经销商层级管理范文

第一篇：经销商层级管理范文

成功招商如何层级管理经销商

上高大庙米酒招商资料

成功招商如何层级管理经销商

序

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。总结为成功招商九步： A、组建强有力的招商队伍； B、确定独到招商模式和策略； C、如何拟定招商方案、举办招商会； D、包装、策划独特产品卖点； E、厂商如何确保合作成功； F、如何培训经销商；

G、如何拜访经销商并执行合同？ H、如何量化考核经销商；

I、如何层级管理经销商渠道。

绝密 1

上高大庙米酒招商资料

大庙米酒坊，如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道？如果管理渠道？

根据许多公司目前的现状，发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品代理商？如何整合形形色色的各类实力不同经销商商？这就需要建立一个经销商商渠道分级管理政策。

经销商渠道分级管理，指的是对不同级别的经销商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的经销商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。

经销商级别：省级经销商（一级代理）、地级经销商（二级代理）、县级经销商三级代理。

划分三级代理的好处是可以最大限度的发展经销商和利用经销商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用经销商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。

省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区销售任务，并有较强市场管理能力。

地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

三级代理：指的是仅操作极小区域的散户，是

一、二级代理的良好补充。

三级代理制的选定原则

1. 省级代理的选择原则

绝密 2

上高大庙米酒招商资料

1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着食品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理；

2) 省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必须要有自己的销售队伍；

3) 省级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；

4) 省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；

5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；

2. 地级代理的选择原则

1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的；

2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的；

3) 地级代理必须是具有市场操作思路的；

3. 三级代理的选择原则

1) 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；

2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；

·三级代理制的市场管理体系

在三级代理齐全的情况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。

绝密 3

上高大庙米酒招商资料

在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理，则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。

·三级代理制下的代理价格管理

公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一代理政策，即原则上

一、二级代理执行的代理价格是相同的。

三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等。 三级代理制下的保证金管理

做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。

保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级代理的市场保证金为10000~2000元间。

保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。

保证金提前退还：经销商开发出3~10个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的绝密 4

上高大庙米酒招商资料

信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。

·三级代理制下的分销管理

尽管省级代理在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：

1. 签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。

2. 省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高；

3. 公司给省级代理发展的

二、三级代理，省级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；

4. 在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；

5. 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商；

6. 一级代理对

二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；

7.

二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付；

8. 省级代理必须对区域内的

二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；

·三级代理制下的考核管理

无论是那级代理，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点：

1. 首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效；

绝密 5

上高大庙米酒招商资料

2. 合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求；

3. 启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、销量要求；

4. 无论整体考核是否合格，代理商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；

5. 对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。降为次级代理后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格；

6. 对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；

7. 关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代理商，可考虑实行买断制和分成制；

·三级代理制下的特别支持管理

不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：

1. 对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货；

2. 对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；

3. 对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策；

4. 对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；

渠道激励办法

企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。

1、了解经销商的立场

绝密 6

上高大庙米酒招商资料

企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。所以激励政策能否对症下药，是激励手段能否产生效果的关键。

2、激励尺度的把握

激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法培训等形式。

帮助经销商进行销售管理，提高销售绩效，是非常重要的一种手段，有利于发展长期的互利关系。比如帮助经销商建立客户档案，并对他们进行分析，划分等级以便于制定不同客户的市场措施；帮助经销商建立销量报表，便于经销商了解利润；帮助经销商建立产品进出库报表，便于经销商安排进货和出现过期产品；通过对零售商的定期拜访，帮助零售商理货、改善产品摆放和产品陈列以及设计陈列样式的配合促销等等。

对于金钱和物质激励，一级分销商较喜欢长时间的持续性折扣，二级分销商因为铺货量较少，更喜欢直接的返点。为确保市场信誉，奖励的送达要准确、及时。为确保奖励的有效性，应尽量想办法将促销品与产品连为一体，防止赠品流失。为了便于价格管理，要预留价格空间和备用手段，不能一让到底，缺乏回旋余地。使用阶段性的金钱或物质激励时，为避免变相降价，最好采用赠品方式，而且操作时间和线路要短，增强针对性。返绝密 7

上高大庙米酒招商资料

利是较多运用的一种激励手段。但是返利只能创造及时销量，实质是一种变相降价。最好不采用明返的形式，因为它可能会引起价格混乱，可以考虑采用赠送物品，如生活用品、办公设备、运输工具等。

激励手段是需要灵活运用的，它必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础，把握尺度的根本就是要把握市场操作的时机与程度。

3、激励手段的内容

在实际操作中，激励措施可谓五花八门，花样繁多，而且新鲜的手段也层出不穷，在这里只是就一些方面做一下罗列。

1）启动市场提供启动市场的资金和启动市场的方法。

2）市场调研提供市场调研的结果，加强信息的双向交流。

3）运输费用提供零售商或批发商运货的费用。

4）庆祝活动在特殊庆祝活动时参与优惠活动。

5）鼓励进货在进货达到一定数量时，提供折扣或返点。

6）季节促进为均衡淡旺季销售而进行激励。

7）回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率。

8）快速铺货为提高铺货速度和扩大铺货面而设定奖励。

9）价格信誉为保持价格体系的稳定而设立的奖励。

10）广告合作由单方或双方共同在某一个区域进行广告投放。

11）布置销售点就是对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员。

12）促销支持提供促销方法、物品或者是费用。

13）模糊奖励为防止经销商知道折扣底价而采用的奖励措施。

14）开拓市场为经销商提供销售技巧、技能、管理方面的服务。

15）精神奖励对经销商的某些突出贡献，给予名誉或信誉方面的精神奖励。

绝密 8

上高大庙米酒招商资料

4、市场人员对经销商的协助简单地理解，助销就是协助经销商进行销售。

在市场竞争日趋激烈的今天，确立渠道成员间持续的相互支持相互合作关系，形成战略同盟至关重要。这就要求制药企业通过广告、技术、人员、资金、物质的投入去支持经销商，强化市场开发，完善客户服务，将制药企业与经销商组合成一个命运共同体，它要求制药企业设立市场人员的组织机构，帮助经销商开发市场，进行渠道和终端维护与管理，提供广告和促销支持，提供专业销售培训，提高销售技能，熟练销售技巧，建立长期合作伙伴关系。

