经销商的选择和管理

第一篇：经销商的选择和管理

经销商选择和相关管理要求

一、经销商的甄选条件

1资格

具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、税务登记证、法定代表人或负责人身份证复印件等资料。

2信誉，具有较强的资金实力和良好的商业信誉。

3网络，与当地市场主导的零售客户有良好的商业合作关系，对当地批发市场具较强的分销与控制能力。 4团队管理

4.1拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力。 4.2电子信息化程度较高。 4.3各项管理制度较为健全。 5行业经验

5.1具有丰富的快速消费品经销经验，具有品牌运作经验。 5.2在当地同行业中位居前三位。 6储运能力：仓库规模与运输能力较强。 7合作意愿

7.1愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。 7.每年(合同期内)销售计划不低于 万元。

二、经销商的日常管理

1定期拜访

1.1市场负责人须经常对经销商进行拜访，跟踪及协助各项业务的开展，并确保每周不少于一次的深度访谈。并对拜访情况进行总结。

1 1.2市场总经理及销售科负责人应经常与经销商相关人员进行电话沟通。市场管理部应制订对经销商进行定期拜访的日程，确保总经理在每季度不少于一次的拜访。

1.3各级人员在与经销商的沟通和拜访过程中，应全面收集信息与意见，了解经销商的运营情况及市场开发情况，并协助经销商做好销售分析。 2市场管理部日常工作

2.1准确、及时地传达公司销售政策、策划方案及产品信息等，并做好政策及方案的解释工作，确保经销商准确理解，积极配合。

2.2督促经销商严格履行与公司签订的各项合同。合理分解年度销售任务，并确保按预定的进度完成。

2.3对经销商业务人员进行业务培训，以便高质量地完成公司各项销售任务。准确指导经销商要货。

2.4随时向公司及公司领导反馈合同执行过程中的异常情况及经销商的特殊要求，并提出处理方案，报营销中心批准后执行。

2.5对连续三个月以上未完成任务的经销商提出调整方案，并确保市场的持续稳定、发展。

2.6 按月度分析经销商库存、网点开发及各渠道销售情况。 3.合同备案

每次合同签订好以后，收集已经年审的经销商营业执照复印件、税务登记证复印件及法定代表人或负责人身份证复印件，经市场管理部总经理审核无误后，交由公司存档备案。

第二篇：经销商如何选择好经销的产品

经销商经销产品是一项极富智力挑战的“决赛”运动。在这项“运动”中，有的经销商赚得笑红了脸，有的经销商亏得暗伤了神，真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力，为什么结果会天壤之别?除了与经销商的具体经营有着重大“干系”外，与其选择经销产品更有着直接的关系。那么，经销商又该如何“斗智斗勇”来正确选择经销产品呢?

把好目标企业的关

投资经销的胜败虽然不是由企业决定的，但企业所起到的作用举足轻重则是不言而喻的。因为企业在品牌、产品、服务等众多方面的“为”与“不为”，最终都会在市场上表露无遗。所以，有的企业提供给经销商的是“光明大道”，有的则为其布下了“美丽陷阱”。经销商需要用“脑袋”来选择经销产品，尤其以下一些方面。具体如下：

一、企业运营是否健康稳定

湖南某市的李姓经销商被企业运营的不稳定性“撞”了一下腰：七月份与某音响企业签定了合同，一次性在商业街、繁华购物城等地装修了五家专卖店，进货近二十万元。开张不到三个月，企业就发生了股东全面撤股的事件，迫使该品牌中途退出市场。品牌、产品、服务等顿时变成了无依无靠的“孤儿”，弄得李先生焦头烂额，恶梦一场。

连“试用期”都未满，又要“上路”了，可见经销商的投资风险有多大。因此，经销商在选择经销产品时，应该先对企业进行全方位的深入考察和对比分析，确保其运营健康稳定。例如，企业是国企、外企、中外合资、私企还是其它，需要“打破沙锅问到底”--若是国企，信任度较高，但需对企业经营管理、产品开发、售后服务等方面谨慎甄别;若是外企，是大集团还是无名小卒，同样需要三思而后行，避免上当受骗，空欢喜一场;若是私企，要知道是个人企业还是朋友股份企业，了解老板的资金实力、经营历史、当前运营情况、为人处世等，避免成为下一个“李先生”。

