旅游资源的市场策略研究论文

摘要：从旅游市场的角度出发，研究在“互联网”的影响下，我国出境旅游市场经历的变革，以及对未来市场发展方向的预测。运用旅游市场调研、案例数据分析的方法，解释服务商展示方式的转变、游客出行习惯的转变、旅行产品属性的转变。借助互联网平台，无论是宣传还是接触都可以做到比实体店铺更有效。下面是小编整理的《旅游资源的市场策略研究论文(精选3篇)》仅供参考，希望能够帮助到大家。

旅游资源的市场策略研究论文 篇1：

株洲通用航空产业竞争力培育与提升策略研究

摘要：株洲市发展通用航空的市场、平台和空间广阔，大力发展通用航空产业，将有力促进当地产业结构优化升级。本文首先对株洲通用航空产业发展的自身优势进行剖析，接着对比分析省内外其他地区通用航空产业发展情况，找出了株洲市发展通用航空产业的比较优势。最后，提出了株洲市通用航空产业竞争力培育与提升策略。

关键词：通用航空产业 竞争力 提升

湘政办发〔2014〕4号文《关于支持航空装备产业发展的若干政策措施》中，指出“加快建设湖南航空产业示范园，以国家高技术产业基地株洲航空产业园为依托建设株洲通用航空城，通用航空产业项目集中布局在株洲建设”，明确地将株洲作为湖南省通用航空产业发展的中心城市。目前，国内各地的通用航空发展各有所长，但尚无成熟完整的航空业城市。株洲应依托现有优势资源，充分发挥通用航空产业链条庞长、拉动效应强的特点，有效构建起完整的航空产业链及产业集群，不断提升株洲市航空产业综合竞争力，有力占据中国航空产业制高点。

1 株洲市发展通用航空产业的比较优势分析

笔者通过对株洲通用航空产业发展的自身优势进行剖析，以及对比分析省内外其他地区通用航空产业发展情况，找出株洲市发展通用航空产业的比较优势。

1.1 株洲市发展通用航空产业的现有优势剖析

①产业发展政策支持力度大，通航城市龙头地位显现

株洲市享有国家级的六大产业政策优惠；株洲航空产业园在全省通用航空产业规划中，被确定为重点园区，株洲通用机场为重点试点机场，并明确了“服务长株潭、辐射湖南省”的总体定位。

②航空制造业体系完善，产业技术资源丰富

株洲拥有中国南方航空工业（集团）有限公司（331厂）、中国航空动力机械研究所（608所）、中航飞机起落架有限责任公司等国有大型航空企业、研究所，在中小航空发动机、飞机起落架、地面燃气轮机和航空材料等领域我国占有重要地位，多项航空技术可转化应用于通用航空制造领域。

③航空人才队伍强大，科技人才储备充分

株洲市周边拥有3所高校设立的航空专业学院，3所航空职业教育学院，涉及航空研发制造的科研机构89家、国家和省重点实验室106家以及63家工程技术中心，以及42万科技人才大军。

④低空空域条件较好，地面空间平台广阔

株洲通用机场拥有1000米以下、10公里半径范围的低空空域，并可开辟多条通达周边机场的低空航线。同时，株洲市在长株潭城市群中的市域面积最大，可供开展航空旅游、通勤运输等通用航空活动的地面空间平台广阔。

1.2 株洲市与省内周边地区的竞争优势分析

根据《湖南省通用航空产业2013-2020年发展规划》中相关资料显示，湖南省现有通用机场仅4个，分别为澧县、安乡、衡阳、道县通用机场，根据规划，到2030年全省通用机场规划总数达25个，其中新增机场21个。环长株潭通用机场板块布局规划通用机场13个，大湘南通用机场板块布局规划通用机场5个，大湘西通用机场板块布局规划新增通用机场7个。

在全省通用航空产业布局中，株洲通用机场、长沙黄花机场、衡阳通用机场被列为重点试点机场。其中，株洲通用机场功能定位包括：开展通用航空制造业和各种通用航空作业，打造长株潭地区航空应急救援综合服务中心，为私人消费、旅游航空、通航公共服务等通用航空作业提供保障，服务长株潭城市群、辐射湖南省西南部地区，满足国家级“两型社会”建设示范城市需要。此外，在株洲市“十二五”综合运输交通发展规划中，规划建设炎陵临时起降点，主要功能包括空中旅游、空中巡逻、森林防护等。长沙黄花机场功能定位为运输机场，划设通用航空专属服务区，主要开展公务航空运营及FBO、MRO等相关配套服务；衡阳通用机场功能定位为通用航空公司基地机场，主要开展航空运动、私人飞行、航空培训、农业林作业等。郴州通用机场功能定位为临时起降点，支撑湘南地区通用航空服务业发展。

从上述周边机场功能定位看出，株洲机场所开展业务范围及规模大大超过周边其他通用机场，将是未来长株潭地区及全省通用机场体系中最重要的产业承载平台。

1.3 株洲市与省外其他地区的竞争优势分析

通过对我国其他15个省的通用航空产业基地和航空工业集团（公司）的官方门户网站进行资料搜索，选取陕西省（西安蒲城通用航空产业园）、辽宁省（沈阳通用航空产业基地）、河北省（石家庄通用航空产业基地）、湖北省（荆门通用航空产业基地）、贵州省（安顺通用航空产业园）、江西省（南昌通用航空产业园）、四川省（成都通用航空产业园）、广东省（珠海通用航空产业园）八个省份城市与湖南省（株洲通用航空城）开展对比研究。参与比较分析的八个省份城市均具有一定的航空工业基础。以西安、沈阳为代表的城市，其航空工业基础实力非常雄厚，通用航空产业发展潜力巨大，通过分析其核心优势，学习和借鉴他们好的做法和经验；安顺、荆门、南昌等湖南省周边省份城市，通过分析他们的比较优势，为开展株洲通用航空产业差异化竞争策略研究提供依据。

