医药市场营销相关论文

医药市场营销相关论文（精选6篇）

篇1：医药市场营销相关论文

医药营销专业相关介绍

时间：2011-4-6来源：中国药业人才网点击量：20编辑：末末

当前就行形式比较严峻,各行各业的竞争也比较激烈,那么对于选取一个专业或者是选取一个行业来说就至关重要了,在选择医药营销这个行业的时候就先要了解清楚这个行业的一些动态才能帮助自己的选择,也有利于自己今年职业生涯的发展规划.一、医药营销专业就业前景

在全国大学生就业形势普遍不景气的情况下,医药营销专业毕业生的就业前景十分光明.从全国来看,开办该专业的院校较少,每年毕业生数量很少.而随着人们对医药服务要求的越来越高,国内外医药企业竞争的日益加剧,对医药人才的需求每年成倍增长,医药营销专业技能型人才严重缺乏,供不应求.具体来说:

1、中国加入WTO后,从国际贸易环境和国内医药行业而言,进出口的食品、药品、保健品、化妆品、医药器械及相关产品日益增多,相关行业的岗位需要大批医药营销专业的高技能人才.从国内情况看,目前全国有35万家医疗单位,6700多家制药厂(集团),6000多家医药批发公司,13000多家社会大药房(店),6000多家药政

从国家依法管理医药行业而言,凡对从事医药行业部门研制、生产、运输、广告、销售、使用、价格等环节工作,国家实行严格的准入制,从业人员必需经医药院校学习或培训

2、目前,全国医药营销专业毕业生主要选择在京、津及东南沿海发达城市就业,而一些著名的有实力特大型药企由于地域问题,很难招到满意的专业人才.在岗位方面,毕业生到制药企业、医药公司从事购销业务居多,这方面人才也是企业招聘的主体.另外,医药界的贸易、监督管理等对技能热忱的需求也将会大大增加.医药产业就业前景很好,目前随着人们的生活水平在不断的提高,对医疗、保健方面的需求会大大增加.在医药商品生产、经营的各环节中营销是最重要和利润最

二、医药营销专业的优势

1、专业人才特色优势

本专业培养德、智、体全面发展,掌握一定的医学、药学知识和经济法律、医药市场营销的基本知识,从事药品、生物制品和医疗器械营销的高技能专门人才.本专业是适应我国医药产业经营企业对人才需求而开办的新专业,由于我国《药品管理法》及相关法律法规的施行,医药营销行业从业者必须是医药营销或药学专业的人才,而且必须持证上岗.因此其他专业的学生无法进入医药营销行业从事专业工作.2、医疗、医药体制改革优势

目前,我国正在积极推进城镇和农村医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革和医药流通领域管理体制的改革.它是医药行业一场深刻的革命.它包括医药分业管理、药品分类管理、药品招标及投标和医疗保险制度改革等重大改革措施.随着改革步伐的不断深入,要彻底解决广大的老百姓缺医少药的问题,医药产业必将有一个质的飞跃,该产业的从业机会将更多.改革必将对医药营销

3、医药产业优势

医药行业是21世纪最具前景的朝阳产业,是我国民经济的主要支柱产业;也是为13亿人民的健康防病治病、为国民经济提供健康的特殊服务行业.随着国家经济建设的持续发展,人民物质生活水平的提高,精神生活丰富多彩的同时,对健康的追求是得日益迫切.由于,医药行业是生命科学的一部分,科技含量越来越高,对从事人员的素质要求也提出了更高的要求,国家对此实行的行业准入制执业药师制度.同时随着我国社会主义现市场经济建设可持续性发展,国家出台了一系列对医药行业进行彻底改革的举措,医与药分家,医药活动的从业范围越来越广.且不说医药行业的研发与生产,仅从医药的流通与使用和管理,涉及有药厂、医药公司、社会药房、医院药房、卫生行政管理部门.社区卫生保健咨询服务,并按国家的管理规定,食品和医疗器械也列入药品行业管理等诸多领域,因此,医药行业就业范围十分广泛,各级各地都需要这类高素质高技能人才.随着国家医药行业准入制度的规范化和不断完善,对接受专业训练的医药专业技术人才需求,在相当长的一段时间内还有相当大的社会需求量.因此,药品是指导性商品,医药行业既有商品交换性,也有服务的公益性,培养医药营销专门技术人才,具有行业社会前景和宽广的人才市场需求.三、医药营销专业就业方向和就业岗位

