业务员管理手册范文

第一篇：业务员管理手册范文

业务单、证、手册管理规定

为加强公司的业务单、证、手册管理，保证有关业务的顺利开展，本着简便高效、安全、稳妥的原则，特制订本规定。□合同文本、合同及资金使用审批单第一条严禁盖发空白合同文本，如因情况特殊，确需盖发，合同监察员应将合同编号登记，并按合同的管理规定程序审批。事后，应将剩余空白合同及时核销。第二条各单位应备有合同登记本，由合同管理人员分门别类地将每一份合同的发生情况予以登记，并存有一份合同正本，便于查询和统计。第三条严格执行合同审批制度。签订合同前，业务人员应根据对内外合同情况，填妥合同标准文本及《合同及资金使用审批表》一式三份，按制度送有关主管领导审批。审批后，

审批单连同合同正本一份，交业务管理部门保存备查，业务部门保存一份，供资金使用时申请付款用，另一份交财务部备查复核。□进出口货物许可证第四条凡需许可证进行进出口报关的，必须在合同签订前征得业管部的同意后方可签订合同。待货物报关后，将许可证交回总公司业务管理部存档备查。□有关海关手册第五条因来料加工、来件装配、补偿贸易、进料加工或企业成立时免税进口等设备而办理了海关手册的，海关手册应交所在单位的合同管理人员保管，不得遗失。各单位领导对海关手册应予充分重视，如管理手册的管理人员变动时，必须将手册及时移交。第六条“三来一补”项目应该在海关核发手册时同时签发的《加工贸易企业合同情况记录簿》(由公司业务管理部门保存)规定的有效期内完成。如果项目不能及时完成，应该在上述记录簿的有效期内凭记录簿、合同、项目延期协议书、海关手册到海关办理延期手续。第七条凭海关手册进

料，进件，不得超过海关手册中核定的进料、进件数量。如需超过，需事先报经原海关审核部门批准。第八条办理了海关手册的业务项目，进出口时必须凭海关手册报关，不得转为一般贸易报关出口。保税进口物资，确因特殊原因需在国内销售时，应经分管副总裁批准，并报原审批海关同意补办有关手续后方可进行。第九条加工完成的货物出口后第二个工作日，业务部门应及时填妥《加工贸易进出口货物合同销案表》一式三份，连同报关单、合同、海关手册及记录簿到核发手册的海关有关部门办理核销手续，不得延误。因工作延误所造成的一切后果，由业务经办人员和部门经理负责。销案后的回执联，应交手册保管人员存档备查。□商检证及放行单第十条放行单的抬头：业务部门在合同成交后，已通过公司申办了审批证或许可证的，放行单的抬头应为“××公司”。第十一条商检证及放行单的货名、数量应与实际成交合同及许可证的货名、数量和

合同号完全一致。业务承办人员在取得商检证及放行单后，应与合同仔细核对，严防发生差错，影响报关出货。□信用证审证记录及证下货物出口第十二条通知银行将信用证发到本公司后，均应由业务管理部审证并填妥《信用证审证记录及证下货物出口报关审批表》的审证记录部分。根据出货批数一式数份，由业务管理部存两份，其余交业务部门，业务部门借以要求客户修改信用证，并按信用证要求执行。第十三条每批货物出口报关前，业务人员应将上述审批表一联交业务管理部根据出货情况审批。业务管理部根据信用证要求及单据缮制和获得情况，签批是否出货的意见。第十四条证下要求的客户单据，或我方要求改证的，业务部门应保证在出货当日前获得，由业务管理部进行审核。单据不符的，不予出货。第十五条证下如需产地证、普惠制证书等由有关机关签发的证书，业务部应在出货日以前，将有关出货详细资料提供给业务管理部，以便

