房地产日常管理与销售

第一篇：房地产日常管理与销售

地产与物业日常业务交接流程管理规范

规范

地产与物业日常业务交接流程管理规范

1. 房屋交付前期工作: 1.1. 模拟验收问题整改完毕后,保修管理办公室及时安排承建商向物业管理处逐户进行钥匙移交.移交前物业管理处应检查室内部品部件,确认没有遗失和损坏;逐一核验钥匙并在钥匙移交表上签字确认;关好房间所有门窗. 1.2. 公共设施移交：房屋移交完毕后，集中交付前十天，由客户服务中心、项目部、物业管理处、物业工程部及承包商联合对公共设施设备进行移交检查，发现的问题由项目部安排承包商进行整改，完成后移交物业公司管理，各部门在移交单上会签后移交工作完成。

1.3. 房屋接收工作完成后，物业管理处对前期开荒作业应进行全面监控，避免因保洁公司违规或野蛮作业造成房屋部品部件损坏;避免钥匙管理不善造成房屋部品部件遗失等情况的出现。室内前期清洁工作应严格按照相关标准认真全面的进行，交付时杜绝室内出现任何杂物及大小便等严重影响公司形象的情况。开荒作业过程中保修管理办公室进行监督,发现异常情况及时上报. 1.4. 物业管理处对没有办理交付的空置房负管理责任,按物业相关规定定期进行巡查: 1.4.1. 保证空置房门窗全部关好，避免闲杂人员进入出现不良行为. 1.4.2. 保证房屋部品部件完好无损,没有遗失.否则由物业管理处负责修复. 管理处保持钥匙借用记录完整并具可追溯性，钥匙借用时应实时提醒借用人员关好门窗，并保护部品部件，若因借用部门失职而出现异常情况，由责任部门承担相关责任。钥匙借用周期不超过一周，到期管理处负责催还。

1.4.3. 管理处每十天定期对有借钥匙记录的房屋进行检查，出现问题及时向责任部门提出整改并抄送客户服务中心。

1.4.4. 月度巡查时发现的工程质量问题通过《任务移交单》的形式进行任务移交, 由项目客户大使对所有问题进行评估:可能影响房屋正常交付的问题应及时实施维修;对于一般问题尽量安排在房屋交付完成后再行实施.避免维修过程中,客户过来办理交付手续而产生异议. 1.5. 已办理交付手续,业主留有返修钥匙的房间,保修管理办公室负管理责任，责任内容同空置房.具体参见《保修管理办公室日常操作流程及管理规范》。

2. 房屋交付流程操作细则

2.1. 商品房交付前(包括集中交付和零星交付)，地产客户事务组在邮寄《商品房交付通知书》后，以《商品房交付情况明细表》或《零星客户办理商品房交付情况明细表》的方式知会客户服务中心及物业管理处。

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2.2. 集中交付结束后第二天，物业管理处整理交付情况，以《商品房交付情况明细表》的形式报客户事务组和客户服务中心。对超过交付通知书约定交付时间一个月仍为办理手续的客户，由客户服务中心负责主动联系，了解具体情况，并及时将相关信息知会地产客户事务组和物业管理处，由地产客户事务组安排邮寄《商品房交付使用催告函》。 2.3. 商品房零星交付：对超过交付通知书约定交付时间半个月仍为办理手续的客户，物业管理处以《商品房交付情况明细表》的形式报客户事务组和客户服务中心。由客户服务中心负责主动联系，了解具体情况，并及时将相关信息知会地产客户事务组和客户服务中心，由地产客户事务组安排邮寄《商品房交付使用催告函》。

2.4. 地产客户事务组邮寄《商品房交付使用催告函》后，应将催告函邮寄清单及时知会客户服务中心及物业管理处，清单应包括邮寄《商品房交付使用催告函》的时间，由物业管理处和地产客户服务中心跟踪直至业主办理交付手续。

2.5. 对于“问题”客户或交付过程中态度激烈的客户，物业管理处及时知会项目客户大使或客户服务中心负责人。

2.6. 房屋交付完成后24小时内，物业管理处向保修管理办公室移交完毕《客户保修意见征询表》及返修钥匙：《客户保修意见征询表》上有留钥匙记录的，所留钥匙和《客户保修意见征询表》一起移交给保修管理办公室;没留钥匙的直接将《客户保修意见征询表》移交给保修管理办公室，由保修管理办公室和客户联系返修事宜。管理处复印《客户保修意见征询表》进行存根和备查，保修管理办公室在复印件上签收。

3. 客户服务中心与物业管理处日常任务操作流程： 3.1. 职责分工：

3.1.1. 保修管理办公室职责：负责保修范围内的工程保修工作的统一协调和监督管理;牵头组织实施由公司出资的工程维修、配套设施完善和改造工程。

3.1.2. 物业管理处：负责保修期外的工程维修以及由客户出资的配套设施完善、改造工程。 3.1.3. 保修范围：保修项目和时间依据《住宅质量保证书》，以下项目不属保修范围：

 具体项目已超过保修期限，或房地产买卖合同已约定不保修。

 因客户未遵守《住宅使用说明书》约定、人为损坏、使用不当或擅自改动结构、设备位置，或装修不当造成的质量问题。  因客户自身原因延误保修造成的损失扩大部分。  不可抗力因素引起的质量问题。

3.1.4. 按内部职责分工确定任务处理的责任部门，责任部门全程负责任务的处理，包括制定处理方案、计划，和客户联系沟通，组织实施，处理结果确认等。处理过程中若有困难，可寻求其他部门的协助，但任务处理的责任人仍就不变。严禁将客户直接推给其他部门。处理过程中若部门间配合和沟通上有困难，也不应在客户面前流露

