会议营销的六大主持技巧

会议营销的六大主持技巧（精选8篇）

篇1：会议营销的六大主持技巧

会议营销的六大主持技巧

既然是会议营销，就需要有个合适的场所将这些乡医组织起来，通过一个有较强把控能力的主持人来串联会议，取得较好的效果。在这里主持人就必须掌握以下技巧。

主持技巧1.要有一双能互动的眼睛

我们常说眼睛是心灵的窗口，主持人要善于利用自己一个人对大家的优势，要用面对笑容的眼睛巡视现场，与尽可能多的人互动沟通。特别是认真听讲的人、乡医里面的大客户等这些核心人员，一定要通过眼睛带着自己要表达的意思传达给这些人，让他们相信并认可你，才能放松他们的警惕心，利于拉单工作开展。

主持技巧2.语言口语化

由于这些乡医大多数50岁左右的年纪，且为本地人，能用当地方言进行会议主持最好，可以拉近彼此之间的距离。倘若没有这样的人选，用普通话进行会议的主持也是个不错的选择。毕竟，公司作为一个官方性质的团体，需要在这样较为正式的场合用一种正式的方式出现。但是，在用语上则不能以太书面的语言出现。否则认为拉开了与这些到会乡医的距离，不利于沟通工作的开展。

主持技巧3.注意用词很关键

而在现场的用语上，也要用心。比如在一次订货会现场，主持人介绍过了公司、嘉宾、政策和产品之后，说了一句“下面请大家开始订货，祝大家订货愉快，多多拿奖！”笔者这时看了一下参会的几个乡医，发现他们脸上露出奇怪的神情。当然，最终的结果是他们几个干脆没订货或订货量很少。会后笔者总结，就是这一句“下面请大家开始订货”惹的祸。虽然大家都心知肚明我们是来订货的，但是完全可以用一种参会者可以接受的词语说，比如“下面请大

家好好看看一下我们带来的品种，有什么需要的我们及时为您提供服务！”这样说，是不是更容易让人接受呢？

主持技巧4.善于寻找基点

我们常说“师出有名”，就是无论做什么事情，都要有一个信得过的借口，第三终端推广会也如此。例如马上中秋和国庆节到了，这就是个很好的理由。千万不要找那些无实际或大众不相干的借口，这样得不到参会人员的相应和认可，不利于工作的开展。

主持技巧5.女孩子有优势

因为来参加订货会的乡医绝大多数都是男性，所以一个有较好现场掌控能力的女主持人，可以很好的调和现场的气氛促进拉单。毕竟，“男女搭配、干活不累”这句谚语，还是有其独到之处的！

主持技巧6.善于烘托现场气氛

而主持人的一个重要作用，就是要在现场形成一个双方互动的连接点。台上，想所有来参会的人员讲解公司的制度和政策，台下与到会的人员实行互动和沟通。同时，及时发现拉单过程中的闪光点，利用这些乡医要面子、从众心理等时机情况，不时的念单、鼓动、刺激、诱惑，向现场进行宣传和传达，都可以很好的烘托现场气氛。

篇2：会议营销的六大主持技巧

在保健品广告铺天盖地的今天，许多保健品销售人员认为没有广告支持市场几乎无法拓展。而实际上，很多保健品在没有任何广告支持的情况下，推广很顺利，不声不响的在赚钱。他们不像直销企业那样销售人员满天飞，也不想某些知名的大公司将办公地点设在豪华的写字间，事实上，他们在许多方面都很不起眼。然而，他们取得的业绩却令任何公司都不敢小看。他们采用了一种“体验式服务营销”的营销模式，迅速的占领着市场，这就是会议营销。

会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式。会议营销的魅力在于：它可以迅速的使产品在市场上崛起；可以让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉；可以使企业在短期内收回投资；可以极大程度的利用社会资源；没有积压大额货款的担忧；投资相对较少；可以让其从业人员获得丰厚的收入。由于其独特的魅力，会议营销不断的在一个个的企业中复制，甚至有些企业甚至将会议营销当成了其产品的最后一根救命的稻草。那么，会议营销操作的核心问题是什么呢？窃以为，会议营销的核心问题包括如下六点：

核心一：产品力

不记得在哪本书上看到过这样一句话：“你能将水当作药卖出去是你的本事。”当时认为这句话真的很有道理，现在想这有点太过于强调“销售力”了，而忽略了“产品力”。“产品力”是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得利润却不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在持续消费你的产品。也就是说，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。

