医药企业营销策略论文

摘要：本文基于笔者的调查研究，对某医药企业的营销现状和营销环境进行了分析，最终隔出了相应的营销策略优化方案。下面是小编整理的《医药企业营销策略论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

医药企业营销策略论文 篇1：

新医改背景下医药企业营销策略分析

摘 要：医疗药品销售的状况关系到医疗行业的发展和人们的生活需要，越来越多的医药销售企业开始进行激烈的竞争和快速发展，我国开展新医改之后，对医疗体系的要求更加严格，对医药企业的管理上也进行了改变。医药企业的营销方式不仅需要符合新医改的标准，还要拥有自身药品售卖的特点，合理的进行销售，这为医药企业带来了新的挑战，如何将医疗用药的营销发展的更好是一个深刻的问题。

关键词：医药企业；市场营销；管理方法；营销策略

医药销售企业的增多引起激烈的竞争，药品营销策略对企业的良好发展有着决定性作用，不仅是在国内，药品出口也是如今的发展趋势，为了提高药品质量，在出口销售医药的经营方式下获取更多收益，制药企业要加强对药品生产的监督，销售业要制定符合现状的营销策略，对药品的销售严格控制，防止不合格的药品流传到市场上。新医改对药品的生产和销售都有了进一步的要求，将医疗体系更好的服务于人们，提倡非盈利医疗点的建立，对医疗保障进行深化，大范围的药品销售行业得到控制，这有利于不良的医药销售方式的去除，但也限制了医药销售的发展，医药销售实现利益化和服务化的目标需要进行营销策略的改变。

1 医药营销所面临的的现状

医药销售市场上药品的价格高低混杂，药品成本通过医院门诊及药店不合理的提高变成了大利润的销售品，盲目的提高销售价格会导致市场协调发生破坏，造成药品行业发展走向歧途。在城市中随处可见的大大小小的药店，其中就有价格不合理的店家存在，由于监管力度不足，这些销售点将药品以高价格卖给消费者，价格低的药店又可能面临药品不全等问题，这使得药品行业销售状况不平衡，同时侵害了消费者的利益。另一方面，药品的大量进货使药品面临卖不完卖不出的现状，形成了医药资源的浪费，销售者对医药的了解不够深入，售药的随意性较强，不能针对消费者的实际情况进行营销，这对消费者的健康有着不良的影响。可见药品的销售面临着很多的问题，从营销方式到目的，需要采取改变。

2 我国医药企业的营销管理

首先，医药企业需要组建自己的营销队伍，吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍，企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外，建议医药企业进行必要的岗前培训，使得新员工充分认识企业文化，认可企业的管理理念。

其次，医药企业需要打通产品销售渠道，即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。医药企业独有的产品，建议与销货量较大的知名单位合作，依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。

对医药的成本要有明确的了解，以便在衡量药品价格上有所参考，国家政府部门应严格监督药品销售行业的销售价格，对于不合理的价格进行调控，并对相应销售企业进行责罚，加强管理力度，使企业认识到药品销售的制度和规范的重要性，对药品生产国家应投入成为提供更多科技设备来提高药品生产质量，药品营销专业人员进行系统的培训，选择优秀有丰富经验的营销管理者来进行销售人员的培养。适当控制制药成本，解决药品输送距离问题，减少人工操作等方式都可以有效防止药品的销售行业出现的不合理获利售卖，还要加强民众的正确消费意识，不盲目购买高价格药品，选择合法的销售商。

3 传统医药市场营销存在的问题

受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式势必會严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面：

3.1 药品营销组织构建不合理

营销组织职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权力等级结构，形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较小，信息流向以纵向为主。

3.2 营销策略的盲目性

医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，其成本高，而且具有很很大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此造成了企业市场营销策略的盲目性。

3.3 营销方式滞后

传统的营销方式是以产品为中心的营销方式，造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。

4 医药企业的市场营销策略

4.1 全员营销理念

医药企业通过组合不同的营销方法实现企业盈利的销售方式，最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心，以消费人群的服务为导向，其要求所有员工的目标一致，齐心协力。一公司企业的基本利益作为营销工作的基本落脚点，实现企业的长远发展。

