民营企业营销策略探讨论文

摘要：许多企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识不足，往往把市场营销简单等同为推销，而对市场竞争上树品牌，建立销售网络，运用产品广告和展销会等，尚未引起重视。文章对建立营销组织和营销策略提出具体措施。以下是小编精心整理的《民营企业营销策略探讨论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

民营企业营销策略探讨论文 篇1：

聚丙烯市场分析与营销策略研究

【摘  要】论文通过对聚丙烯市场的分析，探讨市场所需要的产品，提出通过明确产品特色的定位来促进营销，采取营销手段促进聚丙烯市场的发展。从行业本身出发，论文梳理了该市场的优缺点并关注未来发展动向，对相关营销策略进行研究。

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【关键词】聚丙烯市场;营销策略;市场

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1 引言

在我国，聚丙烯的生产与用途极为广泛，已经深入人们生活当中的各个领域，包括出行、家用以及生产，同时，包含着许多细小的领域，例如，家用电器、汽车行业、建筑行业，等等，这也促使聚丙烯成为我国第二大消费产品。由于我国能源结构主要包括煤、油以及天然气，由于能源的不断消耗和大量使用需要新的能源，对我国的基本能源结构进行优化，那么对于聚丙烯行业的需求慢慢地有所提升。与以往的石油需求相比，如今的聚丙烯市场及产品更具有竞争力，这不但有利于能源的高效利用，更有利于生态環境的可持续发展。

2 聚丙烯市场分析

近年来，为了贯彻可持续发展的全球化理念，我国对于清洁能源的使用在逐年增加，尤其是对于聚丙烯市场的需求，促进了我国的许多新型聚丙烯项目相继投入生产，促使其产量大幅度增长，导致市场的竞争尤为激烈，并存在诸多行业竞争对手。所以在面临新的机遇时，也同样面临着新能源带给我们的负面影响，所以对于产品市场的分析尤为重要，只有了解市场所需求的产量以及所需求的产品类型，才能更有效地控制生产，达到供需平衡的局面[1]。

2.1 产品地理位置

由于我国的聚丙烯市场需求大，主要是华北、华南以及华东这三个市场的需求量极大，占据聚丙烯市场的80%左右，且消费区也偏重于此。同时，人们对于品牌地域的认知极为专一，所以导致许多产品供不应求，这也促使聚丙烯与品牌合作的产品在市场上的销量会更为持续走高。这也是遵循产品所处的地理位置特点，为聚丙烯市场开发提前布局。

2.2 产品工厂类型

聚丙烯工厂分为诸多类型，尤其是市场需求量较大的情况下，就会出现大量竞争，这也导致出现许多家庭式小作坊，以及相关民营企业、外资企业及上市公司。同时，鉴于国内生产的产品的质量存在许多投机性，造成市场风险较大，降低了人们对于聚丙烯的需求，影响市场的良性发展。所以市场的订单以及需求受到诸多因素的影响，尤其是对于产品的质量以及订单来源，企业信誉和产品的供应稳定性，这些都是潜在的问题，是需要进行相关管理及企业合作沟通的。聚丙烯市场及产品的良性发展，还需要对于自身品质进行提升，对自身销售链严格要求以及和保持客户长期合作的稳定。

2.3 客户营销种类

相对来说，有市场就有客户，那么客户也有很多种类，尤其是对于A类客户、B类客户、C类客户的实力以及销量的需求都需要进行比对和开发，针对不同的客户类型需要销售公司进行各种需求的探索，将客户升级的同时需要满足客户的需求，而提升质量才能做到提高市场的分销能力，能够排除一些销售产品当中可能存在的弊端和投机性。对于A类客户需要进行销量和产品的稳定以及质量的保证，这就需要良好的信誉和充足的资金;对于B类客户这种中等消费能力的市场需要进行开发以及拓展;对于C类客户就需要将小型客户进行鱼塘式管理，提高其自身能力，培养其成为日后自身的大客户[2]。

3 聚丙烯市场营销策略研究

一个足够有发展前景并且具有相当大规模的市场，必然有其吸引力及市场营销等手段和策略，那么对于聚丙烯市场的营销策略进行研究，更利于市场及企业的发展。但由于近年来产能的大幅度提升以及聚丙烯产能过剩，导致市场对行业的重新洗牌和行业内的竞争日趋激烈，这都是市场规律起着主导性作用，要想在市场当中脱颖而出，获得聚丙烯市场的高占比就需要对于市场进行严格分析，把控市场发展规律，促进产业生产。