1、就业范围: 本专业毕业生的就业范围主要在以下几个方面:

(1)医药生产企业(约20%)

(2)医药公司(约40%)

(3)连锁大药房、药店(约20%)

(4)医院(约10%)

(5)卫生行政部门(约5%)

(6)其它(约5%)

2、主要工作岗位

本专业学生毕业后将从事下列岗位的工作:

(1)医药生产企业--从事医药产品的购销业务与管理工作.(2)医药公司--从事医药产品的购销业务与管理工作.(3)连锁大药房、药店--从事药品的购销业务工作与管理工作.(4)医院药剂科--从事药品的购销业务工作.(5)医药卫生行政部门--从事行政管理工作.四、医药营销专业的就业待遇

目前,医药营销专业毕业生就业可供选择岗位多,学生就业选择面大.而且学生就业待遇比其他专业高.根据不完全统计,我院毕业生一般在各大医药公司从事管理工作、医药营销业务工作, 04级有的同学担任了医药公司区域营销经理、终端营销经理、产品营销代理.在东

南沿海地区人均月收入一般在3000-8000元左右.少数同学自主创业年收入有百万元之多.医药营销行业是一个高利润的行业,毕业生可以根据自己的选择来创造自己的财富并实现人生的理想.每个人在属于自己的职场上都能实现自我的价值,就看我们怎么去衡量这个行业,以上的关于医药营销的专业介绍总结了这个专业的一些情况,希望能帮助到你.

篇2：医药市场营销相关论文

系别生物工程系

专业生物制药

班级09生药1班

姓名吴德春

学号090102013

4摘要:对于刚刚才接触药学专业和医药市场营销的人来说对市场营销了解的可能连皮毛都没有,一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。当一个医药企业需要制定新的营销计划和策略时，都必须以市场情况为依据，产品卖点为导向，充分的了解和掌握与本企业营销相关的各种信息资料，这样医药企业才有可能作出正确，及时，有效的营销决策，制定出切实可行的营销计划和营销策略。要做到这一点，就必须开展完善的市场调查。市场调查是现代医药企业营销活动中一项不可缺少的经常性工作。也是为产品营销提供很重要的决策依据。

关键词:论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动

无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当

部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

4、市场细分和目标市场选择

一个医药企业如果没有找准目标市场就盲目的做营销，那是绝对是一件很可怕的事情，可能花了几百上千万的广告费用，结果大部分打了水漂。确定目标市场的重要性就不用多说了，那么怎么来确定产品的目标市场？对于一个处方药来说，这个问题可以这样认为：这个

产品的销售应该在哪些城市？应该覆盖多少家医院？覆盖什么级别的医院？应该去抓哪些科室的医生？想找到这些问题的答案，就需要通过市场调查来了解。举个例子，一个卖三代头孢粉针的医药代表，在他的医院内包含有省人民医院，医学院附属医院这样的大客户，你让他去什么科室？他可以选择去呼吸科、ICU/CCU、肿瘤科、血液科、普外科，等等重点科室。有了重点的推广，必然会提高他的销售效率，这也是商业世界里的2|8原则。公司在确定这样的科室的时候，显然不会只考虑在特定科室病人多少的问题，而会综合考虑病人数量、病人支付能力、竞争激烈程度等一揽子问题，从而来帮助确定目标科室。

而对于一个非处方药物来说，目标市场的确定变得更为复杂难以确定。茫茫人海中，谁是公司产品的目标客户？很多公司对这个问题感到很困惑。而一个设计完善的市场调查可以帮助解决这个问题。因子分析和聚类分析的结合使用，可以从消费者心理和行为的层面来描述目标客户，从而进行有效的市场细分。