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出对内部部门和人员表示不满。应及时寻求部门负责人的帮助。

3.2. 老项目日常任务操作流程(包括：四季花城、金色家园、金域蓝湾、东海岸) 3.2.1. 保持物业管理处和地产保修管理办公室现有工作模式不变，但必须保证客户所有投诉、咨询的问题传递及时、全面，所有问题第一受理人必须先记录下来，严禁将客户直接推给其他部门，在客户面前严禁出现任何形式的推诿现象。

3.2.2. 各项目物业管理处和地产保修管理办公室前台接待员为指定的任务移交对接岗位。 3.2.3. 所受理的任务属本部门责任范围的，按照公司及部门相关流程及时安排处理;不属于本部门责任范围的任务及时通过《任务移交单》的形式在内部进行流转，《任务移交单》一式两联，受理人和交接人双方签字确认，并注明交接日期后任务交接完成，双方各存一联备查。

 所有任务必须于受理时间起24小时内移交完毕，包括房屋交付使用时客户填写的《客户保修意见征询表》。

 特殊任务或紧急情况可先行通过口头或电话形式知会责任部门及时处理，书面移交手续必须于受理时间起24小时内完善。

 受理人受理任务后没有及时移交或遗漏移交，导致任务不能及时处理的，责任由受理人承担;任务移交后责任人不能按要求处理，或人为因素导致任务延误处理的，责任由相关责任人承担。按照公司或部门规定对责任人进行处理，并计入责任人月度(或季度)考核。

3.2.4. 任务交接完成后，由责任部门依照内部相关流程及作业指引进行处理，任务处理完成后，及时知会客户并关闭任务，任务关闭的标准为客户对处理结果认可并进行了确认。任务关闭后责任部门应主动及时的将结果知会受理部门任务移交对接人进行备案。

3.3. 新项目日常任务操作流程(包括：17英里、万科城、第五园。。。)

3.3.1. 为进一步提高客户满意度,实现客户投诉、咨询问题的”无缝连接”,方便客户，避免出现客户服务工作的真空地带, 公司新项目将推行”一站式”客户服务模式,实行物业管理处及保修管理办公室联合办公。

 前台以标牌进行分区“保修事务办理”，“装修事务办理”，“日常事务办理”，方便客户办理相关事务。

 保修管理办公室前台接待员和管理处前台职责分工按以前暂不做变化，实际工作中可以相互协助。

 其他途径接到的非本部门客户问题，仍采用《任务移交单》的形式进行任务移交，具体操作参照老项目相关规定。

3.3.2. 实行联合办公后，物业管理处和保修管理办公室内部职责分工按以前不做变更。 3.3.3. 物业管理处和保修管理办公室日常工作应相互协助、相互提醒、相互监督。对于影

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响客户服务品质的不恰当工作方式、工作行为，工作失职， 应及时上报项目客户大使、客户服务中心负责人及责任人部门负责人，及时督促改进。

3.4. 项目信息共享和公共部位半月巡查 3.4.1. 项目信息共享：

 集中交付半年内，保修管理办公室派人参加物业管理处的周例会，了解项目存在的问题并及时安排处理;

 物业管理处以《项目周信息统计表》的形式及时向项目工作群相关人员通报项目交付后的相关情况。

 项目客户大使和物业管理处经理每月至少进行两次以上的面谈，就客户共同关心的问题、问题客户、工作难点、人员管理等方面进行交流和沟通，经验共享。  日常信息应及时通过邮件的形式互相通报，通报的问题应及时安排处理。 3.4.2. 半月巡查制度：保修管理办公室维修主办会同物业管理处客服主管、维修主管每半个月集中安排一次项目公共部位巡查，检查范围：保安、保洁工作品质和客户服务意识，质量问题，遗留问题，设备设施运行情况等，并出具专门的巡查报告，抄送物业管理处、保修管理办公室、客户服务中心负责人及信息员。发现的问题责任部门应于24小时内给出改进措施和时限，并明确责任人。

4. 保修期满工程维修工作移交

4.1. 工程保修范围：保修的项目和期限依据《住宅质量保证书》. 4.2. 工程维修工作移交前期准备: 4.2.1. 工程项目保修期截止前一个月,保修管理办公室协助物业管理处以温馨知会的形式在小区内所有可能的地方,张贴房屋保修项目到期的公告,并将温馨知会复印件分发到每户信箱。

4.2.2. 保修期截止前一个月,地产保修管理办公室以邮件和书面知会的形式通知物业管理处进行工程维修工作移交. 4.2.3. 在保修期截止前的十个工作日内，保修管理办公室与物业管理处召开保修工作联合移交会。明确移交计划,分工等. 4.3. 工程维修工作移交: 4.3.1. 客户室内部位的移交：

4.3.2. 保修期届满前客户所报修的任务(包括实施中和另约处理的任务)，由保修管理办公室负责安排处理。实施中的任务应尽快完成并及时关闭任务;另约处理的保修期满前10天内，应主动和客户取得联系，提醒保修期即将届满的事实，和客户确认具体维修的时间。客户要求不处理的，需客户在《零星维修工程现场调度通知单》上签字确认，任务关闭。

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4.3.3. 公共部位的移交：

 保修管理办公室会同物业管理处、承包商对工程项目进行全面检查，将发现的问题记录在《工程保修工作移交验收记录表》上。

 保修管理办公室将《工程保修工作移交验收记录表》转交承包商,并统筹安排承包商进行整改，并对整改过程及质量进行监控;不能整改或暂不整改的项目应及时向物业管理处说明原因.  《工程保修工作移交验收记录表》上的问题整改完成后，由物业管理处对完成结果进行验证,并签字确认,工程维修工作移交完成。

