医药营销论文范文

想必大家在写论文的时候都会遇到烦恼，小编特意整理了一些《医药营销论文范文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。摘要：作为当前中国医药营销模式智慧转型的创新引领者，刘丽通过将大数据、云计算等高新技术与医药营销各环节相融合，创新研发了大量技术成果，这些技术成果通过应用实践重塑了医药产品与市场终端之间的关系，实现了虚拟与现实、线上与线下、互联营销理念与高新技术的深度融合，推动了整个医药营销行业的智慧化转型和升级，创造了巨大的经济及社会效益。

第一篇：医药营销论文范文

医药行业营销模式研究

摘 要：我国医药行业竞争激烈，各个医药企业重视营销创新提升企业竞争实力，在数字经济时代，医药行业的各个企业要与时俱进，构建数字营销模式，建立线上+线下的混合式营销模式，实现医药企业的低成本营销推广，达成医药企业的经营目标。本文首先阐述医药行业营销现状，然后分析医药行业营销存在的问题，并重点分析医药行业营销的影响因素，最后尝试探索医药行业营销模式构建对策。

关键词：医药行业;营销模式;营销模式

前言

近年来，关于医药行业营销模式研究的文献大幅增长。刘腾飞(2019)指出，中国医药领域深入改革，医药企业要增强自身的实力，扩大产品和服务的影响力，就需要加强营销模式创新，注重实施营销策略[1]。吕炫涛(2019)指出，医改背景下，医药企业的经营环境发生了很大转变，因此，医药企业要调整营销策略，构建全新的营销模式，以满足医药企业经营需求[2]。李俊(2014)指出，在“医改”背景下，医药行业企业要坚持以顾客为导向的产品策略，加强医药产品的资助研发，促进医药产品创新;坚持以成本为导向的价格策略，医药企业需要加强成本控制，以形成价格优势;以便利为宗旨的渠道策略，医药企业加强渠道管控、促进终端开发;以沟通为手段的促销策略，医药企业实施文化营销、加强学术推广[3]。已有的文献对于本文具有一定的参考价值。

一、医药行业营销现状

医药行业关系到老百姓生活和健康的重要行业，国家对于医药行业的管控比较严格，医药行业市场比较特殊且封闭[4]。自从我国加入世界贸易组织后，国内市场涌入大量的国外医药企业，加剧了国内医药行业的竞争，同时我国医药行业的政治环境也有很多新特点，国家加强医疗体制改革，不少医药企业开始重视医药营销，树立了新的营销理念，主动和互联网技术集合，主动学习跨国公司的营销经验，在医药行业营销领域取得了很好的成绩。

二、医药行业营销存在的问题

虽然医药行业营销取得了很大的成就，但是医药行业依然存在诸多问题，比如医药行业营销理念落后，医药行业品牌力较弱，医药行业营销渠道管理混乱，医药行业营销成本高，以及医药行业营销人员素质高低等问题。

(一)医药行业营销理念落后

当前时代，医药行业出于一个快速变化的生态环境，但是医药行业营销理念相对而言比较落后[5]。新技术给医药行业的企业营销带来更多的新方式、新模式、新平台、新系统，医药行业企业需要充分应用新技术创新营销。但是，医药行业的一些企业依然停留在传统的营销理念上，难以应用新的营销工具和技术，无法有效地创新医药行业的营销模式。

(二)医药行业品牌力较弱

医药市场竞争激烈，医药产品的更新速度比较缓慢，同时，医药市场国内外产品较多，加剧了医药行业内部的竞争[6]。激烈的市场，越来越多的医药企业意识到品牌营销的重要性，但是医药行业品牌力较弱，医药行业具有影响力的大品牌比较少，难以开拓更大的医药市场。

(三)医药行业营销渠道管理混乱

虽然有一些医药渠道领先品牌，领先医药行业的战略创新，促进医药行业思想创造和模式创新，但是医药行业营销渠道缺乏科学的管理，没有建立信息化管理系统，国内医药营销渠道管理比较混乱。

