财务软件业发展策略论文

近日，国务院办公厅批准20个城市为中国服务外包示范城市，并在这20个试点城市实行一系列鼓励和支持措施，扶持力度空前。据了解。印度软件业几乎把“鸡蛋”全部放进了华尔街，在这次金融危机中印度最大的3家软件外包巨头，TATA、Infosys和Wipro的利润都出现了明显下滑并面临裁员困境。今天小编为大家推荐《财务软件业发展策略论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

财务软件业发展策略论文 篇1：

区域分销突围

分销商之困

2012年4月，北京长得瑞华电子技术有限公司总经理张清开始在公司推行新的考核机制。其核心是改变过去对于销售人员用销量考核的方式，改为了考核销售订单的毛利。

这个看似简单的变化背后，是张清对于公司发展策略的重大调整。长得瑞华是ThinkPad核心经销商，负责京津冀地区的区域分销，一直是ThinkPad合作伙伴队伍中销量最大的区域性分销公司之一。

“我们前几年的做法是产品运作为主，渠道拓展为辅。而现在则反了过来，渠道拓展为主，产品运作为辅。这意味着，我们不能再像过去那样简单依靠产品代理资源挣钱，而必须寻找更多的下游优质渠道。”张清表示。

实际上，区域分销一个重要的运营方式是依靠二级批发商（简称二批）拿货，与一些小代理商相比较，二批能大批量进货，从而加速释放区域分销的库存压力，因此二批长期都是区域分销商最重要销量出口。一些区域分销商总库存的半数以上都是由二批承担，当然二批也因此享受更低的进货价格。

此次长得瑞华改变策略提高销售的毛利，其实就是从机制上杜绝销售人员将产品分销给二批，而是鼓励他们将产品卖给更有价值的终端渠道。

“我们鼓励销售人员将产品分销给集成商，而不是去找二批或者小的中间商。为此我们确定了一些行业，比如医疗、金融、电信等等。与这些行业中的集成商合作，有些产品可以给它们一个市场价格，我们不挣钱，但如果它们除了电脑之外，还需要一些服务器或者打印机，我们就能有获利空间了。”张清说道。

但这一策略却意味着公司的销量可能因此下滑，从而无法满足厂商的增长要求。张清对此早有准备，“我们已经主动调低了厂商给我们的销量指标，我们首先得活下去，才能谈完成任务和求发展的事情。”张清说道。

做出这样的一系列调整，在长得瑞华的发展史上并不多见，也是无奈之举。2012年，我国整体经济发展低迷，IT市场反应最为敏感，PC市场的出货量下滑明显，这给IT的供应链带来了很大的冲击，而区域分销商也是受到影响最大的一个群体。

“经济形势不好，IT市场的表现更是惨淡，区域分销商都承受着很大的压力。某品牌的区域分销商曾一周没有销售一台机器，可见市场低迷的严重程度。”一位业内人士说道。

众所周之，区域分销商是靠产品的大批量快速周转盈利，相当于厂商销售的“蓄水池”。如今由于下游渠道出货不畅，区域分销商库存高企，周转变慢，费用率上升，再加上可能要低价销售，因此越是市场低迷的时候，区域分销的压力越大，盈利越困难。2012年，IT市场的萧条使得所有的区域分销都面临一场大考。

事实上，受低迷市场的冲击，仅仅只是区域分销商面临的挑战之一。在北京星源辉煌技贸有限公司总经理张海峰看来，可代理的产品资源不断变少，是区域分销商最大的挑战。

“你不难发现，PC的品牌经过几年的发展，已经变的屈指可数，这显示出可代理的产品资源不断减少，而区域分销商群体数量仍然很多，这迫使很多区域分销商必须转型或者离场。”张海峰说道。

除此之外，新的势力也正在一点点蚕食区域分销商的生存空间。以全国总代为例，目前全国总代正在呈现出区域化的特征，即不再拘泥于某一个品牌的全国总代理，而可能成为某品牌在某一区域的分销商，这已经和很多区域分销商形成了正面的竞争。

3C卖场更是咄咄逼人。自从国美苏宁几年前开始大力进军IT业务之后，跟IT厂商之间的关系日益密切，在与厂商签订大额订单的同时，也形成了一套新的“业务模式”——用大规模采购订单使得厂商给予低价，而实际过程中，这些产品往往无法在卖场中通过零售消化，因此有大量的产品通过批发的方式卖给了电脑城的商家。它无形中成了又一个新的庞大的区域分销商。

“渠道利润趋薄，厂商要求不断增加，这些因素都让区域分销商感受到了挑战和压力，而今年市场行情不好，就使得这些问题都暴露出来了。应该说，区域分销商正在遭遇集体的挑战和困境，这个群体必须做出变革，否则就有生存之忧。”一位业内人士说道。

跨区域扩张

2011年4月，在经过了长时间的磨合与准备之后，北强兴业科技发展有限公司的业务开始试运行。按照联想消费业务分销策略的一部分，北强兴业将成为北京、天津、石家庄、呼和浩特、太原六大城市的唯一的一三级市场跨区域分销商。这意味着联想赖以起家的区域分销模式的游戏规则再次发生改变。

从2009 年开始，联想将消费类业务进行了重新划分，分为成熟市场和新兴市场，同时也对区域分销渠道进行了重新划分，分为两个群体：FD和VD。其中FD指物流分销商,主要负责一到三级市场分销。VD是增值分销商,主要是负责四六级市场分销。

