主动解套六大常用技巧

第一篇：主动解套六大常用技巧

主动攀谈技巧

20521法则—主动攀谈技巧

首先看懂主动攀谈的流程，并认真聆听长远团队群共享里的《主动出击的沟通技巧》

以下教你如何主动出击找潜在客户

一、准备

1、学会使用QQ，将QQ资料修改好，QQ的名字不要一眼就看出是广告了，最好用比较中性的网名，QQ里的资料尽量积极向上，不要直接放广告，QQ的空间可以设计一下，简单大方为宜。

2、准备好工具流。(常用沟通话术，广告词，常用网址，常用视频，常用图片，克隆QQ空间。)

3、心态准备——《被拒绝是世界上最美好的事情》

二、筛选客户

第一步筛选：QQ找人——条件查找 年龄：26——50岁

性别：沟通新手，最好选异性

所在地：尽量选择条件好的城市，这样上网方便，经济条件好。或者搜索同一个市的。

星座：不限

血型：不限 【血型参考】

O：顽固，但是一旦成交，大多数都会具备坚定信念，顽固的跟着你做三生! A：诚实，努力，向上，循规蹈矩，不容易接受新事物! B：敢于创新，大胆突破，容易接受新事物!

后面的 在线 有摄像头 允许接受临时会话，可以打勾

【参考如图】

第二步筛选：看网名和头像

网名：比较积极，或者中性，不能是火星文(就是看不懂的语言) 头像：不能是色情等垃圾头像

第三步筛选：打招呼 向对方发起临时会话，会话的内容很简单，就发比较友好的QQ表情，或者图片。如：

或者搜索一些比较好的图片，如：请你喝咖啡/请你喝茶/认识你很高兴等等之类的图片。

打招呼，即便是电脑操作速度一般的伙伴，2秒钟也可以发一个表情，一分钟可以发出30个打招呼的表情，连续续发10分钟，就是300个表情。【为了防止信息泛滥，请发表情图片的时候，准备10来种表情和图片轮流发，不要每个人都发一样的表情。】

如果对方回复信息，你就开始跟对方交流，不回复，就继续发! 如果对方回复骂你，你直接关闭，不要理会，太正常了。

三、破冰(赞美对方、取得信任)

通过看对方QQ网名、QQ年龄、QQ签名/个人说明、所在地、QQ日志、QQ相册等资料，找到值得赞美对方的亮点。不要一来就发广告，谈项目，这样会把人吓跑，让人很反感。【永远记住：卖产品不如卖自己!】当对方对你这个人没有好感的时候，你谈什么项目都是浪费时间。

四、找需求(“NEADS”寻求顾客需求公式，了解对方、挖掘危机) 用好NEADS公式：N-现在，E-感受，A-改变，D-决策，S-方案

1、N-现在(常用话术)

你是做什么工作的? 你平时喜欢上网吗? 你上网时间多吗?

你一般上网都做什么呢? .......... 如果对方是很傲慢，不愿意跟你交流的人，就先下一个【不差人】

2、E-感受(常用话术)

工作(生意/事业)还好吧，感觉怎么样? 你上网做XX，不知道有什么感受，好还是不好? .......... 这个环节最好能找出你自己或者生活中，或网友中能跟他同频的人，尽量能跟他同感受的人跟他分享，为下一步改变做准备。

如：

工作方面话题：

如果对方说：工作不错，挺满意的

你这个时候要赞美：你真棒，感觉得出你挺喜欢自己的工作(事业)。

如果对方回答是，你有要反问：那你打算一直从事下去吗?还是只是暂时? 如果对方答是，你继续问：那你感觉如果在做10年，或者20年，会是什么样的结果?

以上的问题，只要对方有否定的回答，这个时候马上要：那你有什么打算呢?

对方自己的自己的人生规划非常的清楚，可以赞美，并和他交朋友，如果对方的人生规划并不是很好，或者没有规划，这个时候你要与对方去求同频，要么是自己跟他一样的感受，要么自己身边的朋友跟他差不多。可以开始向对方讲一个故事：

我有一个很好的朋友(网友/同事)也是做XX工作(生意/事业)的，做了XXX年了。

这个时候对方肯定会问，做的怎么样? 这时，你要想办法给对方造危机了 其实他很厉害(棒/优秀/努力)，不过我们在聊天的时候，他说：

A、现在生意已经不如以前了，以前做这行的人少，生意挺好做的，现在竞争越来越激烈了，感觉市场越来越小了........ B、哎，我这个工作说实话只能说比上不足，比下有余，饿不着也撑不到。现在物价，房价越来越高了， 工资增长还没物价快，孩子大了，打算买套房子，现在正头痛呢....... C、现在打工太难了，不管怎么拼命工作，但感觉赚钱没花钱容易，真是看不到未来...........