笔者主要从各个城市通用航空产业发展的思路、发展重点、依托机场、依托基地、基地比较优势、核心优势等六方面进行比较分析，发现各个城市的通用航空产业发展各有侧重点，现归纳总结如下：

①依托中航工业集团通用飞机规划布局，发展定位很明确

在中航工业集团通用飞机新一轮发展战略布局中，珠海作为全国通用航空产业基地的核心，重点发展大中型通用飞机以及高端活塞飞机，兼顾大型核心零部件制造；石家庄基地为轻型、小型飞机制造基地；荆门基地以浮空器为主，同时发展中高端涡桨水陆两栖飞机。

②依托实力雄厚的航空工业基础，突出通航产业核心竞争力

西安、沈阳、成都航空工业基础雄厚。蒲城通用航空产业园以西安阎良国家航空高技术产业基地为依托，按照基地“产业链构建、集群化发展”的发展思路发展通用航空产业，对于全国通航产业发展的示范带动效应日益显现；沈阳通用航空产业基地则以塞斯纳-沈飞项目为依托，吸引了沈飞集团、中航天宇集团、武汉北冰洋集团、美国赛斯纳公司、西锐公司、澳宝红集团、意大利泰克纳姆公司等一批国内外知名企业落户基地；强大的航空研发、制造的基础，具有实力的飞机运营和服务基地，以及先天的自然条件助力成都通航产业集群发展。

③依托现有航空工业基础，开展通航产业特色发展

南昌、安顺、株洲现有航空工业基础较好，可以根据自身的优势开展通航产业的特色发展。南昌的教练机、直升机、无人直升机研制技术较成熟，有利于通航产业发展农林飞机、教练机等；安顺通用航空产业园以贵州航空工业集团为依托，具备飞机制造、发动机设计的能力；株洲作为国内唯一的中小航空发动机特色产业基地，主要开展通航发动机研制、维修和售后服务。

2 株洲市通用航空产业竞争力培育与提升策略

基于以上分析，并结合《株洲通用航空产业发展规划（2013-2025年）》中株洲市通用航空产业培育期（2013-

2015年）的经济和产业目标以及发展路线图，笔者从以下八个方面提出培育并提升株洲市通用航空产业竞争力的建议。

2.1 遵循湖南省通用航空产业的整体布局，实行错位发展

全面考虑株洲周边城市通用航空产业的开发情况和功能定位，按照湖南省通用航空产业的整体布局，与其他地区实行错位发展，促进全省乃至整个中南地区通用航空产业分工合理、布局有致、和谐发展局面的形成。

2.2 遵循中航工业集团通用航空产业的整体布局，开展差异化竞争

在中航工业集团通用航空产业新一轮发展战略布局中，株洲必须依托现有航空工业基础，充分挖掘中小航空发动机特色产业基地的潜力，最终形成产业核心竞争力，与周边省份城市展开差异化竞争，抢先占领中南地区通用航空产业发展的高地。

2.3 加快机场和航空大道建设，夯实通航基础

通用航空产业的发展应以机场为载体，五里墩通用机场和航空大道的建设已成为株洲市通用航空产业培育期的重点项目。株洲通用机场作为湖南省推荐建设的重点试点机场，其全面建成运营后将成为全省通航飞行训练基地和维修保障基地。此外，株洲通用机场是全国距离城市最近的通用机场，在长株潭地区有着稳定的公务客源，所以株洲通用机场还可以发展为服务于长株潭的公务机机场，发展公务机运营飞行。

2.4 以制造业为主，运营为辅，做强通航产业

株洲航空产业是在军工企业、国有大型航空企业、研究所等龙头单位的主导下发展起来的，技术基础雄厚，有着大量的产业队伍和技术工人，这是国内很多城市都没有的通航制造业优势。株洲是我国航空发动机研发制造的重要基地，目前国家航空发动机重大科技专项正在国务院审批，具有航空发动机研发优势的株洲有望获得重点支持，这将成为株洲提升产业发展竞争力的有利契机。因此，株洲首先应根据自身的优势发展通航发动机研制，包括小型无人机、中型无人机、超轻型飞机、轻型飞机、小型公务机和中型公务机等机型的发动机的研制，为全国乃至欧美市场提供实用、可靠、经济的发动机技术和产品；其次，株洲依托多年的发动机研发生产经验，开展国内外主流发动机的维修和售后服务业务，使株洲航空发动机产业更加丰富、完整；再次，依托五里墩通用机场的良好条件、山河科技和罗特威等知名企业的整机研发和生产能力，逐步开展多品牌、多系列的飞机和直升机整机研发和制造业务。由于株洲没有飞机运营的经验积累，而从国内现状来看，从事国内通航运营的盈利模式不太好找，这也是株洲发展通航产业暂时的弱势所在。

