卷烟营销员基础知识（共6篇）
篇1：卷烟营销员基础知识
卷烟商品营销员自学练习题
（中级、初级—基础知识模块）
一、单项选择题（第1－60题，共60分）
1.以下关于道德和职业道德的说法中，你认为不正确的是（）。
A.道德是一个庞大的体系B.道德与社会发展没有关系
C.职业道德是道德体系中的一个重要部分D.任何职业道德的适用范围都不是普遍的2.某一特定行业的职业道德也只适用于专门从事本职业的人，这体现了职业道德的哪一方面的特
征（）。
A.范围上的有限性B.功能上的普遍性C.内容上的稳定性和连续性D.形式上的多样性
3.在工作中保持同事间和谐的关系，要求职工做到（）。
A.对感情不合的同事仍能给予积极配合B.如果同事不经意给自己造成伤害，一定要对方当众道歉，以挽回影响
C.对故意的诽谤，先通过组织途径解决，实在解决不了，再以武力解决
D.保持一定的嫉妒心，激励自己上进
4.一个巨大的市场除了人口众多、适当的购买欲望外，还需要满足（）的条件。
A.收入高B.商品丰富C.交易场所大D.购买力强
5.市场营销组合的“4P”是指（）。
A.价格、权力、地点、促销B.价格、公关、地点、产品 C.价格、广告、地点、产品D.产品、价格、地点、促销
6.下列选项中,（）是礼仪的作用之一。
A.礼仪能提高管理水平B.礼仪能调动员工的工作热情C.礼仪是强制约束人们行为的规范
D.礼仪体现修养
7.规范的走姿要求（）。
A.上身挺直，身体重心稍向后B.步幅大，而且要快C.脚尖向内收，脚尖先着地，双臂摆动自如D.双目平视，收颌，表情自然平
8.《烟草专卖法》规定，烟草制品是指（）。
A.卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶 B.卷烟、雪茄烟、烟丝、烟叶
C.卷烟、雪茄烟、复烤烟丝、烟叶 D.卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械
9.烟草专卖品准运证的签发机关是（）烟草专卖局。
A.国家B.省级或市级C.省级以上（含省级）D.县级以上
10.下列关于查处烟草专卖违法案件原则的论述不正确的是（）。
A.坚持宣传党和国家的有关法律、法规、政策规定的原则B.以烟草部门为主，其它部门配合办案的原则
C.重证据，重调查研究，不轻信口供的原则D.以事实为依据，以法律为准绳的原则
11.《烟草控制框架公约》规定：在烟草制品的每盒和单位包装及这类制品的任何外部包装和标签
上带有说明烟草使用有害后果的健康警语不应少于主要可见部分的（）。
A.50%B.20%C.40%D.30%
12.中式卷烟主要包括中式烤烟型卷烟和（）卷烟。
A.美式B.英式C.中式混合型D.香料型
13.良好的包装可增加卷烟产品的附加值，这属于包装的（）作用。
A.保香B.增值C.广告D.防潮
14.《卷烟》国标要求标注的警句是指“（）”的句子。
A.吸烟有害健康B.吸烟无益健康C.为了健康不要吸烟D.为了健康远离香烟
15.下列关于职业道德的说法中，正确的是（）。
A.职业道德的形式因行业不同而有所不同B.职业道德在内容上具有变动性C.职业道德
在适用范围上具有普遍性 D.讲究职业道德会降低企业的竞争力
16.1970年美国进行导弹发射实验时，由于操作员对某一个螺母少拧了半圈，导致发射失败。对于
这个事故，你的感受是（）。
A.这是偶然事故 B.做任何事情都需要精益求精 C.职业道德不重要，关键是提高职业技能
D.这个事故由粗心造成，与职业道德素质高低无关
17.以下做法中，不属于诚实劳动的是（）。
A.员工小王经常从计算机网络上下载免费杀毒软件 B.某药店负责人为降低药品销售价格，购
进劣质药品
C.经理要求员工小李一周完成的工作，结果他用了三天就顺利完成了D.员工小张找到了一种
替代的生产原料，降低了生产成本
18.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”等旗帜，纷纷推出无氟冰箱。这奉行的市场营
销管理哲学是（）。
A.推销观念B.生产观念C.营销观念D.社会市场营销观念
19.下列属于影响消费者购买行为的个人因素的是（）。
A.家庭B.动机C.经济状况D.民族
20.微笑的要求是：（）、自然大方，显示出亲切，要由眼神、眉毛、嘴巴、表情等方面协调动
作来完成。
A.敷衍应付B.强颜欢笑C.发自内心D.逢场作戏
21.“与君一席话，胜读十年书”，说明交谈（）。
A.是学习的一种途径B.胜过读书C.比读书获取知识快D.和读书都重要
22.国家烟草专卖局自（）年起实行烟草专卖许可证制度。
A.1984B 1988C.1983D.1991
23.下列卷烟零售户的销售行为（）视为批发行为。
A．张某一次销售15条卷烟 B.李某一次销售49条卷烟C.赵某一次销售50条卷烟 D.王某
一次销售39条卷烟
24.下列情形中，不应处以没收违法运输的烟草专卖品和违法所得的有（）。
A.赵某非法运输了48万元的烟草专卖品B.经查实，当事人张某曾经被烟草专卖行政主管部门处罚
过3次
C.王某非法运输了50件万宝路牌走私烟D.李某利用运钞车运输了30件金键牌卷烟
25.《烟草控制框架公约》是（）促成的针对烟草的第一个世界范围的多边协议。
A.世界经贸组织B.世界卫生组织C.世界银行组织D.联合国
26.烟气中有浓郁的树脂香气且侧流烟气突出的卷烟是（）。
A.美式烟B.英式烟C.法式烟D.香料型卷烟
27.我国卷烟商品条码产品以“（）”为前缀码。
A.690B.691C.692D.693
28.《卷烟》国标规定，卷烟焦油量“中”是指焦油量（）。
A.≤10mgB.11～15mgC.＞15mgD.≥25mg
29.以下关于道德的说法中，你认为正确的是（）。
A.道德缺乏历史继承性B.道德标准不具有时代性C.人们所做的一切工作都可以作道德评价
D.道德和社会发展没有关系
30.在现实生活中，有的职工迟到、早退、旷工，有的职工上班串岗、聊天、办私事，有的职工
不遵守安全守则，在禁烟区抽烟。这些现象违反了（）。
A.组织纪律B.财经纪律C.保密纪律D.劳动纪律
31.诚实守信是做人的行为准则，在现实生活中正确的观点是（）。
A.诚实守信与市场经济相冲突B.诚实守信是市场经济必须遵守的法则C.是否应诚实
守信要视具体情况而定D.诚实守信是“呆”、“傻”、“憨”
32.市场营销观念的核心内容是（）。
A.推销已经生产出来的产品B.发现需要并设法满足它们C.制造质优价廉的产品
D.制造大量产品并推销出
33.根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是（）。
A.生理需求B.安全需求C.自我实现需求D.社会需求
34． 女子标准坐姿要求（）。
A.坐下后，右脚后缩，与左脚交叉，两踝关节重叠，两脚尖上翘
B.坐下后，两腿向前，一条腿提起，脚窝落在另一腿的膝关节上边
C.坐下后，上身正直上挺，双肩正平，两手放在两腿或扶手上，双膝并拢，小腿垂直地落于地面
D.坐下后，上身挺直，双肩平正，两臂自然弯曲，两手交叉叠放在两腿中部，并靠近小腹
35.在学校、部队或其他等郑重场合使用（）称谓有一种庄严、严肃感。但在人们的日常交往中
使用是不礼貌的，甚至是粗鲁的。
A.名字B.姓氏加修饰C.职务D.全姓名
36.凡跨省经营烟草制品批发业务或烟叶调拨业务的烟草专卖批发企业许可证，由（）发放。
A.国家烟草专卖局B.省级烟草专卖局C.市级烟草专卖局D.县级烟草专卖局
37.在烟草制品运输过程中，应随货同行的有（）。
A.准运证和购销合同原件B.发票C.准运证复印件D.购销合同复印件
38.对一般违法无证运输行为可以按照国家规定的价格或者当地市场价的（）收购违法运输的烟草专卖品。
A.10%B.70%C.50%D.20%
39.“烟草赞助”系指目的、效果或可能的效果在于直接或间接地推销烟草制品或促进烟草使用的，对任何事件、活动或个人的（）的捐助。
