企业生产管理方式

第一篇：企业生产管理方式

企业需要精益生产方式

吉林省意得顾问咨询有限公司

JILIN PROVINCE YIDE CONSULTANT&CONSULT CO.,LTD.

企业需要精益生产方式

一、优势概述：

◆ 实施精益生产模式对企业有什么收益?

正如大批量生产是20世纪制造业的标志性成就，精益生产被认为是21世纪最先进的业务管理模式。这种强调以更少的人力，更少的空间，更少的投资和更短的时间，满足客户需求的业务管理方法，使其首创公司丰田汽车成为行业领袖，也惠及所有后来引进此模式的中外企业。这些企业实现了管理的巨大飞跃，在提升或保持客户满意率的情况下，仅投入一半的资金和人力。而精益模式对企业的利益，还远不限于这些明确的财务数字，它从以下五个方面全面提升企业的核心竞争力：

1) 降低成本

2) 提升质量

3) 缩短交期

4) 改善安全

5) 提升士气 通过美国精益生产协会对 1千多家实施精益生产方式的企业进行的调查资料显示，直接节约成本20多亿美元。在大知公司的合作客户当中，众多企业在这五个方面的平均收益程度达到(如图一)。根据大知公司对已往服务客户的调查，这些客户在这些衡量指标上的平均收益(如图二)。

二、精益简介：

◆ 为什么精益生产可以让企业如此收益?

本质上说，精益生产的卓越贡献通过消除企业中的浪费而成就，这也是丰田生产系统(TPS)的精髓所在。消除浪费同时确保质量和交货期的思想，通过TPS的两大支柱得到落实于价值链的每一个环节，这两大支柱就是准时化生产(Just In Time)和自动化(Jidoka)，它们也被视为精益生产的架构基础。与这两大支柱相关的各种管理方法和工具，其关系常常被图例中的“屋”进行解释和展现。

消除浪费，确保产品质量和客户满意的思想与戴明的全面质量管理的哲学不谋而合，最终被总结为精益10原则：

1. 消除浪费

2. 库存最小化

3. 流动最大化 吉林省意得顾问咨询有限公司

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4. 需求拉动

5. 6. 7. 8. 满足客户要求 一次做正确 培养授权员工

视供应商为伙伴关系

9. 禁止局部利益

10.创造持续改进文化

这些原则互相促进，互为因果，与日常管理活动和控制工具相辅相成，相得益彰，形成了一个完整的系统。这在很大的程度上保证了运用精益生产管理方式的企业，能最大可能的降低成本，同时又能保证质量和交货期，满足客户需求。

基于这些原则，精益生产亦产生了许多特有的术语和操作工具，并被广泛使用。

◆ 精益生产：从哪里开始?

是不是要推行精益生产，必须同时开始，全面开花呢?实际上精益生产并非一蹴而就的，丰田公司花了整整40多年的时间，才总结出现在的精益生产理论和工具。因此，如果企业要实施精益生产，比较明智的做法，是循序渐进，不断改善。那从什么地方最先开始呢? 这个问题没有唯一的答案，以下原则仅供参考：

1、 企业的长期战略和近期目标

2、 企业的目前管理水平

3、 企业所在产业链的结构和现状

4、 企业的设备状况

5、 企业的文化和管理层的决心

从哪里最先开始呢?

1、 从目前最迫切需要解决的问题入手。以精益的方式解决问题，同时引发相关的精益思想贯彻和延伸。

2、 以合目标的局部入手，不断改善，带动全局。企业最常选择的局部改善如下：

1) 5S现场改善

2) 全面预防性维护(TPM)

3) Kanban拉动系统

4) 精益物流

5) 生产布局优化

6) 全面质量管理(TQM)

◆ 适用对象：什么样的企业最适合引进精益生产管理模式?

尽管精益生产方式源自汽车行业，但它亦在非汽车行业大显神威，在IBM、戴尔、波音、Motorola、Acelor、SASS、Calgate的成功，标志着精益方法已获得几乎所有行业的广泛认可。事实上，中国企业或 外资公司在中国的工厂也已经全面或部分引进精益生产模式。自大知公司所服务的客户行业，亦可见一斑(如图所示)。 通常而言，精益生产会使您在如下问题上有望获益良多：

1、客户经常要求更改订单;

2、客户要求更小量的供货方式; 吉林省意得顾问咨询有限公司

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3、企业的交货期总是不能满足顾客的需求;

4、大量库存积压占用生产场地、导致现场混乱;

5、生产质量不稳定，导致大量退货和客户抱怨;

6、面临竞争对手的压力越来越大;

7、行业价格战导致企业利润急剧下滑。

不管您的企业的规模、性质、行业，如果您面临以上的这些问题，从技术上来说，转向精益生产管理方式都会让您得到的不仅仅是现金上的实际回报。

有少量企业启动了精益生产的“项目”，项目结束后，却没有获得预期效益。公司对这些企业的分析后，发现了以下4条最为主要的原因：

1、把精益生产当“运动”，做运动战。急于求成，缺乏“精益思想”，严重违背精益生产持续改进的基本哲学，精益生产的推进策略和切入点都不正确。

2、过于强调“工具”。并不深刻了解精益生产，只是照搬工具，把工具本身当成目的，致使工具与企业现状无法完美融合。正如用勺子喝咖啡，但勺子本身并不是咖啡。

3、缺乏相应技术。企业中缺乏精益生产技术人才，遇到技术问题无法解决。例如，并没有真正掌握精益生产的一些必要的实施方法、控制方法、测试手段等。

4、缺乏管理手段。这包括来自企业高层的支持，正确的精益生产推广策略和宣传，以及相应的人事政策配合等。无法将精益生产容入到日常管理当中，就无法实质上进行持续改进。

◆ 我们能够为您做什么?

