银行业务科技发展论文

“3月1日，一个再普通不过的日子，但对于银行界来说将是转折的一天，因为从这天起，我国的电子银行业务将会有新的指导政策。蓬勃发展的电子银行必须有规范的管理办法作约束。2005年，工商银行电子银行业务笔数为36.5亿笔，交易额高达46.7万亿元，1/4的客户业务不再需要银行柜台。下面是小编为大家整理的《银行业务科技发展论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

银行业务科技发展论文 篇1：

个人银行业务发展中的问题和对策

随着国民经济的快速发展，个人银行业务已成为各家商业银行的业务重点，竞争焦点和改革热点。一方面，宏观经济的持续增长带动了个人银行业务的进一步发展，高速增长的GDP带动个人收入快速增长，预示着个人银行业务客户基础的成熟和达到规模。另一方面，个人客户对于银行产品和服务的需求日益提高，为个人银行业务开拓新市场，培养新的利润增长点提供了广阔的市场前景，在这种背景下，个人银行业务作为商业银行业务的重要组成部分和新的利润增长点，越来越受到我国各商业银行的重视，所以研究分析我行个人银行业务的现状和对策显得重要和迫切。

一、个人银行业务的现状

我们建设银行从1988年开展个人银行业务以来，经过20年的艰苦奋斗，个人银行存款持续增长，形成了比较稳定的客户群体，为客户服务的各种金融产品也日益丰富，从以往简单的储蓄存款发展到目前的支付结算、贷款融资、综合理财等全方位、多层次的金融服务，但我们不能盲目乐观，我们更需要的是对我行个人银行业务发展的现状保持一个清醒的认识。目前，我们的个人银行业务与国外商业银行相比还只处于初级阶段，在经营观念、市场研究水平、市场环境、产品管理和创新能力、营销水平、服务水平、科技应用水平、人力资源和考核制度上，与国外商业银行还存在很大的差距。与国内的同业相比，与一些商业银行相比也有距离。当然，其中有些是属于外部环境方面的原因，环境是外在的，与国情有关，短期内难以改变。但内在的差距是可以着手解决的，所以，我行要认真分析差距，思考产生差距的问题所在，找准管理与发展的突破口，制订对策，做一些扎扎实实的基础工作，尽快缩小这些差距，把我行的个人银行业务做大、做强。

二、个人银行业务发展中的问题

1.近年来，我行在基层行推行“二部一室”改革，忽视了在基层行个人银行业务管理队伍的建立，而这种个人银行业务管理部门和队伍的建立在目前来说又是必要的。二级分行的个银部直接面对基层行的网点不切合实际，个人银行业务管理部门和队伍就承担着基层行个人银行业务的日常管理和指导的任务。而在目前，在基层行个人银行业务管理部门和队伍建立工作的苍白和薄弱在日常工作的具体表现为：对个银市场竞争态势的反映不够迅速，产品营销和推广不力，业务指导不及时，信息的上传下达线路不畅。

2.目前我行对个人客户的营销手段还处于浅水平、低层次阶段。比如，不知道营销给谁(找不到目标客户)，不知道谁去营销(营销职能定位不清晰)，不知道怎么营销(营销变成了推销)等。营销手段严重不足，前台柜员精力集中在交易操作上无暇宣传我行的产品。

3.个人银行业务的服务水平还有待提高。服务是全方位的服务，提高服务水平也需要全方位的提高我们的工作。我们存在的差距表现在：一是对客户细分不够，不能提供差异化服务；二是不能紧跟市场，创新产品；三是前台柜员和客户经理的培训不够，急需提高业务素质；四是加大对基层行的科技投入，硬件设施建设；五是改变对服务的监督检查方式，现在，我们对服务的检查还采用成立检查组的方式，按季或按月抽查，一般收效不大。

4.基础管理还较薄弱，在某些环节还存在风险点。

三、个人银行业务发展对策

这种状况下，如何实现个银存款的高速增长呢?我们应该从以下几个方面着手：

1.细分客户市场，提供差异化服务

长期以来，我们对于“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能深入地了解客户的需求，始终对客户实行无差别的服务策略，不能够抓住真正的赢利客户。银行的数据库中积累了大量的客户信息，但是缺乏一套行之有效的数据挖掘系统进行信息分析，甚至连同一客户的不同账户也无从辨别，更不用说为客户提供一对一的个性化、差别化服务了。银行的各种数据不能有效结合，形成很多“信息孤岛”，使金融机构很难将各种各样的客户信息统一起来。由于无法对客户信息进行分析，领导决策层很难清楚地掌握银行数据库系统的整体运作情况，也不能有效地提供决策帮助。国外银行解决这个问题，依赖的是客户分析和客户关系管理、客户价值管理等科学方法，同时建立一套完善的服务管理体系，而国内银行一直为这类问题所困扰。我们要做的，首先要通过科学的方法对客户信息进行收集、整理和分析；再按照自身特点细分客户，然后对不同客户提供不同的产品服务。由于个人信息量大，信息分散，所以必须采用高科技手段以提高工作效率。