3.1 产品开发策略

打开市场的唯一途径必然是聚丙烯产品，尤其是客户对于产品的质量以及交易的条件，都是交易成功的必要前提和后续持续合作的必然条件。那么公司对于产品的质量把控就必须非常严格管控其用料、工艺和技术，并根据市场的要求不断更新产品的类型以及产品的使用范围，这些都是占领市场的必然手段。同时，对于产品开发升级以及创新，包括对于客户的个性化要求以及需求的处理。如何针对个性化需求进行量产，既满足客户的需要，同时又增加公司收入，以上是需要考虑的方面，这也是特别考验产品开发部门的具有挑战性的市场潜在需求[3]。

3.2 产品定价策略

产品的定价受到市场倾向、价值及成本三方面的影响，所以产品的质量以及个性化产品的价格决定了聚丙烯产品市场的成本及顾客的成本，尤其是生产成本、原料供应及市场物流这三方面，也同样在制约着聚丙烯市场的成本及价格。所以在把控好市场成本的前提下进行差别化定价是必然的。

第一，根据投入成本进行定价。这需要在产品投放市场之前得到客户的认可，并且采取大众能够接受的直销方式对产品进行出售。同时，根据市场的变化对产品价格进行调整，在前期需要做好产品的定位以及宣传工作，把产品卖给合适的客户，确保产品的优点能够发挥到极致，以此打开市场，确保聚丙烯市场的长期稳定发展。

第二，根据产品成熟度对产品进行重新定价。随着市场的不断深入发展及产品在客户心中的忠实度及信任度提升，确保产品具有一定的销量。与此同时，为了保证市场的长期稳定发展及客户的拓展，需要对产品进行重新定价，价格可以或高和低，这取决于客户的忠诚度以及产品的成本。对聚丙烯市场及产品进行深度推广，在客户能够接受的方式下，使市场达到一定规模，引领市场的发展，形成良好的口碑，稳定住良好的客源，加速市场占领及快速发展。

第三，产品成熟且定价稳定。在市场逐步进入成熟化阶段的同时，销售渠道也基本上持稳定状态，同时，由于客户长期的使用，对于产品具有充分了解，并且在市场多样化的情况下会对产品之间进行价格及各方面的对比，那么在考虑产品的用量、现货定价和相关活动定价的同时，需要保持定价稳定，确保客户不会流失，同时，将利润最大化。

3.3 产品渠道开发策略

一旦聚丙烯产品市场趋于稳定，那么对于产品的开发及销售渠道的开发也将成为必然。首先，市场的不断衰减及增长都会影响到营销策略的制定，所以对于产品的直销、分销、大客户和电商这四种产品营销渠道进行有效利用，做到多点开花，全面营销。对于直销需要投入相对较高的成本，并且需要相关营销人员在市场中获得口碑打开市场。其次，对于分销就应该做到灵活快速，借助短时间营销优势进行大范围推广。再次，对于大客户的开发能够直接影响产品的口碑。最后，对于电商等网络营销渠道的使用，在紧跟时代步伐的同时，抓住机遇，促进聚丙烯产品的发展及品牌快速传播，从而将许多潜在的客户开发出来，并且提升公司知名度。

4 聚丙烯产品定位

任何市场的竞争都需要具有自己的品牌特色和产品个性从而吸引客户，树立自己的形象，创建属于自己企业特色的产品是必然的。从客户角度出发，考虑客户的需求，寻求更稳定的客源，提升客户的真实度，建立属于自己品牌的消费者群体。同时，根据客户的反馈开发属于自己的产品品牌，配合资深营销手段及服务链快速占领市场。对于市场的把控以及产品的供货商及售后相关服务的完善，信息反馈具有重要作用，尤其是对于产品的培训及产品的外化都需要进行严格的训练，这样才能确保在开发产品时，注重产品的生产及影响。只有两者结合，才能将产品的特色展示出来。

5 结语

准确了解聚丙烯產品的优势，做好产品新需求的开发，对数据进行系统化分析，及提供相关营销策略，需要通过产品的市场定位进行开发和营销，确保在销售的每一个环节都能够更好地使客户感受到公司的服务态度及产品的质量，这将很大程度上稳定良好的客源，树立属于自己的品牌形象，这是聚丙烯市场最终的追求。

【参考文献】

【1】崔慧涛.D公司聚丙烯产品6P营销策略研究[J].中国经贸，2017（02）：76-77.

【2】安芳成.中石油聚丙烯STP营销战略研究[J].现代化工，2011，31（10）：4-7.

【3】易思善.聚丙烯营销策略研究[J].现代商业，2018（29）：24-26.

