 (A)煤气量通过多
(B)煤气量通过少
(C)煤气量适宜 (D)透气好
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命题人：____________、____________ 审题人：____________、 职业技能鉴定理论知识基础试题
工种及代码：___高炉原料工____15032____________ 等级：高级___ 编制单位(公章)：济钢 2004-08-11 共10 页 第 8页 *cn38.采取高冶炼强度操作时，保持高炉顺行应( )。
(A)发展中心气流(B)发展边缘气流 (C)造成两条煤气通路 (D)气流分布平衡
*cn39.对鼓风动能影响最大的鼓风参数是( )。 (A)风温
(B)风压
(C)风口面积
(D)风量 *cn40.边缘煤气流过分发展时，炉顶温度的温度带( )。 (A)变窄
(B)变宽
(C)无变化
(D)差别大 *cn41.焦炭灰分主要是( )。
(A)酸性氧化物
(B)中性氧化物
(C)碱性氧化物
(D)炭 #:
1、B
2、B
3、B
4、A
5、A
6、B
7、A
8、B
9、A，
10、A
11、A
12、B
13、A
14、B
15、B
16、A
17、C
18、C
19、C20、C
21、A
22、B
23、A
24、A
25、C
26、C
27、A 28 、B
29、C 30、C
31、A
32、A
33、B
34、C
35、B
36、B
37、A
38、C
39、D40、B
41、A ** 问答题
*an1.高炉炉缸脱硫易于进行的条件有哪些? #:(1)有足够的自由CaO，要求炉有适当高些碱度。 (2)有足够的热量。 (3)炉渣粘度要低些。
*an2.高炉布料器的确切名称及作用是什么?
#:我厂高炉布料器专利名称为“无固定点螺旋布料器”，其作用是使炉料在炉喉截面上得到均匀分布。
*bn3.为什么规定同种料料槽要轮流漏料?
#:由于原料生产过程不可能每时每刻都保证配比均匀，因此，某段时间的料─────────────────────────────────
命题人：____________、____________ 审题人：____________、 职业技能鉴定理论知识基础试题
工种及代码：___高炉原料工____15032____________ 等级：高级___ 编制单位(公章)：济钢 2004-08-11 共10 页 第 9页 可能有较大差别，利用同种料料槽轮流漏料的方法，避免因成份差别造成的影响，有利于高炉炉况稳定。 *cn4.如果炉顶液压站不升压如何操作?
#:先倒备用系统，然后如仍不升压，查找电器原因，找电工并报告值班室。同时可手推液压电磁阀判断是否是电磁阀的问题，如确实是电磁阀的问题，采取手推方法维持上料。
*cn5.大、小料钟不开，均压不动作，如何排查?
#:置手动位置，看是否动作，若仍无动作可手推电磁阀开阀、开钟打料。 ** 计算题
*an1.已知某高炉有效容积350m3，每昼夜生铁产量为1000吨，该高炉喷煤量每小时5吨，试计算该高炉喷煤比? #:5×24×1000/1000=120(kg/t铁)
*an2.某高炉缸直径5米，渣口中心线至铁口中心线高度为1.2米，如果铁水比重为7.0t/m3，炉缸容铁系数为0.6，求该高炉安全容铁量? #:T安=0.6×(3.14/4)×52×1.2×7=99(吨)
*cn3.我厂一号高炉某日处理风口休风144分钟,求该日的休风率?实践证明,休风率降低1%,高炉产量可以提高2%。该炉日产水平1100吨,问此次休风损失产量多少吨?
#:休风率=(休风时间/规定作用时间)×100% =(144/24×60)×100% =10% 设损失量的百分数为X： 依题意 ,有:1%:2%=10%:X ─────────────────────────────────
命题人：____________、____________ 审题人：____________、 职业技能鉴定理论知识基础试题
工种及代码：___高炉原料工____15032____________ 等级：高级___ 编制单位(公章)：济钢 2004-08-11 共10 页 第 10页 X=(2%×10%/1%)=20% 则损失铁量=1100×20%=220(吨) 答：此次休风损失铁量为220吨;该日的休风率为10%。
*cn4.我厂某高炉某次出铁120吨,两次出铁间的下料批数为16批,每批料的理论出铁量为7吨,计算此次铁的铁量差并判断是多出铁或是少出铁? #:铁量差=两次铁间下料批数×理论出铁量-实际出铁量
=16×7-120=-8(吨) 答：铁量差为-8吨,此次出铁是多出铁。
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命题人：____________、____________ 审题人：____________、
第三篇：卷烟上水平知识总结
“卷烟上水平”知识汇总
一、 文件名：烟草行业‚卷烟上水平‛总体规划
(一)卷烟上水平的重要意义：
1是加快经济发展方式转变的迫切需要。积极推进‚卷烟上水平‛，促进行业发展由主要依靠物质要素投入的外延式增长向依靠质量提高、价值提升、技术进步和成本节约的内生增长转变，提高发展的协调性和可持续性;由主要依靠规模扩张向依靠发挥品牌效应、突出产品特色和提升竞争实力转变，增强发展的后劲和潜力;由主要依靠国内市场和资源向依靠国内国际‚两个市场、两种资源‛转变，拓展发展的空间。
2是行业一场新的重大变革。全面推进卷烟上水平各项工作，将对全行业要素流动、资源配臵、组织结构、产品结构、体制机制、管理方式等产生全方位的重大影响。
3是主动应对挑战的必然选择。通过进一步推进减害降焦，提高卷烟产品质量，维护消费者利益;切实增强品牌和企业的竞争实力，实现品牌和企业做强做大;巩固和完善烟草专卖体制，继续深入推进市场取向的改革，增强发展的动力和活力;不断降低成本费用，实现集约发展，全面提升经济运行的质量和效益;积极构建行业内部、行业与零售户及整个社会更加和谐的关系，树立行业负责任形象。
(二)‚卷烟上水平‛的总体要求：
全面贯彻党的十七大和十七大三中、四中全会精神，以邓小平理论和‚三个代表‛重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，以全面提升中国烟草整体竞争实力为目标，以培育‚532‛和 ‚461‛知名品牌为重点，坚持以改革的办法、创新的思路、统筹的方法，加快转变发展方式，着力做强做大知名品牌，不断促进产品优化升级;着力改革资源配臵方式，不断提高资源配臵效率;着力抓好综合配套，不断提高行业整体素质。通过五年时间努力，全面实现卷烟上水平，保持行业持续健康发展。
(三)‚卷烟上水平‛的基本原则：
1、坚持深化改革
2、坚持市场导向
3、坚持科技进步
4、坚持共同发展
(四)‚卷烟上水平‛的主要目标和任务：
重点围绕品牌、原料保障、技术创新、市场营销和基础管理五个方面，制定主要目标，明确重点任务，全面推进‚卷烟上水平‛
1、品牌发展上水平。通过五年或者更长一段时间，全行业要培育出2个产销规模超过500万箱、3个产销规模超过300万箱、5个产销规模超过200万箱的卷烟知名品牌(即‚532‛)。前10个品牌集中度超过60%并在国际市场有所突破。培育出5个批发销售收入(含税)超过400亿元、6个超过600亿元和1个超过1000亿元的卷烟知名品牌，批发销售收入(含税)前10个品牌占全国比重超过65%，税利贡献度超过70%(即‚461‛)。到2015年，全国卷烟盒标焦油量降至10毫克/支以下，全国卷烟危害性指数降至9.0以下，每个知名品牌都要拥有3个以上盒标焦油含量在6毫升/支以下的规格。
2、原料保障上水平。(有关工业，部门自行选择性学习即可)
3、技术创新上水平。在工业的‚十个重大专项‛上取得重点突破;注重培养高层次、高技能人才;完善行业创新体系。
4、市场营销上水平。到2015年，全国省际间卷烟交易比重超过55%，零售客户平均订单满足率达到85%以上，卷烟市场净化率达到96%以上，消费者满意度达到90%以上，基本形成公开、规范、诚信的市场秩序，供求稍紧平衡的市场状态，公平、有序、适度的竞争环境。
5、基础管理上水平。全面加强预算管理、扎实推进贯标工作、深入开展对标工作、全面推进创建优秀基层单位活动。
(五)‚卷烟上水平‛的政策措施：
1、加强烟叶基础地位，全面推进现代烟草农业建设
2、积极推进以品牌为核心的资源配臵方式改革，促进生产要素合理流动和资源优化配臵。
3、完善行业创新体系，全面提升创新能力。
4、营造公平竞争市场环境，提升培育知名品牌能力。
5、推进信息化与烟草产业相融合，全面提升行业信息化水平。
6、全面加强管理工作，整体提升行业管理水平。
7、加快实施‚走出去‛战略，提升中国烟草国际竞争力。
8、坚持统筹兼顾和分类指导，促进不同企业各类品牌之间协调发展。
9、制定完善考核办法，充分发挥考核导向作用。
10、加快推进人才队伍建设，为行业发展提供人才支撑。
(六)卷烟上水平涉及到我们营销中心要具体落实的，主要是：品牌发展上水平、市场营销上水平、基础管理上水平。
(七)‚品牌发展上水平‛相关内容
1、‚品牌发展上水平‛的总体目标：‚532‛和‚461‛
2、‚品牌发展上水平‛的主要指标：2010—2015年，知名品牌产销规模年均增长率保持在10%左右，商业批发销售收入(含税)年均增长率保持在15%左右品牌规模和价值稳步提升。到2015年，行业卷烟品牌合作生产总量达到1200万箱左右;全国卷烟平均盒标焦油量降至10毫克/支以下，一氧化碳量降至10毫克/支以下，卷烟危害性指数降至9.0以下。
3、‚品牌发展上水平‛的主要任务：积极实施大市场大品牌大企业战略、积极实施减害降焦战略、积极实施提质增效战略。
4、‚品牌发展上水平‛的工作措施：加强品牌建设，提升知名品牌竞争力;完善品控体系，提升质量保障能力;加大卷烟品牌合作生产力度，促进知名品牌做强做大。
(九)‚市场营销上水平‛的相关内容：
1、‚市场营销上水平‛的主要目标和任务：
(1)营造公平市场环境：到2015年，全国省际间卷烟交易比重超过55%，零售客户平均订单满足率达到85%以上，卷烟市场净化率达到96%以上，消费者满意度达到90%以上。
(2)着力培育知名品牌：到2015年，‚532‛品牌批发销量集中度达到60%以上，‚461‛品牌批发销售收入集中度达到70%，知名品牌平均市场覆盖率达到80%以上，平均零售上柜率达到40%以上。
(3)全面提高服务质量：到2015年，零售平均毛利率达到10%以上，零售客户满意度达到90%以上，客户服务质量全面提高。
(4)全面建设一流网络：到2015年，批零网上订货率达到50%以上，网上配货率和网上结算率达到10%以上，基本实现传统商业向现代流通转变。
2、‚市场营销上水平‛的工作措施：
(1)准确定位，积极发挥市场营销的基础作用和引领作用。
(2)完善规则，营造公平竞争的市场环境。
(3)创新营销，全面提升现代营销能力。
(4)整体提升，构建面向客户和消费者的营销体系。
(5)提高素质，全面增强经营网络软实力
(6)加强考核，促进市场营销上水平。
(十)基础管理上水平相关内容：
1、基础管理上水平的主要目标分为总体目标任务、财务管理目标任务、贯标目标任务、对标目标任务、创优目标任务五项。
二、 文件名：省局李泽华局长在全省行业‚统一思想、坚定信心 、‘为卷烟上水平’建功立业专题会议‛上的讲话
一是、要深刻认识、再次理解国家局党组在新时期提出的‚卷烟上水平‛加快转变发展方式的重要思想，深刻理解商业企业承担培育‚532‛、‚461‛知名品牌的历史使命和责任的深远意义。‚卷烟上水平‛这一新时期烟草行业转型发展思想的提出对于行业而言是一次重大转折，是一个新的里程碑，是国家局党组对所处形势提出的重要发展战略。品牌整合重组力度大，工业企业付出了很大代价，对于商业企业而言责任要比工业企业更重大，需要我们找好位臵和角度，全省行业要坚定不移，头脑要清醒，步调要一致，要有一个统一的思想认识，对知名品牌要无条件准入，当好品牌培育的‚保姆‛。
二、要把‚卷烟上水平‛作为统领全省行业各项工作的方针和任务，进一步解放思想、开拓视野，站在全国烟草行业的高度，跳出山西看山西，学习先进，创新发展，加强作风建设，扎实有效推进各项工作上水平，起到率先作用、引领作用。省、市、县三级领导班子要加强学习，提升责任，学习新东西、新政策，学习国家局方案，学习省委袁书记的讲话，学习地方领导的讲话，学了要记得住，要用的实。
三、要改进工作作风、工作状态。省局处室要经常下基层调研，要掌握一手资料，提升务实作风，反映企业的观念和文化;要大力压缩招待费用，要节俭，不超报;预算问题要先调查后立项。