2.紧跟市场，坚持创新发展，重视产品管理

市场总是在不断变化，银行惟有随时做出应对措施方能在竞争中赢得一席之地。否则，今天的优势，明天就要失去。为此，必须注重市场研究和分析，要洞察客户的需求、竞争对手的动态和高科技发展的趋势，而且不能就市场看市场，要用经济的眼光看问题；同时，分析市场还要具有一定的前瞻性。紧跟市场不代表做市场的追随者，而是要注重创新发展，这样才能具有竞争力，因此在银行内部要设立创新部门，如市场开发部等，着力于创新研究、产品设计、营销推广。

银行产品较多，必须做好有效管理。银行产品管理主要包括产品开发、产品推广、人员培训、反馈改进等。如果每个产品都得到有效的管理，不仅产品会逐步完善，销售也会大大提高。在产品设计时，要注意以下几点：(1)设计之产品必须有市场需求；(2)对银行能产生效益；(3)银行对产品的风险能够加以控制；(4)有充足合格的专业人员开展推销工作；(5)有关产品的电子化能够得到IT部门的支持等。这些都是设计新产品之必要条件。另外，要做好与同业、相关行业的联盟，特别是与证券、保险、会计师事物所、律师楼等的联盟。因为金融产品跨行业的特点很明显，客户在做投资时，往往要在多个行业之间奔走。如股票买卖时需要银行资金、证券账户；股票质押时(现在只允许法人股)需要律师；客户投资企业时，银行往往需要借助会计师事物所的协助。这都要求银行起到中介作用，将这些客户需要环联起来，通过优势互补，提供整合产品，实现专业化、个性化、差异化服务。

3.充分利用科学技术，提高业务自动化水平

“工欲善其事，必先利其器”，强有力的技术保障体系是银行个人银行业务健康发展的基础。依靠高科技开展个人银行业务，才能降低业务成本，提高经营效益。

目前，我行个人银行业务从业人员众多，且电子化水平不高，已经投产的计算机系统效率不高，这都成为阻碍个人银行业务发展的“瓶颈”。大量采用的电子银行设备和软件，既可以节约成本、又可以省时、准确地提供优质服务，舒缓人手，改善银行形象，扩大客户网络和提高管理水平。这是个人银行业务发展的捷径。如果仍然以现在的模式来发展个人银行业务，将很难达到盈亏平衡。因此，技术进步是国内银行个人银行业务生存与发展的唯一出路。对此，我们一定要依靠科学技术，不断提高个人银行业务的科技含量；要进行富有前瞻性、超前性的新产品、新业务开发；要千方百计提高现有设备的运行效率和网络通畅率；增加自助服务设备数量，合理布局，并逐步开发、增添新的服务功能；注重发展网络银行业务，网络银行发展必须采用第四代产品，提供一站式理财服务。

对一些科技设备我们还要动脑筋充分利用其功能，充分发挥其效能。例如：在对数字监控设备的利用上，我们除用其防范风险，做好“三防一保”工作的基础上，还能利用其建立科学监督的体系，使其为文明规范服务工作服务，对前台柜员的服务让事实说话，改变检查方式，使文明规范服务工作的监督方式更有力、更有效、更公正。从而强力推进我行的文明规范服务标准，使我行的窗口形象在短时间内有一个大的飞跃。

4.营销是发展之保证

实现个人银行业务的快速发展，我们也要注重营销管理和提高服务水平。在营销上，一定要根据不同产品特点采用不同的营销方式，如客户经理直销、类别营销、网络营销、电话销售、整合行销等；要根据不同的客户群体确定采用一对一营销还是一对多营销，这些都决定宣传投向和媒体选择；要做好全辖联动、品牌营销工作，以及将营销工作与产品特点、客户群紧密相联，做好特色产品的营销工作；要转换分行职能，将分行的结算中心、服务中心功能转化为销售中心功能。

5.完善渠道建设，建立服务网络

如果客户购买了银行产品，却发现道路很难走，这等于是赶走客户，前功尽弃。渠道建设属于基础性工作，必须下功夫。为此，必须在电话银行、网络银行、手机银行、自助银行、自助式服务终端、多媒体服务终端、个人外汇买卖业务系统、银证转账/银证通等方面逐步完善，做到系统稳定、响应快速、功能完备。