不管您正计划实施精益生产，还是在开展精益生产活动遇到了难题，您都可以请求咨询公司或者专业顾问的帮助。委托咨询服务的好处是能够快速的“进入正确轨道”，缩短自行摸索的时间，尽管要付出一定的投资，但回报收益与投入相比还是十分可观的。具体说，咨询公司可以为您提供以下服务：

1、评估您的现状，确定最合适的切入点。

2、协助您拟定正确的实施和推广策略。

3、协助您规范和完善推行和推广的各种制度。

4、协助您解决推行当中可能遇到的任何技术问题。

5、协助您建立和规范各种标准化文件。

6、协助解决推行中的问题。

吉林省意得顾问咨询有限公司在精益生产的培训和咨询方面有相当专业的经验，并且拥有自己成熟的精益生产推行和实施的系统流程和工作方法。这些系统的工作方法不但能够顺利解决企业在向精益生产模式转化过程中的技术问题，还能够有效激发客户员工自身对生产改善的热情和创意。

我们会做以下工作以保证服务质量:

 现场数据收集

 企业现状分析  确定项目目标

 组建精益生产项目团队  有针对性的培训  精益现场实施辅导 吉林省意得顾问咨询有限公司

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我们的解决方案主要从三个方面解决问题：

拟定策略：根据客户的现状和需求拟定精益生产推行策略，确保策略符合客户的企业文化、工厂现状、管理体系，项目目标能够平衡企业的近期目标和远期规划。

有力执行：注重激发人员的积极性和创意，帮助员工改变观念，从人事保障、规章制度、工作分配等角度确保精益生产工作的有力执行。

解决问题：及时解决精益生产改善过程中遇到的各种技术和管理问题。在解决问题的过程中保证客户财务收益的同时，为客户培养人才，帮助企业形成自己的人才和知识储备。

公司在精益生产的解决方案拥有良好声誉。我们价值观就是为客户做到最好。不论是培训还是顾问服务，我们既能提供精益生产整体方案辅导，也能够就精益生产系统当中的部分模块，如5S、TPM、KanBan提供解决方案。

我们乐意与您探讨您的精益生产需求并针对您的需求提供意见和建议。

如果您正为以上这些问题所困惑，那么您就需要考虑完善贵公司的精益生产管理或者借助外在咨询公司的力量导入精益生产管理了，欢迎您随时联系我们。

◆ 咨询项目的业务流程：

第二篇：家族企业的人力资源管理方式

摘 要：世界各国家族企业的发展史已经证明了其存在的价值和作用。家族企业一方面不断帮助解决社会的就业压力，另一方面积累大量的社会财富，藏富于民。但是，家族企业在其发展的过程中，存在的人力资源管理问题，要求家族企业根据自身的特点，设计适合自身发展需要的人力资源管理制度，走上现代企业规范化管理的道路。本文就从家族企业人力资源管理中经常的遇到的问题做一个分析，并探讨一些解决方法提出一些建议。

关键词家族企业人力资源管理问题建议

家族企业是指资本或股份主要控制在一个家族手中，家族成员出任企业的主要领导职务的企业。家族企业作为一种久远的企业组织形式，由于具有家企合一特征，在企业创业阶段具有较强的亲和力、极低的监督成本和明显的竞争优势，据统计，世界范围内80%以上的企业属于家族企业，世界500强企业中有37%由家族所有或经营。家族企业在全世界几乎所有经济发达的地区中大都居于主导地位。翻开世界上著名大企业的发展史，几乎就是一部部家族企业的发展史，家族企业在现代发达的市场经济国家非常普遍，即使在美国家族企业也是经济的主导力量：75%以上的企业属于家族企业，家族企业占国民生产总值的40%;在《财富》500强企业中有超过1/3的企业可以看作是家族企业;世界上最成功的一些企业就是从家族企业发展而来的，如强生、福特、沃尔玛、宝洁、摩托罗拉、迪斯尼等。在华人中，华人首富李嘉诚的长江实业、和记黄埔、长江基建等，总市值达到5000亿港元，也是家族企业。改革开放以来，我国内地一些有实力的家族企业如山东时风、浙江方太、福建劲霸等，在市场竞争中脱颖而出。在2004年全国工业500强统计中，家族企业占有76席。但家族企业在成长过程中往往规模小，长不大，甚至过早夭折。美国麦肯锡咨询公司的研究结果显示, 只有15%的家族企业能延续三代以上。

当前，家族企业已经成为社会主义经济的重要组成部份，对我国社会主义市场经济的发展具有深远的影响。创建和谐社会，离不开家族企业在国民经济中的卓越贡献。在中国加入WTO之后，全球一体化的经济格局正在形成，国有企业在市场经济的作用下也纷纷改制，整个内外经济环境都要求家族企业向现代化企业

迈进，与国际企业规范化运营管理模式接轨，以攫取更好的、更大的发展空间和机会。

企业的竞争，说到底是战略的竞争，是人才的竞争。企业如何选、育、留、用才，最大限度的发挥和调动员工的主动性、积极性、创造性，培养自己的骨干员工并成为一个团结合作的、奋发向上的团队，成为企业的中流砥柱，是一个企业在市场经济的大潮中乘风破浪的关键。因此，提高企业人力资源管理水平，便成了家族企业发展壮大的关键。家族企业在创业初期的竞争优势发展到高速成长阶段，特别是人力资源管理问题便越来越成为企业发展的桎梏。可喜的是，越来越多的家族企业主已经认识到这个问题了。但是，企业规范化管理不是靠几个漂亮的合理化建议，一两次大规模的员工培训或是咨询公司的改进方案，就能凑效的。这些东西如果没有很好的消化，没有扎根到企业的土壤，家族企业的幼苗注定是经不起市场经济无情的风浪的，企业主也不能成长为企业家。

一.家族企业人力资源管理中的问题

家族企业出现上述现象的一个重要原因是人力资源管理存在误区，观念相对滞后，不能适应企业进一步发展的要求。

具体的表现有以下几个方面

1.人力资源配置不合理，具有封闭性，任人唯亲

家族企业的特殊性决定了其组织行为的特殊性。他的管理体制与一般的企业有很大的不同。大多数家族企业的所有权和控制权是统一的，并且家族中的人占据了几乎所有的关键性领导岗位。家族化管理的企业不象股份公司那样，从外部经理人市场上招募高层管理人员，只从家族内部寻找，限制了用人的范围，在关键的岗位上，家族外的人无法涉足。这就抹杀了广大员工的积极性，很难招收到高素质的人才。

2.人力资源激励的缺失性

有效的激励机制能够极大的激发员工的潜能，调动员工的工作热情，为企业创造出更多的财富。激励是一项科学含量很高的复杂工作，企业要结合自身的实际，建立科学合理的激励机制，运用有效的激励方法，提高员工的士气和忠诚感。但是家族化管理的企业对外聘的管理人员几乎不存在这种形式的激励。他们只能