4.3.4. 工程维修工作移交完成后, 由物业管理处负责小区保修期已满区域所有的工程维修工作。

5. 记录表格

5.1. 《商品房交付情况明细表》

5.2. 《零星客户办理商品房交付情况明细表》

5.3. 《任务移交单》

5.4. 《工程保修工作移交验收记录表》

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第二篇：房地产销售部日常行为规定

一、考勤制度

1、工作时间

 工作时间为早班7：45am——17:30pm;晚班10.30——19：30(各项目根据具体

情况可单独申请，并报人力资源部备案)，冬季、春季值班到20：00，夏季、秋季值班到20：30。

 自销项目员工必须准时到岗(打卡)，不得无故迟到、早退或空岗，代销项目经营

副总负责监督检查。

销售人员分批安排进行午餐，午餐时间为每日12：00—13：00，如遇接待客户或特殊情况可以延后进餐。

 周

五、周

六、周日不安排休班，特殊情况需向主管经理请示。

2、工作纪律

员工必须严格遵守工作纪律，不得串岗、聊天或上班打瞌睡、嬉闹、大声喧哗，

影响他人办公。

工作期间请不要看与工作无关的报刊、杂志或书籍。

工作期间不得打牌、下棋、玩电脑及手机游戏。

工作期间不得使用类似ICQ或OICQ网络工具聊天。

工作期间不得登陆、浏览与工作无关的网站。

工作期间不得在销售大厅吸烟、吃零食(包括口香糖等)。

中午就餐不得喝酒，以免影响下午的正常工作。

二、着装要求

1、所有销售人员在售楼现场必须穿着统一工服(各项目工服需经审批)、在规定的位

置佩带公司统一制作的胸卡。

2、男员工着衬衫、西服、深色皮鞋(短袜)、系领带。

3、女员工着有袖衬衫、女士西装或西装裤，着皮鞋，不准着漆皮、反皮皮鞋，无带、

无跟凉鞋、皮托等。

4、新员工上岗后未配发公司统一工服的，需穿与工服颜色、款式相近的衬衫、西装。

三、仪表仪态

1、工作时间员工必须保持饱满的精神状态，不得松垮懈怠。

2、男员工发型发式统一的标准要求正规简洁，头发不应过长。

3、女员工发型要求文雅、庄重，梳理齐整，染发不得颜色夸张，长发可用发卡等梳扎

在头后或盘在头上。

4、男员工要刮净胡须，不准蓄长须。

5、女员工应着淡妆，给人以清洁健康、礼貌得体的印象，工作时间不宜使用香味浓烈

的香水。

6、指甲经常修剪，不宜过长，女员工不宜涂颜色鲜艳的指甲油。

7、员工工作期间，除结婚、订婚戒指之外，手指不得佩带其它任何饰物。

8、直接面对客户时，员工应严格按《员工行为礼仪规范》进行接待。

四、接打电话规范

1、销售人员在上班时间随身带手机，以便通知及了解行踪。销售部人员要求每天24

小时开机。

2、所有来电，务必在三响之内接答，语言要热忱亲切，不要生硬，语速适中，语言要

简单明了，通话时间不要太长。

3、接电话先问好、报单位， 统一“您好，XXXXXX(项目名称)，我是置业顾问

XXX”。

4、严禁用广告热线电话打私人电话。。

五、参加会议要求

1、所有会议和培训不得缺席，如有特殊情况不能参加，需经经营副总经理批准。

2、出席会议，必须按指定时间和顺序入场，按指定的位置就坐，不迟到、早退，带笔

带本，做好记录。散会时，依次退场。

3、开会时，手机等通讯工具要关闭或处于静音状态，每响一次罚款100元。

六、值日、卫生日常规定

(一)售楼部卫生责任人

1、 售楼部卫生的总体监督、管理人为销售经理;

2、 售楼部卫生的保持、打扫具体责任人为保洁员;

3、 同时，售楼部现场每一个办公人员都具有对售楼部现场卫生的保持、监督职责，对

发现有脏乱差的地方，有及时纠正、或整改的义务(不影响工作下)。

(二) 售楼处卫生达标要求

1、 售楼处办公座椅、文具必须摆放整齐;无缺、少、破损等现象

2、 售楼部墙面、地面、顶棚，售楼部现场家具饰品、烟灰缸、包装、办公文具、展

示栏、宣传单页、户型图等一切物品必须保持干净、卫生、无杂物、破损、倾倒

等现象。

(三) 售楼部卫生定时打扫、保持规定

1、办公室、办公桌椅、办公文具等一切属于个人办公环境由个人(一个办公室多人，

轮流打扫)负责整理、打扫，办公桌椅、办公文具等物品摆放整齐、井然有序、无污

物、地面做到无污水、尘土，干净整齐;

2、、售楼部公共部分卫生由保洁人员负责打造，物品整齐、无尘土、破损;绿色植被

定期浇水、无死烂枝叶、植被叶面无尘土、污泥、污水等;外广场、售楼部地面无污水、尘土等;售楼部内地面每天至少打扫两次，早上上班前一次，下午上班前一次;

外广场每天至少打扫一次，上班后进行随时检查、保持;

3、 售楼部内绿化、饰品每天早上至少打扫一次，保证无破损、整洁;