四、要承担起商业企业培育知名品牌的重任，构建全省卷烟知名品牌新格局。由省公司统一管理全省行业卷烟品牌的引入和退出，营造公平竞争环境，地市公司具体操作;要加快制定全省卷烟知名品牌培育实施方案，建立知名品牌培育体系;要密切工商协同，与工业企业品牌培育和品牌整合实现无缝对接;要建立知名品牌咨询诊断分析例会制度，建立知名品牌市场调研机制，提升‚双万工程‛内涵和质量，建立知名品牌信息共享交流机制，推动卷烟市场发展。
五、要全面加强零售终端建设，完善客户服务体系，加强知名品牌宣贯，提高市场引导能力;要加强营销队伍建设，提升客户经理培育品牌能力;在积极推进网上订货的同时，进一步密切客我关系，加强与客户的情感及面对面交流，与客户进行有效对接，做好培育知名品牌的宣传销售工作。
六、在全省行业掀起‚建功立业活动‛高潮，积极营造‚卷烟上水平‛氛围，各地市公司要积极上报工作动态，省局办公室以简报、通报的形式整合、宣传全省行业工作经验，积极开展为‚卷烟上水平‛建功立业评选活动，树立标杆，并将适时开展经验交流大会。
第四篇：卷烟营销考试初级基础知识练习题库2016
初级理论习题(BA01—CB10)
BA01 (市场信息采集的作用)——鉴定点
单选题：
001 市场信息采集对营销决策的作用主要体现以下两方面：一是做决策的探测器，二是( )。 A.做营销的探测器 B.做信息的探测器 C.做决策的监测器 D.做选策的监测器
002 市场信息采集对营销决策的作用主要体现以下两方面：一是做决策的( )，二是做决策的监测器。 A.监视器 B.控制器 C.探测器 D.选择器
003 市场信息采集的基本意义在于( )提供足够的依据。 A.为营销决策 B.为经营销决策 C.为销售决策 D.为销量决策
004 市场信息采集的( )意义在于提为营销决策供足够的依据。
A.基本 B.基础 C.主要 D.重要
判断题：
005 ( )市场信息采集的基本意义在于提为营销决策供足够的依据。
006 ( )市场信息采集对的营销决策作用主要体现以下两方面：一是做决策的探测器，二是做决策的监测器。
BA02 (了解宏观市场状态包括的内容)——鉴定点
单选题：
001 宏观市场状态信息包括宏观消费环境、卷烟消费状态、卷烟品牌的竞争状态和( )渠道状态。 A. 促销 B. 销售 C. 零售 D. 批发
002 宏观市场状态信息包括宏观消费环境、( )消费状态、卷烟品牌的竞争状态和零售渠道状态。 A.商品 B.卷烟 C. 物品 D.促销品
003 ( )环境信息包括人口统计因素、社会与文化因素、经济因素、政治和法律因素、科技因素和竞争因素。
A.宏观消费 B.卷烟消费
C.零售消费 D.商品消费
004 卷烟消费状态信息指能够影响( )和卷烟消费结构的因素。 A.产品消费总量 B.卷烟消费总量 C.卷烟消费水平 D.商品消费总量
判断题：
005 ( )宏观市场状态信息包括宏观消费环境、宏观消费消费状态、卷烟品牌的竞争状态和零售渠道状态。
006 ( )宏观市场状态信息包括宏观消费环境、卷烟消费状态、卷烟品牌的竞争状态和销售渠道状态
BA03 (了解微观消费行为包括的内容)——鉴定点
001 消费需求信息包括消费者( )、消费者内在诉求。 A.行为特征 B.思想特征 C.思想诉求 D.行为诉求
002 消费需求信息包括消费者行为特征、消费者( )。 A.思想特征 B.思想诉求 C.行为诉求 D.内在诉求
003 ( )是指卷烟消费者所持的态度、卷烟消费行为、卷烟购买行为等影响卷烟消费结构的各项因素。 A.卷烟消费者特征 B.卷烟消费者行为 C.产品消费者行为 D.产品消费者特征
004 消费者内在诉求是指消费者内在的期待和( )。 A.欲望 B.愿望 C.希望 D.期望
判断题：
005( )消费者内在诉求难以被直接调研取得
006( )消费需求信息包括消费者思想特征、消费者内在诉求。
BA04 (了解品牌表现包括的内容)——鉴定点
001 与卷烟品牌表现相关的信息包括产品属性测试、( )的品牌认知和偏好。 A.消费者 B.专家 C.顾客 D.零售户
002 与卷烟品牌表现相关的信息包括( )属性测试、消费者的品牌认知和偏好。
A.产品 B.商品 C. 物品 D.产品
003 对于重点培育品牌，( )需要监测品牌销售走势，确保品牌的销售状态平衡。 A.烟草商业企业 B.烟草工业企业 C.零售户 D.消费者
004 与卷烟品牌表现相关的信息包括产品属性测试、消费者的品牌( )和偏好。 A.认知 B.认识 C.爱好 D.喜好
判断题：
005( )在一项新品引入地区市场前，不需要进行新品调研。
006( )对于重点培育品牌，烟草商业企业需要监测品牌销售走势，确保品牌的销售状态平衡。
BA05 (了解渠道动销和渠道反馈的内容)——鉴定点
001 社会库存监测是指通过对( )库存的销售的监测，真实反映社会库存水平和库存变动走势。 A. 消费者 B.零售客户 C. 商业企业 D.工业企业
002 ( )库存监测是指通过对零售客户库存的销售的监测，真实反映社会库存水平和库存变动走势。 A. 企业 B. 社会 C. 消费者 D. 零售户
003 ( )是指监测卷烟的市场价格秩序、市场价格水平和了解价格走势。 A.消费价格监测 B.市场价格监测 C.批发价格监测 D.零售价格监测
004 市场价格监测是指监测卷烟的市场价格秩序、( )和了解价格走势 A.消费市场价格水平 B.批发价格水平 C.零售价格水平 D.市场价格水平
判断题：
005( )了解市场价格可以帮助我们进行市场规范管理。
006( )了解渠道消费反馈可以帮助我们获得一线的市场信息。
BA06 (间接资料)——鉴定点
单选题：
001 可用的信息采集方式正确的是( )。
A.直接资料 B.间接资料 C.外部资料 D.内部资料 002 下列选项中对间接资料的优点描述正确的是( )。 A.间接资料的准确性高
B.间接资料来源多样，且角度一致 C.搜集间接资料的速度快 D.间接资料符合当前研究的目标
003 下列选项中对间接资料的缺点描述正确的是( )。 A.数据收集的成本高 B.间接资料可能不完整 C.搜集间接资料的速度慢 D.间接资料符合当前研究的目标
004 下列选项中对间接资料的来源描述正确的是( )。 A.内部间接资料和外部间接资料 B.定性调研和定量调研
C.终端信息采集和数据挖掘 D.专项市场调研
判断题：
005 ( )内部间接资料一般保存于公司内部，包括订单销售数据、卷烟库存数据、零售客户的经营台账、公司的销售报表、此前的市场分析报告或内部调研报告。
006 ( )外部间接资料一般保存于公司外部，包括订单销售数据、卷烟库存数据、零售客户的经营台账、公司的销售报表、此前的市场分析报告或外部调研报告。
BA07 (定性调研) ——鉴定点
单选题：
001 专项市场调研基本的组织方式正确的是( )。 A.定性调研 B.前期调研 C.信息调研 D.集中调研
002 下列选项中比较典型的定性调研形式正确的是( )。 A.网络调查 B.入户访问
C.零售客户留置问卷调查 D.消费者座谈会
003 下列选项中不属于定性调研形式的是( )。 A.零售客户代表座谈会 B.新品卷烟品吸会
C.零售客户留置问卷调查 D.消费者座谈会
004 有目的地组织不同消费者群的品吸会属于专项市场调研的哪种组织方式( )。 A. 集中调研 B. 前期调研 C. 定性调研 D. 定量调研
判断题：
005 ( )消费者座谈会或零售客户代表座谈会就是比较典型的定量调研形式。
006 ( )专项市场调研主要有三种基本的组织方式：定性调研，定量调研，集中调研。
BA08 (定量调研) ——鉴定点
单选题：
001 专项市场调研基本的组织方式正确的是( )。 A. 集中调研 B.前期调研 C.信息调研 D. 定量调研
002 下列选项中属于定量调研形式的是( )。 A. 新品卷烟品吸会 B. 零售客户代表座谈会 C.零售客户留置问卷调查 D.消费者座谈会
003 下列选项中不属于定量调研形式的是( )。 A.神秘客户访问
B.新品卷烟品吸会
C.零售客户留置问卷调查 D.网络调查
004 当定性调研不能满足对于数据代表性和精确性的要求，因而可能需要组织( )。 A. 集中调研 B. 前期调研 C. 专项市场调研 D. 定量调研
判断题：
005 ( ) 当定性调研不能满足对于数据代表性和精确性的要求，因而可能需要组织专项市场调研。 006 ( )专项市场调研主要有两种基本的组织方式：定性调研，集中调研。
BA09 (终端信息采集的优点) ——鉴定点
单选题：
001 终端信息采集可以帮助商业企业( )。 A.了解一线人员的困难
B.有效控制市场的发展与变化情况 C.知晓零售客户的生活困难
D.了解卷烟品牌与竞争品只之间在终端促销活动与市场反馈的情况
002 下列选项中不属于终端信息采集的优点的是( )。 A.了解终端销售情况
B.有效控制市场的发展与变化情况 C.知晓零售客户的意见建议
D.了解卷烟品牌与竞争品只之间在终端促销活动与市场反馈的情况
003 了解市场的发展与变化情况，了解不同区域季节的网点变化、消费者的喜好等属于( )。 A. 间接资料优点 B. 专项市场调研优点 C. 终端信息采集优点 D. 数据挖掘优点
004 了解卷烟品牌与竞争品只之间在终端促销活动与市场反馈的情况属于( )。 A. 间接资料优点 B. 专项市场调研优点 C. 数据挖掘优点 D. 终端信息采集优点
判断题：
005 ( ) 终端信息采集可以帮助商业企业：了解一线人员的困难、有效控制市场的发展于变化情况、了解零售客户的意见建议、了解卷烟品牌与竞争品之间在终端促销活动与市场反馈的情况。
006 ( )了解终端销售的情况：包括终端有哪些单品、零售价格、本周/本月有哪些单品有销售、哪些是滞销的、共销售多少数量的产品、销售额情况。
BA10 (终端信息采集的局限) ——鉴定点
单选题：
001 下列选项中不属于终端信息采集的局限的是( )。 A.代表性问题 B.客观性问题 C.主观性问题 D.汇总上的问题
002 下列选项中对终端信息采集代表性问题描述不正确的是( )。 A.客户经理的反馈具有零散性
B.客户经理们的素质不一也会造成信息反馈的差异 C.终端监测点不可能覆盖到区域内所有零售客户 D.采集的信息具有足够的代表性
003 零售客户反馈的消费信息，有时会带上零售客户的主观意志，不能客观反映市场需求的问题属于( )。
A. 主观性问题 B. 客观性问题 C. 代表性问题 D. 汇总上的困难
004 实时上传的终端进销存数据非常庞大，如何有效汇总利用的问题属于( )。 A. 主观性问题 B. 客观性问题 C. 代表性问题 D. 汇总上的困难
判断题：
005 ( ) 终端信息采集会面临一些信息处理难题，包括代表性问题、客观性问题、主观性问题和汇总上的困难。
006 ( ) 终端监测点不可能覆盖到区域内所有零售客户, 采集的信息具有足够的代表性。
BA11 数据挖掘——鉴定点 单选题
001 数据挖掘的主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的( )数据。 A.关键性 B.重要性
C.不可或缺性 D.主要
002 数据挖掘是一种新的( )处理技术。 A.科技信息 B.商业信息 C.市场信息 D.决策信息
003 挖掘其实是一类深层次的( )方法，从严格意义上讲不能算为市场信息采集。 A.数据收集 B.数据分析 C.数据汇总 D.数据运用
004 数据挖掘的主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、( )、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商业决策的关键性数据。
A.整合 B.核查 C.统计 D.转换
判断题
005 ( )从严格意义上讲，数据挖掘并不能称为市场信息采集。
006 ( )数据挖掘可以帮助我们进行样本跟踪、聚类分析和关联分析等工作。
BA12 终端信息的特点——鉴定点 单选题
001 终端信息的表现形式有很多种，比较典型的有两类：一是可标准化的数据信息;二是( )。 A.精确信息
B.难以标准化的文字记录 C.显性信息 D.隐性信息
002 关于终端信息特点描述正确的是( )。 A.分散性、长期性、互动性、重复性 B.分散性、长期性、互动性、单一性 C.集中性、长期性、互动性、重复性 D.分散性、短暂性、互动性、重复性
003 关于终端信息表现形式描述正确的是( )。 A.终端信息的表现形式是单一的 B.终端信息的表现形式有多种