尽早制作，及时联系签发。业务部门在托运货物后获得的提单，应即时与信用证核对，发现有误应及时要求修正并及时将提单交业务管理部。□商品调拨单及出口收汇核销单第十六条业务部门应在出货前凭业务管理部签批了“同意出货”的《审证记录及证下货物进出口报关审批表》或凭已经验证的本票、汇票，通过财务部门开具商品调拨单。第十七条业务管理部凭商品调拨单核发《出口收汇核销单》，并通知报关人员报关出货。第十八条《出口收汇核销单》应妥善保管，不得遗失。出货以后，报关员应及时将出口收汇核销单交给该核销单的专职核销人员，并办好交接手续。第十九条核销单专职核销员应该在外汇管理部门规定的期限内，办完核销手续。□报关单第二十条货物出口后，报关人员应将报关单的退税联及时办妥并送交退税办理人员，办好交接签收手续。在办理退税联过程中，应将退税联妥善保管，不得遗失。第二十一条每批货物出口后，

报关员应存有一份报关单或报关单的复印件Sc按月造册，以备查证。第二十二条报关单的填列必须与实际进出口货物情况完全一致，并不超过货物进出口许可证规定的数量、金额及运输方式等，也应该与许可证完全一致，特殊情况需特殊处理的，需经业务管理部门经理审批同意，否则，报关中所发生的问题，由有关业务人员负责。出处

第二篇：超市卖场营运业务管理手册(1)

中国3000万经理人首选培训网站

超市卖场营运业务管理手册(1)

在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端(即：超市卖场)有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。

必须要指出的是：超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。

本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算(回款)四大项目来进行业务流程设计。

超市卖场业务的合作洽谈工作

一、 新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、 资信调查

1) 由业务员与对方(最好是总部)的商品部进行初步的接触;

2) 对对方的经营规模进行调查并汇总;

3) 对对方的资信状况(客户回款情况)进行调查并汇总;

4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总;

中国3000万经理人首选培训网站

5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总;

6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总;

7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总;

8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总;

9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总;

10) 将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总;

2、 竞品调查

1) 各家分店中竞品的品种结构;

2) 各家分店中竞品的价格;

3) 各家分店中竞品的销售情况;

4) 各家分店中竞品的促销状况;

5) 各家分店中竞品的包装结构(有无超市装或特色包装);

6) 各家分店中竞品的排面陈列情况;

7) 各家分店中竞品的新产品销售情况;

8) 竞品公司的物流配送管理情况;

3、 评

估

中国3000万经理人首选培训网站

1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案;

2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部;

3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估;

4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理;

5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理;

6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案;

7) 评估的内容包括：

·对方的经营能力;

·对方的管理能力;

·对方的扩张能力;

·对方的信用状况;

·对方的物流配送能力;

·预估合作成本;

中国3000万经理人首选培训网站

·预估合作效益;

·预估合作潜力;

·预估合作风险;

8) 评估等级为：

·优

·次优

·差

二、 洽谈与合同签订

1、 洽谈工作

1) 初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向;

·与对方商品部负责人约定洽谈时间;

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等;

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时;

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌;

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内;

中国3000万经理人首选培训网站

·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等;

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门;

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作;

2) 第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面;

·洽谈地点选择，一般在对方(超市、卖场)会客室或办公室;

·分公司经理和业务员准时赴约;

·带齐本轮洽谈所需的资料;

·将第一次洽谈的内容进行回顾;

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度;

·倾听对方的价格回馈;

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案;

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案;

·由分公司经理对部分内容进行作答;

中国3000万经理人首选培训网站

·由销售业务员对部分内容进行作答;

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答;

·倾听对方对我方作答的反馈;

·倾听对方对双方合作之保留意见;

·洽谈时间应控制在一小时以内;

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款(原件)，勤恳致辞，并保留真诚合作意愿;

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司;

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案;

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见;

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备;

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间;

3) 进场费用(略)

或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

4) 第三轮洽谈

中国3000万经理人首选培训网站

·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加;

·选择洽谈地点;

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理(或K/A经理)、分公司经理和专职超市业务员;

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述;

·倾听对方对修正案的反馈;

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见;

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线;

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见;

·双方协商具体合作条款;

·协商供货价格;

·协商供货方式;

·协商结算方式;

·协商付款条件;

·协商完毕;洽谈时间应控制在两小时以内;

2、 合同签订

中国3000万经理人首选培训网站

·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核;

·总经理盖章签字;

·提供合同附件(包括已议定的物流方案、供货价格-报价单);

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案;