如何加强二级分销管理？

为了规范市场秩序，加强市场管理，维护各代理商、分销商自身的利益，同时加快市场力度的开发。省级二次分销管理的有关事宜可以如下：

一：发展二级分销的必要流程

·第一步：电话沟通，了解其姓名、电话、手机、传真机、操作医院情况；

·第二步：侧面调查了解分销商信誉、背景及操作市场的基本情况；

·第三步：见面或者电话洽谈合同；

·第四步：正式签定合同，并在公司备案；要求有保证金；第一次发货不超过5件；

·第五步：发货后，每周至少一次电话沟通，了解市场进展，一个月内必须去市场检查一次，了解货是否进了医院，通过什么商业走的货；

·第六步：再次拿货时，必须提供上一批货的商业流向单，否则不给供货；

·第七步：建立二级分销档案，对分销商进行详细的记录和跟踪，确保把冲串货控制在萌芽中；

·第八步：通过一段时间的合作后，对分销商有了充分的了解和信任后，可以退还其市场保证金，但商业流向单还是尽可能的要求提供；

二、管理二级分销商的六个手段

绝密 9

上高大庙米酒招商资料

1. 控制其商业回款，即给二级分销商提供开票，二级分销商款项全部回到可以控制的商业；

2. 控制其配送，对新开发的二级分销商，可以要求派人监控其第一次送货情况，不让二级分销商接触货；

3. 缩小单次发货量，增加发货的频次；

4. 对新发展的二级分销商，前半年的发货都要求提供商业流向单；掌握其月销量水平，不可突然增加发货量；

5. 对于确认的不可信任的二级分销商，坚决不发货或者加大保证金力度；

6. 要求二级分销商也做好《产品流向表》，并对其流向落实跟踪。

三、特例：对于新的二级分销商不愿意交保证金的，要想发货；必须符合以下三个条件中的两个；

1. 能提供医院进院凭证或者提供医院要求商业供货凭证的二级分销商；

2. 由省级代理商送货到医院，二级分销商不接触货物；控制物流配送；

3. 二级分销商商业回款必须回到省级代理商控制的商业或者公司帐号，也就是说必须将商业回款控制在手中；

4. 能由业内人士侧面证明其确实属于操作医院渠道且很正规的经销商，省总代绝对信任的；

分销商出现问题，发生冲串货，第一责任人为省级代理商，因此，望各省级代理商将对二级分销商的管理落到实处，从源头控制货物流向，杜绝冲串货，维护自身及大家的利益，共同培育发展市场！

绝密

第二篇：医院层级管理制度

(一)实行纵向层级管理和程序化管理。明晰责权，管理到位不越位，合理用权不专权，善谋实干，

开拓性工作。

(二)行政管理层级分五级：业务科室、职能管理部门、副院级分管领导、院长、院长办公会。

(三)一般行政、业务管理事务，必须逐级请示逐级审批。正确路径是：业务科室—主管职能部门—

分管院领导—院长—院长办公会。

(四)上级领导或职能部门受理下级或同级请示报告事务后，应及时做出明确反应。常规或职权范围内的管理事务应及时批示处理。超过职权范围的，提出自己的意见后请示上一级决策。

(五)上一级领导或职能部门对下级或同级申办事项不及时做出反应，催办无果或属紧急重大事务，可以越级请示报告，越级请示应说明越级理由。对发生越级，上一级追究下一级或职能部门的不作为责任。

(六) 层级管理权限及程序

1. 人事管理程序及权限

1.1 人事调度及岗位变动权限

1.1.1 科室(病区)内部调度、组间调度及排班，医师(医技)由主任、护士由护士长组织实施;

1.1.2 临床护士科间调配，由护理科提出，临管部审核，报分管院领导同意后实施，人事科备案。护士调入医技、后勤、机关等科室，由分管护理领导提出，报院长或院长提交办公会批准，由人事科实施并

备案。

1.1.3 医务人员跨专业调动，由当事人申请，科室(病区)提出，报临管部审核，分管院领导同意并

报院长批准或提交办公会讨论，人事科实施并备案;

1.1.4 竞聘上岗，由院办公会决定岗位、职数、选聘条件，人事科组织实施。竞聘过程由相关院领导牵头、用人科室参与、纪检监察介入监督。程序为：人事科公布职位、条件、时间，个人申报、人事科会同相关科室审查资质、考试，竞聘会上演讲、考核、民主测评、统分、公示统分结果，用人科室或办公会

决定录用上岗。

1.2.请假外出批准权限

1.2.1 员工：1天以内的由科室批准，1天以上3天以内的报主管职能部门批准，3天以上逐级签署后报分管院领导批准，所有休假(除双休及节假)均须报人事科备案，并计入考勤表(下同)。

1.2.2 中层干部：科副职请假一天，经正职批准。一天以上三天以内经科室正职同意后报分管领导批

准，三天及以上的报经院长批准;