网民类的话题 (通过了解，如果对方就是一个纯网民，在网上闲逛的人) 其实我以前也是经常在网上玩游戏(瞎聊QQ/看电影/听音乐等)，刚开始还没什么感觉，玩久了，就感觉挺郁闷的，以前买电脑本来是想学点东东的，结果电脑玩会了，好像也没什么可做，就开始玩游戏(或者其他网络娱乐活动)，刚开始还挺刺激，时间一晃就过去了，后来越玩越觉得无聊，我就一直在想，电脑本来是挺好的一个工具，怎么我就把他当成玩具了呢?难道它就没其他用途了?...........

网商类的话题(通过了解，如果对方是在网上做生意，或者做其他赚钱项目的。) 你真厉害!! 能说说做得怎么样吗?

有回答不错的，也有回答不怎么样的?

对于回答好的，你要恭喜对方，并且想办法了解一下他做的项目或者开的网店。以便了解对方和赞美对方。

沟通经验丰富的，可以通过了解对方所做的事，继续提问，给对方制造危机。 沟通新手，你只要跟对方建立好友好关系就可以了，暂时先不要想办法拉对方，你可能经验还没对方丰富呢?

对于回答不好的，这个时候你要发出同感，我曾经/我一朋友曾经也做XXX，现在也不好做了，竞争激烈了............

A-改变，

当通过提问交流，发现对方对目前的现状并不是很满意的时候，这个时候你要提一些是否愿意改变的问题了!

1、有这样一个项目，投资不多，只要会上网就可以做，兼职，全职都可以，最主要是，如果认真做，有一天，收入有可能比你现在的工作还会好，不知道你想不想了解一下?

2、不知道你是否希望把你上网娱乐的时间，用起来做一份兼职?

3、你是否希望利用电脑，在网上也顺便赚点外快呢?做好了收入还不错的。

4、有一个在家创业项目，只要懂上网，就可以做，不知道你想了解一下吗?

D-决策

如果对方认同你以上的一些观念，他会问你：那你说说看是什么项目呢?怎么做呢?

S-方案

其实这个项目也很简单，不知道你听说过直销没有?

如果对方对方听过，并且认可，那就更好，直接给对方讲网上运作直销的好处。如果对方回答的时候，态度有些反感。你要先解除对方的反感思想。

不过你不要想歪了，我给你讲的这个公司是国家批准的合法公司，最主要是，我们是告诉你如何网络运作，你如果不想用你的人脉资源，你可以先不用你的人脉资源，就像今天我找你一样，咱们原本不认识，但我们却在网海茫茫中聊天了。 这个就是互联网的魅力，如果你有兴趣，我可以教会你如何利用好网络上庞大的人脉资源，现在中国网民已经超过5亿了，这个资源是非常大的，如果能有很小一部分跟我们收入有关，那也是一个不小的收获。你说对吗?

当对方认同的时候，这个时候你能讲就多跟对方讲一些公司或者在家创业的一些情况。

不会讲，你就邀请对方来参加我们网络会议。

不知道你是否真有兴趣了解一下我们这个项目?

如果有兴趣，你看你什么时候有时间?我们每周一到五晚上8点都会有项目说明会，你可以来全面了解一下。

了解不会有损失，万一这个机会适合你，如果错过了，是不是很可惜?

当一切都很顺利的时候，这个人就算你的潜在客户了，就认真按照沟通流程，好好跟进这个客户。并将其在你QQ上分类分到“潜在客户”这个分类里去。

【以上的沟通话术，只是给新人提供一个参考，实际运作中，还需要灵活应用，随机应变，反正目的就是想办法将对方引导到在家创业这条路上来。】

五、解决方案(讲故事求同频，树造事业价值)

六、讲OPP(深入交流，分析项目，对比优势)

七、ABC法则(借力QQ群，呱呱房间，成功案例，指导老师)

八、跟进(耐心跟进，解答疑问)

九、打预防针

十、促单 十

一、报单

【如果你当前心情不是很好，你又不想闲着，你可以直接发广告给对方来筛选出对在家创业有兴趣的网友。】

当你在QQ上给很多人临时回话框打过招呼之后，有部分网友就会回复你，这个时候，你就可以直接给对方发一段短小的广告词。 如：

1、朋友，上网花钱，不如上网赚钱!一起来“在家创业”吧!

