业务员操作手册范文

2022-06-20

第一篇：业务员操作手册范文

销售业务操作手册

销售管理

系统规范指导-销售管理

(试用版)

制定人/日期:

审核人/日期:

核准人/日期:

ERP

销售管理

销售业务操作手册

销售业务流程：

销售业务流程客服部生产部客户确认订单回传跟单员录入销售订单主管审核销售订单是否有库存否通知安排生产是通知仓库调度发货仓库调度安排发货清单财务录入发货单并审核系统自动产生销售出库单财务打印发货单仓库根据发货单出货

注意：

1、如果销售订单多次发货，则分次填写发货单。

2、如果实际发货与发货单有差异，先弃审发货单，修改发货单，审核重新打印。

3、报价单中的客户必须先维护，包括联系人、地址。在“报价客户”分类中，如果以后成为正式客户，修改资料，改为正确分类中。

销售管理

给客户报价时，录入报价单，报价内容，手工输入。金迪报价单选择金迪报价模版。报价单中的客户必须先维护，包括联系人、地址。在“报价客户”分类中，如果以后成为正式客户，修改资料，改为正确分类中。

下客户订单时，必须先维护客户所订货销售单价，价格输入“批发价”栏中，并在“备注”栏注明销售单位，该单价自动带入销售订单中，其币种、销售单位与销售订单必须一致。该单价会带入销售订单的“含税单价”栏中，如果有辅助单位，则销售订单通过触发器，该单价带入“辅助单位单价”中，反算“含税单价”。如果没有辅助单位，则不会触发“触发器”。

销售管理

跟单员收到客户回传的报价单、收到香港公司的订单后，录入销售订单,销售类型注意选择“Y”，还是“J”、“K”，目的是保证香港的发货单单号相连。客户“默认销售模式”带出客户是否转厂信息，如果该张销售订单不转厂，则在“本单销售模式”中注明。

选择销售单位。在“件数”栏中输入销售数量，该单价会带入销售订单的“含税单价”栏中，如果有辅助单位，则销售订单通过触发器，该单价带入“辅助单位单价”中，反算“含税单价”。如果没有辅助单位，则不会触发“触发器”。

销售管理

销售订单特别注意!!!

1、销售订单输入保存后，如果要修改销售订单的行，不允许直接在原行次上修改为另一个存货编码，因为直接修改，销售订单的触发器不会起作用，这样销售单价是错误的，后果非常严重，要修改一定要删除该行，再增加。

2、销售订单审核后，要修改销售订单上存货编码，一定要通知生产部，看是否已下生产订单，如果已下生产订单，则必须删除该生产订单，不然会重复下单，即原生产订单还存在在系统，修改后的产品也会规划生产订单。

3、销售订单必须录入单价。

销售管理

仓库调度员根据销售订单完工状况调度发货，填写发货清单，传送给财务，财务参照销售订单生成发货单。没有销售单价的要在发货单中输入销售单价。

保存，审核，打印。运输凭发货单出货。

销售管理

审核发货单时，系统自动生成销售出库单。

客户销售合同是A产品，发货时，用B产品代替的业务处理：

销售订单和发货单、销售出库单均按A发货，在发货前，用形态转换单将B转换为A，退货时，按A退回，退回入库后，用形态转换单将A转化为B。

销售管理

销售退货处理：

客户退货时，一定要通知是哪张销售订单的退货，在录入退货单时参照销售订单退货。如果销售订单已关闭，则必须还原销售订单。

在“原发货单号”栏中，录入退货单对应的发货单号。用于对帐追踪。退货后，如再补货，可以再参照原销售订单新开发货单。退货单将形成红字发票，冲抵应收帐款。

第二篇：出口单证业务操作手册

一、出口信用证.............................1

二、出口押汇/贴现..........................4

三、福费廷(中介型).......................7

四、福费廷(非中介型).....................9

五、出口托收...............................11

六、出口托收押汇/贴现......................13

七、信用证保兑(明保).....................16

八、信用证保兑(暗保).....................19

一、出口信用证

a:来证通知审核阶段

(一)存在风险要点：

1、未有效核实印押;

2、来证未列明适用国际商会《跟单信用证统一惯例》，来证内容不清楚，不完整，含有我行无法接受条款;

3、未及时通知或通知有误。

4、信用证涉及的开证行、申请人、货物等涉及制裁

(二)风险防范措施：

1、认真核押，对无印押或印押不符的，查询开证行进行核实。无法核实印押的，应及时告知受益人;

