销售部管理设计方案

销售部管理设计方案（精选6篇）

篇1：销售部管理设计方案

凯里市中心城置业有限公司

销售部管理流程及审核方案（初稿）

1.客户接待流程

1.1流程适用范围：

本流程用于日常客户接待及客户跟进阶段；

客户信息收集、分析、备案。1.2岗位职责

1.2.1项目置业顾问：负责接待客户，详细介绍项目及周边环境；

详细记录客户资料，根据客户资料分为A、B、C、D型；从而进行相

应的客户跟进，并记录详细信息。

1.2.2项目销售助理：负责对每天客户资料进行统计及梳理；

审核确认客户信息资料；

负责对已经确定的客户信息及跟进情况进行登记备案。

1.2.3项目销售主管：每天督促置业顾问跟踪客户情况，并及时的作出相应的调整。1.2.4项目销售经理：随时抽查A类客户情况。

1.3关键把控点：

无

2.客户认筹阶段

2.1预约登记排号阶段：VIP卡发放及认筹阶段

2.2流程适用范围：

本流程用于客户预约排号流程。

审核锁定预约排号记录 2.3岗位职责

2.3.1项目置业顾问：负责接待客户，协助客户确认排号事宜并签订《认筹协议》及发起VIP

排号审批流程。

2.3.2项目销售助理：负责记录客户排号信息。

根据项目销售经理审核意见及客户已缴款记录向项目置业顾问及客户

发放VIP卡。

每天统计VIP卡发放量，并报于销售经理复核。2.3.3项目现场财务：负责收取客户应交款项及开具相应票据；

每天根据收支日报表与公司财务部进行交接。

2.3.4项目销售经理：审核客户签订的《认筹协议》及交款收据，并同意项目销售助理进行

VIP卡发放。

2.4关键把控点：

无

3.小订业务流程（公司规定认购金额以下的业务）

3.1流程适用范围：

本流程用于销售过程中发生的小订业务。3.2岗位职责

3.2.1项目置业顾问：根据客户意向及公司规定进行小订申请。

填写小订业务申请表

3.2.2项目销售助理：根据项目置业顾问申请，记录下订业务，并开具缴款凭证。3.2.3项目销售经理：根据公司要求，对下订业务进行审核； 3.2.4项目现场收银：收取相关款项，并开具收据。3.3关键把控点：

无

4.客户续销期现场认购流程

4.1认购准备

认购签署

收款、认购存档

4.2流程适用范围： 本流程用于客户认购流程。4.3岗位职责

4.3.1项目置业顾问： 负责接待客户，协助客户确认认购房源。

准备《商品房认购协议》并解释相关条款及双方义务。

协助客户签订《商品房认购协议》并告知客户正式合同签订时间及准

备相应的款项和资料

4.3.2签约时间：签订认购协议后，一周内必须到售房部签订正式合同。4.3.3项目销售助理：复核房源及认购条件，并开具《缴费单》；

负责录入客户认购信息。

签订的《商品房认购协议》进行统一存档。

4.3.4项目现场财务：负责现场核对《商品房认购协议》的金额，收取客户应交款项及

开具相应票据；每天根据收支日报表与公司财务部进行交接。4.3.5项目销售经理： 对客户需要认购的房源及其《商品房认购协议》进行审核。

4.4关键把控点

4.4.1销售营销中心：审核锁定认购定单。

5.客户签约流程

5.1签约前准备

合同签订阶段

签约收款阶段：

5.2流程适用范围：本流程用于客户签约流程处理。5.3岗位职责

5.3.1项目置业顾问：负责接待客户，收集客户相关资料（身份证、户口本、婚姻证明、收

入证明、信用记录（中国人民银行盖章）、银行三个月流水清单、无房

证明等）；

确认房源在可售状态。

准备好《商品房买卖合同》样本，并解释合同中相关条款；

全程陪同客户完成签约流程；

填写正式合同，并指导客户签字；

5.3.2项目销售助理：审核房源及金额，确认房源在可售状态。

负责录入客户签约信息，打印《商品房买卖合同》及供款时间表； 5.3.3项目现场财务：负责现场核对供款时间表，收取客户应交款项及开具相应票据；

并收回定金收据及《商品房认购协议》。

每天根据收支日报表与公司财务部进行交接；

供款时间表需在收取款项后签字确认； 5.3.4项目销售主管：审核客户资料是否收齐。

5.3.5项目销售经理：负责对供款时间表、销售合同内容及条件、以及复核正式合同及合同

附件确保与审核后的电子文档内容完全一致，并在纸质合同上签字盖

章确认。

负责房源销控。5.4关键把控点

5.4.1 项目销售助理：审核房源在可售状态及金额准确无误。5.4.2 项目销售经理：审核《供款时间表》；审核《商品房买卖合同》；

6.正式签约前更名业务变更流程

6.1流程适用范围：流程用于销售过程中发生的更名业务。

本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行更名。6.2岗位职责

6.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；

指导客户签署变更后的新《商品房认购协议》或直接签订《商品房买卖

合同》；

变更后的《商品房认购协议》执行及后续签订正式合同的跟踪； 6.2.2项目销售助理：对变更的业务，进行变更条件的复核；

审定通过后，对相应的客户信息变更进行操作；

收回原《商品房认购协议》，进行存档 ；

6.2.3项目现场财务： 根据客户更名申请及审批结果，进行票据更换。

6.2.4项目销售经理：对变更申请进行审核变更条件，对变更信息进行审批；

对变更后的新《商品房认购协议》进行审批；

控制原认购客户更名申请不得高于30%。6.3关键把控点：无 7.特殊折扣业务审核流程

7.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的客户特殊折扣优惠变更业务。

本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行特殊折

扣优惠的变更申请。7.2岗位职责

7.2.1项目置业顾问：收集客户信息并发起客户特殊折扣优惠审批流程，并上报公司内部领

导签字确认折扣理由及比例。

7.2.2项目销售经理：除公司规定的正常优惠政策以外的额外折扣优惠权限为房价的1%；

（认购客户申请控制在15%以内）

项目营销总监：除公司规定的正常优惠政策以外的额外折扣优惠权限为房价的2%-3%；

（认购客户申请控制在30%以内）

公司总经理：除公司规定的正常优惠政策以外的额外特殊优惠。7.2.3项目销售助理：对客户的特殊优惠政策进行变更操作。7.2.4项目销售经理：对客户的特殊优惠政策进行审核。