享有劳动收入，即工资，不能参与增量分割，所以个人收入没有体现人力资本的作用，抹杀了员工对企业的积累性贡献，降低了员工的工作积极性。同时，家族化管理的企业，由于内部特殊的人际关系格局，使得圈内人与圈外人划分明显，两者之间缺乏亲密感和信任感，圈外人对企业缺少安全感、归属感，因此较高层次的尊重的需要、自我实现的需要也难以在工作中实现，缺乏一定的精神奖励方式。

3.人才认识的误区

家族企业的管理者们有的本身素质不是很高，所以他迫切想要招聘一些高学历的人才，造成了一种现象：一味追求受聘者高学历。但是高学历并不等于高素质，如果一味追求高学历而忽视聘用人员的工作经验、团队精神、协作能力、创新意识等方面的素质，则是舍本逐末。这不仅浪费人力资源，增加企业的成本支出，也直接影响了企业的经济效益。

4.人员的培训与开发工作滞后，企业失去可持续发展的动力。

家族企业许多家族企业往往忽视了对员工的培训工作，不愿承担人才投资成本与人力资源投资风险，总想坐享其成，挖其他企业人才墙脚;或者等到人员空缺影响正常运作时才急急忙忙向外界招聘，由于时间仓促，很难保证录用人员的质量。企业没有制定长远的人才培训计划，所以容易导致企业人才匮乏，员工素质和技能普遍较低，难以达到企业进一步发展所必需的员工素质要求，从而降低企业的竞争力，在现代以人才为核心的竞争中败下来。企业要发展壮大起来，就必须提高员工的综合素质。家族企业人员素质本来就参差不齐，面对以人为本的竞争市场就更需注重本企业人力素质的提升了。

5.缺乏对员工的人文关怀，员工离职率高。

知识经济时代是一个软性因素占主导地位的时代，管理者一味地依靠指挥和控制是难以达到满意效果的。根据需求层次理论，靠提高工资水平来留住员工的手段并不是放之四海皆准的真理，也不是唯一的有效手段。缺乏高忠诚度的员工，管理和技术水平没有沉淀下来成为企业的财富，企业难以摆脱“贫穷落后”的局面。家族企业一味的追求高利润，往往忽视对员工的人文关怀，员工感受不到企业的家的氛围，总认为被排斥在老板的家族范围之外，这样就没有了主人公的精神，时间久了就产生辞职念头，所以造成相对其他类型公司来说较高的离职率。

一个企业的竞争能力在很大程度上取决于这个企业的人力管理水平，而家族企业目前所面临的诸多问题就成了其发展的瓶颈。如何更好的驾驭企业，突破人力资源管理的瓶颈成为家族企业亟需解决的问题。

二.对我国家族企业人力资源管理的建议

在中国目前法律体制不完善的大环境下，家族企业维持原有的治理结构，即“子承父业”的方式是非常现实的选择，但家族企业也在小心地不断地尝试引入现代管理制度，理性的企业家们总是能够选择最适合企业发展的方式来经营企业，如果盲目地企图一蹴而就实现与国际接轨，极可能导致企业的覆灭或控制权的流失。现代企业规范化管理强调“以人为本”，即企业与员工建立一种和谐的诚信关系，注重内部选拔人才，并使之成为一种企业文化，形成公平的竞争晋升的规则;加强现有人员的学习培养，有效整合资源，形成因事择人的流动机制;合理利用人才，将合适的岗位给予合适的人，让合适的人到合适的位置上去做合适的事。

1.摒弃家族化管理，建立现代企业制度是人力资源管理科学化的前提

家族制企业与现代管理并不冲突，相反，家族制企业规模壮大后，由于管理层次增多，管理跨度增大，使管理难度增加，家族化管理已力不从心，必须要引入现代管理。建立现代企业制度，实行委托代理制，形成通过市场机制、竞争机制来选择职业经理人和职员。内部管理由“人治”转向制度制约，通过制度规范形成管理人员能上能下，职工能进能出的用人机制，家族成员与非家族成员一视同仁。对聘任的经理人员，按照公司章程给以职权，同时完善监督和激励机制。这样家族制企业原领导人从“集权”到“放权”，摆脱具体事务缠绕，可以思考企业战略规划、长远目标，更有利于企业的发展。

2.建立科学合理的薪酬激励制度

我们前面讲过不合理的激励机制损害了员工的积极性，降低了工作效率。在大多数家族企业中，员工还是最关心投入与报酬的关系。建立完善的薪酬体制是企业有效的激励途径，它可以更好的激发员工工作的热情和斗志，全身心的投入到工作中去，不仅让员工觉得实现了自己的人生理想，对企业有了满足感和归属感，而且企业也将会实现利润的最大化，真正实现企业和员工的双赢。所以建立

科学合理的薪酬制度对企业而言是必不可少的。(1)提供充满竞争力的薪酬，使出类拔萃的员工一进来就很珍惜这份工作，竭尽所能;(2)薪酬必须与工作绩效挂钩，对不同方面的人才按照各自的评价标准，奖励工作业绩突出者，利用金钱奖赏达到激励员工的目的;(3)施加精神奖励。如对员工的信任，授权， 参与式决策等，对于员工而言，特别是知识型的员工，精神奖励和员工的工作满意度有相当大的关系，往往能起到事半功倍的效果;(4)在薪酬制度的完善中，还有一个很重要的部分就是要有一个公平的评估体系。如果没有公平的评估体系，薪酬制度也就成了行同虚设。

3.建立完善的培训体系

从长远看，家族企业必须创造具有自身特色的人才培养与再生机制，以自己培养为主，外来引进为辅，企业的发展规划必须有相应的人力资源开发培养计划相配套，制定继续教育和终身教育规划，家族企业首先要根据自身的情况确定培训对象，针对不同类型的培训对象制定不同的培训内容，根据不同岗位系列和岗位层级设置不同的培训课程体系，如新员工培训、岗前技能培训、员工发展培训、管理人员培训，使管理者提高管理能力和管理技巧，员工提高岗位业务技能。把人才培养作为部门领导绩效考核的重要内容，为员工提供一个继续学习和自我发展的空间，关心员工的工作环境和发展环境，使其有一个施展才华的舞台，保证家族企业对人力资源的吸引力，维持人才数量和质量的稳定性，解决家族企业高级人才流失问题。任何一项制度，离开了评估便行同虚设。所以，还要对培训与开发效果进行评估。

