奥迪汽车中国营销策略

第一篇：奥迪汽车中国营销策略

关于奥迪汽车在中国的市场营销战略分析

奥迪品牌简介

奥迪公司创立于1910年，创始人霍希用他以前所办公司的拉丁文名称Audi为新公司命名。从1932年起，奥迪开始采用四环徽标，它象征着Audi与DKW、Horch和Wanderer在克姆尼茨理合并为汽车联盟公司。奥迪集团包括母公司及其子公司奥迪匈特牙利公司、quattro有限公司以及兰博基尼汽车公司和Coworth技术公司，奥迪巴西及奥迪塞那利塔。此外，奥迪还在中国、马来西亚和南非等地设有制造厂。目前，奥迪的主要产品有A

3、A

4、A

5、A

6、Q

5、Q

7、A8和TT、R8等系列。

享誉世界的奥迪在中国高歌猛进

1988年，奥迪授予一汽生产许可证。两年后，一汽安装了奥迪轿车组装线，1993年，奥迪加入一汽大众合资企业。1996年，一汽大众投放专门为中国开发的奥迪200 V6车型。 1996年，奥迪在北京设立了售后服务部。1999年，奥迪A6在长春一汽大众下线，奥迪A6添补了中国高档豪华轿车生产的空白。2000年，第一个奥迪标准经销商展厅在北京落成，奥迪将全球统一的、高标准的销售服务体系引进中国。2003年，奥迪A4作为全球豪华品牌B级车的顶端产品在中国投产，同年7月，新奥迪A8也在中国上市。2005年4月，国产全新奥迪A6L上市，次年7月奥迪Q7在中国正式上市。奥迪全线产品包括A

4、A6L、A8L、Q7和TT都以全新的年车型进入了市场。

1.目标顾客

我在某汽车网站搜集到某奥迪4S店的当下销售数据显示，奥迪TT的客户群中有一半左右是“80后”的消费者。买奥迪的年轻人一般集中在奥迪A4，再有就是奥迪TT。目标顾客年轻化，加快了奥迪向中国市场投放Q

7、TT、S8以及R8超级跑车等特色车型的速度，同时也加快了奥迪从“官车”向私人用车定位的转变。依我对奥迪的关注，未来90%的奥迪用户都将是私人用户，“会有越来越多的人接受奥迪运动、时尚、个性的一面”。奥迪的战略转变缘于中国消费市场的年轻化趋势。调查机构新华信去年选取全国24个不同级别城市，进行中国汽车用户消费形态研究，公布的结果显示，18岁到25岁的消费比例开始快速上升，从2004年至2006年的3年间，这部分群体所占的比例从5.6%上升到10.6%，增长近一倍。

2.市场定位

在德国本土市场，豪华车市场的排名是BBA，即：BMW（宝马）、Benz（奔驰）和Audi（奥迪），在国际豪华车市场的排名也是大致如此。但是在中国，排名的顺序掉了个，成了ABB，奥迪把宝马、奔驰打得遍地找牙。奥迪在中国的成功是如此的令人艳羡，2007年，总共有超过10万辆奥迪品牌的汽车被售出，有超过7成的国产中高级车市场份额被奥迪牢牢占据，中国已经成为奥迪除德国本土之外最大的海外市场。

3.产品质量

为了保证产品质量完全符合严格的高标准要求，一汽—大众奥迪品牌对零部件厂商进行了时间长、标准高、负责任的支持和培训，并投入巨大人力、财力，为国内零部件产业的发展做出了巨大贡献。

通过多年磨合，一汽—大众与这些零部件供应商已经形成了一种成熟稳定、互相信任的伙伴关系，最大限度地保证了奥迪品牌无论在产品质量、可靠性还是在成熟度方面都已经处于遥遥领先的地位，同时也使这些零部件供应商的技术、生产水平在同行中出类拔萃。一汽—大众的车间里，中德双方员工经过多年磨合，对于质量的理解已经形成了一种默契。他们在一起和谐地共同劳作，建厂初期的争执和分歧已经被彼此之间的互相支持和信任所代替。如果说严谨认真是德国人的特点，聪明才智是中国人的专长，那所有人的思想汇聚在一起，就形成了“创新”的河流，这个创新就是质量的不断提升。

从历经１０年奥迪品牌轿车的国产化，到高难度的全新奥迪Ａ６Ｌ二次开发，从激光焊接到“标准狂人”，从一片空白到培养了１００多家国际高水准的零部件配套商……１０年间，本着对高质量的不懈追求，一汽—大众以一种励精图治、精益求精、脚踏实地的敬业精神，再现了德国工艺的精髓。就在对手们姗姗起步的时候，一汽—大众奥迪品牌已经迈着稳健的步伐跨入成熟阶段。

“同一星球、同一奥迪、同一品质”的理念，种种国内独家、国际领先的生产工艺和质量保证标准，双方股东的真诚合作，中德员工的文化融合，确保了奥迪四环标志在远离德国万里的长春同样熠熠生辉。而这一切都表明了一个不容置疑的事实：一汽—大众无愧于中国唯一成熟高档车生产基地的称号。

4.广告

广告是品牌竞争力传播最直接、最有效也是最常用的传播方式。为重新确立奥迪品牌的定位，奥迪营销传播主要分三个阶段进行：第一阶段是宣传奥迪的品质和领先的技术，用具体的信息来诠释奥迪品牌价值观中的“远见”，重点突出舒适、安全和技术领先；第二阶段则是用奥迪的卓越声誉和所代表的生活方式来诠释“激情”，强调成功与科技相辉映；第三阶段是用先进的服务和销售网络来诠释“领先”，塑造奥迪引领时代的风采。

奥迪中国总部负责奥迪品牌形象传播事业，包括围绕品牌而开展的品牌塑造、品牌传播、公关企划等作业，这样保证一汽-大众的A

4、A6与“进口”A8在品牌方面保持良好统一性，而产品广告一汽-大众负责，但共同拥有一个完善的整合营销传播计划，保持良好合作关系。奥迪广告一直在“运动”着，通过“运动”适应不同市场形势，不同的市场阶段，与“品牌运动”相呼应。总体来看，奥迪广告有如下特征：广告传播主线化、广告传播周期化、广告诉求规律化、广告媒体整合化、版面大气化、发布时间集中化、版面选择科学化、广告投放广泛化、核心媒体策略、广告运动化。如何才能让抽象、感性的品牌价值观在中国的目标消费者心里植根并领略奥迪完美品质？这是整合营销传播所要解决的问题，而广告作为传播的核心载体，自然要比公关活动、事件行销等承担得更多。 因此，必须做到广告传播方案的周密性、良好的计划性：全年的宣传概念和分阶段的主题，在每一阶段，媒体公关、事件营销、广告等都围绕这些主题进行，按部就班、有条不紊地把奥迪的品牌形象注入到目标消费者的心里。

5.公关策略与事件行销

虽然旧奥迪的官车形象造成了奥迪品牌形象的异化，新奥迪提升品牌竞争力是以将官车形象转向成功人士的时尚品牌为切入点，高级官员自然也是成功人士，况且与时俱进也是高级官员的最佳形象。奥迪已抢先一步，成为高级官车的首选，在高级公务用车领域树立了明显的竞争优势，这恐怕是奔驰、宝马深为嫉妒却又无可奈何的。

经过二十年与中国的良好合作，奥迪拥有了良好的政府公关资源，在2002年4月举行的“博鳌亚洲论坛”年会期间，奥迪为盛会提供用作贵宾用车的55辆奥迪Ａ6，成为博鳌亚洲论坛惟一指定贵宾用车。“打铁要趁热”，奥迪在当年11月份又把最新款奥迪Ａ6的投放仪式放在博鳌，并注入了精心策划的文化诠释。除了与博鳌结下不解之缘，奥迪Ａ6还成为在重庆召开的“亚洲议会和平协会（ＡＡＰＰ）第三届年会”、在北京召开的“世界经济论坛2002中国企业高峰会”的指定贵宾用车。

如果仅仅将奥迪定位于尊贵豪华，奥迪的品牌内涵就显得过于单薄，也难以吸引更具现代意识的青年才俊。在国外，奥迪作为一种品牌已经演变为一种生活方式的符号。奥迪独到的设计和品牌形象为公司带来了特有的顾客群，他们正直诚恳，富有聪明才智、自信和创造力。奥迪在中国也要争取这样的顾客群。

2001年在深圳举办的“观澜湖泰格·伍兹中国挑战赛”期间，6辆奥迪Ａ6就与“老虎”一行形影不离。奥迪宣称要协助推广高尔夫球运动在中国的普及，倡导运动、健康、进取的人生态度和生活方式。

美国著名魔术大师大卫·科波菲尔2002年来华巡演期间，奥迪又是惟一荣誉汽车赞助商。奥迪公司提供两辆奥迪Ａ8 4．2永久四驱加长型豪华轿车，作为大卫在北京演出期间的专用坐骑。奥迪又宣称：奥迪Ａ8自从诞生一刻起，凭借其极佳的舒适性和超豪华的技术装备，成为顶级豪华车市场的旗舰产品，它的特点在于既满足最苛刻的要求又不过分张扬。

6.渠道分销

汽车渠道分销有独家分销、选择性分销、全面分销售，而选择性分销是奥迪中国市场分销策略。由于奥迪系列产品有“进口”和与本土生产之分，因国家明文规定“国产车”与“进口车”不能混合销售，使奥迪A

6、A4与A8进入市场的通路有所不同，经销商服务配套体系方面亦有所区隔。但是，这并不影响奥迪规范化的经销商管理体系在渠道分销中发挥重要作用。

7.服务

步步相契

“专业、尊贵、愉悦”是对“奥迪一流服务”战略核心价值的深度诠释。奥迪“卓·悦”服务通过对服务形象、服务行为、服务内容和服务流程的全方位提升，始终将专业的技术、尊贵的礼遇与愉悦的体验贯穿服务全程，力求每一步都主动契合用户的心意，致力于满足用户的一切需求，并给用户带来超出预期的愉悦。为此，奥迪品牌在软硬件方面推出了各项服务策略及全新举措，如透明车间管理系统、服务的关键、IT系统整合、在线培训、用户投诉分析管理系统、用户服务数据库、优化备件物流、工具改进等一系列服务升级流程，这都为“奥迪一流服务”战略提供了强有力的软硬件支撑。“奥迪一流服务”战略将向用户提供全新高品质的尊贵服务，并带给用户超乎期望的愉悦体验和个性化享受，进而体现奥迪品牌卓尔不凡的尊贵服务理念。

以心悦心

“奥迪一流服务”战略致力于“以全心全意的卓越服务带给用户发自内心的愉悦”。在服务理念的追求上，奥迪品牌不仅致力于满足用户的一切需求，更以追求用户的全方位身心愉悦为最终目标，愉悦也将是奥迪车主对奥迪一流服务战略的最真切感受。目前，奥迪品牌已推出或即将推出的各项服务举措，旨在通过差异化的服务细节和全新的服务设计，不断带给用户更大的愉悦感，进而体现其细心、用心、顾客至上的“卓·悦”服务理念。奥迪“卓·悦”服务“不仅让用户感到满意，更要让用户感到身心愉悦”，以此将服务追求从“用户满意”升华到“用户愉悦”的新高度，让用户充分体会到百年奥迪的“卓·悦”

通过 “步步相契”以实现“以心悦心”是“奥迪一流服务”战略的终极目标。秉承“突破科技，启迪未来”的品牌理念，凭借一汽集团、奥迪公司合作20年来的深厚积淀和快速发展，奥迪品牌目前已建成了覆盖全国88个城市、由144家授权经销商组成的国内规模最