二、拥有工厂还是产品OEM

上面案例中李先生经销的产品就是OEM的，所以合伙人之间很容易出现“一拍即合”和“一拍两散”的情况，把风险巧妙的转嫁到了经销商身上。目前，家电类产品OEM风靡异常，如音响、DVD、热水器、电饭煲、电磁炉等产品OEM的不在少数。那么，是否产品OEM的企业就不可信任呢?经销商万万不能如此草率的下结论。诚然，有厂子在的企业可信度不低，但产品OEM的企业也有它的优势--企业不需要花精力去管理工厂，只需把品质和设计监控好，便可以全力以赴的进行品牌营销推广，往往比一些有工厂的企业取得的发展更迅猛。此类例子，社会上已是比比皆是。因此，经销商在对企业考察时，要抓住问题关键点，即企业的发展状况是怎样的，是健康稳定的还是存在很多症结、摇摇欲坠的?一般不要对有厂子的企业迅速答应，而对产品OEM的企业立马回绝，可以研究和对比之后，再抛“绣球”。

三、生产能力强大还是弱小

浙江台州的张先生经销着某品牌抽油烟机产品，在竞争中销量还不错。但好景不长，由于企业在采购方面出现了巨大的漏洞，导致生产能力下降，并眼睁睁的看着断货，只好改变经销其它产品，坐失大好商机。断货，向竞争对手低头的“杀手锏”。以上只是断货表现的其中一种方式。其它的如：

一、企业小，生产能力本身就不强;

二、部分企业老板经常出差国外，一呆就是两、三个月，又规定没有他的签字不准下单生产，结果延误了商机;

三、有些企业OEM情况特好，导致排单时间极长，断货可以说是“迫不得已”。

显然，对于企业生产能力“强大”与“弱小”的考察，还需要经销商多角度的去衡量。

四、产品质量是否整体过硬

产品质量的好与坏是显而易见的事情。我的朋友黄先生，在广州奋斗了几年，赚了一些“银两”，跑回河南老家的农村乡镇上开了间电器商店。由于受到资金、当地消费水平和地处

1 /

3边远的影响，经销的电视机、VCD、洗衣机、燃气灶等都是二线产品，出售之后隔三岔五的出问题，有些产品凭小镇的技术力量修都修不好。久而久之，乡镇里就“盛传”黄先生店里卖的都是次货，光顾的人日益减少，黄先生也只好再度“出山”了。事实上，不论是一线产品还是二线产品，首先要确保的就是产品质量的过硬，而这又是不少企业做得不够的。经销商的“火眼金睛”在此得好好利用。另外，在确保产品质量的同时，经销商还需要和企业谈好售后服务的事宜，该争取的就不要心软，免得懊悔莫及。

五、产品单一还是推陈出新

广东东莞的叶先生经销着某热水器品牌，产品外形设计非常的时尚，操作起来也是相当的方便。一时之间销售奇好，但一年过去了，企业还没有新的产品推出，而此时市场上的热水器产品已是“百花齐放”。产品单

一、研发能力不强和产品不适时推陈出新的话，被淘汰是迟早的事。因此，经销商在选择经销产品时，对企业的研发能力和市场信息捕捉能力是需要正确评估的。同时，要注意的是，如果企业产品“五彩缤纷”，但无精品，建议对此类企业做到“视而不见”为好。

六、产品价格定位合理与否

价格是产品销售的关键问题之一。合理的价格定位就像高速公路一样促使着汽车飞速的奔跑--产品销量的飙升。经销商在选择经销产品时，必须掂量着所在市场的消费水平和消费特点，选择产品价格定位较吻合本地市场且能强势销售的产品，对价格定位过高且性价比相差悬殊的产品应该予以拒绝，尤其是企业采取特许经营模式的情况下。

七、纯正品牌还是假洋鬼子

或许中国人对商品的购买真的有点崇洋的情结。家电行业中，也就产生了很多“假洋鬼子”，其中音响界便是假洋品牌猖狂地之一。福州经销商汪先生前几年经销音响产品，那年正好3.15打假，波及音响界，而汪先生经销的品牌也是“假洋鬼子”，虽然没有直接被查到，但所有的福州区域市场推广计划也都搁浅了，销量自然是“稳步下降”，真是被“假洋鬼子”给害惨了。幸运的是，极具经商头脑的汪先生迅速放弃了假洋品牌的经销，将纯正品牌进行科学的推广，去年和前年都取得了良好的销售业绩。显而易见，假洋品牌随时有被查处的可能，因而在其美丽的衣裳内蕴藏着巨大的经销风险，经销商在此方面的选择时需要小心再小心。

