银行服务营销论文

今天小编为大家推荐《银行服务营销论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。摘要：私人银行业务(PrivateBanking)是指商业银行以富人阶层客户为目标，以财富管理为核心，向社会富裕人士所提供的包含了顶级专业化的金融服务和金融产品，其业务范围涵盖财富管理、银行投资、信托等多个行业领域。改革开放以来，中国经济迅猛发展，国民财富快速积累，适逢中国商业银行处于战略转型时期，多方面条件创造了私人银行业务在中國的巨大市场。

第一篇：银行服务营销论文

论商业银行服务营销的策略

摘 要：在经济全球化背景下，中国商业银行面临着巨大的挑战，如何应对挑战，我们通过对经济体制、营销理念、营销模式以及，人才四个方面的问题分析，提出了中国商业银行的基本营销对策。即通过对内部员工的营销，以顾客满意为中心，实施差异化的经营策略等，从而产生商业银行服务营销的组合效应。

关键词：商业银行;服务营销;内部营销;差异化营销

文献标识码：A

收稿日期：2005—05—24

作者：李志伟　赵云刚　王　菲

第二篇：中国农业银行私人银行业务服务营销策略研究

摘 要：私人银行业务(Private Banking)是指商业银行以富人阶层客户为目标，以财富管理为核心，向社会富裕人士所提供的包含了顶级专业化的金融服务和金融产品，其业务范围涵盖财富管理、银行投资、信托等多个行业领域。改革开放以来，中国经济迅猛发展，国民财富快速积累，适逢中国商业银行处于战略转型时期，多方面条件创造了私人银行业务在中國的巨大市场。虽然国内的发展环境良好，但农行私人银行的发展存在着些许问题，面临严峻挑战。本文在借鉴国外私人银行业务发展所总结的先进经验基础上，引入市场营销学服务营销理念，通过分析中国农业银行的市场营销环境、发展现状和现阶段存在问题，结合银行营销策略、市场营销学等理论知识，研究出适合中国农业银行私人银行业务发展的服务营销策略，并给予中国其他商业银行在私人银行服务营销领域以发展启示。

关键词：中国农业银行;私人银行;服务营销

一、注重客户实际需求，制定差异化产品与服务

1.转变偏差营销理念，注重客户实际需求

中国农业银行私人银行业务发展缓慢的重要原因之一是之前长时间秉承“以产品为中心”的营销观念，与客户需求相背离。营销成功的基础在于满足顾客需求，私人银行顾名思义是“以客户需求为中心”的特定化业务，需要根据高端客户自身的实际情况、个性化财富管理需求、目标收益等具体条件，为其提供专门定制的差异化产品。国外私人银行发展迅速，广受赞誉的关键也在此，所以农行私人银行应充分分析和考虑客户的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求(心理需求：被尊重需求，私密性需求，倾诉烦恼需求;金融需求：融资需求，资产安全需求，财富增值需求，财富传承需求;生活品味需求：爱好，收藏，精神生活等)。做到掌握客户实际状况并了解其诉求，保持与客户的联系，优化服务流程与维护客户关系。基于客户的需求研究创造出适合其的产品与服务，有助于农行私人银行快速打开国内市场。

2.制定令客户满意的差异化产品与服务

私人银行包含的服务范围非常广泛，涵盖资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询和房地产咨询等，总体可以分为三大类：咨询、产品与服务。随着历史的变迁，私人银行客户对财富管理的需求也不断发生着变化，私人银行也需要根据客户需求变化来创新其产品与服务。通过了解每个客户的具体需求，将其所需服务挑选组合，研究创造出令其满意的差异化产品与服务。此外，每位客户都应配有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财师和保险顾问等，全方位专业化的提供服务，获取客户的信任与支持。

二、开拓营销渠道，优化服务过程

1.积极拓宽营销渠道，尝试合作共赢

目前农行私人银行的客户营销主要依靠各省市分行、支行与客户经理，渠道太少导致农行私人银行客户来源的有限性，这样独步发展并不是一条可持续发展道路。农行私人银行想要尽快接触到更多的高端客户必须要考虑与其他企业进行合作，最优对象为股票、证券、保险、基金等同为金融领域的翘楚公司，便于合作并有经验借鉴，也可选择服务业中其他知名的世界500强企业。合作的关键在于对方有愿意并能够掌握和接触一定数量的高端客户，双方就高端客户资源的推荐与分享达成战略共识，并签订几年合作合同。这样不仅加大了农行私人银行在其他领域的曝光度，拓宽了营销渠道，增强自身竞争力，最终让双方互利互易。