2、朋友，上网无聊吗?来“在家创业”吧!

3、朋友，你还在上网网游戏浪费时间吗?你OUT了!快来一起“在家创业”吧!

4、朋友，你知道吗?你其实可以在家做大生意哦!一起来“在家创业”吧!

5、朋友，你知道吗?21世纪鼠标键盘就能缔造辉煌的事业!一起来“在家创业”吧!

当对方看了你广告，有些会反感，有些会好奇，反感的抬出去，下一个。

好奇的，就要先给对方讲在家创业的趋势，然后引导到项目上去。

【赞美】恭喜你，你也是一个不拒绝资讯的人!

【简单阐述项目特点】我们这个是一个在家创业项目，只要能上网就可以做，兼职全职都可以。不过不一定每个人都适合。

【N-现在】我想问一下。你平时上网时间怎么样? 一般一天上网有几个小时? 那你之前上网一般做什么呢? 【E-感受】-【A-改变】：

对方已经有好奇心，说明对放对目前的生活方式还是有些不是很满意，说可以直接给对方做决定。

【D-决策】那你适合做我们这样的项目。我给你简单介绍一下吧。

【S-方案】我们这个是一个在家创业项目，只要你有时间上网就可以来做，兼职全职都可以，做好了，收入还不错。并且，咱们有一个非常专业的团队，来教会你怎么来运作，你前期只要按部就班的来学习，按照系统化的流程学习，然后按照步骤演练，这样你就可以慢慢专业起来，当你专业后，那就更好做了。 【顺便讲你怎么接触，怎么接受，怎么运作的故事】

接下来沟通就灵活运用了。

按照这个方法，每天主动攀谈20人，和5人深入交流，最好是语音。一个月最低也会语音100多人

按照：珍珠法则，100个贝壳中绝对会有3个珍珠，同样一个月语音100个人最低会成交3位合作伙伴。

三到六个月你直接推荐的人数最低是18到36个人，(如果你足够幸运，也许推荐几个人就出能人，你也很快月收入过万了，那如果你不够幸运，当你直接推荐到30人的时候你的团队里面绝对会出能人!)这是一个倍增的生意，下面的伙伴也会不停的复制出新人来，按照这样复制下去半年到1年你上五星月收入绝对突破10万，甚至更多。

本话术与思路，是营销专家总结出来，曾经帮助过很多营销人员创造出辉煌的战绩。我们三D团队借鉴并结合互联网特点整理出来，希望你认真学习，最重要是要实践，实践才是检验真理的唯一标准!

想是问题，做是答案，输在犹豫，赢在执行!

【主动出击沟通模拟模版】

参考版本一：

针对了解过直销的朋友： 你好 认识你很高兴

你的网名真好听 / 你签名好给力 / 你的QQ个人说明好有志向 / 刚看你相册照片好漂亮、好有气质 / 看你QQ日志，感觉你是一个非常有梦想/有追求......(反正想办法赞美对方) 你好，我叫XX，福建人，怎么称呼你呀。

我是在网上做直销的，你是做什么直销公司呀

你做多久了? 你做的怎么样， 为什么没做好呢? 在网上做直销可以解决人脉问题，让你不缺人脉，而且不要开支，零成本运作全国直销市场，相信对你在直销行业做的更大更强，一定有更多的参考和帮助。不知道你有没有兴趣了解一下。(没有兴趣不聊，下一个)

你介意我语音和你介绍一下我们这个网上直销项目吗 直销人版本二：

你好，很高兴能够认识你。

你好，请问你是在哪里加到我的QQ的呀 你好，我叫杨信，福建人，怎么称呼你呀。

你好，你对网上直销感兴趣,是吗。(没有兴趣不聊，下一个) 如果你想在网上做直销，你上网时间有多少? 你不用上班吗? 那么轻松，做什么工作呀。 你工作很忙吗?做什么工作呀

你的工作很不错呀，怎么会想在网上找点事情做呢?