八、打造品牌还是纯粹圈钱

圈钱!每个行业中都有众多企业有过这方面的“良好表现”。这些企业投放的招商广告、参加的展览会和派区域经理进行市场开拓，目的都只是为了圈钱。所表现出来的“形象”是：招商广告和销售人员把品牌、产品、服务等很多方面都说得极其的美好，让人心动不已;但实际情况是：品牌没特色、产品质量不过硬(有些产品还存有巨大的缺陷)、不主动进行终端市场推广、售后服务条件规定极为苛刻，等等;而经销商进了“圈套”后，企业催促打了

二、三次款后，慢慢地就让其自生自灭了。

这是企业的悲哀。企业没有积极向上发展的经营理念，就仿如阿斗一样永远也“扶”不起。经销商在选择经销产品时，对企业发展的考察是一刻也放松不得的：把自己与一家有发展方向、积极向上、真正在打造品牌的企业捆绑在一起，前景必将美好;如果与圈钱的企业“携手”的话，就会出现两败惧伤的惨状。经销商需慎重抉择!

九、知名品牌还是无名品牌

广东阳江的段先生和韶关的周先生是以前一家公司的同事，同时进去的，也是同时离开的，然后各自回到当地开了间电器商行。有的产品经销是一致的，有的则不同。例如段先生经销了步步高DVD，销售相当的不错，而周先生经销了一知名度不高的DVD牌子，价格卖得很低销量也始终上来不了。为什么会这样?品牌知名度等方面在“作怪”。原则上，知名品牌好卖些，吻合市场需要的产品好卖些、品牌定位准确和推广恰当的产品好卖些。因此，

经销商在选择经销产品时，要考虑到品牌的知名度、美誉度、产品的研发成果是不是符合市场需求的、品牌塑造是否科学到位等方面，然后再根据本地市场的具体情况来作决定。

十、特许经营还是网络流通

特许经营模式、网络流通模式等营销模式对经销商的要求和发展是不同的。特许经营模式，经销商选择时首先要对其品牌进行深入的考察，看其是否是实力派知名品牌，因为特许经营的成功首先依赖的就是品牌的强势，其次才是产品质量、服务、价格等方面的因素;而网络流通模式应该则重看其产品质量和价格，倘若价格定位太高，要想“流通”起来也是非常困难的--这已违背了消费者的购买观念。经销商在选择经销产品时，这方面的风险有必要考虑进去。

把好本地市场的关

经销商选择经销产品时，除了要把好企业的关外，更应该把好本地市场的关。只有经销符合本地市场大面积需求的产品，才能做到“事半功倍”。因此，经销商在选择经销产品之前，首先应该对本地市场有一个深入的调查、研究，最好能捕捉到一些“微妙”的商机，形成独特的见解。

可以从以下几个方面着手：

一、当地是否存有空白市场

有空白市场，当然是最好不过的了。社会经济发展到今天，这样的机会越来越少，但并不等于没有，就看经销商有没有锐利的眼光，能不能洞察整个市场。办法也是有的，就是经销商到外地，最好是欧美发达国家跑一圈，用心的去观察、分析和思考，自然就会有收获--国外有些产品现在流行的，很可能是

二、三年之后风靡国内的。此时，国内和本地市场的空白市场就已经形成了。

二、同类产品市场竞争状况

若经销商已经确定了经销某类产品的方向，为是最终的“胜利”，建议经销商先对本地市场??化策略、产品售价策略，以及消费者需求与消费习惯等方面作一定的分析，努力寻找到此类产品的“市场空隙”，然后选择经销此类产品，对销售而言必将是省事良多。

三、自身网络是否全面铺开

网络实力非常的重要，经销商要量力而行。一般情况而言，如果自身的网络在本地市场已经全面铺开了，经销商往往做流通类型产品更具发展潜力和成功的把握;如果网络尚未建立起来，则经销特许经营的产品更利于自己资金的运作和才能的施展。