4. 重视情感管理，增强企业凝聚力，建设有自身特色的企业文化

提倡“以人为本”的企业文化，增强企业非家族成员的归属感，重视情感管理，增强企业凝聚力，特别是家族外成员对企业的忠诚度。情感管理是企业文化的主要内容，是一项重要的亲和工程。情感管理注重员工的内心世界，其核心是激发职工的正向情感，消除职工的消极情绪，通过情感的双向交流和沟通来实现有效的管理，它从内心深处来激发每个员工的内在潜力、主动性和创造精神，使他们真正能做到心情舒畅、不遗余力地为企业开拓新的优良业绩。

通过企业文化建设，可以营造一种尊重关心员工、体察其需求、发挥其才能的人性化的企业文化氛围，在员工和企业之间建立起一种互动依赖的关系，使员工产生一种本能的归属，并使其进一步转化为积极的工作动力。目前，我国许多

中小家族制企业，企业文化建设相当薄弱，有的甚至是空白。家族制企业要想发展，就必须结合自身实际情况，形成有特色的企业文化，并使企业文化在人力资源开发中发挥更广泛的作用，让文化的认同力量把家族外的成员凝聚在企业内部，打造一个团结奋进的企业整体。

参考文献

【1】梁茂蕾.中国家族企业管理层用人制度特征分析[J].上海经济研究.2003(3)

【2】我国中小企业在用人和引人方面存在的问题分析[J].中国人力资源调研网

【3】浅谈家族企业人力资源管理问题.点亮网

第三篇：借鉴企业先进理念创新行政管理方式

——学习贯彻党的十八届三中全会精神体会

十八届三中全会提出“创新行政管理方式”。现代企业管理的理念和方法，具有适应市场经济条件下促进经济发展的引导和支撑作用，对于创新政府行政管理方式，具有重要的借鉴和参考价值。

为什么要引进企业的先进管理理念?

当前，政府管理的事务更加综合化、复杂化和多样化，“上管天，下管地，中间还要管空气”，全能政府对社会生活事务的全面包揽，以“政府本位”为核心，以强制性为特点的传统行政管理模式已不适应公众对政府提供个性化服务的要求，难以应对新时代的挑战，必须建立以“顾客”为导向的新型公共管理模式，以公共服务消费者—顾客的需求为导向，在公共服务的各个环节上坚持顾客至上，真正树立起“以人为本、执政为民”的施政新理念，在公共服务过程中尽快实现由权力本位向权利本位、由政府本位向社会本位，由官本位向民本位的根本转变。 企业的先进管理理念有哪几种?如何借鉴吸收?

把企业管理理念引入行政管理，并不是全盘吸收，将政府改变得像企业一样，而是有选择、有重点的引入其精粹来促进政府管理。从建设服务型政府的角度来看，很有必要引入企业的服务、

质量、成本、效率、诚信五种先进管理理念。

服务理念是商业企业的最重要的管理理念，这也是企业在实战中不断总结出来的经验。顾客是企业的生存之本、发展之源，企业工作人员态度的好坏和服务质量的高低直接关系到客户的切身利益，也关系到自身的经营效益，影响着企业的社会声誉。企业要生存、要发展，必须把为顾客服务摆在第一位，树立以消费者为中心的观念，想顾客之所想，急顾客之所急，满足顾客之所需。

长期以来，行政管理存在的一个突出问题就是为公众服务的责任意识比较淡漠。要加快建设服务型政府步伐，建立新型公共管理关系，迫切需要引入企业的服务理念，以公共服务消费者—顾客的需求为导向，在公共服务的各个环节上坚持顾客至上，以顾客高兴不高兴，顾客答应不答应，顾客满意不满意作为政府行政的价值追求，努力为群众办好事、办实事，更好地实现发展为了人民，发展依靠人民，发展成果由人民共享。

质量理念是企业通过控制产品质量，不断提升服务品牌知名度和客户满意度，加强质量文化建设的根本观念和执着追求。是支撑企业在市场竞争制胜的基石。企业质量管理体系，即IS09000，是由国际标准化组织质量管理体系技术委员会制定的一族国际标准。通过实施体系认证，使企业树立“以满足顾客要求为经营宗旨，以产品/服务质量为本，以竞争为手段，向市场要效益”的经营理念，稳定并提高了产品/服务的质量;使企业

全体员工的质量意识与管理意识得到增强，企业管理从“人治”转向“法制”，明确了各项管理职责和工作程序，各项工作有章可循，使领导从日常事务中脱身，可以集中精力抓重点工作，通过内部审核与管理评审，及时发现问题，加以改进，使企业建立了自我完善与自我改进的机制;员工的管理素质得到提高，企业规范管理的意识得到增强，并建立起自我发现问题，自我改进，自我完善的机制，为企业实施全面的科学管理(例如财务、行政、营销管理等)奠定基础，增强了企业的市场竞争能力。

“门难进、脸难看、事难办”就是行政机关的质量问题。将IS09000管理体系引入行政机关，就是要将行政人员视为生产者，将行政行为产生的结果视为产品，将服务对象视为顾客或产品使用者，将行政管理与国际公认的管理标准接轨，建立起职责明确、程序规范、流程顺畅、高效运转、全面受控的管理体系，改变基础管理薄弱、推诿扯皮、管理粗放等状况，促进政府机关管理工作由经验型、人治化、随意性向制度化、规范化、标准化转变，从而提高政府的工作效率。

成本理念是企业根据一定时期预先建立的成本管理目标，由成本控制主体在其职权范围内，在生产耗费发生以前和成本控制过程中，对各种影响成本的因素和条件采取的一系列预防和调节措施，以保证成本管理目标实现的管理行为。它是一门花钱的艺术，而不是节约的艺术。企业投入的每一分钱，都与企业的发展、员工的利益息息相关。企业生产出来的产品，要有竞争力，必须

在保证质量的前提下，进一步降低成本。要对事前、事中、事后各环节实行全过程的成本控制，使成本管理真正出效益、出成果。企业要追求利润最大化，必须按照严、细、实、全的要求，紧紧抓住降低成本这个“牛鼻子”，树立大成本观，从改进工艺、加强管理干起，从每个人自身做起，从每个工作岗位抓起，人人精打细算，环环认真调控，降低成本，争创效益。

众所周知，政府行为的垄断性、行政绩效评估操作困难、行政收入的非价格性是造成行政成本居高不下的主要原因。引入企业的成本理念，就是要从经济角度规定政府管理目标，重视行政成本和行政效率之间的关系，努力将政府管理导入低投入、高产出的模式。