在网上做直销可以解决人脉问题，让你不缺人脉，而且不要开支，零成本运作全国直销市场，相信对你在直销行业做的更大更强，一定有更多的参考和帮助。如果你有兴趣的话，现在有时间的话，我和你介绍一下。

你介意我语音和你介绍一下我们这个网上直销项目吗 非直销人版本一 你好 认识你很高兴

你的网名真好听 / 你签名好给力 / 你的QQ个人说明好有志向 / 刚看你相册照片好漂亮、好有气质 / 看你QQ日志，感觉你是一个非常有梦想/有追求......(反正想办法赞美对方) 你好，我叫XX，福建人，怎么称呼你呀。

你好，你对网上创业感兴趣,是吗(没有兴趣不聊，下一个) 如果你想在网上创业，你上网时间有多少? 你不用上班吗? 那么轻松，做什么工作呀? 你工作很忙吗?做什么工作呀 你的(生意)工作很不错呀，怎么会想在网上找点事情做呢? 我们这个是一个在家创业项目，只要你有时间上网就可以来做，兼职全职都可以，做好了，收入还不错。并且，咱们有一个非常专业的团队，来教会你怎么来运作，你前期只要按部就班的来学习，按照系统化的流程学习，然后按照步骤演练，这样你就可以慢慢专业起来，当你专业后，那就更好做了。 不知道你有没有兴趣了解一下。

你介意我语音和你介绍一下我们这个在家创业项目吗 非直销人版本二 你好 认识你很高兴

你的网名真好听 / 你签名好给力 / 你的QQ个人说明好有志向 / 刚看你相册照片好漂亮、好有气质 / 看你QQ日志，感觉你是一个非常有梦想/有追求......(反正想办法赞美对方) 你好，我叫XX，福建人，怎么称呼你呀。

我们这个是一个在家创业项目，只要你有时间上网就可以来做，兼职全职都可以，做好了，收入还不错。并且，咱们有一个非常专业的团队，来教会你怎么来运作，你前期只要按部就班的来学习，按照系统化的流程学习，然后按照步骤演练，这样你就可以慢慢专业起来，当你专业后，那就更好做了。 不知道你有没有兴趣了解一下。(没有兴趣不聊，下一个) 如果你想在网上创业，你上网时间有多少? 你不用上班吗? 那么轻松，做什么工作呀? 你工作很忙吗?做什么工作呀

你的(生意)工作很不错呀，怎么会想在网上找点事情做呢? 好的，你现在有时间吗，我详细和你说说。 你介意我语音和你介绍一下我们这个在家创业项目吗

第二篇：银行主动服务营销技巧

课程背景：

本课程将给学员传授银行服务的身份定位、工作流程、问题与投诉解决、客户营销技巧等卓越实用的方式、方法，帮助学员第一时间缓和客户的不满情绪，塑造银行良好的主动服务形象，激发学员 岗位自豪感和工作热情;增强服务营销主动意识;提升信息收集、分析和挖掘能力;培养客户关系拓展和管理技巧，并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完 成交易以及建立忠诚客户等阶段对服务技巧、营销技巧、客户投诉处理技巧进行全面地介绍，从而成功地进行营销，顺利实现银行营销目标。

培训对象：网点主任、柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演、行动学习

课程大纲：

一、现代商业银行服务营销理念

1、创新服务营销给银行带来的回报

2、什么是服务营销?

