海外公路工程机械论文

摘要：拉丁美洲地区是欧美等国际工程机械品牌的传统核心市场，对中国企业来說则是新兴市场。工程机械是中拉“1+3+6”务实合作新框架中六大重点合作领域之一，同时也是将其他五大领域有机串联起来的关键。以下是小编精心整理的《海外公路工程机械论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

海外公路工程机械论文 篇1：

工程机械设备管理的现状与应对策略研究

摘  要：作为工厂生产加工的重要设施，机械设备对工厂的发展有着重要影响。从机械设备管理角度看，其内容包括对机械设备的资产管理、状态管理等。做好工程机械设备管理工作能够有效提高设备的可靠性，在保障生产加工质量的同时带来巨大经济效益和社会效益。如果因管理不善使机械设备出现故障、性能降低等情况，就会导致产品质量降低甚至生产链断裂等严重后果。因此，工厂要针对工程机械设备管理工作现状进行分析，以找到有效管理策略。

关键词：工程机械设备;管理现状;应对策略;维护管理;评估标准

引  言：随着社会经济的发展和科学技术的进步，工程机械设备愈加科技化、智能化、结构复杂化。但从实际情况看，这些工程机械设备在应用过程中，通常会受到外部环境等因素的影响，致使工程机械设备出现故障等情况，难以发挥其效用。为保障工程机械设备稳定、可持续运行，提高工厂产品质量，增加工厂经济效益，就要对工程机械设备进行维护和管理。因此，对工程机械设备管理现状进行探讨，并对提高管理质量的有效对策进行研究具有重要意义。

1. 工程机械设备管理的现状

1.1管理人员缺乏维护管理意识

从工程机械设备管理工作上看，工厂的管理人员、技术人员、生产人员是设备管理工作的直接参与者。如果要得到良好的工程机械设备管理效果，就需要这些直接参与者具备较高的机械设备维护管理意识。但从实际情况看，工厂工作人员受传统机械设备维护管理理念影响较深[1]，他们认为只要在机械设备出现故障时进行简单的维修就可以，没有必要对设备进行维护管理。这会直接导致工程机械设备内部的磨损严重，严重影响了机械设备的使用寿命，甚至对工厂的生产效率和生产质量产生负面影响。特别是科技含量高、机构复杂、智能化程度高的工程机械设备，一旦出现故障或损坏，必定会影响整条生产线生产加工的效率与质量，严重制约着工厂经济效益的提升。

1.2机械设备维护制度落实困难

由于工厂管理人员的机械设备维护管理意识较低，所以在机械设备维护管理工作中通常出现消极怠工甚至敷衍了事的情况[2]。这会导致机械设备维护管理制度的落实困难。同时，由于机械设备操作人员对机械设备维护的理解存在偏差，认为只要注重机械设备的使用、出现故障再维修即可，这导致了机械设备的潜在故障没有被很好地解决。另外，工厂部分技术、管理人员对设备故障问题的解决没有较高的积极性和认真的态度，致使机械设备故障问题不断增加，不仅影响了生产加工的进度、增加了维修和运营成本，而且还降低了机械设备的使用寿命和使用安全性。

1.3设备与生产的管理存在矛盾

从工厂实际生产运营角度来看，生产部门和设备维护管理部门属于两个独立的部门。在实际工作中，这两个部门之间的沟通较少，导致生产项目工作人员对机械设备的维护管理工作并不熟悉，通常出现生产加工时间和机械设备维护管理时间冲突的情况，导致生产和管理双向矛盾。同时，在机械设备运转过程中，存在操作人员凭自身经验判断机械设备运转状况的现象，再加上管理人员缺乏对机械设备管理的重视，致使操作人员在机械设备出现故障时产生抱怨情绪，激化了生产部门与管理部门的矛盾。

1.4机械设备的使用缺乏规范性

在机械设备运转过程中，由于工厂管理制度并没有落实到位，相关工作人员的责任意识匮乏，所以机械设备的使用和机械设备的维护管理缺乏规范性。这会导致机械设备长期处于负荷运转状态，机械设备磨损愈加严重，最终引发机械设备故障。极大降低了工作效率和产品品质，增加了工厂运营成本，对工厂经济效益产生严重影响。