6.大力培养和储备复合型与专业型人才，提高个人银行业务的管理及运作水平

培养大批具有零售银行业务、私人银行业务管理和经营能力的人才，是个人银行业务迅速发展的最重要因素。虽然我行个人银行业务发展较快，但专业人才比较少，因此必须做好引进人才和培养人才的工作，加大对前台柜员和客户经理的培训力度。建立一支综合素质较高的个人银行业务管理和经营人才队伍和客户经理队伍，以期提高自身个人银行业务的管理和服务水平。

7.重视监管，防范风险

个人银行业务由于发展较快，业务创新层出不穷，因此更需要加强监管、防范风险。国外银行已经探索出一套比较完备的风险控制制度，而我们在这方面还存在一定的差距。个人银行业务主要有以下风险：一是信贷风险，主要是消费贷款和私人贷款；二是政策风险；三是运作风险，如计算机系统安全问题、违反内部管控程序、欺诈行为等；四是声誉风险，如不正当竞争等；五是法律风险，如法律文件不严格等；六是策略风险，如决策失误等。对此，开展个人银行业务必须首先具有风险意识，在决策、产品设计、发放贷款等业务行为中，加强自我审查，做好信息反馈；其次监管机构和内部稽核部门要加强监督，保证个人银行业务的良性发展。

(作者单位：中国建设银行股份有限公司聊城分行)

作者：魏相军

银行业务科技发展论文 篇2：

谁在挑战银监会权威

“3月1日，一个再普通不过的日子，但对于银行界来说将是转折的一天，因为从这天起，我国的电子银行业务将会有新的指导政策。

蓬勃发展的电子银行必须有规范的管理办法作约束。2005年，工商银行电子银行业务笔数为36.5亿笔，交易额高达46.7万亿元，1/4的客户业务不再需要银行柜台。这些业务有风险吗？百姓的交易能获得安全保障吗？3月1日《电子银行业务管理办法》与《电子银行安全评估指引》将施行，一切都会有答案。”

业务繁多如何管

挑战系数：★★★★★

近日，中国银行业监督管理委员会发布《电子银行业务管理办法》(以下简称《办法》)和《电子银行安全评估指引》(以下简称《指引》)，并将从３月１日起开始施行。不同国家对电子银行的定义有所不同，但总的来看，一般是将利用互联网、电信网络、有线电视网络等开放型网络提供的银行服务，纳入电子银行的范畴之内。

综合考虑，《办法》规定，“本办法所称电子银行业务，是指商业银行等银行业金融机构利用面向社会公众开放的通讯通道或开放型公众网络，以及银行为特定自助服务设施或客户建立的专用网络，向客户提供的银行服务”。具体而言包括两部分：网上银行、电话银行和手机银行；其他利用电子服务设备和网络，由客户通过自助服务方式完成金融交易的银行业务，包括自助银行、ATM机等。

发展电子银行业务，增多服务渠道不仅能提高银行形象，树立银行品牌，吸引高端客户，扩大市场份额，更重要的是现代金融创新往往与电子银行结合在一起，电子银行平台已经成为金融创新的基础平台。而创新关系到银行的生存与发展，关系到银行核心竞争力的形成，也关系到一国金融业的风险控制与分散、吸收能力。多服务手段和多业务平台的出现，的确为银行带来巨大效益，但与此同时，如何利用信息化手段对多服务手段和多业务平台实现集中管理，以保证业务的一致性、交易的安全性，成为摆在银行业面前的一大挑战。

交通违章累计了600元钱罚单，阴差阳错夫妻俩重复交了罚款。这件事让笔者的同学李玲至今想起来都觉得憋气。李玲的丈夫2005年8月违章罚款累计到600元，便去工商银行交罚款。下午，李玲上网一查罚款未交，在网上又交了一次，结果二人晚上见面才知罚款交重了。

第二天，丈夫再次来到银行，想要退回重复交的600元钱，可营业员却说，从银行把款项过户到交管部门还需要一段时间，没法退钱，但可以通过交管部门确认后，用此后产生的罚单冲抵重复交款的款项。可截止到现在，攒起来的罚单只有400元，眼看面临车辆年检，丈夫就去冲抵这400元钱，可这次银行却说，时间已过60天的时效期，无法冲抵了。无奈李玲只得另外交了这400元的罚款。事件的发生，就是由于网上银行与柜台交易没有集中控制、实时互联所致。