大、覆盖面最广、服务水平最高的高档轿车服务网络。伴随着“奥迪一流服务”战略的进一步推广，“专业、尊贵、愉悦”的奥迪服务将继续引领中国高档轿车服务而成为新的标杆。 总结

奥迪，作为第一家在中国实现本土化生产的全球高档豪华汽车品牌，在中国经历了将近二十年的发展历程。在奥迪品牌以往的成功基础之上，融合了中德合作伙伴各自的业务特长与优势，最大化地发挥可利用的资源和能力，更好地满足消费者多层次个性化的需求，推动奥迪品牌及其经销商网络在中国长期、持续、健康的发展，进一步加强奥迪在中国汽车市场的领先地位。

简言之，奥迪准确的定位、出色的工艺、成熟的气质、优雅的形象、良好的口碑、完善的服务，构成了奥迪在中国的强势与稳定，奥迪的成功是如此的理所当然。

那么，作为中国民族自主品牌应学习其哪些先进之处？奥迪的营销中有很多不错的做法，如传播的整合、“三位一体”渠道的整合等。但就中国的企业现状而言，我觉得最需要借鉴的是一汽大众和奥迪中国的信息化建设，他们做得很彻底。这是营销的基础。有了客户数据库，就很容易推动整合营销，针对目标顾客作互动沟通、为客户提供“个性化”信息，乃至一对一营销。

最后，我们不能光看到一项事物发展的色彩面，我们还应看到其的一些不足，在不足中不断进取，不断完善，力求更好。这是一个企业，同时也是就个人发展道路上不可或缺的坚毅精神。就传播方面而言，奥迪以前在塑造其“豪华”形象方面下了很大功夫，吸引了金字塔尖的一些人。要想销量增大，消费群体必定会从塔尖略微下移，这时候的宣传也要从“虚幻”转到更贴近实际的利益，比如服务中到底怎么照顾客户等。从台湾等地的汽车销售历史看，汽车销量增大后，除“三合一”专卖店外，必然会有其它特约维修点等。所以对奥迪公司和一汽大众来说，真正的考验是在扩张后是否仍有好的控制，是否仍有好的客户服务品质。当然，我相信奥迪有信心，有资质，有能力去解决发展中的困难，从而续写奥迪辉煌！

第二篇：奥迪汽车营销策划方案

方案一：奥迪汽车营销策划方案

一、策划目的

由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产生了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情况不理想。但是有分析指出居民消费物价指数CPI在6月份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上行，随着9月份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局面。鉴于此我们无论是处理库存还是提升销量，都必须把握好这个机会，争取在年内顺利完成任务。

二、当前的营销环境状况

1、当前市场状况及市场场景分析：

①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。

②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。

③对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。

2、市场影响因素： 宏观环境 政治环境：

20xx年10月新汽车政策的颁布对泉州地区的影响不是很大

购置税税率上调至7.5%、汽车以旧换新力度度加大、汽车真实油耗统一分布、新能源汽车加大试点、政府采购50%自主品牌。 社会文化：

人们对奥迪汽车的品牌是肯定的，认知度比较高。 自认环境：

泉州地区交通便利，公路交通网线发达，人们对以汽车代步的欲望比较强烈。 经济环境：

泉州地区经济发展迅速，经济环境良好。 消费者经济：

生活水平逐渐提高，消费观念改变 微观环境

供应商：奥迪汽车整车、零配件供应商 营销中介：奥迪的代理商和经销商

顾客：奥迪是较早进入中国市场的，顾客对其认可度比较高 社会公众：是奥迪品牌的监督者和宣传者 竞争者：宝马、奔驰、别克

三、市场机会

1、行业分析

随着汽车工业的迅速发展，随着中国经济的快速发展，汽车消费者的普及，汽车逐渐成为了人们日常出行的主要工具，像冰箱、彩电一样也走进了寻常百姓家，购车后人们对爱车养车已渐入人心，时尚、个性、经济、实用成为有车族的追求目标。

2、竞争分析

汽车产业在中国还是新兴产业，未来场景大为可观，所以涌出汽车4s店，汽车配件行业企业等，但规模大小不一，市场开发手段落后，管理落后，经营模式落后，慢慢地就形成了行业的不正当竞争。一些大型维修企业效益不如人意，而小型路边汽车维修店悄然崛起，绝大多数缺乏科学管理，技术保障和正规的进货渠道。

3、消费者分析

目前的汽车后续服务满足不了车主的高标准要求，众多业内人士已经开始积极的探索行业新的发展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，经营规范，服务意识强，质量可靠的汽车美容养护店，因为人们消费观念的转变，消费意识和自我保护意识不断增强，人们在消费过程中不仅满足直接消费的需求，还需要最大限度的满足心理消费的需求。

四、营销目标

追求利润的最大化是企业的最终目标，但是利润最大化的概念企业与企业之间有很大的区别，有的而企业只追求利润指标，有的企业可能不仅要利润指标，还要追求客户满意度，追求更长远的利益，我们要有自己的利润目标。

在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，来打造整个价值链，直到让我们的客户满意，只有客户的满意度提高了才能换来客户的忠诚，有了忠诚客户企业才可能拥有核心竞争力，有了核心竞争力才能保持可持续发展，这些最终就导致了我们产品的价格是按照最高性能价格比这样一个原则来定的，而不是考虑获取暴利或眼前的利益。 营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为1000太，预计毛利1000万元，市场占有率实现10%。

五、营销战略

1、价格策略

价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。

2、服务策略

要提高员工服务意识，倡导人性化服务，真诚关心客户，了解他们的实际需要，把亲情与友情融入销售的服务中，不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务充满"人情味"，把服务他人作为乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，用服务的魅力牢牢地吸引客户。还有，要实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务，从细微处入手，完善服务项目。

3、宣传策略

可分为长期广告宣传和短期广告宣传

长期广告可在户外，网站，户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。短期可在电视字幕上，电视电影广告，电台广告，报纸杂志，短信平台电台广告以及短信平台宣传灵活性强，内容变更成本低，在大型车展，促销活动之前投放能起到较好的效果

除了长期广告和短期广告外，还有隐形广告，走访，宣传单的发放，大型节日促销，内部广告发布。可以做公益活动，品牌联合，时间炒作来提高公司的影响力和知名度，能够树立正面的积极的影响，能提供差异化，个性化的服务，吸引客户的关注。

4、产品策略

适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。

5、市场定位

中国汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车售后市场的强烈需求，这种需求会随着人们对汽车的认识不断深化，需求也会越来越理性，从简单的没话逐渐转化成对附加服务的需求，同时汽车快修行业还不够成熟，经营四位和观念上则要走需求方面，重质量，重服务，重特色，行业差异化将是这一行业的主要发展趋势。

4s店通过对汽车市场服务业的深入分析及总结，并结合汽车市场的状况，从目标客户、品牌、营销、产品、服务、价格、促销等几个大方面进行了纵深审视，提供了有别于传统的大同小异的传统落后营销方式，汽车美容店不做大而全，专做小而精，锁定投资小、回报快的汽车销售服务路线。

六、策划方案各项费用预算 方案二：奥迪汽车营销策划方案

一、概述

三年前，奥迪全新Q7正式在国内上市，代表着奥迪品牌开始在国内SUV市场上发力，首先要抢占的就是顶级豪华SUV市场。奥迪Q7凭借自身不凡的魅力，在国内也受到很多消费者的关注。近日，奥迪宣称，奥迪Q7这款大型SUV将推出2014新款，新车将配备新的LED照明灯和人机界面的设计。奥迪从去年起已经在各大国际车展上展示Q7。这是奥迪的第一款运动型多功能车，将运动性、功能性、高科技和豪华品质融为一体，为豪华SUV市场设立新标准。由于这是被定位为四轮驱动的SUV，身为车坛quattro四轮传动先驱的奥迪，自然马虎不得，从外形设计到实际功能都下足功力。几个星期前，奥迪安排了各地的媒体记者到德国慕尼黑进行冰地测试，获得不错的评价。这次他们安排另一批媒体记者到沙漠测试，不外是为了展现Q7从冰地到沙漠无所不"行"的能力。30余项外观内饰改进新奥迪Q7有容乃大的胸怀气度，让新奥迪Q7即使置身在机场停车场的车阵中，依然有着傲视群雄的气势。此外，新奥迪Q7更加注重内饰细节，并增加了多项豪华配置。被LED勾勒出的日间行车灯是新Q7外观最大的亮点。尾灯和转向灯同样采用了LED的线条造型。后视镜调节旋钮和坐椅调节按键采用了大量镀铬元素修饰，具有出众的手感且便于操作。第三代MMI多媒体交互系统是新奥迪Q7豪华配置的又[1]一亮点，首次装备的3D立体导航系统将城市中的重点建筑物以立体的方式显示，便于驾驶者更高效地识别目标。作为国内轴距最长的顶级SUV，新奥迪Q7以3002mm轴距为车内乘员提供了宽敞舒适的空间。不过，如此超大的空间却让记者突然感到自己的娇小。此外，新奥迪Q7还提供了第三排坐椅的选装装备，全新设计的"轻松进入"功能使乘员进出更加便捷。 TDI发动机首次登场

新奥迪Q7此次在国内首次发布了柴油动力版。这款奥迪3.0LTDI发动机使用VTG可变截面涡轮增压技术和带压电陶瓷喷嘴的燃油共轨直喷技术，明显提升了发动机的性能表现。强大的低转速扭矩输出使新奥迪Q7在不同速度下均能表现出强大的提速能力。由静止加速到100km/h仅需8.5s，而综合油耗仅为9.1L/100km。

二、营销现状

奥迪Q7，20xx年1月首次亮相洛杉矶汽车展，是德国汽车制造商奥迪在20xx年开发的历史上的首款suv用车，并于今年夏天全面推向欧洲和美国市场。这款全尺寸豪华运动型多功能汽车，是继大众汽车E平台上开发出途拉格、卡宴(E平台由大众和保时捷共同开发，卡宴属于保时捷品牌)后，奥迪借助该平台开发的又一款奥迪品牌的suv。这款奥迪的首款suv，长5085毫米，宽1984毫米，高1697毫米，轴距为3002毫米，搭载的发动机发动机是奥迪久负盛名的FSIQuattro，排量分别是4.2升和3.6升。另外在欧洲市场上奥迪Q7另有一款柴油发动机。推出以来，在欧洲市场的表现一枝独秀，但在美国市场上却是差强人意。这确实和德国大众当初的预料大相径庭。当初奥迪Q7的市场销售计划是，一半的销量量是美国市场。但这款车在美国上市四个月以来，在美国市场的销售量只占到了整个销量的30%。奥迪销售和市场总管瑞尔夫.威勒承认，奥迪Q7之所以在美国的市场销售没有达到预定目标，是因为其本身的品牌形象，同勒克萨斯或宝马相比，缺乏广泛的认同。奥迪Q7奥迪从去年起已经在各大国际车展上展示Q7。这是奥迪的第一款运动型多功能车，将运动性、功能性、高科技和豪华品质融为一体，为豪华SUV市场设立新标准。由于这是被定位为四轮驱动的SUV，身为车坛quattro四轮传动先驱的奥迪，自然马虎不得，从外形设计到实际功能都下足功力。在前四个月里，奥迪A6的销量增长了42%，达到79400辆，保持全球C级高档轿车市场的领先地位。奥迪A3共售出85900辆，增长了19%，仍是全球增长率最高的车型。奥迪第一款SUV———奥迪Q7的销量格外引人注目，在上市之前，奥迪Q7的订单数就已超过了15000张。从3月初欧洲上市至4月底，奥迪公司共向用户交付了6300辆奥迪Q7，Q7的销售出现了供不应求的局面，而且订单数字还在继续攀升。据悉，奥迪Q7将于今年年中分别登陆美国和中国市场。今年夏天奥迪Q7美国市场的销售仪式上，奥迪副总裁，美国市场执行经理约翰.德纳森向外界表示，奥迪Q7主要面向的市场是美国市场，这这里，大型运动多功能用车有着可观的市场份额。在德国市场上，这款7座的奥迪SUV，起始售价为48，900欧元，在美国市场上，其起始售价是40，000美元，折合欧元的价格仅为31，000欧元。即使这样，Q7美国市场的销售也没有象大众当初的预测一样，表现出应有的红火。Q7这种美国市场表现冷淡的状况，也再次体现美国汽车市场当前对大型豪华SUV的需求现状，燃油的价格仍然很大程度上抑制着市场对这种车型的需求。虽然美国的市场表现冷淡，但总体的Q7销售却为奥迪带来了较好的利润，因为Q7的在大众的欧洲本土市场上，销售表现却非常火爆。美元币值的疲软汇率，使奥迪回避了因此可能带来的损失。