C.能够放映动销水平的销售、价格、库存数据与市场分析是难以标准化的文字记录 D来自一线的信息反馈、市场分析等是可标准化的数据信息
004 终端信息的特点包括( )、长期性、互动性和重复性。 A.集中性 B.统一性
C.分散性 D.差异性
判断题
005 ( )终端消费行为是随时随地在发生，加上企业影响消费者手段在终端具有分众性，因此终端竞争信息情报的最大特点就是集中、统一。
006 ( )终端信息的特点包括集中性、长期性、互动性和重复性。
BA13 终端信息采集的方式——鉴定点 单选题
001 终端信息采集从采集范围看，可以采取选点监测式和( )。 A.全面覆盖式 B.部分覆盖式 C.普遍覆盖式 D.单一监测式
002 终端信息采集从采集渠道看，可以采取手工采集和反馈及( )。 A.查看相关资料 B.经验推算 C.上网查询 D.信息系统自动采集
003 取得市场信息最传统也最主要的渠道是( )。 A.建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 B运用信息技术手段，实现终端经营信息共享 C.营销人员走访客户，取得一手市场资料 D.相关二手资料
004 以下哪种信息采集方式可以较好的确保信息的完整性、及时性和真实性( )。 A.营销人员走访客户，取得一手市场资料
B.建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 C.运用信息技术手段，实现终端经营信息共享 D.查阅相关二手资料
判断题
005( )取得市场信息最传统也最主要的渠道是建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信 息。
006( )大量使用终端信息系统，可以代替营销人员走访客户，取得一手市场信息。
BB01 市场分析的价值——鉴定点 单选题
001 下列关于市场分析的价值描述错误的是：( )
A.企业通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，无法产生任何价值 B.市场分析是市场调研的组成部分和必然结果 C.市场分析是市场预测的前提和准备过程
D.通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，可以产生一定价值
002 市场分析的价值在于( )。 A.发现机会 B.等待机会
C.挖掘机会 D.利用机会
003 市场分析是市场调查的组成部分和( )。 A.必然结果 B.目的 C.手段 D工具
004 市场分析在企业运作中是( )。 A.承前启后的工作 B.可有可无的工作 C.前提工作 D.重要工作
判断题
005 ( )市场分析的价值在于发现机会。
006 ( )企业通过各种渠道采集来的市场信息，在没做任何处理前，可以产生一定价值。
BB02 市场分析的含义——鉴定点 单选题
001 分析是根据已获得的市场调查资料，运用统计原理，分析市场状况及其变化，并且形成( )的过程。 A.分析结果 B. 解决方案 C.个人观点 D.市场观点
002 在市场分析中必不可少的要素包括有数据、有代表性、有结论及( )。 A.分析过程 B.分析工具 C.分析办法 D.指导行动
003 市场分析中的数据应该经过筛选，跟结论之间有( )且足够支持结论。 A.必然关系 B.偶然关系 C.没有关系 D.因果关系
004 以下哪项不属于市场分析中必不可少的因素：( ) A.有数据 B.有图表 C.有代表性 D.有结论
判断题
005 ( )市场分析中的数据是经过筛选出来的，可以跟结论之间没有任何关系。
006 ( )能够指导行动的分析报告，通常具有比较完整的分析结构，即对信息进行多层次的挖掘。
BB03 卷烟市场分析的类型 ——鉴定点 单选题
001 专项调研分析是市场信息采集工作的( )，市场调研和信息监测必须经历信息整理和分析的步骤才可能有实质意义的产出。 A.重要组成部分 B.唯一内容
C.次要组成部分 D.附加内容
002 营销人员需要( )对整个辖区或所负责的骗取进行综合性的市场分析。 A不定期 B.定期 C.随意地 D.看具体情况
003 依据信息采集手段的不同，下列属于专项调研分析的类型的是( ) A.对终端信息监测的数据分析 B.对销售数据的综合分析 C.对经营环境的综合分析 D.周期性市场分析
004下列不属于按周期分的市场分析类型是：( ) A.月度分析 B.半年分析 C.年度分析 D.辖区分析
判断题
005 ( )按市场分析的主体分，有工业企业角度的市场分析，商业企业角度的市场分析。
006 ( )专项调研分析是市场信息采集工作的重要组成部分，市场调研和信息监测必须经历信息整理和分析的步骤才可能有实质意义的产出。
BB04 (形成分析结论的基本步骤)——鉴定点
单选题：
001 市场分析的基本步骤不包括( )。 A. 撰写分析报告 B.数据代表性检验 C.数据分析 D.呈现分析结果
002 市场分析的基本步骤不包括( )。 A.数据复核与初步整理 B.撰写分析报告 C.数据分析 D.呈现分析结果
003 市场分析的基本步骤不包括( )。 A.数据复核与初步整理 B.数据代表性检验
C.撰写分析报告 D.呈现分析结果
004 市场分析的基本步骤不包括( )。 A.数据复核与初步整理 B.数据代表性检验 C.数据分析 D.撰写分析报告
判断题
005 ( )通常，呈现分析结果的方式就是市场分析报告。 006 ( )数据分析是市场分析的基本步骤之一。
BB05 (市场维度的卷烟市场分析)——鉴定点
单选题
001 市场维度分析不包括( )。
A.周期性市场分析 B.需求满足情况 C.社会动销情况 D.市场状态
002 市场维度分析不包括( )。 A.品牌维度 B.需求满足情况 C.社会动销情况 D.市场状态
003 市场维度分析不包括( )。 A.零售户维度 B.需求满足情况 C.社会动销情况 D.市场状态
004 市场维度分析不包括( )。 A.上柜率
B.需求满足情况 C.社会动销情况 D.市场状态
判断题
005 ( )综合性的市场分析需要从市场、品牌和零售户三方面维度分析才完整。 006 ( ) 市场维度分析只包括需求满足情况和社会动销情况两方面。
BB06 (品牌维度的卷烟市场分析)——鉴定点
单选题
001 品牌维度的分析不包括( )。 A. 品牌的销售情况
B.反应品牌市场态势的主要指标分析 C.品牌的社会动销分析 D.品牌的知名度
002 品牌维度的分析不包括( )。
A. 品牌的销售情况
B.反应品牌市场态势的主要指标分析 C.品牌的社会动销分析 D.品牌知晓率
003 品牌维度的分析不包括( )。 A. 品牌的销售情况
B.反应品牌市场态势的主要指标分析 C.品牌的社会动销分析 D.品牌认知度
004 品牌维度的分析不包括( )。 A. 品牌的销售情况
B.反应品牌市场态势的主要指标分析 C.品牌的社会动销分析 D.品牌占有率
判断题
005 ( )品牌维度分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。 006 ( ) 品牌维度分析不应包括品牌的社会动销分析。
BB07 (客户维度的卷烟市场分析)——鉴定点
单选题：
001 零售户维度的分析应该包括( )。
A. 盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度 B.盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率 C.盈利水平、货源满足率、客户动销率 D.盈利水平、货源满足率
002 零售户维度的分析应该包括( )。
A. 盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度 B.盈利水平、客户动销率、断货率 C.盈利水平、客户动销率 D.盈利水平、
003 零售户维度的分析应该包括( )。
A. 盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度 B.客户动销率、断货率 C.货源满足率、客户动销率 D.货源满足率
004 零售户维度的分析应该包括( )。
A. 盈利水平、货源满足率、客户动销率、断货率、客户满意度 B.盈利水平、货源满足率、断货率 C.盈利水平、货源满足率、 D.客户满意度
判断题
005 ( ) 零售户维度的分析不应该包括盈利水平。 006 ( ) 零售户维度的分析不应该包括客户动销率。
CA01(卷烟品牌市场调研的内涵)——鉴定点
单选题：
001 按品牌营销活动对调研资料的时间性要求区分，调研报告可分为( )。 A. 定期调研、连续性调研、一次性调研
B.定期调研、连续性调研、一次性调研、月度调研 C.定期调研、连续性调研、一次性调研、季度调研 D.定期调研、连续性调研、一次性调研、不定期调研
002 按品牌营销活动对调研资料的时间性要求区分，调研报告可分为( )。 A. 定期调研、连续性调研
B.定期调研、连续性调研、一次性调研 C.定期调研、连续性调研、季度调研 D.定期调研、连续性调研、不定期调研
003 按品牌营销活动对调研资料的时间性要求区分，调研报告可分为( )。 A. 定期调研、一次性调研 B.定期调研、月度调研
C.定期调研、连续性调研、一次性调研 D.定期调研、不定期调研
004 卷烟品牌市场调研的内容主要可分为( )。
A. 市场消费需求调研、品牌市场表现调研、品牌经营环境调研 B.市场消费需求调研、品牌市场表现调研 C.品牌市场表现调研、品牌经营环境调研 D.定期调研、连续性调研、一次性调研、
判断题
005 ( ) 品牌市场调研可以由卷烟工业企业独立完成。
006 ( ) 品牌市场调研也可以由卷烟工业企业委托专业调研机构或与商业企业一起协作完成。
CA02(卷烟品牌市场调研的原则)——鉴定点
单选题：
001 卷烟品牌市场调研的原则包括( )。
A. 系统原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 B.系统原则、精细原则、合理分类原则、分工原则 C.分工原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 D.系统原则、精细原则、分工原则、操作规范原则
002 卷烟品牌市场调研的原则包括( )。
A. 系统原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 B.系统原则、精细原则、合理分类原则、制度规范化原则 C.制度规范化原则、精细原则、合理分类原则 D.系统原则、精细原则、规范化原则
003 卷烟品牌市场调研的原则包括( )。
A. 系统原则、精细原则、合理分类原则、操作规范原则 B.系统原则、精简原则、合理分类原则、制度规范化原则 C.制度规范化原则、精简原则、合理分类原则 D.系统原则、精细原则、规范化原则
004 卷烟品牌市场调研的原则不包括( )。
A. 系统原则 B.精简原则 C.合理分类原则 D.操作规范原则
判断题
005 ( ) 开展市场调查研究工作既要兼顾全局，还要突出重点。 006 ( )合理分类是卷烟品牌市场调研的原则之一。
CA03 (卷烟品牌市场需求调研) ——鉴定点
单选题：
001 从市场营销的理念来说，顾客的需求和欲望是企业营销活动的中心和( )。 A、落脚点 B、出发点 C、重点 D、起点
002 从市场营销的理念来说，( )和欲望是企业营销活动的中心和出发点。 A、顾客的需要 B、顾客的需求 C、顾客的诉求 D、顾客的购买倾向
003 对卷烟市场需求的调研，也是卷烟品牌市场调研的( )。 A、重要方面 B、研究对象 C、重要方向 D、重要内容
004 卷烟市场需求情况的调研不包括( )。 A、现有消费者需求情况的调研 B、对潜在消费者需求情况的调研
C、对影响品牌发展的各种因素变化的调研 D、对消费者的购买动机和购买行为的调研
判断题：
005 ( )从市场营销的理念来说，顾客的需求和欲望是企业营销活动的中心和落脚点。 006 ( )对卷烟市场需求的调研，也是卷烟品牌市场调研的重要内容。
CA04 (卷烟品牌产品属性调研) ——鉴定点
单选题：
001 卷烟产品属性调研内容包括：卷烟产品特征的调研、产品系列和产品组合的调研以及( )等。 A、产品生命周期的调研 B、产品研发的调研
C、产品市场销售特点的调研 D、产品市场适销情况的调研
002 卷烟产品属性调研的主意指标包括卷烟吸味、包装、质量、名称和( )等产品属性方面。 A、价格定位 B、价格敏感度 C、卷烟等级