A.公益形式B.商业形式C.部分形式D.任何形式
40.世界上（不含中国）产量最多的卷烟类型是（）。
A.美式烟B.英式烟C.法式烟D.香料型卷烟
41.获得国家认可的质量标志的产品，可以在（）内标注质量标志。
A.长期B.10年C.5年D.有效期
42.《卷烟》国标规定，一类卷烟感观质量的最低分数应（）。
A.≥85B.≥75C.≥60D.≥90
43.《卷烟》国标规定，卷烟烟气一氧化碳量“高”是指一氧化碳量（）。
A.≤10mgB.11～15mgC.＞15mgD.≥25mg
44.下列关于企业文化和职业道德的说法中，正确的是（）。
A.员工接受并履行企业价值观是企业顺利实现发展目标的前提B.职业道德与企业文化没有
太多的关联性
C.员工的文化素质是在上学期间习得的，与企业文化无关D.企业形象是外在现象，与企
业文化没有内在联系
45.以下关于职业理想的说法中，正确的是（）。
A.职业理想不过是职工个人争取待遇优厚的工作岗位的想法B.职业理想是固定不变的，不会随着时间和环境的变化而改变
C.为了发挥员工的主观能动性，应该鼓励员工树立高层次的职业理想D.职业理想是虚幻的，只有职业技能是实实在在的46.市场经济条件下，我们对“义”与“利”的态度应该是（）。
A.见利思义B.先利后义C.见利忘义D.无利不干
47.“不管顾客需要什么，我生产的汽车就是黑色的。”这是（）观念的体现。
A.生产B.推销C.市场营销D.生态营销
48.社会市场营销观念产生于（）。
A.20世纪50年代B.20世纪70年代C.20世纪90年代D.21世纪初
49． 下列选项中（）不属于举止礼仪。
A.言谈礼仪B.表情的礼仪C.动作礼仪D.人的体态礼仪
50.“李教授”、“张工程师”、“刘医生”等是（）
A.职务称呼B.职业尊称C.专业技术职务称呼D.姓氏加修饰称谓
51.特种烟草专卖经营企业许可证由（）烟草专卖局审核发放。
A.国家B.市级C.县级D.省级以上（含省级）
52.旅客异地携带国产卷烟和外国烟，两者合计以（）条为限。
A.5B.10C.15D.20
53.非法运输的卷烟数量超过（）件，依法没收违法运输的烟草专卖品和违法所得。
A.500B.100C.80D.200
54.《烟草控制框架公约》规定：每一缔约方在公约对其生效后（）年内的广泛采取措施禁止
所有的烟草广告、促销和赞助并进行相应的报告。
A.五B.一C.二D.三
55.下面叙述属于中式卷烟的五大特征的是（）。
A.能够持续满足中国卷烟消费者需求 B.具有独特的香气风格和口味特征 C.中式卷烟包括中式烤烟型卷烟和中式混合型卷烟D.以上都对
56.缩短版EAN-8码的含义与标准版EAN-13码相同，但缩短版EAN-8码只适合于（）。
A.正常商品B.通用商品C.形体较小的商品D.形体较大的商品
57.《卷烟》国标规定，A类缺陷为（）。
A.严重质量缺陷B.一般质量缺陷C.较严重质量缺陷D.质量缺陷
58.《卷烟》国标规定，三类卷烟感观质量的最低分数应（）。
A.≥85B.≥75C.≥60D.≥90
59.对无准运证托运或自运烟草专卖品的行为，《烟草专卖法》规定了（）等、处罚措施。
A.罚款、强制收购、没收违法所得B.罚款、没收违法所得和违法运输的烟草专卖品、强制收购
C.罚款、没收违法所得和违法运输的烟草专卖品D.罚款、强制收购
60.承运人明知是烟草专卖品而为无准运证的单位或者个人运输的，没收违法所得，并处以违法运
输的烟草专卖品总值（）以下的罚款。
A.10%B.15%C.50%D.20%
二、判断题（第61－100题，共40分）
61.尽管职业道德也有一些共同的要求，但某一特定行业的职业道德也只适用于专门从事本职业的人。（）
62.员工的文化素质是在上学期间习得的，与企业文化无关。（）
63.市场营销就是促销。（）
64.根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是社交需求。（）
65.举止礼仪是包括人体动作、表情、口语礼仪等方面。（）
66.社交场合，不礼貌的称谓，如“老头”、“小子”等，是不能使用的，使用这样的称谓是对人的不尊重。（）
67.现代意义上的专卖，是指国家以法律的形式把某些商品规定为专卖品并对专卖品的生产、分配
和销售实行国家垄断，统一管理。（）
68.《烟草控制框架公约》是政府与企业行为，不需要民间社会的参与。（）
69.卷烟软盒、硬盒一般装20支烟，听则一般装100支烟。（）
70.提出“中式卷烟”的概念，就是要保持和继续创造中国卷烟的特色，走出中国卷烟发展之路。
（）
71.职业道德在内容上具有较强的稳定性，但是缺乏连续性。（）
72.正确处理与领导的关系，要信任领导，维护领导威信，一般不越级汇报工作。（）
73.所谓市场，是指具有某种需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部
个人或组织。（）。
74.市场营销观念的核心内容是制造质优价廉的产品。（）
75.交谈要遵循真诚坦率的原则，就是双方态度要认真、诚恳，有什么说什么直截了当，不用注意
方式。（）
76.青年人称呼人要慎用或不用“哥儿们”、“姐儿们”之类的称谓，以免给人以“小团伙”之嫌。
（）
77.卷烟、雪茄烟、烟丝、烟叶被称为烟草制品。（）
78.《烟草控制框架公约》规定：应确保在烟草制品的每盒和单位包装及这类制品的任何外部包装
和标签上带有说明烟草使用有害后果的健康警语，这些警语只能采取或包括图片的形式。（）
79.若卷烟包装未注明警句或中文警句字体高度小于2.0.mm，则可判该批卷烟不合格。（）
80.烟气烟碱量与卷烟劲头密切相关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的问题。（）
81.职业道德是道德体系中的一个重要部分。（）
82.职业道德有利于协调职工与企业之间的关系。（）
83.市场营销组合因素对企业来说都是不可控因素。（）
84.学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。（）
85．与人见面时，要眼睛大睁，以闪烁光芒的目光正视对方片刻，面带微笑，显示出喜悦，热情的心情。（）
86． 微笑可以表现出温馨、亲切的表情，能有效地缩短沟通双方的距离，但不能给人安全感。（）
87.国家烟草专卖局自1984年起实行烟草专卖许可证制度，对从事与烟草有关的生产和经营活动的法人和公民颁发许可证。（）
88.《烟草控制框架公约》在中国生效的时间为公约生效时间，即2005年2月27日生效。（）
89.香料型卷烟是世界上最早的卷烟类型之一，叶组配方以香料烟烟叶为主。（）
90.法式烟又称晒烟型卷烟，它以深色晾烟和烤烟为主要原料。（）
91.加强职业道德能保证企业的正常经营，但总体会减少企业收益。（）
92.有职业道德的人一定能够胜任工作。（）
93.市场包含人口、购买力和供求三个主要要素。（）
94.根据马斯洛的需求层次理论，最高层次的需求是自我实现需求。（）
95． 规范的礼仪站姿，同部队战士的立正是相同的。（）
96． 礼仪是塑造形象的重要手段。（）
97.1997年7月3日国家烟草专卖局颁布施行《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》。（）
98.我国在批准《公约》的同时声明：根据《公约》规定，在中华人民共和国领域内禁止使用自动
售烟机。（）
99.由于每个卷烟品牌包装的设计都具有独特性，与其它品牌相比都别具一格，因此，起到了标识的作用。（）
100.鉴别假冒卷烟和一般卷烟质量检验虽同为检验，却有着很大的区别。（）
卷烟商品营销员自学练习题答案
（初级、中级—基础知识模块）
一、单项选择题（1—60题）
1． B2．A3． A4．D5．D6．D7．D8．A9．C10．B
11．D12．C13．B14．A15.A16.B17.B18.D19.C20.C