三、SWOT问题分析

奥迪作为世界知名的豪华轿车品牌，随着中国的国门的打开，都纷纷的进入中国市场，以不同的市场占有率，分据着中国的高档豪华车市场。本文将分析奔驰、宝马和奥迪汽车在中国营销的差异。中国的市场是世界上最复杂的市场，区域差异，经济差异，消费心理差异都注定这些汽车豪强必须制定全面适应中国国情的营销策略。对手——三者的SWOT分析SWOT分析是一个企业制定营销策略的重要环节，从竞争优势(strength)，竞争劣势(weakness)，机会(opportunity)和威胁(threat)上，客观的分析奥迪、宝马及奔驰的外部和内部的营销环境。这些差异就直接影响了这三个汽车巨头在华的营销策略的制定。优势：奥迪，第一个在中国实现本土化生产的汽车企业，有先入的优势。母公司是大名鼎鼎的大众公司，给了奥迪坚实的后盾。拥有国内规模最大的轿车服务网络，现阶段，在中国有着"官车"的形象，是它作为豪华车的最大官方"证明"。据悉，奥迪新款Q7的变化比较小，主要是大尺寸的运动型保险杠，使这款车与奔驰M级和宝马X5成为最大的竞争对手。新款奥迪Q7采用全新的LED照明尾灯，另外奥迪也将会选配LED转向灯和日间行驶灯为新款奥迪Q7搭配。此外，新车还将采用全新轮毂设计和较低的车身颜色。在内部方面，2014款奥迪Q7采用了奥迪的多媒体界面(mmi)的最新版本，包括三维导航地图、交通数据和操纵杆控制等。采用的人机界面将升级更好的语音控制单元，比如说："我饿了"，汽车将指向附近的餐厅。另外，奥迪Q7拥有非常好的车辆安全性，包括美国国家公路交通安全局5星的测试结果和顶级安全奖由美国公路安全(IIHS的)保险学会奖。

劣势：奥迪，因为长期以"官车"自居，随着中国的经济发展，在目前私人购车成为主流的情况下，"官车"的形象成为最大的阻碍。品牌认知度不如奔驰、宝马，往往中国的消费者"误认为"不是豪华轿车。本土化产品的更新换代迟缓，无法满足中国的主流市场的需求，到目前只有A6和A6L应对中高端主流市场。奥迪Q7定价比价高适合的人群比较单一。

机会：中国的轿车市场是世界上最大的。中国加入WTO，非常有利于各大汽车品牌入驻中国这个大市场，随着中国的GDP不断的攀升，社会的消费水平也随之提高，对汽车的需求日益增加，尤其是先富起来的部分人对豪华轿车的需求强烈。中国也能为他们实现国产化提供高素质的人才。奔驰最纯豪华轿车血统的轿车形象已经深深的植入中国消费者的心中。由于近年来宝马出现了负面的社会影响，如"哈尔滨宝马撞人案"、"义乌人大代表驾宝马酒后袭警"等，不幸染上是"道德败坏"的部分人的奢华轿车。奥迪在社会公关上获得了机会。宝马，在中国拥有大量的年轻成功群体的情况下，张扬个性的品牌特征很符合这部分的消费心理。

威胁：20xx年9月1日，中国政府调整了汽车消费税，3.0以上至4.0升(含4.0升)的乘用车由15%上调至25%，4.0升以上的乘用车由20%上调至40%，欲给年初兴起的SUV市场重压。宝马豪华7系和SUVX5，奔驰的E级都受影响。奥迪由于更新换代迟缓，宝马和奔驰都已经推出新车型对付奥迪A6及A6L，势必打破奥迪的独占鳌头、遥遥领先的优势。更多的豪华轿车品牌进军中国市场，像日系的皇冠、雷克萨斯，美系的凯迪拉克，瑞典的沃尔沃等。

四、目标

"奥迪在中国最大的优势就是机构的强大和产品的成功。"魏勒说。事实上这样的战略目标，在今年奥迪一系列的中国市场运作中已经充分表露。全新奥迪TT宣布引进中国以前，只是在今年德国世界杯上进行了简单的亮相，而其在中国上市与欧美完全实现了同步。在这之前，今年上半年引进中国的奥迪Q7也是在欧美上市几个月后，即完成了其中国的适应性试验，引进销售。但很明显，全新奥迪TT的引进速度还是比奥迪Q7引进时的速度更迅速。其实，奥迪成功品牌已经给其在中国的发展奠定了坚实的基础，在今年头十个月奥迪全球共计销售汽车75.77万辆，增幅为8.7%。其中中国成为增长最快的国别市场，增长速度为60%，销量为65950辆。奥迪Q7在中国的上市标志着奥迪品牌在中国进入了一个新的时代。随着奥迪在全球不断推出更多的新产品，一汽-大众奥迪销售事业部将不断引入奥迪的最新车型，以更好地满足中国用户对高档豪华车的个性化需求。展望未来，奥迪销售事业部将以奥迪品牌建设为战略核心，继续提升品牌美誉度，积极参与和支持与奥迪品牌内涵相符的社会公益、经济、文化及体育等项目，履行企业的社会责任;在产品方面，不断丰富产品线，为用户提供技术领先和顶级品质的产品，满足用户的个性化需求，保持奥迪在高档车市场份额上的领先地位;在网络建设方面，继续提升网络数量和质量，为用户提供更丰富、更个性化的增值服务。这一战略框架的目标是：全面提高品牌影响力和用户满意度，继续保持和巩固奥迪作为中国高档车市场的领导者地位

五、战略营销 产品：奥迪的产品一直都打着科技的牌子。在汽车开发上是很有实力的，曾经的quattro全时四驱系统的应用，世界第一辆采用全铝车身框架结构(ASF)汽车的展示等，都完美的诠释了"突破科技启迪未来"的品牌理念。一汽奥迪还在国内率先实现了"个性化订单推广模式"。产品采用"进口+国产"的模式，以不同车型面向不同需求的消费者。本着先入中国市场的优势，在中国的奥迪销量远远比奔驰、宝马大。

价格：在德国，奥迪被誉为平民的豪华车，在中国，奥迪最早是政府用车，价格就明显的比较高些，但是随着奥迪的渠道、服务体系的规模化，奥迪轿车的维修服务成本不断下降，新的A6L排量区间为2.0L～3.0L，除了新推出的3.0TFSIquattro豪华型售价69.6万元之外，其他9个版本车型基本维持了老奥迪A6L的价格区间，为34.82万～65.02万元。因此，奥迪在这次调整汽车新消费税中巧合般的影响不大。当初A6通过高价上市击败了奔驰、宝马。随着A6及A6L的逐渐受到宝马5系、奔驰E级的冲击，A6车型降价是巩固霸主地位的办法之一。

渠道："得渠道者等天下"，奥迪轿车在中国深得此道。在这三个品牌中，奥迪的渠道最为完善，最具规模。授权的经销商(4s店)已经有128家，这个是其他两家汽车公司所不能比的。成熟的分销体系是降低成本的好办法。

促销：奥迪的广告起着两个方面的作用，一个是深化诠释"突破科技启迪未来"的理念，一个方面是，突破"官车"的形象，为奥迪汽车重新定位，在不失去"权威"形象的情况下，赋予奥迪活力的、艺术的情感。在公关中，奥迪除了走与奔驰、宝马一样的公益营销、体育营销和艺术营销外，在焦点事件营销上取得了成功。依托一汽大众，奥迪成为了2014年北京奥运会的正式用车的提供商，启动了"绿色·为奥运而动"的营销事件。 近年来我国汽车行业发展迅速,乘用车市场前景乐观,特别是SUV(sportutilityvehicles),即运动型多功能车市场成为了新的增长点,其中豪华SUV市场潜力巨大。奥迪Q7是一款优秀高端的SUV产品,对奥迪在豪华SUV车市场上以及整体豪华车市场上提升市场占有率,提升品牌形象有着重要作用。目前奥迪Q7的市场销量和市场份额与同期相比呈下降趋势,如何在激烈的市场竞争中把握机遇,击败竞争对手,争取更多的消费者,使其对产品认可,对服务满意,是一个值得研究的课题。在对奥迪Q7进行的营销研究中,主要根据其市场定位,在高档豪华SUV市场中的竞争对手进行比较分析,采用定性定量相结合的研究方法。本文通过分析奥迪Q7现有的营销策略,通过实际案例来解读汽车营销理论,通过对一个个营销要素进行分析以及对竞争对手的营销策略解析,试图发现奥迪Q7的每个营销环节的利与弊,进而总结出一套适合该产品的整合式营销方法,对现有产品的后续营销策略提出建议。在研究中,肯定了汽车整合营销的实用性,对进口品牌和产品在中国的营销,提出了应当采用本土化的营销模式,来应对合资企业和进口车型在营销过程中的局限性。同时,把营销理论与实际分析相结合,真正确立以消费者为中心的营销战略,通过企业与顾客之间的互动,实现企业与消费者的双赢。这是本文的重点,也是其创新之处。

风险控制是指企业在日常的经营中，通过对风险的认识、衡量和分析，并以最小的成本达到最大安全保障的管理办法。在市场经济条件下，风险是客观存在的，不可能绝对消除，风险和收益并存，没有风险，也就不可能有收益。企业作为市场的主体，要参与市场竞争，必然要面对风险，因此，如何通过管理咨询防范风险就显得尤为重要。风险控制的方法和技术有很多，但主要有二大类：一是控制型的管理方法和技术;二是财务型的管理方法和技术。前者的重点在于降低损失的频率，缩小损失的幅度或改善损失的不利差异。而后者重点则在于提高资金的运行能力，以消除发生亏损的成本。但不管企业采取哪一种方法和技术，在运用过程中，应根据具体情况定期或不定期的进行检查和调整。因为客观情况是在不断的变化，风险的性质和情况也会随之变化。特定条件下选定的最佳管理技术和方法，随着时间的变化会发生改变，如不及时加以修订和调整，则会得不到预期的目标效果。

