空调企业营销策略论文

透过这场热闹的变频空调大战背后，各家企业面临的压力并不像表面那样光鲜，市场的各种羁绊让它们举步维艰“乱花渐欲迷人眼”，用这句话形容现在中国变频空调市场最贴切不过。今天小编为大家精心挑选了关于《空调企业营销策略论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

空调企业营销策略论文 篇1：

我国空调行业营销策略研究

摘要：中国的空调市场已然成为各大家电品牌企业的激烈竞争之地，分析空调市场的竞争状况和营销策略，能够更加完善的了解空调市场行情，为制定企业的下一步市场竞争战略做准备，能够帮助企业制定有效的营销策略，在激烈的市场竞争环境中取得中国空调市场的领先地位。文章首先阐述了空调行业的发展状况，然后分析了格力空调市场环境与营销策略，最后总结出格力空调的市场营销策略的问题与改进对策。文章通过对空调行业的分析及格力空调营销策略的研究，为空调行业以及为格力空调未来的发展总结出方法与路径。

关键词：空调;营销策略;格力空调

一、前言

随着中国经济的不断发展，中国居民的生活水平越来越高，人们对生活水平的要求也越来越高，由此带来中国的空调行业有了飞跃式的空前发展。中国的空调市场在经济快速变化中、产业升级变化中、技术革命变化中，慢慢的发展起来。1982～1992年是中国空调的认知期，在这期间，中国居民慢慢的对空调产品了解起来;1993～1999年是中国空调的节能期， 2007年开始中国空调市场全面的普及。中国空调市场经过40年的发展，已经从一个当初年生产1.28万台，到如今1亿的产量和销量，这不仅使人民的生活水平有了很大的提高，同时也给中国的经济发展添入活力。中国空调市场上主要的空调品牌主要由志高、美的、奥克斯、格力、海尔，通过对格力空调的营销策略，可以为整个中国空调行业以及为格力空调未来的发展方向指明方向。格力空调作为中国空调的领跑者，面对此激烈的竞争，格力空调的营销也面对着新的挑战。

二、中国空调行业发展状况

经过激烈的市场竞争，并且随着技术的更新换代，家用空调行业已经成为了各发企业竞争之地。美的、格力、海尔已经成为了中国空调市场的三大巨头，市场份额也在不断的扩大，同时随着国外市场的扩大，我国的自主品牌也不甘落后，中国品牌迅速走向世界，格力空调也在美国、日本等国家建立了生产基地。

我国是人口大国，同时也是消费大国，我国已成为了全球第一消费大国，同时也是全球最大的生产空调基地，我国不断的从制造大国向制造强国转变，同时中国品牌也渐渐走向世界。在2015年，我国的空调制造企业达到了223家占据全球的榜首，行业的总资产也达到了2771亿元。就目前的市场份额来看，我国已经成为名副其实的空调消费大国，同时也是制造大国。我国具有人口优势和技术优势，我国的技术也在不断的向前发展，空调设计以及空调环保也越来越受到重视。中国的基础设施逐渐完善，产业技术发展逐渐成熟，劳动力成本低的特点成为了我国电器制造的优势，空调行业外向型发展特征明顯，越来越多的企业在不断的提高自己的技术水平以及制定更加完善的营销策略。

三、格力空调营销策略分析

格力电器成立至今，随着中国市场的不断变化，也不断的调整自己的营销模式，总的来说，可以分为四个营销阶段。

第一阶段：市场推销阶段。这种推销阶段是一个商品或者品牌为了推向市场必须要经历的阶段。主要是依靠有能力的推销人员在市场上推销自己产品，从而提高自己产品或品牌的知名度。在格力空调的初期，采取了向中国革命曾经走过的战略“农村包围城市”。主要针对目前由一些空调品牌没有占领的区域来展开销售。

第二阶段：规范市场初级阶段。通过开始的市场推销阶段，慢慢的格力空调赢得了市场的地位，开始培养属于自己的忠诚客户，建立自己的客户群。这一阶段只要是发展大客户、均衡大户。

第三阶段：区域股份制销售模式。主要是经过这么多年的市场销售模式，经过格力空调的精心筛选。这种模式主要是以资产为纽带，以格力空调的品牌为主导。共同开发创立专门的经营格力品牌的区域股份销售公司。在这种模式中，格力负责提供品牌和管理，在其合作制公司中占有少许股份。那么销售公司负责整个市场的开发、管理、营销、售后服务等。