超市卖场业务的公共关系

三、 客情维护与公关技巧

1、 拜访制度

1) 设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间;

中国3000万经理人首选培训网站

增加业务员的信心;

赢得客户的信心;

确保目标达到;

2) 设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次;

中型卖场/超市为每周一次;

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次;

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理;业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管;

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3) 销售人员每日工作流程管理

中国3000万经理人首选培训网站

·上午9：00分进入公司;

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论;

当日工作安排，问题解决;

根据拜访计划选择客户卡;

客户拜访内容设计;

根据预计销售、开发新网点计划;

携带销售包，销售包应携带物品准备;

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡;

产品资料;

报价表;

中国3000万经理人首选培训网站

订单;

地图;

名片;

计算器;

笔;

工具刀;

双面胶;

POP海报;

2、 关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通;

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通;

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通;

·沟通方式如下：

定期电话拜访;

定期实地拜访;

中国3000万经理人首选培训网站

定期销售回顾;

不定期小规模聚会;

·客情维护技巧

营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主;)

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额;女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会;)

商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会;)

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升;各分公司经理和主管应严格把关。

3、 客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告;

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告;

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次;

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估;

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策;

四、 订单管理

中国3000万经理人首选培训网站

1、 订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程;

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高;

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，(比如提供促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等);

2、 订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部;

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司;

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案;

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档;

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档;

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档;

·所有订单应定期进行整理;

·订单不得随意丢失和遗漏;

3、 订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计;

中国3000万经理人首选培训网站

·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行;

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之;

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之;

4、 其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单;

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案;其他流程和操作管理方式不变;

·大型或超大型的超市、卖场(即重点客户)的订单由对方总部直接向总公司下订单;其他流程和操作管理方式不变;

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档;

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准;

第三篇：调味品的超市卖场营运业务管理手册

超市卖场业务的合作洽谈工作

一、 新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：

1、 资信调查

1) 由业务员与对方(最好是总部)的商品部进行初步的接触;

2) 对对方的经营规模进行调查并汇总;

3) 对对方的资信状况(客户回款情况)进行调查并汇总;

4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总;

5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总;

6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总;

7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总;

8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总;

9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总;

10) 将对方各部门(各分店)之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总;

2、 竞品调查

1) 各家分店中竞品的品种结构;

2) 各家分店中竞品的价格;

3) 各家分店中竞品的销售情况;

4) 各家分店中竞品的促销状况;

5) 各家分店中竞品的包装结构(有无超市装或特色包装);

6) 各家分店中竞品的排面陈列情况;

7) 各家分店中竞品的新产品销售情况;

8) 竞品公司的物流配送管理情况;

3、 评

估

1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案;

2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部;

3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估;

4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理;

5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理;

6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案;

7) 评估的内容包括：

·对方的经营能力;

·对方的管理能力;

·对方的扩张能力;

·对方的信用状况;

·对方的物流配送能力;

·预估合作成本;

·预估合作效益;

·预估合作潜力;

·预估合作风险;

8) 评估等级为：

·优

·次优

·差

二、 洽谈与合同签订

1、 洽谈工作

1) 初步洽谈

·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向;

·与对方商品部负责人约定洽谈时间;

·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等;

·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时;

·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌;

·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30分钟以内;

·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等;

·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门;

·整理资料，并准备下一轮洽谈工作;

2) 第二轮洽谈

·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面;

·洽谈地点选择，一般在对方(超市、卖场)会客室或办公室;

·分公司经理和业务员准时赴约;

·带齐本轮洽谈所需的资料;

·将第一次洽谈的内容进行回顾;

·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度;

·倾听对方的价格回馈;

·倾听对方的进场费用及销售返佣方案;

·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案;

·由分公司经理对部分内容进行作答;

·由销售业务员对部分内容进行作答;

·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答;

·倾听对方对我方作答的反馈;

·倾听对方对双方合作之保留意见;

·洽谈时间应控制在一小时以内;

·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款(原件)，勤恳致辞，并保留真诚合作意愿;

·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司;

·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案;

·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见;

·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备;

·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间;

3) 进场费用(略)

或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

4) 第三轮洽谈

·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加;