5、医药产品广告研究

按目前的医药市场情况医药公司绝对是各大电视台广告部重点需要发展的目标客户，一个产品的广告动不动就是好几百万甚至上亿元。那么，在一支广告片投放之前，应该做哪些调查，来保证这支广告片是能促进产品销售的呢？广告创意研究和脚本研究是必不可少的；而在最终决定要上哪几支广告片的时候，一般公司会进行广告效应测试。这个研究主要是广告播出前的一种测试，通过测试评价该广告的制作质量和估计它可能对实际市场的影响力。根据研究项目需要，公司以配额的形式约请符合条件的目标消费者在指定时间到指定地点看一遍电视节目录像，然后征求他们对电视节目的意见，然后对收集回来的数据进行处理，最后为客户提供有效的数据资料。在测试中，主要的测试指标有A、TDM值；B、广告冲击力；C、广告说服力；D、广告新颖度；通过这样模拟真实环境的测试，公司就可以判断哪一支广告片是能被目标消费者接受的，是能打动他们的。从而采纳和使用这条广告

最后还想谈一谈什么样的调研是一个“好”的调研。一个优秀的市场调研应该是能帮助企业解决实际问题的调研，是一个企业可以据此可以做出营销决定的调研；而不是片面的列举出几百页的数据，让人看着茫然不解的调研。调研报告的最后应该告诉公司一、二、三、四等等几个关键结果，可能一共没有几百个字，但是它告诉了公司市场上发生的重要事件，告诉了公司关于公司的产品成功的关键成功因素，指明了公司的产品营销应该采取的有效措施，这样的市场调研是成功的调研。

结束语

篇3：灰霾防护中医药相关研究浅析

从解决霾污染的长期性看, “大环境政府治, 小环境室内防, 内环境个人护”这三方面缺一不可, 公众的焦点目前大多在于大小环境的防治, 从大环境来看, 我国政府也启动了相应的监测与治理计划, 依法治霾已经被很多地方提上议事日程。对于人体内环境而言, 呼吸系统受霾侵害首当其冲[3], 中药以药膳、保健品及复方制剂的形式应用于灰霾防护并能发挥很好的效果。

1中医中药防霾研究

国内外很多人对灰霾污染物对人体的毒理效应进行了详细的研究, 灰霾天气下污染物对人体的呼吸系统、免疫系统、神经系统均有较大危害, 表1列出了霾天气下污染物对人体器官的危害。灰霾中的颗粒物对人体有较大危害, 特别是小于2.5μm的颗粒物则可深达肺泡并沉积, 进而进入血液循环, 导致与心肺功能障碍有关的疾病。传统中医学认为, 肺为娇脏, 居胸中, 上通喉咙, 开窍于鼻。肺脏非常娇嫩, 不仅畏寒怕热, 对大量PM2.5更是敏感, 引发咳嗽、气喘症状, 甚或诱发各种呼吸系统疾病的发作[4]。

目前, 部分医药企业、研究机构及高等院校开展护肺养生、预防灰霾天气危害的相关研究工作, 并已取得一定成果。

2复方中药对灰霾的防护

根据中药的功效特点, 将多味中药通过科学配伍, 组成复方制剂防霾, 效果更显著。一些防霾中药还申请了专利, 有保健茶饮料、胶囊、口罩、药食同膳面等, 典型案例见表2。

3结论

中药对灰霾的防护主要考虑从中药对人体各大系统和脏器的滋养保健功效出发, 具有潜在灰霾防护功效的单味中药数量可观且效果各异。多味中药科学组方形成复方制剂, 不仅大大提高中药的防霾效果, 且具有较好的商业价值。从检索得到的防霾中药来看, 有些申请了专利, 初步说明了相关研究人员具有较强的知识产权保护和商业意识。中药防霾方法中, 有保健茶饮料、饮品、药食同膳面、茶, 这些复方充分体现了药食同源的理念, 使防霾产品介于保健品与药品之间, 既有药品的治疗疗效又有食品的安全性、稳定性, 在目前灰霾天气频发的状况下, 有一定商业前景。总的来看, 灰霾防护的中医药研究基本上还处于摸索阶段, 中药防护灰霾污染的实验及临床研究数量少且不够系统。中医药在体内不产生抗药性, 通过组方配伍, 利用中药之间的相互作用, 提高防病治病的功效, 减弱或减免了毒副作用。中药免疫活性物质能增强机体免疫机能, 提高抗应激和抗病能力, 在灰霾防护中应该发挥积极作用。特别是可以从药食同源的理念出发来预防和治疗灰霾所致相关疾病, 效果良好, 相关研究开发可以积极推进。