2.5 以重点项目为牵引，提升通航产业整体水平

在项目引进过程中，应结合本地产业基础和企业发展的需求，大力引进具有强劲、效益突出的通用航空产业项目。引进技术水平和成熟度较高的通用航空项目，有利于提高株洲市通用航空企业科技含量，提升株洲市整体通用航空产业水平，且能带来示范效应，吸引更多的项目与投资者。在株洲通航产业培育期，引进的项目要对株洲通用航空产业发展起支撑作用，项目的落实确实能够保证株洲通用航空产业尽快步入正规，并在较短时期内达到一定的经济规模，同时为后续的项目引进做好示范作用。例如，株洲市正在争取的国家航空发动机重大科技专项。此外，新一届政府提出“民生优先”，因此，株洲在引进项目方面，不能脱离百姓生活实际，要让老百姓切切实实感受到通航产业给他们生活带来的变化。例如，在株洲通用航空产业培育期可以考虑引进农林作业、应急救援、航空作业等公益性项目。

2.6 政府加大扶持力度，优化通航产业发展环境

通航项目具有投入周期长，初期回报率不高的特点。发展通航产业，应该上升到“株洲力量，湖南意志”的高度，由省、市两级政府出台相关的扶持政策。一方面，对重点项目进行扶持。由株洲财政部分出资，吸纳社会资本，设立“株洲市通用航空产业发展专项扶持资金”，主要用于重大项目引进、关键技术研发、重点平台建设、贷款利息补贴、专业人才引进与培养等方面。另一方面，政府要实施财政补贴与税收优惠。加大通用航空产业的招商融资力度，在总体规划、土地使用、综合性立法保护、建设投资、行政事业性收费减免、财政税收扶持、航空发展引导专项资金等方面出台促进通用航空发展的支持和配套政策，对通用航空从业企业，在享受国家高新技术企业相应财政、税收等政策的基础上，还可以享受通用航空产业扶持政策。例如制定紧急公务、搜救、消防、紧急医疗救护、抢险救灾、农林航空、资源勘测以及环境保护等服务项目的补贴政策；给予从事农、林航空等社会公益性项目的通用航空企业税赋优惠政策，如降低所得税等税赋的收缴比例等。

2.7 优先发展航空旅游，促进通航运营业务发展

近年来株洲市旅游业发展迅速，2013年全年接待国内外旅游者2735.7万人次，据有关专业机构调查，在传统的旅游人群中，有1%左右的人认可和接受航空旅游的方式。依此计算，株洲市每年的航空旅游人次在27万次左右。这给株洲市的航空旅游项目奠定了很好的发展基础。因此，建议株洲通用航空城通过招商引入航空旅游公司，依托株洲的旅游资源，可以开发株洲空中环城游、空中工业旅游、短途空中景观游等多条航空旅游线路。随着市场成熟，依托长株潭城市群的丰富旅游资源，还可以开辟较远途的空中旅游线路，如空中看长沙、空中看洞庭湖、空中看衡山、空中看韶山等。

2.8 以民企为主导，打造株洲通航产业品牌

目前，株洲航空产业已具备一定的基础，但多数重点项目主要集中在航空技术研发、航空零部件生产制造等产业上游领域，且以军工产品为主，产业结构相对单一，军转民的市场转化程度不高，株洲的优势暂时还集中在大厂、大研究所。而民用通航的发展，一定要打造品牌。通航产业的竞争，最终将会是品牌的竞争。而塑造品牌，必须依靠民企。株洲可以效仿美国等西方国家，大力发展民营企业，并形成民营企业占主导地位的发展模式。以民企创品牌，推动株洲占据国内通航市场，并开拓海外市场。

参考文献：

[1]湖南省人民政府办公厅.湖南省通用航空产业发展规划（2013-

2020年）.

[2]湖南省人民政府办公厅.关于支持航空装备产业发展的若干政策措施[EB/OL].

[3]株洲市政府办公厅.株洲通用航空产业发展规划-评审稿

[EB/OL].

项目来源：

①2014年株洲市市级社科课题“低空开放背景下株洲通用航空产业竞争力培育与提升策略研究”，项目编号：ZZSK14116；②2014年株洲市市级社科课题“‘湖南东大门’战略背景下的株洲区域物流发展策略研究”，项目编号：ZZSK14122。

作者简介：

袁卓玲（1983-），女，湖南株洲人，本科，讲师，研究方向：交通运输管理、物流管理。

作者：袁卓玲

旅游资源的市场策略研究论文 篇2：

“互联网”时代下我国出境旅游市场的变革

摘 要：从旅游市场的角度出发，研究在“互联网”的影响下，我国出境旅游市场经历的变革，以及对未来市场发展方向的预测。运用旅游市场调研、案例数据分析的方法，解释服务商展示方式的转变、游客出行习惯的转变、旅行产品属性的转变。借助互联网平台，无论是宣传还是接触都可以做到比实体店铺更有效。传统的组团成行已不再是出境旅游的唯一选择，现已转变为按目的地不同，区分具体旅游服务类型。对未来旅游市场发展方向的预测，可以影响多个行业领域的未来服务发展方向。

关键词：互联网 出境旅游 OTA 旅游服务商 游客 旅行产品

“互联网”的概念引入传统中国家庭生活中，已有将近20年了。在这20年里，互联网不断地改变着我国人民的生活方式。我国出境旅游市场在“互联网”的作用下，正在经历剧烈的变革，影响了未来市场的发展方向。