不管企业采用什么方式运作市场，产品力永远都是核心。就会议营销而言，由于其采用的是“体验式服务”的营销模式，销售人员直接面对消费者，产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现的更加突出。比如对于功能性的保健品，首先要保证产品的效果，否则即使销售人员能将其卖出也是短期行为，不可能长期发展。

因此，如果要采用会议营销的模式进行市场运作，首先要保证产品过硬。否则将举步维艰。

核心二：充足的客源及场外工作

会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施。

很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就 1

越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。

场外有效的沟通是保证销量的根本。我见过到场200多目标客户，而销售只有三五万的营销会议，也见过到场只有五六十人，销售额也能达到五六万的营销会议，也策划、组织过到场400多人，销售额突破一百万的营销会议。其中的差别主要就在于会场外的工作是否到位。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。

因此，我认为会议营销的功夫全在场外。

核心三：专家

对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。有些企业为了节省费用，聘请的“专家”连主治大夫的水平都达不到，有一些甚至是护士出身，更甚者连“主讲专家”的身份都是经过一番吹嘘包装出来的。这样操作在会议营销刚刚起步的时候或许会行的通，可是会议营销发展到现在，再采用这样的方法就行不通了。参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，有很多名副其实的专家，脑子里有东西，就是讲不出来，讲的前后不连贯，听的参会者昏昏欲睡，一头雾水，那么这场会议八成不会有好的销售业绩。

因此，我认为采用会议营销的企业应该严格的选择适合企业的真正的专家，不应该弄虚作假。

核心四：典型病例的培养

典型病例在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过典型病例的现场说法来证实产品确实具备企业所宣传的效果，从而促使适应人群购买。因此，采用会议营销的企业一定要注意培养自己的忠实顾客，并从忠实顾客中培养典型病例。

需要说明的是，典型病例与“托儿”不同，“托儿”是单纯的为了利益而随意的诉说产品的优点，“托儿”本身可能并没有使用产品，其言语大多是信口雌黄。而典型病例是通过使用企业的产品确实体验到了效果，通过与销售人员的接触又对公司有一定的感情，在这种情况下企业诚恳的邀请顾客叙述自己使用产品的过程，和使用前后的身体状况对比。典型病例或许也会从企业中得到一些实惠，但是典型病例看重的并不是一点微薄的礼品，而是产品的效果以及与销售人员的感情。

综上所述，典型病例的培养对于采用会议营销的企业来说是一个应该持续、认真对待的工作。

核心五：流程设计

每一场营销会议都应该有一个主题，围绕会议主题要进行整个营销会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的营销会议，其流程也应该不同。良好的会议流程可以有效的促进销售。如果会议流程流程混乱会轻则影响整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。

我熟悉的几个老总都这样要求：即使会议的流程再熟悉，会前也要演练一遍。由此可见会议流程的重要性。

核心六：主持人

主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。

因此，采用会议营销的企业，招一名优秀的主持人是极其关键的，有时主持人的水平能决定会议是否会按照设计的程序进行。

篇3：主持人控制会议离题的方法技巧

关键词：主持人,控制会议离题,方法技巧

会议离题是最常见的问题。会议离题, 意味着会议的讨论内容被改变, 会议的方向发生偏离, 不但降低会议成效, 而且浪费与会者宝贵的时间。作为会议的推进者、引导者与控制者, 会议主持人有必要掌握控制会议不要离题的方法技巧, 确保会议免受离题的困扰。

(一) 预先控制。

与会者对会议目标和讨论的议题不清楚, 是会议出现离题的主要原因之一。因此, 在组织会议前会议主持人首先要明确会议目标。所谓会议目标, 就是今天在这个会议现场要确定所有大家希望实现的目标。会议的目标越明确越具体越好。会议议题尽可能地细化:讨论什么议题、达成什么结果、实施方案、完成时间等都要有明确的设定。通过议程设计, 把议题清晰地引向所设计的方案中。再次, 提前传阅一份清晰的会议议程表。尽可能在会前两三天, 哪怕是前—天通知会上要讨论的内容, 让与会者可以有一个较充分的预习和准备。

(二) 人员控制。

非相关人士在不明情况下发言, 其意见的参考价值会大大减弱, 甚至会误导相关人的看法, 是会议离题的潜在因素。会议主持人应根据会议目标确定参加会议的人员, 他们通常是:对会议目标有深入研究或者对相关情况比较熟悉的人;能够客观理性地思考会议主题, 并且愿意发表意见的人;有权做出决策的人;执行决策的人。事实上, 对于那些非相关人士, 不如干脆不要浪费他们的时间。或者, 对于有必要让更多人了解的决议, 可以会后通报或用简报的形式告知即可。