六、预算费用

媒体宣传：300万相关活动宣传：50万4S店内宣传：10万其他费用：10万 方案三：奥迪汽车营销策划方案 一，营销主题

贯彻奥迪"进取尊贵动感"的品牌理念与粤华集团的""大品牌、大市场、大流通、大服务"的经营理念，两者完美契合，制定出适合本土化营销策略。 二，宣传目标

成功的打造一整套适合本土化宣传策略，找到一条传递奥迪品牌与粤华集团的途径，突出粤华集团是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。三，营销策略着重树立奥迪汽车4S店本土形象，因此在依托厂家品牌的基础上必须树立粤华集团自身崭新的品牌形象与知名度，培养自己的顾客忠诚度，创新本土服务理念。为奥迪公司树立营销本土化模板。四，本土定位 A,形势认识

目前国内4S店存在问题投入庞大：在中等以上的城市4S店的固定投资在1000至1500万元。回收期长：有的4S店可能要耗费8～10年的时间才能回收投资。名不副实：有些4S店在实际运作中有专卖之形而无专卖之实。4S店对厂家有极为明显的依附性，缺乏自身形象与品牌意识。 B,本店分析

(一)优势(1)奥迪品牌作为中国汽车市场的一线品牌强大的号召力，也是中国"官车"并演绎成为成功人士专车，具有成熟的品牌基础。(2)本店坐落在城市快速交通干道旁，基础设施现代完备，标准的现代4S店完全满足目标客户的消费心理需要。(3)专营奥迪品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务，粤华集团本身的经营经验和自身优势，良好的资金运作模式，与银行和担保公司良好的合作关系，为汽车消费者办理贷款等业务，在售后服务方面投巨资引进了世界先进水平的全套维修设备，不断完善和创新的售后服务体系，已经成为本土行业领袖，

(二)劣势(1)进入本地市场相对较晚，未能在目标客户心中形成强大的口碑和品牌效应，缺乏本土顾客群，先期宣传不足导致目前工作施展不畅，(2)所在位置距离市区较远，最新的公司服务信息传递给市场较为不便，对于轿车特别是高档车的交易号召不足相对明显。单纯的渠道网络已经不能满足市场和消费者追求更加便利、高效、集约型的服务方式的需求。

(三)机会(1)随着国家经济的发展，政策的调整，人民经济收入的不断增加，生活水平的提高，汽车已经不再是昔日的奢侈品，逐渐向着生活必须品过渡。中国的汽车市场今后几年都将是全球最好的轿车市场。(2)收入水平：年收入在20万元以上的人，几乎100%肯定要购买轿车。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着本土消费群体如工商业，企业，农业产业群体的收入的提高，与本土人崇尚领导风范，炫耀心理等因素，购买私人轿车的人数比例急速增加，年收入在10万元以上的消费者中已有34%的人肯定要购车或者换车(3)调查结果表明，购买轿车30～40岁的年龄段中比例最高，正如我们上面分析的，这些人的消费水平，包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位等。事业不仅刚刚起步，而且处于上升阶段，甚至有些已经颇有成就，家庭建设也初见成效。因此，他们有条件、有需要、更有心情购买私人轿车。 四，推广策略

1、传播策略：

在确定整体形象策略之后，针对奥迪4S店整体宣传构想，我们四海传媒公司初步提出奥迪本土"四化战术"： A主题系列化 对奥迪4S店的品牌形象、有形资源确定整体核心主题后，根据不同阶段确立相应的主题循序渐进。 B宣传新闻化

在营销过程中，密切与主流媒体，辅助媒体，专业营销机构紧密合作关系，使用软性炒作文章进行奥迪4S店价值形象提升和信息发布工作，深度提升粤华各店的服务形象，确立公司亲和力极强的领导风范。 C公关节点化

配合奥迪4S店品牌发展建设，不断递进与重要事件影响节点，通过清晰、鲜明的系列化公关、宣传等活动强化和提升奥迪4S店品牌形象。 D宣传阶段化

配合不同的主题和节点，调整宣传的力度、途径以及具体方式，以高效的宣传组合实现品牌形象阶段性目标。如抓住"金九银十"的汽车销售旺季强势提升奥迪4S店的品牌知名度与品牌形象

五、媒体策略：

以户外宣传为主，连带平面形象广告，以及商务刊物促销，扩大影响力度。户外与新闻线并进，以奥迪4S店的品牌升级与服务提速为新闻聚焦，形成公众关注的热点。结合户外及公关形象宣传，形成立体宣传效果，达成一个全方位的影响与号召力。 A,主题推广语：

1、奥迪4S店，成功人士装备圣地

2、奥迪4S店，行车有终点 服务无止境

3、奥迪4S店，你事业成就的见证者

B,地面活动推广秀(拟请本山传媒总裁东北本土明星刘流老师参加开业典礼)

通过本次地面推广活动，让齐齐哈尔主城区目标消费者绝大部分知晓奥迪4S店开业与服务信息，并在第一时间传达有关奥迪4S店的受众群体，唤起目标受众者的消费激情，抢占黄金月份的大好市场。 规划：推广秀的活动内容将以本土名人娱乐的形式全力传达奥迪4S店新特色，并对奥迪4S店的品牌形象与服务做精彩的演绎，并在活动中穿插汽车知识介绍、抽奖和小礼品等辅助手段、现场DM单派发、汽车保修保养咨询、活动节目内容待制定。 活动地点：(未定)

C，成立粤华汽车群英会

由来自齐齐哈尔市的艺术、文化、商业及体育等领域的杰出代表和社会主流精英组成。尽管奥迪汽车群英会成员分布在不同的行业，但他们都在各自的领域引领或推动着社会的进步，他们的成就被社会公众所认知，是奥迪品牌精神的体现者和倡导者。突出奥迪的用户特征和驾驶者形象。 七，广告推广 (1)启动时机

借助本次奥迪4S店开业典礼暨五一黄金周之际，协调粤华集团的各个方面资源，加大广告力度，其广告效力是平时的广告数倍，计划在开业之前五月十号各个活动有序进行，完成最有效的第一波宣传攻势。 (2)媒体选择

1.户外媒体 非内容性特征，完全避免了传统媒体由内容所形成的消费者接触屏障，实际上使户外媒体成为一种人群包容性最广泛的媒体形式，没有任何人为的排斥消费者的特性，这一特性使户外广告正日益成为仅次于电视广告的消费者接触率最高的媒体形式。 2.电视宣传 看过美国大片《虎胆威龙4》的人都应该清晰的记得这样一组镜头：当犯罪分子侵入并控制电视媒体网络后，发了一组拼凑起来的视频，引起了美国整个国家的大恐慌。

从这个例子我们可以看出，广播电视媒体迅速的时效性，同时广播电视媒体对人们心理上和社会上的起着如此之大的影响

自从有了广播电视媒体，它就成为了人们生活的必需品，甚至影响着一代又一代人的生活和观念。 3.DM广告

一个30秒的电视广告，它的信息在30秒后荡然无存。DM广告则明显不同，在受传者作出最后决定之前，可以反复翻阅直邮广告信息，并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性能指标，直到最后做出购买或舍弃决定。同时，与其他媒体不同，受传者在收到DM广告后，会迫不及待地了解其中内容，不受外界干扰而移心他顾。基于这两点，所以DM广告较之其他媒体广告能产生良好的广告效应。 4.广播电台

奥迪应基于听众的需求选择广播电台，如交通广播，拥有众多听众的频道的是我们选择的基础，对奥迪品牌的提升起到积极作用。 八，发布策略

户外广告、由于其画面的冲击力和高关注率，是企业提升形象的最佳载体，本次户外广告发布以较强的站位和渗透为发布原则;具体就是以占据主城区汽车销售大卖场辐射并拦截目标消费者，选择以长年发布5以上块广告牌，如机场，火车站，城区中心区域。 电视广告、新闻前播放5秒品牌广告，这一时段备受本地受众关注。

DM广告、选择可读性强的商务期刊，表现力丰富，投递目标精确，受众文化水平较高，职业背景与消费水平相对较好的专业机构，如齐齐哈尔四海传媒有限公司，选择这样的专业机构，就等于多了一个免费的企业团队，是战友，是协作关系，相得益彰。 九，效益分析

本次奥迪4S店的全方位，大面积投放宣传广告，对粤华集团整个的品牌提升起到立竿见影的效果，其中带来无形价值链，难以估算。 十，执行计划 十一，广告方向

通过媒体悬念式广告吸引目标消费者的注意，利用报纸软文和新闻的配合，整套推出组合拳，积极传达"奥迪4S店"的相关信息，大力炒作"奥迪4S店"的品牌形象和知名度。 十二：深度推广(0

6、1—春节)(略)

通过立体的传播网络，在消费者心中奠定"奥迪4S店"的本土地位，培养消费者的购车，养车忠诚度，完成的营销目标。

第三篇：奥迪 Q3 2013款汽车营销方案

系部：汽车工程系

班级：13级汽营二班

策划人:孔文华

学号：20131804220 指导老师：张信群

目录

一丶前言 ..........................................................1 二丶产品介绍 .......................................................2

（一） 品牌介绍.................................................3

（二） 奥迪Q3的定义..............................................5

（三） 奥迪Q3的特点

（四） 奥迪Q3的设计理念........................................6

三丶奥迪Q3六方位介绍...............................................7

（一） 前脸....................................................8 (二)车侧身....................................................9

（三）尾部...................................................10

（四）后座..................................................11

（五）驾驶室.................................................12

（六）引擎室.................................................13

四丶市场现状分析..................................................14

（一）宏观环境分析..............................................14

（二）微观环境分析..............................................15

（三）SWOT分析.................................................16

五、市场营销目标制定...............................................17

（一）市场细分.......................................................17

（二）消费者分析......................................................17

（三）市场定位.................................................17

六丶营销策略.......................................................17

（一）产品策略................................................17

（二）价格策略.......................................................17

（三）渠道策略................................................18

（四）促销策略................................................18

（五）服务策略................................................19 前言

2013款奥迪Q3采用奥迪最新的六边形前脸设计，整个格栅造型略有突起，两侧伴有反光的镀铬装饰点缀，两侧的前大灯内部结构有所变化，样式更加新颖。另外，新车前保险杠的立体感更强，营造出年轻运动的感觉。

无论您现在拥有一辆奥迪汽车,还是只在心中有一个奥迪汽车的梦想1919年，后来成为奥迪4环之一的德国生产厂商DKW为机动自行车开发了两冲程发动机，奥迪的技术革新传统开始建立。联盟成立前，DKW借助奥迪的技术研制出世界上第1辆前轮驱动轿车——F1，其技术先进且价格低廉，在当时经济萧条的形势下更加受到人们的青睐。

奥迪历史的转折点是在1932年6月29日，由霍希、奥迪、DKW和漫游者4家汽车公司组成的汽车联盟公司正式成立。新公司还有一个新的标志，那就是我们十分熟悉的四环标志，每一环都象征着其中一个公司。但是与现在不同的是，中间有“AUTO UNION”字样来表示汽车联盟。4个环同样大小、并列相扣，代表着4家公司地位平等、紧密团结、联盟牢不可破。从此，汽车联盟开始以飞快的步伐向前发展，很快就成为德国第2大汽车公司，名声大噪。

奥迪为每一位尊贵的用户提供不同的个性化体验。无论您是爱好者，或是初次到访的奥迪汽车的朋友,我都将尽所能,满足您, 尾部方面，海外新款奥迪Q3配备了“呼吸灯”样式的后尾灯，而国产新款奥迪Q3是否会沿用该配置目前我们还暂不确定。不过，目前可见的是，国产新款奥迪Q340 TFSI QUATTRO车型运用了双边共两出的排气布局。

动力系统方面，海外新款奥迪Q3配备的是不同调校的2.0TFSI涡轮增压发动机，我们预计该车引入国内后，将沿用国产现款奥迪Q3车型的动力配备 .