3、服务营销的特性

4、服务对促进销售的意义—循环圈

5、服务与销售如何完美结合

6、服务中销售的关键点

7、案例分析：由真情服务带来百万元收益

8、案例分析：通过优质服务营销百万元存款

二、服务中销售效应的来源

1、服务中销售效应来源的控制点

2、实现卓越服务的流程

3、服务满意中的促销策略

4、服务满意后的销售效应

三、服务中销售的前提：驾御客户心理

1、客户沟通风格的迎合

2、客户情绪分析

3、客户偏好分析

4、客户5大期望值的判断与超越

5、案例分析：他是这样为客户排忧解难的

四、有效平衡服务与销售的双重角色

1、服务角色与销售角色的冲突

2、如何防止过度销售

3、如何防止过度服务

五、服务流程中四个阶段的把握

1、接待——服务形象及第一印象

2、理解——感同身受及需求判断

3、帮助——提供解决方案及超越期望

4、留住——制造差异化及后续维护

六、服务过程中有效利用客户右脑决策

1、打动客户右脑的感性思维

2、利用服务中15个打动客户的要素

3、服务中的客户心理引导 七：如何扮演服务中的顾问角色

1、服务中顾问形象的树立

2、服务中顾问及专家角色的重要性

3、成为顾问的关键点

4、顾问型的销售策略

八、推进服务中的交叉及增值销售

1、如何扩大客户的购买欲望

2、如何进行产品附加销售及交叉销售

3、如何销售整合方案而非产品

4、案例分析：某客户经理成功开立对公理财账户

九、如何提升重复购买率及客户忠诚度

1、检查结果

2、服务后期的回访

3、榜样客户的宣传

4、推动客户间的推荐

十、客户抱怨、投诉的原因与心理分析及沟通技巧

1、对产品和服务项目本身的不满

2、客户对服务人员的服务态度及技巧不满

3、客户自己的原因

1、潜在不满即将转化为抱怨显现化抱怨潜在投诉投诉

2、求发泄的心理

3、求尊重的心理

4、求补偿的心理

5、案例分析：20元假币!

6、投诉沟通三大核心要素

1)处理时的沟通语言

2)处理的方式及技巧

3)处理时态度、情绪、信心

7、投诉沟通技巧运用

1)投诉沟通中的倾听

2)听的两大问题

3)听的五个层次

4)移情换位

5)听的技巧：不同的场景需要不同的听法

8、案例分析：赔偿我50万! 十

一、客户性格与投诉处理技巧

1、四种性格的特点描述

2、四种性格客户实际案例讨论、分析

3、针对四种客户性格的沟通技巧

4、针对四种客户性格的抱怨投诉处理技巧

5、客户抱怨投诉处理的六个基本步骤

1)耐心倾听

2)表示同情理解并真情致歉

3)分析原因

4)提出公平化解方案

5)获得认同立即执行

6)跟进实施

6、案例分析：以优质服务成功处理客户投诉

7、案例分析：成功化解纠纷取得客户信任

8、案例分析：以优质服务成功解决突发事件 十

二、商务"仪表、形体及语言"礼仪

1、外在形象及服饰的重要性

2、商务人员形象四原则

3、商务人员着装六不准

4、商务着装的场合及要素

5、女商务人员的形象要求

6、男商务人员的形象要求

7、体态--无声的语言

8、标准姿势、表情、手势语

9、身体的姿势语及三忌三适

10、商务语言三原则

11、商务语言"规范"沟通

12、商务语言"文明"沟通

13、商务语言沟通技巧

十三、行动学习、总结、提问与答疑

摘自：倍垒银行培训

第三篇：六大开场白技巧

导购推荐服装六大开场技巧

服装销售导购员话术开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术：

“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山) “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美) “小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，突出新款的特点) “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销) “小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点) “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”(正确，突出新款的卖点) 以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”) “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”) “小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”) “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”) “小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”) 开场技巧二：促销开场 零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢? 笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!”

她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。

她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?”

大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的! 同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋

以下的是笔者暂拟的一些话术：

“哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音) “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”(正确) “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子) “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确) “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确) 促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运用好吗? 开场技巧三：赞美开场

赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。 以下是我们认为正确的话术：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”(正确) “小姐,您气质真好，……”(正确) “小姐，您的脚真好看……”(正确) 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。 开场技巧四：唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她(他)的电话，没有她(他)的手机，没有她(他)的mail，也没有她(他)的QQ，所以务必要让她在当下买单。 以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好……”(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达) “小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”(正确，制造货品款式的唯一性，机会难得) 开场技巧五：制造热销开场：

当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。 下面的话术是我们建议采纳的：

“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”(正确) 开场技巧六：功能卖点

在货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，可以成为好的开场介绍方法之一。如下面的例子： “小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特别舒适，并能对足底起到按摩作用。”(正确，突出功能性) 错误的开场就是立刻报价和报出折扣，但大多数导购就是这么做的，不信，可以去商场、专卖店看看。笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，导购员可视现场服务客人的需要，烂熟于胸，随时脱口而出。

第四篇：酒类销售技巧：六大妙招

无间道”