(三) 议程控制。

跳跃式离题在互动性高的会议里是非常常见的。一个讨论议题往往包含许多子话题。与会者常常无法专心讨论一个问题。研究发现, 每个话题一般只维持一分半钟的讨论, 就容易换讲别的话题。话锋在各子题间转来转去, 只要在合理的范围内, 都无可厚非。但若是在性质完全不同的话题间不规则跳跃, 讨论则事倍功半。因此, 在会议中主持人应严格并认真地按照议程进行。为避免出现对议程争议的情况, 主持人在开场白之后, 有必要留一段时间询问有无修改议程的建议, 其目的是确认与会者对会议讨论方式的认同。若有人提出建议, 可按照民主方式修改。一旦确定, 就要严格按议程进行。而且要对“突发情况”坚决说“不”, 任何突发情况, 都不能挑战议程的权威。即使某一次会议的议程有问题, 也要照此执行, 因为破坏规则的后果是最严重的。在会议中, 主持人应认真倾听并随时保持警觉, 监督讨论是否按议程进行。在每个议程告一段落时, 即做归纳整理, 确保会议按预期的进度进行。

(四) 语言控制。

会议中还存在两种离题现象, 一种是闲话式离题。会议讨论中谈论传闻、逸事及与议题无关的闲话, 而且喜欢海阔天空、津津有味地谈论, 越扯离议题越远。在会中闲聊跟议题讨论转换不太一样。闲聊是完完全全离题, 其谈话跟预计的议程内容完全没有关联。这种现象通常是因为与会者认为议题与自己无关, 不感兴趣而出现的。也有的认为议题不好发言, 而沉湎于题外的话。另一种是发挥式离题。有些发言者为表示自己的才能, 或显示自己地见解, 自觉或不自觉地讲与议题无关的内容。对此, 主持人一般不宜直接打断发言, 可以采取转移的方式, 接过讨论、发言中的某一句话和某一层意思, 进行启发引导, 把发言引导到议题上来。既使中断某人离题的发言, 也应注意婉转。如“大家提到的问题确实值得讨论, 以后如有机会可专门开会讨论, 现在先解决今天应讨论的问题”。这样就能够做到在心平气和的情况下, 使讨论发言回到主题。当然, 有时身体语言比语言方式更有效。如用眼睛直直地盯住他, 或略略摇头表示有点厌烦, 或低头看表, 用这些礼貌的方式加以制止, 使之自觉停止侈谈。

(五) 自身控制。

主持人有时自己也会出现离题。通常是与会者发言离题, 主持人被与会者“牵着鼻子走”, 导致主持人本身发言也离题。还有就是, 有时主持人为了营造一种沟通的气氛, 抛砖引玉, 结果抛的太远, 气氛淹没了实质, 也会导致会议离题。对这种情况, 主持人应鼓励与会者随时指出其自身离题的坏习惯, 一旦发觉自己离题, 应即刻向与会者致歉并改正。

(六) 核心控制。

在任何团体和活动中, 都会有核心人物, 而他并不一定是位高权重者, 但他一定是最具有影响力和说服力的人。因此, 提前辨认出那些可能试图抢夺会议控制权的与会者, 盯紧他们的表现和言论, 随时引导和纠正他们的讨论方向。同时, 尽可能让更多的人提出问题和回答, 避免某一个或几个人重复或展开相同的问题, 一旦有人提出相同的问题或回答, 果断打断 (当然态度都要礼貌且友好) 。另外, 会议上尽量不安排“即席讲话”和“即席发言”, 这也是避免会议离题的一个好的方法。

(七) 技巧控制。

篇4：玩具店六大营销技巧

1赠送战术：消费者会对额外所得感到惊喜，从而提高购买欲望。例如：一家颇具规模的儿童玩具店，在商店营业厅前放置一透明水池，池中放养着许多五颜六色的小金鱼，在金鱼池的上方十分醒目地标明：凡购买玩具20元以上，赠送金鱼。买到心爱的玩具，还可以获赠可爱的小金鱼，而且店里准备好工具，让小朋友自己动手去捞起看中的金鱼，装入透明的袋子带回家去，实在太满足了。这家商店的顾客还会少吗?