2、应及时致电开证行查询并要求对方澄清或补充。如含有歧视性条款，应提请受益人注意并建议与开证申请人商谈修改;

3、收到出口来证后不晚于2-3个工作日通知客户，正本信用证交客户签收时对受益人进行身份核实，办理交接手续。

4、对于信用证涉及的开证行、申请人、货物等受制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 b：单据处理阶段

(一)存在风险要点：

1、未按要求审核单据;

2、副本交单引发纠纷;

3、不符点单据寄单索汇;

4、审核完毕未在正本信用证上作批注;

5、收汇款项入非我行指定账户;

6、未经开证行或客户同意擅自撤销信用证引发纠纷。

7、审核的单据中有关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、按照“单单一致，单证一致，单内一致”的原则严格审核单据;

2、要求凭信用证正本交单，特殊情况下的副本交单须要求客户提供“担保函”且不得加注背批条款;

3、提高审单质量，建立审单记录，有不符点联系受益人修改换单，如其不更改，则要求客户提供同意寄单书面意见，不符点应一次提出;

4、审核完单据后要在正本信用证上做出相应批注;

5、信用证中的索汇指示和路径必须简洁合理;

6、只受理我行通知的信用证撤销，必须有开证行或客户同意撤证的委托书和意见。若已办理融资，需收回全部本息后方可办理，撤销时应要求受益人退还正本信用证全套资料。

7、对于审核的单据中有关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。

c：收汇阶段

(一)存在风险要点：

1、未对收汇进行跟踪;

2、开证行无理拒付或迟付;

3、不符点单据索汇后直接将偿付行汇入款项入客户账，但遭开证行拒付;

4、汇入款项未首先归还融资款项;

5、汇入款项存在不合理扣款。

6、收汇报文中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、必须对信用证下款项收汇进行跟踪考核，正常收汇时间应按照寄单邮程、清算速度加上银行合理工作日匡算;

2、加强催收，按照国际惯例据理力争并及时告知客户，上报代理行纠纷;

3、必须得到开证行的授权后方可索偿，如客户要求直接向偿付行索偿，须提供担保函。

4、若已办理融资, 汇入款项应首先归还融资款项;

5、如遇不合理扣款情况，应及时查询催讨。

6、对于收汇报文有关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。所涉及相关文件: (1)《中国工商银行出口信用证业务管理办法(修订)》(工银发

3 [2007]67号)

(2)《中国工商银行出口信用证业务(含出口押汇与贴现)操作规程(试行)》 (工银办发[2007]67号) (3)《中国工商银行涉敏业务管理办法(2015年版)》(工银规章[2015]28号)

二、出口押汇/贴现

a：初审阶段

(一)存在风险要点：

1、资料不齐全;

2、出口企业不具备主体资格;

3、贸易背景不真实。

4、审核的资料中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、要求企业提供申请书、营业执照复印件(首次交单)、贸易背景材料、进出口合同、发票等所有资料;

2、企业必须在外汇局贸易外汇收支企业名录内，并在我行无不良贷款、垫款或欠息记录(低风险除外);

3、审查合同等材料和贸易背景的真实性，审查贸易项下货物的生产储运等情况。

4、对于审核的资料中相关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相 4 关文件规定由有权签批分行审批后办理。 b：技术审查阶段

(一)存在风险要点：

1、信用证条款模糊,索汇路线不明确,存在对我行不利的条款或软条款。

2、信用证或单据中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、原则要求信用证条款明确清晰,索汇路线简洁明晰,不存在不利软条款或引起歧义的条款(低风险不受此限)。

2、对于信用证或单据中相关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 c：信贷审查阶段

(一)存在风险要点：

非低风险业务未纳入客户授信管理。

(二)防范措施：

满足以下条件不需占用法人客户综合授信额度：(1)开证行(保兑行)在我行的代理行授信额度充足;(2)信用证下单据不存在不符点(瑕疵)，或已被开证行(保兑行)明确书面同意接受或已进行有效承兑。 d：融资发放阶段

(一)存在风险要点：押汇期限过长，金额过大。

(二)防范措施：

即期信用证押汇期限小于等于60天，远期信用证融资期限在开证银行承兑付汇日后7天内，最长不超过360天。金额不得高于该笔单据的对外索汇金额。 e:押汇管理阶段

(一)存在风险要点：

1、到期未收汇;