2. 工程机械设备管理的应对策略

2.1提高管理意识，设立机械设备管理部门

工厂的可持续发展必须要将内部效益与外部效益相结合。而管理意识和管理工作质量的高低直接影响着工厂的外部效益，甚至对工厂的发展产生深远影响。因此，工厂要注重机械设备管理工作人员的维护管理意识的提升，并在此基础上设立机械设备管理部门[3]。以此明确机械设备管理工作的流程、规范等。首先，工厂领导者要从思想层面上提高管理者对机械设备维护管理工作的重视，促使一线工人和管理工作人员充分认识到机械设备维护管理工作的重要性。其次，工厂管理者要根据工厂实际情况和机械设备维护管理的实际需要，对机械设备管理部门的人员进行合理选择，为高质量地完成机械设备维护管理工作奠定基础。最后，工厂可以针对机械设备维护管理工作建立奖惩机制，以此激发相关工作人员的工作积极性，促使机械设备维护管理工作更高效率、更高质量地完成。

2.2落实管理制度，开展设备管理技术培训

为解决机械设备维护管理工作相关人员消极怠工、理解偏差、认真态度不强等问题，工厂要以机械设备维护管理人员和操作人员为切入点[4]，积极为他们开展技术培训工作，进一步提高他们的技能水平和综合素质能力，促使他们能够认识到机械设备维护管理工作的重要性。同时，工厂要积极落实管理制度，用制度对相关人员行为进行制约和管理，以此增强他们的维护管理意识，最终提高机械设备运行效率与质量，在降低设备维修成本的同时保障工厂经济效益。

2.3完善沟通机制，拓展机械设备租赁业务

为加强工厂生产部门与机械设备维护管理部门的沟通，工厂就要加强这两个部门之间的联系，实现“生产计划制定前协商、生产中询问、生产后总结”这一良好的沟通机制[5]，从而解决生产计划时间与机械设备维修管理时间冲突的问题。同时，由于工程机械设备的复杂程度高，机械设备的维护管理需要投入大量的资金成本、人力资源成本和时间成本。为提高工厂运营效率，工厂可以选择租赁机械设备的方式，降低机械设备维护管理成本，实现工厂更高的经济效益。

2.4规范使用方法，实施分级管理工作制度

当前的机械设备愈加智能化、科技化，并且结构复杂，功能多样，机械设备维护管理工作较为复杂。这需要工厂加强实施分级管理制度，并对机械设备的使用方法进行规范，以此明确各级工作人员的工作内容和工作流程[6]，促使一线工作人员能够及时反馈机械设备的使用情况和维护管理情况。同时，工厂要加大培训力度，促使相关工作人员能够按照使用规范和流程进行设备操作，以此减少机械设备超负荷运转情况，为工厂实现更高的经济效益奠定基础。

结语：工程机械设备高质量地运转对工厂生产加工质量的提升以及工厂更高经济效益的实现起到推动作用。由于工程机械设备维护管理工作是极为系统化、长期化的工作，所以工厂要不断提高对机械设备维护管理工作的重视，设立专业的机械设备维护管理部门，积极开展设备维护管理技术培训，拓展机械设备租赁业务，并实施分級管理的工作制度，以此发挥出机械设备的良好效能，为工厂经济效益的提升和可持续发展奠定基础。

参考文献：

[1]邱勇，鲍春晖.海外公路工程机械设备安全管理现状及对策[J].中国设备工程，2020（03）：73-75.

[2]唐茂云.公路工程机械施工设备管理与维护探讨[J].四川水泥，2020（01）：199.

[3]孙卓.工程机械设备管理的现状与应对策略研究[J].化工管理，2020（01）：186-187.

[4]李薇.工程机械设备管理现状及对策研究[J].南方农机，2019，50（03）：128+143.

[5]李震勇.公路工程机械设备安全管理现状及措施[J].低碳世界，2018（05）：289-290.

[6]魏希涛.公路工程机械设备安全管理现状及对策研究[J].工程建设与设计，2018（07）：118-120.