出境旅游属于一种社会文化的交互活动，是拥有不同文化背景的人学习异国文化的途径，也是不同国家、不同大陆、甚至不同人种之间文化沟通往来的重要途径。在当今“互联网”兴起的时代，出境旅游的蓬勃发展推动着不同国家或地区的人群之间文化交流和社会交往[1]。不得不说，当下“互联网”的概念对出境旅游市場造成了巨大影响，也已经对传统出境旅游市场各个方面进行了不断的变革。

1 服务商展示方式的转变

提起旅行社，普通人首先会想起自家住宅下的一排排门脸店，摆满了眼花缭乱的宣传栏，条形的LED屏幕滚动着各种特价的旅游信息。借助互联网平台，新兴的旅游服务商已经悄然兴起，旅行社早已可以不借助实体店铺而进行宣传并收客了。实体店的意义是什么？一是起到宣传作用，二是与潜在的游客进行面对面接触，借机转化为实际游客。但是借助互联网平台，无论是宣传还是接触都可以做到比实体店铺更有效。实体店铺宣传空间有限，互联网平台展示空间无限；实体店铺里一位客服最多同时接待两三名游客，而游客在互联网平台可以在浏览产品后直接购买，或选择智能客服，需求无法满足或咨询细节时才会转接人工客服，且互联网平台的人工客服理论上可以应对更多的游客。互联网平台唯一的缺点，就是无法覆盖到只光顾实体店铺，不会关注互联网店的客源，但此类客源的数量应是逐渐减少的。

1.1 PC端的展示

旅游服务商为吸引客源，可以搭建自己的专属门户网站，也可以挂靠在其他OTA平台或网络C端平台，对自己的旅行产品进行宣传。所谓“OTA”平台，即线上旅游服务商（Online travel agency）。出境旅游平台是基于计算机预订系统CRS（Computer Reservation System）和全球分销系统GDS（Globe Distribution System）实现搭建的[2]。而当今火热的OTA平台也是构建于上述系统而发展起来的。如果想要选购机票，游客在OTA平台中输入目的地后，页面会非常直观地展现出所有的直飞航司、中转航司可供选择，日期、起飞降落时间、票价税费也均透明展示，可以便捷地进行比较。相关文献中提及到，依靠以计算机和网络为平台的定制系统，旅游服务商可以提供具有个性化特色的旅行产品[3]。游客选择的旅行产品，包含何种门票、何种酒店、何种目的地特色，在平台上展示的可能比我们私下做的攻略都齐全。当然，上述目的地特色有所展示前提是，这些内容是由旅游服务商前期已经做入网络平台的店铺中。

1.2 APP涌入市场

互联网对旅游服务商的展示方式的转变，绝不仅仅存在于PC端上，手机端同样是新兴旅游服务商的用兵之地。尤其是自从智能手机的兴起，人们越来越多地减少使用电脑的时间，取而代之的是增加了使用智能手机的时间。于是各种智能手机APP也应运而生，希望借助于APP进行宣传推广的旅游服务商也不例外地进行尝试。在APP端，不仅有一切PC端展示的内容，而且由于手机的浏览区域有限，展示的内容极大程度地进行了精简，剔除了无用和低效的信息，通过手机APP能够更直白、更精确地查看和购买旅行产品。

1.3 新时代下的互联网旅游实体店铺

这么说来，实体店铺就会逐渐被淘汰吗？并非如此，互联网的空间虽然无限，但是旅游服务商想要做出流量大、位置好的网店并不容易。随着越来越多的旅游服务商挤入互联网平台，打造一个优秀的互联网平台店铺所需要的成本也越来越大。由于边际效益递减规律，在投入一定成本之后，销售体量的增长速度必然放缓。超过某个临界值后，此时再将成本投入于网店建设，带来的效益可能就没有投入实体店铺大了。

另外，即便是在最优秀的互联网旅游平台，我们也看到了一个有趣的现象：自去年来，OTA平台的龙头携程，居然展开了实体店铺的生意。笔者认为，携程开设的线下实体店铺，所起到的宣传作用要远大于销售作用。上文提到了只关注实体店铺，不会关注互联网店的客源，他们对网络的热情度并不高，这类客源在实体店铺与客服当面的交流，更能获得安全感和满足感。对比线下实体店铺收客火热的中青旅、港中旅、国旅等著名传统旅游服务商，目前仍在旅游市场占据较大比重。携程必定考虑到自己在线下旅游市场的空白，通过实体店铺改善自己服务的不足，通过线上线下同时引导游客的消费。这就是所谓新时代下的互联网旅游实体店铺，它的存在适应了当前旅游市场的发展需求，也为旅游市场在互联网平台的进一步发展起到了推动作用。

2 游客出行习惯的转变

由于特殊的地理环境和历史环境，在我国，出境旅游主要依赖的交通方式还是航空运输。航空公司为适应市场，不断给予线上旅游服务商更优惠的价格销售国际机票，这些优惠机票往往会在旅游服务商精心包装的促销活动中展示出来。2017年下半年，某航空公司与某线上旅游服务商合作举办了远期促销活动，根据该活动最终的数据统计，其中部分数据内容如下。

经济舱占比：100%。此项数据表明，尽管航空公司给予的优惠政策中包含公务舱价格，甚至公务舱优惠幅度更大，但在OTA旅游促销活动中，更加拥有市场的是经济舱。因为旅游客源相较公商务客源，对价格的变化更加敏感，经济舱需求的价格弹性要高于公务舱需求的价格弹性，且当今航空公司多已选择多级票价体系[4]，在多级折扣的背景下，此类远期促销活动往往属于较大等级折扣，低廉的票价对旅游客源的吸引力非常强烈。