D、焦油含量
003 卷烟产品属性调研主要应用于对老产品的改进、新产品开发和( )等方面。 A、如何做好销售服务 B、如何做好市场销售 C、如何做好客户服务 D、如何做好市场培育
004 卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味评价、吸味要求和( )几个方面。 A、口味差别 B、吸味口感 C、吸味区分 D、吸味差异
判断题：
005 ( )卷烟产品属性调研主要应用于对老产品的改良、新产品研发、如何做好市场销售等方面。 006 ( )卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味划分、吸味要求、吸味差别几个方面。
CA05 (卷烟品牌市场表现调研) ——鉴定点
单选题：
001 卷烟品牌诊断和评估师卷烟品牌营销的( )。 A、重要内容 B、重中之重 C、重要依据 D、重要手段
002 品牌竞争力调查的主要指标包括：品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率和( )。 A、该品牌在全国市场的布局和份额 B、该品牌在全国的销售情况 C、该品牌在全国的销售占比 D、该品牌在各个区域的市场价格
003 卷烟品牌生命周期调查可以对品牌进行生命周期评价和( )。 A、品牌影响力分析 B、品牌竞争力分析 C、经营地位评定 D、销售建议
004 品牌营销效果调查关注主要竞争品牌的促销情况和数据分析，据此提出下阶段开展( )的建议。 A、品牌培育 B、品牌促销 C、服务工作 D、营销工作
判断题：
005 ( )卷烟品牌诊断和评估是卷烟品牌营销的重要依据。
006 ( )品牌生命周期调查主要调查品牌的市场综合表现，分析卷烟品牌在全国市场畅销的原因，进而对品牌进行生命周期评价和经营地位评定。
CA06 (卷烟品牌销售渠道调研) ——鉴定点
单选题：
001 从某种角度来看，( )是卷烟市场调研的最重要内容。 A、销售渠道的调研 B、品牌生命周期调研 C、卷烟产品属性调研 D、卷烟市场表现调研
002 卷烟渠道调研内容主要包括卷烟品牌在卷烟( )销售情况的调研。 A、全国市场 B、重点区域市场 C、渠道网络 D、销售网络
003 卷烟渠道调研具体指标包括：卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、销售强度和( )等基本市场指标。 A、销售布局 B、市场成长率 C、销售增长率 D、市场份额
004 卷烟渠道调研具体指标包括：卷烟品牌销售价格、市场占有率、销售量变动、市场集中度、( )和市场成长率等基本市场指标。 A、销售强度 B、销售难度 C、市场份额 D、销售布局
判断题：
005 ( )从某种角度来看，销售渠道的调研是卷烟市场调研的最重要内容。 006 ( )卷烟渠道调研内容主要包括卷烟品牌在卷销售网络销售情况的调研。
CA07 (卷烟品牌经营环境调研) ——鉴定点
单选题：
001 品牌经营环境主要调查了解卷烟品牌营销所在区域的宏观环境信息、行业政策信息、周边市场信息和( )等。
A、市场销售信息 B、市场竞争信息 C、卷烟品牌信息 D、卷烟价格信息
002 环境的存在，对于卷烟企业的( )有着重要的影响。 A、市场营销 B、品牌培育 C、卷烟销售 D、销售服务
003 卷烟企业在制定各种市场营销策略之前，必须认真调研市场环境的动向，尤其是( )。 A、销售走向 B、成长方向 C、市场动向 D、竞争动向
004 品牌经营环境主要调查了解卷烟品牌营销所在区域的宏观环境信息、行业政策信息、( )和市场竞
争信息等。
A、周边市场信息 B、全国市场信息 C、区域市场信息 D、重点市场信息
判断题：
005 ( )环境的存在，对于卷烟企业的市场营销有着重要的影响。
006 ( )卷烟企业在制定各种市场营销策略之后，必须认真调研市场环境的动向。
CA08 (品牌档案的意义)——鉴定点 单选题：
001 当前对卷烟品牌信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是( )，第二种方式是建立信息实时反馈机制。
A.建立品牌档案 B.建立品牌信息 C.建立品牌数据库 D.建立品牌管理模式
002 卷烟品牌信息管理的基础是( )并开发档案信息资源. A.品牌归类管理 B.完善品牌信息 C.建立品牌档案 D.加强品牌管理
003 当前对卷烟品牌信息的管理主要采用两种方式，第一种方式是建立品牌档案，第二种方式是( )。 A.完善品牌归类管理 B.建立信息实时反馈机制 C.建立品牌数据库 D.加强品牌管理
004 品牌档案建立要求为每个卷烟品牌规格建立( )、动态管理的档案。 A.个性化 B.标准化 C.特殊化 D.差异化
判断题
005( )建立品牌档案能更好地为指定品牌经营决策和培育策略服务。 006( )建立品牌档案并规范档案信息管理是卷烟品牌信息管理的基础。
CA09 (品牌档案的构成要素)——鉴定点 单选题：
001 下列哪一项不是品牌档案的构成要素( ) A.品牌基础信息 B.品牌文化信息 C.工业企业信息 D.品牌销售信息
002 下列哪一项不是品牌基础信息( ) A.吸味特点
B.生产企业 C.品牌核心价值 D.品类
003 目标消费群描述是属于品牌档案构成要素中的( )信息。 A.品牌文化 B.品牌营销 C.品牌基础 D.品牌消费者
004 现有产品是属于品牌档案构成要素中的( )信息。 A.品牌基础 B.工业企业 C.品牌文化 D.品牌营销
判断题：
005( ) 建立卷烟品牌档案以卷烟单品即一个品牌规格为建档对象，包括在销和不再销售的品牌规格。 006( ) 品牌文化信息一般包括品牌发展历史、品牌核心价值、目标消费群描述、品牌形象定位、品牌广告资料等与品牌内涵相关的信息。
CA10 (建立品牌档案的原则)——鉴定点
001 下面不属于建立品牌档案的原则的是( ) A.真实准确原则 B.客观公正原则 C.及时有效原则 D.共建共享原则
002 真实是信息的生命，( )是信息的灵魂。 A.完整 B.及时 C.准确 D.有效
003 根据信息时效性的特点，由( )对品牌档案信息进行及时维护，保障档案信息的有效性。 A.专人负责 B.品牌经理负责 C.相关人员负责 D.营销中心负责
004 各种品牌信息应采用统一的分类方案，对信息的内容、形式、时间进行统一规范，采用标准化格式和( )，各种信息应采用统一的数据库平台，避免形成“信息孤岛”。 A.标准化模式 B.规范化操作 C.标准化操作 D.规范化标准操作
判断题：
005 ( )档案质量是档案信息资源建设的生命线。 006 ( )真实是信息的生命，准确是信息的灵魂。
CA11 (建立品牌档案的程序)——鉴定点
单选题：
001 下列不属于品牌信息资料来源的是( ) A.国家局发布的文件资料 B.工业企业提供的资料与数据 C.本企业内部提供的营销文件资料 D.消费者调研资料
002 对初步收集来的散乱的品牌信息进行分析整理和有效鉴别，完成信息识别，区分( )。 A.典型信息和一般信息 B.典型信息和普通信息 C.主要信息和次要信息 D.主要信息和非主要信息
003 建立品牌档案的关键和难点在于( ) A.收集品牌信息资料 B.整理分析品牌资料 C.动态管理，及时维护 D.分类归档
004 建立品牌档案的程序一般分四步骤：首先是收集品牌信息资料，其次是( )，再次是明确标准、分类归档，最后是动态管理维护档案。 A.进行市场调研 B.整理分析品牌资料 C.进行消费者调研 D.确定资料的可靠性
判断题：
005 ( )整理分析品牌资料要按照典型信息详细、一般信息简化的要求进行整理。
006 ( )品牌的各类信息不会随着市场变化、行业政策调整、工业企业发展战略转变等不断更新。
CA12 (工商信息协同的主要内容)——鉴定点
单选题
001 工业企业要围绕市场需求的( )提供信息，商业企业要围绕市场的动态变化和品牌走势传递信息。 A.完全满足 B.部分满足 C.有效满足 D.充分满足
002 下列不属于工业企业向商业企业提供的信息的是( ) A.基础信息 B.产销衔接信息 C.实时销售信息 D.经营分析信息
003 下列不属于商业企业向工业企业提供的信息的是( ) A.基础信息 B.产销衔接信息 C.实时销售信息 D.需求预测信息
004 商业企业向工业企业提供的实时销售信息不包括( )
A.卷烟日购销存数据 B.零售检测信息
C.销售数据分类汇总信息 D.月度市场营销活动信息
判断题：
005 ( )工业企业要围绕市场需求的完全满足提供信息，商业企业要围绕市场的动态变化和品牌走势传递信息。
006 ( )工业企业应向商业企业提供基础信息、产销衔接信息、实时销售信息、经营分析信息四大类信息。
CA13 (工商信息协同的实现方式)——鉴定点 单选题：
001以下哪项不属于工商沟通的主要形式。(
) A.高层互访 B.定期例会 C.编发月报
D利用信息平台等方式进行传递和沟通.
002工商企业应建立( )、经常化等信息交流机制，通报各自企业经济运行情况、市场需求信息、品牌信息、消费者信息、客户信息等内容，实现从战略到执行各层面的沟通互动。 A.特殊化 B.个性化 C.差异化 D.制度化
003工商协同开展市场调研是工商协同营销的基础性工作，也是工商企业之间实现信息协同的一个( )。 A.重要内容 B.关键指标 C.重要形式 D.重要保障
004工商协同市场调研分为市场环境调研、( )、零售终端调研以及专项调研四种类型。 A.工业企业调研 B.宏观环境调研 C.消费者调研 D.企业内部调研
判断题
005( )工商协同市场调研分为市场环境调研、消费者调研、零售终端调研以及专项调研四种类型。 006( )工商企业应建立制度化、经常化等信息交流机制，通报各自企业经济运行情况、市场需求信息、品牌信息、消费者信息、客户信息等内容，实现从战略到执行各层面的沟通互动。
CB01 (品牌定位的定义)——鉴定点 单选题：
001( )是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。 A.品牌定位 B.品牌设计 C.品牌细分 D.品牌形象
002有效的品牌定位是联系品牌形象与目标市场的纽带，是确立品牌个性的( )，是品牌传播的基础，也是品牌占领市场的前提，具有不可估量的营销战略意义。 A.有效途径 B.重要途径 C.必经之路 D.重要基础
003 品牌定位是指对品牌进行( )，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。 A.定位 B.设计 C.细分 D.规划
004 品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的( )，在消费者心中占住一个与众不同地位置，在消费者地头脑中形成独特地意义。 A.独特型 B.差异性 C.相同性 D.类似性
判断题
005 ( )品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。
006 ( )品牌细分是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者说是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。
CB02 (品牌定位的过程)——鉴定点 单选题：
001以下哪项不属于品牌定位的步骤。( ) A.市场细分 B.目标市场选择 C.明确定位 D.品牌细分
002品牌定位是一个( )的过程。 A.静态 B.动态 C.静止 D.变动
003确定细分变数和细分市场属于品牌定位哪个步骤。( ) A.市场细分 B.明确定位 C.目标市场选择 D品牌细分
004选择目标细分市场属于品牌定位的哪个步骤。( ) A. 市场细分 B. B.明确定位 C. C.目标市场选择
D. D品牌细分
判断题
005( )品牌定位是一个静止的过程。
006( )品牌定位包括三个步骤：品牌细分、目标市场选择和明确定位。
CB03 (市场细分的要求)——鉴定点 单选题：
001( )是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。 A. 市场细分 B. B.市场分割 C. C.品牌细分 D. D.品牌定位
002以下哪项不属于企业在进行市场细分时遵循的基本要求。( ) A.可测量性 B.可进入性 C.可盈利性 D可衡量性.