(四)医药行业营销成本高

根据一些行业报告中的数据显示，有一些医药行业企业的销售费用远高于其他不同行业。截止2019年中期，医药行业平均每家企业的销售费用高达5.3亿元，甚至还有些医药公司的销售费用达到30亿元以上，比如上海医药公司高达64.30亿元，复星医药高达49.98亿元，步长制药高达38.38亿元，恒瑞医药高达36.51亿元，科伦药业高达32.41亿元，白云山高达31.81亿元，华东医药高达30.54亿元，华润三九高达29.02亿元，等;医药行业投入的广告费用也比较大，造成医药行业营销成本居高不下。

(五)医药行业营销人员素质不一

医药行业营销人员素质不一，医药行业不少营销人员来自快消品，他们对于医药行业的了解比較少，医药行业的营销人员不仅需要具备营销专业知识与技能，还需要具备药学知识，不仅要掌握本企业所生产或经营的医药用品的特点、价格、销售等方面的情况，还需要掌握医药用品的功效、适应证、用法用量、不良反应、配伍禁忌、贮藏保管等方面的知识;还需要医药行业营销人员掌握医学基础知识，可以帮助药品营销人员理解药品知识，可以与客户进行深入的专业交流，但是医药行业的营销人员不一定具备这样的知识结构。

三、医药行业营销的影响因素

医药行业营销受到众多因素的影响，本文主要从营销理念、营销工具与营销技术和营销人员四个因素来进行分析。

(一)营销理念

医药行业中的医药企业，作为以营利为目的的企业组织，无法离开市场营销。医药行业的医药企业的营销实质上是一种管理活动。因此，医药企业需要不断创新营销理念，创新的营销理念才能产生创新的营销模式，医药企业需要创新医药产品的营销理念，构建全新的医药产品营销体系。

(二)营销技术和工具

进入技术更迭的新时代，企业应用大数据、新媒体技术、物联网技术进行营销改革与创新，因此，医药行业的医药企业不仅需要应用传统的营销工具，还要综合应用大数据、互联网、新媒体等营销工具，利用网络化营销手段，做好医药产品的宣传与推广，实现医药用品的知识传播与价值传递。

(三)营销人员

医药行业的营销人员素质对于医药行业的营销影响巨大。因此，医药行业的营销人员不仅需要具备他是的工作作风及勤劳的工作精神，还需要具备医药营销人员的职业道德和心理素质，并且具备医药行业营销人员必备的职业能力。因此，医药营销人员具备较高的综合素质有助于提升企业的营销效果，促进医药企业的营销目标达成。

四、医药行业营销模式构建对策

由于医药行业企业营销的影响因素不断变化，因此，医药行业需要根据自身的发展特点，构建适合企业发展的营销模式，促进医药行业企业的生态发展。

(一)目标营销模式

新时代的消费者需求更加多元化、个性化，医药行业的企业要进行市场信息收集和市场调查，深入了解消费者的需求，有效地进行市场分析，注重医药产品的研发，加强每个产品的产品质量和策划，注重产品包装设计，采取多元的促销方法和活动，突出产品的价格定位，提高客户的信赖和品牌忠诚度，采取目标市场营销模式，制定良好的市场营销策略，从而提升医药企业的产品和服务的竞争力。

(二)数字营销模式

任何医药行业企业都需要与时俱进，加强精细化营销，构建数字营销模式。通过大数据加快医药企业的智联工程，通过数字营销能够实现对医药企业目标用户的高效触达和有效反馈，增强医药企业经营的合规、合法性，实现医药企业营销过程的透明化和可追溯。

(三)品牌营销模式

在医药行业，不少企业已经意识到做医药品牌比医药销售量更重要。因此，医药企业要加强医药品牌塑造，以成功的品牌营销让医药产品深入人心，使得医药产品的营销模式趋向于快速消费品营销，不仅可以减少医药企业的巨额广告话费，还能增强医药营销的理性，提升医药产品的传播力和影响力。

(四)渠道营销模式

医药行业的企业可以根据医药产品的特性选择销售方式，保健食品和化妆品可以采用直销模式;同时，根据药品的特性，发挥药品在网络销售的优势，可以采取网络营销模式;同时，医药行业可以开展连锁营销模式，医药企业可以根据自身的规模和服务水平，开设医药连锁店、食品超市药店、大型购物商场开药店等，建立完善的配送体系，提升医药企业网络管理能力。