使用时机：不熟悉产业特性。

商家自述：我是做白酒的，这两年看到黄酒势头不错，也想沾点光，但黄酒是潜力型产品，不能盲目引进。我对黄酒一窍不通，手下也没人懂。为了减少风险，我派出两位精干的业务人员，一个赶赴浙江，一个在本地，通过关系让他们分别应聘进入两家黄酒厂的驻地办事处做业务员。打工是假，学习是真，我仍给他们发同样的工资，但要求他们学习黄酒的产品知识、厂家策略、运作方式，收集各类成功或失败的市场案例，每个月回公司一次，给其他业务人员做培训。半年后，这两名业务人员对黄酒产品的理论知识和运作已经入门，我觉得时机成熟了，马上召回这两名业务员作为项目经理，负责引进一个小厂家的黄酒产品，做小范围的试验型操作。之后，我从收集的厂家信息中，选择合适的厂家来接触，洽谈产品引进工作。因为成竹在胸，我在进货上出手阔绰，让厂家刮目相看，并给予了很大的支持。结果，黄酒产品在当年为我增加了近三成的盈利。

点评：这种暗修“无间道”的学习方式，看起来成本增高了，但加大了新品引进后的成活率，尤其是适用于还没形成市场规模的新品。但人员的选择很重要，毕竟厂家的办公环境、工作平台要强于经销商，派去“卧底”的人难免有立场不坚定、最后弄假成真的。此外，要了解市场，了解厂家，可以同时使用其他方式，比如前期大量的市场调研，到厂家的样板市场去考察，向行业媒体打听等等。

以毒攻毒

使用时机：竞争对手恶意冲货。

商家自述：我是做葡萄酒代理的，主要走酒店、商超渠道，销量一直不错，算得上厂家的样板经销商。有一次，超市中有外省的货冲过来，价格卖得低很多。我赶紧让业务员收了这批货，但没多久，又有一大批货冲了过来。我一方面核查货物的来源，另一方面和厂家联系。经过核查，这批货是外省的王老板的，我赶紧和王老板进行沟通，但他拒不承认，而且态度极为恶劣。我只好向厂家“告状”，厂家说，王老板是个大户也比较难缠，他经常冲货，厂家也找他谈过几次，但他总是屡教不改。既然厂家也想整顿他，这就好办了!于是我和厂家进行“密谋”，厂家发一批王老板代理的产品，这批产品是有些质量问题的，然后我来举报王老板卖假货，厂家再扣压所有冲货产品，我们合演一出“双簧”戏。冲货加上假货，王老板有苦说不出，事后气焰小了很多。

点评：在武侠小说《倚天屠龙记》中，谢逊有一套厉害的七伤拳法，威力很大，能让对手身受重伤，而在外表看不出来;但缺点是对自身伤害也很大。经销商以恶制恶，像打了一套七伤拳，有效打击了冲货，但利用假货的方式间接伤害了品牌的美誉度，实际上也给自己造成了伤害。

以退为进

使用时机：厂商关系恶化，经销商报复。

商家自述：我是本地第一个做黄酒的，那时黄酒还不像这两年环境那么好。我和厂家一起引导消费，但后来市场好了，厂家的眼光也高了，我们之间的矛盾经常发生。后来，厂家干脆另找了一家代理商，接管市场。我当然很不服气，辛辛苦苦做下来的市场拱手让给了别人。我迅速代理了另一款黄酒，同时，我利用现有的库存，继续在酒店销售。在处理库存过程中，我把一些破损产品铺了进去，并抬高了价格，很快这款黄酒的市场销量迅速下滑，接着我加强了对新品的推广，这样既给对手设置了障碍，又发展了新品。

点评：厂家在处理经销商关系时有上中下三策：上策，通过沟通，好说好散;中策，通过迂回的方式，不留下隐患;下策，二话不说，直接砍掉。在上述案例中，很大程度上是因为厂家处理不当造成的。经销商虽然出了一口恶气，但商业信誉会受到影响，因为厂家会想：说不定，哪天这小子不合作了，也会在背后捅我一刀。

抛砖引玉

使用时机：订货会费用高、效果不明显。

商家自述：以前我在五星级酒店开订货会，县里很多经销商都过来，还有带家属的。因为很多人没享受过五星级酒店的服务。在会上再来点歌舞表演，基本上很多人都晕乎乎的签合同了。现在，在五星级开订货会，提前一个月通知，来的没几个人。因为大家都有钱了，去的五星级酒店多了。另外，来了就得招待，现在五星级酒店费用那么高，一场招待下来还不得赔死?因此现在开订货会得盘算一下，怎么既有效又省钱。在中秋前，我让业务员带上礼品，去和客户谈，把订货会的费用加到政策中去，这样大家都高兴。到了订货会那天，我在办公楼弄个展厅，把产品都放到货架上，让大家看一下包装。订货会那天，我还把时间定在早上8点左右，很多人看完产品就回去了，午饭也不留下来吃了，因为他们现在需要的是产品，已经不在乎一顿饭了。中午陪陪重要客户也就结束了，当然也不用请歌舞表演了。点评：吃吃喝喝、玩玩乐乐的订货会已对经销商没有吸引力了，一是经销商见得多了，玩得多了;二是大家都逐渐理智了，吃归吃，玩归玩，但不给政策照样不行。因此订货会的形式要创新。发现经销商的内在需求，才是最根本的。