2.在实践中不断创新优化服务营销过程

私人银行业务的流程大致分为十个步骤：基本资料的收集→资料的分析→风险评估→制定资产目标→确认财务目标→基础规划→建立投资组合→实施计划→绩效评估。农行私人银行可以参考上述步骤，根据现阶段自身发展实际情况进行改善。尤其在基础规划、建立投资组合和绩效评估这三个环节要十分谨慎小心。由于完善有效的服务营销过程不是一蹴而就的，所以需要在实践中不断积累经验，反思并研究产生的结果，然后创新和补充农行私人银行服务营销过程，再投入到实践当中加以检验，如此循环往复，不断创新和优化服务营销过程，最终得以提升农行私人银行的服务效率与营销品质。

三、培养高端人才构建专业团队，建设优质有形展示环境

1.加強专业人才的招聘与内部培养

目前，国内银行私人业务客户经理的人均客户管理量为100名-150名，人才缺口巨大。对比于国外，国内私人银行客户经理承受着更大的工作压力，在精力有限的情况下，其服务质量势必会因为服务客户数过多而下降，其客户接受服务的满意度也不会太高。要健康快速的发展国内私人银行业务，足够的高端人才必不可少。中国农业银行私人银行应加大对专业人才的招聘，不要仅局限于国内人才，甚至接纳海外贤士，同时行内要制定长期有效的人才培养计划，多多开展有关私人银行的知识与技能培训，提高优秀员工的质量与数量，不断储备金融界的高端人才，为日后农行发展更多的高端业务奠定人才基础。

2.为客户提供优质的服务环境和硬件设施

随着服务环境与硬件设施在市场营销领域的重要性愈来愈强，优质服务环境与先进硬件设施配置顺理成章的成为了私人银行的必备部分，也是客户衡量私人银行是否专业的重要心理标准。在此方面，中国农业银行可以学习借鉴国际老牌私人银行(如瑞士银行)的环境布局，聘请室内设计专家根据各省市分行与支行服务场所的实际情况进行服务场所规划，加大对高端客户服务的硬件投资，建设出尊贵、明净和科技化的服务环境。好的开始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客户在接受服务的过程中保持愉悦心情，提升对农行私人银行的好感与信任，最终达到私人银行业务的成功营销目的。

四、学习借鉴先进经验，加强自身品牌管理与创新

1.紧跟国际发展趋势，学习借鉴国外先进经验

中国农业银行若想在私人银行领域与国际接轨，达到世界一流服务水平，一定要做到“知己知彼，百战不殆”，紧跟国际发展趋势。目前全球私人银行的业务发展趋势的表现可归纳为6个方面：①全球私人银行业务从离岸转向在岸;②市场环境不断崛起;③银行集团内部一体化效应;④私人银行之间的并购行为;⑤产品与服务不断创新;⑥行政结构两极化发展和区域化发展。农行可以认真分析该6个方面，结合自身实际情况，制定适合自身的私人银行业务发展规划。此外，国外私人银行业务已有几百年的历史，总结了大量宝贵的实践经验和先进理念，中国农业银行要虚心学习借鉴其理论，取其所长补己之短。

2.制定品牌管理战略，保持创新发展精神

品牌是一种识别标志、一种精神象征、一种价值理念，是品质优异的核心体现。品牌有助于促进产品销售，树立企业形象，保护品牌所有者的合法权益，约束企业的不良行为和扩大产品组合。品牌在客户对银行的选择中占有重要地位，所以树立品牌意识，打造知名品牌，实行品牌策略是发展私人银行业务的重要手段。农行私人银行应优化品牌战略与品牌管理，可以借鉴以前成功推出的“金钥匙”、“传世之宝”等品牌的产品经验，尝试创建私人银行的独立品牌。由中国农业银行品牌优势带动中国农业银行私人银行品牌建立，私人银行品牌作为中国农业银行的亮点，对中国农业银行品牌推广又起到促进作用。成功的私人银行还需要在个性化和情感元素方面进行创新以营销其品牌，而不仅仅是简单介绍其历史背景和产品内容。这方面可以效仿以中行私人银行、建行私人银行为代表的中资私人银行和汇丰私人银行银行为代表的外资私人银行，尽早完善自己的传播体系和品牌内涵，区别于其他私人银行品牌，在客户心中树立安全稳健的高大形象，便于其私人银行业务的成功营销。此外，世界在不断发展，农行私人银行要保持创新精神，在咨询、产品与服务三方面加大创新力度，并积极寻求发展空间。

参考文献：

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[2]雍勤.服务营销理念嵌入中国商业银行私人银行业务的发展策略研究[D].2012.

[3]周加良.农业银行私人银行业务发展战略研究[D].2010.

[4]张经纶.私人银行兴起与商业银行战略核心业务浅谈[D].2013.