摘要：灰霾的防护正成为民众关注的焦点, 中药在防霾方面的应用越来越得到相关研究人员的重视。该文浅析了灰霾对人体生理系统的危害以及中医中药在防霾方面的相关研究, 列举并分析了在灰霾防护中具有潜在应用价值的中药复方制剂, 有些还申请了专利, 中药免疫活性物质能增强机体免疫机能, 提高抗应激和抗病能力, 在灰霾防护中应该发挥积极作用。特别是可以从药食同源的理念出发来预防和治疗灰霾所致相关疾病, 效果良好并具有一定的商业价值, 为相关研究人员提供参考。

关键词：灰霾防护,中医,中药,专利

参考文献

[1]吴兑.灰霾天气的形成与演化[J].环境科学与技术, 2011, 34 (3) :157-161.

[2]白志鹏, 蔡斌彬, 董海燕等.霾的健康效应[J].环境污染与防治, 2006, 28 (3) :198-201.

[3]王臻, 王辰.可吸入颗粒物对呼吸系统危害的研究进展[J].国外医学呼吸系统分册, 2004, 24 (4) :231-233.

篇4：医药市场营销相关论文

有业内人士指出，虽然今年以来医药板块迎来上涨行情，但部分子板块和个股仍处于估值洼地，前期涨幅较低的医药行业仍存补涨机会，医药类主题基金值得投资者关注。其中，南方基金旗下跟踪中证500医药指数的南方500医药ETF（基金代码：512300）今年以来的净值增长率高达74.26%，十分注目。

医药股防御性凸显

7月，A股整体下跌幅度达到11.89%，医药行业的跌幅8.05%，明显强于大盘，在市场行情整体趋冷的情况下，其防御性凸显。

从137家已经发布中期业绩报告的医药企业来看，76%的企业预告上半年净利润增长，比去年有较小幅度的提升；36家已经披露中报业绩或者是业绩快报的公司来看，整体收入增速为13.5%，高于去年同期的12.5%，整体净利润增速为38.5%，在28个行业中排名第8位。同时，从7月份的行业估值水平来看，医药行业估值水平在所有行业中居第15位，静态和动态市盈率分别为54倍和38倍，估值溢价率在今年以来持续低于历史低位。

从医药指数表现来看，据Wind数据显示，从2004年12月31日至2015年8月17日的这十年间，中证500医药指数的累计收益率为1594.28%，而同期沪深300指数的累计收益率仅为306.17%，医药行业大幅度跑赢大盘。而在震荡市行情中，医药卫生行业的防御优势也十分突出。在2008年至2013年股市低迷的六年间，中证500医药指数的累计收益率为64.70%，而同期沪深300指数的累计收益率为-56.35%，显示出医药板块具有较强的穿越牛熊周期的属性。

主题基金获益良多

医药行业的较好表现，使得跟踪医药股行业的主题基金获益良多。据Wind数据统计显示，截至8月17日，南方基金旗下跟踪中证500医药指数的南方500医药ETF（基金代码：512300）今年以来的净值增长率高达74.26%，在可比的515只标准指数股票型基金中排名第二，同时也以优异的业绩领跑全行业医药类主题基金。

据了解，南方中证500医药ETF是南方基金发行的首个中证500行业ETF产品。中证500医药指数是在中证500的样本空间中，选取医药卫生行业的个股作为成分股，现有49个成分股，涵盖了化学制药、生物制品、化学原料药、医疗器械、医疗服务、中药等多个方面。作为投资医药行业的利器，南方500医药ETF基金定位于中小市值、高成长性医药类股票，直接受益于人口老龄化和医疗卫生支出的增长。