作者：刘智振

海外公路工程机械论文 篇2：

中国工程机械产业与拉美的合作：问题与对策

摘要：拉丁美洲地区是欧美等国际工程机械品牌的传统核心市场，对中国企业来說则是新兴市场。工程机械是中拉“1+3+6”务实合作新框架中六大重点合作领域之一，同时也是将其他五大领域有机串联起来的关键。当前，中国和拉丁美洲国家经济发展均面临国际周期性因素及国内结构性因素的制约，推动工程机械产业合作，可助力拉丁美洲各国以改造基础设施为契机，突破当前经济困境，还能实现中国优势产能转移，加快中拉合作提质升级。文章分析中拉工程机械产业合作的积极意义，挖掘存在的问题，分别从宏观、中观、微观层面提出合作建议。

关键词：中拉；工程机械；问题与对策

一、中拉工程机械产业合作的积极意义

2016年11月，第二份《中国对拉美和加勒比政策文件》发布，强调“坚持互利合作与促进共同发展是中拉关系发展的内生动力，打造中拉命运共同体”。制造业作为国民经济的主体，其“走出去”的战略是构建开放型经济的重要引擎。当前，全球制造业竞争格局深刻变化，先进的制造业技术成为释放未来竞争力的关键。工程机械产业研发复杂、周期长、生产数量有限，更新换代快，不仅代表一国制造业的科技水平，还涉及国防安全与国家核心竞争力。经过15年的高速发展，工程机械产业已成为中国制造业的支柱，营业额和产值分别位居全球第一和第二位。

1.中拉工程机械产业合作可提升中国传统制造业能力。实体经济是国之根本，制造业是国之重器。作为衡量一国科技水平高低的关键产业，促进工程机械产业发展，有利于提高我国经济竞争力，实现与相关国家的互补与共赢。

首先，中国经济距工业化还有相当大的距离，应继续坚持推进工业化。中国制造业大而不强，一是掌握关键技术、拥有知识产权和著名品牌的出口商数量较少；二是低端劳动密集型出口产品比重高，产品质量不稳定，外部可替代性强：三是大多数产品处在价值链低端，产品附加值低；四是缺乏能够整合全球资源、掌控定价权并主导全球价值链的全球性公司。

其次，发达国家“制造业回归”，中国打造高端制造业迫在眉睫。从2009年4月奥巴马首次提出重振制造业战略到特朗普大张旗鼓的“回归制造业”政策，国际上掀起了制造业升级和转型的浪潮。中国应改变传统产业发展模式，推动国家制造业创新网络建设，以技术创新推动传统制造业升级换代，保持中国的全球竞争力。鉴于此，加大对“量大面广”的传统工程机械产业改造升级能够担此重任，也恰好是“中国制造2025”的题中应有之义。

2.拉丁美洲日益成为中国工程机械产品出口的主要目的地。亚太、中东和北非是中国工程机械产品传统的销售目的地。2003年之后，拉丁美洲国家快速发展，进入“黄金十年”经济繁荣期。特别是一些左派政府执政的国家，重视国家基础设施建设，对工程机械产品需求大增。随着公路、电网、水电站等基础设施建设项目的不断开发，拉丁美洲在中国工程机械产品出口市场中的重要性提升。工程机械成为“中拉产能合作”的重点领域，也是最早进行合作的领域之一。

越来越多的中国知名工程机械企业进驻拉丁美洲，投资建厂，逐步建立起区域性的销售平台。目前，巴西、阿根廷、秘鲁、厄瓜多尔、玻利维亚、委内瑞拉等拉丁美洲国家正进行或计划进行大规模的基础设施建设，因此中国再工程机械产业方面与拉丁美洲的合作潜力巨大。

3.中拉工程机械产业合作可缓解国内需求萎缩。2002年-2011年，中国工程机械产业飞速发展。进入“十二五”之后，该行业优势地位明显，工程机械产品自给率大大提升，国际化取得实质性进展，工程机械行业有11家企业进入了世界工程机械50强，技术创新能力也得到大幅提升。随着中国经济增速放缓，该行业陷入低谷。自2011年起，工程机械行业的国内经营惨淡，收益连续5年下滑，产能过剩问题尤为突出，企业压力巨大。因此，借助“一带一路”倡议和“中拉产能合作”东风，加速布局拉丁美洲市场，实现研发、生产、渠道三方面的全球运作，使工程机械企业“走出去”成为消化国内剩余供给的必然选择。