7.3关键把控点：客户在购买过程中，如有特殊折扣优惠客户（除公司对外公布的正常优惠

政策外）必须持有特殊折扣申请单及公司领导签字确认，才给予办理。

8.换房变更流程

8.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的换房变更业务。

本流程仅发生在认购阶段，客户已签定正式合同时，不允许进行换房变更申请。8.2岗位职责

8.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更换房意向及公司规定进行相应的换房变更申请；

确认变更后的房源在可售状态；

指导客户签署变更后的新《商品房认购协议》或直接签订《商品房买卖

合同》；

对变更后的《商品房认购协议》执行及后续签订正式合同的跟踪； 8.2.2项目销售助理：对换房变更的业务，进行客户变更条件的复核；

公司领导审定通过后，对相应的变更进行操作；

确认变更后的房源在可售状态；

收回原《商品房认购协议》存档；

8.2.3项目销售经理：根据公司要求，对客户换房变更申请进行审核；

对客户换房变更信息进行审核；

对客户签订变更后的新《商品房认购协议》进行审核；

做好房源销控。

8.2.4换房标准审批：小面积换大面积由销售经理审批。

大面积换小面积由营销总监审批。

8.2.5项目现场财务：对已发生的换房变更，进行相应的账务处理。

收回原收据，开具新收据。8.3关键把控点：

8.3.1 项目置业顾问：确认变更后的房源在可售状态，收回原认购协议。8.3.2 项目销售助理：对换房变更的业务，进行客户变更条件的复核；

再次确认变更后的房源在可售状态。

8.3.3 项目销售经理：对客户换房变更申请进行审核；做好房源销控。

9、毁约、退房审批流程

9.1流程适用范围：本流程用于签约前毁约、退房业务。本流程仅发生在签约但未做合同登

记的阶段。9.2岗位职责

9.3.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；

指导业主签定毁约、退房协议。9.3.2项目销售助理：对提交的毁约、退房合同进行复核；

审核通过后，进行相应的变更操作。

收回原协议及合同，存档。

对审批的申请，存档。

9.3.3 项目营销总监：审核权限，正式签约《商品房买卖合同》之前。

公司总经理：审核权限，正式签约《商品房买卖合同》之后。

特殊退房。

9.3.4项目现场财务：对已发生的变更，进行相应的账务处理。

收回原收据。

9.3.5项目销售经理：根据公司要求，对变更申请进行审核；

对毁约协议条款进行审核。

对已经完成退房的房源进行释放房源。9.4关键把控点：

9.4.1 项目营销总监：对毁约、退房的申请审批及签字确认

公司总经理：对毁约、退房的申请审批及签字确认

10.VIP退款业务审批流程（解筹阶段）

10.1流程适用范围：本流程用于销售过程中发生的VIP卡退房变更业务。10.2岗位职责

10.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请； 10.2.2项目销售助理：审核通过后，进行相应的变更操作；

收回VIP卡及认筹协议。

10.2.3项目销售经理：根据公司要求，对变更申请进行审批； 10.2.4项目现场收银：对已发生的变更，进行相应的账务处理。

收回原收据。10.3关键把控点：无

11.延期签约审批流程

11.1流程适用范围：本流程用于延期签约及签约优惠审批业务。11.2岗位职责

11.2.1项目置业顾问：根据客户实际变更意向及公司规定进行相应的变更申请；

延期签约变更申请通过后，提醒客户签约时间。11.2.2 延期权限：

项目销售经理：a、延期7天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

b、延期15天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

项目营销总监：a、延期15天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

b、延期30天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长优惠政策外）

公司总经理：a、延期30天并继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

b、延期60天且不继续享有认购时优惠政策（除公司长期优惠政策外）

c、特殊延期优惠处理

11.2.3项目销售经理：根据公司要求，对延期签约申请进行审核；

延期签约控制在房源的15% 11.3关键把控点：无

12.正式签约后退房业务流程

12.1流程适用范围：本流程用于销售过程中合同已签订且生效后的退房变更流程。12.2岗位职责

12.2.1项目置业顾问：根据客户意向及公司规定进行退房申请，指导客户签订退房协议。12.2.2项目销售助理：审核通过后，进行相应的变更操作

收回合同，撤销房管局备案。12.2.3项目销售经理：根据审批结果，复核毁约条件

对已经完成退房的房源进行释放房源。

12.2.4项目营销总监：根据退房申请的复核毁约条件，进行审核批准。12.2.5 公司总经理： 根据退房申请的复核毁约条件，再次进行审核批准。

特殊退房，审核批准。

12.2.6项目现场财务：根据毁约条件，经行毁约款项扣款核对计算（含本金及税费），并收

回票据。

12.3关键把控点：营销总监、公司总经理的审核批准。

13.合同范本的制定和调整审批流程

13.1流程适用范围：本流程用于合同范本的制定和调整审批流程。13.2岗位职责

13.2.1项目销售经理：根据公司规定发起合同范本审批流程，并提供合同范本附件；

根据审批结果在录入相关业务数据。

13.2.2项目营销总监、公司各部门负责人、公司总经理：根据合同范本申请，进行相应审批。13.2.3项目营销总监：对输入数据复核其准确性。

13.2.4公司行政部门：根据对审批通过的合同范本进行备案并进入知识库。13.3关键把控点：无

14.认购书、房源、价格和优惠政策的制定及调整审批流程

14.1流程适用范围：本流程用于认购书、房源、价格、销售优惠政策及以上业务的制定及调整审批流程。14.2岗位职责

14.21项目销售经理：根据公司规定发起认购书、房源、价格、销售优惠政策审批流程，并

提供版本附件；

根据审批结果在销售过程中进行执行操作。

14.2.2项目营销总监、公司各部门负责人、公司总经理：根据相应申请，进行相应审批。14.2.3项目营销总监、公司总经理：对相关文件签字确认。14.2.4项目销售助理：根据对审批通过的认购书范本进行备案。