·选择洽谈地点;

·我方洽谈代表为：总公司销售部经理(或K/A经理)、分公司经理和专职超市业务员;

·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述;

·倾听对方对修正案的反馈;

·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见;

·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线;

·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见;

·双方协商具体合作条款;

·协商供货价格;

·协商供货方式;

·协商结算方式;

·协商付款条件;

·协商完毕;洽谈时间应控制在两小时以内;

2、 合同签订

·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核;

·总经理盖章签字;

·提供合同附件(包括已议定的物流方案、供货价格-报价单);

·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案; 超市卖场业务的公共关系

三、 客情维护与公关技巧

1、 拜访制度

1) 设计拜访计划

·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间;

增加业务员的信心;

赢得客户的信心;

确保目标达到;

2) 设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不同的拜访频率。

大卖场/特大型超市为每周二次;

中型卖场/超市为每周一次;

普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次;

拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理;业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管;

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3) 销售人员每日工作流程管理

·上午9：00分进入公司;

·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论;

当日工作安排，问题解决;

根据拜访计划选择客户卡;

客户拜访内容设计;

根据预计销售、开发新网点计划;

携带销售包，销售包应携带物品准备;

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·12：00-13：00分，午餐。

·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡;

产品资料;

报价表;

订单;

地图;

名片;

计算器;

笔;

工具刀;

双面胶;

POP海报;

2、 关系建立与客情维护

·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通;

·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通;

·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通;

·沟通方式如下：

定期电话拜访;

定期实地拜访;

定期销售回顾;

不定期小规模聚会;

·客情维护技巧

营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主;)

商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额;女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会;)

商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会;)

·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升;各分公司经理和主管应严格把关。

3、 客情回顾

·业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告;

·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告;

·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次;

·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估;

· 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策;

四、 订单管理

1、 订单促进

·根据健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程;

·订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高;

·出具适时的促销方案，促使对方下订单，(比如提供促销计划、季度促销计划、月度促销计划及每周特价等);

2、 订单维护

·对方总部或各分店下订单至总公司销售部;

·销售部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到相对应的各分公司;

·分公司在收到订单后，立即由业务员将订单复印备案;

·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档;

·不同超市、卖场的订单应区别开来，分别建立文件夹存档;

·所有的订单应按年月日的顺序进行存档;

·所有订单应定期进行整理;

·订单不得随意丢失和遗漏;

3、 订单管理

·定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计;

·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行;

·通过统计和排行找出问题进行分析并解决之;

·通过统计和排行找出优势及优秀者，将经验汇总树立榜样、并奖励之;

4、 其

他

·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单;

·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部传真备案;其他流程和操作管理方式不变;

·大型或超大型的超市、卖场(即重点客户)的订单由对方总部直接向总公司下订单;其他流程和操作管理方式不变;

·作为销售数据和历史档案，所有订单均不得随意销毁和弃档;

·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准; 超市卖场业务的商品管理

五、 商品管理

1、 商品包装

·常规包装(彩盒或纸箱);

·透明包装(PVC材料);

·超市专用装;

·促销装;

·促销捆绑式包装;

·吊挂式包装;

2、 执行标准和条形码

·国家执行标准;

·国际执行标准;

·行业执行标准;

·企业执行标准;

·国际条形码;

·大包装货号(统一);

·中包装货号(统一);

·小包装货号(统一);

·大包装条形码;

·中包装条形码;

·小包装条形码;

·合格证(合格标识、符号等);

·品牌(中英文)标识;

3、 理货员制度

1) 理货目的

·促进销量;

·强化管理;

·扩大排面;

·维护产品形象;

·监察竞品动态;

2) 理货原则

·滞销破损原则;

·生动化原则;

·混乱原则;

·有序原则;

·结构失衡原则;

3) 理货技巧

·移花接木。(解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈列于货架一侧，而将本公司产品统一陈列于“黄金陈列位”，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈列结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。)

·偷梁换柱。(解释：理货员将本公司产品按统一陈列顺序摆放于货架之“黄金陈列位”，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈列于货架一侧。)