尽管经济出现衰退，但拉丁美洲国家对基础设施建设的需求没有下降，经济危机和结构性改革更加凸显出这一缺口。基础设施投资是众多拉丁美洲国家结构性改革的重点内容，这将提高对工程机械产品的需求，为中国工程机械类企业提供机会。目前巴西联邦政府计划全面展开航道疏浚工程，提高港口效率。这些计划均为中国企业参与巴西港口基础设施建设提供了良好的机会。

二、当前中拉工程机械产业合作存在的问题

拉丁美洲地区是欧美等国际工程机械品牌的传统核心市场，对中国企业来说则是新兴市场。作为后来者，由于对市场特点和需求不熟悉，加上企业之间竞争激烈，中国工程机械企业在拉丁美洲有些“水土不服”，存在一些问题。

1.拉丁美洲国家经济衰退造成有效需求不足。

一是市场需求下降。拉丁美洲地区正经历着近30年来最严重的衰退，地区GDP增长率从2015年的-0.5%降～2016年的一1.1%。经济不景气造成拉丁美洲工程机械产品进口萎缩，从中国进口工程机械产品占中国该类产品总出口的比重从2011年的10.58%降低至2016年的4.49%。二是需求国相对集中。拉丁美洲33个国家和地区除阿根廷、哥伦比亚、巴西、智利和秘鲁外，其余国家几乎没有从中国进口工程机械类产品，而巴西一国的需求就占到拉美从中国总进口的35%以上。

2.拉丁美洲国家营商环境给中国企业经营造成不确定性。一是汇率风险。拉丁美洲国家汇率不稳定使中国企业经营收入常面临因当地货币贬值而大幅缩水的风险。2016年，阿根廷、委内瑞拉和墨西哥的货币名义汇率贬值都超过了15%。同时，拉丁美洲地区买家付款风险一直较高，特别是经济不景气时，买家推迟付款和违约的比率大增。二是贸易便利化程度低。拉丁美洲地区具有保护主义传统，进口限制多、关税较高、原产地保护标准较为严格。此外，多个拉丁美洲国家还存在直接行政干预，规定优先购买本国产品。以巴西为例，2012年工程机械类产品平均进口关税为14%，2016年提高至35%。巴西还有超高的本地化率（60%）以及与本地化标准相联系的利率歧视，即本地化率达到60%的产品可连续享受5年政府的融资优惠，贷款年利率仅为5%，而向商业银行贷款的利率通常在20%左右。本地化标准使中国企业的经营成本大幅上升，不得不为满足60%的标准而加大投资。此外，巴西法律明文规定优先采购不高于市场价10%的本国产品，造成当地的市场需求被严格限制。

3.中国企业无序竞争造成中国品牌认可度下降。拉丁美洲工程机械产品市场一直被欧、美、目的国际知名品牌所控制。作为新进入者，中国工程机械企业为抢占市场，对代理商选择的标准不高，对其把控能力不强。这造成了中国企业品牌在拉丁美洲的认可度较低，客户粘性差。再加上售后服务跟不上，在客户群体中的口碑也较差。此外，在拉丁美洲中国本土企业之间的竞争异常激烈，甚至存在恶性竞争，令中国企业在拉丁美洲市场的利润被进一步摊薄。

4.中国企业销售模式落后造成需求不稳。拉丁美洲国家偏好欧美的信用销售模式，85%以上的客户会选择融资等方式，又以融资租赁偏多。作为一种为设备融资的重要手段，融资租赁兼具促进装备制造业发展、设备进出口、中小企业融资等多种功能，是产融结合的典型方式，也是我国重点发展的生产性服务业之一。这种金融租赁模式，在促进经济结构调整和转型升级中具有非常大的潜力。但是，融资租赁高度依赖外部政策环境，拉丁美洲国家自身资金供给有限，我国要想输出过剩产能，必须利用这一途径帮助拉丁美洲的需求国的企业获得使用资金的权力。

三、中拉工程机械制造业合作的对策建议

2014年12月，“中国制造2025”首次被提及，2015年5月，国务院印发《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》，工程机械成为12个重点行业之一，二者均为工程机械企业“走出去”提供了重大机遇。同时，全球低成本跨境并购成为當前主流，国家、金融行业和企业层面相互合作将有利于中国工业机械行业深耕拉丁美洲，助力中拉整体合作。