第四阶段：专业代理阶段。这种公司主要是和一些大的经销商合作，形成了以资本为纽带，把品牌和经销商紧密联系在一起。这种模式的主要优点为，形成了格力空调和经销商命运共同体。通过这种专业代理，能够提高自己的市场的知名度，直接参与市场拓展。

四、格力空调营销策略问题与对策

格力空调在空调领域已基本占领了空调业的霸主地位，其企业文化和企业的信誉已经赢得了消费者的欢心。但在各方面还是有缺陷，每个问题都有源头，则需要找准原因，才能根据实际问题对症下药。则对一个企业经营亦是如此，发现问题马上解决才能确保更长久的发展。

（一）格力空调营销策略存在的问题

1. 产品定位不够全面，不能全面覆盖市场

格力空调对于外部的机遇和威胁以及自身的优势和劣势存在认识不足等问题，解决好这个问题则需要对中国空调市场有一个非常好的定位，也就是使自己的产品和同类产品区分开来，并且能够满足不同的消费者需要，解决好市场的划分，消费者的偏好之间的关系。目前，格力空调主要对市场细分这一定位存在模糊。在激烈的市场竞争面前，各大空调企业都想占领整个空调市场，势必会造成市场产品过剩，技术不完善，导致消费者无法找寻自己需要的产品。面对这一问题，格力空调的营销策略要非常的明确，清楚自己所要占领的领域，并且在该领域服务好消费者，不应该为了占领整个中国市场，而造成定位的混乱。

2. 营销成本过高，部分店面出现信誉问题。

在营销过程中的成本问题一直占据格力空调总支出很大的比例，格力空调的营销成本问题主要体现在广告费用。成本控制是企业制定的计划成本目标时，有成本在控制主体范围内，在生产耗费发生以前和成本控制的过程中，对各种影响成本的因素加以考虑。成本主要分为固定成本：是指成本总额在一定的时期一次性支付，包括原材料、房产、机器等。可变成本：是指在生产过程中商家为生产商品所支付的费用，包括人工费、直接人工费用。控制好成本变动，变动成本主要还是物流成本、制造成本、管理成本、原材料成本和其他费用。在格力空调的营销过程中，由于直营店方面的管理问题，导致了上述的各种危机，集中表现在信誉问题上。在扩张期，为了快速的占据市场的份额，格力空调在选用直营店的过程中，没有对合伙人的资料进行背景调查所导致了一系列欺诈事件，对格力空调的品牌形象造成较大影响。

3. 传统销售渠道的盈利状况较差

格力空调的目前有代理经销、连锁直销、商超合作、网络电商等几种销售模式，在当代快速发展的互联网经济下，代理销售这种传统的销售渠道就无法带来丰厚的利润，同时这种模式的销售量的比重占到了60%左右，这就会对整个企业的整体业绩产生影响。从近几年来可以看出，通过电商以及多方面加强销售渠道，销售的总量能够平稳的上升，但是对传统的销售渠道一直没有得到较好的改善，同时传统的销售模式的成本支出也非常的高，传统渠道的盈利率一直徘徊在均衡点的位置，这对于企业未来的发展非常的不利，同时，也遏制了企业的快速转型。

（二）格力空调营销策略改进对策

1. 确立产品组合策略，更好的扩充产品线

一个企业的长远发展必须要依靠产品来支撑未来的发展，可以提升组合扩展策略来提高产品组合的广度和深度，即增加产品的项目和增加产品系列。产品组合的优点是：能够满足不同的消费需求，进一步的占领市场份额;格力空调可以扩展自己的产品来提升自己的知名度和扩展自己的信誉、商标和知名度;充分的利用企业剩余的生产力，合理的利用企业的资源，优化资源的配置;也可以实现规模经济和实现范围经济。实施高档产品策略，目前社会公众对生活质量的提高，不断的要求自己的生活品质，那么消费者所追求的高档生活也趋于明显。实行高档产品策略的优点是：通过高档产品，企业能够获得丰厚的利润;高档产品也容易宣传自己的知名度，提升自己的企业形象;还可以通过提升高档品牌的策略，来激发自己企业的竞争力和管理水平。