“苦肉计”

使用时机：陷入恶性价格竞争的漩涡。

商家自述：我对商超促销问题很苦恼。1999年我刚入行时，市场还是相对单纯的，没这么多的恶性竞争。现在超市买赠促销是家常便饭，比如买二赠

一、买一赠二，甚至是买一赠三。其实，大家都是在原有产品售价的基础上提高到足够的空间，再进行买赠促销。羊毛出在羊身上，最后埋单的还是消费者。但现在很多消费者已识破了这种加价游戏，促销要有效果，必须寻找新的促销办法。我反其道而为之，在当地的连锁商超中用“疯狂底价”活动来戳穿买赠谎言，直接把价格打到底，让消费者明明白白消费。这个活动很成功，很多连锁店的库存告急，采购经理把电话打到我公司催货。

点评：底价促销的效果很明显，运用得当会迅速提升销量，但底价促销也是一把双刃剑，舞得不好，很容易伤害自身的价格体系。商家总不能天天底价销售吧?底价之后还要把价格拉回去，这就需要经销商在做底价销售时要有一个系统的活动，既放得下，又收得回。

借力打力

使用时机：产品不符合本地消费习惯。

商家自述：我在温州代理山西一款保健酒，但一直没打开销路，因为“椰岛”和“劲酒”在当地先入为主，消费者已经形成了习惯，认为保健酒就是“椰岛”和“劲酒”。我必须另辟蹊径才能占有一席之地。我发现婚宴市场有空白，因为保健酒和婚宴市场关联度不大。而温州有个消费特点，很多婚宴都在晚上举办，而且大家经常会喝五粮液。我代理的保健酒酒体是绿色的，正好可以和婚宴用酒的大红色结合起来。于是我把精力放到了婚宴市场，打出了“好事成双、红男绿女”的宣传口号，一拳打开了市场。

点评：创新不是创造，而是发现新的市场需求并满足这个需求。中国市场最大的特点就是消费习惯多样化。要开拓市场，一是引领消费，让大家形成你制定的消费方式;二是没能力引领，那就需要迎合消费，根据当地的消费特点制定销售形式。

六大招式让你更加经松面对市场，走进市场。

第五篇：淘宝网店客服回复技巧和主动营销技巧

网店客服的好坏直接关系到店铺的成交率和转化率。当买家通过广告或者淘宝搜索进入店铺后，一般顾客都会咨询客服一些相关问题，那么客服的话术技巧就显得尤其重要了。所以今天给大家带来淘宝网店客服服务技巧：回复技巧，主动营销技巧。 客服技巧要点：多用表情符号，不敢肯定的事情不做承诺。 1.客服技巧--如何应对顾客讨价还价

分析：这是目前网络销售中最为普遍存在的一个现象。也是客服最大的痛点，不还价吧客户可能就流失了，还价吧，又亏了。本身网络销售的价格，大部分比市场价格要低。根据我们多年的经验总结，客户讨价还价，一般有2种情况，

(1)找心理平衡。对于找心理平衡的，一般是怕我们给别人优惠，而没有给他优惠而产生的一种心理反抗。

(2)(2)爱占小便宜。而占小便宜的，并非自己购买不起，而是占便宜已经成为习惯。

针对这两个问题我们解决方式

(1)有一个统一的标准和原则，我们坚决不还价的，而且我们要和客户说，这个是原则，如果我给您私下还价了，那对其他客户不是很不公平嘛，以此来取得客户的理解。(您好，非常抱歉，我们的产品是承诺于所有消费者，一口价原则，不议价的。)

(2)针对爱占小便宜的客户，我们一般从其他活动或者赠品的角度上来引导客户，价格是还不了了，但是您下订单后我们可以给你免邮费，或者送赠品，客户一定会接受的。 总结：善于引导客户，取得客户的认同，同时也让顾客在购买中获得一些意外的小惊喜，大家就可以皆大欢喜，各取所需了。 2.客服技巧--帮客户辨别产品的真伪