在此基础上，联想提出了大FD的思路，既由六家大FD负责全国一到三级市场的分销业务。除了北强兴业之外，山东，浙江等地共六家FD分销商分享全国市场。

北强兴业总经理杨楠表示，联想在决定进行FD和VD划分之后就规定，原有消费业务区域分销商只能在FD和VD中二选其一。

有渠道商透露，从做生意角度讲，区域分销商大都愿意做FD，因为这是简单和熟悉的生意，分销商可以借此扩大地盘，扩大规模。而VD要去下级市场开发，难度不小，无论是销量，还是生意都无法与成熟市场比拟。

但FD只能有六家，为了权衡各家区域分销的利益。联想采取了在所在区域内先找到一家龙头企业，然后，其他分销商再注资进行合资的方式。例如北强兴业成立之后，原石家庄联想分销康派则注资进北强，享受股东权益。

“这是联想分销商群体的一次大洗牌，在一到三级市场中数十家的消费业务分销商缩减为六个。其他大多转型VD或者商用产品分销，对于那些没能成为跨区域FD的分销商而言，VD相当于一次新的创业开始。”有业内人士表示。

联想实行全国进行跨区域的分销策略，与其说是联想的需求，不如说是市场发展的必然。对于联想而言，通过分销策略降低分销成本，提高交付效率是一个长久而且迫切的需求。而跨区域分销商的出现则可以满足这个诉求。

“一台机器从工厂出来，到最终用户手中，交付的成本如果需要八十块钱，那么如何降低这个成本，同时能够提高交付效率？如果联想将这个成本压缩为六十块钱，必然导致分销商在人员、物流等方面的压缩，这会带来交付效率降低。因此联想希望通过让某几个区域分销商规模变‘大’，成本摊薄从而降低费用率，并提高交付效率。这是联想跨区域分销的根本目的。”杨楠表示。

据了解，目前，北强兴业在这六大城市的分销业务已经都展开，尽管仍然有一些问题需要解决，但整体运行平稳。北强兴业在跨区域扩展的同时，一些新的尝试也已经开始。

杨楠介绍，在接管了太原区域分销之后，北强兴业已经将物流外包给了原来联想的区域承运商（专门将联想机器配送给各区域分销商的专业物流商），而且承运商将把产品从生产基地直接配送到下游渠道。

“将物流外包，是让专业的人做专业的事，这种做法不但降低了我们的物流费用，同时也提高了物流的效率。对于北强而言，这也进一步降低了货物在物流和存储过程中的风险。”杨楠说道。

联想的区域分销策略，一定程度上代表了未来区域分销的一个发展趋势，既对区域分销商进行重新的区隔和细分，并将成熟市场与新兴市场分由不同的分销商负责，允许成熟市场的分销商“做大”，迫使新兴市场的分销商深耕。这也成为影响区域分销走向的一个重要因素。

下沉四六级

在北强兴业开始运营的同时，其他几个城市联想原来的区域分销商也开始了新的征程，要么转型VD，要么专心做商用分销。

从2010年开始，北京原来的两大分销之一的北京合力创新科技有限公司正式成为联想VD，其所负责的区域主要包括了河北的承德和张家口，以及北京周边的昌平、延庆、密云、怀柔、平谷。至此，合力创新正式淡出了联想在京津冀成熟市场的分销业务，这家跟随联想多年的分销商开始了新的创业。

新的业务模式让合力创新感受到了挑战。其中最明显的就是销量的减少。“你跑十个乡镇可能抵不上一个中关村店面的销量，而且下级的网点之间距离大。以承德为例，从北京开车到承德是两百公里，而从承德再到下面的县，还需要开车两百公里。”合力创新副总经理胡俊锦说道。

“拓展四六级市场，体力上是有些辛苦，但也有收获。过去做分销，天天博弈，往往一个价格就慌了，总是跟着二批转，比较急躁。而现在我们的心态好多了，可以静下心精耕细作，每年每个季度都有稳步的增长。”合理创新总经理周铭表示。

合力创新的改变也是明显的，为了拓展下级渠道，合力创新在所拓展的区域设立了办事处，并派驻了人员。并且已经将渠道覆盖深入到镇，目前合力创新已经将所覆盖区域三分之二的镇级市场发展了下游经销商，例如在承德和张家口，已经发展了五百多个销售网点，其中对经销商有销量要求的占到一半。

从确定成为VD开始，胡俊锦就多次深入区域去拓展渠道，而且已经习惯了每回下区域与当地经销商喝酒“喝高”。

除了消费业务之外，联想还给予合力创新张家口的政教业务分销业务，这为合力创新带来了一定的业务量补充。公司很快就组建了一个优质的经销商队伍，其次在分区内建立了严格的报备制度，加上合力创新的协调配合，使得当地的政教业务成效明显。

“今后我们还将在平台上添加一些非主业的产品分销，例如打印机、PAD、鼠标、键盘，这些产品一年也能给公司带来一千万的营收。”胡俊锦表示。

与合力创新一样，陕西志诚电子有限公司也选择成为了VD分销商，它负责陕西咸阳、汉中、安康、商洛、渭南五个地市的分销。

志诚电子总经理宋健坦言，过去只关注产品价格资源，对于厂商的价值不断贬值，越做心里越没底。而现在则要从市场的建立、维护和推动多方面着手，不再仅仅只是一个受益者，也是一个建设者，生意更加踏实了。

现在，有时在某个乡镇建设了一个经销点，哪怕只能卖几台机器，也会让宋健感到有信心。在他看来，有了这几台的起步，日后就会有几十台、上百台的增长可能。

转眼三年过去，志诚在四六级市场已经取得了不错的成绩，其在五个地级市场的覆盖已经到达镇一级，2011年的销售额突破四个亿，而公司百分之九十以上的业务量均来自四六级市场。