2、押汇单据被国外拒付或退单。

3、收汇报文中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、做好催收、风险预测工作，如预计到期未收汇，须及时向企业追索融资款项;

2、按照国际惯例追索并做出预警提示。

3、对于收汇报文有关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。所涉及相关文件: (1)《中国工商银行出口信用证项下押汇和贴现业务管理办法(修订)》(工银发[2007]67号)

(2)《中国工商银行出口信用证业务(含出口押汇与贴现)操作规程》 (工银办发[2007]67号) (3)关于印发《国际贸易融资业务信贷政策》的通知(工银发

6 [2010]74号) (4)《中国工商银行涉敏业务管理办法(2015年版)》(工银规章[2015]28号)

三、福费廷(中介型)

a：初审阶段：

(一)存在风险要点：

1、客户不具备主体资格;

2、贸易背景不真实;

3、申请资料不齐全。

4、审核的资料中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、客户必须在外汇局贸易外汇收支企业名录内，属于我行国际结算往来客户，资信良好，有长期稳定的出口业务和稳定销售市场;

2、认真审查合同和贸易背景真实性;

3、要求申请人提供申请书、出口信用证、出口单据、合同、款项让渡函等齐全的资料。

4、对于审核的资料中相关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 b：技术审查阶段

(一)存在风险要点：

1、信用证条款模糊,存在不利条款，索汇路线不明;

2、承兑电文无效;

3、与包买商的协议存在对我行不利条款;

4、包买商逾期未收汇。

5、信用证、单据或包买商等信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、明确信用证必须为不可撤销信用证，且明确表明适用国际商会《跟单信用证统一惯例》，条款明确合理，索汇路线简洁明晰;

2、必须提供已经承兑的汇票或有效承兑电文;

3、必须确保包买商承担无追索权的包买开证行风险的责任;

4、协助包买商向开证行催收查询，单据到期时若我行收到开证行款项后应立即转付包买商。

5、对于信用证、单据或包买商等信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 c:包买商确认阶段

(一)存在风险要点：

1、无效报价;

2、包买商资信恶化。

(二)防范措施：

1、报价需得到双方有效确认，紧密联系包买商，促使其及时确认;

2、密切关注、包买商资信状况变化。

8 所涉及相关文件: (1)〈中国工商银行福费廷业务管理办法(修订)〉(工银发[2007]67号) (2)关于印发《国际贸易融资业务信贷政策》的通知(工银发[2010]74号) (3)《中国工商银行涉敏业务管理办法(2015年版)》(工银规章[2015]28号)

四、福费廷(非中介型)

a:初审阶段

(一)存在风险要点：

1、客户不具备主体资格;

2、申请资料不齐全。

3、审核的资料中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、客户必须在外汇局贸易外汇收支企业名录内，资信良好，有长期稳定的出口业务并有稳定的销售市场，属于我行国际结算往来客户;

2、要求申请人提供申请书、出口信用证、出口单据、合同、款项让渡函等齐全的资料。

3、对于审核的资料中相关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。

9 b：技术审查阶段

(一)存在风险要点：

1、信用证不符合规定;

2、承兑电文无效;

3、包买他行福费廷无贸易背景;

4、开证行不符合条件。

5、信用证、单据或邀请行(如有)等信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、信用证必须为不可撤销信用证，且明确表明适用国际商会《跟单信用证统一惯例》，索汇路线简洁，付款期限不超过180天，不属于已转让信用证;

2、承兑电文已经核实其表面真实性;

3、必须要求卖出行提供信用证、有效承兑电文、款项让渡函正本等，严格审核;

4、开证行(保兑行)或承兑行所在国家或地区政局稳定，经济金融秩序良好，与我行有较长时间业务往来，且无不良记录，代理行授信额度充足

5、对于信用证、单据或邀请行(如有)等信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 c：后续管理阶段

(一)存在风险要点：

1、逾期未收汇;

2、存在汇率风险。

3、收汇报文中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、积极催收查询，依据国际惯例追索并要求支付迟付利息;

2、密切关注汇率变化，通过汇率管理及时化解风险。

3、对于收汇报文有关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。所涉及相关文件: (1)〈中国工商银行福费廷业务管理办法(修订)〉(工银发[2007]67号) (2)关于印发《国际贸易融资业务信贷政策》的通知(工银发[2010]74号) (3)《中国工商银行涉敏业务管理办法(2015年版)》(工银规章[2015]28号)