分析：这个问题一直是网购客户问的最多，毕竟网络购物是看不到的，这方面的担心也是可以理解的，那我们如何去让顾客购买呢?方式有：

1)硬件证明，一般我们经营的产品如果是通过正规渠道进货，我们可以出具这方面的证明，客户就没有疑问了。

2)2)如果我们的产品确实是正品，但是因为很多原因没有相关硬件证明，那么我们可以采用一些软性的说明，比如拿自己的产品和市场上假的产品进行对比分析。再拿出产品的历史销售记录给客户看，告诉客户我们有这么多的客户群体，如果有问题我们早就在淘宝上消失了。然后再给客户一个承诺：您好，我们是保证正品的，接受专柜验货，假1罚10，有质量问题包退换 3.客服技巧--产品效果好不好

分析：这个问题也是顾客最为关心的一个问题，这个化妆品真的有网上说的那么好吗?这件衣服真的很适合我吗?客户比较困惑，客服回答也比较纠结，再好的产品不可能都适合每个人，再好的产品也不会说我用了马上就有效果，或者用一次就有效。面对这样无法承诺的问题我们最好的解决方式就是让顾客认清事实：首先告诉顾客这个产品很多人反馈效果很棒，但是不能保证对所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些问题需要注意，比如化妆品你是否长期使用了，是否还注意了日常的保养了?比如衣服你是否很恰当的和你其他的衣服进行搭配了，如果这些基本的客户自己都没做好，那再好的化妆品再好的衣服也满足不了客户的需求。

例：美丽的容颜，好的肌肤都是靠长期保养的哦!但是皮肤的吸收和适应能力是因人而异的，MM坚持使用一段时间才会看到明显的效果哦! 总结：这样的问题让顾客认清事实最重要，理性的消费，不要盲目夸大产品的功效，但是最终如果没有达到，等待你的就是失去这个顾客，失去这个顾客所认识的潜在顾客。客观的告诉顾客产品的功效，反而更能取得客户的信赖。 4.客服技巧--如何产生连带销售

做客服久了我们经常看到这样的情况，有的客服很努力但是她接的订单永远都是单价最低的，而有的客服却总是可以接到上万的订单。根本原因其实我觉得并不是两个客服的能力问题，而是在销售的过程中你是否是个有心人? 一般情况下很多客服接待一个顾客，顾客咨询完后购买了，这次交易就结束了，但是还有一些有心的客服，她们在了解清楚顾客的需求后，会根据顾客确定购买的东西，去分析一下这个顾客购买的这些东西里面有没有还缺什么，但是顾客自己没有想到的。这个时候她会去问下客户，然后说我觉得您还需要配一个什么***。你一起购买了还能省邮费等….。一般90%的顾客都会再去选择一些周边产品的。尿布和啤酒的故事其实是个非常棒的例子。 拿护肤产品来说吧，当顾客购买一套护肤品以后，我会看下客户下的订单里是否齐全，搭配方式，当这些都了解了以后，会去问客户问题，比如现在家里在使用什么护肤类的产品，比如她这次买的化妆品里面都是护肤的，没有卸妆的，平常也没有卸妆意识，那么我会推荐她使用一些卸妆的，告诉她卸妆的好处，而且是必须的。最近什么卸妆的产品火等，当顾客觉得我懂的比他多的时候，他就很愿意听你的话的。叫他买什么就买什么 总结：多问，多推荐 一定能接大单。 5.客服技巧--发货问题

每个顾客都关心这个问题，我下订单后，我就想尽快拿到，所以当顾客确定付款后，会不停的来询问是否发货了?为什么还不发货?如果这样的问题没有处理好，前面所有的努力最终顾客还是非常不满意。

一般这样的问题有两种处理方式：1)首先在顾客付款后要清楚的告诉顾客我们的物流发货具体时间：如：邮局一般是上午发货，快递是下午发货，所以发邮局的一般是当天付款隔天发货的，快递上午付款的尽量当天发，下午付款的一般来不及打包也是隔天发货的哦，请MM谅解。2)如果顾客来查物流的时候，先确定顾客订单的物流情况，如果已经发货，直接和顾客说并附上具体物流信息就可以了。如果没发找出具体原因，正面回答顾客，真诚道歉，让客户感受到我们的真诚，提高客户的体验度。

总结：找出原因，正面回答，真诚道歉，提高客户体验度。