科室主要负责人请假须经分管院领导初签后，报院长(或党委书记)批准。

1.2.3 院领导：院副职应经院长或书记批准，并向所管范围的职能部门负责人通报。院正职请、休假

按上级有关规定办理。

1.3.人员进入管理程序及权限

1.3.1计划：先由用人科室向业务主管部门申报需求计划，主管部门综合分析、审核后报分管院领导同意再汇总到人事科。人事科根据全院人力资源情况，编制可行性计划提交院长。院长将计划提交办

公会讨论决策后组织实施招聘。

1.3.2招聘：所有招聘(含正式、编外、临时用工)事宜，均由人事科组织实施。由院领导牵头，人事、业务相关领导及部门负责人、相关专家共同组成招聘考核小组，纪检监察部全过程监督，负责招

聘工作。

招聘程序为：招聘公告—报名投档—审查资质—面试考核---根据计划名额由高分到低分录用—院长办公会审定--签署录用合同—报到--人事科办理进入手续。所有招聘均采取公开、公正、公平、择优方

式进行。

1.3.3个别特殊情况，院长提请办公会讨论集体决策引进。

1.4.人员退出管理程序及权限

1.4.1退休：干部员工达到国家法定年龄均须办理退休，人事科应及时准确掌握职工档案，以本人

档案最早的填表年龄为退休依据。提前一个月通知本人，办理退休手续。

退休谈话：初级及以下员工，由人事科长谈话，副高以上或中层干部，由分管院领导谈话，院副

职级由院正职和主管局领导谈话。

1.4.2退养、长假保编：根据本院人事改革方案条件办理。程序是：个人申报—人事科审查—院长

或院长办公会决定—人事科办理退养或请假保编手续。

1.4.3调离：本人申请→人事科审核→分管院领导签署意见→由人事科提交院长批准，或由院长提

交办公会讨论决定→主管局签字→履行合同、归还所欠钱物→签字离院→减编。

1.4.4转岗分流：未竞聘到相应岗位或不能履行职责或违纪违规→用人科室书面提出→人事科和分

管领导仲裁→办公会讨论最终决定→人事科通知离岗，执行待岗待遇或转岗。

1.4.5辞退或除名：对不能履行聘用合同及严重违纪违规人员，依照国家法规，予以辞退或除名。辞退或除名应由监察科查实问题，交人事科对照法规条款，写出书面意见，提请院长和院长办公会决定。

2.采购管理程序及批准权限

2.1.药品采购：

2.1.1常用药：药房、药库负责人(根据常用药品目录及销售情况)编制采购计划草案→药剂科主任编制正式计划表→分管药剂院领导审批→药剂科组织进入招标程序招标→采购→验收→入库。

2.1.2新药：临床建议→药剂科初步论证→分管领导审阅→院长审定→药事委员会论证表决→办公

会决定→招标采购。

2.1.3急需用药或特殊用药：临床专家提议→科主任同意→药剂科长审核→分管领导审定→院长审

批→采购→入库。

2.2.设备采购：

2.2.1300元以内的(单件)，使用科室申报，后勤设备科受理并论证，科长决定，直接办理。

2.2.21000元以内的(单件)，使用科室申报，后勤设备科受理，并论证其必要性、性能、型号、

价位，以书面材料呈报分管设备的院领导批准，交回后勤科采购、入库、出库。

2.2.3 超过1000元至10000元的(单件)，使用科室申报，后勤设备科受理，并论证其必要性、性能、厂家、型号、价位，以书面材料呈报分管设备的院领导论证提出意见，呈报院长批准后，交回后

勤科采购、入库、出库。

2.2.4超过1万元的，经过上述程序，提交院长办公会集体决策。需招标的，组织招议标小组，纪

检、监察介入，进入院内招标或送政府招标采购程序。

2.3.卫生材料、一次性消毒物品采购：

2.3.1临床常用材料及一次性物品：器材库房负责人(根据常用物品目录及临床使用情况)编制采购计划草案→后勤科主任正式列出计划表→分管设备院领导审批→后勤设备科组织进入招议标程序招

标→采购(验证)→验收→入库。

2.3.2新材料：临床建议→后勤设备科论证→分管领导审核→院长决定→采购或招议标采购→验证

验收入库。

2.4.低值易耗品及低值办公用品采购：

2.4.1常用(常规)低值易耗品：物供库房(根据常用物品目录及库存情况)编制计划表→后勤负

责人审核→分管后勤院领导审批→后勤采购→入库。

2.4.2非常规物品：使用科室申报→后勤科受理并论证必要性、价格。300元以内的后勤科长批准采购，(办公用品、宣传用品可由组宣科、办公室主任决定);300元以上1000元以内的报分管后勤

院领导批准。

3.财务管理程序及权限

3.1.收入管理：

3.1.1医院各项收入均须纳入院财务科统一预算、核算及管理，实施权责发生制原则，当日发生当日入账并及时结算，使收入的资金置于安全管理之下，确保资金及时、足额入账、入库。任何科室或个

人不得自行收费、另设账户、私设小金库。

3.1.2收费程序及权责：窗口收费及外出收欠，使用财政部门统一监制的收费票据。现金及支票当

天当班入库。

3.1.3严格票据管理，专人发放，登记准确，存根按发量及时回收，及时复核，入账入库。

3.2.支出管理

3.2.1所有支出必须符合法律法规和本院有关规定，严格财务审核，现金出纳、银行出纳分设，坚

持“一支笔”审批。

3.2.2支出原始凭证合法有效，符合财政、税收、审计有关规定。原始凭证应有经手人、证明人、批准人签字;购物发票还应有验收人签字;领用转账支票应办理批准手续，并限期报账。