“××银行通知：贵用户取款卡刚刚在××刷卡消费××××元，已授权通过，授权码1658。如有疑问请拨××××管理部查询”。去年国庆期间，利用短信欺诈银行卡的事件还历历在目，许多人的心中流下巨大伤疤。为什么出现这种现象？除了消费者的安全意识薄弱，我们从另一个侧面深思一下：全国有17家发卡银行，他们各有自己独立的客服热线，工行95588、农行95599、中国银行95566……那么，看到短信通知上的陌生电话自然不能责备消费者没有自动识别的“安全意识”。想像一下，如果全国金融机构使用统一的电子银行服务电话，任何金融消费行为或紧急通知，全部是统一的查询电话，相信此事件就可避免。

在制定《办法》和《指引》的过程中，银监会研究和参考了大量境外相关机构的有关规定，在电子银行监管方式、信息技术标准、监管原则等方面基本实现了国际接轨，要求金融机构尽可能使用统一的电子银行服务电话、域名、短信号码等，并在与客户签订的协议中明确客户启动电子银行业务的合法途径、意外事件的处理办法，以及联系方式等。相信在《办法》出台后，信息化手段也能同时跟上的话，会进一步促进电子银行业务的健康、有序发展，保护客户的合法权益。

多元数据整合难

实现程度：★★★★☆

数据，是银行的命根。在《办法》中对于电子银行的数据管理是这么描述的。

“金融机构根据业务发展需要，可以与其他开展电子银行业务的金融机构建立电子银行系统数据交换机制，实现电子银行业务平台的直接连接，进行境内实时信息交换和跨行资金转移。”

“金融机构根据业务发展或管理的需要，可以与非银行业金融机构直接交换或转移部分电子银行业务数据。”

这些条文看起来简简单单，然而请注意“实时”、“直接交换”等字眼，这些词无不在提示，在电子银行风行的眼下，对于数据集中的要求更高了。银行自己的各种电子银行业务的数据及各银行间的业务数据如何实现平滑集中，以支撑电子银行业务的管理，将是电子银行面临的又一大挑战。

这些年，不少银行都在做数据大集中，各银行大都开始部署统一的数据平台，但还多是账簿和交易数据，并不包括财务、费用等数据。此外，总行和分行之间的数据交换之间也存在沟壑。因此中国多数银行都还没有做到全行的数据仓库。而对于整合了网上银行、电话银行、手机银行等的电子银行来说，除在本行内实现数据集中外，还要实现跨行、对外的数据交换和管理，难度可就更大了。

首先，当前不同的银行，数据集中模式也不一样。这使得各银行在与非银行业金融机构直接交换数据时，会带来一些麻烦。云网总裁朱子刚说：“工行是南北数据中心制的，所有的数据都汇集到北京和上海两个数据库里。建行是另一个典型，它在全国有28个数据中心。这就迫使云网与其28个省分别签约，再通过技术手段统一所有接口。”

建行数据中心的分散对于信息的汇总还是小事，重要的是资金汇总成了难题，它迫使资金集中的地方甚至需要人工授权异地划转，这种情况一直延续至今。此外，银行自身各分行之间以及银行之间的信息数据的对接也是巨大的工程。

在集中数据、提高效率的同时，也意味着把所有分散的风险集中到了一起。以前数据分散在各分行，即便某一分行出现问题，也不会使整个系统处于瘫痪状态。集中后，一旦某处出现问题，将影响整个银行系统的业务流程。

广发银行汕头分行科技发展部副总经理徐岳发现，大集中使得银行对通信网络的依赖性明显增强。在某种意义上，银行业务的开展将完全依赖于通信服务供应商。因此，徐岳建议，银行应该一方面应维护好生产通信网络，另一方面，更应选择物理上完全不同路由的后备通信线路，制订完善的通信后备方案。

第三，电子银行数据集中，在发展到适当的时候，应该还要考虑一下本地化的问题。光大银行深圳分行电脑部总经理曾志云就认为，目前的大集中提高了总行的监控能力，使业务系统显得集中、统一，但这样就不可避免地要影响到分支银行本地化业务的开展。由于区域经济差异，各个地方银行的业务具有很明显的不同，当地想开展一些本地化业务，由于大集中系统限制而开展不了。

其实，上述问题也不是不能解决，解决的关键是，在大集中系统中一定要提供一个开放性的标准接口，分支银行可以开发一些前端系统，做本地化业务。

但不管数据集中有多困难，有多少风险，在未来银行业的激烈竞争中，对于任何一个银行来说，发展电子银行已经成为重中之重。

国际轨道怎么接

实现程度：★★★☆☆

“金融机构提供跨境电子银行服务，除应遵守中国法律法规和外汇管理政策等规定外，还应遵守境外居民所在国家（地区）的法律规定。”这是《办法》第六章跨境业务活动管理中的规定。