在国内经济下行压力日益加大的情况下，产能出口、制造升级、结构优化、创业创新正成为新的经济增长点。与“一带一路”倡议相对应的跨境租赁业务日益得到重视，支持中国优质的装备制造业走出去，开拓国外市场。

1.宏观层面：国家积极战略部署。上一轮进入拉丁美洲的中国企业在资源类投资中追高被套。全球金融危机后，制造业低成本并购机会涌现，中国企业可通过低成本并购获取市场、技术、品牌以及国际销售渠道。国家应首先进行战略部署：

一是支持工程机械企业进入拉丁美洲，开展跨国并购，树立中国品牌。中拉产能合作为企业加强自身能力建设提供了机遇。积极引导在拉企业进行协同营销，构建高水平营销管理平台，以“销售、服务、风控”三条主线加强营销控制，强化中国工程机械产品品牌，提高海外销售能力。

二是推进产融结合，为进入拉丁美洲的企业提供融资保障。产业和金融分离，加上信息不对称和缺乏抵押物，中国企业及拉丁美洲进口商获得贷款的能力有限。为利益相关者提供金融服务能缓解其融资约束，具体包括为国内供应商提供应收账款融资、流动资金管理以及支付结算服务；为拉丁美洲进口商提供预付款融资、资金结算及管理。

三是助力人民币国际化，帮助在拉企业规避汇率风险。拉丁美洲国家汇率不稳，可选取有条件的国家（如贸易量最大）设立人民币结算中心，为人民币的使用提供基础服务和安全有效的结算系统，便利企业利润汇回。

四是建立拉丁美洲国家风险评估预警机制，构筑风险防控体系。指导在拉企业做好境外投资合作环境和项目可行性研究，制定企业境外投资风险管理指引，及时发布预警提示信息。加快建立法律风险防范制度，督促在拉企业对合同、规章制度和重要决策进行法律审核。

2.中观层面：金融支持产能合作。进入拉丁美洲的各类中国金融机构应根据当地客户需求特点，改变传统融资方式，重点服务终端客户与后市场，而非“走出去”的中国企业。这样不仅可帮助企业扩大终端客户的潜在需求，还能帮助金融机构规避汇率和交易的对手方风险。

首先，鼓励开发性金融主体根据拉丁美洲市场特点进行业务和产品创新。一是融资服务。通过政策性银行和专项基金管理机构为中国大型基建企业在拉丁美洲业务提供境外投资或承包工程贷款，扩大对工程机械产品需求。二是出口信贷。包括给买方或买方银行提供的出口买方贷款以及给中国企业发放的出口卖方贷款。三是利用好中拉合作基金、中拉产能合作基金等专项基金，以股权、准股权、基金投资等多元化的途径开展直接对拉投资。

其次，商业银行积极走出去，促进多币种结算，规避汇率风险。商业银行顺应国家战略，推进海外机构布局，尽快构建完善的、多币种支持的国际服务与个人跨境结算，发展人民币双向资金池与跨境外汇资金池，提升全球现金管理能力与水平。实力雄厚的大型商业银行可适度参与部分已具备商业化水平的对拉开发项目，审慎研究参与对拉产能转移项目开发的上下游业务，包括服务于工程机械企业的直接投资。

再次，发挥保险和再保险的作用，向外国政府、企业和国际金融机构传递中国信心。拉丁美洲国家政治、经济、社会、法律等方面均存在不确定性，再加上工程机械产品价格高和融资困难等制约，中国企业对风险保障有迫切要求，需要保险和再保险支持。加强宣传力度，引导企业用好、用足信用保险政策，创造性地将出口信用保险与再保险相连，进一步分散风险。其中，巴西、秘鲁、哥伦比亚和智利是保险资金境外投资认可的国家和地区，可率先开展保险和再保险相关业务。

最后，上述三个主体深度合作，提高金融支持力度。商业银行针对拉丁美洲国家客户偏好，与中国工程机械出口企业联合，对需求方进行风险评估和评级，从后市场需求人手提高其融资能力：强化保险—再保险合作，充分发挥再保险为保险方分散风险的能力，扩大原保险方（中信保）的承保能力，做到双方均可更好地实现客户开发、专业承保、风险共担。