4、售楼部内洽谈桌椅、烟灰缸随时保洁，时刻保持整洁;桌椅无破损、尘土、摆放整

齐;烟灰缸无破损、过多烟灰、纸屑;做到及时清洁;

5、售楼部墙面、玻璃每周至少打扫两次，无污泥、污水、尘土、脏乱印迹、破损等现

象;

6、售楼部以上所有场所卫生，必须随时监督，发现脏乱、杂物必须马上清理、打扫，

以保持售楼部时刻整洁、卫生的场面。

七、现场日常规定

1. 现场销售人员在工作期间，保持前台整洁，前台不许摆放任何与销售无关的物

品，随时清理，私人物品自我保管。

2.前台保持2名销售人员，其他人关注队友客户或到洽谈区梳理客户进行业务交流。

3.来访电话要及时接听，并做好接听记录。

4.前台不许吃东西、看报纸，不许嬉戏、打斗，不许吃口香糖。

5.在接待客户过程中不许吸烟，谢绝客户递烟。

6.就餐时间不许耽误客户的接待工作。

7.每天及时录入明源系统。(按表格录入要求执行)。

8.休班员工必须在头一天与组员做好工作交接，不得影响他人正常工作。

9.时刻保持公司形象，严格遵循《员工行为礼仪规范》。

10.无论是买房、遛街、踩盘客户，只要进门必须认真接待，思想上要严肃。

11.对下达的阶段性统一口径在要求时间内必须理解并记忆，口径必须一致。

八、管理制度

1、严禁在售楼部散播不利楼盘或公司的信息，一经发现应及时制止，并及时向上级

报告。

2、遇到客户有特别要求，不要随便作出承诺，例如：改变房屋结构、推迟交款，如

因销售人员的原因造成的不良影响，由销售人员负责。

3、若发生争客事件，不得在现场争论。私下不能协商的，可向项目经理报告，由项

目经理协调解决;如有异议，可向项目经理报告，进行处理;如对项目经理之处理有异议，可书面报告形式交销售部门负责人进行最后判决。

4、如因销售人员在认购书上计算错误而导致公司蒙受经济损失，销售人员及复核人

员有责任赔偿。

5、楼盘须设一本项目日志作现场人员互相信息传达的作用，要求如下：

 主要记录楼盘最新或变动的信息、客户重要信息或投诉等内容。

 接到信息的人员须立即写上项目日志上，结尾记录人员签名，以便询问。

 每天下班前必须将项目日志上相关内容填写完毕，项目日志上填写的内容必须牢

记并及时更新。

6、售楼部的资料管理：

 严格做好售楼部的客户资料、销控、成交资料、项目资料的保管，任何人不得对

外泄漏以上有关资料。

经营管理部2010-7-

21违反以上规定相应得处罚办法如下

工作时间：病假、事假依照公司制度;

旷工(月)：一次扣除当天工资奖金

二次扣除半月工资奖金

三次开除。

注：周

六、周日未请假者按旷工处理。

工作纪律：每一点要求100元/人次，同时处罚经营副总100元/次，若同时出现多处违规，处罚可累加。

着装要求：每一点要求50元/人次，同时处罚售部经理50元/次，若同时出现多处违规，处罚可累加。

仪表仪态：每一点要求50元/人次，同时处罚售部经理50元/次，若同时出现多处违规，处罚可累加。

接打电话规范：每一点要求100元/人次，同时处罚销售部经理100元/次。若同时出现多处违规，处罚可累加。

参加会议要求：每一点要求100元/人次，同时处罚经营副总100元/次，同时出现多处违规，处罚可累加。

值日、卫生日常规定：按值日、卫生监督情况进行处理。

现场日常规定：每一点要求100元/人次，同时处罚经营副总100元/次, 同时出现多处违规，处罚可累加。

1、每个人严格执行上述规范，同样每个人也是监督者;执行力是保证目标达成的唯一途径。

2、每天所有员工互相提醒监督，对于举报者，经事实核实，给予当次罚款额的一半数额的奖励;

3、此表如因工作需要有所改动，另行通知。

4、以上规定自经审批后开始执行，望大家自觉遵守。

5、代销项目由经营副总把处罚办法传达代理公司。

第三篇：销售日常行为管理

营销中心人员日常行为管理 1 目的

为规范销售团队的管理行为，提高团队绩效，特制订本规定。 2 适用范围

本规定适用于营销中心全体。 3 日常管理分类与汇报 3.1 成立销售小组的销售活动

3.1.1 日常工作以操盘手的计划为中心，操盘手设立本项目微信组，必要时可以邀请支持的相关领导进入，小组成员应及时将有价值的信息予以传递，确保小组成员信息对称。需要提醒的是：信息公开不能取代正式的沟通、汇报与流程。

3.1.2 操盘手每周六应根据项目进展制定下周项目跟进行动与目标，并用会议形式展开讨论、传达。团队日常应及时沟通、责任人积极行动，确保计划的落实并实现计划目标;

3.1.3 操盘手根据项目实际进展调整销售计划的时间节点，因销售项目形成的处罚或奖励由操盘手负责。 3.2 其它销售活动任务要求

除上述小组活动外，下述所列考核指标作为销售人员的参考内容： 3.2.1 各级销售每月用PPT形式汇报如下

1.项目调研、验证，获得完整的新项目概况的项目 个;

甲方招标程序、定标程序、内线等 2.被团队批准成立销售小组的项目 个; 3.近一个月内投标项目 个; 4.近三个月内投标项目 个; 5.跟踪已立项项目 个;进展情况。 6.合同额已签 万，待签 万。