按照WTO的要求，在今年年底，也就是2006年12月，我国将向外国银行全面开放。由于中资银行在网点方面的天然优势，电子银行将成为外资银行进军的第一站。留给我国银行的时间不到一年，银监会现在推出正式的业务管理办法，引导行业健康发展，可谓适逢其时。

“一卡双币，全球通行”是信用卡市场常见的宣传口号。我国居民跨境活动日益增多，双币信用卡凸现优势。然而，尽管信用卡可以“全球通行”，但是国内信用卡的一些行规和国际惯例大不相同。国际通行的惯例是凭用户签名对账单，而国内是签名加密码的体系。以笔者在超市刷卡购物的经历，只有不到一半的收银员会认真核对签名，有的看都不看。

除了信用卡业务之外，国内电子银行业务和国际惯例不同的地方还有很多。有业内人士介绍，银监会在制定《办法》时煞费苦心，不仅要考虑到国情，还要和国际惯例接轨。

银行业务开放在即，和国际接轨是《办法》需要考虑的一大问题。银监会新闻发言人说，《办法》参考了大量境外相关机构的有关规定，在电子银行监管方式、信息技术标准、监管原则等方面基本实现了国际接轨。

据介绍，涉及电子银行方面国际上通常的规则有：巴塞尔银行监管委员会的《电子银行业务风险管理原则》，美国货币监理署（OCC）的《电子银行最终规则》、《规则E：电子资金转移法》、《电子通道信息披露统一标准：规则M、Z、B、E和DD》、《网络银行检查手册》、《塞班斯法案》等。也就是说，中国的银行业在参与国际竞争时，这些规则是必须遵守的。

然而，在遵守和贯彻这些国际规则方面，我国银行面临的挑战很大。例如，国际惯例通常要求实行第三方安全评估，现在《办法》也要求开展电子银行业务实行第三方认证。而我国目前电子银行业务进行了真正的第三方安全认证的还很少。

在与国际接轨中，专利是另外一个潜在的挑战。国外的一些银行十分重视商业专利方法申请，尤其重视网上银行风险监测、安全控制等技术的专利申请。据了解，进入中国市场后，外资银行的此类申请在中国已经超过了3000件。而我国的银行也进行了相关的独立研发，开展了相关的业务，却没有申请相应专利。短期看来，估计外资银行还不会利用其在专利方面的优势，向国内商业银行收取专利使用费。电子银行市场渐趋成熟，很难说外资银行不会利用这个优势。

导致和国际惯例不接轨的一个重要原因是，我国电子银行基本上是作为传统银行业务扩展到网上的一种工具，电子银行产品的开发也是沿用传统业务流程，缺乏对电子银行相关国际惯例的深入研究，从而忽视了对相应规则的遵守。

链接

中国电子银行饭⒄瓜肿

目前，各个商业银行在电子银行业务方面开发了各具特色的服务功能。

招商银行的电话银行系统开发较为完备，可为个人和企业客户提供20余项专业服务，其中代理缴费和通信功能尤为突出；光大银行、交通银行均以在客户申办银行卡的同时自动开通电话银行为特色，话费、上网费、寻呼费、房租费等的代收代付功能较为完善；继“金融e通道”后，工商银行推出个人网上银行“金融@家”，可为客户提供账户管理、转账汇款、缴费、网上汇市等12类、60多项功能；中国银行企业网上银行5.0版在实现网上银行与银行后台业务系统自动联机处理的基础上，可为企业客户提供全方位的财务管理、资金管理和现金管理服务。

通过对业务功能的强化，各银行的电子银行业务发展迅速，其中以工商银行最为突出，2005年工商银行实现46.7万亿元交易额。

记者手记

规范对我有啥好处？

银行服务的进步大家当然有目共睹，这一个个规范的出台，就是其提高服务能力的最好证明。可是，简单的条款和强制的实施，对我这个老百姓来说到底有啥好处？我现在就能享受网上缴电话费、水费，还能跨行转账，好像没有这个规范，日子也很不错啊。