3.微观层面：企业提升自身实力。第二份《中国对拉丁美洲和加勒比政策文件》强调，“支持中国企业赴拉美投资兴业，推动中国的优质产能和优势装备对接拉美和加勒比国家的需求”。在宏观和中观层面的支持下，中国的工程机械企业应紧紧抓住战略新机遇，适应拉丁美洲地区多样化的市场特点和气候特征，不断对产品进行改进、调整产品结构、拓宽产品种类，开发符合当地使用特点的产品，满足拉丁美洲地区不同用户的多元化、个性化需求。同时，在售后服务上下功夫，提高服务能力。积极探索产融结合，配合金融机构培育潜在需求主体，提高销量。

一是多样化产品供给，提高企业产品质量。建立以主机制造为主、沿产业链延伸的生产性服务业与关键零部件为辅的一体化战略布局，向高端制造发力，更好地发挥整体业务的综合效应。主机制造业务以工程机械和建筑机械主机的研发、生产和销售为核心，围绕市场需求推动起重机械、工业车辆、混凝土机械和矿山机械等的生产。生产h生服务业与关键零部件则以扩大价值链覆盖范围、提升产品使用价值和创造新的经济增长点为目标：前者主要包括融资租赁、物流、咨询、人力资源、工业地产、后市场服务等；后者则主要包括发动机、传动件、液压元件、润滑油、综合配套等。围绕其具有国际竞争力的业务范围，企业还应增加对相关的研究院的资金支持，加强研究机构与高校在相关专业的合作与交流，提升创新能力，引领技术潮流。针对拉丁美洲地区山地和高原地形多以及热带亚热带的气候特点，在产品转弯设计和保证长期高温条件下工作无故障的性能保障等方面下功夫，设计多种发动机排量、多款适合拉丁美洲的产品类型。

二是了解当地客户需求并对其进行评级。针对拉丁美洲国家客户的销售偏好，与中国金融机构联合，对客户进行评级，提供融资租赁及终端客户融资工具。利用融资租赁，推进企业业务结构转型，提高经营性租赁占比，缩减融资性占比。通过实物转租，促进企业生产资料更新和升级换代，加快提升高端制造业水平，缓解资金密集型产业的资金压力。

三是重视售后及客户关怀，建立中国品牌。在拉企业应积极拓展产品服务网络，提高售后服务能力，形成一个覆盖整个地区销售、租赁、技术支持、服务及配件、培训、金融服务的完整体系，进行价值链的延伸。对区域市场内的关键客户逐一走访，现场解决问题并赠送配件。同时，企业之间应抱团取暖，避免互相伤害，打造企业品牌和国家品牌。

四是采取积极措施对冲汇率风险。稳定的汇率对于传统意义的跨境贸易和支付至关重要。目前，美元还是国际贸易的主要结算和定价货币，工程机械企业需通过美元进行两次货币兑换。拉丁美洲国家币值的稳定成为企业收益的关键。企业可购买远期类产品进行风险锁定。

作者：赵洪宝 王飞

海外公路工程机械论文 篇3：

跟随工程机械展走向海外

不管是欧美发达地区，还是东南亚、非洲等新兴市场，现在都能看到中国工程机械忙碌的身影。虽然近几年全球工程机械市场不景气，中国工程机械出口受到限制，但是相比其他行业，工程机械企业走出去更多地是打自己的品牌，并且技术水平不断提升。

中国企业多年来追逐着工程机械展会的脚步，成功走向全球市场。在众多工程机械展会中，慕尼黑国际工程机械、建筑机械、矿山机械、工程车辆及设备博览会（bauma），美国拉斯维加斯工程机械展（CONEXPO-CON/AGG），巴黎国际工程机械展（INTERMAT），以及在上海举办的中国国际工程机械、建材机械、工程车辆及设备博览会（bauma China），是中国企业不会错过的业内展会。