2. 通过各种方法降低成本和改进信誉

成本改进的方法有：加大技术的改革，提升企业的性价比;给人员进行变革，及时的发现优秀人才，淘汰不合格的人员;提升生产线的转换率和效率，增强生產线的运作水平;降低其运输成本，所建立的工厂应该使其与公司与市场紧密的协调，才能确保在运输的过程中降低不必要的成本;目前是网络的时代，应该加快与互联网的合作，这样可以尽可能的降低专卖店等实体店的成本。

信誉改进的方法有：对代理商进行全面的摸底盘查，包括代理商的信誉评价、代理商的经济实力等情况;加强对售后服务部门的管理，责任到人;积极的号召社会的公益活动，加大公益广告的投入，承担更多的社会责任，履行社会义务;加强对各个门店店员的素质教育，实行考核上岗，成绩不合格不给予上岗。

3. 对营销渠道进行优化管理

格力需要打造线上线下渠道。在网络经济的快速发展下，空调的营销渠道也在不断升级变化中：家用空调在一级和二级市场零售的规模同比下滑，三级和四级空调市场家电下乡政策消磨严重。格力空调可以根据市场的变化和消费者不同需求的变化，快速的推进线上和线下的发展，能够打造格力空调的三大核心渠道体系：格力旗舰店体系，连锁渠道体系，天猫、京东、苏宁易购三大平台为主的电商渠道体系，并且要把线上线下的模式作为未来发展的重点，这样可以充分的利用线上的方便、快捷、无限虚拟货架与线下的连锁店和旗舰店相结合，能够为消费者带来对产品的充分体验，也可以提高服务水平，降低产品的流通费用，深化三、四级市场。

五、结语

本文通过对空调行业以及格力电器的营销环境与策略的研究的，了解到中国空调行业目前的发展水平，也对格力空调的企业文化与经营的理念有了深刻的认识。本文通过SWOT方法来分析格力空调目前的存在现状和面对的威胁和机遇，为格力空调的下一步营销战略打下基础。同时提出了格力空调在市场营销策略方面存在的问题，同时提出改进方法，本文的研究可以为空调行业的相关企业提供相关决策方法，改进营销策略，提高市场企业竞争力。

参考文献：

[1]段强.格力电器营销战略研究[D]. 武汉：华中科技大学，2013.

[2]吴泳成.格力空调市场营销策略研究[D].广东：广东工业大学，2014.

[3]吴建安，聂元昆.市场营销学[M]. 北京：高等教育出版社，2014：197-249.

[4]李子斌.TCL家用空调营销策略研究[D].广东：华南理工大学，2015.

[5]迈克尔·波特.竞争战略[M].北京：中信出版社出版社，2014：78-109.

（作者单位：南京交通职业技术学院）

作者：王丹

空调企业营销策略论文 篇2：

空调大战　暗流丛生

透过这场热闹的变频空调大战背后，各家企业面临的压力并不像表面那样光鲜，市场的各种羁绊让它们举步维艰

“乱花渐欲迷人眼”，用这句话形容现在中国变频空调市场最贴切不过。

变频空调从2009年的冰冻年度开始，就一直保持着极高的“出镜率”，特别是近期连续发生了几件业内震动的大事：首先2月18日，格力与日本大金公司在珠海签订了全球战略合作协议，双方将共同斥资9.1亿元成立生产变频压缩机、精密模具的工厂；其次，美的去年年底抛出价值数十亿的直流变频零部件巨额采购大单，进而在业内率先发生变频空调价格战；此外，国内变频空调的倡导者海信加大宣传攻势，同时在2009年推出10多个系列30多个型号的新产品……

中国变频空调市场从来没有像现在这样热闹过，进入中国10余年，变频空调一直不温不火，市场占有率一直不到10%，在这过程中还曾陆续上演过“真假之争”、“辐射之争”、“价格瓶颈”等诸多与市场无关却与产品性能关联的争议。而现在，在变频空调势不可挡的情况下，国内龙头空调企业如此高调，是否证明变频空调的春天已经来临？