4.2 触发医药企业的整体潜能

在全员销售理念的背景下，我国的医药企业需要各司其职，发挥自身优势，不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计，提出有利于企业良性发展的长期规划。只有这样才能让工作的质量得到提升，让企业的发展可以运行的更加平稳，在激烈的市场竞争过程中拥有更为持久的运作动力与潜能。

4.3 借助品牌影响力

现代销售业呈现出依靠品牌效应的扩散而增加销售量的趋势，药品与品牌进行合作，打造出知名度高的药品品牌能获得更大的支持力和信任度。为了加大宣传的范围，首先要培养医药品牌设计的人才，将品牌的吸引力和亲和力建立起来，优化品牌企业的生产，通过报纸，电视，以及海报张贴等方式全面宣传，需要使品牌具有分辨度高，独特性强的特点，才能才大众中获得熟悉和了解。

4.4 将医药产品和网络销售结合

在医药营销方式上可以选择网络营销，现代医疗服务在网络上正逐渐流行，通过在网络上进行搜索就可以找到相关的网站来进行问诊，药物在网络上的销售可以降低成本，效率更高，为越来越多的网络使用者带来更大的便捷，还可以借助网络进行宣传，将药品的疗效质量变成看得见的东西，获取民众信赖。

5 总结

医药销售业还需要加强销售方式的改进和严格的自我监督才能提高销售水平和质量，在符合新医改的要求下，通过对市场现状的了解，制定合理的营销规划，能够促进医药行业的快速发展，提升医药产品的销售量，维持市场稳定运行，推动经济的整体进步。随着国家人口的不断增长，医疗点也进行着快速的增多，从医院到门诊，还包括各地的药品销售店，人们对医药的需求量大大提高，这对医药产业有了大幅度的经济带动，医药销售量的上涨促使制药企业和医疗机构都有着迅速的发展。

参考文献

[1]杨玉奇.新医改背景下医药企业市场营销策略研究[J].中小企业管理与科技，2017（13）：26-28.

[2]马宁思.新医改背景下制药企业营销策略研究[J].医药，2016（9）：00124-00124.

[3]魏齐萍.新医改背景下M制药企业营销策略研究[D].华南理工大学，2016.

作者：栾鑫

医药企业营销策略论文 篇2：

某医药企业的营销策略优化研究

摘  要：本文基于笔者的调查研究，对某医药企业的营销现状和营销环境进行了分析，最终隔出了相应的营销策略优化方案。

关键词：医药企业;营销策略;SWOT

一、序言

营销策略决定着企业发展的发展方向，当前国内企业竞争激烈，外资企业来势汹汹，在这种情况下如何对市场的营销环境进行研究的同时设计营销策略，就成为了每个企业都需要面对的问题。本文以某医药企业为背景，对医药企业在当前环境下如何明确自身优势、如何弥补企业短板、如何建立科学完备的营销策略进行了研究，同时对其他企业营销策略的建立提供一些参考。

二、某医药企业市场营销分析

某医药企业成立于2008年，是一家从事手性抗病毒药物研究与销售的新兴制药企业。某医药企业的营销部门由其所成立的子公司负责，主要负责某医药企业生物制剂的营销。企业自成立以来利润额呈持续增长的态势，但到了2014年左右出现了下滑现象，同时该企业行政费用和业务费用增长过快，所接触的代理商和自有客户代表的数量虽然增加，但也缺少相应的控制和管理。

1.市场营销环境分析

从营销环境来看，首先某医药企业面对的是良好的政治环境，一方面国家将相关药物纳入医保，另一方面某医药企业在研究方面获得也获得了相当程度的重视。同时随着所在经济水平的提高和药物价格的下调，某医药企业在经济环境方面也具备相当大的优势。但是国内对于医药企业行政保护的放开，某医药企业面临的竞争环境也越发的激烈，各类国内外优秀的医药企业对某医药企业的销售环境形成了一定的威胁。