3.2.2 各个销售小组每周六必须召开业务沟通会议(遇有团队成员因事无法参加的，团队可以调整为周日召开，确保每位成员都能参与项目推进讨论)，负责人应听取成员工作进展，给予指导、任务调配和支持，达成下周的工作计划与目标，根据会议结果，团队成员需周一前填写本周工作计划。需在每周一对比所属团队成员上周计划的完成情况报与销售总经理;

3.2.3 营销中心人资专员应针对每月绩效结果进行分析总结，并于5 日前将《月度绩效报告》经审核后提交营销中心总经理审批。对未能完成绩效需下调工资或职级或交由人资部待岗的，人资专员应协同相关经理和当事人进行沟通，并在15日前将结果发送至人力资源部执行。 3.3 高级销售会议与报告 3.3.1 销售月报

每月25 日，第五级销售副总应将本团队项目跟进及目标完成情况，编写《月度销售分析报告》提报给董事长、总经理、营销中心总经理(和秘书); 3.3.2 月度销售会议

第四级经理应通过会议等形式召开本区销售总监以上级月度销售会议。针对月度项目推进情况/团队绩效等进行讨论，给予指导、任务调配和支持，可以做出工作计划与目标的调整。 4 生效和解释

4.1 本规定自发布之日起生效。

4 .2 本规定由营销中心负责修订和解释。

第四篇：销售人员日常管理办法

第一章 总则

第一条制定目的

为加强国药控股庆阳有限公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法。

一、适用范围

本制度适用于国药控股庆阳有限公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。

二、权责单位

1、国药控股庆阳有限公司销售部负责本办法制定、修改、废止相关工作。

2、国药控股庆阳有限公司办公室负责本办法修改、核准、发布、废止相关工作。

第二章 管理规定

第二条 一般规定

一、出勤管理

销售人员依照公司《考勤管理制度》规定，办理各项出勤考核;但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

1、在公司的销售人员上下班应按规定打卡。

2、在公司以外的销售人员应按规定的出勤时间上下班，保证通过今目标平台签到打卡。

二、工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法相关规定外，还应履行下列工作职责：

1、销售主管

(1)负责推动完成本团队销售目标。 (2)执行公司所交付之各种事项。

(3)督促、指导团队所属销售人员执行销售任务。 (4)对团队销售费用进行预算、使用管控。 (5)按时报告下列表单：

A、销售业绩及市场分析报告。 B、应收清理措施及计划报告。 C、销售活动量报告。

(6)定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用状况。

2、业务员 (1)基本原则

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内擅自离岗干私事且不得酗酒。 D、严禁侵占、挪用公款的行为。 (2)销售事项

A、熟悉公司相关销售政策。

B、熟悉公司各药品的规格、价格、产地、效期等。 C、灵活处理客户抱怨。

D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、客户信息档案。 b、客户对药品需求信息。 c、有关竞争对手的动态及信息。 (3)应收账款处理

A、客户的应收账款必须公对公账户转账，不得现金交易。 B、如有特殊情况需现金交易，必须征得部门主管、主管领导和公司相关部门的同意。

C、不得以任何理由挪用应收账款。

3、销售内勤 (1)工作职能

A、负责公司通知、文件、信息、最新情况的及时上传下达工作;

B、协助业务人员妥善处理客户抱怨。对客户反馈的意见进行及时传递、处理;

C、整理准备业务人员所需资料，如文件、材料、彩页、报表等;

D、负责本部门有关资料、文件的收发以及分类归档，准确无误地填制各类报表和表格;

E、汇总编制业务人员、月度及每周工作计划总结，督促业务人员市场开发及新客户开发情况并做成报表呈交部门经理，以便公司确立完善的销售管理制度;

F、协助业务人员整理差旅费票据，核实业务人员差旅费报销单、出差路线图、费用的明细，监督其业务费用按规定使用; G、汇总业务人员每月的出勤、出差天数，以便对业务人员进行考核;

H、制定月度、季度、销售回款计划汇总，编制每个月、季、销售回款计划情况的统计表，将结果报部门。根据需要，计划执行情况可反馈给顾客;

I、根据计划编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理，提供应收帐款及其相关信息，协助业务人员回款; J、.每个月度对计划履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报; (2)工作权限

A、对业务人员考勤有监督权; B、对办公用品及消耗品有申领权;

C、对业务员和客户业务履行情况有询问权。 (3)工作关系

A、公司内部：销售、财务、质量、物流、办公室; B、公司外部：所属上游客户、商业客户、零售客户、居间人等。

三、移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《公司员工管理办法》办理外，并得依下列规定办理。

1、销售主管 (1)移交事项

A、团队财产清单。 B、公文档案。

C、销售帐务及有价单证。 D、个人应收账款清理完毕证明。 E、领用、借用的公物。 F、其他。 (2)注意事项

A、销售主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。

B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售主管移交由办公室或销售部经理监交。

2、销售人员 (1)移交事项

A、有价单证。

B、个人应收账款清理完毕证明。 C、销售帐务及有价单证。 D、领用的公物。 E、其他。 (2)注意事项

A、有价单证单据由交接双方会同单证管理人员核认无误后签章。

B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报办公室(监交人为销售主管)。

第三条 工作规定

一、销售计划

销售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人《销售任务计划分解表》、《月销售任务计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

二、计划执行

销售人员应依据《月销售任务计划表》，编制个人《周工作计划》呈主管后实施。工作计划(电子版)由部门保存、存档。

三、客户管理

销售人员根据工作需要填制《客户信息档案》，以利于客户关系维护及加强服务品质。大客户维护可向部门申报，由公司协助维护。

四、内部管理

1、所有销售人员要求上、下班必须到公司报到，如有特殊情况，应当提前向部门及主管领导请示，得到批准后方可后补签到，不允许先斩后奏现象的发生，对经常迟到、早退的销售人员部门将直接给予停职处理。