003市场细分是指企业按照消费者的一定( )，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。
A.属性 B.特性 C.特征 D.个性
004市场细分是指企业按照消费者的一定特征，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定( )的过程。 A.目标市场 B.品牌市场 C.目标客户 D.整体市场
判断题
005( )市场细分是指企业按照消费者的一定特征，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。
006( )市场细分是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为两个或两个以上子市场，以用来确定目标市场的过程。
CB04 (市场细分的程序)——鉴定点 单选题：
001以下哪项不属于市场细分的程序。( ) A.界定相关市场 B.收集研究信息 C.选择细分标准 D.确定目标市场
002收集、整理市场情报和资料，并进行分析研究属于市场细分的哪项程序。( ) A. 界定相关市场
B. B.收集研究信息 C. C.选择细分依据 D. D.确定目标市场
003有效的( )强调企业在清晰的市场上满足现有顾客和潜在顾客的需求，也就是要求企业必须了解消费者的态度、偏好及其所追求的利益。 A. 市场细分 B. B.品牌细分 C. C.市场传播 D. D.市场分类
004企业在选择市场细分标准时，需结合企业具体情况有所创新，以建立起( )竞争优势。 A. 个性化 B. B.差异化 C. C.标准化 D. D.特殊化
判断题
005( )企业在选择市场细分标准时，需结合企业具体情况有所创新，以建立起差异化竞争优势。
006( )有效的品牌细分强调企业在清晰的市场上满足现有顾客和潜在顾客的需求，也就是要求企业必须了解消费者的态度、偏好及其所追求的利益。
CB05 (市场细分的依据、制定品牌战略与塑造品牌战略)——鉴定点 单选题：
001 品牌定位是指对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动，或者是建立一个与目标时常有关的品牌形象的( )。 A.过程 B.结果
C.过程与结果 D.过程与培育
002 有效的品牌定位是联系品牌形象与目标市场的纽带，是确立品牌个性的重要途径，是品牌传播的( )，也是品牌占领市场的前提。 A.基础 B.过程 C.有效方法 D.重要手段
003 所谓市场细分，是指企业按照消费者的一定特性，把原有市场分割为( )子市场，以用来确立目标市场的过程。 A.一个 B.两个 C.三个
D.两个或两个以上
004 市场细分的依据可以概括为，地理因素、人口因素、心理因素以及( )。 A.行为因素 B.消费个性 C.生活方式 D.价值取向
判断题：
005 ( ) 消费者的收入、职业等因素直接影响他们对于卷烟品牌的选择。
006 ( )卷烟市场细分作为卷烟品牌定位的最后一步，是建立在卷烟工业企业市场研究部门或营销调研经理所组织的市场调研基础上的。
CB06 (品牌文化的内涵、卷烟品牌传播文化传播)——鉴定点
001 塑造品牌文化应注意包括人性化、个性化、( )几个问题。 A.社会性 B.共性化 C.差异化 D.多元化
002 卷烟品牌文化传播手段包括：散发书面材料、编辑视听材料、利用自身媒体以及( )。 A.广告标识 B.招牌
C.案例故事和活动传播 D.企业刊物
003 品牌文化中人性化就是卷烟品牌倡导的价值要符合、满足人的( )。 A.物质需求 B.精神需求 C.安全需求 D.自我实现
004 品牌文化是品牌所凝练的( )、生活态度、审美情趣、个性修养、情感诉求等精神象征。 A.价值观念 B.生活观念 C.精神信仰 D.人生理想
判断题：
005 ( ) 品牌文化是品牌的决定因素。
006 ( ) 文化价值既是产品本身创造的，也是由抽象的品牌所创造的。
CB07 (卷烟品牌文化传播的手段、卷烟品牌传播、文化传播)——鉴定点
001 卷烟品牌可以广泛借助书面资料来联系和影响( )。 A.目标市场 B.细分市场 C.终端市场 D.零售市场
002 视听材料可以有效地向目标消费者展示( )，以引起他们的强烈关注。 A.品牌内涵 B.品牌外延 C.品牌文化 D.品牌内容
003 利用自身媒体卷烟品牌还创造一个使公众能迅速辨认出本品牌的( )。 A.听觉身份
B.视觉身份 C.感觉身份 D.触觉身份
004 案例故事把那些抽象理念通过具体的故事表达出来，是( )的重要方式。 A.品牌传播 B.价值传播 C.文化传播
判断题：
005 ( ) “人性化”三个字是品牌文化核心价值的终极源泉。
006 ( ) 个性化就是卷烟品牌要能塑造有别于其他竞争品牌的特性。
CB08 (品牌定位与传播、营业推广的概念)——鉴定点 001 营业推广又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或者销售企业产品或服务的(A.促销方式 B.销售手段 C.销售方法 D.营销方案
002 营业推广具有( )、非连续性和多样性等特征。 A.长期性 B.连续性 C.短期性 D.单一性
003 人员推广、广告推广、公共推广、( )是相并列的四大基本促销手段之一。 A.公关推广 B.营业推广 C.营销推广 D.理念推广
004 营业推广是( )营销工具。 A.战术性 B.战略性
判断题：
005 ( ) 广告是品牌塑造的唯一工具。
006 ( ) 营业推广是战略性营销工具，而非战术性营销工具。
CB09 (品牌定位与传播、营业推广的方式)——鉴定点 001 营业推广的一个特征就是( )。 A.多样性 B.单一性 C.独特性 D.唯一性
。
)
002 以下不是营业推广方式的是( )。 A.免费样品 B.事件促销 C.活动促销 D.终端销售
003 赠品常见的方式有( )、包装赠品和邮寄赠品三种。 A.精美包装 B.酬谢包装 C.高端包装 D.中端包装
004 促销行动不仅要有助与品牌文化及品牌内涵的建立，更为重要的是要于品牌特性吻合，促销活动不能损害()，不能危及顾客忠诚。 A.品牌形象 B.品牌品质 C.品牌文化 D.品牌内涵
判断题：
005 ( ) 促销是直接影响消费者行为最有效的一种品牌推广方式。 006 ( ) 赠品促销是指当购买某种特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品。
CB10 (公关推广在品牌传播中的价值) ——鉴定点
单选题：
001 不是公关推广在品牌传播中的价值的是( )。 A、提高品牌的知名度 B、树立良好的品牌形象 C、公关可以化解品牌危机 D、提高卷烟销售量
002 ( )是提高品牌知名度的重要手段。 A、公关 B、品牌培育 C、卷烟销售 D、销售促进
003 对于广告效率的日渐衰退提出了新的解决方法，人们开始重新审视( )在市场营销中的积极作用。 A、营业推广 B、公共关系 C、品牌文化传播 D、服务推广
004 公共关系的对象或者称客体是( )。 A、消费者 B、零售客户 C、公众 D、政府部门
判断题：
005 ( )公关是提高品牌知名度的唯一手段。
006 ( )对于广告效率的日渐衰退提出了新的解决方法，人们开始重新审视公共关系在市场营销中的促进作用。
CB11 (常用的卷烟品牌公关推广手段)
单选题：
001 以下不属于卷烟品牌常用的公关推广手段的是( )。 A.紧跟热点事件做宣传 B.活动赞助
C.举办公益服务活动 D.有形展示
002 常常被品牌用来宣传、提升自身形象的是( )。 A.全社会广泛关注的热点问题 B.金融贸易问题 C.国计民生问题 D.体育娱乐问题
003 品牌可以利用的热点是( )。 A.季节 B.节日 C.年份 D.纪元
004 企业可以向公益事业和慈善机构捐钱或捐物，提高品牌在公众心目中的( )。 A.公信度 B.诚信度 C.美誉度 D.知名度
判断题：
005 ( )涉及国家利益和荣誉的焦点事件不会被看成百年难遇的炒作题材。
006 ( )一些品牌的大量过度和失实的宣传使人们对传统媒体广告的信任度正在逐渐提高。
CB12 (卷烟品牌服务推广的特征)
单选题：
001 最先给服务下定义的是( )。 A.美国汽车协会
B.美国市场营销协会(AMA) C.英国市场营销协会(EMA) D.英国销售协会
002 不是服务特征的是( )。 A.无形性 B.差异性 C.不可分离性 D.有形性
003 顾客与( )之间的互动关系是服务推广的一个特殊属性。 A.提供者 B.消费者
C.零售客户 D.商业企业
004 提供者与顾客之间的互动关系是()的一个特殊属性。 A.服务推广 B.市场营销 C.服务营销 D.品牌营销
判断题：
005 ( )服务一般是无形的，看不到，摸不着的。
006 ( )卷烟品牌服务推广时指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚。
CB13(卷烟品牌的服务推广策略)
单选题：
001 在品牌的服务推广中，以下不需借鉴服务营销组合中的是( )。 A.人员 B.过程 C.无形展示 D.有形展示
002 包括一个产品或服务交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作的是( )。 A.人员 B.过程 C.无形展示 D.有形展示
003 服务提供者的任务就是“管理各种证据”，并且()。 A.将有形产品无形化 B.将无形产品有形化 C.做出服务承诺 D.加强过程管理
004 减低服务不确定性的一种较好的方法的是() A.服务推广 B.有形展示 C.服务承诺 D.加强过程管理
判断题：
005 ( )品牌营销者面临的挑战是如何给无形的服务添加有形的证据，并通过想象力将有形产品无形化。
006 ( )为了降低购买的不确定性，顾客会寻找一些可以作为评价服务质量依据的信号和证据。
CB14(有关卷烟品牌传播的法律法规限制)
单选题：
001 以下不属于卷烟品牌传播的法律法规的是( )。 A.中华人民共和国广告法
B. 中华人民共和国烟草专卖法
C. 中华人民共和国婚姻家庭法 D.烟草控制框架公约
002 ( )规定卷烟、雪茄烟应当在包装上表明焦油含量级和“吸烟有害健康“。 A.中华人民共和国广告法
B. 中华人民共和国烟草专卖法 C. 中华人民共和国婚姻家庭法 D.烟草控制框架公约
003 2003年5月21日，世界卫生组织一致通过了()。 A.中华人民共和国广告法
B. 中华人民共和国烟草专卖法 C. 中华人民共和国婚姻家庭法 D.烟草控制框架公约
004 2003年11月，中国成为了《烟草控制框架公约》的第()个签约国 A.7 B.77 C.177 D.277
判断题：
005 ( )《中国人民共和国广告法》规定：可以利用广播发布烟草广告。
006 ( )根据《烟草控制框架公约》的规定，中国将在2011年1月起全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动。
CB15(品牌定位的定义)
单选题：
001 品牌定位的步骤不包括( )。 A.市场细分 B.目标市场选择 C.品牌预测 D.品牌定位
002 ( )是对品牌进行设计，从而使其能在目标消费者心中占有一个独特的、有价值的位置的行动。 A.品牌定位 B.品牌预测 C.品牌细分 D.市场细分
003 市场细分的依据不包括()。 A.地理因素 B.人口因素 C.环境因素 D.心理因素
004 企业在进行市场细分时，不需遵循以下基本要求的是() A.可测量性 B.可进入性 C.可盈利性
D.可推出性
判断题：
005 ( )工业品类构建和创新是品牌获取独特竞争优势、开辟“蓝海”市场的重要手段之一。