仔细研读这两个文件，可以发现，未来我们与银行打交道会越来越正规，尽管我们可能仍然是弱势群体，但至少有了主心骨。

规范要求金融机构尽可能使用统一的电子银行服务电话、域名、短信号码等，以后我们再也不用为到底工行服务电话是95588还是95599发愁了。

个人隐私的保护在《办法》中也有了明确规定：金融机构不得向无业务往来的非金融机构转移电子银行业务数据，不得出售电子银行业务数据，不得损害客户权益利用电子银行业务数据谋取利益。也就是说，只要是合法，无论你用电子银行干了什么，金融机构都必须保持缄默，个人隐私得到充分尊重。

最重要的是，《办法》明确表示，在提供电子银行服务时，因电子银行系统存在安全隐患、金融机构内部违规操作和其他非客户原因等造成损失的，金融机构应当承担相应责任。也就是说，将来一旦有了金融纠纷，也有明确的规定可保护我们的利益，金融机构照样不能店大欺客推卸责任。

《办法》和《指引》的最终目的是营造科学公平的金融环境，通过一些强制手段保证金融机构的利益，更重要的是让普通老百姓享受真正的实惠，只有这样，电子银行才能蓬勃发展。

作者：高雪娟　汪　蔚　郝峥嵘　李　琨

银行业务科技发展论文 篇3：

应对四大竞争打造六大能力

过往十余年间，中国私人银行业务从零起步，创造了优异的发展成绩，如果将发展历程总结为乘风而行的话，那么当前我国私人银行业务发展正处在动能转换以及承上启下的关键阶段，过往“跑马圈地”式的高速度发展方式正逐步向未来“精耕细作” 式的高质量发展方式转型，私人银行机构之间将进入全新的竞争局面。总结起来，我们认为未来的私人银行市场将迎来多样化、专业化、全球化、信息化四大竞争;而私人银行机构要想在竞争中突围，则需要打造品牌建设、客群维护、资源整合、综合服务、数据管理以及风险管控六大能力。

过往十年：从零起步，乘风而行

从2008年3月中国工商银行获得银监会（现银保监会）首张私人银行业务专营牌照以来，国内私人银行业务发展已超过十年。相比动辄几百年历史的欧美私人银行机构，私人银行业务在中国尚处在初生状态，但从发展现状来看，十余年间中国私人银行业务已经取得了长足进步。根据最新年报信息统计，截至2018年末，已有5家上市银行私人银行管理资产突破万亿元;在Scorpio Partnership发布的《2018年全球私人银行基准报告》全球前25家私人银行名单中，中资机构已占3席。

有关国内私人银行业务过往十余年的发展经验，已经有大量的分析和研究。总结起来，取得的成绩既来自私人银行机构正确的战略、高效的执行;同时也与这期间中国社会经济的发展密切相关。基于更宏观的视角，我们总结了私人银行发展过程中最重要的几大环境因素：

经济增长与金融深化。2007年以来，全球经济经历次贷危机洗礼后逐步震荡复苏，中国则借助稳健的财政与货币政策快速走出了危机阴霾;同时，这一时期内外部相对宽松的政策环境，使得金融深化得到加速推进。2007～2018年间，国内实际GDP平均增速达到8.6%，基本延续了改革开放以来的高速增长态势;同期全社会融资规模存量的平均增速达18.3%，显示出金融行业对实体经济发展的推动作用。从这点来看，私人银行业务的发展其实是国内金融行业整体发展的一个注脚（图1）。
图1 2007～2018年GDP增速与社会融资规模存量增速

城镇化人口与中高收入人口红利。人口红利为私人银行提供了庞大的客户基础。一是客户数量大幅扩展：2007～2018年， 中国城镇化率从45.89%上升至59.58%，城镇人口数量增加2.25 亿人;北上广深四大一线城市的常住人口占比从4.13%上升至5.28%，常住人口数量增加1914.7万人（图2）。二是客户质量大幅提高：随着居民收入的持续增加，可投资资产也持续积累，根据波士顿咨询调研报告，2017年中国高净值客户可投资资产规模已达63万亿元，未来五年仍将维持每年15%较高增速，高净值财富市场规模将达110万亿元，高净值客户的经营价值继续提升。
图2 2007～2018年城镇人口与北上广深常住人口比例

居民理财意识觉醒。过往十年，恰逢表外理财业务快速兴起，居民的财富管理工具从单一存款逐步向综合理财过渡。单以银行理财产品为例，2007年底理财产品余额仅0.53万亿元，2018 年底则已达32.1万亿元，理财产品规模经历了爆发式增长。理财业务的兴起，为私人银行机构维护客户和管理资产提供了理财产品这一高效率、可复制、易推广的金融工具;产品销售也因此成为私人银行机构竞争的主战场。