·生动化陈列原则

排面设计要最大

品项种类要齐全

集中展示在一处

陈列排面要饱满

主流产品要突出

陈列色彩要美观

产品清洁更整齐

价格(特价)要醒目

4) 理货程序

·进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼;

·询问当日或最近销售状况;

·询问最近竞品公司业务动态;

·询问竞品销售情况;

·观察商品陈列情况;

·观察本品排面上架情况;

·检查价格牌和产品标识;

·检查产品包装整洁度和破损情况;

·检查产品破旧、生锈情况;

·统计不良产品成因和产品数;

·快速有序陈列产品;

·将本公司产品陈列于同一货架层面;

·清洁产品表面的灰尘和污

·吊装产品应整齐挂装于吊式货架;

·理货完毕，应重新检查一次理货效果;

·记录理货情况;

·再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去;

六、 仓库管理

1、 订单处理

·业务员接到订单并按管理流程备案之后，应立即将订单送达仓库;

·仓库管理员接手订单;

·仓库管理员亦根据订单管理流程将订单备案;

·仓库管理员抽调订单产品库存情况;

·业务员了解库存情况;

·确认安全库存;

·出具订单产品库存清单;

2、 订单确认

·业务员将库存产品清单备案;

·检查库存产品质量;

·检查库存产品包装;

·确认订单;

·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案;

3、 库存管理

·安全库存原则;

·合理库存原则;

·畅销库存原则;

·滞销库存原则;

4、 包

装

·大包装原则

·中包装原则

·小包装原则

·特殊包装原则

5、 出

库

·订单检查

·产品数配备检查

·包装检查

·执行标准与合格证检查

·货号与条形码检查

·调拨单

·出库清单

·销货清单

·搬运人员安排

·出库

·装车

七、 物流配送业务管理

1、 物流管理

1) 指定物流

·在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司;

·在与超市签订合同时于合同附件内由公司指定的第三方物流公司;

·在与超市签订合同时于合同附件内由双方共同指定的第三方物流公司;

2) 自有物流

3) 临时物流

·邮政托运

·铁路托运

·公路托运

·航空托运

·其他托运物流公司

·以上物流必须是本地区最具实力、声誉最好、服务最优的物流公司;

2、 车辆调度

1) 程序一：业务员在订单确认后第一时间通知指定物流公司;

·物流公司确认订单;

·物流公司确认订单送货日期和送货量;

·物流公司确定指定车辆和送货司机、送货人员;

·物流公司按订单规定之送货日期调度车辆;

2) 程序二：业务员在订单确认后应第一时间通知自有物流车队;

·车队管理员确认订单;

·车队管理员登记订单号和送货日期;

·车队管理员指定送货车辆、送货司机、送货人员;

·按订单规定之送货日期调度车辆;

3) 程序三：业务员在订单确认后应第一时间通知临时物流公司或车队;

·临时物流公司或车队确认订单(送货日期、送货量);

·签订临时物流配送协议;

·指定送货车辆、送货司机、送货人员;

·按规定送货日期调度车辆送货;

·以上所有程序中，如果地方偏远，应预算好运输时间，提前送货;

3、 配送业务

·按规定日期送货;

·最后一次检查商品数量、包装等;

·准备好订单、销货清单、销货发票等;

·送货;

·如果对方是中央统购物流，则将货物送达对方总部指定的中央统购物流集散点;

·如果对方是地方采购系统，则需将货物送达订单指定门店收货部;

·在对方接收订单货物之后，应收回对方的验收单;

·将销货清单和发票交与对方财务;

·如果是由经销商送货，应在送货之后，督促经销商将验收单及时传回;

八、 退换货

1、 退货程序

·对方出具退货通知书;

·调查退货原因;

·退货理由确认;

·退货确认;

·对方出具退货清单;

·各分公司销售业务员出具退货接收单;

·退货冲单;

·接收退货;

2、 换货程序

·对方出具换货申请书;

·换货理由;

·换货理由调查;

·换货理由确认;

·出具换出、换入货品清单;

·换货;

3、 退换货管理

·由产品本身引发的问题可退换货;

·由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货;

·退换货接收之后应及时入库管理;

·退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向分公司经理汇报处理结果和客情关系变化;