“下沉四六级市场，对于我们而言，曾有过转型的阵痛，但经过几年的发展，我们已经在四六级市场站稳了脚跟，也是在这个过程中，公司的价值得到了提升。”宋健表示。

转型零售

“多亏我们转型了，要不然到今天，可能已经没有我们这家公司了，”大连拓金科技有限公司董事长王景铎在谈到公司转型时感慨道。大连拓金成立于1996年，最早是由DIY起家，逐步涉及到配件产品的区域分销，六年后公司开始转型零售。

“除了DIY业务快速消退的因素之外，分销业务的前景不乐观，过分依赖厂商，而且风险过大，是我们转型的重要原因。”王景铎表示。

2004年，大连拓金有意识的压缩DIY和分销业务，并开始了大规模开店的征程。截止今日，大连拓金已经拥有零售店面八十家左右，公司营业额的70%来自于零售业务，已经成为辽宁最具有影响力的零售连锁之一。

“我们现在虽然还有分销业务，但比重不到20%，DIY业务基本上撤的差不多了。尽管今年零售市场也非常不好，但比起当年一些没有转型的DIY企业，我们还是要好过很多。”王景铎表示，很多当年DIY分销现在都在做五六级市场，也都面临很大的困难和挑战。

在上世纪90年代初，是我国区域DIY企业大量诞生的时期，与大连拓金一样，全国涌现了一批DIY企业。后这些企业都逐步形成两大业务，其一是DIY装机，其二是配件分销。并最终都成为当地有影响力的区域分销商。

与大连拓金一样，成都道洋也有着相似的经历，这家企业也同样从DIY起家，在2000年开始转型零售。

如今，成都道洋已经将业务扩展至上海、广州、武汉、西安、重庆等十几个城市，店面数量达到三百家，成为在全国都具有影响力的连锁零售企业。能有今天的成绩，与当初果敢转型功不可没。

成都道洋电脑超市市场总监黄松指出，尽管随着零售成本的增加，零售的毛利也在不断下降，但是与分销的利润相比，仍然具有明显的优势。

更关键的是，道洋在转型零售的过程中，已经逐步建立了自己的品牌，和一批忠实的用户群，削弱了企业对于上游厂商的依赖。

“通过转型，我们摆脱了DIY分销企业原本的既定宿命，不再被动式地向下游拓展，寻找到了一条拓展的新方向。”黄松说道。

值得一提的是，与大连拓金和成都道洋全方位转型零售不同，北京美捷美科技有限公司将零售作为公司一个业务的补充，取得了不错的成绩。

美捷美是北京专营打印机区域分销商，1998年，美捷美在翠微商场开设第一家IT零售店，销售包括PC在内的IT产品，并获得了成功。如今，美捷美的零售商场店已经达到了十六家之多。

“我们在零售店面的扩张上，并不激进，每年都会新开一两家店面，目前，虽然商场店给公司带来的营业流水有限，但是商场店业务稳定，带来了较高的毛利，是公司非常稳定的一个业务。”美捷美总经理刘继忠说道。

市场的机会总是稍纵即逝，如果说美捷美的商场店还仅仅只是一个尝试，那么大连拓金和成都道洋的转型成功则为区域分销商的转型带来了一个新的思路，但是这两家企业在几年前转型零售取得的成功，现在却被认为很难被复制。

“对于区域分销商而言，近几年的市场萧条，加上零售市场格局的基本确立，以及网销等销售通路的快速发展，想转型零售已经很难了，区域分销商必须重新找到新的出路。”黄松说道。

集成之路

从区域分销转型系统集成，河南精华科技有限公司总经理郭陶坦言主要是形势所迫。

精华科技成立于1999年，成立之初就成为方正在华北区域的分销商。彼时正赶上IT市场的大发展，河南当地的市场容量大，但方正在当地的销量一般。因此精华科技一接手就迅速将方正销量拉升，之后一度成为方正最大的分销商之一。

2001年，互联网泡沫破灭，整个市场进入寒冬，这让刚刚成立的精华科技感受到了市场的严酷。这一年，精华科技第一次没有盈利。虽然有市场淡的因素，但作为股东之一，也作为公司的实际操盘手，郭陶有了公司要进行转型的想法。

“那一年我们还在主要做规模，分销过程中被骗了两次，股东收益为零，这对我触动挺大。”郭陶坦言，也是在那个时候，她意识到单纯做分销业务风险大，收益不稳定，必须改变公司过于单一的业务模式。

她坦言，那时公司对于发展的前景有激烈的讨论，对于公司未来发展有三种选择—做零售、将分销做大规模、做行业客户。

在郭陶看来，零售不可取。虽然公司也有一些零售店面，但并没有太大的优势，零售店面投入大，因此不予考虑。然而做大分销规模，公司依然是“一条腿走路”，受到市场、厂商等各种因素的制约。权衡再三，精华科技决定转做系统集成。

2000年左右，我国高校扩招，精华成为第一批受益的IT渠道。也是在这时，逐步积累了一些行业客户，这为精华做集成打下了坚实的基础。2003年，除了分销业务之外，精华科技的集成业务走上正轨，并很快拿到了国家集成资质，这也成为精华科技集成业务的一个里程碑。

如今，集成业务已经是精华科技的半壁江山，与分销业务基本持平，公司终于实现了业务模式的转变，而在转型的过程中，集成与分销业务之间还形成了良好的互补。然而这仅仅只是精华发展的第一步，从2003年开始，精华科技将目光开始关注软件业务。