006 ( )品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的相同性。
CC01(品牌推荐应遵循的主要原则)
单选题：
001 开展品牌推介应遵循的主要原则不包括( )。 A.市场导向原则 B.认知市场原则 C.客我互动原则 D.循序渐进原则
002 ( )是品牌培育的关键环节之一。 A.品牌推介 B.市场预测 C.需求分析 D.品牌认知
003 开展品牌推介，首先应坚持( )。 A.市场导向 B.政策诉求 C.客我互动 D.循序渐进
004 ( )要求营销人员对行业和企业的品牌营销政策有清晰的认知和理解。 A.市场导向原则 B.政策诉求原则 C.客我互动原则 D.循序渐进原则
判断题：
005 ( )任何违背行业和企业政策的推荐行为都是不可取的。
006 ( )客我互动原则要求营销人员授客户以“鱼”。
CC02(品牌推荐应做好的准备工作)
单选题：
001 开展品牌推介应做好的准备工作不包括( )。 A.认知品牌 B.认知政策 C.认知市场 D.认知客户
002 营销人员应清晰认知新品的定位、特点和卖点，做到心中有( )。 A.牌 B.策 C.数 D.方
003 营销人员应清晰认知公司对该品牌的培育政策，做到心中有( )。 A.牌 B.策 C.数 D.方
004 营销人员应清晰认知该品牌在片区市场的显性需求和潜在需求情况，做到心中有( )。 A.牌 B.策 C.数 D.方
判断题：
005 ( )充分的准备是品牌推介成功之母。
006 ( ) 营销人员应清晰认知该品牌在片区市场的显性需求和潜在需求情况，做到心中有“牌”。
CC03(FABE销售法)
单选题：
001 ( )是指产品的特质、特性等方面的功能。 A.特征 B.优势 C.利益 D.证据
002 ( )是指所列的商品特性发挥的功能。 A.特征 B.优势 C.利益 D.证据
003 ( )是指商品的优势带给顾客的好处。 A.特征 B.优势 C.利益 D.证据
004 ( )应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 A.特征 B.优势 C.利益 D.证据
判断题：
005 ( ) FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。
006 ( ) FABE销售法应用的关键在于客户利益点设计。
CC04(SPIN提问式重点品牌推介法)
单选题：
001 ( )是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素 A.问客户所重视的问题 B.问厂家所重视的问题 C.问消费者所重视的问题 D.客户利益点设计
002 问客户所重视的问题是( )有效而且成功的主要因素。 A. FABE销售法 B. SPIN推销模型 C.AIDA销售模式 D.ACD销售方法
003 不属于( )SPIN法提问技巧的是。 A.情景性 B.探究性 C.暗示性 D.理解性
004 SPIN技巧中最难的就是引出( )。 A.牵连问题 B.现状问题 C.困难问题 D.价值问题
判断题：
005 ( ) SPIN技巧中最难的就是引出困难问题。
006 ( ) SPIN法的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
CC03(FABE销售法)
单选题：
001 ( )是指产品的特质、特性等方面的功能。 A.特征 B.优势 C.利益 D.证据
002 ( )是指所列的商品特性发挥的功能。 A.特征 B.优势 C.利益 D.证据
003 ( )是指商品的优势带给顾客的好处。 A.特征 B.优势 C.利益 D.证据
004 ( )应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
A.特征 B.优势 C.利益 D.证据
判断题：
005 ( ) FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。
006 ( ) FABE销售法应用的关键在于客户利益点设计。
CC05(AIDA模式)
单选题：
001 AIDA的具体含义不包括( ) A.注意 B.兴趣 C.欲望 D.行为
002 AID模式的步骤不包括( )。 A. 集中客户的注意力 B.引起客户的兴趣和认同 C.激发客户的购买欲望 D.促使客户做出购买决定
003 推荐的最终目的是要客户( )新品。 A.认知 B.了解 C.喜欢 D.购买
004 AIDA模式是国际推销专家()总结的推销模式。 A.海英兹·姆·戈得曼 B.克鲁斯 C.亚当密斯 D.克鲁克
判断题：
005 ( ) 运用AIDA模式进行品牌推介的关键在于刺激客户欲望。
006 ( ) AIDA模式也称爱达公式。
CC06 (终端品牌推介的主要办法)——鉴定点
单选题：
001 以下不属于终端品牌推介主要办法的是( ) A.以点带面法 B.利差比较法 C.价值汇总法 D.指导经营法
002 以下属于终端品牌推介主要办法的是( )： A.市场导向法
B.政策诉求法 C.价值汇总法 D.容我互动法
003 适用于零售毛利空间较大的新品牌的终端品牌推介的主要办法的是( )：
A.以点带面法
B.利差比较法 C.价值汇总法 D.指导经营法
004 适用于利差不具备明显优势的终端品牌推介的主要办法的是( )： A.以点带面法 B.利差比较法 C.价值汇总法 D.指导经营法 判断题：
( )005 通过收集、提炼辖区内一些优秀零售客户值得推广的经营经验或案例，随时把好的经验与案例传播给经营能力欠缺的客户，是属于终端品牌推介主要办法中的对比激将法。
( )006 销售指导法是指客户经理加强对客户的进行销售技能指导，指导零售客户如何利用品牌的特色进行宣传和促销，充分发挥零售终端的消费指导作用。
CC07 (零售客户拒绝新品的常见原因与对策)
单选题
001 客户认为该品牌不适合本地消费者，预计消费群体中缺乏购买对象时采取的主要对策中错误的是( ) A.以点带面法 B.销售指导法 C.目标销量法 D.指导经营法
002 客户认为烟柜面积有限，不宜增添新品种的采取的主要对策中错误的是( ) A.以点带面法 B.销售指导法 C.利差比较法 D.服务推荐法、
003 客户持观望态度，先看看其他客户的销售效果时采取的主要对策中正确的是( ) A.以点带面法 B.销售指导法 C.利差比较法 D.指导经营法
004 客户对该品牌的利润空间不满意时采取的主要对策中正确的是( ) A.以点带面法 B.销售指导法 C.利差比较法 D.价值汇总法 判断题：
( )005 客户感觉价格偏高或偏低，与本地域消费水平不相称时采取的品牌推介的主要办法有销售指导法和目标销量法。
( )006 客户认为烟柜面积有限，不宜增添新品种的采取的主要对策有销售指导、利差比较法和服务推荐法。
CC08 (品牌终端展示的重要性)
单选题
001 一般来说，在常规销售终端，品牌展示的重点是( ) A.产品陈列 B.产品上架 C.烟柜陈列 D.烟柜上架
002 随着《烟草控制框架公约》的全面实施，卷烟品牌传播的唯一渠道就是( ) A.零售客户 B.零售终端 C.消费者 D.消费终端
003 在( )的背景下，卷烟品牌在零售终端的有效展示变得更加重要。 A.取消专卖 B.取消垄断 C.传播失声 D.宣传失声
004 随着《烟草控制框架公约》的即将在国内全面实施，( )任何形式的烟草广告、促销和赞助 A.取消 B.严禁 C.禁止
D.逐步取消 判断题：
( )005 随着《烟草控制框架公约》的即将在国内全面实施，禁止任何形式的烟草广告、促销和赞助。 ( )006 卷烟品牌终端形象的好坏，在一定程度上成为消费者判断产品质量、品牌价值、企业商誉、购买风险的标准。
CC09(卷烟品牌终端形象展示的策略)
单选题
001 以下策略不属于卷烟品牌终端形象展示策略的是( ) A.标准化与活性化的统一
B.运用物料宣传营造销售点氛围 C.设置品牌专区或品牌专柜 D.价值汇总法
002 以下策略不属于卷烟品牌终端形象展示策略的是( ) A.标准化与活性化的统一 B.价值汇总法
C.设置品牌专区或品牌专柜 D.建设品牌形象旗舰店
003 卷烟品牌终端形象展示策略中的活性化是( ) A.互动化 B.情感化 C.利润化 D.激将化
004 真正的品牌忠诚源自卓越的( )A.一线人员体验 B.领导体验 C.消费者体验 D.客户体验 判断题：
( )005 随着《卷烟结构的不断提升，消费者对卷烟品牌的情感功能的需求越来越突出，而品牌体验中心正是给消费者提供了与品牌及品牌文化充分接触的平台。
( )006 随着《卷烟结构的不断提升，消费者对卷烟品牌的情感功能的需求越来越突出，而建设品牌形象旗
舰店正是给消费者提供了与品牌及品牌文化充分接触的平台。
CC10 (品牌终端维护的意义)
单选题：
001 企业品牌在竞争市场中的品牌知名度，品牌美誉度下降以及销售，市场占有率降低等品牌失落现象被称为(
)。
A、品牌衰落
B、品牌老化
C、品牌衰退 D、品牌失落
00
2品牌价值取决于(
)的认同。 A、客户
B、终端客户 C、消费者 D、销售人员
003 对于卷烟品牌来说，顾客满意度包括(
)满意和消费者满意。 A、促销员
B、终端客户 C、零售客户 D、销售人员
004 对于卷烟品牌来说，顾客满意度包括零售客户满意和(
)满意。 A、促销员
B、终端客户 C、销售人员
D、消费者
判断题：
001(
) 对于卷烟品牌来说，顾客满意度包括零售客户满意和销售人员满意。
002 (
) 对于卷烟品牌来说，品牌满意度包括零售客户满意和消费者满意。
CC11 (信息维护)
单选题：
001 (
)是品牌终端维护的基础，信息不通则很容易策略失灵。 A、信息收集
B、信息维护 C、信息采集
D、信息跟踪
002信息维护是品牌终端维护的基础，信息不通则很容易(
)。 A、策略不当
B、影响销售 C、策略失灵
D、无法营业
003 客户经理的信息维护工作主要做好两个方面，一是充分(
)二是及时反馈市场信息，为公司营销部门和工业企业提供决策参考，便于他们及时发现品牌培育中存在的问题，对市场作出正确判断和把握，准确制定营销方案。
A、收集客户信息
B、采集市场信息
C、维护客户信息
D、服务客户
004客户经理的信息维护工作主要做好两个方面，一是充分采集市场信息。二是及时(
)，为公司营销部门和工业企业提供决策参考，便于他们及时发现品牌培育中存在的问题，对市场作出正确判断和把握，准确制定营销方案。
A、收集客户信息
B、分析市场信息
C、维护客户信息
D、反馈市场信息
判断题：
001(
) 信息维护是品牌终端维护的基础，信息不通则很容易影响销售。
002(
) 客户经理的信息维护工作主要做好两个方面，一是充分采集市场信息，二是 及时反馈市场信息。
CC12 (价格维护)
单选题：
001 客户经理的价格维护主要做好三个方面工作：一是多方面(
)。二是落实明码标价。三是加强监督检查，确保明码实价。
A、采集客户信息
B、采集市场信息
C、采集价格信息
D、采集品牌信息
002客户经理的价格维护主要做好三个方面工作：一是多方面采集价格信息。二是(
)。三是加强监督检查，确保明码实价。 A、维护客户信息
B、采集市场信息
C、落实明码标价
D、维护市场价格
003客户经理的价格维护主要做好三个方面工作：一是多方面采集价格信息。二是落实明码标价。三是(加强监督检查)，确保明码实价。 A、加强稽查监督
B、加强市场检查
C、加强价格检查 D、加强监督检查
004客户经理的(
)主要做好三个方面工作：一是多方面采集价格信息。二是落实明码标价。三是加强监督检查，确保明码实价。 A、价格维护 B、服务工作
C、日常工作
D、拜访工作
判断题：
001(