14.2.5公司行政部门：对认购书、房源、价格、销售优惠政策进行存档。14.3关键把控点：无

篇2：销售部管理设计方案

一、人员编制

1、销售部主管1人；

2、专职销售代表若干人；

3、兼职销售代表若干人；

二、销售部岗位说明

销售部主管

岗位名称：销售部主管

直接上级：经理

直接下级：客户经理（或销售代表）、策划

本职工作：负责组织店面的市场销售工作和业务公关、店内外销售

主要职责：

1、制订部门工作计划：根据经理下达和月度工作目标，制订销售部和月度工作计划、销售计划报经理审批；

2、组织：根据经理批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作；

组织好店面市场拓展和客源开发工作；

组织、安排店面对外接待；

组织店面销售策划工作和市场调研工作；

3、协调：协调好新开发会员的接待工作；

4、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用；

5、审批：审批销售部所属员工的工作计划；

6、督导：督导销售部员工工作；

督导会员档案的整理及保管工作；

7、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售部工作目标的实现；

8、考核与评价：定期评价和考核直接下级工作业绩；

9、工作汇报：定期向经理进行工作汇报，并接受直接下级工作回报；

10、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；

11、建议：向经理建议直接下级任用人选；（审批任命权在经理）

领导责任：

1、对店面和月度销售目标负责；

2、对销售部费用的合理性负责；

3、对销售部员工稳定、团结负责；

4、对销售部控制的商业秘密负责；

5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；

6、对本人和销售部给店面造成的影响负责；

主要权力

1、有根据店面制度处罚销售部员工的权力；

2、有根据店面授予的对顾客消费优惠折扣权；

3、有调整下属工作内容的权力；

销售代表

销售代表（客户经理）

岗位名称：销售代表

直接上级：销售部经理

直接下级：无

本职工作：客户维护、开发（店内外销售）和业务公关

主要职责：

1、制订工作计划：根据销售部经理下达和月度工作目标，制订个人和月度工作计划、销售计划报销售部经理和经理审批；

2、执行：经理和销售部经理批准的工作计划和销售计划；

3、组织好协调好会员顾客接待服务工作；

4、店面市场拓展和客源开发工作；

5、参与组织、安排店面对外接待；

6、参与店面销售策划工作；

7、协调：协调好新开发会员的接待工作；

8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；

9、市场调研：根据店和销售部的市场调研计划，具体进行市场调研；

10、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；

11、完成每天工作内容：

10：00¬11：00报告前一天工作情况；电话或短信拜访顾客；给顾客发贺卡或促销信； 11：00¬13：30在店内做顾客点单服务；

13：30¬18：00按计划拜访顾客和休息：对潜在顾客（包括过生日）进行电话销售、短信和E¬mail

联络（口碑网、大众点评网点评）；

18：00¬21：00在店内做顾客点单服务；

21：00¬21：30每日下班前5分钟整理本日工作结果，制订次日工作计划；

每周一向销售部主管提报20条顾客档案；

12、及时处理顾客投诉；

13、建议：向经理和销售部主管提报营销策略改进建议；

14、参加店面营销专题会，提报改进工作建议；

主要责任：

1、对本人的工作目标和计划的完成负责；

2、对本人的费用合理性负责；

3、对本人掌控的公司商业秘密负责；

4、对本人负责接待的会员的报务质量负责；

5、对本人签单的应收帐款回收负责；

6、对上级安排工作的及时完成负责；

主要权力

1、根据需要对顾客的折扣权；

2、根据需要对顾客的赠送权；

销售代表提成规定

月薪＝月基本工资＋全勤奖＋绩效工资

提成＝（个人销售额－个人保底额）X提成率（5％）

个人折扣率应控制在7.5折以内；

如负责老顾客维护，则参照历史数据，确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加，就构成销售代表个人销售保底。

新顾客没有销售保底。

示例

1、小张，销售保底20000元；

8月份完成销售额50000万元；提成率5％；基本工资600元；

8月份月薪＝600＋（50000¬20000）X5％＝2100元

2、小李，无销售保底

8月份完成销售额20000元，提成率5％；基本工资600元；

8月份月薪＝600＋20000X5％＝1600元

新会员申报规则

1、填写《新会员申报表》；

2、将表报经理审核签署意见；

3、经理审核后转交财务备案，即将申报客户纳入消费统计；

4、未申报和确定会员，不计入销售代表业绩统计，属自然消费；

5、未经经理批准，不充许修改预订记录。

6、会员划分名录另定

7、销售例行报告

销售部经理

1、月总结（包含下月计划）；

2、周总结（包含下周计划）；

3、专题建议：

销售代表

1、月总结（包含下月计划）；

2、周总结（包含下周计划）；

3、专题建议；

营销会议

一、营销专题会

1、时间：不定期，根据需要进行；

2、议题：研究巩固和提升竞争力；

3、主持人：经理

4.参加人员：邀请总经理参加，店各部门管理层、销售代表

二、销售部月例会

1.时间：每月1日，如有变动，另行通知；

2.议题：总结销售部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划

3.主持人：销售部主管

4.参加人员：经理、销售部主管、销售代表，根据需要例席的其它人员；

三、销售部周会

1.时间：每周日下午14：00，如有变动，另行通知；

2.议题：总结销售部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划

3.主持人：销售部主管

4.参加人员：经理、销售部主管、销售代表，根据需要例席的其它人员；

四、销售部日会

1.时间：每日下午17：10，如有变动，另行通知；

2.议题：协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；

3.主持人：销售部主管

4.参加人员：经理、销售部主管、销售代表，根据需要例席的其它人员；

销售工作形式

一、每日工作前5分钟

1、回顾一遍本日工作计划；

2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序；

3、调整尽情，以饱满精神状态迎接一天的工作；

二、安排合理时间休息，为开餐期间为顾客服务做准备

三、下班前5分钟

1、总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；

2、思考次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；

3、整理资料及档案。

客户拜访指导

一、目的：

1、通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；

2、及时传达汤云町信息（新菜点、活动或进步提高等），建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。