五、出口托收

a：技术审查阶段

(一)存在风险要点：

1、委托书内容不齐全或没有有效签字;

2、单据不符合国际惯例，含有给我行带来风险的内容或单据的种类、份数与委托书上列明的种类、份数不符;

3、委托人提交的运输单据做成代收行或代收行的指定人抬头而事先未征得代收行同意;

4、收汇款项入非我行指定账户;

5、代收行信息不明。

6、审核的资料中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、委托书应注明按照国际商会《托收统一规则》办理,托收要素齐全清楚，付款人地址详细，必须规定交单方式、利息、手续费等费用承担，委托书需加盖有效公章和有授权人签字;

2、寄单前要求受益人修改或更换，否则不予受理;

3、我行应函告委托人，代收行没有提取货物的义务，并明确由此造成的风险和责任均由委托人承担;

4、托收委托书上的索汇指示和路径必须明确合理;

5、受益人应注明代收行名称及详细地址或委托我行代定代收行。

6、对于审核的资料中相关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 b：出口收汇阶段

(一)存在风险要点:

1、未及时收到代收行付款或承兑通知;

2、委托人要求办理远期付款交单(D/P USANCE)业务。

3、收汇报文中相关信息涉及制裁

12 防范措施：

1、单据寄出后30个工作日仍未收到代收行付款或承兑通知的，应主动联系委托人并按委托人的要求向代收行催收;

2、必须向委托人说明该方式可能发生延误交付单据等风险，且银行对此不承担任何责任。仅授权代收行在付款人全额付款后放单。

3、对于收汇报文有关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。所涉及相关文件: (1)《中国工商银行出口跟单托收业务管理办法》(工银办发[2004]491号) (2)(《国际结算单证集中模式下出口托收业务操作流程(试行)》(工银办发[2011]323号) (3)《中国工商银行涉敏业务管理办法(2015年版)》(工银规章[2015]28号)

六、出口托收押汇/贴现

a:技术审查阶段

(一)存在风险要点:

1、代理行资信欠佳

2、代理行涉及制裁

(二)防范措施：

1、不得选择与我行业务往来不畅的代理行以及非我行代理行作托收行。

2、对于代理行涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 b：初审阶段

(一)存在风险要点:

1、资料不齐全;

2、出口企业不具备主体资格;

3、贸易背景不真实。

4、审核的资料中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、要求企业提供申请书、押汇协议、托收单据等所有资料;

2、客户必须在外汇局贸易外汇收支企业名录内，在我行无不良贷款、垫款或欠息记录，信用等级应在A-级(含)以上。

3、审查合同材料和贸易背景的真实性，货物的生产储运等情况。

4、对于审核的资料中相关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 c：信贷审查阶段

(一)存在风险要点:

1、对客户信用风险审查不严;

2、担保合法有效性没有落实。

3、押汇期限过长,金额过大。

(二)防范措施：

1、明确审查内容,对申请人基本情况,财务状况,生产经营状况,融资及信用状况和行业及市场环境进行审查;

2、按照总行相关规定落实保证金及保证金差额部分担保的合法有效性.审核无误后签订担保合同，抵押、担保的金额应覆盖汇率变动风险。

3、客户信用等级在AAˉ级(含)以上，可根据客户资信和出口商等具体情况自行决定，但最高不得超过该笔单据对外索偿金额;客户信用等级在AAˉ级以下的客户，融资比例最高不得超过该笔单据对外索偿金额的80%。融资期限各行应根据正常收汇期合理确定，最长不得超过180天(含)。 d:后续管理阶段

(一)存在风险要点:

1、未及时进行催收或到期未收汇;

2、押汇与贴现业务出现逾期等情况。

3、收汇报文中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、做好催收,预测风险工作,督促企业筹备资金按时还款，及时向代收行查询催收，或者向企业追回押汇或贴现款项;

2、立即停办该客户所有贸易融资业务。

3、对于收汇报文有关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文

15 件规定由有权签批分行审批后办理。所涉及相关文件: (1)《中国工商银行出口跟单托收项下押汇与贴现业务管理办法》(工银发[2005]72号) (2)(《国际结算单证集中模式下出口托收押汇/贴现业务操作流程》(工银办发[2011]323号) (3)关于印发《国际贸易融资业务信贷政策》的通知(工银发[2010]74号) (4)《中国工商银行涉敏业务管理办法(2015年版)》(工银规章[2015]28号)