篇5：医药市场营销论文

一、正确定位培养目标

培养目标直接影响着学校对学生的培养方向，因此在对目标进行定位的时候不仅需要考虑到专业的特殊性，还需考虑到社会的实际需求。如今国家和社会十分重视人才的培养，对应用型和复合型人才的需求量也越来越大，因而在这种情况下，学校教育不仅需要关注学生系统化理论知识结构的建立，还需要强调学生实践应用能力的提升。在市场竞争十分激烈的情况下，学校为了向社会输送有价值的人才，应全面了解市场的需求，然后再进行相应的专业结构调整，这样才能够更好地平衡人才供需。所以在市场营销专业教学中，首先需要对市场进行合理定位，在争取校企合作发展的基础上来推动学生知识和能力的培养。通过准确定位培养目标，学校不仅能够加强教学的针对性，还能有效提高学生的职业素养，这样他们才能更好地满足市场需求。

二、加大资金投入，建立校内外实践教学基地

对于实践教学来说，实训基地是实践的基础，建立校内外实践教学基地是促进实践教学发展的直接手段。由于在校外建设实践教学基地具有一定的难度，因此更加需要重视校内实践教学基地的建设。学校可以增加对多种高仿真营销模拟实验室的投入。通过这一平台不仅能让学生对市场营销中的沙盘实战进行模拟性训练，还可以让他们通过扮演多种角色来体验实践教学。校内模拟毕竟有一定的局限性，因此加强校外实践教学基地的建设，成为开展实践教学的重中之重。学校可以通过校企合作的方式来推动校外实践基地的发展。学校根据医药市场营销专业人才培养的目标与企业进行协商，并在此基础上明确合作的项目。这种合作不仅能为学生提供更多的实践机会，还能使用学生通过与工作人员的接触和交流，提高解决实际问题的能力。

三、加强实践教学的监督与考核

在教学过程中，师生都认识到实践教学所具有的意义，但是在实际操作时因缺乏完善的监督和考核机制，许多学校出现了为了实践教学而进行实践的现象。在这种情况下，实践教学并不能真正达到培养目的。所以需要确立科学化的监督和考核机制，根据学生的实际情况来进行指导。在确立考核内容时，教师应更加注重学生在实践过程中发现和解决问题的能力。具体的操作方法应将教师和学生评价相结合、教师和企业评价相结合，以促进考核结果的公平公正。这样不仅能提高学生参加实践的积极性和主动性，还能更好地提高教学效果。

四、小结

由于经济高速发展，市场竞争激烈，人们逐渐意识到医药市场营销实践教学的重要性。当前的教学模式还存在一些问题，需要通过确立适当的教学目标、建设实践平台和规范监督与考核机制来解决。然而囿于个人知识水平，在文章中笔者并未就相关问题进行全面的阐释，仅希望能起到抛砖引玉的作用。

参考文献：

[1]沈婷婷.医学院市场营销专业实践教学模式分析[J].企业科技与发展，20xx（23）：56-57.

篇6：医药市场营销论文

一、医药市场营销的特点

“市场营销”是从Marketing这个英文单词翻译过来的。医药企业所从事的医药市场营销是个人和医药组织通过创造并同其他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。其主体是个人和医药组织,客体是医药产品和价值,核心是交换,最终目的是有利益地满足需求。现阶段我国医药营销具有以下特点:产品的同质性;供需双方信息的不对称性;营销盈利的不合理性;医药服务的超前性;医药服务的同步性。

二、医药市场营销的策略

众所周知,医药行业是一个高新科技含量、集约化、国际化程度很高的产业,也是一个高投入、高收益的产业。随着改革开放的不断深入以及外资医药公司的大量涌入,随着中国加入WTO,中国医药行业正面临着巨大的冲击和挑战。在此背景下,如何选择性地借鉴和运用发达国家的现代营销管理理论和经验,结合中国医药市场的实际现状,采用更为科学的营销与管理策略,是目前中国医药行业亟需研究和解决的课题。

1、医药产品组合策略

(1)扩大产品组合策略:包括拓展产品组合宽度和加强产品组合的深度。拓展宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品线,扩大经营产品范围;加强深度是指原有产品线内增加新的产品项目。一般来说,扩大产品组合,有利于企业充分地利用人力、物力、财力资源,分散风险,增加竞争能力;有利于增强企业经营的稳定性;适应消费者多方面的需求,有利于扩大经营规模。但这种方法要求企业拥有多条生产线,多种销售渠道,会增加企业的生产成本和销售费用。