通过本次营销策划，树立奥迪Q3的品牌形象，拉近与消费者的距离，提高消费者对2013款奥迪Q3汽车的品牌信赖感，通过一系列的营销手段，让大众、媒体，尤其是潜在的客户充分了解奥迪Q3的高性价比和自主创新的能力，在短期内提升产品的销量。

二：产品介绍

（一）品牌介绍

图 2-1 奥迪（Audi）的创建可追溯至整整100年前。在18世纪末，德国便已有30多家汽车制造厂。作为汽车工程师的奥迪创始人奥斯特.霍希与其他的汽车工程师一样，并不满足于替他人打工，而是希望拥有以自己的名字命名的品牌。1899年，他在莱茵河畔创立了以自己的名字命名的车厂——& CIE，那一年史称奥迪元年。1901年，他开始自行生产汽车。其后短短的8年间，他的车厂不但颇具规模，还成为一家股份公司。霍希公司一直将其品牌定位在马力强劲，质量优异，装饰豪华的车型上。到30年代初，霍希公司在德国4升以上豪华车市场占据了超过44%的份额，品牌不下10个。

1909年，霍希毅然离开了自己一手建立的汽车公司，另立门户。正当他与追随者们为新公司的名字苦思冥想之际，一名员工的儿子脱口而出“奥迪”一词，拉丁文译作“听”，正与“霍希”的德文意思相同，响亮而干脆，奥迪品牌从此诞生。1910年7月，第1辆以“奥迪”为名的汽车诞生了，该辆车被慕尼黑的一个商店老板所拥有。在后来联盟的4大公司中，应该说奥迪技术的传统和实力是最雄厚的。但也正因为太专注于技术，所以经营和管理始终不见起色，最终奥迪公司因资金等问题在1928年将主要股份卖给了拉斯姆森。不过有一点无可置疑，奥迪这个名字，作为技术先进，勇于创新的象征，早在20——30年代就已深入人心了。

1969年，汽车联盟公司与NSU汽车公司合并，成立了新的“奥迪NSU汽车联盟股份公司”。奥迪从此开始成为公司的正式名称。在“突破科技，启迪未来”的口号中，奥迪公司开始步入前所未有的成功时期。奥迪从1976年推出前所未有的5缸发动机开始，实现了一连串的重大技术突破，在20世纪80年代和90年代锻造出了奥迪“技术先进，敢于创新”的品牌和产品形象。

1985年，考虑到商标和企业理念融为一体，奥迪NSU汽车联盟股份公司更名为奥迪股份有限公司。从此奥迪与“四环联盟”的标志紧密相连。

（二）奥迪Q3的定义

奥迪面相未来，当然也会考虑到现在奥迪所成在的问题，奥迪汽车也有其缺点，最主要的问题就是烧机油，有些新车卖出去就成在烧机油超标的问题，还需要换发动机，只是目前还无法解决这个问题吧，随着时间的推移，和考虑到成本计算的问题，这些问题是要想办法解决的，毕竟是连续三年获得发动机比赛第一名，奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌。其代表的高技术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式让奥迪成为世界最成功的汽车品牌之一。公司总部：德国英戈尔施塔特 奥迪Q3开起来很轻松，就像所有开奥迪车的人一样，轻松到让你感觉到有些无聊，何况我们测试的这两车35TFSI车型还取消了驾驶模式选项，能明显的感觉得到Q3的悬架系统市委国内路况进行优化过初级几段比进口版还要软，能吸收更多路面的颠簸，舒适性更好，低功率版2.0TSI发动机的参数不高爆发力也不强，不过Q3驾驶起来还是相当灵活的，非常适合城市中穿梭，有时候你会忽略了自己开了一辆SUV型小车，Q3是个很灵轻的车，方向盘虽然路感不是那么清晰，但是有着很好的指向性，这是整车上唯一那么一点驾驶乐趣，在车流当中躲、挪、腾那是他的擅长。

(三)奥迪Q3的特点

奥迪Q3开起来很轻松，就像所有开奥迪车的人一样，轻松到让你感觉到有些无聊，何况我们测试的这两车35TFSI车型还取消了驾驶模式选项，能明显的感觉得到Q3的悬架系统市委国内路况进行优化过初级几段比进口版还要软，能吸收更多路面的颠簸，舒适性更好，低功率版2.0TSI发动机的参数不高爆发力也不强，不过Q3驾驶起来还是相当灵活的，非常适合城市中穿梭，有时候你会忽略了自己开了一辆SUV型小车，Q3是个很灵轻的车，方向盘虽然路感不是那么清晰，但是有着很好的指向性，这是整车上唯一那么一点驾驶乐趣，在车流当中躲、挪、腾那是他的擅长。

奥迪面相未来，当然也会考虑到现在奥迪所成在的问题，奥迪汽车也有其缺点，最主要的问题就是烧机油，有些新车卖出去就成在烧机油超标的问题，还需要换发动机，只是目前还无法解决这个问题吧，随着时间的推移，和考虑到成本计算的问题，这些问题是要想办法解决的，毕竟是连续三年获得发动机比赛第一名，奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌。其代表的高技术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式让奥迪成为世界最成功的汽车品牌之一。公司总部：德国英戈尔施塔特。

（四）奥迪Q3的设计理念

从某种角度来说，最初汽车联盟只是一些历史悠久产品的新名词，其管理还沿用原有的结构。最初，汽车联盟组建于的本部）。1936年，汽车联盟新的办公大楼在开姆尼斯建成，这标志着在各地独立开发汽车的时代结束。在开姆尼斯成立了中心设计室和中心试验部，新的车型都在此进行开发和试验，然后将汽车的原型和图纸交给各生产工厂。

中央机构——开发和设计办公室从一开始就贯彻流线型的思想，将瑞士空气动力学专家的专利作为其基础。第一次用理论方法计算出最适宜的空气动力学特性，然后在风洞内进行试验。已生产的汽车的迎面阻力系数低得惊人，达到CD= 0.42（该车型的前身f8，迎面阻力系数为0.58），成为此后几十年德国汽车制造的标准。

由于军备竞赛造成的钢材和橡胶短缺，再加上用皮革装饰的木制车体造价太高（从大量的劳动力需求来看），汽车联盟开始在德国中西部的特罗斯多夫汽车联盟共同开发塑料材质车体，并在德国汽车史上第一次通过进行碰撞试验来评估木材、钢材和塑料的强度。在开姆尼斯的中心实验室进行了模拟擦边撞击、侧向和前翻试验。实验室的技术部门研究了与材料有关的所有因素，开发了合金和特殊的生产工艺，并研究了所有新设计的技术应用性。技术部门把重点放在未来的发动机形式、传动开发、震动和噪音的研究以及多项复杂试验的准备工作上，如在碰撞试验中安装弹射器。道路试验部门负责可行

德国奥迪公司制造汽车与摩托车的历史可追溯到19世纪。最初设在萨克森州的四家汽车公司——茨维考试的奥迪和霍希汽车公司、开姆尼--西格玛市的漫游者汽车公司以及市的汽车公司，对当时德国汽车工业的进步做出了杰出的贡献。这四家汽车公司于1932年合并为汽车联盟股份公司，以下简称汽车联盟）。从汽车产量来说，汽车联盟是当时德国第二大汽车制造公司，商品标志为四个连接的圆环，代表参与合并的四家汽车公司。世界上也就首次出现了四环标志。漫游者公司很早就开始启用波尔舍设计的发动机，最早使用该发动机的W17等车型在市场上颇受好评，所以，漫游者公司算是握着“王牌”加入汽车联盟公司的。由于成立后的汽车联盟公司总部设在科姆尼次，特别是那里拥有集中了技术精英的总设计室，因此漫游者公司在深受其惠。漫游者汽车原来的弱项——车身设计也得到了弥补。在汽车联盟时期，漫游者的代表作是W24中级轿车和W25K敞篷跑车，除了波尔舍发动机外，W25K还最先使用了增压技术，并且有着极为出色的。最适合中国的人性化设计理念。

三、奥迪Q3六方位介绍

（一） 前脸

奥迪Q3定位于豪华紧凑型SUV，对比下尺寸，你会发现似乎只有揽胜极光可以和它算是一个阵营，就连宝马X1或进口大众的都要比它大。在各大厂家都把SUV越做越大的今天，依旧坚守这份固执确实并不多见。不过麻雀虽小五脏俱全，时尚的日行灯、漂亮的LED尾灯、全景天窗等一应俱全，并且目前来看都是全系标配。一款车型的运动感如何体现呢？我们的同事曾在相关的文章里[盘点当代汽车运动元素]为大家细数过：极具视觉冲击的大包围、高高翘起的扰流板、蜂窝状进气格栅、炮筒式仪表、换挡拨片、全黑内饰„„。当然，还有很多，这里就不一一列举了，立即进入我们的主题。

(二)车侧身

车身侧面，极具张力的腰线贯穿前后，C柱的拐角设计也极具肌肉感。外后视镜外形也更加硬朗，上面的LED转向灯也细长了许多，此外我们还看到了奥迪的盲点提示系统的摄像头。设计师用极度简约的几根线条刻画出了他想要的感觉，其中不乏更年轻更运动的元素，这是我在仔细端详奥迪Q3修长的侧影之后感受到这一点。腰线锋利笔直地从前轮眉上方向后飞去，几乎划过整个车身，直到渐渐消失在后门上，与下方的隆起相呼应。很少有中型车敢用如此大胆的双腰线设计来展现自己侧面的线条，车身侧面起于翼子板，收于尾灯的雕塑式腰线，贯穿与车身前后，一气呵成，棱角分明，恰似强健的肌肉，使得豪华而又运动的气势蓬勃而出，奥迪Q3上的尝试让我看到了德系车的勇气。一款城市型SUV。 总体来说，从车侧身看来，车内空间还是比较足够的，车子的整体线条看起来也比较舒服。

（三）尾部

车尾的改变主要集中在尾灯，全新的尾灯让车尾有更强的整体感，也更显柔和，可能是为了中和车身其他部位所透出的运动感。客舱呈三维圆形效果，紧凑而又富有运动感。深深的腰线加上外突出的轮胎，呈现一种稳重的姿态。组合式尾灯平滑地融入尾部造型，更加时尚、美观。巨大的行李箱容积，宽大的行李箱开口，令一切操作变得轻而易举，配合后拍座椅的整体放倒功能，使得空间更加宽广。

（四）后座

虽然奥迪Q3的轴距缩短了，但由于优化机械布局，奥迪Q3的车厢空间与Q5相比没有缩减。从我们实际乘坐的感受来看，至少腿部空间是很接 近的。只是可能由于座椅或者窗线设计的不同，上代Q3后座的那种主观上的敞亮感比这代还是要强一些，不过这不影响用户的实际使用。后排的头部空间也是个大亮点，180cm的人坐进去完全不顶头，在这个级别的车型中并不多见。后排座椅的坐垫够长而且角度设计合理，能降低长途乘坐的疲劳感。但后排地台中央还是有明显的隆起，中间座位的乘坐舒适性比不上奔驰。奥迪Q3的车厢空间确实与奥迪Q5惊人的接近。与这代车厢大幅增大的凯美瑞相比，奥迪主要的优势还是在后排的头部空间方面，这也与我们的感受一致。所以虽然Q3的后排还不像奔驰、路虎那么大得“变态”，但综合空间、座椅舒适度等诸方面来说，Q3的后座在这个级别仍然是出色水准。