)客户经理的日常工作主要做好三个方面工作：一是多方面采集价格信息。二是落实明码标价。三是加
强监督检查，确保明码实价。
002(
)客户经理的日常工作主要做好三个方面工作：一是多方面采集客户信息。二是落实明码标价。三是加强监督检查，确保明码实价。
CC13 (形象维护)
单选题：
001客户经理的形象维护主要从三方面着手，一是(
)。二是形象展示维护。三是配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”。
A、做好明码标价工作
B、服务工作
C、卷烟商品陈列维护 D、拜访工作
002客户经理的(
)主要从三方面着手，一是卷烟商品陈列维护。二是形象展示维护。三是配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”。
A、日常工作
B、形象维护 C、服务工作
D、拜访工作
003客户经理的形象维护主要从三方面着手，一是卷烟商品陈列维护。二是(
)。三是配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”。 A、卷烟展示维护
B、新品展示
C、形象展示维护 D、展示摆设工作
004形象维护时品牌终端维护的(
)。 A、一般要求
B、最终要求
C、工作要求 D、必然要求
判断题：
001 (
) 形象维护是品牌终端的工作要求。
002 (
) 客户经理的形象维护主要从三方面着手，一是卷烟商品陈列维护。二是新品展示维护。三是配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”。
CC14 (终端维护)
单选题：
001 客户经理的终端关系维护主要包括三方面内容：一是(
)维护。二是零售终端对品牌的记忆，理解，认同和忠诚，让零售客户成为品牌终端维护的有效力量。三是终端推介，引导消费。 A、品牌培育
B、友好关系
C、客情关系 D、经营指导
002 客户经理的终端关系维护主要包括三方面内容：一是客情关系维护。二是零售终端对品牌的记忆，理解，认同和忠诚，让零售客户成为品牌终端维护的有效力量。三是(
)，
引导消费。 A、新品推介
B、信息传播
C、经营指导
D、终端推介
003终端关系维护是品牌终端维护的延伸，主要是通过建立和谐的客情关系，对客户开展经营指导，引导消费，进而达到品牌(
)和维护的目标。 A、推介
B、培育 C、推广
D、管理
004终端关系维护是品牌终端维护的延伸，主要是通过建立和谐的客情关系，对客户开展经营指导，引导消费，进而达到品牌培育和(
)的目标。 A、推介
B、推广
C、维护 D、管理
判断题：
001(
)终端关系维护是品牌终端维护的延伸，主要是通过建立和谐的客情关系，对客户开展经营指导，引导消费，进而达到品牌推介和维护的目标。
002(
)客户关系维护是品牌终端维护的延伸，主要是通过建立和谐的客情关系，对客户开展经营指导，引导消费，进而达到品牌培育和维护的目标。
CC15 (品牌终端维护注意事项)
001一线营销人员在开展品牌终端维护时应做到“四要”。一要(
)，二要及时准确，三要关注细节，四要持之以恒。
A、热情服务
B、工作到位
C、优质服务 D、提供服务
002一线营销人员在开展品牌终端维护时应做到“四要”。一要优质服务，二要(
)，三要关注细节，四要持之以恒。
A、快捷便利
B、及时到位
C、及时准确 D、越快越好
003一线营销人员在开展品牌终端维护时应做到“四要”。一要优质服务，二要及时准确，三要(
)，四要持之以恒。
A、关注细节 B、关注情绪
C、关注客户
D、关注质量
004一线营销人员在开展品牌终端维护时应做到“四要”。一要优质服务，二要及时准确，三要关注细节，四要
(
)。
A、实事求是
B、确保完成
C、服务细心 D、持之以恒
判断题：
001(
)一线营销人员在开展品牌终端维护时应做到“四要”。一要服务便利，二要及时准确，三要关注细节，四要持之以恒。 。
002(
)一线营销人员在开展品牌终端维护时应做到“四要”。一要优质服务，二要及时准确，三要关注细节，四要确保完成。
DA01 (客户信息管理的概念)
单选题：
001 客户信息管理是( )最重要、最关键的工作之一。 A.客户关系管理 B.客户管理 C.客户资料管理 D.客户关系
002 客户关系管理最重要、最关键的工作之一是( )。 A.客户信息管理 B.客户管理 C.客户资料管理 D.客户识别
003 客户信息管理是客户关系管理最( )和最关键的工作之一。 A.重要 B.日常 C.基础 D.特别
004 客户信息管理是客户关系管理最重要和最( )的工作之一。 A.关键 B.日常 C.基础 D.特别
判断题：
005 ( ) 客户信息管理是客户关系管理最重要和最关键的工作之一。
006 ( ) 客户信息管理包括通过各种途径，收集客户信息资料，建立一套完整的客户信息管理系统，提供完整的客户资料收集系统。
DA02 (客户信息收集的目的)
单选题：
001 客户信息收集的目的之一是( )。 A.基础业务 B.基本业务 C.基层业务
D.基础工作
002 客户信息收集的目的之一是( )。 A.客户服务 B.客户管理 C.客户绩效 D.客户满意
003 客户信息收集的目的是( ) A.基础业务 B.客户服务 C.以上皆是 D.以上皆非
004 为了开展针对性的服务工作，需了解零售客户的行为方式和( )。 A.偏好 B.喜好 C.特性 D.性质
判断题：
005 ( ) 为了完成订单处理、物流配送等卷烟流通基本业务必须掌握的客户基本信息，必须收集掌握零售客户的相关信息。
006 ( ) 为了开展针对性的服务工作，需了解零售客户的行为方式、偏好，以及各类零售客户的差异化需求等相关信息。
DA03 (客户信息收集的重要性)
单选题：
001 客户信息是( )的基础。 A.企业决策 B.客户分类 C.客户满意 D.以上皆是
002 客户信息是( )的基础。 A.企业决策 B.企业决定 C.企业战略 D.企业方针
003 客户信息是( )的基础。 A.客户分类 B.客户测评 C.客户调整 D.客户工作
004 客户信息是( )的基础。。 A.客户满意 B.客户战略 C.客户忠诚
D.客户工作
判断题：
005 ( ) 客户信息是企业决策、客户分类、客户满意和营销人员开展工作的基础。
006 ( ) 大众营销、大众服务都不能实现有针对性地与客户沟通，如果企业能够掌握详尽的客户信息，就可以“因人而异”地进行“一对一”的沟通。
DA04 (客户信息的主要内容)
单选题：
001 客户信息包括( )和经营信息。 A.基础信息 B.基础资料 C.关键信息 D.关键资料
002 客户信息包括基础信息和( )。 A.经营信息 B.经营策略 C.经营战略 D.经营方针
003 满意度包括服务满意度调查结果、日常收集到的满意度信息、( )或投诉信息。 A.客户抱怨 B.客户咨询 C.客户意见 D.客户建议
004 满意度包括服务满意度调查结果、日常收集到的满意度信息、客户抱怨或( )。 A.投诉信息 B.咨询信息 C.经营信息 D.意见建议
判断题：
005 ( ) 客户需求包括经营获利相关的需求、情感维系方面的需求，基于个人背景、社会关系而形成的内在诉求。
006 ( ) 满意度包括服务满意度调查结果、日常收集到的满意度信息、客户抱怨或投诉信息。
DA05 (客户资料库的内容)
单选题：
001 客户原始资料即有关客户的基础性资料，也是公司获得的( )资料。 A.第一手 B.基础 C.第二手 D.关键
002 统计分析资料主要是通过客户调查分析或向信息咨询业购买的( )资料。 A.第一手 B.基础
C.第二手 D.关键
003 客户资料库一般包括( )。 A.客户原始资料 B.统计分析资料 C.公司投入记录 D.以上皆是
004 公司投入记录包括公司与客户进行联系的时间、地点、方式、费用开支记载，提供产品和服务的记录，为争取和保持客户所付出的( )。 A.成本费用 B.时间精力 C.时间费用 D.成本精力
判断题：
005 ( ) 客户资料库包括客户原始资料、统计分析资料和公司投入记录。
006 ( ) 客户原始资料即有关客户的基础性资料，它也是公司获得的第二手资料。
DA06 (客户资料库的体现形式)
单选题：
001 客户资料库的体现形式一般有( )。 A.客户名册 B.客户资料卡 C.客户数据库 D.以上皆是
002 客户名册是有关公司客户情况的( )。 A.综合记录 B.主要记录 C.关键记录 D.所有记录
003 客户名册由于缺乏全面、客观和( )，也存在明显的缺陷。 A.动态性 B.静态性 C.重要性 D.全面性
004 客户名册由于缺乏全面、( )和动态性，也存在明显的缺陷。 A.客观 B.主观 C.详细 D.分类
判断题：
005 ( ) 客户资料库的体现形式一般有客户名册、客户资料卡和客户数据库。
006 ( ) 客户名册由客户登记卡和客户一览表组成。
DA07 (客户数据库的概念)
单选题：
001 客户数据库是企业维护客户关系、获取竞争优势的重要手段和( )。 A.有效工具 B.有效方式 C.有效途径 D.主要途径
002 客户数据库是企业维护客户关系、获取竞争优势的( )和有效工具。 A.重要手段 B.主要手段 C.关键手段 D.所有手段
003 客户数据库是企业( )和获取竞争优势的重要手段和有效工具。 A.维护客户关系 B.维护内外关系 C.维护一体关系 D.维护前后关系
004 客户数据库是企业维护客户关系和( )的重要手段和有效工具。 A.获取竞争优势 B.获取利润 C.获取信息
D.获取客户忠诚度
判断题：
005 ( )客户数据库是企业维护客户关系、获取竞争优势的重要手段和有效工具。
006 ( ) 客户数据库是企业维护客户关系、获取竞争优势的主要手段和有效工具。
DA08 (运用客户数据库管理客户信息)
单选题：
001 客户数据库为深入分析客户提供( )，并指导客户关系的努力方向。 A.帮助 B.依据 C.途径 D.方式
002 运用客户数据库实现客户服务及管理的( )。 A.自动化 B.智能化 C.自由化 D.人工化
003 运用客户数据库实现对客户的( )。 A.动态管理 B.静态管理 C.全面管理 D.特别管理
004 企业如果有一套好的客户数据库，就可以对客户进行( )，通过调整，提出陈旧的或已经变化的资料，即使补充新的资料，保持客户信息的动态性。 A.长期跟踪 B.短期跟踪 C.全面跟踪 D.特别跟踪
判断题：
005 ( ) 客户数据库为深入分析客户提供帮助，并指导客户关系的努力方向。
006 ( ) 运用客户数据库实现客户服务及管理的自动化。
DB01 (电话沟能技巧)
单选题：
001 作为以电话为主要工作手段的电话人员，若不熟悉或不计究( )，很可能导致双方都不愉快，甚至损害烟草商业企业的形象。 A.沟通技巧 B.电话技巧 C.标准话术 D.电话沟通礼仪
002 标准的话术，不仅能够确保整个电话订货不遗漏( )，而且可以向客户传递( )，赢得客户的信任。
A.信息和项目; 专业形象 B.信息和项目; 企业形象 C.品种和数量; 企业形象 D.品种和数量; 专业形象
003 标准服务用语，能够打造一个( )的营销队伍。 A.职业化 B.标准化 C.专业化 D.形象化
004 下列选项不属于电话沟通的要求是( ) A.保持吐字清晰 B.让对方把话说完 C.适当控制通话时间 D.使用标准服务用语
判断题：
005 ( ) 电话订货员的电访通话时长有时间限制，因此订货过程中可以用诸如“你能快点儿吗”等明示或暗示客户快点结束通话。
006 ( )有效结束通话时可以用“请您确认，您今天共订了*条**，金额***元。
DB02 (电话工作中的有效倾听技巧) 单选题：
001 电话沟通中，看不到客户的肢体语言，因此( )尤为重要。 A.肢体语言
B.外貌 C.肢体动作 D.行为