超市卖场业务的结算流程管理

九、 对帐结算业务管理

1、 对帐程序

·每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案;

·销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码;

·业务员向客户(超市、卖场)财务室索取本次交易货款明细(发票金额);

·将货款明细清单复印存档备案;

·业务员将验收单、销货清单和货款明细清单分别传真给总公司销售部和财务室;

·销售部将以上三份清单存档备案;

·财务室对三单进行复查确认并存档备案;

·财务室开具相应的销货(增值税)发票;

·财务室将发票交寄给相应的分公司业务员;

·业务员将发票复印存档备案;

·业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室;

2、 结算程序

·财务室对当月(实际)销售数据进行统计;

·财务室对当月发票金额进行统计;

·财务室对上月未付款项进行统计;

·财务室综合本次回款金额;

·业务员对当月(实际)销售数据进行统计;

·业务员对当月发票金额进行统计;

·业务员对上月未付款项进行统计;

·业务员综合本次回款金额;

·业务员和财务室核对本次回款金额;

·核对无误和问题复查;

·业务员对当月订单数和订单金额进行统计;

·业务员将确认金额数备案;

·业务员协助财务室与客户(超市、卖场)财务室进行回款金额核对;

·核对无误和问题复查;

·业务员对以上工作出具报告书，向分公司经理和总公司销售部进行汇报;

3、 回款程序

·对方通知回款日期(合同规定结算回款日期);

·对方通知回款金额;

·对方通知回款扣款情况;

·对方出具付款清单明细;

·对方出具扣款清单和发票;

·业务员在回款到帐后立即去对方分店财务索取付款清单和扣款发票;

·业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案;

·业务员将付款清单和扣款发票交寄总公司财务室;

·财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案;

4、 其

他

·结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节;

·回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分;

·对以上程序中出现的问题，业务员应积极地进行协调双方的财务进行复查和对帐工作;

·当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票;

·当月如果出现退货情况，业务员应必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦;

·当月如果有出现未送货(未履行订单)情况：

因物流方面原因未及时送货;

因产品(缺货、断档)方面原因未能送货;

因业务员方面原因未按时送货;

·因有上述三种原因或其他各种原因未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，而不得进入销货帐目;销货清单上应注明未送货和未送货理由;

附注：《超市卖场业务营运手册》后缀文件：

1) 《供应商如何回避超市卖场业务风险》;

2) 《超市卖场经营能力的市调技巧》;

3) 《超市卖场业务合作谈判技巧》;

4) 《理货》;

5) 《零售终端的维护技巧》;

6) 《超市卖场业务员业绩管理办法》;

7) 《超市卖场业务、季度、月度促销管理方案》

以上后缀文件作为本公司业务员日常培训资料和工作制度管理之用，以提高业务员的业务操作技巧和业务素质，规范操作流程。

零售终端的开发和维护工作是本公司日常销售业务极为重要的环节，因此，业务员能否熟练运用业务知识、技巧进行工作，是公司产品能否迅速开拓市场，最大限度提高销量的关键!!!

第四篇：木门)业务员手册

尚诺(梓光地板木门)业务员手册 出发之前准备工作：

一、

二、

三、

四、

五、 调查好活动小区楼盘情况。 (业务员调查是否可以操作) 签定活动协议。 每个小区活动周期控制在 15 天(业务员人数 5 人) 印刷单页 5000 份(A3 纸张，印刷周期 3 天) 单页上注明：活动现场报销所有打车费用(请柬客户) 业务员基本配置：

一、

二、 休闲包一只。 地板样板各一小块。

三、活动资料 30 份/天，折页 10 份/天。

四、梓光宣传页一本，检验报告各一份。

五、名片、手机。 工作时间表：

一、 第一天---业务员自己到各小区现场进行基本调查。晚上业务员进行分配 小区工作。 (在申请队长和本人同人的情况下，其它业务员可以进入特定小 区)

二、

三、 第二天业务员进行分组操作，设定为二人一组。 业务员基本操作步骤：

1、交流情况(视情况而定)