(五)服务营销模式

忠诚度高的客户是企业的重要资源，医药行业的企业需要培育客户对其产品的忠诚度，有效地扩大市场份额 [7]。因此，医药行业企业要构建服务营销模式，创造顾客满意价值，做好客户的数据库处理，做好数据库营销，数据库营销要完善数据，主要从顾客的一般性资料、交易信息、活动信息、产品信息等方面进行及时更新，保证数据的有效性。

(六)知识营销模式

在新时代，医药行业企业要用知识营销模式，主动针对医药市场的目标顾客进行需求分析，主动为医药市场目标顾客提供医药保健品的知识，让医药知识在消费者中间传播，实现医药的知识传播与消费者之间良性互动，让消费者对于医药用品的理性消费，激发消费者的对于医药购买的动机。

结论

总而言之，医药行业不同的企业要针对自己企业的规模与实力，根据自身的发展战略有效地选择营销模式，加强医药产品的知识传播，促进与医药消费者的有效沟通，以实现医药企业能够获得更多的市场资源，形成更多有影响力的医药品牌，从而实现医药企业的可持續发展。

参考文献：

[1] 刘腾飞.探究医改背景下医药企业市场营销策略[J].新商务周刊，2019， 000(001)：267，269.

[2] 吕炫涛.新医改背景下医药企业市场营销策略研究[J].大众投资指南， 2019， No.324(04)：83+85.

[3] 李俊.新医改背景下医药企业市场营销策略研究[J].中小企业管理与科技(下旬刊)， 2014， 000(015)：167-168.

[4] 宋立军，黄哲.医药卫生体制改革进入"深水区"的药品生产企业营销模式浅析[J].中国药业， 2019， 028(013)：78-80.

[5] 徐科一.中国医药企业的营销理念创新之路[J].新产经， 2018， 000(005)：85-87.

[6] 李清颖.我国医药行业上市公司产品市场竞争对资本结构的影响[J].科海故事博览·科技探索， 2014， 000(002)：400-401.

[7] 周琨.顾客忠诚度不对称对企业进入市场的影响研究[J].经济研究导刊，2019， 000(007)：3-4，57.

陕西科技大学 许 华 孔维敬

作者：许华 孔维敬

第二篇：营销大师刘丽：智能营销驱动医药营销新时代

摘要：作为当前中国医药营销模式智慧转型的创新引领者，刘丽通过将大数据、云计算等高新技术与医药营销各环节相融合，创新研发了大量技术成果，这些技术成果通过应用实践重塑了医药产品与市场终端之间的关系，实现了虚拟与现实、线上与线下、互联营销理念与高新技术的深度融合，推动了整个医药营销行业的智慧化转型和升级，创造了巨大的经济及社会效益。

关键词：科研创新 医药营销 智慧营销 引领者

前言

随着越来越多的国际药企深耕国际市场，以及国内药企的崛起，如何探寻医药智能化、数字化营销方法论，如何把握政策机遇和用户需求，利用高新技术推动医药创新营销破局，已成业内关注的重点。

“如今是智能化时代，智能化技术具有连接的特性，它能让药品和医疗服务跨时空、跨地区，实现无差别可及，从而用更低的成本、更高的延展性，为患者提供药事服务、医疗健康服务等，也能让医生学术营销更加有效。”谈到智慧营销模式，中国医药营销杰出科研专家刘丽表示。

作为当前中国医药营销模式智慧转型的创新引领者，刘丽倡导的智慧营销是以基于市场需求为核心，着重解决医生、患者需求的全新营销模式。其核心是大数据、云计算等高新技术，通过重塑医药产品与市场终端之间的关系，深度追踪和分析用户在体验、感知、效果等方面的认知，并将其嫁接在药企商业发展诉求上，最终实现虚拟与现实、线上与线下、互联营销理念与高新技术的深度融合。可以说，智慧营销模式代表着医药营销领域最前沿的方向，谁能把握住它，并成功将其各链条打通，谁就能引领医药营销行业的快速发展。而中国的智能营销技术专家刘丽，无疑走在了行业的最前沿。