2003年，国家教育部门开始推行国家精品课程工程，主要是将一些优质的教育资源上网，精华科技也是在此时开始尝试教育软件的代理，在这个过程中，精华科技萌生了要自己做软件的想法。

“软件才是一个大方向。在做软件研发的这个问题上，我几乎没怎么费口舌，就征得了其他股东的同意。大家也都认为这是一个发展的方向。”郭陶表示。

2010年，精华科技组建了专门的软件队伍，开始进口教育管理软件的研发，如今已经拥有十五款软件产品，为此公司每年都将有两三百万的投入，而且这一投入期还将持续两到三年。

“现在的集成和分销的业务比重还是占多数，软件还在培育期，但我们希望未来软件会成为精华科技的业务支柱，我们对此也有足够的信心。”郭陶表示。

与精华科技经历相似的还有北京星源辉煌科技有限公司，星源辉煌曾是方正科技京北地区（北京加河北五市）的四大分销商之一，年营业额突破两个亿。然而随着2009年方正的营业额下降等因素影响，市场已经“养不活”四家分销，星源辉煌选择退出。

随后一段时间，星源辉煌先后代理过苹果和戴尔的产品，但最终都放弃，而是将主要精力集中在系统集成上。

经过研究考虑之后，星源辉煌将集成方向锁定在教育行业和企业市场，并对公司的各个方面都进行了调整，所有的SI团队的人员都是重新招募或者培养起来的，在财务和考核方面也进行了相应的调整，而最关键的在于思维方式的改变。

做分销是以产品为导向的，做客户则是以需求为导向，张海峰对此印象深刻，“过去我们只关注产品，但接触最终客户才发现，他们并不爱听，他们更关心的是信息系统出了什么问题，我们是否能帮他们解决。”张海峰表示，转型SI之后，他在与客户接触的过程中，也逐步弱化产品因素，而不断强化对客户需求的理解。

在经过了“扫楼”式的客户拜访和不断的资源投入之后，星源辉煌集成业务开始起步。2010年，是星源辉煌集成业务发展的第一年，营业额突破了三千万。2011年公司营收超过六千万，其中90%来自于系统集成。同时星源辉煌已经获得了三级系统集成资质，在教育行业稳稳的站住了脚跟。

与河南精华科技相似，星源辉煌也已经把软件开发作为了公司未来发展的一个重要方向。在张海峰看来，集成商在硬件方面的获利正在逐步缩水，而软件的价值在项目中正变得越来越重要。集成商从硬集成向软集成的过渡是大势所趋。

“服务将是下一轮商机，我们已经开始为软件开发做各种准备，未来在软件开发方面的尝试和探索将是我们主要的工作内容之一。”张海峰说道。

无论是河南精华还是星源辉煌科技，都实现了从分销到系统集成的转变，为区域分销转型提供了一个可供参考的案例。而这也是众多区域分销商的一个共同选择，不再简单地搬箱子，而是能为客户提出整套的解决方案，从而转身成一个系统集成商。

网销冲动

自从网销大行其道之后，区域分销商做网销的冲动几乎就不可遏制，尽管这种尝试多以失败告终。

2009年，星源辉煌总经理张海峰对于公司未来发展提出了两种思路。

“像我们这样的传统分销渠道，要么改变营销方式做网销，要么转型做集成。”张海峰说。

由此，网销成为星源辉煌一个重要的新探索。

彼时，中国网销正处于高速发展的阶段，区域分销由于掌握较好的产品资源，因此产品往往具有一定的价格优势，这是很多区域分销商做网销的根本原因。

2009年，在成为戴尔的二级代理之后，张海峰开始拓展网销业务。他选择了通过中关村在线、IT168这样的网站开店，然后再通过百度的竞价排名来吸引客户。

“我们最初的方法就是通过百度的搜索，找到企业级客户。”张海峰坦言，为此公司要不断的“烧钱”，以使得公司的产品搜索排名保持在前三名。其中关键是要能找来企业级客户，因为一旦形成交易，这样的客户日后将可能产生持续的购买。

这种通过搜索寻找客户的方式仅仅半个月，张海峰就已经得到了一千多个潜在的企业客户需求。然而这一做法和戴尔的直销有了正面的冲突，因而被戴尔迅速叫停，尽管在此之后，星源辉煌也尝试用惠普等品牌继续网销，但发现惠普网销的群体已经很大，因而最终放弃。

“网销是我们公司转型过程中，非常重要的一次尝试，这种改变营销方式的做法对于区域分销是一个不错的选择，但前提是必须要有足够的耐心。”张海峰说道。

不仅仅是星源辉煌，网销也是那个时间段，很多区域分销商的共同选择。

北京美捷美也在转型的探索中，将网销作为一个重要的探索，为此公司甚至为此组建一个专业的团队来做，然而在投入了三五年之后，最终放弃。

“放弃的原因，主要是我们考虑网销从投入产出比来讲并不合算。”刘继忠说道。

仍然在坚持做网销的还有北京长得瑞华科技，公司总经理张清表示，早在几年前，长得瑞华就已经开始在做网销，成为ThinkPad的网上旗舰店，但网销的发展却没有预期中好，如今网销每个月能带来几百台的销量，这在公司的每年5亿的流水中占得比重很小。

“我们做网销关键的是受到京东这样的网上商城冲击。毕竟很多网上商城都是通过不挣钱，甚至贴钱的方式在做网销，这让我们这些做区域分销的网销也难以招架。毕竟他们要的是流水，而我们要的是利润。”张清表示。