OTA的促销订单。一人或两人出行占据绝大比例，如图1所示。也就是说，此类OTA网站更倾向于面对独自出游的散客、自由行旅客。旅游市场普遍存在二级价格歧视，根据人数的多少收取不同的价格，折扣程度与游客人数呈正相关[5]。传统组团旅游的游客花费的机票价格一般低于单独订购机票的价格。根据航空公司给予的机票政策和服务商的销售展示方式，由于透明度高，购票人数的价格歧视并不存在于OTA网站上，与传统组团旅游人数越多越优惠的特点有所不同。

各年龄段的游客均会选择使用OTA网站，数据如图2所示。60岁以上的游客，无论是亲自在互联网上购买，或是委托家中子女在互联网上购买，都能算作是互联网OTA平台的使用者和受益者，且未来掌握互联网购票能力的60岁以上老人的人数会逐渐增多。20岁以下的游客占比虽少，但不可否认未来20年，该批游客将成为出境旅游市场的主要消费者和生力军。同时据市场调查显示，地方认同已经对游客选择出行目的地产生较大影响。旅游的地方认同是游客对于旅游目的地在心理情感层面上所产生的依恋感和归属感[6]，而每一位游客的地方认同是完全不一样的。

3 旅行产品属性的转变

由于互联网平台的强势介入，传统的组团成行已不再是出境旅游的唯一选择了，现已转变为按目的地不同，区分具体旅游服务类型。而目的地的划分主要体现在地理位置和国际形势的不同。

3.1 欧洲、亚洲区域

由于地理位置和文化因素，是我国游客出境旅游的首选。尤其是上文提到的40岁以上的游客，很大部分都没有独自出境旅游的能力，但具有较强的经济实力和购买力，因此会优先选择组团成行。40岁以下的游客，多已掌握英语沟通的能力，且掌握在互联网平台上搜索目的地攻略的能力，因此会更多偏向选择自由行。但实际情况并非完全如上述预估，其实各年龄阶段游客均有选择组团成行的可能，包括上文提到的年青游客，虽具有自由行的能力，也可能由于首次出行缺乏经验或与多人结伴、与家长同游，因此也会选择组团成行。就目前看来，欧洲、亚洲区域的旅行产品，未来还是以组团成行为主，新兴自由行为辅。同时，旅行产品的设计，应更加着重于参考上文提到的游客地方认同感。

3.2 美洲区域

组团旅游和新兴自由行并驾齐驱。航空公司在美洲区域的客源，主要以公商务为主，因此独自出行或公商务小型团队占据很大比例，且并非旅游属性。由于当前的国际形势，美国对签证政策进行了收紧，首次出行美洲的旅游客源增长趋势放缓。同时，市场上美洲区域的旅行产品，多以自由行形式为主，组团产品不多，且收客数量有限。尤其是在互联网平台，因为自由行产品价格不透明的原因，服务商利润空间非常大，因此美洲区域的自由行产品在互联网平台上占据了较大篇幅，且宣传力度十分巨大。另外，由于大量已出行过欧洲、亚洲的游客，消费眼光已飘至太平洋对岸，且相对于散客出行，旅游团队的签证拒签率略低一些，因此旅游团队数量占比虽可能略微降低，但体量依旧很大。

3.3 非洲、南美区域

旅游市场尚未开发成熟。非洲区域旅游市场情况，属客观情况导致。当地基础设施情况较差，不具备旅游的物质条件；常年战争、暴乱，不具备旅游的安全条件；文明发展落后，与其他目的地相比缺乏人文特色。只有北非、南非沿海地区有少量旅行产品，但也并不炙手可热。因此，行程较远的非洲、南美并非国内大部分游客出行首选，甚至连末选都未能入列。考虑去非洲、南美地区的游客，除却经济条件较好之外，往往也已经具备了自由行的能力，体会到自由行的好处，对于选择组团出行的偏好也会逐渐降低，更导致团队旅行产品的萎缩。在互联网平台下，其他地区的目的地优势、产品优势推广力度越来越大，只会对非洲、南美区域造成消极影响，导致游客得不到或很难得到此二区域的旅游信息和旅游资源，最终导致旅游市场的萎缩。

3.4 极地、特殊地貌区域

主以提供定制类服务。极地、特殊地貌区域，如南北极、沙漠等无人区，由于地理环境恶劣，旅行者不但需要具有健康的身体基础和丰富的户外生存经验，还需要专人陪同提供指导和帮助，并且旅行所用的辅助器械，还需要旅行者有一定经济基础来购买或租用。以上种种原因，导致目前很少有游客选择此类目的地出行。但不可否认的是，在当前借助互联网平台，可以了解到越来越多此类目的地旅行介绍、旅行经验和旅行产品，由于目的地极具特色且档次高端，旅游服务商会独具匠心地利用一定资源对产品进行展示。通過信息及资源的共享，未来此类目的地的游客数量应会持续增长。

3.5 自由行

以上目的地旅行产品的未来发展方向虽已明确，但在互联网平台的广泛影响下，每一名游客都拥有各自的偏好，现有的旅行产品永远无法满足游客日益增长、变化万千的需求，旅游服务商应注重从产品差别化转向顾客差别化[7]。在此基础上，“自由行”产品会异军突起。自由行并没有准确的定义，只是与传统组团旅游相对照的另一种旅行方式，但是自由行对游客的个性化需求，具有着重体现。目前旅游市场上的自由行，主要也是针对出境旅游的情形，在国内，一般的旅行者不通过组团出行，自主成行也并没有条件门槛。