变频战一触即发

2月18日，被称为“空调史上最牛的合作”出现在珠海，格力电器董事长朱江洪与日本大金工业株式会社会长兼首席执行官井上礼之在双方全球战略合作协议上签字。据透露，格力与大金此次签了5个合作项目：其中有2个实体项目，一个双方合资成立的精密模具厂，一个年产能为100万台～150万台变频压缩机的工厂；另外3个合作项目，一是委托格力每年生产50万台变频家用空调返销日本；二是联合采购，以降低成本；三是双方派出工程技术人员，共同研究开发新型变频空调。

之所以被称为“空调史上最牛的合作”，是因为这次双方的合作是核心技术拥有方首次在产品设计和零件开发阶段选择与中国企业开展合作，因而被外界评论是中国空调产业中具有里程碑式意义的一步。

格力作为国内空调多年的龙头老大，此番突然发力让业界侧目。但事实上，真正在变频空调市场掀起波澜的是一直尾随格力的美的。2008年12月9日，在美的2009年变频零部件大单采购签约仪式上，三洋、东芝、松下、IR等供应商与美的空调签订了采购协议，采购单位由传统的万级一步跨越到百万级，为变频零部件供应商向更上游议价和在内部压缩成本创造了条件和机会。

随即，美的率先打起价格战，从2月下旬以来，美的空调在全国一二线城市开始大幅降价，美的承诺在不虚标价格的基础上，将变频5大系列为主打的美的空调将全线降价，幅度将创下年度之最，部分产品降价幅度将达30%到40%。

美的敢于发动价格战的底气就是缘自这次百万级的变频零部件大单采购。

在家电行业内，美的一直被视为“异类”，多年来的产品营销策略几乎相同，那就是从不培育市场，等待市场成熟后，然后突然发力杀入，一举夺得相当大的市场份额，从当年电饭煲、电磁炉到后来的电冰箱、豆浆机等都是这样。中国家电营销委员会副理事长洪仕斌告诉《当代经理人》：“美的电器的成功离不开其颠覆式的‘截拳道策略’，其背后的营销协同平台，打造的匹配能力，每次切入产品之‘准’、之‘狠’、之‘快’等要素, 需要很高的营销价值链匹配，值得其他家电企业参考与借鉴。”

相比格力和美的之高调，在变频空调领域已经耕耘十余年的海信显得有些低调。多年来海信虽然占据了变频空调的半壁江山，但由于国内变频空调的整体羸弱，因此海信的总市场份额只有5%左右。事实上，2009年海信在变频空调上已经重拳出击，推出了10多个系列30多个型号的新产品，目前海信变频空调产品型号总数达到50多个，丰富的变频产品线让其他品牌望尘莫及。

而从国美、苏宁传来的消息，近日海信联合美的等17家空调企业正在酝酿一场更大规模的“价格战”，业内惊呼：空调价格将在今年跌回到2004年的水平。

不过，这17家企业中并没有格力的名字，格力也一向抵触价格战这种方式。格力总裁董明珠表示：“格力不率先挑起价格战，并不意味着格力害怕竞争。”

尽管格力声称并不害怕价格战，并且有大金这样的“强援”，但现阶段，美的的原材料价格优势和海信多年的积累使得格力在变频空调领域并没有突围的绝对把握，况且还有海尔、志高这样的潜在对手在一旁虎视眈眈。变频大战一触即发。

百万库存成死穴

这场变频空调大战似乎应证了“变频空调时代”已经真正到来，佐证这个结论的有多个事例：首先是去年9月我国首部变频空调强制性能效标准正式实施，这正式吹响了变频空调向市场扩张的号角。

此外，在2月19日公布的财政部、国家发改委关于调整节能产品政府采购清单的通知中，首次出现了变频空调的身影，名单中赫然出现了海信、格力、海尔、美的4个品牌。紧接着在第二天，国务院常务会议审议并原则通过轻工业和石化产业调整振兴规划，外界普遍认为，从两行业振兴规划的主要内容来看，消费电子、家电类企业受益显著，而节能性出色的变频空调也将受惠于政策。

不过尽管有这样的利好，事实上各家空调厂商的日子并不好过，一个最现实的问题就是巨大的库存，这成为厂商发展变频空调的最大羁绊，一位业内人士告诉《当代经理人》：“现在让各家空调厂商最头疼的就是库存，如果不能在短时间内推销掉大量库存，一些空调企业或将面临资金链断裂的危险，甚至死掉。”