事实上，这也是绝大多数区域分销做网销面临的共同困扰，既虽然在产品价格上有一定的优势，但还是无法与京东等一些网销巨头进行正面的对抗。对方不惜抛低价的做法几乎断送了区域分销商网销之梦。

“尽管网销是很多区域分销尝试探索的一个方向，但区域分销无论在资源的整合能力、承受能力、资金实力、和运作模式各方面都与大型的网销平台存在着差距，除了少数的区域分销之外，绝大数的区域分销很难实现这种转型。”一位业内人士说道。

转与不转的启示

实际上，区域分销商对于其他领域的探索就从未停止过。

星源辉煌在退出方正分销圈之初，就曾涉足节能节电行业，通过经营一套节电方案，为耗电大户节电，再从节省的电费中分享收益。这种业务模式虽然理论上具有一定的可行性，但是在实际操作中却遭遇挫折。

究其原因，一方面因为技术还没有足够成熟，另一方面大多数客户很难接受“仅是一套软件加上一台PC”的方案。浅尝辄止之后，星源辉煌选择了放弃。

有过尝试的还有合力创新，早在几年前，创始人周铭就曾先后尝试投资过教育培训、动漫开发，甚至还做过位置定位软件，之后大都放弃。

“原本以为退出分销业务，就可以有足够的精力做跨行业的发展，但尝试之后才发现，缺乏的不是精力，而是对其他行业的了解以及发展的时机。”张海峰感叹，之前以为分销行业竞争者太多，而到了一个新的行业，才发现那里的竞争者更多。

现在经历了几番跨行业的思考和尝试之后，张海峰总结了其中的一些经验。在他看来，传统分销渠道要跨行业经营，必须充分考虑三个因素，其一，该行业要有良好的市场前景，要有五到十年的市场发展空间；其次公司要有能够适应这个行业的团队；最后这个行业必须要有盈利能力。“很多行业看似很挣钱，但等你进入时，可能已经错过了发展时机。”

周铭也在跨领域的投资之后有了一些总结，之前的这些投资项目虽然也有收益，但是却很难做大，不能当做事业来做。现在来看，如果要投资，还是要能跟主业（分销）形成互补，也只有这样，才能持续稳定的发展。

这也成为很多分销商转型的一个基本经验，既不要轻易的跨行业转型，除非对新的领域有足够的了解和充足的准备。

“无论是不是跨行业的转型，作为区域分销商而言，都要承担一定的风险，但这也是区域分销商所必须经历的。”一位业内人士说道。

由此我们可以基本上描绘出区域分销商未来转型的几个方向：其一，跨行业扩张，既抽身IT行业，在其他行业中寻找新的商机，这个方式风险最大；其二，向上游扩张争取更好的资源，通过扩大区域进行规模化扩张，从而降低费用率，扩大公司的营收；其三，向下游扩展，通过贴近客户寻找商机，比如转型系统集成，或者转型零售，都是如此。

即便是不转型，区域分销商也要改变过去的业务模式。在长得瑞华张清看来，区域分销商无论做什么样的改变，分销都是主业，保证主业业务健康的前提下再谈转型。而要想在当前形势下，保持主业的稳定和健康，就必须改变过去的粗放式经营方式，采用精细化的管理，只有这样才能生存。

“一方面要摆脱对于二批的依赖，能够拥有更多的优质的下游渠道。另一方面要能从公司的内部管理上下工夫，要能管理好人，算清楚账，这样才能生存。”张清说道。

在精华郭陶看来，其实区域分销商也未必一定要转型，关键看企业有什么样的目标。

“有的老板想赚钱，做到小富即安即可。那今年这时候就要‘瘦身’，确保顺利过冬。而有的企业想要最终从做贸易过度到实体企业，那就必须有持续的投入。”郭陶表示，转型不是目的，而是分销商在危机生计时的一种调整和改变。

在市场低迷的今天，区域分销商还有没有转型的机会？在郭陶看来，时机总是有的，关键在于企业是不真的要转型。

“如果你确定一定要转，那么无论多大的艰难困苦你都会克服。关键在于企业有什么的目标，是否下了转型的决心，它会决定转型的成败和企业未来的走向。”郭陶说道。

财务软件业发展策略论文 篇2：

中国软件业目标锁定亚洲老大等

近日，国务院办公厅批准20个城市为中国服务外包示范城市，并在这20个试点城市实行一系列鼓励和支持措施，扶持力度空前。

据了解。印度软件业几乎把“鸡蛋”全部放进了华尔街，在这次金融危机中印度最大的3家软件外包巨头，TATA、Infosys和Wipro的利润都出现了明显下滑并面临裁员困境。日前曝出的另一软件外包巨头萨蒂扬软件技术有限公司(satyam)巨额财务造假丑闻更让印度软件业雪上加霜。

而中国的软件产业则是内外兼修。目前主要还是靠内需拉动，“90％的市场在国内”，这表明了中国在开拓海外市场上与印度相比的差距和潜力。另一方面也表明了我国软件产业的根基和优势。

点评：金融危机将会加速全球软件业的重新洗牌，对中国软件业来讲更是一次难得的赶超印度软件业的机遇。

钢企有望下半年扭转困局

中国科学院预测科学研究中心报告预测，在国家扩大内需的宏观调控作用下。2009年中国钢铁市场需求将具有一定支撑；钢铁工业主要产品产量增速将呈现明显“前低后高”走势；国内铁矿石产量增速有所回落，但受需求增长回落影响，价格将在较低水平浮动；钢铁企业盈利水平持续大幅下滑的局面将在2009年下半年扭转。