[5]王晓东.美国私人银行服务业务及对我国银行的启示[J].2012.

作者简介：孙永霖(1991.11- )，男，汉族，籍贯：辽宁省大连市，学历：本科，当前职称：初级理财师，研究方向：软件工程，作者单位：武汉大学信息管理学院

作者：孙永霖

第三篇：浅析建设银行服务营销策略优化

摘要：随着我国新兴商业银行的不断发展和壮大，我国银行市场结构也发生了很大的变化，随着市场主体的进一步增多，各银行之间的竞争必然会更加激烈。因此，面对日趋激烈的竞争环境，商业银行只有迎难而上，充分考虑客户需求，提高业务服务质量，提升客户满意度。另外，银行还要积极遵循市场导向，及时转变其营销理念。本文就这一问题，以中国建设银行为例进行分析，并提出了一些看法。

关键词：建设银行 营销 问题 策略

随着经济全球化趋势的不断增强和我国市场经济的进一步深化发展，我国的银行业也保持平稳较快发展，作为企业发展的重要融资渠道，银行为企业的进一步发展壮大提供了强有力的资金支持。但随着我国金融市场的开放程度的不断扩大，银行也面临着越来越激烈的竞争，各商业银行应该进一步优化其服务营销模式，结合自身特点，更新营销思路，树立品牌形象，以提高抵御金融风险的能力。中国建设银行作为我国的四大国有银行之一，经过了五十多年的发展历程，逐步形成了完善的金融服务体系，在市场中处于领先地位，积极提升服务品质，为客户提供满意的服务。但受金融市场体制改革的影响，建设银行也不可避免地会受到一定的冲击。本文分析了当前金融市场环境的特点，指出了一些优化建设银行营销策略的思路及对策。

1 环境分析

1.1 客户分析 建设银行直接向客户提供各种金融产品及服务，所以其客户的情况直接影响着建设银行的经营和发展。根据客户本身性质的不同，我们可以将客户划分为法人客户和自然人客户。而法人客户根据其组织形式的差异，又可以分为集团法人客户和单一法人客户。中国建设银行面对的法人客户主要为国有企业、民营企业、外资企业等。受我国当前经济发展实际的影响，建设银行面对的主要客户对象为国有企业或国有控股企业，它们获得银行贷款的几率较大，但一旦出现管理问题或者周转失灵，银行贷款很有可能因为滞留而成为呆账或坏账，给银行的经营和发展带来不利影响，影响其健康稳定发展。

1.2 竞争者分析 随着金融市场竞争的不断加剧，越来越多的银行都参与市场中来，根据市场需求，分布发展金融业务，不断进行体制创新，提高产品的科技含量。一般地，市场上的产品或服务是由多个市场主体提供的，市场竞争是不可避免的，企业通过竞争优胜劣汰，重新进行资源分配，优化资源配置。因此，建设银行要积极发挥自身优势，抢占市场份额，时刻关注其他银行的发展趋势，优化产业结构，进行体制创新，以在日益激烈的市场中立于不败之地。

2 市场定位

在当今日趋激烈的金融市场竞争中，建设银行主要面对客户的各种金融需求，提供金融产品及服务，提供公司银行业务、个人银行业务以及资金业务等，选择目标客户群，把握好市场定位，积极提高服务质量，增强其服务竞争力，培育高质、稳定的客户群体，开展相关服务营销，同时，银行还要积极实施差异化产品服务战略，创建品牌效应，寻求服务的差异点，找准市场定位，充分帮助客户了解服务差异，以便于其选择适合自己的服务，同时还能有效提高银行的经营效益。

3 现有策略存在的问题

3.1 尚未树立正确的现代市场营销观念 面对金融市场新形势下出现的一些新情况、新问题，很多商业银行都存在不适应问题，无法对市场营销做出科学的分析和判断，没有实现真正的“以客户为导向”，主要表现在：银行的高级领导层缺乏科学的以现代化市场导向为核心的营销理念，没有提高企业整体对营销的重视度。同时，目前银行普遍缺乏专业的营销人才队伍，没有采取科学有效的营销策略，以促进银行的长效发展。

3.2 缺少正确的市场细分和定位 在营销机制上，我国商业银行缺乏一个长效健全的营效管理机制。企业长效营销管理机制主要包括营销创新机制、营销决策机制和团队激励机制等。建设银行只有加强管理机制建设，协调分工，才能不断提高其经济效益，将企业发展壮大。目前，我国的商业银行普遍缺乏一种市场分析的能力，无法做到准确分析与定位，仅仅以抢占市场占有率为目标，缺乏科学的经营管理策略。