作者：邱昌正

民营企业营销策略探讨论文 篇2：

试论企业的营销组织与营销策略创新

摘 要：许多企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识不足，往往把市场营销简单等同为推销，而对市场竞争上树品牌，建立销售网络，运用产品广告和展销会等，尚未引起重视。文章对建立营销组织和营销策略提出具体措施。

关键词：企业营销 营销组织 营销策略

由于企业缺乏对市场，对企业、对顾客、对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略，以至在市场飞速发展的过程中陷入被动挨打状态。要改变这种落后面貌，必须实行营销组织和营销策略创新。

一、實行企业营销组织创新

企业要借鉴国内外营销发展的经验，结合企业自身发展的特点，全面提升企业的营销能力，从营销文化、营销组织团队、营销管理体系等方面着手，打造一支本领过硬的营销队伍。

1.培养创新的营销文化。培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新营销文化，培养与企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力。这样，员工才能不断感受到自己工作的意义，与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性劳动。

2.创建优秀的营销组织团队。对于优秀的营销组织团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。要从相关的高等院校、培训机构、咨询公司和政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、渠道管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技术培训，从而全面提高企业营销人员的素质和能力水平。

3.建立科学的营销管理体系。建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，公司对企业营销人员的分配体制要进行改革：变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回收率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧结合起来。对营销人员的日常管理要从以下几个方面着手：通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为；通过业务管理制度的建立，规范业务员现代经济信息流程和个人业务行为；通过行动管理制度建立，规范个人的市场行动。

二、实行企业营销策略创新

在激烈的市场竞争中企业要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。

1.运用正确的产品策略。国际市场竞争激烈，为了满足客户对新产品和改良产品的源源不断的需求，企业要投入大量资金用于产品的设计研发，充分把握市场潮流，利用最新技术，对产品进行功能品质和外观造型创新。新颖外观、独特的造型的产品一经投入市场，就会得到广大客户的认可和喜欢，产品销量也会不断攀升。

绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值，有利消费者身心健康，因此能为企业带来良好的经济效益。企业开发和生产绿色产品可能加大企业的成本，但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍，因此能获得的经济效益也是可观的。可以预测，谁拥有先进的环保技术和环保产品，谁就能在国际市场竞争中赢得胜利。

2.选择正确的销售渠道。在目前的经济环境与制度下，绝大多数企业都未能将产品直接销售给销费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，如批发商、零售商、销售代理人，过多的中间媒介，降低了企业的利润。企业要立足于终端客户，减少中间媒介，减少流通环节，从而有效地降低消费者的购买成本，进而获得更高的利益。

3.采取适当的价格定位。企业常用的产品价格策略为产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。公司常采用相对低价策略，满足顾客追求物美价廉的动机，进而占领市场，赢得市场优势。

4.选择正确的促销手段。产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。企业应通过广告、广交会、电子商务、人员推销、公共关系、营销推广等一系列的宣传促销活动，将企业的竞争优势准确地传播给顾客，并得到目标客户的认可理解，提高企业的知名度，为产品销售打下良好的基础。

5.树立企业良好形象。绿色现象是企业整体现象的重要组成部分。随着公众环保意识的增强，企业绿色形象的作用日益突出，它不仅给企业带来可观的经济效益，也使企业与社会公众保持良好的关系。实施绿色营销，是企业塑造绿色形象的基础，也是现代企业适应时代潮流的明智选择。在社会当中树立“绿色形象”，企业在激烈的竞争面前就能赢得消费者的厚爱，为企业创造良好的社会氛围和经营环境。

参考文献：

1.王昌龙.我国中小企业营销策略探讨.科技信息（科学教研），2007（1）

2.王周火.网络环境下中小民营企业营销策略研究.江苏商论，2007（12）

3.王刚，张燕林.中小企业营销策略探讨.商场现代化，2007（8）

（作者单位：兴乐集团有限公司 浙江温州 325000）

（责编：李雪）

作者：郑小燕

民营企业营销策略探讨论文 篇3：

关于天然气营销管理模式的创新性思考

21世纪是绿色能源的世纪,天然气作为优质、高效、清洁的能源越来越被广泛使用。虽然天然气市场有着广阔的前景, 但企业在经营过程中也存在很多问题, 影响和制约了其快速发展。面对市场竞争的挑战,我国天然气企业改变传统的计划经营模式为市场经营模式已迫在眉睫。企业应运用消费者行为分析、绿色营销、营销组合等市场营销理论,结合天然气行业发展趋势及市场的状况,加强对天然气市场的控制和应变能力,最终实现市场的可持续发展。