从一般旅行者角度，“自由行”的含义很简单，不是组团出游的都可以叫自由行。从旅游市场角度，“自由行”的重点在于不安排具体行程，只包含基本服务。出境自由行的最基本服务包含国际往返机票，同时还会包含具有目的地特色的增值服务，如当地酒店住宿，景点门票等。理论上旅游服务商可以将一切有价值的附加服务打包成为自由行产品，但产品还需满足OTA平台或航空公司的指定要求。自由行产品的好处就是不对游客具体的行程进行固定安排，主要针对群体也是有能力在国外独自旅行的游客。由于旅游服务商在航空公司和酒店联盟都拿有销售返点，因此与直接在OTA平台自己订酒店和机票相比，游客购买自由行产品往往还会更加划算，同时由于价格不透明，服务成本较低，旅游服务商的利润空间其实很大，这也是越来越多没有实体店面的旅游服务商热衷于跻身互联网平台，销售自由行产品的原因。

4 结语

以上内容，是基于平稳的旅游风险所得出，旅游风险是指游客在旅行中所感知到可能发生的负面结果[8]。出境游客的旅游风险，主要是战争、恐怖主义等社会安全问题如近期中东地区的战乱；传染病、流行病等公共卫生问题如近期埃博拉疫情；地震、洪水等自然灾害如近期巴厘岛火山爆发。一旦产生长期较严重的旅游风险，出境旅游市场的平稳发展也许会被打破。旅游市场的风险具有突发性高，应对举措收效低的特点，因此，在“互联网”时代下的出境旅游市场依然具有不稳定性。

根据上述对未来旅游市场发展方向的预测，可以影响多个行业领域的未来服务发展方向。出境旅游已迎来了一场平缓且意义深远的市场变革。在这场变革中，每一个服务商、游客作为市场重要参与者，在“互联网”的影响下，他们的一举一动都会积累量变，推动着出境旅游市场的徐徐前行。

参考文献

[1] 袁智敏.文化差异对跨国旅游的影响[J].长江大学学报（社会科学版），2011（11）.

[2] 杜江.论旅游企业跨国经营的形式与特征[J].旅游学刊， 2001（5）.

[3] 孙艳红.旅行社旅游线路定制问题的理论分析及模型研究[J].北京第二外国语学院学报，2006（3）.

[4] 赵宏杰，吴必虎.大陆赴台自由行游客地方认同与休闲效益关系研究[J].旅游学刊，2013（12）.

[5] 罗茜.旅游价格歧视行为的成因及对策[J].山西师大学报（社会科学版），2015（s2）.

[6] 曾宪聚，郇志坚，徐晓莉.中国民航机票折扣定价策略研究[J].运筹与管理，2007（5）.

[7] 孙艳红.旅行社旅游线路定制问题的理论分析及模型研究[J].北京第二外国语学院学报，2006（3）.

[8] 陈楠，乔光辉，刘力.出境游客的旅游风险感知及旅游偏好关联研究——以北京游客为例[J].人文地理，2009（6）.

作者：禹晓耕

旅游资源的市场策略研究论文 篇3：

小型旅游企业面对小众旅游市场的策略研究

摘 要：本文以旅游企业X为例，总结小型旅游企业在面对小众旅游市场时的相关策略，希望能为小型旅游企业在当前多变的旅游环境中生存和发展提供参考。目前，旅游市场结构逐渐细化，小型旅游企业需要深入研究小众旅游市场游客的思维模式和行为方式，充分了解游客的需求、习惯、喜好等，选择和自身契合特别是核心理念契合的目标市场，抓住企业核心游客群体。同时，通过提供多元化、个性化的旅游产品，及时满足游客需求，采取个性化的营销策略保持核心游客群体的忠诚度和活跃性。

关键词：小型旅游企业；小众旅游市场；目标市场

近年来，中国旅游业从观光游向休閑游发展，选择小众旅游的游客增多，市场划分越来越精细，游客需求逐渐多元化，旅游企业也面临着转型升级[1]。旅游企业在市场转变过程中采取了较多应对措施，试图满足游客多元化的旅游需求，如携程、途牛等近年来推出了多样化的旅游服务，包括不同价格的旅游线路、定制旅游产品、包车服务等。但很多旅游企业特别是小型旅游企业在转型升级过程中，不能适应市场转变，面临着被市场淘汰的危险[2]。笔者在2021年7月采访了一家成立两年的小型旅游企业X，该企业从2020年7月至2021年7月实现了企业市场规模的扩大以及收益的增长，希望该企业应对小众旅游市场转变的策略可以为更多的旅游企业提供参考。
一、目标市场与企业核心理念的一致性