3.3 产品创新不足 随着我国商业银行竞争的不断升级，银行间的竞争逐渐由以存贷款为主的传统业务领域逐渐转向以中间业务为主的现代金融业务领域。随着金融市场竞争的日趋激烈，客户的服务要求也逐渐向多元化方向发展，各银行为提高自身竞争优势，纷纷进行产品创新。但整体来看，银行业的创新水平较低，创新思路不全面，创新形式较为单一，与银行业的现有实际不符。同时，银行创新的成果转化率较低，投入与产出不成正比，再加上整体规划不足，产品创新缺乏科学指导。

3.4 缺少科学的定价策略和体系 价格作为市场营销中的重要组成因素之一，在提高企业的产品竞争力和经济效益上发挥着越来越重要的作用。目前，我国产品价格市场化趋势逐渐加强，但尚未形成一个完善的市场定价机制，形成合理的市场竞争定价。因此银行要加快推进银行的市场化改革，以适应新时期下市场发展的需求。目前商业银行的存贷款利率均由中信银行负责制定，虽然经过国务院的批准，商业银行可以在规定范围内调节特定的贷款利率，但其范围有限。

4 针对性对策

4.1 构建好客户导向策略 近年来，随着我国各新型商业银行的不断发展壮大，银行市场的竞争也不断升级，随着其业务规模的不断扩大，业务种类的逐渐完善，势必会降低银行市场的集中度。在这样的竞争环境下，商业银行为进一步提高自身的竞争力，抢占市场份额，就必须从客户的需求角度出发，依据市场导向，努力提升客户的满意度，树立品牌形象，积极参与市场竞争，增加竞争优势。市场竞争打破了金融行业的垄断地位，迫使银行将其营销模式从“以产品为导向”逐步向“以客户为导向”过渡。因此，银行要积极向员工灌输这一理念，加强专业培训，最终形成以提高客户服务质量为中心的企业文化，只有如此，建设银行才能在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。

企业的营销理念对企业发展至关重要，因此，建设银行要逐步完善其营销体制，提升服务品质，同时在具体的工作中还要培养和增强分析客户和判断客户的能力，根据客户群体的不同特点提供个性化服务，明确客户需求，增强对客户的了解，以提高其业务服务的针对性。

4.2 做好银行产品的创新策略 随着金融市场竞争的不断加剧，大量具有竞争优势的产品纷纷涌入市场，这就为客户提供了更大的选择余地，客户可以依照自己的需求特点进行选择，客户数量的持续增加就为银行业带来了丰厚的利润。在西方先进国家，很多银行都积极致力于科技创新以及产品开发，因此很多银行又被称为“金融超市”，即客户可以根据自己喜好任意选择金融产品及服务。例如著名的花旗银行就为客户提供了五百余种金融产品，以满足不同客户群体的需求，这些金融产品不仅包括传统的存贷款业务，还包括期货、期权以及房地产贷款等特色金融产品服务，企业和个人可以根据自己的业务需求，选择适合自己的产品，这就给客户提供了更大的选择空间。

从某种意义上来讲，银行产品创新是银行抢占市场的法宝。西方很多银行都设立有市场产品部，铺设产品创新平台，根据市场和客户的需求在第一时间内做出反应，包装、改良、研发、推介、创新产品，以不断推陈出新的魅力产品加上个性化、差别化的服务。

4.3 运作好品牌营销策略 建设银行对品牌作用的认识在不断加深，品牌营销也慢慢出现，但是金融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化现象仍然大范围存在。随着经济全球化和银行业买方市场的形成，银行间的竞争日益加剧，品牌正在成为比企业产品更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。在这种情况下，如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，形成各自品牌的忠实消费群体，为银行赢得更为广阔的市场和生存空间，已成为银行业不容忽视的一个重要课题。同时，国外知名银行分支机构在中国的不断设立也使中国银行界的品牌营销成为刻不容缓的问题。

4.4 大力开展服务营销策略 建设银行是属于服务类的第三企业，因此服务营销是建设银行营销非常重要的一个方面。要做好服务营销，首先要在观念上树立服务质量是产品质量的有效延伸的思想，针对客户的需要，不断地推出新的适应客户当前和今后需要的金融产品和服务项目。其次，建设银行应重视客户对银行服务营销的评价，并以此作为银行服务绩效评估的参考和提高服务质量的依据。同时，建设银行还需建立和实施面向市场的客户经理制，培养一支出类拔萃的客户经理队伍，简捷而准确地为客户提供全方位、高质量的金融服务。

参考文献：

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[4]胡法根.把心理战术融入银行营销[J].贵州农村金融，2012(05).

[5]张圣亮，魏艳红.基于服务产出模型的银行服务质量提升策略探讨[J].价值工程，2007(10).

作者：菅亚蔚