(五)、驾驶室

来到Q3的座舱，你是不是首先有种似曾相识的感觉，A1上使用的可折叠的显示屏，A3的空调控制面板，但这些综合起来，又构成Q3特有的味道。Q3的中控台整体向驾驶员侧略微倾斜，所以操作起来更加方便，视觉方面也更有立体感Q3的MMI系统可以让你的手机通过蓝牙连接播放音乐，并且对中文的支持也不错，但操作方面似乎略显不便，因为你只能一首一首的选择歌曲，并不能按照文件夹选择，如果你音乐很多，那选择一首还真是件麻烦事儿。奥迪Q3的转向系统给我留下了不错的印象，方向盘两边的旷量微乎其微，即便是再微小的动作，这套转向系统也会精确的传递到前轮，精准的转向让你在城市中驾驶这台奥迪Q3变得更加游刃有余。此外，采用电子助力的奥迪Q3的转向力度十分轻盈，方向盘的回馈力度也比较直接且适中，日常驾驶起来给人一种很舒服的感觉。对于女性驾驶者而言，更加轻盈的转向力度无论是在堵车时还是停车中，都非常有利。

。

（六）引擎室

对于奥迪Q3来说最大的变化之一应该就是换搭了1.4T发动机和6速S Tronic双离合变速箱，我想网友最关心的问题之一也许和我一样，那就是采用相对更小排量的发动机会不会造成“小马拉大车”的窘境，既然大家都关心这一问题，那么我们就从这个问题开始一一解决。奥迪Q3所搭载的这台1.4T发动机在书面上的数据还是很漂亮的，其最大输出功率为110kW，峰值扭矩可以达到250Nm，相比2.0T低功率车型（35 TFSI）在功率和扭矩方面只是分别减少了15kW和30Nm。然而书面的数据并不能完全打消我对奥迪Q3换搭1.4T发动机之后，动力储备不足方面的顾虑，但是这些想法也好顾虑也罢，都在我踩下油门的那一刻被彻底打消掉了。奥迪Q3的油门被设定的很紧实，油门初段的旷量微乎其微。这台1.4T发动机在低扭方面的表现可圈可点，当发动机的转速达到1750转时，就可以迸发出250Nm的峰值扭矩，强烈的推背感也会随之而来，如果你不是冷静下来思考一下，也许你真的会误以为这就是一台2.0T发动机所带来的加速感受，这种畅快的提速感一直会维持到3000转之后才会稍稍有所削减。

四、市场现状分析

（一）宏观环境分析 从政治法律环境分析：

（1）《缺陷汽车产品召回管理规定》规定，消费者或车主发现汽车可能存在缺陷有权向主管部门、有关制造商、销售商、租赁商或者进口商投诉或反映汽车产品存在的缺陷，并可向主管部门提验检疫总局。主动实施召回是企业诚信的表现，从已实施召回制度多年的欧、美等国家和地区的实际情况看，汽车企业对缺陷产品召回，特别是企业对有缺陷的汽车产品的主动召回行动，不但不会影响企业在公众中的信誉，反而还会提升企业的信誉，给消费者和全社会留下负责守信的美名。这种行动的带动和辐射作用还可以影响到其他行业，带动全社会诚信水平的提高。

（2）《机动车维修管理规定》规定：机动车维修将实行竣工出厂质量保证期制度，汽车总成修理质量保证期为车辆行驶2000 公里或者10 日;二级维护质量保证期为车辆行驶500 公里或30日;一级维护、小修及专项修理质量保证期为车辆行驶200公里或者10 日。质量保证期中行驶里程和日期指标，以先达到者为准。该规定的实施，将使汽车维修行业更加透明。新规定中关于出厂质保期、配件明码标价等方面的制度对广大车主来说意义非常重大。对于修车“路边摊”来说，新规定的实施无疑将是一道紧箍咒;质量低劣的修车行也有了“修理者”。

从经济环境分析：目前国际经济平稳复苏，国内经济稳步发展，为行业发展创造了良好的经济环境。国家将在十二五期间，大力开展收入分配体制改革，刺激消费拉动内需。轿车增长销量集中在高端领域。加权平均排量和加权平均售价双双增长。财富效应推动轿车消费呈现出强劲的结构性增长趋势。

1、中国经济危机中表现良好,经济增长采取保八战略,汽车产业发展前景较好。

2、国内财政、货币政策倾向拉动内需，鼓励居民投资消费。

3、国家大力降低相关税法，改革汽车行业的管理措施，降低购车成本，为汽车交易铺平道路。

4、近年来，人民币不断升值，进口汽车售价大幅下降，刺激了人们的消费欲望。

5、随着经济结构的发展变化，人们的消费观念发生变化，买车逐步成为一种时尚。

6、随着近年来经济的稳定增长，居民可支配收入增加，为汽车行业发展提供了有力的条件。

（二）微观环境分析

1、潜在竞争者进入的风险；

（1）规模经济效用明显；奥迪汽车秉承了徳系轿车一贯的优良作风，通过Q3Q5A6A6L四款有限的车型占据了较强的市场优势地位。其中，对雅阁这款中高级轿车的改款、改版给予更多的重视。

（2）品牌忠诚度高；相对于潜在竞争者高，因为基本没有潜在竞争者，只有现实竞争者。

（3）绝对成本优势明显；相对于进口车竞争者，绝对成本优势

（4）顾客转移成本较高；顾客对于广汽本田的车体适应及售后服务有重度惯性，同档车转移的可能性不大。

（5）宏观政策；虽然政府对于国产汽车行业采取支持的态度，但短时间内对日系进口车（指进口品牌）的需求量仍节节攀升，为刺激经济发展，不会采取过渡遏制策略。

（三）SWOT分析.

1、内部条件

优势(S) 企业组织与管理能力较强，有能力与同行竞争 公司为合资企业，享受更多的政策优惠

产品质量好，成本低，尤其以优美独特的外观设计见长

公司的产品众多，在乘用车市场中覆盖各个层次的市场，每个产品在同类市场中具有较强的竞争力 企业地处经济高度发达的沿海地区，交通运输便利，周围有多家著名的汽车企业，企业已形成36万辆生产能力

劣势（W）

1)产品的国产化率不高，受现行政策影响

2)受消费者对日本汽车不重视安全性能的看法较深

3)企业为合资企业，与大众相比，在技术、资金和管理上处于劣势 4)产品里面没有SUV及其他用途的车型 5)与市场上同类车相比，价格偏高 6)产品投入较高，存在很大风险

2、外部环境

机会（O）

1)随着国内经济的发展，市场依然很乐观，有较广阔市场空间和获利机会 2)汽车行业进入壁垒较高，其他企业难以进入 3)加入WTO后，优惠条件更多

4)国家积极发展经济建设，政策上得到政府扶持

威胁（T）

1)受美国次贷危机加剧、国际油价上涨以及国内宏观经济减速的影响较大 2)汽车行业竞争激烈、受其他厂商的价格打压，而成本控制能力较弱 3)未来生产和利润可能受原材料以及劳动力涨价因素影响 4)存在同行的竞争威胁

五、市场营销目标制定

（一）市场细分

（二）消费者分析

已经受到了广大的消费者的好评，让所有的瑞风、瑞鹰消费者都得到了亲人般的服务感受。服务的提升同时也促进了江淮在客户心中的地位的提升，因为一个优秀的汽车企业不仅要提供良好品质的产品，更需要整合企业多层次全方面资源的综合优势来全面提升自己的服务品质。和悦要延续江淮汽车“一家亲”的服务理念，它的核心内容就是：全面专业化、终身有保障的体验式服务。全方位专业化指的是，全面专业化服务、全过程阳光服务、全天候服务保障。终身有保障指的是，终身免费健诊服务活动，持续开展培训认证、DMS支持系统、七步核心服务流程，把对车的维修服务提升到对人和车的关爱。

江淮汽车推出的这个服务品牌，标志着江淮汽车的服务体系从被动式向主动式的提升，从此，无论用户走到哪里，江淮汽车的服务都如家人的眷顾，时刻伴随在用户的左右，让江淮汽车的用户享受家人般的关爱，无微不至的呵护

（三）市场定位

（1）江淮把和悦定位为紧凑级车，6.58-8.48 万元的价格一出来就形成了巨大 的优势，与其他国产车相比较之下，江淮所出的产品属于精品，国产车过去给人留下的印象是价廉质低，而目前生产的车与合资车相比较不会差得很远，做老百姓买得起的好车，一直是江淮的目标

（2）消费者策略Q3的消费者是一群追求个性、充满活力、事业刚刚起步的年轻人，他们是懂得经营生活的一群，乐观、自信、时尚、富有活力，精明有主见，对美好生活有着自己的追求，车是他们生活延伸的一部分，代表着他们对生活的追求。他们进行购车选择的时候注重性价比，但也绝对讲究品质、追求充满个性的事物、不流于俗套。

(3)奥迪Q3上市恰好满足了都市年轻族群的需求，同时也因中国车市

二、三级城市市场的启动而显得恰逢其时。正如专家所指出，飞度、POLO、雅力士等合资品牌引领了中国两厢车第一次消费浪潮，而同悦RS自主品牌精品小车，将凭借天时地利之优势，势必掀起两厢A级车的新一轮消费热潮，成为都市青年的时尚生活好伙伴。

六丶营销策略

（一） 产品策略

（1）指根据企业的目标，对产品组合的广度、深度及关联性程度而进行的组合决策。奥迪Q3的产品策略是“坚持引进国际最先进车型”和“不断改款”。

（2）奥迪Q

3、奥德赛和飞度，都是与世界同步的先进车型，在适当的时机，采用适当的方法，把它在中国市场上推出来，这方面，一汽奥迪做得极其成功。在确定具体车型之前，奥迪专门研究中国市场，发现了市场空白，抓住了我国当时中高档车紧缺的先机，迅速打开了市场，获得不菲的利润。

（2）以高档车打市场的产品策略还有利于树立品牌美誉度，有助于随后推出的细分车型和低档产品的成功，为企业长远发展打下了良好的基础。据统计，奥迪Q

3、奥迪Q5推出之后一直处于其所在的细分车型销量排行榜前列，奥迪Q7也取得了不俗的战绩，也证明了奥迪产品策略的成功。

（二）价格策略

根据对汽车需求方面的差别来制定汽车的价格。主要有以下三种情况：

（1）按汽车的不同目标消费者采取不同价格。因为同一商品对于不同消费者，其需求弹性不一样。有的消费者对价格敏感，适当给予优惠可诱其购买，有的则不敏感，可照价收款。

（2）按汽车的不同花色、样式确定不同价格。因为对同一品牌、规格汽车的不同花色、样式，消费者的偏好程度不同，需求量也不同。因此，定不同的价，能吸引不同需求的消费者。

（3）按汽车的不同销售时间采用不同价格。同一种汽车因销售时间不同，其需求量也不同，汽车企业可据此制定不同的价格，争取最大销售量。

汽车需求的差异定价法能反映汽车消费者对汽车需求的差别及变化，有助于提高汽车企业的市场占有率和增强其汽车产品的渗透率

（三）、渠道策略

渠道策略是指企业为达到其在目标市场上的分销目标而采取的主要原则。 广州本田渠道策略的核心内容是：通过“4S”店形式控制全国主要的城市，即一级代理商网络，再由代理商负责拓展周遍的卫星城市，形成二级经销商网络，辐射整个地区。公司可以通过提升渠道竞争力，加强销售网络建设，扩大销售市场，提高产品的核心竞争力。为此在拓宽渠道策略的同时要坚持四大原： （1）集中原则。集聚人财物资源，对选定的区域市场进行集中出击。 （2）攻击薄弱环节的原则。要善于抓住对手的弱点来展开营销攻势。 （3）巩固要塞强化地盘原则。加强原始地带的管理，从而进行扩张。 （4）掌握大顾客的原则。要掌握核心终端，