刚刚过去的2008年可谓是空调行业灾难性的一年，2008年全国空调销量2116.8万台，增长率为-7.6%。金融危机、出口下滑、原材料价格大幅波动、房地产市场低迷，以及遭遇“凉夏”，都让各大厂商及经销商“积攒”了数量庞大的库存。国家信息中心监测数据显示，2008年底行业的工业库存900万台，加上600万台商业库存，目前行业库存总量高达1500万台。

并且，在这1500万台空调的库存中，基本上都是定速空调，而且四五级能效比的空调占了80%。厂商的知名度和库存量成正比，国内空调霸主格力因为主推低能效的定频空调，2008年积压库存近300万台，占国内所有空调库存的五分之一，而美的的库存也超过了百万台。如果正常消化这些四五级能效比空调，至少需要两到三年。

洪仕斌向《当代经理人》表示：“家电行业的库存分为两种，一种是合理库存，一种是不合理库存。正常的库存系数（代理商库存量与门店销售量之比）一般都小于3，空调业在2006、2007年虽然也有库存，但都属于正常库存。而2008年是因为原材料‘坐过山车’，引起渠道的博弈，才导致库存出现大的问题，2008年的库存系数已经远远大于3，非常危险。”

本来众多空调厂商把年初的家电下乡看成一根“救命稻草”，但有关招标文件中明确指出“2500元的最高投标价格和3级以上能效标准”，这两个条件无形之中就把4、5级能效标准的空调卡在了家电下乡门槛之外了。鉴于高能耗空调即将遭到清退的政策，空调厂家将抓紧甩卖4、5级能耗空调。

面对这种情况，各个厂商的动作不太一样，美的哪怕亏损也要清理库存的决心目前已经初见成效，仅在北京地区，降价不到一周的美的空调销售已达数万套，占据了65%的市场份额，但是这样的后果必然是相当规模的亏损，不过“少赔当赚”，“美的效应”让海尔、志高、海信、科龙、奥克斯、格兰仕被迫向库存屈服，纷纷跟进，准备联合降价。

而空调老大格力对降价并不感冒，分析人士认为，格力此举一个原因是由于它是上市公司，必须要对得起自己的财务报表，简单的道理，库存放在仓库是固定资产，可以算作业绩，但如果赔钱卖那就是亏损。不过，拥有最大库存量的格力还是做出了举措，在业内开创了“先付钱，再发货，打款必须拉货”的政策，用来转移仓储成本、盘活现金，但由于近年来格力一直都是自建渠道，这种策略事实上增加了经销商的资金和库存压力。

近日由于库存压力已经有倒下的“先烈”，当年在变频空调上曾经引领风潮的新科由于去年的高库存积压而出现滞销，加上空调行业竞争激烈，已于2008年11月基本停产，目前已经基本退出国内空调市场。

标准背后的博弈

事实上，由于库存压力影响实在巨大，直接导致了变频空调行业发展的另一大关键因素——标准问题的难产。这里所指的标准既包括能效标准以及行业技术标准，围绕这两个标准，各种力量或明或暗的进行的较量，使得变频空调的前途更显扑朔迷离。

在能效标准方面，自从2008年9月1日颁布“变频空调能效标准”之后，各方对最终能效标准准入门槛究竟是2级还是3级议论纷纷，当时从各个渠道传出的消息都表明：在节能减排的大背景下，2009年中国市场的空调能效标准将由现行的5级能效比大幅度提升为2级。

不过原定在2009年3月1日实施的新标准却最终没有出台，2月25日，国家标准委员会官方网站发布信息公告，宣布《房间空调器能效限定值及能源效率等级》“尚未进入审查和批准发布阶段”，将延期出台，一直为业内所关注和猜测的新能效标准宣告难产。

3月对于空调行业来说，意味着即将步入销售旺季。但包括海尔、格兰仕等空调企业为了应对新标准，早在去年7月就停产三级能效以下的产品；3个月后，海信宣布停止对低能效的定频空调在研发和生产上的投入，集中精力生产更有能效优势的变频空调。

而与此同时，另外一条消息也同样引起行业不小的震动，国家发改委拟对高能效空调实施补贴，工作有望于今年空调旺季前启动。

两条消息连续发布，不禁让人玩味。据了解，早在去年年底，一些空调企业对于“高能耗空调大限”的政策，发出“希望过渡期延长”的呼声。某业内人士表示，考虑到企业实际困难，有关部门最终推迟了该政策公布的时间，目的就是为了让企业有处理高耗能空调库存的时间。