3.2.3审批、支付(报销)程序：科室申报支付凭证→经手人、使用科室主管、分管院领导签字→

财务科审核→分管财务院领导复核签字→院长审批签字→付款→入账。

第三篇：护理人员层级管理规范

为适应人民群众不断增长的健康需求和经济社会发展对护理事业发展的新要求，落实责任制整体护理为核心的优质护理服务，深化“以病人为中心”的服务理念，以加强护士队伍建设，促进护理服务“贴近患者、贴近临床、贴近社会”为重点，护理部实行护理专业岗位分层级管理，根据护理人员的不同能级，设立N1级、N2级、N3级、N4级等不同层级护理岗位，并明确各层级护理岗位的职责、工作范围及权限。

一、临床护士分层级管理制度

1、建立临床护士分层级管理制度的目的是根据护理人员的工作能力、技术水平、工作年限、职称、学历和沟通协调能力等设立不同层级护理岗位，给予不同的工作权限，履行不同的岗位职责和工作任务，满足不同患者、不同疾病及病情的需要，确保护理质量。护理人员结构形成梯队，专业分布合理，并与所实施的等级护理和专科护理相适应。

2、层级管理制度要与整体护理责任制和连续性排班相结合。保证责任制护理的延续、完整、无缝隙。在层级管理体制中，满足等级护理、基础护理和专科护理需要，保证临床护理质量。以责任小组来实施层级管理，高年资护士指导低年资护士的工作，低年资护士有专业成长的空间和时间。

二、原则：优化结构、统筹兼顾、分层管理。

三、方式：本人自荐、科室考核、专家组审定。

四、各层级任期：N1级护士任期2-5年;N2-N4级护士任期5年，每年履职考核一次。

五、根据护士能力、技术水平、工作年限、职称和学历等，将我院护理人员分为四个层级：

N1级：试用期满后考核合格至延续工作1-5年内的护士 N2级：责任护士

N3级：专科护士、高级责任护士 N4级：高年资专科护士

(一)(N1)任职资格和岗位职责

1、任职资格及条件

1)全日制护理学专业毕业，中专及以上学历，取得注册护士职业资格证者。

2)经过医院相应的岗前和岗位培训考试合格。 3)在上级护士指导下能胜任本岗位工作职责。

4)认真履行本岗位工作职责，积极协助其他护士及工作人员完成本科室工作，指导护理员工作;

5)聘用护士2个月试用期满考核合格;每年护理部组织的考试考核合格;

6)在规定的时间内完成每年全院性护理继续教育课程，学分达标;

2、岗位职责

1)在病房护士长领导下和上级护士指导下认真实施并完成本岗位各项护理工作。

2)以护理理论为依据，应用护理程序;按计划给病人提供安全有效的护理，正确执行医嘱，完成常规治疗、护理，能客观、真实、准确、及时、完整的书写护理文书。

3)严格执行各项护理规章制度和护理技术操作规程，认真做好“三查七对”，严格交接班制度，防止差错事故的发生。

4)参加查房、评估病人，做好各项生活护理、基础护理、心理护理等护理工作。

5)在上级护士的指导下完成危重、疑难、大手术等病人的护理工作，参与制定护理计划并具体实施，随时巡视病房，观察病情变化，及时报告医生，并作好记录。

6)保证抢救仪器、设备、药品完好，做到班班交接。

7)参与临床教学工作，协助上级护士指导实习护士或进修护士完成临床教学任务。

8)按医嘱正确采集各种检验标本，协助医生进行各种治疗。 9)按护理部规定参加每年专业理论及技术操作考试，不断提高专业技术水平。

10)做好健康教育工作，宣传卫生知识、住院规则等，征求病人意见，改进护理工作。

11)办理入院、出院、转科、转院手续及有关登记工作。

12)协助护士长做好病房管理，消毒隔离、物资药品材料请领和保管等工作，指导护生和护理员、保洁员的工作。

13)参与继续教育培训，完成医院的学习培训计划。并修满规定学分。

3、晋级的单项否决条件 1)工作失误造成医疗损害事件，重大不良影响事件; 2)考试考核不合格者; 3)医院规定的其他情形。

(二)(N2级)任职资格和岗位职责

1、任职资格及条件

1)中专学历在N1级岗位上工作满5年，大专学历在N1级岗位上工作满3年，本科学历在N1级岗位上工作满2年或取得护师资格，具备完成本岗位职责的能力。

2)掌握护理基础理论、各种护理操作规程及常用急救技术，能解决本专科常见的护理问题。

3)认真履行本岗位工作职责，工作责任心强，积极协助其他护士及工作人员完成本科室工作;

4)认真带教实习进修人员，做好表率;

5)能较好的与病人、家属和同事进行有效的沟通;

6)在规定的时间内完成每年全院性护理继续教育课程，学分达标; 7)护理部组织的考试考核合格;