具体到钢市，4万亿投资的拉动作用也日益显现，一些建设项目开始启动，拉动了建筑用钢的需求。

中国冶金工业规划研究院副院长李新创表示，从满足国内经济发展的角度来看，2009年国内的钢材需求还会保持一个平稳上升的趋势，总体来看，受世界金融危机和世界经济的影响，整个钢铁形势还会比较艰难。

点评：目前钢厂库存和社会库存的各种钢材均处在近年来的最低水平，这将有利于缓解供需矛盾，有利于国内钢材市场价格的平稳运行。

索尼亏损引发家电市场下滑

随着金融危机的蔓延。索尼所遭遇的困难前所未有。此前，索尼已关闭部分海外工厂。对于索尼而言，全球性的经济危机和日元增值的客观影响之外，早在上一轮产业转型时过于保守和缓慢的步调也为今天的颓局埋下了伏笔。

点评：供应链不完善使索尼全球业务都深受其害。而过度依赖连锁卖场渠道、缺乏适合中国市场的营销策略都令索尼将市场拱手让出来。

煤电博弈僵局近期有望打破

在煤电僵局持续了数月后，近日突然传出消息，五大发电集团中的国电集团和华电集团已经与山东省淄矿集团签订了涨价15％、共114万吨的煤炭订货合同。随后。国投电力集团所属的钦州发电公司又与神华集团签订了另一份煤炭合同。据悉，钦州发电公司所签合同中的煤炭价格可能比原先电企坚持的价格上涨了10～40元左右。这意味着，煤电双方僵持数月的对峙有望就此结束。

点评：从市场经营的角度来看，迫切需要市场化经营电价，这样既可以保护电力资源，扼制浪费电力资源的状况，也会解决电煤企业的拉锯战。只有利益的链条理顺了，才能使煤企和电企握手言和。

国外航空公司掀起春季折扣潮

在全球金融危机、航油价格大跌等因素影响下，欧美航空公司在其竞争激烈的中国市场掀起一股春季折扣潮。

全球最大的跨太平洋航空公司美联航三月份将迎来北京直飞华盛顿航线开通两周年纪念。从即日起至3月底，乘客可以通过美联航中文网站预定从北京飞往华盛顿的往返机票，享受低至人民币4500元起的特惠价格。

为应对航空市场变化，全球三大航空联盟之一的“寰宇一家”宣布旗下10家航空公司的机票价格将以10％的比例降价10周。这是全球三大航空联盟中第一家宣布前所未有的集体降价行动。

点评：前所未有的降价行动，使自由行游客出行成本大大降低，中国公民出境游的自由行市场，正逐步追赶居于主导地位的团队旅游。

财务软件业发展策略论文 篇3：

海南银行业支持软件产业发展研究

摘要：软件产业是新兴产业的重要组成部分，发展软件产业是加快海南经济结构战略性调整的重要策略之一。本文从海南银行业支持软件产业发展的角度，深入分析了海南银行业支持软件产业发展面临的机遇，指出了海南银行业支持软件产业发展的必要性，在此基础上，提出了海南银行业支持软件产业发展的路径选择。

关键词：软件产业；机遇；必要性；路径选择

软件产业是新兴产业的重要组成部分，发展软件产业是加快海南经济结构战略性调整的重要策略之一，海南银行业必须切实把握当前软件产业的发展机遇，着眼于推动海南经济发展方式转变，发挥金融在资源配置中的重要作用，主动服务，大胆创新，拓宽科技金融合作平台，力促海南软件产业腾飞。

一、海南软件产业发展面临的机遇

（一）世界经济变化潜在的契机

一方面，世界经济发展格局变化为中国经济发展提供机遇。随着全球经济一体化，全球成了一个利益共同体，金融资本将在不同国别或地区的金融市场间重新做出配置，将推动部分资本进入中国市场。经过三十多年的改革开放，中国已经成为世界第二大经济体，国际竞争力和影响力也在同步提升。另一方面，经济全球化与产业转移拓宽软件产业发展空间。经济全球化日益增强，海南将有更多的机会利用国外资本。随着我国经济高速增长和改革开放力度的不断加大，大量国际资本对海南产生了浓厚的兴趣，这种大环境也为海南更好地利用国外的货币资本提供了前所未有的机会。随着信息技术和网络的发展，核心技术研发和产品制造呈现逐步分离的趋势，越来越多的资金、生产活动乃至部分科技研发将从发达国家向发展中国家转移，从高成本地区向低成本地区转移。特别是金融危机全面爆发后，发达国家产业转移态势势必加快，以对冲本土经济不景气带来的不利影响。海南拥有低成本的劳动力资源、优良的信息及交通设施等，有条件成为承接国际、国内软件产业转移的重要地区，这些都为海南软件产业成长和升级带来难得的历史性机遇。

（二）国家宏观和区域政策的支持

国家对软件产业的大力支持以及对信息化建设的推动是软件市场繁荣发展的强大动力。2009年2月18日，国务院审议通过电子信息产业调整振兴规划，出台了多项措施支持国内软件产业。同时，规划鼓励软件优势企业进行兼并重组，促使金融机构优先对重组企业给予支持，并提出了国产软件替代计划，主要内容是逐步将政府部门使用的国外软件替换为国产软件，软件服务行业将迎来难得的发展机遇。早在1997年，海南省委、省政府把信息智能岛建设作为信息化的战略重点，出台了《加快信息智能岛建设意见》和《海南省“信息智能岛”规划框架》等信息化建设的纲领性文件。2010年底，《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》提出，要“加快建设海南生态软件园，鼓励和吸引国内外知名信息技术企业向园区集聚，根据国家软件产业发展规划和产业基地建设总体布局，积极支持海南发展软件和信息服务业，逐步形成软件产业基地”。海南省政府工作报告以及海南省“十二五”规划也明确提出，要优先发展高新技术产业，重点支持海南生态软件园建设，体现了海南省委、省政府对海南生态软件产业发展的重视和期望。