二、拜访规范

拜访准备

1、了解拜访对象（顾客）情况：

2、姓名、性别、民族、年龄、职业、家庭情况、通讯地址及方式；

3、性格、兴趣兴爱好；

4、在热火朝天消费情况及有无投诉等。

准备资料：公司宣传册或传单等；

1、小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行；

2、仪容仪表：大方、得体；

3、心理：充满信心、不卑不亢；

时间选择：

1、单位拜访：上班15分钟后或下班前半小时；

2、家庭拜访：在家闲暇时间；

3、拜访时间不宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。

拜访要求

1、准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念、活动和新菜点信息；

草拟拜访方案

1、根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施；

登门拜访

1、进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳；

2、敲门，门候并自报“家门”：“×××先生（小姐、女士）好！我是×××”。如事先未预约，应表示歉意。第一次拜访新目标，应简要说明来意；

先与对方谈些其关心的事情，然后据情景转换到拜访话题：

介绍公司准备推出的菜点、活动及经营理念，强调公司以顾客至上为“服务宗旨”。注意：应恰到好处推销公司，这是核心；

了解对方餐饮需求及建议。

在沟通过程中，目视对方眼睛三角区，应表现出对拜访对象的重视，并回答对方问题； 当沟通（拜访）目的达到后，表示感谢，并欢迎对方再次光临餐厅。

电话拜访

1、拔通电话后：

确认对方身份（是否是拜访对象）；

如不是要拜访的对象，对接电话者表示感谢；

确认对方身份后：

简要说明意图；

问候：

——老顾客：感谢您一段时间以来对汤云町的关照！

——新拜访目标：想办法消除对方陌生感，再切入话题。

揣摩对方心境及忙否：

心境不好或太忙，问候即完，改日再拜访；

心境好或不忙，即向对方传达热火朝天准备搞……活动，或推出新菜点，进而叙说经营理念……； 对方如还愿意聊：

——对汤云町有什么需求？

——对汤云町有什么不满意或建议？

表示感谢：

非常感谢您给我们提供了许多宝贵意见！

欢迎您再来光临汤云町或欢迎有空到汤云町坐坐……。

拜访结果处理

将拜访结果整理后填入《顾客拜访情况》；

篇3：销售部管理设计方案

关键词：职业生涯管理,职业发展通道,方案优化,设计

1 西安森瑞集团销售人员职业生涯管理现状

西安森瑞集团是一个集科研、开发、生产、销售于一体的高科技大型制药集团,集团现有员工500余人,其中销售人员160余人。本文通过问卷调查及访谈,对森瑞集团销售人员职业生涯管理状况进行了调查研究。其中,发放调查问卷137份,回收有效问卷122份。通过问卷调查和访谈结果发现,集团销售人员的职业生涯管理存在以下问题:(1)多数员工没有职业生涯的概念。(2)员工对于兴趣、能力与工作的匹配意识盲目。(3)年轻高学历员工存在职业生涯困惑问题。

2 存在问题的原因分析

2.1 集团对员工职业生涯规划和发展不够重视

集团的员工职业生涯管理仍处于萌芽阶段,未建立起科学规范的职业生涯管理体系。集团并未认识到职业生涯管理对集团所产生的重要作用及自身应承担的责任,而忽视了开展员工职业生涯与管理这一有效方式来吸引、留住、培养员工,因此不能正确地在“人”与“事”之间进行有效的匹配,从而无法将员工个人发展目标与企业发展目标有机结合。

2.2 员工晋升通道明确,但发展空间有限

集团销售人员的晋升通道明确,即从行政通道上晋升,但发展空间有限,造成员工规划盲目,工作积极性不佳,以致出现员工流失率居高不下的现象。

2.3 集团欠缺职业生涯管理的配套措施

集团现有的人力资源管理制度仍集中在招聘、考核、培训、离职管理等日常工作上,而对员工职业生涯管理没有一个明确的政策,开展这项工作的各种配套措施尚未建立起来。

3 西安森瑞销售人员职业生涯管理的方案优化设计

3.1 销售人员职业生涯规划设计的总体思路

职业生涯规划的管理是以组织为主体,结合员工自身兴趣能力以及个人发展计划,根据内外部环境,指导员工在相应的通道上顺利发展,在此期间,为员工提供相应的培训和管理,并及时地进行监督和反馈。员工职业生涯规划设计总体思路如图1所示。

3.2 员工职业生涯规划管理方案优化设计

3.2.1 明确职业生涯管理角色与责任

在职业生涯管理过程中,从组织管理角度看,部门主管是主角,直接负责员工的职业管理工作;从个人发展角度看,员工个人是自身职业发展的主角。在个人与企业相结合共同完成职业发展的过程中,人力资源管理部门的角色是配角,推动员工职业生涯管理工作的开展。

3.2.2 职业发展通道的再设计

本文根据森瑞销售系统现有的职业发展通道和销售员的岗位特征,进一步拓展销售人员的职业发展领域,帮助员工实现其职业目标。职业发展通道的再设计如图2所示。

(1)扩展销售人员销售领域,形成横向发展通道。在销售系统原有的发展通道上拓展横向发展空间,即销售管理人员可同时主管多个省市或地区的药品销售管理,增加员工责任,为员工职业发展创造条件。(2)打造销售核心人员发展绿色通道。核心销售人员的绿色发展通道,应重点体现员工的个人价值,保持和激励销售人员。业务级别发展绿色通道的建立为员工在行政晋升之外打造了另一条发展之路。业务级别的高低意味着在同等销售过程中是否有优先待遇和更高的业务提成以及学习发展的机会。(3)销售人员可适时进行职业转型。销售工作是一项淘汰率高、挑战性强、压力大的工作,但销售也是最有发展前景的工作之一。在经历了最初的职业成长后,销售人员可以发展的方向较多,如可转向咨询师、培训师等岗位。

3.2.3 明确个人兴趣、能力及目标

(1)填写自我评估表。集团应指导员工思考目前他本人正处于职业生涯哪一个位置,帮助员工制定出未来的发展计划,评估个人的职业发展规划与当前所处的环境以及可能获得的资源是否匹配。集团推行自我评价主要采取如下两种方式:1)心理测试;2)自我指导研究。(2)进行目标设定。员工入职后以及在相应的发展通道得到发展或晋升后都应填写《职业发展规划表》,为自己的职业发展设定一个新目标。(3)制定和实施行动规划。根据员工设置的目标,集团应帮助员工制定行动规划,员工也可根据自身现状参加培训课程和研讨会、获得更多的评价、获得新的工作经验等方式。

3.2.4 建立健全企业销售人员任职资格管理制度

销售人员的任职资格以员工两年考核的销售额为主要依据,并结合360°评价法确定其任职资格。行政晋升通道必须以组织管理能力和沟通能力为重要指标,结合员工个人职业生涯发展阶段,确定其在行政通道上是否上行晋升。业务能力发展通道主要以销售管理人员及业务人员在考核期的市场开发能力及回款量为依据,以业绩为业务能力级别的指标,员工可以不以行政晋升为目标,用业绩在集团赢得更多的发展空间。

3.2.5 完善职业生涯开发指导措施

集团在职业开发指导上,应设置职业生涯开发与管理培训、定期的销售总结培训大会、销售精英经验交流会和销售主管面谈等方式。员工在结合自身发展需求和集团发展机会的同时,可适时提出职业生涯指导和培训需求,集团考察其需求必要性及可行性,以掌握员工所需培训或指导的项目,适时安排,为员工职业发展提供机会。

3.2.6 及时监控、反馈和评估

在员工职业生涯管理过程中,应加强沟通,以集团销售系统现有的管理模式为依据,三个月对销售人员进行一次总结培训。总结以书面或面谈的形式汇报个人职业发展现状及下一阶段的目标及行动方案,并由销售系统中高层审核监督,由人力资源管理部门备案管理。

4 员工职业生涯管理实施的保障体系

4.1 成立职业生涯管理委员会

职业生涯管理委员会由集团最高领导、部分高层管理人员、人力资源部负责人和职业指导顾问等组成。委员会的作用在于前期对职业生涯管理的宣传与指导及其持续的引导和管理,并且及时进行指导。

4.2 建立员工职业生涯发展档案

员工职业生涯管理是一个长期性、动态性的活动,建立职业发展档案是为了形成管理链,在员工职业发展过程中适时指导。员工职业生涯发展档案包括《职业生涯发展规划表》,《能力开发需求表》以及考核结果记录,培训情况记录,员工晋升通告,从而形成一个连贯的管理系统,确保员工职业生涯的顺利进行。

4.3 必须要有一定的成本投入

员工职业生涯管理体系的建立与运行离不开资金的投入。职业生涯管理关键有两项工作,一是通过各种方式和手段了解大部分员工的职业发展需求;二是根据员工的需求及企业经营的需要对企业管理体系进行优化,并采取各种措施,使不同的岗位上的员工在企业都能获得更大的发展。因此,成本的投入也是必不可少的。

参考文献

[1]刘记红.中小企业职业员工职业生涯规划的设计.人才资源开发,2008,4.