一、天然气企业营销存在的主要问题

1.销售模式落后,促销策略不适应市场

目前,天然气企业属公共事业性企业。公司经营多依赖政府的安排和指挥,缺乏企业自身明确的营销战略目标。由于其独有的自然垄断的行业特点,没有参与到真正市场经济条件下的竞争中去,在营销过程中缺少行业竞争压力和适当的激励措施、奖惩办法。导致营销方法陈旧单一,营销队伍管理落后,部门设置不科学。自上而下都不重视市场开发,管理层缺乏科学的管理创新理念,员工更是缺少主动研究市场营销方法的积极性。销售部门缺乏对整体市场营销规划和调度,或是坐等客户上门或是盲目乱跑市场,且营销方法单一,造成用户发展同施工、服务等部门的协调不力。

2.价格政策缺乏灵活性

天然气企业因其公共事业性,在长期缺少市场竞争压力的环境下,天然气产品的销售单一。其价格政策也缺乏灵活性。初期天然气定价采取的是政府机构中准价。没有进入市场化运作、进行以产定销、实行市场化的差别定价、规模销售和气款回收局面。

3.服务不够完善

由于天然气企业属于公用企业,长期以来受到行业自然垄断地位的影响,企业面临的竞争对手很少, 竞争态势不强,天然气企业的管理者和职工养成了行业优越感,缺乏市场竞争意识和责任感,依赖性强,营销方式陈旧,对营销服务重视不够,服务不够完善。

二、天然气企业营销管理模式的探索

目前,气源多元化、 管道网络化、 储气库集群化,加上我国天然气价格市场化进程的加快,都要求天然气营销体制必须主动变革,管理和营销人员也要尽快找出适合天然气企业快速发展的创新营销管理模式。本文将从以下几方面进行探讨。

1.进行营销观念创新

天然气企业在市场经济条件下,目前正经历从政府扶持到完全进入市场的历史性跨越。作为一个快速发展的新兴行业,旧有的营销模式已无法应对日益严峻的竞争形势,企业应进行探索和创新,自上而下转变管理者和员工的陈旧思想观念,鼓励员工以市场为主导的竞争意识和创新意识,推行绿色营销观念。绿色营销是企业以环保理念作为其经营指导思想,力求满足客户和社会绿色消费需求的营销策略。随着生态环境的恶化,环保意识、绿色消费观念蓬勃兴起,天然气作为清洁的能源,采用绿色营销正是顺应了发展的需要。

2.营销策略创新

营销策略是企业战略的重要组成部分之一。在市场经济条件下,随着民营企业和外资企业的大量涌入, 天然气市场出现激烈的竞争。企业应转变传统的营销观念,积极创新,依据市场实际情况制定适应竞争环境的营销策略,居安思危。具体策略即扩大天然气的总市场、进而保护和扩大天然气的市场份额。

3.营销队伍创新

现代企业的竞争在很大程度上取决于人才的竞争。竞争中取胜的关键是人才队伍的创新。营销队伍素质的高低对开拓市场、扩大销售量、实现营销战略目标起着至关重要的作用。天然气企业营销队伍的创新可从以下几方面入手。首先是奖励政策。优厚的奖励政策不仅能吸引优秀的员工, 还可以激励他们不断提高业绩。可以采取按销售业绩提成的办法, 采取不封顶的奖励措施, 其次是引入竞争机制。实现职员管理的规范化和科学化,形成优胜劣汰竞争上岗的机制。将每个月的工作业绩与工作情况进行考核并公示。再次是加强培训。通过培训提高营销的专业知识和技能, 增长才干,也能够为企业的发展带来更大的效益。

4.营销方法创新

应进行天然气营销方法的创新,企业应顺应可持续发展战略的要求推行绿色营销观念, 在保证消费者、企业与社会三者利益的基础上,实现生态环境效益。應向消费者传播企业及产品的环保特点来促进销售。使企业完全进入竞争市场,独立自主地经营, 同时要关注政府的宏观调控, 把握政策动态, 与政府保持良好沟通,在市场竞争中掌握主动。企业还要加强与供应商的沟通能力。通过增加气源, 以增加竞价能力。企业还提高服务质量,保持老客户、开发潜在客户。要加大宣传力度, 提升社会知名度和客户的信誉度,扩大市场份额。

5.产品定价策略创新

天然气营销策略的创新也体现在其产品定价策略的创新。天然气产品的价格在市场营销过程中起着决定性作用。天然气的定价取决于供求关系、成本和替代能源的价格水平。同时还取决于其他因素,如政策、付款方式、合同量大小等。天然气产业有着庞大的相关产业链, 这为企业开发生产相关多元化产品创造了有利条件。如以天然气为燃料的汽车等等。既能减少环境污染, 又有助于缓解石油能源危机, 是实现可持续发展战略的有效途径之一。

总之,在市场经济条件下,天然气企业须从自身的营销观念,营销管理、营销策略等方面自我改进,以适应日益严峻的竞争局面。使天然气为全民绿色能源目标的实现贡献更多力量。

作者：程　英