21.A22.C23.C24.C25.B26.D27.A28.B29.C30.D31.B
32.B33.C34.D35.B36.A37.A38.B39.D40.A41.D42.A
43.C44.A45.C46.A47.A48.B49.A50.C
51.D52.B53.B54.A55.D56.C 57.A58.B59.B60.D
二、判断题（61－100题）
61．√62．×63．×64．×65．×66．√67．√68．×69．×70．√
71.× 72.√73.√74.×75.×76.√77.×78.×79.√80.√
81.√82.√83.×84.√85.√86.×87.×88.×89.√90.×
91.×92.×93.×94.√95.×96.√97.×98.√99.√100.√
篇2：卷烟营销员基础知识
1.客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及()。
A、按客户特征分类B、按客户忠诚度分类
C、按客户配合度分类D、按客户经营状态分类
2.针对商定总量工作，()尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差错、不上传、数据丢失等情况。
A、销售部门B、培训部门C、品牌部门D、IT部门
3.卷烟需求预测是卷烟订单预测的()。
A、输入条件B、输出条件C、唯一条件D、充分条件
4.库存管理的本身是为了()。
A、将库存成本降到最低B、满足消费
C、将库存量降到最低D、需求的无限满足
5.不是以卷烟销售情况为依据来划分的是()。
A、无人问津类B、紧俏品类C、顺销品类D、滞销品类
6.对“诚实守信”不正确的说法是()。
A、诚实守信就是要重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应该承担的义务
B、诚实守信是市场经济的内在法则
C、诚实守信要敢于讲真话，坚持真理
D、诚实守信与市场经济的根本目的相矛盾
7.卷烟品牌竞争前景可以通过卷烟品牌忠诚和()两大要素指标来度量。
A、卷烟品牌知名度B、卷烟品牌满意度
C、卷烟品牌关联性D、卷烟品牌美誉度
8.创名牌的过程必然是()不断提高和树立良好企业形象的过程。
A、企业资本B、产品成本C、产品价格D、产品质量
9.编码是指对一个问题的不同回答进行()和确定数字代码的过程。
A、判断B、分组C、分析D、审核
10.吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于()。
A、功能价值B、情感价值C、剩余价值D、感觉价值
11.()是指确认所获取的信息是否真实可信。
A、完整性复核B、及时性复核C、准确性复核D、全面性复核
12.卷烟需求预测直接对货源采购、货源投放和()产生影响。
A、服务品牌B、品牌策略C、企业绩效D、客户满意度
13.提炼和宣传新品卖点时，结合消费者需求的卖点才能成为()。
A、特点B、利益点C、优点D、需求点
14.服务具有五个特性，其中最为显著的一个特征是()。
A、差异性B、不可贮存性C、不可分离性D、不可感知性
15.由于综合呼叫中心所承载的功能的增加，电话订货员需要收集客户信息、传播企业信息等，因此需要具备()的综合能力。
A、客户指导能力B、综合信息处理能力
C、市场分析能力D、数据处理及分析能力
16.权变理论认为，在管理实践中要根据组织所处的()的发展变化随机应变，没有什么一成不变的、普适的管理方法。
A、环境和发展阶段B、对象和外界因素
C、时间和地点环境D、环境和内部条件
17.在体验吧购买卷烟的过程中，消费者不仅能通过有特点的商品陈列感知品牌，通过营业员的介绍认知
品牌，更为重要的是能在一个被特意布置过的商店内()品牌。
A、接触B、促销C、体验D、购买
18.卷烟工商企业协同实施()策略，是延长品牌成熟期的有效做法。
A、品牌替代B、品牌激活C、品牌保鲜D、品牌延伸
19.品牌生命周期的普及率判定法，衰退期的普及率一般是()。
A、小于5％B、5%-50％C、50%-90％D、90％以上
20.关于指数平滑法，以下()表述不正确。
A、a值越大，表示近期的需求的比重越大
B、a值越小，就越会受到随机因素的影响
C、a值介于0到1之间
D、通常，提高a值可以降低误差发生的程度
21.关于客户分类的说法错误的是()。
A、依据客户的属性，划分不同的客户类型
B、针对不同的类型客户设计相应的服务策略
C、通过客户分类可以最大限度地提高客户满意度
D、采取固定的模式选择客户分类的方法
22.客户需要了解按产地分类分类目录时可以使用网上订（配）货服务功能中的()模块。
A、网上交易B、信息平台C、互动反馈D、自助查询
23.在进行调研数据录入时，如果要进行更深入的数据统计分析，可以将EXCEL文件导入到()专业统计软件中。
A、SPSSB、SSPSC、PSPPD、PPSP
24.下列是按照功能用途进行品类划分的是()。
A、高档烟B、礼品烟C、清香型D、浓香型
25.零售客户小王希望自己订的货物能完好到达，无损坏、无丢失，这属于()。
A、理想的期望B、可接受的期望C、一般性期望D、普遍性期望
26.降低期望是一种有效的战略，就是()，高超越。
A、高承诺B、低承诺C、无承诺D、模糊承诺
27.烟叶种植计划是由()下达的。
A、国务院烟草行政主管部门B、省级烟草专卖行政主管部门
C、县级烟草专卖行政主管部门D、国家计划部门
28.烟草公司在节日时向零售客户小李发放礼物并问候，小李觉得烟草公司很重视自己,这体现了小李的()需求。
A、安全B、服务C、情感D、成长
29.在经营指导方面，对()，整体规划，重点引导提高卷烟商品的比重。
A、小型客户B、中小型客户C、大中型客户D、所有客户
30.德尔菲法的第三个步骤是()。
A、选择专家组成员
B、通过事先设计好的标准问卷进行调查，获得预测信息
C、再次汇总，提炼预测结果和条件，再次提出新的问题
D、汇总第一轮调查结果，添加适当的新问题后重新发给所有专家
31.品牌替代，就是在同一子品类现有品牌中选择具有发展潜力的品牌，按照品牌培育机制迅速提高其销量和市场份额，来填补退出品牌造成的()。
A、销量下滑B、市场空缺C、结构下降D、市场潜力
32.()是指企业以多个细分市场为目标市场，分别设计不同的产品，制定不同的营销组合，以满足各细分市场的需求。
A、专业化目标市场策略B、集中性目标市场策略
C、无差异性目标市场策略D、差异性目标市场策略
33.根据增长率判定法，卷烟产品在衰退期的判定方法是()。
A、入网销售时间≤6个月
B、月均销售增长率≥40％，入网销售时间>6个月
C、月均销售增长率-10％＜且< 40％，入网销售时间>6个月
D、月均销售增长率≤-10%，入网销售时间>6个月
34.将采购目标按时间关系分解，是为了通过对()的界定，确保采购计划能按时完成。
A、空间B、组织C、部门D、时间区间
35.客户经理选择重点指导对象比例的根据是()。
A、销售状况排名B、盈利状况排名
C、结合片区的实际状况D、客户满意度调查结果
36.作为一个重要的新概念出现，()标志着营销管理的一个新的努力方向，它强调营销与财务的更紧密结合，强调公司的长期增长。
A、整合营销B、全方位营销C、绩效营销D、网络营销
37.销量判定法即根据品牌规格在区域市场中占同品类卷烟销售总量比重和()等情况判定和调整品牌所处生命周期。
A、日均销量B、周均销量C、月均销量D、年销量
38.市场营销的过程就是创造()的过程。
A、需求B、客户价值C、需要D、产品
39.卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注()。
A、市场上价格的稳定性和市场秩序B、企业利润水平
C、卷烟零售客户的满意度D、消费者的承受能力
40.()就是指零售客户通过点击烟草公司在互联网上建立的网站，自助查询信息、选择品牌、完成订购卷烟的过程。