效率理念对于企业来说，提高劳动生产率就是提高投入与产出的比率，即以最少的生产资源的投入，争取最大的经济效益。企业为了有效提升效率，首先对企业管理流程和业务流程进一步优化，做到标准化。企业的管理流程和业务流程是现代企业规范化管理的产物，流程的标准化包括了岗位责任、权限设置、信息传递通道、业务流程、决策机制等，实际上规范化的内部运作机制。其次是提升企业员工的整体执行技能，一方面在招聘过程中挑选具备较强执行技能的员工，另一方面在企业内部进行持续的职业化训练，主要是通过执行技能培训和对职业技能运用的考核来实现。最后通过建立具有竞争力的薪酬体系和激励机制，良好的职业发展通道，以人为本的企业文化氛围来调动员工的工作积

极性。企业效率理念的核心就是建立以人力资源为核心的规范化企业管理体系。

当前，提升行政效率已是各级政府下大力气着力破解的难题。引入企业的效率理念，一要通过“流程再造”，将为“顾客”提供的服务用最基本的流程表现出来，进一步简化过多过细的规章制度，修订完善一批方便快捷的规章制度和行政流程，并通过简化过程环节的整理和监督推进行政流程的制式化、格式化、标准化、一体化、透明化，从而确保工作效率。二是借鉴企业的奖惩激励机制，尽快建立起科学的行政效能测量体系，将重点放在工作成效上、把效率、效果和公众满意度作为衡量工作成绩的标准，推行以绩效行为为核心的监控、考核和奖惩制度，破除“官本位”观念，推进干部能上能下、能进能出，借以给行政人员施加适度有效的能力危机感，激励其将提高工作效率内化为自己的工作目标，外化为为公众提供优质高效的服务产品。

诚信理念是现代企业持续经营的核心竞争力。如果从博弈论的角度研究企业与客户的关系，企业与客户的一次交易行为可以视做一次博弈，单次博弈中，博弈的参与者很可能是不诚信的，因为在追逐自我利益最大化条件下不诚信可能是其“占优策略”，但如果进行多次博弈，博弈的参与者就必须选择诚信，否则就会丧失交易机会。重新选择交易方往往会增加更大的交易费用。参与市场竞争的各个企业在经过无数的失败教训后，无不把焦点聚集到“诚信”上。以信誉赢得市场是所有的企业得出的结论。

当前，政府公信力不足的原因和表现是多方面的，全方位重塑政府公信力刻不容缓。引入企业的诚信理念，首先要了解公众对政府的要求，进一步明确现代文明的政治和行政伦理。现代政府应该是什么样的，应该做什么而不能做什么，政府与人民的关系应当如何，政府权力来源自哪里，应当如 何行使权力，都应以人民需求和现代政治要求在理念和定位上加以明确。其次要将理念和定位制度化。防止空谈理念、制度虚置，说到要做到，承诺要兑现，不能以高调的理念和不实用的制度程序误导百姓、贻害公众。最后要将人民满意不满意作为判断政府工作的唯一标准，全力塑造人民作主的政府、人民满意的政府、经得起人民问责的政府。

第四篇：关于企业所得税征收方式鉴定管理的调查报告

为加强企业所得税核定征收工作，我局结合前段时间企业所得税核定征收管理的实际情况，对辖区企业所得税核定征收管理工作进行了专项调研，对加强企业所得税管理有了全新认识，又对强化企业所得税管理摸索了新的管理途径。

一、加强企业所得税征收方式鉴定管理的必要性

(一)经济社会发展的需要。随着市场经济的不断发展，舒兰市内私营企业、股份制企业、有限公司日益增多，由于工商管理部门对资质的认定门槛降低，导致这些企业经营规模较小且不规范，没有专业的财务人员，财务管理人员缺乏财务核算知识，财务核算不规范，成本费用核算、申报应纳所得税额不准确。特别是部分私营企业依法纳税意识淡薄，财务人员完全按照业主的指示做账，现金交易、收入不入账、费用乱列支或以白条入账等现象严重，造成大量申报不实，导致税款流失严重，影响了国家财政收入，因此必须加强企业所得税征收方式的鉴定管理工作，杜绝税款流失。

(二)落实企业所得税政策的需要。为了加强企业所得税的征收管理，进一步规范企业所得税的核定征收工作，《中华人民共和国税收征收管理法》、《中华人民共和国企业所得税法》及其实施细则等对核定征收企业所得税的适用范围、核定征收的办法、征收方式的程序、方法和核定征收方式的鉴定等，都作了详细规定。2008年国家税务总局又专门下发了《企业所得税核定征收办法(试行)》，对企业所得税征收方式的鉴定管理做了详细、具体的规定。吉林市在2010年初下发了《关于修改吉林市企业所得税应税所得率标准表的通知》，对吉林地区国地税应税所得率作了明确的规定。落实好、执行好这一政策，规范执法行为，降低执法风险，对企业所得税征收方式的鉴定是必做的工作。

(三)实施所得税精细化、科学化管理的需要。全面贯彻实施《企业所得税法》及其实施条例、有效落实企业所得税各项政策、完善企业所得税管理手段、逐步提高企业所得税征收率和税法遵从度是企业所得税精细化、科学化管理的目标。近几年我局企业所得税低零申报率一直在40%以上(2009年数据)，部分企业常年经营、长年亏损，主要是由于一些企业不建账、不计账、记假账、进行低零申报造成的。而事后稽查也很难进行核实或者核实数额较少，只能按规定补缴税款、滞纳金，无法进行有效的打击，起不到有效的震慑作用。

二、当前企业所得税征收方式鉴定管理方面存在的问题

(一)客观方面

1.核定对象难确定。《企业所得税核定征收办法(试行)》规定核定征收的六种情形，具体操作有困难。一是部分企业确实按《财务制度》设置了账薄、凭证和编制财务报表，从形式上看应当查账征收。国税机关对其核算的真实性、全面性和规范性进行了否定，确定为核定征收对象，而纳税人以账务健全为由，不接受核定征收。在今年的实际核定工作中，我局有2户企业就发生上述情况。二是总局要求严格控制实行核定征收的范围，但新办中小企业普遍不能准确核算盈亏，致使查账征收不能落实到位;目前所得税征收方式的确定由于国、地税掌握的标准、尺度等方面存在差异，在同一地区，同等规模、相同行业或类似行业之间因主管税务机关不同导致税负差距明显，诸多矛盾使得对纳税人实行核定征收难度很大。三是非增值税纳税企业所得税征收方式难确定。近年来我们国税机关主要从事增值税纳税人管理，而对由地税部门管理的企业几乎很少涉及。在这种情况下，对非增值税的企业所得税管理采取哪种征收方式，税务部门处于被动，企业往往选择有利于自己的方式，这就给国税机关的管理和监控带来了一定的难度。