七、信用证保兑(明保)

a：初审阶段

(一)存在风险要点

1、信用证涉及的进出口业务不符合国家各项法律、法规和政策;

2、信用记录不符合要求;

3、贸易背景不真实;

4、申请资料不齐全。

5、审核的资料中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、合理、审慎地审查相关的贸易背景，信用证涉及的进出口业务须符合国家各项法律、法规和政策;

2、业务准入、保证金(如有)及担保、授权和授信等有关规定按照授权和国际贸易融资业务信贷政策以及境内银行客户信用风险 16 管理办法执行;

3、对于审核的资料中相关信息涉及制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 b：信贷审查阶段

(一)存在风险要点：

1、信用风险审查不严;

2、担保合法有效性没有落实(如需)。

(二)防范措施：

1、明确审查内容，严格审查代理行的信用状况及所处国家的政治、经济、金融危机状况，保证授信额度充足;

2、对行业市场环境进行审查;

3、落实保证金及保证金差额部分担保的合法有效性，审核无误后签订担保合同。考虑汇率变动酌情加收保证金。按最大溢装金额收取保证金。

c：技术审查阶段

(一)存在风险要点：信用证条款不清楚,不明确;

信用证涉及的开证行、申请人、货物等涉及制裁

(二)防范措施：

1、信用证必须真实有效。

2、信用证必须为不可撤销的非转让信用证。

3、信用证必须表明适用于国际商会《跟单信用证统一惯例》或通过SWIFT(MT700/MT710)方式开立。

4、信用证不含对我行不利的条款。

5、信用证索汇路线简洁明确。

6、对于信用证涉及的开证行、申请人、货物等受制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 d：到单审核阶段

(一)存在风险要点：

1、单据审查不严;

2、单据处理不及时;

3、单据保管不善;

4、单据相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、按照“单单一致”、 “单证一致”、“单内一致”的原则审核单据，如有不符点，应立即提出拒付，解除我行保兑责任;

2、必须在国际惯例规定的期限内办理付款或承兑或拒付手续;

3、建立单据签收制度，在办理承兑和付汇前妥善保管全套单据;

4、对于单据相关信息涉及制裁，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 e：保后管理阶段

(一)存在风险要点：

开证行、风险参贷行信用出现危机;

(二)防范措施：

密切关注代理行及风险参贷行信用风险及所处国家政局等情况，进行动态跟踪和管理。所涉及相关文件: (1)《中国工商银行信用证保兑业务管理办法》(工银办发[2011]323号) (2)关于印发《国际贸易融资业务信贷政策》的通知(工银发[2010]74号) (3)《国际结算单证集中模式下信用证保兑业务操作流程》(工银办发[2011]323号) (4)《中国工商银行涉敏业务管理办法(2015年版)》(工银规章[2015]28号)

八、信用证保兑(暗保)

a：初审阶段

(一)存在风险要点：

1、信用证涉及的进出口业务不符合国家各项法律、法规和政策;

2、信用记录不符合要求;

3、贸易背景不真实;

4、申请资料不齐全;

5、审核的资料中相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、合理、审慎地审查相关的贸易背景，信用证涉及的进出口业务须符合国家各项法律、法规和政策;

2、信贷审批部门须严格审查受益人资信情况。原则上受益人必须与我行建有信贷业务关系，信用等级A-级(含)以上，且为我行长期国际结算业务往来客户，在我行无不良业务记录。

(一)存在风险要点：

1、信用风险审查不严;

2、担保合法有效性没有落实(如需)。

(二)防范措施：

1、明确审查内容，严格审查代理行的信用状况及所处国家的政治、经济、金融危机状况，保证授信额度充足;

2、对行业市场环境进行审查;

3、落实保证金及保证金差额部分担保的合法有效性，审核无误后签订担保合同。考虑汇率变动酌情加收保证金。按最大溢装金额收取保证金。

c：技术审查阶段

(一)存在风险要点：

1、信用证条款不清楚,不明确;