在《进出口经理人》杂志6月份发布的《2014年世界商展100大排行榜》中，这四个展会分别位列第1名、第4名、第5名和第8名，实力可见一斑。

中国工程机械品牌力渐增

中国贸促会机械行业分会副秘书长高军在接受本刊记者采访时表示，中国工程机械产品出口的主要地区是东南亚，2013年占工程机械产品出口额的46%，其中印尼、马来西亚、泰国、越南和菲律宾是主要出口国家，其次是欧洲、非洲、北美、南美、大洋洲。从单个国家来看，对美国出口量最大，其次对俄罗斯、日本、印尼、泰国、沙特、南非、巴西等国家出口量也不小。

就具体的产品来说，出口欧美等发达国家以零部件为主，涉及铸件、履带、液压产品等；出口东南亚、非洲、中东、拉美等国家和地区以整机为主，包括挖掘机、装载机、推土机、平地机等品类。

“虽然关键技术还掌握在国外厂商手里，但经过近10年的快速发展，中国工程机械行业已经有了质的转型。”中国机电产品进出口商工程农业机械分会秘书长于东科说，“从最初的一无所有，到现在掌握了自己的技术，工程机械产品已形成了自己的特色。”

高军也认为，“近些年来，中国工程机械行业，无论是自身实力，还是产品质量，都有了快速提升。”

可喜的一点是，现在中国工程机械企业以自有品牌出口为主，而不再靠为国外厂商做代工生存。“在中国工程机械行业中，OEM所占份额很小，一般贸易出口已占到80%以上 。不管是三一重工、中联重科，还是徐工、柳工、山推，都是以自己的品牌 ‘走出去’。”于东科告诉记者。

事实上，中国工程机械产品很多是跟随海外工程承包项目实现出口。中国机电产品进出口商会展览部副主任孙瑞则表示，“起步阶段可以靠工程带出去，但真正要做大市场，还是要靠自己去开发。”他举例说，中联重科初入阿尔及利亚，也是借助当地的高速公路项目。当时，中联重科派人员去提供售后服务，但随着项目的深入，发现当地市场很大，于是开始重点开发该市场。

说到售后服务，记者在采访中发现，业内人士一致认为售后对于开发海外市场来说非常关键。高军称，对于出口主机的企业来说，售后服务跟不上的话，人家可能就不敢买你的产品。“我从企业那里了解到，它们现在很多采取当地代理的方式，或者说类似于4S店。当然，大企业对于重点市场，还是会常年派人进驻，维修人员和销售人员基本上都会在一起。”

售后服务很重要，同时也是中国工程机械产品出口的一个瓶颈。在进入一个市场的初期，单一企业往往没有实力建立售后服务网络，而不建立售后服务网络，产品很难批量进入市场。为了走出这一循环，建议选择重点开拓地区，从政府层面建立相关服务平台，由企业实际操作，帮助中国企业规模进入国外特定市场。

与此同时，对于工人的操作培训也很重要。于东科表示，中国工程机械设备并不差，但要根据标段的施工工况进行合理配置，使机器发挥更好的效用。非洲、南美等地区的工人素质不高，不按规范操作机器的情况时有发生。由此引发机器损坏之后，反说是中国产品质量有问题。“以欧美发达市场来说，它们从操作技能到操作规范，对工人都有完善的培训体系。在这一点上，中国企业相对比较欠缺。”

四大工程机械展不容错过

提到工程机械行业展会，德国bauma展、巴黎国际工程机械展和拉斯维加斯工程机械展在业内可谓无人不知，无人不晓。这三个展会都是每三年举办一届，代表着全球工程机械业的最高水平。

德国bauma展是全球最大的工程机械类展会，每届的展出面积都在50万平方米以上。机电商会和中国工程机械协会多年来联合组团参加该展，同时中国贸促会机械行业分会也是国内的主要组展单位。

“无论是从技术上还是从贸易上，德国bauma展都是工程机械行业的一个风向标。因此，国内外企业都很重视这个展会，会将自己最好的产品和技术拿到展会上做展示。”高军说。

对于德国bauma展，孙瑞介绍说，机电商会与中国工程机械协会联合组团参展面积最大时有1万多平方米。2013年，组展面积是7367平方米，其中室内1380平方米，室外5987平方米，摊位153个。“实际上，与上届相比，净展出面积是增加的。”

从展品上来看，中国零部件产品占据绝大多数，整机并不多。这主要是因为德国本身是制造业强国，中国整机出口到欧洲优势不明显。“在展会上遇到的采购商，至少有一半是找贴牌的，还有一些属于自营。”孙瑞称。