2.核定方式难选用。一是征收方式确定难。目前在查账征收、核定定率征收和核定定额征收的所得税管理方式下，每一种征收鉴定都是在企业的生产经营前期进行，由于市场的不可预测性较大，导致税务机关核定的征收方式与企业的实际生产经营状况存在着较大差距。二是应税所得率核定难。在核定征收所得税的方式下，虽然在应税所得率的设置上，体现出税负从高的原则。但是，由于核定的项目过多，纳税人资料又不齐全，很难给纳税人核定出一个合适的应税所得率。同时，由于应税所得率设置的过高，在一定程度上，制约着纳税人不断扩大再生产。这一现象在需要核定的商业企业中表现尤为突出。

3.核定依据难收集。一是税务稽查未能促进核定征收。《征管法》明确规定，稽查只限定对偷税、抗税等行为的查处，强调稽查必须查实、查足。而在查无实据时，稽查通常无法进行核定，只就查获的数据查补税款和处罚。故此，一些企业宁肯接受稽查补缴税款和罚款，也不愿接受核定征管。二是征管机关对稽查证据不够重视，通过稽查发现的问题和证据未能充分运用，影响了税务部门对企业所得税核定征收证据收集。三是核定的典型调查难。税务机关只有通过典型调查，掌握纳税人行业特点和利润水平，才能确定相应的应纳税额或应税所得率。但实际工作中，这一程序基本未执行，而直接引用《办法》规定应税所得率的下限，或者按照上年标准略有增长，难以具体实现从高核定征收。四是税务机关信息来源渠道受限制，信息量不足。从各部门运行情况看，目前税务机关上下级之间以及内部的征收、管理、稽查各部门之间协调不够，信息数据不能统一共享，除国税、地税之间能够有效交流、信息共享外，税务部门与商业银行、海关、工商、质量技术监督等部门之间的横向联系不够，许多必要的相关资料没有得到收集和确认，信息不能充分共享，缺乏统一的数据共享平台。

4.核定征收难执行。一是上级部门一再强调要严格按照政策规定对所得税征收方式进行鉴定，选择符合企业实际的征收方式，但一些基层征管部门图省事对应核定征收的企业仍采用查账征收的方式，顺应了一些企业逃避核定征收的心理，使核定征收力度弱化。二是个别税务机关在核定过程中缺乏调查，对企业的所得税核定证据不充分，导致企业对所核定税款不认同。

(二)主观方面

1.某些企业故意偷逃税。调研中我们发现企业在履行正常的财务制度上，表现出三个方面的不足：一是企业财务制度执行不严。不能按照财务制度的规定处理有关会计事项，如在资金流通环节，不能严格按照现金管理规定，严格控制库存现金限额，利用个人银行卡进行大额现金交易的现象相当普遍。这就造成了部分收入通过现金流通渠道从企业账面上流失，减少了国家税收收入。二是对企业财务人员管理不规范。企业为降低会计核算成本，往往聘用不坐班的专业会计，这些会计可以在多家企业兼职，工资要求一般不高。但不能够保证足够的上班时间，这就人为地造成账簿记载混乱，成本、收入、费用等项目记录不全面、不完整，影响了正常的所得税核算成果。三是企业人员法律观念淡簿。私营企业往往老板一个人说了算，财务核算人员完全按业主的指示做账，根本起不到监督的作用。在法人代表的授意下，为了获取不正当的个人或企业利益，不惜以身试法，用编制两套账、提供虚假记账凭证或销毁记账凭证的方式掩盖收入，隐匿企业所得税。

2.思想认识不到位。目前存在对所得税工作认识不足、重视程度不够的问题，这在基层分局所的表现尤为突出。一是存在“重流转税、轻所得税，抓大放小”的思想。虽然近年来所得税收入总额有所增长，但占税收收入总量的比重仍然偏低，造成部分领导和干部不能充分认识所得税的作用，不愿意花更多精力去进行管理。同时也存在重视大企业所得税管理，忽视中小企业所得税管理的问题，再加上缺少科学的考核机制，致使部分基层单位出现放任自流、管理淡化趋势。二是人员素质难以适应企业所得税管理的要求。由于企业所得税政策性强、具体规定多且变化快、管理工作与企业财务会计核算联系紧密、纳税检查内容多、工作量大，部分税务人员还不能适应管理工作的要求，能够全面掌握所得税政策、熟练进行日常管理和稽查的业务骨干不多，从而导致一些问题难以及时发现和纠正。而随着国税干部年龄的老龄化，这一现象将会越来越严重。

3.日常管理缺位。一是征管力量配备不足。虽然企业所得税纳税人逐年增多，但基层一线的税收管理人员并没有相应得到充实。基层地税机关一般仅有1人管所得税，管理人员往往主要忙于文件的上传下达和事项的审核审批，企业所得税管理工作处于应付状态。二是税基管理不到位。新办中小企业成分复杂，经营方式多种多样，财务核算不规范，申报数据不真实，再加上管理中存在征管力量不足、人员素质不高、责任心不强等因素，使得对新办企业所得税税基的控管难以达到理想的状态。同时随着许多审批事项的取消，后续管理工作没有及时跟上，形成管理上的“真空地带”。三是纳税评估工作开展难度大。大部分涉税信息一般来源于纳税人的申报，信息不真实，指标的可信度不高，以此为依据计算出的评估指标，参考价值不高，致使纳税评估的质量难以提高。

三、强化企业所得税征收方式鉴定管理的途径

(一)要从思想认识上高度重视企业所得税管理工作。各基层所得税征管单位，要成立以所长为组长的所得税管理领导小组，充实所得税岗位人员力量，从现实和发展的大局出发，以适应新形势发展的要求，不断加强对搞好所得税工作重要性的认识，同时要加大对所得税工作的考核力度，扩大考核范围，提高考核分值，并建立健全所得税各项考核制度，保证把各项所得税工作落到实处。

