服务技巧市场营销论文提纲

论文题目：AKM制冷家电营销策略研究

摘要：自从国家商务部2009年家电下乡政策的实施后,白色家电行业已经进入家电企业洗牌的过程。很多白色家电企业在家电下乡政策的帮助下获得了突飞猛进的发展,很多企业也伴随着家电下乡政策的结束消失在公众的视野中。这种现象的出现,值得每一个制冷家电企业的思考。伴随着2013年底家电下乡政策的结束,原材料价格上涨,新一轮的竞争将在家电行业洗牌的过程中展开。在新一轮的竞争中,AKM制冷家电如何在营销策略方面改进从而在竞争中脱颖而出将是本文重点研究的问题。AKM制冷家电是世界知名的制冷装备供应商。是全球制冷家电、环保电动车和生活家电领先制造商之一,冷柜产品截止2013年已连续十七年国内同类产品产销量第一。制冷产业是AKM公司的核心主业,公司在变频技术、深冷速冻、超低温、恒温、环保节能、智能化、绿色无氟、MEP保鲜技术、物联网技术、新能源技术的研发和应用等十几项技术领域持续保持国际领先水平,并成功推出了行业首款智慧变频冷柜,以及物联网冷柜,智能云网络冰箱,高端五门、对开门冰箱,-150°超低温冷柜,太阳能风能冷柜等众多新品,不断引领中国制冷行业发展新方向。笔者通过MBA课程的学习和对市场营销理论的研究,以AKM制冷家电当前的营销策略为基础,通过实际工作和详细调研,发掘其目前营销策略中所存在的问题;进而运用市场营销理论的各种环境分析方法分析AKM制冷家电目前所面临的宏观环境、微观环境、行业竞争环境、企业内部优势劣势和当前的机遇和威胁;然后利用目标市场理论对确定其目标市场,运用市场营销组合理论确定其营销策略并提出的相应的保障措施。笔者在研究方法方面主要采用了文献研究法、统计分析法、理论与实践相结合的方法。在论文的准备工作阶段笔者大量的运用了统计分析法,对AKM制冷家电近五年的各项销售数据进行汇总分析,为论文的写作提供了大量的数据支持;通过对于市场营销理论的研究结合自身工作中所遇到的问题、AKM制冷家电当前所采用的营销策略存在的问题结合AKM制冷家电当前的资源配置进行本次论文的写作。经过AKM制冷家电当前的营销策略现状和存在的问题分析,通过对于当前AKM制冷家电所面临的各项营销环境的分析,结合当前AKM制冷家电当前的资源配置情况,笔者对于改进后的营销策略做出如下优化:产品策略:（1）丰富产品线,扩展产品组合深度,增加产能。（2）针对目标市场,提供差异性产品组合和服务。（3）新产品的开发应更加的贴合市场。（4）直控大零卖场应将主销产品型号进行区分进驻（5）提高产品的门店上样率。价格策略:（1）产品分级定价策略。（2）南方区域统一价格策略,北方区域价格统一策略。（3）同一区域内销售制定统一的批发价格。（4）灵活的月度及年度销售政策。渠道策略:（1）深化原有渠道发展,加强对渠道终端的控制,切实贯彻渠道扁平化策。（2）平衡区域发展,将营销重心向直控终端渠道转移。促销策略:（1）成立专门的培训部门,增强销售人员销售技巧。（2）制定能够有力回击竞争对手的促销活动形式。（3）增加广告以及形象宣传。（4）积极的寻求政府合作,参与公益事业。本文的主要创新之处在于笔者利用自己在AKM制冷家电工作的特殊性,充分的参与AKM制冷家电全国34个销售办事处的各项销售工作,对于各办事处当前所面临的市场发展问题进行充分的汇总、分析、总结。同时,对于AKM制冷家电总部当前资金、人员、库存、原材料等各方面的资源配置情况进行充分的调研分析,使得AKM制冷家电销售办事处市场发展所遇到的问题的解决方案更加的贴近市场、更具有可实现性。本文具有一定理论指导作用,为AKM制冷家电在国内市场营销活动的开展提供了思路和借鉴策略,同时,也为与AKM制冷家电类似的白色家电企业的营销策略研究和市场开发具有一定的借鉴和指导意义。

关键词：制冷家电;市场营销;营销组合

学科专业：MBA（专业学位）

摘要

ABSTRACT

第一章 导论

1.1 选题背景及意义

1.2 研究对象与方法

1.2.1 研究对象

1.2.2 研究方法

1.3 研究思路与框架

1.3.1 研究思路

1.3.2 框架结构

第二章 理论综述

2.1 STP目标市场营销理论

2.1.1 市场细分

2.1.2 目标市场

2.1.3 市场定位

2.2 4P营销组合理论

2.3 相关理论分析工具简介

2.3.1 PEST分析法

2.3.2 波特五力模型

2.3.3 SWOT分析

第三章 AKM制冷家电市场营销现状及问题

3.1 AKM股份有限公司概况

3.2 AKM制冷家电市场营销现状

3.2.1 AKM制冷家电产品销售现状

3.2.2 AKM制冷家电价格策略现状

3.2.3 AKM制冷家电促销策略现状

3.2.4 AKM制冷家电营销渠道模式

3.3 AKM制冷家电市场营销存在的问题

3.3.1 AKM制冷家电产品销售结构不合理

3.3.2 AKM制冷家电品牌优势渐失

3.3.3 AKM制冷家电营销渠道存在的问题

3.3.4 市场区域发展不均衡

3.3.5 新产品开发缓慢

第四章 AKM公司营销环境分析

4.1 宏观环境分析

4.1.1 政治法律环境分析

4.1.2 经济环境

4.1.3 社会文化环境

4.1.4 技术环境分析

4.2 行业竞争结构环境分析

4.2.1 行业现有竞争者

4.2.2 行业潜在进入者

4.2.3 替代品的威胁

4.2.4 供应商讨价还价的能力

4.2.5 购买者讨价还价的能力

4.3 AKM制冷家电营销综合环境分析

4.3.1 优势分析

4.3.2 劣势分析

4.3.3 外部机遇分析

4.3.4 外部威胁分析

4.4 小结

第五章 AKM制冷家电营销策略设计

5.1 AKM制冷家电营销策略设计的原则及目标

5.1.1 营销策略设计原则

5.1.2 AKM制冷家电营销设计的目标

5.2 AKM制冷家电产品目标市场定位

5.2.1 AKM制冷家电产品市场细分

5.2.2 AKM制冷家电产品目标市场选择

5.2.3 AKM制冷家电市场定位

5.3 AKM制冷家电营销组合策略

5.3.1 产品策略

5.3.2 价格策略

5.3.3 渠道策略

5.3.4 促销策略

第六章 AKM制冷家电营销策略实施的保障措施

6.1 建立全员营销的理念

6.2 加强营销团队建设,培养整个营销团队的执行力

6.3 增强服务意识,构建客户售后服务体系

第七章 结论

7.1 主要结论

7.2 进一步研究的问题

致谢

参考文献