战国策说服艺术浅谈

2022-09-11

一、《战国策》与游说技巧漫谈

自秦以降, 特别是汉代罢黜百家, 独尊儒术后, 《战国策》并未受到如《左传》般的推崇, 甚至在儒家学派中受到极大贬抑, 大抵是因为他的主人公由着重仁义道德至上的春秋士大夫转变为卓异才情的纵横家了吧。但在现代社会, 《战国策》中的与人交往、交流艺术却着实值得仔细研究。一介匹夫能够使得一国之君俯首倾心, 此间道理如若为现代人所掌握, 无论对于日常之人际交往还是社会事业定是大有裨益。诚然, 任何技术都有存在被滥用的风险, 纵横家们的游说策略也可被别有用心之人用于不正当目的, 但这并不能阻止我们去研究, 所谓人生不外言动, 受到我国自古以来的寡言、讷于言的传统, 研究如何说话的著作确实乏善可陈。追本溯源, 从古人处寻求智慧, 不啻为一种明智之举。

二、“睁眼看世界”

此处谈论的睁开眼睛讲话便是要看清楚自己所处的环境, 对方的表情和态度, 以及对事物整体、处世基本道理的把握, 即所谓“洞明世事、练达人情”。我们平日经常谈论的“忠言逆耳”、和唐太宗“以人为镜”的故事大抵是相对开明、迂曲的政治权谋和管理艺术, 不可为我们日常人际交往所效仿。

《战国策》中的纵横家们无不是本节所论述的“洞明世事, 练达人情”的典型标杆。他们纵横捭阖, 对各国山川地理, 政治形势, 军备状态了然于胸, 颇有三国演义中诸葛亮“未出茅庐已知三分天下”之意味。他们的成功更得益于他们对游说对象即各国君主心理的把握, 他们揣摩圣意并不是阿谀奉承, 而是用让对方最舒服的方式接收自己的主张, 达到自己立德立功立言的追求。

《战国策·东周策·秦攻宜阳》是周天子和赵累围绕着秦国进攻韩国宜阳的结果而展开, 展示出谋士对相关各诸侯国形势和人物心理的整体把握。赵累对秦国国君和统军将领所处状态有着深刻理解:甘茂须凭此战奠定在秦国的地位, 而秦国国君也须凭此战之胜利来消除群臣和王族之非议, 正所谓背水一战、不成功则成仁, 如此则士气大盛, 此战必胜。接下来赵累出使游说楚将景翠让他作壁上观, 在秦攻克宜阳之时出兵既能够威胁已十分疲惫的秦国, 又能够得到韩国的感谢。如此不费一兵一卒同时得到秦韩两国交好, 何乐而不为。从此段不难看出, 赵累对各国军备状况和人物心理的把握确实是入木三分。

三、得到他人的情感认同是说服的首要因素

说服是一个人让另外一个人或群体接受自己的主张。那么首要便是要取得对方的信任, 话不投机半句多, 说服便无法进行下去。“攻心为上”一词出自于《三国志·蜀志·马谡传》, 后被广泛用于公共关系、说服等实践领域。虽说原文是讲用兵作战, 攻心为上用到人际关系上便可理解为获得他人的情感认同。

本节主要论述如何获得他人的情感认同, 或者说如何给他人留个好印象, 使得说服活动成功进行。

1、至诚足以感人

与人交流重在一个“诚”字, 人非草木, 孰能无情?说话的言语中肯, 言辞恳切, 自然能够赢得别人的感情认同。《战国策·赵策·赵太后新用事》秦国攻打赵国, 左师公触龙说服赵太后让长安君到齐国做人质以获得齐国的援助。触龙面见太后说:“老臣病足, 曾不能疾走, 不得见久矣。窃自恕, 而恐太后玉体之有所郄也, 故愿望见太后。”……“太后之色少解”触龙首先表明来意, 虽然自己身体不适但仍然担心太后身体劳累, 所以特别希望拜见太后, 这一番诚恳的言辞表现出对太后充分的尊敬和关心, 使赵太后的怒气有所缓和。接着, 触龙又用为自己儿子谋求王宫卫士职位一事引出“父母之爱子, 必为之计深远”这一论调, 触龙现身说法, 告诉赵太后对子女的爱是要为他的长远考虑这一道理。由此可见, 触龙不是从当权者要维护赵国大局利益这一出发点来劝说赵太后, 而是从父母对子女的爱这一角度来说服赵太后。触龙和赵太后都为人父母, 可以说触龙用自己的真诚打动了赵太后, 最终赵太后终于同意让长安君到齐国做人质。“于是为长安君约车百乘, 质于齐, 齐兵乃出。”

2、态度要温婉

《战国策》中最多的游说场合便是代表一国的游说人士到另一国进行游说活动。不管双方力量对比如何, 在这种情况下, 基本都是双方发生了利益冲突, 纵横家在诸侯国关系紧张时刻“单刀赴会”如果言语激烈, 轻则一事无成, 重则性命堪忧。

《战国策·东周策·秦兴师而求九鼎》中颜率为解秦国兵临周境之围, 以周之九鼎为代价说服齐国发兵救周, 周边境之危即解, 齐国自然要周运九鼎至齐, 周不愿献鼎, 颜率至齐, 告诉齐国周十分感恩戴德, 并且表明来意, 是来商讨如何运送九鼎的, 如此便首先赢得了对方的认可, 接着齐王提出借道梁国和楚国, 但被颜率以充足的理由回绝, 他说梁国和楚国都觊觎九鼎日久, 鼎入梁、楚, 必不出。言语之中俱是替齐国考虑。再分析颜率的语言, 他用“弊邑固窃为大王患之, 臣窃为大王私忧之”, “不敢欺大国, 疾定所从出, 弊邑迁鼎以待命。”如此谦卑, 如此放低姿态, 使得齐王无话可说, 最终求鼎之事作罢。

3、说话要委婉

我们与他人交谈, 很多时候会发现有很多意见不能直接表达出来, 这时候就需要用一种含蓄或者迂回的说法。这也是在交谈中给人以良好印象从而获得情感认同的重要一点。

《战国策·西周策·苏厉谓周君》苏厉要劝说白起这一猛将拒绝攻打梁国, 绝非易事, 更何况白起屡战屡胜, 此时兵锋正盛, 如果直接劝说他不要攻打梁国, 恐怕更容易激起他的求胜欲望。但苏厉采用一种含蓄的说法, 借一则名叫养由基射箭的故事表明心意, 虽之前百发百中, 但得不到修整, 一发不中则前功尽弃。以此来告诉白起过犹不及, 劝他称病不出。果真奏效, 一场战事消弭于无形。