(二)要科学确定企业所得税征收方式，提高企业所得税征收方式鉴定管理的质量和效率。一是财务管理比较规范，能够建账建制，准确及时填报资产负债表、损益表、现金流量表，并且能向税务机关提供准确、完整的纳税资料的企业，可实行企业依法自行申报、税务部门查账征收的征收管理方式。对这部分企业，要按照有关文件的要求，建立适合企业所得税管理特点的科学严密的内部工作制度和监督制约机制。二是对财务管理相对规范，账证基本齐全，纳税资料保存较为完整，但财务会计核算存在一定问题，暂不能正确计算应纳所得税额的企业，税务部门可在年初按核定征收方式确定其年度所得税预缴额，实行企业年终按实际数进行汇缴申报和税务部门重点检查相结合的征收方式。当企业年终汇缴数低于定额数时，可先按定额数汇缴，税务部门组织检查，多退少补。同时帮助企业逐步规范会计核算，正确申报，积极引导企业向依法申报，税务部门查账征收的征收管理方式过渡。三是对不设账簿或虽设账簿但账目混乱，无法提供真实、完整的纳税资料，正确计算应纳税所得额的企业，应实行核定征收企业所得税的征收管理方式。从严控制核定征收的范围，坚持一户一核，严格遵守相关的工作程序，并督促、引导企业向依法申报，税务部门查账征收的征收管理方式过渡。

(三)要建立长效机制，完善企业所得税征收方式鉴定管理。一是落实好税收管理员制度，做好新办企业所得税纳税人情况的调查分析工作。及时掌握新办企业户数变化、生产经营范围和规模、主要经济指标、申报纳税等具体情况，为征收方式鉴定提供依据。二是建立申报纳税监控分析制度，加强企业所得税纳税评估工作。结合日常管理掌握的企业基本情况、生产经营状况、成本核算和财务指标变化等情况，对企业申报纳税的真实性、准确性和合法性进行分析评估，逐步建立起规范的企业所得税评估指标体系，不断提高纳税评估的科学性和准确性。三是加大对企业的税务检查力度，及时堵塞征管漏洞。对存在不按时申报，有意隐瞒真实情况、逾期不缴、逃避纳税义务等行为的纳税人，要查深、查细，对查出的问题，应按税法规定补缴税款和进行处罚;将实行查账征收的企业，重点核定行业和长亏不倒企业列为重点稽查户;对实行核定征收的企业，要依法提高核定定额或核定定率。

(四)要积极开展税收政策反馈工作。对于实际工作中发现的如大额现金银行卡交易造成的企业所得税收入核算不准，容易隐瞒遗漏等问题，通过法规部门向上级税务部门进行反馈，反馈到国家局政策制定部门，制定专门的税收政策从根本上解决问题。

(五)要进一步优化企业所得税纳税服务，提高纳税人税法遵从度。要加大对企业财务人员的学习培训力度，定期举办企业所得税知识培训班，面对面，手把手，帮助企业财务人员熟练掌握所得税知识和操作流程。同时，要充分利用税收网站、报纸、电视等多种宣传媒体，及时发布现行的所得税法规，把对所得税的宣传和其他税收法律法规的宣传放到同等重要的位置。要深入开展对纳税人的所得税政策法规的辅导，做好深入细致的调查研究活动，随时掌握和了解所得税征管动态，为纳税人服好务，及时解决纳税人办理纳税申报存在的实际困难和问题，促进所得税征收管理工作的顺利开展。

第五篇：特许经营管理概论之特许经营企业的促销方式

特许经营企业的促销方式

国际连锁企业管理协会的专家认为，特许经营促销是特许经营管理的重要内容，对特许经营企业形象和经营业绩有着重大意义。特许经营企业相关部门应在总部统一指导下制定促销计划，根据企业的实际和商品的特点选择促销内容，运用合适的促销方式来提高促销效果，以赢得消费者，提升企业形象，并取得较好的业绩。

1.促销目标

国际连锁企业管理协会的专家认为，促销目标是促销活动的行动指南和评价标准，特许经营企业在组织促销活动前，必须设定促销目标，并根据促销目标来实施具体促销活动。特许经营企业促销的目标主要有以下几个方面。

(1)提高企业知名度，树立门店形象。一般来说，门店在某地开业之初，特许经营企业在该商圈的知名度往往不高。该门店应配合总部通过大型的促销活动和企业形象宣传，在达到提高特许经营企业整体知名度的同时，树立起门店的形象，扩大特许经营门店在消费者心目中的影响，获得消费者对本企业的认同。

(2)提高销售业绩，扩大营业额。为了在姐的市场竞争中提高市场占有率，实现销售最大化的目标，特许经营企业应将增加商品销售作为促销目标之一。

(3)与同行竞争，以同行竞争为目标的促销活动，主要是与该商圈内其他特许经营惬意举办的促销活动向抗衡，以降低其对本企业的影响。这种方式适于在本商圈内同类企业较多、实力相当的情况下实施。

(4)清理滞销商品，加速资金周转。以针对本企业所积压的商品或国际商品实施的特价促销，其目标就是清理滞销商品，回笼货款，加速资金周转。

(5)稳定原有客顾客，吸引新顾客。顾客需求有时是一种潜在的存在，对哪些具体商品能满足其需求并不十分清楚。而特许经营门店多经营的商品也经常发生变化，或增加新商品，或进行季节性变化。实施例行性促销，经常向目标消费者传递商品信息，其促销目标在于稳定老顾客，吸引新顾客，以增加客流量。

2.促销要求

(1)促销要有新意或创意。为使特许经营企业取得良好的促销效果，促销人员必须运用创造性思维，使促销方案富有新意、创意，即运用创造性想象进行促销策划，并以创造性思维寻求方案变异，突出个性，其基本要求如下。

国际连锁企业管理协会的专家认为，在促销的内容、方法和手段上要有新意。一是要抓住特定时空的有利条件，以引人注目的形式展示特许经营企业及其经营商品的特色，强化其竞争优势;二是要以全新的内容刺激消费者，使特许经营企业及其经营山评估的形象在赞叹和惊奇中定格与消费者的脑海之中，从而刺激消费需求;三是要以巧妙的方法及时传递信息，吸引消费者的注意力并对其产生同化作用，最终实现特许经营企业的促销目标。