A、网上订货B、网上配货C、自助订货D、自动配货
41.不属于从竞争者角度进行卷烟品牌定位策略的是()。
A、产品利益定位B、首席定位C、关联比附定位D、“俱乐部”定位
42.宝洁公司的三大洗发品牌海飞丝、飘柔、潘婷，分别应对去屑、柔顺、营养三大需求的细分消费市场，这体现了有效的()。
A、品类创新B、品牌组合管理C、品牌联盟D、品牌延伸
43.在品牌生命周期识别方法中，()也叫“比较类推法”，是指由一类事物所具有的某种属性，可以推测与其类似的事物也应具有这种属性的推理方法。
A、类比法B、比较法C、类似法D、相对法
44.我国现阶段环境标准体系是由()环境标准所构成的完整统一的体系。
A、三类、三级B、四类、三级C、两类、两级D、四类、两级
45.新品投放应是工商企业协同制定投放策略，以“精”的细分，实现()适销的卷烟和与品牌定位相吻合的“准”的投放。
A、核心客户B、目标客户C、部分客户D、所有客户
46.卷烟需求预测的预测更侧重()和品类结构的预测。
A、规格B、货源调拨C、总量D、货源投放
47.确定出新品类后，要重视品牌命名，实现品牌名对品类市场的()，保证先行优势成为领导优势。
A、领导占位B、第一名C、全面覆盖D、独一无二
48.以下()不是体现趋势的分析方法。
A、时间序列法B、季节指数法C、波动趋势D、小组会议法
49.不属于季节波动预测法步骤的是()。
A、计算趋势值B、季节均值调整
C、列表D、季节性波动预测
50.使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在衰退期的具体判定标准是()。
A、低现状表现、高发展趋势B、高现状表现、高发展趋势
C、高现状表现、低发展趋势D、低现状表现、低发展趋势
51.()不是影响卷烟需求季节性变化的因素。
A、天气情况B、经常性事件
C、财政的开始或结束D、政策变化
52.在分析客户需求的同时，也要明确需要零售客户做到的工作，需要通过()督促零售客户执行。
A、行政命令B、强制手段C、法律条文D、服务措施
53.反映引起消费者了解产品欲望的卷烟品牌市场表现研究指标是()。
A、知名度B、认知度C、偏好度D、美誉度
54.不属于品牌成长期可选择的传播工具是()。
A、印花促销B、赠品促销C、公关推广D、折扣促销
55.终端监测数据进行复核时，对于系统提供的异常信息报告，可以采取的措施是()。
A、及时发现和处理信息系统接口问题B、删除疑问数据
C、剔除空白数据D、检查逻辑错误
56.品牌成熟期的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的()。
A、销售量B、增长率
C、市场份额D、市场地位和市场份额
57.确定不同品牌间替代性程度可采用的调研数据表是()。
A、单一答案列表B、多种答案列表C、交叉分析表D、横列表
58.不属于常用的稳价措施是()。
A、控量投放B、价格监控C、明码标价D、下调价格
59.复核人可随机抽取一至两题询问，以确定受访人确实回答过该问题。这是调研信息审核的()。
A、确认此人是否接受了调查B、确认被调查者是否符合条件
C、确认调查是否按要求的方式进行D、确认调查是否完整
60.根据烟草行业实际，导入期一般为()个月时间。
A、3B、6C、9D、1
2二、判断题
61.()企业在开展生产经营活动中，由于受外部环境和内部条件变化的影响，实际执行结果与预期目标不完全一致的情况是时常发生的。
62.()整合营销传播理论认为，如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息，就能最大化公司的传播影响力。
63.()细分市场内部结构吸引力取决于该细分市场的竞争状况，竞争者越多，竞争越激烈，细分市场的吸引力就越大。
64.()客户经理有必要对客户的异议进行正确分析，否则很难做到有的放矢地处理异议。
65.()企业如果选择以自有销售队伍的形式进入每一个新市场，其管理成本低廉且便于控制。
66.()正确识别品牌规格处在生命周期哪个阶段，是正确制定品牌营销策略组合的基本前提。
67.()客户满意度最低的需求对客户整体满意度影响不大，无需专门进行研究以及寻求应对的措施。
68.()零售客户可以通过信息查询模块向烟草公司进行咨询、建议与投诉，烟草公司及时给予解释与答复，增强客我互动。
69.()网上订货平台可以采用在线交流形式在网上与客户进行沟通交流及时解决客户问题。
70.()品牌导入期的传播目标是引起消费者兴趣，并引导他们对品牌作初次尝试，建立品牌的认知度和知名度并迅速实现品牌的动销率。
71.()新品陈列关键在于陈列位置，陈列面和陈列量并不重要。
72.()网上配货仅是指商业企业对零售客户的配货。
73.()上级评估法指通过客户经理的直属上司对客户经理的指导工作按照公司章程进行评估的一种方法。
74.()实施品牌维护，商业企业应通过监控品牌市场表现，开展品牌诊断并持续调整品牌维护方案。
75.()新品上市的形象卡位即抢占最有利的形象传播途径。
76.()对感情不融洽的同事，在工作上可以不配合。
77.()品牌推广的重心应是营造基于消费者的品牌关系，主要是扩大品牌知名度。
78.()品牌进入成长期，实现迅速增量的渠道策略主要全面投放，迅速增量。
79.()随意调动价格会有损卷烟零售客户的自身信誉，尤其是卷烟产品。
80.()成长期是指卷烟产品经过一段时间的宣传和培育后，销量停止增长，品牌知名度和影响力逐渐减弱的时期。
81.()最低库存量其实是提示补货量，即库存量低于最低库存量时，应该立刻进行补货。
82.()横向分解是贯彻职能部门负责制，主要是将总体目标在部门之间分解的方式。
83.()“采购计划五张表”指的是要制定半年采购计划所需参考的五方面营销信息。
84.()让客户赚钱是烟草公司提供给零售客户的完整价值。
85.()形式产品需要通过核心产品体现出来。
86.()商定总量具体可分为每户的月定量、周定量（按照每周投放一次计算）、具体品种的最高上限量。
87.()如果客户抱怨是由于对产品的不了解引起的，不愿意尝试未知的品牌，则客户经理重在提高对客户的品牌推荐能力，传授相关的推介技巧和陈列方式。
88.()卷烟品牌要通过对生活方式的影响力，使其购买者、拥有者成为同种生活方式和价值观这个大集体的一员，而产生归属感。
89.()品牌研究部门通过对卷烟品牌记忆度和识别度的SWOT分析，可以建立卷烟品牌认知模型，了解卷烟产品或品牌的认知广度与深度。
90.()按客户价值分类就是以客户为企业带来的价值为依据，对客户分类，然后根据不同的价值功能把客户划分成不同的子群体，并制定不同的客户服务策略。
91.()建立在对企业的偏好、优先选择基础上的持续购买行为，才是企业需要的“客户忠诚”。
92.()经营指导书中的客户分析主要涉及客户经营场所地理环境、店铺的整洁程度、有无卷烟出样专柜、卷烟陈列是否整齐、是否明码标价、亮证经营等等。
93.()处理客户异议可以迅速提升营销人员的营销技能。
94.()对于新客户来说，卷烟经营与其它的商品经营没有什么区别，只要有顾客前来购买，怎么卖都行。
95.()农民过日子都是精打细算，买东西不习惯多买，怕买多糟蹋了。因此在农村是不存在“大商机”的。
96.()在“供应商管理库存”时，零售商从自身利益出发不会让供应商掌握其零售信息。
97.()植入式广告是随着电影、电视、游戏等的发展而兴起的一种广告形式，可以达到潜移默化的宣传效果。
98.()同一品类商品在不同零售店扮演的角色会有所不同。
篇3：推进卷烟营销的有益尝试
1 推进卷烟营销的策略构建
1.1 确立市场营销目标
市场营销目标的确立是推进卷烟营销的根本, 为整个工作的开展奠定坚实的基础, 这就需要结合烟草行业的发展目标及自身的品牌发展战略, 预测未来三年的消费量和单箱的结构, 才能更好地对市场营销目标进行科学的确定。在具体确定过程中, 主要是通过销售总额、卷烟销量、单箱销售额、利润总额、利税总额等方面进行完成, 即在对近三年来各项因素分析的基础, 对未来三年的市场营销目标进行确立。