[2]李伟民.邮政企业员工职业生涯规划研究.西安邮电学院学报,2009,4.

[3]高士亮.对完善企业员工职业生涯规划的思考.经济师,2010,9.

篇4：销售部管理设计方案

【摘 要】本文阐述了在Java平台上，利用AWT组件以及JDBC-ODBC桥连接数据库，讲述了一个简单的商品销售管理系统的设计与实现过程。Java提供了许多组件，相比较C/C++的设计语言，Java更适合与用户的交互设计，其语言更加简练，提供的组件也更加易于理解与运用。【关键词】Java；awt；JDBC-ODBC；商品销售管理 一、技术支持1、java.awt包Java平台提供了AWT组件，它是Java提供的用来建立和设置Java的图形用户界面的基本工具，为图形用户界面提供用户接口，通过这个接口可以继承多种方法，使应用程序更好地与用户进行交流。2、JDBC-ODBC桥JDBC-ODBC桥是一个JDBC驱动程序，通过将JDBC操作转换为ODBC操作来实现JDBC操作，桥为所有对ODBC可用的数据库实现JDBC。实现的包为sun.jdbc.odbc，包含一个用于ODBC的本地库。使用JDBC-ODBC桥，用通过ODBC子协议，用URL打开JDBC连接和Class.forName显示加载方式进行加载桥驱动程序类，加载时ODBC驱动程序创建实例，同时在JDBC驱动程序管理器进行注册。二、系统需求商品由生产厂家提供，并由企业的库存管理人员进行入库记录。有用户提交订单请求时，企业的销售管理人员对订单进行审核，与库存人员沟通，库存人员对库存审核，出库记录，然后销售人员将商品售给客户。所有人员均由主管理员来负责管理。根据上述功能需求，我们将系统的角色划分为5类：普通用户：查看个人信息，下订单，退订，查看订单；主管理员：增、删、改、查各类别用户；商品管理员：增、删、改、查商品信息；销售管理员：审核订单，查看订单，生成报表；厂商管理员：增、删、改、查厂商信息；库存管理员：商品入库、出库。三、系统设计1、数据库设计系统涉及用户信息、商品信息、库存信息、厂商信息与订单信息，可以建立5个表：用户表（User）、商品表（Goods）、订单表（MyOrder）、厂商表（Factory）、库存表（Save）。以用户表为例，用户表内的字段及其属性见表1：2、模块设计商品销售系统的用户角色可分为两类：管理员与用户。不同的管理员授予不同的任务，将功能划分为模块，管理员的功能模块如图1。四、系统实现1、建立ACCESS数据源通过JDBC-ODBC桥，可用读取Access数据库。在计算机的ODBC数据源中，通过添加Access Database创建数据源*.mdb，并添加数据库名。由此，在访问数据库时可直接调用数据库的名字来连接数据库。连接数据库的关键代码如下：String JDriver = "sun.jdbc.odbc.JdbcOdbcDriver"； //声明JDBCString conURL="jdbc：odbc：Sale"； //定义JDBC的URL对象驱动程序对象Class.forName（JDriver）； //加载JDBC-ODBC桥驱动程序Connection con=DriverManager.getConnection（conURL）；//连接数据库URLStatement s=con.createStatement（ ）；//建立Statement类对象2、系统主要类（1）Model包封装表虽然已经在数据库中建立了表，但要想方便地对表中数据进行读取等操作，需要建立Model表存放对应的类，即用户类、商品类、订单类、厂商类、库存类。（2）DAO包数据库操作类将数据库操作与表结构分开，有利于代码的重用性，使分层清晰，代码模块化。在Dao包中的类，专门用于对数据库的增、删、改、查操作，对于数据库连接、数据源加载等相同的语句，应单独成类，其他函数通过调用来完成这一过程，如此一来可以提高代码的重用率。以添加商品的操作为例，关键代码是executeUpdate（sql），sql为插入商品语句，该函数可用于执行插入商品操作。（3）View包界面显示类商品销售管理系统有多个用户和多个任务，就需要绘制不同的界面。采用awt组件进行布局，用java.util包引入日期与列表参数。针对不同的用户，通过建立登录界面、商品管理界面、库存管理界面、用户管理界面、订单管理界面以及厂商管理界面，客户下单与个人信息界面。以用户操作为例，界面绘制结果如下：参考文献：[1] 陶维成.基于UML的企业销售管理系统设计[J].廊坊师范学院学报（自然科学版）.2012（12）：67-69[2] 戴敏龙.基于ERP的销售管理系统研究[J].价值工程，2012（22）：187-189.[3] 黄勇，赵伟.基于ERP的销售管理系统的开发与实施[J].河北农业大学学报，2008（6）：187-189.[4] 王敏，张俊，赵坤灿.基于MFC的高校人事档案管理信息系统的设计与实现[J].昆明冶金高等专科学校学报，2009（3）：31-36.