2、按照部门要求，及时上报工作日报表、周报表和重点客户的跟踪表。连续三次缺交的，要追究销售人员的责任，视情节轻重，给予降工资，直至开除的处分;如有特殊情况未能按时交纳工作报表的，执行先请示，后补交的制度。

3、每周一次的工作例会，每月一次的业务总结会，要求全体销售人员参加。

4、工作日报表，周报表和重点客户的跟踪情况表统一以电子表格汇报，部门留存。

5、本管理条例中所有销售人员，不分级别，必须遵守本公司的销售管理，销售本公司及本公司认可产品，不得兼售其他公司或同行产品，一旦发现此类销售行为，公司将直接给予开除处理，扣发所有未结算工资及提成。

6、销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。

7、药品出库后及时跟进客户清点验货，应收及时清理。

五、销售管理

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内的相关信息，汇总上报、反馈。

3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。

六、应收账款管理

1、应收账款收取后，必须于收款当日缴回公司财务。

2、销售人员应于约定收款日期，向客户收取应收账款。

3、所收应收账款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

4、未按规定收回的应收账款，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

第三章 销售人员考核

第四条 考核规定

1、销售人员考核根据当年《绩效考核管理办法》执行。

2、考核结果为其定级定薪及发放依据。

3、考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第四章 客户拜访管理办法

第五条 拜访管理

一、拜访目的

1、市场调查、研究市场。

2、了解竞争对手。

3、客户维护：

A、强化感情联系，建立核心业务客户。 B、推动业务量。 C、清理应收账款。

4、开发新客户。

5、新产品推广。

6、提高本公司品牌知名度。

二、拜访对象

1、当前合作的客户。

2、掌握的目标客户。

3、了解到的潜在客户。

4、同行业人员。

三、拜访次数

根据个人工作情况制定相应的拜访次数。

1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》。

2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

3、经销售主管审核后，销售人员应依据计划实施;主管则应确实督导查核。

四、拜访工作管理

一、拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈销售主管审核，并提请相关协助(主管或相关部门陪同)。

二、客户拜访的准备

1、每月底应提出下月客户拜访计划。

2、拜访前应事先与拜访客户取得联系。

3、确定拜访对象。

4、拜访时应携带物品的申请及准备。

5、拜访时相关费用的申请。

三、拜访注意事项

1、服装仪容、言行举止要体现本公司的形象。

2、尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

3、拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。

4、拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

四、拜访后工作

1、拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，并于一周内核销费用。

2、拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

3、拜访后续工作结果列入员工考核项目。

五、拜访工作检查核实

1、销售人员

(1)销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。

(2)如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

2、销售主管 (1)审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

(2)每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

3、注意事项

(1)销售主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

(2)销售主管检查销售人员的拜访计划实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。 (3)拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员考核的重要参考。

第五章 销售工作日志管理

第六条工作日志管理规定

一、销售日志管理流程

1、 销售人员每日应将当日的工作内容，详细填入《工作日志》，并呈部门主管。

2、前一日的《销售工作日志》，应于当日22时前交出，不得延误。

3、 销售主管检查销售人员所呈的《工作日志》后，转呈部门经理批示。

4、部门经理将各销售主管转呈的《工作日志》批示后，交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据。

二、销售日志检查要点

1、销售主管应依据《拜访工作计划》落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。

2、销售主管将销售人员所呈的《销售工作日志》与客户采购单及实采药品统计表等核对，以确认日志记录的正确性。

3、销售主管对销售人员所提出的问题提出处理对策，并及时予以沟通，如未能解决的及时上报。

4、部门经理综合审查各销售区域所呈的《销售工作日志》，出现异常情况，应立即加以处理。

5、销售内勤核对并统计《工作日志》的各项内容。依据《工作日志》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率，将统计资料呈核，并拟定对策供部门参考。

第六章 销售管理

第七条 工作职责

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内外内的相关信息，汇总上报、反馈。

3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。

第八条 内部管理

1、所有销售人员，按照部门相关工作要求，及时完成销售回款指标，以及公司或部门安排的其他临时性工作。对于相关工作未按时完成或出现工作失误的，要追究相关人员的责任，视情节轻重，给予10-100元现金处罚，并绩效对标，造成损失的要承担相关赔偿;如因工作未及时完成或出现工作失误造成重大损失的，向公司相关领导以书面报告形式反馈，交由公司做出处理。

2、所有销售人员，务必保证手机24小时开机，如由于手机没电、故障等因素无法接通时，应及时向部门报备紧急联系方式。如未及时报备原因且无法联系到时，每出现一次扣除绩效1分。因此造成重大工作失误时，从严处理。

销售部 2015年8月5日

第五篇：销售团队日常管理办法

**财产保险股份有限公司**公司

销售团队日常管理办法

第一章 总则

第一条 为实现公司战略目标，规范销售系列团队的管理行为，根据**公司发展需要，特制定《**财产保险股份有限公司**公司销售团队日常管理办法》，以下简称“本办法”。

第二条 本办法适用对象为**公司所有销售团队。

第二章 团队建设

第三条 团队类别

销售团队是根据《**保险销售组织管理办法》相关要求组建，经总公司销售管理部部审批确认的销售组织。

销售团队有三种类型：综合型销售团队、公司业务团队、高级销售经理制。本办法日常管理仅指综合型团队。

第四条 组建标准 1.团队标准：

分公司营业部所属业务团队实收标准保费计划不低于500万元;