（三）区域经济发展的带动

一是中国—东盟自由贸易区（简称自贸区）的辐射与带动。随着自贸区逐渐建成，海南与东盟国家的合作会更便利，合作领域会更广泛，而在合作中不断提升的海洋产业、旅游业、热带高效农业，都需要以产业信息化作为有力支撑。二是博鳌亚洲论坛的辐射与带动。自2001年博鳌亚洲论坛落户海南至今，海南省已与论坛形成了相得益彰的密切联系，使海南一次次成为国际关注的热点地区，推动了海南的国际化进程，为各界尤其是产业界与外界的沟通合作提供了更现实的平台，为海南经济的发展做出越来越大的贡献。三是“泛珠三角”区域合作的辐射与带动。“泛珠三角”区域经济发展，为软件产业发展提供了巨大的市场需求。首先，“泛珠三角”区域已形成较大规模的传统产业，随着市场的饱和与竞争的加剧，急需调整、优化、升级，信息化改造是其优化升级的重要内容。其次，“泛珠三角”区域产业结构重化和高新技术化趋势明显，汽车、石化、钢铁等重化产业迅速崛起，电子信息、新材料、生物医药等高新技术产业迅速壮大，对软件产业的需求拉动不断加大。再次，“泛珠三角”区域城市化处于不断深化、完善阶段，重大基础设施相继建设，电子政务、电子商务及其他信息化应用如火如荼，经济社会信息化不断推进，有力支持软件产业的快速发展。此外，在中国-东盟自由贸易区框架协议下，“泛珠三角”区域与东盟国家的经济、技术、人才、贸易合作日益紧密，海南软件产业将同时面临“泛珠三角”及东盟两大市场，未来发展空间更为巨大。

（四）巨大市场需求的拉动

一是国内软件业发展迅速，存在巨大的市场需求拉动力。自20世纪90年代以来，全球软件产业发展连续增长率是全球经济平均增长率的5倍以上，软件和信息服务业成为世界第一大产业，软件产业存在巨大的市场需求拉动力。二是海南“信息智能岛”建设提供良好的市场需求。信息化是世界经济和社会发展的大趋势，也是我国产业优化升级和实现工业化、现代化的必经之路。海南省“信息智能岛”建设围绕建设新兴工业省、热带高效农业基地、热带海岛休闲度假胜地的“一省两地”产业发展方针，打造信息化服务特色、产业发展特色和体制创新特色，推进信息化与工业化的融合，推广信息技术改造传统产业，促进海南协调发展，推进软件和信息服务业成为新的经济增长点。毫无疑问，软件产业发展将为推进“信息智能岛”建设注入强劲动力，同时“信息智能岛”建设的推进，必将为海南软件企业提供更良好的市场需求和更广阔的发展空间。

二、海南银行业支持软件产业发展意义深远

（一）支持软件产业发展促进经营转型

经营战略转型是根据海南银行业应对内外部环境变化，以及资本约束的要求所做出的战略选择。在业务发展方式上，要从外延粗放型增长向内涵集约型增长转变。软件产业方面投资热将会长期存在，而从消费角度看，软件产业产品也是与日俱增的消费热点。以海南生态软件园为例，尽管2010年9月首批企业才开始入驻园区，但截至2011年6月末，入园企业已达181家，入驻规模超过1000人，在2010年实现产值13.8亿元的基础上，2011年上半年园区已实现产值11.4亿元，预计全年园区将实现产值30亿元。到“十二五”末，园区将发展成产值达百亿元级的高新技术产业园区[1]。因此，支持软件产业发展，对于促进银行经营转型，尽快完成资产结构的调整和优化，实现收入来源的多元化，具有重要的意义。

（二）支持软件产业发展促进业务创新

软件产业是世界公认的朝阳产业，也是银行扩大客户基础、优化资产结构的重点新兴业务领域。作为新兴产业，要实现产业发展升级，必然对金融业提出更高服务要求，银行在跟进中必然顺势而为，针对产业特点，立足金融创新，适时研究推出金融创新业务，全力推进服务创新、产品创新、流程创新，不断提高服务创新能力、效率和水平，以创新促进产业对接，以创新促进产业发展。

（三）支持软件产业发展促进政策落实

近年来，从中央到地方出台了一系列鼓励软件产业发展的政策措施，特别是2009年2月18日，国务院审议通过了电子信息产业调整振兴规划。并在“十二五”规划中，把软件产业作为转变增长方式、调整经济结构的重要举措。为落实上述规划和指导意见，强力推进海南软件产业发展，海南省专门出台了《海南省鼓励软件产业和电子信息制造业发展政策》，设立电子信息产业发展资金，支持园区的基础设施建设、建设运营、省级政策性补贴和奖励、重点研发项目资金配套、园区公共技术平台建设、国际国内市场拓展和服务外包、高级人才引进与培养等，为海南软件产业发展，引导软件产业形成产业集群，推动信息产业快速发展提供了政策保障。海南银行业发挥自身作用，打破融资瓶颈，支持推进软件产业发展，提高金融与经济发展的契合度，是贯彻落实国家政策的具体行动。