1.2 营销定位
所谓营销定位, 也就是市场定位。主要是通过目标市场塑造自身产品的品牌的一种营销技术, 这就需要企业结合竞争对手在市场上所处位置, 结合消费者对产品的重视度, 塑造出与众不同的企业产品, 并将其传输到顾客, 使得其能在市场上具有适当的位置。尤其是卷烟产品而言, 虽然在本地区内不会出现竞争, 但是其属于特殊的商品, 因而必须将不同品牌、系列、价位的产品, 结合目标客户群分类的进行确定, 因为卷烟的品牌较多, 所以就应根据其价位对其目标市场进行分类确定。常见的主要有区域定位、阶层定位、职业定位、个性定位、年龄定位。[1]
1.3 产品营销策略
一是加强对品牌的整合和产品结构的优化。因为目前很多卷烟工业企业具有很多卷烟牌号, 但是销售规模往往较小, 这就需要做好以下几方面的工作:
首先致力于品牌评价指标体系的建立, 这就需要结合品牌销售规模和经济效益, 按照三公原则对品牌实施优胜劣汰, 以确保更加符合市场, 为企业和零售商带来更大利益。其次是致力于品牌进出机制的构建, 这就需要结合品牌的测评结构科学地确定适销而又对路的产品, 构建基于市场导向下的品牌淘汰机制, 从而更好得制定相应的改进方案。
二是在工、商、零三方的协作下, 实现品牌培育的三位一体。因为当前三方在品牌培育方面的工作还存在诸多不足, 这就需要我们建立基于市场导向的品牌培育机制, 并在培育工作中加强市场的调研, 在市场需要以及消费者的需求下, 对消费者的各种口味习惯进行分析, 并确保所培育的品牌与目标群体的消费能力相符, 并尽可能地满足零售客户的需要, 才能更好地促进其主动积极性的提升, 从而更好地实现品牌共育。而在此基础上, 就应对品牌培育流程进行确定, 并在工、商、零三方的不断努力下实现最佳的品牌培育效果, 从而更好地将各自功能发挥出来, 形成一股品牌的培育合理, 进而更好地结合市场变化、消费者需求引导消费, 从而更好地促进品牌的培育。
三是采取科学合理的价格策略。就消费者而言, 其更关注的是卷烟的价格, 通过价格衡量品质是最为常见的一种做法, 当卷烟价格波动时, 卷烟品质也在发生变化, 所以必须采取科学合理的价格策略, 才能更好地促进卷烟市场价格的合理稳定。这就需要做好以下工作:
首先, 应致力于卷烟零售终端价格信息的检测和收集, 及时掌握市场的动态, 当价格出现异常时, 就应对货源投放进行控制与调控, 才能确保市场供需之间的平衡和价格的稳定。其次就应实施明码标价, 预防出现低价不良竞争, 这就需要在零售过程中印制统一的零售价格标签, 并根据全国的统一指导价进行销售, 才能更好地营造灵活的竞争环境, 并采取多种方式确保这一措施得到有效的落实。再次就是切实做好大客户的管理, 由于大客户不仅每次的进货量大, 而且具有较强的销售能力, 所以销售网络和消费群体较为固定, 所以可能出现低价销售, 或者向二级商进行批发, 因而烟草工业企业必须在注重价格管理的同时将其作为价格管理的主要对象, 不仅严格加强货源投放的控制, 还应加强对其的价格监督, 才能确保卷烟价格的稳定。最后是加强对零售商的引导, 使其意识到维护卷烟价格稳定的重要性, 从而更好地参与到卷烟市场经营秩序的维护工作中来。
1.4 产品销售渠道的健全
为了更好地实现卷烟营销目标, 就必须在注重卷烟销售渠道网络建设的同时加强对其的运用管理。所以就必须健全产品的销售渠道, 具体来说, 就应做好以下几方面的工作:
一是对卷烟网点布局进行合理的优化和调整, 尤其是应注重农村的卷烟网络建设。由于当前的卷烟零售网点主要在城市, 而在农村则相对稀疏, 所以作为烟草工业企业, 应及时的洞察市场的变化, 从而在引导积极消费的同时将品牌结构提升, 促进服务理念更新的同时将市场发展瓶颈打破。
二是加大营销网络的建设力度, 不断促进零售终端现代化水平的提升。由于信息技术的快速发展, 为了更好地实现卷烟销售的现代化, 必须致力于零售终端现代化水平的提升, 从而促进终端功能形象的提升和更好地利用网络资源, 同时加强市场信息采集。所以在进行营销网络建设时, 应致力于零售终端现代化水平的提升。例如为零售商配备统一的展示台柜和货架, 并设置电子显示屏, 以更好地强化产品的销售和形象的展示以及品牌的培育, 从而给整个公司对营销策略的完善和改进奠定坚实的数据基础。
三是致力于网络平台资源的利用, 致力于多元化网络销售模式的推进。近年来, 随着现代信息技术的不断发展, 传统的电话订货方式已经转移到网上订货的方式, 尤其是采用卷烟电子商务平台, 致力于多元化营销网络的发展, 从而更好地促进网上营销活动的普及, 并利用微信加强与零售商之间的支持, 从而更好地构建网络社交平台, 及时地掌握零售用户的需求, 从而将传统的单一的营销渠道的瓶颈打破, 促进整个网络营销模式的完善。
四是致力于货源投放策略的控制, 促进市场的有效调控。由于在调查过程中很多零售商户经常反映紧俏的货源得不到及时的供应, 作为烟草工业企业应对市场特点进行分析, 紧密结合本地区的实际, 对货源投放策略进行合理的控制, 因为货源投放是进行卷烟营销核心的业务, 所以其行业特殊性较强, 在进行货源投放时, 应紧密结合市场的需要对供需进行调节, 对货源投放策略进行不断的优化和完善, 切实加强对市场的监控和反馈, 从而更好地将需求满足程度进行高效的调整, 在实现培育品牌和调控市场这一目标的基础上实现对其的最优化和完善。[2]
2 确保卷烟营销策略有效实施的保障性措施
2.1 强化营销过程的管理
为了更好地确保营销策略得到高效的实施, 就必须提供相应的保障。而首先要做的就是对整个营销过程进行高效的管理。在营销过程管理时, 就应对现有的营销运行体系进行优化, 即注重目标管理的同时加强过程管理以及日常细节管理, 而在此基础上就应对营销管理制度进行不断的完善, 切实加强品牌培育、宣传等制度的建设, 通过制度保证整个营销流程得到完善和强化, 从而确保整个营销体系安全高效的运行。
2.2 加强营销队伍建设
一是招聘优秀的营销人员。营销工作要想取得成功, 关键就是要有高素质的营销人员, 才能正确实施公司的营销策略, 确保策略的实施效果。营销人员作为一线员工直接与广大卷烟零售户、消费者和市场打交道, 负有把握市场、培育品牌和服务客户的重要职责, 是企业与市场联系的桥梁和纽带, 在整个营销领域的地位也越来越重要。
二是加强营销队伍建设。为适应现代市场营销的发展, 需要建立针对各层面营销人员的系统培训体系和管理规范, 从知识层面、技能层面和职业层面全面开展营销培训, 更新营销知识和营销理念, 提高营销队伍的市场把握能力。加强一线营销人员的培训, 针对岗位技能、沟通技巧、业务流程、客户服务等方面进行培训, 配合烟草行业对营销人员“135”工作法的学习和应用, 通过培训学习不断提高一线营销人员对市场信息重要性的认识和分析市场、把握市场的能力。[3]
3 结论
综上所述, 对如何推进卷烟营销进行探讨具有十分重要的意义。作为新时期背景下的烟草工业企业, 必须紧密结合时代发展的需要, 认真分析和总结当前卷烟营销的发展趋势, 采取有效的营销措施加强卷烟营销的同时, 还应采取有效的措施确保其得到有效的实施。
摘要：我国是烟叶生产大国, 也是烟草消费大国。尤其是在当前卷烟营销业务日益繁重的今天, 作为烟草工业企业, 必须在日常营销工作中采取有效的方式推进卷烟营销策略的提升。文章正是基于这一背景, 主要就如何推进卷烟营销提出了几点意见。
关键词：卷烟营销,产品销售渠道,产品营销策略
参考文献
[1]徐百万.基于市场细分的卷烟营销战略研究[J].全国商情 (理论研究) , 2012 (15) :28-29.
[2]赵华武, 冀新威, 刘建, 贺帆, 宫长荣.卷烟营销水平的关键影响因素分析[J].湖南农业大学学报 (社会科学版) , 2011 (2) :52-57.