2、岗位职责

1)在病房护士长领导下和上级护士指导下及时、准确地完成护理工作，为病人实施安全防护措施。

2)以护理理论为依据，按照护理工作流程、护理工作标准和技术规范、常规等熟练完成各项基础护理和部分专科护理工作。

3)指导和参与对病人进行评估，根据病情制定相应的护理计划，按计划完成分管病人的常规护理、治疗、处理并执行医嘱，及时、准确、客观、完善的书写护理文书。

4)参与病房疑难、危重病人的护理工作，指导护士完成新业务、新技术的临床实践。

5)按计划完成进修生、实习生的临床带教，对病房护士、进修生、实习护士小讲课。

6)参与常规性护理查房、护理教学查房，参与重危病人护理会诊和护理个案讨论及护理质控分析。

7)参与病区管理，确保病区环境整洁、舒适、安静。

8)能对病房发生的护理不良事件进行分析，提出改进意见及防范措施。

9)具有较好的与患者及家属沟通的能力。

10)完成护理部规定的继续教育学习，并修满规定学分。 11)考试考核合格。

3、晋级的单项否决条件

1)每年有责任投诉达3次及以上，或工作失误造成医疗损害事件，重大不良影响事件; 2)未完成每年培训课程; 3)考试考核不合格者; 4)医院规定的其他情形。

(三)(N3级)任职资格和岗位职责

1、任职资格及条件

1)担任N2级护士五年以上，具备完成本岗位职责的能力。取得主管护师以上专业技术职称或聘任护师7年以上，大专以上学历的注册护士。

2)接受省级卫生行政主管部门组织或委托的专科护士培训，考核合格，并具有省级卫生行政主管部门认可的专科护士资格证书，在相应专科从事护理技术工作。

3)认真履行本岗位工作职责，积极协助科内工作人员完成科室工作，做好带教工作;

4)能独立承担本科危重症护理及所在专科护理工作，具有一定技术革新能力的护士，任

一、二级护士期间至少有一篇论文在正规学术期刊上发表。

5) 临床专业能力：熟练掌握基础护理、专科护理及常用急救技术，能独立准确评估、判断和处理本专业护理问题;能根据病人情况制订护理计划并组织实施。 6)有较强的沟通协调能力;

7)在规定时间内完成护理部门规定的各项培训和教育任务，继续教育学分达标;

8)每年护理部组织的考试考核合格;

2、岗位职责

1)在护士长的领导下和上级护士的指导下正确、安全、有效地完成护理工作。 2)参加护理部领导的专科护理管理委员会，参与相应专科护理工作小组的工作，并履行相应的职责。具备申请会诊和参与会诊资质。参与护理会诊和申请会诊，遇有本专科不能解决的护理问题时，报护士长同意，填写“护理会诊单”，请相应专科或多专科的护理会诊，并根据会诊意见组织实施护理措施。

3)以护理理论为依据，带领下级护士对分管病人进行评估。熟练应用护理程序给病人提供有计划的护理服务，熟练掌握并执行各项护理技术操作。参加早会、晨间护理、巡视病房等，负责督促检查病人的生活护理、基础护理工作质量，发现问题及时解决，把好质量关。 4)协助护士长把好护理工作质量关，对下级护理工作及时评价，督促下级护士严格执行各项规章制度和技术操作规程，及时发现问题，并提出改进意见及防范措施。

5)指导下级级护士准确评估病人生理、心理、社会、精神文化需求，评估病人及其家属的健康教育需求，督促并指导护理人员制定相应的护理计划，健康教育计划，及时督促检查措施落实情况，并进行效果评价。

6)参加并指导疑难、危重病人的抢救，针对病情制定护理计划，提出护理要点，措施应全面、切实可行。

7)指导下级护士规范书写护理文书，保证护理记录客观、真实、准确、及时、完善。

8)积极防范不良事件，分析发生不良事件的原因，杜绝差错隐患，制定整改措施。 9)建立和保持良好的人际关系，能熟练运用沟通技巧，与病人进行有效的沟通;同事之间相互协作，服从调配。

10)拟定教学计划，按计划完成进修生、实习生的临床带教任务，每月进行1次教学查房或讲课。

11)完成护理部规定的继续教育学习，修完规定学分。不断更新知识和技能，每年发表论文1篇或交护理部，并指导下级护士撰写论文，积极参加学术交流，了解学科发展动态，参与护理科研。 12)协助护士长运用现代护理管理理念管理病房，使护理服务人性化，护理工作规范化、管理制度化、操作常规化，不断提高护理质量。

3、晋级单项否决条件

1)每年有责任投诉达3次及以上的，或工作失误造成医疗损害事件，重大不良事件。

2)未完成每年培训课程或考核不合格者。 3)医院规定的其他情形。

(四)(N4级)任职资格和岗位职责

1、任职资格及条件

1)护理专科或以上学历，任N3级护士五年以上，具备副主任护师或5年以上主管护师专业技术职称。

2)接受省级卫生行政主管部门组织或委托的专科护士培训，考核合格，并具有省级卫生行政主管部门认可的专科护士资格证书，在相应专科从事护理技术工作5年以上。

3)精通本学科基本理论、专科理论和专业技能，掌握相关学科知识，掌握专科危重病人的救治原则与抢救技能，在突发事件及急重症病人救治中发挥重要作用。

4)有丰富的临床护理工作经验，能循证解决本专科复杂疑难护理问题，有指导专业护士有效开展基础护理、专科护理的能力。

5)指导临床、教学、科研的能力，任三级护士期间至少在正规学术期刊发表论文3篇，是本专科学术带头人。 6)熟练运用一门外语获取学科信息和进行学术交流。 7)有较强的沟通协调能力;

7)及时跟踪并掌握国内外本专科新理论、新技术，每年接受相应专业领域的继续教育。

以上条件必须达到5条以上,

1、2条为必备条件。

2、单项否决条件

1)每年有责任投诉达3次及以上的，或工作失误造成医疗损害事件，重大不良事件。

2)未完成每年培训课程或考核不合格者。 3)医院规定的其他情形。

3、岗位职责

1)在护士长的领导下正确、安全、有效地完成护理工作。 2)参加护理部领导的专科护理管理委员会，主管相应专科护理工作小组的工作，并履行相应的职责，能完成复杂病人的护理，为同事和其他护理队伍人员提供咨询，做好模范带头工作;具备申请会诊和参与会诊资质，参与护理会诊和申请会诊。