2友好战术：有了消费者的好感和信任，离成功就不远了。有一家保险公司先将保险业务介绍和一张简单的调查表寄给顾客，并附言写道：“请将调查表填好寄回给我们，我们将送上世界各国古代的仿制硬币两枚。这是答谢您的支持，并不是请您加入我们的保险。”共寄发了30000封，居然收回23000多封，反映甚佳。随后，保险公司的业务人员带着各种古色古香的仿制铜质硬币，按地址登门拜访回信者，业务人员进门就说：“感谢您对我们的支持，特地给您送来古代稀奇的硬币。”于是拿出一袋多种花样的古币，听任选择两枚。这种大方、守信用的言语、行动和听任选择，使顾客顿时产生好感，心中固有戒备自动解除。

3逆反战术：你想与众不同，我就满足你，人们的心理活动中既有人云亦云，随大流的从众、赶潮流心理，也有偏偏要与众不同，与常规相反的逆反心理，持逆反心理时对通常的事态、表现，往往不屑一顾，而对一般事物的反面却大感兴趣。店主何不利用此心理进行竞争呢?

4激将战术：好胜之心人皆有之，激发得当有利销售。一次，一对外商夫妇相挽进入高雅的珠宝商店，看到一枚翡翠戒指，纹理清晰、色彩悦目、做工精细，真是爱不释手，很想购买，可是太贵了，标价80000元。正在犹豫不决。此时，售货员主动介绍说：“上个月某国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没买。”这对夫妇听到售货员的介绍，心想，总统夫人都嫌贵买不起，我们买下来，岂不是比总统夫人更富有?好胜心的驱使，激发了购买行动，便立刻付款买下这枚价值8万元的戒指。珠宝店的生意做了，这对夫妇的心理满足亦获得，真是两全其美。

5票券战术：持票人感到此券并非人人都可以得到的，消费时便会产生满足感。当年电风扇大战中，一种投放市场较迟的电风扇，很难打进其他风扇已占领的市场，就是定价低于当时的国家指导价和一般市价的水平，也销路不大。后来采取了票券供应，发票之后，持票者自然产生一种“此种票不是人人都可以得到”的自豪感，一对价格，优惠价确实比零售价低一些，更认为机会难得，如果不买就太可惜了，持票者纷纷购买。其实这个企业采取分批、分区发票的办法，持票者感到持此票的人不多，而实际上发出去的票却不少。因而销量大增，挤掉别了种电扇的部分市场。

篇5：主持会议的技巧

二、会议必须准时召开，准时开会，可以使迟到者吸取教训，形成一种良好的习惯。

三、保持良好的会风。会议中研究的问题要言简意赅。

四、会议主持者言行举止要适当。会议主持者讲话声音要宏亮，以表示出领导者的信心和魅力，以形成一种无形的感染力。

五、开会的时间不可太长，一般的例会不应超过半小时。

六、会议中，领导者适时终止辩论或亢长的发言。

七、简单扼要地归纳、总结，同时留下会议记录：

1、由记录人整理会议记要；

2、会议记要只记决议，不记讨论过程，个别重要语句可记；

3、会议记要一是要有执行人和完成时间；

4、会议记要整理后由会议主持人签发；

5、如果是连续性会议（如例会）会议上要总结上次会议决议的执行结果及情况。“会议的成果，凝固在会议记要的决议中。”

篇6：主持“解决问题”的会议技巧总结

“解决问题”的会议，是指决策者们讨论实质性问题的工作会议，它是领导者最常运用的一种会议形式。能否主持好这类会议，是对领导者能力和作风的综合考验，也是会议成败的关键。

(1)“解决问题“的会议一般程序。

这类会议通常分五步进行：

第一步，用简洁明确的语言阐明会议的目的和所要讨论的问题;规定会议的范围，即把会议限制在一定议题之内，不讨论议题之外的事，交代一下会议的开法和时间上的要求。

第二步，把需要讨论的问题按重要性的大小和缓急程度排列一个顺序。

第三步，一个问题一个问题地讨论。每个问题最好讨论拿出几种解决办法，从中挑选出最好的解决办法，或把几种办法的长处综合成一种新的办法，并充分分析实行这种办法后将会出现什么样的情况和结果，怎样解决?

第四步，这项工作如何付诸实施?由谁来做?什么时候达到什么样的效果才能算完成?完成后以什么样的形式汇报和总结?