篇4：卷烟营销员基础知识
关键词：卷烟；零售终端；现代化；建设
在2011年全国卷烟销售工作会上，国家局何泽华副局长明确提出商业企业要将提升终端价值作为一个新课题进行研究，且明确指出零售户处于卷烟供应链的终端，是卷烟营销的重要战略资源，并要求在2011年卷烟营销工作中进行积极的探索与建设。加强卷烟零售终端建设，已然成为了商业企业实现“市场营销上水平”的关键所在，按照国家局、省局关于终端建设的“发展同向，工作同心，服务同步，利益同体”的总体工作要求，结合企业紫荆文化，着力打造具有特色的紫荆卷烟零售终端。
一、当前卷烟零售终端存在的主要问题
1.形象不佳
一是店面形象较差，主要体现在多数客户门头没有招牌标识，店面不整洁，且没有固定的烟柜，零售客户对店面的硬件设施舍不得投入，尤其农村客户这种现象相对较多；二是业主自身形象较差，服务意识淡薄，经营能力偏低，信誉度不
高等。
2.对卷烟经营重视度不足
当前，绝大部分卷烟零售户除经营卷烟外，还经营着酒类、食品、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，他们对卷烟经营环节重视程度不够，对卷烟商品倾注的精力不多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。
3.零售客户素质参差不齐
当前的零售客户，特别是农村零售客户，多为家庭主妇、老人和残疾人士等弱势群体，受文化素质的限制，大部分思想观念落后、法律意识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少理财意识和科学方法，品牌推介能力和消费引导能力不强。
4.零售终端建设标杆缺失
卷烟零售行为涉及的业态范围较广。少数零售客户为争夺有限的市场资源，其间有意或无意的进行违法违规经营，导致终端市场恶性竞争。广大卷烟消费者迫切希望在卷烟零售环节，建立一个诚实守信、规范经营、标准统一、容易识别的形象识别系统，营造一个追求诚信、自律规范、群众认同的卷烟零售终端体系。
二、加强卷烟零售终端建设的重要意义
作为连接烟草系统与消费者的桥梁和纽带，零售终端是卷烟产品销售渠道中最具决定性的环节。零售终端建设是烟草商业企业通过管理和服务的手段，从广大卷烟零售终端中精心挑选，发现、支持、培养起来的优质客户形成的卷烟零售终端窗口，从而树立一批规范经营、守法经营的卷烟零售终端典型，影响和带动其他广大卷烟零售户守法经营、规范经营。有效维护辖区卷烟市场经营秩序。
对于烟草商业企业而言，加强卷烟零售终端建设不仅为消费者提供了一批环境整洁、布局合理、价格公道、安全放心的卷烟零售终端，更是在着力培养一批优质的零售客户群，进一步加强零售终端客户与烟草商业企业的合作关系，使服务工作更加深入地向零售客户和消费者延伸，增强烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力，提高市场掌控能力，是推动“卷烟营销上水平”的关键所在。同时，零售终端建设可以通过“紫荆店”这个平台更好地服务于烟草工业企业，为卷烟品牌的培育和发展提供可靠的市场依据。
而对于零售终端客户来说，开展终端建设可以帮助他们有效提升经营环境、经营规模、经营理念和经营技能，树立起诚信服务的零售品牌，并以此来吸引更多的消费者，特别是非当地的消费者。同时，通过制度约束规范零售市场秩序，为零售客户提供一个诚信守法、公平公正的市场环境，在维护国家利益的同时，切实维护卷烟零售户和消费者的利益。
三、如何加强卷烟零售终端建设
1.卷烟零售终端建设工作目标
作为烟草行业最具价值的战略资源之一，卷烟零售终端建设的总体目标，就是以已经发展成熟的诚信守法户为选点范围，全面提升零售客户的忠诚度、依赖度的精度和深度，通过规范管理、制度约束等手段，帮助零售客户做到“门店招牌”、“陈列柜台”、“公示栏”、“信息系统”、“宣传设备”五个统一对零售终端进行软硬件的改造提升，并在服务形象、守法经营、服务标准、品牌展示、明码标价、卷烟陈列、宣传促销、信息采集、市场调研等方面对零售客户进行引导、示范的作用，促使终端成为守法经营、文明服务的标杆，最终在烟草商业企业与零售客户之间形成新型的、需求互补的合作关系，有效推动卷烟营销上水平。
2.卷烟零售终端建设的检验标准
检验卷烟零售终端建设的成功与否，不能仅仅单一地注重烟草的税利实现和卷烟销售情况，而是要关注客户有没有与烟草行业实现互惠双赢。主要有以下六条检验标准：经营行为诚信化、店面形象统一化、品牌陈列有序化、客户服务优质化、市场竞争有序化、客我关系和谐化。
3.卷烟零售终端建设工作措施
卷烟零售终端建设，不能仅停留在终端阶段，而是要把终端的正面影响力最大化的推广普及至其他零售户，由点及面，激发一批零售户的经营潜力。通过严把准入关，加强对终端的考核，建立晋级和退出机制，让终端建设成为卷烟销售市场竞争的重要途径，在建设中逐步规范卷烟零售终端，净化卷烟销售环境，从根本上推进卷烟营销上水平。
四、结束语
卷烟零售终端建设作为烟草商业企业开展网建工作的一个全新课题，已经成为烟草行业“十二五”规划期间推进卷烟营销上水平的阶段性任务，只有持续加强卷烟零售终端建设，与零售户建立经营共同体、利益共同体、发展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，为“卷烟上水平”和扎实推进“精细管理年”活动奠定坚实基础，为行业持续健康发展做出新的贡献。
参考文献：
[1] 姜成康.坚定信心奋力开拓全面推进卷烟上水平各项工作：在2011年全国烟草工作会议上的报告[Z].201l-01-18
[2] 吕斌.烟草业新政的中国挑战[J].法人，2009（3）：64
篇5：卷烟营销员基础知识
营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定
理 论 知 识 试 卷 答 案
篇6：卷烟营销员基础知识
一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。)
1．按公司要求下发给零售客户的各类书面通知包括公司卷烟产品目录、卷烟价格变动、公司会议召开、相关处理意见及（）等。
A、宣传海报
B、促销展示品
C、相关活动开展通知
D、销售台账 2．以下关于供应链的描述，错误的是（）。
A、现代竞争已经不是企业和企业间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争
B、新时期的网络建设中，提倡高效敏捷的供应链。其中，高效，指有足够的灵活性满足不同需求；敏捷，指能够快速响应需求
C、企业需要根据产品的供、需特点来设计供应链战略
D、中国烟草需要打造属于自己的现代供应链
3．（）可以使新品卷烟陈列充分、集中、立体，与宣传品、广告相衔接，设置品牌情景，营造品牌氛围，强化品牌形象。
A、集中陈列法
B、比附陈列法
C、品牌系列法
D、突出重点法 4．（）的目标就是用最小的成本来匹配供应方和目标市场的需求。
A、渠道长度
B、渠道设计
C、渠道宽度
D、渠道体验 5．根据《专卖法实施条例》（2016年），人民法院和行政机关依法没收的烟草专卖品以及充抵罚金、罚款和税款的烟草专卖品，按照国家有关规定进行拍卖的，参与外国烟草制品拍卖的竞买人应当持有（）。
A、烟草专卖批发企业许可证
B、烟草专卖生产企业许可证
C、特种烟草专卖经营企业许可证
D、烟草专卖零售许可证 6．了解社会库存的作用不包括（）。
A、最大限度地降低库存成本
B、指导客户合理设置安全库存
C、把控市场供需情况
D、提升工业企业满意度
7．终端信息采集中，通过远程信息技术手段，实现远程数据共享的合作对象主要是经营较为规范、（）的店铺。
A、资金量较为充裕
B、信息系统建设较为完备
C、有固定消费者群体
D、客户素质较高
8．营销人员应善于从客户的角度用恰当的语言介绍新品的（），做到心中有“方”。
A、特点
B、优点
C、卖点