2.某医药企业SWOT分析

SWOT主要指的是优势（strength）、劣势（weakness）、市场机会（opportunities）和威胁（threats），某医药企业的优势在于名牌形象良好，具备完整的产业链能够实现低成本营销策略，经过一系列的自主创和和人才引进具备了相当高的科研优势，同时员工之间配合默契，执行能力较强;劣势主要在于所处的省份整体经济条件有着先天不足，整体薪资和条件无法避免人才流失，同时某医药企业在营销重点在产品发布和渠道建设，其他方面需要进一步改善，比如缺乏营销的主动性，没有建立起完整地调研和分析系统，对不同地区代理商的情况没有进行进一步研究，而是采取一刀切的统一供货策略;在市场机会方面，某医药企业与国内外不少相关制剂企业保持了一定的合作关系，并且维持了良好合作的现状，并且国内对于相关领域也有一定的政策倾斜;在威胁方面主要是技术的更新迭代和市场竞争的日趋激烈，同时部分企业对于相关领域的药物已经开展打响了“价格战”，说明相关领域药物的研究已经出现了同质化的现象。

三、某医药企业营销管理对策

1.完善市场营销组织结构

由于某医药企业的营销是由其子公司全权负责，但是该模式的市场营销结构还是传统的职能型结构，并且随着某医药企业业务领域的扩大和延伸、产品规格的变化和相关客户代表的增加，出现争夺企业资源、重视部门利益等现象，最终的导致某企业整体效率的下降。

所以需要从一下两个方面来对某医药企业的营销组织结构进行完善，一方面是增加公共关系岗位，让某医药企业整体都能参与到岗位建设中来，在坚持企业文化的前提下与客户和社会各界保持有效的沟通;另一方面是培养具备专业药物知识的品牌代表，让销售成员成为专门品牌的产品专家，完善售后服务，提高整体销售效率。

2.完善市场营销计划

从某医药企业整体销售情况来看，某医药企业的领导层逐步吸纳一线销售人员的意见，充分基于市场实际建立完善的销售计划。但是实施情况不足导致了整体销售额的下降，所以某医药企业应该明确企业全体市场营销计划制定之后，如无不可抗原因，就应该按照计划具体实施的态度，就应该一切工作围绕计划的完成而开展。而在实施计划时，营销部门上下共同制定详细的行动方案、设计合理的规章制度，明确奖惩;主管销售部门的经营副经理要能去追踪计划的执行情况，及时处理发生问题，协调不合理关系，必要时借助企业的总体力量，保证计划的实施。同时加强市场营销的控制，应随着市场环境的变化、偏差的出现等意外情况确定控制的对象和目标。

3.加强市场营销人员管理

要加强市场营销人员的管理，首先需要加强日常检查与考核，建立业务代表拜访客户、开发市场、考勤、出差、行为规范等相对应的日常管理制度;其次是明确奖惩体系和升迁体制，从某医药企业实际出发，结合业务代表意见，制定合理的物质激励与精神激励、正激励与负激励相结合的激励制度，以稳定队伍，激发工作积极性;最后建立业务代表的“个人业务档案”，掌握其联系、跟踪的市场状况、地区代理和相关客户情况，避免“客户是业务代表个人的，不是企业的”这种情况的出现，保证企业营销网络的稳定和連续。

4.完善信息搜集体系

完善信息搜集体系分为以下几个方面：首先应该与相关的、有资质、信誉好的市场调研公司建立合作关系，获得专业支;其次应该让专人负责从各大招标网站等渠道收集市场需求信息，为代理商提供咨询支持;最后应该业务代表走访市场，发放问卷，了解市场占有率情况、药品满意度、企业满意度、竞争对手等情况，听取意见和建议。市场信息搜集体系的渠道越多、参与人员越多、体系越完善，越有助于企业获得大量有力的市场原始信息，从而有利于企业对市场的整体把握。

四、总结

本次研究基于笔者对某医药企业营销情况的实际调查，基于SWOT思路对某医药企业原本的营销体系进行了调整和优化，经过后续的营销体系实践，该公司的商务部门的营销指标权重基于实际销售情况进行了相应的调整，同时配合对回款的计算公式进行的重新制定使得客户反馈更好，整个部门的工作效率相比去年有了明显的增长，说明某医药企业销售策略在改革后不仅让员工明晰了工作的重点，更为企业的大步前进奠定道路基础，本次研究也取得了相对满意的结果。

参考文献

[1]  黄海波.新媒体时代医药企业营销渠道的选择及控制策略探究[J].中国管理信息化，2019，22（17）：126-127.