（四）、促销策略

促销策略是指企业为扩大销售，由广告、公共关系、人员推销和营业推广四种促销方式构成的一种策略组合。奥迪Q3的促销策略的特点是：用少于竞争对手的投入获得最大的促销效应。奥迪Q3的促销手段有展会营销、体育营销和文化营销等，在这里主要介绍展会营销和饥饿疗法等。

(1)广告宣传。通过电视、广告、广播、网络等有效媒体，做好充分的宣传工作。 广告宣传以电视广告为主导，向目标消费者做重点诉求争取以电视广告达到最广 泛的覆盖面。以报纸、电台广告、网络为补充，向目标消费者传达关于产品的更 丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者。以张贴广告（吊旗等）、邮报等形式在各大超市、商场进行品牌宣传。

(2)公共关系。通过与顾客、社会组织良好沟通树立产品良好形象。 (3)营业推广。举办培训班，普及员工销售知识，提升员工销售能力。 (4)赠品促销。通过抽奖，赠品等形式促进销售。

(5)微信推广。通过整体降价和部分调价吸引顾客，促进销售。

（五）服务策略

服务策略是指在传统4P营销策略基础上，针对大宗消费品提出更人性化的策略。奥迪Q3的服务策略特征为人性化服务，人性化服务是指服务考虑到人的差异化、弱点和尊重个人隐私。奥迪Q3的人性化服务在整个营销过程中起了很大的作用，体现在“4S”店各个服务环节。

七、 活动策划

（一）活动目的：

（1）奥迪“以客户为中心，以服务为先导”的经营理念。利用本次的营销活动最大限度的吸引目标客户，使得奥迪的良好形象成功根植于社会公众心目中，并用实际行动架起了一座座心灵相通的桥梁。

（2）事实上，活动营销最主要的作用不仅在于促销，而是成为“公司对外宣传的一个新窗口”，通过这个窗口，车型宣传得到了有力推广，品牌宣传得到进一步延伸。

（3）搞活动并不可能在销售上立竿见影，明智的目标定位应该是让参与了活动的这些人，“有朝一日想要买车时，第一个想到的就会是我们。”

（4）目前，同一价位车型在性能、配置等方面非常接近，单纯从性能等各项指标来比较同一价位车型孰优孰劣，难度较大。因此要在销售上占据优势，除了汽车品牌的知名度、美誉度外，奥迪提供的服务和汽车文化认同度也成了消费者重点考察的指标。

活动对象：合肥的中高收入阶层且富有安心的人群

活动主题：感恩社会——奥迪友情相约

活动时间：2015年7月8号——2015年7月16号

活动时间 事项

6月25之前 落实相关场地

6月26之前 完成相关人员的招聘及培训工作

6月27之前 完成相关活动物质，现场布置物，奖品

6月29日 明确相关人员的具体分工

活动前一天

相关工作人员到现场熟悉场地和流程，开始布置现场

活动地点：合肥文化中心广场

促销方式:广告 电视台 报纸 杂志 公关和营业推广以及相应高人员促销等

促销的工作核心：沟通信息

执行程序：

1、 模特T台时装走秀

2、 展示介绍江淮各款车型及优惠政策

3、主持人介绍公司简介：

一直以来,奥迪旗下的高素质车模队伍都在业内享有声誉.高素质车模,高品质汽车,人车相互辉映,在这一过程中江淮的产品特点和品牌文化展现得淋漓尽致.由此也看出奥迪对品牌建设的理解达到了新的高度.

市场分析：合并江淮汽车今日发布的8月份产销数据后可得：今年1-8月，奥迪汽车销售状况不是十分明显。

对于8月份的产、销增速双双下滑，一位业内人士向网易财经表示：“8月份很多车企都通过高温假来调整产、销结构，但奥迪汽车从50%左右的增速下滑到个位数的增长，还是让人有些惊讶。”

4、奥迪4S店皖东地区总经理总结发言

第四篇：中国自主品牌汽车市场营销策略研究

中国自主品牌汽车市场营销策略研究 ——以奇瑞汽车的市场营销为例

研究背景和目的：

早在20世纪50年代，中国的汽车制造商就自力更生造出了“红旗”等自主品牌汽车，但由于那“在当时这更多的不过是一种宣扬民族志气的政治概念1”，所以在相当长一段时间内并没能形成产能规模。改革开放以后，中国走上了“拿市场换技术”的汽车工业发展之路，旨在通过和国外企业合作，学习其先进技术、发展我国汽车工业、培育中国汽车市场。然而，由于缺乏自主的品牌和关键技术，研发能力低，国内汽车产品的核心技术大多数掌握在合资企业手里，所以在中国的汽车工业十分依赖于合资模式，因而，“以市场换技术”的传统合资模式开始遭受质疑。

1997年奇瑞汽车有限公司在安徽成立，成为我国自主品牌汽车的新生力量。此后，吉利、陆风、长城、海马等品牌也陆续崛起。至今，中国的汽车自主品牌在夹缝中求生，并逐渐发展壮大，成为了中国汽车工业中的一个重要角色。与此同时，自主品牌在消费者心目中的地位也逐渐建立起来，获得的越来越多人的认可，市场占有率也大大提升。尤其从2003至2008年这六年间,自主品牌克服了重重困难,销量从最初的47.26万逐年攀升,即使是在内忧外患的2008年,仍达到了130.82万,取得了令人惊喜的进步。在市场占有率上也稳中有升。从2003年开始,除了年表现不佳,仅占21.54%之外,其他年份一直维持在24%以上,更难能可贵的是,即使是面对着竞争对手的打压和夹击,仍呈逐年攀升的势头。可以说中国的自主品牌汽车正在崛起。

现在，中国汽车市场已经形成了“3+X”的基本格局,即以一汽、东风、上汽为三大主力的十大汽车集团一汽、东风、上汽、北汽、长安、广汽、华晨、南汽、奇瑞、吉利。 1 罗仲伟.自主品牌怎一个“空”字了得.中国经营报.2004年.3月15日.大周说车.何时对自主品牌说Yes. 同时国际市场是“6+3”阵营中的成员也悉数卷入,并与多家企业相互渗透,形成了外资品牌、合资品牌、自主品牌三大阵营之间的竞争,并伴随有各个阵营内部之间的竞争,惨烈并且混乱。同时,汽车厂商们也加大了拓展中国车市的速度和力度。所谓速度是指汽车厂商加快了新品投放中国市场的速度,很多产品实现了全球同步上市,这体现了汽车厂商积极备战市场的决心。所谓力度是指汽车厂商加大了销售与服务网络建设力度,以及营销传播的力度。可以毫不夸张的说,中国的汽车产业已经进入营销时代。一方面,经过十年磨剑,中国自主汽车品牌自身已由自发模仿迈入自主创新的新阶段,纷纷进入产品、服务和品牌的全面转型阶段,由于先天的因素,自主品牌自身仍有很多问题需要克服。另一方面,在全球经济危机和汽车市场“东方不亮西方亮”的大背景下,国外行业巨头纷纷将注意力更多的集中在中国市场,自主品牌势必遭遇更大力度的围堵和打压。同时,国家和政府对我国汽车工业在国民经济中的地位有了新的认识,对自主品牌在发展我国汽车工业中的重要地位进行了重新定位,明确表示大力扶持和发展自主品牌。随着一系列产业政策的推出,自主品牌的发展开始有机会沐浴政策的阳光。“危”“机”并存的时候,正是自主品牌发力崛起之时。

在此背景下，本研究通过对自主品牌汽车的代表—奇瑞的市场营销活动进行研究,详细解析奇瑞在市场营销过程中的得与失，并在此基础上,结合中外对自主品牌汽车市场营销的研究，寻找出我国自主品牌汽车在营销中的得失，提出我国自主品牌汽车的市场营销策略，为中国自主品牌汽车的发展献策。

先行研究

首先，中国国内关于自主品牌市场营销的研究，大体上可以分为三个阶段2，第一个阶段，改革开放初期发生的关于要不要开放的争论;第二个阶段，随着年开始实施“市场换技术”战略,强调走合资道路之后,有关自主与开放问题的辩论,焦点集中在“要不要发展自主品牌”上第三个阶段,就是当前在中国作为世界汽车排名前几位的销售大国和制造大国、在中国汽车工业合资合作走过年、自主品牌获得长足进步的背景下，在高度开放的市场环境下，如何更好的保持、增强自主发展能力和培养、发展自主品牌的问题，涉及到品牌塑造、产品开发、市场营销等各个方面。

关于自主品牌市场营销问题的研究，在产品开发方面，宋丹妮、宗刚在《对中国汽车发展自主品牌的思考》，朱盛镭早在年就以《自主品牌汽车开发的商机》为题对自主品牌产品线提出针对性的建议。在产品的定价方面，葛春梅在其博士学位论文《中国汽车产品定价研究》、莫杰在硕士论文《汽车行业的定价策略》中都就汽车产品的定价的相关问题进行了具体研究和论述,边伟在其论文《奇瑞汽车市场营销策略研究》中则提出自主汽车品牌应对竞争者降价的程序图。

2 毕忠华.日本、韩国、巴西三国汽车工业发展模式对我国的启示.中国优秀硕士学位论文全文数据库.2005-08-26.http://dlib.cnki.net/kns50/detail.aspx?QueryID=329&CurRec=1.

由于自主品牌真正的发展也就是最近十年的事，而奇瑞又是当之无愧的引领者，因此关于自主品牌市场营销的个案研究主要集中在奇瑞单个品牌上，如宋世谦的《奇瑞汽车自有品牌战略研究》、边伟的《奇瑞汽车市场营销策略研究》以及袁卫华的《奇瑞汽车公司分销渠道研究》，馬俊的「中国民族系自動車メーカーの製品開発に関する研究 : 奇瑞汽車の開発事例」、陳法恩 ,古殿 幸雄的「奇瑞自動車の競争戦略分析」等。而关于其他品牌的个案研究则几近无有。这一现象可能跟奇瑞在中国自主汽车品牌市场中独特的地位有关系。这些先行研究都针对奇瑞汽车的市场营销策略进行了详细分析，并提出了各自的建议和调整措施。

上述的先行研究，总结起来有以下五点主要观点。一是我国汽车工业要坚持发展自主品牌之路;二是自主品牌要走强强联合的发展路径;三是中国自主品牌汽车需要加强国际合作;四是中国自主品牌亟需提升市场营销能力;五是自主品牌营销要坚持民族化和国际化并举，即一方面要壮大民族品牌，另一方面又要加强国际合作。本研究将参考以上观点，在对现实情况做出详细调查、对先行研究做出更详尽的研究，探寻出中国自主品牌汽车市场营销的更好的策略。

研究计划：

一、研究方法

1、详细分析先行研究文献。

(1)文献来源：营销、汽车营销、自主品牌汽车等方面的相关书籍、期刊、论文及专业网站

(2)研究方法：对国外自主品牌汽车的营销策略案例和理论进行分析借鉴、对我国自主品牌汽车发展的历史和现状、市场营销原理和汽车市场营销等相关资料的收集研究、分析和研究,对我国自主品牌市场营销的理论和研究进行梳理和总结,为提出问题提供突破口、为最终的解决问题提供理论依据。

2、研究奇瑞汽车的市场营销策略。

在通过文献分析归纳出我国自主品牌汽车市场营销策略的基础上,详细研究奇瑞上市前后在市场营销中营销策略的成败得失,以此为典型个案,以窥我国当前阶段自主品牌汽车市场营销中的得与失,并有针对性的提出自主品牌市场营销的策略。