打造智慧營销链条 奋发图强

中国智能营销的发展，离不开行业内人才的不断努力，而刘丽就是众多人才中的佼佼者。刘丽大学就是学的医疗类专业，毕业后便进入医药行业，在一线从事销售工作，此后因为业绩突出，刘丽也不断跳槽升职，陆续担任过多家贸易公司的业务主干、法人等。丰富的销售经历和专业的医药知识素养，使得刘丽非常了解医药营销领域的一些列痛点、难点问题，她也因此立志，要通过自身努力，依靠智能化技术赋能等方式，重新打造医药营销生态圈，建立上下游渠道合作共赢的可持续发展新模式。想到就做，行动派的刘丽埋头实验室，舍小家为大家，通过艰苦、持续的自主科研，达成了众多技术上的突破，终于在近些年，推出了多个震动行业的技术成果，引发了行业和社会上的广泛关注。这里不得不提到的就是刘丽独创的基于云计算和大数据的数字化医药营销系统，该系统通过云计算和大数据挖掘技术，实现了药企与医生、消费者多方价值的精准匹配，能够帮助药企更高效、更精准地接触到市场;对于医生、消费者而言，通过该系统，他们也可以快速找到所需要的性价比最高的药品。

基于云计算和大数据的数字化医药营销系统借助智能化升级来提升整个系统的效率值，以其高兼容性整合营销数据，实现了营销上的模式识别、统计学、数据库、云计算等多项尖端技术无缝对接和联合应用，用技术提升了药企营销效益的增长，广受业界好评。

科研上的成功也为刘丽带来了光环和影响力。很多业内专家、名人都对刘丽称赞有加。例如联合国国际信息科学院院士、中国策划研究院院长、中国市场学会品牌战略委员会主任余明阳就曾在公开场合对刘丽点评说：“刘丽以信息化、智能化带动工业化，她充分利用信息技术与智能技术改造传统医药营销产业”的指导思想，加快转变了传统营销发展方式，着力构建了以智慧体系为基础的综合营销管控平台，推进了行业管理创新，优化医药营销流程，有效提高了合作企业的管控能力和核心竞争力。”

攻克行业难题，因地制宜

在药品流通和销售工作中，常常需要对药品的销售量和销售趋势进行分析和预测，以便制订合理采购计划。对药品的销售情况进行分析与预测，在科学管理药品、合理安排药品采购资金、正确把握药品的引进、销售和使用方面都有积极的作用。然而，在实际工作中，相关人员常常凭自己工作经验对药品未来的销售情况进行预测，缺乏科学与客观的数据支持，容易造成判断失误，致使药品积压或脱销等导致成本增加。

面对这一问题，2020年12月，刘丽研发了利用神经网络技术的医药营销增效管理方法及系统，该系统以BP神经网络为基础，可以对药品销售情况进行科学的分析和预测，为合理制订药品采购计划提供参考。该系统最大的原创性贡献在于利用BP神经网络的数据分析、统计、对非线性数据进行拟合等功能，对药品未来的销售量和销售趋势进行分析和预测。要知道，影响药品销售的因素呈多样化，而且具有不确定性，对于销售量上下波动较大的药品，企业很难制定出完美的营销方案，而刘丽利用神经网络技术有效弱化了确定指标权重过程中人为因素的影响，从而提高了所给报告的可靠性和有效性。应用企业可以根据系统报告，合理制订药品采购销售计划，进而降低药品营销、流通成本。

洞悉行业发展，创新不断

“未来五年是中国乃至全世界医药健康产业加速推进的一年。一是技术的进步与迭代，推动了高新技术与医疗大健康产业的深度融合，二是全球抗疫的大背景下，全社会对公共卫生、医疗健康的关注度大幅提高，这加深了人们对于医药行业、尤其是医药营销领域技术革新的热情。”谈到未来，刘丽信心满满。