越来越多的企业在建立之初就建立了企业的核心理念，企业理念是企业文化的核心，它有助于增强企业的凝聚力，提高产品的竞争力，也决定着企业员工的思维模式和行为方式，能有效激励员工，充分挖掘员工潜能[3-5]。企业理念能起到上述作用是因为企业保证了企业理念、领导人理念和员工理念的一致性。如果企业理念能与顾客理念保持一致，就会增强企业和顾客市场之间的凝聚力，能挖掘顾客潜力，激发顾客消费潜力。规模较大的旅游企业在面对大众旅游市场时，统一顾客理念比较困难，因此旅游企业一般是找不同顾客群体的同一特点，根据这些特点开发不同的旅游产品以满足不同游客群体的需求。也就是说，规模较大的旅游企业其实也是把大众游客市场细分为各类小众游客市场，再提供多元化的产品。规模较大的旅游企业，如携程、途牛主要根据价格、地域、团队模式、旅游时间、旅游人数等进行分类，这些分类特征概括性较强，市场分类不够精细，无法满足游客的特殊需求。那么，规模较小的旅游企业可以求同存异，找到更精细的小众市场分类方式，建立符合其行为方式的企业理念，提高其产品在小众市场的竞争力，甚至可以做到其产品在目标小众市场的唯一性。

要保持旅游企业理念和小众市场顾客理念的一致性，企业要充分了解顾客群体的思维模式和行为模式，一种方式是企业领导人和企业员工本身为目标顾客群体，那么企业领导人和员工就比较容易抓住顾客群体，并开发符合顾客群体需求的旅游产品。另一种方式是企业通过调研充分了解顾客群体的思维模式和行为方式，以此为基础建立或改革以企业理念为核心的企业文化，保证企业理念和目标市场理念的一致性。

笔者了解到旅游企业X采用的是第一种方式。该企业的创建者是摄影爱好者，已经有10年的摄影经历。企业创建者在摄影时到过很多地方，充分了解中国大部分知名的、不知名的旅游地，为其创建旅游企业积累了大量的信息资源。另外，企业创建者在摄影时结识了有共同爱好的人群，一次偶然的机会，他的一位来自当地一所老年大学摄影班的朋友询问他是否能帮摄影班组织一次到外地的摄影活动，让他来当领队，并愿意支付费用，他欣然同意并成功组织了这次活动。在这次活动后，他又帮助老年大学组织了几次类似的摄影活动。以此为基础，企业创建者在2019年成立了旅游企业X，而老年大学的摄影爱好者则成了他的初始目标客户，随着企业的发展，目前旅游企业X核心顾客数量达到340，基本都为当地比较有钱有闲且已经退休的摄影爱好者。因为企业创建者本身就是摄影爱好者，也是主要领队，充分了解顾客要求，企业理念是“发现美、记录美”，开发的旅游线路符合目标顾客群体的行为方式，所以游客满意度较高，进而对旅游企业的忠诚度也较高。从旅游企业X的成功可以看出，挖掘小众市场的思维模式和行为方式，建立小众目标市场，保持企业理念和目标市场理念的一致性，对旅游企业特别是小型旅游企业的建立和发展非常重要。
二、明确小众市场对核心利益诉求的认知

在旅游企业明确目标市场后，满足目标游客群体的利益诉求是重中之重。旅游市场的划分本就是以游客的利益诉求为基础，如以价格、地域、团队模式、旅游时间、旅游人数等为基础的市场划分，游客的核心利益诉求就是性价比、特别的旅游目的地、家庭包车游还是企业奖励旅游、时间的最优配比、热闹还是清净等。明确游客的核心利益诉求后，如何满足游客的核心利益诉求才是最困难的。很多旅游企业满足游客利益诉求的方式简单粗暴。例如，游客的利益诉求是价格，旅游企业就提供不同价格的旅游线路，一般情况下，价格越高，线路质量越好。但是很多游客对价格的利益诉求不是简单的“我想要贵的”或者“我想要便宜的”，而是“我要想要性价比高的”。而游客思维模式和行为方式的不同，也意味着他们对性价比的认知是不同的。这里以不同价格的埃及旅游线路为例，一条线路比较贵，一条比较便宜，价格较贵的线路行程游客可以坐船游览尼罗河两岸的历史遗迹，坐埃及的旅游专列到达下一个目的地；价格较便宜的线路，游客是乘坐大巴游览的，看不到尼罗河两岸的遗迹。很多买了较贵线路的游客觉得产品的性价比不错，理由多种多样，有些游客认为可以看到更多的历史遗迹是非常划算的，有些游客觉得体验了尼罗河的游船和埃及的旅游专列，非常有意义；也有部分买了较贵线路的游客觉得产品的性价比较低，有些觉得历史遗迹区别不大，去几个最知名的就可以了；有些觉得坐什么交通工具到达目的地都可以，没有必要在交通工具上多花钱。通过以上案例可以看出，一方面，从游客对性价比的认知不同可以看出他们思维模式和行为方式的不同，如果不能充分了解目标群体的思维模式和行为方式，也就不能找到他们对核心利益诉求的认知，企业也就无法满足目标群体的利益诉求[4]。另一方面，因为企业对以利益诉求为基础的市场划分不够精细，部分游客的利益诉求无法得到满足。在上述案例中，利益诉求可以进一步划分为历史文化和价格交叉的市场以及交通和价格交叉的市场。由此也可以看出，当今游客的利益诉求是多元的、交叉的，旅游企业需要根据其思维模式和行为方式找到满足其利益诉求的路径。