第五步，每一个问题讨论完毕，主持者要作一次归纳，形成一个一致的意见;全部问题讨论完毕，主持者作简要总结，归纳一下会议的成绩与不足，强调一下有关问题;如果需要举行下次会议，则同大家商定下次会议的开法和时间;如果需要将会议内容形成一个文件或纪要，则当场将承办人落实。

(2)主持“解决问题“的会议需要注意的几个问题。

一是抓住重点，把握方向。主持者要牢记会议宗旨，带领与会者朝会议目标努力。为此，要善于牵“牛鼻子”，区别有益的讨论和无关的争论;有用的发言和无用的废话。

在某人的发言或众人的争论偏离会议主题时，主持者要用适当的方式及时提醒，引导当事人言归正传，使会议紧紧围绕中心内容进行。在众多的发言中，主持者要把精力集中在选择切实可行的解决方案上，对那些实际上不能执行的方案，不管其说得多么头头是道，都应毫不犹豫地将其列入放弃之列，最多只能将其可取之点吸收到可行方案中来。否则，很容易形成一个不了了之的“扯皮会”。

二是掌握进程。哪个问题应当作为重点研究，讨论时间就应长些;哪个问题比较简单，时间就应用得少些，主持者要心中有数，不能颠倒主次，大题小作，小题大作。问题讨论到什么程度算恰到好处，领导者要掌握“火候”，不失时机地转入下一个题目。

三是民主作风。会议要开得好，必须有一个宽松的气氛，使到会者无拘无束，畅所欲言。这种气氛能否形成，主要在于主持者是否有民主作风。

主持人要把自己置于同大家平等的位置上，启发大家开动脑筋，毫无顾忌、毫不保留地发表意见。对大家的意见，主持者要善于倾听，体察异同，分析归纳，引导鼓励。不管某个人发表的意见是否有被采纳的价值，主持者都要给予积极的鼓励和适当的评论，因为它对全面分析问题总是有帮助的`。主持者千万不要搞一言堂，更不能压制不同意见，强制大家迎合自己的观点。只有会议主持者具有这样的民主作风，才能充分发挥与会者的聪明才智，为问题找到好的解决办法。

四是言简意赅的语言风格。会议要想取得高效率，必须使每个与会者的发言都言简意赅。而想做到这一点，主持者能否带头做到言简意赅则是关键。

如果主持者说话漫无节制，拖泥带水，其他与会者就会产生两种情况：一种是和你一起信马由缰，使会议松松垮垮;另一种是对会议毫无兴趣，认为你白白浪费了他的宝贵时间。如果主持人的语言风格简单明了，在客观上立刻可以造成会议的紧迫感，使大家的精神处于高度集中的状态，会议的效率就会大大提高。

五是善于调解气氛。事实证明，轻松的气氛有助于活跃思想，讨论问题。会议的主持者要善于制造这种气氛。

篇7：会议主持技巧

为了保证会议顺利进行、圆满成功，一般都安排专人主持,主持人大多都是领导干部。有效的主持能使会议前后连贯，层次分明，重点突出，提升会议的效果。那么，领导干部主持会议要注意些什么呢？

一、要简明扼要，不要重复啰嗦。会议主持词一般由导语、过渡语和结束语三部分组成。导语要直奔会议主题，简介会议程序、与会对象和与会要求；过渡语要简洁自然，衔接巧妙；结束语要晓畅明快，收缩有力。大多数会议上，主持人的导语和过度语处理得都较好，而结束语就显得冗长拖沓了。主要有两种不良倾向：一是小结部分喜欢将几个人讲话中的大小标题简单地罗列起来再重复一遍。二是提要求部分喜欢发表长篇大论，对如何贯彻是左一个明确意义，又一个落实措施，以此显示自己的水平和对工作的重视。素不知，这些做法不仅浪费了与会者的大好时光，还是对讲话者和与会者的不尊重、不信任。在小结部分，主持人应该将几个讲话人的主要观点、典型经验进行概括提升，而不应该简单重复；在提要求部分，只要将关键环节、重点要求等讲解清楚、强调到位就可以了。

二、要突出重点，不要轻描淡写。主持会议时，与重复啰嗦相反的另一种倾向就是轻描淡写。主持人往往只有“下面开始开会了”、“下面请×××讲话（发言）”、“今

天的会议就到此结束”等几句简单的话，其它内容则一概不提。主持人还自认为这是办事爽快、雷厉风行的体现。其实，这样做并没有尽到主持人的职责，是工作不负责任的表现。要知道，会议主持人除了发挥穿针引线、承上启下的作用外，在不同类型的会上还有着不同的作用：在学术研讨会上，要起到提出观点、引导讨论的作用；在经验交流会上，要起到肯定做法、总结推广的作用；在工作布置会上，要起到落实措施、提出要求的作用；在庆功表彰会上，要起到激励先进、号召学习的作用。主持人只有将主持内容与召开会议的目的有机结合起来，才能达到预期的效果，才是成功的主持。