认清未来发展形式的刘丽虽然如今已经功成名就，但她却一刻也不敢松懈。近几年时间里，除了科研技术创新，刘丽还先后完成了多个重点课题的研究工作。谈到课题研究，刘丽解释，在国内医药领域，很多大型药企经常会遇到一个现象，那就是随着集团产业规模的不断发展，企业内部各部门之间对提升销售管理的需求越来越强烈，集团内部各部门业务协同的效率、各部门之间关联的工作效率不升反降，企业的销售流程需要进一步优化、规范，整个集团内部需要重新形成一个“快速反应、精准营销”的良性运营机制。如何形成这种良性运营机制，如何对复杂的海量数据建立统一的识别分析模式、营销模式，营销系统整合对已成名的药企品牌地位会有怎样的影响?刘丽的课题成果—数据挖掘技术在制药企业CRM中的应用研究就填补了这些空白，该课题研究建立在充分的市场细分和科学的研究方法基础上，从医药市场的多维角度进行检验性实证分析，有力提高了医药企业的决策水平和管理能力，提高企业事前预测、事中控制、事后分析的能力，助力药企竞争力快速提升，实现智慧营销转型。

后记

浪漫的人把人生视为一场旅途，在路上欣赏无限风光;睿智的人把人生视为一场修行，无时无刻不在内省自我、反求诸己。而对于现阶段的刘丽而言，深耕于市场营销和智慧营销技术科研领域多年的她，则把人生视为一场不断创造价值的营销实践过程：“每个人都是自己的主人，做管理，做决策，为自己、为他人，也为这个社会创造价值!”

在过去的二十几年间，刘丽拥有十分丰富的人生经历，从企业实战到技术研究，从行业普通工作者到中国未来研究会企业家分会副理事长，从默默无闻到多个行业大奖的获得者、行业之光，最终，刘丽还是回归于科研。放眼古往今来的成功人士，其共同的特点之一就是对事业的执着和坚守，惟有执着才能潜心立志，突破万难，于漫漫大海之中开辟一条薪新的航道，于漆黑的夜晚走出一条平坦的通途，刘丽用自己人生的轨迹体会到了其中的真谛，为后来人的奋斗树立了榜样。

作者：李真

第三篇：我国医药营销模式发展趋势

摘 要：随着新医改的深入贯彻和实施，我国医药营销行业也受到了巨大的影响。医药营销各厂商为了把握先机，赢得市场，将会创新营销思想，不断要求自身的提高和发展，增强自身的综合实力，整体医药营销行业也会得到更好的发展本文主要分析了我国医药营销行业的营销渠道、渠道管理以及在新形势的推动下营销的未来发展趋势，旨在发现新方法和新理念，促进我国医药营销行业的整体水平提升，实现更加长远的发展。

关键词：医药营销;渠道模式;渠道管理;发展趋势

在我国，医药营销行业的发展进程较为完善。无论是营销渠道，还是渠道管理，在这些领域都有着自身经营的方法。现如今，由于颁发了新医改，医药营销行业将会重新做以调整，取其精华，去其糟粕，不断地完善营销渠道的管理模式，进行营销思想的创新，推动医药进入一个新的时代。

医药营销的渠道模式多种多样。医药代理营销是医药营销重要的一种渠道模式。医药代理营销具体分为两种模式，一种是全国总代理经销模式，还有一种是区域总代理经销模式。全国总代理营销模式是指生产医药的企业在全国范围内找到一家专门负责药厂一种或多种品牌药品的总代理商，来进行市场推广和销售。这种营销渠道有许多优点，比如分工明确，資金雄厚，营销经验相当丰富等，而且在将产品推向市场和宣传上也有明显优势，所以医药生产企业可以在新品的研发和其他药品的推广上投入更多精力。当然，这种营销模式也是有弊的，即就是全国总代理掌握了医药生产厂商的经济来源;而且总代理为了短期的一些利益还有可能缺乏对医药品牌形象的保护，医药厂商没有办法全面监控总代理的市场营销，所以很不利于医药生产企业的长期发展。区域总代理营销模式是指药厂拥有自我管理分销渠道的权利，针对不同区域总代理的地区优势，将医药产品投入市场。此模式的优点就是，在对产品减小风险的同时，也一定程度上避免了代理商权力的过于集中，能随时监管医药品牌的宣传效果。不过，在某些方面也存在一些问题，比如区域总代理的精力过于分散，不只是从事单个品牌的代理，以致医药宣传力度不大、药厂失去市场优势等现象的出现。