篇5：平安车险销售渠道设计方案

单位：12209宿舍 成员：金鹏 黄焱 黄从鑫

陈响 李标 周建 叶顺孟腾飞

摘 要：从我国车险市场经营的发展现状入手，从市场营销学的角度对我国目前保险公司车险营销模式进行分析，剖析各种车险销售渠道，并深入研究各种营销渠道模式在中国市场的适用条件，设计出最适合平安车险在中国的发展。

目录：

一． 车险的市场环境分析

（一）.保险市场营销模式研究的意义

（二）.我国车险营销模式的特征及利弊分析

二．平安车险的介绍 三． 直接销售渠道

（一）.个人营销模式

（二）.电话营销模式

（三）.网络营销模式

四.间接销售渠道

(一).专业保险代理人模式

(二).保险兼业代理制度

(三).银行代理及邮政代理模式(四).网上保险超市

(五).其他营销方式

五．总结

一．车险的市场环境分析

（一）.保险市场营销模式研究的意义

改革开放以来，我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头，保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家，保险中介的数量和规模与日俱增，保险消费的观念越来越被人们所接受，保险市场的业务份额突飞猛进，保险已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。

在财产保险中，机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化，在1980~2006年的26年间，全国保险市场承保的机动车辆从7 922辆迅速上升到1 900万辆，总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1 107.4亿元，到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种，机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。

与此同时，伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深，保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快，从2003年开始，以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制，使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。

然而我们不得不正视的一个问题，在2003年至今的几个年头里，各家企业的经营状况没有得到改善，连续几年，车险经营已经陷入全行业亏损的状态，与此同时，市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考：既然市场化改革的方向没有错，那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型，这种市场类型在许多保险业发达国家都存在，应该说，这不是影响保险业经营的根本原因；公司经营管理问题由多方面因素集成，包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本，也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品 的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下，保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。

保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样，涉及的因素众多，市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段，保险企业主体众多，规模各异，各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性，但是经营绩效不同。其中，车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。

（二）.我国车险营销模式的特征及利弊分析

建国以来，财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段：一是从建国至20世纪末，产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是，产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品，业务人员既直接开展业务，也通过中介渠道（主要是保险兼业代理机构）开展业务；二是从20世纪末到现在，产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业代理、专业中介、专属代理等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升，传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明，当保险业发展到一定水平时，营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说，产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段，远远落后于寿险营销制度，尚有许多值得探索的问题。

二．平安车险的介绍

2007年，平安开始以电话车险为突破口，开创了中国保险官方直销的先河。连续三年增长超过100%，在车险总保费中占比从2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的电话车险率先实现了1.5%的盈利，宣告车险的电子商务模式在中国获得成功，而这一经验也迅速被全行业所借鉴。

三． 直接营销模式

直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式，但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式，保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方代理人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人，更可显着改善整个车险行业的赢利情况，提高本身的抗风险能力。

(一).个人营销模式

个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人代理制”两个阶段。其中，“正式聘用制”属于直接营销模式，而“个人代理制”属于间接营销模式。

1.“正式聘用制”

主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。保险公司和业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工之间没有区别，还可以凭借自己的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对所属公司有较强的归属感。但这种个人营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险业普遍缺乏的；

2.“个人代理制”

“个人代理制”是保险公司通过签订代理合同委托个人代理人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”，按照个人代理人的销售业绩给与提成。这种营销机制于1992年由美国友邦公司引入中国国内保险公司中，平安公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。在这种营销模式下，个人代理人和保险公司之间并不存在雇用关系，通常也不享受保险公司的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成个人代理人在保险行业边缘人的地位。这种营销机制能够发挥个人代理人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人代理人业务和管理中普遍存在的问题。

(二).电话营销模式

电话营销是直复式营销模式的一种。直复式营销是指营销者通过使用客户数据库、在分析客户购买行为和需求的前提下，综合利用一种或几种广告媒体，例如电话、短信、电视、报纸、广播、直邮、电邮、户外活动或优惠券等媒介，直接与顾客进行针对性地接触，形成顾客主动向营销者咨询购买或营销者主动邀请顾客购买的营销模式。2006年中国平安保险公司率先推出电话营销这一新型营销模式，随之各大保险公司陆续推出。电话营销的车险具有省钱、便捷、可靠的三大优势。例如，中国平安财产保险股份有限公司推出的电话销售的车险产品，车主只要拨打电话就可享受到低于其他渠道15%的车险投保费率。而且，由于保险公司与车主直接交易，省去了购买车险的中间环节，兼具价格与服务的双重优势。而这一销售模式也打破了长期以来4S店等中介机构销售车险的垄断局面。

电话营销不仅符合市场多元化需求，更是市场走向有序竞争的产物。从全行业角度来看，集中式管理的电销业务，由于实行的是集中管理和统一运作，会有效促进车险业务的规范、有序发展，起到维护市场规范的作用。电话营销的缺陷主要是语境缺失和对推销商本人和他提供的情报缺乏全面的了解。在不在场条件下的沟通困境主要来自于电话的另一端连接的是一个虚拟化的世界，这种虚拟化情节没有在场的语境难以消除。

(三).网络营销模式

在信息化时代，随着我国机动车保有量的不断攀升，汽车保险领域传统业务的发展必然要与电子营销相结合。如今，第三方保险电子商务网站悄然兴起，正不断探索如何运用新技术所带来的机会，尝试着新的汽车保险经营模式；传统的保险公司也已经开始构建全新的业务模式，建立新的汽车保险电子营销渠道。电子营销打破了传统保险企业的价值链，产生了多种新的汽车保险电子商务经营模式。但渠道的创新同时也带来了诸如相关法律滞后、监管难度提高、展业风险增加等问题，亟需多方主体对其进行进一步的规范改进。

信息化的高速发展，已将网络保险推到了我们面前。中国加世十年，也促使中资保险公司位于外资竞争的前沿。不容置疑的网络化趋势给汽车保险业的提升带来了契机。然而，如不加以充分利用，网络化只是趋势，它并不能改变中国传统汽车保险展业的不成熟和营销手段的幼稚。传统汽车保险营销业务近年虽发展速度迅猛，但营销渠道却略显呆板和单一。因此，不从传统内涵上改变营销模式，汽车保险电子营销似乎只是一种时髦和摆设。总体而言，目前我国保险业使用互联网与现代通信技术进行汽车保险销售可以说仍处于初级阶段，有很大的发展空间。

1.汽车保险电子营销发展的必然性分析

市场营销学告诉我们，互联网和通讯技术的发展已经使电子商务从一种纯粹的信息通讯载体发展成一种重要的分销渠道。它使得企业能够将高质量、个性化的信息以一种前所未有的方式传递给大众。有效地解决了信息经济中关于信息深度和广度之间的冲突，这些特点使互联网成为一种有力的营销工具，使电子营销这种新的商业模式在各个行业迅速发展，汽车保险产业的发展也不例外。目前，我国财产保险业务结构以机动车辆保险为主，占财产保险总保费收入的70%以上（如图一）；同时，我国车险保费收入不断攀升，2006年已超过1500亿（如图二）。迅速、快捷、广泛、高效，汽车保险电子营销势在必行。

(1).电子营销是由汽车保险产品的特性所决定的

保险，尤其是汽车保险，作为一种特殊的商品，与一般意义上物化的商品有着显著的区别：

其一、保险是一种无形产品，为客户所提供的是一种承诺，它不存在实物形式，唯一的有形物可能只是一纸合同。保险公司通过电子营销的方式销售汽车保险的保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。车险条款、公司评价等方面信息电子化后可以节省印刷费、保管费等。通过降低保险公司总成本从而降低保险费事，更好地吸引客户。