3)熟悉护理管理学的知识，掌握与护理专业相关的法律、法规、标准及技术规范，对护理不良事件提出技术鉴定意见、分析并提出防范措施。

4)有较强的教学组织能力和科研能力，负责组织本科学术讲座、病案讨论等;带教护理本科、专科学术临床实习，担任部分课程讲授，指导下级护士完成教学工作;每年开展新技术、新知识专题讲座或授课不少于12学时。

5)掌握本护理学科发展的前沿动态，积极组织本专科的学术活动，根据本专科发展的需要，确定本专科工作和研究方向;有计划、有目的、高质量地推广和应用专科护理新成果、新技术、新理论和新方法。 6)主持并组织、指导本院本专科领域的全面业务技术工作，组织制订本专科护理工作指引，制订并审核所在专科各项护理工作标准、护理质量评价标准等。

7)领导专科护理团队，为病人和家属提供专业化的健康照顾。对病人护理进行评估、计划、实施和评价。对复杂的临床个案作全面跟进。对临床实践进行指导并提供建议。参加本专业医疗查房，参与专科危重病例、疑难病例讨论，分析病人护理问题，制定护理计划;参加院内护理会诊，实施循证护理和专责护理;指导临床护士工作，确保本专科护理质量。

8)培养专业护士，协助制订医院专业护士人才培养计划。主持或协助完成护理临床带教工作，是本科危重症护理及专科护理、带教、技术革新的学科带头人。

9)每年公开发表第一作者论文1篇。

10)开设专科护理门诊，提供健康教育和咨询。

第四篇：新生儿室护士层级管理细则

层级管理划分标准

1、N2—1护士：工作年限3-5年护士，职称：无，学历：中专或大专 胜任人员：乔杨华、文亚妮、魏丹丹

2、N2—2护士：工作年限6-10年护士，职称：护师，学历：大专或本科 胜任人员：陈小萌、高珊珊、徐琛、鲁建英、李颖、安宁、江林芳

3、N3护士：工作年限10-15年，职称：主管护师，学历：大专或本科 胜任人员：张凤伟、吴芳

4、N4护士：工作年限15年以上，职称：主管护师以上，学历：大专或本科 胜任人员：无

层级管理能力要求

N2—1护士：熟练掌握基础护理、专科护理知识与技能，参与教学工作，了解护理质量安全控制工作，能够接受院级以上的检查。

N2—2护士：熟练掌握基础护理、专科护理知识与技能，具备教学能力，参与科研工作，了解护理质量安全控制工作，能够接受院级以上的检查。

N3护士：具备全面的基础护理、专科护理能力，科研、教学能力，熟悉护理质量安全控制工作，同时具有分析、解决问题的能力，能够接受院级以上的检查。

N4 护士：具备较高水平的临床实践能力、科研能力、教育咨询能力和管理能力,在专科护理领域中具有较深的造诣，是学科带头人,

首都医科大学附属北京同仁医院 新生儿室

2012-1-1 层级管理——(N2—1)护士工作职责

一、职责：

1、在站护士长领导和N3护士指导下完成本职工作;

2、能发扬团结协作精神，服从工作安排，对不同班次均能胜任，并能按护理工作先后秩序，完成班次内工作，向下一班做好交接班。

3、工作符合护理质量标准：对危重患者护理检查、基础护理检查、护理文件书写检查、健康教育检查、病房环境、消毒隔离、患者满意度调查成绩均达到90分以上。

4、在岗期间无因工作失职引起的不良事件。无有责投诉。

二、临床实践：

1、熟练掌握基础护理知识和技能，基本掌握本科室专业护理知识和操作技能，各项操作培训考核均达标;

2、能按照各类护理常规和原则为患者提供护理;能够在N3护士及护士长的指导下承担危重患者抢救工作。

三、护理科研：

1、参与护理科研工作，工作中不断总结经验，能够完成个案、经验类论文的书写，至少每2年发表一篇。积极参与科研立项。

2、参加院内各类理论考核成绩在85分以上，操作考核成绩在90分以上。

四、护理教学：

1、积极参与临床教学工作，为取得带教老师资格做准备。

2、能够指导N1护士工作，并监督辅医人员，保洁员的工作。

五、学习能力与态度：

1、积极参加科里组织的小讲课、查房，认真学习，不断提高自身素质，巩固基础知识，提高专业技能。

2、明确自己在本科室工作的学习方向，并能收集资料，学习有关知识。遇到疑难、复杂病人问题能与上级护士、医生一起商讨以寻求解决方法。

六、照顾患者方面：

1、严格按照护理诊疗规范和要求为患者提供优质服务。

2、掌握疾病护理和观察要点，做到病情5掌握，按要求完成基础护理和专科护理。

3、能够运用整体护理收集资料、做好评估、制定护理计划，并有目的的运用各种资料，随时根据患者对所实施护理措施的反应及病情变化，制定新的护理计划。

4、根据分级护理制度的要求认真巡视病人，密切观察患者病情变化、对药物的反应、生命体征的变化等等，及时发现问题，及时向医生及护士长汇报。

七、健康宣教方面：

1、根据患者的实际情况，使用通俗易懂的语言，对患者及家属进行疾病相关知识、入院及出院宣教。

2、根据病情对病人和家属进行有效的心理护理，对个别有特殊需要的患者应随时进行心理护理。

八、协助治疗方面：能够正确的执行医嘱，对治疗效果进行观察，并及时与医生沟通。

九、护理管理：了解质控工作，能发现科室护理质量存在的问题，并提出可行性建议。

2012-1-1 首都医科大学附属北京同仁医院 新生儿室

2012-1-1 层级管理——(N2—2)护士工作职责

一、职责：

1、在站护士长领导和N3护士指导下完成本职工作;