D、缺点 9．下列关于卷烟品牌形象终端展示的描述，正确的是（）。
A、标准化与活性化不能兼顾
B、运用物料宣传充分营造售点氛围
C、行业政策不允许在零售终端设置品牌专柜
D、控烟运动不允许建设品牌形象旗舰店
10．在“AIDA”推销模式中，促使客户采取购买行动的做法不包含（）。
A、采取“假定客户要买”的说话心态
B、通过问些小问题，让客户自己做决定
C、通过“说故事”降低客户的疑虑
D、说一些拉近感情的话赢得客户亲近11．属于零售客户维度分析的内容是（）。
A、社会库存情况
B、市场规范度
C、客户动销率
D、假烟/非法渠道卷烟情况 12．下列属于《中华人民共和国烟草专卖法》有关规定内容的是（）。
A、全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动
B、禁止在各类公共场所设置烟草广告
C、利用报纸、期刊发布隐性烟草广告
D、卷烟、雪茄烟应当在包装上标明焦油含量级和“吸烟有害健康”
13．（）指零售客户主动告知客户经理其经营所遇到的困难，如旁边的店铺也开始售卖卷烟，使其销售额严重下降。
A、直接反馈
B、间接反馈
C、主动反馈
D、被动反馈 14．拜访结束后，客户经理应填写（），以记录自己所管辖片区零售客户的情况，供日后提供更好的服务做参考。
A、拜访结果评估报告
B、拜访日志
C、客户档案
D、客户意见总结报告
15．（）是指当购买某种特定产品时以极低价格销售或免费赠送产品来鼓励购买另一种产品。
A、印花促销
B、免费样品
C、赠品促销
D、抽象活动 16．下列关于品牌终端维护中的终端关系维护的描述，正确的是（）。
A、终端关系维护不属于品牌终端维护内容
B、终端关系维护能够达到品牌培育和维护的目标
C、终端关系维护要强化消费者对品牌文化的认同
D、终端关系维护时不宜进行品牌的终端推介
17．下列关于品牌终端维护注意事项的描述，不正确的是（）。
A、品牌终端维护要从细微做起
B、品牌终端维护必须持之以恒
C、品牌终端维护以优质服务为本
D、品牌维护是一个持续的静态过程 18．工商信息协同中，商业企业向工业企业提供的基础信息包括（）。
A、基本管理制度与流程
B、商业经营分析报告
C、商业卷烟日购销存数据
D、商业企业工作日程安排 19．了解和分析消费者内在诉求的作用不包括（）。
A、进行品类划分
B、制定品牌组合
C、发现需求
D、制定卷烟零售客户服务策略 20．服务营销的核心理念是顾客满意和（）。
A、客户配合 B、客户忠诚
C、客户信赖
D、客户认可 21．（）是零售客户的高阶经营技巧，包括针对该店消费人群配备针对性的产品，各相关品类之间的组合搭配促进整体销售提升等。
A、零售店库存管理
B、零售店品类管理
C、零售店品牌管理
D、零售店综合管理
22．有效表达的注意事项中，语言运用要求使用（）的语言，确保客户能够在第一时间理解。
A、明确、通用
B、专业、准确
C、专用、优美
D、精准、地域 23．在商超、烟酒店中，（）主要用来陈列中低档全国性大品牌。
A、主陈列柜
B、次陈列柜
C、弱陈列柜
D、柜台 24．关于应用FABE销售法的注意事项，正确的是（）。
A、特点是主观概括的特征
B、利益点、优点必须和特点应保持一脉相承
C、一句FABE可以阐述多个卖点
D、展示证据主要是通过沟通去说服客户 25．“芙蓉王”品牌倾力于打造“芙蓉学子”这个公益助学品牌。这一活动从品牌传播的角度上属于（）。
A、热点活动
B、促销活动
C、公益活动
D、广告宣传 26．全球控烟浪潮的兴起，在一定程度上（）了烟草行业的发展空间。
A、抑制
B、促进
C、扩大
D、开拓 27．品牌的（）是被广大消费者接受和购买的前提。
A、高知名度
B、低知名度
C、市场表现
D、信誉价值 28．关于市场营销协同的描述，正确的是（）。
A、服务客户是工商企业培育品牌的结合点和着力点
B、商业企业从整体进行市场研究，以品牌细分市场
C、工业企业从本地进行市场研究，以市场细分品牌
D、双方共同丰富和完善信息交互的内容手段，实现信息流协同 29．开展品牌推介应遵循的循序渐进原则是指（）。
A、全面推进，全面上柜
B、以点带面，重点突破，循序渐进
C、以点带面，全面上柜
D、重点突破，全面上柜，循序渐进 30．建立品牌档案的意义不包括（）。
A、为每个卷烟品牌规格建立个性化、动态管理的档案
B、为引入新品、跟踪经营品牌提供全面、准确、及时的数据支持
C、建立对卷烟品牌进行短期跟踪研究的数据平台
D、更好地为制定品牌经营决策和培育策略服务
31．卷烟企业在制定各种市场营销策略之前必须认真调研市场环境的动向，尤其是（）。
A、销售动向
B、竞争动向
C、消费动向
D、政策动向 32．间接资料的缺点不包括（）。
A、成本高
B、资料可能不完整
C、资料不及时
D、准确性必须经过认真验证 33．如果门店的招牌或者橱窗识别度不高，消费者就可能（）。
A、会被别的店面吸引走，直接损失进店客流
B、在走进店面后再决定是否购买
C、减少购买数量
D、很难找到所需商品
34．有效时间管理指标，客户时间比=（）/ 总的工作时间×100%。
A、在公司作业时间
B、在途时间
C、为客户服务时间
D、客户信息处理时间 35．品牌规律的业务运用不包括（）。
A、策划品牌推广
B、分析品牌的竞争状况
C、锁定品牌的消费人群
D、制定客户服务策略 36．零售客户经营利润由进店人数、驻留时间、单位时间购买量以及（）等因素综合决定。
A、零售客户销售额
B、零售客户销售量
C、零售客户盈利率
D、购买商品毛利
37．（）思维与正向思维是不一样的，正向思维遇到问题，是从正面去想，而该种思维是要你避开问题的锋芒，多挖掘相对次要的地方，并把它的价值扩大。
A、类比
B、逆向
C、发散
D、侧向 38．“抓住推销机会，选择在同档次品牌卷烟紧张时推销，效果会更佳”, 这体现了对于滞销卷烟销售要做到（）。
A、摆放在显眼的位置
B、把握好身边的烟民
C、抓住时机，积极推销
D、及时反馈，寻求办法 39．卷烟零售客户卷烟销售毛利率＝卷烟零售客户卷烟的毛利总额/（）。
A、卷烟零售客户单个卷烟的销售额
B、卷烟零售客户卷烟的销售总额
C、卷烟零售客户单个卷烟销售成本
D、卷烟零售客户卷烟销售成本总额
40．客户的经营信息包含经营者特点、客户需求、满意度、终端网络布局整体情况、零售客户经营状况及（）。
A、忠诚度
B、零售客户的配合情况
C、依赖度
D、信任度
41．样本跟踪是研究消费者样本的消费记录，能够帮助我们更清晰地了解（）。
A、客户需求
B、市场状态
C、消费规律
D、消费者行为 42．卷烟品牌市场调研的操作规范原则是指（）。
A、需要非常严格的抽样过程来选择调查对象
B、需要进行非常复杂和精细的问卷设计
C、需要进行严密的访问过程监控
D、市场调研的过程和内容都必须进行非常专业的设计
43．市场维度的分析中，属于“社会动销情况”内容的是（）。
A、需求满足率
B、断货率
C、市场规范度
D、市场价格情况 44．以下选项中，关于有效倾听技巧错误的是（）。
A、尽量不要打断客户的话
B、通过倾听，理解客户说话的重点和背后的意思
C、不要主观假设
D、用自己的话转述客户所说的全部内容
45．品牌维度的分析中，属于“品牌的社会动销分析”内容的是（）。
A、价格走势
B、市场覆盖率
C、上柜率
D、断货率 46．客户经理的信息维护主要做好（）。
A、采集市场信息
B、反馈市场信息
C、管理市场信息
D、采集和反馈市场信息 47．对卷烟品牌进行持续的终端维护，是（）的重要手段。
A、延长品牌导入期
B、延长品牌成长期
C、延长品牌成熟期
D、延长品牌衰退期 48．建立品牌档案要明确标准，分类归档，是指（）。
A、对整理好的信息进行分门别类，并归档保存
B、完成信息识别，区分典型信息和一般信息
C、对初步收集来的散乱的品牌信息进行分析整理和有效鉴别
D、监控各种信息变化情况，及时更新和调整信息档案的内容