[2]  朱丽萍. 新媒体背景下的医药企业品牌形象推广的创新研究[A]. 香港康健医药有限公司.2017年博鳌医药论坛论文集[C].香港康健医药有限公司：香港新世纪文化出版社有限公司，2017：1.

作者：龚杰玲

医药企业营销策略论文 篇3：

电子商务环境下医药企业网络营销策略研究

摘要：医药企业要积极顺应“互联网+”的经济模式，积极拓宽网络营销渠道和药品销售渠道，从而提升医药企业抗风险能力和市场竞争能力。医药企业要立足药品特点，构建在线咨询、售后服务、健康指导于一体的网络营销模式，利用大数据技术精准定位目标客户群，运用电商平台扩大销售范围，全面提升医药企业的经济效益。

关键词：电商平台;医药企业;网络营销

随着“健康中国”理念和新医保政策的实施，医药企业也迎来了发展黄金时期。笔者认为医疗企业要审时度势，积极转变营销理念，打造专业化电商营销方案;注重品牌效应，合理运用新媒体开展宣传，扩大医药企业的品牌影响力，吸引更多消费者;完善医药电商平台服务体系，建立客户信息资源库，运用优质的服务吸引消费者;培养医药企业专业化电商营销人才，全面提升医药企业网络营销水平。

医药企业开展电商网络营销存在的问题

1.网络营销意识不强，营销方式不专业

“互联网+”经济时代的到来，促进我国电商平台迅猛发展，很多医药企业开始加入电商平台中，使得竞争越来越激烈，如何在电商市场中分得一杯羹，成为当前医药企业的核心工作。但是，由于很多医药企业自身对电商平台、网络营销缺乏深入了解，很多企业在电商平台上盲目打广告或开展电商直播，缺乏完整的网络营销计划，没有彰显医药产品自身特色，影响了电商平台的销售量。

2.市场监督不到位，影响企业口碑

电商平台属于虚拟交易，虽然工商局、药监局等部门对电商平台进行相关监督，但是，网络营销以在线交易为主，政府很难进行全面监管。例如，一些无良商家存在夸大医药产品效应、以次充好、套用其他名牌醫药企业广告和包装等问题，这些问题商品会影响医药企业的形象和消费者对电商平台的评价，进而逐渐影响到优质医药企业的网络销售。

3.忽略塑造品牌形象，营销动力不足

一部分医药企业在网络营销过程中更加看重销售业绩，忽略了在线咨询和售后服务，这种营销模式不利于打造品牌形象。电商平台竞争更加激烈，各种医药产品和价格更加公开化、透明化，消费者更加看重医药企业的品牌口碑、服务质量、专业度，但是，很多医药企业在网络营销中忽视了这些问题，间接影响了消费者对医药企业的评价，进而影响到网络销售业绩。

电子商务环境下医药企业网络营销新特点

1.企业和消费者的直接沟通

电商平台为消费者和医药企业搭建了直接沟通的桥梁，消费者可以在线咨询药品相关问题，企业在线咨询专员可以记录消费者诉求，为消费者推荐相关医药产品，真正解决消费者的需求。网络营销可以减少医药产品的中间环节，消费者可以享受到更优惠的价格，企业也可以通过汇总消费者需求，合理安排生产和销售计划。

2.药品购买和流通更加便捷

电商平台减少了中间环节，医药企业和消费者实现了线上交易，药品通过物流直接配送到消费者手中，减少了消费者去药店实地购买、走访药店对比价格的时间，为消费者提供了更加便捷、贴心的服务。医药企业要构建完善在线咨询、售后指导服药、后期追踪的一体化网络营销模式，扩大医药企业的受众群体。

电子商务环境下医药企业网络营销策略

1.转变营销理念，制定一体化营销方案

笔者认为医药企业要积极参与电商平台的网络营销，积极设立企业店铺，安排专业人员担任客服，为消费者提供专业化的购药和用药咨询，为消费者匹配适合的药品，提升网络营销业绩。