三、要恰如其分，不要夸大其词。抑或是为了表达对讲话者的尊重，抑或是为了引起与会者的重视，抑或是为了表达要求与会者贯彻执行的态度，在会议主持中我们会经常听到一些溢美之辞。普通干部在小型会议上的讲话却被主持人冠之以“重要讲话”、“重要指示”等美名，要求与会者“坚决贯彻执行”，一般性发言也被定性为“有着十分重要的指导意义”、“必将产生深远的影响”。这样表达言过其实，不仅会使与会者觉得肉麻、当事人觉得不自在，还有阿谀奉承之嫌。因此，在会议主持中，用词要恰如其分。要根据会议的级别、会议的类别、会议的规模、讲话者的身份以及讲话的内容作出恰当的评价，不得夸大其词、任意拔高。可这样表述：“讲话很重要”、“有一定的指导作用”、“是

今后一段时期的工作指南”、“请认真贯彻执行”，等等。否则，将会适得其反。

四、要摆正位置，不要错位越位会议主持的主要作用就是承上启下、穿针引线，使会议成为一个有机的整体。一般来讲，担任会议主持人员的职位，既低于参加会议的最高领导，又高于与会对象（与主席台就坐的其他人员基本平级）。这样一个特殊的角色，要求主持人的讲话既要符合本次会议的身份，又要符合平时的身份。一是作总结时要符合身份。在总结阶段，要对下属的讲话、发言进行适度提升，表明自己处于上级的地位，有对基层指导工作的义务和权利；而对上级领导的讲话则要尽量引用原话，重点强调，表明贯彻领导讲话精神的态度。二是提要求时要符合身份。提要求时一般要采用命令式而不是商量式的语气，这样才有利于把工作落实到位。同时，要注意所提要求既不能与领导的讲话精神相违背，又不能凌驾于领导之上。否则，就有错位越位之嫌了。

篇8：营销危机六大应对原则摭谈

探求如何制定并遵循营销危机应对原则, 或许能够引发我国营销界同仁冷静的思考并近而得出深刻的启迪。

一、企业社会责任 (CSR) 原则

一般认为, “企业社会责任” (Corporate Social Responsibility, 简称CSR) 是指企业不仅要为企业股东创造利润, 对股东承担责任, 而且还应该考虑到相关利益人, 即影响和受影响于企业行为的各方的利益。也就是说, 企业要将社会基本价值观念与企业日常实践、运作和政策相整合, 摒弃将利润作为唯一目标的传统理念, 承担相应的经济责任、环境责任和社会道德责任, 实现积极回报社会的终极目标。

“企业社会责任”的理论和实践原点为:“企业是大树, 社会是土壤”, 企业的生存和发展离不开社会各界的关心与支持。企业不只是一个经济单位, 一种营利性组织, 企业的宗旨和目标必须把履行社会责任纳入其中。那种过分追求自身利益的企业就显得过于偏狭, 甚至违背和牺牲了广大消费者和社会整体利益, 于是企业的价值观和行为就偏离了社会基本价值观念的轨道。

当然, 企业作为市场行为主体, 追求“利润最大化”, 是市场经济之题的应有之意。企业承担社会道德责任, 虽然没有法律的明文规定, 但市场经济又是一种“道德”经济, 道德伦理要求企业承担起相应的社会责任, 尤其是这些责任合乎社会公众根深蒂固的道德观念。因此, 当营销危机发生之后, 注重商业道德的企业公民应该主动、自觉地承担社会责任, 万万不可只关心自身利益得失, 而应该考虑到相关利益人的利益, 这应该是营销危机的首要原则。

事实上, 很多企业已经认识到这一点:社会责任, 是一个企业、一个行业得到社会认可、实现长远发展的前提条件。只有具备强烈的社会责任意识, 自觉承担社会道德责任, 企业才能实现社会效益、环境效益和经济效益的和谐增长。

二、消费者利益至上的原则

消费者的权益高于一切, 保护消费者的利益, 减少消费者的损失应该是营销危机的普适原则。以消费者的利益为重, 就会赢得消费者的理解与支持。否则, 失去了消费者, 企业的存在就没有任何意义。