49．乘车、登机、坐船时主动购票，自觉排队；出行时自觉遵守交通规则，不闯红灯；在图书馆、影剧院不抽烟，不喧哗吵闹。这是人们在社会生活中应当遵循的（）。
A、社会公德
B、职业道德
C、环境道德
D、家庭美德
50．顾客常把服务交付系统感知成服务本身的一个部分，因而，对（）进行管理是提高服务质量的一项重要手段。
A、服务人员
B、服务过程
C、服务工具
D、服务设施 51．终端信息采集可以让企业了解卷烟品牌与竞争品之间在终端促销活动与（）的情况。
A、市场需求
B、市场反馈
C、客户满意度
D、消费偏好 52．客户信息管理包括通过（）途径收集客户信息资料，建立一套完整的客户信息管理系统，提供完整的客户信息收集系统。
A、特殊
B、特定
C、各种
D、专门 53．与“市场方面”拜访目标相对应的拜访内容是（）。
A、收集片区消费人群变化信息
B、动销跟进
C、传递货源信息
D、提出营销建议 54．宏观消费信息是指与企业的（）活动有联系的环境因素。
A、市场营销
B、企业文化建设
C、客户服务
D、队伍建设 55．季节变迁，节假日的串休等原因影响零售商店的销售状况，导致该零售商店经营异常，这属于（）方面的原因。
A、品类组合 B、环境
C、经营目标
D、动销经营手段 56．品牌定位的目的是有效地建立品牌与竞争者的（），在消费者心中站住一个与众不同的位置，在消费者的头脑中形成一种独特的意义，也就是所说的品牌价值。
A、差异性
B、特殊性
C、相似性
D、个性
57．好的开场白应该将（）与客户的期望衔接起来，能够显示自己办事很有条理、干净利索，同时善用顾客时间等。
A、拜访原因
B、目的
C、服务
D、客户经理自己的期望 58．（）就是卷烟品牌要能塑造有别于其他竞争品牌的特性。
A、人性化
B、个性化
C、社会性
D、竞争性 59．（）是卷烟零售客户盈利的一个重要来源，因为一般他们的购买量大，且偏向中高档卷烟。
A、城市客户
B、农村客户
C、老客户
D、大客户 60．电话沟通中的六个要求中，（）要求“当客户问到一些自己不懂的问题时，应该如实告知客户，不能搪塞客户或者把问题推给别人”。
A、为客户解决实际问题
B、适当控制通话时间
C、不要提出让客户认错或道歉
D、为让客户感觉被重视
二、判断题(第61题～第100题，每题1分，共40分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑。）61．（）不同层级的营销人员对市场分析的范围不同。
62．（）在初次拜访过程中，客户经理不仅要介绍自己的姓名、供职单位以及从事职位，并且要介绍自己的部分个人信息，如家庭住址等。63．（）烟叶、复烤烟叶的调拨不需要签订合同。
64．（）从中国烟草行业发展现状来看，工业企业生产卷烟产品属于制造业，商业企业提供卷烟的配送、订货等服务，属于服务业。
65．（）市场分析的价值在于通过分析，衡量出尚有现实需求未得到满足。
66．（）公司投入记录包括公司与客户进行联系的时间、地点、方式、费用开支记载，提供产品和服务的记录，为争取和保持客户所付出的成本费用等。
67．（）拜访结束后，客户经理需将区域内品牌销售情况、价格水平、卷烟走向、形象店品牌促销情况及客户对某品牌的疑问等信息及时反馈给市场经理。68．（）烟草行业的使命回答了“我们要做什么、如何做”的现实问题。69．（）职业道德有利于企业树立良好形象、创造企业著名品牌。70．（）老牌子断货是推介新进品牌的最佳时机。
71．（）品牌组合可以根据企业的业务结构或市场结构来进行。
72．（）卷烟品牌通过多种形式的终端展示，有利于强化消费者对品牌的认知和理解，缩短商品与消费者的距离，产生形象生动的交互式体验。
73．（）服务的生产过程与消费过程同时进行，也就是说服务人员向顾客提供服务正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。
74．（）在市场信息采集中，商业企业应配合工业企业开展新品开发和辖区市场进入的可行性调研分析。
75．（）零售客户所反馈的终端信息具有足够的客观性。76．（）定量调研的形式选择最重要的因素是营销决策层的支持。
77．（）数据分析时运用多种方法，概括出数据的全貌，或者发现数据背后所隐藏的规律。78．（）消费者品吸会中，了解消费者对烟支外观的感受反馈属于定性调研的内容。79．（）市场细分不能只是划出不同的细分市场，更重要的是要明确各细分市场的需求特征。
80．（）虽然可以真正地理解对方，但却需要付出大量的时间和精力，特别要指出的是，移情倾听有被人影响的危险。
81．（）环境保护和基本建设“三同时”制度是指一切建设项目的防治污染的设施必须与主体工程同时设计不同时施工、同时投入不同时使用的法律制度。
82．（）在运用SPIN提问式重点品牌推介法时，针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上，尽可能多运用中性化、开放化的问题提问。
83．（）卷烟品牌服务推广是指利用服务促进顾客对品牌的感知、满意和忠诚。84．（）卷烟纸生产企业不得将其产品销售给无烟草专卖生产企业许可证的单位或者个人。
85．（）作为企业的目标市场，既要能满足企业目前的利益要求，又要有较大的发展潜力，能为企业带来长远利益。
86．（）拜访时，如果客户的门是敞开的就不用敲门。
87．（）工商协同开展市场调研是工商企业之间信息协同的一个重要实现形式。88．（）标准化、合理化是实现流程化管理的前提。
89．（）企业在开展生产经营活动中，由于受外部环境和内部条件变化的影响，实际执行结果与预期目标不完全一致的情况是时常发生的。
90．（）企业在选择市场细分标准时，要把各种潜在的、有用的细分变数罗列起来，对被选择出的重要标准做进一步的划分。
91．（）明确如何收集和维护客户信息，是客户信息管理工作必须首要解决的问题。92．（）每个品牌规格的档案信息一般包括基础信息、营销信息、客户信息、消费者信息四类。
93．（）落实明码标价要做到明码标价宣传到位、价格标签贴放到位，引导零售客户执行到位。
94．（）品牌生命周期描述了品牌从出现到衰退的全过程，是市场或消费者对该品牌认知过程的体现。
95．（）通常宏观环境越好，零售客户的“市场蛋糕”就会越大，反之会越小。96．（）能够指导行动的分析报告，通常具有比较完整的分析结构，对信息进行多层次的挖掘。
97．（）卷烟市场需求调研主要调查指标包括市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。
98．（）终端信息只要在进行数据分析时采集就可以了，不需要长期关注和管理。99．（）营销管理为营销学提供专业知识的基础。
100．（）客户信息是客户决策的基础，烟草商业企业要巩固卷烟销售网络、维系良好的客户关系，都必须充分掌握客户的信息。
答案：
一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，满分60分。)1.C 2.B 3.D 4.B 5.7.B 8.C 9.B 10.D 11.13.A 14.B 15.C 16.B 17.19.D 20.B 21.B 22.A 23.25.C 26.A 27.A 28.D 29.31.B 32.A 33.A 34.C 35.37.D 38.C 39.B 40.B 41.43.D 44.D 45.A 46.D 47.49.A 50.B 51.B 52.C 53.55.B 56.A 57.D 58.B 59.二、判断题(第61题～第100题。每题1分，满分40分。)61.A 62.B 63.B 64.A 65.A 66.A 67.B 68.B 69.A 70.A 71.A 72.A 73.A 74.A 75.B 76.B 77.A 78.A 79.A 80.A 81.B 82.A 83.A 84.A 85.A 86.B 87.A 88.B 89.A 90.A 91.B 92.B 93.A 94.A 95.A 96.A 97.A 98.B 99.B 100.B