三、四级机构所属业务团队实收标准保费计划不低于400万元; 2.团队保费规模：共分为八类。

第五条 团队新增

1.新增团队标准必须符合团队设立标准(人员规模和业务规模)，报分总公司销售管理部审批、设立。

2.机构自行成立的团队，未经分总公司销售管理部审批的，公司一律不予承认。 第六条 团队合并、裂变和重组。 当团队的人员或业务规模不能达到团队的最低组建标准时，或为进一步加强团队建设和业务拓展，可在几个团队的基础上合并 1 成立一个新团队，合并后的团队须达到团队的组建标准。

当团队业务达到一定规模或人员数量超过团队组建标准时，可进行裂变以防止团队规模过大导致的团队管理效应下降以及平均绩效低下。

第七条团队的组建、合并、裂变与撤销，原则上每年初进行;年中根据考核情况进行调整。

第八条 团队组建、合并、裂变和撤销的上报审批流程

根据考核结果 机构提出申请→分公司销售管理部审核→分公司总经理室审批→报总公司销售管理部审批→根据审批结果执行

第九条 团队建设

(一)团队命名

(1)营业部：“天津分公司营业部业务××部”。例：“天津分公司营业部业务一部”。

(2)营销服务部：“××分公司××营销服务部业务××部”。例：“天津分公司汉沽营销服务部业务一部”。

(3)支公司：“××分公司××支公司业务××部”。例：“天津分公司津西支公司业务一部”。

(二)职场布置

团队在系统外可以美化个性化的组织名称、组织标识。

办公职场业绩专栏团队可根据销售情况定期对业绩展板数据进行更新，装饰，激励销售人员。内容包括保费达成、应收、续保、险种结构等，

第三章 团队日常管理

第十条 团队意识建立。激发业务员的自我观念，充分鼓励实现自我价值;引导 2 其团队组织观念、团队协作纪律观念，在团队中充分实现自我。

自我价值

自我观念自我形象 自我理想

1.自我理想指的是人们以最成功的典范，作为理想中的自我。 2.自我形象指的是人们从别人如何看待他自己而定。 3.自我价值指的是人们感觉自己很重要，很有价值的程度。

第十一条 销售激励。

(一)销售主管要经常性对团队成员进行恰当的业绩导向的激励，采取多种形式相结合的方式，以目标奖励方式为主。要经常性做以下工作：

1.欣赏部属的长处。 2.及时表扬与赞美。 3.适时关心与帮助。 4.培育辅导与要求。 5.文化氛围的塑造。 6.内部的竞赛活动。 7.领导风格的养成。 8.内部激励的设计。

(二)有区别地实施激励。为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，可针对销售人员性格分别采用以下方式：

1、追求舒适者

(1)一般年龄较大，收入较高。 (2)需要：工作安全、成就感、尊严。

(3)激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常

3 沟通。

2、追求机会者 (1)一般收入较低。

(2)需要：适当的收入、认可、工作安全。 (3)激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。

3、追求发展者

(1)一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 (2)需要：个人发展。

(3)激励方法：良好的培训栽培。

4、根据业绩状况，采取下列激励方式

(1)优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

(2)一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也 不同。

(三)建立激励方式应遵循的原则

1、物质利益原则，制订合理的薪资制度。

2、按劳分配原则，体现公平。

3、随机创造激励条件。

(四)激励的几种常见方式：

1、培训和薪资：依有区别的实施激励而定。

2、工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

3、提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售渠道、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。

通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。

4、奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放 4 纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。

[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

第十二条 业绩目标计划管理

将团队业绩目标转变为每季每月每周每天业务活动计划→→目标管理与计划管理，逐步实现任务指标。

利用工具表(团队人员保费规模预测表1-3)对所属业务人员社会关系、业务渠道、客户规模、销售能力等进行详尽摸底、分析，对团队工作思路及工作重点进行规划;

根据团队年实收保费任务及销售人力情况，将团队实收保费目标额及增员任务进行进行分配，拟定实施日程。使销售人员拥有目标意识，再建立详尽的实施计划，采取不同的销售活动促使达成。

(1)客户分类管理

主管指导团队成员将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重进行拓展与维护。拓展新客户─―

A级：潜在价值高，容易拓展。 B级：潜在价值高，不容易拓展。 C级：潜在价值低，容易拓展。 D级：潜在价值低，不容易拓展。 E级：不清楚状况，需再评估。

拓展目标放在开发A与B级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。C 级很吸引人，但是，只有在不影响对 A和B级的情况下，再投入时间。

(2)指导销售人员制定销售工作计划表。制定时注意只有能够被衡量的事件， 才能被完成。(任务分解表4-6) 1.销售工作计划表。

5 2.每月销售工作计划表。 3.每周销售工作计划表。

要求：形成《任务分解表》和《工作计划》材料于每年1月10日前报分公司销售管理部备案、作为考核依据。

(3)指导销售人员制定并落实执行每月工作计划 1.督促销售人员安排执行每月计划表。 2.检讨销售人员行动绩效，并加以改善。

(4)工作计划达成管理

根据工作计划进展，团队要定期进行总结，分析计划达成差距/经验、制定新的辅助达成措施促进工作计划达成。

团队主管负责带领、指导团队成员开发新客户、维护老客户，拓宽业务渠道以完成团队任务，并培养团队成员良好销售习惯。

团队主管对整个团队的工作负责，每、季度结束后，对团队工作进行总结，并作出下期工作计划，书面材料及时上报分公司销售管理部。

第十三条 团队会议管理

团队会议是沟通、分享和激励的平台，各机构/团队必须严格执行会议制度，按时组织召开团队三会(早夕会、周例会、月例会)。

(一)团队会议主要内容：

 公司政策以及市场信息传达，新产品培训、经验交流;