除了医药代理营销模式以外，还有一种常见的渠道模式：医药厂家自销模式。此模式指药厂自己建立营销公司并负责区域市场的一些销售任务和渠道的维护。此模式的主要实施对象是大规模，高资金的大中型医药生产企业，靠他们自己来建立一个或多个销售团队，负责宣传和推广自己的品牌。医药厂家自销这种模式，使销售与生产保持同步，根据药厂的变化而变化，来更便捷的制定相应的对策;药厂应结合实际情况，来调整营销策略;并促进厂商和顾客的沟通联系，来提高销售效率。但缺点就在于费时费力，资金投入较大，管理也不顺畅。

除了上述的两种模式以外，还有一种模式，即把自销与医药代理结合起来。这种结合在一起的方式是为了快速抢占市场，因为只有占领了市场主导，药厂才能居于前列，对以后的发展起着重要作用。这种营销的模式主要针对于对医药品牌相当了解的厂商。此模式药厂采用分散投资策略，根据不同的客户有适合的销售方式，因为这种方式比较简便，所以很有助于产品的营销和快速打入市场。而且，这种营销方式也很多样化，正因为分散了风险，市场份额占比例较大，所以销售也较稳定。但是，因为销售太过于分散，以致于对药厂不方便集中管理，也不利于企业的长期发展，等到一定的时期，营销成果可能会止步不前。

最后一种模式即医药直销。医药直销是指企业直接招聘销售人员，在不同地点进行销售的一种方式。它的最大优势是销售方法简便，销售的时间地点具有随意性;不仅如此，还减少了支出，减少了企业的负担，简化了流程;并且降低了在资金流动上的风险。任何模式都是有利有弊，此模式也不例外。因为推销人员过于冗杂，管理上增加了难度，而且有损品牌形象。

因此，针对这些模式所存在的问题，制定了一系列加强医药营销渠道管理的措施：首先，可以改善医药营销的环境。医药营销行业的环境存在许多弊端：如故意抬高医药的价格、存在不正当的竞争手段等。所以，对于这些弊端，国家应该加大监察力度，规范医药营销市场秩序，使医药营销行业和谐发展。

医药营销的趋势如今也在发生着一些变化。首先在营销渠道的形式上发生着巨大变化，由原来的单一形式到现在的多种多样。在将来的不断发展中，医药营销行业的发展会更为迅速，模式也更为多样化。这样便可以与时俱进，拓宽营销渠道，调整不同地区不同的销售方式。除此之外，还可以结合高科技通过电子传媒的方式来增加宣传效果。更可以发展营销的信息化网络平台，来达到效率高且成本低的目的。总之，在社会的不断变化过程中，营销模式也会更加趋于完美。

其次是在思想上，营销战略也发生了变化。在行业的发展进程中，销售思想应该与时俱进，不断适应市场环境的需求。生产厂商不能只是把产品当做主导，靠代理商营销，更要让药厂独立的建立属于自己的医药品牌，同时还要增强自主管理的水平，制定适合自身发展的战略措施，树立符合当下实际的营销理念。同时，也要改变过去对于营销的重点，应以树立品牌为主要方向，制定更多的更具有特色的广告来带动整体业绩。而且营销的对象要更为广泛，更为公开，可以通过公益活动等形式来给大家全面介绍并推广医药知识，提高公众对医药的认可，达到宣传效果。

我国医药行业的营销已经不断成熟与完善，由于新医改的推行，使医药营销行业的发展更为迅速。医药行业将深化模式的改革，逐步加强对渠道的管理。在未来，将会有更多样化的医药营销行业，展现给大家全新的面貌，创造出更有价值的渠道模式，给更多人提供便利，为更多人带来生活上的保障。

作者简介：雒觉悟，男，宝鸡天健医药有限公司副总经理，从事医药营销工作二十余年

作者：雒觉悟