旅游企业X通过对其目标顾客群体的充分了解，明确了满足其目标群体的利益诉求的方式。旅游企业X的目标群体是退休的比较有钱有闲的摄影爱好者，这部分游客虽然不缺钱，但是他们是从艰苦的时代过来的，大部分都有“不该花的钱一分钱都不能花”的思维模式，对产品性价比的要求比较高，因此旅游企业X在设计旅游线路价格时充分注意了这一点，其推出的旅游线路跟大的旅游企业推出的相同的旅游线路的价格相比偏低，同时会向顾客群体解释其价格构成以及价格优势在哪里。另外，跟年轻人相比，老年人做事速度较慢，同时摄影爱好者对旅游景点和沿途都有摄影需求；因此，旅游企业X留给老年人旅游景点游览的时间是非摄影团队时间的1.5～2倍，并会在沿途漂亮的地方停留，给游客充分的游览和摄影时间，从来不会催促游客。如果设计者对摄影爱好者的行为方式不了解，是难以这样设计旅游线路时间的。另外，旅游企业X的创建者充分了解其顾客群体对摄影的认知，其认知是“拍到我喜欢的东西，捕捉美的瞬间，分享给其他人”，旅游企业X的产品符合其顾客群体的认知特点。因此，旅游企业X的导游会尽量在最佳拍摄时间前到达拍摄地点，给出拍摄建议并分享自己拍摄的照片，导游还会携带专业摄影器材包括航拍设备等，离开景点后及时分享拍摄的照片。旅游企业X通过以上方式，较好地满足了目标顾客群体的利益诉求。
三、保持核心顾客群体的活跃性

旅游企业在抓住目标顾客群体后，要使其保持忠诚度。传统的营销方式包括定期发送邮件、产品目录、打电话推销产品、征询顾客反馈、发送礼品等。这些方式不能天天进行，否则会引起顾客反感，也无法及时了解顾客需求，同时成本也比较高。而且这些方式都是企业是主动方，顾客是被动方，难以保持顾客的活跃性。现在除了这些传统的营销方式以外，很多旅游企业创建企业App、旅游微博号、旅游公众号、微信群等，以期能跟顾客进行更好的沟通[3]。跟传统的营销方式相比，这些新方式提高了顾客的主动性。但是，很多顾客的手机上部分App属于“僵尸App”，微信里一些微信群也属于“僵尸群”，即使企业在其App、博客、公众号、微信群内推送了很多信息，很多顾客也未坚持定期浏览，更不用说每天浏览。很多企业为了提高顾客的活跃度，采用了签到、积分等方式，但因为营销方式的重复性以及顾客群体行为方式、性格、爱好等不同，大部分顾客还是难以坚持每天签到。因此，旅游企业要保持其核心顾客群体的活跃性，一定要开发独特的、有吸引力的营销方式，了解其核心顾客群体的行为方式、性格、爱好等。

旅游企业X了解到很多老年人都有老花眼、颈椎病等问题，无法长时间浏览电脑、手机，其核心顾客群体中，大部分人有每天浏览国际、国内新闻的习惯。因此，旅游企业X在其微信群内推出了每日新闻，总结每天的国际、国内新闻，编成要点，每天定时在微信群内推送。这一方式保证了80%以上顾客的活跃度，在没有企业方推送其他信息的情况下，80%以上的核心顾客也会每天进入微信群浏览信息和发言。这一营销方式成本非常低，并且符合顾客行为习惯，解决了顾客的问题，使顾客变被动为主动，积极和企业沟通，形成了良好的、健康的互动关系，帮助企业建立并保持忠诚的顾客群体。
四、及时满足核心顾客群体个性化的旅游需求

当今旅游市场顾客的需求不止多元化，而且越来越个性化。当企业与顾客建立良好、健康的互动关系后，要及时了解顾客需求，更重要的是要及时满足顾客的个性化需求。这就要求旅游企业能预期游客需求，提供满足游客个性化需求的产品。在个性化产品方面，现在旅游企业采用的最多的是定制旅游，但是定制游价格通常比较高，很多游客因为价格原因而无法满足自己个性化的需求。而在预期游客需求方面，很多旅游企业因为不能及时地推送旅游资源变化信息，设计的旅游产品也无法符合游客预期。

旅游企业X通过采用投票的方式来解决定制游价格高昂的问题，满足核心顾客群体的个性化需求。如果一位顾客在微信群里提出想去特定的国内旅游目的地或旅游景点，只要有10位以上的顾客也有相同需求，就可以成行。如果人数较少，企业X也会向顾客推荐其他能满足其需求的线路。在预期顾客需求方面，企业X会经常推荐国内有摄影价值的小众旅游景点，如果有10人以上的顾客有需求，就可以成行。顾客对这些景点的需求是摄影，不仅仅是到此一游，因此季节、天气等因素对顾客需求的影响是较大，企业会随时关注这些景点的环境变化，如果不符合摄影需求，即使企业已经订了票，也会取消行程，从而保证顾客预期的实现。
参考文献

[1] 杜传健，谢小平，牟宗强.个性旅游前瞻下的“小众”旅游及其适应性思考[J].曲阜师范大学学报（自然科学版），2016（3）：95-98.

[2] 金奂辰.浅谈我国中小型旅行社未来发展战略分析[J].现代营销（经营版），2020（1）：30.

[3] 周晓冰.新形势下中小型旅行社发展策略研究[J].江苏商论，2021（12）：73-75.

[4] 赵亮，盛红.中国在线旅游行业商业模式比较研究[J].青岛职业技术学院学报，2013（5）：65-67.

[5] 张铁男，李夏琴，张亚娟.企业核心理念與提高企业自主创新能力的机制分析[J].学术交流，2008（5）：112-116.

作者：金倩