2、获得联系方式

3、请柬

4、活动现场

四、 业务员初次见面交流：

1、见到主家：你好，你家买了地板了吗? 2-

1、见到装修人员：你好，主家在吗? 见到装修人员：你好，主家在吗? 如果在，和主家交流。 如果不在，和装修公司交流。 2-2-

1、装修公司合作、可以通过利益诱惑。----不可以告诉主家活动，以便 保证利益) 2-2-

2、装修公司不合作，想办法联系主家。

五、业务员操作流程问答：

1、主家敷衍你，怎么办? 1-1 如何判断你被忽悠? 1-1-

1、主家在不了解你公司的基本情况下，直接答复你同意去现场定购。 分析：

一、客户反感上门推销。

二、不信任业务员。

三、对我们的产品不感兴趣，或有错误的认识。

四、有类似不愉快的经历。

五、有亲戚、朋友卖地板等类似地板已订的情况。 方案：针对以上，客户对我们不信任或比较反感的情况，我们觉得应该注 重细节，给他一个好印象，取得他的信任、细节方面如：穿着、言 行、短信、问候等，尽可能打动他，让他相信我们，再谈业务。

2、主家让我们联系木工(往木工身上推)? 分析：

一、主家信任木工

二、不信任木工 方案：

一、与木工联系，把木工当主家，了解他的需求以及主家的心理价 位，板材等，介绍活动内容。

二、我们先接近木工，了解主家的一些情况，包括价格、爱好等， 再和主家接近，消除他的顾虑。

3、主家刻意逃避?(不理睬) 分析：客户经历过类似经历，或比较反感等。 方案：

1、追上去寻问客户，为什么这样。委婉地询问，是不是我们哪方面 没做到位， 或对我们有什么顾虑。 (针对客户一见到我们就走的情况)

2、询问木工，了解主家情况，下次再联系主家。

3、主家在的话，可以站在那里等 15-20 分钟(针对主家不和我们对 话的情况) 。

4、平时聊的很好，不去会场? 分析：

1、价格问题

2、确实没空

3、敷衍我们

4、对产品没有概念，对活动无所谓。 方案：

1、首先，讲明为什么定这个价格，一份价格一份货，实在不行，可 以找现场负责人，看有没有降价空间。

2、当天晚上约客户第二天去店里，按活动价成交。

3、诚恳的询问客户，为什么没来会场，是不是有什么原因，对我们 有什么意见 可以试探性的问一些问题，或者约他第二天去店里，看他什么反应。

4、尽可能带一块样板，讲明活动的目的，以及我们厂家的意图，得 到客户的肯定再约他去店里。

5、第一次去店里没订，第二次联系声称定了其它品牌的地板? 分析：首先，建议只要客户去店里看样板，业务员必须跟进，了解情 况，这样可以知道客户为什么没订(价格、款式、颜色、材种 等) ，可以采取相应措施。 方案：有可能客户是骗我们的，并没有空，而我们要做的就是先试探 性的问一些问题，看客户怎么回答的，可以相应做出挽救。

6、品牌问题? 分析：我们首先应该了解什么叫品牌，为什么客户强调品牌，我觉得品 牌代表的是一种服务态度，售后服务等。 方案：而我们有必要和客户强调我们有完善的售后服务系统，其次，我 们本身就是品牌，可以客户看看我们的硬件，如各项证书等。

7、去了会场，但没定? 分析：

1、价格

2、花色

3、质量 方案：

1、就算放价也要等到最后由老总签字。

2、可以引导客户选择相近的花色。

3、弯曲：含水率引起自然弯曲。 铝膜：主要是用于防潮、防蛀，客户可以撕开检验。

第五篇：外贸业务员手册大全

一个好的外贸业务员，不仅是需要熟知外贸的各个工作流程，更要通过时间来积累成交以及客户维护的技巧，本文作者以他丰富的外贸经验总结了外贸业务过程中，外贸业务员需要特别关注的一些技巧以及注意事项，可能部分观点并不符合你的观点，但可以做为参考，对做一名好的外贸业务员还是非常有帮助的。

1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?

6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(PS.本人的老婆在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在老婆帮助下学习商业技巧)

13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。------个人感觉这条要斟酌一下,主要是要看客户的性格,不然你的赌注就很大了.

20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。