业内普通预测，格力是使新能效标准推迟实施的重要一方，毕竟作为“中国市场第一，家用空调全球第一”的专业化空调企业，如果按照新标准，会对格力造成巨额经济损失，甚至会一蹶不振。一位家电企业人士对《当代经理人》表示：“目前国家对大型民营企业的扶持力度非常大，像格力这样在国际市场都举足轻重的企业更会受到政策方面的倾斜，因此给格力挤出了清空库存的时间，否则一旦新能效政策按时实施，这些空调将成为废铁一堆。”

有推迟新标准实施的企业，自然也有希望新标准尽快实施的企业。洪仕斌告诉《当代经理人》：“目前主要有三类企业极力推动空调能效标准的实施：一是已经投入变频市场多年的品牌，比如海信；一是目前市场份额比较小的品牌，‘船小好掉头’，比如格兰仕；还有就是美的，它希望改变目前国内空调格局，霸主易位是美的最大的目标。”

尽管关于能效标准产生了两方的博弈，但是可以确定的是，在节能减排的大趋势下，能效标准最终实施的时间肯定会在今年内，这从目前“家电下乡”招标标准把空调能效定为3级以上就可以看出，由此判断4、5级空调退市已成必然趋势，留给厂商处理库存的时间已经不多。

除了能效标准外，行业技术变频标准也成为各方争夺的一个焦点。2008年12月4日，经国家标准化管理委员会批准，由海信作为秘书处单位组织的全国家用自动控制器标准化技术委员会变频控制器分技术委员会在青岛召开成立大会。该技术委员会将负责组织家电变频控制技术领域的国家标准和行业标准的制定、修订和复审工作。

秘书处落户海信，主要原因是海信自从1997年就开始涉足变频空调的技术研发，在技术和市场方面具有相当的发言权。不过在变频控制器技术的筹备小组中，也有美的、格力、海尔等空调企业的研发人员。

海信、美的、格力、海尔入选“变频国标”筹委会并不让人意外，因为这四家均是国内变频空调技术最成熟的企业。在这四家企业中，海信和海尔是引进技术并进行技术攻关的典型，而美的和海尔是与国外企业进行技术合作的典型，目前四家企业都声称已经自己掌握了变频核心技术。

一个现实情况是，现在距离变频技术相关技术标准制定出台还没有一个明确的时间表，但最快也要一年左右的时间。虽然由于自身足够的技术储备，新技术标准对这四家企业来说并没有实质上的影响。但目前已经有部分企业表示，希望新的技术标准站在行业的角度制定和完善变频空调相关标准，要避免出现标准制定时仅从少数企业出发的情况发生。

作者：苏庆华

空调企业营销策略论文 篇3：

基于黑龙江省家用空调市场环境调查研究及商业策划

摘 要：自中国加入WTO以来，世界各个国家都在大力的宣传本国的产品，市场营销的作用就更加明显了。企业要想走得更远、走得更好，就要将市场营销作为重心之一。

关键词：市场营销；营销策略；空调市场；网络营销

一、项目研究目的

项目组通过对黑龙江省家用空调使用者的市场调研，得出市场营销在企业发展中占有很大作用的结论。此外，我们还通过对前几届我们学院毕业生工作去向的了解，发现主要集中在制冷空调行业，但实际从事技术类工作的毕业生比例并不大，主要是结合自身专业特点，以销售类工作为主。在这种情况下，课题组成员希望在学校借助此项目，并以此为基点，熟悉和了解空调行业的消费市场状况，掌握市场调研设计的方法、市场调研的程序及工作流程。力图将学到的理论知识与实践相结合，培养解决实际问题的能力。

二、项目应用前景

1.国内空调行业市场状况。1992年以前，我国家用空调大部分来源于日美产品进口。空调行业经过近二十年的发展，从无到有，由弱变强，走过了一条引进、消化、提高、国产化、再开发的道路，从上个世纪90年代以后，国内企业引进先进技术和国外的资金，开始了合作生产。从最初产品引进到后期技术的转化吸收，为我国家用空调大量国产化打下了坚实的基础。空调制造业整体规模、技术水平逐步与发达国家水平接轨，进入稳定成长的佳境。