3、进行市场调查和现状分析。

对中国的自主品牌汽车的营销状况进行市场调查，搜集相关资料和信息，分析中国自主品牌汽车的市场现状——优势和劣势，并针对此对中国自主品牌汽车的营销策略做出建议。

二、研究思路

1、分析中国自主品牌汽车的市场现状。

2、通过分析先行研究的文献对关于国外自主品牌市场营销的研究和国内关于自主品牌市场营销的研究的梳理和归纳。

3、具体分析奇瑞汽车的市场营销策略，从其得与失中做出总结。

4、结合上述研究做出对中国自主品牌汽车的市场营销策略的改进建议。

预期结果：

对中国自主品牌汽车的市场现状有一个清晰的分析结果，从对市场营销原理和汽车市场营销等相关资料的收集研究、分析和研究，对我国自主品牌市场营销的理论和研究进行梳理和总结，再结合对奇瑞汽车的市场营销策略的研究，总结出适合中国自主品牌汽车的市场营销策略。

参考文献：

1、「中国民族系自動車メーカーの製品開発に関する研究 : 奇瑞汽車の開発事例」馬 俊 アジア太平洋研究科論集 (26), 1-24, 2013-10 2、「奇瑞自動車の競争戦略分析」 陳 法恩 , 古殿 幸雄 国際研究論叢 : 大阪国際大学紀要 26(1), 61-76, 2012-10-31 3、《汽车梦的社会建构——中国城市家庭汽车消费研究》林晓珊 社会科学文献出版社 4、中国自動車企業における「自主イノベーション」の考察 : 中国民族系自動車メーカーからみる 黄婕 日本産業経済学会産業経済研究 (12), 109-122, 2012-03 5《对中国汽车发展自主品牌的思考》 宋丹妮、宗刚 山西大学学报(哲学社会科学版)2005年第6期

6《奇瑞汽车市场营销策略研究》 边伟 南京林业大学 工程硕士专业学位论文 7《奇瑞汽车公司分销渠道研究》 袁卫华

华中科技大学硕士学位论文 8《奇瑞汽车自有品牌战略研究》宋世谦 北京邮电大学 硕士学位论文 9《自主品牌汽车开发的商机》朱盛镭

10《中国汽车产品定价研究》葛春梅 吉林大学博士学位论文

11《我国汽车自主品牌与外资品牌要素特征的比较研究》王新生、孙强、刘佳 《商场 现代化》2008年第3期98一99页

12《汽车行业的定价策略》 莫杰 北京大学硕士学位论文

13《基于中国汽车工业自主品牌发展的对策分析》张勇军 改革与战略2008年第23 期26一31页

14、国务院发展研究中心产业经济研究部、中国汽车工程学会中国汽车产业发展报告(2008) 2008年4月 社会科学文献出版社 第180页

第五篇：汽车营销策略分析论文

导语：论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章。下面是由小编整理的关于汽车营销策略分析论文。欢迎阅读!

小排量汽车营销策略研讨论文

[摘要]伴随能源环保与汽车消费税调整等政策的出台，我国小排量车型将成为国内汽车市场关注的焦点。本文在分析小排量汽车营销环境的基础上，主要从产品、广告和公关三个方面来分析如何采取有效营销策略，以促进小排量汽车的发展。

[关键词]小排量汽车营销环境营销策略

据中国汽车工业协会发布的数据显示，2007年，排量小于1.3L的车型共销售73.02万辆，占轿车销售总量的11.60%，与上年同期相比，市场占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的车型，仅销售25.17万辆，同比下降30.9%。这与我国大排量轿车销售量大幅度上涨形成鲜明对照，说明节油减排效果明显的小排量车型，市场占有率呈现逐年萎缩的态势。

为了更好地分析小排量汽车市场下滑的原因，制定相应的营销策略，有必要先分析小排量汽车的营销环境。

一、小排量汽车营销环境分析

1、经济环境对小排量汽车影响至关重要，利弊兼有。有利的方面有：一是国内经济增长较快。2007年，全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，连续五年增速达到或超过10%，国民经济保持平稳快速发展;二是居民收入有很大的提高。2007年城镇居民人均可支配收入13786元，扣除价格因素，实际增长12.2%;农村居民人均纯收入4140元，扣除价格因素，实际增长9.5%;三是国内油价居高不下。汽车最常用的93号汽油价格从2005年初的每升3.92元上涨到2007年的每升5.34元，涨幅达到36%。这些对小排量汽车的市场发展是一个不可多得的机会。不利的方面是其他消费品价格上涨较快。据统计，2007年居民消费价格上涨4.8%，涨幅比上年提高3.3个百分点，商品零售价格上涨3.8%。这种物价不断的上涨直接或间接降低了消费者对汽车尤其是小排量汽车的购买力。

2、消费者对小排量汽车需求存在误区。一般来说，小排量汽车具有节能、环保等优势，因此，在国际油价频频上涨，我国石油消费压力日增之际，消费者应该会更加青睐小排量汽车。可事实上，消费者选择的不是环保节能的小排量汽车，而更多的是选择被号称为“油老虎”的某些大排量的汽车。造成消费者对小排量汽车需求误区的原因主要有以下几点。一是购车者认为“小排量”就是劣质的代名词。其实，“排量”大小并不能反映车辆质量好坏，小排量汽车也可以是质量很好、技术水平很高的汽车。二是消费者购车主要是追求名利，张扬个性。很多消费者认同大排量汽车驾驶时很过瘾，能充分展现自己的个性，满足自己的虚荣心;而小排量汽车在这方面则不能与之相提并论。

3.政府政策没有真正惠及到小排量汽车。目前，尽管国家出台能源环保政策并进行了汽车消费税调整的改革，但小排量车型市场表现仍处于低迷状态，究其原因，还是政府政策没有真正惠及到小排量汽车。首先，早在2004年，国家将低税率档次由原来的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，这样就使得排量小于1.0L的汽车失去了竞争优势;其次，国家对小排量汽车的购置税没有实行补贴、减免税费等优惠政策，而是实行和其他大排量车一样上缴诸如保险税、路桥税、车船税等的政策;第三，部分地方政府制定对小排量汽车限制行驶路线、限制行驶时间等歧视政策。可见，国家对环保节能的小排量汽车基本上没有明确的优惠政策，而且有些政策还无形中限制了小排量汽车销售和发展。

从上面营销环境分析看出，小排量汽车市场之路依然坎坷，因此，企业必须要主动采取行之有效的营销策略，才能有效地开拓市场。本文主要从产品策略、广告策略和公关策略三个方面来阐述。

二、小排量汽车的产品策略

要想扩大小排量汽车市场份额，关键要提高产品的价值，这样才能让市场接受，让消费者接受，真正打破消费者心目中的“小排量”就是劣质品的认识误区。

1、提高小排量汽车的质量。目前，我国小排量汽车整体上看存在质量不高、技术含量低的情况。因此，必须采取以下措施，提高产品质量。一是加大科研资金投入，增加小排量汽车技术含量，提高核心产品质量;二是按照消费者个性化需求设计外观，提高形式产品质量;三是注重品牌建设。汽车品牌尤其是名牌汽车，其本身就具有很高的市场价值，能满足消费者追求名利的消费心理，因此，注重品牌建设有利于提高小排量汽车的附加价值。

2、提高产品售后服务水平。售后服务是否完善，会直接影响小排量汽车期望质量的高低。目前，由于服务人员技术不精湛和企业服务措施不到位，使得许多汽车售后服务水平偏低，因此，必须采取有效措施，提高小排量汽车的售后服务水平。一是大力培训售后服务人员，提高他们的服务水平和维修技术;二是在售后服务过程中，采取某些相应措施给修车者提供便利，如提供代步车，以方便那些因修车而暂时无车使用的消费者。

三、小排量汽车的广告策略

小排量汽车企业和经销商在广告上投入少，制作草率，缺乏创意，影响了广告的效果，因此，企业制作广告时必须精心策划，以提高广告的效果。

1、慎重选择广告媒介。企业和经销商应该根据消费者的基本情况，对不同消费群体选择不同的广告媒介，如对知识型白领，由于其工作时间大部分在室内，加之其比较喜欢读书看报，采用报纸和杂志比较合适;而对经常外出的消费者可采用以墙体广告、广播为主，也可辅以报纸杂志广告，这样广告效果相对来说要好一点。

2、广告设计要有创意。一个成功有创意的广告，能最大限度吸引消费者的注意力，并使之产生共鸣。首先，广告设计要精心挑选形象代言人，如挑选大家公认的成功人士做轿车代言人，这样给人的联想是：拥有这样的车是成功的象征。其次，广告设计还要能表现汽车利益属性，如宝马广告有这样一组画面：在冰封雪地的海岸上，一只企鹅远远望着一辆快速奔驰宝马轿车，自愧不如，这则广告将宝马“完美的驾驶工具”的属性表现得淋漓尽致，这是小排量汽车进行广告设计值得借鉴的。

3、广告投放地要以城镇为主，不断向城乡结合地带扩散。由前述可知，随着国民经济的飞速发展，农村居民收入也有了很大的提高，这为他们购买小排量汽车奠定了坚实的物质基础。依据相关人士预测，当前使用低速货车、摩托车的农民将会是今后小排量车的一大消费群体。因此，小排量汽车广告不能忽略农村，否则，从长远来看，其广告效果要大打折扣。

四、小排量汽车公关策略

我国很多小排量汽车企业和经销商没有采取行之有效的公关策略，这也是导致小排量汽车没有真正享受到政府优惠政策、没有被消费者接受的原因之一。因此，企业有必要采取相应的公关策略，提高小排量汽车的整体形象，改变政府和消费者对小排量汽车的态度。

1、有效进行政府公关。小排量汽车企业应该精心策划，对政府进行有效的公关活动，做到合情、合理、合法，具体可采用以下措施。一是绿色环保原则。企业应该向政府部门强调小排量汽车节能、环保，并出处具体的相关标准和数据，说明小排量汽车是节能环保的“护花使者”;二是公平原则。一般来说，高耗能高污染产品应该课以重税，而低耗能低污染理应征收低税，这是放之四海而皆准的道理。企业以此为突破口，运用适当的方法和技巧，相信政府部门会做出适当的考虑，并制定出对不同排量车型征收不同税收的法律法规。

2、提升整体形象公关策略。首先，企业可利用重大事件或制造重大事件，邀请某些政府部门主管领导或者当红明星参加，并运用适当方法，免费赠送为他们量身定做的小排量汽车，让这些领导者或明星愉快的乘坐小排量汽车。这样小排量汽车就会以“高档优质”的形象出现，并得到极好的宣传，就不会出现某些地方领导为了提高城市形象，做出禁止小排量汽车通行的决定;其次，企业要热衷于社会公益事业，如提供绿化赞助，给为绿化做出很大贡献的人颁奖;为贫困学子设立助学基金等。这些公关活动一方面将会给很多消费者带来实惠，另一方面会使人认为这样的企业是一个道德感和责任感很强的企业，企业和产品的良好形象将会因此而永远留在收益者和相关人群的心中。

总之，在机会和威胁并存的营销环境下，小排量汽车企业只有主动出击，制定上述有效的营销策略，才能真正保持并扩大其市场份额。

参考文献:

[1]郑祖华:汽车消费需求与营销对策[J].商场现代化，2008(6)

[2]崔燕:我国汽车广告与营销[J].湖北广播电视大学学报.2008(1)

[3]符国群:消费者行为学[M].高等教育出版社，2005