四、当地消费者推崇的价位

价格是敏感的。大众消费者喜欢的是价廉物美，白领喜欢的是中等偏上的价格，而商业老板、企业高管、娱乐明星、政界要人等往往对高价格产品一见钟情。很明显，每个消费群体都有一定的数量，经销商在选择经销产品时，可以依据当地市场的竞争状况和想做哪部分目标人群的生意来完成产品的最终选择。

五、刚转行经销商如何选择

我们以经销家电产品为例。如果刚刚由糖酒烟类行业或是医药保健品行业或是其它行业转行成为家电经销商，那么，这样的经销商该如何选择经销家电产品呢?由于原有的网络几乎上都已“作废”了，在对家电营销尚未深入领悟和实战的前提下，建议此类经销商选择一个特许经营模式的品牌或者开一间小型电器商行，进行试探性的家电产品销售，等熟悉了其运作程序和存在的“猫腻”之后，再大展拳脚也不迟。

总的来说，经销商在选择经销产品时，必须对企业的情况、当地市场的情况和自身的情况全面把握好，做到理性分析和决策。只有这样，经销商们才可以最大限度的降低其投资经销风险和赢取最大的投资收益。

第三篇：经销商选择保健品的几个前期步骤

第一步：看市场潜力大不大

市场潜力决定产品能不能做得久，做得大，是选择产品的第一要素。 第二步：看生命周期长不长

不少产品看起来很热闹，做起来很畅销。但一两年功夫，有的甚至会亏本就不行了，又要重打锣鼓另开张，经销商浪费了很多市场开发费用。为防止选到短命产品，最可靠的办法就是进行第三步。 第三步：看应用历史久不久

看一个产品生命周期的长短，最好的，最有把握的办法就是看其在样板市场的表现和实践。 第四步：看产品所针对的疾病对人类威胁大不大

同样针对皮肤的产品，如果是针对身上或脚上的皮肤，那就不太好卖，因为它针对的是“癣疥之疾”，而如果是针对脸上的，那只要效果好，就一定好卖，因为它事关人的脸面，那对很多人来说十分重要了。 第五步：看服用效果明不明显

有些很好的产品，其效果未必能在短时期内显现出来。比如抗辐射、延缓衰老的产品，必须让人们在一个较短的时期内看到效果，如果显现的时间超过两个月，那大部分消费者就会跑掉。 第六步：看毒副作用大不大

有些效果很好的产品，毒副作用也很大，经销商不慎选上这样的产品，除了赔钱、赔时间、赔声誉外不可能有别的结果。

第七步：看相关知识普不普及

用新概念做新产品，推广和培育市场的费用太大;用老概念做老产品竞争太多，只有用早已为人熟知的老概念做新产品才能用很小的代价深入人心，做出可观的市场。 第八步：看供应商对市场管理严不严

有些供应商为了迅速推开市场，及早回收投资，不注意保护认真做市场的经销商的利益，一个地区招几个经销商，或对窜货不去有效制止，这对经销商来说，是致命的问题。

第四篇：经销商选择

一、 为什么要选择“经销商”

1、 给营销界“商超过热”现象降降温

如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖

场已经成为日用品企业营销工作的重中之重。毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，

不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，

二、

三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流

绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。

2、 经销商管理的重要性、迫切性和复杂性

靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“亏大”。没有各级经/分商

的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行! 制造厂想立足于市场，必须将产品通过经

销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，

很大程度上决定了企业能否生存。

3、 经销商管理企业需自省

公司需要考虑：

※你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱进货，来者不拒?;

※你的经销商政策是否回避了“高销量者高返利”的误区?

※你能定期掌握各地经销商的库存吗?