2.黑龙江省空调行业市场状况。从地区市场来看空调拥有率最高的地区是华东区，最低为东北区，其中黑龙江省为最低。黑龙江省地处东北边疆地区，地域广阔土地总面积43.48万平方公里总人口3000余万，地广人稀，城市人口占30%左右，共有116个城镇，其中有一个省级市，13个地级市，相对而言较大城市有哈尔滨、齐齐哈尔、牡丹江、大庆、佳木斯。黑龙江省家电消费群80%以上集中在上述五城市，空调消费尤其如此。黑龙江冬季气候寒冷最低温度在零下30多度，年温差很大，冬季漫长，一年温度低于0度的时间有六个多月，真正意义上的夏季不到两个月，6月上旬至7月下旬，且夏季昼夜温差很大，晚上一般较凉快，居民空调消费原动力不大。若每年6月份30度以上的高温天气不能持续一周以上则大部分城市居民不会考虑购买空调，黑龙江省空调销售受气温变化的影响非常大。以此推断黑龙江省空调产品的需求状况不容乐观，而空调生产企业之间竞争却异常激烈。黑龙江省销售的空调品牌约有60余种，主要空调品牌有海尔、美的、科龙、LG、格力等以及大量价格低廉的杂牌。但从另一个角度来看，由于黑龙江省目前与其他地区相比空调的市场占有率不高，这就为空调生产企业提供了市场机会。

三、调研结果分析

1.空调在售后服务上也要改进，在很多家空调卖场，消费者因为卖家的售后服务差而选择了购买别家的空调，所以，只有优质的售后才能迎来更广泛的消费者人群。

2.在购物人群中又很少一部分因为空调的颜色样式是自己喜欢的而选择了购买，他在消费者心中不是购买的主导因素，很大一部分人在够买空调的时候还是考虑到了空调的质量和性价比。但不能忽视如果像海尔、格力、美的等国内具有实力的企业，如果想要获得更好的市场认可度和市场领军地位，应考虑除了在以上提到的变频、节能的基础上做文章以外，还应该考虑在样式、颜色等形式产品上吸引高端消费群体的注意。

3.消费者的愿意接受的空调价格区间在2500到6000元的人数居多，在市场上低价空调比比皆是，甚至是同等规格、功率、品牌的空调，比几年前的价格更低。通过与销售人员的访谈，也发现由于企业间竞争加剧，企业间大打价格战，为了抵御价格的降低的利润损失，企业只有在材料和工艺上弥补，形成了现在的空调使用时间上与几年前的空调大大缩短，这将对企业的长远利益带来伤害。领军空调企业应多考虑如何增加人们对于空调产品价值的理解。例如，由于最近雾霭天气的频繁出现，空气净化器在目前市场上高端品牌的售价都达到3000元-7000元甚至更高，可见消费者对于空气质量进而对于自身身体健康的重视，空调产品是否也可以考虑在空气净化上多做文章，和对于提高产品价值将会大有帮助。

4.网络营销对传统消费渠道的影响巨大，在销售人员的访谈中发现，销售人员对于许多消费者，到卖场只是“看”空调，了解产品的相关信息，对比价格，而最终选择在网络上购买，仿佛卖场成了商品展示中心有些无可奈何。这一变化也要求卖场销售形势想要继续占领主要消费渠道，还需多多思考改进销售策略。

四、结论与建议

1.空调在售后服务上也要改进，在很多家空调卖场，消费者因为卖家的售后服务差而选择了购买别家的空调，所以，只有优质的售后才能迎来更广泛的消费者人群。

2.在购物人群中又很少一部分因为空调的颜色是自己喜欢的儿选择了购买，他在消费者心中不是购买的主导因素，很大一部分人在够买空调的时候还是考虑到了空调的质量和性价比。

3.消费者的消费能力有限，购买的空调价格在4000元到6000元的人数居多，这也说明空调价格不应该过高或者过低。

参考文献：

[1]于勇.空调市场研究[D].天津：天津大学，2005.

[2]费长青.当前国内私人空调市场的营销策略研究[D].南京：河海大学，2005.

作者：佟磊 李文涛 姜懿 苗国娜 千富荣