 公司/团队/团队成员业绩通报、对本团队/销售人员业绩达成情况进行分 析，查找差距并制定下期工作计划;

 应收清理工作进度、措施、困难、时限、落实情况;  团队主管对销售人员进行个别指导。  团队当前工作事项安排。

6  检查评价销售活动管理工具的使用情况

(1) 早夕会由销售人员轮流主持，定期召开，每周不得少于2次，会议记录由团队存档保存。

(2) 周/月例会由团队主管主持，于每周/月末召开。对本期工作及市场情况进行分析、总结，交流销售经验。

(3) 周/月度例会，团队须建立书面记录，存档以备查阅。

要求：《团队月度工作计划》(电子版)于每月初5日前报分公司销售管理岗销售管理岗。

(二)团队会议的意义

(1)团队主管要善于利用销售团队的业务会议，销售团队可藉以协调或解决销售问题，进而提升销售士气、达成销售目标。团队会议好处：  1.传达公司的经营讯息与经营指示。

2.交换各地区有关同业及公司的促销及市场情报。 3.交换市场趋势变化的讯息。 4.加强弱势地区的销售力量。

5.互相观摩推销技巧，并发挥效率。 (2)团队会议功能：

 1.协调解决日常销售活动上的种种问题，将其(结论)答案交与销售人员。  2.训练销售人员的销售技巧、应对话术。  3.进行销售人员之间的情报交换，并介绍新产品。 4.指示并传送公司方针或销售业务情报。

销售主管要懂得如何主持会议、如何参加会议、利用会议的功能使工作顺利推行。 (3)开好团队会议要点：三要三不要。

7 1.要提供信息。 2.要提供训练。 3.要表扬赞赏。 4.不要提抱怨。 5.不要说问题。 6.不要做批评。

(三)销售分析(差距分析)，月度工作例会上进行，每月一次，。 (1)销售分析目的：

1.促使销售人员作反省评估，以便创造更好的绩效。 2.正确指导销售人员有效信息，提升销售部门绩效。 3.了解市场的需求状况。

4.作为市场行销的分析、控制与督导。 5.作为人员训练、监督所需要改进的地方。

6.改善销售目标分配的缺点。了解甄选录用销售人员的正确与否。

(2)分析的过程管理

1.销售分析的原则：不管是销售人员的绩效，或是市场销售的绩效，都要加以分析。

 销售成长率分析、险别销售量分析;  客户类别销售量分析、渠道类别销售量分析;  工作效率分析、销售人员销售成功率分析。

第十四条 应收续保管理

1、应收管理：

应收是公司经营过程中重要考核指标。团队在日常管理中应加强应收保费管控，并将应收管控指标纳入团队月度工作计划达成目标中。

①被保险人为个人的最迟5个工作日内交回保费，为单位的最迟20个工作日交回保费。

8 ②应收保费按月度进行考核，根据公司考核管理办法对考核薪酬进行预留。具体考核方案以当《绩效考核管理办法》为准。

2.续保管理：

为确保团队业务持续稳定的发展，提高客户留存率。团队在日常管理中应加强续保业务管理，并将续保率指标纳入团队月度工作计划达成目标中。

第十五条 业务台帐及大客户维护管理

1、业务台帐管理：

业务台帐是销售人员对个人业务掌控的重要工具，也是销售人员与财务履行业务、财务交接的手续。

①公司要求销售人员必须建立个人业务台帐，不允许出单、财务代建、代记。缴纳保费时销售人员须携带台帐由财务收款人在业务台帐上签字或签章确认，履行收款和交接手续。

②团队主管应不定期对销售人员台帐进行抽查，未登记台帐、登记不完整的销售人员，主管应按公司考核规定进行考核扣分。

③如业务员需到分公司各职能部门进行保单信息、实收信息等方面的查询、必须出具个人业务台帐。对台帐上没有对应记录或登记不完整的，不接受查询。

2.客户信息台帐管理：

团队主管应指导、帮助业务员对客户信息的收集整理，督促业务员建立客户信息台帐，积极配合公司完成客户信息管理工作。

业务员在日常展业中应加强客户信息的收集整理，建立完整的客户信息台帐，出单时如实填写客户信息，并配合公司完成客户回访。

第十六条 销售人员管理

1、根据保费计划，确定销售人力编制，采取有效增员、淘汰低产能人员，提 9 高团队业绩。

2、根据分公司销售人员增员政策，招聘、引进销售、管理人才;培育新进人员。

3、根据分公司销售管理规定，对团队成员进行管理考核。主要包括： ①对业务员工作计划制定、落实及《销售日志》等管理工具的使用进行督导、管理;

②对业务员应收续保工作进行督导管理; ③对业务员月度考核指标进行监督、考核;季度考核结果于考核月15日前报备销售管理部。

④根据考核结果对业务员的级别、异动进行管理;

4、根据分公司销售管理办法，对营销员的业绩考核、晋升进行管理。

第四章 团队考核

第十七条 团队考核

1.团队考核根据当年《绩效考核管理办法执行》。

2.团队主管所在团队的考核结果，即为团队主管考核结果，考核结果作为其定级定薪及发放依据。

3.考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第五章 附则

第十八条 本办法解释权归分公司销售管理部部。

本办法自下发之日起执行。

二〇〇九年十二月一日