除了大面积组展德国bauma展，中国贸促会机械行业分会也是bauma China的主办方之一。据高军介绍，目前上海bauma China展室内面积约20万平方米，室外面积也有10万平方米，参展企业对于展位的竞争很激烈。2014年上海bauma China展将于11月25～28日举行。

现在上海bauma China展发展比较快，对于其中的原因，高军认为它介入的时机比较好。“2002年举办第一届上海bauma China展，当时是国内基础设施建设发展速度最快的时候。”另外，还有一个重要原因是，主办方慕尼黑展览公司利用自身的数据优势，将国际观众带到了上海。“在展会上能见到众多国际观众，对展商来讲具有非常大的吸引力。”

在高军看来，现在限制上海bauma China展扩大规模的主要障碍是场馆面积供不应求。“如果场馆面积够用的话，规模超过法国和美国的工程机械展都有可能。”

美国拉斯维加斯工程机械展是仅次于德国bauma展的第二大工程机械展，主要面向北美和中美洲市场。相比德国bauma展和巴黎工程机械展，该展有一个突出的特点，即很重视技术交流和培训。

高军称，工程机械操作是技术性很强的工作，特别是在复杂环境下，因此培训如何使用施工设备很关键。另外，新产品刚推出也需要试用，展会期间展商都会组织针对自己新产品的专门培训。

区别于德国bauma展，巴黎国际工程机械展主要面向南部欧洲和北部非洲，以及中东和西亚等地区。同时，该展还有一个明显的特点，它专门辟出了一个现场演示区，供施工人员操作设备。

“展会有一天专门安排在周六，这是考虑到工地工人这一天能来现场进行实际操作。”高军告诉记者，“从展商的角度来说，很欢迎这些工人的到来。因为他们是设备的实际操作者，他们的感受才是最直接的，对展商产品性能和便利性的改进，有很大的帮助。”

除此之外，巴西、印度、沙特等新兴市场工程机械展会也在崛起，其中俄罗斯市场表现突出。统计数据显示，2013年，俄罗斯建筑及工程机械产品总进口额约280亿美元。其中，中国是其建筑及工程机械产品的第一大进口来源国，占20.3%的市场份额。考虑到俄罗斯市场的巨大潜力，励展博览集团主办了俄罗斯国际建筑与室内展（BATIMAT RUSSIA），下一届展会将于2015年3月31日～4月5日举行。

宣传展品亮点，避免侵权纠纷

为了达到更好的参展效果，企业在展前、展中都要做好功课。首先是选择展会方面，高军建议企业不要盲目跟风参展，而是事先了解目标市场产品需求。这是因为工程机械涵盖的产品门类很多，不同国家或地区的需求重点是不一样的。

“工程机械企业在研发上要跟上市场形势，拿落伍的产品去参展，肯定是没有市场的。”孙瑞说，还要想办法跟这个行业的主要买家取得联系，并掌握国内龙头企业的出口动向。

在展会上对产品进行充分的宣传也很关键。现在很多中国展商对产品包装有所欠缺，展品展示工作不细致，有的甚至直接是产品图片加汉语介绍，根本无法吸引采购商的关注。对此，孙瑞认为“要舍得花钱去做宣传”，从展位装修、图片展示，到企业宣传片的播放，都要提炼出产品亮点。“主要目的是能够让那些游离于通道里参观商，停下来了解你的产品。”

另外，展会期间应主动出击，去跟采购商交流。同时，与同行业的展商交流，也有可能拿到订单，至少也可以了解到别人在怎么做，以及其他企业的先进经验。

孙瑞还提醒企业说，工程机械行业是知识产权问题的重灾区，特别是在欧洲展会上，中国企业常会碰到此类纠纷。就德国bauma展来说，从产品外形设计到产品颜色，都可能被起诉侵权。

他建议企业，如果在展会上遇到产品侵权投诉，要及时撤下展品，不要正面起冲突。否则，后继可能会被起诉，影响产品进入这个市场。“作为组展单位，现在机电商会在德国bauma展和美国拉斯维加斯工程机械展都配备了律师，遇到知识产权纠纷，可先去找律师。”孙瑞说。

作者：邱源斌 李前