新的格局：大风渐息，竞争转场

如果说过往十年的私人银行发展是乘风而行的话，那近两年间，我们可以观察到前期支撑业务迅速发展的动力正在逐步开始调整。一是经济增速换挡，GDP从常态化8%以上增速区间逐步下行至6%～6.5%增速區间;同时经济增长中高杠杆、低效率的副作用越来越大，去杠杆与防风险成为金融领域的主题。二是客户结构调整，我国城镇化发展已进入后半场，高净值客户群体已从数量增长逐步向结构调整转变，据统计，当前年轻“富二代”、企业高管和各类专业人士占比已经接近40%，客群结构多元化和专业化特征日益明显;三是理财业务重构，随着资管新规在2018年正式落地，传统理财业务类刚兑的特征将不再持续，以理财产品销售为主的价格竞争模式将难以持续，私人银行客户服务急需变革。

整体来看，当前我国私人银行业务发展正处在承上启下的关键阶段，过往“跑马圈地”式的高速度发展方式正逐步向未来“精耕细作”式的高质量发展方式转型。同时，发展方式的转型也必将带来竞争场景的转换，私人银行机构之间将进入全新的竞争局面：

多样化竞争。从银行系私人银行机构看，近年来各行纷纷加大私银专业投入，传统大行的客户资源优势和服务网络优势日益巩固，越来越多中小银行也逐步单列私人银行业务经营单元，实施重点资源倾斜;从非银行系私人银行机构来看，信托、证券等非银行系金融机构发展速度加快，三方理财、家族办公室、互联网金融等新型财富管理机构纷纷开展业务布局。随着资管新规对不同类型机构监管标准的进一步统筹，未来私人银行业务市场将呈现“百花齐放，百家争鸣”的特征。

专业化竞争。随着私银客户需求的不断升级，高净值客户财富管理目标开始从创富逐步转向重视保障和传承，叠加监管部门对“类刚兑”理财的进一步规范，预计未来私银客户将快速完成向“合格投资者”转型，投资需求将从理财产品收益率转向专业化的资产组合配置和投融资一体化服务，私银业务发展将由投资理财业务为主进入综合财富管理新时代。如何通过综合化、专业化的财富管理能力继续赢得客户持久信任，成为下阶段私人银行机构推进业务转型和组织变革的重要战略机遇。

全球化竞争。一是客户理财需求的全球化，随着客户资产规模的不断提升，全球化的配置的重要性将会突显。根据调查机构数据，我国拥有境外配置的高净值客户占比在过去五年已从19% 快速提高到56%;二是竞争对手的全球化，随着金融体系开放程度的不断加深，未来外资私人银行和财富管理机构将会以独资、控股或参股等更多样、更灵活的形式参与中国私人银行业务竞争;三是业务布局的全球化，与外资机构进入中国相对应，大量中资机构也逐步布局海外私人银行与资产管理业务，不仅可以挖掘境外高净值客户市场，而且可为境内客户的境外投资提供更多渠道。

信息化竞争。在金融科技革命的冲击下，信息化财富管理成为新的服务理念与服务方式。对私人银行业务而言，信息化竞争并非简单从线下竞争转至线上竞争，而是借助新的金融科技手段和理念，从价值定位、客户、产品、服务及渠道等方面进行全面革新。预计未来将有大量高科技巨头和独角兽企业借助自身的技术优势打入私人银行市场，提供极具个性化的金融服务;对传统金融机构而言，也必须快速融入新的技术，并结合自身的客群特点、渠道特点，找到最有效的结合方式。

如何突围：打造六大核心竞争能力
图3 2007～2018年银行理财产品资金余额

在全新的发展局面和竞争态势下，私人银行机构应该如何突围？我们认为培养以下六方面核心竞争能力将成为决定胜负的关键：品牌建设能力。私人银行服务的专属性，决定了其是一项品牌认同感很强的业务，在各类机构公布的全球私人银行机构榜单中，诸如UBS等拥有品牌价值的欧美顶尖私人银行机构始终名列前茅。而从国内商业银行私人银行业务实践情况来看，更多是借助商业银行本身的品牌号召力拓展业务，这一模式固然可快速获取高净值客户的认同和信任，但同时也容易与传统商业银行零售业务产生混同，缺乏私人银行专属的品牌认同感，造成在客户财富管理的大视图中仅扮演“理财产品供给方”甚至“保本资金存储方”的简单角色，导致大量客户会同时在多家机构接受私人银行服务，并在季末年末等特殊时点快速切换。