※你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗?„„„„。

二、经销商管理动作分解营销

1、经销商选择的整体思路、标准、动作分解、动作流程：

解决一个问题最好的方法是防止问题的发生、想有效管理经销商，先要学会如何科学的

选择经销商。

A、经销商选择的思路

选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是

否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。，

B、经销商选择的动作分解

选择代理商，需要要做到：问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎

么发问、怎么走访„„„才可以逐一落实对以上指标的评估。

C、动作流程给业务代表更感性的认识

业代需要一个完整的工作流程。首先到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。

到一个地方要及时把握当地环境，以及商业氛围及当地人群性别年龄以及消费状况。以便更

好的收集资料。

2、如何促进进准经销商的合作意愿

对于经销商，没有签订合同最多只能算是“准经销商”，这就要求我们怎样分析客户的

心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观

点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。

3、经销商日常拜访流程

业代和经销商打交道，要介绍产品、要宣讲政策，名片递送以及售后服务等等„„ 对

于远些目标客户，需要早上坐车去，晚上坐车回，中午再吃顿饭，一天有效的工作时间其实

不超过四小时。在这有限的工作时间里，业代要有一个清晰的方向感，拜访经销商先做什么，

后做什么，再做什么。见了经销商第一句话说什么，针对经销商问的什么?应该怎么应答? 有了清晰的方向感，业代的工作才会更有效。

4、企业行为对经销商的管理

经销商的管理不仅仅体现在业务操作层面，企业对经经销商的年终返例政策、销售奖励政策、账款政策、企业的经销商大会、企业业绩分析系统对经销商发展客户起到更好的作用„„„

三、选择经销商

企业刚刚进入陌生市场， 直营成本太高，所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量。

一、经销商选择的思路

思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。

思路二：选择经销商考评要全面

1、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度;

2、 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商);

3、 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样;

4、 管理能力：经销商自身经营管理状态如何——

5、 口碑：同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为

6、 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入

思路三：大小权衡，合适的才是最好的。

合适的才是最好的。企业在开发新市场前，首先应明确区域目标/渠道目标，明确自己要让经销商在多大的区域、在哪些渠道做销售。经销商甚至越小越好，因为经销商越大越“不听话”。

具体操作：

1、 问经销商现在代理的各品项的销售情况 ：您现在代理的A产品一个月卖多少?B产品一个月卖多少?A产品在超市渠道一个月能卖多少?C产品在超市渠道卖多少„„? 有的经销商，虽然店铺大、但他连自己的各产品卖多少量都算不清，当月算不出自己是赢利还是亏本。——这种客户属于“神智不清”型，这种客户决不能要。相反，新型的经销商就会靠诉你我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的;哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的„„。

2、问经销商当地市场基本情况

询问经销商这里人口有多少、哪里消费量大、以及城市的在地消费习惯，哪里人流量大交通发达等等。

3、问经销商需要哪些支持

有的经销商就会要求：“多打广告、多做特价、搭赠、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。 而有的经销商就会要求：“你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场、给我支持几个导购帮我进超市做专柜„„”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。

4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察

好的经销商会给每一个员工有清晰的责任分工，每人负责一块区域，每人每天跑固定的

路线，固定的周期重复回访——周期性主动拜访终端客户，上门订/送货、做陈列、处理客诉„„。

经销商选择标准二：实力认证

1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”

到经销商门店观察一下，看看门店的产品陈列，办公室现场管理做的怎样，业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户多不多。

2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。

3、 了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。

与店主“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充足等。

经销商选择标准三：市场能力

了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌。了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么?用同样方法观察经销商有没有把这个新产品做起来?

经销商选择标准四：合作意愿

1、 看经销商对厂家人员是否热情接待!

如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了，依然对厂家的业代态度冷冷冰冰，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注，这样的经销商一定不选。

2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：

挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价。如果经销商一味豪爽对厂家开出的条件毫不犹豫满口答应，促成经销商全力投入的动力来自于三方面：① 经销商认为该产品能卖起来。② 经销商认为经销该产品能赚钱。③ 能带给他利润之外的收益(如：培训、网络扩张等)。

四、经销商选择工作流程

一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的 。通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：

a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;

b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区);

c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;

d、 当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。

二、 经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。

大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点犹豫(特别是对不知名的产品)，也有不少人会议“没时间”“没精力”“资金不够”“现在顾不上，过完年再说”等等借口进行推托。 事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品”，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴上说“不想合作”

的同时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知不能赚钱”。

业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润有保障。 如何实现这一点呢?——带着上市计划去找经销商!具体步骤示例如下

1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。

2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。

a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么?这个品项相对竞品有什么优势?

b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少?为什么这样设计?有什么好处?

c、 上市头2个月共做几次大型促销?具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。

d、 需要经销商提供什么配合?