其二、保险是一种服务商品。保险服务是保险企业为顾客提供的从承保到理赔的全部过程，主要是一种咨询性的服务。电子信息技术的发展为这种服务搭建了一个良好的平台，使这种咨询服务可以通过互联网和即时通讯工具进行，大大节省了客户的时间。

汽车保险产品本身具有的上述特点使电子营销这种新的商业模式在保险行业中得以迅速发展，在一定程度上避免了因极少数代理人销售时夸大保险责任，简略除外责任而导致的理赔纠纷，有利于维护良好的行业形象。

(2).电子营销是汽车保险市场竞争的新阵地

由于目前国内的保险监管方向主要还是集中在规范性，而不是对财务和偿付能力进行监管，保险公司在产品开发、资金运用等方面还受到诸多限制，竞争主要集中在市场份额的争夺上。在财险市场上中国人保以42.4%稳据第一，紧随其后的为太平洋财险11.8%、平安财险11.79%。在车险市场上，中国平安以约9%的优势拔得头筹，中国人保和太平洋则紧随其后，基本上是寡头竞争的格局。传统的保险公司凭借着雄厚的资金实力、良好的信誉，已经在市场上建立起了强大的销售网络。中国车险保费收入稳步增长，到2010年中国汽车保有量将达六千万辆，机动车辆保险保费收入可超过六千亿元人民币。但同时，中国车险市场发展也面临价格战、渠道混乱、理赔漏洞、外资参与不充分等问题。加入WTO后，外资保险公司对我国保险业的冲击很多，其中就包括通过销售网、服务网、信息网“三网合一”的营销方式和管理方式以及网上作业的全方位金融服务。因为外资保险公司进军中国保险业，在销售队伍方面并不占优势，他们就会运用已经在国外取得成果的电子营销战略作为打开中国市场的敲门砖，瓜分汽车保险市场的蛋糕。而传统保险公司为了留住客户，也必然要在汽车保险电子营销这一阵地上与新进入者展开争夺战。

(3).汽车保险电子营销将释放我国车险市场的潜能

中国保险市场的深度和密度远低于世界水平，2008年我国保险深度为2.9%，保险密度约为540元。而美国在2006年保险深度就已经达到8.9%，保险密度为3879美元。从保费收入与居民储蓄余额的对比来看，发展中国家整个保险业的保费收入占储蓄余额的比重一般为7%，发达国家一般为15%。2008年，我国居民储蓄存款余额已达到21.8万亿元，而保费收入仅占居民储蓄的4.5%。如果把居民储蓄的1／10即2.18万亿元转入保险，那么保费收入就很可观。目前中国财产保险中，汽车保险是公众投保意识最强的险种之一。对中国汽车保险市场外部环境的研究表明，汽车保险部门的保费收入增长具有良好的基础。随着对交通事故第三方受害者赔偿标准的提升，除了交强险外，越来越多的汽车保有者还主动购买了商业三者险，甚至自发地选择较高的保额。汽车保险电子营销可以扩大车险产品在网上的宣传，使保险公司与客户之间的沟通更加便利。汽车保险产品交易双方的信息对称和容量扩大，是推动我国汽车保险潜在市场变成现实市场的重要因素。

2.汽车保险电子营销的主要渠道

电子营销是指借助现代通信的手段，利用电脑通信技术，数字交互式媒体以及现代通讯技术来实现营销目标的一种营销方式。中国保险业的电子商务技术暂时显得慢了一些，但一系列数据及研究表明，我国将在不远的将来实现保险业电子技术的重大突破，一个令人振奋的场面将在中国出现。汽车保险电子营销主要包含以下几种模式：（1）.网络在线营销

网络在线营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。其经营宗旨有三：一是建立一个面向客户进行宣传、推销保险的平台；二是网络在线进行销售的环节；三是提供保险后续或外延服务，如网上查询、更改资料等。这主要依赖于保险公司自己开发的网站。这类网站主要在于推广自家公司的险种，如大地的、平安的、泰康在线等。这类网站以公司为背景，有实体支撑，应该说是汽车保险电子营销的主力军。同时，专业财经网站或综合门户网站开辟的保险频道、独立的保险网等平台的建立也为汽车保险电子营销的展业提供了多种渠道。

(2).博客营销

博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具，是公司、企业或者个人利用博客的交互性特征，发布并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询，并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段。目前许多车险代理公司、车险代理人以及兼业代理的4S店都开有博客，为自身带来了不菲的收益。

(3).Email营销

Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标客户传递有价值信息的一种网络营销手段。例如，平安保险公司的车险业务就针对已投保客户的需求进行分析，定期将车险险种的优惠信息及其他服务消息发送到客户的邮箱。由于这种发送是经过分析、有针对性的，直接面向对口的消费者因此大大提高了公司的效益。

(4).电话、手机短信以及即时信息营销

随着市场的不断深入和发展，短信无线数据服务作为通信在20世纪末的一次重要飞跃，日益渗透到人们生活的方方面面。企业以电话、手机短信和即时信息为平台，进行销售也是大势所趋。作为保险公司，可以尝试使通过手机短信能够订阅条款较为简单的汽车意外险等，在给客户提供方便快捷服务的同时，也能够给企业带来良好的口碑及丰厚的收益。

四．间接营销模式

间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商，银行，保险超市、保险代理人等。按照其经营性质的不同，可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。

(一).专业保险代理人模式

保险代理人指通过专业的中介人（人个保险代理人、保险代理公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最盛行的保险营销模式。根本原因在于专业化的分工有利于保险公司集约化的经营。我国专业保险代理人和保险经纪人是20世纪90年代后逐步发展起来的，现在保险代理和保险经纪公司发展很快，但业务业务规模的扩展仍然停滞不前，尤其是在车险营销领域，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。截至2005年，全国共有保险代理公司954家，保险经纪公司235家，二者共完成保费收入209.16亿元，占全国保费收入的2.99%.其中财产保险保费收入155.5亿元，仅占全国产险保费收入的6.44%.(二).保险兼业代理制度 保险兼业代理在我国目前保险销售体系中占有重要的地位。2005年前三季度，保险兼业代理全国实现保费收入890.79亿元，占总保费收入的26.67%.其中财险保费收入228.94亿元，占全国财险保费收入的28.19%.同期，全国兼业代理机构共139 313家。其中，银行兼业70 726家，邮政兼业13 270家，车商兼业8 979家，铁路兼业1 022家，航空兼业794 家，其他19 151家。