营销危机发生后, 消费者一般会关心两个问题:一个是物质层面的问题, 即物质利益永远是消费者关注的焦点。因此, 企业应首先及时主动地向受害者及所有消费者致歉, 并切实采取补救措施补偿损失, 待真相澄清后企业可能就更会受到消费者的喜爱。所以, 企业应首先表达解决问题的诚意, 创造妥善处理营销危机的良好氛围, 以真诚和负责任的态度面对公众。这样既表现了对消费者负责的一面, 又最大限度地减少了企业的不必要损失。否则各执已见, 只能加深矛盾, 引起消费者的反感, 更不利于问题的解决。另一个是精神层面的问题, 即企业是否在意消费者的心理情感。因此, 企业应该站在受害者及所有消费者的立场上表示同情和安慰, 必要时还得通过大众媒体向社会公众发表“谢罪”公告, 以解决消费者内心深处的心理情感问题, 从而赢得谅解和信任。如果条件允许的话, 应该做出超乎消费者所期望的努力, 显示出企业对消费者的十二分真诚, 以赢得受害者和所有消费者以及社会公众和舆论的广泛同情和理解。

三、第一时间原则

营销危机发生后, 随着事件的播散和演变, 在最初的24小时内, 消息会像病毒一样, 以裂变方式高速传播, 24小时内应是应对的最佳时机, 也被称为营销危机处理黄金24小时。因此, 第一时间做出迅速恰当的反应是防止营销危机继续恶变的“第一法宝”。一位加拿大营销危机专家唐纳德·斯蒂芬森曾说过:“危机发生的第一个24小时至关重要。如果你未能很快地行动起来并已准备好把事态告知公众, 你就可能被认为有罪, 直到你能证明自己是清白的为止”。

在营销危机理论中, 著名的“营销危机曲线”包括突发期、扩散期、爆发期和衰退期四个时期。如果在营销危机开始的突发期和扩散期积极扼制危机, 往往成本较低, 效果也理想。如果不及时处理, 自然会引起公众和社会舆论的各种评论, 一些言过其词的评论也可能对企业的声誉造成极大的威胁。一旦到了爆发期, 处理和平息危机的成本将呈几何倍数增长, 情形就难以收拾了。因此, 最好以快刀斩乱麻的凌厉手段化解矛盾, 别让公众热辣的目光聚焦在你的痛处。特别是对于那些资产数以亿计的大企业, 宁可“蚀小钱”也不能耽误营销危机的处理时间, 因为信誉扫地所带来的损失远远不是几个小钱所能买到的。而且危机久拖不决, 无形中也给竞争者提供了乘虚而入的机会。切记“拙速胜过巧迟”, “雄鹰”政策胜过“鸵鸟”政策。

如果确实是企业犯了错, 此时最“恰当”反应就是真诚地承认错误, 求得消费者的谅解和宽宥, 除此别无它法。即便自己不完全背理甚至是暗遭诬陷, 也不宜被动地等着官司有了定论之后再去解决问题。法庭审理案件的时间本来就较长, 如果情况错杂或节外生枝, 判决的时间就更难把握了。而在案件悬而未决之前, 遭遇营销危机的企业会频频成为媒体热炒的对象, 不管是客观评论还是歪批反说, 终归是揭短者居多, 企业形象受损在所难免, 市场份额失不再来, 寿终正寝的悲剧可能已经无法避免了。

四、充分处理好与媒体关系的原则

现今国际上, 媒体被誉为与立法、司法和行政三权并列的“第四种权力”, 已经有越来越多的企业认识到了媒体的重要性。媒体既是企业公众之一, 又是企业与公众沟通交流的窗口和桥梁, 两种性质决定企业与媒体合作的必然性。但是, 在如何处理与媒体的关系上, 很多企业却存在着认识盲点, 甚至有的企业还挂出了“防火、防盗、防记者”的牌子。