三、海南银行业支持软件产业发展的路径选择

（一）提高金融支持软件产业的认识

发展生态软件产业，对于加快海南经济发展方式转变，调整海南经济产业结构，构建内涵增长模式，丰富国际旅游岛建设内容，促进海南新一轮经济繁荣和可持续发展，意义重大。因此，海南银行业应着眼于长远和全局，掌握新科技知识，把握产行业政策，提高金融支持生态软件产业的认识，并进行涵盖认知、产品、机制、人才、文化等内容的一系列改革，从而把兴奋点从房地产等领域转移到软件产业等战略性新兴产业上来，以信贷结构调整促进经济结构的优化升级，使其业务经营与战略性新兴产业发展的金融需求相适应，增强应对经济形势变化的能力，在支持经济社会科学发展的同时，实现自身又好又快发展，不断提升核心竞争力。

（二）强化金融支持软件产业的研究

必须密切跟踪软件产业的相关政策，加强行业研究，准确把握该产业的发展方向，确保支持做到有的放矢。同时，积极整合内外部资源，为支持软件产业提供智力支持。将具有行业分析专长、信贷管理经验丰富的系统内人员纳入专家库，以提供智力支持。从外部聘请相关行业专家，通过培训、咨询等方式给予指导。对战略性新兴产业中难以准确把握风险的项目，通过外部专业机构进行评估，提高风险识别的全面性和准确性。

（三）优化金融支持软件产业的信贷资源配置

海南银行业要在充分研究银行自身资产规模、行业结构和未来增长速度的基础上，合理确定软件产业信贷业务在本行全部资产组合中的比重，合理配置信贷资源，科学把握信贷投放节奏，并动态调整、严格掌握。综合考虑信贷风险、成本补偿机制、政策扶持等因素，对资源丰富或形成产业集群效应的地区，拥有技术基础、成本优势、政策扶持的企业，实现重点领域关键技术突破的企业，以及关键零部件产能扩张及技术升级的项目给予重点支持，要根据软件产业的不同发展阶段采取差异化信贷策略。

（四）加大金融支持软件产业的业务创新

要把握软件产业的发展规律和特点，根据产业主体的不同，积极拓展金融服务的手段和方式，设计专项的融资方案。比如，对海南目前已着力发展的软件和服务外包等操作性强的新兴软件产业企业或项目，海南银行业要抓住机会，积极支持。对于新产品开发前景不确定、不能提供有效担保的新兴产业企业或项目，则可以考虑通过创新中间业务产品和服务方式，将其需求潜力转化为产业发展的动力。加快开发多元化、多层次信贷产品，除传统贷款、银行承兑汇票、票据贴现等业务外，还要加大为企业提供投资理财、财务顾问、融资租赁等金融服务的力度，不断丰富和完善商业银行的信用品种体系，建立信贷支持软件产业的长效机制。同时，软件产业融资需求巨大，短期内利润回报有限，造成其资产负债率普遍较高，限制了其债务融资的能力，股权融资成为其成长阶段最主要的渠道，必须以多种创造性方式为战略性新兴产业提供资本金。比如可采取“信托+理财”的方式，由银行发行理财产品募集资金，然后委托信托公司对企业进行投资，也可以发起成立软件产业投资基金，对受政策扶持产业进行支持。

（五）提高金融支持软件产业的风控能力

由于软件产业产品研发和产业化存在较大风险，正确处理业务发展与风险控制的关系。必须严格执行国家产业政策与信贷政策，注重提高风险管理的水平。尤其针对战略性新兴产业初期高投入、高风险的特征，要把好调查、审查关，综合考察企业综合竞争实力、风险承受能力、发展前景等因素，切实落实各项贷款担保条件，防止盲目投入，形成信贷风险。必须建立对软件产业的风险监测分析预警制度，加强对信贷资金使用的监控及流向的跟踪检查，控制集团客户、关联企业贷款风险，防止多头授信等情况的发生。必须对于单个客户、单个项目、单笔信贷业务，要严格按照信贷政策制度规定，按条件、权限、程序办理，并加强贷后管理，密切关注宏观调控政策、行业和区域经济发展情况、客户生产经营管理情况的变化，制定风险预警信号处置方案。必须提高风险管理的专业化水平，通过聘请行业专家实地考察，出具专家意见书，借用外脑辅助银行信贷决策，切实弥补银行在专业技术上的短板，改变由于信息不对称导致银行风险管理工作的被动局面。

（六）增强金融支持软件产业的整体合力

软件产业是新兴科技和新兴产业的深度融合，必须通过整合金融与科技信息资源，建立对知识产权的评估体系，联合银行、科技部门、行业协会等共同搭建信息筛选平台，使金融与科技顺利对接，弥补银行在技术风险识别和控制方面的劣势。同时，建立起与发展战略性软件产业相容、充分体现激励导向的内部管理体系，以传递和落实各项战略意图。加强与当地政府、投资、节能主管部门的合作，逐步建立与软件产业主管部门的定期沟通机制，加强信息共享，及时掌握风险变化趋势，定期完善客户信息资料，及时发布风险预警。同时，新兴产业知识产权登记、安全信息管理等涉及政府相关管理机构较多，各机构之间的工作机制和工作流程要进一步优化，切实提高工作效率。此外，随着海南省政府对战略性新兴产业扶持政策日渐明晰，海南银行业也要主动加强与财政等政策性手段的配合。

（责任编辑：张恩娟）

参考文献：

[1]梁振君，李冰，陈金梅. 海南生态软件园上半年实现产值11.4亿元[N].海南日报，2011-07-19.

作者：吉洪