中小企业销售人员流失问题研究

2022-09-10

1 引言

中小型企业在国内的经济社会发展中占有举足轻重的地位, 发挥着大型企业难以取代的作用, 在一定程度上影响区域乃至整个国家经济的繁荣和社会的稳定。中小型企业有着巨大的发展潜力及美好的未来, 是最具有活力的经济增长点。管理大师彼得德鲁克曾经说过:“企业只有一项真正的资源——人。营销日益成为中小企型业生存和发展的关键, 是实现快速发展和持续赢利的核心保证。所以, 销售人员是企业经济效益的直接创造者和实现者, 实现了中小企业的产品和服务价值, 对中小企业的发展和竞争都起着重要的作用, 为中小企业再生产奠定了坚实的基础, 所以销售人员是企业最重要的资源。但很多中小企业都存在着销售人员流失的不良现象, 会给中小企业发展带来极大的负面影响, 减少中小企业营销人员流失尤其重要。所以如何防止企业销售人员的流失, 是每个中小型企业管理者必须面对和解决的难题。

1.1 研究背景和意义

1.1.1 研究背景

在当今这个科技飞速发展, 贸易壁垒逐渐消除, 国际资本快速流动, 经济全球化, 使我国的中小型企业迅速发展, 在保持我国经济健康持续发展、以满足社会需求和优化产业分工及推动技术创新和创造就业机会等方面, 发挥了及其重要的作用。目前, 中小企业间的竞争日趋激烈, 人力资源已成为中小企业中最为宝贵的资源。

1.2 研究内容和方法

1.2.1 研究内容

(1) 引言首先叙述论文的研究背景、研究意义、研究方法及研究内容。

(2) 人员流失相关理论知识概述。对销售人员流失相关的如:销售人员的定义, 人员流失的概念。

(3) 提出完善解决我国中小企业人员流失的策略。在参考理论与企业实际存在的问题研究分析基础上, 对我国中小企业人员流失问题提出对策。

1.2.2 调查方法

一, 文献查阅法:通过网上、期刊、著作等各方面搜集大量相关资料;

二, 理论与实践相结合的方法:通过对资料描述与企业实际存在的问题相结合。运用理论和实践相结合的研究方法对中小企业员工流失问题提出对策和建议。我国中小企业是我国国民经济发展的重要组成部分, 人力资源是一个企业的核心组成部分, 减少人员流失, 更好地留住人才, 才有利用企业的长远发展。要想留住人才就必须建立起良好的内外部企业文化, 做到“用人不疑”, “疑人不用”, 充分尊重员工, 信任员工, 并且要建立对外具有竞争力, 对内具有公平性的薪酬管理制度, 最大地调动员工的工作积极性。

2 中小企业销售人员流失的表现

2.1 流向三资企业

改革开放以来, 特别是中国加入世界贸易组织后, 越来越多的跨国公司企业进入中国市场。这些大型企业相对于中小型企业, 不仅是经济市场的竞争速速加剧, 而且人才尤其是优秀人才的争夺也因此逐渐加剧。这些大型跨国公司在中国的本土化方面发展迅速, 国内大量的优秀人才从中小型企业流向三资, 跨国企业, 或被高薪聘用, 或被加以重任。长此以往, 中小型企业逐渐视乎变成外企的人才培养基地。

2.2 由不发达地区走向发达地区

由于欠发达地区的中小型企业为员工提供的薪资水平往往低于发达地区, 为了满足其本身物质生活的基本需求, 优秀人才往往会从欠发达地区走向发达地区。按照我国国情来讲, 就是从中西部地区和内地等欠发达地区走向东部地区和沿海等地发达地区。越是发达的地区越能吸引大量优秀人才, 越是落后贫困地区则越难留住销售人员。

3 中小企业销售人员流失问题的建议对策

3.1 确定长期目标, 提升发展空间

3.1.1 拓展企业员工的职业生涯

为了员工更好的发展提供方向, 开展职业生涯规划管理, 可以使员工看到自己在企业中如何更好发展道路, 从而看清自己目前所处的地位和未来的发展情况, 有助于减少员工的流失率。企业不仅要为员工提供其相对称的报酬, 还要在了解员工的职业发展愿望和个人需求的基础上, 制定出科学、系统、动态的职业生涯规划, 有效地为员工提供多种发展渠道和学习深造的机会, 设置平等竞争的升迁机会, 使员工切实感到自己在企业中有实现自己远大理想和抱负的希望。

3.1.2 注重个人长远发展

企业培训的作用不仅能提升技能, 增长专业知识, 而且可以更好的提高员工的自信心, 激发工作热情和潜能, 增强员工的工作积极性。大部分员工非常注重个人的长远发展.他们把企业对自己的培训看成是企业对自己的最高奖励, 荣誉感得到大大提升。企业培训能够提高企业员工自身的无形价值, 对他们来说有着巨大的诱惑力和吸引力。当企业培训和员工的职业生涯规划相互结合起来的时候, 便能更好的激发员工的动力和工作积极性。企业的培训不仅要包括企业道德文化的培养, 还要包括企业员工人格培养。而传统的、局限于技术和管理技能的培训远远是不够的。

3.2 加强销售人员人力资源的开发与培训制度

树立新时代的营销人员质量观念。随着全球经济大循环和国际分工与合作的深入, 中小企业必须具有国际意识和全球视野来顺应时代的发展。因此, 教育和培训要将目标定位于具有扎实的基础理论、广阔的专业知识结构、较强的工作适应性与应变性、具有创新精神、竞争观念、团队精神、实践能力和较高综合素质的高级营销人员。

中小企业营销人员的培训分为三个方面:一是公共课程培训, 二是专项业务培训, 三是素养提高和能力提升培训。

3.3 注重薪酬的公正公平性

根据亚当斯提出的公平理论原理, 当员工取得工作业绩并获得一定的报酬后, 他将会对自己获得报酬的绝对值有所关注, 更会进一步关心自己所得报酬的相对值。他会拿各种比较来确定自己所获报酬是否合理, 通过比较得到的结果将影响以后工作的稳定性和积极性。所以, 奖酬的公平公正性就会要求员工对自己的报酬要与相同地区, 相近工作性质相似以及相同行业的员工的薪酬差距不能太大, 企业要用更具有想多竞争力的薪酬标准来吸引优秀人才。