(2)缩减产品组合策略:指减少产品组合的宽度和深度,即从企业现有的产品组合中剔除某些产品线或产品项目。从产品组合中剔除了那些获利很小,甚至不获利的产品线或产品项目,使企业可以集中资源发展获利多的产品线和产品项目。缩减产品项目组合策略可使企业集中资源、技术投入到少数产品,提高质量,扩大这部分产品的生产规模,使销售渠道等策略目标集中,减少资金占用,有利于企业获得较高利润。但同时也存在较大的风险。

(3)产品线延伸策略:指全部或部分改变企业原有产品的市场定位,具体包括向下延伸即企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸,即在高档产品线中增加低档产品项目;向上延伸即企业原来定位于低档产品,后来决定在原有的产品线内增加高档产品项目,使企业进入高档产品市场;双向延伸即原定于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后,决定向产品线的上下两个方向延伸,一方面增加高档产品,另一方面增加低档产品,以期占有更广大的市场。

(4)产品线现代化:即把现代科学技术应用到生产过程中去。那么企业将面临是选择逐步现代化还是快速现代化。逐步现代化可以节省资金耗费,但缺点是竞争者很快就会察觉,并有充足的时间采取措施与之抗衡;而快速现代化策略虽然在短时间内消耗资金较多,但可以快速更新完毕,占到有利位置,出其不意,击败竞争对手。

2、医药产品定价策略

(1)折扣折让策略:指原定价格基础上给予购买者一定的价格优惠,以吸引其购买的一种价格优惠。现款折扣:是对迅速支付账款的购买者的价格优惠。这种折扣策略在许多行业都非常盛行,它有助于改善销售者的现金流动性,降低呆账风险及收款成本。实行现金折扣的关键是合理确定折扣率。数量折扣:指企业对购买药品数量大的顾客给予价格优惠。目的是鼓励顾客大量购买从而降低企业在销售、储运、记账等环节中的成本费用。可以刺激顾客在固定的地方订货与购买,培养顾客的购买忠诚度。贸易折扣:指企业根据中间商负担的不同功能及对企业贡献的大小来给予不同的折扣优待。季节折扣:是对在淡季购买药品的购买者的价格优惠。采用这种策略可以鼓励客户早进货、早购买,减轻企业的仓储压力,加速资金周转。还可以使企业的生产和销售不受季节变化的影响,保持相对稳定。促销折让:生产企业对其药品进行广告宣传、布置专用橱窗等促销活动的中间商给予减价或津贴,作为对其开展促销活动的报酬,以鼓励中间商积极宣传本企业的药品。这种策略特别适合于新药的导入期,其实质是企业为开拓药品市场而支付的费用。

(2)差异定价策略:对同一药品或服务,根据流通环节、销售对象、时间或地点等方面的不同,制定不同价格的一种策略。根据流通环节定价:主要表现为购销差价策略和批零差价策略。合理的购销差价既能促进生产企业生产的发展,又能改善经营企业的经验管理,正确指导消费。同样,合理的批零差价有利于调动批发企业和零售企业两方面的积极性,也有利于稳定药品的零售价格。根据购买者定价:即对于同一种药品,在卖给不同客户时采取不同的定价。根据药品形式定价:即根据不同规格、不同品牌、不同包装的药品实行不同的定价。根据时间定价:对于同样的药品,在不同的季节、不同的日期或不同的时刻销售时采取不同的定价。对于药品,主要表现为制定季节差价,这样有利于生产企业合理地安排生产,经营企业有计划地均衡上市,从而保证不同季节的均衡供应,满足消费者的需求。根据地点定价:对于相同的药品,因其所处的位置不同而采取不同的定价。