e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障(如：经销权，退换货承诺等)。

f、 如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。

g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证(如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等)。

3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。

经销商合作意愿促成的基本谈判技巧

一、 心中有数

1、 苦苦哀求没有用。

2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。

二、 营造环境

三、 厚而不憨 ，如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。 造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。

四、 双向沟通

1、强调厂家的售后服务

2、 产品有优势：

讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场，其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势 。相反如果上来就自说自话讲本品的科技含量、内在品质、即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也未必会相信，说服力大打折扣。本品有价格优势 ，让经销商感到“不会赔钱”的方法

1) 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力

2) 降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。

3)强调厂家的售后服务和经销商义务：

销售门槛提高一公分，销售服务要增加一米!要在赊销大形势下做现款，公司必须在自身形象、产品质量、产品包装、产品品种、送货及时、市场价格管控、促销及广告支持。各方面投入资金和精力，做出差异化优势来。然后才有资格跟经销商谈现款。开发新市场注重倒着做渠道，先做终端(或者先少量冲货)，产品有一定影响力之后再找经销商。

第五篇：新阶段中小企业管理和发展战略的选择

五、新阶段中小企业管理和发展战略的选择中小企业所处的内、外部环境正处于快速变化过程中，中小企业所选择和坚持的管理、发展战略能否适应经济形势的变化?在充满竞争的环境中寻找生存与发展的机遇，将成为决定企业未来发展前景的重要因素。

(1) 企业战略的前瞻性和灵活性。不断变化的外部环境意味着企业将面临更多的机遇和冲击，这就对企业的发展战略提出了更高的要求。一是要求企业战略要有前瞻性，把握变化的基本趋势，特别是对国内竞争国际化和国际竞争国内化的态势要有足够了解。中小企业发展的思路需进一步创新，将自己的发展视野扩展到全球范围内，走出买方市场下低水平竞争的传统发展模式。二是要求企业战略有灵活性，针对外部环境的突发变化，及时调整企业发展计划，因为发展的机遇总是蕴藏在危机中。

(2) 重视细分市场的选择。竞争与盈利是中小企业发展过程中难以回避的主题，而中小企业进入的市场通常是进出壁垒较低的市场，这种市场也是竞争最为激烈、利润率相对较低的市场。要提高竞争力和盈利能力，中小企业就要充分发挥自身优势，即在所从事的行业中寻找特定的细分市场。因为在相对较大的产业中总会存在利润率相对较高的特定市场，这种市场的总体规模不一定很大，但获利却相当可观，而有能力并适合进入的企业相对较少。对中小企业来说，特定产品市场的选择远重于进入产业的选择。因此，中小企业在发展中必须明确自己的特定目标市场，走“小而精、小而专”的发展道路，保持和提高在一个细分市场中的竞争力。

(3) 深化企业制度和管理方式的变革。一是要选择好适合企业自身发展的制度模式，而不宜脱离企业实际，简单地照搬“现代企业制度”;二是要注重企业的管理经验和现代管理实践相结合，不断提高管理效率;三是要重视信用管理，提升企业信用价值，有效防范信用风险。

(4) 进一步提高专业化程度和对外协作的能力。经济全球化趋势的不断增强令市场更加广阔，同时竞争也更加激烈。中小企业规模较小，资金和技术实力相对较弱，要在激烈的市场竞争中生存发展，必须充分发挥中小企业的优势，扬长补短。一是要进一步提高中小企业的专业化水平;二是提高对外协作能力。企业的发展需要有效地协作，中小企业的发展更是如此。中小企业与大企业建立良好的分工协作关系可以保证中小企业有一个稳定的市场环境，并可以从与其协作的大企业获得技术帮助、资金援助和市场信息等方面的支持;三是走中小企业的联合之路。以联合的力量克服单个企业势单力薄的局面，共同迎接全球化的机遇与挑战，将成为新时期中小企业发展的重要战略选择。

(5) 提高应用现代信息技术的水平和能力。现代企业的竞争已不再是单一企业间的竞争，而日益表现为企业供应链之间的竞争。中小企业必须对这一趋势有足够的认识，针对企业实际，不断提高应用信息技术的水平和能力，保持并提高在所处供应链中的优势。通过提高企业的效率，进而在竞争中取胜，获得核心竞争力。