2、能发扬团结协作精神，服从工作安排，对不同班次均能胜任，并能按护理工作先后秩序，完成班次内工作，向下一班做好交接班。

3、工作符合护理质量标准：对危重患者护理检查、基础护理检查、护理文件书写检查、健康教育检查、病房环境、消毒隔离、患者满意度调查成绩均达到90分以上。

4、在岗期间无因工作失职引起的不良事件。无有责投诉。

二、临床实践：

1、熟练掌握基础护理知识和技能，基本掌握本科室专业护理知识和操作技能，各项操作培训考核均达标;

2、能按照各类护理常规和原则为患者提供护理;能够在N3护士及护士长的指导下承担危重患者抢救工作。

三、护理科研：

1、参与护理科研工作，工作中不断总结经验，能够完成个案、经验类论文的书写，至少每2年发表一篇。积极参与科研立项。

2、参加院内各类理论考核成绩在85分以上，操作考核成绩在90分以上。

四、护理教学：

1、取得带教老师资格的护师按照要求完成带教工作;

2、能够指导N1护士工作，并监督辅医人员的工作。

五、学习能力与态度：

1、积极参加科里组织的小讲课、查房，认真学习，不断提高自身素质，巩固基础知识，提高专业技能。

2、明确自己在本科室工作的学习方向，并能收集资料，学习有关知识。遇到疑难、复杂病人问题能与上级护士、医生一起商讨以寻求解决方法。

六、照顾患者方面：

1、严格按照护理诊疗规范和要求为患者提供优质服务。

2、掌握疾病护理和观察要点，做到病情5掌握，按要求完成基础护理和专科护理。

3、能够运用整体护理收集资料、做好评估、制定护理计划，并有目的的运用各种资料，随时根据患者对所实施护理措施的反应及病情变化，制定新的护理计划。

4、根据分级护理制度的要求认真巡视病人，密切观察患者病情变化、对药物的反应、生命体征的变化等等，及时发现问题，及时向医生及护士长汇报。

七、健康宣教方面：

1、根据患者的实际情况，使用通俗易懂的语言，对患者及家属进行疾病相关知识、入院及出院宣教。

2、根据病情对病人和家属进行有效的心理护理，对个别有特殊需要的患者应随时进行心理护理。

八、协助治疗方面：能够正确的执行医嘱，对治疗效果进行观察，并及时与医生沟通。

九、护理管理：了解质控工作，能发现科室护理质量存在的问题，并提出可行性建议。

首都医科大学附属北京同仁医院 新生儿室

2012-1-1 层级管理——(N3)护士工作职责

一、职责：

1、站护士长因各种原因不能履行职责时，在护理部授权下，可代行站护士长职责;

2、能发扬团结协作精神，与其它护理人员和睦相处，有组织、合作、协调能力，勇于承担任务和责任，工作积极性高。

3、工作符合护理质量标准：对危重患者护理检查、基础护理检查、护理文件书写检查、健康教育检查、患者满意度调查成绩均达到95分以上;病房环境、消毒隔离成绩达到97分以上;应急抢救能力合格。

4、在岗期间无因工作失职引起的不良事件，并能够组织科室不良事件的上报、整改、落实工作。

二、临床实践：

1、具备全面的基础护理、专科护理能力，能够组织护士熟练配合医生对危重病人进行抢救，配合医生完成特殊检查和操作;

2、能够根据患者的实际情况通过基础护理、专科护理、健康指导、沟通协调，为患者提供生理、心理、社会、精神方面的护理，达到良好的护理效果。

3、熟练地运用整体护理收集资料、做好评估、制定护理计划，并有目的的运用各种资料，随时根据患者对所实施护理措施的反应及病情变化，制定新的护理计划。能够对其他护士制定的护理计划提出合理性的整改意见。

4、熟练掌握科室各项基础和专科操作项目操作规范，熟悉各种仪器设备的使用方法并能够对其他护士给予相应的指导。

三、科研教学：

1、主动参与科室护理科研工作，能够独立完成论文撰写，并至少每2年有科研立项1项或在核心杂志上发表论文一篇。组织科室开展科研立项工作。

2、有带教老师资格，为人师表，能承担各类护理教学工作和临床指导。

3、积极申报市级、区级继续教育项目，每2年至少承担一项市级或区级讲课项目。

4、参加院内各类理论考核成绩在90分以上，操作考核成绩在95分以上。

5、主动学习新技术、新理论，每年至少进行科内讲课一次。

四、护理管理：

1、熟悉质控工作，能协助护士长做好病区的质量安全控制工作，并对工作中出现的问题提出可行性建议。

2、协助护士长评价病房护理制度/程序改变的效果。

3、认识本科室规章制度改变的需要，协助护士长制定科室的规章制度，积极参加质量标准评价活动。

4、能够作为科室主要力量接受院级以上检查。

五、照顾患者方面：

1、严格按照护理诊疗规范和要求为患者提供优质服务。根据分级护理制度的要求认真巡视病人，密切观察患者病情变化，做到病情5掌握，发现问题及时向医生及护士长汇报，并及时采取有效措施。

2、对病人和家属进行有效的心理护理，对个别有特殊需要的患者应随时进行心理护理。

六、协助治疗方面：与医生共同讨论医疗计划，配合医生向患者提供适当的服务，对治疗效果进行观察，并及时与医生沟通。

七、健康指导方面：

1、明确患者对健康宣教的需要，根据患者的实际情况，带领下级护士有针对性的为患者及家属做好宣教工作，并根据患者情况随时强化宣教效果，以满足患者对疾病知识及健康的生活方式的需求。