002 电话沟通中，看不到客户的肢体语言，因此( )尤为重要。 A.沟通 B.倾听 C.表达 D.聆听
003 下列属于有效的倾听技巧的有( )。 A.尽量不要打断客户的话
B.不要主观假设，不要还没听完就下结论
C.通过倾听，理解客户说话的重点和背后的意思 D.以上都有
004 倾听中要有( )，设身处地体会客户的心情。 A.同情心 B.耐心 C.同理心 D.怜悯心
判断题：
005 ( )聆听的目的在于了解对方的意思，并且考虑如何回答。
006 ( )客户说话时，要适时回应“对”、“是”等。
DB03 (电话工作中的有效表达技巧) 单选题：
001 通过( )向客户传递信息是电话订货工作的基础。 A.有效表达 B.有效沟通 C.专业表达 D.语言表达
002 通过有效表达向客户传递信息是电话订货工作的( )。 A.关键 B.基础 C.目的 D.支撑
003 下列选项属于有效表达的注意事项的是( )。 A.语言表达 B.沟通环境 C.沟通氛围 D.语言表述
004 电话订货员在回答问题、介绍产品或相关情况时要快速并且准确，是属于有效表达的(A.确立“专业地位” B.对市场的认识 C.有自信
)要求。
D.对需求及产品的了解
判断题：
005 ( )语言运用应使用有效、通用的语言，确保客户能够在第一时间理解。
006 ( )用其他客户的销售状况、销售数据等到客观事实说服客户是属于真心为客户利益着想的有效表达要求。
DB04 (客户经理时间管理) 单选题：
001 通过有效的时间管理，我们虽不能增加时间的( )，但却可以增加时间的( )。 A.“长度”;“宽度” B.“宽度”;“长度” C.“高度”;“宽度” D.“长度”;“高度”
002 有效时间管理的指标是：有效的客户时间至少超过( )。 A.50% B.60% C.70% D.80%
003 从时间管理的角度出发，客户经理应自己计算各( )的时间，养成良好的时间管理习惯。 A.类别 B.路线 C.项目 D.类型
004 客户经理最重要的工作是( )。 A.客户划分 B.客户管理 C.客户拜访 D.客户分类
判断题：
005 ( )有效时间管理的指标是：有效的客户时间至少超过80%。
006 ( )通过有效的时间管理，我们虽不能增加时间的“宽度”，但却可以增加时间的“长度”。
DB05 (规划拜访路线) 单选题：
001 规划拜访路线有利于客户经理全面掌握( )的整体情况。 A.“主要客户” B.“关键客户” C.“线路客户” D.“零售客户”
002 规划拜访路线有利于杜绝随意拜访客户造成的客户( )现象。 A.遗漏 B.丢失 C.遗忘 D.重复
003 下列选项中不属于拜访路线的安排所遵循的原则是( )。 A.根据零售客户划分及类别特点确定各客户拜访周期
B.根据地理分布将全部零售客户划分到相应数量的拜访路线中 C.每条路线的零售客户数量必须与客户经理一天的工作强度相匹配 D.拜访路线计划实施前应与客户服务中心主任共同研究确定
004 需要考虑零售客户的重要程度差异，使用不同的拜访频率的是( )。 A.路线划分 B.路线规划 C.路线安排 D.路线计划
判断题：
005 ( )规划拜访路线有利于客户经理做好开展工作的准备，发展与客户的良好关系，确保优质服务。
006 ( )拜访路线计划实施前不需要与客户服务中心主任共同研究确定。
DB06 (确定拜访目标和内容) 单选题：
001 在设计拜访内容时首先必须明确( )。 A.拜访客户 B.拜访路线 C.拜访对象 D.拜访目标
002 目标的设定一方面来自于公司的( )、要求。 A.营销目标 B.营销理念 C.管理目标 D.管理理念
003 收集品牌信息，执行相关培育方案，上柜宣传，动销跟进是属于客户拜访的( )目标。 A. 客户方面 B. 品牌方面 C. 市场方面 D. 内容方面
004 根据拜访的目标设计( )，这是对目标的分解，也是设计目标达成的路径。 A.拜访内容 B.拜访路线 C.拜访对象 D.拜访要求
判断题：
005 ( )商定月度供货总量，传递货源及相关信息，倾听客户意见及建议，提出营销建议，记录拜访效果和感受是属于市场方面的客户拜访目标。
006 ( )收集片区消费人群和市场环境变化信息、收集价存信息，及时上报是属于客户方面的客户拜访目标。
DB07 (拜访前的其他准备工作)
单选题：
001 走访客户前需要准备的个人工作用品主要有( )和辅助工具。 A.介绍资料 B.关键资料 C.纸质资料 D.电子资料
002 走访客户前需要准备的个人工作用品主要有介绍资料和( )。 A.辅助工具 B.主要工具 C.交往工具 D.关键工具
003 拜访前的其他准备工作包括( )。 A.个人工作用品 B.零售客户经营用品 C.公司发放物品 D.以上皆是
004 公司发放物品包括( )。 A.各类书面通知 B.宣传资料 C.宣传品 D.以上皆是
判断题：
00
5 (
) 公司发放物品包括各类书面通知、宣传资料和宣传品。
006
(
) 拜访前的其他准备工作包括个人工作用品、零售客户经营用品和公司发放物品。
DB08 (客户拜访的基本礼仪)
单选题：
001 客户拜访礼仪包括( )。 A.仪表仪容 B.商务社交礼仪 C.以上皆是 D.以上皆非
002 客户拜访的基本礼仪包括( )。 A.问候礼仪 B.仪表仪容 C.交往礼仪 D.交际惯例
003 客户拜访的基本礼仪包括( )。 A.商务社交礼仪 B.普通社交礼仪 C.基础社交礼仪 D.特别社交礼仪
004 必须在电话铃响( )声以内接听。 A.1 B.2 C.3 D.4
判断题：
005 ( ) 握手时应保持3秒左右，不可时间太长。
006 ( )与人谈话时，应始终注意60厘米到1米的安全距离。
DB09 (客户关系“破冰”) 单项选择题：
001 (
)不是良好的第一印象带来的良好效果。 A.首因印象
B.晕轮效应
C.称兄道弟
D.爱屋及乌
002 下列描述中(
)是客户经理初次与零售户见面应该避免的。 A.热情问候
B.油腔滑调
C.赞美对方
D.整洁的仪表
003 下列描述中(
)不能提升客户经理的第一印象。 A.滔滔不绝的谈话
B.整洁的仪表
C.富有亲和力的微笑
D.简洁的自我介绍
004 下列描述中不会对客户沟通和服务工作带来负面影响的是(
A.刻板
B.油腔滑调
C.过于热情而显得虚情假意的印象
D、谦逊的态度 判断题：
005(
)所有第一印象都会对未来的客户沟通和服务工作带来积极作用。
006(
)客户经理专业、职业化的形象，容易让客户产生信任感。
DB10 (倾听客户) 单项选择题：
001 在沟通中，(
)对方是良好沟通的基础和前提。 A.看懂
B.听懂
C.读懂
D.不懂
)
第五篇：做好基础工作,促进卷烟上水平
做好基础保障工作，促进卷烟“上水平”
围绕国家局提出的“卷烟上水平”战略任务，县局(营销部)要突出服务、加强基础工作，思路就是继续定位在“抓基础、打基础、上水平”上，努力实现各项工作上水平。我们要清晰的认识到目前基层建设方面尚存在一些矛盾，其中工作基础不牢、工作水平不高成为阿坝烟草前进的主要问题，制约了企业的进一步发展。在围绕卷烟“上水平”活动中，茂县烟草围绕“狠抓基层基础、大上工作水平”，做到“职工受教育、管理强力度、基层基础工作上水平、企业发展添活力”。
从队伍建设入手，执行力上水平。
要实现“上水平”，执行力建设必不可少。基层队伍是企业发展的中坚力量，建立一支作风优良、爱岗敬业、严谨求实的高素质专业队伍是企业实现可持续发展的重要保障。调动广大干部职工参与卷烟“上水平”活动的积极性与主动性，并和切身实际工作结合起来。从根源上解决认识问题、组织问题、素质问题和责任心问题。在此基础上，提高对上级决策部署的理解能力、执行能力和落实能力，做到工作中戒张扬、戒浮躁，求实效、讲实干、比实绩，在执行力上“上水平”。
从内部管理入手，费用控制上水平。
今年，茂县烟草把精益化管理作为基础管理的重中之重，并从决策层、管理层、执行层三方入手，全面加强标准化建设。坚持全面预算管理，做到科学编制预算、规范预算程序、严格执行预算，同时细化预算管理的每一个流程，坚决做好“有预算要执行、无预算不列支”，得到了广大职工的拥护和支持。费用率高、费用膨胀是管理水平粗放、效率低下的表现。提倡勤俭节约、科技创新之风，进一步控制费用成本，把“三项费用率”控制在既定目标之内。要通过成本费用控制、全面预算管理来加强和细化内部管理机制，使费用率低于全省平均水平。
从科学考核入手，员工素质上水平。
考核是一个很好的管理工具，“没有考核，就没有管理”。今年阿坝烟草启动了绩效管理工具，大打破了平均主义大锅饭，通过绩效考核改善员工工作业绩和提升员工能力，自下而上地达成公司的生产经营目标。县局(营销部)明确了进行绩效考核是对员工过去的工作业绩作出客观全面的评价，发现问题并提出改进方案;是为了对员工工作任务的完成和工作表现有一个客观的评价;是为了提高工作绩效，实现工作过程的有效控制，及时了解任何员工任一项工作的每一个环节。通过考核，看到问题所在，提高管理水平，提高员工的工作效率，提供员工晋升的依据，明确奖惩，调动员工积极性和主动性，增强其归属感、荣誉感。
从健全制度入手，安全稳定上水平。
科学发展，稳定是前提。茂县烟草将继续坚持完善制度机制，认真推行“五个一律”管理办法，把安全稳定工作抓紧抓好，切实做到无重大安全事故发生。做到目标明确，权责清晰，使统计有规可依，有章可循，增强了工作的针对性与可操作性。
从办公室服务入手，服务工作上水平。
一是推进优质服务建设，努力提高服务质量、改善服务态度、提升服务水平。一方面，勤学苦练，全面提高队伍素质。进一步严格管理、严谨作风、严肃纪律，引导大家拓宽技能领域，倡导做多面手，形成战斗堡垒。另一方面，关口前移，重视信访维稳工作，公布信访电话和邮箱，开辟信访无障碍通道。组织开展配送车辆防盗抢、群体性上访等各种应急预案演练，提高应对突发事件的应急处置和快速响应能力。
二是以内外宣传为抓手，树立形象打造名片。注重在日常工作中与有影响的地方及行业报纸、电视台、网络等合作，完成对外宣传报道。提升职工工作势气。
三是以当好参谋为己任，围绕中心服务大局。带头围绕经济发展方向和全年目标任务，就深入学习贯彻科学发展观、加强内外宣传等问题开展针对性调研。紧紧围绕州局(公司)党组、县局(营销部)班子的重大决策、工作部署以及
会议精神、领导批办事项的落实，把督查工作的着眼点放在发现和解决问题上。
四是以机要档案为基础，求实创新高效严密。本着“一字一句、讲究精细、大事小事、严谨第一”的职业态度，严格审核发文，及时办理收文，没有误时误事从而保证了工作高效运转。
五是以服务周密为目标，后勤保障热情周到。在上级领导的视察指导和重要接待中，充分运用现有资源，精心组织、合理安排，使周到服务精确到每个时点、每个环节，让莅临茂县烟草的各级领导和同仁满意，得到与会人员一致肯定。
做好党工团工作，为职工创造和谐工作氛围。
一是开展好党工团工作。党、工、团活动与企业的经济工作有机的结合起来，紧紧围绕企业的中心开展工作，带领好身边的员工，做好各项工作，在把上情下达，把下情上传，在维护广大职工利益的同时，切实落实上级的指示精神，把基层的生产任务落实好。协调干群关系，解决职工纠纷，化解职工内部矛盾，切实维护好职工的切身利益。
二是丰富党工团文化生活。在党支部的支持和带动下，工会和团支部不仅在节假日和周末组织丰富多彩的娱乐活动，“三八”、“五一”、“五四”等节日里开展各类小而实惠的集体活动，使职工埋怨抱怨的少了，主动和队领导沟通交流的多了;苦脸愁脸的职工少了，笑口常开的职工多了;
有抵触情绪的职工少了，积极配合工作的职工多了，队伍的凝聚力和战斗力得到进一步加强。
“抓基层、打基础、上水平”是一项长期而艰巨的任务。茂县烟草要在工作中不断探索和思考，在实践中不断创新和发展，真正按照国家局、省局的要求，把工作做得更扎实、更仔细、更具体、更富有成效，为行业卷烟“上水平”工作作出更大的贡献。