汽车经销商、维修商代理模式是车险营销的主要模式，主导车险市场70%的市场份额。兼业代理模式的优势在于网点众多、接触客户广泛，业务量大；缺点在于保险公司容易受制与兼业代理，手续费不断攀升，加上二者关系松散，兼业代理误导和违规行为很难控制，容易游离于监管之外。

目前，汽车保险已成为一些汽车销售商修理商主要利润来源之一。这种方式的弊端很明显。首先，从买保险到发生保险事故索赔的整个过程中，被保险人可能都不用和保险人联系，报案、索赔、领取赔款的人都不是被保险人，而是4S店和修理商，这中被称为“直赔”的方式在保险业被极为普遍。直赔很大程度上方便了被保险人，免去了被保险人要先支付修车款，再向保险公司索赔的繁琐过程，因此受到客户的青睐，也是各保险公司提升服务品牌的举措之一。

此外，这种约定俗成的方式存在极大的法律缺陷，也给保险公司带来了一系列的道德风险——让保险公司受制于4S店等兼业代理机构，为兼业代理机构谋取不正当利益提供了空间。我们知道，兼业代理机构收取保险佣金是其代卖保险的利润来源。在保险产品普遍同质化、保险理赔模式雷同化的前提下，客户选择保险公司的最终决定因素就是人的主观性&;选择一家与自己有私人关系的公司或者佣金回报高的公司，私人关系最终还是以利益的多少来衡量。所以在几家保险公司同时争抢同一家保险代理人时，这种竞争方式本身就逼迫保险公司采取降价的方式争取客户。

这种兼业代理的模式一方面为车险营销扩大市场份额提供了有效渠道，另一方面也为保险市场的恶性竞争打下了伏笔。

(三).银行代理及邮政代理模式

银行渠道时下拥有10万家机构网点、15万亿元储蓄，邮政渠道拥有8万家机构网点、1.5万亿元储蓄，这无疑对保险业做大有重要意义。但由于当前银保合作还处于浅层次，银邮代理业务高速增长蕴藏了大量风险问题，导致这一渠道的优势没有完全发挥。问题主要有：一是资金运用风险，大量增加的保费收入如果在投资上运用得不好，就会产生和积累新的利差损；二是手续费问题，现行的高手续费造成了保险公司为银行“打工”的事实。

(四).网上保险超市

网上保险超市的出现是中国保险业探索保险销售模式的一个新的尝试，是电子商务进入传统保险销售领域的先河。起初由江苏平衡保险代理有限公司与上海经代网络科技有限公司

创立。这种保险销售方式得到了中国人保、太平洋寿险、太平寿险、等国内数十家保险公司大力支持。

网上保险超市是一种方便快捷的销售新模式，它提供了一个中间代理人品牌，但却省去了代理人等中间转化的费用和时间，降低了自身销售成本，从而使用户可以以最低廉的价格享受到全方位的服务，例如投保咨询、24小时无盲点救援等。通常，网上保险超市拥有一支经验丰富的保险专家队伍，接受顾客的咨询，予以解答并提供各种建议。仅2006年一年，车盟通过运用互联网和大型呼叫中心联动平台销售的车险收入就达到1 200万美元。

(五).其他营销方式

2006年08月02日天平保险推出特殊“试驾”活动创新车险营销。除了传统的理赔服务外，还提供全面的汽车安全服务，如自助查勘服务，汽车安全驾驶模拟仪巡展体验，以及汽车安全工程师的全面讲解。通过操作模拟仪，可以发现驾驶员在驾驶过程中的不安全行为，仪器还会给出针对性的指导意见，帮助驾驶者提高驾驶水平，掌握正确驾驶方法。天平保险指出，目前车险对交通安全体系的参与度不够，保险公司的角色应由汽车保险提供商向汽车安全服务提供商转变。

四．总结

篇6：销售奖金提成方案设计思路

销售一般拿提成，也有拿奖金的，所以统称为销售奖金提成方案。

提成的计算依据销售业绩*提成比例，业绩好坏与浮动收入有直接的线性关系。也有分段的提成比例。

奖金是一个系数范围，业绩好坏与浮动收入是在一个基数的上下限浮动，浮动相对小。

工资是公司先支付，员工再干活。提成是员工先做出业绩，根据合同额、销售额、毛利、净利等计算，发放一般要等回款到账才能支付，甚至有回款率的设定要求作为条件。

正式发布的销售奖金提成方案，都是告诉你：什么业务，什么业绩，提成比例多少。而在发布前，一定有多次的初稿、讨论稿、测算。也就是提成比例，是倒测出来的。

幕后设计的主角，他是怎么考虑的呢？

第一步，大致确定你的年收入水平。与行业、地区比较，本公司的定位。假定20万。

第二步，划分比例。如：固定：浮动=4：6.第三步，浮动部分拆分为奖金+提成。如：浮动收入=12万，考核奖金=4万，提成=8万。

第四步，销售配额的框算。要完成1000万，需要多少人比较合理。如：某办事处10人，人均100万的合同额，公司老板或副总认为这个必须达成。

第五步，倒推出提成比例。如：提成=8万，对应合同额=100万，提成比例P多少？P=8/100=8%.第六步，提成依据选取。合同额对公司来说不一定是最好的提成依据，因为有风险，要风险共担。怎么办？换成销售额（已经开票或发货）、毛利、净利。假定100万的合同额，测算出：销售额90万、毛利30万、净利15万，则提成比例，见表9.1.第七步，再问一个问题，提成比例是否需要分段呢？

如：达到目标，提成比例=8%.就要考虑：超过目标，提成比例多少？9%吗？低于目标，提成比例多少？7%吗？见表9.2.第八步，保底和封顶。提成方案，一定会问到：底薪是否有，最高多少封顶。如：低于目标的多少比例，提成比例为0%？高于目标的多少比例，提成比例要封顶？

第九步，确定提成的计算公式。如：提成=销售额*提成比例。

第十步，提成支付。根据回款到账作为条件，按比例支付或达到90%再支付。多少个月内支付。

总结下，提成的设计思路，就是下图的变通。工程量是工程公司的产值，也可以是销售额、万元产值、毛利等。

当然，在经济不景气，业绩不好的年份，可能还有阶梯式的提成。见图9.2.举例来说，销售额每增加满100万，提成比例增加1%，而销售额增加不满100万，提成比例不变

下面介绍奖金的设计思路。两个要点：确定奖金基数、绩效指标。绩效指标更多是选取与销售相关的。奖金设计图，见图9.3.更进一步的问题：根据个人业绩，还是团队业绩，还是公司业绩？还是组合？

销售线除了销售人员，也有客服人员、商务、技术支持，这些人是拿绩效工资，还是与提成相关？与本团队自己对应，还是从销售部门的提成中再切块呢？