2、信用证涉及的开证行、申请人、货物等涉及制裁

(二)防范措施：

1、信用证必须真实有效。

2、暗保方式下，信用证不含限制在他行议付/承付的条款。

3、信用证必须为不可撤销的非转让信用证。

4、信用证必须表明适用于国际商会《跟单信用证统一惯例》或通过SWIFT(MT700/MT710)方式开立。

5、信用证不含对我行不利的条款。

6、信用证索汇路线简洁明确。

7、对于信用证涉及的开证行、申请人、货物等受制裁的情况，如受联合国制裁和中国政府制裁的我行不予处理，如受其他经济体制裁的应按照总行相关文件规定由有权签批分行审批后办理。 d：交单审核阶段

(一)存在风险要点：

1、单据审查不严;

2、单据处理不及时;

3、单据保管不善;

4、单据相关信息涉及制裁

(二)防范措施：

1、按照“单单一致”、 “单证一致”、“单内一致”的原则审核单据，如有不符点，应立即提出拒付，解除我行保兑责任;

2、建立单据签收制度，在办理承兑和付汇前妥善保管全套单据;

3、及时将单据转递开证行;

(一)存在风险要点：

开证行、风险参贷行信用出现危机;

(二)防范措施：

第三篇：饮料业务员操作

第一部分：市场前期调研

主要的工作内容：

熟悉地形

通路调研

竟品调研

媒体调研

1熟悉地形

购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用

最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念

2通路调研

踩点

什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况

踩点目的：

A、为确定销售额目标提供依据。

B、为制定网点开拓计划提供依据

C、为确定通路促销品数量提供依据

D、为制定售点规范计划提供依据

E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解

F、为经销商管理提供依据与筹码。

制作销售地图

(1)了解当地经销商

(2)筛选确定准客户

(3)了解准客户业务结构

(4)了解准客户网络力量

3竟品调研

了解竞品的销售模式与经销商了解竞品的广告与促销

4、媒体调研

目的：为广告投放提供依据

流程：

1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。

2、随机拦截目标消费者进行调研。

3、统计数据，再次核查。

4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。

第二部分：确定通路结构

主要内容：

目标市场通路结构分析

目标市场客户资源分析

确定通路结构

1、目标市场通路结构分析

根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对手的

通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构

来建立自己的产品通路

2、目标市场客户资源分析

对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，建立合理的通

路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种： –经销商

–超市系统KA类

–便利店

–特殊通路，学校网吧工厂

–特色餐饮

第三部分：确定客户

主要内容：

访问准客户的辅助工具

出访前的准备活动

访问客户

客户沟通的两种问题模式

筛选并确定客户

1、访问准客户的辅助工具

公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等

样品、不同规格产品的价报表

销售表格、公司简介和产品的相关资料

终端进店(费用)合同范本

产品的宣传资料、终端促销资料 公司在其他启动成功市场的广告或促销资料

产品的推广及促销方案

名片、计算器、笔记用具

2、出访前的准备活动

模拟产品展示，得出最佳展示效果

再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当地经销商的情况

电话预约访问时间、地点

了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料

3、访问客户

初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示—沟通。第三阶段：达成意向—离开

下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。(太多不写了，你可以查阅相关资料)

第四部分：产品铺市

主要内容：

进行有效的铺市上柜

掌握好铺市节奏

铺市流程

第五部分：终端建设与维护

主要内容：

销售终端建设

终端宣传促销

团购资源的开发

表格管理与检查

每日：

1、接受上级主管的工作安排。

2、出差在外的每日填写《每日工作报告》，回驻地后一并呈交《每日工作报告》每周

每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信息》、《一周走访路线计划表》。

每月

1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作计划》、《三个月滚动销售预测》、《客户存货报告》、《每月货款回收管理表》。

2、参加上级主管召开的月度营销例会。

每季

向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》。

报告》。

第四篇：印刷业务员必读手册

印刷业务员必读手册“印刷业务员必读”- 业务员必读 18业务员招聘业务员工作总结业务员岗位职责业务员论坛什么是业务员

可以讲任何一种手段，都可以导致一种结果，但这个结果是不是最佳的结果，恐怕就很难说了。成大事者总是选择最佳的手段，达到最完善的结果，这就是非一般人所能做到的。因此在成功之路上，你要想成大事，首先要解决的问题就是：你的手段对你推动成功的计划是否立竿见影!

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外面

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说

新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

印刷业务员必读手册“印刷业务员必读”(2):

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到-印刷业务员必读手册“印刷业务员必读”(5)-

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户

面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。 **先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

印刷业务员必读手册“印刷业务员必读”(6):

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在-

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。