医药企业要积极转变理念，合理借助新媒体开展网络营销，除了基本的电商平台，企业还要积极开展电商直播，可以邀请一些医生、医学院教授等专家进行专业指导，还可以借助微博、抖音等开展健康知识讲座，进一步扩大企业受众群体，让更多消费者熟知医药企业品牌。

医药企业要把网络营销和新媒体、网络直播结合起来，不断拓宽网络营销渠道。例如，企业可以通过微博开展宣传，把本企业药品和治疗、养生进行衔接，凸显出产品优势，在微博宣传中设置企业电商店铺链接，增加店铺浏览量。此外，企业可以邀请医学专家、药品研发人员录制药品讲解说明，普及养身之道，并把这些视频放于企业店铺首页，为消费者提供更加专业化的指导和全方面的服务。

2.提升企业品牌效应，扩大企业影响力

医药企业要重视品牌效应，严格把控网络营销质量关和服务关，塑造良好的企业形象，为广大消费者留下良好的购物体验，扩大企业在消费者心中的知名度，运用品牌效应提升销售业绩。

笔者认为医药企业要结合产品特色，明确网络营销亮点，结合企业药品研发历史、临床使用效果、销售量等制定网络营销方案。例如，录制个性化广告片，编创朗朗上口的广告词，让消费者迅速记忆药品和企业名称，关注公益事业。或者，通过在网络销售订单中抽取一定比例捐献于公益事业，为消费者展示企业社会责任感，树立良好的企业口碑。

此外，医药企业还要注重售后服务和指导，企业要培训专业客服人员，耐心解答消费者的在线咨询，科学指导消费者用药，告知其服药期间注意事项，提供必要的饮食和健康指导，提供全方位的服务，塑造良好的品牌形象，用良好的品质、贴心的服务赢得客户认可。

3.完善电商平台服务体系，提升客户消费体验

电商平台虽然是虚拟消费，但是，企业线上服务质量依然会影响消费者的购买欲望。笔者认为，医药企业要注重电商平台服务建设，做好电商平台客服人员培训工作，做好售前、售后服务。例如，医药企业要积极运用大数据搜集客户信息，例如，店铺销售订单、客户购买记录、服用体验、客户评价等数据，更加客观、科学地了解产品评价和用户体验，帮助医药企业精准定位目标客户群和消费者需求，制定更加合理的网络营销计划。

此外，企业还要建立客户数据库，记录每一位客户购买记录、药品类型、健康状况等，建立客户健康记录，对每一位客户进行跟踪记录，在促销活动、节假日为客户发送推荐信息，增加店铺浏览量，也让客户可以感受到无微不至的健康关怀，进一步提升客户的消费体验，塑造良好的企业和产品口碑。

4.培养网络营销人才，拓宽销售渠道

医药企业要积极组建网络营销部门，结合我国当前最热门的淘宝、天猫、京东等电商平台运营模式，制定个性化的网络营销计划，凸显产品优势，精准定位目标客户群，提升网络销售业绩。例如，企业可以邀请电商平台运营专员或电子商务专业的教师开展培训，为员工讲解电商平台的操作和运营模式，包括如何解答客户的线上咨询，如何根据客户需求推荐合理的药品，如何进行客户回访和维护等，让员工尽快熟悉网络营销流程和电商平台操作系统，打造一支专业素养过硬的网络营销团队。

此外，企业还要定期选拔好评率最高的客服，给予这些优秀员工奖励，让这些优秀员工分享自己接待客户、服务客户、健康指导的技巧，激励公司员工积极向上，营造良性竞争氛围，打造富有创新力、敢于开拓的网络营销团队。

结束语

医药企业要积极应对挑战，以参与电商平台运用，立足医药产品优势，积极开发新媒体宣传渠道，注重线上服务和售后服务，塑造良好的企业口碑，打造一条健康的电商平台服务体系，关注药品质量，弘扬企业文化，提升医药企业网络营销竞争力，促进医药行业健康、有序发展。

参考文献：

[1]师东菊，安祥林，宁伟东，等.大数据时代黑龙江省医药企业面临的机遇和挑战[J].中国市场，2020，000（008）：83-84.

[2]毕承华.信息时代下的医药市场营销策略研究[J].临床医药文献电子杂志，2019，006（023）：192-192.

作者：刘兴垒