(3)心理定价策略:针对消费者在购买过程中的心理状态,来确定药品价格的一种策略。整数定价:指在制定药品价格时,不保留价格尾数的零头,而是向上进位取整数。这种定价策略主要适用于高档药品、具有特殊功能的药品和价值大的药品。尾数定价:指在确定药品价格时保留价格尾数上的零头,而不是进位成整数。一般需求价格弹性较大的药品宜采用这种策略。声望定价:利用企业的信誉,或是为了树立药品的高档形象,故意将某些药品的价格制定得比一般药品高,以迎合消费者的“价格质必优”的心理。习惯定价:有些药品的功能、质量、替代品等情况已为消费者所熟悉,而且消费者对其价格已习以为常,家喻户晓。这类药品,企业最好是能满足消费者的习惯,采取习惯定价法。最小单位定价:价格过高,会使人望而生畏,不敢问津。若用较小单位标价,会给人以便宜的感觉,从而促进交易。

三、医药市场营销的方向

纵观我国医药行业的发展历程:20xx年前我国药品消费水平低下,年人均消费不到10美元,而中等发达国家为40-50美元。处方药与非处方药管理办法出台及进入WTO后,对医药产品进出口及国内医药市场的影响十分突出。当然由于国内总体经济走强,国内医药市场仍将保持平稳增长。药品市场主要集中于城市,大城市大医院所用进口药与合资企业药品占60%-70%。而到了20xx年,医药行业增加值比上年增长17.4%,增幅同比回落0.9个百分点。化学药品原药产量229万吨,中成药产量127万吨,分别增长0.9%和18.7%。1-11月,医药行业实现利润709亿元,同比增长28.4%。

这样高的增长率,让我们看到了一个行业的蓬勃发展和它的无限生机。但在中国改革开放30周年,却又恰逢国际金融风暴的特殊时期,医药营销产业的发展方向何在?

直供连锁:经过十多年的发展,我国药店的连锁化率显著提高,而我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的马太效应――强者愈强,集中度明显增加,而中小连锁药店也奋起自救,于是联盟蓬勃发展。然而,即使品牌企业已经从不理会大终端到逐步让步,再到合作,但是这种让步并未达到连锁药店对毛利的追求。一些品牌药企通过分析得出,品牌药达不到连锁药店的毛利率是因为品牌产品在零售终端被当作价格标杆,大家打价格战的结果是品牌产品的价格体系一路走低,最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有利润。怎么解决这一难题?聪明的品牌药企想出报批另外的品规或设计不同的包装,以大包装提高了客单价,且不给传统流通渠道供货。由于没有在市场上流通,因此,只要销售到规定的价格,连锁药店的高毛利就有保证。另外,品牌产品直供连锁后,连锁药店由于在自己的渠道中专销这一品规,是不会拿这个产品打价格战的,于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定了。可以肯定地说,这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法,在以后将逐步推行开来。

战略合作:传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总代理和各自形成联盟的基础上,已经不起什么作用了,药店的盈利模式变化,迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动,与终端的战略合作、举行大型培训会、举办各种采购经理沙龙、做深、做透形象终端已经成为必需的举措。而且由于同质化的品牌产品较多,不与连锁终端做战略合作,就有可能被忽略从而在终端边缘化。

价格体系:OTC产品和品牌药成为价格战的首选和价格标杆,既是连锁药店竞争的无奈之举,又使连锁药店成为价格战的受害者,同时也成了品牌产品的硬伤,这就是混乱的一路走低的价格体系。维护价格体系要从内外多方入手:首先要解决内部管理机制问题,避免压货,严格控制好各级商业的出货价格体系;其次是建立好渠道和终端价格体系维护队伍,设立相应的价格维护基金;第三是调整好渠道策略,不随意放货,不无止境地向市场要销量;第四是在终端开展一场组织严密、执行严格的维价措施,开展一场轰轰烈烈的全国性维价提价运动,把终端维价当成必要任务来完成。

培养OTC业务员:一般的OTC业务员必须成为产品专员、谈判专家、零售专家。而到了20xx年以后,OTC业务员应成为三个专家:产品知识传播专家、谈判专家、药店零售方面的专家。要取得终端的支持和认可,必须具备高水平的谈判能力和技巧。如果不会培训产品知识,即使产品进店也实现不了销售。因此,只有具备了以上所说的“专家”素质,才有可能是一个有效、合格的业务员。