企业与媒体存在着相互依赖的关系, 媒体也依赖于企业。媒体的使命在于不断地向社会提供有价值的新闻, 而企业尤其是企业家群体掌握着企业及有关公众的重要讯息。因而媒体需要企业提供有价值的新闻材料, 从而扩大信息来源, 丰富新闻报道的容量, 企业或企业家的素材对提高媒体自身的工作质量和效果举足轻重。虽然媒体仍然在关键时刻扮演着“政府喉舌”、“舆论工具”的角色, 要体现社会责任和社会良心;但在媒体竞争日趋残酷的今天, 越来越多的媒体走向了市场, 需要自负盈亏, 它同时又具有了市场的属性。在社会良心、政府喉舌和市场利益面前, 媒体常常被弄得左顾右盼, 前后为难。对于企业来说, 媒体是一把双刃剑, 运用得好, 可以劈荆斩棘为企业开辟出一片新天地;运用得不好, 不但会伤及自身, 而且可能惨遭灭门之祸。这些年被媒体捧杀和棒杀的企业和企业家不在少数。于是有些政协委员在“两会”上提起:“好多企业, 让媒体炒倒了……媒体就像患了过敏症, 发现一点纰漏, 立刻猛炒, 污点骤然放大, 一夜间就能让企业倒闭”。

媒体在市场化的过程中需要的是良知, 而企业在与媒体打交道的过程中, 需要的则是明智。营销危机来临之后, 企业应该旋即争取友好的媒体, 发布正面报道以正视听, 通过媒体的双向沟通, 使企业与公众相互了解、理解、信赖和合作, 从而化解危机。

五、密切与公正、权威性监督机构或人士合作的原则

当营销危机来临时, 消费者往往相信的是权威性监督机构或人士的结论, 而不相信来自企业的“声音”。因此, 企业不应采用“传统”办法到处拉关系、找市长或叫屈喊冤或洗刷清白或推卸责任, 而应及时和政府部门、行业协会、同行企业及友好的主流媒体密切配合, 合纵连横, 借助外力“曲线救国”:邀请或协助公正性、权威性监督机构或人士 (如政府部门、专业机构、消费者协会或公关专家、行业专家等) 出面, 这些公正、权威性监督机构或人士在前台发表意见, 可以提高讯息的公信力和影响力。这是企业控制营销危机事件演变、转危为安的关键之一。

六、导借危机势局, 重塑企业形象的原则

所谓导借势局, 就是指借助于企业面临的内部或外部营销危机势局, 发现并改进企业的不足之处, 使原来不利于企业的事件或因素朝着有利于企业的方向发展, 从而使企业能够保持健康持续发展态势的至高原则。

“树立正确的危机意识, 全面认识危机的两面性”是营销危机导借势局的基本出发点。美国前总统肯尼迪对危机的解释与中国人对危机的想法是“英雄所见略同”:危机由两层含义组成, “危”意味着“危险”, “机”意味着“机遇”, 两者处于最严重的对立之中, 因此危机的演变极富戏剧性色彩。又如同美国营销危机专家诺曼·R·奥古斯丁所说, “一次危机既包含了导致失败的根源, 又蕴藏着成功的种子。发现、培育, 进而收获潜在的成功机会, 就是危机处理的精髓;而错误地估计形势, 并令事态进一步恶化, 则是不良危机处理的典型特征”!。因此, 企业要尽力挖掘危机事件中可资利用的素材, 争取把“危险”化作“机遇”, 这是营销危机处理的至高境界。

假使稍有朦胧的营销危机意识, 仅仅为了解决问题而去认识危机, 就不可能谈到真正的借势。在营销危机中, 以真诚的态度赢得公众的情感只是第一步, 若不能采取有效措施来加以改变, 企业形象将前功尽弃最终将失去市场和民心。营销危机对企业来说, 也是一个形象创新和营销创新的机遇, 把握好导势, 企业或许会获得一个塑造和提升企业美誉度的新平台。

“危险”与“机遇”, 是现代营销永远离不开的两个永恒命题, 但危险与机遇的并存, 并不是所有的企业都能如此深刻地认识到。我们只有不断培养营销危机意识, 并能够把握住营销危机发生中潜在的机遇, 时刻意识到营销危机的两面性, 我们就会从容面对危机, 在危机中把机遇创生出来。

综上所述, 研究制定并遵循营销危机的五大应对原则, 对于企业而言不仅决定着企业的生死存亡, 而且更能衡量和验证企业的优秀与伟大。因此, Intel公司前CEO安迪·格鲁夫有句话说得好, “一般的企业在危机中消亡, 优秀的企业安度危机, 只有伟大的企业在危机中发展自己”。

参考文献

[1]诺曼·R·奥古斯丁等著:《危机管理》, 中国人民大学出版社, 2001年版

[2]克拉克·肯伍德 (Clarke　L.　Caywood) 著: (中山大学管理学院EMBA教育中心《危机公关与管理》课程)

[3]杰弗里·R·卡波尼格罗著:《危机顾问》, 中国三峡出版社, 2001年版