在促销方案上要有创意。有创意的促销方案，才能在促销古过程中给消费者一种新鲜感、一种冲击力。当然，创意要为实用服务，没有实用价值的创新就是臆想。在促销方案额策划和实施过程中，不要注重过多的形式，也不能仅凭策划者或执行者的主观感受作创意性促销的标准。

(2)促销要求有广泛性。特许经营企业的促销目标应是努力感受顾客的心理诉求，设法打动消费大众的心，在情感上令广大消费者满意，以达到预期促销效果。所以，促销活动不仅要让全体员工参与，还应尽量让顾客参与进来，此类促销活动主要有：各种趣味性比赛，举办公益活动：成立商圈顾问团，聘请消费者服务员：定期问候等。

3.促销主题

促销要突出主体，起到画龙点睛的震撼效果。促销内容必须能够抓住顾客的需求和市场的卖点。在体现促销主题时应把握两个字：“新”、“实”。

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国际连锁企业管理协会的专家认为，“新”，即促销内容、方式、口号要富有新意，这样才能吸引人;“实”，即简单明确，让顾客得到更多的、实在的利益。促销主题主要有以下几种。

(1)开业促销。开业促销是特许经营企业促销活动中最重要的一类主题，它只有一次，而且与潜在顾客是第一次接触，顾客对门店的商品、价格、服务、氛围等印象，将直接影响其日后是否再度光临。所以，店长及全体员工通常要全力以赴，努力使门店的开业促销活动给顾客留下一个好的第一印象。

(2)周年店庆促销。特许经营企业或门店周年店庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次，供应商大多给予较优惠的条件，以配合企业(门店)的促销活动，故其促销业绩往往可达平日的1.5~3倍。

(3)例行性促销。例行性促销通常是为配合节庆假日、民俗节日及地方习俗举办的促销活动。一般而言，门店每月可举办2~3次例行性促销活动，以吸引新顾客光临，并提高来顾客的购买品项及金额。通常其业绩可比非促销期间提高2~3成。

(4)竞争性促销。竞争性促销往往发生在商圈内竞争店数密集的地区。由于各种业态兴起，加上各企业门店的空间距离有时太近，商圈重叠现象严重，所以面对竞争店采取周年店庆促销或特价促销活动时，各企业通常会推出针对性、竞争性的促销活动，一面营业额衰退。

4.促销方式

国际连锁企业管理协会的专家认为，特许经营企业的促销内容和方式永远伴随着促销活动的变动而变化，因此其促销方式自然与互动密不可分。促销方式因种种技巧的组合营业，虽然变化多样，但归纳起来常用的有以下几种。

(1)优价促销。优价促销就是将商品以低于正常定价的价格出售。一般有特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等。最常见的优价促销有下列三种：库存大清仓、节庆大优惠、每日特价品。

(2)有奖销售促销。不少消费者总想试试自己的运气如何，所以“抽奖”是一个极有效果的促销活动。因为抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项极易及其顾客的参与兴趣，可在短期内对促销产生明显的效果。

(3)发放优惠卡促销。为了提高顾客购买金额，稳定本企业的顾客队伍，特许经营企业可在分店对购买商品达到一定金额的顾客发放购物优惠卡，持优惠卡购物可以取得一定比例的价格优惠。优惠卡应在特许经营企业的各门店同样有效，以吸引顾客，扩大销售。

(4)举办各种类型的竞赛活动。竞赛是融动感性和参与性为一体的促销活动，由比赛来凸显主题或是介绍产品，除了可打响商品知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛、卡拉OK比赛等，除了可 热闹卖场之外，也可借此增加顾客的话题，加深顾客对本企业的印象。

(5)现场展示与现场制作食品促销。对于顾客不太熟悉的新商品，除了广告宣传外，特许经营门店可设专柜现场展示，演示商品的功能、使用方法，解答顾客提出的问题，制造活跃的购物气氛，启发隔开对新商品的兴趣。此外特许经营企业可邀请多家同类商品供应商，在所属门店内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让顾客有更多的选择机会，以促进商品销售。

现场制作食品是指聘请经过专门训练的员工或厨师在店堂做现场制作表演，如某一种新食品的烹制过程、半成品配菜、熟制品现做现卖、活鱼活禽的宰杀等。这种表演应有一定的技巧性、示范性和教学性，可让顾客从中学到一定的技术窍门、得到快乐，并由此产生兴趣，这岁营造店内气氛，激发顾客购买欲望十分有效。

(6)免费品尝和使用促销。特许经营门店可在显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、

新口味的食品。非食品的其他新商品可实行免费赠送促销。免费试用可鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如，我国许多特许经营门店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容，让顾客体验新化妆品的功能，刺激购买欲望。这种促销方式可在特许经营企业统一推出新产品时或唠产品改包装、口味、性能时采用，目的是迅速向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。

(7)集点赠送与分红促销。为了吸引顾客持续购买并提高品牌忠诚度，集中赠送是一种非常有效的促销方式。其基本做法是顾客连续购买某商品或连续光顾本企业后，能累积一定积分的点卷，再给予兑换赠品或折价购买。

(8)打折优待促销。这是指特许经营企业在适当时机(如节庆日、换季时节等)以低于商品正常价格的售价出售商品，使顾客获得实惠。

(9)以旧换新促销。特许经营企业可与厂家联合，对本店出售的某种商品以旧换新，新旧差价较大的，可由顾客补交一定数额的价款。这种方式不仅刺激了消费，加速了商品的更新换代，而且提高了特许经营企业和品牌的市场占有率，不失为促销的一种良策。但你这种方式的运用有一定的局限性，只有那些与厂家关系密切的特许经营企业方能使用。

5.促销要素

为了使促销活动取得理想效果，特许经营企业应结合自身实际情况，在详细分析促销要素的基础上，制定出实施性促销计划。特许经营企业的促销要素主要包括以下几个方面。

(1)顾客需求特征。顾客需求特许因购买力、购买习惯、购买商品类别、需求目标等方面的差异而不同，在制定促销计划时对需求特征主要考虑以下几个方面：购买频率和购买时间、购买的随机性、顾客需求特许的差异性。

(2)促销商品。顾客的基本需求是买到廉价物美的商品，所以促销商品的品项、价格是否有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说，促销商品可有以下4种选择：节令性商品、敏感性商品、众知性商品、特殊性商品。

国际连锁企业管理协会认为，无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点：一是选择顾客真正需要的商品;二是能给顾客带来实际利益。