2、能够主持科室的公休座谈会，及时发现存在的问题，并能够提出有效的改进措施和建议。

八、协调沟通方面：具有良好的沟通能力，通过与医生、患者、家属、护士长、护士的有效沟通、联络与交接班，保证患者的24小时连续服务。

首都医科大学附属北京同仁医院 新生儿室 2012-1-1

层级管理——(N4)护士工作职责：

一、权责：服从上级领导，指导各级护士完成岗位职责。根据护理部、科室的要求深化责任制护理、落实护理职责、夯实基础护理、提高科室管理效能、促进专科发展。对医院护理发展提出建设性意见和指导。

二、临床实践：成为某专业护理专家，对护理理论、知识、技能有深入的掌握;对各级护士的护理工作起到指导作用，促进优质护理服务的开展。

三、科研教学：了解某专科国内外护理动态，在该领域有较深的造诣(相关专业书籍、论文、专题发言、立项)，能带动本专科护理快速发展。能够将本专业的发展前沿传授于护士。

四、护理管理：对国家护理管理政策有一定的了解，对医院护理管理策略有全面的认识，负责医院护理某相关领域的管理工作，并根据政策和医院实际情况对护理模式与方法进行持续改进。

首都医科大学附属北京同仁医院 新生儿室

2012-1-1

第五篇：2012年儿科护理人员层级管理培训计划

一、毕业0～1年护士的培训

1.培训目标

重点培训“三基”(即基础理论、基本知识、基本技能)与临床实践相结合。工作中要求了解各种工作职责与程序，熟练掌握基础护理操作技术，了解专科护理理论与技能。

2.具体要求

安排轮转。护士长要经常组织召开新护士座谈会，了解其工作情况有何困难，并对其工作进行评议，以求不断克服缺点，尽快成长。

(1)新护士进院前，必须接受护理部组织的“岗前教育”和服务规范训练。科室护士长做好环境、规章制度与各类工作职责的介绍。

(2)护士长应结合每个护士制定出具体培训计划。

(3)护士毕业后第一年，须加强临床护理实践，以临床护理工作为主，获得护士执业资格证后方可独立完成工作。

(4)参加护理部及所在科室组织的各项业务学习。

(5)新毕业的护士应不断加强自身素质修养(包括思想素质、业务素质和身体素质)。工作时，要仪表端庄、态度和蔼、工作认真、遵守劳动纪律、服从领导指挥、尊敬教学老师、勤奋好学、搞好团结。

二、毕业后2～5年护士的培训

1.培训目标：

(1)具有熟练的基础护理技能。

(2)熟悉各专科护理理论、护理要求及护理技术。

(3)掌握各专科治疗仪器(如心电监护机、除颤器、人工呼吸机护理、输液泵等)的操作方法。

(4)掌握各专科疾病的病情观察要点。

(5)掌握各专科疾病的主要治疗药品的给药方法、常用剂量及毒性反应。

2.培训方法

(1)安排工作计划：以临床护理为主，熟悉各岗位工作的职责与程序。

(2)实习基础护理操作：如晨、晚间护理、口腔护理、护理文书表格书写等操 1

作。

(3)实习专科护理技术操作项目

①护士长有计划地安排护士实习机会，并在操作前组织讲座与示范。②护士每次操作后要登记考核表，由护士长或教学老师检查完成情况，并签名。

(4)理论考核

每年按护理部的部署，组织基础护理操作考试、专科理论知识与技能考试等。护理部将各项成绩分别记入各护士的个人档案内。

科室

1每月一次。

2由护士长根据科室理论学习内容出题，护士以笔答的方式回答

3护士长将考试成绩记入科室护理人员档案内。

(5)记录工作表现与病人反应

①对政治素质诸如服务态度、仪表、组织纪律、团结互助精神、出勤情况、病人反应等都记录于考核表内。

②调离本科时，除将在科内的各项考核登记转至下一科外，还要做出自我鉴定。

三、对护师的培训

1.培训目标：具有综合护理能力和专科护理技能(如监护、健康宣教等)，属于定向培养。可结合工作需要与个人特长，使之发挥教学、科研或管理才干，达到主管护师的任职水平。

(1)具有较坚实的基础医学理论和专科理论知识及熟练的护理技能。(2)熟悉对重危病人的观察方法，并掌握急救技能。

(3)掌握本专业新知识、新技术，能运用护理理论、技术和护理程序，对病人进行身心整体护理。

(4)具有一定的护理管理、预防保健及教学的能力。

2.培养方法：

(1)所在科室多安排参加危重病人抢救的配合工作，做好抢救记录，并不断总结抢救经验。

(2)担任护生及进修护士的带教工作。

(3)参加护理科研课题设计及完成工作。

四、对主管护师的培训

1.培训目标

(1)具有坚实的基础医学理论并精通专科护理理论及技术，能解决本科护理业务上的疑难问题，指导重危、疑难病人护理计划的制订与实施，不断更新知识，能在管理、教学、科研中发挥骨干作用(如担任护士长以上行政领导工作、护理学术组成员、科研课题的负责人等)。

(2)具有课堂教学、编写教材及临床带教能力，能组织本科各病房护理会诊、护理查房及参加全院性护理会诊。

(3)能写出一定水平的论文。

(4)逐步达到副主任护师的任职条件。

2.培养方法

(1)护理部组织系统讲课，参加院内外专家讲授新业务、新技术及各科新进展。并有计划地安排讲授各科常见病预防、治疗、康复、护理等知识。

(2)每年写出1—2篇护理经验总结性文章，凡有文章在杂志上发表者，年终予以奖励。

(4)每月结合院内及科内的学习内容进行考试，并将成绩记入个人技术档案。

2012.01