国内私人银行业务的品牌建设，不能只是广告投放或产品优化，更需要扭转当前以产品价格竞争为基点的经营逻辑，转向以客户需求服务为出发点的综合服务形态和模式，及真正从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，聚焦每一位客户，要基于客户的需求，开发个性化资产配置方案，然后根据这个方案在私行组合的各类产品和非金融服务中去匹配，形成更柔性、更交互、更精准的服务模式，摆脱“同质化服务”“类刚兑产品”等固有标签，在高净值客户财富管理过程中提升服务认同感，扮演“关键角色”，创造更大价值。

客群维护能力。相对于庞大的零售客户群体，私人银行高净值客群规模更小，服务附加值更高，对精细化管理的要求更强。服务内容的标准化与统一化，并非对所有客户执行简单的“一碗水端平”，而是要建设细颗粒的网络状客群分类与维护体系。在横向维度，明确金字塔型客户分层标准，根据客户资产规模切分高净值、超高净值与极高净值客户群体，对不同客户群体制定分层服务与分类服务标准，真正体现私人银行服务的“专属”特性，并通过正向激励与负向考核相结合的手段，推动客户不断从低层级向高层级迁移;在纵向维度，根据特定场景下客群呈现出的显著特点进行切分，例如高端房贷客群、股权交易客群、普惠金融客群、证券投资客群等等，针对不同客群的特点指定有针对性的场景营销方案，快速准确抓住客户需求。

资源整合能力。对于以商业银行为代表的综合性金融机构， 私人银行业务的高度决定了其能够达到的高度;私人银行服务能力反映了其服务最高端客户的经营能力。因此，私人银行不仅是“大零售”框架下“全量客户”的塔尖方阵，更是公私业务一体化、投融资服务一体化、境内外服务一体化等各类服务整合的大平台，合理有效资源整合能力是决定私人银行客户服务水平与质量的核心要素。对商业银行私人银行而言，首先要联动集团内各业务条线，做好私银客户综合化金融服务的“接入口”;同时要聚合集团外各类优质金融服务工具，并通过搭建统一的服务平台，有机地整合运用，成为高净值客户服务资源的“集成商”。

综合服务能力。在过往的十余年特定的发展背景下，国内私人银行业务形成了以产品销售为主要内容的服务模式，服务体系与服务能力或多或少存在“偏科”现象。未来业务发展则应立足于打造以“产品遴选+资产配置+增值服务”为核心的综合服务能力。一是全口径金融产品遴选服务，积极挖掘高净值客户在理财、信贷、投行、结算、基金、保险、证券与商品交易等各领域的金融服务需求，以集团内部金融资源为主导，集团外合作机构为辅助，遴选或创新设计符合私人银行客户需求的优质金融产品;二是全视图资产配置服务，建设从上至下、统一高效的资产配置研究与观点输出体系，做好私人银行财富顾问队伍与投资顾问队伍的能力培养;三是高效率增值服务，为客户提供产品遴选与资产配置等金融服务之外，针对不同客群需求与服务场景，设计一系列高效率、可复制的客户增值服务方案，体现私人银行服务的顾问、伙伴、管家和专家等多重身份价值。

数据管理能力。私人银行服务强调私密性，从传统欧美私人银行机构业务经验来看，独立、安全、有效的数据管理能力是业务开展的必要载体;当前，以大数据、人工智能为代表的金融科技发展，进一步将数据管理的价值创造提升到全新的高度。对国内私人银行机构而言，在业务发展过程中已经积累了广泛的基础数据，未来一方面要做好数据的系统管理，逐步构建专属的私人银行数据系统，整合涵盖客户、产品、投资资产配置、風险监控、内部管理的全量数据，形成闭环;另一方面要做好数据的深度挖掘，依托大数据分析工具，构建更精确的私人银行客户画像与标签体系，对于潜在客户群体，通过数据分析提升获客效率， 对于存量私银客户，通过对其资产总量与配置趋势的跟踪分析， 提升服务针对性。

风险管控能力。党的十九大报告中明确将防范化解重大风险作为三大攻坚战之一，在金融领域，风险管控更是业务发展的“压舱石”和“生命线”。私人银行客户的背景更加多元，往往有企业家、投资人、家族管理人等多重身份相互重叠，因此私人银行业务也必然更加复杂化、专业化，对风险防控提出更高的要求。私人银行业务开展必须坚守合规底线，及时跟踪监管政策的最新导向;同时更要主动承担社会责任，在高净值客户群体服务过程中，向客户传递稳健诚信的金融理念，分享风险收益匹配的金融规律，把金融风险防控延伸至业务开展的起跑线。

（作者系中国工商银行私人银行部总经理）

作者：张小东